O LIVRO que vai te deixar RICO | A BÍBLIA DE VENDAS AUDIOBOOK COMPLETO | Jeffrey Gitomer

Olá leitor Essa é a narração profissional do livro A Bíblia de vendas o seu like e a sua forma de retribuição e lembre-se que o livro mais comentado nos comentários entre a nossa lista de produção obrigado e fiquem com a narração a Bíblia de vendas por jeffreguei revista e atualizada parte 1 as regras o Segredos a diversão Gênese comece agora a Bíblia de vendas é uma ferramenta de sucesso uma fonte para você obter ideias esclarecedoras sobre todas as facetas Dessa arte também a regras a seguir para ser bem sucedido em vendas você deve conhecer as

regras aprender as regras sentir-se responsável pelas regras viver de acordo com as regras o livro gênesis revela a história de uma nova fórmula de vendas fala de algumas regras básicas e apresentam meio infalível de você pôr em prática qualquer regra e alcançar sua meta de vendas ou de carreira não apenas Leia põe em prática Vai em frente o que a mente conseguir conceber e acreditar conseguirá alcançar Napoleão rio o que acreditam um novo sobre um livro de 15 anos de todos os anos meu entendimento sobre o processo de vendas e o processo de compra aumenta

eu devo dizer progride espetacularmente se você está lendo esta frase você deve ter lido alguns dos meus livros da série Little book entre parênteses pequenos livros agradeço-lhe por isso mas este é um desafio a Bíblia de vendas começou com um recurso básico de vendas 15 anos atrás antes do e-mail antes do sites na internet e quando os telefones celulares custavam 50 centavos por minuto os tempos mudaram a Bíblia de vendas também mudou nesta nova edição você será promovido para a Bíblia de vendas 3.0 Ela Não Está simplesmente mais nova e melhor tem mais recursos tem

mais ações e é mais dominante para você o leitor não se preocupe eu não deixei a diversão de fora na realidade acrescentei mais diversão a esta nova edição está repleta de pontos de vista de Hand glasse sobre a profissão de vendas e suas realidades passei anos desenvolvendo essas estratégias e ideias que você consegue implementar em um minutos tornar-se proficiente nelas em questão de horas e dominá-las em alguns dias esta nova edição da Bíblia de vendas é para que você leia desfrude coloque em prática e lucro com ela agora que você a possui tire proveito isso

nunca vai acontecer De onde veio este livro como acontece com a maioria das vendas este livro Começou quando fui recusado um artigo a meu respeito e sobre mim as habilidades em vendas publicado no sherlotte observer na primavera de 1992 fez meu telefone tocar sem parar fui correndo ao jornal oferecer meu serviços quero escrever um artigo semanal sobre vendas anunciei Além de recusarem minha proposta disseram isso nunca vai acontecer então eu disse isso nunca vai acontecer aqui naquela mesma manhã uma hora depois fechei um contrato com a sherlotte business Journal para publicar uma coluna semanal sobre

habilidades em vendas eu a chamei de sayos na próxima vez que alguém lhe disser nunca lembre-se Que tal afirmação significa Não durante pelo menos uma hora meu nome é Jeffrey guitoper e sou o vendedor não tenho phd abandonei a faculdade não vivo em uma Torre de Marfim moro em Charlotte Carolina do Norte aprendi a vender em Nova Jersey e Nova York onde eu escrevi eu trabalhava em marketing multiníveis quando ele passou a ser chamado de pirâmide Já liguei para todos os escritórios do centro de Charlotte e para os presidentes das 500 melhores empresas indicadas pela

Fortuna e fechei negócios já fiz vendas de um dólar e já ganhei um milhão de dólares em vendas sou um vendedor que esteve na rua durante quase 30 anos às vezes de cabeça erguida às vezes não adoro vender sem os moves apareceu pela primeira vez em The Business Journal em sherlotte em 23 de Março de 1992 a coluna Foi um sucesso imediato logo apareceu em Dallas Atlanta Denver princeton e várias outras cidades marque o editor do The Business journalista vencedor do prêmio pulitzer e um meu bom amigo e incentivador disse que publicar sei os Mobs

foi sua decisão de marketing de maior impacto em 1992 uau as pessoas começaram a ligar e ainda ligam diariamente de todo o país são jornais Que desejam publicar a coluna leitores me agradecendo por ajudá-los a fazer vendas descobri que os vendedores fixavam meu artigo toda semana na parede de seus escritórios eles copiavam a coluna e passavam para outras pessoas enviarem para amigos e colegas em outras cidades usavam a coluna para conduzir reuniões de vendas minha filha Space comprou carro em Charlotte todos da revendedora leem meus artigos Quando ela entrou na sala para fechar o negócio

sozinha eles disseram estamos lhe oferecendo o melhor negócio do ano porque não queremos que seu pai Escreva algo negativo sobre nós desde o dia em que redigir meu primeiro artigo Eu sabia que escreveria um livro era uma evolução natural meu bom amigo e mentor tybody fez a mesma sugestão o incentivo significa muito para um vendedor sou grato a ele pelo estímulo assim como agradeço a você o material que uso é meu estou me baseando em 40 anos de experiência em vendas 16 dos quais em consultoria Além disso houve milhares de Horas de fitas e CDs

e tudo que pude encontrar e foi a todos os seminários que o tempo permitiu minha missão é aprender enquanto ensino procure aprender algo novo todo dia continuarei a escrever minha coluna semanal para lhe dar informações que você pode em suas trincheiras e fazer mais vendas hoje sei o que você enfrenta sei como dá duro no trabalho sei como isso pode ser frustrante Eu ajudarei comecei a escrever a primeira edição deste livro em agosto de 1993 terminei depois de incontáveis horas até a tarde no escritório uma semana em bateman na Carolina do Norte e uma semana

em Hilton Reed Ice comeu Macintosh meu crítico contra o mas editor e amigo Road Smith e a minha gata Lito pensei que seria uma barbada gastei 700 horas de trabalho aqui está a nova Bíblia de vendas editada pela minha parceira aí Alter Ego Jéssica Mac Dogão ela está repleta de novidades e mantém a tradição intacta obrigado por ser meu cliente espero que ela traga tanto dinheiro para você quanto trouxe para mim o que meu plano dará a você sua recompensa será realizar as metas mais ousadas que você já teve em sua carreira sua recompensa será

a ser reconhecido como um excelente vendedor sua recompensa será a satisfação de ser muito melhor do que acreditava e você pode fazer isso sozinho sua recompensa será realizar mais vendas este livro foi escrito para ajudá-lo em todos os aspectos relacionados a vendas diárias oferecem soluções práticas para situações e problemas reais que ocorrem a todo momento uma referência do mundo real um recurso uma Bíblia antes de começar a ler este livro faça a si mesmo as seguintes perguntas eu acho que vendo bem como pratico minhas habilidades todos os dias quanto tempo passo aprendendo novas habilidades de

vendas quantas técnicas novas colocam em prática diariamente quanto sou dedicado e comprometido com o sucesso as vendas são decorrentes de uma disciplina não um tipo de disciplina como um militar é isso ou vai ter que descascar batatas mas o empenho pessoal para a realização que só pode ocorrer quando há dedicação é o controle que vem de dentro e não da obediência à regras vindas de fora não se trata do tédio da disciplina mas do prazer que ela traz disciplina é o processo Diário de focalizar o que você quer e lutar incansavelmente por esse objetivo até

alcançá-lo Não quero parecer religioso mas é na religião que se tem a disciplina mais próxima daquela que me refiro se você reza ou medita todo dia essa é a sua disciplina o ritual que você precisa praticar para ter sucesso em vendas em vendas você consegue fazer seu próprio milagre como representante de vendas Você é a pessoa mais importante do mundo dos negócios nada acontece nos negócios até que alguém venda algo você vende para que a fábrica possa emitir os pedidos de modo que o produto possa ser entregue os salários possam ser pagos o sistema de

informática possa ser comprado você precisa vender até mesmo quando quer que o banco lhe empreste dinheiro ou Estenda sua linha de crédito você deve convencer o gerente ou um fornecedor de que será capaz de ter um bom desempenho e pagá-lo 8,5 maneiras de usar este livro os representantes de vendas buscam constantemente novas ideias precisam de uma fonte contínua de motivação precisam de respostas imediatas estão procurando vender mais os representantes de vendas tem muitos problemas de uma só vez em um único dia fazem ligações e pela de 10 clientes potenciais participam de um evento de trabalho

de rede executam três apresentações enviam cinco cartas recebem um não seis vezes e realiza uma venda Esse é um dia normal eles necessitam de uma referência confiável que eles dê respostas realistas para suas perguntas imediatas dificuldades ou desafios precisam de a Bíblia de vendas a Bíblia de vendas não é um método de vendas ela apresenta uma série de observações práticas técnicas e filosofias que você pode modificar de acordo com o seu estilo você usa o que é útil para a venda de hoje você usa aquilo que vai prepará-lo para venda de amanhã com ele você

adquire o conhecimento necessário para atingir suas metas a Bíblia de vendas é um recurso do mundo real com te lições e não pesquisas acadêmicas de um phd é o resultado de 40 anos de sucesso e fracasso nos ambientes mais duros que o mundo dos negócios tem a oferecer elas baseiam-se em experiências próprias que eu sei que funcionam porque as vivência são soluções simples pragmáticas e fazem sentido onde realmente interessa em seu ambiente de vendas elas o ajudarão obviamente Experimente algumas e verá use este livro número 1 como recursos para expandir e reforçar seu conhecimento experiência

com o processo e os desafios diários de vendas número 2 para uma lição diária como parte de sua dedicação para ser o melhor número 3 em um grupo de estudos para crescer e se desenvolver como vendedor profissional número 4 para conduzir uma reunião a maioria dos capítulos tem o tamanho ideal para ser usado como Guia em treinamento de vendas ou reunião de Brainstorm número 5 para resolver um problema quando você está sem ideias e precisa de uma resposta imediata número 6 para se preparar para uma venda e ganhar uma vantagem competitiva número 7 para fechar

uma venda a soluções e respostas estão no índice para acesso rápido número 8 no calor da Batalha leve-o para o trabalho e consulte o quando as portas começarem a bater na sua cara quando você precisar de contatos importantes quando um cliente potencial não retornar a mensagem que deixou na caixa postal dele pela terceira vez 8,5 multiplique sua renda muitos vendedores têm o talento ilimitado eu o desafio a dobrar sua renda já lhe dei as ferramentas agora Cabe a você provar para si mesmo sua competência você é capaz de desenvolver a disciplina necessária para tanto uma

excelente maneira de abusar deste livro enquanto você o ler tem a mão um marcador de texto Amarelo ou uma caneta vermelha assinale os trechos relativos aos conhecimentos que você busca anote nas margens suas reflexões planos de ação e ideias uma excelente maneira de aprender com este livro para benefício máximo use logo que puder as informações encontradas sejam sobre um cliente efetivo ou potencial assim passará dominá-las uma nova técnica por dia serão 220 novas técnicas por ano em cinco anos você terá mais de mil técnicas a sua disposição leve este livro com você use como recurso

e referência leia o Capítulo no almoço discuta algum ponto interessante com seus colegas de trabalho Mas acima de tudo Use o para fazer uma venda muitas vendas o espírito de vendas cada capítulo apresenta uma citação de abertura que capta o espírito de seu conteúdo esse espírito desempenha um papel importante em a Bíblia de vendas é a forma na qual as informações são oferecidas e o modo como são recebidas e usadas cada lição é independente cada uma evolui para a seguinte cada uma interage com a outra reflete o conjunto contribui com o todo leia a parte

intitulada Use o post-it para atingir suas metas encontrada neste capítulo use o método indicado para registrar seu Progresso será uma boa prática e garantirá o máximo de benefício Estabeleça metas para os capítulos que você lerá a cada dia Estabeleça metas específicas para pôr em prática o que aprendeu Estabeleça metas para aprimorar sua atitude Estabeleça metas para ter diversão em sua carreira então Estabeleça metas para grandes vendas informações grátis quer reforço para as ideias e estratégias contidas neste livro criei alguns cartões que você poderá levar nas visitas de vendas nos eventos de networking ou feiras comerciais

para referência rápida esses cartões reforçam os princípios de venda irão ajudá-lo a dominar o processo de vendas para obter uma cópia para a impressão visite www.guitomer.com cadastre-se esta força a primeira vez e Digite a palavra Flash no campo jits a velha maneira de vender não funciona mais desse jeito antes usava-se ternos Esporte e calças largas ainda dependemos das roupas mas a moda mudou o mesmo acontece com as vendas devemos mudar a maneira de vender ou não venderemos o suficiente para equilibrar os custos muito menos para cumprir nossas metas e realizar nossos sonhos a recessão da

década de 90 forçou uma mudança no processo de vendas que beneficiará o mundo dos negócios para sempre para ter sucesso profissional você deve ser capaz de vender duas vezes a alguém ou vender alguém que fará de tudo para recomendá-lo a outro essa nova maneira usa o método antigo você ainda deve dominar todas as técnicas de vendas simplesmente empregue-as de modo diferente de maneira amigável adote uma forma receptiva o modo que enfatize atender primeiro e vender em segundo lugar sempre fico irritado quando alguém diz que vender é uma arte bobagem vender é é um conjunto de

palavras frases e técnicas que podem ser repetidas desencadeadas como resposta e que convencem o cliente potencial a comprar como ciência requer experimentação para determinar o que funciona melhor ou Quais as teorias que tem a aplicação prática as novas regras do jogo são simples e você pode aplicá-las hoje seu desafio é não só usá-las mas dominá-las a questão 7,5 delas para você ponderar mas a centenas nas páginas seguintes número 1 diga venda algo relativo ao que o cliente quer precisa e entende não em relação ao que você tem a oferecer dois reúne informações pessoais e aprenda

usá-las número 3 faça amizades as pessoas querem comprar de amigos e não de vendedores quatro forme uma rede de relacionamentos que nenhum concorrente possa penetrar Meus concorrentes ligam para meus clientes e de vez em quando o meus clientes dão o número do meu telefone e dizem ao concorrente para ligar para mim a fim de obter minha opinião sobre o serviço deles eles dizem Ligue para Jeffrey guitoman e explique tudo a ele se ele achar que está bem nos dirá seus clientes agiriam assim se o concorrente ligasse para eles O que você está fazendo para garantir

isso número 5 Estabeleça um terreno comum se ambos gostamos de golfe ou temos filhos a questões e ideias afins que nos aproximaram número 6 ganhe confiança quando você motiva alguém agir É melhor ter construído confiança suficiente para que faça negócios com você ou ele comprará de outra pessoa número 7 divirta-se e seja engraçado você não está tratando de um câncer no cérebro mas de sua carreira divirta-se se você fizer os clientes potenciais rirem conseguirá fazê-los comprar a risada é uma aprovação tá a aprovação tácita leva a aprovação contratual 7,5 nunca seja pego vendendo eu fico

louco quando um vendedor parece um vendedor aprenda a ciência e converta em uma arte estas e centenas de outras regras de diretrizes e técnicas contidas nestas páginas são dedicadas à Ciência das vendas e por que as pessoas compram seu desafio é aprender a usar essas técnicas e princípios diariamente para ter sucesso no mundo lá fora o seu mundo se você se dispor a ler uma lição a cada dia e praticá-la logo em seguida terá mais de 100 lições e mais de 1050 técnicas em menos de seis meses quero aprender a melhor maneira e a mais

segura de vender a todos que encontrar Experimente ler os contos dos Irmãos Grimm mesmo que não venda a todos conseguirá vender mais do que agora muito mais há um jeito fácil e divertido ao ler a Bíblia de vendas você vai adquirir novos conhecimentos e implementá-los diariamente o aprendizado com a experiência diária dessa implementação leva ao domínio das vendas se você não segue o processo as vendas permanecerão o mistério você pode Não falhar mas não terá sucesso não da maneira que deseja vender é divertido lucrativo mas somente se você estiver disposto a levar a sério o

seu compromisso de ser o melhor para ter sucesso em vendas você deve perceber que não há uma única maneira de vender mas milhares você aprende um pouco de todas elas combina a sua experiência e adapta a sua personalidade para desenvolver seu estilo próprio a única coisa absolutamente verdadeira que descobri depois de vender e de estudar vendas durante 40 anos os melhores vendedores são aqueles que têm a melhor atitude que mais conhecem o produto e que oferecem o melhor atendimento finalmente cheguei a um entendimento de vendas e como elas são feitas aconteceu depois de anos de

prática depois de ligar e ficar pendurado na linha esperando depois de visitar presidentes das 500 melhores empresas indicadas pela revista Fortuna e de fazer a venda meu objetivo é partilhar esse conhecimento com você para que você possa usá-lo e vender mais muito mais você olhará para aquelas metas anotadas em bilhetes retirados dos blocos os post-its até ficarem enjoado e então começará a alcançá-las Use o post-it para atingir suas metas meta quero ter sucesso desafio é mais fácil pensar do que fazer pensamento sucessos significa atingir metas pensamento errado Muitas pessoas têm medo do Sucesso realidade as

pessoas não têm medo do Sucesso Apenas não sabem como alcançá-lo ideia compre um bloco de notas post-it e estará no caminho para o sucesso você tem várias metas que atingir mas elas não estão escritas em lugares bem visíveis ficam anotadas em um pedaço de papel Perdidas em uma gaveta ou no verso da página de uma agenda ou aparecem na sua cabeça de vez em quando para serem enterradas em meio adiamentos e desculpas encorajamento descobriu uma forma de vencer o sistema você quer atingir suas metas aqui está todas as ferramentas necessárias para você alcançar o sucesso

que ele escapou até aqui blocos de post-it espelho do quarto espelho do banheiro caneta hidrocor é este o método testado e comprovado anote em blocos grandes em blocos de post-it 3 por 3 amarelos anote suas principais metas em poucas palavras obter recursos para empresa ganhar o prêmio de vendedor do ano novo cliente número dois anote em blocos pequenos use mais três folhas e Anote suas metas secundárias em poucas palavras ler sobre atitude 15 minutos por dia ler livro tarde organizar a mesa fazer um novo closet número 3 Coloque os lembretes na sua frente no espelho

do banheiro onde você é forçado a oliá-los e olhar se todas as manhãs e noites número 4 leia as suas metas em voz alta cada vez que olhar para elas olhar e falar dobra afirmação número 5 continue olhando e falando até agir você olhará para elas até se cansar e começar a agir agir para realizá-las e vai alcançá-las número 6 ver a nota lá diariamente o faz pensar em agir todos os dias depois que você começa a agir a nota desencadeia um o que eu tenho de fazer para manter o foco na realização a nota

força agir a atingir sua meta ao fixar as metas no banheiro Você se lembra delas pelo menos duas vezes ao dia a partir daí o poder do subconsciente começa a agir abrindo o caminho até você ser conduzido a tomar uma iniciativa a para a realização e quando você chega ao topo da montanha quando atinge aquilo que queria finalmente pode dizer as palavras mágicas digas gritando eu consegui fazer afirmações positivas sempre o faz sentir-se maravilhoso 6,5 reavalie o seu sucesso todos os dias aqui vem a melhor parte depois que a sua meta for atingida retire a

anotação do banheiro e a fixa triunfalmente no espelho do quarto agora todos os dias quando você examina a sua aparência naquela manhã também consegue ver o seu sucesso não é apenas genial você é capaz de dar o Tom para mais um dia de sucesso todo dia o primeiro impulso da manhã ao olhar para o sucesso sua meta é trabalhar é lembrar-se de como a realização lhe faz bem e você pensa em quanto lhe custou mas isto o deixa motivado para continuar a obtendo mais realizações o programa é simples o programa funciona os resultados mudarão sua

atitude os resultados mudarão sua vida os resultados mudarão O que você acha de sua capacidade de ter sucesso quando você estiver com o espelho do quarto cheio de metas atingidas você terá dinheiro suficiente para sair e comprar um espelho maior e uma casa mais ampla para colocar obtenha seu kit de post-it para atingir suas metas Você quer um bloco para impresso de mensagens de post-it para começar adoraria enviar um para você em agradecimento ao seu apoio contínuo e leitura Envia um dólar para os custos postais para bagittoner 310 329 Charlotte Carolina do Norte 28 203

a Bíblia de vendas parte 1 as regras o Segredos a diversão o livro das regras as regras existem em todas as empresas para serem seguidas por todos e exceto pelos vendedores Jeffrey gutomer regras e as diretrizes que as transformam em vendas como você transforma um cliente Potencial em efetivo vamos contar as maneiras a 39,5 e você dirá Siga e você dirá Obrigado pelo pedido as vendas é que mandam seguir as regras fundamentais de vendas ou levará o sucesso mais rápido que qualquer técnica de alta pressão 39,5 regras para o sucesso em vendas as pessoas não

temem o fracasso ela simplesmente não sabem como obter o sucesso em 1960 conhecia um treinador de basquete e lhe perguntei qual era o seu melhor arremessador o mais ágil ele pegou a bola foi até o garrafão e fez uma cesta veja esse arremesso disse ele de modo grosseiro 99% dos jogos São ganhos assim sem erro e foi embora naquele dia eu me senti enganado mas 20 anos depois percebi que era a melhor lição de vendas que já tive concentrasse no fundamental 99% de todas as vendas são feitas dessa forma cada um de nós é responsável

pelo próprio sucesso ou fracasso vencer em uma carreira de vendas não é exceção para garantir uma vitória Você precisa assumir conduta proativa prevenir o fracasso é uma parte importante do processo se você se pegar dizendo não sou talhado para vendas não me esforço o suficiente odeio fazer visitas a clientes não aceita rejeição Meu chefe é um asno ou Meu chefe é um verdadeiro imbecil você está seguindo o caminho errado a seguir apresentamos 39,5 características e traços recorrentes de representantes de vendas bem sucedidos quantas dessas diretrizes você pode dizer honestamente que segue se você quer mesmo

ter sucesso em vendas recomendo-lhe colocar esta lista em algum lugar onde possa vê-la diariamente leia aí pratique estes princípios até que ele se tornem o modo de viver número 1 Estabeleça E mantenha uma atitude positiva é importante é a primeira regra de vida seu compromisso com atitude positiva ou colocará em uma trilha de sucesso que nada o deverá jamais se você duvida Isso quer dizer que você não adotou uma atitude positiva uma atitude positiva não é apenas um processo Mental é um compromisso diário assume esse compromisso número dois acredite em você se você acha que

não é capaz quem será você controla a ferramenta mais importante em vendas sua mente número 3 Estabeleça metas e as alcance Trace um plano defina e atinja metas específicas de longo prazo e de curto prazo as metas são o mapa que o guiará para o sucesso número 4 aprenda e Execute os fundamentos de vendas nunca pare de aprender a vender leia a Ouça e participe de seminários e pratique o que aprendeu aprenda algo novo todos os dias e combine com sua experiência prática saber os fundamentos lhe dá uma opção em um telefonema de vendas mesmo

em um relacionamento ou parceria às vezes é necessário ter uma técnica número 5 ao cliente e atenda as necessidades dele pergunte-os ao cliente potencial e descubra suas verdadeiras necessidades não prejugue os clientes potenciais número 6 venda para ajudar não seja enganoso não seja ganancioso isso ficará Evidente venda para ajudar o cliente não venda para ganhar comissões número 7 Estabeleça relações duradouras seja sincero e trate os outros de maneira como você quer ser tratado se você conhece seu cliente se concentra no melhor interesse dele ganhará muito mais que uma comissão número 8 acredite em sua empresa

e produto acredite que seu produto ou serviço é o melhor E isso se revelará sua convicção fica evidente a um comprador esse manifesta no número de vendas feitas se você não acredita em seu produto seu cliente potencial também não vai acreditar número 9 prepare-se sua motivação e preparo são vitais para sua excelência você precisa estar ansioso e pronto para vender ou não venderá esteja preparado para fazer a venda sempre munido com um kit de vendas ferramentas de vendas frases para iniciar sua apresentação perguntas afirmativas e respostas seu preparo criativo determina a o resultado 10 seja

sincero se você quiser ajudar sinceramente isso ficará Evidente e vice-versa número 11 selecione o comprador não perca tempo com alguém que não é capaz de decidir número 12 chegue pontualmente para visita o atraso significa Não respeito o seu tempo não há desculpa para o atraso Se você não puder evitá-lo ligue antes do horário marcado explique-se e continue com a venda número 13 tenha uma aparência profissional se você se apresenta bem mostra um reflexo positivo de você de sua empresa e de seu produto número 14 Estabeleça um vínculo e ganhe A confiança do comprador Conheça o

cliente potencial e a empresa dele conquiste a confiança Logo no início não comece a sua apresentação Antes de conseguir isso número 15 use humor é a melhor ferramenta que já encontrei para fazer relacionamentos divirta-se com o que você faz rir é uma aprovação tácita faça o cliente potencial rir 16 Saiba tudo sobre o seu produto Conheça o seu produto Saiba como pode ser usado para beneficiar seus clientes o conhecimento total do produto lhe dá a liberdade Mental para se concentrar na venda nem sempre você pode usar o conhecimento na apresentação de uma venda mas ele

lhe dá confiança para realizá-la número 17 venda benefícios não especificações de produto o cliente não quer saber muito sobre o funcionamento Está mais interessado em saber como o produto ajudará número 18 diga a verdade assim você não precisará se lembrar do que disse o número 19 se você faz uma promessa mantenha a melhor maneira de transformar uma venda em um relacionamento é cumprir o prometido deixar de fazer ou é para sua empresa ou para seu cliente um desastre do qual talvez você nunca mais se recupere se agir assim frequentemente e não acreditarão mais em você

número 20 Não diminua a concorrência se você não tem nada de bom a dizer fique calado é uma tentação quebrar a tal regra resista a tentação com o preparo e criatividade Não critique os concorrentes número 21 use testemunhos o vendedor mais forte de sua equipe é referência de um cliente satisfeito os testemunhos são a prova 22 os seus sinais de compra o cliente potencial frequentemente lhe dirá quando está disposto a comprar você precisa prestar atenção ouvir é tão importante quanto falar número 23 faça uma previsão das objeções ensaie resposta para enfrentá-las número 24 vá direto

a verdadeira objeção os clientes nem sempre são sinceros eles raramente lhe dirão as verdadeiras objeções logo de início número 25 supere as objeções Esta é uma questão complexa não se trata apenas de uma resposta mas de entender a situação ou seu cliente potencial e pensa em termos de solução você deve criar uma atmosfera de confiança e segurança suficientemente forte para provocar Efetuar uma venda a venda começa quando o cliente diz não número 26 peça para fazer a venda parece simples demais mas funciona número 27 quando você faz uma pergunta para concluir cálice é a primeira

regra de vendas número 28 se você não Concluir a venda Marque uma nova visita Se você não marcar a próxima visita quando estiver cara a cara com o cliente pode demorar muito até conseguir faça alguma forma de venda cada vez que Telefonar número 29 se forem necessárias de 5 a 10 Exposições a um cliente potencial para efetuar uma venda prepare-se e faça tudo o que for preciso para conseguir o décimo encontro número 30 redefina rejeição eles não o estão rejeitando simplesmente rejeitam a oferta que você fez número 31 preveja mudanças e saiba lidar com elas

grande parte das vendas consiste em mudanças mudanças em relação a produtos táticas e mercados seja flexível para ter êxito se resistir a elas fracassará Número 32 siga as regras os representantes de vendas muitas vezes pensam que as regras são feitas para os outros você acha que elas não são para você então pense de novo viole as regras e será despedido número 33 saiba conviver com os outros colegas de trabalho e clientes as vendas nunca são esforço isolado sua equipe com os colegas e faça parcerias com os clientes número 34 entenda que trabalhar com dedicação é

o que te traz sorte dê uma boa olhada nas pessoas que você acha que tem sorte elas ou alguém em sua família dedicaram anos de trabalho duro para consegui-la você também pode ter a mesma sorte 35 não culpe os outros quando a falha ou responsabilidade é sua assumir a responsabilidade é o Ponto Central para ter sucesso em qualquer área fazer algo é o critério a execução é a recompensa e não o dinheiro dinheiro é apenas um subproduto da execução perfeita 36 Desenvolva o poder da persistência você está disposto a receber um não como resposta e

simplesmente aceitá-lo sem resistir você é capaz de receber um não como um desafio e em vez de encarar como uma rejeição está disposto a persistir durante 5 a 10 Exposições necessárias para fazer de venda se você for capaz então começou a entender o poder da persistência número 37 encontre nos números sua fórmula do Sucesso Determine quantos felo-ups indicações de vendas ligações visitas e apresentações são necessárias para se chegar a uma venda e então aplique a fórmula número 38 faça isso com paixão faça melhor que nunca número 39 seja lembrado de uma forma criativa de uma

maneira positiva de maneira profissional o que eles dirão de você assim que sair você sempre será lembrado por algo às vezes será uma lembrança apagada Às vezes uma vívida às vezes positiva às vezes negativa como você quer ser lembrado você escolhe você é responsável pela lembrança que deixa 39,5 divirta-se é regra mais importante de todas você terá muito mais sucesso em algo que adora fazer realizar algo que você gosta também maior prazer aos outros alegria é contagiante não seguir as regras leva um fracasso lento mas certo não acontece de uma vez só a vários graus

de fracasso aqui estão 4,5 deles qual é o seu número 1 não conseguir dar o melhor de si 2 não conseguir aprender a ciência de vendas três não conseguir aceitar a responsabilidade quatro não conseguir cumprir as cotas ou alcançar metas pré-estabelecidas 4,5 não conseguir ter uma atitude positiva o sucesso é um nível de desempenho e de autoconfiança alcançado com experiência de Vitória o fracasso não tem a ver com insegurança tem a ver com falta de execução o fracasso Total não existe Zig ziggle tem uma resposta o fracasso é um evento e não uma pessoa vice

Lombardi disse melhor a respeito a vontade de vencer não é nada sem a vontade de se preparar para vencer o atleta que venceu a corrida dos 100 metros na última olimpíada o fez em menos de 10 segundos é muito pouco para uma corrida mas quanto tempo ele levou se preparando você tem a mesma vontade de vencer Espero que sim fórmula do Sucesso em vendas atitude humor e Ação descobri que esta é uma combinação de elementos efetiva para a realização em vendas aparentemente simples ela é ainda mais simples na prática cada elemento contribui para o todo

e está ligado aos outros dois eles são úteis isoladamente mas juntos fazem a grande mágica em vendas esses elementos dividem-se da seguinte forma atitude sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo empenho de sua vida a atitude positiva não é apenas um processo Mental é uma disciplina e um compromisso todo dia você acorda disposto a ser positivo pensar Vivo e falar de modo positivo não é algo que vem e vai requer dedicação faz você se sentir bem o tempo todo não importa a circunstância externa o humor não é apenas ser

engraçado é a maneira como você vê as coisas o humor é uma perspectiva de viver efetivamente e ter uma carreira de sucesso em vendas é seu senso de humor e sua capacidade de encontrar e criar humor ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença ouvir gosto de conversar com você você me faz rir ou você me faz ganhar o dia é isso que o amor cria os outros desejam conversar com você em vez de evitar uma ligação sua é como um remédio um remédio de vendas ação é agir conforme

o que você diz acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas ter uma Agenda Diária para qual você está totalmente preparado fazer a última ligação seguir o próprio plano de jogo para o sucesso fazer mais que o qualquer um que você conheça fazer o suficiente para sentir orgulho de si mesmo a combinação desses três fatores fornece um caminho para o sucesso eu o desafio a dominar cada fator E então combiná-los ao seu modo para adequá-los a sua personalidade os resultados monetários o surpreenderão mas a recompensa pessoal vai além do dinheiro siga usar risca

e você dirá a Bíblia de vendas parte 1 as regras o Segredos a diversão o livro dos Segredos ouça tu dá você quer saber um segredo para dominar uma ocupação você deve conhecer seus segredos conhecer os segredos de vendas pode lhe poupar anos de frustração e esforço em vão aprendo esse segredos de venda e domine o Mistério 50% do Sucesso consiste em acreditar que você pode em termos simples você se torna o que quiser porque os representantes de vendas fracassam porque eles acreditam que vão fracassar Você tem uma atitude positiva todos dizem sim mas menos

de um em mil realmente tem um décimo de um por cento você verdadeiramente faz parte desse pequeno percentual tudo que você precisa para saber é passar neste teste simples some a quantidade de resposta sim e não assista a noticiário cerca de uma hora por dia leia o jornal diariamente Leia uma revista de Notícias toda semana às vezes tem um dia ruim o dia todo meu emprego é maçante fico irritado durante uma hora ou mais converso com pessoas negativas e Expresso minha solidariedade procuar os outros quando algo dá errado Quando acontece algo errado ruim eu digo

aos outros fico irritado com minha esposa e não converso durante mais de quatro horas levo problemas pessoais para o trabalho e os discuto espero pelo pior e planejo de acordo fico incomodado com o tempo frio demais calor demais chuva o suficiente para comentar a respeito some Quantas vezes você diz sim a estas afirmações de 0 a 2 sim você tem uma atitude positiva de 3 a 6 Você tem uma atitude negativa de 7 ou mais resposta sim você tem problema de atitude problema sério mais de quatro respostas sim saia Invista em livros CDs e cursos

do Deia o Card Norman Stone napoleon Hill e Dennis essas pessoas lhe dizem como você pode e não porque não pode o caldo engrossa vários testes americanos têm revelado os seguintes dados artísticos alarmantes sobre o porquê os representantes de vendas fracassam 15% treinamento inadequado tanto em relação ao produto quanto à habilidades de vendas 20% pouca habilidades de comunicação verbal e escrita 15%. chefia ou gerência problemática ou fraca 50% atitude parece quase impossível não é o representante de vendas ou qualquer um poderiam ter mais de 50% de sucesso se mudassem a maneira de pensar o segredo

mais estranho revela o segredo de uma atitude positiva nós nos tornamos o que pensamos ser mas é uma disciplina que exige dedicação e deve ser praticada todos os dias quero começar a mudar sua atitude ela afetará miraculosamente o seu sucesso e renda viva estes pensamentos e exercícios quando algo dá errado lembre que não é falha de alguém a falha é sua Você sempre tem ou teve opção se você acha que está tudo bem Está se você acha que não está bem Não está Ignore as notícias inúteis trabalhem projetos que vale a pena faça um plano

ou algo para melhorar sua vida durante um ano Lei apenas livros e materiais com mensagens positivas quando você enfrenta um obstáculo algo dá errado procure uma oportunidade ouça CDs sobre atitude participe de seminários e faça cursos Ignore as pessoas que lhe dizem você não consegue ou que tentam desencoragá-lo verifique sua linguagem é meio cheia ou meio vazia nublada ou ensolarada Evite o porquê não posso não vai dar diga porque você gosta das coisas das pessoas do emprego e da família e não porque não gosta ajude os outros sem esperar nada deles e sem fazer comparações

se você diz não sou porque ele também não é Quem perde com isso se você diz porque eu deveria quando ele só quem sai perdendo Quanto tempo você fica de mal humor se for mais de cinco minutos algo está errado reflita sobre suas bênçãos todos os dias se você pegar aquela hora por dia que gasta atualmente assistindo a noticiários e converterem Ação positiva ou aprender algo para si mesmo para seu negócio ou sua família no final de um ano terá acumulado mais de 15 dias inteiros de 24 horas isso ajudará a ter mais sucesso 15

dias por ano assistindo a noticiários ou 15 dias por ano construindo o seu futuro a opção é sua Quando vence Lombardi disse Vencer não é tudo é a única coisa ele deveria ter substituído a palavra vencer por atitude para chegar mais perto da Verdade você nasceu para vender não você aprende a ganhar você ouviu provavelmente já disse aquele cara é um vendedor Nato bobagem Essa é uma das grandes falácias em vendas Venderam uma ciência uma habilidade adquirida o representante de vendas que você pensava ter esse talento Nato desenvolveu a custo os traços e as características

necessárias e depois foi aprender a aplicar a ciência de vender faça este teste de inventar o pessoal são 21 traços e características de excelentes representantes de vendas quantos deles você possui nota importante para representante de vendas ao meio termo entre si e não chamado estou trabalhando nisso É melhor marcar não até alcançar essa característica estabelecem minhas metas em redação tem uma boa Auto disciplina sou automotivado quero adquirir mais conhecimentos quero desenvolver relacionamentos sou o autoconfiante gosto de mim adoro as pessoas adoro um desafio adoro vencer posso aceitar a rejeição com uma atitude positiva posso lidar

com detalhes sou fiel sou entusiasta sou observador sou um bom ouvinte sou receptivo sou comunicador hábil sou um trabalhador dedicado Quero conseguir segurança financeira sou persistente responda mais de 15 com sim honesto e você terá o que quer entre 10 e 14 pode ir para qualquer um dos lados suas chances são melhores se você respondeu sim a conhecimentos entusiasta autoconfiante receptivo automotivado e persistente com menos de 10 não se Aventure mesmo que significa a paz mundial o fim de uma doença e a ajuda a um programa especial note bem nenhuma das afirmações de sinadas sobre

fechar vendas ou superar objeções a ciência da venda pode ser apreendida e aplicada facilmente se você incorporar os traços sugeridos tudo que você tem a fazer é acreditar que pode comprometer-se a fazê-lo e cumprir seus compromissos o que há de errado com esta venda você amigo em 25 anos de treinamento em vendas nunca um representante de vendas veio até mim e disse jeffre eu não fiz a venda e a culpa é minha eles cometem o erro fatal de culpar outras coisas circunstâncias e pessoas pela própria inabilidade de criar uma atmosfera de compra e este livro

é uma faca de dois gumes um você está culpando a parte errada e dois você joga a culpa em vez de assumir a responsabilidade com isso deixa de ver a necessidade urgente de mais treinamento para melhorar eu identifiquei 12,5 falhas fatais em vendas as verdadeiras razões pelas quais os representantes de vendas deixam de realizar uma venda por mais que este seja um exercício doloroso porque você não se avalia em vez de simplesmente lê-los e para que você os desfrute ao máximo esse beneficia e deles uma sentença remediadora ou sugestão sem falhas segue cada uma das

falhas aqui estão as falhas fatais quantas delas são fatais para você pega uma caneta vermelha e Conforme você as lê coloque um F naquelas que quer melhorar número um ser um cachorrinho uma marionete ou um peão os representantes de vendas estão muito felizes em obedecer sem obter um compromisso ou acrescentar uma ideia sem falhas ao mesmo tempo em que você envia uma brochura agende uma visita Quando recebe uma solicitação para uma proposta tente alterar alguns dos termos para favorecer a seleção número 2 falar antes de perguntar o seu médico lhe disse Qual é a escola

de medicina que ele frequentou não há quantos anos ele pratica medicina não ele pergunta onde está doendo sem falhas faça perguntas interessantes faça perguntas que revelem a dor ou emoção passa as perguntas que o seu concorrente não faz número 3 fazer um acordo verbal pelos serviços que serão fornecidos nada é mais Fatal do que o seu cliente e o potencial pensar que a mais na negociação além de você quando ele diz Pensei que você estivesse dito que o que vem a seguir é um problema sem falhas escreva e repita todas as promessas e termos número

4 referir-se negativamente a de concorrência Ok Existem muitos sujeitos canalhas e daí quando você fala mal deles você está se rebaixando sem falhas sempre se refira a concorrência como o padrão da indústria e minha concorrência valiosa número 5 fazer um fellow up para ver se você recebeu meu panfleto e ver se tem alguma pergunta o representante de vendas acha que ele está sendo visto como útil e profissional mas ele é um mala e parece bobo sem falhas ligue com ideias e Perguntas Inteligentes número 6 perguntar o que será preciso para ter seu negócio a pior

pergunta em vendas ela sempre levará a mentiras tópicos de preços mais baixos e a perda de respeito do comprador para com o vendedor sem falhas gostaria de ter a oportunidade de compartilhar com você porque alguns de meus clientes compraram de mim mesmo eu não tendo o preço mais baixo número 7 presumir que o cliente potencial não ouviu essas bobagens estudantes é provável que o cliente potencial tenha uma noção preconcebida de sua empresa seu produto ou de ambos Talvez você queira mudar isso antes de começar sem falhas faça com que eles peçam uma demonstração ou apresentação

de vendas sem falhas pergunte qual foi sua experiência com até agora ou como você descreveria meu produto para mim número 8 presumir que o cliente é potencial ainda não se decidiu sua reputação pode tê-lo precedido seu cliente potencial pode já ter decidido comprar de outros ou talvez ele tenha decidido comprar de você e está usando sua apresentação de vendas para confirmar e não decidir sem falhas faça amizade o mais rápido possível antes de começar faça algumas perguntas sobre onde ele se encontram na escala de tomada de decisões número 9 não acrescentar algo interessante ou de

valor para o cliente potencial quando faz a chamada de Ferro a chamada de são imprecisamentes definidas como checando o seu dinheiro vocês já se decidiram Sim amigo e escolhemos você mas não vamos te contar acorde sem falhas a melhor hora de criar e brilhar e ser lembrado é depois da proposta ou apresentação pense em informações valiosas para o cliente potencial não apenas em perguntas sobre Como encher sua carteira número 10 tentar Superar as objeções com suas próprias palavras em vez de usar testemunho de clientes uma objeção é uma declaração que diz você ainda não me

vendeu mas estou interessado sem falhas use testemunhos para superar as objeções Este é um processo complexo porém o meio mais poderoso o único encenar as dúvidas de seus clientes prospectivos nota Caso seja forçado a usar suas palavras faça perguntas interessantes não perguntas afiadas do tipo antigo de vendas em vez de fazer declarações você está perdendo oportunidades porque vive focado demais em obstáculos a ponte entre o positivo e O negativo nos negócios a maioria das pessoas Foca no que não pode ser feito em vez de focar no que pode ser feito ela se aniquilam mentalmente ao

dizer a si mesmas não vou conseguir falar com ele pelo telefone ninguém vai retornar as minhas ligações ninguém vai me empregar eu perdi a hora eu me esqueci eu não escrevi ninguém me disse eu pateticamente estou fazendo o melhor que posso Pense como você se sentiria se alguém usasse com você as mesmas circunstâncias das quais você está chorando você iria querer ouvir ou iria querer evitar esta pessoa custe o que custar a resposta é óbvia mas há uma resposta melhor e ela está na sua habilidade de ser ou não ser positivo Eis a questão se

você focar na antecipação positiva mais fecho positivo então o Resultado positivo acontecerá a questão 7,5 atitudes no trabalho que você pode fazer para manter o foco a intensidade o estímulo e o compromisso é necessário para mudar sua direção de Ai de mim para Uau que vida boa número um pare de culpar as circunstâncias pela sua situação não é a chuva o carro o telefone ou o produto é você você tem uma opção em tudo que faz escolha uma forma melhor não põe a culpa no caminho mude não põe a culpa na situação mude a número

2 pare de culpar outras pessoas pela situação assuma responsabilidade por si mesmo e por suas ações você está constantemente culpando outras pessoas quer saber amigo supere isso não são elas número 3 conheça melhor seu cliente efetivo ou potencial conhecer seu cliente é uma arma tão poderosa evitar problemas quanto para lidar com eles se você não consegue falar com o cliente potencial ao telefone a falha é sua por não saber qual a melhor hora de encontrá-lo saiba a hora de ligar saiba quando uma decisão deve ser tomada confirme duplamente cada compromisso número 4 persista até obter

uma resposta um cliente potencial respeitará um vendedor tenaz se são necessárias de 5 a 10 Exposições para fazer uma venda Você tem o que é preciso para chegar lá mesmo que a resposta seja não pelo menos você sabe qual é a sua posição número 5 saiba qual a sua posição ou Qual deveria ser gerencia seu tempo Almoça com o cliente e não com um amigo mantenha registros perfeitos saiba o suficiente sobre seu cliente efetivo ou potencial para que o fellow Up seja interessante e fácil você está suficientemente organizado para conseguir a décima exposição e ter

controle suficiente da situação para fazer a venda número 6 Trabalhe em suas habilidades todos os dias livros CDs seminários Pode ser que você não leia livros suficientes nem ouça CD suficientes eu desafio a fazê-lo uma hora por dia uma hora por dia sete dias por semana por um ano é igual a mais de nove semanas completas de trabalho Pense no que você poderia fazer para melhorar seu foco e sua base de conhecimento na próxima vez em que ligar a televisão despreocupadamente número 7 orienta-se para Soluções em vez de se afundar em seus problemas porque você

não passa ao mesmo tempo trabalhando em soluções descobri que ser orientado para soluções tem feito mais por mim e por meu caminho para o sucesso do que qualquer outra estratégia todo o obstáculo apresenta uma oportunidade se você procura por ela se estiver ocupado demais concentrando-se no problema a oportunidade passará 7,5 iniciante de falar as pessoas falam sem pensar apenas para se arrepender do que disseram todas as vezes em que você estiver para envolver outra pessoa pense rapidamente sobre o que você está para dizer como as palavras serão recebidas e o que mais você poderia estar

dizendo que criaria uma expressão Mais positiva a meta é o resultado resposta Positivo a ação parece simples mas ela requer muita autodisciplina tente algumas vezes você ficará pasmo com o resultado oportunidade de atitude você recebeu um saco de cimento e um balde de água você pode construir um degrau ou uma ponte para subir ou um bloco para tropeçar A escolha é e sempre foi sua você está deixando passar oportunidades porque está muito focado nos obstáculos não use uma porção de técnicas de vendas desgastadas para me impressionar a comprar o que não quero como o cliente

quer ser tratado honestamente para ser o melhor representante de vendas do mundo e espero que você Se considere assim você deve reconhecer que ouvir é o primeiro mandamento de vendas por isso comecei a ligar para as pessoas que compraram e perguntar o que elas gostariam que os representantes de vendas fizessem como elas gostariam que vocês representantes agissem o que gostariam que eles dissessem ou não dissessem eu ouvi e escrevi a não ser que você só anote os pedidos a maneira como trata com o cliente potencial determinará a frequência com que você consegue o pedido e

uma venda é sempre feita ou você vende ao cliente potencial que lhe diz sim ou quem faz a venda é ele lhe dizendo não a seguir há uma lista de o que os clientes esperam dos representantes de vendas vinda direto da boca deles em resumo Estão dizendo é assim que eu quero que me convença quantos itens dessa lista você pode dizer que preenche cada vez que apresenta seu produto ou serviço isso essa solicitações de clientes o ajudarão a ter o sim com mais frequência se você utilizar em conjunto terá mais poder para construir um relacionamento

e fechar uma venda veja o que seus clientes têm a dizer sobre como eles querem que você aja mostre-me os fatos não quero ser uma não quero uma legenda não quero uma lenga-lenga longa arrastada depois que me conhecer um pouco seja direto diga-me a verdade e não use a palavra honestamente isso me irrita se você afirma algo que eu duvido eu sei que não é verdade você está fora quero um representante de vendas ético Alguém disse um advogado honesto os vendedores costumam projetar uma reputação negativa por causa de alguns que não tem ética suas ações

provarão sua ética e não suas palavras o que fala da ética geralmente são os antiéticos dê-me uma razão para seu produto ou serviço ser perfeito para mim se eu preciso do que você está vendendo devo entender Qual o benefício que a compra me trará dê-me uma prova é mais provável que eu compre Se você provar o que diz mostre-me uma matéria impressa para reforçar minha confiança ou para confirmar minha decisão o comprador está dizendo não acredito na maioria dos vendedores eles mentem como nós mostre-me que não estou sozinho conte-me uma situação parecida onde alguém como

eu teve sucesso não quero ser o primeiro nem único preciso saber como o seu produto ou você funcionou em outro lugar ficarei confiante Se souber de que alguém como eu ou na mesma situação que comprou gostou ou se deu bem mostre-me uma carta de um cliente satisfeito um testemunho tem mais força que sem apresentações de vendas explique e mostre que você me oferecerá serviços pós-venda já comprei muitas promessas vazias antes argumente e mostre que o preço é justo quero garantia de que o preço é justo faça com que eu me sinta realizando um bom negócio

mostre-me a melhor maneira de pagar se eu quero que você tem mas não posso pagar Demi alternativas dê-me opção de deixar-me decidir Mas faça uma recomendação diga-me honestamente ei se eu não posso dizer isso você também não pode O que você faria se fosse o seu dinheiro Reforce minha opção posso estar inseguro pois não sei se farei a opção certa ajude-me a reforçar minha escolha com dados que me beneficiaram e me tornarão mais confiante para comprar não discuta comigo mesmo que eu esteja errado não quero um representante esperto me dizendo ou tentando provar que estou

errado Você pode vencer a discussão mas perder a venda não me confunda quanto mais complicado você for menor a probabilidade de eu comprar não me diga nada negativo quero que tudo seja o máximo não faça comentários desagradáveis sobre dos outros principalmente a concorrência sobre você sua empresa ou a meu respeito não me subestime os representantes de vendas imaginam que sabem tudo e pensam que eu sou tolo não me diga o que você acha que eu quero ouvir sou tão tapado que acho que vou comprar de outra pessoa Não critique o que comprei nem afirme que

fiz algo errado Quero me sentir inteligente e bem com a minha decisão seja sensível se eu errei mostre-me como os outros também erraram ouça quando estou falando quero lhe dizer o que pretendo comprar e você fica ocupado demais tentando me vender o que já tenho cálice e os faça com que eu me sinta especial se vou gastar o meu dinheiro preciso sentir satisfação tudo depende de suas palavras e ações faça-me rir deixe-me de bom humor e é mais provável que eu compre meu riso significa que concordo com você e você precisa de meu consentimento para

fazer a venda demonstre interesse pelo que faço pode não ser para você mas é tudo para mim seja sempre sincero posso perceber se você está sendo sincero ou falso para conseguir o meu dinheiro não use um arsenal de técnicas de vendas desgastadas para me impressionar a comprar o que não quero não pareça um vendedor pareça um amigo alguém que tenta me ajudar entrega o que você me vende na data Prometida se faça um negócio com você e Fico desapontado é improvável que eu negoci novamente ajude-me a comprar não venda para mim odeio que me vendam

adoro comprar eu lhe passei 25 afirmações de compradores indicando como gostam de ser convencidos a comprar gaste pelo menos 10 minutos para escolher quantas dessas declarações você consegue incorporar a sua apresentação e filosofia de venda o comprador tem a melhor arma contra a sua técnica de vendas pode simplesmente ele dizer não ele tem também a melhor arma para fazer uma compra a caneta imagine o nervosismo de seus clientes efetivos e potenciais em querer todas essas coisas eles não sabem que você está ocupado e por que eles não Retornam sua ligação como um representante de vendas

quer ser tratado honestamente eles também têm sentimentos se você é comprador dono de empresa ou diretor Presidente eu lhe pergunto como você trata os representantes de vendas você gostaria de saber como eles querem ser tratados eu tenho conversado com milhares de representantes que falam sobre o que desejam e o que esperam que os clientes em potencial façam ou não se você toma as decisões para sua empresa quantos dos itens abaixo você pode dizer honestamente lá vai esta palavra outra vez que fazem seu relacionamento com o representante de vendas nota importante essa sessão não trata de

um bando de representante de vendas chorosos lamentando-se de como estão sendo maltratados em vez disso é uma série de afirmações sobre o que eles precisam para construir relacionamentos com você os clientes deles se você já se fez a pergunta o que os representantes de vendas querem Aqui está a resposta retorne minha ligação esta reclamação número um dos vendedores principalmente se você tem aquela terrível secretária eletrônica porque você não pode tomar dois minutos do seu tempo e retornar a minha ligação você não quer que retornem quando você liga atenda se você estiver na sala se você

seleciona as ligações não me descarte outro dia liguei para dicky kito presidente da sociedade eu disse dique por favor e Ouvi uma voz dizer de keaton eu disse você não seleciona suas ligações Ele respondeu não quero perder nenhuma oportunidade e aposto que ele perdeu algumas Não deixe o porteiro dizer o senhor Johnson não recebe ninguém senhora marcada Pelo menos tem a cortesia de dizer ao Senhor Johnson que estou aqui e de lhe dar a opção idiota diga-me a verdade eu prefiro saber a verdade a ser enganado ou a ouvir a mentira sobre a situação ter

coragem para ser sincero Você quer isso de mim não quer se não é você quem decide ou não é o único tomador de decisões diga-me e diga-me quem ou quem mais faz isso não gaste meu tempo nem o seu eu gosto de você mas quero falar com todos aqueles que tomam decisões pessoalmente diga-me como você se sente enquanto eu estou me apresentando se estou fazendo algo errado ou certo eu quero saber para que eu possa atendê-lo melhor Demi sua atenção Total durante minha apresentação nada de telefonemas nem de pessoas entrando e saindo ou lendo sua

correspondência Obrigado diga-me sua verdadeira objeção se você fizer isso ajudará sua verdadeira objeção encurtará o ciclo de vendas e nos tornará mais produtivos você não vai magoar meus sentimentos eu realmente quero saber sobre a verdade faça o que diz que fará exemplo se você me diz que uma decisão será tomada até quarta-feira atenda o meu telefonema no dia marcado e diga minha resposta exemplo você me diz para ligar na sexta-feira para marcar um encontro eu ligo a sua secretária diz ah ele está fora da cidade não voltará antes de terça isso é puro a gentileza

cumpra com o que você diz não é muito pedir isso é Não me diga que você quer pensar no assunto odiamos isso diga minha verdadeira objeção ou Qual é realmente sua opinião admita Isso você já decidiu Não me diga que não está no orçamento ou que você gastou seu orçamento para o ano diga-me o que você acha do meu produto ou serviço e se você quer comprá-lo agora no próximo ano ou nunca se você não tem dinheiro e quer comprar diga-me para que eu possa ajudá-lo a encontrar uma maneira de comprar não deixe o orgulho

ou o ego atrapalhar o processo de vendas os vendedores abordam pessoas sem dinheiro o tempo todo a maioria das vezes na realidade mas ainda assim queremos ajudar não diga possa adquirir isto por menos de r$ 500 você fará mesmo o preço ou vou fazer uma pesquisa para ver se este é o melhor negócio e depois Talvez eu volte a procurá-lo seja direto comigo coloque suas cartas na Mesa se você quer um relacionamento duradouro Como Eu respeite-me muitas vezes a cortesia comum promoverá mais nosso relacionamento do que qualquer outra coisa além de um grande pedido se

você precisa se reunir com outros para ter uma decisão final quero estar lá também assim poderei responder as perguntas sobre meu produto ou serviço que certamente surgiram seja pontual não quero esperar não justo marcar comigo às 10h e chegar 10:30 e dizer sinto muito fiquei preso eu direi tudo bem mas não é o que estou pensando seja tão pontual quanto você gostaria que eu fosse compareça o compromisso às vezes você diz ah é apenas um representante de vendas qual é a diferença a diferença é a gentileza mostre-me que você é tão confiável quanto você gostaria

que eu fosse decida agora você já sabe a resposta porque não me diz dê-me a venda quando eu peço mesmo que isto seja uma fantasia eu não resisti em colocar na lista de coisas que um representante de vendas deseja o senhor se ou que não tem tempo para nada é grosseiro com os representantes de vendas e vendedores e não retornarás ligações deles eu lhe pergunto o seguinte o senhor tem representante de vendas está tratando-os da mesma forma que deseja que os vendedores sejam tratados em uma situação de venda Pense nisso da próxima vez que não

retornar um telefonema de um representante é surpreendente como o processo de venda seria simples se Os compradores seguissem uma regra a regra de ouro talvez se a revisássemos para vendas e a déssemos ao Senhor ela teria um impacto aqui está ela pela primeira vez a regra de ouro das vendas para os seios haja com os representantes de vendas como você faria Os compradores e executivos agirem com seus representantes o ponto certo é uma ponte que pode levá-lo de uma apresentação a venda o enganoso ponto certo como você é o determina todo treinamento de vendas inclui

essa sentença se você quer fazer a venda Não deixe de chegar no ponto certo genial onde ele está está bem à vista há uma distância em que se pode pedir a uma distância que se pode ouvir você só precisa estar Alerta o ponto certo só funciona se você puder encontrá-lo a questão algumas maneiras de descobrir o ponto certo pessoal ou empresarial em uma conversa bem o ponto certo de uma pessoa é mais importante que o negócio faça perguntas sobre status e situação aonde ele foi nas férias qual faculdade o filho dele frequenta Qual a posição

da empresa no momento como surgiu entre parênteses história faça perguntas sobre assuntos que geram orgulho o maior sucesso nos negócios a maior meta este ano faça perguntas sobre interesses pessoais o que ele faz a maior parte do tempo livre que esporte pratica ou que Hobbes ele tem pergunte o que ele faria se não tivesse de trabalhar Quais são os seus verdadeiros sonhos e ambições faça perguntas relacionadas a metas Qual é o principal objetivo da empresa dele este ano como ele vai alcançar esse objetivo na opinião dele qual é a maior barreira a meta Olha tudo

no escritório procure algo que chame atenção alguma coisa que se destaque das outras ou que pareça maior mais proeminente procure fotos e prêmios pergunte como ele usa conseguiu perguntar e olhar são partes fáceis O difícil é ouvir ouvir é a parte mais importante o ponto certo está na resposta número 1 Ouça a primeira coisa a dita ou a ludida O que é dito em primeiro lugar em resposta uma pergunta é o que está mais claro na mente do respondente o que está mais Evidente em sua mente geralmente é o que você fala primeiro pode não

ser o verdadeiro Ponto Certo mas fornecerá em sites a ele número dois ouça o Tom das primeiras respostas o Tom retratará A Urgência ou importância os gestos é a altura da voz indicarão a paixão número 3 Ouça as respostas imediatas enfáticas reações automáticas não são as melhores a cor do absoluto número 4 ouça uma longa história ou explicação arrastada às vezes dita em detalhes geralmente é atraente e interessante número 5 ouças medidas aquilo que é dito duas vezes é o que está na cabeça do locutor 5,5 procure respostas emocionais aquilo que é dito com paixão

ou em tom diferente tudo bem Você acha que encontrou agora vamos atingi-lo aqui estão 4,5 técnicas para atingir o ponto certo número 1 perguntas sobre a importância o significado perguntas como qual a importância daquilo para você ou como isso irá influenciá-lo o ajudarão a entender melhor a situação número 2 faça perguntas sobre a área que você considera importante se você faz anotações há algumas áreas para verificar que geram mais interesse número 3 faça perguntas de uma maneira Sutil introduza na conversa e veja a reação se você acredita que é um ponto importante ofereça soluções que

satisfaçam essa circunstância número 4 não tenha medo de tentar fechar a venda durante toda a apresentação imprimiu E ouça para detectar a ênfase da resposta do cliente potencial 4,5 use e se ofereça uma solução você se comprometeria ou compraria e variações tente existe uma maneira esse tipo de pergunta o sentença recebe uma resposta verdadeira porque consiste de uma solução possível que leva a compra palavras de advertência chegar no ponto certo às vezes é uma questão muito delicada pode haver outras ramificações que o cliente potencial não deseja divulgar sua tarefa é descobrir esse ponto e usá-lo

para fazer a venda use o seu melhor critério se você percebe que a questão é delicada não pressiona demais o ponto certo é enganoso é um prêmio que você pode ganhar se ouvir o cliente potencial com atenção é uma ponte que pode levá-lo da apresentação a venda o ponto certo é como um elevador ele irá até o último andar a venda mas só funciona se você apertar o certo o ponto certo é uma ponte que pode levá-lo da apresentação a venda tudo que você precisa fazer é encontrá-lo como você o determina Elementar meu caro Watson

e 1888 Sherlock Holmes disse é um crime inferir antes de se ter dados você precisa ser Detetive para encontrar o ponto certo ouvir é a parte difícil ouvir é a parte importante o ponto certo está na resposta do cliente potencial jeffreguter jeffreguei a Bíblia de vendas parte 1 as regras o Segredos a diversão o livro dos grandes Segredos Ei confidencialmente doc grandes Segredos tudo bem já está claro que não consigo guardar um segredo eu sabia disso mas você também não consegue mexeriqueiro a questão alguns dos maiores Segredos um mapa do tesouro que o levará ao

Eldorado bom não é bem assim mas se você utilizar esse Segredos poderá comprar um Eldorado seu melhor concorrente jamais conseguirá afastá-lo de um cliente que também é um amigo você consegue mais vendas com amizade do que com habilidades sua mãe já lhe disse isso quando você era criança e brigava ou discutia com um irmão ou amigo sua mãe dizia filho você sabe se Melhor faça as pazes com ele sua mãe nunca lhe disse que você tinha outra opção nenhum aconselhou a enfrentar o desafeto Ela também nunca tentou ensinar ao seu rival modo de proceder simplesmente

recomendou a você ser amigo dele essa pode ter sido a melhor lição sobre vendas e serviços que você já teve é um velho ditado que diz se todas as condições forem iguais as pessoas vão querer fazer negócios com amigos e se as condições não forem Tão Iguais elas ainda vão querer fazer negócio com amigos estima-se que mais de 50% das vendas são feitas e as relações de negócios mantidas por causa da amizade eu digo que esses números são bem maiores no sul dos Estados Unidos isso é chamado a rede dos velhos bons amigos no norte

Dizem que as vendas dependem de quem você conhece mas na verdade trata-se de vendas Entre Amigos se você acha que vai fazer a venda porque tem o melhor produto ou melhor serviço ou o melhor preço vá sonhando amigo você não está certo nem pela metade se 50% das vendas São realizadas com base na amizade e você não fez amizade com seu cliente potencial ou efetivo está perdendo 50% do mercado e a melhor parte da história é que amigos não precisam vender para amigos usando técnicas de vendas Pense nisso você não precisa de técnicas de vendas

quando convida um amigo para sair ou lhe pede um favor basta pedir está procurando mais vendas você não precisa de mais técnicas de vendas precisa de mais amigos pense em seus melhores clientes como eles chegaram a ser os melhores você não tem grandes relacionamentos com eles se você é amigo do seu melhor cliente isso geralmente elimina a necessidade de verificação de preço negociação de valores e exigências de prazo de entrega ocasionalmente Você pode até dar o mal atendimento e ainda assim manter o cliente a um outro enorme bônus em ser amigo a concorrência é eliminada

seu melhor concorrente não conseguirá afastá-lo de um cliente que também é um amigo a maioria dos representantes de vendas pensa que não vender nada a um cliente foi um telefonema perdido nada pode estar mais longe da Verdade as pessoas não gostam que ele vendam mas adoram comprar como você começa devagar leva tempo para desenvolver um relacionamento leva tempo para construir uma amizade se você está lendo e pensando não tenho tempo para esse negócio de relacionamento estou ocupado demais tentando vender encontre uma nova profissão a atual não vai durar muito lugares diferentes que não sejam o

escritório são ideais para você fazer amizade e cultivar relacionamentos aqui estão alguns lugares aonde você deve levar o seu cliente ou se encontrar com ele um jogo de bola uma peça de teatro um concerto visita uma galeria de arte um evento na Câmara após o expediente um projeto de ajuda Comunitária um café da manhã um almoço um jantar um seminário promovido por sua empresa se o seu cliente tem filhos consiga ingressos para um filme ou teatro e os convite aproveite seu fim de semana comece a solidificar um relacionamento cinema é uma excelente diversão e existem

alguns filmes que não são só para crianças o maior erro se você tem ingressos para um evento não simplesmente Deus ao seu cliente vá com ele você pode aprender muito e dar valor a um relacionamento passando horas com as pessoas que rendem dinheiro a sua empresa Felice é uma associação comercial e envolva-se com ela pertenço a metrolina business Consul o MBC é um grupo de empresários e gerentes existentes há 27 anos cujo principal objetivo é promover negócios e ajudar os membros a conseguir negócios porém o MBC não trata apenas de relações comerciais mas de relacionamento

e amizade Pergunte a qualquer associado advertência este procedimento não elimina a necessidade de ser um bom vendedor você deve conhecer as técnicas de vendas para captar uma outra parte do mercado Então continue lendo e ouvindo aquele CDs em seu carro ter me mudado do Norte para o sul ajudou a entender o valor dos amigos na realização dos negócios o sulistas facilitam muito a vida de quem quer se estabelecer na região e são mais fiéis frequentemente alguém se lamenta de não conseguir entrar na rede dos velhos companheiros nem se aproximar dela é a maior bobagem e

a desculpa mais esfarrapada que já ouvi em vendas o que o vendedor está dizendo na verdade é que não conseguiu levar nada de valor para a mesa e não estabeleceu um relacionamento nem fez amizade e outra pessoa conseguiu utilizando uma técnica de vendas você pode ganhar apenas uma comissão Mas pode ganhar uma fortuna construindo amizades e relacionamentos se você faz uma venda ganha uma comissão se faz uma amizade pode ganhar uma fortuna seu cliente atual tem uma história de compras tem condições de crédito gosta de seu produto e gosta de você o que você está

esperando seus melhores clientes potenciais são seus atuais clientes você está procurando clientes potenciais quem não está talvez você se interesse em saber que tem apenas de clientes potenciais quentes aos quais não presta atenção seus clientes atuais considere estes 10,5 ativos que já estão a seu favor número 1 eles o conhecem dois eles gostam de você três vocês estabeleceu um vínculo quatro desenvolveu-se a confiança e a credibilidade 5 Você tem uma história de entrega 6 eles o respeitam 7 usam e gostam de seu produto ou serviço 8 eles Retornam sua ligação 9 eles são mais receptivos

a sua apresentação e a oferta de produtos 10 eles têm crédito e lhe pagaram anteriormente 10,5 Eles não precisam ser convencidos eles compraram Pense nisso você é um fazendeiro e precisa de leite acorda e decide ordenhar as vacas do vizinho atravessa seu Curral onde as vacas estão cheias de leite que imploram por suas mãos frias Mas você passa por elas e vai buscar leite no vizinho desconhecido aqui está uma dica com as vendas acontece o mesmo porque visitar clientes potenciais ele fazer ligações quando você tem uma base que está pronta para ser ordenhada seus clientes

esperam por você respingando negócios acho que você não poderia pedir muito mais que isso sou necessarias mil ligações para ganhar o novo cliente conheça algumas ideias para que seus clientes atuais comprem mais agora vendo algo novo a eles as pessoas adoram comprar a novidades seu entusiasmo estabelecerá o Tom crie expectativas sobre como será exatamente seu novo produto melhor que os atenderá com mais eficiência ou rendimento venda ou chiado do bife venda horas marcadas E então deixe os comprar vendo eles upgrade ou melhoria maior melhor mais rápido as melhorias e upgrades mantiveram a indústria de software

cada vez mais lucrativa desde seu aparecimento obseling já fez fortunas Observe qualquer negócio de fast-food a pergunta você quer fritas com o seu pedido vende bilhões de fritas por ano venda mais a mesma mercadoria em lugares diferentes procure outros usos outros departamentos Olhe com atenção o crescimento e a expansão da empresa do cliente ou proponha substituição devido ao uso ao desgaste Você pode ter de cavar um pouco mas o solo é macio no local onde está o atual cliente é melhor do que resolver um monte de pedras na empresa de um novo cliente potencial vendas

produtos e serviços adicionais sua empresa pode vender vários produtos ou oferecer serviços variados e poucos clientes levam a linha completa às vezes um deles poderá eu não sabia que você vendia isso quando ouvir tal afirmação não culpe o representante de vendas mas o treinador dele reúna seus clientes para um almoço se conseguir tirar o cliente do escritório você terá mais chances de descobrir novas oportunidades para vender Peça a ele para levar uma indicação forme relacionamento e você ampliará as vendas consiga de cada um deles uma indicação nova por mês é a verdadeira avaliação sobre o

que o seu produto ou serviço fez em benefício de seus clientes e informa sua capacidade de ganhar a confiança suficiente do comprador para que ele o recomende é um amigo ou sócio consiga para eles uma indicação por mês conquistar novos negócios para seus clientes fará com que o percebam de outra maneira se você obtém negócios para eles eles encontrarão novas maneiras e pessoas para fazer o mesmo por você nota não importa se você faz a venda continuar na frente de seu cliente constrói o relacionamento e a boa imagem se você não liga para seus clientes

atuais ou se dá uma desculpa esfarrapada como vendia eles tudo que podia isso significa na realidade que número um você deixou de estabelecer um vínculo suficiente com seu cliente 2 você provavelmente não fez um bom fellow up ou efetivamente não o fez após a venda três seu cliente tinha problemas e você estava relutante em ligar e mexer em um vespero número 4 você precisa de mais treinamento em vendas e criatividade 4,5 você não desenvolveu um relacionamento adequado com o cliente a maioria dos representantes de vendas acha que ligar para um cliente e não lhe vender

algo é perda de tempo nada pode estar mais longe da Verdade fico surpreso com os representantes de vendas que fazem uma venda e passam para o próximo cliente potencial e os desafio a olhar cuidadosamente e honestamente sua lista de clientes Aposto que ali as centenas de oportunidades para vender algo prefiro ter 100 clientes satisfeitos a fazer negócio com meu clientes potenciais o segredo para uma excelente semana é usar a segunda-feira como um trampolim programa e seu melhor cliente potencial para a segunda de manhã faça uma venda na segunda-feira e tem uma semana maravilhosa frequentemente me

perguntam se há um segredo para o desempenho consistente em vendas a resposta é simples Tenha uma excelente segunda-feira tenha uma ótima sexta-feira seu desempenho no seu primeiro dia da semana estabelecerá o Tom para o restante dela e seu desempenho na segunda-feira é baseado inteiramente em quão Inteligente você trabalhou na semana passada se você é suficientemente disciplinado para seguir esses métodos não acreditará na diferença que estes farão na sua semana e na sua produtividade se você está consistência no desempenho em vendas tente os 8,5 passos a seguir número 1 a primeira coisa a fazer na segunda-feira

é uma venda marque hora na segunda-feira de manhã com o cliente em que você confia que comprará essa iniciativa o fará sentir-se ótimo para começar a semana você ficará ativo terá estímulo Mental para trabalhar mais e fazer outra venda note bem como muitas empresas fazem reuniões com vendedores na segunda-feira de manhã seja o mais produtivo possível ao marcar uma visita Você pode começar a fazer ligações logo após a reunião se der tempo pode também dar alguns telefonemas Logo no início da manhã muitos executivos começam cedo número 2 aprenda algo novo coloque um CD de motivação

ou de Treinamento no aparelho de som do carro ou de sua casa ou Em ambos e em vez de ouvir o noticiário ou música tente alimentar a cabeça com novos conhecimentos que o ajudarão a fazer a primeira venda quando você aprende uma nova técnica enquanto está a caminho de uma visita pode experimentá-la imediatamente número 3 Faça pelo menos cinco visitas no resto da semana porque não ter uma segunda-feira cheia de sucesso e boas respectivas depende de você pegue o telefone e o trabalho nesse sentido número 4 trabalho como louco a semana toda Especialmente na sexta-feira

a maneira como você usa o último dia da semana Dalton para a semana seguinte a maioria das pessoas diminui o ritmo se você trabalhar duro na sexta seu esforço assegurará seu sucesso na próxima semana e lidará boas razões para ter um excelente fim de semana número 5 aprenda algo novo continuar sua educação de vendas durante a semana de modo programado regular é tão importante para o seu sucesso Quanto qualquer outro aspecto de vendas Não deixe de ouvir aquele CD na sexta-feira de manhã número 6 faça uma venda na sexta à tarde programa e fechamento de

à venda na sexta à tarde não há nada como terminar a semana de maneira positiva número 7 confirme e Reforce na sexta-feira a visita de segunda se você trabalhou muito nos últimos quatro dias já marcou uma visita para a segunda de manhã na qual fará uma venda Ligue para o cliente potencial na sexta e confirme número 8 marque pelo menos cinco visitas para a próxima semana porque não garantir uma programação completa para a próxima semana passe seu fim de semana relaxando em vez de se preocupar com os compromissos Assuma a seguinte obrigação consigo mesmo não

vou parar de trabalhar na sexta até ter cinco visitas marcadas e até confirmar minha visita venda na segunda-feira 8,5 o segredo para uma excelente semana é usar a segunda-feira como um trampolim o maior segredo é começar fazendo um telefonema de vendas na segunda-feira o maior segredo de todos é ter clientes potenciais qualificados e em o suficiente para tornar possível a venda na segunda-feira o maior segredo é manter a agenda cheia parece simples marque visitas ouça CDs faça vendas É simples mas não é fácil no entanto se trabalhar intensamente será capaz de fazê-lo minha promessa a

você siga essas diretrizes e você venderá constantemente também vai ganhar dinheiro agora você sabe o segredo eu lhe contei a questão é o que você fará com ele eu insisto para que você redja a sua ela forma seu caráter ao mesmo tempo em que eu desnuda a declaração de sua missão pessoal a declaração de Missão pessoal é uma unificação de sua afirmação filosofia e objetiva é uma oportunidade de focalizar suas metas e transferir suas ideias para o mundo objetivo é uma chance de você escrever seu próprio legado é seu desafio pessoal parece muito pesado mas

na realidade é divertido se você fizer rapidamente siga algumas regras fundamentais defina-se defina o que você se dedica defina seu serviço em relação aos outros defina como lutará para melhorar para fazer coisas novas crescer defina seu compromisso para consigo mesmo defina seu compromisso para com os outros defina como você alcançará sua missão palavras que o ajudarão Boa Vontade dedicação persistência honestidade ética positividade entusiasmo diversão saúde aprender coisas novas ouvir ajudar fornecer encorajar outros continuamente exemplo use suas metas e visões para definir sua missão os exemplos que você procura estabelecer os ideais segundo os quais você

vive ou procura viver as afirmações que você pode usar diariamente para se tornar uma pessoa melhor o processo leva tempo Escreva um primeiro rascunho esqueçam por alguns dias releiam devagar e faça as mudanças que você achar que expressam melhor seus verdadeiros sentimentos descreva aquilo que você acha que é e também o que Busca realizar ou se tornar Não tenha medo nem fique constrangido em se gabar você está escrevendo para si mesmo e não para os outros afirme tudo que você pensa que é ou deseja ser realize essa tarefa com uma noção de Orgulho e o

Espírito de Aventura A fixa o que você escreveu em algum lugar onde possa ler diariamente assine com uma caneta hidrográfica viva Isso viva sua declaração todos os dias eu estou anexando minha declaração para ser usada por você como orientação sinta-se à vontade para plagiar estou dividindo a minha Pois ela me ajudou a atingir algumas metas difíceis em tempos difíceis eu insisto para que escreva a sua ela forma seu caráter ao mesmo tempo em que o desnuda serve como uma luz em meio a neblina da vida é uma trajetória que você constrói todos os dias é

sua missão vender como nunca nadar de braçada no dinheiro comprar muitas coisas legais minha declaração de Missão antiga era mais eloquente e digna Mas não tão eficaz quanto essa declaração de Missão pessoal sou o pai Serei uma pessoa Positiva em um exemplo Positivo vou encorajar meus filhos dar-lhes autoconfiança e ajudá-los a entender o mundo Serei uma boa pessoa ajudarei os outros quando for capaz sem sacrificar minhas metas direi sim quando puder e não quando não puder serei o tipo de amigo que os outros esperam ou seja não ficarei constrangido nem inibido para pedir ajuda quando

precisar buscarei posições de liderança nos negócios com meu exemplo continuarei a ser líder em meus escritos sobre vendas atendimento ao cliente e desenvolvimento pessoal Minha experiência e tecnologia me posicionarão para atender empresas e indivíduos com planos relatórios treinamentos conselhos experiência e negócios da melhor qualidade e apoio ao cliente lutarei para construir um relacionamento duradouro e de qualidade com os meus clientes e fornecedores e para me envolver Justa e honestamente com todas as pessoas e empresas que encontrar eu me esforçarei continuamente para aumentar o nível de meu atendimento a meus clientes ajudarei meus clientes a descobrir

as melhores soluções para suas necessidades de vendas de atendimento ao cliente e de desenvolvimento pessoal ouvindo dando informações e realizando serviços com os mais dos padrões de excelência Eu servirei a minha comunidade de maneira que reflita o meu compromisso com colegas clientes e amigos e mostrarei meu reconhecimento pela ajuda e apoio que eles e a comunidade tem me dado seria melhor pessoa que puder para mim mesmo de modo que possa ser o melhor ao ajudar os outros serei entusiasta em tudo que fizer Farei o melhor de mim para manter a minha saúde Tentarei aprender algo

novo todos os dias e me divertirei todos os dias eu me dedicarei a ter uma atitude positiva todos os dias a Bíblia de vendas parte 1 as regras o Segredos a diversão o livro do humor uma coisa engraçada aconteceu comigo a caminho de uma venda ria por último humor se você leva a sério o seu sucesso em vendas é hora de começar a procurar o lado mais leve de sua carreira Vai em frente faça-me rir o humor quebra gelo aquece o frio dos corações e faz vendas ficaram rindo o tempo todo até irem ao banco

o seu banco se eu posso conseguir que o cliente efetivo ou potencial ria posso fazer o comprar e você também uma coisa engraçada aconteceu comigo a caminho de uma venda quando você está fazendo chamadas de vendas e os clientes potenciais dizem não comece a agradecer a eles diga-lhes que com o não ou estão ajudando a dar um passo mais perto do SIM diga-lhes quanto você Aprecia esse procedimento diga eles que são necessários cinco não para receber um sim e você ainda precisa de mais três pergunte se eles conhecem alguém mais que poderia não estar interessado

para que você receba logo os três Não antes do sim diga-lhes que você precisa de pessoas que lhe digam não pois elas ajudam a receber o sim mais rapidamente você vai desarmá-los humor quanto amor você entrega quando está vendendo o suficiente para fechar a venda o humor é uma das maiores forças de comunicação a serem dominadas no processo de vendas se você consegue fazer o cliente efetivo ou potencial rir consegue fazer ou comprar nada constrói um vínculo mais rápido que o humor é o mecanismo de ligação que transcende e revela todos os preconceitos e pré-julgamentos

traz o processo de vendas para um nível real traz a verdade descobri que muitas verdades são reveladas através do humor se você ouve cuidadosamente as piadas de um cliente potencial muitas vezes elas revelarão uma filosofia um preconceito e uma inteligência ou a falta dela a questão algumas diretrizes para você usar humor para fazer mais vendas no calor da apresentação use o humor para criar um clima Alegre na reunião quanto mais cedo você faz um cliente potencial rir melhor a risada é uma forma de aprovação não faça piadas a custa de outras pessoas se o cliente

potencial a conhece você nunca sabe quem conhece quem ou tem alguma relação com ela no final da piada você está aniquilado se a piada for repetida garanto que será alterada contada de outra forma e certamente voltará a use a si mesmo como exemplo ou vítima da piada Isso mostra que você é humano e aceita críticas também uma forma segura de humor algumas pessoas não vão entender a piada o silêncio no final é terrível Confira se ela é engraçada contando antes para alguém mais íntimo mas não importa quanto seja testada o elevador de algumas pessoas para

antes do último andar elas nunca vão entender não conte piadas étnicas Nem faça brincadeiras A não ser que você pertença ao grupo não é uma orientação é uma regra Foi desafiado por um amigo ele acha que contar uma piada étnica revela a aprovação ou estimula os outros a contar também tem um modo de pensar diferente acho que o humor traz a verdade e Prefiro deixar que o cliente potencial se revele mas respeito a opinião de meu amigo ouça antes de contar uma piada tente determinar o comportamento e os modos da pessoa ou pessoas a quem

você se dirige humor errado o arrasa tão rapidamente quanto o humor certo permitirá que você viva e venda eternamente tente usar a experiência pessoal no lugar de piadas que envolvam uma história algo Engraçado que aconteceu em seu escritório com seu filho ou quando você era garoto em vez de dois garotos estavam descendo a rua se você conta uma piada que os clientes efetivos ou potenciais já ouviram é um ponto negativo aqui está outra excelente razão para você desenvolver um humor pessoal Eles garantem que a ouvirão pela primeira vez oportunidade oportunidade e oportunidade o humor apropriado

fará o cliente potencial ou a multidão ficar a seu favor mas cuidado não existe hora certa para uma piada política ou religiosa dirigida a alguém que você não conhece não use o molho inadequado mantenha um arquivo de piadas anote situações ou fatos engraçados para se lembrar deles em ocasiões de vendas ou no momento em que está falando Há muitos tipos de humor os homens tendem a fazer piadas sobre as mulheres e vice-versa grupos religiosos costumam falar uns dos outros habitantes de estados vizinhos geralmente são motivos de piada na Carolina do Norte as piadas parecem ser

sobre os fazendeiros mas quando morei em indiana era sobre aqueles fazendeiros de kentuck E é claro que se você for de Nova York todo o resto do mundo Será fazendeiro piadas relacionadas a sexo podem ser arriscadas elas o deixarão em situação embaraçosa se for encontradas a pessoa errada saiba os limites do seu público Antes de abrir a boca use humor para transformar perguntas em oportunidades você dá um telefonema de 30 segundos e solicita um encontro o cliente potencial pergunta quanto custa você diz ah não cobro nada para fazer uma visita de vendas não tema visitar

possíveis clientes ria dessas circunstâncias muitos representantes de vendas tem medo e não gostam de abordar clientes novos um vendedor me contou que tinha um grande medo de ser arremessado pela janela de alguma empresa que visitava pela primeira vez sugeria ele que só procurasse a empresa situadas em casas térreas adapte o humor do mundo real para a situação de vendas real certa vez eu fazia uma apresentação em uma sala cheia de fumantes odiava fumaça Então contei uma história eu estava viajando com minha amiga background e ela falava sobre como era difícil parar de fumar ela tentava

mas não conseguia eu perguntei você já tentou a goma Sabe aquela goma de nicotina Ela respondeu Tentei mas não consegui mantê-la acesa fiz a venda se você conseguir fazer luzir conseguirá fazê-los comprar a Bíblia de vendas parte 2 preparando-se para surpreender o cliente potencial uau o livro do Uau você apenas mais um que tem o cartão de representante de vendas seu argumento de vendas é um enlatado eles vão se esquecer de você assim que for embora eles vão atender você outra vez vão retornar sua ligação se você não marcar presença perante o cliente potencial ficará

na rua o fator uau o destingue totalmente dos outros surpreender o cliente potencial transforma você em cliente o fator uau use para conseguir a grande venda uau é a capacidade de ser diferente o fator uau e seu índice de fechamento tem muito em comum se você não surpreender é provável que não venda fui a Nova York vender a um editor a ideia de um livro baseado em minha coluna sobre habilidades de vendas que é um sucesso sei os moves usei o fator UOL planejamento fiz um planejamento totalmente surpreendente eu tinha uma arte da capa e

o boneco tinha uma proposta de 15 páginas incluindo várias cartas de referência chamei o livro de a Bíblia de vendas registrei o nome criei uma apresentação multimídia desenvolvida pelo Whitney grow eu tinha um conceito ousado de marketing que incorporava onde esquete em um de todos os outros livros da prateleira escrevi minha proposta e preparei respostas para todas as objeções que pude imaginar selecionei a roupa que joguei adequada eu estava pronto selecionei 10 editores e entrei em contato com quatro deles antes de chegar a Nova York Marquei uma entrevista com um editor de quem eu realmente

gostava uma importante Editora com uma cara que vou chamar de senhor livro a entrevista foi assim Fiz sete ligações para conseguir o nome do senhor livro e o ramal dele na oitava ligação bingo ele me atendeu mais tarde confessou o telefone geralmente é mais importante para mim do que o que eu estou fazendo em cerca de um minuto e meio expliquei ao Senhor livro tudo o que ele precisava saber Ele pareceu interessado disse a ele que enviaria uma proposta e lhe pedia uma entrevista de cinco minutos ele brincou a velha visita de 5 minutos você

leu isso no livro de Harvey makay respondi ouça Harry Macken administrata e eu sou de Jersey ele aprendeu comigo o senhor livro riu e concordou com a visita de cinco minutos e enviei minha correspondência no dia seguinte duas pessoas orientaram minha apresentação a voz de Charlotte durante duas décadas uma das pessoas mais simpáticas que já conheci e que me colocou na trilha certa e Bill Lewis que estava em Manhattan já tinha publicado 20 livros todo dia eu aparecia para uma hora de treinamento e apoio ele foi essencial para meu sucesso a primeira visita entro no

escritório do senhor livro no centro de Manhattan e ele me recebe Oktober li sua proposta você tem cinco minutos começo imediatamente com os fundamentos passo a parte principal de minha apresentação em menos de dois minutos coloca o meu protótipo nas mãos dele a risco duas perguntas pessoais para formar um vínculo e termina o meu discurso em menos de cinco minutos então começa a perguntar ouvir e fazer anotações quanto mais ele fala e mais perguntas faz maiores minhas chances 45 minutos depois ainda estou lá o senhor livro diz estou interessado deixe seu material Minhas únicas cópias

que vou encaminhá-lo ao meu senhor ótimo tenho entrevistas com três outros editores nos próximos três dias e esse cara quer ficar com metade de minhas ferramentas Quando vocês vão se reunir pergunta o educadamente antes do final da semana esclarece ele Tentando ganhar uma posição de poder a que vai minha sentença arriscada estou com ligeiro de Lema e preciso de ajuda tenho várias entrevistas nos próximos dias o senhor acha que eu teria uma chance de discutir isso com o seu senhor por que não marcamos um encontro para amanhã no final do dia arrisco encostando-o na parede

Pode ser às 16:30 pergunto e ele concorda para mim parece bom fico tão entusiasmado que seria capaz de gritar Volto ao motel cantando e dançando em Manhattan você pode fazer o que quiser ninguém repara olha Ou liga chegou ao quarto e lá está uma mensagem sobre a porta avisando que o senhor livraria telefonado retorno uma ligação ele propõe você pode vir um pouco mais cedo Quero algumas outras pessoas presentes responda em um milésimo de segundo Sim claro se você quer uma definição de dicionário para no final de compra é essa a segunda visita chego 10

minutos mais cedo no dia seguinte o senhor livro me leva uma sala de Conferência para que eu instale me apresentação no computador entra o gerente de vendas Nacional tenho de convencê-lo que meu livro é bom produto começo minha apresentação multimídia que o Face debruçar tanto para frente que ele quase cai da cadeira agora é hora de usar todas as minhas ferramentas fala sobre minhas ideias de distribuição digo que ficaria feliz de acompanhá-la em visitas de vendas selecionadas agora ele está totalmente convencido de que pode vender Então negociamos as condições e se aceitarmos você adiantamentos direitos

autorais e publicidade o senhor livro Pergunta se ele ofereço este acordo enumera alguns aspectos você aceitará a situação se inverte agora é ele quem está me apertando Sim concordo ele acrescenta ligo para você até amanhã ao meio-dia para resposta Saia da sala mais 18 horas de agonia a terceira visita por volta das 13 horas nenhum contato resolvo enfrentar o telefone Ele atende de forma grosseira afirma que não se encontrou com o senhor grandão ainda e me ligará mais tarde taticamente comunico que irei lá no fim do dia para pegar alguns materiais que preciso ele concorda

estou nervoso demais as 15:30 ele deixa uma mensagem para mim decido não ligar de volta às 16:45 apareça no escritório ele me deixa esperando até às 17:20 surge para me cumprimentar e diz palavras mágicas vamos falar de negócios uau fiz a maior venda da minha vida nota é importante notar que no sucesso há sempre fracassos ao todo entre em contato com 10 editores e dois agentes todos por mim é iniciativa 6 editores recusaram meu livro ou ar acharam que eu precisava de um agente antes de ser atendido um agente de sinal o outro ficou de

me ligar Estou guardando as cartas de rejeição para emoldurar meu livro com elas eu realmente não sei se teria feito esta venda se eu tivesse usado o elemento surpresa com outros editores uau não funciona o tempo todo mas funciona mais do que um não o UOL é preciso ter coragem para usar o uau e talento para executá-lo eu estava preparado para usar o meu e tive a sorte de ter sucesso recomendo que você se prepare para usar o uau para poder aumentar suas chances de ganhar o fator uau pode ser usado por qualquer um o

problema é que a maioria dos vendedores não se sacrificará o suficiente para criá-lo você está usando o fator uau um dos aspectos mais poderosos de vendas ser diferente o que é uau uau são vendas o áudio distingue o forte do fraco o áudio extingue os sincero do falso o áudio distingue prós dos contras em vendas o áudio extingue o sim do não uau é a medida de seu poder de vendas e a maneira como você utiliza você é uau uau é um fator em seu processo de vendas como você encanta o cliente você pode medir

quanto uau está em seu esforço de vendas ao encaixar 8,5 aspectos seguintes que compõem o uau número 1 seja persistente para atingir o cliente potencial para fazer sua informação chegar ao cliente potencial para receber informações sobre o cliente potencial para marcar uma visita ao cliente potencial número 2 Saiba tudo sobre o cliente potencial o conhecimento que você tem do cliente Potencial em seu negócio é essencial para completar a venda use o famoso questionário Ok 66 como diretriz para o quanto de informação que você precisa visite www.guitomer.com cadastre-se se esta Force a primeira visita e digite

as palavras maquei 66 no campo get Beach número 3 prepare-se totalmente Você tem uma apresentação perfeita você que já ensaiou faça uma proposta por escrito do que você quer realizar ou vender recorra a ferramentas de apoio e a documentação para sustentação identifique todas as possíveis objeções e prescreva teste e ensaie respostas para cada uma delas número quatro chegue 10 minutos antes é melhor chegar um pouco mais cedo é sempre um desastre chegar tarde leve só essencial o que você precisa para apresentação número 5 seja profissional roupa Impecável acessórios profissionais maleta cartão de visita tenha tudo

em ordem número 6 vá direto ao assunto Então pergunte Ouça e pergunte seja objetivo venda seu peixe em cinco minutos ou menos anote suas ideias enquanto o cliente potencial está falando não interrompa número 7 distinga-se totalmente de seus concorrentes o tempo todo tenha novas ideias criativas termine a venda preenchendo um formulário projeto layout preliminar amostra faça uma apresentação informatizada multimídia que impressione faça um quadro das principais áreas onde você bate a concorrência passa coisas profissionalmente que ninguém mais Faria número 8 seja totalmente confiante no que diz e no que faz Construa um vínculo primeiro e

continue construindo durante a apresentação use humor humor humor haja e fale como se o acordo estivesse feito use boas maneiras lembre-se de sua mãe gritando com você sobre como agir de maneira civilizada e obedeça não confunda confiança com arrogância uma funciona e a outra não número 8,5 seja uma pessoa surpreendente você deve ser positivo entusiasmado e focado educado e convincente deve-se destacar o suficiente para ser memorável para saber se você é o Uau pergunte-se você compraria se fosse o comprador Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio o

cliente potencial será levado a agir em consequência de sua apresentação o cliente potencial voltará para casa ou para o escritório e falará de você de uma maneira positiva para alcançar a excelência no processo de vendas você precisa enfrentar desafios e fazer sacrifícios se você é forte o suficiente para reu tudo no mesmo pacote Então deve colocar sua excelência na frente do cliente o potencial aqui estão as etapas finais Para incorporar Uau em sua apresentação Note que tudo é intangível foque em seu alvo tenha seus sonhos sempre presentes na mente coloque paixão em sua apresentação não

os deixe ver que você está suando frio faça o sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto nunca desista em vendas Tudo se resume a uma palavra sim para chegar lá com mais frequência use a excelência Quando você sair de um encontro ou de um evento em rede alguém vai se lembrar de você lembra de mim sou um representante de vendas como todos os outros minha gata Lito tem um cartão de visita ela é Nossa mascote corporativa e desempenha um papel Vital na produtividade do meu escritório sempre que eu preciso de um

documento importante Lito está deitada sobre ele entrega o cartão dela em seminários e programas de treinamento para divertir e arrancar risadas todos que recebem o cartão fazem questão de guardá-lo mostram a outras pessoas falam de Lito e falam de mim ser memorável é criar uma imagem vivida na mente do cliente potencial uma imagem que distingue dos outros o que você faz como você faz o que você diz como diz você memorável seus clientes potenciais falam de você depois que você vai embora ou eles estão falando e fazendo pedidos de seu concorrente a questão algumas recomendações

e exemplos do que tem sido memorável e aceito negócios gaste dinheiro com cartão de visita eles são a imagem que você projeta da qualidade de seu negócio deu uma olhada em seu cartão ele fará os seus clientes efetivos e potenciais se lembrarem de você se alguém desse a você que comentário sobre o cartão o que faz com que seu cartão de visita seja singular você tem um título criativo se sua empresa não permite que você tenha um título tradicional no cartão Faça seu próprio título aqui está uma dica cartões de visita não são despesas eles

são sua imagem eles não são marcadores são sua ferramenta de marketing faça com que eles pareçam atrativos para serem mostrados aos outros acompanhe os tempos você quer que seus cartões sejam atuais condizentes com o mundo dos negócios é melhor tirar de sua carteira e verificar se ele contém dados básicos seu cartão de visita e os de seus funcionários tem as informações seguintes nome título nome da empresa endereço da empresa e-mail da empresa site da empresa telefone fax telefone celular e a logomarca é melhor torná-lo memorável e depressa uma nota sobre o e-mail se você é

uma empresa de qualquer tamanho O que significa que você é mais do que um Patrulheiro Solitário em sua mesa em sua sala tenha um e-mail real nada dessa droga de hotmail ou a UOL essas contas devem ser para uso pessoal e não para a comunicação profissional se você quer que sua empresa Pareça que vai funcionar por mais de três meses Obtenha o nome de domínio para seu site na internet e para os endereços de seus funcionários é um investimento mínimo e vale a pena em seu negócio responda com uma surpresa pessoal depois que escrevi um

artigo sobre o primeiro estágio para atingir uma meta Sheila nisler de basket of Carolina quis me dizer que uma cesta de presente eles era uma boa ferramenta Então me entregou uma pessoalmente com itens personalizados um livro de citações sobre como vencer e comida para gatos paralito entre outras coisas falei dela no escritório durante a semanas temos um relacionamento de negócios que vai durar porque ela usou ser memorável Faça algo que diga tirei um tempo para conhecê-lo e estou reconhecendo minha gratidão pelo seu negócio Jeffrey Guto a Bíblia de vendas parte 2 preparando-se para surpreender o

cliente potencial o livro das perguntas porque perguntar porque perguntas como você forma um vínculo como você determina as necessidades de seus clientes potenciais como você estabelece a confiança do comprador resposta perguntando a técnica de perguntar e responder é a essência de uma apresentação de vendas sem perguntas você não terá respostas sem respostas você não terá vendas sem vendas você não terá dinheiro alguma pergunta perguntar e habilidade mais importante que o representante de vendas deve dominar perguntar adequadamente é o que faz a diferença entre vender e não vender ou não vender eis poderosa a questão dois

dos aspectos mais importantes da venda São fazer perguntas e ouvir as perguntas adequadas farão o cliente o potencial lhe dizer tudo que você precisa saber para vender combine perguntas Poderosas com efetivas habilidades de ouvir e você terá o poder e autodisciplina para descobrir dados e necessidades E aí formular uma frase que leva ao comprador a uma decisão Cara isso parece simples demais então porque nem todos compram quando você tenta vender Porque número um você não está fazendo perguntas adequadas número 2 você não está sabendo ouvir o cliente potencial número 3 Você tem uma opção pré-concebida

do cliente potencial O que significa pré julgar o tipo de pessoa antecipar respostas e interromper o diálogo número 4 você acha que já sabe todas as respostas porque se incomodarem fazer perguntas ou ouvir com atenção número 4,5 você você não descobriu as verdadeiras necessidades o cliente potencial como você poderá satisfazer as necessidades dele se não sabe o que ele quer as vendas realizadas envolvem 25% de perguntar e falar esse 75% ouvir como esses números se comparam ao que você faz tudo bem mas isso não se aplica a mim você Alega meu produto é diferente preciso

conversar mais besteira Meira desculpa na verdade o que você está dizendo é não sei como fazer uma pergunta efetiva como você faz uma pergunta evite perguntas fechadas cuja resposta seja sim ou não a não ser que você esteja certo de obter um sim formular perguntas efetivas é o ponto crucial de sua capacidade de entender as necessidades do seu cliente potencial a seguir são apresentados 12,5 desafios aos tipos e estilos de perguntas que você faz a primeira número um a pergunta é Clara e concisa o cliente potencial entende a pergunta o seu significado conteúdo e implicação

número 2 A pergunta exige pensamento produtivo antes que o cliente potencial formule uma resposta você direciona o cliente potencial para seu produto ou serviço em consequência da pergunta número 3 A pergunta força ao cliente o potencial avaliar novas informações ou conceitos você constrói a credibilidade do cliente com perguntas superiores que não fazem as pessoas se sentirem inferiores mas desafia a seguir um novo caminho número 4 a pergunta faz parecer mais entendido que seus concorrentes você se distingue da concorrência com perguntas ainda não pensadas número 5 a pergunta leva o cliente potencial e você a se

basear na experiência anterior suas perguntas fazem com que o cliente compartilhe realizações das quais se orgulha essas não são simples perguntas de vendas São perguntas que formam vínculos número 6 a pergunta gera uma resposta na qual o cliente eu nunca havia pensado ligeiras modificações o fazem parecer diferente melhor dono de seu jogo número 7 a pergunta fornece uma resposta amarrada que move o processo de apresentação para mais perto do final usar perguntas que induzem a uma resposta como você não não é mesmo você não deveria Você não acha da Oportunidade ao cliente de dizer sim

em uma determinada parte de sua apresentação e de passar para a próxima área número 8 a pergunta se relaciona diretamente com a situação ou negócio do cliente potencial quanto mais direta ela for maior a probabilidade de você obter uma resposta direta número 9 a pergunta se relaciona diretamente aos objetivos do cliente potencial você está investigando áreas com as quais o cliente potencial pode se relacionar as áreas que o fazem comprometer-se com respostas reais número 10 a pergunta tira do o potencial informações que facilitam a venda perguntas sobre como seu produto ou serviço será usado e

quais suas respectivas número 11 a pergunta cria uma atmosfera positiva e conduz a uma venda a pergunta é provocativa ou provocante não irrite os clientes potenciais faça os pensar número 12 você responde com uma pergunta quando o cliente potencial Faz a pergunta dele cliente vocês podem me entregar isso em duas semanas vendedor é necessário que a entrega seja feita nesse prazo 12,5 a última pergunta você está fazendo uma pergunta de fechamento a pergunta cuja resposta confirma a venda você tem 10 ou 12 diferentes perguntas de fechamento já escritas ensaiadas e prontas para serem usadas Quando

surgir a ocasião Aposto que não quer dominar a ciência de formular perguntas efetivas crie duas ou três perguntas que respondam a cada um dos 12,5 desafios anteriores e as incorpore ao seu processo de vendas Quando fizer isso descobrirá que esta é uma tarefa desafiadora mas a recompensa fará você um vendedor melhor mais recompensado financeiramente para sempre as perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida se você não pergunta morre se o faz incorretamente sua morte não será imediata mas será inevitável se você faz a pergunta corretamente a resposta é uma venda

as soluções de vendas ficam fáceis quando você identifica os problemas preocupações e necessidades do cliente potencial com perguntas você consegue fechar uma venda com cinco perguntas perguntas já eram vendas usar perguntas efetivas com o fim de Obter dados é essencial para criar a atmosfera na qual uma venda pode ser feita Rei Leoni autor do Sucesso Secrets of the sails lançou este desafio você consegue fechar uma venda cinco perguntas Aqui está a mistura de sua técnica com a minha as soluções de vendas ficam fáceis quando você identifica os problemas do cliente potencial isso só é possível

com perguntas bem formuladas Que extraiam informações necessidades e preocupações a venda é feita mais facilmente quando você identifica as necessidades reais do cliente potencial e as harmoniza com as suas preocupações por exemplo Digamos que eu esteja vendendo impressoras faça anotações em um bloco enquanto o cliente potencial responde pergunta número um como o senhor escolhe uma impressora variação o que o senhor leva em conta ou escolher uma impressora o cliente potencial diz qualidade entrega e preço pergunta número 2 como o senhor define qualidade ou o que significa qualidade para o senhor use como o senhor define

para as três respostas a pergunta como o senhor escolhe o cliente potencial lhe dará respostas empoderadas Muitas delas nunca ouviram perguntas assim antes e serão forçadas a pensar com base em novos padrões Você pode até fazer uma pergunta de fellow Up ou criar uma pergunta vinculada antes de passar para a pergunta número 3 por exemplo o cliente potencial diz que define qualidade como uma impressão limpa e nítida você acrescenta Ah o senhor se refere a uma impressão que reflete a imagem de qualidade de sua empresa como o cliente potencial pode dizer não a tal pergunta

pergunta número 3 O que torna isso é importante para o senhor ou isso é mais importante para o senhor ou por que isso é importante para o senhor a resposta é essa pergunta revela uma verdadeira necessidade do cliente potencial descobrir o que é importante para ele na impressão E por que a impressão é importante são as chaves para fechar a venda podem ser feitas perguntas secundárias ou de feel up para se ter uma definição Clara do que é importante porque pergunta número 4 Se Eu Pudesse oferecer a qualidade que o senhor exige de modo que

a imagem do material impresso reflita a imagem de sua empresa e pudesse fazer esse trabalho no prazo que o senhor exige a um preço razoável não mais barato eu teria possibilidade de vender para a sua empresa é claro que sim esta é uma pergunta de feedback que combina os dados encontrados nas três primeiras é o clássico Se eu você que garante o compromisso do cliente potencial na verdade quase o encurrala Se houver uma objeção real temos de receber ofertas não sou o único a decidir estou satisfeito com o meu atual fornecedor é provável que ela

apareça aqui pergunta número 5 ótimo quando começamos Ou ótimo quando será seu próximo projeto de impressão o objetivo da quinta pergunta é marcar com o cliente uma data para começar ou ganhar tempo para continuar a negociando em muitos casos você pode tentar uma pequena venda só para o cliente experimentar quando o produto for muito caro copiadora computador é melhor deixá-lo com o cliente para ser usado durante alguns dias ou levar o cliente para visitar um comprador satisfeito e ver o produto em funcionamento e presenciar um testemunho ao vivo use o processo de questionamento no início

e com frequência se você fala muito e os clientes potenciais se Calam é sinal de que você está chateando e poderá perder a venda eles não ligam para o que você oferece A não ser que seja o que precisa a única maneira de identificar essas necessidades é com perguntas para usar perguntas com sucesso elas devem ser bem elaboradas desenvolva uma lista de 15 a 25 perguntas que revelam necessidades problemas preocupações e objeções elabore mais de 15 a 25 perguntas que criam compromisso do cliente potencial a partir das informações que você descobriu procurando algumas deixas para

perguntas efetivas Experimente estas o que você procura o que você achou como você propõe qual tem sido a sua experiência como você usou com o sucesso como você determina porque este é um fator decisivo o que o faz escolher o que lhe agrada em diga algo que você aprimoraria o que você mudaria não diga o que você não gosta a outros fatores o que seus concorrentes fazem com como seus clientes reagem a pratique depois de aproximadamente 30 dias fazendo as perguntas certas você começará a ver a verdadeira recompensa encorajamento esta não é uma venda agressiva

é uma venda essencial boas perguntas vão à essência do problema ou necessidade muito rapidamente sem que o comprador se sinta pressionado Jeffrey a Bíblia de vendas parte 2 preparando-se para surpreender o cliente potencial o livro da força de lucros e perdas uma declaração de força transmite energia para venda você está transmitindo força aos clientes potenciais com palavras cheias de energia ou suas baterias estão pifadas você os faz dormir ou está nocauteando todos eles você causa um impacto memorável em seus clientes potenciais você pode melhorar você pode ter certeza de que isso é possível quando usa

declarações de força seu cérebro é a ferramenta que propaga força e energia ligue na tomada com sua força criativa transforme sua corrente elétrica em moeda declarações de força Dom destaque credibilidade esclarecimentos sobre seu produto ou serviço e vendem agora você está em meu poder declaração de força o que é uma declaração de força é uma declaração que dá destaque credibilidade e vende seu produto ou serviço é uma declaração não tradicional que descreve o que você faz e como você faz em relação aos clientes ao mesmo tempo mostra o que eles percebem do seu produto aquilo

de que precisam e que você está vendendo de onde a declaração obtém força de sua criatividade você está tentando fazer uma venda ou gerar Impacto que leva uma venda seu objetivo é convencer e motivar o cliente potencial ou efetivo Agir é para isso que serve a declaração de força se você é utilizar corretamente ela o afastará do jogo tradicional e o colocará acima da concorrência de que maneira você cria uma declaração de força para sua empresa é fácil Pense no que você é capaz de fazer para beneficiar seu cliente não desenvolva uma descrição maçante mas

um retrato vivido cheio de benefícios com palavras que transmitam energia e façam o cliente potencial querer mais alguns aspectos da postura mental que você deve assumir para gerar declarações de força não da brocas venda os buracos perfeitos que elas fazem não venda impressões venda folhetos capazes de refletir a imagem do seu cliente e que causa em impacto em suas vendas não venda carros venda ou prestígio o status e as viagens tranquilas que eles proporcionam não vendasseros venda famílias livres de reveses financeiros e protegidas de tragédias não venda óculos vendo uma visão melhor e uma aparência

moderna as declarações de força tem várias finalidades e podem servir para completar e consolidar a venda uma declaração de poder é uma declaração que faz o cliente potencial perceber a capacidade que você tem de esclarecer sobre a utilização do produto uma declaração que constrói sua credibilidade frente a um cliente potencial uma declaração não tradicional que descreve o que você faz e como para gerar benefícios ao cliente potencial uma declaração que traça uma linha Clara que o distingue de seu concorrente uma de que faz o cliente potencial desejar ouvir mais uma declaração que dá ao cliente

mais confiança para comprar uma declaração que rompe a resistência uma declaração que causa um impacto favorável no crime uma declaração que mostra como o que você faz se relaciona ao cliente potencial uma declaração que seja memorável uma declaração que criativamente diz o que você faz em relação ao que o cliente precisa como você reage Quando alguém lhe pergunta o que você faz Aposto que começa uma descrição desinteressante que leva ao inteiro locutor a procurar outra pessoa para conversar a seguir estão alguns exemplos de como usar declarações de força em vez de fornecer a resposta anterior

a pergunta o que você faz ajuda temporária fornecemos funcionários de qualidade temporários e de emergência para empresas como a sua de modo que quando um de seus colaboradores adoecem falta o está de férias não haja perdas de produtividade nem redução no atendimento aos seus clientes roupas Nossa experiência tem nos mostrado que os representantes de vendas se vestem para seus clientes criamos o visual que você precisa para fazer aquela apresentação importante variação Bruce jullyan da miltons usa uma excelente frase que transmite o poder quando nossos clientes têm uma reunião ou discurso importante a fazer eles abrem

o guarda-roupa e escolhem o traje que compraram na miltons declarações de forças são frases memoráveis para iniciar uma fala Fui a uma daquelas apresentações de oportunidades de negócios franquias as empresas tentavam vender um negócio de 10 a 150 mil dólares havia mais de 100 organizações representadas metade delas era imediatamente reconhecida por seu porte Nacional levei o gravador pois tinha certeza de que ouvir dezenas de preciosidades engano meu o espírito da franquia era composto apenas por frases decepcionantes práticas depois de 20 fracassos finalmente encontrei o que procurava ao passar por uma cabine abarrotada de produtos e

roupas de Mickey Mouse uma mulher cruzou comigo no corredor e disse Mickey Mouse ganha mais dinheiro por ano do que todas essas empresas combinadas Nossa que frase ela me fez ganhar o dia e lhe agradecer sem entender Ela respondeu não por isso declarações de forças geram interesse e levam a visitas declarações de força de interesse genérico a chave para os lucros é a produtividade no ano passado as vendas cresceram mais de 300% fornecendo itens que chegaram pontualmente e contribuíram para a produtividade do nosso cliente em 30 dias podemos aprimorar o seu negócio declaração genérica de

força não estou certo de poder ajudá-lo senhor Johnson vamos examinar alguns detalhes durante alguns minutos ou no almoço se achar que posso ajudá-lo lhe direi e se achar que eu posso também o avisarei haja justo você já criou sua declaração de força crie sua declaração de força agora pegue uma folha de papel durante a reunião de vendas faça um brainstore com sua equipe convide seu vendedor mais capacitado seu presidente escreva a declarações de força para todas as situações porque não assumir um olhar novo Poderoso em suas expressões de vendas declarações de forças são uma excelente

maneira de vender mais do que os concorrentes superiores a Bíblia de vendas parte 3 permita que Me apresente o livro das apresentações cumprimentos apresentações eles ouvem seu discurso com receptividade ou descartam você é profissional de vendas ou visitante profissional você tem alguns minutos preciosos para causar a primeira impressão poderosa profissional se você não pode abrir Não pode fechar sua propaganda é uma oportunidade de dar informações que crie interesse e fornecer respostas às pessoas com quem você forma rede a propaganda pessoal de 30 segundos como escrevê-la quando você vai a uma reunião de negócios ou está

trabalhando em rede fica atento a contatos e clientes potenciais a propaganda pessoal é sua oportunidade de dar informações para criar interesse e produzir reações em seus clientes potenciais é o Prelúdio e o portal que o leva a venda sua propaganda pessoal funciona você tem propaganda pessoal seu objetivo é ter 30 segundos de informação 30 segundos que declaram quem você é e o que sua empresa representa e criativamente digam o que você faz Depois de falar um pouco pergunte bastante faça uma pergunta efetiva e envolvente faça uma declaração de força que diga como você pode ajudar

os outros e conclua com porque o cliente potencial deve agir agora as informações que você obtém com as perguntas efetivas lhe permitirão formular respostas impactantes que mostram que você pode ajudar as perguntas devem ser perguntas abertas perguntas que façam o cliente potencial pensar e falar não simplesmente responder sim ou não não há motivos para dizer a um cliente potencial como você pode ajudar ou até descobrir qual tipo de ajuda ele precisa As perguntas efetivas são a parte mais crítica do processo porque elas qualificam o cliente potencial preparam sua resposta de impacto e fazem com que

o cliente potencial pense quando formular perguntas efetivas para sua propaganda pessoal pergunte se as 4,5 perguntas abaixo número 1 quais informações que obter com o resultado de minhas perguntas número 2 posso qualificar meu cliente potencial como resultado da pergunta número 3 é preciso mais de uma pergunta para descobrir a informação que preciso número 4 as minhas perguntas fazem o cliente potencial pensar número 4,5 Posso fazer uma pergunta que me destingue de Meus concorrentes você deve ter uma lista de 25 perguntas efetivas que farão o cliente potencial parar e pensar e que lhe darão as informações

necessárias o encerramento de sua propaganda pessoal de 30 segundos deve chamado para agir uma sentença de encerramento declaração ou pergunta que garante outro contato temos aqui um exemplo de uma propaganda pessoal Digamos que você sai com uma cliente para fazer um trabalho na associação comercial que ela frequenta e é apresentado a um cliente potencial Ele pergunta o que você faz se você está no ramo de contratação de Empregados temporários e responde sou do ramo de fornecimento de profissionais temporários isso deveria ser banido sua resposta deve ser oferecemos funcionários de qualidade a empresas como a sua

para trabalhar como temporários ou em situações de emergência de modo que quando um de seus colaboradores adoece falta ou está de férias não haja perda de produtividade nem redução no atendimento aos seus clientes você fala algo assim a seu cliente potencial não haja perda de produtividade você fala algo assim e seu cliente potencial não consegue deixar de ficar impressionado Agora você tem a atenção do cliente você lhe faz perguntas efetivas para descobrir o grau de sua qualificação quantos funcionários você tem pergunta você lhes dá uma ou duas semanas de férias o que você faz para

o que o atendimento aos clientes não seja reduzido durante as férias continue fazendo perguntas de fellow até obter as informações que precisa após suas perguntas efetivas insira a sua declaração de força Como você ajuda e o motivo para que o cliente comece a agir agora eu me especializo em pessoas inteligentes e capazes não em ajuda temporária quando os seus funcionários estão de férias ou doentes eu sei que não se pode contar com moral baixo ou redução no serviço a minha proposta é a seguinte Este é o seu chamado para declaração de ação e o motivo

de porque o cliente deve agir agora vamos nos encontrar para um café da manhã e discutir as últimas ausências de seus funcionários discutiremos como elas foram tratadas e discutiremos também as próximas ausências eu achar que posso ajudá-lo eu li direito senão também o avisarei haja justo use este exemplo simples para ajudá-lo a escrever sua propaganda pessoal depois de redigi-lo você deve então ensaiar Experimente dizer-lo e o ajuste para a sua necessidade pratique realmente mais de 25 minutos em situações reais até dominá-lo não faça seu comercial cedo demais espere ter informações suficientes do cliente potencial para

depois atacar a propaganda pessoal de 30 segundos como apresentá-la como você escreveu você escreveu sua propaganda pessoal e agora é hora de apresentá-la Pense nela como se fosse uma arremessador em um jogo de beisebol você quer fazer o arremesso certo mas os batedores não são todos iguais eles exigem tipos diferentes de arremessos bola rápida curva de efeito e a Popular jogada errada não é surpreendente Quantas bolas erradas nós arremessamos para fazer um bom lançamento ao batedor você precisa saber que tipo de batedor ele é precisa conhecer os pontos fortes e fracos da batida dele toda

a equipe de beisebol tem um livro sobre todos os outros jogadores da liga Eles sabem como fazer o lançamento para o batedor e onde os jogadores que interceptam a bola devem jogar caso ele Acerte a bola não é diferente em vendas você não pode arremessar se não souber Quais as necessidades do cliente potencial Você deve saber como jogar com cada cliente é fácil ter sucesso em vendas você só precisa fazer perguntas o cliente tem prazer em lhe contar tudo fique preparado quando você conhece um cliente potencial ou ele procura você está preparado faça um teste

qual é a primeira impressão que você quer passar de que forma com que rapidez você pode qualificar o cliente que tipo de pergunta você pode fazer para qualificá-lo e gerar interesse pelo que você faz você tem uma lista de perguntas efetivas vocês estão ensaiadas Você tem uma lista de declarações de força elas estão ensaiadas vemos aqui 9,5 mandamentos para apresentar a propaganda pessoal o primeiro número 1 seja breve seus comentários além das perguntas não devem passar de 30 a 60 segundos número 2 seja objetivo diga criativamente aos clientes potenciais exatamente o que você faz em

relação às necessidades deles número 3 seja lembrado diga de ou Faça algo que será lembrado pelo cliente potencial de uma maneira positiva e criativa número 4 prepare-se tenha suas informações sobre comando ensaiadas praticadas e refinadas número 5 tenha pronta essas perguntas efetivas e as declarações de força prepare com antecedência é uma lista de perguntas e sentenças e em saias número 6 obtenha as informações de que precisa investigando primeiro faça perguntas efetivas de vela que gerem informações estabeleçam interesse mostrem necessidade e lhe permitam dar suas informações de maneira significativa faça sua melhor pergunta e tenha pronta

para ser oferecida a mensagem mais concisa quando chegar a hora certa antes de explicar suas capacidades de resolver problemas saiba o suficiente sobre outra pessoa de modo que sua informação tenha Impacto número 7 mostre como você resolve o problemas o cliente potencial ficará aborrecido ao ouvir o que você faz a não ser que você expresse claramente Como pode ajudar ou atender as necessidades dele o cliente potencial só vai ligar para o que você faz se você causar um impacto nele número 8 o cliente potencial para a próxima ação não deixe que um bom cliente potencial

vai embora sem firmar alguma cor do sobre o que virá a seguir número 9 divirta-se não Pressiona e nem seja pressionado isso ficará Evidente 9,5 tempo encerrado depois que você apresentou sua mensagem vê seu contato e garantiu a próxima reunião ou ação Vai em frente importante não diga nenhuma palavra que não seja parte integrante da sua propaganda pessoal seja mais conciso possível seja criativo se Afala se arrastar ninguém ouvirá nem será inclinado agir transmita sua mensagem do ponto de vista do cliente e não do seu ponto de vista seja original mensagens desinteressantes são esquecidas imediatamente

diga faça e ofereça algo que seja lembrado faça perguntas abertas que provocam o pensamento a apresentação de sua propaganda pessoal é um sucesso quando você consegue combinar seu serviços às necessidades especificamente identificadas do cliente potencial isso somente é possível com excelente planejamento e preparo quando você tem uma referência trate como ouro tem uma referência aqui está abordagem perfeita Você conseguiu o prêmio mais cobiçado em vendas além de uma venda uma referência como você aborda essa pessoa como você maximiza o poder de vendas dessa referência aqui estão oito regras para garantir seu sucesso Regra número 1

Vá devagar a oportunidade é tudo não demonstre a ansiedade para conseguir a venda a preparação adequada gerará um relacionamento de longo prazo em vez de apenas uma venda Regra número dois promova uma reunião com três participantes a preparação para a primeira reunião comunicação é fundamental para garantir o sucesso ou fracasso do encontro as três pessoas você a pessoa referida e a pessoa que fez referência juntas compõem Um cenário perfeito e esta é a sua melhor chance de sucesso uma terceira parte elogiando na frente da referência é o incentivo enorme para venda um endosso de terceiro

vale mais do que sem apresentações Regra número 3 você não tem que vender no primeiro encontro se o seu cliente está com você de fato quanto menos você vende mais será a sua credibilidade Você só tem de estabelecer um vínculo para ganhar a confiança do cliente potencial número 4 Marque um segundo encontro reunião particular é aqui que você vai falar de negócios Regra número 5 não mande informações de mais a venda não é feita pelo correio nem por telefone informações são apenas ferramentas de vendas envie material suficiente para informar e criar interesse Regra número 6

Escreva uma nota pessoal para a referência dentro de 24 horas seja breve mas positivo Não enche a nota com agradecimentos novamente Diga apenas que foi bom conhecê-lo e que você está ansioso para fazer a próxima reunião Regra número 7 Escreva uma nota de agradecimento ao seu cliente inclua um presente se a venda for de alguma relevância um brinde de qualidade algo com sua logomar impressa ou dois ingressos para um jogo seus agradecimentos e o presente e incentivarão o cliente a lidar outras referências Regra número 8 ofereça mais do que a esperado ofereça o fellow Up

esquecer o fellow ou não cumprir o prometido deixa você e seu cliente em má situação não conseguir fazer a entrega também elimina qualquer chance de outra referência esta regra é a mais importante de todas É assim que você forma sua reputação que tipo de reputação Você tem quanto a entrega nota final a maneira menos indicada ao produtiva de usar uma referência mas que parece uma prática frequente é fazer um contato visita ligação ou carta inesperado com uma pessoa cujo nome endereço e telefone e foram dados por um amigo é aí que sua referência se perde

por favor seja criativo faça sempre uma ligação pessoal e significativa consigo informações sobre a referência e empresa antes de fazer o primeiro contato não caia na armadilha de ligar ou escrever quem me deu seu nome foi isso é horrível de outra forma Diga oi meu nome é Jeffrey minha empresa é a bike também e você não me conhece tenho feito negócios com o nome do cliente há algum tempo e ela achou que eu poderia ajudá-lo da mesma forma que ajudei Eu só queria me apresentar e ter seu endereço para lhe enviar informações que considero de

seu interesse Agora diga algo criativo para estabelecer um vínculo pessoal a partir das informações que você recebeu de seu cliente Tente fazer a referência rir então acrescente ligaria de novo daqui alguns dias talvez possamos conversar durante um almoço Obrigado pelo tempo que me concedeu não fale demais você não vai fazer a venda por telefone Diga apenas o suficiente para criar interesse e marcar um encontro a referência o cliente potencial mais aceito do mundo Pergunte a qualquer profissional que odeia vendas contadores arquitetos advogados eles dirão que 100% de novos negócios vende referências isso acontece porque eles

não são capazes de conquistar clientes e contam com o seu método de vendas que caem do céu o endosso de terceiros vale muito mais do que sem apresentações Se você souber o que está fazendo jeffre gutomer o que os representantes de vendas acham de placas não podemos atendê-lo a placa mais engraçada em vendas tem uma placa na porta de entrada de mim empresa que diz seja bem-vindo Parece que todo Edifício comercial em que entra ostenta uma placa na porta dizendo não podemos atendê-lo é a placa mais engraçada em vendas que frase mais inútil para se

colocar diante de um representante de vendas eu gostaria de ter um dólar para cada não podemos atendê-lo que ignorei Qual é o objetivo desse aviso a quem ele consegue deter é interessante que muitas das empresas que exibem tão placa fazem os próprios representante de vendas ligarem para pessoas é pura hipocrisia quando elas aparecem na porta de uma empresa especializada em copiadoras Em uma corretora de seguros ou em uma agência de emprego temporário o que os representantes de vendas acham dessas placas entrevistei o grow risers a maior Associação de indicações de vendas na área de Charlotte

composta de empreendedores e representante de vendas perguntei como eles se sentiam e o que faziam ao encontrar o temível comunicado de 32 pessoas entrevistadas somente dois disseram que respeitavam a placa dois disseram que se assustam mas entram mesmo assim 28 disseram que a ignoram também é interessante notar que os mesmos representantes acham bom impedir a entrada daqueles que vão de porta em porta vender balas perfumes e com gêneros você sabe são pedintes segredo parece que os representantes de empresas acreditam que a placa não seja para eles Eu estava conversando com presidente de uma empresa e

seu gerente de vendas eles adotaram uma nova política de não selecionar visitas nem chamadas de vendas acham que se perde um número muito grande de oportunidades quando não se ouvem o que um vendedor tenha a oferecer ou a dizer que maneira genial de pensar é claro como Guerreiros de vendas sempre soubemos disso para descobrir quem decide faça uma afirmação passiva seguida de uma pergunta indireta tem informações importantes sobre novos computadores a quem devo transmiti-las chega a estratégia ao executivo que toma decisões passar por placas não podemos atendê-los é fácil mas chegaram ao executivo que toma

decisões requer habilidade e fineza se você diz eu gostaria de falar com o chefe nunca vai conseguir encontrar-se com ele sem um grande embaraço não peça para falar com alguém a chave para chegar a um executivo é fazer uma solicitação direta e não assertiva a secretária ou funcionário administrativo apenas uma informação ela ou ele está contente em oferecer todos os dados de que você precisa para um fellow up perfeito Digamos que você venda computadores preciso de sua ajuda meu nome é Jeffrey e tem informações importantes sobre computadores para quem eu deveria transmiti-las se você conseguir

o nome deve fazer outras perguntas para confirmar pulando é a pessoa que decide sobre esse assunto alguém que toma decisões junto com ele se a pessoa da recepção de ser deixa a informação comigo pergunte educadamente você é a pessoa que decide sobre computadores em geral os atendentes sedem logo se isso não acontecer seja simpático e pergunte o nome do executivo que toma as decisões seja gentil mas persista até conseguir talvez você tenha de fazer três ou quatro tentativas Não desista até conseguir o nome e faça perguntas para confirmar as informações aqui temos como você lida

com uma placa não podemos atendê-lo e chega um executivo Visitei cada escritório de Cada edifício comercial na cidade Charlotte com a placa não podemos atendê-lo em todos eles subia até o último andar e comecei a descer fui dispensado de dois escritórios em um deles chamaram o segurança mas ele só pode conduzir-lo até a recepção é claro que você promete não fazer mais isso entra no elevador desce no próximo andar e continua com as visitas não podemos atendê-lo na verdade é mais um jogo do que uma regra a placa é colocada para vendedores ambulantes que vão

de porta em porta tentando vender bolsas perfumes calculadora e artigos de pendurar na parede se você tem um negócio legítimo estabelecido uma visita não será ofensiva a maioria das empresas se você fizer a coisa certa o melhor método na verdade é uma solicitação indireta você só está deixando folhetos e fazendo algumas perguntas se você sai para uma visita com uma hora marcada é excelente aproveitar o tempo e passar depois pelas empresas da vizinhança sempre faço isso se é uma placa não podemos atendê-lo não ligo a mínima o processo de visita leva menos de cinco minutos

aqui estão algumas orientações para garantir o máximo de sucesso número um Ignore a placa número 2 leve material de propaganda e cartões de visita 3 Peça ajuda 4 descubra o nome o título do executivo que toma decisões 5 escreva-lhe uma nota personalizada em seu cartão de visita e anexo é o material que você vai deixar e peça para entregar em um pacote assim que possível 6 peça e receba o cartão do executivo que toma decisões 7 descubra qual é o melhor horário para ligar para o Executivo 8 consiga o nome da pessoa que o ajudou

e o anote no verso do cartão do executivo 9 agradeça sinceramente a quem o ajudou 9,5 saia tente dizer o seguinte da próxima vez Oi meu nome é entre parênteses o primeiro nome apenas o primeiro nome e eu gostaria de saber se você pode me ajudar eu deixar algumas informações sobre o meu produto e serviço quem decide sobre esse tipo de coisa Ah é o senhor Johnson ela diz espontaneamente ótimo agora conheço o Executivo responsável mas vou redobrar minha qualificação enquanto estou com sorte qual seria a posição dele pergunto o inocentemente você também terá essa

resposta a mais alguém que trabalha com ele na hora de tomar esse tipo de decisão estou perguntando para descobrir se cheguei a pessoa mais gabaritada e se me questionam porque deseja essa informação digo simplesmente geralmente mando dois pacotes quando há duas pessoas envolvidas na decisão Em geral esse argumento encerra o assunto agora toma uma iniciativa corajosa Estou deixando algum material e um recado escrito quero saber se você pode me dar o cartão dele você conseguirá o cartão em 90% das vezes em 5% terá uma cópia do cartão e em 5% das vezes o próprio chefe

vai aparecer se você for mulher e o chefe for homem ele surgirá como a frequência duas vezes maior não se trata de uma afirmação machista é um fato qual seria o melhor horário para eu ligar pergunto tentando obter a última informação antes de esgotar as possibilidades de ser atendido Muito obrigado pela atenção estou realmente agradecido Digo qual é o seu nome Obrigado Suzan as pessoas adoram ouvir seu nome associada a elogios e agradecimentos se fizer ambos ela se lembrará de você na próxima vez em que aparecer para falar com o senhor Johnson Considere todas as

informações que recebeu você pode não ter feito uma venda na primeira vez mas foi aceito e será atendido Na próxima visita veja o que você ganhou por ser simpático e não pressionar o nome e o cartão do executivo responsável se ele trabalha sozinho o Executivo recebeu as informações ele tem seu cartão com um recado pessoal você fez uma amizade com a secretária você sabe a melhor hora de ligar para ele minha ligação será feita depois de 24 horas e suas me ajudará no que puder agora tudo que preciso é uma visita um contrato e um

cheque boa ou o mar a primeira frase que você diz estabelece imediatamente uma impressão Dalton para venda a abertura é tão importante quanto o fechamento em uma visita de vendas seu profissionalismo e sua amabilidade são as primeiras coisas que um cliente efetivo ou potencial V Então chega o primeiro Impacto daquela primeira frase importantíssima sua sinceridade criatividade dá um tom para o restante da conversa elas também determinam como o cliente potencial ouve se você demonstra a tensão e Respeito é provável que seja preservada se não é provável que saia de mãos vazias se você estiver ao

telefone a primeira frase é a mais importante é tudo que você tem você não pode dizer Veja meu belo terno você está à mercê de suas palavras ou dependendo de como as domina aqui estão 7,5 regras a seguir para chamadas telefônicas número 1 Sorria enquanto fala número 2 dê seu nome o nome da empresa número 3 vá direto ao ponto Diga seu objetivo nas duas primeiras frases número 4 diga o que quer de modo sucinto e agradável número 5 tente acrescentar um pouco de humor número 6 ofereça ou Peça ajuda número 7 diga o que

você tem informações importantes 7,5 Peça à venda a venda pode ser apenas conseguir marcar um horário mas Qualquer que seja o objetivo que levou ao telefone persista até conseguir use as mesmas regras indicadas para dar um telefonema de vendas e selecione uma das seguintes frases número 1 estive pensando no que vocês fazem dois tem a solução para vocês três tem algumas informações importantes que produziram um impacto positivo em sua empresa a maioria dos representantes de vendas comete um erro fatal ou perguntar Vocês receberam as informações que eu enviei se o cliente potencial disseram não o

que você diz agora gênio Pode alegar que enviou o material três dias atrás e não entende o que teria acontecido mas é uma desculpa esfarrapata parece defensiva e você arruinou qualquer chance de conseguir algo positivo tente dizer estou ligando para complementar as informações que enviei o material não estava totalmente explicado gostaria de uma oportunidade para discuti-lo pessoalmente com você durante cinco ou 10 minutos se você quer um benefício imediato desta leitura relaciona as frases que você pode usar para começar a falar sobre seu negócio revise-as analise as detalhadamente e as compare com as de seus

colegas de trabalho Experimente usar essas frases amanhã os resultados e benefícios se você diz algo engraçado e olham com espanto você está frito mas uma visita É algo arriscado De qualquer modo Por que não se divertir a visita é uma diversão se você a considerar assim ter de fazer visitas razão pela qual muitas pessoas se afastam da carreira de vendas os profissionais da área que tem uma renda de seis dígitos lhe dirão que ele treinamento para fazer visitas lhes forneceu a base para seu sucesso profissional duvida Pergunte a eles aqui está um plano de jogo

de oito pontos para um resultado feliz nas visitas número 1 prepare-se excepcionalmente bem conheça seus melhores alvos pré plano tenha um propósito a visão geral conheça seu objetivo Marque uma visita e consiga um nome memorize um script frases marcantes perguntas efetivas tenha boas ferramentas brindes e material promocional funcionam em visitas número 2 não se desculpe por nada nem de desculpas quando você chegar lá fale de seu negócio Não diga desculpe interrompelo simplesmente explica o que você quer número 3 A maneira como você diz a primeira frase determina o seu sucesso o impacto a primeira Fala

determinará seu sucesso ou fracasso número 4 não preste atenção a relutância ou medo oferecer resistência a uma visita é outra maneira de dizer não sei como ou não consigo planejar ou não gosto quando me rejeitam desenvolva um bom discurso Leia livros positivos pare de ver noticiários E acredite que você vai conseguir número 5 nem todo mundo que você procura leva uma venda prepare-se para rejeição na verdade as pessoas não rejeitaram apenas rejeitam a oferta que você faz assim parece melhor não acha número 6 Aprenda com aqueles que lhe dizem não Descubra o que os levou

numa negativa ou a não se interessar número 7 pratique pratique pratique Se você não souber o que falar vai aparecer artificial nada pior que o representante de vendas que parece um representante de vendas número 8 divirta-se em vendas você está sendo pago para ter um aprendizado que lhe servirá para a vida toda não câncer no cérebro é um contato de vendas divirta-se faça alguém sorrir 8,5 se você diz odeio visitas perceba que é um estado mental alto induzido que pode ser facilmente superado como uma série de contatos bem sucedidos vendas e comissões veja esta fórmula

personalizada para ajudá-la a melhorar o seu contato identifique suas fraquezas e temores para fazer visitas enumerios detalhadamente crie um plano de ação para superar as fraquezas e eliminá-las uma alma trabalhe uma delas A cada 30 dias a soma o desafio de ter sucesso todos os dias pare de reclamar ninguém compra de alguém que só reclama três das partes mais importantes do contato são as frases iniciais as perguntas efetivas e as declarações de força elas lhe permitirão reunir as informações necessárias para qualificar determinar as reais necessidades do cliente potencial aprender duas outras partes são atitude e

foco atitude positiva exerce uma influência sobre o cliente potencial e o foco adequado lhe permite usar habilidades para criar a ação e a parte mais importante de contato é peça a venda os clientes potenciais são motivados para evitar perder o que já tem tanto quanto para comprar algo novo elementos de um contato que podem torná-lo atrativo o contato é uma das partes mais difíceis da venda um velho Clichê diz que a porta que um vendedor mais tem dificuldade de abrir é a porta do carro para ter sucesso na ciência de estabelecer contatos você deve primeiro

definir os elementos funções e fórmulas que abrangem o contato Então como em todas as outras ciências Experimente pratique até ter um método que funcione os elementos básicos que abrangem o contato são número 1 comece a falar dois faça uma pergunta efetiva que faça pensar para criar um diálogo significativo três faça declarações de força benefício para estabelecer credibilidade 4 qualifique o cliente potencial quanto à necessidade desejo capacidade de tomar decisão e dinheiro capacidade de pagar número 5 reúna informações 6 diga que veio deu próximo passo em seu ciclo de vendas 6,5 adote atitude o foco certo

aqui estão vários elementos orientações e técnicas para estabelecer contato e que provaram ser efetivos as frases para introduzir o assunto são importantes diga algo sincero agradável vamos supor que você seja solteira e um sujeito em uma circunstância social lhe diz conheço você de algum lugar ou você é a coisa mais linda que eu já vi seu primeiro pensamento é esse cara é um asno vou dar o fora daqui o mesmo acontece em um contato a primeira frase determina se você vai dançar as primeiras impressões são importantes a maneira de olhar e a impressão que você

cria nos primeiros 30 segundos frequentemente nem sempre determina o resultado depois de iniciar a conversa faça o cliente potencial pensar suas perguntas perguntas efetivas e declarações declarações de força são fundamentais Para você ganhar a confiança do cliente potencial faça perguntas que mostrem conhecimento indiquem pontos fracos do cliente potencial e reúna informações vitais faça declarações que sejam criativamente descritivas implica em benefícios e promovam sua credibilidade Vá ao ponto rapidamente o cliente potencial está ocupado e se sentirá ofendido se você ficar enrolando se lhe perguntam o preço diga imediatamente tente dizer da maneira mais criativa que puder

mas diga determine o que seus clientes potenciais precisam entendendo os seus problemas operacionais apelando para a noção que eles têm da ganância evocando os medos deles apelando para as vaidades determinando Quais são as necessidades de seus clientes encontrando o ponto certo e tocando eles resistirão e daí são necessárias sete Exposições sete tentativas para que o cliente potencial se torne efetivo se você desistir depois de uma ou duas a venda passará para o próximo aparecer eles compraram para resolver um problema de negócios ou satisfazer uma necessidade declarações e perguntas precisam ser voltadas para a direção certa

enfatize os benefícios O que você tem para eles e não as características do como funciona enfatize que eles ganharam lucro orgulho reputação prove que eles evitarão dor de cabeça perda e crítica o fracasso em expressar benefícios em relação às necessidades do cliente impedirá a venda foque a prevenção negativa Descubra o que os deixa insatisfeitos motivos a mostrar descontentamento com a situação atual diga-lhes como vai garantir seus lucros eliminar preocupações superar o medo e evitar o terror das reclamações dos clientes os clientes potenciais são tão motivados a evitar perder o que já tem quanto a comprar

algo novo ganha confiança do comprador use todas as armas de seu arsenal de vendas cite testemunhos referências e situações similares sempre que possível atitude humor e Ação persistência eliminarão os dedos e a rejeição o medo do fracasso não existe se você acredita na existência dele você será rejeitado o cliente o potencial rejeitará sua oferta grande Edson Lincoln esses caras fracassaram milhares de vezes onde eles estariam sem uma atitude para ter sucesso e onde estaríamos sem o sucesso deles você só fracassa quando desiste Estabeleça as próprias metas para a realização quantas chamadas por dia quantas visitas

por dia vender é um jogo de números mas só funciona se você estiver preparado você deve trabalhar consistentemente em seus números para que eles sejam compensadores esforce-se para vencer se você liga para o número suficiente de pessoas marcar a visitas E farávendas agora você está munido de informações suficientes para enfrentar um batalhão não aprenda na sua garganta a Bíblia de vendas Parte 4 fazendo uma excelente apresentação o livro das introduções o show vai continuar É isso aí primeiro ato Abrir cortinas luzes agora é sua chance aproveite você pode dizer ao cliente o potencial o que

ele quer ouvir ele está ouvindo ele o leva a sério você pode motivá-lo a agir você pode lidar confiança o suficiente para comprar ou você é uma peça de um único ato quer que seus clientes potenciais gritem bravo Bis dois minutos para a cortina se você consegue chegar a um acordo com seus clientes potenciais eles gostaram de você confiarão em você e comprarão de você quer facilitar uma venda primeiro estabeleçam vínculo com o cliente potencial o que você faz para estabelecer um vínculo você é perspicaz o suficiente para encontrar algo além dos negócios depois que

iniciou a conversa veja algumas técnicas que você pode tentar ao telefone na empresa do de potencial em sua empresa ou em um evento em rede ao telefone é provável que você esteja ligando para marcar uma visita então concentre-se em 3,5 atitudes número 1 Vá ao ponto em 15 segundos número 2 mostre-se Alegre e bem humorado número 3 saiba algo pessoal sobre o cliente número 3,5 confirme a visita primeiro você começa a estabelecer um vínculo para conseguir o que quer diga o objetivo de sua visita imediatamente não é necessário e muitas vezes Apenas uma desculpa fazer

a pergunta em sincera como vai simplesmente diga seu nome o nome de sua empresa e como você pode ajudar o cliente potencial feito isso há uma sensação de alívio para ambas as partes o cliente potencial está aliviado pois já sabe o que você quer você está aliviado porque o cliente potencial não te deixou esperando agora você pode iniciar a tarefa de estabelecer um vínculo e marcar a visita tente usar humor pelo menos duas vezes durante a conversa mas sem forçar as pessoas adoram rir uma piada rápida de 10 segundos pode formar com um comprador um

vínculo maior que 10 minutos de conversa sobre vendas Você pode ter ideias enquanto houve o humor a cidade natal e a personalidade do cliente o potencial serão revelados em alguns minutos ao telefone ou 70 mente o sotaque dele isso lhe dará uma pista é um assunto excelente se você conhece o lugar ou você também nasceu lá é um assunto excelente se você conhece o lugar eu Ouça e perceba o mordo cliente potencial se ele for claramente seco e grosseiro diga apenas sei que está ocupado ou talvez hoje não seja o melhor dia porque não marcamos

um horário mais conveniente para eu ligar se você conhece o cliente o potencial pode conseguir marcar a visita com um toque pessoal por exemplo se você está conversando com um fã de futebol poderia dizer Sei que possa ajudá-la a fazer treinamentos por computador como a visita de 10 minutos consigo lhe mostrar tudo na metade do tempo e vão sobrar cinco minutos para discutirmos quem o técnico da seleção deveria convocar lembre-se de que as pessoas adoram falar de si mesmas deixar que isso aconteça lhe dará a chance de encontrar terreno comum estabelecer um vínculo e aumentar

sua oportunidade de fazer a venda Estabeleça um vínculo com o cliente potencial antes de começar seu discurso de vendas a melhor maneira de ganhar uma venda ganhando primeiro o cliente se você encontra pontos ou interesses em comum pode estabelecer uma amizade profissional é mais provável que as pessoas comprem de um amigo do que de um vendedor o que você faz para estabelecer um vínculo você é observador o suficiente para encontrar algo além dos negócios para iniciar uma conversa veja algumas técnicas a respeito em uma visita ao escritório do cliente potencial Esse é o lugar mais

fácil para estabelecer um vínculo procure pistas assim que entrar na empresa do cliente quadros placas prêmios na parede assinatura de revista que não tratam de negócios Observe todo o escritório procure fotos de filhos ou eventos objetos na estante livros diplomas prêmios peças sobre a mesa qualquer item que revele gosto pessoal ou Hobby pergunte sobre prêmio ou troféu em Dag sobre um diploma ou foto seu cliente potencial ficará satisfeito em conversar sobre o que fez ou gosta de fazer tente engajar os clientes potenciais em conversas inteligentes fazendo perguntas abertas sobre seus interesses claro que é muito

melhor se você for verçado no assunto mas o objetivo é conseguir que os clientes falem sobre o que os deixa felizes use humor o humor constrói o vínculo pois constitui o acordo quando o cliente ri fazer o cliente potencial rir será a preparação para uma apresentação positiva quando o cliente potencial vai ao seu local de trabalho é mais difícil estabelecer um terreno comum você não tem a vantagem dos elementos a volta dele logo seja observador Olha a roupa o carro os anéis material impresso o cartão de visita Enfim tudo que possa lhe dar uma pista

quanto ao tipo de pessoa que ele é seja receptivo faça perguntas abertas Não superficiais tente descobrir o que os clientes Fizeram no final de semana ou farol no próximo feriado pergunte sobre um filme ao programa de televisão evite política problemas pessoais e não reclame da vida as pessoas adoram falar de si mesmas faça pergunta certa e será difícil que se calem seu objetivo é encontrar uma ideia situação ou assunto que ambos conheçam ou no qual estejam interessados seja Franco é tão fácil perceber um vendedor e sincero quanto um gambá em uma sala ambos cheiram mal

uma advertência cuidado com o tempo o tempo que você dispõe para estabelecer um vínculo tem muito a ver com o lugar onde você mora nas grandes capitais talvez apenas 30 segundos nessas situações procure ser direto imediatamente ganha interesse primeiro então tente formar um vínculo dependendo da cidade Você pode passar de 5 a 10 minutos para estabelecer um vínculo não perca a sua missão de vista mas posso-lhe assegurar que será muito mais fácil cumpri-la se você fizer amizades antes da apresentação A Chave É levar os clientes potenciais a falar de si mesmos isso lhe dará oportunidade

de encontrar interesses comuns e estabelecer um vínculo o que aumentará a sua chance de fazer uma venda sem vínculo nada de venda a confiança do comprador deve ser estabelecida usando ferramentas de vendas exemplos e histórias com as quais o cliente potencial possa se identificar 12,5 maneiras de tornar o cliente potencial confiante o suficiente para comprar os clientes potenciais não vão comprar se não tiverem confiança em você ou em seu produto aqui estão 12,5 técnicas mais eficazes para estabelecer a confiança do comprador número 1 prepare-se bem um vendedor hesitante evasivo que se desculpa não constrói confiança

número 2 envolva os clientes potenciais desde o início da apresentação faça com que o ajudem consiga que segure em suas amostras criar algo que os faça sentir integrantes da sua equipe número 3 tem algum texto escrito um artigo sobre a empresa o produto de uma fonte Nacional de Notícias dar a evidência de credibilidade número 4 conte uma história de como você ajudou o outro cliente se for uma situação parecida o cliente potencial poderá se identificar número 5 use uma fonte de referência se possível o senhor pode ligar para e descobrir como nós o ajudamos número

6 de nomes de clientes maiores ou de concorrentes do comprador se você está fazendo negócio com uma grande empresa Cite o fato de modo a mostrar a força e competência jamais se gabar número 7 Imprima uma lista de clientes satisfeitos inclua contas grandes e pequenas faça cópias perfeitas em papel de boa qualidade número 8 prepare uma coleção de cartas testemunhas consiga depoimentos que cobram vários aspectos de seu negócio qualidade entrega competência serviço e esforço Extra Confira se as cartas respondem as objeções do comprador número 9 não bombardeio o cliente potencial trabalhe seus exemplos como parte

natural da apresentação deixa a confiança construir uma aproximação natural número 10 enfatizo atendimento pós-venda o comprador precisa estar certo de que você não desaparecerá depois de vender fale de entrega Treinamentos e serviços número 11 defenda relações de longo prazo o cliente quer sentir que você está lá para ajudar a resolver problemas relacionados a novas tecnologias crescimento e serviço deu número de telefone da sua casa número 12 venda para ajudar e não para ganhar comissões os clientes potenciais podem sentir de longe o cheiro de um representante de vendas ganancioso o mau cheiro é muito forte 12,5

o que é mais importante durante o processo faça as perguntas certas vá para o livro das perguntas Leia o 10 vezes tente usar suas ferramentas para construir confiança na mesma forma como usaria um coringa no jogo de cartas jogue todas as vezes que precisar se o cliente potencial lhe perguntar quem usa seu produto esteja preparado com alguns testemunhos em vídeo se o seu negócio for relativamente novo a credibilidade será um fator Líder na obtenção da venda você deve vender sua experiência pessoal E demonstrar disposição para fazer um serviço excelente nota nunca mencione o preço como

fator de credibilidade porque não é ter o produto menos caro não levará a lugar nenhum seu cliente potencial não confiança para comprar na verdade muitas vezes o preço baixo assusta o comprador Jeffrey gutomer a confiança do comprador deve ser estabelecida e reconfirmada em todas as fases do processo de vendas onde e quando se deve estabelecer a confiança do comprador o cliente potencial não comprará se não tiver confiança em você e no seu produto a confiança do comprador deve ser estabelecida e reconfirmada em todas as fases do processo de vendas obviamente quanto mais rápido você estabelecer

a confiança durante o processo de vendas mais fácil será passar para a fase seguinte a questão as principais oportunidades em vendas para se estabelecer a confiança do comprador cada situação exige diferentes técnicas para construir a confiança em um encontro de rede se você só tem tempo para uma frase diga aquela que se destacará o uso de seu produto ou serviço por uma boa empresa tivemos muita sorte de ser contemplados com o contrato referente ao cartucho de toner da Duck Power como se entre sete e outras ofertas tal afirmação inicia o processo que leva um cliente

potencial a sentir confiança em você ao telefone Use Apenas Um item para estabelecer a confiança consiga marcar a visita por exemplo acho que podemos ajudá-lo a conseguir o treinamento de informática capaz de cortar os custos operacionais e atingir a produtividade que você precisa acabamos de implantar um projeto semelhante na acnemann vamos lhe enviar um fax da carta que eles nos mandaram depois do treinamento gostaria de marcar uma visita rápida para que possamos discutir os detalhes seu objetivo é estabelecer confiança suficiente para conseguir marcar um horário e não para fazer uma venda em uma visita Inesperada

seja breve você deve gerar interesse em menos de 30 segundos ou esqueça faça uma afirmação forte sobre a qual faça uma afirmação forte sobre quanto você pode ajudar o cliente potencial não se concentrem enquanto dinheiro pode economizar para ele essa abordagem parece estar desgastada fale sobre o que você faz para a empresa similares ou como seu produto funcionou para elas se você não está no ramo em que as vendas são fechadas em um único encontro mais de 90% não estão você só precisa estabelecer confiança suficiente para fazer a próxima visita durante a apresentação reúna seu

melhor material para fazer apresentação sua apresentação não importa onde seja no seu escritório ou do cliente é a sua grande chance você lança a mão de uma mala cheia de truques e os usa um a um como se tivesse construído uma obra de alvenaria cada vez que um cliente potencial demonstra uma sombra de dúvida você rebate com algo que deixa perplexo testemunhos em vídeo cartas de clientes satisfeitos artigos exemplos e quadros comparativos que deixam o cliente potencial seguro o suficiente para comprar faça anotações deixa o cliente potencial notar que você respeita o tempo dele e

considera a reunião importante seja confiante confiança gera confiança um telefonema de Félix relaxe não pareça artificial se você agir sem espontaneidade o cliente potencial começará a perder a confiança que você ganhou Depois de tanto trabalhar para convencê-lo a comprar imediatamente trate de um objetivo específico cite situações semelhantes coisas boas que você fez para outros relacione benefícios diretos que eles podem obter tenha frases confortáveis para introduzir o assunto eu estava pensando em você eu estava pensando em seu negócio alguém o cumprimentou ontem ontem seu nome foi citado em uma conversa com apareceu algo importante que você

precisa considerar como você sabe que estabeleceu a confiança seus telefonemas são retornados você consegue o negócio ou a promessa dele na verdade é mais fácil determinar quando você não tem a confiança do cliente potencial ele começa a repetir uma série de resposta as vagas como vamos lhe dar um retorno em algumas semanas usamos todo o nosso orçamento ainda não estamos preparados para comprar o conselho precisa se reunir e decidir ou sempre Popular ligue-me daqui a seis meses quando você começa a ouvir desculpas para despistá-lo é porque não estabeleceu confiança suficiente para o comprador prosseguir a

chave para ser um representante de vendas profissional e não parecer com representante de vendas termos e frases de vendas que devem ser evitados a todo custo honestamente crie uma nova forma de pedir uma venda meu amigo é o melhor fotógrafo da região ao clicar uma modelo ele nunca disse sorria aqui está um obstáculo importante se você é um fotógrafo ele prefere ser criativo e consegue o sorriso sem pedir o lei centenas de fotos tiradas por ele a maioria das modelos está sorrindo Então parece que a filosofia dele funciona Michel evita a palavra gasta sem imaginação

sincera que distingue o profissional do amador como você pede aos seus clientes para que sorriam e comprem hoje você está usando palavras que ofendem o cliente potencial está usando palavras que criam confiança ou acabam com ela está projetando só vim aqui pelo pedido para conseguir a venda você deve usar palavras melhores e evitar parecer um vendedor e sincero se você der essa impressão provavelmente será a questão alguns termos e frases a serem evitados sempre francamente uma palavra que soa em sincera todos os cursos de vendas recomendam excluir essa palavra do seu vocabulário bem francamente uma

dose dupla da jademida francamente fico muito desconfiado com a pessoa que diz isso honestamente uma palavra que é sempre seguida por uma mentira e estou falando sério não não está afirmação provavelmente seja tão incessara quanto soa ao ser proferida você está preparado para fazer o pedido hoje me dê um tempo essa é uma frase ofensiva para confundir a pessoa a 100 maneiras melhores de perguntar aos clientes potenciais Quais são os seus sentimentos Ou quando querem fazer o pedido como você está quando você ouve isso ao telefone pensa imediatamente o que você está vendendo o seu

asma em que posso ajudá-lo o hino universal de todos os vendedores do varejo depois de 100 anos de varejo bem que eles poderiam dizer algo mais criativo e orientado para o atendimento ao cliente aqui estão algumas filosofias a serem evitadas sempre menosprezar a concorrência Não faça isso nunca não é apenas uma questão de não vencer mas de perder totalmente Minha mãe sempre me disse que se você não tem nada de bom a dizer sobre alguém não diga nada se você subestima o concorrente diante de um cliente potencial pode estar falando de um parente ou mesmo

da esposa dele isso vai pegar muito mal pregar a ética nunca diga quanto você é ético demonstre sua ética as prisões estão abarrotadas de religiosos e personagens do Meio Empresarial que ética se você acha que precisa provar o que é use um exemplo de como você desempenhou ou reagiu Diga ao cliente potencial que você quer um relacionamento de longo prazo e não o Único pedido mas não use a palavra ética quando a ouça em uma situação de vendas evita todo o curso a pessoa que ia proferiu seu desafio é Dedicar se ajudarem e satisfazer as

necessidades de seus clientes efetivos ou potenciais suas palavras e ações criativas a maneira como você diz e faz são frequentemente a diferença entre obter um sim ou não é a diferença entre conseguir o pedido e deixá-lo para Seu principal concorrente já basta ficar irritado quando seu rival consegue o negócio não é bem faça alguma coisa como você se comporta você tem de trabalhar nisso reúna colega de trabalho e outros representantes de vendas e Lute para ser diferente pessoas talentosas agrupadas em uma sala criaram respostas e resultados positivos anote-os pratique-os e tenha fé que os resultados

certamente o farão sorrir Minha experiência até me mostrado que se você pode dizer o que é provavelmente não é Pense nisso por um momento sou honesto sou ético e mesmo sou o chefe ou Sou encarregado geralmente indicam exatamente oposto não é mesmo o envolvimento físico do cliente potencial provoca um sentimento de propriedade que leva uma compra envolver fisicamente o cliente potencial é igual a mais vendas quando eu estava em franquias em 1972 circulava com grande Cadillac novo eu buscava os clientes potenciais em casa na hora de dar a partida dizia Nossa estou com uma dor

de cabeça você se importa de dirigir quando o cliente chegava em meu escritório ele queria o carro igual ao meu então comprava minha franquia para adquirir um Cadillac já pensando nos lucros que teria com um negócio que eu estava propondo eu envolvi o cliente na venda nos primeiros 5 segundos quanto o seu cliente potencial fica envolvido quando você faz uma apresentação o envolvimento tátil tocar sentir leva ao sentimento de propriedade se você quer descobrir quanto um cliente é receptivo ao seu produto ou serviço envolva o logo de início e frequentemente no processo de venda geralmente

é mais fácil envolver um cliente potencial na venda de um produto do que em uma venda de serviços mas usando a criatividade você ficará surpreso com a sua capacidade de envolver alguém Abaixo estão algumas ideias a considerar envolva o cliente potencial ou efetivo na montagem da apresentação Peça ajuda com o cavalete o projetor de slides um vídeo peça algo pode ser Papel Caneta ou um flipchar Peça ajuda para instalar alguma coisa ou mudar algo de lugar Aceite o café ou refrigerante que lhe oferecem você pode ligar antes e solicitar que o Equipamento necessário esteja na

sala para sua apresentação marcadores projetores envolva o cliente potencial na montagem da apresentação envolver o cliente potencial na montagem da apresentação lhe dá oportunidades adicionais de conversar um pouco e fazer brincadeiras envolva o cliente potencial ou efetivo durante a demonstração de um produto ter seus clientes potenciais envolvidos fisicamente é o aspecto mais importante do processo de vendas deixa eu tocar o produto apertar o botão fazer uma cópia dirigir o carro segurar algo ajudá-lo a juntar objetos fazer uma ligação enviar um fax embora você saiba Como fazer uma demonstração fantástica não vai impressionar o cliente potencial

com suas habilidades vai só aborrecer entendeu se possível deixe o cliente conduzir toda a demonstração quanto mais ele age sozinho com sucesso mas se sente dono do negócio a medida que se aproxima de uma decisão olha o osso sinais de compra grandes sorrisos palavras de elogio perguntas e exclamações envolva o cliente potencial ou efetivo enquanto se faz uma explicação consiga que o cliente potencial acompanhe leia em voz alta represente em papel durante a demonstração faça um teste faça qualquer coisa interativa que seja divertida e cria interesse um discurso de 20 minutos monólogo não é tão

efetivo quanto uma interação de 10 minutos de diálogo envolva o cliente efetivo com ideias e perguntas faça perguntas abertas investigativas para saber até que ponto o cliente potencial está interessado como você se vê usando se você pudesse usar isso em seu como você vê isto funcionando em seu ambiente você vê como é fácil de operar Quais são as características que mais lhe agradam deixa o cliente potencial se vender como você acha que isso beneficiará você ou sua empresa Pergunte ao cliente potencial se ele pode se qualificar ou pagar o produto nota ao terminar a demonstração

afaste tudo da frente do cliente Desligue os aparelhos e recolha todo o material promocional assim você elimina as distrações e se mantém no controle do processo se a cliente pede para ver ou mexe em algo de novo é sinal de compra você está bem perto de realizá-la tente criar um envolvimento que coloque uma caneta na mão do cliente potencial dessa forma ele estará pronto para quando você lider o pedido para assinar estupidez do slide Este não é você ou é na recepção de um hotel passei por duas pessoas envolvidas em uma apresentação de vendas um

vendedor e um comprador o vendedor estava totalmente absorvido em fazer a venda ele olhava intensamente para o laptop enquanto passava sua apresentação no PowerPoint o que mais me chamou atenção foi o que o comprador potencial não estava prestando o mínimo de atenção Ele estava meio que devagando no espaço completamente desprendido da apresentação ao perceber isso cheguei perto dos dois estranhos e disse ao vendedor O que você está fazendo este cara não está prestando atenção em você Em seguida Me virei para o comprador potencial e disse você vai comprar ou não um pouco assustado ele me

respondeu sim eu vou ótimo concluo essa transação imediatamente me afastei com um sorriso isso me fez lembrar de uma antiga piada de vendas não compre ainda eu não acabei minha apresentação Pode parecer engraçado para você mas eu te garanto que se você já fez uma apresentação em PowerPoint já encontrou a mesma situação provavelmente mais vezes do que imagina a maioria das apresentações Powerpoint encontra-se em um lugar entre Entediante e patética elas relatam a mensagem porém da maneira menos engajadora possível nós fazemos isso nós fazemos aquilo nós nós a maioria das apresentações de vendas é em

termos de produto da empresa e do vendedor elas não são em termos da única pessoa que importa a pessoa que fará a compra a pior parte sobre uma apresentação de vendas em PowerPoint é que elas foram Preparadas por outra pessoa não o vendedor alguém que se considera um especialista Talvez seja o departamento gráfico Talvez o departamento de marketing mas nunca o departamento de vendas o coitado do vendedor é forçado a usar algo que é quase ante vendas temos aqui uma lista de 16,5 elementos para procurar cuidar incluir e excluir da sua apresentação em PowerPoint para

torná-la envolvente e Atrativa número 1 não coloque mais de um tópico em um slide um slides são grátis número adicione uma foto Inesperada pessoal engraçada o oposto de humorística número 3 relate uma situação verbalmente Reforce com slide não o contrário número 4 nunca diga este aqui está meio difícil de ler slides são gratuitos faça dois deles número 5 não use Carrossel de slides perda de tempo total número 6 não pensem usar esses clip Arts que qualquer criança de 12 anos conseguiria encontrar faz você parecer um amador use seu próprio clip Art ou não usa nenhum

número 7 conte as risadas pelo menos uma para cada cinco slides se houver pelo menos uma risada em cada cinco slides você pode contar com outra coisa o dinheiro número 8 use um fundo branco os coloridos causam distração e não tem um propósito número 9 eu coloco um pequeno logotipo do tamanho de um inseto no canto inferior direito de todos os slides não sei porque nunca ninguém me disse algo mas eu penso que se isso é suficiente para MTV serve para mim também número 10 use uma fonte que cause Impacto ajuste a tela para 44

pontos e de uma sombreada na letra número 11 enfatize as palavras aumentando-as alguns pontos use cores diferentes eu uso vermelho número 12 se você estiver tendo problemas com slide tentando fazê-lo funcionar cancelio provavelmente era um ponto sem muita importância número 13 os slides que contam uma história em vez de relatar um fato as histórias são a parte mais poderosas das vendas aqui está uma regra Patos e fotos são esquecidos as histórias são recontadas número 14 seus slides são descritivos ou envolventes existem dois tipos de slides envolventes e desprendidos reveja cada slide e pergunte a si

mesmo com envolvente a este slide se ele não é envolvente porque você está usando número 15 seus slides fazem perguntas ou declarações perguntas promoverão conversa envolvimento declarações no geral São tópicos não provados sem substância 16 quantos dos Tópicos na apresentação de vendas seja ela em PowerPoint ou verbalmente são comprovados o que me leva ao meu tópico final 16,5 incorpore clipes de testemunhos em vídeo durante toda a sua apresentação de slides para confirmar substanciar e provar que eles são reais transferíveis e aceitáveis para o cliente você já deve estar totalmente desanimado com sua apresentação em PowerPoint

eu a expus dessa maneira para mostrar como ela não tem poder algum Mas anime-se a apresentação de vendas em slides de seu concorrente é tão prática quanto a sua aqui está a solução secreta converta o tempo atualmente gasto assistindo as reprises na televisão e também envolva sua própria apresentação em PowerPoint que seja 100% em termos das necessidades e desejos do cliente uma apresentação que envolva o cliente potencial ao fazer perguntas e promover o diálogo uma que use um ponto de humor para mantê-la Viva e que corrobora cada fato O tópico com testemunhos Ah por falar

nisso tem uma pergunta que é melhor você se certificar de que aparecerá perto do final da sua apresentação de PowerPoint uma pergunta que de uma maneira ou outra Peça à venda a Bíblia de vendas parte 5 objeções fechamentos fellow up chegando ao sim o livro das objeções tem uma objeção a venda começa quando o cliente diz não se você puder transformar um não em sim faz a venda simples uma venda sempre acontece ou você convence o cliente potencial a dizer sim ou ele diz não você vai ouvir a palavra não mais de 116 mil vezes

em sua vida seu desafio como vendedor é mudar 500 desses não em sim isso mudará sua vida e sua conta bancária não aceite o não como resposta supere as objeções Aqui está a forma se alguém tiver alguma objeção queira se levantar o cliente diz eu tenho tem mesmo Será uma objeção verdadeira um impedimento ou uma mentira ele pode falar em objeção ou preocupação apenas para usar o eufemismo que esconde a verdadeira razão de não comprar naquele momento o que ele está dizendo realmente é você não me convenceu ainda na verdade o cliente está solicitando mais

informações ou mais garantias há muito poucas objeções reais na maioria são apenas impedimentos e a complicação reside no fato de que Os compradores frequentemente escondem a verdadeira objeção porque eles não querem ferir seus sentimentos estão constrangidos ou tem medo de dizer a verdade uma mentira inocente é muito mais fácil mas conveniente e menos agressiva do que a verdade eles dizem algo só para se livrar de você Esses são os 10 principais impedimentos ou mentiras inocentes ditas por um cliente potencial ou efetivo número 1 quero pensar a respeito número 2 gastamos nosso orçamento número 3 tem

que conversar com meu sócio esposa gato amante corretora advogado contador psiquiatra número 4 preciso refletir número 5 nunca compro por impulso sempre me dou tempo para refletir número 6 Ainda não estou preparado para comprar 7 volte daqui uns 90 dias estaremos pronto até lá número 8 qualidade não é importante para mim número 9 os negócios estão fracos no momento número 10 Nossa agência de propaganda trata disso temos um fornecedor satisfatório precisamos de duas outras ofertas a sede faz todas as compras Esse é o preço é alto demais também são objeções clássicas mas eu quis aproveitar

a ideia das ideias mais Portanto o que é uma verdadeira objeção as objeções mais verdadeiras nunca são ditas quando o cliente potencial diz quero pensar a respeito ou lhe apresenta um empecilho qualquer em 90% das vezes está dizendo algo mais a questão as verdadeiras objeções não tenho dinheiro tenho dinheiro mas só procuro mais barato não consegue obter o crédito necessário não consegue decidir sozinho não tem autoridade para gastar acima do orçamento ou sem aprovação financeira de terceiros acha ou sabe que pode fazer melhor negócio com outro fornecedor tem algo em mente mas não lhe dirá

tem um amigo conexão o relacionamento satisfatório no negócio não quero mudar de fornecedor quer pesquisar está ocupado com coisas mais importantes no momento não precisa Ou acha que não precisa do seu produto agora acha ou sabe que o seu preço é alto demais não gosta do seu produto nem confia no seu produto não gosta de sua empresa nem confia em sua empresa não gosta de você nem confia em você encontrar a verdadeira objeção é a primeira regra do negócio ela está ali em algum lugar da lista depois só depois você pode superá-la e tornar a

venda possível você consegue superar uma objeção perfeitamente mas se ela não for real você vai ficar balançando a cabeça sem saber porque a venda não aconteceu quando alguém faz uma objeção você precisa reconhecer se ela é verdadeira e única identificar a objeção e superá-la tem igual importância a seguir são apresentadas 6,5 etapas para identificar a verdadeira objeção e superá-la primeira ouça atentamente a objeção que está sendo levantada determine se é mesmo uma objeção ou apenas um impedimento o cliente potencial repetirá com frequência a objeção se ela for real deixe o manifestar completamente Concorde no início

de qualquer maneira isso lhe permite discordar habitualmente e se iniciar uma discussão se você percebe que se trata de um impe deve fazê-lo confessar a verdadeira objeção caso contrário não poderá prosseguir se você acredita que seja um impedimento ou quer mais esclarecimentos tente as seguintes frases para chegar a verdade você não quer realmente dizer você está me dizendo mas acho que está querendo dizer outra coisa Geralmente quando os clientes me dizem isso a experiência tem me mostrado que na verdade eles têm uma objeção ao preço é o que está acontecendo com você segundo qualifica como

a única objeção verdadeira questiona Pergunte ao cliente potencial se é a única razão para ele não comprar de sua empresa pergunte se a qualquer outro motivo além do que foi dado terceira Confirme reformule sua pergunta questione a mesma coisa de duas formas diferentes em outras palavras se não fosse por ou o senhor compraria meu serviço é isso mesmo senhor Jones quarta qualifica a objeção para preparar o fechamento faça uma pergunta que incorpore a solução então se eu fosse capaz de provar a confiabilidade ou se eu fosse capaz de lidar prazos mais longos ou se eu

fosse capaz de lhe mostrar o sistema em funcionamento seria suficiente para você tomar uma decisão quinta responda a objeção de uma forma que resolva completamente a questão e de maneira vincular o cliente uma resposta positiva nessa hora use toda a ferramenta disponível se você tiver curingas ataque uma carta de testemunho um quadro comparativo um cliente a quem você pode ligar imediatamente o negócio bem sucedido relacionado à objeção esqueça o preço mostre o custo Demonstra o valor enumere comparações e prove benefícios se você não pode responder ao cliente potencial de uma forma que seja diferente Ou

distinga dos outros nunca fechará esta ou qualquer venda conhecimento de produto criatividade ferramentas de vendas sua crença em si mesmo e em seu produto em sua empresa em sua capacidade de se comunicar vem juntos nessa etapa você deve combinar técnicas com confiança sinceridade e convicção para fazer o cliente potencial concordar com você sexta faça uma pergunta de fechamento ou comunique-se de modo a obter uma confirmação faça uma pergunta cuja resposta seja uma confirmação da venda se eu pudesse você faria é o modelo clássico de fechamento estou certo de que podemos fazer assim tende verificar um

dado em meu escritório Em caso positivo assuma agora que o negócio está fechado ou posso me reunir com todos os responsáveis pela decisão para finalizar o acordo cite situações semelhantes durante o fechamento as pessoas gostam de saber que outros estão na mesma situação pergunte por que Isto ou Aquilo é importante para você então use se eu pudesse você faria confirme a resposta e a venda por escrito se possível passa o cliente Potencial converter-se em cliente com uma pergunta de confirmação como quando você quer que seja entregue Qual é a melhor dia para começar a preferência

quanto ao dia para a entrega Onde você quer que esteja feita a entrega a montanhas de textos sobre fechamento e fórmulas para superar objeções minha Filosofia é que você deve aprender tantas técnicas quanto puder de todo o livro todo CD e todo seminário disponíveis e a maioria tem técnicas úteis Cabe a você aplicar essas técnicas de acordo com seu estilo e personalidade então feche a venda de modo que você nunca tenha de usar esses recursos mas simplesmente fazendo relacionamentos e amigos às vezes você não tem como fazer relacionamentos ou amizade e só lhe resta as

técnicas então é por isso que você precisa conhecer todas elas informações grátis você quer a versão para levar na carteira do Cliff Notes sobre como superar as objeções visite www.jittomer.com cadastre-se Caso seja sua primeira visita e digite as palavras clips objections no campo Git Beat uma objeção pode indicar na verdade interesse do comprador Jeffrey ditomen se você conseguir prever as objeções poderá evitar que elas ocorram prevenção da objeção seu preço é alto demais droga você não detesta ouvir isso é objeção número um no mundo das vendas porque os representantes de vendas continuam ao Vilas isso

me arrasa não há objeções novas você já ouviu todas elas antes você é capaz de imaginar o cliente potencial dizendo seu preço é alto demais e você respondendo nunca ouvi isso antes na verdade essa resposta pode ser melhor que aquela que você usa Qualquer que seja o seu negócio há entre 5 a 20 razões para o cliente não comprar imediatamente algumas objeções são impedimentos táticas para atrasar o negócio ou hesitação do cliente potencial para dizer não ao vendedor tanto a objeção quanto o impedimento podem ser definidos pelo vendedor com uma palavra frustração bem aqui está

a cura para o que afeta as suas vendas evitar as objeções discutindo-as em sua apresentação antes que o cliente potencial tem a chance de expressá-las a prevenção é o melhor remédio para curar objeções o processo funciona da seguinte maneira Identifique as objeções possíveis reúna-se com os representantes de vendas e com os clientes faça um Brainstorm das objeções peça para que se tem as 10 objeções principais elas fluirão como água anote-as faça uma lista detalhada de todas as objeções que você é como uma mesma objeção aparecer de diversas maneiras faça um roteiro de respostas a essas

objeções com perguntas de fechamento para cada uma a fim de prevenir você deve se preparar pode levar algum tempo para você completar a tarefa Trabalhe com sua equipe e talvez com alguns clientes na sala crie vários cenários para cada objeção desenvolva ferramentas de vendas que promovam e apoiem cada resposta itens como cartas testemunhais vídeos quadros comparativos e documentação de apoio podem ajudar no processo que vai desde a objeção até o fechamento da venda é importante que as empresas facilitem ao máximo para que o representante de vendas se sinta confiante amparado e capaz de fazer a

venda com mais tranquilidade ensaios roteiros dramatizando-os depois de redigir as respostas programa e vários ensaios para se familiarizar com cada situação fazê-la aparecer natural ajuste os roteiros depois de ensaiar haverá necessidade de modificações faça as imediatamente teste com os clientes Procure um ou dois clientes problemáticos explique o que você está fazendo eles ficarão lisonjeados e certamente lhe darão respostas verdadeiras faça revisões finais com base em situações reais a realidade sempre altera um roteiro ou abordagem Não deixe de anotar todas as modificações mantenha os documentos em uma pasta de uma cópia a todos os representantes de

vendas esse sistema apresenta um bônus adicional quando você contrata um novo representante de vendas ele passa a ter o manual de Treinamento que lhe fornecerá esclarecimentos e possibilidades de rendimentos imediatos reúna-se regularmente com o grupo para discutir as alterações a sempre alguém criando uma forma ou melhor a chave é saber as objeções que provavelmente surgiram e redigir as respostas em sua apresentação regular de modo que quando você chega ao final de sua apresentação não haja nada a objetar aqui estão 7,5 ferramentas e frases para prevenir objeções você pode acrescentá-las aos seus roteiros e incorporá-las a

sua apresentação como parte do processo número um situações semelhantes história sobre clientes que apresentaram o mesmo problema ou objeção ou algo similar e mesmo assim compraram número 2 cartas ou vídeos testemunhais algumas podem ser para fechar a venda por exemplo achei que o preço estava alto demais mas depois de um ano de custo de manutenção mais baixo percebi que o custo geral na verdade foi vendido por cento inferior ao do ano passado obrigado por ter me convencido número 3 uma história ou artigo sobre seu produto ou empresa para ganhar apoio credibilidade e confiança número 4

um quadro comparativo compare produtos benefícios produtividade durabilidade e use esse gráfico quando o cliente potencial argumentar que quer fazer uma pesquisa número 5 diga Nossa experiência tem mostrado uma das frases mais poderosas para evitar uma objeção número 6 diga temos ouvido nossos clientes eles tinham uma preocupação quanto a E então fizemos para fazer o cliente potencial ver sua objeção potencial desaparecer e para demonstrar que você ouve e responde número 7 diga costumavamos acreditar mas mudamos e agora como método para evitar a recorrência de um mito reputação por serviço fraco preço alto etc 7,5 você sabe

que injeção virá você já ouviu antes esteja preparado com perguntas respostas e ferramentas de vendas quando ela chegar se você puder superar uma objeção antes que o cliente potencial a revele terá mais probabilidade de fazer a venda a realidade se você puder prever objeções conseguirá evitar que elas ocorram simples só requer a preparação e prática leva tempo exige criatividade foco para fazer acontecer Experimente como recompensa por esse esforço maior você terá vendas superiores que levam a uma carteira mais recheada a venda começa quando o cliente faz a objeção com muita frequência eles não dizem a

verdadeira objeção diretamente só apresentam um impedimento um representante de vendas experiente pode passar pelo impedimento e chegar a verdadeira objeção as próximas páginas são dedicadas a superar as objeções aquelas que você ouve o tempo todo quero pensar a respeito quero verificar com mais dois fornecedores seu preço é alto demais tenho de conversar com meu sócio estou satisfeito com o meu fornecedor atual gastamos todo o nosso orçamento do ano volte a me procurar daqui seis meses Às vezes a objeções reais geralmente são impedimentos ou pior em verdades a chave para superar objeções está em seu conhecimento

das habilidades de vendas seu conhecimento do produto seu conhecimento do cliente potencial suas relações com o cliente potencial sua criatividade sua atitude seu desejo sincero de ajudar o cliente potencial sua persistência nenhuma dessas objeções tem algo a ver com preço algumas podem se relacionar a custo toda se referem a valor na série de objeções cada capítulo focalizará uma questão de modo que você possa obter o máximo possível de informações práticas objetivo é lhe dar uma técnica para você usar na próxima visita de vendas nota antes de superar uma objeção e fazer uma venda você tem

de chegar a verdadeira objeção aqui está seu argumento quando o cliente potencial diz quero pensar a respeito o cliente potencial diz quero pensar a respeito você não detesta ouvir isso Digamos que você esteja tentando vender uma nova copiadora para Jones construction embora interessada Jones lhe diz aquela velha frase vai pensar pensar é um impedimento não uma verdadeira objeção você só pode fazer a venda se descobrir qual é a verdadeira objeção e superar Ela criativamente este procedimento tirará o senhor Jones de cima do muro e o levará ao bloco de pedidos observe a conversa entre o

representante de vendas e o senhor Jones genial pensar significa que o senhor está interessado correto o senhor Jones Sim estou O senhor não está dizendo quero pensar para se livrar de mim está Ah não não sabe se o Jones Esta é uma decisão importante uma copiadora não é apenas um aparelho para tirar cópias toda vez que o senhor envia uma cópia a um cliente ela reflete a imagem de sua empresa estou certo de que o senhor concorda comigo alguém na empresa com quem o senhor terá de resolver isso entre parênteses isso significa ele vai decidir

sozinho ou outras pessoas estão envolvidas Não só eu sei que o senhor entende de construção sua reputação em questionável Eu sou especialista em copiadoras com minha experiência de mais de seis anos nesse ramo descobri que a maioria das pessoas que pede um tempo para pensar acaba ficando com dúvidas que podem não ter Respostas como a imagem de seu negócio está em da Cópia que o senhor faz porque não pensamos juntos assim quando o senhor tiver dúvidas sobre A Copiadora eu estarei aqui para esclarecê-las não faz sentido agora qual era o principal aspecto no qual o

senhor Queria pensar nesse ponto você começará a receber as verdadeiras objeções nota se o senhor Jones afirmou que precisava examinar o assunto com outras pessoas você deve discuti-lo com todas elas na mesma sala ou não terá saída aqui está seu argumento quando o cliente potencial diz Gastei todo o orçamento Gastei todo o orçamento é uma das melhores descartadas que um cliente potencial pode lidar mas anime-se apenas metade das vezes é a objeção real às vezes é possível encaixar a venda em outro orçamento Às vezes você pode conseguir que um superior faça uma variação ou abra

uma exceção Às vezes o cliente potencial só diz isso para se livrar de você às vezes é verdade mas eu adoraria ganhar um dólar para cada mentira para superar essa objeção primeiro você deve descobrir se o cliente potencial está dizendo a verdade a vários significados possíveis Gastei todo o orçamento a verdade pode querer dizer não tenho condições de comprar ou posso comprar isso mais barato ou melhor em outro lugar ou não quero comprar de você ou de sua empresa ou já tenho um fornecedor satisfatório ou não quero o que você tem a questão algumas ideias

para você desbancar o cliente potencial senhor cliente Deixe me explicar nosso plano de pagamento se fecharmos por dois anos podemos adiar os encargos para daqui seis meses quando começa seu próximo orçamento e depois aceleramos os pagamentos se meu serviço resolve o seu problema alguma razão para o senhor não incluir as mudanças necessária em seu orçamento quem teria autoridade para exceder o orçamento para quando podemos marcar uma com ele para descobrir se o cliente potencial quer realmente comprar mas não tem verba disponível no orçamento você pode usar alguns métodos excelentes se orçamento não estivesse comprometido o

senhor compraria meu produto no que o cliente potencial diz Ah sim quando será a próxima reunião orçamentária em julho nota você precisa fazer as seguintes perguntas e anotar as respostas Que tipo de proposta preciso apresentar devo levar em conta o vencimento Você pode me arranjar uma proposta apresentada anteriormente a outros a quem eu deveria submeter esse plano você me dará uma carta de endosso o endosso de um gerente anexado a proposta pode ser um fator decisivo posso apresentar minha proposta pessoalmente na reunião de modo que toda a pergunta possa ser respondida qualquer hecitação do cliente

potencial ou responder essas perguntas provavelmente significa que o orçamento não é a verdadeira ou a única objeção você ainda pode conseguir uma venda mesmo parcial para este ano comece a perguntar sobre a situação atual alguém que poderia redistribuir o orçamento deste ano para achar mais dinheiro alguma verba de itens aprovados não foi gasta podemos classificar esta compra em outra sessão onde tem a sobrado dinheiro equipamento de escritório reformas promoção publicidade e propaganda uma abordagem um pouco mais agressiva É tem certeza de que consegue aprovação o cliente potencial diz sim você aproveita Compre agora eu emito

a nota mas ela só Vencerá depois da aprovação do orçamento não há verba disponível no orçamento entre as objeções mais difíceis pois você não sabe se é verdade e se for deve ser um belo up sério se você apresentar uma proposta para aprovação de orçamento ela deve ser conscisa sem erro com todos os termos e condições determinados claramente no momento exato você deve ter certeza de que o cliente potencial quer seu produto então você pode obter o endosso para o próximo ano e potencialmente para algum negócio ainda este ano aqui está seu argumento quando o

cliente potencial diz quero ficar com mais dois fornecedores é frustrante quando você acaba de fazer uma apresentação brilhante sabe que tem o melhor produto explicou cada benefício mas o cliente potencial diz tenho de checar com dois outros fornecedores que diabos você precisa fazer ou dizer para conseguir a venda imediatamente os melhores representantes de vendas São treinados para reagir a objeção e fazer fechamentos no momento certo eles vão a uma apresentação preparados com todos os recursos que eles permitam fazer a venda a seguir você tem uma técnica com ferramentas de vendas pouco usadas mas poderosas que

podem ganhar uma venda e impressionar o cliente potencial com seu detalhismo cenário o senhor Jones precisa de um telefone celular para comunicações melhores e mais rápidas marcou um horário com você ouviu sua apresentação mas diz que quer pesquisar mais provavelmente não seja a sua verdadeira objeção seu objetivo Então situação é posicionar o senhor Jones de forma que ele cumpre hoje ou diga sua verdadeira objeção tente isso com o indeciso Sr Jones análise um diálogo entre o representante de vendas e o senhor Jones sabe Senhor Jones muitos de meus clientes queriam fazer exatamente a mesma coisa

antes de comprar de mim um telefone celular tenho certeza de que o senhor vai adquirir o melhor celular e o melhor serviço certo sim claro o senhor pode me dizer um dos itens que vai verificar ou comparar entre parênteses o que o Senhor Jonas disser em primeiro e em segundo lugar não são verdadeiras objeções a não ser que ele esteja Apenas tentando se livrar de você depois de comparar esses itens com os de outras empresas e descobrir que o meu é melhor tenho certeza de que o senhor comprará de nós certo senhor Jones Sim certo

ok é hora de agarrar o senhor Jones ótimo muitos de nossos clientes gostam de pesquisar e comparar antes de comprar mas ambos sabemos que isso pode tomar muito de nosso precioso tempo o senhor quer o celular para ter mais tempo não é então para lhe poupar esse tempo já fizemos a pesquisa para o senhor aqui está um quadro de nossos 20 principais concorrentes seus produtos mostre uma tabela grande totalmente preenchida seu serviços e seus preços para o senhor analisar mostre como você se destaca favorávelmente em cada área principalmente naquela sugeridas anteriormente pelo senhor Jones agora

senhor Jones Quando o senhor quer assinar o plano de seu celular nota o senhor Jones está muito surpreso com a maneira como você fez seu trabalho e chocado pois terá de decidir agora ou declarar suas verdadeiras objeções já apresentei neste capítulo em quero pensar a respeito uma lista de objeções que provavelmente você terá consulte-a um quadro comparativo entre seus produtos serviços e preços e os de sua concorrência pode fazer seu cliente de potencial comprar de imediato em vez de querer pesquisar uma variação dessa tática ofereça-se para fazer a pesquisa no seu tempo faça com que

ele lhe diga o que quer comparar Prometa uma comparação por escrito quem ganhar ganhou senhor Jones dirá não quero que você tenha todo esse trabalho você responderá seu negócio significa muito para mim será um prazer ajudar Além disso terei a chance de garantir que Estamos ganhando o jogo nunca perdemos em uma comparação competitiva em seguida com toda a coragem do mundo arrisque o senhor quer assinar agora ou vai esperar até que a comparação esteja concluída o que que você faz quando o cliente potencial diz quero comprar mas o preço é alto demais o Mercedes Benz

é um dos carros mais caros do mundo há quem diga o preço é alto demais no entanto a empresa vende milhares de automóveis em todos os continentes a Mercedes é uma das companhias mais ricas do mundo o preço é alto demais tem sido o grito dos compradores desde o mercado aberto ainda Masco dois mil anos atrás mesmo assim ele sempre compram o preço é alto demais transformou-se em Uma objeção clássica para superá-la você deve descobrir o que o cliente potencial realmente quer dizer supondo que ele deseja comprar naquele momento e que seja a única pessoa

a decidir na verdade há cinco significados possíveis por trás dessa objeção número 1 não tenho condições de comprar número dois posso comprar em outro lugar mais barato ou melhor número 3 não quero comprar de você ou de sua empresa número 4 ainda não entendia a relação entre o custo e o valor de seu produto ou serviço número 5 não estou convencido cerca de metade das vezes em que você tem uma objeção de preço você não fará a venda fica em aberto uma oportunidade de 50%. Aproveite alguns aspectos que você pode investigar seja acessível o que

faremos pelo senhor custa menos do que o que o senhor gastará se não nos contratar e seguir em frente desafio quanto o senhor está disposto a pagar quanto o senhor tem condição de pagar tem uma noção da diferença Quanto é demais para o senhor Vale do valor e do amanhã senhor Jones o senhor está pensando em centavos por dia estamos falando de valor para a vida toda o que mais funcionou para mim o senhor compraria de mim agora e não hoje se o preço fosse menor Suponha que o cliente potencial diga sim quer dizer que

além do preço Não há razão para fechar o negócio nota qualifiquei o cliente o potencial quanto a objeção de preço para determinar se é a única objeção real verdadeira se conseguirmos o modo de tornar o preço acessível o senhor vai levar ou começar a fazer o pedido agora mesmo se o cliente disser sim você tem de usar sua criatividade e imaginar uma forma de mudar as condições oferecer um desconto planejar um crédito futuro para a compra de outros itens comparar preço e produtividade ou simplesmente repassar com o preço original a chave é preparar as respostas

com antecedência você sabe que a objeção virá porque se surpreender seus clientes potenciais querem seu produto ou serviço eles imaginarão uma forma de pagar por ele só porque dizem que o preço é alto demais não significa que não compra não o que realmente está sendo transmitido muitas vezes é quero comprar mostre-me o caminho só porque um cliente potencial diz o preço está demais não significa que ele não vai comprar hoje o que você faz quando o cliente o potencial diz estou satisfeito com meu fornecedor atual ótimo Era só o que você queria ouvir mas não

fique desanimado na verdade é muito fácil conseguir uma abertura e começar um relacionamento basta conseguir que o cliente potencial fale o fato de ele estar satisfeito No momento não significa que vá continuar assim perceba que o cliente potencial está dizendo que se o fornecedor é o melhor que ele conseguiu encontrar pode ser que você tenha produto preço disponibilidade para entrega serviço treinamento garantia tudo melhor o cliente só está manifestando sua satisfação do ponto de vista dele é óbvio ele ainda não conhece realmente você ou sua empresa descobrir a razão pela qual relacionamento é satisfatório ajudará

você a saber como proceder a questão as doze regras principais para seu cliente potencial gostar do seu fornecedor pessoal número 1 preço ou um excelente negócio valor percebido número 2 qualidade do produto barra serviço número 3 tem um relacionamento comercial especial número 4 tenho relacionamento pessoal número 5 compra do fornecedor a anos número 6 não sabe o que é melhor só acha que está conseguindo Um Bom Negócio ou um bom serviço número 7 o fornecedor me ajudou Quando precisei dele número 8 excelente imediato receptivo atendimento número 9 produto em estoque entrega imediata número 10 atendimento

personalizado recebe favores número 11 é influenciado por outros é dele que compramos número 12 é acomodado tem um fornecedor não quero mudar não está gastando o seu dinheiro é um simples funcionário descubra qual dessas 12 razões se aplica sua situação antes de tentar superar a objeção ou estará perdendo tempo o que você faz quando o cliente potencial diz preciso conversar com meu xi quando você ouve as palavras preciso conversar com o meu percebe que fez algo errado você não qualificou muito bem o cliente potencial não foi Ok o que vamos fazer agora quando o negócio

deve ter aprovação de outras pessoas além de qualificar melhor o comprador você deve tomar quatro medidas número um ter a aprovação pessoal do cliente potencial número 2 relacionar-se com a equipe do cliente o potencial número 3 organizar um encontro com todos os que tomam decisão número 4 fazer toda a sua apresentação outra vez se você pretende pular essas etapas pense novamente é óbvio que você está procurando atalhos ou teria qualificado adequadamente o comprador se você tivesse perguntado alguém que toma decisões com você toda essa confusão não aconteceria não é de volta a realidade das quatro

etapas número 1 consiga aprovação pessoal do cliente potencial senhor Jones se a decisão dependesse só do senhor o senhor compraria o cliente potencial quase sempre diz sim isso significa que recomendará nosso produto aos outros é bom repassar uma lista de perguntas que parecem um pouco redundantes mas esclarece em qualquer dúvida pergunte o preço está bom o serviço é bom algum problema comigo o senhor gostaria de adquirir o meu produto o meu produto é bom minha empresa é boa Que dúvidas o senhor tem nota altere as perguntas para que fiquem adequadas ao que você vende revise

as de forma mais personalizada o objetivo é conseguir a aprovação absoluta consiga que o cliente potencial endosse você e seu produto aos outros mas não o deixe nem ninguém fazer a apresentação por você número dois relaciona-se com a equipe do cliente o potencial comece a conversar em termos de nós nosso e a equipe entrosando-se com a equipe do seu cliente potencial você poderá conseguir que ele seja favorável à venda o que temos de fazer Quando poderemos nos reunir quando a equipe se reunirá é importante eu estar presente pois tenho as respostas que eles desejaram o

que posso fazer para ser membro da equipe fale-me um pouco sobre os outros anote cada característica tente obter os traços de personalidade de cada um que toma a decisão Organize uma reunião com todos eles encontre uma forma de fazer isso abra vários horários alternativos em sua agenda crie razões para voltar e reforçar a reunião com o grupo que toma decisões número 4 faça toda a apresentação novamente mas só se quiser fazer a venda caso contrário deixe a tarefa para o cliente potencial Ele acha que poderá conduzi-la e tentará convencê-lo a todo custo a melhor forma

de você fazer essa ou qualquer outra venda é estar no controle da situação se você cometer o erro de deixar seu cliente potencial se tornar um representante de vendas em seu lugar ele se comunica com o sócio e não você você vai perder toda vez o método alternativo Pergunte ao cliente potencial se ele tem certeza de que o sócio esposa chefe desejará fazer um negócio se o cliente potencial disser Sim tenho certeza você completa excelente porque não aprovar a compra agora assine o contrato e obter a aprovação deles se o senhor me ligar amanhã e

me disser não eu rasgo o contrato está certo apenas três palavras podem orientar você a evitar e prevenir a objeção qualifica o comprador o que você faz quando o cliente potencial diz ligue-me novamente daqui seis meses será uma forma educada de dizer não você está disposto tem coragem de Encostar um cliente na parede bata na minha cabeça e mande-me embora esse é o verdadeiro significado de ligue-me novamente daqui a seis meses ou qualquer indefinição como entre em contato depois de certo tempo o cliente potencial está realmente dizendo não para superar o impedimento você deve descobrir

qual é o verdadeiro obstáculo o comprador quer realmente o seu produto há alguém mais o seu preço é muito alto ele tem condição de comprar o que você está vendendo o fato é que se o cliente potencial fala ligue-me daqui a seis meses Isso quer dizer que você não descobriu a verdadeira razão do impedimento e Pode não querer saber as verdadeiras razões são você não estabeleceu um vínculo suficiente você não estabeleceu a confiança necessária do comprador você não estabeleceu a necessidade suficiente você não estabeleceu o valor suficiente você não estabeleceu a confiança suficiente você não

estabeleceu o desejo suficiente você não estabeleceu uma noção de urgência para a compra imediata você fez tudo isso o cliente potencial está lhe dizendo a verdade balela se você está procurando uma verdade na rejeição tente olhar um pouco mais a fundo a verdadeira razão Pode ser outra ele não é a pessoa que decide ele não tem dinheiro ele não gosta de sua empresa ele não gosta de seu produto Ele acha que seu preço é alto demais ele tem um amigo relacionamento suficiente para comprar ou ter o seu produto ou serviço de alguma outra forma mais

benéfica ele não gosta de você Tente as perguntas seguintes O que será diferente daqui a seis meses Há uma razão particular para o senhor preferir que eu ligue novamente daqui a seis meses o que o impede de tomar uma medida hoje grande pergunta você está disposto a encostar o comprador na parede você tem coragem de lhe perguntar o senhor está me dizendo não se você quer começar a superar essa objeção impedimento e descobrir onde está a venda faça qualquer combinação com as seguintes alternativas pergunte o senhor acha que vai comprar daqui a seis meses descubra

Quem mais está envolvido no processo como a decisão será tomada pergunte o senhor poderia comprar agora e pagar daqui a seis meses mostre que ao comprar naquele momento o cliente economizará uma parte ou todo o preço da compra programada para seis meses mostre como o adiamento pode custar mais pergunte se ele analisou o custo do adiamento mostre como a vantagem de comprar imediatamente compensa despesa embutida na espera mostra a diferença entre a despesa desembolso em dinheiro e o custo o valor total da venda grande resposta Qualquer que seja a resposta frequentemente você terá uma coisa

é certa um impedimento de seis meses seis semanas ou seis dias não é falha do cliente você é que não descobriu o verdadeiro desejo ou necessidade ou objeção não é uma questão de culpa mas de responsabilidade sua a Bíblia de vendas parte 5 objeções fechamentos e fala up chegando ao sim o livro do fechamento aquele foi seu primeiro fechamento e às vezes funcionava a venda pertence àquele que fecha compensa dominar a ciência do grande fechamento entre aspas as grandes comissões todo o seu trabalho toda sua preparação resulta em uma pergunta final o fechamento é um

equilíbrio delicado entre as suas palavras e as suas ações os pensamentos e as percepções do cliente potencial aqui está como pedir uma venda e consegui-la qualquer pergunta feita pelo cliente potencial deve ser encarada como sinal de compra Quais são os 19,5 sinais de que o cliente potencial está pronto para comprar pergunta quando o cliente potencial está pronto para comprar resposta ele dirá Se você prestar atenção os sinais de compra fazem a conexão entre a apresentação e o fechamento na ciência da venda reconhecer os sinais de compra é o primeiro passo para um fechamento ouça o

comprador ele lhe dará os sinais enquanto você desenvolve sua apresentação o comprador farajes perguntas brincará com seu produto ou comunicará de alguma forma que está inclinado a comprar como representante de vendas profissional sua tarefa é reconhecer o sinal de compra e convertê-lo em Venda aqui estão 19,5 sinais que você deve Identificar número um pergunte sobre disponibilidade ou tempo vocês têm esse produto em estoque Com que frequência recebem novas remessas número 2 perguntas sobre entrega quando o produto estará aqui vou precisar entrar em contato com você antes número 3 perguntas específicas sobre índices preços e condições

de compra Quanto custa este modelo Qual é o preço desse aparelho de fax não sei se posso pagá-lo número 4 quaisquer perguntas ou de informações sobre dinheiro quanto eu teria de investir nisso número 5 perguntas positivas sobre seu negócio Há quanto tempo você está na empresa há quanto tempo sua empresa está no ramo número 6 solicitando uma repetição o que você disse antes sobre financiamento número 7 declarações sobre o problemas com fornecedores anteriores nosso antigo fornecedor nos davam atendimento fraco com que rapidez você atende uma chamada de serviço número 8 perguntas sobre recursos e opções

o que seu produto ou serviço faz o separador é padrão Ou opcional número 9 perguntas sobre qualidade quantas cópias mensais a máquina tem capacidade de fazer número 10 perguntas sobre garantia de quanto tempo é a garantia número 11 perguntas sobre qualificações suas ou da empresa todos os seus funcionários podem responder as minhas perguntas ao telefone número 12 perguntas positivas específicas sobre a empresa que outros produtos Você tem número 13 perguntas sobre produto ou serviço específico como funciona a alimentação manual quem vai treinar o meu funcionário número 14 declarações específicas sobre propriedade de seu produto ou

serviço você forneceria o papel continuamente você fará uma visita por mês para recolher minha contabilidade Suponha que eu goste dela e queira que ela trabalhe para mim em tempo integral número 15 perguntas para confirmar decisões não declaradas ou buscar o suporte Esta é a melhor forma de me atender 16 quer ver uma amostra ou demonstração novamente eu poderia ver as amostras de tecido outra vez número 17 perguntas sobre outros clientes satisfeitos quem são seus melhores clientes 18 pedido de referência eu poderia entrar em contato com alguém para quem você fez alguns treinamentos no passado você

tem referências número 19 aceitando argumentações eu não sabia disso ah Realmente isso é interessante isso Bate Com que estamos fazendo 19,5 sua capacidade de converter o sinal em Venda todos esses sinais de compra perguntas entre parênteses podem ser transformados em uma pergunta de fechamento que levará a venda mais rápida Se você souber fazê-la corretamente como você responde a essas perguntas Boa pergunta um sinal de compra eu lhe direi no próximo capítulo reconhecer sinais de compra é essencial para o seu sucesso como representante de vendas você passará a venda para outros se não conseguir reconhecê-los E

isso acontece com muita gente jeffman se você responder a pergunta de um cliente potencial com sim ou não pode deixar de fazer uma venda quando responder a um cliente potencial evite duas palavras sim e não quando o cliente potencial me pergunta sim ou não eu nunca respondo sim ou não quando o cliente potencial me faz qualquer pergunta eu tento responder na forma de outra pergunta ou fazer uma pergunta no final de minha resposta assim estabeleço os dois objetivos centrais da venda número um estou no controle da apresentação número 2 posso fechar a venda imediatamente pense

sobre isso por um momento quando o cliente potencial lhe faz uma pergunta frequentemente é um sinal de compra como você responde suas maiores habilidades de vendedor são exigidas quando um cliente potencial Faz uma pergunta ou mostra interesse em comprar sua primeira tendência a responder de forma afirmativa você sabe que é verdade por exemplo você tem este modelo sim você pode conseguir um verde Sim você pode entregar na terça-feira sim você tem deste em estoque Sim todas as respostas afirmativas anteriores não só estão erradas como prolongam a venda desnecessariamente Você também está inclinado a responder de

maneira direta por exemplo Qual é seu prazo de entrega geralmente duas semanas quantas notificações terei de fazer uma em 24 horas quando sairá um novo modelo em 30 de janeiro também são respostas erradas bem erradas a regra é use a pergunta do cliente para confirmar a venda em outras palavras depois de ter um sinal do cliente formule uma pergunta a resposta que implica a resposta dele e confirme que ele quer comprar o que você está vendendo não é tão complicado quanto eu fiz parecer antes a questão alguns exemplos de perguntas de confirmação você tem este

modelo é este modelo que o senhor quer se o cliente potencial disser sim Você precisa descobrir para quando ele quer a entrega e fim pode conseguir um verde o senhor gostaria que fosse Verde você pode entregar na terça é o melhor dia para fazer a entrega você tem estes em estoque o senhor precisa de entrega imediata Qual é o seu prazo de entrega Qual é a data mais próxima de sua necessidade quantas notificações terei de fazer quantas o senhor faz Normalmente quando alguém poderá vir aqui quando o senhor precisa de alguém você também pode responder

diretamente e ainda assim formular uma pergunta de fechamento em seguida por exemplo quando sairá um novo modelo em 30 de janeiro mas temos incentivos especiais para o senhor comprar a copiador agora vamos comprar e ver o que será melhor para o senhor de acordo você tem referências aqui está uma lista se forem satisfatórias Quando poderemos executar nossa primeira incumbência aqui está o processo mágico número um reconheceram um sinal de compra é a disciplina de vendas dois ser capaz de formular uma pergunta resposta entre parênteses muito mais difícil exige criatividade e prática 2,5 dar a resposta

de forma suave Gentil é a marca do representante de vendas profissional e geralmente daquele que faz a venda Como fazer uma pergunta de fechamento milhares de páginas foram escritas sobre o fechamento de vendas você pode fazer a melhor apresentação do mundo pode ser especialista em seu produto ou em sua área de atuação mas se não souber como fechar a venda provavelmente jantar fora vai significar para você comprar comida em um drive true os especialistas Douglas Edwards Zig ziggler Tom Hope Kings da seguinte forma faça uma pergunta cuja resposta confirme a venda depois que você fez

essa pergunta tão importante é fundamental que siga a regra mais antiga de vendas após fazer uma pergunta de fechamento Cálice O próximo a falar perde há milhares de maneiras de perguntar se ele quer comprar Mas você pode estabelecer o Tom para fechar dizendo ao cliente potencial o que você quer o objetivo ou o propósito de sua reunião logo que entrar Então peça a venda assim que eu viro o primeiro sinal de compra o uma orientação importante é tentar eliminar o Não como possível resposta mesmo que você não consiga o cobiçado sim só por eliminar a

palavra não pelo menos terá diálogo ou objeções que eventualmente levarão ao sim formule sua pergunta de fechamento de modo que atenda a principal necessidade ou desejo do cliente potencial aqui estão alguns exemplos senhor Jones o senhor gostaria de ter essas camisetas em cores claras ou escuras ou quantas camisetas o senhor quer na cor escura que o senhor disse que prefere ou o senhor gostaria de receber antes ou depois do primeiro dia do mês ou quando o senhor gostaria de recebê-las o senhor está pagando com cheque ou cartão de crédito Esses são exemplos de usar tempo

escolha o métodos de preferência técnica simples que eliminam o não como resposta deixe o comprador decidir mas não lhe dê a opção de um não outras perguntas de fechamento oferecem uma possível resposta Não antes de fazê-las confirme o interesse do cliente potencial e veja se ele lhe deu sinais concretos de que vai comprar por exemplo você está tentando vender ao Senhor Jones um aparelho de fax Jones diz que precisa de uma máquina até terça-feira mas ainda não afirmou que está comprando de você você pergunta gostaria que eu lhe entregasse o equipamento novo segundo a noite

essa é uma pergunta sólida de fechamento você deu ao cliente potencial a opção de dizer não mas é improvável que ele a use mesmo que Jonas diga não pergunte qual seria o horário mais conveniente para entrega a chave é perguntar de maneira sincera amável não Force nem pressione demais se você para falar depois que faz a pergunta de fechamento atenção no ambiente se acumula de pressa o minuto parece uma hora quando as sala está silenciosa autoconfiança é importante o cliente comprará se você acredita que ele vai comprar a maioria dos representantes não faz a pergunta

para fechar a venda porque tem minha rejeição sente-se desconfortável com o dinheiro ou não é suficientemente sagaz para reconhecer os sinais de compra emitidos pelo cliente estou satisfeito por nenhum desses casos se aplicar a você a regra mais antiga de vendas ainda é válida ao fazer uma pergunta cuja resposta confirme a venda cale-se em anos de experiência descobri que a maior falha de um representante de vendas é não garantir o pedido pela simples incapacidade de saber quando e como perguntar se o cliente quer comprar a venda pertence aquele que a fecha é uma satisfação vender

a venda se realiza com mais facilidade o cliente potencial assumir a propriedade antes de se comprometer com a compra duas alternativas para o fechamento do filhote como você pode adaptar o poder de um filhote ao seu processo de vendas a maneira mais fácil de vender um filhote é deixá-lo com o futuro dono e com as crianças por um dia para ver se gosta dele Experimente tirar esse filhote das crianças no dia seguinte daí o nome fechamento do filhote é uma ferramenta de vendas incrivelmente poderosa usada com variação pelos profissionais do mundo todo pense nisso por

um momento faça um teste drive do carro seja sócio durante 30 dias gratuitamente Experimente em sua casa durante sete dias a primeira expedição da revista é grátis use Nossa copiadora em seu escritório durante dois dias todas elas são variações de fechamento de filhote estamos dizendo ao cliente potencial que o produto é excelente mas ele pode não saber até tocá-lo experimentá-lo levá-lo para casa ou usá-lo se eu consigo o que o cliente potencial toque ou Experimente o meu produto é mais provável que ele compre é a noção de propriedade antes da venda derruba a resistência e

promove a aceitação obviamente Nem todas essas empresas permitem o uso do fechamento do filhote Mas um número cada vez maior de estratégias de vendas corporativas exige que se Tente fazer o produto chegar às mãos do comprador para ser testado ou experimentado como parte do processo de venda quando você Experimenta um terno ou um vestido novo você se sente dono dele o caimento visual a impressão e o vendedor comentando eufórico como ficou bom e muitos casos influenciam mais que o preço você pode se ver no escritório ou em uma festa com a roupa nova então decide

Ok vou levá-la se você duvida do Poder Desse fechamento vai uma loja de animais e pergunte se pode levar um filhote para uma avaliação por um dia talvez seja melhor preparar também seu talão de cheques se você for atrás do mundo ele fugirá de você Se fugir do mundo ele irá atrás de você Harry Dash deixe o cachorro ir atrás de você aos 16 anos de idade decidi ter um filhote certo amanhã o filhote fugiu ele ocorreu o quarteirões pela vizinhança enquanto eu ia atrás em vão eu encontrei em Pânico certamente o cachorrinho seria pego

por um carro depois de algum tempo eu voltei para casa o mais rápido que podia acordei meu pai para pegar o carro e encontrar o meu cãozinho meu pai saiu da cama relutante e Me virei para entrar no carro e tropecei nele a moral da história em vendas é deixa o cliente potencial ir atrás de você às vezes é melhor atrair ou desafiar o cliente frequentemente estamos tão ansiosos para vender que não damos ao cliente o potencial espaço suficiente para comprar a variações dessa técnica que pertencem a velha escola de vendas mas ainda merecem ser

examinadas a venda negativa leve o produto embora se o comprador mostrar interesse este tem sido considerado a anos o mecanismo mais poderoso de venda quando as cotas de sociedade em um hotel foram vendidas pela primeira vez na década de 1950 um vendedor entrava na cidade visitava um banco local e dizia que havia apenas 10 cotas neste novo Motel há 50 mil por cota ele pedia indicações de clientes ao banqueiro e atrás deles ele fazia para os grupos apresentações que começavam assim todas as cotas estão reservadas mas posso pegar seu pedido e se houver alguma desistência

o telefone eu estava com o pai de meu amigo em um desses dias ele preencheu ansiosamente um formulário para sua surpresa ligaram alguém tinha cancelado a reserva mais tarde ele descobriu que haviam ligado para todos boa tática bem funcionava ético você decide qualifique-se para comprar em vez de pressionar o cliente potencial a comprar você o desafia a se qualificar ter o dinheiro conseguir o crédito para comprar esse método é usado frequentemente em vendas de porta em porta ou quando envolve produtos valiosos que exigem crédito como carros ou trailers Você pode achar engraçado mas ainda é

a espinha dorsal dos esforços de vendas de muitas Empresas Grandes como você fecha logo uma venda assim que entra no escritório do cliente ou mas a sobremesa primeiro você está em um daqueles banquetes onde a salada é a sobremesa são colocadas Antes que as pessoas cheguem logo que me sento imediatamente como a sobremesa as pessoas ficam surpresas E chocadas se alguém faz um comentário pergunta se não vai comer sua sobremesa se responde que não peço para me dar se tem uma opção de torta de maçã e sorvete ou pavê não banco idiota A sobremesa está

para a comida assim como o fechamento está para venda é a melhor parte a tradição diz que isso deve ser feito por último eu digo para fazer em primeiro começo a fechar a venda a 10 segundos depois de entrar no escritório de um cliente digo meu objetivo na reunião e esclareço que gostaria de fazer sinto minhas três estratégias de negócio estou aqui para ajudar procure estabelecer uma relação de longo prazo vou me divertir declarar seu objetivo e filosofia desde o início deixa o cliente potencial à vontade faz a reunião começar em grande estilo estabelece a

credibilidade e o respeito e libera o caminho para a troca de informações úteis e para a construção de um vínculo assim que entrar Diga ao cliente potencial o que você quer Então peça à venda logo ouvir o primeiro sinal de compra fomos criados para pensar de acordo com padrões estabelecidos pelos outros para obter sucesso que você quer pode ser preciso abandonar esses padrões tradicionais a maioria das pessoas não sai de sua zona de conforto a maioria não atinge o nível de sucesso que estipulou para si não sei se há qualquer correlação entre essas duas afirmações

não reserve espaço para a sobremesa coma a primeiro é a maneira doce de fazer um fechamento Entenda como Seu produto é usado para que possa entender como vendê-lo mais efetivamente o fechamento mais poderoso do mundo não é um fechamento o fechamento compreensivo é inútil conhecer seu produto Se você não souber como ele é usado no trabalho para satisfação e o lucro do cliente a primeira vista parece simples mas eu o desafio a determinar quanto você sabe sobre como seus clientes usam o seu produto ou serviço no dia a dia de que maneira eles utilizam um

ambiente de trabalho na maioria dos casos o usuário final não é o comprador a pessoa que compra acopiadora ou o computador muitas vezes não é aquela que usa diariamente o usuário final é quem o levará importantes informações de vendas é fácil descobrir visitem seus clientes veja pergunte E ouça Vá ver seu produto sendo usado faça perguntas sobre as preferências do usuário pergunte o que eles mais gostam pergunte o que eles menos gostam pergunte o que eles mudariam e como mudariam pergunte sobre o serviço que eles receberam depois da venda Observe as operações realizadas por todos

os envolvidos pergunte se eles comprariam o produto novamente pergunte se eles ou recomendariam um amigo Anote o registro e tudo o que eles dizem ver o seu produto em ação e questionar seu uso abre uma nova perspectiva e poderosa sobre como vender é um site do cliente em seu nível máximo conhecimento do produto que nenhum treinamento de fábrica pode oferecer é o melhor oportunidade e a menos usada para ganhar conhecimento sobre as necessidades reais de um cliente é uma chave de ver os benefícios de seu produto em Ação quando você terminar a visita documento agradeça

seus clientes pelo tempo o dedicado relate o que mudou como resultado do procedimento faça a recomendações tente medir o valor deste cinco benefícios número 1 você construiu um vínculo incrível 2 você deu Passos largos em seu relacionamento três a concorrência terá mais dificuldade para entrar quatro você adquiriu o conhecimento os indispensáveis que o levarão a mais vendas 5 seu cliente agora o ver como consultor e não como vendedor em uma visita de vendas discuta o uso do produto no ambiente de trabalho do cliente e tem uma base prática para sua experiência Você pode fazer perguntas

e conseguir que o cliente fale sobre o uso após a venda se você comprasse como usaria este produto de um modo diferente do que aquele que você tem agora e se você agir corretamente não terá apenas uma oportunidade de aprender mas uma oportunidade de vender a Bíblia de vendas parte 5 objeções fechamentos e fellow up chegando ao sim o livro da persistência sangue suor e comissões persistência eu poderia dar um novo título a este livro O Livro do controle da peste como fazer filo up sem importunar o cliente persistência com atitude certa é a chave

para o sucesso se você acredita em seu produto se acredita em si mesmo então Marche para o sucesso os obstáculos não o fazem parar os problemas não fazem parar e o mais importante de tudo os outros não o fazem parar somente você pode parar a si mesmo a persistência é seu desejo de ter sucesso combinado com sua presença criativa sua persistência deve ser tão incansável quanto as marés vá na onda as ferramentas de vendas São a parte Vital do processo de fella Up sua capacidade de criar ferramentas de fellow Up pode promover significativamente sua imagem

perante o cliente potencial e tornar suas vendas mais frequentes definidas como auxílio ou suporte no processo de vendas as ferramentas podem ser um estímulo enorme a produtividade principalmente se vários são necessárias para fechar a venda a ferramentas diárias como o telefone fax as cartas os manuais e a literatura mas o representante de vendas extraordinário cria ferramentas em comuns para que o cliente potencial escolha e compre o seu produto e não os dos concorrentes revise as ferramentas listadas a seguir e veja se elas poderiam ser efetivas em seu jogo de vendas nota pessoal escrita à mão

em papel do tamanho de um cartão comemorativo com o nome e a logomarca de sua empresa impressos é melhor e mais efetiva do que a comercial comum dá o cliente o potencial a noção de seu interesse por ele um conjunto de cartas de clientes satisfeitos nenhum representante de vendas é mais convincente do que os endosos de terceiros o endosso de um amigo comum ferramenta incrivelmente poderosa seu amigo é muito mais influente que você um artigo de apoio a cópia de um artigo favorável publicado recentemente pode lhe dar uma razão adicional para um contato e mesmo

uma visita Não precisa ser sobre sua empresa é até melhor se for sobre a empresa dele melhor ainda se for sobre os interesses pessoais dele uma fita de vídeo apoiando o seu produto ou serviço preparada por você ou por seu fornecedor se uma imagem Vale mil palavras um vídeo vale um milhão uma encontro em evento de rede Clube congresso etc engajamento sociais de negócios são a base da vida comercial um convite às suas Instalações construa a relação de negócio mostrando com orgulho sua empresa um cartaz de boas vindas ao visitante cumprimentos entusiastas de todos os

membros da sua equipe torne a visita memorável sirva comida excelente pergunte-se o cliente potencial voltará para o escritório fazendo comentários sobre a visita Se não Providencie para que isso aconteça de algum brinde algo pequeno útil bloco de notas post-it Caneca camiseta ou incomum que será usado visto ou comentado convite para um almoço gastar algum dinheiro pode levar uma venda gastar algum dinheiro pode levar a uma venda e também lhe dará informações pessoais que levam a um relacionamento reunião após o trabalho reunir-se com o cliente potencial após o expediente pode ser mais relaxante informativo Conheça o

seu cliente potencial e goste dele as pessoas compraram primeiro dos amigos ingressos convites para jogos esportivos eventos culturais seminários são apreciados e ajudam a construir um relacionamento vá com o cliente telefone a segunda arma mais poderosa em vendas visitas pessoais são a primeira as ligações podem servir para marcar reuniões dar informações e também fechar o negócio mas correm o risco de ser redundantes e não trazer retorno também é difícil conseguir um contrato assinado por telefone e os cheques não passam pelos pequenos orifícios do aparelho use o telefone com respeito fique no controle todas as vezes

tenha sempre um objetivo para ligar e nunca Desligue sem marcar o próximo encontro o contato e confirmá-lo Em algum momento entre as fraldas e o cartão de visita impresso nos esquecemos de como Precisamos ser tenazis para fazer aquela venda você vende desde que era criança gostaria de agradecer a Joe Bonner Training seminário forneceu inspiração para esta história quantos não você está disposto a Ouvir Antes de desistir da venda lembre-se de que quando você tinha sete anos e estava na fila do supermercado com sua mãe posso pegar um chocolate aquela era a sua pergunta final embora

fosse a primeira não Ela respondeu mas você o grande vendedor ignorou o primeiro não e insistiu Por favor posso pegar este chocolate mamãe ficou um pouco contrariada e conferiu preocupada conta que aumentava no visor do caixa eu disse não o não número dois está fora de cogitação para você Ah Puxa por favor sua mãe foi enfática Não de jeito nenhum o terceiro não saiu como um trovão você poderia ouvi-lo e soletrar na Ó mas mesmo assim você não lhe deu ouvidos era como se o não número 3 fosse apenas o caminho para você chegar mais

perto do Objetivo você tentou descobrir que objeção havia porque não posso pegar um chocolate mamãe Esse é o exemplo clássico de uma pergunta que atinge a verdadeira razão dos três primeiros não como você aprendeu essas habilidades de vendas tão cedo porque vai estragar o seu jantar respondeu ela exemplarmente naquele momento chegou sua grande chance você superou a objeção o quarto adiamento e o chocolate estava quase no papo não não vai mãe prometo comer o chocolate só depois de jantar afirmou você não tô mais sincero possível ela ficou sem saída prestes a ceder mas como uma

verdadeira cliente potencial relutante e acrescentou bem não sei e foi sua quinta resposta negativa agora já sem convicção você percebeu a brecha e implorou imediatamente por favor naquele Tom infantil meio Encantado meio se lamentando e ela concordou Tá bom mas nem pense em comer antes do jantar ela precisou achar uma saída elegante para a perda então enfatizou a advertência Depois do jantar para se impor perante o caixa que lhe deu peso irônico Vitória você fez a venda e só foram necessários cinco não você estava preparado para ir pelo menos até o décimo talvez arriscasse levar

um cascudo talvez fizesse um escândalo em público Pense nisso por um segundo quando tinha sete anos você se arriscava a passar por situação constrangedora em público uma punição corporal e uma agressão verbal para conseguir o que queria Em algum momento entre as fraldas e o seu cartão de visita você se esqueceu de quanto precisa ser tenaz para conseguir a venda se você está procurando os melhores exemplos de como superar obstáculos e objeções à venda sente-se e relembre o chocolate o primeiro encontro ficar fora de casa depois do horário permitido pelos pais conseguir as chaves do

carro ter um aumento de mesada ou sair do castigo para ele dançar são todas vendas tudo estava cheio de não e de objeções você super assistiu contra todas as adversidades não estava disposto a arriscar disposto a apanhar não acabou fazendo a venda Aposto que seu índice de fechamento na infância era superior a 90%, quanto você ganharia se seu índice de fechamento hoje fosse tão alto esqueça o chocolate você teria dinheiro suficiente para comprar o supermercado em média são necessárias sete visitas Exposições entre aspas não ou objeções para conseguir a venda Qual é o segredo para

chegar ao sétimo não persistência a grande pergunta é você deixa uma mensagem a grande resposta é ah não secretária eletrônica tecle um se você quer deixar uma mensagem tecle dois se você acha que a sua ligação não terá retorno tecle 3 se você já deixou três mensagens não lhe retornaram a ligação e você quer enviar um raio direto para o telefone e acabar com uma pessoa que não retornou a sua ligação cl4 se você quer matar a pessoa que instalou a secretária eletrônica a secretária eletrônica pode ser um tormento do representante de vendas mas não

necessariamente é uma ferramenta para estabelecer contato não é para fazer uma venda seu objetivo é deixar uma mensagem que Produza uma chamada de volta aqui está uma alternativa ignorar a secretária eletrônica e usar sua engeniosidade para entrar em contato direto com o cliente potencial a questão 5 orientações que definem a perspectiva de venda da secretária eletrônica número 1 é um jogo jogue para ganhar número 2 chegou para ficar Saiba como contorná-la três Saiba como deixar uma mensagem e quando não deixar Saiba como deixar uma mensagem que terá uma resposta número 4 seja habilidoso criativo inesquecível

a questão algumas técnicas para contornar a secretária eletrônica e chegar direto ao cliente potencial tecle zero para falar com atendente pergunte se o cliente potencial pode ser contratado por bip diga atendente que você não quer deixar mensagem e pergunte como pode falar com o cliente diga que você se perdeu nas opções que não tem curso universitário E se ela pode ajudá-lo se souber agir como uma pessoa em desespero você conseguirá falar com alguém Provavelmente o senhor da diretoria administrativa convença um funcionário da administração ali passar os horários de chegada e saída do cliente o potencial

tente conseguir agendar um encontro ligue antes de o segurança chegar das 7:45 às 8:30 ligue depois de segurança sair das 5:15 às 18:30 Ligue para o departamento de vendas eles o atenderam se acharem que você pode ajudar Além disso é mais divertido falar com eles do que com funcionários do Escritório em uma empresa maior Ligue para o departamento de Publicidade ou relações públicas é função deles dar informações encontre um defensor ou colega alguém dentro da empresa que goste de você ou acredite no que você faz por vários anos debati comigo mesmo se eu deveria ou

não deixar uma mensagem finalmente Cheguei a uma conclusão sobre a qual seria a melhor resposta sempre deixe uma mensagem mesmo que seja apenas seu nome e número de telefone não há motivos para não deixar uma mensagem embora reconheça que a secretária eletrônica possa ser frustrante você precisa vê-la como uma oportunidade para fazer uma conexão e o desafio de ser criativo para conseguir o retorno de suas ligações se não deixar uma mensagem é porque você não tem nada de valioso a dizer note bem se você não tem uma mensagem valiosa e mesmo assim conseguir falar com

alguém é provável que o cliente Desligue na sua cara seu desafio é derrotar a secretária eletrônica usando a ferramenta de vendas que está sempre com você seu cérebro deixe uma mensagem e terei prazer em retornar sua ligação Não Pegue um se você quer deixar uma mensagem terei prazer em retornar sua ligação assim que puder certo e papai noel lhe trará um pônei se você for um bom menino tecle 2 se você está vendendo algo que eu não quero está bem mais próximo da Verdade porque eles não Retornam a ligação quando você decide gravar uma mensagem

que medidas pode tomar para garantir que sua ligação tenha retorno muitas se você vai deixar uma mensagem aqui está uma série de técnicas para conseguir o retorno de ligações Diga apenas o seu primeiro nome e o número de telefone de maneira bem profissional parece que as chamadas são retornadas na proporção inversa a quantidade de informação deixadas seja bem humorado um humor refinado terá resposta seja indireto Vou lhe enviar por correio informações importantes e quero confirmar seu endereço ofereça a diversão tenho dois ingressos para do Brasileirão e achei que você poderia estar interessado é um tiro

certo ligue-me depois ligue-me se não poderia ir para que eu possa liberar os ingressos para outra pessoa faça o cliente potencial se lembrar de onde você se conheceram se este tivesse sido um primeiro encontro positivo aguste sua curiosidade deixe informação suficiente para atrair o interesse faça uma pergunta provocativa ou que leve a pessoa a pensar nota Nunca deixe sua apresentação de vendas na secretária eletrônica não há ninguém lá para dizer sim seu objetivo é fazer contato seu objetivo é fornecer informações suficientes para criar uma resposta positiva uma técnica clássica foi oferecida por Thomas ele já

em uma reunião sei os Masters Thomas disse deixe uma gravação parcial que inclua seu nome e o número do telefone Finja que sua mensagem foi cortada no meio da frase quando você estava chegando a parte mais importante corte no meio de uma palavra isso funciona como um chambariz pois o cliente não aguenta ficar sem saber o restante da informação Ou acha que a secretária eletrônica falhou alguns exemplos do método ele já deixar seu nome e número então dizer uma sentença pela metade para gerar o máximo de interesse seu nome surgiu em uma conversa importante hoje

com eles estavam falando de você e disseram eu tenho um negócio ali propor que envolve 100 mil estou interessado em seu tem seu encontrei seu informações sobre seu sua concorrência disse estou ligando para falar sobre sua herança você é você a pessoa que queremos ter certeza de que sua participação seja de estou ligando sobre o dinheiro que você deixou Alô liguei recentemente para ele já em busca de algumas informações testei sua técnica com ele mesmo cortando minha mensagem no meio da sentença eu disse vou citá-lo em minha coluna essa semana e preciso ele me ligou

em menos de 3 minutos rindo historicamente é uma técnica que pode revolucionar a maneira de se deixar mensagens uso a desde então e sei que funciona cuidado ao brincar com alguém que você não conhece se você está fazendo vários telefonemas anote Cada mensagem de modo que você se lembre delas imediatamente se quando sua chamada for retornada não há nada pior nem mais Estúpido do que receber uma ligação de volta e não ter ideia de quem seja as empresas que usam secretárias eletrônicas Dizem que o sistema ajuda a rastrear a mensagem mais rapidamente e que o

método de gravação reduz erros e permite a obtenção de mensagens completas É verdade mas muitas pessoas usam a secretária eletrônica para evitar atender o telefone se que você está pensando em comprar uma secretária eletrônica não pense só na conveniência antes de se comprometer com um sistema específico considero um impacto em seus clientes eles terão um atendimento melhor você manterá um atendimento receptivo humano apesar do sistema eletrônico não confunda secretária eletrônica com sistema de atendimento automático no atendimento automático o computador realmente atende o telefone é a pior invenção que já existiu no mundo dos negócios aqui

está um tipo de sistema de secretária eletrônica mais amigável para usar número 1 respostas humanas dois alguém monitora para ter certeza de que a pessoa para quem você ligou está atendendo número 3 se a pessoa não estiver na sala o funcionário atende senhor Jones não está eu poderia ajudá-lo transmitindo o seu recado pessoalmente ou o senhor gostaria de deixar uma mensagem detalhada na secretária eletrônica dele número 4 você desmaia com choque número 4,5 você conta para outras pessoas tecle um se você detesta secretária eletrônica toque no ponto fraco do cliente se você quer receber uma

ligação de volta e fazer a venda apesar de tudo pressione Se você deixar uma mensagem na secretária eletrônica de alguém pergunte-se eu retornaria essa ligação se você exitem de dizer sim mude a mensagem assuma o risco Aproveite a chance use a criatividade Não tenha medo de cometer um erro não tenha medo de falhar Não se preocupe com a rejeição e não desista só porque um grosseirão não quer vê-lo não conseguiu marcar uma visita o cara não quer me receber não consigo marcar uma visita ele não me esperou para visita ele não vai se comprometer com

uma visita ele não vai retornar minha ligação Ele já mudou de data três vezes em duas semanas bem-vindo a realidade de um representante de vendas as situações anteriores não são problemas há sintomas quando esses sintomas entre parênteses desculpas ocorrem são objeções não declaradas mas óbvias escolha uma que se aplica a você se nenhuma dessas se aplica você pense novamente você não estabeleceu interesse suficiente você não deu valor algum você não criou nem descobriu uma necessidade você é incapaz de estabelecer um vínculo ou não conseguiu o cliente potencial já está fazendo negócio com alguém com quem

está satisfeita você esteve conversando ou falando em vez de perguntar e vender o cliente potencial não o considera tão importante a ponto de ele dedicar um tempo para uma reunião o cliente potencial sente a venda em vez de um relacionamento o cliente potencial tem uma impressão desfavorável de você de sua empresa ou de seu produto seja criativo você não vai deixar que pequenos obstáculos ou impeçam de atingir o seu objetivo não é aqui estão algumas estratégias que tem funcionado consiga uma referência encontre alguém que queira indicá-los se possível faça a pessoa ligar para o cliente

em seu nome para facilitar as coisas ou descobrir a verdadeira razão de não querer vê-lo use o fax envie uma carta de referência uma lista das 10 mais um cartoon ou uma página de agenda com seu horário vago para a próxima semana use o fax para abrir o caminho mande uma planta flores ou um pequeno presente você ficará surpreso com a quantidade de gelo que consegue quebrar com presente flores podem atravessar uma parede de tijolos não importa com grossa ela seja o presente certo trará uma resposta notável aproxime-se do pessoal administrativo que conhece melhor seu

cliente potencial Descubra o que ele gosta seu horário provável de chegada e de saída reúna informações marque o encontro em um evento de rede uma reunião negociação comercial uma palestra na câmara do Comércio um jogo de bola quer saber onde ele estará Pergunte ao auxiliar de escritório que trabalha com ele ou a equipe de vendas envia uma carta provocativa sem ser provocativo escreva a perguntas ou afirmações que levem o cliente a pensar não venda Seu produto só desperte o interesse e consiga uma visita faça uma visita surpresa em um horário que você sabe descobriu como

funcionário do escritório que ele estará a melhor hora é antes ou depois do expediente arrisque deu uma chance a você mesmo use a criatividade Não tenha medo de errar não tenha medo de falhar Não se preocupe com a rejeição e não desista só porque alguém grosseirão não quer receber se você acredita que pode ajudar nunca desista informações grátis existem benefícios que vão além da obtenção da visita use seu poder criativo para alcançar outros quatro objetivos para ler a lista visite www cadastre-se se esta for sua primeira vez e digite as palavras criativo e Power no

campo jits Beach a Bíblia de vendas parte 6 inimigos e choramingos você não será um Vencedor se ficar chora mingando Chorão Jeffrey gtomer o livro das lamentações você não precisa vender em 95% das vezes o cliente comprará quando mais vendas acontecem com boas pessoas todas as profissões tem um lado bom e outro ruim vendas não é uma exceção Pesquisas mostram que a única coisa pior que um vendedor na mente dos norte-americanos é um político recebi uma ligação de um sujeito dizendo que foi a uma concessionária para comprar a vista um carro novo um vendedor era

tão ruim que ele saiu sem comprar ainda está sem carro e comentou com 25 a 50 pessoas como foi ruim sua experiência infelizmente esse acontecimento não é um fato isolado há milhares de exemplos semelhantes mas não ocorrem com você não é todo o proprietário de negócio e representante de vendas que estiver lendo este livro vai garantir isso não pode acontecer aqui e estão redondamente enganados os vendedores ficam confiantes demais acham que sabem tudo que o cliente é idiota ou não percebe a tática deles tratam todos da mesma maneira e acabam perdendo a venda eles não

focam nos elementos fundamentais para posicionar o cliente efetivo ou potencial para compra Relaxa você nem sempre precisa vender se agir corretamente em 95% das vezes o cliente vai comprar a questão 10 erros comuns cometidos por representantes de vendas que sabem tudo e que na verdade sabem pouco ou Nada O primeiro é para julgar o cliente potencial pela aparência roupas ou fala você decidiu Que tipo de pessoa ele é se tem ou não dinheiro e se vai comprar segundo ponto fraca qualificação do cliente potencial você falha ao fazer as perguntas certas sobre o que o cliente

potencial quer ou precisa antes de iniciar o processo de venda em terceiro lugar não ouvir você se concentra em um ângulo de venda em vez de tentar entender o que o cliente potencial quer entre parênteses precisa comprar número 4 esnobesmo Você acha ou fala julgando-se superior ao cliente potencial faz o comprador sentir-se desigual no processo de venda ou compra falta de respeito número 5 pressão para comprar imediatamente se você precisa apelar para essas táticas É porque tem medo de que o cliente possa encontrar um negócio melhor em outro lugar também indica uma atitude de não

relacionamento número 6 não tratar de necessidades se você ouvir os clientes potenciais eles lhe dirão exatamente o que querem ou precisam ofereça algo que atenda essas necessidades e o cliente potencial comprará não venda se baseando em você venda percebendo o cliente em potencial número 7 definir fechamentos e mostrar se agressivo se eu puder fazer esse preço você vai comprar hoje é uma frase repulsiva em vendas reservada para representantes que estão precisando de Treinamento ou que gostam de perder clientes quando você fechar não seja Óbvio número 8 fazer o comprador duvidar de suas intenções se você

muda sua atitude amável para pressionar na venda da apresentação ou altera as condições ou os preços o comprador perde a confiança e você perde a venda número 9 faltar com a sinceridade a sinceridade é essencial se você for falso mostrará sua intenção diz um velho ditado em vendas É verdade a sinceridade é a chave para construir a confiança e estabelecer um relacionamento com um cliente em potencial que se tornará efetivo se você conseguir transmiti-la 9,5 ter atitude e inadequada estou fazendo o favor de vender para você não me peça para me desdobrar pois isso não

vai acontecer a seguir apresenta um teste fácil para você determinar se está perdendo clientes você pode responder sim a estas perguntas sei quais são as necessidades de meu cliente potencial antes de começar o processo de vendas Estou atendendo as necessidades do cliente potencial durante a venda óleo para o cliente o potencial quando ele está falando faça anotações e perguntas para reforçar meu entendimento Eu compraria de mim se fosse o cliente sou sincero Espero que você responda não a estas perguntas o uso táticas de pressão para o cliente comprar imediatamente tenho de recorrer a um concurso

de vendas e contar ao cliente uma história triste para realizar a venda uso táticas de vendas antiquadas e considero o meu cliente potencial todo demais para perceber o comprador do vida de minhas intenções alguns contratos são cancelados depois que o cliente potencial vai para casa e pensa melhor o fracasso é um evento e não uma pessoa as pessoas não têm o fracasso ela simplesmente não sabem como obter sucesso Jeffrey 18,5 características de fracassos na carreira de vendas cada um de nós é responsável pelo próprio sucesso o fracasso vencer em uma carreira de vendas não é

exceção para assegurar o sucesso Você deverá tomar medidas antecipadas a prevenção do fracasso é parte importante desse processo não sou trabalhado para vendas Não estou me esforçando o suficiente odeio visitas inesperadas não consigo aceitar a rejeição Meu chefe é um babaca ou o meu chefe é um verdadeiro babaca você está seguindo o caminho errado apresenta aqui 18,5 características e traços recorrentes de pessoas que pensaram que poderiam ter sucesso uma carreira de vendas mas falharam na tentativa e saíram de campo com o taco nos ombros sem conseguir rebater a bola quantas destas características se aplicam a

você número um você não acredita em si mesmo se você acha que não consegue quem achará número 2 você não acredita no seu produto não acreditar que o seu produto ou serviço é o melhor terá uma consequência a falta de convicção é evidente e se manifesta em números baixos de vendas número 3 você não estabelece nem atinge objetivos nem planeja se você não se dedica a definir e atingir objetivos específicos de longo nem de curto prazo como vai conseguir o que quer número 4 Você é preguiçoso ou não está preparado para venda sua auto motivação

e preparação resumem A Essência que você não consegue alcançar você deve estar sempre ansioso e para vender ou não venderá número 5 você fracassa não entender como aceitar a rejeição Eles não estão rejeitando sua rejeitam a oferta que você está fazendo número 6 Você não tem o conhecimento total de seu produto o conhecimento total do produto lhe dá liberdade Mental para se concentrar na venda número 7 você foge de aprender a executar os fundamentos das vendas Leia ou ouça CDs participe de seminários e pratique o que acabou de aprender tudo que você precisa saber sobre

vendas já foi escrito ou falado aprenda algo novo todos os dias número 8 você não se dedica a entender o cliente e atender as suas necessidades é uma grande falha deixar de questionar e ouvir o cliente potencial e descobrir suas verdadeiras necessidades inclui prejulgar os clientes potenciais número 9 você tem dificuldade para superar objeções essa é uma questão complexa você não está ouvindo o cliente potencial não está pensando em termos de solução não é capaz de criar uma atmosfera adequada de confiança e credibilidade para causar ou provocar uma venda número 10 você não consegue lidar

com as mudanças parte das vendas é mudança mudança em produtos táticas mercados Aceite as mudanças para ter sucesso resista e fracassará décima primeira você não consegue seguir as regras os representantes de vendas frequentemente pensam que as regras são feitas para os outros você acha que elas não foram feitas para você então reconsidere violar regras só levará a sua demissão décimo segundo você não consegue conviver com os outros colegas e clientes as vendas nunca são um esforço de uma única pessoa você precisa formar uma equipe com os seus colegas e associar-se ao seu cliente 13º você

é ganancioso demais quer vender para ganhar comissões em vez de pensar em ajudar os clientes 14º você deixa de cumprir o que prometeu quebrar uma promessa seja para sua empresa o cliente é um desastre do qual você talvez nunca mais se recupere se continuar a agir assim ficará definitivamente marcado décimo quinto você não estabelece relacionamentos duradouros tentar ganhar comissão leva ao fracasso pelo uso da Sinceridade leva ao fracasso por falta de serviço leva ao fracasso de não ter outra motivação Além do dinheiro 16º você não percebe que o trabalho duro leva a sorte as pessoas

que você acha que tem sorte elas ou alguém da família delas empregaram anos de trabalho duro para desenvolver essa sorte você pode fazer o mesmo por você décimo sétimo você culpa os outros quando a falta ou o responsabilidade é sua aceitar a responsabilidade é um ponto fundamental para o êxito em qualquer empreendimento o critério é ter iniciativa a execução é a recompensa e não o dinheiro dinheiro é apenas um subproduto da execução perfeita 18º você não persiste você está disposto a receber um não como resposta e aceitá-lo sem resistir você é incapaz de motivar o

cliente agir ou não está disposto a persistir até a sétima ou a décima exposição necessária para fazer a venda décimo oitavo,5 você fracassa em estabelecer e manter uma atitude positiva é a primeira regra da vida se você é fraco em qualquer uma das 18,5 características citadas anteriormente você precisa mudar assim que possível os fracassos em vendas são como o câncer na maioria das vezes é alto infringido por causa de maus hábitos E negligência fácil de descobrir difícil de curar mas não impossível é necessário ter ajuda externa e tratamento regulares para manter uma excelente saúde em

vendas o fracasso não diz respeito à insegurança mas a falta de execução não existe o fracasso Total existem graus de fracasso aqui estão 4,5 deles número 1 não conseguir fazer o melhor número 2 não conseguir aprender número 3 não conseguir aceitar responsabilidade número 4 não conseguir cumprir cotas ou atingir metas pré-estabelecidas 4,5 não conseguir ter uma atitude positiva Qual é o seu grau a Bíblia de vendas parte 6 inimigos e chora amigos o livro da concorrência é claro que você sabe isso significa guerra bucks banner bruxo Max concorrência senhores comecem sua apresentação Ao Vencedor as

vendas tudo é justo no amor e nas vendas estou afim de vender carros ganhou três Olimpíadas seguidas na corrida de 100 metros Quem ficou em segundo lugar alguém liga para isso você segue em busca do ouro ou vai chegar em segundo lugar não há prêmio para o segundo lugar em vendas quando você está em uma corrida com o seu concorrente saiba o que você deve fazer dançando com a concorrência Veja onde pisa como você se sente em relação aos concorrentes você diz tenha um excelente relacionamento com os Meus concorrentes certo se você precisasse de 50

mil ou seu sócio fosse quebrar garanto que seu amigo concorrente ele mandaria uma nota de Boa Viagem cana real os concorrentes podem conversar com você ser gentis com você e podem até fingir ajudar mas Pergunte a ele se prefeririam que você estivesse morto ou Vivo aposto no seu funeral eles me ajudam mostram uma oportunidades ligam para discutir problemas comuns a negócios suficientes para todos seus concorrentes estão esperando que você Total afirmação enquanto o planejam sistematicamente destruí-lo essa é a vida na selva dos negócios e principalmente nas vendas concorrência amigável Essa é boa agora sejamos justos

fiz a última venda Então esta é a sua meu caro a concorrência amigável é um tipo de cobra vai picá-lo em segundos e é difícil distinguir se não é venenosa a concorrência se parece muito com uma cobra desconhecida potencialmente venenosa não é alguém que você queira por perto é melhor saber tudo sobre as cobras e também respeitá-las sempre levar um kit contra picadas caso seja necessário dados sobre os concorrentes e o que eles sentem por você alguns são bons Alguns vão colaborar Alguns são éticos alguns gostam dos concorrentes Alguns vão gostar de você Alguns vão

negociar com você Alguns vão ajudá-lo a maioria não pois a maioria não gosta de você como lidar com os concorrentes saiba Qual é a posição de cada um no mercado identifique seus principais clientes eles estão tirando negócios de você ou você está tirando negócios deles eles recrutaram algum funcionário seu consiga todas as informações sobre eles literatura de vendas manuais obtém a lista de preços deles Faça pesquisa sobre eles a cada trimestre saibam que eles oferecem e como vendem Identifique onde eles são mais fracos que você e jogue com isso reconheça onde eles são mais fortes

que você e corrija isso imediatamente em uma visita quando você está contra os concorrentes nunca diga nada de negativo sobre eles mesmo que o cliente potencial o faça elogios como concorrentes respeitáveis demonstre que os respeita mostre como você difere como seus benefícios são melhores enfatize suas forças e não suas fraquezas mostre o testemunho de um cliente que passou para o seu lado mantém a sua ética e profissionalismo o tempo todo mesmo que significa e morder a língua até sangrar concorrência não significa guerra concorrência significa aprender significa preparar-se significa ser o melhor jeffreguter a Bíblia de

vendas parte 7 todos reverenciam o rei cliente o livro do atendimento ao cliente atender é a regra laudson você está atendendo da maneira como espera ser atendido deixe o cliente feliz Mantenha o cliente feliz para sempre se você não tem tempo nem interesse em fazer isso alguém terá venda e dê um atendimento para você voltar a vender novamente e regularmente onde começa o atendimento ao cliente na próxima década começará com um cliente 100% satisfeito comece agora não deixe seus clientes Não consigo ter satisfação nenhuma veja como criamos um atendimento memorável inesquecível o atendimento satisfatório não

é mais aceitável o segredo do exce de atendimento ao cliente atendimento ao cliente é um dos termos mais amaldiçoados que existem com incrível frequência ficamos tão desapontados com o atendimento ou com a atitude ligada ao atendimento que procuramos outro lugar espantoso a empresa fez a venda conseguiu o cliente e então por causa de uma atitude Rude em diferente de um fellow up fraco de mal serviços de lentidão ou de outros fatores perdeu o cliente que tanto lutou e gastou para conseguir parece ridículo mas acontece milhares de vezes todos os dias acontece com cada um de

nós várias vezes e cara como falamos sobre isso dados estatísticos mostram que um cliente insatisfeito relata o fato a um número de pessoas 20 vezes maior do que um cliente satisfeito quanto o seu atendimento ao cliente é bom uma vez feita à venda você se preocupa em manter o cliente tanto quanto se esforçou para conseguir seminário de taibol chamado o espírito do atendimento ao cliente achei que teria uma excelente lição de um grande orador eu estava enganado aprendi uma série inacreditável de lições de um apresentador mestre fui recompensado com mais de 100 regras lições e

exemplos sobre o que fazer e o que não fazer não ocupação infindável de atender e preservar o cliente como perdemos clientes Taio oferece os sete pecados capitais do atendimento o primeiro colocar dinheiro ou lucros à frente do atendimento segundo vai dar de gerada Pelo sucesso ficar inchado terceiro criar níveis hierárquicos sem promover trabalho de equipe colegas reclamando dos outros ou se lamentando não é trabalho meu número 4 falta de Treinamento reconhecimento ou estímulo número 5 não ouvir antecipar a resposta antes de compreender a situação número 6 isolar-se não prestar atenção ao cliente ou ao concorrente

número 7 falar e não cumprir ou pior Mentir é provável que tenhamos sido vítimas de cada um desses pecados uma vez ou outra no entanto caso eu pergunte se você comete um desses pecados você dirá não ora alguém está mentindo ou vivendo na terra de fantasia o atendimento ao cliente é uma questão crítica complexa para o sucesso permanente de qualquer negócio é fácil sair dos Trilhos sem orientações e padrões alguns conselhos de taibol sobre atendimento ao cliente inclui o atendimento satisfatório não é mais aceitável o atendimento começa em 100% a percepção do cliente é a

realidade um erro É uma chance para a empresa se aprimorar os problemas podem criar reorganizações benéficas faça o cliente sentir-se importante aprenda a fazer perguntas arte mais importante arte de ouvir Tai falou detalhadamente sobre refinar a habilidade de ouvir é uma chave Vital no processo de atendimento ao cliente como vendedores tendemos a falar demais às vezes perdemos vendas e clientes por não ouvirmos suas verdadeiras necessidades e desejos tá ofereceu as seguintes regras para maximizar suas habilidades de ouvir e aumentar a satisfação do cliente não interrompa essa é a primeira entre parênteses mas mas número 2

faça perguntas e Então cale-se concentre-se realmente em ouvir número 3 o preconceito distorcerá o que você ouve ouça sempre julgar número 4 não passe para a resposta Antes De ouvir toda a situação número 5 ouça para saber os objetivos detalhes e conclusões número 6 a escuta ativa envolve interpretação número 7 ou só não foi dito o que está implícito frequentemente é mais importante do que a fala número 8 pense entre as frases proferidas número 9 de gira o que é dito e não dito antes de acionar sua boca número 10 demonstre que você está entrando

em Ação enquanto houve parece simples e É concentre-se nisso o excelente atendimento ao cliente é uma poderosa ferramenta de vendas o atendimento ao cliente é uma busca permanente da Excelência para deixar o cliente tão satisfeito que ele vai contar aos outros como foi tratado e assim que seus clientes se sentem se for você está entre os 5% das empresas norte-americanas Ou os outros 95 estão aqui ainda marca de acordo com taibol durante anos compilou informações e fez palestras no mundo inteiro sobre esse assunto todo negócio tem uma definição diferente de atendimento ao cliente por causa

dos diferentes de produtos e serviços oferecidos as constantes entre eles são os atributos do atendimento ao cliente aqui estão 12 atributos chave apresentados no seminário de Bolt quantos existem em sua empresa número 1 dedicação a satisfação do cliente adotada por todos os funcionários da empresa número dois resposta imediata ao cliente agora e não amanhã número 3 os indivíduos assumem responsabilidades pelas necessidades dos clientes e não passam a bola número 4 faça o que diz e realize um fellow up imediatamente número 5 acordo e empatia com a reclamação ou situação do cliente número 6 flexibilidade para

atender a necessidade específicas de clientes individuais a capacidade de ir além dos procedimentos da empresa número 7 uma transferência de poder aos funcionários para que tomem decisões número 8 entrega consistente pontual número 9 cumprimento do que foi prometido antes e depois da venda número 10 o programa de entrega com defeito zero ou sem erros número 11 pessoas excelentes para atender os clientes e implementar o atendimento ao cliente número 12 sorrir quando fala o telefone anote Viva os procedimentos de atendimento ao cliente de starbot apaixonadamente autozone deu o nome de igual service ao serviço e oferece

um atendimento à altura tem o programa Gotcha get out vai até o carro do cliente e de assistência a empresa usa filosofia O que é preciso para fazer o trabalho corretamente e você autozone tem funcionários com muita energia especializados dedicados a cumprimentar e auxiliar os clientes com uma ênfase especial em ajudar as mulheres a se sentir informada sobre os produtos que precisam suas lojas são cheias de vida e os clientes sentem isso norte-strom toda política de serviço aplicadas funcionários é use seu bom senso em todas as situações os participantes do seminário que tinham ido lá

pesquisar citar um exemplo atrás do outro de atendimento muito além do dever incluindo procurar os concorrentes para comprar produtos indisponíveis e oferecê-los aos clientes sem taxa adicional LL Bin para um funcionário poder dizer não a um cliente deve ter a aprovação do gerente Pense nisso a filosofia é simples o Bom atendimento constrói fortunas com os clientes regulares o mal atendimento levará os seus clientes para os concorrentes Toda vez que você encontrar um cliente entende isso meça o valor e o lucro do cliente em 10 anos e você começa a olhar para ele de uma forma

totalmente nova tá escreveu uma lista de 51 maneiras de se aproximar do verdadeiro chefe o seu cliente aqui estão alguns exemplos determine que a direção faça telefonemas de vendas regularmente instale a linha direta instala A Linha Direta do cliente faça uma política para responder a todas as com solicitações ou reclamações em menos de uma hora Estabeleça como objetivo resolver toda a reclamação dentro de 24 horas e então reduza para doce exige que a direção atenda pessoalmente as reclamações crie um slogan centrado no conceito nossa empresa significa atendimento coloque-o nas paredes no cabeçalho de seus impressos

e em sua literatura nos uniformes faça uma tatuagem do slogan na sua testa quando o cliente chega com uma reclamação você ganha a oportunidade de consolidar um relacionamento as reclamações dos clientes geram vendas se você lidar com elas corretamente o cliente está sempre certo exceto quando está errado o que acontece na maior parte das vezes em vendas certo ou errado não importam é a percepção do cliente que importa manter o cliente satisfeito e feliz é o que importa qual é o melhor método para lidar com a temida a reclamação do cliente tente o método do

toque pessoal o método do toque pessoal é uma estratégia que desenvolvi E usei várias vezes para aplicá-la você deve primeiro antes de tudo assumir a responsabilidade mesmo que a falta não seja sua e você nem vale dar com ela o cliente não liga ele está furioso ele só quer que você resolva agora a questão 14,5 passos para assumir a responsabilidade ao lidar com um cliente insatisfeito ou descontente número um diga que você entende como ele se sente número 2 demonstre empatia confesso que você também ficaria furioso conte algo semelhante que aconteceu com você número 3

ouça o tempo todo Confira se o cliente ele disse tudo não interrompa faça perguntas para entender melhor o problema e para descobrir o que é necessário para satisfazer o cliente número 4 Concorde com ele se possível nunca discuta nem se irrite número 5 faça anotações e Confirme se tudo foi tratado esse ele disse tudo que queria Ou precisava dizer número 6 seja o embaixador de sua empresa Garanta ao cliente que você resolverá pessoalmente o problema número 7 não culpe os outros nem Procure um bode expiatório Admita que você ou a empresa estavam errados assuma responsabilidade

e Prometa corrigir o erro número 8 não passe a bola esta não é a minha função acho que ele disse ela não está aqui agora Alguém vai tratar disso são respostas que nunca se aplicam nem são aceitas pelo cliente número 9 haja imediatamente quando algo está errado as pessoas querem e esperam que seja corrigido imediatamente o cliente quer tudo perfeito número 10 encontre um terreno além do problema tente estabelecer um vínculo número 11 use humor se possível quando as pessoas riem elas ficam mais à vontade número 12 imagine comunique e Concorde com a solução de

opções ao cliente se possível confirme isso por escrito Se necessário diga o que planeja fazer e faça número 13 faça uma visita de fellow Up depois que a situação estiver resolvida número 14 consiga uma carta se puder resolver um problema de forma favorável e positiva reforça o respeito constrói o caráter e estabelece uma base sólida para relacionamentos duradouros Diga ao cliente que você Ficaria grato se ele escrevesse um ou dois parágrafos sobre como a situação foi resolvida 14,5 pergunte-se o que aprendi e o que posso fazer para evitar que esta situação aconteça outra vez preciso

fazer mudanças a é poderosa quando você deixa um cliente descontente ou satisfeito e consegue fazê-lo escrever uma carta dizendo que ficou contente e realizado eu diria que você iniciou um sólido relacionamento duradouro se o problema não for resolvido o cliente certamente procurará seu concorrente é importante conhecer algumas realidades práticas ao tentar Executar a tarefa de satisfazer o cliente o cliente sabe exatamente o que quer e como quer mas pode ser um comunicador ruim e não lhe contar tudo ou dizer de uma forma difícil de entender se o cliente não conseguir fazer a reclamação da maneira

clara e concisa cabe a você ajudá-lo lembre-se de que você é o cliente em outras situações pense no atendimento que o espera quando você for o cliente Todo o cliente acha que é único trate ou assim faça com que ele se sinta importante o cliente é humano e tem problemas como nós o cliente esperam atendimento imediato Tudo se resume a você a percepção do cliente é a realidade Qual a dificuldade de tentar dar ao cliente o que ele quer a Bíblia de vendas parte 8 pregando o evangelho o livro das Comunicações dizer o que comunicação

é o sangue Vital do processo de vendas comunicação não é apenas falar é Realizar sua missão consiste em falar escrever ouvir e fazer a comunicação Total com seus clientes e Associados deve ser seu objetivo converse ouça renove para que o pedido seja analisado comunicação é vendas Marque uma visita assim que terminar sua reunião de vendas você estará motivado por que não mostrar esse entusiasmo a um cliente potencial a reunião semanal é um gerador de novas vendas a cafeína das vendas a reunião de vendas logo cedo as reuniões da equipe de vendas fazem a ligação Vital

entre o que a empresa espera da equipe e o que é realmente vendido nelas o marketing é convertido em vendas mas com que frequência se perde a oportunidade a oferecida por essas reuniões resposta continuamente as reuniões de vendas deveriam ser um Fórum de relatos de apoio e orientação para a realização das metas de incentivo soluções de problemas troca de experiências e comunicação o objetivo da reunião é motivar e preparar a equipe para vender nota deste dois itens fora do menu lamentar-se e reclamar eles não são permitidos na semana passada Participei de uma reunião de vendas

bem elaborada na manhã de segunda-feira havia uma pauta e foi respeitada cada um dos participantes teve a oportunidade de falar sobre sua melhor venda da semana passada todos tiveram uma aula de vendas poucos assuntos administrativos foram abordados 15 minutos para conhecimento do produto se você quer classificar sua reunião semanal faça a seguinte pergunta se ela não fosse obrigatória quem compareceria a reunião de duas horas Manteve a equipe envolvida e disposta a aprender foi uma das raras reuniões de vendas das quais participei que não gerou reclamações e ainda produziu excelentes informações Como você consegue uma excelente

reunião de vendas todas as vezes fazendo um planejamento preparando Deixe que as outras pessoas tenham a oportunidade de conduzi-la Estabeleça uma pauta que funciona que seja interessante produtiva que inclui a participação de todos e Não fuja da pauta alguns critérios a considerar a bola de poucas questões administrativas em cinco minutos no máximo elimine procedimentos desinteressantes como examinar novas formulários de escorrer sobre a política da empresa ressaltar disputas pessoais e o que deu errado imagine uma forma melhor mais rápida disse comunicar Experimente preparar e distribuir um folheto contendo instruções sobre novo formulário dica os representantes de

vendas não prestam atenção as questões administrativas não apresente problemas a não ser que você já tenha pensado na soluções essa regra se aplica a todos Oriente as pessoas para soluções Programe situações divertidas que produzem um clima agradável distribuir prêmios partilhar histórias de sucesso crie condições para que os representantes de vendas aprendam mais sobre a profissão toda semana Apresente uma breve lição sobre um determinado tópico aula deve ser preparada e apresentada por alguém da equipe ajude-os representantes de vendas a ganhar mais dinheiro acabe com as objeções e obstáculos que geram discussão dinamise as soluções transforme a

reunião em uma experiência real toda semana convide um cliente para participar e dizer porque compra de você você ficará surpreso com essa poderosa dose de realidade o cliente de secará o processo de compra uma maneira mais potente do que você tentar entender o processo de vendas faça reuniões logo cedo prepare um ótimo café da manhã exija pontualidade mude os atrasados e recompensos que chegam comece na hora não importa o que aconteça termine na hora enfatize o positivo após seu pessoal em público principalmente entre colegas se você tem algo negativo sobre o indivíduo diga só ele

em particular é na reunião de vendas que se planejam as vendas da semana algumas pessoas usam para criticar e reclamar outras a usam para incentivar e aprender Adivinha quem ganha vá direto ao assunto na primeira frase a carta de vendas funcionará se você conseguir escrever qual a importância de uma carta de vendas Tenho recebido centenas de cartas de vendas de todos os tipos de apresentação com a literatura incluída de fellow up com informações de agradecimento pelo pedido só para você ter uma ideia a maioria tem uma finalidade específica a maioria não é muito boa não

inspira tudo bem a maioria é patética a habilidade de incluir palavras de de vendas em uma carta faz parte integral do processo de vendas pois causa uma boa impressão de você e de sua empresa veja como funciona se você escreve uma carta genial eles acham que você é genial se você escreve uma carta criativa eles acham que você é criativo se você escreve uma carta qualquer e eu acho que você já entendeu alguns representantes de vendas tem dificuldade para encontrar palavras certas não porque não saibam escrever mas porque não conhecem as regras da boa redação

algumas diretrizes que ajudaram você a transformar cartas de vendas em vendas número 1 declare seu objetivo ou finalidade vá direto ao assunto na primeira frase seja objetivo você pode sempre fazer um cabeçalho número 2 use parágrafos curtos para dar ênfase número 3 Edite Edite e Edite toda a palavra que não for essencial ao propósito ou o objetivo da comunicação número 4 deixe o texto curto uma página três parágrafos quanto mais curto ele for mais chance você tem de que seja lido e entendido número 5 não faça o cliente vomitar ao ler a sua carta Escreva

algo fácil de ser digerido evite molhos pesados Metade dos adjetivos metade das preposições e a maioria dos advérbios podem ser eliminados Poli depois de cada vírgula para ter certeza se vale a pena manter a frase toda na maioria das vezes não vale número 6 Realce alguns trechos para quebrar a monotonia torne a carta graficamente fácil de ser lida destaque algumas frases para enfatizar os pontos mais importantes número 7 não comece com obrigado pela oportunidade Experimente temos orgulho de oferecer número 8 não coloca seu nome em destaque só o que é importante para o cliente potencial

seu nome está entre as palavras menos importantes número 9 não faça a carta aparecer um impresso padrão número 10 não venda demais Seu produto só venda o próximo passo no ciclo da venda ganhe confiança e forme um vínculo número 11 não use a carta como apresentação de vendas mas como ferramenta de vendas número 12 o inesperado anexo a carta um artigo uma reportagem pertinente ao negócio do cliente ou apenas um bom Cartoon algo que o faça pensar que você foi Além das normas para atendê-lo e se comunicar décimo terceiro personalize a carta quanto mais sua

carta se relacionar ao Negócio ou situação da outra pessoa melhor ele se sentirão em fazer negócios com você 14 confirme o próximo contato ou evento data e hora número 15 escreva a mão que puder número 16 corte quase todas as palavras que acabam entre aspas mente 17 nunca diga obrigado Mais uma vez não é necessário agradecer demais uma vez basta duas é servilhismo exagerado número 18 termine usando algo simpático profissional Não apelativo obrigado pela atenção e consideração ligarei na terça-feira número 19 assine apenas seu primeiro nome 19,5 sinceramente e que seja mesmo PS se você

quiser dizer mais alguma coisa use o PS aqui está uma regra dura guarde sua carta por um dia e então a Releia como lhe parece se a resposta for fraca ou falsa é melhor reescrevê-la aqui está uma regra mais dura peça para alguém inteligente Imparcial criticar sua carta aprenda a aceitar as críticas e use-as como ferramenta de aprendizagem aqui está uma regra ainda mais dura pergunte a si mesmo se sua carta seria diferente da carta de seu concorrente Suponha que a venda fosse baseada na originalidade do cabeçalho você ganharia essa parada conhecendo as regras e

praticando-as você escrever a cartas convincentes que levem a um vínculo com o cliente e estabeleçam a confiança o vínculo e a confiança geram vendas informações grátis Você quer uma lista das 51 maneiras de se aproximar de seu verdadeiro chefe seu cliente visite www.jittomer.com cadastre-se esta for sua primeira vez e digite as palavras real Boss no campo ouvir é justificadamente o aspecto mais importante do processo de vendas no entanto geralmente é a mais fraca das habilidades de um profissional de vendas quer fechar mais vendas ouça mais atentamente Você já fez um curso sobre habilidades de escuta

lições de como ouvir nunca foram oferecidas como parte de qualquer educação formal fico espantado com o fato de que as habilidades mais necessárias ao sucesso pessoal não são levadas em conta pelas escolas ouvir é justificadamente o aspecto mais importante do processo de vendas no entanto geralmente é mais fraca das habilidades de um profissional de vendas você ouve TV rádios e CDs e pode repetir quase tudo no dia seguinte ou decorar músicas inteiras rapidamente mas se sua esposa o filho lhe diz algo você responde o que não ouvi Quantas vezes você pede para as pessoas repetirem

o que disseram quantas vezes já reclamaram você não está ouvindo uma palavra do que disse a razões para se ouvir pouco e ainda bem que estou escrevendo caso contrário você seria forçado a ouvir aqui estão as lições fundamentais lição número um os dois maiores impedimentos para ouvir são primeiro frequentemente Você tem uma opinião sobre o assunto ou sobre o que vai ser dito antes de começar a ouvir segundo Você já se decidiu antes de começar a ouvir ou antes de ouvir a história toda lição número 2 as duas regras mais importantes para ouvir efetivamente devem

ser observadas nesta ordem ou você não será um bom ouvinte primeiro Ouça com a intenção de entender segundo Ouça com a intenção de responder lição número 3 pense na maneira como você se comporta enquanto houve você faz alguma outra coisa quando alguém está falando você está com a cabeça em outro lugar enquanto alguém fala você finge ouvir para depois fazer comentários já prontos você espera uma pausa para dar a resposta que já está na ponta da língua lição número 4 em determinado momento você para de ouvir quando isso ocorre depois de ter formulado sua resposta

depois de ter sido ignorado por quem está falando quando decide interromper alguém para dizer alguma coisa quando a pessoa não está dizendo nada que você quer ouvir lição número 4,5 O que leva as pessoas a não ouvir Às vezes as pessoas têm medo de ouvir o que vai ser dito então elas bloqueiam Não tenha medo de ouvir Às vezes você acha que já sabe o que a pessoa vai falar esposo ou esposa Pais Filhos Às vezes você está preocupado com outras coisas às vezes você é grosseiro Às vezes a pessoa ou irrita Então você nem

ouve Às vezes você dá atenção aos seus pensamentos Às vezes você sabe o que a outra pessoa está falando E prejulgou às vezes você não respeita outra pessoa e bloqueia o processo de ouvir Às vezes você acha que já sabe o que vai ser dito Às vezes você acha que já sabe tudo ou isso acontece o tempo todo diretrizes para aprender a ouvir a questão 14,5 diretrizes capazes de maximizar suas habilidades de ouvir aumentar sua produtividade reduzir erros ganhar a satisfação do cliente e ajudá-lo a fazer mais vendas número 1 não interrompa mas mas número

2 faça perguntas depois Fique quieto concentre-se nas respostas que chegam e não em seus pensamentos número 3 preconceito de distorce o que você ouve ouça sempre julgar número 4 use o olhar e imita ruídos Nossa sei para demonstrar que você está ouvindo número 5 não vá para a resposta Antes De ouvir toda a situação número 6 ouça para saber a finalidade os detalhes e as conclusões número 7 a escuta ativa envolve interpretar interprete o silêncio ou faça anotações número 8 ouça também o que não é dito o que está implícito é muitas vezes o mais

importante sugestão o tom da voz geralmente reflete o significado implícito número 9 pense entre sentenças durante os momentos de silêncio número 10 digira o que é dito e não dito antes de engajar sua boca número 11 faça perguntas para ter certeza de que entendeu o que foi dito ou que se quis dizer número 12 faça perguntas para ter certeza de que o outro disse tudo que queria número 13 toma iniciativas para demonstrar que está ouvindo número 14 se você tá pensando enquanto fala pense na solução Não acrescente detalhes ao problema 14,5 evite distrações desligue o

celular e o pager fecha a porta não pense em nada e aproxime-se de quem está falando esteja ele sentado ou de pé há muitos segredos para se tornar um bom ouvinte mas aquele que abrange todos eles é Cale a boca uma pessoa que parece ter todas as respostas geralmente não está ouvindo aprenda a ouvir em uma palavra cálice é espantoso o quanto você aprende se ficar calado as pessoas acham que você é mais inteligente se ficar quieto você aprende mais ouvindo do que falando saber ouvir leva a vendas muitas vendas ouvir é justificadamente o aspecto

mais importante do processo de vendas no entanto a mais fraca das habilidades de um profissional de vendas você sabe ouvir responda usando R às vezes a ou sempre S permito que quem fala complete a sentenças procuro ter certeza de que entenda o ponto de vista da outra pessoa antes de responder ouço os pontos importantes tento entender os sentimentos de quem fala visualizo a solução antes de falar visualizo minha resposta antes de falar estou no controle relaxado e calmo uso interjeições Nossa sei lá faço anotações enquanto alguém mais está falando ouço com a mente aberta osso

mesmo se a pessoa é uma besta olha o para a pessoa que está falando Sou paciente quando estou ouvindo faço perguntas para ter certeza de que entendi não me distraio enquanto o osso como você se classifica quantos entre aspas sempre você tem se a soma for entre 14 a 16 você é excelente se for entre 11 e 13 você é bom mas precisa um pouco de ajuda 7 a 10 você regular provavelmente acha que sabe tudo mas pode fazer crescer significativamente sua renda se tiver ajuda para melhorar essa habilidade 4 a 6 Você é fraco

não ouve nada um a três você é surdo ou embotado ou precisa de um aparelho auditivo transforme suas fraquezas em objetivos substituindo eu por eu vou ou eu sou por eu serei por exemplo se você respondeu às vezes para permitir que quem fala complete a sentença você pode transformar a afirmação e objetivo escrevendo em uma folha post-it e colando no banheiro eu permitirei que aquele que está falando complete todas as sentenças nos próximos 30 dias ouvir efetivamente requer a prática regular de técnicas para desenvolver habilidades aqui estão 17,5 que você pode praticar primeiro número um

olhe para a pessoa que você está ouvindo número 2 focalize sua atenção nas palavras em seu significado número 3 limite as distrações mude até de lugar para ouvir Melhor número 4 visualize a situação que está sendo descrita número 5 visualize sua resposta ou solução antes de responder número 6 Ouça com a mente aberta não tenha preconceito número 7 ouça o conteúdo não necessariamente a forma como está sendo dita número 8 faça intervenções ocasionais uau Nossa e daí realmente isso é horrível genial isso é ruim demais eu sabia que sei número 9 faça anotações Enquanto o

outro fala Anote uma palavra em vez de interrompelo para manter a reflexão impressionar o outro ser educado continuar tudo em vez de interromper número 10 verifique as situações às vezes antes de dar sua avaliação número 11 qualifica a situação com perguntas antes de dar sua avaliação ou responder 12 não interrompa na próxima vez que você pensar que sabe a resposta número 13 fique uma hora sem falar número 14 na próxima vez que você comer com o grupo não fale na primeira meia hora número 15 faça perguntas para ter esclarecimentos 16 faça perguntas para mostrar interesse

ou preocupação 17 faça perguntas para ter mais informações ou para aprender 17,5 pergunte-se você está ouvindo a outra pessoa da mesma forma que quer ser ouvido cuidado com as pessoas que não sabem ouvir uma pessoa que parece ter todas as respostas geralmente não está ouvindo uma pessoa que interrompe não está ouvindo Ou pelo menos não é uma boa ouvinte é difícil ouvir para alguns é impossível para mim ouvir é a lição mais difícil de ser dada primeiro porque costuma ser mal ouvinte quase todas as vendas que perdi possa atribuir a falhas em ouvir o questionar

segundo porque não posso mudar em um ou dois capítulos O que você levou 20 anos para criar teste sua auto disciplina para ouvir tente ficar calado durante uma hora tente não falar em um grupo de pessoas tente não falar em uma festa Ouça com a intenção de entender antes de ouvir com a intenção de responder não dá para catalogar tipos de compradores pois ele só tem em comum algumas características não há dois compradores iguais a 100 bilhões de tipos de compradores vai entender não é definir o tipo de comprador que você está pois há bilhões

de tipos de compradores Já viu aqueles quatro tipos de compradores o motorista o amável o idiota e o grande idiota o grande idiota é alguém que pensa que há quatro tipos de pessoas e que de alguma forma você pode classificá-las em categorias que as farão comprar Bobagem eu lhe darei três palavras que lhe permitirão identificar todo tipo de comprador no mundo em 5 minutos número 1 olhe ao redor no escritório número dois pergunte as perguntas certas número 3 Ouça com a intenção de entender aí está o método Egito de identificar mais de 100 bilhões de

tipos de compradores reduzido a três palavras é o método usado para determinar as características do cliente Ah sim a mais uma coisa que você precisa fazer para acertar toda vez pratique vendas é conhecimento combinado com experiência conhecimento de seu produto suas habilidades de vendas e sua atitude a experiência ou ensina a implementar o conhecimento que você adquiriu é uma ciência lembra tentativa e erro é claro que algumas regras absolutas que nunca podem ser quebradas não discuta não minta mas a maioria é nuances de Cinza Quanta pressão você aplica nenhuma alguém mais escreveu um livro sobre

venda agressiva vem com um taco a intensidade da pressão Cabe a você não há tipos de compradores a características de comprador são traços individuais que compõem uma personalidade não os classifica entenda-os eu me interesso mais pelo que pensam os compradores do que por suas características Mas só posso captar o que eles pensam se eu reconhecer e Entender seus traços se você descobriu o tipo deles mas disse algo a que ele se opõe está frito porque os clientes compram para resolver um problema eles precisam eles acham que precisam para ter uma vantagem competitiva para economizar dinheiro

ou produzir mais rápido para eliminar erros ou pessoas para se sentir bem para se exibir para mudar o humor para consolidar um relacionamento Eles foram convencidos parecia bom demais para recusar eles fizeram um excelente Negócio ou acharam que fizeram quantas destas características se aplicam aos compradores que você enfrenta o que chuta o pau da barraca O Mentiroso o lógico o indeciso o hostil o impulsivo o sabe tudo o crédulo o fiel o não qualificado o receptivo não se comprometerá o mal educado o que tem uma pitada de poder ou que só vê preço O que

conta a vantagem o argumentador o que não fala o emocional o vou pensar o grosseiro o falador o que tem uma objeção oculta o procrastinador o que aposta no barato o velho garoto o cadáver Tais características são identificadas uma a uma mas seu comprador é uma combinação de vários desses e de outros traços por exemplo aquele velho camarada que gosta de economizar pesquisa preço diz que vai pensar melhor existe um cliente potencial que é capaz de fazer um vendedor ir procurar um trailer para fazer a mudança e voltar para o norte ou que tal aquele

cara mentiroso grosseiro e sabe tudo isso já basta para fazer um vendedor do Sul querer alugar um trailer para ele aqui estão algumas orientações que funcionarão com qualquer tipo de comprador número um nunca discuta número 2 nunca grita número 3 Nunca pense nem haja como se estivesse derrotado número Tente fazer um amigo a todo custo número 5 tente ficar do mesmo lado da cerca conviva em harmonia número 6 nunca Minta aqui há um tema um único fio liga todas as situações uma palavra torna todos esses tipos conquistaveis Harmonia se você ouvir Os compradores e observar

o que fazem eles lidirão como reagir eles lhe dirão o que dizer e o que não dizer eles ou conduzirão a venda sua tarefa é mesclar as características do cliente potencial com a razão para ele comprar de modo que motiva o cliente agir e lhe dê confiança suficiente para realizar a compra simples a bilhões de tipos de clientes quer vender para todos eles você pode fazer isso em cinco palavras Olhe pergunte ouça harmonize pratique informações grátis quando alguém conversa com você o atualiza quanto a um projeto ele pede para fazer algo o incube de uma

tarefa traz uma comunicação comercial Ou só precisa de um favor você quer saber o método que elimina os Mal entendidos e os erros visite www.jittomer.com cadastre-se caso esta seja sua primeira vez e digite as palavras erro free comunication no campo Git Beat há milhões de tipos de clientes quer vender para todos eles você pode fazer isso em cinco palavras Olhe pergunte ouça harmonize pratique Jeffrey a Bíblia de vendas parte 8 pregando o evangelho o livro das Exposições expondo-se Exposições lembra-se do mostre e conte Esta é a versão adulta do jogo é chamada mostre e venda

onde mais você pode estar Face a Face com milhares de clientes potenciais no decorrer de alguns dias todo mundo está lá para fazer negócios o peixe está em um tanque milhares deles tudo de que você precisa é um anzol eu fornecerei a isca sua convenção anual você vê uma concentração de pessoas em sua indústria em nenhuma outra parte você encontrará tantos clientes efetivos e potenciais de uma sua vez você não tem tempo a perder 35,5 regras de sucesso em feiras comerciais chegou a hora de sua exposição anual de negócios feira comercial Ou convenção centenas de

clientes possíveis clientes fornecedores e concorrentes estarão na cidade durante dois dias em nenhum lugar você verá tamanho a concentração de pessoas em sua área de atuação e sua grande oportunidade de vender prospectar e fazer relacionamentos como você vai tirar vantagem disso o tempo também conta e usa apropriado deste se 7.500 pessoas compareceram durante dois dias 20 horas o que isso significa para você e o que você fará como capitalizar tal evento algumas pessoas vão a Convenções porque é uma chance de sair do escritório da cidade ou de se divertir Se você quer sucesso fique longe

dessas pessoas a questão 35,5 fórmulas para ajudá-lo a planejar e maximizar o benefício da próxima convenção essas regras e observações de sucesso o ajudarão a trabalhar sua exposição e entender seu poder número um pense quanto tempo leva para fazer 7.500 visitas de vendas em qualquer outro lugar que não seja uma feira há 20 por dia que é um número grande visitas externas você levaria 375 dias um ano e meio de trabalho para fazer 7.500 visitas uau se você fizesse 125 ligações de telemarketing por dia levaria 60 dias para completar 7.500 visitas uau número 2 tire

vantagem de uma feira a maior oportunidade de vendas do ano requer preparação e muita É melhor estar pronto para vencer se é isso que você quer Prepare sua exposição suas ferramentas de vendas sua equipe Prepare sua apresentação domine as informações deixe toda a apresentação pronta e ensaiada prepare as perguntas efetivas e as declarações de força a forma como você inicia a sua fala e a sua apresentação deverá ser perfeita número 3 desenvolva seu plano de jogo antes de sair do escritório prepare um conjunto de objetivos e metas para o número de clientes potenciais que você

quer garantir clientes que você quer visitar vendas que você quer fazer e como você pretende executar as tarefas número 4 os pede-se no principal ou melhor hotel fique no centro dos acontecimentos custa um pouco mais mas vale a pena número 5 chegue um dia antes você terá vantagem de estar relaxado e a par das informações importantes muitos expositores e participantes de Convenções estarão no mesmo voo que o seu tente encontrá-los número 6 trabalhe na exposição durante a montagem Se você não for expositor entre lá de alguma forma vá até a entrada de caminhões diga-lhe você

está entregando uma peça ou documento importante mas entre andar pela exposição logo cedo lhe dá uma vantagem tática e pode lhe render alguns contatos valiosos muitos dirigentes de empresa gostam de acompanhar a montagem dos estandes é o momento importante é um momento tranquilo para contatos valiosos Sem pressa número 7 defina cinco pessoas importantes na sua indústria que você quer conhecer procure-as e converse com elas número 8 determine 10 clientes entre em contato com eles faça relacionamentos leves para jantar com solide sua posição como fornecedor número 9 defina 10 clientes potenciais entre em contato com eles

forme um vínculo para uma venda posterior número 10 descubra toda a recepção e festa programada selecione aquelas onde é mais provável encontrar seus clientes potenciais e vá lá número 11 seja o primeiro a chegar e o último a sair todos os dias é o que tem dado mais certo para mim tem uma vantagem em relação às pessoas que chegam tarde e saem mais cedo uma ou duas horas a mais podem significar outros sem contatos número 12 seja uma equipe de vida responsabilidades se mais pessoas de uma empresa estão indo devida e atribua a responsabilidades número

13 vá seminários e palestras que permitam a você formar uma rede com clientes efetivos e potenciais sentar-se próximo a pessoa certa em um seminário pode ser bastante benéfico se encontrar clientes potenciais ou efetivos pergunte de quais seminários eles pretendem participar esteja lá número 14 seja um apresentador faça uma palestra ao seminário que Estabeleça a experiência e a posição que você ou sua empresa preocupam no mercado escolha um tópico do Qual o seu cliente potencial e efetivo provavelmente entenderá número 15 Fique atento procure oportunidades elas aparecem Onde você menos espera na recepção no elevador no banheiro

no restaurante Fique Alerta você estará Face a Face com executivos e pessoas que representam oportunidades número 16 venda em todo lugar não há limites corredores toaletes e estandes de alimentação procure as pessoas que você Querem encontrar leia a crachás converse e olhe sem ser Rude Você nunca sabe quando irá topar com o cliente potencial importante ou quando perderá um se não estiver prestando atenção número 17 se quiser cumprimentar a todos seja rápido você tem sete,5 segundos por pessoa é melhor ser capaz de se qualificar rapidamente mas e um grande mas quando achar uma pessoa que

pareça ser um bom cliente potencial passe um tempo Extra com ela para formar um vínculo que leve ao Fallout não perca tempo com nada que seja improdutivo todo segundo é importante se você tem dois dias e cinco mil pessoas estão lá você me entende número 18 não prejulgue ninguém você nunca sabe se o chefe pode resolver usar roupa esporte ou crachá de outra pessoa para não ser incomodado número 19 Leia primeiro os crachás fica alerta os crachás clientes potenciais que você selecionou clientes que você nunca encontra empresas que provavelmente precisam de você nos estandes corredores

enquanto você come número 20 seja breve seus comentários e não perguntas não devem demorar mais que 60 segundos número 21 seja objetivo diga o que expresse claramente ao cliente o potencial que você faz em relação às necessidades dele número 22 divirta-se e seja divertido o entusiasmo e o humor são contagiantes as pessoas gostam de fazer negócio com vencedores e não com perdedores número 23 dê um aperto de mão firme a maneira como você cumprimenta reflete em sua atitude ninguém quer apertar as mãos de um peixe morto número 24 resista o impulso de conversar com funcionários

e amigos é uma desvantagem para ambos e uma enorme perda de tempo número 25 Estabeleça a necessidade do comprador como você pode vender a qualquer um em qualquer lugar se você não sabe do que ele precisa número 26 obtém informações investigando sempre não fale demais desde o início faça perguntas efetivas e de que gerem informações estabeleçam interesses determinem necessidade e lhe permitam dar suas informações de maneira significativa faça suas melhores perguntas e tem a sua melhor mensagem concisa antes de oferecer sua oportunidade pronta para dar quando chegar a hora certa antes de oferecer sua capacidade

de resolver problemas saiba o suficiente sobre a outra pessoa de modo que sua informação tenha Impacto saiba quando dizer o quê número 27 mostre diga como você soluciona problemas ele não tem interesse em saber o que você faz a não ser que você lhe diga que pode ser útil ou tem algo que o cliente potencial acha que precisa ele não liga para o que você faz a não ser que o que você faz o ajude número 28 determine o nível de interesse se eles precisam do que você vende quanto parecem interessados em comprar Observe o

de interesse que eles demonstram ao olhar seu cartão de visitas número 29 faça o cliente o potencial se comprometer com a próxima ação não deixe que um bom cliente potencial vai embora sem determinar o que fará a seguir número 30 faça anotações no verso dos cartões de visita imediatamente depois de muitos contatos você nunca se lembrará de tudo Escreva as informações enquanto conversam e logo após o encontro se você consegue 250 cartões e não anotam um lembrete para fazer um fellow up Depois sua eficiência fica reduzida em 50% ou mais use os cartões de visita

do cliente potencial como ferramentas de vendas Você pode até escrever possíveis horários de visita a serem confirmados depois da feira não se esqueça de dados pessoais vínculos filhos esportes teatro para servirem de referência mais tarde durante o telefonema 31 seja lembrado diga de ou Faça algo que ficará na mente do cliente potencial de maneira criativa e positiva Número 32 o tempo acabou se você fez contato Deixou sua mensagem e garantiu a próxima reunião ou ação Vai em frente número 33 tenha algo memorável para distribuir algo que crie uma imagem boa e duradoura para seu cliente

efetivo ou potencial alguma coisa sobre a qual você poderá falar não fala up depois do evento número 34 À noite passa planejamentos ou se reprograme para o dia seguinte tudo acontece rapidamente em uma convenção você encontra a gente nova espera fazer negócios futuros e tem acesso a pessoas influentes a única maneira de atingir o benefício máximo é ter um plano de ação por escrito para começar a ser flexível para mudá-lo de acordo com os acontecimentos número 35 fique sobre o tempo todo é uma vantagem distintiva se você bebe e age como um imbecil vai cometer

danos irreparáveis divirta-se mas com sabedoria 35,5 aproveite não pressione nem seja pressionado pois ficará Evidente feiras comerciais são como a vida quanto melhor a sua atitude mais sucesso você terá Maximize sua base de contatos e as indicações consiga uma lista dos participantes com a comissão organizadora depois da feira será útil acrescentá-la ao seu banco de dados para usá-la no fellow e entrar em contato com as pessoas que você não conseguiu abordar As convenções feiras comerciais e de negócio são a melhor oportunidade de contato e a maior diversão que um vendedor pode ter com a preparação

certa foco e esforço Jeffrey a Bíblia de vendas parte 9 networking sucesso por meio de associações o livro do Network temos de começar a nos reunir assim networking não fale com estranhos dizer a sua mãe não tenho nada contra ser mãe mas se você quer ter sucesso em networking é melhor começar a falar com estranhos como você extrai o máximo de uma relação comercial sólida onde há um amigo em condições de ajudar você e seu negócio essas conexões constroem carreiras você nunca tem amigos demais então como você aproveita essa oportunidade fazendo networking diga alô um

homem sábio conhece tudo um homem astuto conhece todos provérbios chinês de um biscoito da sorte networking o desafio de fazer bons contatos como você está usando networking para construir sua carreira faça um plano de networking hoje quantas horas por semana você passa em um Network para você estar na frente são necessárias pelo menos 5 horas fora do expediente por semana quantas dessas horas você gasta em produtividade máxima é fácil medir você deveria fazer 29 os contatos por semana é sua carreira sua oportunidade você vai tirar vantagem do Poder do Network se não for agora quando

será você está trabalhando de qualquer forma ora divirta-se networking é ficar conhecido por aqueles que podem ajudar a formar seu negócio networking é criar ocasiões para o sucesso nos negócios e na carreira networking a fazer contatos de negócios e transformar as pessoas envolvidas em clientes e amigos networking é construir e cultivar relacionamentos duradouros networking é construir um banco de recursos formado por pessoas que pagam juros e dividendos anualmente Enquanto você estiver vivo segredo o networking só funciona se você assumir uma atitude positiva seu objetivo é juntar com sucesso suas habilidades de fazer networking a um

plano de desenvolvimento estimado em cinco anos cujo os resultados o levarão a realização de mais contatos comerciais mais vendas mais conhecimentos de negócios mais envolvimento com a comunidade o credo do networker eu sei que se me envolver se planejar a utilização racional do meu tempo frequentar eventos regularmente travar relacionamentos e agir corretamente os resultados excederão minhas respectivas de me juntar a qualquer organização para ter sucesso em networking você deve fazer um plano a questão questionário para ajudá-lo a formular um plano de ação use onde estou fazendo networking onde devo fazer networking onde meus melhores clientes

fazem networking que três organizações eu deveria investigar para me juntar a elas quantas horas por semana eu deveria fazer networking Quais são as cinco principais pessoas que eu quero conhecer Quais são meus objetivos de networking no primeiro ano tenho as habilidades de networking de que preciso tenho ferramentas de networking quem é excelente em networking para que eu possa me ligar a ele e pedir ajuda Responda as perguntas anteriores elas ajudaram a direcioná-lo para um plano de networking perfeito a única coisa que falta é seu compromisso só você pode firmá-lo se você participa de um networking

com um amigo ou colega de trabalho separem-se é perda de tempo andar conversar ou sentar-se com ele networking 101 Como trabalhar em um evento os fundamentos do Sucesso em networking a palavra networking tornou-se um sinônimo de ferramenta Vital de negócio é um procedimento barato frequentemente gratuito Poupa Tempo e é produtivo você pode fazer de 20 a 30 contatos em algumas horas e tem um caráter social é mais fácil fazer negócio socialmente e divertido se você questiona o valor do Network considere se há 100 pessoas em um local e você tem duas horas para o networking

pode falar com pelo menos 50% delas e provavelmente fazer 30 contatos Quanto tempo você levaria para realizar 50 visitas de vendas em qualquer outro ambiente provavelmente uma semana muitas pessoas vão atrás eventos poucas sabem aproveitar realmente um networking a seguir estão 13,5 regras fundamentais ferramentas que você pode usar para se tornar mais efetivo e produtivo número 1 planejo evento imagine quem estará lá relacione o que precisa levar determine seus objetivos e procure saber se alguém mais de sua empresa vai participar número 2 chegue cedo pronto para agir com aparência profissional cheio de cartões número 3

ande pelo local pelo menos duas vezes Conheça as pessoas e o ambiente número 4 concentre-se nos clientes potenciais saiba quem você quer conhecer número 5 faça seu comercial pessoal de 30 segundos número 6 faça seu comercial em 30 segundos ou menos número 7 mantenha-se Alegre entusiasmado e positivo não fique reclamando ou se lamentando as pessoas querem fazer negócio com o vencedor e não com um Chorão número 8 diga o nome da outra pessoa pelo menos duas vezes a primeira para agá-lo e a segunda porque é a palavra mais agradável aos ouvidos dela número 9 não

perca tempo se a pessoa abordada não for um bom cliente potencial mas seja educado ao se Retirar número 10 como Macedo é difícil comer e ao mesmo tempo falar com as pessoas como assim que chegar para que você fique livre para cumprimentar as pessoas conversar sem cuspir comida e efetivamente número 11 não beba se todos estiverem um pouco altos e você sóbrio será uma vantagem a mais beba uma cervejas depois para comemorar seus novos contatos número 12 não fume nem cheire a cigarro número 13 fique até o final quanto mais tempo você ficar mais contato

fará 13,5 nota importante divirta-se e mostre-se bem humorado não se trata de uma cirurgia para tirar um tumor do cérebro mas de um momento excelente para travar novos conhecimentos e estabelecer relacionamentos valiosos as pessoas gostam de estar com pessoas alegres se você diz vou a eventos de Network mas não consigo clientes potenciais Isso significa que você não está seguindo os fundamentos ou não está fazendo networking onde seus principais clientes poderiam estar aonde ir a seleção de evento é tão importante quanto o Network em si Pergunte a cinco de seus melhores clientes onde é que eles

fazem as reuniões mensais comece indo lá toda semana as sessões de negócios dos jornais publicam uma lista de eventos comerciais e associação comercial de sua cidade deve divulgar um calendário mensal Não despreze eventos sociais e culturais com possibilidades de networking selecione aqueles que podem atrair seus clientes potenciais ou pessoas que você quer conhecer para aproveitar ao máximo um evento passe 75% do seu tempo com pessoas que você não conhece networking 102 Como tirar o máximo proveito de um evento o segredos do Sucesso em networking Gostaria de conseguir um número maior de novas informações quando faço

networking se você disse isso a si mesmo mais de uma vez e está disposto a levar a ciência do networking a sério enumerei algumas técnicas e táticas que o ajudarão a ter sucesso se você não está seguindo as regras fundamentais do networking Veja a sessão anterior Nem tente as mais sutis elas não funcionarão aqui estão 10,5 sutilezas do Sucesso em networking número 1 no início e no fim do evento Fique Perto da porta se possível no início você pode ver a todos e estabelecer seus alvos Afinal você pode pegar alguém que tenha escapado número 2

passe 75% do tempo com pessoas que você não conhece ficar em companhia de funcionários e amigos é divertido mas não colocará cartões de clientes em seu bolso nem proporcionará contatos valiosos número 3 passe 25% do tempo promovendo relacionamentos já existentes Converse com seus clientes quanto mais você os conhecer mais forte será a fidelidade deles para com você e a sua empresa número 4 não tem informações cedo demais primeiro Se apresente durante cinco a 10 segundos em seguida Pergunte a pessoa o que ela faz só depois comece a falar detalhadamente sobre o que você faz número

5 assim que o cliente potencial lhe dizer algo sobre ele você terá de optar entre estabelecer um vínculo encontrar interesses comuns ou despertar curiosidade em relação a seu produto ou serviço sua decisão vai depender do que ele disser ao se apresentar número 6 se o outro parece ser um bom cliente potencial você deve achar um terreno comum no âmbito pessoal caso queira garantir um caminho mais fácil para o negócio encontre algo que ambos gostem ou saibam número 7 tente ganhar um encontro posterior com o cliente potencial imediatamente se você quer um cartão de visita primeiro

ofereça o seu ou dê uma justificativa para precisar do cartão dele dê-me seu cartão e lhe enviarei algumas informações se o cliente relatar será difícil deixar um encontro marcado número 8 escreva todas as informações relevantes no verso do cartão do cliente Você precisará dessas informações como referências para Fi número 9 não venda seu produto ou serviço Estabeleça vínculo confiança e venda uma visita número 10 Fique atento ao tempo depois de estabelecer um contato obter o cartão de visita formar um vínculo e ter confirmado a próxima ação correspondência telefonema ou visita passe para o próximo cliente

potencial 10,5 dispute com um colega de trabalho se você está com alguém da empresa Aposte quem consegue mais cartões qualificados a aposta vai fazer com que vocês não fique em um segundo juntos você já tem os fundamentos agora vamos enriquecer esse seu novo conhecimento networking é uma arma poderosa de marketing efetiva em termos de custo se utilizada adequadamente pode fornecer a base do crescimento do seu negócio aconteceu comigo para facilitar a implementação de seu plano de networking você precisa de algumas orientações a mais a seguir apresenta 9,5 de minhas regras secretas e pessoais de networking

para o sucesso número um regra das 50 cabeças se houver mais de 50 cabeças em um evento a minha também estará lá número 2 aprenda a transformar uma conversa banal em um encontro importante seja breve direto Se alguém perguntar o que você faz responda rápido isso sintamente número 3 não abra a boca só para mostrar o que está falando quando abrir a boca que não seja à toa número quatro enumere os problemas que você pode resolver em vez de expelir um monte de dados maçantes sobre seu produto ou serviço mostre como você resolve problemas e

não fique discursando sobre o que você oferece número 5 evite ser negativo a todo custo não reclame nem fale mal de ninguém você nunca sabe se o cliente com quem está falando tem ligação interesse ou sociedade com pessoas empresa ou produto que você está criticando número 6 seja educado por favor e obrigado são usados para criar uma boa impressão número 7 não passe tempo demais com uma pessoa nem abandone objetivo do networking se você fizer um bom contato Invista um pouco de tempo Extra perceba quando já disse e ouviu o suficiente seja esperto o suficiente

para despertar interesse marcar um encontro e ir em frente número 8 seu objetivo é tirar proveito máximo do evento se você passa três minutos com um cliente tem a possibilidade de fazer 20 contatos por hora cada segundo é valioso a dimensão do evento determina o tempo que você deve gastar com cada pessoa quanto maior ele for menos tempo você tem para contato e menos ainda para as pessoas que conhece número 9 envolva-se com as organizações que participam do networking as pessoas identificam se com os l e fazem negócio com eles 9,5 lembre-se em um evento

todos querem vender Você pode ter de assumir o papel do comprador para ter a chance de ser um vendedor você deve ser capaz de usar qualquer chapéu aplicando suas habilidades você terá a oportunidade de ser qualquer um dos dois e conquistar o controle total da situação se você for capaz de estabelecer um vínculo durante um evento saberá perfeitamente Como iniciar uma conversa quando fizeram fela para marcar um encontro Estabeleça vínculos durante um evento os dicionários definem vínculo com diversas palavras relação conexão acordou ligação ou compromisso vínculo é um aspecto Sutil mas Vital no processo de

vendas estabelecer vínculo com o cliente Potencial em um evento aumenta sua capacidade de marcar uma visita e vender no fellow UP siga estas orientações para utilizar sua produtividade em um evento e depois dele se você já conhece a pessoa discuta sua programação de Negócios em dois minutos se for um cliente passe mais alguns minutos promovendo o relacionamento pessoal estabelecendo interesses mútuos se ele está conversando com alguém que você não conhece procure ser apresentado e veja se algo interessante para você se você fizer uma promessa ou assumir um compromisso obtenha um cartão da pessoa e Anote

imediatamente no verso não importa o que aconteça depois de cinco minutos siga em frente se você não conhece a pessoa consiga informações antes de fazer seu comercial de 30 segundos Não tente vender até que a outra pessoa fale de si mesma e você tem estabelecido o interesse mútuo faça uma pergunta direta sobre como o seu produto ou serviço está sendo usado essas perguntas engajaram os clientes potenciais farão com que falem de si mesmos e eles a se abrir a se revelar assim que abordarem uma questão pessoal procure estender-se no assunto quando você engajar um cliente

potencial tente descobrir os interesses pessoais dele depois da tradicional troca de informação sobre negócios procure saber o que ele faz após o expediente o qual sua programação para o próximo fim de semana você pode puxar assunto sobre interesses pessoais aproveitando ocorrências do momento como jogo uma corrida de carros um concerto um recital ou funções comerciais depois que você conhece algo da pessoa pode usar um pouco mais com vamos nos encontrar para aprofundar esse bate-papo o que consolidará a visita é importante durante meus anos de networking Charlotte antes de cair na estrada por 250 dias por

ano eu passava 60 horas por mês me reunindo com outras pessoas e fazendo conexões que levavam a vendas não apenas grupos de informações ou grupos comerciais Eu também estava envolvido com quatro Organizações comunitárias e cívicas estava sempre participando de reuniões dedicando o meu tempo para melhorar os grupos sempre testando estar em posições de liderança e trabalhando duro para estabelecer e manter os relacionamentos eu passei Meus Primeiros 10 anos em Charlotte construindo o meu networking minhas descobertas podem ser resumidas em uma palavra funciona como e onde você faça o networking você apenas participa de reuniões ou

é ativo em seu grupo você só recebe ou está disposto a se comprometer e ajudar o grupo a ter sucesso com muito trabalho e dedicação aqui estão 14,5 orientações para se unir a uma organização enriquecer seus relacionamentos e ter sucesso em networking número um frequente os mesmos lugares que seus clientes potenciais tente selecionar grupos e organizações que tenham a melhor chance de dar frutos uma boa indicação é descobrir a quais seus clientes pertencem número 2 se filiar a uma organização não espere o kit de boas-vindas chegar o que te não contém nenhuma fórmula para o

sucesso você o cria por conta própria para identificar seu melhor recurso para fazer sucesso no networking Olha esse no espelho assim que tiver a próxima chance bem bonito né número 3 para se beneficiar você deve ser comprometer com o envolvimento e em seguida se envolver de verdade número 4 leva tempo para construir confiança e chegar ao entendimento nas primeiras reuniões Ouça e observe pressionar rápido demais e levanta a desconfiança veja como se encaixa melhor no grupo Conheça as pessoas certas e as ajude o resto virá número 5 para se mostrar comprometido tem presença e cumpra

o que prometeu ao frequentar o grupo regularmente você será visto e reconhecido como uma pessoa consistente número 6 um plano de ação de cinco anos é essencial pergunte-se de quais eventos os meus clientes potenciais e efetivos participam Com quem Quero desenvolver relacionamentos quais resultados Espero conseguir quantas vezes devo me comprometer Quais são as pessoas importantes envolvidas com quem devo entrar em contato quem mais de minha empresa deveria estar envolvido número 7 primeiro de Essa é a chave para qualquer relacionamento e não apenas para os negócios a frase clássica de Zig ziggle Você pode ter o

que quiser se ajudar as pessoas a ter o que querem é melhor maneira de definir primeiro de número 8 não espere dos outros se você faz um favor esperando algo em troca esqueça apenas conheça e ajude pessoas de qualidade o restante virá sozinho você está entendendo a ideia número 9 não pressione se você é sincero ao estabelecer relacionamentos duradouros não pressione ninguém a fazer negócio imediatamente não estou dizendo para não fazer negócio se houver oportunidade estou dizendo para não forçar o negócio número 10 esteja preparado para o grupo ter as ferramentas para fazer contatos físicos

e mentais seu cartão de visitas apenas tem valor se sua habilidade em se engajar com a sua propaganda pessoal tiver sido dominada número 11 depois de identificar os clientes potenciais existentes no grupo aborde um por um em uma hora você pode obter muitas informações sobre alguém se conversar sobre assuntos importantes e evitar falar de clima e política número 12 nenhum contato precisa ser de venda geralmente uma coisa puxa outra conheça e ajude as pessoas certas o restante virá sozinho número 13 seja visto reconhecido como líder ao se envolver você será observado por seu cliente potencial

proteja a imagem de alguém que faz de realizador um líder número 14 as pessoas um negócio com você depois de conhecê-lo e vê-lo em Ação seus clientes efetivos e potenciais estão no evento tudo que você tem a fazer é identificá-los e trabalhar networking com eles 14,5 relacionamentos maduros geram vendas se você constrói um relacionamento sólido esse alguém fará de tudo para se aproximar de sua empresa e a regra de networking Universal e recorrente também se aplica aqui conheça e ajude as pessoas certas o restante virar sozinho uma maneira fácil de ver como seu networking está

crescendo o jogo oficial do networking Quando você vai a um evento esportivo concerto Shopping mercado de pulgas restaurante e outros jogos oficial do networking o objetivo do jogo é conhecer mais pessoas além daquela com que você está as regras oficiais do jogo são as seguintes um ponto se você conhece alguém dois pontos se a pessoa UV e o reconhece primeiro três pontos se você vê uma celebridade personalidade dos esportes DJ 5 pontos se você beija alguém do sexo oposto cinco pontos se uma celebridade reconhece primeiro é melhor combinar quando o jogo começa e termina por

exemplo uma partida de basquete começa assim que você chega na geral na metade do jogo Você caminha olhando para o público procurando um lugar mas quando encontra e vai se sentar jogo acaba duas palavras que soam como música para meus ouvidos quando jogo o networking Ei digitomer sua capacidade de conquistar o sucesso em networking está vinculada a sua determinação e dedicação em investir o tempo que for necessário para construir relacionamentos de qualidade e você tem sorte o resultado de seu sucesso é totalmente autodeterminado Jeffrey a Bíblia de vendas parte 10 profetas e lucros o livro

das tendências O que é novo tendências Leia sobre as pessoas que estão assumindo a responsabilidade de fazer aquele esforço extra para beneficiar seus clientes sua empresa e a si mesmas pegue o que você aprendeu e comece uma tendência própria Saiba como fazer a nova geração de representantes de vendas pessoas que contam com a verdade e o conhecimento do produto mas tem um preparo menor em habilidades de vendas um representante de vendas da nova geração um não representante de vendas jeff the week pertence a uma nova geração de vendedor ou Devo dizer não vendedor durante anos

ele foi funcionário da classe que Graphics uma das primeiras gráficas de Charlotte sherwick trabalhava na produção e tinha chegado a remuneração máxima de acabou passando por todos os setores da fábrica adorava isso apenas as pessoas dizem ele é o melhor vendedor que temos e sua nova carreira Começou quando o certo dia sherdwig vendeu uma impressora seu chefe billgardner lhe disse que deveria entrar para vendas então cheddar que decidiu enfrentar o desafio vendas por comissão se você me pergunta o que é um fechamento com escolha alternativa não tenho a mínima ideia de shadowick mas se você

me pergunta se posso dobrar este papel duas vezes eu lhe respondo E é isso que o cliente quer saber adoro vendas requer muito trabalho e exige rapidez ninguém que precisa de impressora diz entregue quando puder todos precisam dela para Ontem pedi axédrick para definir seus ativos e atributos de vendas entusiasmo persistência orgulho orgulho pessoal Tenho certeza tenho cartazes da classe que Graphics nas paredes de casa Adoro estar rodeado de colegas para poder contar para quem trabalho disse ele acho que meu melhor ativo de vendas é minha capacidade de ajudar o cliente a selecionar aquilo que

vai funcionar quanto muito com o meu conhecimento de produto o conhecimento de produto também é a base de vendas para Clarkson Jones a empresa para qual Ele trabalha Carolina é especializada no reparo e na manutenção da qualidade de estacionamentos Jones supervisionou o emprego e a operação de equipamentos pesados durante sete anos nesse período ganhou um conhecimento incrível do produto ele também começou a desenvolver excelentes relacionamentos com os clientes por sua capacidade de resolver problemas e sempre dava respostas diretas uma característica compartilhada por 99% da nova geração alguns anos Jonas percebeu que as pessoas estavam ligando

para ele para fazer pedidos em vez de passar pelos vendedores da empresa por que acho que eu não representava uma ameaça para eles disse Jones eu era o cara que fazia o trabalho oferecia um atendimento excelente e sabia como resolver problemas naturalmente os clientes gritavam a minha volta a vida de vendedora é diferente para Jones não sinto falta de minha velha rotina no dia a dia explica mas não poderia estar nesta posição sem a experiência prática o ano passado foi excelente para a Carolina asfalte este ano as vendas de Jones estão perto de ultrapassar a

marca do melhor vendedor da empresa existem milhares de vendedores como e Jones começando a surgir a questão algumas características que prevalecem na nova classe geram vendas transparentes sem manipulação conseguem vender sendo verdadeiros não representam ameaça como não são como vendedores o cliente não fica na defensiva são úteis não pressionam dão consultas a partir da experiência pessoal podem fazer recomendações e sugestões importantes Com base no conhecimento do que realmente funciona tem conhecimento total do produto carregam as informações que um cliente precisa para tomar uma decisão ou resolver um problema previnem erros sua experiência pode indicar um

erro potencial e evitá-lo comandam o trabalho O trabalho transcorre mais tranquilamente pois eles iniciam corretamente e dominam todo o processo como faziam na fábrica você trabalha no escritório ou na fábrica e quer saber se poderia se dar bem em vendas se você responder sim a estas perguntas procure o gerente de vendas amanhã cedo você tem um grande conhecimento técnico do produto já atingiu o salário máximo de sua sabedoria convive bem com clientes ou tem habilidade para se relacionar se você acha que pode provavelmente está certo mas deve aceitar assumir alguns riscos Ei se você é

um vendedor sem experiência interna procura adquiri-la consiga certo tempo para trabalhar em todas as áreas de sua empresa sua equipe o respeitará mais você terá uma compreensão melhor do seu produto e dos colegas de trabalho seus clientes se beneficiaram do seu conhecimento do produto a sua carteira também aprendo a vencer trabalhando em networking e desenvolvendo relacionamentos com vencedores Bob selvin o que bob salve tem a ver com isso muita coisa você não se arrisca quando aposta em si mesmo diz Bob salve distribuidora internacional de produtos médicos para implantes dentários ele tem clientes em todos os

50 estados norte-americanos e em sete países Como consegue tal proeza Eu me considero humildemente determinado primeiro concelho se começo a pensar nas vantagens que terei o começo a contar meus pedidos antes de fechá-los sempre perco minha Filosofia é doar tanto quanto posso eventualmente acaba recebendo de volta mais do que dei e nos lugares mais inesperados a definição de marketing de Bob é fazer com que o seu telefone toque com compradores qualificados como colocar isso em prática distribuindo milhares de folhetos promocionais as pessoas certas em uma feira comercial enviando os folhetos aos clientes potenciais depois de

uma feira comercial enviando os folhetos a editores de listas qualificadas enviando os folhetos a editores de listas que são distribuídas em eventos Os compradores colocam você na relação de visita obrigatória enviando grandes quantidades de folhetos para dentistas oferecendo cursos clínicos nos consultórios dentários pedindo recomendação a doutores que dão palestras conversando com o cliente qualificado em um evento ou feira comercial desenvolvi um evento de rede local nacional e internacional cuja principal característica é cruzar informações converso com pessoas que atuam no meu ramo de negócio e tento ajudá-las como elas me ajudam algumas vezes eu ligo para

elas às vezes elas ligam para mim não são concorrentes diretos mas usam a mesma estratégia de marketing conversa com outros que enviam folhetos e fazem feiras comerciais assim como aqueles que dirigem centros de distribuição aprendo com eles eles aprendem comigo aprendo a vencer trabalhando em networking e desenvolvendo relacionamentos com vencedores Fazemos uma propaganda intensa por correio e em feiras comerciais sei que obter sucesso preciso capitalizar os contatos que resultam dessa divulgação sei também que para transformar esses contatos em vendas precisam ser extraordinário as pessoas adoram comprar de Salve mas preferem os vendedores conhecidos e em

que confiam tudo dentista tem um armário cheio de quem queraria que nunca vai usar meu objetivo é nunca ter um produto salve naquele armário o tempo de um dentista é curto devo conseguir a atenção e ganhar o interesse dele rapidamente para que eu possa ganhar mais tempo a questão alguns conselhos do Bob não vendo facilita a compra meus clientes potenciais e efetivos têm acesso e restrito a salve o que inclui um número para ligação direta ofereço várias opções de compra em diversos níveis para todo tipo de produto todos os tipos de opções com todos os

produtos que temos literatura técnica literatura técnica mais um vídeo demonstrativo ou literatura técnica vídeo e mais 30 dias para experimentar o produto facilito a decisão avalie como preferir teste em seu consultório durante três semanas facilito a devolução mas muito poucos fazem essa opção sou um marqueteiro de folhetos de cachorro ofereço produtos altamente técnicos para serem usados durante três semanas ou 30 dias menos de um cliente em 30 os devolve mas é um dado impreciso Nossa referência daqueles que compram excedem de longe o número de aparelhos desenvolvidos acrescentamos sempre um vídeo que ensina como operar o

equipamento desenvolva várias maneiras de ganhar eu crio o benefícios condições e valores diferentes o nível de conforto de Meu cliente é fundamental para decisão de comprar meu produto cria o confiança suficiente para fazer a primeira venda então atendo de modo Impecável para criar oportunidades duradouras procuro de todas as maneiras possíveis desenvolver uma comunicação eficiente para que o cliente receba minha mensagem e se sinta confortável com ela nem sempre Bob salve tem o menor preço e isso é motivo de orgulho ele argumenta assim como o cliente primeiro quero lhe dizer o preço mas devo explicar que

a maioria dos meus clientes 94% dos quais são regulares não leva em conta na hora de comprar eles compram o valor a garantia estendida as condições especiais ajuda de financiamento e o suporte técnico compra um produto o suporte a organização Então paga um preço justo uau não importa quanto custa mas o que produz faço vendas utilizando os métodos menos de Salve convido um cliente potencial que está a 1.500 km de distância para almoçar comigo digo Vamos almoçar em nossas mesas por telefone eu envio meu produto que vale de mil a cinco mil dólares discutimos as

possibilidades e faço uma demonstração à distância enquanto comemos sanduíches uso de nossos produtos depende da técnica e a eficiência de nossa mensagem consiste em transmitir sua adequada a aplicação quantas estratégias você emprega para que seus clientes conheçam e comprem seu produto a questão 10 outras maneiras que salvem utiliza para vencer número um Literatura e manuais técnicos número 2 vídeo de treinamento número 3 referência de terceiros número 4 garantia estendida além da garantia de fábrica número 5 garantia para a vida toda número 6 devolução se o cliente não ficar satisfeito número 7 treinamento número 8 apoio

antes e depois da venda número 9 amostra de produtos ou experimentação grátis número 10 equipamento emprestado durante o concerto eliminando possibilidades de fracasso você dá o cliente potencial segurança para comprar e comprar imediatamente em meu plano de marketing tem eliminado ostensivamente o risco de meu cliente fazer mais escolha Bob salve não é só Esperto é inteligente a questão alguns de seus conceitos de Marketing com os quais todos nós podemos nos beneficiar número um tente personalizar tudo o que você faz dois procure além do esperado E então realize antes que alguém solicite três faça com que

os clientes pensem em você mesmo que não comprem quatro o cliente o potencial suficientemente à vontade para negociar com você número 5 faça o cliente rir número 6 deixa o cliente potencial entre entusiasmado pelo seu produto 7 aprenda descobrir o que é importante para ele 8 deu o cliente potencial opções e recusáveis 9 crie novas formas de dizer obrigado por fazer negócio comigo eliminando possibilidades de fracasso você dá o cliente potencial segurança para comprar e comprar imediatamente em meu plano de marketing tem eliminado ostensivamente o risco de meu cliente fazer uma mais escolha sigo a

educação tradicional quando vendo peço permissão para tudo diz salve pergunto assim está bom É claro que está o telefone de Salve não para de tocar atualização em 2008 salve em dental e Bob salve adiante a fita 15 anos ainda estabelecem o padrão ainda continua sendo fácil negociar com eles ainda fazem o que dizem e depositam seus lucros e ganhos com o trabalho duro o Bob ainda está no controle Mas tem várias pessoas excelentes e dedicadas gerenciando partes estratégicas do negócio todos com atitude de vender e servir para diferenciar sua equipe de vendas em um mercado

bastante competitivo eles empregam os boinas verdes em vez da infantaria os educam com habilidades de negócios empreendedoras eles dão liberdade para que ao lidar com o cliente eles estabeleçam uma relação de tomador de decisão para tomador de decisão Em vez de simplesmente serem vendedores a salve mental emprega apenas profissionais e experientes que mostrem uma excelente atitude e energia e faíscas em suas personalidades os membros da equipe de vendas de Salve provavelmente reconhecidos como profissionais gabaritados nas histórias do clube do presidente e possuem referências perfeitas para obter boas referências salvem liga para os antigos empreendedores esperando

que o atendimento seja feito pela secretária eletrônica e deixa uma mensagem pedindo que o indivíduo retorne a ligação se a pessoa for um candidato estelar para aquela oportunidade se o objetivo deles é desenvolver e reter grandes profissionais a empresa usam Plano de Compensação sem fumaça e espelho e faz um benchmark de cada vendedor contra seus profissionais modelo para identificar e proporcionar leitura e treinamento nas áreas que precisam ser melhoradas eles treinam a equipe de vendas fazendo com que eles participam dos mesmos cursos cirúrgicos que os médicos participam a empresa de salvem participa de 240 cursos

cirúrgicos e feiras comerciais por ano com o objetivo de colocar sua equipe de vendas em frente a grupos de compradores qual em seu ramo de negócios o serviço excelente desenvolve oportunidades definitivas de vendas em longo prazo cada parte de seu processo interno de atendimento ao cliente está focado em permitir que os clientes façam seus pedidos até às 16:45 e ainda consigam receber os no mesmo dia salvem acredita na educação para poder ter a equipe de vendas mais bem treinada da indústria a linha de produtos cirúrgicos da empresa tem mais de 900 itens e eles não

querem colocar uma pessoa não qualificada na frente de um cliente com grande qualificação o modelo comercial de Salve E a sua dedicação para com o serviço lhe permitiu fazer parcerias com líderes reconhecidos mundialmente e esta parceria serve para a melhoria da indústria Bob insiste que seus clientes sejam tratados mais do que justamente em todas as transações e em todos os contatos Bob não acredita em se eletrônica ou atendentes automatizados o tempo de seu Cliente nunca é desperdiçado porque tiveram de passar por recepcionistas obinas as ligações de todos os clientes são atendidas antes do terceiro toque

por uma pessoa capacitada no quarto toque a ligação do cliente vai diretamente para o seu a qual é atendida por ele pelo presidente ou pelo gerente Nacional de vendas uau a salve hindental tem um site na internet com altas colocações nos maiores sites de busca o objetivo deles é garantir que Os Dentistas tenham as ferramentas certas para obter os melhores resultados para seus pacientes os clientes podem pesquisar com uma palavra chave ou procedimento cirúrgico e muitos ligarão para as equipes de vendas que os direcionaram pelas etapas de um procedimento cirúrgico enquanto Eles olham juntos a

mesma página eles Em Seu catálogo testemunhos e fotos de muitos dos mais respeitados dentistas da indústria todos esses são endosso sem remuneração e Diferentemente de muitas empresas que colocam testemunhos no final de uma proposta eles os colocam na frente do catálogo para que qualquer cliente novo possa imediatamente ver que ele está em ótima companhia quando escolhe fazer negócios com uma salva dental Bob e sua equipe de liderança passaram mais de 20% de seu tempo desenvolvendo as pessoas do ponto de vista de vendas e de negócios inclusive compartilhamento de todos os números para que todos pudessem

melhor entender o negócio não apenas seu serviço a metade deles é serem os primeiros em tudo que fazem e eles têm conseguido alcançar sua meta por mais de 20 anos Este não é um comercial para salve mental 99,9 de vocês Nunca irão precisar do que a salva em vende apresento este modelo como um modelo que pode ser copiado pela sua empresa todos querem desenvolver uma cultura de vendas a salve conseguiu todos querem desenvolver uma cultura de serviços a salvem conseguiu todos querem facilitar os negócios que são feitos com suas empresas a salvem conseguiu entenda a

mensagem aprenda a lição emite a estratégia de sucesso da Salve a Bíblia de vendas parte 11 aumente sua renda o livro dos números aumente sua renda os números não mentem nem dão desculpas e você se você consegue inúmeras expressivos em vendas está sendo só um número além dos números resulta da Média que você obtém com três fatores sua capacidade de dominar a ciência da venda de atender com eficiência e de estabelecer relacionamentos duradouros você entrou para vendas porque havia um potencial de renda ilimitado você se limita porque não consegue se dedicar a atingir o ilimitado

não se limite o sucesso em vendas é um jogo de números um jogo mágico você deve combinar mágica e números o caminho do Sucesso vou lhe apresentar uma fórmula e um desafio se você está procurando uma Fórmula Mágica Leia sobre a vida de Rodini se você procura mágica é diferente Você pode ter toda a magia necessária para dobrar sua renda atual basta aprender os truques e executar Aqui está a teoria que sustenta a fórmula estas Perguntas fornecerão as respostas para aumentar sua capacidade de ganhar quantas vendas você quer fazer por dia por mês Qual é

sua venda média para atingir sua meta quantas vendas você tem que fazer por dia por mês quantos clientes potenciais você precisa visitar para fazer uma venda como você pode jogar com os números para chegar a essas respostas quero alcançar isso em 30 dias fácil Depende de sua urgência comprometa-se posso conseguir um avião a jato Cabe a você fornecer o combustível quando comecei em vendas costumava ler os obituários do jornal até chegar alguém que tinha aproximadamente a minha idade eu acendi uma vela durante semanas em agradecimento por estar vivo aqui estão os elementos na fórmula número

1 sua atitude a chave para o sucesso consiga gravações motivadoras agora ouça duas horas por dia durante seis meses Pare de fazer ou ouvir tudo que seja negativo número 2 suas metas estabeleças hoje Leiam sete passos na sessão Use o post-it para atingir suas metas adote o post-it agora mesmo número 3 seu networking Descubra onde seus melhores clientes efetivos e potenciais se encontram a associação comercial Câmara de comércio Clube comece participando de todas as reuniões é fundamental que você as frequente regularmente número 4 suas perguntas efetivas escrevas aprendas use-as número 5 suas declarações de força

escrevas aprendas use-as número 6 suas ferramentas de vendas que consiga as ferramentas de que você precisa número 7 seu conhecimento de vendas adquira o ouça gravações sobre vendas alterne com gravações sobre atitude coloque em prática a técnica assim que ouvir leia todos os capítulos deste livro duas vezes um capítulo por dia número 8 sua preparação você realmente está preparado para vender se estiver venderá se não estiver não venderá o oposto da preparação é o fracasso número 9 é a persistência tenaz criativa que leva uma venda número 10 seus números de vendas Determine os números que

você precisa para construir seu caminho e mantê-lo pavimentado encontre Use sua fórmula número 11 seu caminho são os clientes potenciais definir por dia o número adequado de pessoas qualificadas para comprar de você constrói o seu caminho a chave para dobrar a renda é ter o número certo de clientes potenciais prontos para comprar número 12 seu compromisso escreva-o para si mesmo inclua uma lista de destaques que o ajudarão seu compromisso é a sua promessa para você mesmo mantenha a todo o custo 12,5 sua autodisciplina tenha determinação E amplie sua capacidade de atingir metas e Honrar compromissos

onde dado em vendas que diz suas chances de sucesso aumentam em proporção ao número de visitas que você faz é surpreendente como a verdade pode ser tão simples se é tão simples porque você não pratica habilidades fundamentais em vendas e um sólido conhecimento do produto torna-se insignificantes se você não visitar o número adequado de clientes potenciais e nem fizeram fela up analisar os números cria o caminho não perca de vista o número de clientes potenciais que compram chegam perto de comprar uma rápida verificação de seus números revelará porque suas vendas estão Subindo ou descendo se

você tem essa informação e faz sua apresentação a 10 clientes potenciais dois comprarão e dois não comprarão não importa o seu desempenho outros seis ficarão em cima do muro e poderão comprar ou não depende do que você disser uma venda será feita de qualquer maneira ou vocês convence a dizer sim ou eles dizem não a prática de Félix e suas habilidades são responsáveis por 80% das vendas Tudo se resume a autodisciplina como ela é em que medida é consistente sem ela é melhor considerar um cargo na linha de montagem pois você não se dará bem

em vendas aqui está uma fórmula para manter seu caminho de vendas pavimentado e a carteira recheada número um faça 10 visitas por dia a novos clientes potenciais 2 marque 10 entrevistas novas por semana de preferência na segunda-feira 3 faça 10 visitas de Fallout por dia quatro faça uma forte apresentação de manhã e outra à tarde 5 leve os clientes potenciais ou efetivos para almoçar quatro vezes por semana 6 torne-se membro de duas associações comerciais ou algo parecido sete participe de pelo menos dois eventos por semana para encontrar seus melhores clientes efetivos e potenciais 8 mantém

registros diários exatos se você não registrar os acontecimentos diários sua capacidade de fazer fela up se torna nula em suas anotações o registro informatizado mantenha e totalize os seguintes dados estatísticos tipos de ligações novas filo up número de pelo whats feitos hoje novas visitas marcadas hoje visitas feitas hoje vendas feitas hoje montante contratado para hoje montante recebido para hoje comissões ou montante ganhou hoje nota importante mantenha separado os arquivos ou fichas de cada contato seu relatório deve ser por importância de contato e não por data o que você fez na terça-feira de manhã se o

seu gerente ainda está na Idade das Trevas em matéria de gerenciamento de contatos ou tem aquela paranoia de querer saber onde você está cada minuto peça para ele ler nesta publicação o livro da liderança seu programa de gerenciamento de contatos lhe mostrará a sua posição no ciclo da venda responda essas perguntas elas revelaram a verdade sobre seu potencial para o sucesso em vendas você tem uma boa lista de clientes potenciais para visitar diariamente você está atingindo e registrando os números necessários para tornar seus objetivos de venda uma realidade seu caminho de vendas clientes que você

pode converter em vendas está pavimentado com quantos clientes potenciais você está trabalhando devem ser mais de 100 Você está trabalhando em clientes potenciais suficientes para atingir suas metas de vendas para o próximo mês senão seu caminho não está pavimentado está volte para os 12,5 elementos apresentados anteriormente eles têm a chave para seu registro de vendas e para seu sucesso você sabe o que fazer porque não faz a questão algumas razões para você não fazer você está sozinho e não consegue se decidir treinamento fraco faça um bom treinamento em breve você é preguiçoso encontre um novo

emprego você tem maus hábitos de trabalho você pode mudá-los se agir de forma diferente durante 30 dias você tem um mau chefe não culpe os outros pelo seu fracasso Essa não é uma razão para fracassar caso você esteja determinado a ter sucesso você não tem um sistema de informação eficaz ou tem um sistema ineficiente compra um laptop ou cria um formulário sua remuneração é baixa fraca ou injusta mude de emprego se você liga para o número suficiente de clientes por dia por semana por mês e os visita você construirá seu caminho um caminho bem pavimentado

levará vendas que você nunca imaginou você usa fio dental diariamente você sabe que deve usar mas se descuida seus dentes poderão cair mas você não os vê se estragando aos poucos até que seja tarde demais passe fio dental todos os dias seus dentes ficarão perfeitos o mesmo acontece com os fundamentos do fellow Up de vendas se você não fizer um fellow up todo dia seu registro de vendas apodrecerá faça a manutenção de seu caminho para o sucesso diariamente e dedique-se aos fellow Ups suas vendas serão perfeitas quero uma prova examine a melhor semana que você

já teve e observe os números que o levaram aquele resultado garanto que se você perseguir esses números toda semana suas vendas e Ganhos vão disparar basta ter autodeterminação e trabalhar com afinco esse é o truque Pergunte a qualquer mágico a Bíblia de vendas parte 12 posso ganhar um Amém o livro do Êxodo deixe meu dinheiro ir o Êxodo foi o caminho para a liberdade o fim de a Bíblia de vendas na realidade é o começo o começo de uma revolução em sua carreira de vendas é uma cruzada de vendas e você está sozinho nessa cruzada

você está a caminho do seu sucesso em vendas os outros não farão isso por você mas o ajudarão se você os ajudar primeiro você tem a oportunidade de transformar em fortuna a riqueza que este livro lhe oferece Espero que você faça isso os pais ensinam a ter sucesso em vendas sem saber meu pai me deu exemplos assim como o seu pai lhe deu às vezes eram bons às vezes não mas eu sempre prestava atenção para me decidir se deveria segui-los ou não quando crescesse a questão algumas ideias a serem ponderadas Não Deixe os advogados ou

os gananciosos influenciarem o bom julgamento de seu negócio em 1960 depois de 15 anos de operações bem sucedidas a fábrica de meu pai pegou fogo e se acabou foi um choque dois dias depois a seguradora apareceu em casa e nos Entregou um cheque de 750 mil dólares para cobrir as perdas e erguer a fábrica novamente o advogado de meu pai puxou de lado ele disse para rejeitar a oferta pois achava que poderíamos ganhar um milhão meu pai preferia o milhão 3 anos mais tarde ele recebeu 333 mil dos um terço foi para advogado as lições

que aprendi foram os advogados devem dar conselhos jurídicos e não de negócios e aceite as perdas rapidamente ou mexa-se para reconstruir sua vida esses aprendizados me ajudaram muito quando também enfrentei o fracasso ofereça soluções simples uma noite meu irmão virou-se na cama e foi para o chão ele bateu na porta do quarto de meus pais pai eu caí da cama reclamou volte a deitar filho disse meu pai frequentemente as melhores soluções são as mais simples mas é difícil descobrir elas se você está voltado só para o problema alguma coisa que 10 mil pratas não possam

curar quando eu chegava em casa depois da faculdade às vezes entrava batendo a porta de mau humor um dia eu estava me sentindo péssimo e meu pai perguntou problemas filho murmurei alguns ele prosseguiu alguma coisa aqui 10 mil pratas não possam curar e meu humor mudou completamente não eu disse e percebi que não tinha problema de verdade alguma coisa que 10 mil pratas não possam curar faça essa pergunta na próxima vez em que estivesse lamentando se 10 mil pratas ou qualquer quantia de dinheiro resolverem você não tem um problema de verdade no final apenas uma

visão que importa apenas uma perspectiva que importa apenas uma percepção que importa a do cliente Jeffrey comprometa-se há 40 anos estou em uma cruzada pessoal para ser o melhor vendedor do mundo e agora o melhor treinador em vendas estabelecia essa meta gravada na pedra na primeira vez em que percebi a existência da ciência de vendas um conjunto de habilidades para serem aprendidas e repetidas e que eu compreendi que poderia modificar de acordo com o meu estilo e personalidade Eu sabia que se fosse o melhor poderia atingir o que quisesse quando combinei a ciência de vendas

com a minha atitude e noção de humor me dê de presente o impulso para uma tremenda realização escrevi este livro e todos os meus outros livros para ajudá-lo a ter o mesmo sucesso tome 30 minutos e leia algo sobre as cruzadas elas foram muito mais que uma guerra religiosa as cruzadas eram formadas por pessoas que iam atrás do que acreditavam apaixonadamente ela se mobilizavam independentemente da dificuldade do Risco e você vender não é uma religião mas o modo de vida não deve consumir sua vida você não deve idolatrar a venda Deve sim incorporá-la em sua

vida naturalmente o que você vende tem de fazer com que você se sinta bem antes de fazer bem aos outros vender é uma filosofia que deve ser totalmente incorporada para que você viva Intensamente cada momento dobrar sua renda não é fácil mas se você está determinada chegar lá a questão os 11,5 princípios para levar adiante sua cruzada de vendas primeiro assuma uma atitude positiva e a mantenha quase todos pensam que tem uma atitude positiva mas não tem geralmente nem estão perto disso você está no controle total e determina a própria atitude não tem nada a

ver com o que acontece com você nem com dinheiro ou sucesso é a maneira como você se dedica ao modo de pensar mas você deve mergulhar nesses princípios diariamente como você adquire uma atitude positiva comece a cercar-se de ideias e pessoas positivas Leia e ouça escritores e oradores positivos acredite que você pode conseguir Não ouça pessoas que lhe dizem que você é maluco elas são invejosas comece agora e trabalhe incansavelmente segundo Estabeleça metas e assuma o compromisso de atingi-las projete-se se o alvo está na sua frente fica mais fácil atingi-lo ser capaz de atingir seu

alvo Depende de seu foco quanto mais claro ele for mais Provavelmente você alcançará o centro comprometa-se o que você planeja mais suas férias ou sua vida se você não se comprometer emocional física mental e espiritualmente com a realização é provável que não consiga faça-se faça uma lista dos benefícios proporcionado por suas metas atingidas e acarregue com você alcançar uma meta é incrivelmente gratificante Você tem uma noção de realização de finalidade e ganha inspiração para estabelecer e atingir a próxima grande dica imagine a dose diária uma quantidade que você pode medir que você pode atingir determine

quanto você precisa fazer por dia para alcançar seu objetivo dando Passos pequenos sentavas por dia gramas por dia quilos por semana visitas por dia dinheiro por venda e cumpra essa dose diária terceiro dedique-se a dominar a ciência de vendas aprenda algo novo sobre vendas ou sua atitude diariamente alimente sua cabeça com novos conhecimentos que o ajudarão a fazer a próxima venda se você quer se tornar um especialista em vendas aprender uma nova técnica por dia lhe dará novas técnicas por ano se você vender durante cinco anos terá mais de mil técnicas a sua disposição é

espantoso que você pode conseguir mesmo fazendo algo pequeno todos os dias se você dedica 15 a 30 minutos diários aprender algo novo sobre vendas e positividade no final de cinco anos você será um mestre em vendas e terá uma excelente atitude em relação à Vida quarto Elabore um plano de networking e o implemente faça um plano de cinco anos tempo suficiente para ser conhecido e conhecer aqueles que podem promover seu negócio networking é o método mais rápido e garantido de aumentar suas vendas e promover o seu crescimento quinto seja um líder procure e lute por

posições de liderança encarregue-se de um comitê Fale um grupo Cívico Escreva um artigo para o Jornal Local as pessoas adoram fazer negócio líderes sexto envolva-se com a comunidade escolha uma organização assistencial que mereça seu tempo e faça uma contribuição você crescerá em sucesso e reputação Mas o mais importante é que se sentirá ótimo por ajudar os outros sétimo Conheça o cliente potencial e seu negócio antes de fazer a chamada de vendas reúne as informações necessárias para tornar toda a visita um acontecimento inteligente e de impacto use essa orientação faça o comprador perguntas que só ele

saiba responder oitavo seja memorável em tudo o que faz use uma ideia criativa a cada telefonema de vendas tenha coragem de viver seu sonho e objetivo seu trabalho e dedicação inspirarão outros suas palavras serão lembradas pois você os apoiou e cumpriu as promessas eles falaram de você depois que você for embora nono ajude os outros quando você estabelece Esse princípio como um dos fundamentais de seu processo de venda vários atributos se juntam para que você consiga fazer seu cliente sentir-se motivado a agir e confiante o suficiente para comprar a um desmembramento dessa filosofia consiga negócios

para os outros é uma conduta tão poderosa quanto a melhor ferramenta de vendas que você possa imaginar décima concentre-se e procure oportunidades Quanto é importante ter um foco em 1982 após um evento voltado para o ramo de roupas esportivas eu estava no aeroporto de Dallas quando notei um sujeito de uma fábrica de camisetas que eu havia conhecido durante a apresentação ele estava no caixa eletrônico e xingava em Altos brados pois a máquina havia engolido o seu cartão fui até ele voltei a minha apresentar descobri qual era o problema ele emprestei 100 dólares para que Ele

pudesse para casa dois dias depois recebi um cheque no mesmo valor e uma nota de agradecimento foi quando descobri que ele era o presidente da empresa dois meses se passaram e ele me ligou perguntando se eu estava interessado em imprimir peças de roupa para Olimpíadas de 1984 esclareceu que havia conseguido da leves uma licença de fabricação eu disse é claro ele fechou comigo um contrato para imprimir todas as camisetas um milhão e 600 mil peças o negócio no valor de r$ 750 mil dólares tudo porque eu estava atento enquanto permanecia no aeroporto E por que

estava vivendo minha Filosofia de ajudar os outros 11º Estabeleça relacionamentos duradouros com todos se você estabelece o relacionamento duradouro cada vez que vende isso ele é segura que a integridade honestidade e sinceridade e fazer o que é melhor para o cliente se torna uma determinação faça do longo prazo um pré-requisito para venda não deixe de dividir essa filosofia com seus clientes divirta-se veja as pessoas que mais se destacam em qualquer atividade Elas têm algo em comum adoram o que fazem e perseguem seu objetivo como a paixão e entusiasmo admiráveis e contagiantes até que ponto você

está se divertindo Espero que todos os seus compromissos se transforma em fechamentos rápidos e levem a relacionamentos duradouros Jeffrey epílogo quando eu crescer eu sempre quis ser um homem de negócios um empreendedor como meu pai decidi ir de carro a faculdade para ganhar tempo e estar mais perto de casa e dos negócios dele minha mãe Florence faleceu em 1986 a lembrança mais eterna que tem dela foi quando se aproximou de meu enquanto eu manobrava para saída de casa e me matricular na faculdade Temple e University escolha medicina ela gritou você pode mudar depois se não

gostar mas eu queria ser um homem de negócios como meu pai na faculdade eu jogava palavras cruzadas todos os dias com o meu melhor amigo de infância Michael Tom eles geralmente ganhava o passatempo enriqueceu meu vocabulário e me ensinou a usar as palavras Michael também me desafiava para os outros jogos tanto esportivos quanto intelectuais ele sempre dizia que era melhor que eu em tudo eu sentia o mesmo em relação a ele aquilo era divertido raramente estudavamos depois de 6 anos finalmente abandonei a faculdade viajei para a Europa onde permaneci durante um ano nesse tempo percebi

que sabia muito pouco em comparação ao que havia para aprender o que é engraçado pois saí dos Estados Unidos sabendo de tudo voltei para casa e comecei um negócio fabricação de puffs e dei início a uma família Gêmeas em 1972 um dia Jay Plastic e barton amigos de faculdade foram ao meu escritório e conversaram comigo sobre a ideia de ganhar dinheiro eles estavam envolvidos com um cara chamado Glen Turner que tinha uma proposta de fazer as pessoas investirem em uma oportunidade não muito clara para mim na verdade ganhavam dinheiro muito dinheiro apoiados na filosofia de

manter atitudes positivas depois de algumas considerações Jay barton e eu embarcamos em um negócio de marketing multinível definido naquela época como um esquema piramidal diariamente das oito da manhã até ao meio-dia participavamos de treinamentos em vendas aprendemos a ciência de vendas a partir de todas as fontes disponíveis fitas livros filmes e palestras ouvimos várias vezes cada especialista em vendas para acumular informações nenhuma das fontes era completa cada uma acrescentava algo era a leitura obrigatória dissecamos o livro linha por linha atitude positiva e as habilidades em vendas se tornaram minha vida meus amigos me achavam maluco

Alguns ainda acham cheguei a assistir muitas vezes a um filme de gleen Turner não existia vídeo naquela época challenge John American foi a melhor apresentação de vendas que já havia visto eu havia memorizado toda a apresentação e as histórias eu me tornei vendedor meu primeiro objetivo foi ser o melhor vendedor do mundo ainda estou nessa jornada todos os dias comecei uma fábrica de camisetas em sociedade com Duck Dalton e buddymaster na Flórida logo fizemos muito sucesso e passamos a disputar a vaga de Presidente perdemos aquele negócio porque desejávamos algo em troca de tudo o que

fazíamos computavamos Quem fez o quê E quanto jurei que nunca mais repetiria o erro e não repetir Duck eu fomos em frente com a intenção de ficarmos famosos em consultoria Na nossa cabeça e fracassamos depois de milhares de apresentações de vendas a todo o cliente potencial imaginável desde os presidentes das 500 melhores empresas listadas pela Fortuna até desempregados e depois de vários sucessos e fracassos enormes em negócios de alguma forma TRC em Charlotte Carolina do Norte para Recomeçar meu primeiro Desafio Foi aprender a me acalmar precisei adaptar o estilo agitado de Nova York a verdade

era a Filadélfia ao ritmo dessa gente o cidade Sulina levei seis meses durante esse período conheci Juan Zimmerman uma empreendedora de categoria internacional ela disse Charlotte é uma cidade que você pode influenciar Uau que declaração de força científica minha coluna semanal Sales move mudou minha vida deu-me um veículo para partilhar meus conhecimentos e segredos de vendas escreva a coluna todas as semanas a 15 anos Ela ajudou a criar a minha marca ela também ajudou a lançar minha revista por e-mail seios Cafeína que hoje tem uma distribuição a mais de 300 mil pessoas mais do que

isso todo o meu departamento de trabalho me ajuda quando formula os livros que escrevo isso me contenta e me estimula a ter novos pensamentos e novas ideias enquanto reviso o que era para poder descobrir o que é e o que será as quatro palavras definitivas sobre escrever livros são escrever leva a riqueza meu pai Max no céu me ensinou a escrever ele me ensinou mil outras coisas com seus bons e maus exemplos mas a maneira como ele escrevia sempre despertou minha admiração nada de desperdiçadas clareza absoluta na mensagem Max era um empreendedor perfeito quando criança

eu costumava descer a escada na ponta dos pés para ouvir na quinta-feira À noite as reuniões de meu pai com os amigos argumentos de vendas e risadas sobre a vida foi a inspiração para as minhas buscas meu colega Duke Dalton comentava você sabe o que eu odeio em seu velho ele nunca está errado Sou Grato Ao meu pai por sua sabedoria e ele durante mais de 30 anos me acusou de nunca ou ouvir obrigado pai amo você sinto saudade de minha mãe de meu pai meu irmão Josh ensinou-me A editar ele tem sensibilidade para encaixar

as palavras e o dom de ensinar essa arte Josh me mostrou que palavras desnecessárias complicam tudo e ao remover essas palavras aumentou em 100% a clareza da minha mensagem minhas filhas Érica Stacy e Rebeca me ensinaram a ter paciência elas também me deram inspiração diante do fracasso meninas adoro vocês minhas netas Morgan Júlia Cláudia e Isabel reacenderam meu reacender o meu entendimento de amor incondicional e os orçamentos ilimitados o primeiro escrito de a Bíblia de vendas aconteceu em uma época em que minha vida estava em renascimento sem entrar em muitos detalhes deixe-me apenas dizer que

eu estava quebrado fisicamente tal e financeiramente quando acontece em períodos difíceis como esse resistência e capacidade de recuperação podem apenas vir da atitude minha atitude positiva estava lá comigo quando ninguém estava minha gata Lito também desde quando escrevi a Bíblia de vendas pela primeira vez 15 anos já se passaram e eu aprendi as diferenças sutis entre crescer e envelhecer tenho tido a sorte de atrair pessoas em minha vida que tiveram muito mais do que um impacto e que fizeram diferença quando me reúno com meu irmão Josh que hoje é parte integral da minha empresa finalmente

encontra um amigo e parceiro com quem posso falar ser verdadeiro viajar e editar sinto uma notável diferença em meus pensamentos e em minha vida Jéssica é uma jovem brilhante com a alma antiga e sou grato pela sua amizade e ajuda meu objetivo é ajudar os outros fazer o que amo estabelecer relacionamentos duradouros e me divertir todos os dias seu passado e presente são a chave para seu futuro aonde você vai não não estou perguntando sobre sua próxima visita onde você vai jantar ou onde você vai quando você chega no shopping estou perguntando aonde você vai

na vida Esta é uma pergunta excelente porque é o seu futuro você não conseguiu cumprir a cota do mês passado ano passado porque culpando a economia novamente culpando a concorrência novamente afinal de contas O que é uma cota uma cota é uma meta que outra pessoa estabelece para você pergunto que você estabeleceu para você mesmo quando alguém lhe apresenta uma cota porque não dobrá-la assim você alcançará os números facilmente tudo depende de como você vê as coisas quer saber você cria as barreiras ou as pula uma vez por ano tento prever o futuro sempre faço

isso no aniversário do começo de minha carreira como escritor este ano completarei meu décimo sétimo aniversário é sempre motivo para Profundas reflexões isto porque escrever e ser publicado é o ponto de suporte de meu sucesso não é simplesmente sobre como conseguir ser famoso É também sobre o legado que deixarei para os vendedores no mundo todo E é claro para as minhas filhas e minhas netas escrever é mais do que simplesmente criar novas informações de vendas a cada semana informações que os vendedores gostarão e das quais se beneficiaram é sobre ter autodisciplina para poder esclarecer minhas

próprias ideias as quais formam a base para as palestras que dou e os livros que escrevam Se você realmente quer saber onde está indo é preciso entender onde você esteve e reconhecer Onde você está onde você esteve ou o passado lhe proporciona conhecimento e experiências sucessos e fracassos assim como oportunidades e obstáculos Onde você está ou o presente é o que aconteceu nos últimos 30 dias o que está acontecendo hoje assim como o que acontecerá nos próximos 30 dias onde você estará onde você estará o futuro é uma combinação da sua experiência da sua abertura

as oportunidades das suas metas e sonhos da sua tolerância ao risco assim como da sua determinação e foco vou resumir o que foi dito acima em 3,5 categorias fáceis de digerir primeira número 1 como foi uma vez dois como é hoje três poderá ser 3,5 se tornará como foi uma vez é a nossa vida como foi uma vez é a nossa história de vida é a soma de todo o seu conhecimento sua sabedoria sua experiência suas vitórias e suas derrotas se observar atentamente a história de sua vida verá algumas coisas que queria muito mas não

conseguiu Na época você ficou arrasado mas olhando para trás Parece tolice ter querido tais coisas ver aqui também há coisas que lhe foram dadas ou que você ganhou uma vez que as tinha rapidamente perdeu mais importante você ver as coisas que amava e como elas te afetaram ver os riscos que assumiu e pensa que se tivesse a oportunidade de assumi-los novamente tudo isso te traz até como é hoje como é hoje onde você está você está onde queria estar você está feliz com muitas coisas na sua vida você culpa a falta de sucesso em outras

pessoas Você já descobriu o que procura você sabe o que você procura Alguns de nós ainda não encontraram o que estão procurando Mas isso não significa que vão parar de procurar não comecei a escrever até chegar aos 45 anos de idade se você é mais jovem do que isso e começar a escrever amanhã em 13 anos estará na minha frente estou ensinando minha neta a escrever ela estará 50 anos na minha frente como é hoje ele proporciona a maior e única oportunidade é sobre como você decide investir seu tempo e dinheiro a hora para agir

é agora a hora para se arriscar é agora a hora de buscar o que você quer e agora a Hora de Educar é agora se fizer isso talvez mais tarde consiga alcançar o sucesso que procura muitas pessoas acham que quando acabam o colegial ou a faculdade eles essencialmente não precisam mais estudar tudo bem se a pergunta final for gostaria do seu sorvete no copo de papelão ou de plástico o sucesso não apenas se mostra não agora ele vem como resultado de um trabalho ardo e foco no agora mas aquele anel de bronze que você almeja

está dentro é o poderá ser o poderá ser está repleto de sonhos de metas e de sorte algumas coisas não são metas algumas coisas simplesmente evoluem e nessa evolução você consegue encontrar o que realmente ama se você ama algo ele não precisa ser uma meta em vez disso apenas trabalhe duro e ele se tornará realidade o que você poderá ser será o resultado do seu trabalho duro a sua atitude positiva sua paixão seu foco na realização e seu desejo de não deixar que pequenas coisas fiquem no seu caminho mesmo que isso significa arriscar o que

você tem muitas pessoas em seus esforços chegam até mim e dizem Jeffrey você não entende e aí começam a dizer algo sobre sua situação pessoal o seu dinheiro sua esposa ou filhos eu entendo sim as pessoas têm medo de arriscar o que elas têm e irem em busca do que realmente querem a pior parte de não se arriscar é se lamentar lamentar-se que você não tentou que você não foi em frente ou que você deveria ter feito aquilo Talvez seja a hora de ler ou assinar O Mágico de Oz mais uma vez e ver como

ele se relaciona a sua vida lembra-se do que os amigos da Dora te buscavam coragem cérebro e coração Você sempre soube a fórmula apenas não a usou e com algumas exceções você não está mais em Kansas e quando você combina a maneira como foi uma vez como é hoje e como poderá ser a soma destes é o que você se tornará uma das lições mais valiosas que aprendi foi de um amigo Dr Paul que me disse tome todas as decisões baseadas na pessoa que você gostaria de se tornar esta sabedoria é tão importante que penso

nela todos os dias ela é uma parte grande do meu sucesso Talvez você queira usá-la na sua busca para ser seu melhor eu deixe-me dizer mais algumas palavras educa-se dê o melhor de si arrisque a fracassar Aproveite a oportunidade Desenvolva autodisciplina dedique-se a ser um vencedor e assuma o compromisso você vem em primeiro lugar e os outros em segundo esta não é uma forma é uma filosofia e Filosofia é o segredo para levá-lo de onde você está até que você quer estar desejo-lhe uma jornada segura divertida e bem-sucedida mantenha a minha pardos acontecimentos você ou

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