Como converter leads em vendas ? Corretor de Imóveis | Palestra parte 02 em Araraquara/SP

eu tô tô sentindo muito uma dor no mercado imobiliário isso aí alguns alunos Me Passam eh eu como dono de Imobiliária sinto da equipe conversei com o Lico também ele sente a mesma coisa quem é gestor de tráfego quem é gestor de imobiliário aqui vai entender isso que é a conversão né Beleza gerei Lead para caramba meu anúncio tá top tá entrando 10 15 20 leads todo dia mas o Lead tá frio o Lead não responde você manda mensagem fala dá vontade de falar pro cara pô por que que você clica no anúncio né Vocês

passam por isso também Quem é que tá passando por isso entra em contato com o Lead e o Lead simplesmente não responde né é desqualificado esse Lead vamos ver aqui agora o Lead chegou e agora vamos entender um pouquinho o tráfego pago nos últimos anos para vocês entender o comportamento do consumidor de 2012 até 2024 tá vamos lá 2012 a 2018 o tráfego pago não não era muito propagado não era todas as empresas que faziam então Você entrava ali no Facebook no Instagram er pouquíssimas pessoas que faziam tráfego pago né e de 2018 até 2020

2017 foi quando eu comecei a fazer tráfego pago naquela época em 2017 ainda quase ninguém fazia eu de 2017 para cá comecei a trabalhar muito com loteamentos uns quatro lançamentos seguidas seguidos Eu vendi quase 100 lotes assim um seguido do outro por uma empresa aí e naquela época que eu aprendi fazer tráfego pago fazia até sem sem muito conhecimento apertava o turbinar ali mesmo fazia um criativo legal com vídeo e dava resultado naquela época né E aí chovia cliente no meu WhatsApp eu ficava na tenda o dia inteiro no celular chegava cliente na roleta toda

hora especificamente teve um lançamento que eu fiz 113 vendas nesse lançamento de lotes assim os corretores com barraca na rua tinha 100 corretores na no no produto eram 2000 lotes na cidade de Caçapava no no Vale do Paraíba e chegava cliente toda hora na recepção Rogério Rogério Rogério Rogério os cara olhava Pô esse cara não ranca bunda da cadeira que que ele tá fazendo da onde que tá mágica né da onde que tá saindo esse pessoal aí E o pessoal começou a me perguntar né da onde que tá vindo esse pessoal e naquela época quase

ninguém Fazia era eu mais um ou dois ali enfim e aí o que que acontecia só para vocês entenderem a questão do Lead que a gente vai falar aqui né o Lead o comportamento do Lead de 2018 a 2020 era um comportamento da seguinte maneira ele via a oportunidade ali passando no celular dele ele via o anúncio ele falava assim pô eu tenho que clicar porque não vai aparecer de novo eu não vai pode ser que não apareça o do Rogério de novo e pode ser que não apareça nem de outro corretor então eu vou

clicar então chovia Lead era só eu que fazia praticamente naquela época e aí o Lead ele te dava mais atenção porque ele não via um monte de anúncio depois ele pô eu tenho que falar É claro você dava um bom atendimento ali né para fidelizar o cliente e realmente eu sinto eu senti que o Lead de 2018 para cá mudou muito naquela época o Lead respondia na hora conversava de noite com o le final de semana você mandava mensagem E aí vamos fazer uma visita não sabe o que que é agora não vai dar o

Lead te dava uma satisfação pelo menos né E aí o que que aconteceu de 2020 que veio a pandemia né 2020 2020 veio a pandemia E aí puf o tráfego paga explodiu Todo mundo começou a fazer tráfego pago então de 2020 até 2023 o que que aconteceu você você vê cara de corretor 24 horas no seu celular fazendo tráfego pago e o Lead ficou mal acostumado o cliente se você tá lançando um produto aqui hoje na cidade você começa a fazer anúncio o Lead tá vendo na cara de vários corretores várias vezes então ele pensa

Ah vou clicar tem gente que clica só pensando assim ah vou clicar mas a hora que der eu falo com o corretor aí ele clica Você vai falar com o abençoado ali ele não te responde mais você fica naquela Poxa o cara não me responde Por que que clica então né então vocês primeiro ponto Vocês precisam entender que o comportamento do Lead mudou de 2012 até 2023 e 2024 como que vai ser como que a gente vai fazer para atender esses leaders pro pessoal responder mensagem a gente vai entrar aqui em alguns temas tá primeiro

ponto Lead chegou você fez lá o seu anúncio ou recebeu um lead da imobiliária Qual a melhor opção WhatsApp ou ligação pessoal isso aqui é muito pessoal meu tá eu não gosto de falar de falar de ensinar nada como se eu fosse o dono da razão isso aqui é o que tem dado certo para mim as coisas que eu falo são coisas que T dado certo para mim e varia de pessoa para pessoa você vai se sentir bem do seu jeito o que que eu Rogério faço com os meus leads WhatsApp ou ligação o Lead

clicou entrou no meu anúncio eu pergunto pra pessoa se ela quer ser atendida ali pelo WhatsApp ou se ela prefere ligação porque tem gente que detesta receber ligação eu sou uma delas se eu me cadastrar em algum lugar querendo alguma coisa e a pessoa me ligar eu que tenho a vida bem corrida né né Lico todos nós aqui eu sou uma pessoa que eu detesto receber ligação Oi aqui é o Fulano da te dá oi d Claro tenho uma promo ção para você agora se a pessoa trocar uma ideia comigo ali no WhatsApp eu me

sinto mais confortável porque como eu tô na correria eu vou responder a pessoa na hora que que eu posso na hora que eu quiser porque aquela pessoa aquele vendedor não é prioridade para mim naquele momento então eu atendo a pessoa no meu tempo tá então fica aqui a minha dica Pergunte pro cliente se ele tem tem cliente que prefere ligação aí você vai mandar um WhatsApp Às vezes você manda um áudio o cliente não gosta tá só mandem áudio se o cliente mandar áudio para você tá tem gente que detesta receber áudio eh então você

tem que entender essa é a arte das vendas né entender para atender então uma vez que a gente começa a entender o cliente a gente fica menos propício a ficar no vácuo ali De repente numa ligação se o cara não gosta de ligação você já dá uma ligação para ele pô já deu uma queimada no lead aí para você correr atrás de novo fica mais difícil né Então fica essa dica aí Isso aqui é muito legal pessoal eh 2024 o que que vai ser aí dos leads em 2024 o que que eu vejo Vamos fazer

um exercício de se colocar no lugar do Lead tá olha só pensem o seguinte nós corretores de imóveis Subimos o nosso anúncio Recebemos um lead da imobiliária Estamos aqui no plantão de vendas nós estamos aqui só para fazer isso é a nossa profissão nós estamos aqui para atender os lades muit das vezes ali ansiosos ali pô vou mandar mensagem pro Lead vou ligar o cara não tá me respondendo nós estamos aqui para isso o lid se coloquem no lugar dele ele tá fazendo um monte de coisa pode ser que o cara clicou no seu anúncio

no trânsito Pode ser que o cara clicou no seu anúncio descansando deitado na cama dele ele não quer falar naquele momento às vezes ele só clicou para não perder o anúncio e depois ele vai te responder eh Enfim vou dar um exemplo aqui para vocês eu moro na região de Campinas ali faz pouco tempo né E quando eu cheguei eu comecei a pesquisar sobre barbeiro na cidade e aí eu pesquisei lá no Google apareceu lá o Instagram e tal aí começou aparecer anúncio de barbeiro para mim né Vamos se colocar no lugar do Lead hein

apareceu um anúncio de uma barbearia para mim eu cliquei no anúncio no WhatsApp aí o anúncio caiu lá na barbearia E aí o cara eu perguntei qual é o preço é assim que os clientes fazem com a gente não é qual é o preço Opa calma aí vamos gerar valor primeiro antes de falar o preço né Beleza o cara de o cara lá o Barbeiro ele me mandou um testão um testão ali com preço barba cabelo não sei que não sei que relaxamento hoje em dia O homem tem um monte de frescura para fazer no

salão né E aí ele me me mandou um testão ali ou seja ele nem gerou conexão comigo parece até um robô né mandou ali um testão eu estava precisando fazer a Barbie e cortar o cabelo Ou seja eu era um lead quente certo eu estava realmente precisando o anúncio apareceu uniu o útil ao agradável eu cliquei no anúncio e ele mandou um testão eu me lembro exatamente desse dia eu tava levando meu filho na escola tava ali almoçando correndo com o almoço e aí eu entrei no carro e fui levar meu filho pra escola e

eu esqueci da conversa com o Barbeiro simplesmente esqueci e aí fui levar ele pra escola fui fazer outras coisas trabalhar e aí outras mensagens já entraram por cima e eu esqueci daquela conversa não por maldade porque eu realmente fui fazer outras coisas mesmo que eu estava precisando cortar o cabelo aquilo ali não era 100% de prioridade naquele exato momento ali e ficou esquecido ali passou uma semana aí eu falei pô eu tava na rua né Aí eu passei olhei um barbeiro entrei cortei o cabelo aí veio a reflexão né eu falei pô aquele barbeiro lá

ele de se ele fosse corretor de móveis ele ia falar assim pô que li frio curioso só que eu não tava ainda no momento de compra se de repente ele tivesse mandado uma mensagem um dia depois ou no mesmo dia assim escrevendo assim olha Temos horário tal dia fica bom para você eu ali e eu ia agendar um horário com ele então assim Eh vamos se colocar no lugar do Lead que ele tá ali ele clica a gente não é prioridade para ele a gente tem que estabelecer ali um diálogo uma conexão com o Lead

tá não é simplesmente o Lead Eu vejo muitos corretores fazendo o Lead clica no anúncio e pergunta qual o valor aí o corretor vai lá e já responde o valor pior ainda o corretor vai lá e manda aquele testão do empreendimento manda um testão manda o book do produto manda o vídeo do produto que que o Lead vai fazer se ele tiver com um tempinho ali ele vai olhar beleza ele vai te ignorar porque ele já teve todas as informações tá os corretores hoje estão achando que vender imóvel o tráfego pago ele troue essa falsa

facilidade de vender imóvel as pessoas acham que é só fazer um anúncio caiu o Lead o corretor mandou O testão E aí manda lá entrou 50 leads ele manda 50 testão aí ele chega na imobiliária pô só me passou ol de frio hein ah pelo amor de Deus pessoal vamos tentar eh o corretor campeão de 2024 para frente não vai ser o tráfego pago o marketing digital já virou obrigação isso já já não é mais nem eu vou passar aqui o corretor perdi minha linha de raciocínio o tráfego pago ele já virou obrigação tá você

fazer ali pelo menos um pouquinho por dia para você gerar o seu os próprios leads só que o corretor que vai se destacar em 2024 vai ser o corretor que prestar um melhor atendimento ali no no WhatsApp né Por que que hoje em dia tem corretor que vende muito tem corretor que vende pouco é pelo atendimento não é porque antigamente eu me destacava pelo tráfego pago lançamos há um ano e meio atrás mais ou menos o Residencial Sport nessa época aí todo mundo já fazia tráfego pago então eu cheguei lá no produto todas as imobiliárias

fazendo tráfego pago eu fiz uma reunião com a minha equipe eu falei pessoal a gente tinha a casa do corretor lá né todo dia de noite a gente se reunia pessoal Senta aqui na cadeirinha com o pai Rogério que vocês vão passar um relatório desses leads todo santo dia como que tá o atendimento deixa eu ver como que você tá atendendo se tiver mandando testão pro pro cliente vai parar de receber Lead então assim eu vou passar aqui para vocês algumas estratégias de como fazer esses primeiros atendimentos Tá então vamos lá script para primeiro contato

quando o Lead clica no seu anúncio tá vamos lá Olá bom dia boa tarde boa noite deixa eu passar para cá prazer me chamo Rogério sou corretor de móveis especialista minha casa minha vida por exemplo tá esse script aqui não é que vocês TM que copiar e colar Tá lembra que a gente tá falando de humanos né então isso aqui é mais ou menos para para que vocês entendam o qu isso aqui ó primeiro você pode perguntar também eh aqui você pode perguntar se ele prefere ligação ou ah Conversa pelo Whatsapp então por exemplo o

cliente perguntou o preço clicou no anúncio Qual o preço Olá bom dia é muito prazer sou o Rogério corretor de móveis especialista Minha Casa Minha Vida Qual que é o seu nome aí você pode sempre devolver uma pergunta quando você devolve uma pergunta você aumenta a chance da pessoa te dar uma resposta não que ela vai 100% que todos os leaders vão 100% responder mas já é um começo tá então você pergunta ali por exemplo o cara perguntou o preço Qual o valor aí você pode falar olha o o lote aqui no Monte Carlo ele

já é pronto para construir e a metragem dele é tantos metros te atende essa esse bairro esse esse lote fica em bairro aberto com a metragem x te atende Sempre devolve uma pergunta não mande tudo logo de cara o cliente perguntar o preço 100.000 o cliente perguntou a localização bairro tal sabe tenta gerar uma conexão primeiro ali com esse cliente tá você pode até responder a pergunta porque tem gente que é tão ignorante o cara vai o cara vai pensar assim nossa eu perguntei o preço e o cara tá vindo com eu postei no meu

Instagram esses dias aí teve um abençoado que comentou lá ah se não me falar o preço eu nem continuo a conversa então Eh isso é muito humano como eu falei né Você precisa entender para atender então sempre retorne uma pergunta ali pro seu cliente tá isso vai gerar mais conexão Ahã E aí Ele te respondeu né Ele te respondeu ali a sua pergunta Perfeito João esse móvel que você se interessou está com condições incríveis de pagamento e eu vou te passar todos os detalhes você prefere atendimento né O Cara perguntou o preço você perguntou ali

o nome dele você prefere atendimento pelo WhatsApp ou prefere que te ligue Isso aqui vai o cliente vai começar a sentir pô tô me sentindo confortável com com esse cara porque a maioria gente a maioria dos corretores não fazem um bom atendimento no WhatsApp e a maioria dos corretores mandam um testão pro cliente a maioria dos corretores respond tem a pergunta logo de cara do cliente eu vou dar um exemplo aqui para vocês porque vocês nunca mais vão mandar testão pro cliente Olha só eu vou dar um exemplo aqui vamos supor que você fez um

anúncio eu vou pegar aqui como exemplo o lote aqui você fez um anúncio do lote eh Aí entrou o Lead para você imagina só vamos se colocar no lugar do cliente é um casal um casal novo ali de 25 anos de idade eles estão de noite lá deitado na cama mexendo nas redes sociais e aí o anúncio do Monte Carlo apareceu para ele só que esse casal eles estão querendo comprar um apartamento tá eles de repente já até foram ver algum decorado curtiram páginas relacionados a apartamento né enfim eles estão bem propício a comprarem apartamento

beleza e aí você anunciou o Monte Carlo E aí o aí a esposa vê o anúncio do Monte Carlo olha pro marido e fala Olha só amor e se a gente comprasse um lote aí o cara fala pô Ah interessante clica aí para ver o preço esse cliente vai lá essa mulher vai lá clica no anúncio aí o corretor do outro lado o cliente pergunta qual o preço o corretor do outro lado vai e manda aquele testão ah empreendimento tal o book do empreendimento aí a esposa vai olhar pro marido os dois vão analisar ali

olha o preço é tal Ah mas não gostei não é a metragem não atende não gostei não que que que que vai que que aconteceu aqui né nessa nessa situação o corretor perdeu de talvez talvez convencer o cliente a comprar o lote ou talvez vender o apartamento que ela já estava quase preparada para comprar se o corretor identificasse né Eh o cliente ali ele ia descobrir numa conversa ali ele ia descobrir que ela queria comprar um apartamento ele poderia oferecer um apartamento e fechar uma venda de uma outra coisa agora esse corretor ele vai sair

falando que o lead frio que o LD não responde ele só que a gente tá falando de pessoas do outro lado da tela que tem inúmeros problemas situações dúvidas a gente precisa entender tá E um bom vendedor é aquele que entende Você precisa entender para vender para você não perder essas oportunidades Lead frio não existe gente não existe o Lead frio existe o Lead que tá com dúvida existe o Lead que tá indeciso não é porque o cliente não te respond onde que ele é frio tá então vamos para outros exemplos aqui a gente já

tá acabando tá nas próximas etapas de atendimento crie conexão com o cliente faça perguntas para você traçar o perfil de compra e em qual momento de compra o cliente está é o que eu acabei de antecipar já né entender para atender beleza como avançar para visita agora que você já estabeleceu uma certa conexão com o seu cliente ele percebeu que você é um corretor diferenciado que busca entender para atender Já tem todas as objeções e dores do cliente é hora de chamar para visita Às vezes você trocou maior ideia ali com com o cliente né

você ficou ali a semana inteira você Já identificou que o cara não quer apartamento ele quer lote você Já identificou que as condições de pagamento aqui cabem no bolso dele e que de repente ele tá querendo comprar um produto tem muito cliente assim né ele quer ele quer esse aqui mas o que ele pode é esse né então tem muito esse tipo de cliente então você precisa avançar para de visita tá o que vou passar aqui para vocês um script para agendar visita É claro que isso aqui vocês podem adaptar aí para vocês tá Olá

bom dia João Espero que esteja bem conforme conversamos prestem atenção nas nas nas frases que estão grifadas em vermelhos tá em vermelho conforme conversamos esse móvel que te apresentei atende todas as suas necessidades Ou seja você já conversou você já falou pro cara que é aquele móvel que ele pode e que ele quer comprar e aí você joga os gatilhos e a procura por ele está alta isso aqui é gatilho de escassez e estamos com poucas unidades gatilho de escassez também com o sol da manhã conforme o senhor disse que tem preferência que dia fica

bom para agendar uma visita tá então você utilizou aqui de alguns gatilhos E aí você termina sua frase fazendo pega essa dica aqui pessoal fazendo isso essa dica aqui ela serve tanto para atendimento no WhatsApp quanto para fechamento ali na mesa com o cliente qual é qual é a dica eh faça uma pergunta pro cliente cuja a resposta não vai ser não e nem sim eu não vou perguntar pro cliente você quer fazer uma visita a resposta vai ser não ou dificilmente a resposta vai ser sim então vocês fazem uma façam uma pergunta que não

tem como ele falar e não tem como ele falar sim que dia fica bom agendar uma visita não tem como ele responder não não tem como ele responder sim e aí você tá de repente na mesa com o cliente fazer um fechamento ali Você não vai perguntar cara E aí vamos fechar não você fala que dia que fica bom a data do primeiro boleto não tem como ele responder não não tem como ele responder sim então esse aqui é um script que dá bastante certo tá E aí aqui não avançou deixa eu ver aqui cliente

bom para finalizar tá é o cliente não responde já mandei mensagem eh mandei as primeiras mensagens Às vezes o cara fala o nome some né Às vezes o cara trocou maior ideia com você ali mesmo assim ele some é que na cabeça dele como eu falei para vocês existem outras questões que às vezes ele não quer te falar tá E aí o que que você faz me o cara não te responde aí não tem jeito Aí você pega o telefone e liga para ele porque você não pode ficar com o Lead parado no seu CRM

tá eu eu penso assim tá eh todo corretor tem que ter um CRM para trabalhar ali os leads dele e vai chegar uma hora que você precisa dar um cheque Mat nesse Lead descartar ele para você não gastar mais o seu tempo e a sua energia com aquele Lead que não tem capacidade para comprar e não tem eh não tem perfil né então faça uma ligação e aí você mata o cliente ali tá realmente faça a ligação e eu tenho também caso o cliente não atenda o telefone eu tenho um script matador tá eu passei

isso aqui pros alunos passei no grupo do WhatsApp e assim é um é um script que ressuscita difunto ressuscita aquele Lead que tá ali não te responde mais você mandou um monte de coisa ele não te responde mais então preparem as fotos aí que eu vou passar para vocês vou explicar sobre esse script aqui tá vamos lá pessoal funciona mesmo funciona para mim pros meus corretores eh isso aqui é para quê é para minha esposa ela teve um tempo que ela tava trabalhando como corretora também aí ela não tá mais porque ela não gostou da

área de vendas ela é mais da área administrativa ela ficava de saco cheio F Rogério esses leaders aqui que não responde assim eu falei manda esse script aqui manda ela foi lá mandou assim 30 40% responderam já é uma coisa né e teve um cliente que respondeu com a documentação completa para enviar pra caixa para provar o imóvel ele mandou me desculpa o cliente vai até te pedir desculpa depois desse script aqui ele mandou pedindo desculpa que tava em viagem olha só a gente acha que o lid é frio só que o cara tava querendo

comprar só que aquilo ali no momento não era prioridade então eu falou nossa desculpa eu tô viajando a trabalho eu não paro o tempo todo e tal e segue a documentação e mandou a documentação e fechou a venda Então vamos lá olá boa tarde Foi algo de errado com o meu atendimento por isso não responde as minhas mensagens se eu errei por gentileza me fale onde foi para que eu possa melhorar meu atendimento seu feedback é muito importante para mim você vai gerar um sentimento de culpa ali no cliente né falar pô o cara me

atendeu tão bem o cara passou as informações eu tô sendo um FDP de não ter falado com o cara o cliente vai te responder pedindo desculpa e aí ele vai te dar um motivo O mais incrível é que ele te dar um motivo ele vai falar não eu tava viajando não é porque eu tô pesquisando ainda não porque minha esposa não gostou ele vai revelar para você a objeção porque é difícil a gente entrar na vida do cliente para para para saber a objeção que ele tem né às vezes é coisa íntima que ele não

quer falar então através desse script aqui o cara vai te responder e ainda vai te pedir desculpa agora se o cara não te responder e tem né Tem gente que não responde aí vai pra ligação aí vai atrás do cara faz um remarketing no Facebook para ele lá você coloca vocês não sei se vocês sabem tem como você colocar o número de telefone e o e-mail né pra gente fazer fazer remarketing e com o número de telefone e e-mail Então pega esses leads que não respondem vocês coloca na planilha do Excel joga ali dentro da

segmentação de público e fala você que não responde minhas mensagens não clica mais no meu anúncio Então pessoal isso aqui Claro que não é não é 100% né mas com certeza vai ressuscitar depois vocês dão um feedback para mim se tiver com um lead parado aí mas vocês têm que ter dado um bom atendimento antes né se mandou um testão e acha que foi um bom atendimento Esquece então aquele cliente que você trocou uma ideia com o cara levou às vezes você leva o cara na visita você roda o loteamento com o cara apresenta um

monte de móvel pro cara e o cara te bloqueia até não responde mais isso aí corrói a gente né eu sou corretor também eu sei como que é Então pessoal foi isso já são 10 para meio-dia eh agradeço pela presença Se alguém quiser fazer uma pergunta Boa pergunta a gente tem na hora de fazer o anúncio a gente tem qual o tipo de campanha que é melhor fazer geração de cadastro WhatsApp para imóveis a gente tem três opções basicamente eh tráfego para Landing page né você vai criar uma Landing page vai levar vai tirar o

cliente do Facebook vai levar para Landing page tem formulário de cadastro onde pessoa vai se cadastrar e tem tem o tem o WhatsApp né O que tem funcionado tudo é teste mas o que tem funcionado muito bem De uns tempos para cá é o WhatsApp campanha de formulário de cadastro funcionava muito bem há alguns anos atrás porque o cliente hoje na hora que ele clica para preencher um um formulário ali colocar às vezes até automático mas colocar nome e-mail telefone ele o Lead fica bem caro tá é claro que a qualidade dele aumente um pouco

tá mas ele fica um lead bem e eu PR Imóveis eu não gosto de Landing page vou explicar por o que que é Landing page é por exemplo você cria um site do Monte Carlo você vai ter ali um site bem simplificado do do empreendimento Por que que eu não gosto de Landing Page para corretor porque é o seguinte a Landing page o cara clica no anúncio e ele vai PR Landing page lá na Landing page ou vai ter um formulário de cadastro ou vai ter o seu botãozinho do WhatsApp na Landing page o cliente

já vai ver todas as informações do produto na Landing page tem tudo ali do produto que que pode acontecer seu anúncio ele pode ter 100 cliques no anúncio ou seja o cliente foi pra Landing page e cinco leads por quê 95 clientes Entraram na Landing page e não clicaram para entrar em contato com você você perdeu 95 possibilidades de oferecer um outro produto se de repente o cliente não gostou do que viu naquele produto ali então eu gosto hoje em dia é claro que tudo vai se atualizando né Eu gosto da do WhatsApp Você clicou

já cai direto ali a conversa com você e pessoal é isso apliquem o tráfego pago principalmente aqui no Monte Carlo eu fiquei bem tentado a trazer uma equipe aqui para vender mas eu eu vou deixar para vocês vender aí tenho certeza que é um produto top e com tráfego pago a gente vai derreter isso aí obrigado