Como tirar sua empresa do buraco? | Lásaro Do Carmo (Ex VP do Grupo Silvio Santos)

que que você acha que é os fundamentos de uma boa gestão fundamento gestão é gente no lugar certo processo eficiente e muita rotina produtiva ele é um executivo com mais de 30 anos de experiência especializado em reinvenção de empresas e crescimento em tempos de crise foi vice-presidente do grupo Silvio Santos e ocupou a presidência de várias empresas incluindo a Jequi é autor do best seller o que importa é o seu resultado e atualmente é presidente doel EA Conselheiro em outras organizes o convidado de hoje Laro do car que você entra você consegue virar mantendo 100%

mes time nenhum até hoje eu ch L [Música] faoa antes de mais um incrvel episo umid episódio que é a turnê da trinca a trinca compostas por mim Flávio Augusto da Silva e Joel J onde rodamos pelo Brasil e transformamos as principais casas de shows em sala de aula usando entretenimento educação música para levar um conteúdo de qualidade e uma última apresentação inédita no dia 19 de Novembro então se você não conseguiu ingresso em alguma dos da das cidades que rodamos sua última oportunidade e para você que já foi em algum show da trinca em

alguma apresentação da nossa turnê você ser também uma grande oportunidade porque conteúdo novo uma apresentação inédita mais conteúdo lá vai ser lançado o livro exclusivo da trinca e todos os participantes vão receber uma cópia autografada então para você adquirir o ingresso O link tá na descrição vai acontecer dia 19 de novembro em São Paulo então o recado tá dado e vamos ao nosso Episódio Fala galera sejam todos muito bem-vindos a mais um episódio do como você fez isso e hoje obviamente Ah eu ah eu adoro vocês sab que gravar podcast tá com vocês aqui antes

de começar o episódio eu não posso deixar de agradecer a sua companhia porque Estamos crescendo né produção o como você fez isso está crescendo de uma maneira incrível então Obrigado pela sua audiência pela sua companhia todos os dias aqui e hoje na nossa entrevista Eu recebo um cara que é meu amigo pessoal gosto muito dele a gente já pde estar muito próximo fazer negócio junto é um cara que eu gosto muito então senhoras e senhores como vocês viram aí na nossa introdução eu recebo meu amigo Lázaro do Carmo Júnior palmas para o grande Lázaro Obrigado

prazer enorme F prazer est com você de novo meu amigo primeiro podcast nosso né primeiro cara verdade né convivemos Por 3 anos falando quase todo dia verdade podcast aqui era um podcast todo dia né era um podcast todo dia que legal então Lázaro primeiro tô muito feliz de você tá aqui porque eu sei que você gosta de gerar um valor muito legal pr pra turma e eu tenho obviamente é como você fez isso então sempre a partir de um como eu falo né e eu quero explorar muito esse seu có de gestão sim tá Ah

esse có de gestão e então eu quero começar não só como gerir uma empresa mas eu acho que você deve ter esses dados assim como eu mas como D uma virada na empresa por exemplo se tem alguém que por exemplo tá indo mal ou não tá indo como poderia ou sabe aquelas coisas que que nem um farol ele Alerta os caminhos e os perigos Uhum E às vezes mais importante do que do que saber o que fazer é saber o que não fazer Total então assim como Às vezes o jogo não é acertar é Errar

menos exato porque às vezes um um um erro pode ser Fatal Total Principalmente quando você é grande Nada é pequeno quando você é grande é então eu quero muito explorar assim como tirar uma empresa do buraco eu quero pegar um como desse como gerir de forma eficiente e como evitar as cagadas que podem te tirar do jogo tem gente que tá indo bem e às vezes falou assim cara ó eu tô indo bem mas eu vou ouvir para não fazer cagada uhum né então que a gente tem todo tipo de gente agora que tá ouvindo

a gente gente tá indo muito bem gente tá indo mal mas não sentido O cara tá no vermelho mas o cara não tem o tamanho que ceria não tá conseguindo tracionar não tá explorando todas as habilidades aquele cara que não tá gerindo bem O negócio dele bicho o cara não tá dormindo mais né então primeiro que que você acha que é os fundamentos de uma boa gestão fundamento boa gestão é gente no lugar certo processo eficiente e muita rotina produtiva boa gente no lugar certo processo eficiente e rotina produtiva porque não adianta você ter processo

se você não ter rotina produtiva a maioria das empresas vai mal porque ela não faz com excelência o básico ela começa a pensar no sofisticado só que ela falha tem cara que não tem um fluxo de caixa apurado nem um dre e tá falando Inteligência Artificial entendeu Esquece então gente process roa produtiva você já começa a andar Como dizia né se você tem processo tem gente tem produto Você tem uma empresa aí eu acrescento na gestão você vai colocar processo e rotina produtiva você tem isso aí aí você tem seu seja produto ou serviço você

vai começar a ter sucesso e essa engrenagem só funciona com uma boa cultura que é aquela cultura do fazer bem feito todos os dias n então independente do tamanho da empresa esse tipo de coisa funciona receita nova essa receita desde Taylor Ford que que tayor Ford lá dentro fez lá atrás né [ __ ] Que que o o Ford fez lá atrás [ __ ] processo para montagem linha de produção linha e você consegue colocar linha de produção dentro das empresas você tendo gente processo produtividade e eu costumo muito analisar com fábrica por exemplo fábrica

você não tem custo segundo custo minuto dentro da empresa você tem que ter o custo deficiência do seu funcionário e a produtividade por cabeça você tem que ter produtividade por cabeça custo por cabeça e medir a eficiência tá Lázaro como você mede a eficiência da minha empresa você pega a sua melhor versão o seu melhor momento quantas pessoas você tinha em cada área quando você teve o seu melhor resultado melhor lucratividade para empresas mais antigas né que teve o melhor tudo aquele era seu melhor momento você tem que todo o tempo tentar manter a sua

eficiência dali para cima é simples tá vendo não precisa nem de sofisticação é e você bom você teve uma uma vida corporativa muito bem sucedida Ah foi presidente de empresa várias várias ah e você muito focado no optimizer que a gente tava até conversando agora s como você explicaria optimizer pra galera é uma empresa é um grupo né dentro da optimizing eu tenho optimize stressing que trabalha com empresas altamente estressadas com corpo jurídico com contabilidade com auditoria com tudo lá dentro eu tenho lá dentro uma área de consultoria para empresas que tão bem ficar melhor

a gente tem o bad to good e o Good to great que é o ruim para boa e a boa vai melhor e cada uma com suas especialidades e é uma consultoria de gente muito séria meus sócios todos T mais de 15 20 anos de experiência e além dos sócios o time exato então ou você entra para mudar um uma empresa que tá estressada tirara do vermelho ir pro azul ou uma empresa que tá no azul mas poderia ir pro Verde poderia pro Verde pro colorido né ou seja tem gente que tá bem mas não

tá explorando seu melhor potencial você pode explorar muito mais e e a gente atua muito assim você me perguntou assim lá Lázaro a primeira pergunta como você comentou Às vezes o problema tá dentro de casa cai às vezes o cara tem uma frase muito grande tudo se cura com venda eu falo que tudo se cura com a boa venda você é especialista nisso fala É verdade não é com venda Porque se você tiver vendendo mal com pricing desajustado quanto mais tu vende mais problema Tu arruma quando você entra numa empresa estressada que que você olha

por exemplo chegou uma empresa começou a chegar os relatório dre começou vamos começar antes de entrar tá bom antes de entrar vamos supor que o Caio comprou um ativo uma fábrica e falou Lázaro compri uma fábrica uma fác me ajuda aqui negócio pode ser bom aqui vamos virar o negócio vamos fazer esse negócio então me manda todas as informações contábeis econômicas e financeiras aí eu sento ali dre fluxo de caixa balanço e começa a análise primeira conta eu dou uma olhada no CMV do produto se ele tiver muito alto aí eu tento entender se ele

tá danificado pela compra ou pela venda porque duas coisas afeta CMV compra e venda você comprar mal vender mal aí uma terceira coisa menor é perda pro tal eh vencimento explica pra galera que não sabe o que é CMV CMV é o custo da mercadoria vendida Lázaro mas eu não vendo mercadoria mas você tem custo do serviço vendido você tem que saber o preço do seu serviço para você precificar se você não sabe o que é o custo da mercadoria vendida nem o curo do serviço vendido você não consegue botar preço entendeu então vamos lá

eu olho primeiro de cima para baixo venda tal CMV aí eu vejo CMV tá alterado ele tá sendo alterado por quê pelo custo de compra ou porque eu tô vendendo barato demais aí a gente faz a identificação aí depois eu vou pra área de operações área de operações eu entro lá dentro eu começo a olhar custo ocupacional que é o que a gente chama de CTO né [ __ ] como é que tá o custo fixo dessa empresa dentro do custo fixo eu tenho folha de pagamento custo ocupacional água luz telefone e tal aí eu

começo a olhar isso lá dentro tá no tamanho do mercado tá tá tá na média do mercado mas dá para melhorar eu vou marcando de azulzinho que eu consigo melhorar de vermelho que eu não consigo porque eu chamo Lázaro mas não faço milagre tem um monte de coisa que não dá para fazer entendeu aí eu vou marcando de azulzinho do d aí cheguei lá no no operações tal custo fixo custo variável [ __ ] custo variável tá crescendo muito colado com a receita custo variável tem crescer mas não pode ser no mesmo colado ele tem

que abrir um espacinho para ter lucratividade senão você não tem escala né aí tá Ah por que Ah tá comissionando demais mais do que deveria Ah mas não é comissão não aí tem outras coisas aqui que investimentos que tão crescendo às vezes um custo variável marketing tá crescendo muito mas aí tem que entender o porquê de tudo beleza fechou tributário aí abre tributário como é que tá tem difal não tem difal SMS ST não tem ST como é que a gente tá pagando alíquota já negociou o mva com os estados a gente senta com cada

estado para ter negociar pagar menos impostos você tem que fazer tudo dentro da Lei não dá para sgar e não dá para fazer nada errado mas dá para ser negociar pagar menos cont fazer uma engenharia tributária bacana ah essa empresa por C distribuição onde tem incentivo C distribuição vai para vai pra Extrema vai para Pernambuco vai para Espírito Santo aí você começa a negociar o que fo melhor melhor para você beleza chegamos nesse ponto aí eu vou olhar a performance de venda primeiro eu olho dentro de casa porque dentro de casa você é um especialista

em Venda Car Aliás o melhor que eu já vi né na na época lá dentro né meu querido na gente esse cara rapaz ganhava um dinheiro comigo vou dizer neora para você mas era um checão com prazer né era um checão com prazer foi muito feliz da minha trajetória na venda direta o Lázaro tem um espaço muito importante no meu coração muito important um checão assim que você falava [ __ ] garoto novo rapaz 30 anos de idade olha aqui mas porque venda sim você tem que combinar com outro cara Total tem gente que acha

que vender é fácil Exato eu prefiro é mais fácil para mim mexer no tributário mexer em compras mexer no CMV mexer na operações mexer em fábrica do que vender mais Total vender mais meu amigo tem que combinar com o terceiro o resto tá aqui ó Então beleza fechei isso vou lá pro tributário tá vecho tributário acho o melhor caminho pronto acabou isso aí Se tiver fábrica eu vou para dentro da fábrica processo setup custo minuto e automação aí a gente vai ver lá dentro de fábrica fechou isso tudo fábrica é um setor onde tem muito

empresa estressada tem muita porque é porque são negócios com capex muito alto né o custo operacional geralmente é muito elevado M E aí eu vou te falar onde Car o buraco a garela presta atenção nisso você não faz investimento com capital de giro você faz investimento com caixa livre ou com dinheiro de banco você não pode tirar capital de giro e o Don de fábrica geralmente o industrial aí quero construir outra planta ele vai lá e joga no custo operacional dele no capital de giro e às vezes a margem tá baixinha aí o cara começa

a se endividar E você acha que essa filosofia vale para qualquer tipo de negócio o cara tem uma franquia e quer reformar a franquia dele não é com capital de giro não meu amigo capital de giro não me fala é pro giro é pro giro você não mexe no capital de giro e outra coisa tem gente que não sabe que é capital de giro capital de giro é o suficiente PR sua máquina gerar Você tem uma venda você tira o custo do produto O que sobrar é para pagar a operação Esse é o capital de

giro se é para pagar o operação tu vai comprar carro com isso Tu vai comprar casa tu vai construir uma nova sede não ou é com caixa livre ou vai pegar o investimento no banco e antes de pegar que eu gosto de dívida boa você pega o dinheiro no banco você pensa se eu colocar a parcela no meu capital de giro aguento pagar aguento porque meu capital de giro tá com a folguinha de 10% lindo você falou de dívida boa então quando você olha uma empresa que tem dívida não te assusta no primeiro plano não

eu gosto de empresa que tem cinco vezes é bda de dívida por quê seis vezes é bda por qu porque eu vou para banco negociar entend entendeu obviamente no seu caso sabe que o spread vai ser maior é claro o banco quando vê meu time chegando lá já sabe eu vou ter que negociar com esse indivído Mas qual que é a filosofia o fundamento de uma dívida boa dívida boa sim vamos colocar eh a sua empresa hoje você tem um ebitda de R 1 milhão reais Ano sim se você tiver do anos de dívida tem

muita gente fala assim meu o cara tem do anos de dívida mas se ela ti vi alongada em quatro ela é boa por exemplo que tem do Vent eu tenho Dívida Zero porque eu sou uma empresa geradora de caixa muito forte cla você o seu produto é conhecimento entendeu então tem margens muito altas mas eu eu teria mesmo assim mas porque o fundamento de uma dívida boa é uma dívida que cabe no seu orçamento para pagar com tranquilidade então o cara fala assim ah eu tenho duas dois anos de ebit é ruim ou bom se

tiver de curto prazo é ruim se tiver de longo prazo é boa toda a dívida que você que cabe no orçamento da empresa na no no seu Extra operacional para você pagar com uma certa folga ela é ótima porque você tá deixando de usar o seu dinheiro as empresas nasceram para deixar os donos ricos e ele fazer o social fazer assistencial fazer o que quiser com esse dinheiro fazer mais empresa porque não existe nada mais social do que empreendedorismo aonde você monta uma empresa você cria um ciclo produtivo de desenvolvimento humano social e longevo não

tem fim a geração de emprego é a melhor maneira de desenvolver uma sociedade o resto é assistencialismo é importante fazer assistencialismo é para quem tá abaixo da linha da pobreza ou abaixo da capacidade intelectual de poder caminhar com as próprias pernas agora fora isso é você gerar emprego e esse emprego gera riqueza então Eh voltando a nossa vaca fria primeiro eu olho para dentro aí Lázaro [ __ ] tá muito justa aqui dentro fal agora tenho que vender mais mas antes de vender mais eu reviso o price revisto cus mercadoria vendida por quê Porque às

vezes o price foi tão ruim tem gente cara Caio erro caço assim erro brutal eu quero quero ter o melhor produto pelo menor preço rapaz não dá não dá para ter o melhor produto pelo menor preço o melhor produto tem um preço justo para ele exato mas você não pode ser mais barato Quantas vezes você escuta Isso Lázaro meu produto tem que ser o máximo e tem que ser o mais barato possível não vai ser a não ser que você faça a filantropia eu vendo eu pego meu custo jogo imposto e vendo não ganho nada

porque aís tudo bem caso contrário isso não existe você não vai comprar né Lamborghini a preço de Mercedes você não vai comprar Mercedes depois Volkswagen não vai não vai querido né e empresário eu escuto isso sabia cara cara fala minha filosofia aqui dentro é bom e barato F rapaz Só uma curiosidade porque esse ano foi o ano que Silvio Santos Faleceu sim sei que você tem uma baita de uma história com silver eu adorava quando você contava as histórias do silver tinha viajado junto e contava as histórias do silv e qual você acha que foi

a a Quais são as grandes filosofias do Silvio como empresário você foi presidente da jequeti foi VP do grupo SBT ó o Silvio ele tinha algumas filosofias que eu carrego pra minha vida ele é o seguinte o seu sucesso é do tamanho do seu risco ele é um cara que tomava muito risco muito infinitamente ele mandava fazer as coisa falei rapaz não vou fazer o estúdio payback falou que estúdio payback rapaz vai vender ele falava tudo se resolve com a boa venda entendeu a empresa tá ruim é porque tá com venda ruim tá vendendo pouco

ou vendendo ruim porque se a empresa tá vendendo bem ela ela paga a Qualquer Custo Lázaro entendeu então aí eu concordo com ele desde que você coloca a palavra boa na frente entendeu Você concorda que o teu apetite por risco é diretamente proporcional a tua musculatura comercial quanto mais você garante na venda mais corajoso você vai ser claro meu amigo você com B na conta Tu tem uma coragem você com um milhão Tu tem outra você negativo no banco tu é fraquinho medroso entendeu É óbvio irmão é óbvio assim eu eu eu é o é

o negócio tenha Progresso Gere riqueza porque você vai conseguir gerar mais porque quanto mais produtividade você tem mais caminho fértil você traz mais desmatamento fértil você abre então o Silvio tinha esse negócio do Risco outra coisa que ele falava é que isso era a filosofia que eu sempre tive na minha vida respeite as pessoas ninguém é melhor do que ninguém você está melhor do que as pessoas e ele falava assim Lázaro toda vez que eu precisei de ajuda veio da onde menos esperava quem eu esperava nunca veio a ajuda da onde menos esperava veio ajuda

Então respeite as pessoas respeite o ser humano sabe e saiba escolher as pessoas certas por lugares certos ele era bom de montar time cara ele fala que não foi ele que construiu o grupo Silvio Santos quem construiu o grupo Silvio Santos foi o Sandoval e os executivos dele do passado e e depois ele foi trocando né porque as pessoas é o seguinte um cara que te leva até aqui talvez não é o mesmo que vai te levar até aqui então você tem que separar a amizade e a confiança do profissionalismo eu tenho uma Filosofia de

vida bonzinho batiza meu filho e vira meu compadre para trabalhar com comigo e fazer tal de cara tem que ser muito bom não tem que ser fofo e um gestor comercial fofo demais amado demais ele não cobra Concorda porque o ser humano que cobra ele não é 100% ele não é unanimidade porque tem gente que não gode ser cobrada ser ser bom é diferente de ser bobo né exato e o cara que é muito Amado fofo demais eu pego isso diretor comercial amado e a empresa tá horrível de venda Tá horrível mas todo mundo ama

o cara ele é o cara para o time mas ele não é o cara para a empresa nem pro mercado sim porque ele simplesmente é é o cara que abraça tal mas não tem coragem de fazer rotina produtiva área comercial tem que ter rotina produtiva área comercial tem que ter agenda programada diária se não colocar o cara fica meio garantia sua idou relacionamento relacionado relacionamento Não vende só não cara eu vi uma pesquisa recentemente falou que um do uma característica muito comum ent de grandes líderes é a capacidade de ter conversas difíceis 100% e dizer

não exato dizer não um bom Líder é gente que move gente sem precisar muito esforço por quê Porque as pessoas elas não simplesmente amam o líder elas querem ser o que ele é entendeu se o seu se você tá precisando aumentar o tão de vas com time se você tá precisando eh dizer sim o tempo todo para eles ficarem do seu lado você tem um problema com você exato E isso não tô falando só em vendas não cara isso dentro da empresa o melhor C for pra empresa é aquele que não aprova uma conta se

não tiver uma boa justificativa geralmente é o cara mais odiado dentro da companhia e você fala Lázaro mas o financeiro é mais importante não a área mais importante da compania é vendas porque se não tiver venda você não tem financeiro você não tem operação você não tem fábrica você não tem nada então é lá mas é a principal área de suporte para ajudar no turn around vendas e operações por quê Porque esse é o cara que não vai pagar por mais que a conta seja barata se não fizer sentido ele não paga o financeiro só

trabalha com bom um senso e e gestão dos Sentidos faz sentido pagar R 1 nesse café aqui só porque ele é barato não ele é bom Eu pago R como é que tá o mercado lá fora tá 1,50 Então vou pagar um porque ele é ruim Não eu não pago R 1 Só porque os outros é 1,50 ele é um ele tem que ser bom esse o bom financeiro entendeu E quando você olha porque que você colocou gente no lugar certo processo rotina produtiva aí Tem gente que fala assim cara como que eu garanto que

eu tô colocando gente certa você tem quais seriam os seus fundamentos para contratar Como que você sempre olha ou quando você olha numa empresa estressada Como que você avalia que tem gente certa aqui então vamos lá se a empresa tá com resultado ruim há 5 anos e a diretoria a mesma 5 anos sem conhecer os caras Eu acho que é todo mundo ruim porque a empresa não fica ruim à toa não cara gosto disso ué que empresa fica ruim à toa não ela fica ruim porque alguma coisa tá indo mal se alguma coisa tá indo

mal as coisas não acontecem do além e a culpa é sempre da liderança é líder o chão de fábrica geralmente você nunca mexe nem precisa quando você mexe é 5% agora liderança Dan a mexida costuma ser de 90 a 95% pensa o seguinte as pessoas começam a conviver com resultado ruim e achar que ele é normal resultado ruim não é normal ele é comum mas não pode ser normal exato nem tudo que é comum pode ser normal Então as pessoas começam acostumar com isso então eu chego lá dentro eu começo a analisar pessoa certa no

lugar certo é o cara do tamanho da cadeira eu não posso pegar um cara muito maior do que a cadeira porque ele vai ficar frustrado E se eu pegar um cara menor ele vai ficar deslizando ele não consegue então a parte técnica é óbvio que eu aperto eu chego para contratar um cara de marketing eu falo como é que você faz planejamento estratégico tático E o planejamento operacional me explica toma aqui ó flip shart vai lá fazer entendeu E outra coisa que eu nunca deixo de fazer ligar pros donos da empresa que esse cara trabalhou

e pra chefia ligo mesmo e a primeira pergunta é Caio você tem você o Rodrigo trabalhou com você 5 anos Cara eu tô num processo seletivo com Rodrigo queria que você abrisse o coração para mim cara papo de empresário para empresário se você tivesse uma vaga hoje num qualquer outro lugar outra empresa você contrataria ele novamente se você falar sim contrataria aí eu vou te fazendo pergunta o por quê Ah é o primeiro 50% aí eu vou fazer mais pergunta porque às vezes o cara tá querendo ser político aí vou fazer uma pergunta se você

falar ass Não jamais contrataria ele de volta eu paro aí e a devou pro cara se o cara que te conhece não te quer eu não vou querer por isso é muito importante para as pessoas sempre pensar em todo trajeto é é é fechar um ciclo de uma maneira boa né cara claro cara a vida é assim é a vida é assim se não tem que fazer nada ruim nada mau uma coisa que eu mais me orgulho sempre sempre olhando para trás eu sempre todos os ciclos da minha vida eu sempre a passagem de um

ciclo pro outro assim foi cara e obviamente hoje é óbvio para mim mas olhando para trás sabe aquela coisa eu sempre gostei de fazer uma transição no auge sabe eu acho que isso é muito importante porque não é aquela coisa passado não determina futuro mas tem um bom passado ajuda muito eu acho que é isso entendeu um passado não determina um futuro mas um bom passado ajuda sou um Historiador Você sabe né É impossível viver o presente é verdade você fez História na faculdade né cara nada a ver Por que que você foi fazer história

depis te conta história é muito diferente a história eu tenho que te contar uma história é o seguinte É impossível viver o presente pensar no futuro você conhecer o passado é verdade é impossível você contratar alguém pro seu presente na empresa e querer esse cara pro seu futuro sem você conhecer o passado dele é impossível infelizmente a gente fala assim ah não mas é bola paraa frente é bola paraa frente mas o seu passado é que te forjou a ser o que é hoje o Lázaro é fruto das minhas relações com os meus sentimentos com

as minhas emoções primeiro e depois com tudo que eu vivi até agora eu tenho 55 anos de idade eu sou fruto do que eu vivi ah não mas eu Errei muito no passado agora eu Consertei Tá bom velho você fez o quê sua cirurgia cerebral consertou não você é fruto das suas escolhas do seu passado da sua vivência primeiro você consigo mesmo as emoções depois com as pessoas em volta e como eu não posso pegar a referência com as suas as emoções eu tenho que pegar com as pessoas em volta aquele que você trabalharam porque

eu tô afim da sua produtividade outro erro cara muito grande que as pessoas acontecem Caio contratar as pessoas pela confiança você não pode contratar pelas confianças você tem que contratar pelo Skill profissional exato pela geração de resultado de valor que essa pessoa tem se me gera valor te dou dinheiro agora a confiança é um plus Porque infelizmente hoje né sim mas deixa eu te fazer uma pergunta então porque a gente vê isso demais aqui nas nossas formações obviamente viro muito cão para ara comercial mas uma dor clássica da Galera É como saber se eu tô

segurando gente que não é para segurar Sabe tem muita gente que às vezes olha o colaborador e sabe Será que eu tô segurando gente que não é para segurar tem muita gente que tem esse desafio de saber onde que é a linha de corte porque quando o cara o cara coloca lealdade com o primeiro atributo ali naquele relacionamento ferrou porque assim é o beleza basta ser leal que tá tudo bem então não vai ter resultado não vai ter nada Então como que você avalia udade é um tempero importante concordo mas ele não é Essência pensa

o seguinte como saber se alguém aqui tá segurando alguém que não deve segurar a partir do momento que essa pessoa não acompanha a evolução da sua empresa e não tá gerando mais produtividade para você tudo se atrela a produtividade a geração de valor se essa se essa se a pessoa não entrega mais o resultado você começa a dar projeto pra pessoa ela atrasa você começa a pedir as coisas pra pessoa ela atrasa sempre tem um sinão certo ela já não é mais aquela pessoa que você nem precisa fazer a pessoa a pessoa que tá na

cultura da companhia você não precisa pedir cultura é tudo que acontece na empresa sem o Don precisa pedir e que caminha pra produtividade e cultura de fracasso é aquela que tudo que acontece na empresa caminha pro negativo por isso que a gente troca as pessoas não dá para mudar a cultura sem mudar as pessoas principalmente se forem antigas tudo Lázaro tem exceção tudo tem exceção nada que O Lázaro tá falando aqui é 100% fiel é fruto da minha experiência experiência mostra isso por exemplo das empresas que você entra quantas que você consegue virar mantendo 100%

um time nenhuma até hoje nunca consegui ó a empresa que nós tivemos juntos só ficou o and É verdade o resto tudo foi embora só ficou o and eram nove diretores e um presidente lá fora do outro do outro país is a gente cresceu assustadoramente assustadoramente assim é muito difícil Cara infelizmente isso não é ser duro cara é você pelo contrário você ser socialmente responsável a demissão ela é um ato social não e você entender que e às vezes você não tá trocando porque o time é ruim pel masele levou atele é um no time

com novas sks que vão te levar por exemp o time que te você constrói que te leva de zero a 10 é diferente o que vai te levar de 10 a se é isso é isso é isso e vou te dizer uma coisa né Tem gente aí que não entende do que nós estamos falando na hora que eu falei que demissão é um ato social vai me xingar PR caramba eu tenho certeza que vai ter lá no comentário vai tá lá no comentário Esse cara é barana esse cara tá fazendo isso esse cara é idiota

não mas é sabe por quê Porque se você mantém um cara que você não tem que manter ele pode prejudicar sua empresa a sua empresa hoje você tem 300 funcionários você pode prejudicar os 300 porque você está super protegendo ou por uma questão de Simpatia mantendo alguém que não deveria então meu amigo é assim o grande problema né Eu falo isso sempre as pessoas confundem qualidade de vida com ócio e trabalho com escravidão para esse você promove a libertação e meu amigo não trouxe produ não gerou valor não tem que est na companhia a gente

tem que tá com gente que gera valor uma coisa que eu acho muito legal hoje é que não tem mais aquele negócio de idade cara cara é assim eu vejo jovens altamente produtivos eu vejo nego de 65 altamente produtivo eu gosto de falar nome né uma vez eu trabalhei com um cara morisco morisco cara ele foi vice-presidente da unileve há muitos anos e aposentou e eu tirei ele da aposentadoria quando eu tirei eu escutei de muita gente você é doido bicho O cara tá aposentado ess cara vai trabalhar mais não durante 3 anos que ele

trabalhou comigo ele já tava beirando 70 tá hum foi o cara mais produtivo que eu tive amigo o primeiro a chegar o último a sair sangue nos olhos ele só falava com entusiasmo Por quê ele tinha sido um cara muito bacana vice-presidente leve América Central trabalhou em vários países tal e tava ali encostado Lobo adormecido quando eu dei oportunidade pro cara falei vem trabalhar comigo que eu preciso de você aí ele falou Pô tô ficando velho falei 66 anos para mim é um menino hoje venha cara por TR anos até caminhando aos 70 anos esse

cara foi uma máquina de trabalhar aí nós paramos de trabalhar junto por outros motivos eu fui segui uma outra jornada ele foi seguir outra jornada e foi te falar um negócio ele já tá com 70 a pulado Outro dia eu liguei para ele falei irmão tô com um desafio fera ele falou em São Paulo é topo falei não é Fortaleza ele falou aí não dá não vou mudar mas se fosse São Paulo eu topo e eu dava vaga para ele aos 70 e poucos anos de idade porque esse cara a a jovialidade dele tá aqui

e um cara [ __ ] em compensação também eu conheço gente todo mundo fala mal da nova geração né cara eu não falo eu também eu acho que tem muita gente boa Vel caramb eu acho que a gente tá sempre buscando os 10% de qualquer geração não falo velho gente assim a geração do mimimi não você tem mimim Minas velhas também velho eu teria com 70 anos mim mimimi não esse negócio o o apelo negativo todo o peso negativo que estão colocando na nova geração tem todas entendeu a única coisa que eu não gosto muito

da nova geração é o tal do apego ao Home Office porque eu falo o seguinte eu deixo o cara trabalhar de home office mas ele não vai ser presidente de empresa ele não vai ser diretor de empresa eu não consigo formar um diretor nem um presidente ele na casa dele de pantufa mas são escolhas são escolhas se ele quer problema é dele ele vai ser bem remunerado de pantufa mas ele não vai ser o número um na comprensa não vai ai ai entendeu e eu sei que também vão xingar muito vai falar que eu tô

velho que eu sou old school mas não interessa irmão tem gente às vezes eu falo isso muito né Tem funcionário meu falar P chefe eu trabalho de pantufa fal mas não vai ser presidente Fala na cara dele e se pro cara tá tud bem Beleza feliz tá ótimo exceto o quê advogado pode trabalhar em casa algumas pessoas do marke digital vai fazer bem em casa tecnologia por exemplo o cara trabal programador desenvolvedor de software você dá para ele Job e prazo não interessa você deix cara quieto concentrado Tailândia tá é o job e o prazo

e é óbvio que eu vou validar a qualidade do produto mas cara é isso então sim tem cara agora vamos colocar você aqui cara você tá querendo desenvolver um cara para tomar conta do seu Business como é que você desenvolve esse cara Quero formar um [ __ ] diretor comercial saber não tem como diretor comercial é gente que move gente como é que tu move gente na touch da tela exato filho não vá é você você perde o 12º jogador que é o ambiente né o o ambiente ele é o 12º jogador né e a

importância dele na minha opinião é primordial posso dar um cavalinho de pau todas que eu sei que você gosta de cavalinho de pau o quando você recebe lá uma proposta de uma empresa bate lá na optimize seja ela uma uma empresa good qu para great ou a pessoa uma empresa que tá ruim e vamos fazer a virada dela quando você avalia que o cara que negócio ruim cara Quais são as premissas do Lázaro para falar hum negócio ruim ah vou te contar um que é um cuidado que a gente tem que ter que a gente

não gode de pegar Ahã é um cara que errou tanto na venda e no preço que você não consegue recuperar tem empresa que é assim a parte de dentro rapaz a gente mexe recupera se o cara precificou mal ou se ele botou um produto e ele começou a pegar a marca dele e matar ela com desconto desconto desconto querendo vender barato barato barato o consumidor final ele não aceita reposição drástica né Há uns anos atrás eu não posso falar marca para essa marca foi vendida para outra empresa Tá mas eu tinha uma empresa que o

cara que lançou antes de me passar a empresa ele queria ter um produto tão bom quanto Johnson Johnson tinha só que mais barato só que lá dentro ele tinha fórmula melhor embalagem melhor tudo melhor e ele tava no mercado há 7 anos eu não conseguia reposicionar preço reposicionamento de preço no bolso do consumo doc você tá acostumado a beber um negócio que você gosta muito um produto que você gosta muito por r$ 1 se o cara botar 200 tu troca irmão você não consegue dobrar então por exemplo o que a gente acha que tá muito

ruim uma empresa antiga com uma marca que foi queimada pelo desespero do Empreendedor para salvar o caixa dele e ele foi dando desconto dando desconto dando desconto por anos reposicionar Essa marca é muito mais difícil do que fazer um turn oral de qualquer empresa você vai ter praticamente que construir uma marca tudo nova ou fazer outra nova exato É mais fácil lançar outro produto do que reposicionar aquele então a gente não gosta de pegar quando a gente vê que o problema da empresa não é da porta para dentro é na cabeça do Consumidor Você tem

alguma preferência se go as empresas que TM esse tamanho uma margem específica a margem tá exprimida Quanto maior melhor pra gente tá Porque pensa assim se eu gastar energia numa empresa de 10 milhões e gastar num energia numa empresa de 200 é a mesma energia e o meu cérebro é o mesmo eu ganho mais dinheiro aqui tá entendeu então Quanto maior melhor e quanto maior mais fácil consertar né as empresas maiores ela tem mais gordura e musculatura para queimar Então você consegue você tem mais espaço para mexer dentro dela quando uma empresa é muito ruim

ou commodity vamos colocar assim commodity também não tem não tem proteção contra idiota não irmão proteção contra idiota é margem margem proteje Explique isso proteção contra idiota eu acho bom eu sei mas eu qu que é assim eu compro esse produto aqui por R 10 aí com imposto Ele custa 12 Eu vendo ele por 100 Olha o meu markup isso é proteção contra ota se esse produto custa 12 eu vendo dele por 15 qualquer erro viou no vermelho não tem proteção cont J não tem proteção contra OT commodity preço justinho margem baixa o executivo e

o dono tem que ser muito eficiente muito bom porque se ele errar ele fica no vermelho por exemplo eu no passado comecei minha carreira na Indústria Farmacêutica altíssima na Indústria Farmacêutica eu tinha proteção contra idiota e a empresa apostou muito em mim essa nofi e na época eu era um cara de potencial mas era uma besta motivada irmão por qu porque eu tava aprendendo eu tava aprendendo eu errei muito eu errei muito se você falar [ __ ] o Lázaro de 30 e o Lázaro de 50 não dá para comparar por quê Porque eu fui

errando e eu me permiti errar uma vez nunca duas três tal entendeu de vez em quando a assombração parece na sua vida mas você tem que evitar elas então proteção cont diosa é isso uma empresa que tem um colchão uma margem de contribuição melhor por isso que eu gosto de vender as coisas do preço justo não barato quando você vende barato você não tem margem cara se você errou que que você acha uma margem que você gosta para um negócio que você acha É satisfatória depende do segmento tá vamos colocar assim se você tem uma

empresa de varejo tradicional e ela tem um ebit da de 12 13 uma empresa F uma rede farmácia se ela tiver um ebit da de 10 ela é ótima Sabia sim só que se eu tenho uma empresa de suplemento com ebit da de 10 ela é ruim demais uma empresa de cosmético com ebit da de 10 ela é péssima sim Então depende do segmento Então as margens boas ou ruins depende do segmento mas você não você não principalmente o cenário né Por exemplo a gente tava ontem com um cliente aqui não vem aí ele tava

enfim ele táa fazendo uma formação que ele quer mudar principalmente canais porque ele tá tendo é o que você falou né ele tá tendo uma perca de eficiência e quando você tem margens pequenas você não tem gordura para errar não tem e o cara tinha um negócio na última linha era enfim Resumindo tinha margem de 6% aí você pensa Pô cara um cara se expor ao risco ter 50 facas no pescoço para ter uma mágia de 6% você ele pega o dinheiro dele e coloca num renda fixa Ele tem 10 pô e deixa eu te

contar um negócio algum segmento Supermercado margem líquida chega a dois se o cara é bom é três tem comod que é 1,5 velho pega as bolsas de comodity listada um desespero irmão germent você gosta de pegar empresas que estão com a margem mais espremida porque você sabe que tenha onde mexer dependendo do segmento sim se pegar Supermercado Ah o cara tá no negativo cara se eu for muito bom vou levar ele para 3% de lucro líquido vou levar um ebit dele para 87 cara é muito difícil um atacado Então os atacadões da vida que você

vê aí entendeu são difíceis agora você pega uma Indústria Farmacêutica e neste momento a gente tá analisando uma Indústria Farmacêutica lá pra gente fazer Ton dela eh ele tá com a situação negativa Mas ele tem uma capacidade de futuro enorme aquilo ali se a gente ajustar direitinho o ebtida pode ser 25% 30% de ebtida entendeu Então se olha sem e hoje tá negativo olha muito setor Olha o setor é por setor qual que é um setor que você não gosta eu sei que Mas você fala assim e obviamente se alguém tiver nesse setor eh seria

o lado assim preste atenção preste atenção mineração postos de gasolina entendeu porque a mág é muito baixa cara então mes seno vermelho brutal assim seno vermelho brutal é não é que é negócio que eu não goste tem oportunidade nisso tudo mas o cara é bom o cara tem que ser bom o cara para ter sucesso hoje tem que ser bom nesse tipo de coisa o próprio Supermercado meu amigo pensa o seguinte você tem margem de três e você tem produto que perde todo do dia H Fruit os cambau S sua perda se você vacilar na

perda se você vacilar no desperdício FOA você P uma empresa que fatura 10 Bi e a margem de lucro dela é de 100 milhões 1% Cara você não pode errar se você faturar 100 milhões é 1 milhão Zinho irmão você não pode errar irmão você não tem chance não existe um setor que eu não gost setores mais difíceis setores difíceis todos os commodities mas mais ainda né eh o Agro por exemplo mercado de soja [ __ ] soja chegou a bater 194 depois ela foi para 94 meu amigo se isso acontecer com você e você

com stock cheio saiu de 994 para 94 tu tem que rezar ajoelhar e não tem o que que você vai fazer e comod é mercado você po ela tava 194 você deixou de vender Porque você segurou acreditando que ia manter ou que ia subir mais e ele cai para 94 hoje deve est dependendo da região do país 120 140 130 sja você conhece muitos casos de pessoas que estão fazendo turnar porque o dono assaltou a empresa muitos Você pega muito caso que o cara meu assaltou o caixa da empresa eu sou a favor que o

dono fique rico porque ele tá botando o a pele dele em risco mas exist uma pergunta que eu recebo muito assim Car eu tô me negócio de comecei a ter lucro quanto que eu tiro para mim não tem uma resposta certa ou não depende qual que a visão que você tem pro seu negócio Qual que é o tamanho que você quer ter não ter tamanho nenhum é você que determina sua visão mas como é que você olha essa Ceara aí eu acho seguinte vamos colocar primeiro você vê muito donos assaltando a própria empresa muitos incontáveis

incontáveis e eu vejo outro erro tá eu vejo o cara tá com resultado negativo o cara tá devendo o estado o imposto não tá pagando imposto e tá antecipando o dividendo para ele isso é crime você não pode dever o estado sim você não tem lucro contábil como é que pode como é que tu tem dividendo exato e pagar o impo antecipar dividendo com a emesa que tá no negativo você não pode tem que terro contado tem que ter lucro contábil então assim eu vejo muito isso e o grande erro que esses caras cometem eles

verem a movimentação do casx e achar que aquilo é lucro o cara achar que o dinheiro que tá no caixa é 100% lucro não pode você tem que saber qual o seu caixa cobre o seu capital de giro e qual que é a caixa livre o que for caixa livre mesmo assim o caixa livre é lucro Lázaro às vezes não às vezes caixa livre para fazer investimento e o que sobrar é lucro né o pessoal confunde o caixa com lucro tá errado caixa para cobrir capital de giro e confunde caixa livre com lucro Caixa livre

ele pode ser lucro Se você não for fazer investimento nenhum então ele é livre você vai fazer o que você quiser com ele o nome diz agora não c eu quero crescer meu negócio eu vou ter que investir mais então ele já não é livre parte dele vai para onde pro investimento Se a gente fosse colocar aqui Coisas que quebram uma empresa Então você já falou uma eu vou jogar uma bola e quero que você fale e também a gente faça uma listinha aqui você já falou que é é o homem que saca a empresa

é um deles n o dono mas o homem o homem que assalta a própria empresa isso você pode quebrar umaempresa pode quebrar umaempresa segunda coisa que você colocou no começo do podcast Ah é bicho e o importante não é você fazer uma venda é uma boa venda tem gente que tá fazendo venda errada e a cada venda que você faz você coloca um furo no teu balde seg aí eu vou colocar uma eu quero que você fale fluxo de caixa descasado o cara compra a vista e vende no parcelado Então se esse cara crescer muito

ele quebra você vê se muito cenário das pessoas e como se faz nesse caso pesso Ih caramba pessoal eu faço isso eu compro do meu fornecedor geralmente em prazos curtos e eu dou prazos então o cara financia o próprio cliente dele vamos colocar o seguinte tem duas maneiras Às vezes o cara tá comprando no curto prazo e vendendo no longo mas é porque a decisão Empresarial dele aí eu tento mexer eu tento vender mais no curto comprar mais no longo fazer essa jogadinha mas às vezes é mercado às vezes é mercado Então você pensa o

seguinte se eu tenho um Price adequado a precificação tá adequada se eu tenho uma margem adequada e o dinheiro eu tenho um ebitda positivo muito eu tenho um resultado líquido no D ótimo mas não tá refletindo no caixa é descasamento você tem duas maneiras de fazer isso ou tu faz um aporte ou tu vai pro banco pegar o dinheiro Não tem outra não tem outra se for mercado se o descasamento for mercado exemplo setor de cosmético geralmente tu fabrica compra com até 30 dias se você principalmente não for muito grande for muito grande você consegue

um pouco mais mas a venda no cartão de crédito chega a 12 como é que tu faz ainda tem taxa então primeira coisa você olha não eu tenho mais o derrier tá bom o derrier tá lindo mas meu caixa tá ruim então se o derrier tá lindo e o caixa tá ruim você tem fôlego para pagar empréstimo Então você vai PR banco empresta ou se você tem dinheiro você aporta todo mundo que tem um descasamento de fluxo de caixa por causa de diferença entre recebíveis entre você receber e você pagar a diferença entre contas a

pagar e contas a receber no prazo no aging ela causa descasamento de caixa ou você aporta ou você pega um empréstimo para cobrir tá Se tiver tudo certo derrier tá linda se o derrier tá ruim tu tem que mexer na causa porque o caixa dói é um sintoma caixa é sintoma exato meu problema é caixa caixa nunca é o problema problema vem antes do caixa sim ele só refle tudo que acontece no operacional no opex afeta o capex e afeta o cxa afesta o Extra operação o caixa é o indicador que todo dono sente é

exatamente tá vend se ele não tá vendo o furo na operação dele na hora que chegar no caixa ele vai ver aí ele fala alguma coisa estou fazendo errada então realmente é a primeira é a dor dor nunca é a causa né dor é um sintoma então o caixa é onde dói e se tudo tá certinho e tá doendo no caixa é time se é time você busca recurso fora ou você aporta [ __ ] não tem dinheiro mas se o derrier tá lindo você tem condição de pagar né Você tem uma margem de derrier

[ __ ] você tem um ebitda de 25% cara você pode pegar no banco A2 A2 é caro hoje é caro mas você pode agora se o cara tem uma margem baixa já de 8 5 se ele [ __ ] trabalha com é aquela co ter ele vai ter que primeiro tentar negociar com o fornecedor dele e tentar em curar prazo Aí depois ele vai ter que cons conseguir um spread bancário muito mais baixo sabe eu tenho dentro do time um time só para negociar com o banco para conseguir crédito e um para negociar com

o banco para pagar tem um time só para fazer isso e também às vezes vale a pena as pessoas reverem o modelo de negócio delas também né Muito canal distribuição você você chega fala assim cara não adianta a gente consutar isso aqui essa casa tá autorada é fazer uma nova arquitetura de modelo vou te falar o seguinte se é um cara comercial sabe muito bem que eu tô disso as pessoas elas TM muita paixão pela V direta pelo multinível tal cara se você não tem uma margem se você não tem um markup maior que seis

você não pode estar no na venda direta se você não tem um markup maior que oito você não pode estar no multinível é porque você vai pagar um outro l de comissionamento pode não pode tem cara chega per Fala tu a loja de roupa quero entrar no Mark multinível você não pode ah por não você não pode não é que você não quer não pode ah mas alguém me disse que eu posso mentiram para você essa arquitetura de modelo de negócio é importante né importantíssimo entendeu você tem negócios que alavancam muito mas custam mais para

pôr de pé e aí Tudo começa na precificação do produto no markup do produto por isso que eu falei que às vezes a primeira coisa que eu olho é ali porque ali costuma ter erro porque o cara fica louco para vender barato ele precifica mal e aí se você precificar mal também na sua empresa eh você não pode ter diversidade de canal de venda porque vai ter canal que você não vai poder trabalhar todo mundo fala que ser o minian e multicanal não fala tem hora que menos é mais né só que para você fazer

isso você tem que começar certo precificando certo porque se você não tiver markup você não pode uma boa exemp uma empresa de multicanal perfeita Na minha opinião de OM é o Boticário só que o que sustenta o Boticário marcis bons aí ele consegue ter tudo ele tem esse cara tem franquia esse cara direta deles absurdo esse cara tem online esse cara tem distribuidor Esse cara tem loja própria cara tem tudo entendeu ele tem um customer service Fantástico entendeu tem tudo mas por que que ele tem tudo porque ele tem condição de financiar isso aí o

cara monta um negócio precifica tudo errado e fala assim quero ser o Boticário [ __ ] morre e nasce de novo não tem concerto o Lázaro não resolve a sua vida Entendeu já várias vezes que não passa um mês de não aparecer a empresa me procurando e fala assim cara se tinha que ter procurado 5 anos atrás hoje eu não consigo resolver seu problema ah Boa pergunta qual que é o timing para buscar ajuda numa pessoa que tá numa circunstância cara o cara tá indo mal porque você falou Às vezes a a pessoa tá no

time agora daqui 2 3 anos na hora que você começou a sentir dor no caixa boa você começou a falhar sentir dor tá pegando recurso Essa é a hora não vai tentando existe uma outra coisa não na metástase né na empresa exatamente câncer a gente não faz que me trata não a gente distrai entendeu outra coisa você você fez uma pergunta aí né você falou cara sintoma o que mata a empresa também eu esqueci de uma coisa muito importante o ego do dono [ __ ] cara ego do dono mata empresa ele causa mil Empresarial

porque que que é o ego o cara acha que tudo que ele fez nos últimos 20 anos é o suficiente para levar ele pra frente então não ouve ninguém ele se acha o máximo ele é o [ __ ] ele é imbatível Só ele sabe o ego ninguém conhece meu negócio mais do que eu eu construi isso só que o que ele construiu trouxe ele até aqui e o mundo muda as pessoas mudam os hábitos de consumo mudam a estratégia tem que mudar o canal de distribuição tem que mudar é pro cara te procurar ele

ele ele já enfrentou o ego dele né tem que enfrentar ego porque você chegar para alguém e pedir ajuda mostrar uma parte feia sua para alguém é um já é num grau de desenvolvimento já humano enorme né E quem tá querendo consertar uma empresa quem faz aí a coisa o que eu faço você tem que virar pro cara e falar é do meu jeito irmão você tá preparado para isso você quer ouvir que se você não ouvir você não vai tem empresa que fala assim ah tá bom isso aqui eu deixo aquela última que a

gente trabalhou junto lá ele falava a minha política isso tudo tudo era Centralizado neles mas a parte de operação lá dentro ele deixava mexer sim só que as estratégias a comissionamento as decisões que envolviam muito Grand tava centrada nele dá para você fazer alguma coisa agora se o cara te chama para fazer alguma coisa e ele centraliza tudo dele deixa fazer nada você vai ficar bobo da corte Então você avalia também na decisão não só o modelo de negócio e a condição de de um turn around Mas você olha [ __ ] esse cara vai

deixar fazer o trabalho ou não e bota no papel tem que assinar um contrato você já você já falou não PR oportunidades incríveis Mas você falar assim com esse cara não dá monte o cara fala assim não você vai me ajudar falei é do meu jeito não é do meu jeito falei vai fazer do seu jeito faz você um monte há pouco tempo atrás um grande amigo meu que a empresa dele faturava um B 100 agora tá faturar 600 milhões e aí a gente conversou conversou ele falou ó mas tem que isso é tudo aqui

dentro se ó Isso tem coisas tem que ser do meu jeito isso isso isso isso isso tudo tudo entendeu Como é que vai te ajudar tem como entendeu Não tem como mas ele tá completamente milp porque realmente é um cara que saiu do zero e construiu um negócio bilionário só que o modelo de negócio dele ficou velho o Silvio te dava autonomia Total dava para Monte para aquilo que ele não dominava por exemplo na TV ele não dava não na televisão meu amigo falava o que que a gente vai colocar no programa qual vai ser

a chamada nem adiantava dar não não não não não é você entra com a sua ideia e você sai com a dele aquilo que ele dominava e que literalmente dava certo e não ouvia ninguém e ele tinha um problema às vezes eu fiz aposta já fiz várias apostas com eles tin fez aposta já um monte e falei com ele você tá errado aí o filho da mãe tava certo no final porque não tinha co rapaz tudo que der errado na nossa mão dava certo na mão do cara tudo que desse errado aqui dava certo lá

me pergunta por rapaz não sei sei lá se é Divino Espírito Santo Sei lá o cara tem uma visão e um cheiro que é inexplicável você trabalha com Flávio Flávio deve ser assim também não é às vezes você deve olhar e falar assim rapaz mas não vai dar certo e se TR dar certo não é É principalmente quando o cara sabe a zona de talento dele a zona de potência meu amigo o Silvio me vencia assim eu falava Silvio não ele falava assim dia de cã F se eu falei então pronto se eu perder é

meu uma vez ele errou comigo ele chegou per mim e falou assim quero fazer inclusão digital falei o que que você entende por inclusão digital esse negócio de computador PR os outros falei você vai dar aí a filantropia falou não não você vai vender barato falei Silvio não dá para vender barato sabe que o SBT vendeu chegou a vender e eu fui ó em seis meses eu vendi mais computador do que qualquer pessoa nesse Brasil e me fodi não tinha margem velho seis meses depois cheguei per dele e falei ó ó o buraco que nós

estamos entrando ele então para quem te mandou fazer isso falei você e eu não queria eu não queria vender notebook então nessa ele errou em compensação ele já acertou comigo ele quis lançar um perfuminho de R 10 e eu falei com ele Deus me livre não não não e Rapaz eu tenho margem de 60 no perfume silv você vai quer lançar uma margem de 30 não não vai vender falou Lázaro dinheiro é meu Mas qual que era a lógica dele a lógica dele era ter muito escal sub margem e ter um produto que ninguém tinha

produtinho de 25 ml a R 10 não existia no Brasil e eu falei cara vou fazer o melhor que eu posso você está falando de uns 20 anos atrás não é 2010 12 12 anos atrás 14 an 14 anos atrás aí lancei a porcaria do perfume contra a minha vontade e logo no lançamento a gente tip assim passou um pouquinho nó vendemos R 80 milhões deais e a margem que era 30 foi para 45 por causa na escala na escala eu fui pra Índia em vó da Dora comprar frasco aí as essências eu não comprava

no quilo eu comprava em tonelada aí aí eu sair de 15 para 45 no volume a mais de 45 já representava um bom incremento E isso não canibalizar então aí ele passava perto de mim e falava assim e aí perfume de R é ruim né é péssimo eu tinha que aguentar para mim era péssimo sim se eu fosse fazer sozinho mas aí tinha uma outra coisa lá tal uma entidade que feu certo então esse tipo de coisa também depende muito cara eh da onde você tá Lázaro isso é bom negócio depende para quem entendeu Tem

coisas que são bom negócio para você e é ruim para mim porque eu não tenho o seu talento e a sua visão para fazer aquilo tem coisas que são bom para mim e ruim para você porque você não tem o meu talento e minha visão para fazer determinada coisa então quando as pessoas me perguntam Lázaro aonde eu invisto o meu dinheiro naquilo que você domina é a resposta mais sábia que eu aprendi na minha vida você só põe seu dinheiro naquilo que você domina se você não dominar não existe oportunidade boa é boa para quem

exato exato e tem até uma um um lance que eu seguinte muitas pessoas confundem isso às vezes chega uma pessoa e fala eh não eu eu e meu sócio aqui a gente trabalha lá na empresa tal Deixa eu entender um pouco mais o que o que Cada um faz não nós somos sócios não eu falei Qual que é a tua função executiva as pessoas confundem acham que sócio não é cargo pô sócio não é cargo e tem sócio que se trabalhar atrapalha ex tem casos que você vê que a solução é tirar o sócio de

uma função executiva às vezes é tirar o dono da função executiva ele já deu o que tinha de dar e se eu falar o negócio tem coisa boa também e como um dona de negócio sai [ __ ] Será que eu tô fazendo a função executiva certa Será que era para eu ser o diretor comercial Será que eu era para ser o co tem uma resposta simples para isso você tá na cadeira de seo e o negócio tá ruim anos consecutivos você não é pessoa para tá lá eu já escutei um cara isso não é

demérito nenhum né você é o dono cara meu amigo teve um dono hoje hoje ele não gosta muito de mim não né a gente desentendeu com algumas posições empresariais nós nos desentendemos mas esse cara me chamou uma vez para ser presidente do Conselho dele ele falou assim Lázara eu quero que você seja presidente do meu conselho meu Conselheiro E além disso O meu pessoal porque eu estou atrapalhando a minha empresa maturidade eu falei como é que é ele falou eu sou quem estraga minha empresa A culpa não é dos meus funcionários sou eu eu sou

intransigente eu acho que eu sei tudo e no passado eu sabia Hoje eu descobri que tudo que eu tô fazendo tá dando errado então o mal nessa empresa sou eu você quer assumir a empresa eu falei não eu não vou assumir Falou então fica aqui como presidente do conselho esse cara já foi o maior do segmento dele na América Latina e ele tava em Franca decadência aí ele falou fica aqui me ajudando e vai montando o time aí eu entrei para lá aí eu coloquei um CEO eu troquei os diretores e a coisa começou ir

bem e ele parou de ser o CEO né aí depois a gente começou a se desentender com alguns posicionamentos que eu não concordava ele não concordava aí a saída não foi muito boa porque cara Eu Lázaro honro a minha palavra uhum eu não honro o contrato Eu honro a minha palavra a minha questão de posicionamento ela é mais importante que o papel e ele virou para mim e falou comigo assim eu não vou fazer isso com você porque você não botou isso com contrato falei mas você me disse que ia fazer mudei de ideia não

tá no contrato eu não vou honrar aí nós nos desentendemos e hoje a gente não se fala só se cumprimenta a gente cruza por aí fala bom bom ele vai saber o que que eu tô falando dele entendeu vai saber para mim não é assim C meu contrato pode estar escrito três coisas se eu virar fal você Caio eu vou fazer isso eu quero a quarta você falar beleza pegamos na mão para mim tá valenda E foi isso que eu fiz falei vou fazer isso quero isso vai dar certo isso deu certo ele falou não

vou pagar porque não tá no contrato nós não colocamos no contrato falei mas você falou comigo que honraria é e o jeito que você faz uma coisa o jeito que você faz qualquer outra coisa né então isso é um sinal das próximas ações como essa repetição querida eu virei e falei com ele tá bom tu é moleque tu não é homem moleque tá tudo ótimo a relação acaba aqui entendeu E a gente acabou a relação Mas ele foi ele era foi um profissional Fantástico esse cara construiu uma história maravilhosa sim maravilhosa e ele teve a

cabeça de falar eu estou atrapalhando o meu negócio e eu olha para você ver um cara pate isso ele tem que ter maturidade irmão o Silvio chegou a ser CEO assim assumir a cadeira de CEO do SBT Não nunca foi o CEO ele era uma entidade que mandava e desmanda é legal essa maturidade Dee saber que [ __ ] cara deixa eu ficar ali na frente ex comandando o canal de mídia que é o canhão is é o resto aqui atrás a galera paga o gente para fazer E isso tem um monte de de gente

assim pô entendeu tem um monte é eh eu hoje não sou cou das coisas que eu faço Entendeu Uhum por quê Porque eu prefiro botar minha energia em coisas mais relevantes que vão mudar literalmente aquilo que eu quero pro meu futuro sim né você tá examente mais estratégica de visão e cia você me conheceu eu era completamente offline certo sim Total eu comecei a descobrir deix seu saco PR você ter Instagram lemb ex que fiz o Instagram desse Car exatamente você tem que ter Instagram é bicho completamente averso ao online avesso avesso Não isso não

serve isso não funciona tal o que que a gente conversou ali fora se falou Lázaro não faz diferença faz faz diferença e eu achei que não faria diferença com o meu público quem conhece muito Lázaro A Faria Lima os grandes empresários que lado falei então tá bom só isso aqui me basta mas eu descobri que tem muita gente desse tamanho que não tá lá que não tá na verdade tá fora da bolha de São Paulo a qual eu conhecia todo mundo todo mundo me conhecia entendeu comecei a descobrir que [ __ ] cara existe um

universo bacana e tem universo negativo também né no no no no online tem muita gente mentirosa vendendo uma coisa que nunca construiu e eu tenho uma Filosofia de vida igual da da honra eu tenho tem a filosofia que as pessoas só podem te guiar pro caminho que já percorreram Exato eu não vejo o Caio de jeito nenhum falando da fábrica do setup da máquina exato você não percorreu o setup fábrica da máquina Você pode até ter passado mas você não percorreu a jornada completa Uhum agora dura três anos você foi o melhor cara que teve

dentro um negócio que era um negócio de centenas de milhões né E era o cara que mais vendia automaticamente você botou sua energia onde vendes no seu talento exato É o que eu falo pro cara aonde você vai investir naquilo que você conhece Irmão Lázaro Qual o melhor segmento para eu investir hoje e para eu construir um negócio aquele que você sabe Você domina não vai fazer uma coisa que você não sabe imagina eu dono de uma padaria Rapaz eu só sei comer pão eu não sei fazer pão ai mas a padaria agora é a

bola do momento mas não é a bola para mim eu posso até criar um processo produtivo bom lá dentro mas eu não vou saber a essência do negócio posso fazer uma pergunta difícil Tudo Que Você Quiser Qual é o momento quando você você chega às vezes alguma alguma proposta lá para você aí você já sabe que naquele cenário é melhor encerrar a empresa Nossa deve ser difícil falar isso pro cara né Ó você já teve que dar umas notícias dessa para E aí D já já falei com cara procura o Marcos pelo osato e vai

fazer recuperação judicial antes de morrer o Lázaro não te ajuda duas coisas porque não é só pra grande eu acho que o fundamento que você vai trazer serve para um cara pequeno porque porque Você destruiu sua empresa porque você desposicionar mais quando você criou o nível de individamento que é irrecuperável que se você continuar tentando a recuperar você pode melhorar seu ebitda você pode melhorar sua venda mas o nível de endividamento ele é tão brutal por exemplo já peguei uma empresa com nível de endividamento dele 50 vezes o o ebit dano por você pegaria uma

Americanas American eu pegava por qu por eu pegava por um simples Por quê você chegou olhar a fundo os números Oli super a fundo os números é commodity é varejo o preço embaixa mas os donos que tem como que estava endividamento eu não lembro agora de cabeça 40 B é então mas quantas vezes ebit da ISS se é o ebit acho que era tipo dando 30 vezes ebit acho entendeu mas é só ela não casa da Bahia tá igual você então você pegaria por quê Por causa dos donos sim inquestionável est in questionável tem gente

que pode não gostar mas tem que respeitar o legado e a força na física deles também e o e o um cara o patrimônio dele supera as dívidas e esses caras por essa questão da honra essa questão da dignidade Eles não iam deixar morrer sem eles não vão deixar morrer sem fazer todas as tentativas por mais que seja Business sem fazer todas as tentativas por simples isso primeiro o número acho que recupera dá para fazer você acha Acho dá para fazer segundo com mudar o business não dá para ter aquelas lojinhas vendendo Tik tac o

tic tac não é que que não dá exato tem que reestruturar um erro que eles cometeram eles sangraram a vaca e comeram a carne até ficar o osso sim e aí teve o negócio do Risco sacado Que risco sacado o varejo inteiro brasileiro faz isso não é crime é de colocar ele na linha diferente para poder não desvalorizar ação aí é crime Uhum aí tá errado é fralde mesmo agora se você jogar o jogo correto com os donos que tem porque mais importante do que você ter coragem de ir pra guerra é do lado de

quem tu tá na guerra Sim Isso é a lei da vida Tá bom você tá do lado de quem tu tá na guerra eu vou lutar jit S vou escolher Frank Mir lá no passado para lutar jgit botar do lado dele eu não vou pegar o o Tyson para lutar jgit do meu lado no chão entendeu então é o seguinte eu aceitaria Americanas fácil pelos donos que tem pela cultura que eles têm e pela capacidade de movimentar as empresas que eles têm tá bom tá e então voltando agora porque eu julguei Americanas aqui e a

gente foi para lá mas cenário para encerrar uma operação cenário para encerrar a operação quando você tem uma uma dívida que não cabe na sua geração de caixa o gerador de caixa operacional é bda tá aí eu falo assim ela não cabe mas se ela tiver cinco vezes o ebit daí eu ainda aceito eu ainda consigo oito vezes dependendo da negociação eu olho lá para dentro agora o cara já peguei um cara de 50 vezes a bit da esquece irmão 30 e eu não sei como ele tava pedalando aqui aquilo ele deixava de pagar imposto

de um lado deixava de pagar aquilo ia pedalando é melhor ir para RJ e acabou tá então isso é insustentável é o primeiro deles que que você acha que é um corte Quantas vezes você vê que é o limite meu amigo você se você depende do corte também se você tem um endividamento de curto prazo em 24 meses e você tem 2 anos e meio debit você não consegue pagar a conta mais tem que pedir ajuda Então tudo depende do corte se você tá num setor que tá em Franca decadência e você não mudou o

seu modelo de negócio vamos dar exemplo Polaroid Kodak essas coisas o e-commerce de medicamento desde que você não seja rede por exemplo quem vende muito medicamento no e-commerce hoje é uma Raia da vida porque a raia ela tem 4500 hubs de venda pontos de venda Então ela consegue vender lá no Macapá e entregar com du horas se eu tiver um e-commerce no Brasil para entregar medicamento Macapá modelo de negócios atualizado se você quer ser um e-commerce de medicamento ou tu é uma loja de Varejo ramificada Você vai ter sucesso se você quer comprar medicamento aqui

vender pro Brasil inteiro Provavelmente você vai ter dificuldades então o modelo de negócios atualizado então esses modelos se a gente tem que falar o seguinte já era irmão já era não dá outro dia eu peguei um cara de um esse cara eu tentei ajudar ele muito de um segmento Não posso falar porque ele vai saber e eu gosto dele de um segmento e ele não fazia não fazia não fazia chegou uma hora que eu falei cara vai procurar o pelosato lá que faz RJ vai falar com o cara porque eu não faço recuperação judicial porque

é uma Tristeza Danada eu não fecho a empresa entendeu a tristeza Dan nada e eu não consigo te ajudar porque não dá para eu gerar recurso para pagar o problema que tu tem e principalmente quando junta todos esses elementos porque nesse caso obviamente por mais que tem fundamentos contexto é rei você entende todo o contexto Mas você já começa negócio totalizado setor em Franca decadência perdendo relevância você com o endividamento muitas vezes o seu ebitda e e e também por exemplo com eh dívidas de curto prazo então capacidade de pagar extremamente condenado isso já banco

não te alonga mais porque o cenário ficou ruim ou tu dá defour no banco ou tu não tem capacidade de negociação quando você chega nesse cenário ninguém te dá crédito e ninguém te alonga dívida única opção que você tem é dar defo nele e para você tá defo em banco tu tem que ter dinheiro sim para bancar pão se quebrou sim então cara chega uma hora dessa eu brinco né meu nome é Lázaro não sou santo não faz milagre quem fez milagre foi Jesus que ressuscitou o lado lado ressuscita ninguém entendeu Tem coisa que não

dá o lado só levantou né levantou exatamente alguém que fez isso entendeu não foi ele que foi lá e fala vai então assim cara e é isso o que eu palo para todo mundo que tá ouvindo a gente não deixa chegar lá nos primeiros sintomas de dor no a gente comentou aqui né o cai falou Lázaro cxa sintoma Então na hora que você sentir os primeiros sintomas pensa o seguinte alguma coisa tá errado porque aquilo é sintoma a minha operação está falhando em algum lugar vai lá e conserta você se você não tem condição pede

ajuda ah Lázaro Qual a primeira decisão primeira decisão você olhar para dentro e focar para não deixar a venda cair porque se não eu falo com cara Outro dia eu falei isso no podcast vho cara falou Lázaro Obrigado o meu sócio queria crescer venda e depois que eu te ouvi eu falei que nós não vamos vender mais não nós vamos segurar a venda e vamos olhar para dentro falei não foi isso que eu quis dizer não foi isso que eu qu dizer é exato velho não foi isso que eu quis dizer eu disse que você

tem que olhar PR dentro mas cara se não entra não tem o que fazer sim entendeu pal senhoras e senhores para Lázaro do caro tem uma perguntinha aqui tem tem tem o quiz Então tá eu vou fazer um quiz com você táa vai ser aquele pingpong vou falar duas opções você pum Manda uma que tem a ver com gestão tem a ver com enfim com tudo que a gente falou aqui é o jogo do isso ou aquilo aqui como você fez isso tá pronto manda liderar com o coração ou com a razão 100% com a

razão e com a consciência crescer rápido ou crescer mais devagar com margens altas mais devagar com margens altas planejamento e execução os dois contratar pela experiência ou pelo potencial os dois tá mas se f escolher um se fosse para escolher um [ __ ] potencial boa empreender ou assumir uma grande cadeira num impresa depende do seu objetivo lá concordo com essa ah Market de impacto ou um produto de excelência os dois tá Ah vai deixa os dois produto de excelência tá bom porque só marketing de impacto ele pode acabar pode ser vo de galinha tá

os dois é perfeito hein mas não se não der um produto excelência ah corte de custos ou investimento em inovação teria que ser os dois mas mas aí primeiro tem que escolha tal sua empresa tá [ __ ] Core custo mas você não investimento inovação sem inovação tu vai ter problema me amigo sem dinheiro novo não sem Fato Novo não tem dinheiro novo você acha mais legal liderar uma empresa na crise ou na monanza a Eu gosto da crise meu melhor território Eu gosto da crise tá um conselho PR para quem está no momento de

virada para quemada meu amigo essa é a frase que eu queria que você deixasse pra galera conselho principal na atividade na geração de valor de longo prazo por quê Porque se você tá focando vendo na geração de valor do médio e longo prazo você tem que ser eficiente no curto todo mundo foque na produtividade na geração de valor não corra atrás do dinheiro corra atrás da produtividade produtividade traz dinheiro dinheiro se você jogar é água na frigideira quente se você não tem produtividade Então quer fazer virada olha pro seu negócio pensa como eu Gero valor

e produtividade curto médio e longo prazo é assim que a gente faz o jogo Ah não me dá dinheiro me dá dinheiro cara se você tá errado o dinheiro vai embora se você tá com a estratégia errada então esse é o grande jogo Lázaro tem um segredo não são vários porque cada negócio é um negócio cada Business tem sua estratégia tem sua tática e o jogo vou te falar mais ainda ganhar na tática ser tático é estratégico É verdade Palma senhoras e senhores pro meu amigo do carm adorei Capitão animal hein gostou eu adorei o

convite cara animal ó Primeiro vou colocar tá muito presente nas redes sociais começou o podcast V lá V lá o padrinho godf Car Cara adorei o nome tá Ah Primeiro as redes sociais Vou colocar aqui do Lázaro você sabe suas redes sociais de cabeça sei o Instagram só que eu sei é @ laroc Jr e é Lázaro com s @ do Carmo Jr gente ó ele que me deu me incentivou mil vezes para eu fazer ção eu foi o social media Exatamente exatamente ah primeiro agradeço a companhia de todos vocês então obviamente divida esse episódio

com teu amigo empresário empreendedor tá numa empresa no momento ótimo ou no momento desafiador tenho certeza que vai sair grandes provocações Lázaro Obrigado vamos fazer depois mais um round tá a hora que você quiser vai ser animal e conto com você nos Nossos programas os nossos episódios muito bom ter você não começ bem o dia que tá muito legal tá bombando e muito bom te ver em todas as entrevistas aqui do como você fez isso então ótima semana para todo mundo fica com Deus e tchau [Música]