PLANEJAMENTO de MARKETING PARA 2024 - O Novo Método V4 | Estratégia Completa

vamos Fal falar o que hoje Gu Me ajuda aí cara bora falar para montar aqui essa estrutura esse planejamento pensar nesse D aqui pro 2024 fazer isso funcionar de verdade de marketing novo método v4 que mais é isso quais são os principais elementos que a gente tem que focar no nosso negócio cara Quais são as principais alavancas né Quais são as alavancas que ele tem que controlar para conseguir trazer esse crescimento n para começar com o pé na porta 2024 primeiro el aqui ó turma que eu quero bater hoje tá fases de maturidade tá esse

é o elemento básico qual fase de maturidade você tá tem empresa que precisa de um Market do nível da XP que é um perfil de cliente nosso tem cliente que tá no perfil de uma academia de uma estética que fatura 2 milhões 1 milhão meio por ano 3 milhões Qual que é a diferença tem uma diferença São fases de maturidade completamente diferente times de marketing completamente diferente orçamentos completamente diferente a gente atua para esses tipos de clientes diferente então o que que a gente aprendeu desses diferentes cenários Por que que a gente continua trabalhando com

esses tipo de cenário Por que que é possível atender esses diferentes cenários como que a v4 saiu de R 400 de mídia R 400 foi o nosso primeiro investimento para R5 milhão de mídia 100 vezes de crescimento em 5 anos desde 2019 São fases a maior parte das empresas nunca avança porque não entende as fases se atropela se extrapola e dá merda tá então esse é o primeiro elemento que eu quero esclarecer para você segundo elemento D do marketing demonstrativo de resultados econômicos matate marketing o lance é número turma vamos entender se está dando Roy

o que que é Roy se está dando um bom resultado para projetar o futuro com base nesses dados marketing não é para ganhar seguidor Não é para ter pessoa na Live Não é para ter Lead é para entregar retorno sobre capital investido e o dre é um instrumento básico para saber se tá dando ro ou não aí a gente entra na novidade que eu vou lançar na na na nova versão do cientista do marketing que é eu tô chamando aí de The marketing Infinit loop que é o novo M v4 the Market Infinite loop vou

mostrar para vocês é uma atualização dos Quatro Pilares lá tráfego aamet conversão e retenção a gente repaginou isso muito com base com base na nossa experiência nos últimos anos em projetos que a gente até então não tinha como projetos de de banco até até o momento que eu escrevi a primeira versão do cientista a gente não tinha atuado com banco atuado com Spotify vou mostrar para vocês bem direitinho Qual que é a diferença de um projeto como Spotify para um projeto como o o a XP um banco ou ccob ced tá E aí o nosso

quarto elemento depois que eu sei a fase que eu tô quais as fases são leio bem os números sei o processo para mexer esses fatores essas alavancas aí eu vou entrar eh nos Sete nas sete prioridades sete prioridades sete áreas do seu marketing que você precisa atenção Esses são os quatro elementos que a gente quer falar aqui na live hoje Quais são as fases de maturidade quais são os números como ler de marketing Infinite loop e as prioridades as sete prioridades que o seu marketing precisa ter para 2024 você arrebentar gente super empírico experiência de

mais de 20.000 projetos vários erros muitos acertos 11 anos 400 milhões de investimento de mídia esse ano mais de 10 vezes de retorno sobre investimento médio o Brasil faz a média 8.5 vezes desde XP há uma academia uma estética a gente tem na base ativo com sucesso hoje qual que é a diferença de um para outro seja um e-commerce seja um inside Sales Essa é a base com tudo que a gente aprendeu com base nisso por que que eu tô aqui por que que a gente tá aqui essa hora da noite porque o Nosso propósito

é Honrar impulsionar as empreendedores de todo mundo a gente sabe que muitos de vocês não podem pagar uma franquia da v4 não podem pagar um contrato com uma v4 com o time da v4 muitos vocês podem podem comprar uma franquia pode ser um cliente obviamente mas pass o nosso objetivo é quanto mais a mensagem correta eu L que eu até falei no G4 Vale que eu tava lá ao vivo com a turma se eu não produzir conteúdo se o Gu não produzir conteúdo se a v4 não produzir conteúdo que estamos aqui velho no dia a

dia lutando para dar ros nossos 6000 clientes ativos alguém vai produzir e esse alguém não necessariamente Tá fazendo na prática e aí a gente vai perder o controle da narrativa e vai vir novos clientes aprendendo errado com uma expectativa errada então a gente acredita que isso aqui é quase um trabalho social que é elevar o nível de consciência de todo o mercado como os profissionais e como clientes com base nas nos fatos nas realidades faz sentido Gui tem mais algum ponto aí faz total sentido só para ajudar aqui a galera né traduzindo ali o terceiro

ponto é o o Loop Infinito de marketing né então A ideia é a gente conseguir construir esse loop que traz o resultado de forma constante e de forma que vai se empilhando né então eventualmente a galera ali não consegue ter a a gente vai traduzir tudo PR vocês aqui não tem boa boa boa só pra galera não ficar com medo né a gente vai adora adora inglês né é eu vou servindo aqui de tradutor eventual aqui a gente vai explicar o que que é um bom rosto o que que não é um bom rosto tudo

para vocês primeira coisa que eu prometi vou falar das fases de maturidade do processo pode seguir fechou vamos embora turma pensa que existe um espectro botar aqui na tela para vocês que é esse espectro aqui ó tem dois eixos nosso eixo X e nosso eixo Y num dos desses nossos espectros a gente vai ter tempo e no outro resultado tá mais resultado menos resultado menos tempo mais tempo o que que todos nós gostaríamos todos nós gostaríamos de ter o o máximo de resultado o o o máximo de resultado no menor tempo possível esse é o

objetivo de todos nós deixa eu até inverter aqui esses eixos para para facilitar minha minha explicação vamos vamos mudar aqui ó aqui a gente vai ter o nosso resultado resultado aqui e tempo aqui tá mais tempo e menos tempo que que a gente gostaria todo mundo gostaria de ter o máximo de resultado no menor tempo possível aqui é menos aqui é mais aqui é menos aqui é mais que todos nós gostaríamos de ter o máximo de resultado no menor tempo possível qual é a probabilidade disso acontecer na prática baixíssima do que a gente tem de

experiência no processo eh na prática de fato o que normalmente acontece é um processo um pouco mais Moroso do que esse que eu tô mostrando para vocês são basicamente algumas fases do processo a depender do nível que você tá a primeira fase do processo turma paraa maior parte dos negócios é uma fase aonde ela se comporta assim como eu vou mostrar nessa linha vermelha aqui ó você tem muito tempo para nenhum resultado essa é uma uma fase que a gente chama de implementação Esso aqui ficou ruim não ficou bom esse negocinho essa primeira fase de

implementação turma ou uma fase de pid de pesquisa e desenvolvimento ela serve para quê pensa que nenhum de você sabe o que é Cac sabe o que é LTV nunca implementou um processo de vendas através da internet como é a maior parte dos nossos clientes a maior parte dos nossos clientes nunca fizeram nada nunca investiram em marketing não sabe quanto custa trazer um cliente não sabe quanto vai vender amanhã o que que ele precisa fazer ele precisa implementara criar uma conta de anúncio talvez você já passou dessa fase talvez não né você criar um site

uma Line page Será que o melhor caminho para você é vender através de um ensite seio Será que o melhor caminho para vender para vocês é através de um e-commerce você não sabe então você precisa implementar construir contratar um time e começar vai levar um tempo que é o nosso eixo inferior e vai e vai dar nenhum resultado resultado é baixo mas tá tudo bem Porque isso é uma fase de pesquisa e desenvolvimento Muita gente me pergunta assim ó ó quanto eu devo investir em marketing se eu não invisto nada Dener e a resposta se

tu tá numa fase de pid turma é o máximo que você puder investir para perder esse é a estratégia de orçamento para quem não investe nada em marketing é o máximo que poder você puder investir para perder essa é uma caixinha de teste é uma caixinha de pesquisa e desenvolvimento faz sentido por quanto mais você investir mais testes você vai conseguir financiar mais testes mais oportunidade de encontrar a resposta o máximo vai depender do teu orçamento vai depender do teu hoik do teu retorno sobre o capital se no final do ano a tua empresa deixa

100.000 de lucro e isso é um hoik de 30% sobre o teu teu capital investido pô talvez vai valer a pena você colocar uns 10.000 uns 30.000 de teste porque esse Impacto vai levar teu hoik teu retorno sobre o capital investido por uns 20 25% que ainda é um bom hoik em relação ao custo de Capital ao retorno que você espera do negócio e sobra o máximo que você pode investir para para perder para testar para uma empresa que deixa 10 milhões de lucro Talvez esse mesmo essa mesma fração em relação ao Rik Dela pode

ser 1 milhão R milhões R milhões deais depende da geração de caixa que essa empresa tem o quanto ela consegue separar dessa geração de caixa que não reduz o retorno sobre o capital investido a níveis inferiores ao custo de Capital que é o nosso Stop loss Teoricamente a gente nunca pode reduzir o nosso retorno sobre capital investido abaixo do custo do Capital Então se o custo do teu capital é 15% 18% 20% no Brasil o seu retorno sobre o capital investido lá nos seus demonstrativos de resultado econômico não pode bater nisso ele tem que est

idealmente duas vezes acima do do do do custo de capital para valer a pena o risco que você tá tomando Agora se ele tá três vezes quatro vezes esse esse Delta né esse superior você pode escolher investir em pesquisa e desenvolvimento o máximo possível vai depender de Quanto R Você tem quanto mais você investir mais chances você vai ter de testar novas coisas na sua segunda fase do processo que eu vou desenhar ela desta maneira que é uma fase de testes tá então a gente tem a primeira fase que que é a nossa fase de

implementação e aqui a nossa fase de testes então eu vou testar várias coisas será que é Google será que é Facebook será que é e-commerce será que é inside Sales eu vou pegar por exemplo R 10.000 colocar 5000 emide Sales 5000 e-commerce O resultado vai oscilar para caramba eu não sei ainda qual vai ser o melhor resultado eu nem tô esperando resultado porque eu ainda tô numa fase Grande fase de testes e e e e já uma vez que eu implementei eu tô fazendo uma grande teste uma grande fase de teste isso aqui tudo é

uma fase de pid de pesquisa e desenvolvimento ou de perder dinheiro porque tu não tá com objetivo de ter retorno porque tu não sabe quais das infinitas possibilidades pode dar retorno só que daí vamos dizer que você extrapolou isso para 10 testes é Google é Facebook é tiktok é Instagram é inside é e-commerce é influenciador 1 2 3 O resultado vai oscilar muito mas tá tudo bem porque aqui você não tá querendo maximizar ho tá na caixinha da pesquisa desenvolvimento não na caixinha da meta só que aí você descobre Pô olha aqui essa essa dessas

10 hipóteses uma duas Se mostraram promissora via inside Sales pro WhatsApp via meta e via tiktok tá funcionando bem agora você vai continuar na fase de teste só que agora tem uma terceira fase que essa fase a gente chama de fase de maturação o objetivo é fazer a mesma estratégia por um período de tempo maior e ver se ela é consistente faço ela por um período de tempo maior e vejo se ela é consistente realmente aquele canal que era teste eu comecei a fazer por um tempinho de tempo um pouquinho de tempo mais e ele

se mostrou promissor ele é consistente eu consigo vender todos os dias com ele porque eu não quero fazer uma campanha um Blast uma campanha de ventas um Black Friday que pode ser n fatores externos que estão f end o resultado eu quero algo que vai me gerar vendas todos os dias se eu conseguir fazer isso ser consistente agora a caixinha muda aqui turma sai da caixinha de testes aqui olha o tempo que já Demorou né já tá lá no final do espectro de tempo é aqui a gente tem um um Break e muda de fase

e aí a gente entra na nossa quarta fase que é uma fase de escala quanto tempo dura essa fase de testes pode durar ela vai durar para sempre ela nunca acaba Olha que interessante ela vai durar para sempre a v4 investiu esse ano R 20 milhões deais de mídia na marca da v4 e a gente continua também nesta fase Qual que é a diferença Olha que interessante turma eu acho acho muito interessante pensa o seguinte a tua empresa já existe ela já vende de alguma maneira ela já passou por essas fases vamos pegar um negócio

mais do dia a dia um varejo físico eu comecei um varejo físico abri uma lojinha começou performar um dia foi um teste Talvez tu foi sacoleiro sabe tu começou com uma hipótese fez uma implementação fez uns testes se mostrou promissor Tu abriu duas três quatro lojas então tu tem a tu tem a tua meta essa aqui tá na caixinha da meta só que agora tu será que eu não posso fazer um inside se um e-commerce aí tu tem a caixinha paralela do teste aí tu vai começar a fazer isso que a gente falou e Em

algum momento quando chegar na terceira e quarta fase ela vai pra caixa da Meta só que isso aqui essa caixinha da do teste ela não zera nunca porque tu vai começar novos testes entendeu então tu sempre vai ter dois bolsos é o bolso da Meta que é os canais que já chegaram numa fase de maturidade avançada e os bolsos e as hipóteses da caixinha de testes Esse é o lance esses dias eu falei com um cliente que trabalhou com a gente que ele me falou o seguinte Ah eu trabalhei com a v4 ele é uma

casa de canes vende Car né tipo um aoga chando de casa de carn agora e aí ele tava falando o seguinte não eu investi na v4 R 50.000 durante um ano tentando vender no e-commerce e não e não consegui vender no e-commerce eu cancelei e saí fora aí eu falei tá mas tu não tentou vender direto pro WhatsApp falou não não tentei cara mas eu compro car no WhatsApp direto tu pode fazer campanha de mensagem ele pô não pensei nisso cara ele Zerou a caixa de teste voltou pro aog e ele morreu na na fase

dois vocês acham que as nossas primeiras hipóteses deram sempre certo quantas vocês acham que a gente erra a gente erra um monte todos os dias todo mundo erra da XP aos pequenos ão sempre essas duas fases paralelas Ficou claro Gu ficou ficou super Claro é como se na prática tu tivesse a gente vai abrir uma planilha daqui a pouco mas é como se tivesse sempre duas linhas na planilha ali pelo menos duas linhas né onde tu vai ter uma grana pros testes uma grana que você vai est utilizando para fazer essas descobertas de Caná de

estratégias de formatos de veiculação e de um outro lado tu vai ter uma outra parte da planilha que é pras que tu já testou e estão funcionando agora você vai continuar mantendo elas ali escalando e fazendo com que elas Tragam o teu resultado tragam a meta que nem tu disse N é isso aí e essa nossa quarta fase aqui turma então a gente tem a fase v1 implementei fase V2 tô testando já tem o setup já tem uma implementação fase V3 eu começo a pegar os testes ver se eles são perpétuos se eles fazem VD

todos os dias e a fase v4 é começar a escalar porque agora eu tenho os indicadores que a gente vai mostrar para vocês eu vou botar lenha na fogueira para vender mais mais volume porque agora já posso ter uma predição predição presume dados para ter predição para eu ter certeza garantia nunca vou ter mas eu tenho algum grau de predição com alta assertividade eu preciso de ter volumetria de dados presume isso só que eu preciso ter chegado nessa fase para ter isso E aí vai mudar de caixinha vai virar a caixinha da Meta porque agora

eu tenho dados para dizer que eu vou vender x né esse ano a v4 chegou em 300 milhões de receita e corrente anual ano que vem a gente quer chegar em meio bilhão de receita recorrente anual como que a gente vai fazer isso porque a gente sabe como que a gente fez para chegar Quais são os dados Quais foram os investimentos para fazer 300 milhões a gente vai aumentar a aposta nos canais nos detalhes que eu vou mostrar para vocês que vão levar a gente a chegar em 500 milhões é garantido vai acontecer vai oscilar

um pouco para cá um pouco para lá porque sempre oscila Olha como eu fiz o desenho dessa desse nossaa quarta fase aqui ó é um resultado que sempre oscila é assim que ele se comporta gráfico de ação gráfico de preço de moeda de dólar ela não sempre oscila na empresa o marketing turma ele é um jogo infinito já dando um spoiler para vocês ele é um jogo da ação humana não é uma ciência natural tu nunca controla todas as variáveis é uma ciência da complexidade não é simples não é complicado é complexidade são várias pessoas

em movimento competidores clientes seus esforços individuais aleatoriamente que você não controla você só consegue ter algum grau de predição por um fenômeno econômico e matemático chamado lei dos grandes números na complexidade é só por é só quando se tem muito volume de dados que se encontra algum padrão Mas sempre é uma aleatoriedade o padrão e a predição só é possível por um fenômeno temático que é a lei dos grandes números mas o resultado sempre oscila então vocês que são mais avançados já estão mais nessa fase vocês vão se identificar quando eu falo que a vida

do marqueteiro é um Sereno desespero tem dias que tu acorda achando que é um gênio Tem dias que tu acorda achando que é um idiota porque o resultado oscila ele oscila o teu trabalho é fazer guard rails é segurar o resultado aqui porque ele vai vir oscilando o mercado vai bater o cliente vai se comportar de maneira diferente tu vem segurando o resultado vamos dizer assim eu tenho lá o e-commerce o cara tá investindo no e-commerce por um tempo cara não tá se mostrando não tá tracionando não tô conseguindo ter dados que justifiquem a gente

vai mostrar quais os dados são eu vou testar uma segunda hipótese o que eu não posso fazer é parar de investir porque parar de investir significa parar de plantar eu não posso aumentar porque se eu aumentar o investimento prejudica a geração de caixa prejudica retorno sobre o capital investido eu determinei aquele orçamento de teste que é o máximo que eu posso perder sem prejudicar minha geração de caixa no meu Stop l minha ponto de perda máximo para não prejudicar o RK acima do custo de Capital Então eu só não posso parar se eu investir por

um grande período de tempo e eu já testei o máximo de hipóteses Cara já tô aqui há se meses não tô vendo formma de justificar rentabilidade nesse caminho Vamos trocar de caminho porque eu preciso seguir plantando porque a maior parte das empresas turma ela tá colhendo uma plantação e um dia ela vai olhar para trás e a plantação vai ter acabado porque ela não plantou Então é isso que a gente não pode fazer os números vão mostrar tem car tem caminhos promissores aqui e aí tu vai boa desculpa que eu mas é só essa parte

da da plantação é bem legal de pensar assim que muitas vezes a gente tá acostumado a tentar achar aquela estratégia isso acontece muito quando a gente fala com a galera que tá só fazendo gestão de tráfego por exemplo o cara vai lá ele busca uma estratégia de alta conversão então uma campanha de vendas uma campanha de WhatsApp ele pega essa est estratégia ele testa ela começa ter a funcionar e esse cara descarrega o máximo possível de dinheiro que ele tem só nessa única estratégia o que a curto prazo Pode até ser bom que pô quem

sabe pode ser que gere resultado Gere caixa e funcione só que existe um número limitado de pessoas que estão dispostas a comprar o seu produto naquele momento então por isso que tu sempre tem que ter uma verba separada para fazer esses testes de outros canais de outras fontes de tráfego de outros caminhos para você gerar resultado E com isso você vai gerar o mesmo efeito do primeiro canal do WhatsApp porque o Whatsapp pô funcionou eu vou continuar investindo aqui e aos poucos vou aumentando o investimento desse lado mas eu sempre vou ter uma verba para

depois testar o e-commerce para depois testar o Google para depois testar o tiktok enfim demais canais aqui olhando só pro digital Óbvio Mas a gente pode adicionar canais diferentes e aí com isso você vai criando um leque de canais que você vai tendo mais resultado através desses canais Pô você precisa de três meses com dado investindo 2000 em cada canal cara não tudo bem faz até sentido esse ponto mas não tem como tu ter serteza que é TR ou que é 4000 que é 3 meses muda de contexto para contexto vou dar um exemplo bem

rápido bem claro aqui se a gente tá falando de vender casas que custam R milhões de reais não vai ser TR meses e com certeza não vai ser R 4000 por mês talvez você precisa de 6 e de R 10.000 por mês só que é uma casa de R milhões então Se tu gastar em 6 meses r$ 60.000 e vender a casa e você for uma imobiliária talvez der Roy né chutei os números aqui mas só para demonstrar que as grandezas podem ser diferentes a depender do seu ticket médio da sua realidade do modelo de

negócio do seu tipo de cliente então o que a gente quer ensinar para vocês não é um cont control c cont control V que você vai colocar ali ah 3S meses 3.000 por mês então vai dar certo não é vocês tem que entender o conceito é tipo matemática né a gente aprende o conceito para que depois a gente consiga aplicar em outros momentos da vida aqui não é diferente a gente quer ensinar para vocês os conceitos para que vocês consigam depois traduzir Essa realidade no negócio de vocês porque é complexo não é uma forma copia

Cola então eu entendi as fases minhas expectativas mudam vou fazer vou te falar uma coisa interessante para pro cenário de de serviços de marketing ou P que serviço eu contrato uma dúvida que qualquer um aqui que é empresário gestor de marketing vai ter pô Será que vale a pena eu contratar um terceiro ou ter uma uma agência de marketing uma agência de marketing um terceiro uma assessoria de marketing ou ter um time interno turma Por que que a XP tem a v4 Por que que a XP tem a v4 se só time interno seria o

melhor porque não é uma questão de ser interno ou externo é uma questão de ser dedicado ou não olha isso quando você tá na primeiras fases a gente vai entender isso quando eu abrir a planilha quando você tá aqui nas primeiras fases Você tem pouco orçamento que é Minimizar risco então quanto menor for o custo fixo melhor então o que que é adequado no ponto de vista de custos fixos times para testar o mercado criou um conceito chamado economia compartilhada Já ouviu essa tese um rbnb é uma economia compartilhada já ouviu a tese de que

se o teu prédio tivesse uma furadeira que você pudesse usar quando for necessário seria melhor do que você comprar a furadeira já que comprar a furadeira não faz sentido você vai usar uma vez ou outra isso é uma solução de Economia compartilhada Quando você vai lá e contrata uma agência uma assessoria de marketing um gestor de mídia e paga r$ 5.000 por mês r$ 7000 por mês r$ 4000 por mês gente que paga menos do que isso como é possível que essa empresa faça vários serviços por um valor que é às vezes inferior a um

profissional ela viabiliza isso através da economia compartilhada esse time de 5 se pessoas que às vezes vai custar R 30 4 40 R 100.000 o time por mês ela tá te vendendo por 5 7.000 ela tá te vendendo esse time Por esse valor e outras 30 empresas o mesmo time só que ela tá fracionando o tempo porque como você tem pouco volume poucos testes pouco orçamento Não tem necessariamente O que fazer com 100% tempo dessas pessoas Não valeria a pena ter esse custo fixo só que quando você escala esse time compartilhado ele começa a ter

uns pontos negativos a então time compartilhado que é ótimo a gente faz isso para muita empresa só que quando a gente começou acessar clientes grandes o que que eles querem num time compartilhado o que um profissional que trabalha 8 horas pega um designer o designer Vai demorar um dia para fazer uma arte 8 horas de trabalho num time compartilhado ele vai demorar 8 dias para fazer isso por um cliente porque ele tá uma hora por dia trabalhando para esse cliente então quando o cara começa a ficar grande Grand investimento maior e já virou caixinha da

Meta todos os indivíduos precisam ser [Música] dedicados ela não compartilha na na XP por exemplo os nossos grandes clientes APS em farmaceutica ccob esses clientes não contratam times compartilhados eles sempre contratam o que a gente chama de Exclusive experts times dedicados porque eles não podem ter um risco de perder putação só que é muito mais investimento só que faz sentido eu vou mostrar para vocês na planilha quando se tá nesta fase na fase anterior é melhor testar a economia chama isso de divisão do trabalho O Milton friedman Ele explica da Seg da seguinte maneira pega

um lápis um artigo simples do dia a dia do capitalismo quem no mundo é capaz de produzir um lápis Gui ninguém pô como é que tu produz um lápis difícil né Sabe por que que a gente produz muitos lápis turma baratos por causa da da da divisão do trabalho alguém tá extraindo matéria prima na Ásia alguém tá extraindo matéria prima na América do Sul alguém tá manufaturando alguém tá distribuindo remanu faturando E aí um lápis chega na tua mão quando 100 pessoas tocaram na XP turma o time de marketing da XP tem mais de 460

pessoas a v4 só tem 22 pessoas lá dedicadas tem uma pessoa para cada parafuso Então você tem que acertar tua expectativa se eu tô nas fases iniciais eu preciso gastar o mínimo para testar o máximo sobrar dinheiro para testar o máximo quando esse teste vira meta sai da caixinha de pid e vai pra caixinha da Meta aí eu vou começar a subir custo fixo elevando qualidade para fazer com o máximo de talento pensa o seguinte se eu dou um desafio para vocês produzam um desenho agora enquanto eu faço essa Live vocês têm 3 minutos para

desenhar um cavalo Qual a qualidade desse desenho agora se eu te falar você tem 30 dias para desenhar esse cavalo qual a qualidade desse desenho tempo tá diretamente atrelado à qualidade e tempo tá diretamente atrelado a custo se eu te pedir TR se eu te pedir 3 minutos da tua vida vai custar um valor a tua vida se eu pedir 30 dias vai custar outro valor só faz sentido dedicar tanto valor se traz mais Roy que é onde a gente vai chegar agora faz sentido Gu faz sentido faz total sentido isso é uma base muito

importante tem Muita confusão nisso né não demais porque no fim das contas a gente tem que entender a realidade de cada momento né pô tô falando de canal ou tô falando de públicos e ofertas pô tudo estão falando de tudo jornada palavra chave é jornadas primeiro na maior parte dos casos a gente tá falando de canais depois a gente começa a falar de que tu também vai apliar falar quando falar do método né claro é E aí depois quando tu for começar a escalar todo e qualquer teste inclusive de públicos enfim também vão entrar na

mesma lógica né sim é isso tá então eu entendi essas duas coisinhas aqui interessantes agora vamos entrar na Plan antes entrar na planilha turma eu vou explicar uns fundamentos aqui na no meu iPad PR vocês entenderem Ó tem Quatro coisas que todo mundo tem que se preocupar na na empresa da Copa comp essas coisas são clientes novos clientes recorrentes clientes perdidos e clientes totais Essa é a base do grow são essas quatro linhas vocês vão entender no Excel a base dela pro teu dre do teu marketing se resume a essas quatro linhas clientes novos clientes

perdidos e clientes totais se eu pegar um cenário uma empresa a aqui onde neste mês a gentec esolheu escolheu adicionar 100 clientes novos nessa empresa e ela tinha ã 200 clientes recorrentes Só que nesse período de tempo ela perdeu 50 clientes recorrentes ela terminou com 20050 clientes totais Dea mudar a cor aqui porque né ela terminou com 250 clientes totais Então ela tinha 100 ela tinha 200 perdeu 50 foi para 150 adicionou mais 100 terminou com 250 clientes totais Teoricamente a gente atingiu um estado de growth que é o nosso objetivo de crescimento top simples

assim agora num cenário B aonde essa empresa ela escolhe adquirir os mesmos 100 clientes Ela tem os mesmos 200 clientes totais clientes recorrentes só que ao invés de perder 50 ela perde 150 com quantos clientes ela vai terminar com c Então vou mudar a cor aqui ó com 150 clientes ela não tem growth nesse cenário ela terminou com 150 clientes Essa é a base de tudo turma é a base de tudo esse item de clientes perdidos ele é o Assassino Silencioso dos negócios quanto mais você segurar a perda de clientes mais rentável vai ficar o

negócio a gente fala que todo cliente que a gente perde ele é uma catástrofe uma catástrofe aérea o cliente caiu a gente a gente vai fazer uma diligência a gente vai fazer uma investigação para fazer um dossiê coletar estudar e melhorar o processo fazer de todo problema uma melhoria no no sistema para que esse erro jamais ocorra novamente isso tem um grande impacto no negócio e como é que funciona por caso do cara que não tem recorrência tipo um produto de muito alto ticket e ele não tem um cliente recorrente ou por exemplo no supermercado

né vou pegar um exemplo de supermercado eu vou no recorrente tá bom depois eu vou no recorrente tá o gente qualquer qualquer empresa tem algum grau de recorrência aqui eu tô simplificando mas pensa no supermercado se eu tenho supermercado e o meu cliente não voltou de mim voltou a comprar de mim depois de 45 dias ele tá comprando de outra pessoa ele morreu ele deveria est voltando a comprar de mim só que a maior parte dos supermercados simplesmente não mede esse número precisa medir tá Então essa é a maior parada no caso de um tiquete

alto por exemplo vendo uma casa e o cliente compra uma na média da vida isso não necessariamente é um problema a gente vai entender isso quando a gente chegar na planilha uhum boa e só para fechar aqui esse raciocínio pensa aqui num cenário C aonde essa empresa voltou a perder só 50 clientes porque perder cliente turma é natural tu vai perder o cliente morre um dia tá isso é normal em algum momento vai perder e ela tinha os mesmos 200 só que ao invés de adquirir 100 ela escolheu adquirir só 50 clientes essa empresa vai

terminar no final desse período com os mesmos 200 clientes que ela começou ela não vai ter grow não ter grow significa decrescer porque a inflação come o teu resultado então é sempre um equilíbrio desses quatro fatores simples assim e para cada um deles a gente tem no mínimo um indicador nos clientes novos a gente vai ter o nosso Cac que é o nosso custo de aquisição de um cliente se eu coloco R 10.000 no Facebook e vem 10 clientes eu gastei R 1000 para adquirir cada cliente então se eu quero adquirir 100 eu escolho colocar

100.000 se eu quero adquirir 50 clientes eu escolho investir 50.000 como que eu escolho botar x ou Y eu vou ver quanto eu perco eu tenho que no mínimo nesse cenário aqui colocar 51 clientes para não ter decréscimo é simplesmente isso que a gente fez para crescer 100 vezes em 5 anos a gente foi olhando pro número de perdas perdendo o mínimo olhando pro número de clientes que a gente adicionava novos aumentando em relação a perca tentando diminuir a perda e subir a a adição de clientes no primeiro momento é muito mais importante na maior

parte das empresas até focar em melhorar o Cac né porque o cara não tem clientes ele tá começando ele não tem tanto esse lado da recorrência ainda então ele tem que cara botar mais grana fazer mais teste e e encontrar esses clientes depois ele vai tendo ainda mais a necessidade de chegar na parte dos perdidos e melhorar esse lado também e agora os recorrentes o Gu perguntou né como é que eu avalio a recorrência são A Ticket e tudo mais o indicador não é a recorrência em si turma não é a recorrência o indicador necessariamente

o indicador chave aqui pra gente chegar na conta é o nosso arpo esse é o nosso indicador chave arpo que é Average revenue per user receita média por usuário se o meu Supermercado tem um ticket média de R 100 mas o meu cliente volta 10 vezes eu tenho R 1000 de receita média do cliente por isso que é o exemplo da casa a casa sim a pessoa compra uma vez na vida mas eu paguei R milhões Reis na minha casa é muito dinheiro numa compra só quanto meu corretor pode pagar no Cac 100.000 150.000 no

car Às vezes a gente pergunta para esses clientes tipo assim quanto você acha que pode ser seu carro o cara fala pô uns 3 5.000 né Não mas G que acha que tem que ter recorrência baixar ticket ter recorrência é não quanto mais rápido você pegar o dinheiro melhor porque o dinheiro perde valor no tempo tá E os meus clientes perdidos o meu cliente perdido é a forma que eu vou olhar se eu tô tendo um arpo bom ou ruim no curto prazo porque o tempo precisa passar para eu ver se os meus clientes vão

voltar então no curto prazo a gente olha pro churning que é a taxa de perda de clientes Então se eu tenho 10 clientes eu perdi um eu tive 10% de ch se eu continuar tendo 10% de ch eu vou zerar minha base de clientes quanto menor for o ch no curto prazo mhor vai ser a receita média do cliente no longo prazo simples assim e aqui turma esses indicadores eles compõem a fómula básica do marketing que é o seguinte ó O te arpo tá vezes a tua Gross margem essa forma arpo vezes margem de contribuição

é o que fórmula forma o teu Lifetime V Lifetime velho ess é a forma do LTV volta pro caso se eu fiz 10 10 vendas de R 100 eu tenho de receita média do usurio que é meu arpo só que a minha marem é de contribui então se eu tive R de aro mas eu tenho 50% de Margem o meu LTV aqui então é R 500 eu deveria trazer esse dinheiro a valor presente descendo a perda do dinheiro no tempo né seria uma complexidade mas só deixando clar você LTV sobre o c paguei para adquirir

esse cliente é a base do que compõe o meu Roy a gente tá aqui no estúdio do qu do Roy Hunters o trabalho do marqueteiro é uma arbitragem de LTV sobre Cac se eu paguei 300 para adquirir esse cliente que foi três vezes o ticket é um ótimo negócio porque eu ainda tive R 200 de Roy se eu paguei ao invés de 200 eu paguei 500 já me paguei não perdi dinheiro mas nem ganhei agora se eu paguei 650 eu perdi 150 com esse cliente é sempre uma arbitragem de LTV sobre Cac é sobre comprar

R 1 de LTV e pagar 03 ou 0,5 07 já aperta e por aí vai esse é o jogo do marketing maximizar Roy por isso que o podcast se chama Roy Hunters aonde onde a gente tá aqui no estúdio então arpu é igual a RTV Não arpu não é igual a RTV o arpu vezes margem de contribuição é igual LTV trazido a valor presente Exatamente isso é muito comum muita gente grande do mercado até que a gente já viu algumas vezes já brincou com essas pessoas falando cara você explica LTV errado LTV não é tudo

que seu cliente fatura não é tudo que seu cliente fatura vezes margem de contribuição O que sobra disso é o valor real do seu cliente ao longo do tempo isso outra forma de você enxergar isso outra fórmula turma é o que a gente chama de clv que é o customer Lifetime value essa conta r$ 500 de LTV r$ 400 de Cac eu tenho r$ 1 de customer Lifetime value de valor do cliente na prática que é a o valor de Margem que ele trouxe menos o custo é o que eu tenho de valor eu deveria

descontar isso trazer a valor presente líquido no Excel é uma forma que chama vpl em português Se não me engano ou npv Net present value para trazer seess a valor presente mas complica bastante normalmente vocês não TM ciclos muito longo isso não acontece não não impacta tanto na prática mas é importante então com isso vocês vão conseguir entender a base da planilha que eu vou mostrar agora para vocês tá então aqui na tela eu vou mudar para uma planilha que é o nosso dre projetado nossos demonstrativos de resultados econômicos basicão Dre receita despesa ebitda margem

no final de lucro pro negócio simples assim quem é cliente da v4 pode pedir isso junto com as unidades que te que te atendem aqui na base da planilha você vai vai preencher as informações que estão em branco tá para formar a tua planilha e a gente quebrou ela assim para facilitar a compreensão de quem é mais Lego com contabilidade aqui entra na parte contabilidade para marqueteiros Então pensa o seguinte tua empresa investiu R 5000 em anúncios no período de tempo que tu tá avaliando você tá projetando aqui a gente tá entrando na predição a

gente já tem dados a gente já tá numa fase V3 pro v4 então a gente já tem dados a gente investiu 5000 no período que a gente tá avaliando e a gente quer prever o impacto de aumentar em 15% o investimento aumentar em 15% nós investimento aonde em Cac em aquisição o que que acontece quando eu aumento o investimento normalmente eu perco performance então aqui a gente coloca quanto de performance você acha que vai perder porque é difícil naturalmente manter o investimento subindo e manter a performance de Cac o kac tem a aumentar Posso explicar

no detalhe Tecnicamente porque isso acontece mas é uma é é natural Essa é a melhor resposta Posso explicar Tecnicamente o que eu posso te falar é que é natural você dificilmente vai conseguir manter o cque baixo no tempo ele vai aumentar então você vai acompanhando Qual é a tendência de aumento do teu Cac e vai projetar então no meu Cac ao longo de 2023 caso você já esteja nessa fase mais avançada ele se comportou desta maneira ele aumentou nesse grau Quarter A quáter então é um projeto que ele aumente na mesma taxa no próximo quáter

só que eu vou aumentar o meu investimento acima da perda de performance então eu vou aumentar em 15% por período por Quarter por trimestre e eu vou perder só cinco de performance Quanto que é esse meu Cac aí tu vai botar o valor aqui No meu caso eu simulei r$ 5 de k vamos dizer que a gente tá falando de um varejo de um e-commerce tá quantos clientes recorrentes eu tenho quantos clientes eu vou começar o meu período aqui que eu que vão comprar de mim em janeiro tá vou começar o planejamento Agora eu tenho

uma base de clientes que normalmente volta quantos por cento é dá quantos clientes então ó vamos dizer eu começo o ano com 100 clientes o resto tem que ser novo vou ter que adquirir novos clientes Quantos por cento da minha base de clientes volta recorrência retenção a arpo pode ser zero como pode ser 30% vai todos esses fatores vão se comportar de n maneiras aqui pode ter baixa retenção muito ticket baixo ticket muita retenção tudo isso vai causar uma alteração Qual que é o ticket da compra R 200 de Ticket beleza isso compõe a minha

meu Top Line né meu topo do meu DRM as vendas aí eu vou preencher as informações de custos variáveis quanto que eu gasto a aqui aqui é um exemplo Tur vocês podem mudar né mas vamos dizer que eu estou falando de um varejo e eu tenho custo de frete por compra pá tô gastando ã r$ 2 por compra e r$ 5 de custo de mercadoria vendida de CMV e tudo mais beleza de matériaprima aqui eu tenho a parte de impostos vamos dizer que eu tô pagando 10% de ss à Não tenho outras taxas nada aqui

beleza Esses são meus custos variáveis a receita menos esses custos variáveis é o que compõe a nossa Gross margem Nossa margem de contribuição tá que contribui para pagar os custos fixos é isso tá esse é o principal indicador que você precisa saber por isso que a gente detalhou assim porque as empresas não sabem ver isso direito tá então a gente detalhou assim até eu vou tentar explicar isso aqui aqui para vocês ó voltando aqui paraa minha tela só para vocês ficarem bem claro o que que acontece uma empresa ela tem um custo fixo ela vai

começar com custo fixo aluguel time e tudo mais vendendo ou não vendendo a venda sendo zero ou sendo 1000 ela vai ter que pagar esse custo fixo tá só que quando ela faz uma venda de 100 ela tem um custo variável que ela não paga se não vender que é os custos que eu falei ela vai ter que pagar uma comissão vai ter que pagar um imposto sobre venda vai ter que tá pagar a mercadoria vendida tá é ela vai ter que pagar pagar isso isso desconta aqui vamos dizer que seja Men 50 de desses

custos variáveis O resultado é uma margem de R 50 de contribuição para contribuir com o qu com o custo fixo tá então se eu tenho cinco vamos dizer aqui de Margem cinco numerozinho R 5 e eu tenho 50 de custo fixo 50 desse numerozinho eu preciso fazer 10 vendas dessa para chegar no qu no meu Opa no meu ponto de equilíbrio tá no meu Break even meu ponto de equilíbrio por isso que é importante quanto maior for a margem de contribuição mais fácil de pagar os custos fixos e sobrar dinheiro quando eu atinjo quando eu

Gero margem o suficiente para bater o ponto de equilíbrio todas as vendas adicionais são margem quase marg lqua Esse é o lance e a gente vai entender como isso faz diferença por isso que a gente tem que separar muito bom muito bem voltando PR planilha o que que é custo variável que compõe margem de contribuição do que que é custo fixo aqui tem até inflação pra gente tentar fazer o desconto valor do dinheiro no tempo mas eu dizer R 5000 de aluguel vou ter que pagar r000 de condomínio vou ter que pagar valores aleatórios só

PR gente simular r00 de luos deipe 5.000 com time de marketing 15.000 com time de vendas de salário fixo e é isso tem outros opções aqui compõe meu custo fixo Olha que interessante o fluxo de caixa dessa empresa aqui daí na planilha de Dre final ele tá negativo Olha que interessante Se eu olhar no curto prazo essa empresa vai olhar que ela tá tendo um retorno negativo na última linha o que que o empresário quando olhar esse esse número aqui que negativo na última linha vai pensar cancela Montei um e-commerce e tô perdendo r$ 800

por mês essa é uma an análise pobre turma agora vocês vão entender por ó vamos subir lá em cima essa empresa Então tá investindo aqui saiu de 5.000 para r 5.700 e pouco reais o roas dela o retorno sobre investimento de mídia né de receita para cada real investido era de R 12$ 12 Caiu né porque a gente projetou a perda de performance com com aumento da mídia E aí e beleza ela tem o Cac que vai gerar x vendas vai gerar x receita essa receita vai crescer conforme ela for aumentando então ruas é isso

eu vou aumentar o investimento vou aumentar a receita só que ela tem uma margem de contribuição Então tá aqui os custos variáveis que eles vão vão crescendo conforme o volume da venda e ele tem uma margem margem aqui ó de 60 63 62 fica nessa casa é sempre essa margem de contribuição Então ela tem uma margem por exemplo aqui ó de R 40.000 ó ela tá gerando uma margem de contribuição de R 40.000 top tem investidor que não olharia mais nada e colocaria dinheiro nesse negócio porque ele gera margem de contribuição Mas por que que

não dá dinheiro na última linha Dener porque ele não tem escala suficiente para contribuir com os custos fixos e Break var e bater o ponte Equilíbrio Só que os custos fixos são o quê fixos então Eles seguem fixos por isso que a margem líquida no final tá negativa mas olha aqui já dei um spoiler ela tá virando Por que que ela tá virando porque o nosso plano de marketing prevê um aumento do investimento de 15% por trimestre cada 3S meses cada coluna é um mês e eu perco um pouco de performance de ruas não tem

problema por eu vou gerar valor econômico de Margem o suficiente para cobrir os custos fixos e bre equival o negócio então esse negócio tava com menos 1800 no mês um com o investimento 5700 e 11 vezes de ras no último mês ele vai tá investindo 15.000 o ras caiu de 11 para 8 mas o nosso resultado líquido foi para R 31.000 Olha que interessante era menos 18800 o ras caiu o múltiplo de retorno sobre investimento era 11 vezes sobre 5000 a agora é oito vezes sobre 15.000 com a mesma margem de contribuição se não subir

os custos fixos pum Tu tem uma inversão no penel por isso que investidor investe em Startup que queima caixa porque ele sabe que o efeito de escala vai virar o resultado Então esse é o de projetado Essa é a base do plano de marketing turma a vida do marketeiro não é no Photoshop ela é no Excel é sobre isso se eu mudar os números da base aqui aumentar cque por exemplo se eu chegar aqui e falar cara na real Cac é R 90 não é r$ 5 aí fodeu aí não vira entendeu porque o kak

ficou muito acima agora se esse k aqui for sete não for os 25 for sete ó o que acontece com a margem se a retenção que era 30% for zero ó perdi 100.000 quase de Margem no final se a retenção for [Música] 90% Olha o que acontece Olha o que acontece detão 90% que nunca é infelizmente raros os casos então São esses os fatores que a gente tem que mexer no nosso negócio simples assim tô louco nemum pouco pô a partir de agora é só Ide de como mexer na planilha já entendi agora como que

eu reduzo o Cac e aumento LTV é é isso que é o método B4 é isso que eu vou mostrar para vocês pinada aí a planilha já em cima só clicar no link liberad então turma vou mostrar para vocês como que mexe nessas alavancas a partir de agora Lembrando que se você quiser acesso a planilha tá no grupo do WhatsApp tá no link no YouTube e a gente obviamente quer tornar vocês mais clientes da v4 a gente sabe que tem um monte cliente da v4 aqui com a gente a gente quer maximizar O Retorno de

vocês então a gente vai mostrar algumas opções de serviços adicionais para maximizar esse retorno qualquer aquisição de serviço adicional da v4 feito este ano ou quem não é cliente da v4 e Fechar este ano ainda em dezembro para executar isso ainda mais forte a gente vai dar acesso em primeira mão aqui a flagship da v4 no nosso advisory meeting X em fevereiro que é o nosso evento que a gente reúne 60 clientes para um uma um conselho em grupo no último a gente teve Thales Gomes Alfredo Soares Bruno nardon Lisandro Lopes molda XP o João

Branco esse emo da do Mcdonalds Felipe atab que foi VP de marketing da anev Marcela Rezende que era VP de marketing da madeira e madeira então a gente sempre traz alguns dos nossos conselheiros num evento que dura o dia todo aqui na matriz da v4 aqui na flagship da v4 na berina em São Paulo então qualquer um que adicionar um produto novo ou se tornar cliente da v4 em fevereiro vai poder estar aqui conosco tá bom turma na planilha quando a gente for preencher ali só para garantir a base ela vai ser pensada na média

ou o último mês porque daí é a média Teoricamente sim né mais volume de dados ã mais preciso a informação se tu pegar só o último mês tu tem uma fotografia menor pela lei dos grandes números deve ser menos preciso óbvio que tu pode sofisticando tu pode falando pô tem oscilações em períodos né dias úteis no mês mêses que eu que eu eu meu carro aqui diminui que meu ou eu posso fazer tudo isso pensando num canal é isso se for a é que depende também é que se for a média ele vai ter não

tem um risco do número ser muito maior do que a realidade do mês anterior e eu entendeu quero dizer então talvez faz os dois talvez fazer os dois dá uma olhada no no último mês porque o último mês é a tua atual realidade de Cac por exemplo né de Cac enfim e aí esse número vai ser projetado pro Futuro sugerindo ali as melhorias você encontrando ali os gaps onde você tem ã os pontos de ajuste né então eu simulia os dois alentar isso por canais Qual que é o cque do Face Qual que é o

cque do Google né daria para fazer um dre por canal ou claro a gente faz v4 da hora perfeito então fica aí a dica então você pode utilizar ali tu tá fazendo uma média só que o teu trabalho no dia a dia é fazer no detalhinhos mais granular for melhor então pô essa é a média do meu Pinel pro ano só que eu tenho múltiplos canais cada canal tem um Cac cada canal tem um LTV E aí isso isso vai compondo a média desse pel que a gente tá tentando formar aqui né como que eu

mexo nesse processo turma como é que eu maximizou LTV e reduzo Cac já que o jogo do marketing é uma arbitragem de LTV sobre Cac tá até então no meu próprio livro eu explicava da seguinte maneira que é sempre o o uma coisa é fazer outra coisa é explicar é sempre um desafio então tô sempre tentando encontrar maneiras de simplificar o entendimento da Estratégia a estratégia o como fazer turma é mais ou menos da seguinte forma até então pensa que todo o processo de vendas ele Depende de um primeiro fator que muitos de vocês já

tão bem familiarizados isso que mudou bastante para nós mas eu vou começar do que era e te mostrar a versão atual Então para mim vender qualquer coisa qual que é o primeiro aspecto Se eu te falar o seguinte Dener ou ou você você chegar para mim e falar Dener eu consegui uma loja de graça no igem da Faria Lima vamos montar uma loja comigo a gente não precisa pagar aluguel a gente não precisa pagar ponto Vai suar interessante vai por quê Porque o a primeira fase do processo é tráfego era até então cara se eu

tiver fluxo eu vou vender só que né tô falando de Cac quanto mais fluxo pelo menor custo menor é o meu cque só que se eu te falar assim tá Quem sabe a gente senta nessa loja com uma cadeirinha de praia e vende erva mate será que a gente vai vender bem provavelmente nem tanto por quê porque o segundo Pilar turma é engajamento então se eu comprar a franquia da Melissa e colocar nessa loja de Guatemi ou uma franquia da lugan ou uma franquia da areo eu vou vender mais melhor Provavelmente porque o rate a

taxa de pessoas que vão passar na frente e vão se envolver tende a ser maior se eu tenho um engajamento maior que aqui eu tô falando de estratégia de engajamento de visual merchandising mix de produto cheiro né tudo isso se a gente faz isso e dar certo e a gente resolve abrir essa loja lá no Iguatemi de Porto Alegre e a gente abre e ela não tá vendendo igual em São Paulo por que que ela não tá vendendo por causa provavelmente de um terceiro Pilar que é a conversão por exemplo no Iguatemi de Porto Alegre

eu tenho Banco do Estado do Rio Grande do Sul que ele tem o meio pagamento chamado Ban compras que para mim aceitar eu preciso ter uma maquininha chamada vero como você não sabe o que que é o b o Ban e compra se você não é Gaúcho Você não botou a maquininha chamada vero e você ã perdeu todos esses clientes do terceiro Pilar então o meio de pagamento ele é uma das nossas ã formas de maximizar a nossa conversão só que se eu faço essa venda e eu não tô eu eu eventualmente vou pensar o

seguinte Putz eu fiz essa conversão mas eu não tô tendo a melhor rentabilidade no final agora a gente já sabe um pouco por que será agora que você já entendeu o processo aí te conto uma história uma vez eu fui comprar um perfume eu sempre compro um perfume mesmo perfume sei que vende na Renner aí eu fui na Renner da minha cidade e eu cheguei pra menina lá que tava end e falei assim ó eu quero aquele perfume da Renner Ah e ela falou falou o qu que que ela será que falaria para mim ela

falou tu tem cartão Renner Aí eu falei não ten dinheiro serve ela falou não se tu fizer o cartão Renner Agora você tem 30 dias para começar a pagar em 12 vezes sem juros ela não quis pegar o dinheiro turma por quê Porque a rentabilidade mora na retenção Esse é o quarto Pilar então Esse era o método v4 até então só que aqui a gente fez algumas modificações porque isso funciona muito bem fisicamente só que digitalmente é melhor do que isso como que é digitalmente o meu Pilar de tráfego ele some e dá lugar ao

Pilar de aquisição turma o tráfego funciona na loja física o cliente passa na frente ele passa na frente e ele se não entrar e comprar ele desaparece na internet é diferente ele segue no Instagram qu quantos de vocês já seguiam a v4 antes Agora pensa comigo a maior parte de vocês não tá vendo cont da v4 pela primeira vez mas quantos produtos vocês já compraram Já compraram algum não necessariamente turma se o Spotify não tivesse 500 milhões de usuários ele nunca teria 250 milhões de clientes pagantes todo mundo que te segue que que Se cadastrou

que clicou que abriu uma conta já é um cliente adquirido Ele só não deixou o dinheiro na sua mão ainda essa é a diferença da loja física na loja física tu tem tráfego se o cliente passar e não comprar tu não tem a chance de chamar ele para uma live que nem a gente chamou aqui essa é a grande diferença só o que que que vai mudar no teu processo a gente ainda tem o nosso segundo Pilar de engajamentos o engajamento ele é parecido no princípio ele é diferente na forma eu tenho uma live eu

tenho WhatsApp para manter contato eu tenho conteúdo online tenho app Essa é a forma diferente então toda os 400.000 seguidores que a gente tem no perfil da v4 130.000 inscritos os 23.000 clientes que já compraram tudo isso já é cliente adquirido que eu adquiri eu tô trabalhando para engajar tô aqui trabalhando só que o que que é a próxima fase não é conversão mais a gente muda a conversão a conversão já aconteceu quando ele seguiu Quando Ele clicou quando ele Se cadastrou ele já converteu o que que ele ainda não fez ele não monetiz que

é o nosso terceiro Pilar monetização eu vou levar do engajamento pra nossa monetização E aí turma eu vou transformar essa audiência em dinheiro se o Spotify não tivesse 500 milhões de usuários ele não teria 250 milhões pagantes sabe onde a gente aprendeu isso turma com banco Porque pensa Qual que é o Ro direto do banco quanto você paga para abrir uma conta na XP você não paga nada o fluxo de caixa é sempre negativo ele só vai ganhar se ele conseguir te engajar na plataforma e fazer você transacionar mais vezes então ele adquiriu uma conta

aberta e aí ele vai ter na sequência a o desafio de retenção E aí a gente forma o loop infinito do Market todo cliente monetizado ele tem que reter para monetizar de novo em paralelo ele vai manter um processo de aquisição constante para sempre toda a vida a assim ele forma o loop infinito do marketing para sempre sempre fazendo isso tem negócios que são mais como o Spotify o Spotify foi um cliente da v4 que o foco era só aquisição porque ele não tinha produtos a mais para vender pra mesma base se o cliente cancelasse

ele perdia a receita já a XP a XP foi um cliente 100% focado em monetização porque ela já tem quase 5 milhões de clientes a bolsa brasileira tem mais ou menos um set ou seja ela já tem boa parte do mercado ela só precisa escolher qual produto ela vai ofertar agora e por para quem dos 4 milhões de clientes que ela tem e dos mais de 1000 produtos para vender pro mesmo cliente Porque pensa o seguinte turma se você tem vamos lá se você tem vamos lá você tem aqui ó 1 2 3 clientes e

eventualmente cada um desses clientes te paga R 1 No total você vai ter R de receita Total só que aí num próximo período um dos clientes deu Então você só tem você perdeu um cliente lembra lá a gente falou sobre isso você só ficou com dois clientes se você olhar pro seu logo chne você teve agora 33% mais ou menos de logo chur você vai perder receita só quanta receita esses clientes pagavam mesmo R 1 cada então você perdeu menos um desse cara só o que aconteceu com esses outros dois clientes que estavam na sua

base eles pagavam um cada um né então você vai teve 33% ti você vai terminar com dois você tinha três vai terminar com dois de receita só que se você fizer um apsel de mais um para esse e um obsel uma nova venda uma venda incremental um Edom um adicional de dois para esse você foi para uma receita total de cinco você cresceu a sua receita de 3 para C Isso quer dizer que você teve um net revenue retention de mais de 100% cerca aí de 16% mais de 160 de retenção de receita você terminou

o período maior do que você começou em receita mesmo perdendo clientes por você seguiu o processo de adquirir engajar monetizar r demais olha que interessante Olha que interessante isso aqui para nós foi game changer nesse podcast tamb gente gravou um episódio com Chanel cara criou o termo growth hacking e a gente falou cara a gente tá focada asso no logo chur em perder menos clientes a gente pega todo o clientinho que a gente perde a gente conversa e a gente vê o que que a gente pode mudar na empresa para manter esse cliente na base

Que pergunta Chanel você faria para o cliente que a gente perde para melhorar a empresa pra gente não perder mais sabe o que que ele falou para mim P Gui ele falou cara esquece não fala com esse cliente quando você fala com o cliente que você perdeu e tenta mudar a empresa para ele Você estraga para quem tá feliz a pergunta é o que mais o que mais podemos fazer para o nosso cliente feliz é muito mais fácil criar um produto novo para quem tá feliz do que V um produto atual para um cliente novo

é muito mais fácil Criar e vender um produto atual ou novo para um cliente atual do que pegar um produto atual e tentar vender para um cliente novo porque implica em cque tá exatamente o processo que agora tá no livro do cientista do marketing que sai em janeiro que é adquirir engajar monetizar e reter se tu segue fazendo esse processo você vai ter o máximo de retorno sobre o capital investido é isso que a gente aprendeu de Spotify a XP de clínica da a gente brc com o Lisandro né o Lisandro é o doand cemol

da XP ele é nosso cliente na XP e numa clínica capilar são clientes completamente diferentes que ele é sócio aqui também e cem né Chief marketting Officer da XP são clientes completamente diferentes mas esse essa estrutura inteira que a gente dedicou essas horas para explicar para vocês turma é a estrutura que a gente tem em todos esses processos a estrutura que a gente fez aqui na v4 E aí para finalizar turma a gente tem sete coisas que você tem que pensar no seu marketing para ter o máximo de resultado que são essas sete aqui ó

Putz por Então como é que eu dou mais uma estruturada nisso você vai focar basicamente em sete áreas chaves para maximizar esse retorno vê se eu tô louco Gu e julga eu acho que devia ser quatro né cara V quatro mas coisas ou oito pelo menos né Vamos fazer por dois aí sete coisas ó primeira delas turma primeira delas é estratégia Você tá entendendo que a estratégia faz diferença faz esse é o primeiro item né Uhum segundo item mídia gente o mundo vai investir pela primeira vez em 2024 um um trilhão de Dólares literalmente pela

primeira vez o o mundo vai passar 1 trilhão de Dólares H investido em Mídia Sem mídia não há alcance sem alcance não há aquisição sem aquisição não há oportunidade de monetização comprar mídia é extremamente importante a nossa segunda campo de atuação terceiro campo de atuação é [Música] criativos para vocês terem uma noção 70% do resultado com a meta segundo a própria meta depende do criativo qual criativo você roda lá tem infinitas possibilidades a gente fez um High Hunters hoje só sobre isso a galera fala muito né sobre a pá qual campanha eu vou rodar Qual

estrutura de campanha qual segmentação seg conteúdo define audiência se você errar o criativo já era eu lembro que quando eu gerenciava tráfego diretamente a galera falava de umas estruturas mirabolantes assim não pega tuas campanhas aí tu duplica 1 bilhão de vezes e dobra a mídia não sei o que que vai dar bom e cara no fim das contas perdão da palavra se o teu criativo não for muito bom e bom não significa estético é exatamente bom no sentido de cara engaja converte cada cada item aqui é um tópico né exato pessoal tá até falando dos

nossos ali né falando que a Brenda aparece muito e tal cara ela aparece ela tem mais CTR que eu senão aparecia mais eu já apareceu o Dener bastante mas a gente largou mão prioridade ambientes engajamento app da XP tudo isso é ambiente aonde você vai navegar com o seu cliente Web Design tem um negócio mais 2002 do que Web Design faz total diferença Qual que é a page que você usa se você usa UnB WordPress vtex loja integrada se você usa WhatsApp ou ou usa um e-commerce toda essa estrutura de ambientes vai mudar totalmente também

Connect rate um monte de indicadores que cada detalhe P performance quinto CRM CRM é a grande aposta eu falei isso nos que viralizou tem gente que foca muito em Mia paga que é um item importante só que mídia Tur é uma festa com mon de gente bonita bebida e comida liberada imagina o perfil CRM é uma mistura de academia e biblioteca o que que te atrai mais é mais sexy o que que te leva mais longe CRM é o software o conceito as estratégias de gestão de relacionamento com a sua base de clientes Não existe

retenção sem CRM só que existem 1 milhão de possibilidades dentro do CRM então precisa ser uma área foco essa aqui é a área a as nossas sete áreas focos na v4 como compania pro nosso próprio marketing o que a gente quer que o mercado Faça também porque a gente faz para nós mesmos e o nosso sexto aspecto que anda de ladinho com CRM é deira data Analytics turma que sem dados sem o cadastro do cliente sem um Dash para visualizar Vocês já viram vários dos nossos você não consegue ter Highlights para tirar insights conclusões para

ativar melhor suas campanhas para ativar melhor as jornadas com seus clientes então sem uma estrutura de cdp cdp e dmp e data visis que é visualização dos dados customer data plataforma daa Market plataforma você não consegue tirar o máximo de tudo isso tá então esse é o Nossa set Nossa sexta área foco e a nossa sétima área foco é o que a gente chama de comercial comercial turma é uma área Mega negligenciada a XP só é a XP porque ela tem mais de 10.000 assessores no Brasil sem os acessores com toda a tecnologia com todo

motor de mídia com os 500 indivíduos no time de marketing ela não performar o que performa a v4 fecha 700 contratos novos por mês atualmente nenhuma empresa do setor tem nem perto do kv4 fecha de novos clientes no mês já teve de clientes ou tem de clientes ativos então isso só é possível porque tem cerca de 300 vendedores na v4 Então se tu tem todos os itens anteriores mas não tem o time comercial tu não não tira o máximo de cada detalhe que você se consegue otimizar aqui Então essas são as sete áreas Focus para

maximizar LTV sobre Cac através do loop do nosso Loop Infinito do marketing são os três grandes insights que eu quero que vocês saiam daqui pro plano de vocês de 2024 maximizar LTV sobre Cac marketing uma arbitragem de LTV sobre cque sete área chave sete áreas Chaves e o processo para isso é adquirir engajar monetizar e reter é simples assim LTV sobre Cac tá estampado na nossa cara low Cac RTV 94 o lup reescrevi o livro vou republicar o livro para deixar isso muito claro para todos nós é o que a gente aprendeu por que que

eu atualizei turma porque a gente não tinha trabalhado com banco quando eu publiquei o livro em 2021 nesses TR anos a gente trabalhou com muitos bancos e Isso muda completamente porque banco não tem receita de curto prazo ele precisa maximizar o cliente longo prazo que que é o no Bank turma Por que que muita gente achou que o NOB não ia dar lucro porque o cartão não era um produto muito rentável só que o cartão era o produto perfeito para adquirir agora com uma base de 90 milhões de usuários acessando todo dia o app é

só questão de colocar mais produtos para monetizar aquela base que aconteceu 100 milhões de dólares de lucro no último Quarter foi isso que aconteceu recentemente o nubank falou vamos lançar crédito consignado os analistas falaram vende banco BMG porque o banco BMG Vai pro se o Nub lançar crédito consignado com 90 milhões de usuários acessando o app todo dia aquisição engajamento monetização retendo ele vai estourar todo mundo que tá nesse setor tá E essas sete áreas é o que a gente tem focado na v4 fortemente e é o que a gente oferta de serviço pro nosso

cliente então o nosso cliente quando chega na v4 ele pode escolher é um time compartilhado e um time ex v4x dedicado lá que é o amarelo da v4 o time pode ser 100% compartilhado ou 100% dedicado e ele pode escolher sete linhas de serviço que é pro contratos de estratégia contratos de mídia contratos de criativo contratos eh de ambientes contrat de dados contratos de CRM contrato de times comerciais a gente tem times comerciais terceirizados pro nosso cliente nós Endo porque são sete áreas Chaves sem fazer as sete áreas Chaves a gente não consegue cumprir o

nosso objetivo que é o nosso negócio Qual que é o negócio v4 é marketing srm o nosso negócio turma é vender o seu o objetivo da v4 é ter 1% é ter por C do PIB do Brasil passando na mão da v4 esse ano a gente deve vender 5 6 bilhões de reais a meta ano que vem a gente vender R 10 bilhões deais para os nossos clientes é 10% da nossa meta é 0,11% do PIB do do Brasil e nosso objetivo é chegar a 1% do PIB do Brasil passando na nossa mão então por

isso que a gente escolheu ter essas sete áreas então se você é cliente da v4 chama seu time agora e marca um papo para rever a sete áreas e vê se você tá bem atendido em todas elas porque não necessariamente você nem sabia disso Que você tem um contrato só de mídia criativos e não tem nada de cm não tem nada de times comerciais isso pode ser adicionado no seu processo a gente tá disposto a te ajudar a trazer isso a SAP a suas amanhã pro seu contrato e te dá o bônus de estar em

fevereiro aqui com a gente no a divisor meting x aqui na Flex chip na nosso conselho consultivo com alguns clientes especiais e alguns dos nossos mentores se você não é cliente da V4 essa mesma condição especial se estende a você na descrição do YouTube tá lá o link tá vai tá fixado aqui também na sequência o pessoal vai mudar ali da planilha pro link para você se cadastrar e poder garantir essa condição esse é o nosso objetivo turma a gente quer elevar a nível de consciência quanto mais vocês souberem para alinhar a expectativa controlar bem

o que a gente pode fazer por vocês tem cliente nosso que fala assim ah não vou internalizar aqui eu falei cara mas você sabe que a gente internaliza a gente monta o time para você não sabia no dia a dia tanta correria que não fica claro né o trabalho do Gu atualmente essae cara de product Market Manager o trabalho dele é markar os nossos produtos para ficar mais claro então eu acho que Independente de você seguir com a gente ou não isso é bom para alinhar as tuas áreas focos daqui 3 anos tu vira cliente

da v4 com mais clareza da Estratégia com mais resultado com mais maturidade para nós vai ser excelente melhor a gente fazer isso e você continuar com outra pessoa cobrando da maneira certa e crescendo e se tornando um cliente ainda melhor para nós do que você sair fazendo iniciativas aleatórias perdendo dinheiro ou desalinhando expectativa né e na maior parte dos casos da galera que tá nos ouvindo aqui vai ser muito mais nos nas primeiras etapas ali para começar lembrando da planilha lembrando ali dos dos Quatro Pilares né para começar a trazer esses clientes começar a engajar

essas pessoas e depois você trabalhar um pouco mais do lado da retenção e monetização que aí vai entrar mais CRM eventualmente time comercial esse tipo de frente então Essa é meio que esse é meio que o caminho natural que as empresas vão passando ali mas se você tá numa realidade diferente eventualmente você pode começar por CRM ou pelo time de vendas ou pela parte de dados e visualização então tem múltiplos caminhos aí mas o caminho natural foi esse que a gente explicou agora ó os links estão aí link do YouTube tá aqui só clicar você

já vai ser direcionado se cadastra que a gente vai conversar com você negócios é sobre maximizar ro retorno sobre capital investido em relação à taxa crescimento é sempre sobre equilibrar esses dois aspectos Como funciona o inside salesa service de vocês tá então a gente falou ali dos times de vendas esse hoje a gente tem a gente tá cada vez mais tendo pessoas aqui que estão me ajudando a desenvolver os diversos produtos da v4 tá então os as soluções comerciais que a gente tem que é o sétimo ponto ali né tu colocou como sétimo ponto elas

variam desde a gente fazer um simples treinamento com o seu time comercial o cara eu quero um treinamento ali semanal né um um assessment uma descoberta do que que o meu time comercial tá precisando e treinamento semanais Beleza a gente consegue fazer isso até acompanhamentos individualizados com cada um dos seus vendedores então tem essa parte de Treinamentos e acompanhamentos comerciais a gente também tem uma parte de estruturação comercial então primeiro para você que já tem time de vendas a gente consegue acompanhar ele de forma em grupo ou até individual se você não tem pô tá

começando ali um time ou tem um time pequeno quer fazer todo o processo do de novo ou do zero a gente consegue fazer a estruturação comercial então é sempre um período fechado de dois A TR meses que a gente faz a estruturação comercial ali de todo o seu do seu processo seu CRM e tudo mais e caso você esteja buscando escalar ou até criar uma competição eventualmente com o seu time interno a gente consegue fazer a terceirização de qualificadores e closers no seu processo de inside então a gente consegue alocar pessoas dedicadas 100% que nem

a marca do ex aqui que eu vim de ex hoje que eles vão trabalhar no seu time de vendas junto do seu time de vendas ou ser o seu time de vendas completamente também tem essa opção e a gente vai gerenciar esses profissionais em troca de um Fi mais comissão basicamente é assim que funciona a precificação desse produto tá então eu expliquei aqui todos os skus aí todas as variações que existem dentro dessa categoria de inside Sales e tá vindo aí pro iniciozinho do ano que vem produtos específicos na parte deite seu só paraa implementação

de CRM de vendas então isso ainda não tem mas também vai chegar na sequência aí pra gente como funciona o time dbi da v4 ele integra vendas eh vendas e dados da empresa também além do marketing Sim a gente tenta trazer todos os dados do negócio de CRM de RP de mídia quanto mais dados a gente conseguir puxar mais precisa é uma análise que a gente tá fazendo tá então eh é isso a gente tá até estruturando melhor esses produtos agora para lançar também no iniciozinho do ano e a gente faz fazer da seguinte forma

dando um spoiler para vocês aqui vão ser principalmente dois produtos tá primeiro a gente vai fazer um produto de data Management Então a gente vai pegar todos os dados que você tem seja de vendas ah de campanhas pô ERP o pessoal falou de RP aqui e tal a gente vai buscar pegar todos esses dados e organizar eles e depois fazer o data visualization então isso vai ser um produto pegar os dados E demonstrar esses dados para vocês através de um dashboard Isso vai ser um produto né já vai ser esse primeiro produto aqui que a

gente vai lançar no iniciozinho do ano tá isso já já é feito hoje em dia a gente vai só organizar dessa forma que eu tô explicando e o segundo que a gente quer lançar Esse é o mais doido aer nem sabe aí vai ficar sabendo agora mas a ideia é que a gente tenha um produto que faz essas duas coisas então pega os dados organiza os dados disponibiliza os dados e também entrega regularmente leituras sobre esses dados com insights porque uma coisa que a gente identificou nos clientes muitas vezes é que eles têm o dashboard

eles têm os dados mas eles Nem olham porque Cara às vezes não sabe muito bem o que fazer com aquilo que insite que dá para tirar Então a gente vai ter também esse serviço com a parte de leitura para você desses dados para que você entenda quais insights são viáveis de tirar dali pra gente te ajudar a tirar mais gerar mais valor através dos seus dados também é isso espero que tenha tenham gostado investimos um bastante um bom tempo bastante tempo nisso em fevereiro você pode estar aqui com a gente presencial para quem fizer qualquer

adição de produto que já tá na v4 fizer alguma adição de alguns do sete produtos que você eventualmente ainda não tem conosco dia os dias vão ser definidos ali mas em fevereiro início de Fevereiro aqui na flagship da berin da v4 com os nossos conselheiros e com com no também eh quem fizer adição de algum produto vai ser convidado para esse evento e quem se tornar cliente da v4 ainda assinando ainda em dezembro começando o ano com a gente vai ser um privilégio de ter aqui conosco e no ecossistema da v4 aí trabalhando para honrar

e impulsionar os emprendedores de todo mundo então não perca quem tá no YouTube O link tá aí na descrição ou no ou no destaque do chat te cadastra lá conversa com o nosso time se você já tá conversando segue a conversa tentamos aqui aqui te trazer mais clareza sobre a nossa visão sobre marketing para primeiramente te ajudar a vencer a crescer mais e obviamente a gente quer fazer parte dessa construção para que no futuro quem sabe a gente possa investir no seu negócio é uma das coisas que a gente faz aqui na v4 tá pouca

gente sabe mas a gente investe hoje cerca de R 1 milhão deais por mês em clientes nossos tá E é uma frente que a gente quer investir bastante então os clientes que mais se destacam a gente tá escolhendo por uma frente que a gente chama de growth Capital que a gente pretende crescer bastante então quanto mais melhores negócios a gente puder atrair com todo esse papo que a gente tá falando aqui para vocês melhor para todo mundo melhor pro futuro do capitalismo brasileiro que é por isso que a gente tá aqui tá para Celebrar o

capitalismo brasileiro Obrigado turma valei nos vemos em fevereiro Boas festas feliz Natal feliz Ano Novo espero que vocês tenham o melhor ano até então seja 2024 e o pior seja 2024 em relação a 2025 É isso aí como é que a gente finalizava no YouTube nas antigas é o aqui sou fanin compy aqui a Vamos fazer igual do Roy Hunters então aqui é @ guilherm liip no Instagram aqui é den lipert fundador da v4 Company e o nosso negócio é vender o seu