MÁQUINA DE VENDAS G4 EDUCAÇÃO | Uma AULA para escalar seu time COMERCIAL

Muita gente gosta e me pergunta sobre o time comercial aqui do G4. o dia primeiro fazendo o que tem que ser [Aplausos] [Música] feito. Eu vou contar um pouquinho aqui dos bastidores, do que que acontece no nosso time de vendas para você conseguir adaptar e aplicar aí na tua empresa também.

Então segue aqui o canal @bruno. nardon, compartilha, dá um like, comenta se você gostou desse vídeo. Bora lá.

[Música] Uh! Olha só, galera. Agora eu vou falar com o John, meu querido.

Vou colocar aqui em você esse mick de novo. Não é trias hoje não. Hoje não é.

Graças a Deus. Chega disso. John, fala um negócio para mim.

Quando você entrou aqui no G4? Abril de 2021. Abril de 2021.

Quantos vendedores a gente tinha no time comercial? 10. 10.

E hoje? 130. Isso aqui é a meca dos negócios do Brasil.

Isso aqui que é velas, meu irmão. Tá maluco. [Música] Você tirou de 10 para 130.

Tirando de 10 para 50. Foi ainda até 130. A gente tem duas grandes áreas, né, Don?

Então, pré-vendas e vendas. Então a gente entende que dado o nosso fluxo de venda, jornada do cliente, faz sentido ter alguém que faz uma primeira conversa, né, que muita gente conhece já, mas é uma primeira conversa e quem vai de fato depois explicar o produto. Quantas pessoas em pré-vendas, quantas em vendas?

Metade metade, acho praticamente metade metade. E o que que é cada bandeira que a gente tem aqui? Ah, essa é boa.

A gente criou, para não ficar dois grandes times, néadão, a gente criou várias equipes pequenas, estão de seis a oito pessoas. Então, cada bandeira é uma equipe, vamos cham assim. Aí cada coordenador meio que cria um pouco da cultura dele ali, o jeito que ele quer tocar o time, identifica um time.

Por que que a gente criou esse monte de time? Tem um elemento técnico que é para você conseguir fazer segmentos específicos, né? Então você tem quem atende Instagram, quem atende canal A, canal B.

É mais fácil você pilotar uma máquina que fique distribuída. E a segunda parte disso foi pr, como você falou, competir um pouco, né? Sempre bom competito, né, cara?

Aí eles ficam cantando aqui. Daqui a pouco no YouTube aparece aqui eles cantando um contra o outro aqui, mas é saudável. Imagina que boa parte 80% de todo mundo que a gente fala são pessoas que vem através de marketing digital.

Só que cara, mas a gente tá um mar enorme, né? Então pré-vendas liga rápido para essa turma, chega rápido porque tem que pegar um pouco da da de todo o assunto a emoção da da tá com a atenção naquele assunto, né? que faz uma primeira triagem, Nardon, para ver se faz sentido, porque, pô, se o cara vez, ah, eu só quero tirar foto com Nardon, pô, não é aqui.

Você tenta lá, chama ele de algum, você consegue, vem aqui e tal, mas a gente entende desafios e tal e ele passa pro vendedor que faz mais sentido. Então, a gente tem algumas segmentações aqui, determinados vendedores atendem determinado segmento. Quando a gente faz toda a aquisição de leads no mar aberto, que a gente chama, a gente tem vários canais.

estão ali, tem o marketing de performance, que é mídia paga, daí tem toda a parte de podcast, Instagram, esse canal no YouTube que você tá ouvindo, a gente tá aprendendo, provavelmente você vai falar: "Caramba, que legal". Quero aprender com essa galera não só pelo que eles construíram, né? No meu caso, na Canui, na Dafit, na Rap, no G4, né?

Na Norte, em vários outros negócios também que eu investi e fiz. Então, a gente capta esses leads de vários lugares diferentes. Tem lead que vem por indicação e todos esses leads, tipicamente, eles passam por um formulário.

O que que é esse formulário? a gente faz algumas perguntas. Então, se você entrar lá no site do G4 Educação e ir lá aplicar em algum programa, você vai ter algumas perguntas.

A primeira pergunta é nome, telefone, e-mail. Isso. Daí depois tem uma segunda pergunta que é o cargo, faturamento, que é o faturamento da tua empresa.

Então você vai, qual o faturamento da tua empresa? Cinco alternativas. E daí vai faixas menores até faixa maior.

E daí depois você tem uma outra pergunta, qual o cargo que você tem na empresa também? Cinco faixas, né? cinco alternativas, desde o estagiário analista até se leve o dono fundador, né?

E o que que a gente faz? A gente faz uma matriz. Além disso, tem outras perguntas também para terem momento de maturidade.

O que que outras coisas, né, que ajudam muito aqui o time. Mas essa com essas duas perguntas, a gente já tem uma noção da do perfil da pessoa, né, né? Então, pô, tu é um empresário que fatura R milhões deais.

Entendi. Daí a gente faz o que? Uma matriz que a gente cruza cargo com faturamento.

Maior cargo, maior faturamento, ele é um LD A. E a gente tem lidar até qual? Até K.

Até K. Então a gente tem essa matriz que isso facilita o nosso time. É o quê?

Qual produto é o produto certo para ele, dependendo lógico do momento de vida, da maturidade, da dor. Então a gente consegue ser muito mais assertivo e também quem priorizar. Além disso, como a gente tem um histórico muito bom, a gente sabe mais ou menos a receita, a previsibilidade de receita por tipo de lead, ou seja, a gente consegue alinhar o time de marketing na geração de leads, dado o quanto a gente espera de receita.

E daí o que que acontece é o próprio marketing consegue falar: "E tô gerando lead do tipo A e gastando tanto, a conta tá fechando, tô gastando muito mais, não vale a pena. Eu tô gastando muito para trazer um lead K, não vale a pena". Então isso já retroalimenta o próprio sistema e a gente vai atualizando a receita esperada, daí dependendo das conversões desse tipo de pré-vendas e de vendas de cada um dos leades.

Isso vai retroalimentando também. O marketing facilita muito a vida deles. Ex.

Agora, antes da gente terminar aqui contigo, fala para mim que que foi a mudança que a gente fez recentemente de ter um time de hunting e um time de farming. A gente entendeu que tinha uma oportunidade maior, ainda maior, né, do que a gente estava vendo, porque a gente foi crescendo rápido e foi aprendendo com as coisas, priorizando algumas coisas. Mas mais importante, não, que separar os times, foi entender que a jornada do cliente era diferente, né?

A gente estava conversando com o cliente nos mesmos tons, na mesma de maneira geral, né? Agora a gente entende que se a gente fizer um trabalho ali focado, eh, a gente vai extrair muito mais valor e o nosso aluno também extrai muito mais valor, que é um trabalho mais personalizado. Muito mais valor.

Então isso quer dizer o quê? A gente tem um time que traz novos clientes, coloca para dentro do nosso e coloca para dentro do nosso ecossistema, então ele vai vir num programa presencial, vai vir para uma comunidade contratar um software nosso. Isso é o primeiro contato.

E depois que ele passou por isso, a gente vai tentar entender. Bom, beleza, ele teve a sua aula, aí ele: "Cara, eu preciso desenvolver essa área. O que que a gente tem?

Ou de parceiros, que é uma novidade aí, né? Você contar pra galera, ou o que a gente tem de produtos no G4, que nem todo o produto do G4 é para primeiro contato com a pessoa, né? Tem produtos que são para execução.

Primeiro ele tem que aprender o que executa para depois sair executando, né? John, muito obrigado. Sempre bom.

Valeu, parabéns. Eu não tô no tri ainda, mas quem sabe. Ah, vai chegar lá, vai chegar lá.

Vou roubar esse microfone de você, meu querido. Obrigado. Agora vamos aqui, ó, falar com a senhorita Mari Melo.

Ela que é triatleta e me inspirou. Olha só. E você vai antes de mim.

Sério? Agora você está me inspirando. Você já fez quanto?

70. 3. Três.

Três. Duas vezes no Rio, uma vez em Floripa. E aí, gostou?

Sei, já quero fazer o cu. Vai fazer. Ano que vem a gente faz junto.

Marimelo, ela cuida de toda a parte de hunting, né, que a gente acabou de falar de hunting e de farming. Ela que cuida desse primeiro contato com quem vai virar cliente do G4. Mari, me diz o seguinte, qual é a maneira que a gente comissiona o nosso time de pré-vendas e de vendas?

Boa. A gente usa um modelo de remuneração aqui no G4 que se chamou até on target earning. De forma bem resumida, o que que isso significa?

uma composição de fixo e variável, onde o variável do time tá atrelado à meta que ele tem. Então, imagina que hoje a gente tem 10 níveis de cadeira de SDR e de vendedor. Então, a cada nível dessa cadeira aumenta a meta, então aumenta o nível de risco que ele toma.

Então, ele aumenta a responsabilidade dele perante a empresa, consequentemente o hoté também aumenta. E qual que é o interessante desse modelo? Imagina que quanto mais sênior ele fica, ele vai ter uma meta maior.

Ele vai ser remunerado sobre essa meta. Só que o modelo é tão inteligente que como ele vai vender mais, ele vai ficando mais barato pra empresa. Então a gente conseguiu através desse modelo aterar o interesse do G4 de querer crescer rápido, estourar as metas e o interesse do indivíduo de querer continuar crescendo.

Então a gente dá uma possibilidade de futuro para ele e ele vai ficando mais barato pra empresa. Então ele tem possibilidade de ter ganhos maiores, assume mais responsabilidade e você nunca me veta uma promoção. Então para você é interessante que ele fique mais séor aqui dentro.

Exatamente. Olha só, nível um até o nível 10. Nível um.

Se a pessoa bater 100% da meta, quanto que ela recebe? R$ 7. 000.

R$ 7. 000. R$ 7000.

Então vamos lá, galera. Olha só para vocês entenderem. R$ 7.

000 70% disso é fixo. Então 7 x 7 dá 49. Então dá R$ 4900 fixo e se a pessoa bater a meta dá mais 150.

000 ele teria que vender, ele teria esse variado. Então se ele vender 150. 000 ele tem mais esses 2100.

Exato. E aí o que que a gente faz de também interessante de gatilhos de entrada e sem gatilho de saída. Que que isso significa?

Imagina que para ele comissionar ele precisa pelo menos entregar 70% da meta dele. Se ele entrega menos de 70, ele vai zerar o variável. Então também é uma segurança pro G4 que pelo menos 70% da meta a gente tem grande chance de entregar porque todo mundo quer ser comissionado e ele não tem gatilho de saída, então quanto mais ele vender, mais ele vai ser reconhecido por isso.

Então o modelo é super meritocrático, então não vai travar nos ele bateu mais de 150. 000, Ele vai destravando e daí ele pode ir para 8000, 9000 e assim. Quanto mais ele passar do 100% de entrega, mais agressivo fica o multiplicador.

É por isso que 11,59 a galera tá com sangue no olho vendendo porque sabe que se vender mais ele vai ser reconhecido financeiramente por isso. Legal. E o nível 10?

O nível 10 a cadeira é quase R$ 20. 000. Quase R$ 20.

000 de fixo fixo peso fixo e variável. Fixo e variável. Agora, e se a pessoa não bater a meta, então subir de nível?

ao subir de nível, ele assume mais responsabilidade. Eh, esse ciclo de avaliação é cada trimestre. Então, ele bateu o trimestre, a gente senta com esse profissional e dá opção dele de ser um nível acima ou quero subir ou não.

A partir do momento que ele topa não dá para voltar atrás. Então, se ele não entrega, imagina que ele fez uma movimentação e ele não entregou a meta. A gente tem o sistema de flags.

Se ele fica baixo de 70%, ele entra numa yellow flag. E aí o coordenador precisa, cartão amarelo, precisa fazer um plano de ação para que ele volte a performar acima de 85%. No próximo mês, no próximo mês, se ele entrega abaixo de 50%, a gente dá o cartão vermelho, então ele entra numa red flag.

Aí esse é um cenário mais crítico. Ele durante 2 meses precisa bater consecutivo acima de 85%, senão a gente desliga por performance. Isso aqui é uma das maneiras que a gente acompanha se o vendedor tá ainda em red flag, yellow flag, ou se ele já saiu das flags.

Então, a cada 10% que ele avança da meta, a gente tem exatamente supervisual. Ele sai da red flag assim que ele bate o 50%, depois ele sai da yellow flag assim que ele bate o 70 e ali a partir do dos quadrantes pretos ali ele já está comissionado. Perfeito.

Então isso é claro desde o momento que a pessoa é contratada. performance a gente não pode ter pessoas que não consigam acompanhar esse crescimento, porque senão ela acaba desequilibrando toda a nossa máquina. Essa meta de R$ 150.

000 ela é móvel. Então no passado ela já foi menor, já foi menor, já foi. A meta, ela é móvel todo mês, tá?

Imagina que a gente hoje tem o peso, cada vai nível de 1 a 10 representa um share. Uhum. da da venda total, da meta total, venda total, da meta total.

Então isso também dá uma possibilidade pra gente de a minha meta ela oscila todo mês, só que a ponderada de um nível um, ela sempre apresenta zero zero alguma coisa sobre a meta. Então a partir do momento que eu tenho o valor final do mês, eu vou distribuir sobre essa ponderada e um nível um vai ter uma meta X, o nível 10 vai ter uma meta maior. Perfeito.

Então logicamente maioria dos negócios tem essa zonalidade. Você vai ter ali um mês, por exemplo, de férias, não dá para ser 150. 000, senão também todo mundo vai ficar red flag, não é o que a gente quer.

Então a gente diminui essa meta um pouco. Hoods é um mês que, cara, tem mais dia útil, é, tá no fim do ano, 31 dias, mês perfeito, não tem feriado, tem que ser maior do que 150. 000.

E além disso, ainda tem esse ponto que a gente falou, tipo, a empresa melhorou, se a empresa tá melhorando, eu também tenho que esticar a meta. Vou te dar um exemplo. Quando eu entrei no G4, há quase 4 anos, a minha meta mensal era 3 milhões, agora é quase 40.

A gente tá falando nessa ordem de grandeza. Imagina se o meu vendedor nível um tivesse ainda a meta de ou um percentual ou então uma meta fixa, né, de R$ 20. 000.

Quantas pessoas eu não deveria ter hoje na operação para vender quase 30 milhões, 40 milhões. Seria uma loucura. Então é, seria uma loucura.

Olha só, se vocês querem saber mais sobre OTE, eu vou deixar um link aqui na descrição para você clicar lá e ver um vídeo maior. Mas a explicação foi boa para caramba. Eu acho que, sem sombra de dúvidas esse modelo de remuneração é um dos incentivos pra gente ter uma cultura tão focada em resultado.

E Mari, outra coisa, né, que todo mundo pergunta, pô, eu tenho aqui um time de pré-vendedor e um time de vendedor. Como que você distribui lit? A gente tem hoje dentro de casa, a gente desenvolveu uma solução onde a gente faz um quadrante.

Basicamente a gente olha dois indicadores, receita por OP. Então, a cada reunião que esse vendedor realiza, quanto que ele tá tirando de receita e a conversão dele e aí a gente posiciona o time de vendas nesse quadrante. Então, o vendedor que tem o maior conversão e tira mais dinheiro, ele tá melhor posicionado.

O vendedor que tem a menor conversão e tira o menor ticket médio, ele tá no final do quadrante. E essa inteligência faz um peso para que os melhores vendedores recebam mais oportunidades ou mais reuniões do que os vendedores que ainda não estão tão bem. E essa performance ela é móvel.

Ela é móvel. A gente a cada uma semana esse quadro ele muda. Ele porque o nosso ciclo de vendas é curto.

Se o ciclo fosse maior ela poderia ser mensongo. Mais longo. Você não é um bom vendedor, você está um bom vendedor.

Isso muda tudo. Porque o que que acontece? A galera poderia reclamar: "Ah, mas eu tô mal e eu não recebo lead bom".

Pois é, meu amiguinho. Se você é bom também e não tá convertendo, não tá vendendo, você vai caindo, vai receber ali de ruim e vai piorar. Então você tem que correr atrás.

Se você está bom, quer continuar bom, ó, tem que tá na porradaria. A vida é assim, galera. Não tem alguém vai lá e facilita para você, meu amigo.

Não facilita para mim, nem para ela. Eu vou facilitar aqui pra galera, nem para meus filhos eu facilito. Além da do quadrante, nerdão, a gente tem algumas filas de distribuição.

Então é um pouco do que você falou. Imagina que um vendedor tá chegando, a gente tem 3 meses de rampagem, de onboard, para que de fato ele comece a receber os melhores leads. Então esse quadrante é ele tem por perfil de lead.

Então imagina que a gente decide aqui quais vendedores vão receber quais tipos de leads e aí dentro dos tipos de leads que a gente distribui, ele vai se posicionando no rank. Então o vendedor novo, ele fica com lead de menor potencial, porque ele tá aprendendo ainda sobre produto, objeção. A partir do momento que ele vai ganhando maturidade nesse perfil de Lídia, aí a gente vai dando mais potencial de licita para ele.

Muito bom. Olha só, galera, que aula que a gente teve com o John, com a Mari e agora eu vou falar com o Rafa, que é o nosso CRO, nosso Chief Revenue officer, que cuida do quê? de distribuição de growth que traz os leads e de toda a parte de vendas também para garantir que a gente tenha um alinhamento e pense sempre no máximo global.

Vou procurar o Rafa agora. Mari, muito obrigado, viu? Valeu.

Mais uma meta era nossa. 60 milha que a gente fez ficou marcado na história. G4 e o G4 não tem outro igual.

O quê? O maior é o comercial. E agora, meu povo, fazemos o curso de novo.

É, galera, bora agora falar com o Rafa. Vamos achar ele, ó. Normalmente ele senta por aqui.

Ó lá, ó. Que menino bonito. Senta aí, senta aí, meu amigo.

Me conta que faz um CO. Então, vamos lá. falar que o CRO é o culpado, né?

Em geral, nas empresas, quando não bate meta, o comercial coloca a culpa no marketing, o marketing coloca no comercial, aí o Col ele vem em cima, falar: "Cara, a culpa é minha, eu vou descobrir que que eu dou". Não, a culpa é minha, eu coloco em quem eu quiser. Exatamente.

Aí é é meio que o judiciário para ver onde que tá o problema. Mas acho que em resumo assim, as empresas pensam que é separado trabalho de marketing trabalho do comercial. E acho que ele tem que ter uma sinergia, né?

Como que a gente faz para ajustar o funil de vendas, a demanda, colocar ele do jeito certo? Acho que vocês já falaram com o time comercial, mas como que a gente faz para planejar também do começo do funil pro final, mas também do final pro começo, fazer a interação de comercial com marketing, pro comercial virar pro marketing, falar assim: "Cara, eu preciso mais de lead desse tipo a gente tem 39 linhas de produtos diferentes para vender, então a gente tem que fazer as duas áreas conversarem, se comunicarem. " E aí, pensando em marketing como os quatro ps de produto e aqui o nosso comercial é é a distribuição, é como que a gente vê os outros três péss de produto, a linha também com comercial e como que a gente já sabe feedback pra gente estimular a demanda no que a gente precisa crescer.

Isso é o ótimo global versus ótimo local, né? Então como você faz para otimizar a receita e aí você vê todo todos os canais e como que ela vai andando? Então assim, ó, eu trabalhei na indústria, a grande briga que eu via na indústria era o comercial falar assim: "Coloca a comunicação na TV, quando tiver na TV, eu consigo colocar no mercado".

E aí o o marketing falou assim: "Não, é muito caro colocar o comercial na Globo". Então quando você eh colocar no mercado, eu coloco e aí ficava essa briga: "Ah, não bateu a meta porque não entrou a comunicação, mas a comunicação não entrou porque não tava no mercado. " Então acho que a a figura do CRO, ele vai falar assim: "Não, qual que é o mínimo de distribuição que eu preciso para poder comunicar?

" E também o contrário, cara. Qual que é qual que vai ser a comunicação para essa distribuição ir ajustando? Aqui, como a gente tá falando muito de online, então aqui na época do varejo demorava 3, 4 meses, aqui a gente tem que fazer em três, qu dias, tá?

Um pouquinho mais rápido. Boa, galera. Olha só, a ideia desse vídeo era mostrar um pouquinho aqui dos bastidores do G4, falar um pouquinho do time comercial, um pouquinho aqui do papel do CRO também.

E eu quero saber com vocês, se vocês gostaram desse vídeo, desse formato, ó, manda aqui o comentário, dá um like e me diz que outra área aqui do G4 vocês gostariam de ver mais a fundo. Se tiver bastante comentário aí, vou pensar se eu vou abrir aqui a nossa caixinha de segredos das outras áreas, tá bom? E se você quer aprender mais sobre isso também tem link aí embaixo, se inscreve, vê o formulário, faz o benchmark na gente e aproveita já ver nosso aluno também.

Exatamente. A gente precisa aumentar MQL. Valeu, galera.