1 HORA DE CHARLIE MUNGER (DUBLADO)

Eu sempre me interessei pelos erros de julgamento humano e devo admitir que já cometi muitos não acho que atingi minha cota máxima e um dos motivos foi tentar lidar com a enorme ignorância que tinha quando saí da faculdade de direito de Harvard ao ver tantos padrões de irracionalidade extrema percebi que precisaria de alguma teoria ou ferramenta para entender isso foi então que comecei a criar meu próprio sistema de Psicologia baseado tanto em leituras cas quanto nas minhas próprias experiências Eu criei esse sistema para me ajudar a lidar com a vida anos depois descobri o livro

influência do psicólogo Bob caldini que se destacou em uma grande Universidade o livro vendeu centenas de milhares de cópias algo incrível para um trabalho acadêmico voltado ao público em geral ele preencheu várias lacunas no meu sistema e com isso percebi que tinha nas mãos uma ferramenta prática que funcionava muito bem Gostaria de compartilhar isso com vocês estou aqui para falar sobre economia comportamental Afinal como a economia não seria comportamental se não for o que mais ela poderia ser está claro que toda a realidade precisa estar conectada se há inconsistências elas precisam ser resolvidas portanto se

a psicologia tem algo de válido a economia deve reconhecer isso e o contrário também é verdade acredito que quem está trabalhando nessa interseção entre economia e Psicologia está no caminho certo e acho que muitos erros foram cometidos ao longo dos anos agora deixe-me compartilhar com vocês a minha lista das 25 causas principais dos erros de julgamento humano a primeira delas é a falta de reconhecimento do Poder do que os psicólogos chamam de reforço e os economistas chamam de incentivos você pode pensar isso todo mundo já sabe e embora eu tenha passado a maior parte da

minha vida entre os 5% que mais entendem o poder dos incentivos ainda assim sempre o subestimei ano após ano sempre acontece algo que me surpreende e faz com que eu reavalie até onde esse poder pode ir um dos meus exemplos favoritos sobre o poder dos incentivos é o caso da Federal Express a integridade do sistema dependia de todos os pacotes serem enviados rapidamente para um local Central toda a noite se o turno da noite não fosse concluído a tempo o sistema todo falhava a empresa tentou de tudo apelo moral várias abordagens mas nada funcionava até

que alguém teve a ideia de pagar os funcionários por turno completo ao invés de por hora e como mágica a solução funcionou no começo da história da Xerox Joe Wilson que na época estava no governo precisou voltar à empresa porque não entendia porque a Nova Máquina apesar de ser melhor estava vendendo pior que a antiga quando ele investigou descobriu que o esquema de comissões dos vendedores favorecia Justamente a venda da máquina mais antiga devemos lembrar como a falta de entendimento sobre o poder dos incentivos levou Os Comunistas soviéticos a um resultado que foi descrito por

um funcionário assim eles fingem que nos pagam e nós fingimos que trabalhamos talvez a regra mais importante na gestão seja acertar os incentivos mas há um limite para o quanto devemos confiar no poder dos incentivos um exemplo de exagero aconteceu em Harvard com o professor de Psicologia BF Skinner que acabou ridicularizado em certo momento Skinner foi talvez o professor de Psicologia mais famoso do mundo ele mereceu parte dessa fama porque seus primeiros experimentos com ratos e pombos eram muito inteligentes com resultados surpreendentes e importantes usando incentivos Skinner conseguiu provocar mudanças Profundas no comportamento dos animais

levando-os a desenvolver reflexos condicionados algo que não teria conseguido de outra forma com esses resultados ele acreditava ter explicado quase completamente a compulsão irracional do homem pelo jogo que muitas vezes leva à ruína porém como veremos mais adiante ao discutir outras tendências psicológicas que influenciam essa compulsão a visão de Skinner estava apenas parcialmente correta com o tempo ele perdeu grande parte de sua reputação ao exagerar o impacto dos incentivos acreditando que poderia criar uma Utopia humana baseada neles e também por não reconhecer adequadamente o papel das outras áreas da psicologia o que prejudicou sua reputação

foi o que eu chamo de síndrome do homem com um martelo para quem só tem um martelo todo o problema parece um prego e Skinner exemplificou essa síndrome de maneira extrema na história acadêmica essa síndrome não poupa nem as mentes mais brilhantes Skinner foi um exemplo Claro disso mais tarde voltarei a essa questão para entender por pessoas como ele acabam desenvolvendo essa tendência quando eu estava na Faculdade de Direito de Harvard havia um professor em Yale ridicularizado por muitos que costumavam dizer Esse cara acha que julgamentos declaratórios vão curar o câncer foi exatamente assim que

Skinner acabou Além disso ele se tornou muito arrogante e desprezava qualquer um que pensasse diferente Ou que acreditasse em algo mais e esse comportamento não ajuda a construir uma reputação duradoura Especialmente quando outras pessoas ao redor estão fazendo algo igualmente importante agora o segundo fator que quero abordar é a tendência de gostar e amar que está presente tanto em animais quanto em humanos um exemplo é o filhote de ganso que segue e ama a primeira criatura que vê geralmente sua mãe mas pode ser um humano se a mãe não estiver por perto da mesma forma

nós humanos nascemos prontos para gostar e amar sendo essa tendência acionada por estímulos sociais como o vínculo entre mãe e filho essa tendência de gostar e amar funciona como um mecanismo de condicionamento ela nos faz ignorar defeitos atender aos desejos e até distorcer a realidade para justificar o amor ou a admiração que sentimos por alguém além disso a admiração pode intensificar o gostar e amar criando um efeito de feedback que amplifica esses sentimentos quando essa dinâmica acontece suas consequências podem ser Profundas não só nos relacionamentos amorosos mas em muitas outras áreas da vida admirar pessoas

ideias excepcionais pode trazer uma vantagem imensa um exemplo disso foi o impacto que o tio de Warren Buffet Fred buffett teve sobre nós sua dedicação ao trabalho nos inspirou profundamente e mesmo depois de tantos anos e de conhecer tantas outras pessoas ele continua sendo um exemplo de bondade que nos mudou para melhor essa tendência de amar e gostar das pessoas tem grandes implicações sociais por exemplo é fal atrair pessoas admiráveis e carismáticas para profissões como a de professor já que esses indivíduos podem gerar grandes impactos positivos na sociedade assim como somos naturalmente inclinados a gostar

e amar também nascemos com a tendência de desgostar e odiar isso é uma característica inata nos seres humanos assim como em muitos primatas essa inclinação leva a uma longa história de guerras e conflitos como visto em várias tribos indígenas Americanas que guerreavam incessantemente mesmo com o avanço da civilização e da religião ainda hoje o ódio e o desgosto se manifestam embora sejam frequentemente canalizados por sistemas políticos como nas eleições democráticas em países como a Suíça e os Estados Unidos no entanto esses sentimentos nunca desaparecem por completo O que leva a máximas como a política é

a a arte de organizar os ódios isso explica a popularidade da propaganda política negativa no âmbito familiar rivalidades entre irmãos podem resultar em litígios intermináveis especialmente entre os ricos que podem gastar suas vidas processando parentes essa realidade não é adequadamente abordada em instituições como a Harvard Law School onde o ensino de direito de propriedade muitas vezes ignora o impacto da rivalidade familiar a tendência de desgostar e odiar age como um mecanismo de condicionamento fazendo com que as pessoas ignorem as virtudes do objeto de seu Desgosto desgostam de qualquer pessoa ou coisa associada a esse objeto

e distorçam os fatos para justificar seu ódio essa distorção pode ser tão grande que torna a mediação entre grupos inimigos extremamente difícil ou impossível como ocorre no conflito entre israelenses e palestinos onde as visões históricas de ambos os lados pouco se sobrepõem a tendência de evitar dúvidas é uma característica natural do ser humano em que o cérebro busca rapidamente eliminar qualquer incerteza tomando uma decisão isso faz sentido do ponto de vista evolutivo um animal que é presa por exemplo não pode se dar ao Luxo de demorar para decidir o que fazer diante de um Predador

por isso ao longo do tempo essa necessidade de tomar decisões rápidas para sobreviver foi sendo reforçada no entanto essa inclinação de eliminar dúvidas rapidamente é tão forte que Em algumas situações como no trabalho de juízes e jurados é preciso impor um comportamento oposto nesses casos eles são instruídos a adiar a tomada de decisão para garantir que tudo seja feito de forma objetiva e ao manter essa postura de neutralidade acabam favorecendo a verdadeira objetividade como veremos mais adiante ao falar da tendência de evitar a inconsistência sabendo que temos essa forte tendência de evitar dúvidas podemos entender

melhor o motivo pelo qual muitas pessoas fazem saltos de fé em questões religiosas mesmo que alguém acredite que sua fé vem de uma ainda precisa entender outras pessoas T crenças diferentes a resposta em grande parte está na tendência de querer eliminar a dúvida e o que ativa essa tendência quando uma pessoa está tranquila e sem grandes preocupações ela não sente essa necessidade de tomar decisões rápid Elim aa tira a tendência de prova social e o impacto do estresse a combinação de confusão e tensão geralmente desperta essa urgência de decidir isso ocorre com frequência em questões

religiosas onde essas condições costumam estar presentes por isso o estado natural de muitas pessoas acaba sendo a Adesão a algum tipo de religião e isso é amplamente observado na sociedade a tendência de evitar inconsistência é uma característica natural do cérebro humano que busca economizar energia e evitar mudanças isso se manifesta em nossos hábitos diários tanto positivos quanto negativos poucas pessoas conseguem listar muitos hábitos ruins que abandonaram e muitas sequer conseguem apontar um a maioria carrega hábitos ruins por anos mesmo sabendo que são prejudiciais porque a mente tende a manter as coisas como estão evitando a

inconsistência as pessoas que conseguem viver sabiamente são aquelas que mantém bons hábitos e conseguem evitar ou eliminar os maus a grande regra que ajuda Nisso vem do Conselho de Benjamin Franklin mais vale prevenir do que remediar isso reflete o fato de que é muito mais fácil evitar que um hábito ruim se forme do que tentar mudá-lo mais tarde uma vez que a tendência de evitar a inconsistência torna essa mudança difícil além do dos hábitos essa tendência também mantém firmes nossas conclusões lealdades compromissos e identidades uma vez que formamos uma opinião ou Assumimos um papel social

o cérebro resiste fortemente à mudança mesmo diante de novas evidências isso pode resultar em muitos erros cognitivos ao longo da vida o que estou dizendo é que a mente humana funciona de forma muito parecida com o humano quando um espermatozoide entra o óvulo se fecha para não permitir a entrada de outro a mente humana Age de maneira semelhante desenvolvendo uma forte resistência a novas ideias uma vez que uma convicção já foi formada E isso não afeta apenas pessoas comuns afeta também os grandes pensadores Segundo Max grandes descobertas na física não foram aceitas pelos cientistas mais

antigos em vez disso uma nova geração menos apegada às ideias antigas foi quem abraçou as inovações se isso acontece com os físicos do tempo de plk imagine o impacto que essa tendência de consistência e compromisso tem sobre o resto de nós os efeitos dessa tendência são tão fortes que muitas instituições como o sistema criaram estratégias para combatê-la juízes e jurados por exemplo são obrigados a ouvir longos argumentos de ambos os lados antes de tomar uma decisão justamente para evitar que eles se apeguem a primeira conclusão que formaram essa tendência também está presente na educação o

aprendizado formal é em parte uma forma de desenvolver o pensamento crítico para que as pessoas não se apeguem tanto às suas primeiras impressões e aprendam a reconsiderar ideias no entanto como o economista John Maynard kees observou muitas vezes o problema das novas ideias não é que elas Sejam difíceis de entender mas que são inconsistentes com as ideias antigas que as pessoas já aceitam muitos dos Estudantes que estão gritando suas opiniões e claro quando você faz uma declaração pública sobre uma conclusão isso a reforça ainda mais na sua mente Eles não estão convencendo outros mas estão

solidificando essas crenças em si mesmos As instituições que incentivam esse comportamento são em certo sentido irresponsáveis é muito importante evitar aprisionar sua mente cedo demais com certezas que você proclama em voz alta a curiosidade é comum entre os mamíferos mas é especialmente forte em primatas e ainda mais nos seres humanos na civilização humana a curiosidade desempenha um papel importante no avanço do conhecimento Um Bom exemplo é o da Grécia antiga onde cidades como Atenas e Alexandria fizeram grandes descobertas científicas e matemáticas movidas pela pura curiosidade já os romanos por outro lado focavam mais em construções

práticas como estradas e canais sem contribuir muito para a ciência e a matemática quando a curiosidade é bem estimulada por uma boa educação ela ajuda a evitar ou corrigir os efeitos negativos de outras tendências psicológicas além disso a curiosidade continua a proporcionar aprendizado e diversão muito tempo depois que a educação formal termina enriquecendo a vida de quem a mantém Viva o que eu chamo de viés de justiça caniana é um nome elegante para algo que todos nós entendemos instintivamente isso vem de Emmanuel Kant um grande filósofo alemão ele tinha essa ideia de que as regras

para serem justas precisam ser aplicáveis a todos sem exceções agora pense no Impacto disso no comportamento humano as pessoas por natureza querem que as coisas sejam justas Elas não querem só benefícios para si mesmas mas querem que os outros também sejam tratados da mesma forma esse desejo por Justiça Universal é profundamente enraizado na nossa psicologia mesmo que nem sempre tenhamos consciência disso nos negócios se você tratar alguém de maneira diferente sem uma boa razão isso gera ressentimento as pessoas ficam incomodadas quando sentem que estão sendo tratadas de forma injusta ou que as regras estão sendo

aplicadas de forma desigual e olha isso não significa que todas as decisões difíceis serão populares Às vezes as pessoas podem não gostar de uma decisão justa porque elas queriam uma vantagem pessoal mas no fundo mesmo que reclamem elas respeitam a justiça o que realmente mata a confiança e a moral em qualquer ambiente é quando as pessoas acham que as regras não são Claras ou que são aplicadas de forma desigual isso mina tudo do moral ao comprometimento a tendência de inveja e ciúmes tem raízes evolutivas em uma espécie que precisa competir por recursos escassos é natural

que surja um forte impulso de querer o que o outro tem isso cria conflitos Especialmente quando vemos algo desejado nas mãos de outra pessoa esse comportamento básico explica a profunda tendência humana de sentir inveja e ciúmes nos seres humanos essa tendência é muito Evidente principalmente entre irmãos o ciúme entre crianças por exemplo costuma ser mais intenso do que entre adultos isso pode estar ligado ao sentimento de justiça que as crianças têm o que faz com que elas sintam fortemente quando acham que estão sendo tratadas de forma desigual em relação aos irmãos a inveja e os

ciúmes aparecem frequentemente em mitos religiões e na literatura geralmente levando a sentimentos de ódio e até Vingança na bíblia por exemp a inveja era vista como tão prejudicial que foi repetidamente condenada nas leis de Moisés que diziam até para não cobiçar o que pertence ao vizinho na vida moderna a inveja continua sendo uma força poderosa um exemplo disso pode ser visto em universidades onde há fortes reações Quando um funcionário ou Professor recebe um salário muito maior que o dos outros em ambientes como bancos de investimento e grandes escritórios de advocacia a inja costuma ser ainda

mais intensa para evitaras mos escritórios pagam salários iguais para seus sócios seniores independentemente do desempen apenas para evitar o caos que a inja pode causar Warren Buffett ao longo dos anos observou sabiamente que não é a ganância que move o mundo e sim a inveja e isso parece ser verdade dado o impacto da Inveja seria de se esperar que ela fosse amplamente discutida nos textos de psicologia no entanto ao ler Três livros de psicologia encontrei pouca ou nenhuma menção ao tema as próprias palavras inveja e ciúmes estavam ausentes dos índices essa falta de discussão sobre

inveja não se limita aos livros de psicologia pense bem quando foi a última vez que você ouviu alguém dizer abertamente que uma discussão ou desentendimento foi causado por inveja ou ciúmes existe um tabu social em torno do tema isso acontece porque rotular alguém de invejoso é visto como uma ofensa grave ninguém gosta de ser acusado de ser movido pela inveja Especialmente quando essa acusação está correta mas devemos perguntar esse tabu deve realmente existir nos textos de psicologia criando uma lacuna na explicação de algo tão comum e importante eu acredito que não a tendência de reciprocidade

é um dos impulsos mais automáticos dos seres humanos presentes também em primatas cachorros e outros animais essa tendência que nos leva a retribuir tanto favores quanto ofensas facilita a cooperação em grupo e de certa forma imita o comportamento social programado geneticamente em insetos como as formigas no entanto a reciprocidade não se limita a boas ações em guerras Por exemplo essa tendência de retribuir ofensas pode amplificar o ódio e levar a condutas brutais como no caso de gengiskan que não se contentava em simplesmente matar seus inimigos mas exigia que fossem mutilados esse comportamento de reciprocidade negativa

também é observado em momentos de paz em casos de raiva no trânsito ou explosão de Fúria em Campos de esporte a melhor forma de lidar com essa hostilidade é aprender a adiar as reações um amigo esperto me disse certa vez você sempre pode estourar amanhã se ainda achar que é uma boa ideia a reciprocidade de favores por outro lado também é muito forte e pode até interromper hostilidades como ocorreu durante a Primeira Guerra Mundial quando pequenos gestos de Cortesia entre os soldados das trincheiras levaram há pausas no combate muito para a decepção dos Generais esse

impulso humano de reciprocidade também facilita o comércio uma das bases da prosperidade moderna pois o interesse próprio explicado aliado à tendência de reciprocidade resulta em comportamentos construtivos o casamento por exemplo também se beneficia muito dessa tendência que fortalece as relações diárias de troca e colaboração entretanto essa tendência de reciprocidade muitas vezes operando de maneira subconsciente pode ser manipulada por pessoas mal intencionadas um exemplo clássico é o vendedor de carros que oferecendo algo simples como uma xícara de café pode influenciar o cliente a gastar mais do que o planejado se o comprador estiver agindo em nome

de outra pessoa como um empregador o risco de gastar mais aumenta pois o custo adicional não é diretamente sentido por ele empregadores sábios como Sam Walton fundador do Walmart reconhecem esse risco e proíbem seus funcionários de aceitar quaisquer favores de fornecedores Walton sabia que a reciprocidade subconsciente poderia influenciar as decisões de compra e por isso impôs uma regra Clara nada de aceitar nem mesmo um cachorro quente de um vendedor se eu controlasse o Departamento de Defesa seguiria a mesma política experimentos como o de Robert caldini monstram o poder da reciprocidade de forma fascinante ele mostrou

que após um pedido absurdo e recusado como dedicar várias horas por semana a supervisionar delinquentes juvenis um segundo pedido menor e mais razoável apenas levar os jovens ao zoológico por uma tarde tinha três vezes mais chance de ser aceito isso ocorre porque quando alguém faz uma concessão sentimos a necessidade de retribuir essa gentileza mesmo que subconscientemente no geral os efeitos benéficos da tendência de reciprocidade superam os prejudiciais em casos em que essa tendência psicológica é usada para combater ou prevenir os maus resultados de outras tendências psicológicas como no tratamento de dependências químicas a reciprocidade tem

um papel fortemente positivo o melhor aspecto da vida humana reside nos relacionamentos baseados no Afeto onde as pessoas estão mais interessadas em agradar do que em ser agradas um resultado comum da reciprocidade a tendência de influência por mera Associação é um fenômeno comum tanto em comportamentos condicionados quanto em decisões diárias por exemplo quando um homem compra um produto de uma marca específica tem uma boa experiência e por isso continua comprando a mesma marca esse comportamento é motivado pela recompensa que ele associou ao produto no entanto existe um outro tipo de reflexo condicionado que ocorre apenas

pela associação sem que haja uma recompensa direta um exemplo comum é a ideia de que produtos com preços mais altos têm qualidade superior sabendo disso muitas empresas aumentam o preço de seus produtos na esperança de que os consumidores associem o preço elevado à qualidade mesmo que o produto não seja diferente isso funciona muito bem em mercados de luxo onde o status agregado ao preço alto impulsiona as vendas e os lucros os publicitários entendem muito bem o poder da associação por isso você nunca verá um comercial de coca-cola associado a uma tragédia como a morte de

uma criança em vez disso os anúncios mostram uma vida mais feliz do que a realidade porém os erros mais graves decorrentes dessa tendência de associação não vem da publicidade ou da música mas de associações acidentais ligadas a sucessos passados ou as emoções de gostar e odiar um exemplo histórico é a invasão de Napoleão e Hitler à Rússia após uma série de vitórias anteriores que os fez superestimar suas chances de sucesso o mesmo erro acontece com alguém que ganha por sorte em um cassino e continua jogando até perder tudo ou com alguém que repete um investimento

arriscado porque teve sorte anteriormente para evitar ser enganado por associações equivocadas é importante revisar sucessos passados e identificar fatores acidentais que podem ter contribuído para eles Além disso é crucial analisar o os perigos de novos Empreendimentos que podem não ter as mesmas condições dos anteriores para evitar esse tipo de erro é essencial desenvolver o hábito de acolher as más notícias e encorajá-las em vez de evitá-las na berkshire haway por exemplo há uma regra comum sempre nos diga as más notícias rapidamente as boas podem esperar também ajuda a ser tão sábio e bem informado que as

pessoas temem não lhe contar as más notícias porque sabem que você provavelmente as obterá de outra forma o próximo tópico é o que chamo de negação psicológica simples para evitar a dor fui profundamente impactado por isso quando um amigo da nossa família perdeu um filho super inteligente que voava em um porta-aviões no Atlântico Norte e nunca voltou a mãe dele uma mulher sensata simplesmente nunca acreditou que o filho havia morrido você pode ver isso claramente quando liga a televisão e vê as mães de criminosos muitas vezes culpados de forma Evidente acreditando firmemente na inocência de

seus filhos A negação psicológica é simplesmente uma maneira de distorcer a realidade para que ela se torne suportável pois a verdade seria dolorosa Demais todos fazemos isso até certo ponto e é um erro psicológico comum que pode causar grandes problemas os resultados mais extremos dessa tendência geralmente estão ligados ao amor A Morte e a dependência química na dependência química onde os princípios Morais costumam se deteriorar de forma horrível as pessoas dependentes tendem a acreditar que ainda estão em uma condição respeitável com boas perspectivas Elas mostram uma negação extremamente irrealista da realidade enquanto afundam cada vez

mais na minha juventude os tratamentos freudianos falharam completamente em reverter a dependência química mas hoje em dia o alcoólicos anônimos consegue uma taxa de cura de 50% fazendo várias tendências psicológicas agirem juntas para combater o vício no entanto o processo de cura é geralmente difícil e exaustivo e uma taxa de sucesso de 50% também implica uma taxa de fracasso de 50% por isso é importante manter-se longe de qualquer comportamento que tenha até mesmo uma pequena chance de levar à dependência química mesmo um pequeno risco de sofrer um dano tão grande deve ser evitado Nós frequentemente

observamos o excesso de autoestima nas pessoas a maioria tende a se avaliar de forma exageradamente positiva como os 90% dos motoristas suecos que acreditam dirigir melhor que a média isso também se aplica aos bens importantes de uma pessoa um cônjuge geralmente superestima o outro e o mesmo ocorre com os filhos que são avaliados de forma mais favorável pelos pais do que seriam em uma visão mais objetiva até os bens menores tendem a ser superestimados assim que algo é adquirido passa a ter um valor maior do que teria se a pessoa estivesse comprando de outra pessoa

e não o possuísse previamente esse fenômeno é conhecido como efeito de dotação Além disso todas as decisões tomadas por uma pessoa subitamente parecem melhores a ela do que pareciam antes de serem tomadas o excesso de autoestima também leva as pessoas a preferirem quem é semelhante a elas professores de Psicologia TM se divertido bastante demonstrando isso em experimentos com carteiras perdidas esses estudos mostram que quando uma carteira perdida é encontrada e contém pistas sobre a identidade do dono a probabilidade de ela ser devolvida aumenta se o dono for semelhante ao achador dada essa característica da natureza

psicológica humana grupos de pessoas parecidas entre si sempre terão uma grande influência na cultura mesmo quando tentamos Minimizar os piores efeitos algumas das piores consequências da vida moderna ocorrem quando grupos disfuncionais e fech dominados pela tendência ao excesso de autoestima escolhem novos membros que são muito parecidos com eles se um departamento Universitário se torna mentalmente disfuncional ou se um departamento de vendas começa a praticar fraudes rotineiras o problema tende a piorar e resistir a mudanças para melhor o mesmo vale para departamentos de polícia ou unidades de Guardas prisionais e muitos outros locais atolados em erros

e to portanto alguns dos membros mais úteis da nossa civilização são aqueles dispostos a limpar a casa quando encontram um ambiente desorganizado sob seu controle naturalmente todas as formas de excesso de autoestima causam muitos erros como poderia ser diferente Vamos considerar algumas decisões de apostas tolas em loterias a participação é muito menor quando os números são distribuídos aleatoriamente do que quando o jogador escolhe seus próprios números isso é irracional pois as chances são quase as mesmas e sempre desfavoráveis ao jogador como as loterias estaduais aproveitam o amor irracional dos jogadores pelos números que eles mesmos

escolhem o homem moderno compra mais bilhetes de Loteria do que compraria com cada compra sendo uma decisão imprudente quando o amor de uma pessoa por suas próprias conclusões é intensificado pelo efeito de dotação ela tende a acreditar ainda mais no mérito de suas apostas especulativas como no mercado de commodities a tendência de exagerar o valor do que Possos ou decidimos também afeta nossas decisões deata os empregadores supervalorizam suas impressões pessoais ao entrevistar candidatos a melhor maneira de combater isso é dar menos peso às impressões Face a Face e mais ao histórico passado dos candidatos em

última análise o melhor antídoto para os erros causados pelo excesso de autoestima é nos forçar a ser mais objetivos ao pensar sobre nós mesmos nossos familiares nossos bens e nossas atividades passadas e futuras isso não é fácil mas funciona melhor do que simplesmente deixar a psicológica seguir seu curso normal embora o excesso de autoestima muitas vezes leve a decisões imprudentes ele pode às vezes gerar sucessos inesperados devido à autoconfiança exagerada isso explica o ditado Nunca subestime o homem que se superestima cerca de três séculos antes do nascimento de Cristo Demostenes o mais famoso orador grego

disse o que um homem deseja ele também acreditará ao analisar essa afirmação Demostenes estava sugerindo que o ser humano não apenas apresenta A negação psicológica simples para evitar dor mas também demonstra um excesso de otimismo mesmo quando as coisas já estão indo bem ele estava claramente certo ao afirmar que o otimismo exagerado é uma condição normal no ser humano mesmo quando não há dor ou ameaça de dor basta observar pessoas felizes comprando bilhetes de Loteria ou acreditando que lojas de entrega a crédito substituiriam muitos Supermercados super eficientes que operam no sistema de pagamento à vista

um antídoto comum para o otimismo tolo é o uso habitual e treinado da Matemática Simples de probabilidade como a de fermat e Pascal ensinada no meu tempo para alunos do ensino médio as regras mentais que a evolução nos dá para lidar com riscos não são suficientes elas se assemelham a uma técnica defeituosa de golf que você teria se Contasse apenas com sua intuição evolutiva em vez de aprender corretamente através de aulas de golf a satisfação que uma pessoa sente ao ganhar 10 não é proporcional ao desconforto que ela sente ao perder a mesma quantia a

perda dói muito mais do que o ganho traz felicidade Além disso se alguém está prestes a conseguir algo o que deseja muito e perde no último instante reage quase como se já tivesse ganho e em seguida perdido eu chamo essa reação natural tanto à perda de algo que já possuía quanto a perda de algo que quase conseguiu de tendência à super reação à perda quando essa tendência aparece as pessoas muitas vezes se prejudicam ao interpretar mal a situação elas tendem a focar em coisas menores em vez do que realmente importa por exemplo alguém que tem

10 milhões de dólares no banco pode ficar extremamente irritado ao perder acidentalmente ó que estavam em sua carteira mesmo que isso seja insignificante em comparação ao seu patrimônio Total os humanos reagem com intensidade irracional até a pequenas perdas ou ameaças de perda seja de bens amor amizade território oportunidade status ou qualquer outra coisa valorizada essa tendência é evidente em muitas áreas como conflitos internos em instituições burocráticas onde a luta por territórios ou vantagens pode causar enormes danos à organização como um todo essa tendência também protege ideologias ou crenças religiosas gerando aversão ou ódio aos descrentes

Especialmente quando esses críticos eram antigos membros do grupo isso acontece porque se as ideias dos descrentes se espalham podem minar o sistema de crenças confortável e estabelecido que muitas vezes inclui um forte sistema de manutenção da Fé um dos antídotos para a manutenção deliberada de pensamentos de grupo é uma cultura de extrema cortesia mantida apesar das Diferenças ideológicas como o comportamento entre os juízes da suprema corte outra medida é trazer pessoas capazes e articuladas que possam questionar as crenças predominantes a tendência a super reação à perda também contribui para outros comportamentos irracionais como a compulsão

por jogos de azar o jogador sente um Forte Desejo de recuperar o que perdeu e essa obsessão aumenta à medida que as perdas se acumulam essa tendência também pode levar a decisões desastros em negócios onde uma pessoa continua investindo todos os seus recursos em um empreendimento fracassado Na tentativa de resgatá-lo apenas para perder tudo no processo a tendência a super reação à perda também causa danos graves em leilões abertos onde a prova social convence as pessoas de que o último lance de outro participante é razoável a super reação à perda Então as leva a fazer

lances cada vez mais altos pagando valores Absurdos o melhor antídoto para esse tipo de comportamento irracional é uma regra simples como a de Warren Buffett não vá a leilões abertos outro exemplo comum de como essa tendência pode levar a falência nos negócios é quando um empresário em vez de aceitar suas perdas e sair de uma empreitada fracassada usa todos os seus bons recursos para tentar salvar o que já está a andando exacerbando ainda mais o problema a solução para essa armadilha é uma boa habilidade em poker aprendida cedo já que esse jogo ensina na importância

de cortar perdas e sair de situações ruins Antes que elas piorem em um exemplo pessoal fiz um erro caro causado pela super reação à perda Décadas atrás um corretor amigo me ofereceu 300 ações de uma empresa subvalorizada por um preço incrivelmente baixo e eu comprei no dia seguinte ele me ofereceu 1500 ações adicionais pelo mesmo valor mas Eu recusei em parte porque precisaria vender outras ações ou tomar emprestado o dinheiro necessário para a compra Isso foi uma decisão irracional eu tinha recursos suficientes e a oportunidade era única sem risco de perda do anos depois a

empresa foi vendida por um valor cerca de 32 vezes superior ao que eu havia pago o que me fez perder cerca de 5ou a qu Milhões de Dólares esse erro me ensinou o quão caro pode ser a ignorância psicológica as pessoas podem questionar se essa tendência inclui a reação a ganhos perdidos por pouco como as respostas emocionais dos jogadores de caça niqueis no entanto acredito que essa tendência de super reação à perda se manifesta de forma ainda mais Ampla por exemplo muitos acionistas da berkshire haway nunca vendem ou doam uma única ação após terem ganhos

imensos no valor de mercado parte dessa decisão é racional mas Outra parte é sem dúvida atribuível à combinação de resposta exagerada a recompensa viés de status quo e o efeito de dotação no entanto acredito que a explicação irracional mais forte é uma forma de Super reação à perda muitos desses acionistas simplesmente não suportam a ideia de ver suas participações diminuírem temendo perder ganhos futuros o comportamento humano que costuma ser complexo fica muito mais simples quando as pessoas automaticamente imitam o que V os outros fazendo e esse comportamento de seguir o grupo muitas vezes funciona bem

por exemplo se você está em uma cidade desconhecida e quer chegar a um grande jogo de futebol a maneira mais fácil é seguir a multidão por causa de situações como essa a evolução nos deu a tendência à prova social que nos leva automaticamente a pensar e agir como as pessoas ao nosso redor os professores de Psicologia adoram a tendência à prova social porque ela leva resultados curiosos em seus experimentos por exemplo se organizarem para que um estranho entre em um elevador onde 10 pessoas já estão de pé todas viradas para a parte de trás o

estranho frequentemente se vira também sem questionar e claro os pais de adolescentes costumam aprender mais do que gostariam sobre os erros de julgamento dos jovens causados pela tendência à prova social recentemente esse fenômeno foi destacado por uma descoberta de Judith Rich Harris que mostrou que a forte influência dos amigos sobre os adolescentes mais do que a dos pais ou outros adultos é amplamente determinada pelos genes isso sugere que os pais deveriam focar mais em escolher boas companhias para seus filhos em vez de perder tempo com sermões alguém como a Sora Harris que trouxe um Insight

tão útil e respaldado por novas razões certamente fez uma contribuição valiosa nos altos escalões dos negócios é comum ver líderes adotando um comportamento de seguidor parecido com o dos Adolescentes por exemplo se uma companhia de petróleo compra uma mina de forma imprudente logo outras empresas do setor seguem o mesmo caminho e também compram Minas o mesmo acontece quando uma empresa do setor compra uma fábrica de fertilizantes por exemplo essas Modas de compras se espalham rapidamente entre as companhias de petróleo geralmente resultando em grandes prejuízos é claro que não é fácil identificar e avaliar corretamente todas

as formas de utilizar o fluxo de caixa de uma companhia de petróleo por isso os executivos dessas empresas assim como qualquer outra pessoa acabam tomando muitas decisões equivocadas muitas vezes motivadas pelo desconforto gerado pela incerteza seguir o exemplo de outras empresas do setor através da prova social ajuda a aliviar esse desconforto de maneira natural e imediata quando a tendência à prova social é mais facilmente acionada a resposta é clara com base em diversos experimentos ela é ativada com mais facilidade em situações de confusão ou estresse Especialmente quando ambos ocorrem juntos como o estresse amplifica a

tendência à prova social vendedores desonestos envolvidos em práticas como vender terrenos inadequados para professores manipulam suas vítimas criando situações que combinam isolamento e estress O isolamento reforça a prova social tanto dos golpistas quanto dos primeiros compradores enquanto o stresse frequentemente intensificado pela fadiga torna as vítimas mais vulneráveis à influência da prova social e Claro as técnicas dos piores cultos religiosos são semelhantes às desses vendedores desonestos um desses cultos chegou a usar cascavéis para aumentar o estresse nas pessoas durante o processo de conversão como tanto comportamentos ruins quanto bons são facilmente contagiantes pela tendência à prova

social é fundamental que as sociedades interrompam rapidamente qualquer comportamento negativo antes que ele se Espalhe e incentivem e promovam ativamente comportamentos positivos meu pai por exemplo me contou que logo após começar sua carreira como advogado em omaha Ele foi com um grupo grande de nebrasca para dacota do Sul caçar faisões uma licença de caça em dacota do Sul custava digamos does para residentes e cinco para não residentes todos os membros do grupo de nebrasca um por um se inscreveram para obter a licença usando endereços falsos de dacota do Sul até chegar a vez do meu

pai ele me contou que quase cedeu à pressão e fez o mesmo o que seria de fato um crime na publicidade e promoção de vendas a tendência à prova social é incrivelmente poderosa a expressão antiga macaco vê macaco faz nos lembra como as pessoas muitas vezes querem fazer ou ter algo simplesmente porque vem outra pessoa fazendo ou tendo um exemplo interessante disso é que um anunciante está disposto a pagar caro para que sua lata de sopa e não a de um concorrente apareça em uma cena de filme onde alguém está consumindo sopa mesmo que a

cena não seja o foco principal isso porque ao verem outras pessoas usando ou consumindo o produto muitos espectadores sentem o desejo de fazer o mesmo se eu tivesse que escolher apenas uma lição de todas as lições sobre a tendência à prova social para aplicar no desenvolvimento pessoal a minha favorita seria aprenda a ignorar os exemplos dos outros quando eles estiverem errados poucas habilidades são tão valiosas quanto essa o sistema nervoso humano não mede as coisas em unidades absolutas como as científicas mas se baseia em algo mais simples o contrário aste por exemplo a visão registra

o contraste do que é visto e assim como acontece com a visão o mesmo se aplica a outros sentidos e da mesma forma como a percepção é influenciada pelo contraste o pensamento também é isso resulta no que chamo de tendência à reação exagerada ao contraste poucas tendências psicológicas causam mais danos ao pensamento correto um exemplo de pequeno Impacto é quando alguém compra um painel de couro para o carro por 000 apenas porque o preço parece baixo em comparação com o carro de 65.000 que está comprando ao mesmo tempo já em casos mais graves essa tendência

pode arruinar vidas como quando uma mulher que cresceu com pais terríveis se casa com um homem que parece satisfatório apenas em comparação a eles ou quando alguém se casa pela segunda vez com uma pessoa que só parece aceitável em comparação ao primeiro cônjuge uma forma especialmente condenável dessa prática acontece em algumas imobiliárias um comprador de fora da cidade com pouco tempo para decidir é levado a ver três casas horríveis com Preços absurdos em seguida o corretor mostra uma casa ruim mas com um preço apenas moderadamente elevado resultado venda fechada com facilidade essa tendência é amplamente

usada para prejudicar consumidores para fazer um preço comum parecer barato o vendedor cri um preço artificial muito mais alto e em seguida anuncia o preço normal como uma grande promoção mesmo quando as pessoas sabem que estão sendo manipuladas muitas vezes essa tática funciona isso explica parte da publicidade em jornais e também demonstra que estar ciente dessas jogadas psicológicas Nem sempre é suficiente para nos proteger quando uma pessoa toma pequenos Passos consecutivos em direção ao Desastre cada um em relação ao anterior a tendência à reação exagerada ao contraste pode fazer com que ela V longe demais

sem perceber isso acontece porque cada passo apresenta um contraste tão pequeno que o cérebro não detecta o problema a tempo um amigo meu jogador de Bridge uma vez disse que uma rã jogada em água muito quente pularia para fora mas se colocada em água morna e aquecida lentamente acabaria morrendo não tenho certeza sobre essa história mas ela ilustra bem o que acontece com muitos negócios eles morrem lentamente enganados por pequenas mudanças que no fim se tornam irreversíveis uma das frases mais famosas de Ben Franklin é um pequeno vazamento afunda um grande navio esse ditado é

muito útil justamente porque o cérebro costuma ignorar o equivalente funcional a um pequeno vazamento em um grande navio todos reconhe que o estresse repentino como uma ameaça provoca uma liberação de adrenalina no corpo gerando reações mais rápidas e intensas Além disso quem já fez psicologia introdutória sabe que o estresse torna a tendência à prova social ainda mais forte um fenômeno menos reconhecido mas amplamente divulgado é que o estresse leve pode melhorar o desempenho como em exames enquanto o estresse pesado causa disfunção poucas pessoas sabem mais sobre o stresse extremo Além do fato de que ele

pode causar depressão um exemplo é a depressão por estresse agudo que torna o pensamento disfuncional levando Ao pessimismo Extremo e muitas vezes prolongado acompanhado por uma fadiga paralisante felizmente como muitos sabem esse tipo de depressão é uma das doenças mais reversíveis da humanidade mesmo antes da disponibilidade de medicamentos modernos pessoas como Winston Churchill e Samuel Johnson conseguiram grandes realizações apesar da depressão A maioria das pessoas sabe muito pouco sobre colapsos mentais não depressivos causados pelo estresse extremo mas existe uma exceção interessante envolvendo o trabalho de pavlov em seus últimos anos de vida pavlov ficou famoso

pelo estudo dos reflexos condicionados em cães um trabalho que acabou sendo associado ao termo condicionamento pavloviano o que levou pavlov a sua última área de pesquisa foi a grande inundação de leningrado nos anos 1920 durante o evento os cães de pavlov que estavam em gaiolas e condicionados a certos padrões de comportamento passaram por estresse extremo quando o nível da água subiu deixando-os Quase Sem Ar pavlov notou que após esse estresse intenso muitos dos cães mudaram radicalmente de comportamento um cão que costumava gostar de seu treinador agora o rejeitava por exemplo isso lembra casos modernos de

reversões cognitivas como quando o amor de uma pessoa por seus pais se transforma em ódio após ela se envolver em um culto curioso com esses resultados inesperados pavlov passou o resto de sua vida induzindo colapsos nervosos por est em cães e tentando reverter esses colapsos registrando cuidadosamente seus experimentos ele descobriu que um podia classificar os cães e prever o quão facilmente um determinado cão entraria em colapso dois os cães mais difíceis de quebrar eram também os mais difíceis de recuperar TRS qualquer cão podia ser levado ao colapso e qu ele só conseguia reverter o colapso

novamente o est embora o tratamento dos cães cause repulsa em muitos e talvez o fato de pavlov ser Russo e ter feito tral so o regime comunista Explique a ignorância sobre sua útima Fas de pesquisa suas descobertas oferecem Insight importantes sobre como oe pode influenciar a mente a mente humana limitada em sua capacidade tende a operar com o que está facilmente disponível Isso significa que o cérebro dá mais peso ao que é acessível e fácil de lembrar e ignora ou não reconhece o que não consegue acessar seja por esquecimento ou influência de outros fatores psicológicos

assim as decisões e julgamentos acabam sendo distorcidos pela tendência à supervalorização da disponibilidade uma forma de combater esse viés é o uso de procedimentos e listas de que são quase sempre úteis outra abordagem é adotar o método de Darwin que dava ênfase especial as evidências que iam contra suas hipóteses priorizando fatores que não geram dados facilmente acessíveis em vez de se concentrar apenas naquilo que é fácil de medir Além disso contratar pessoas céticas e com mentes amplas para questionar as ideias dominantes pode ajudar a mitigar os efeitos dessa tendência uma consequência comum dessa tendência é

que evidências mais vívidas e memoráveis recebem um peso desproporcional no processo cognitivo enquanto evidências menos vívidas são subestimadas no entanto essa força das imagens vívidas pode ser usada de forma construtiva em dois cenários um para persuadir alguém a chegar a uma conclusão correta ou dois para melhorar a própria memória associando imagens vívidas a itens que se deseja lembrar de fato foi esse uso de imagens que permitiu aos grandes oradores da Grécia e Roma clássicas fazerem longos discursos organizados sem usar notas o algoritmo mais importante a lembrar ao lidar com essa tendência é simples uma ideia

ou fato não vale mais apenas porque é mais facilmente acessível para você o conceito da tendência do usar ou perder reflete o fato de que todas as habilidades se enfraquecem com a falta de uso Eu por exemplo era muito bom em cálculo até os 20 anos mas logo perdi essa habilidade por completo ao deixar de praticá-la o remédio para evitar essa perda é fazer uso de algo equivalente a um simulador de voo como no treinamento de pilotos que permite praticar continuamente habilidades raramente utilizadas mas essenciais ao longo da vida uma pessoa SA sábia se dedica

a praticar regularmente todas as suas habilidades úteis mesmo as que não utiliza com frequência encarando isso como um dever para consigo mesma se reduzir o número de habilidades que pratica consequentemente também reduzirá o número de habilidades que retém o que a levará a cometer erros por conta da tendência do homem com um martelo Além disso sua capacidade de aprendizado diminuirá à medida que surgirem lacunas na estrutura de conhecimento que precisa para entender novas experiências também é fundamental que uma pessoa pensante reúna suas habilidades em uma espécie de checklist que deve ser usado regularmente qualquer outra

abordagem fará com que ela perca detalhes importantes as habilidades de nível elevado só podem ser mantidas com prática diária O Pianista paderewski disse uma vez que Se ele deixasse de praticar por um único dia ele mesmo Notaria a deterioração de sua performance e após uma semana sem prática o públic também perceberia contudo a reg Dacia do usar ou perder é mais BR para os dentes se habilidade for aprendida fluência e não apenas estudada rapidamente para passar em uma Ela será esquecida mais lentamente e recuperada mais rapidamente quando revisada Esses são grandes benefícios e uma pessoa

sábia não deve parar de aprender uma habilidade importante até que a domine por completo O Poder destrutivo dessa tendência é amplamente conhecido por ser intenso com consequências trágicas frequentes para a cognição e o curso da vida portanto não necessita de uma discussão adicional aqui além do que já foi abordado em negação psicológica simples para evitar a dor com o avanço da idade ocorre um declínio cognitivo natural que varia entre os indivíduos quanto a sua chegada e a velocidade de sua progressão praticamente ninguém consegue aprender novas habilidades complexas quando está muito velho no entanto algumas pessoas

conseguem manter até tarde na vida habilidades antigas que foram intensamente praticadas como se observa em muitos torneios de Bridge pessoas idosas como eu ficam bastante habilidosas em disfarçar o declínio relacionado à idade sem fazer esforço porque As convenções sociais como o vestuário escondem grande parte desse declínio pensar e aprender continuamente e com alegria pode ajudar a atrasar um pouco o que é inevitável assim como seus ancestrais o ser humano vive em hierarquias de dominação onde a maioria segue líderes e apenas alguns lideram a sociedade humana é organizada formalmente nessas hierarquias o que reforça a tendência

natural de seguir a liderança porém como acontece com muitas reações humanas automáticas a tendência de seguir líderes pode resultar em grande sofrimento quando o líder está errado ou quando suas ideias não são compreendidas corretamente no caos da vida cotidiana é assim que encontramos muitos equívocos causados pela tendência à influência da autoridade alguns desses erros são até engraçados como no caso descrito por caldini um médico deixou uma prescrição por escrito para uma enfermeira tratar uma dor de ouvido duas gotas duas vezes ao dia no ouvido direito no bilhete Ele usou a abreviação R para se referir

ao ouvido direito a enfermeira no entanto confundiu a abreviação entendendo R como rear que em inglês pode significar traseiro e em vez de aplicar as gotas no ouvido instruiu o paciente a se deitar e aplicou as gotas no anus outras situações envolvendo instruções confusas de figuras de autoridade são trágicas na segunda guerra mundial um piloto novato ansioso para agradar o General que estava ao seu lado no assento de copiloto interpretou mal um pequeno movimento do General e fez uma manobra imprudente o avião caiu e o piloto ficou paraplégico após a ascensão de Hitler ao poder

um psicólogo chamado Stanley milgram decidiu fazer um experimento para verificar até que ponto figuras de autoridade poderiam levar pessoas comuns a cometer atos errados nesse experimento um homem fingindo ser uma figura de autorid conseguiu convencer muitas pessoas a aplicar o que acreditavam serem choques elétricos massivos em outros cidadãos inocentes esse experimento demonstrou o impacto devastador da tendência à influência da autoridade mas também revelou a ignorância generalizada na psicologia logo após a Segunda Guerra Mundial qualquer pessoa inteligente com uma lista de tendências psicológicas em mãos perceberia que o experimento de milgram envolvia cerca de seis tendências

psicológicas Poderosas atuando juntas para produzir o resultado extremo no entanto foram necessários mais de 1000 artigos psicológicos Até que a comunidade acadêmica finalmente compreendesse completamente o experimento de milgram um último exemplo vem do mundo dos negócios um phd em psicologia tornou-se CEO de uma grande empresa e começou a tomar decisões imprudentes Como construir uma nova sede cara e isolada quando os subordinados avisaram que o dinheiro estava acabando o CEO respondeu tirem o dinheiro das reservas de depreciação O problema é que uma Reserva de depreciação é uma conta de passivo e não uma fonte de dinheiro

o respeito exagerado autoridade é tão forte que muitos líderes mesmo após cometerem erros evidentes conseguem permanecer no controle de instituições importantes por longos períodos a lição óbvia é ter muito cuidado ao nomear alguém para uma posição de poder pois uma figura de autoridade dominante será difícil de remover auxiliada pela tendência a influência da autoridade o homem sendo um animal social com o dom da nasce com a tendência de falar muito produzindo discursos vazios que podem causar grandes problemas Especialmente quando é necessário se concentrar em trabalhos sérios algumas pessoas produzem muito desse tipo de conversa sem

sentido enquanto outras muito pouco um experimento interessante demonstrou um problema semelhante no comportamento das abelhas normalmente uma abelha vai em busca de Néctar retorna com meia e por meio de uma dança comunica as outras abelhas onde o Néctar está localizado Então as outras saem para coletá-lo no entanto um cientista tão engenhoso quanto BF Skinner decidiu testar como a abelha lidaria com um desafio ele colocou o Néctar bem no alto num lugar incomum para as abelhas em um ambiente natural não há néctar a uma altura tão grande e a abelha não tem um programa genético para

lidar com essa situação você poderia imaginar que ela Voltaria a Colmeia frustrada mas não a abelha retorna e faz uma dança confusa e sem sentido durante toda a minha vida lidei com o equivalente humano dessa Abelha e é uma parte essencial de uma administração sábia manter essas pessoas falantes Que despejam conversa fiada longe do trabalho sério um famoso profess de engenharia de ctec com mais percepção do que Tato expressou essa ideia da seguinte forma o principal trabalho de uma administração acadêmica é impedir que as pessoas que não importam interfiram no trabalho das pessoas que realmente

importam incluo essa citação porque depois de sofrer muito com o impacto de minha própria versão desse estilo de comunicação consegui melhorar um pouco mas ainda assim espero que em comparação com esse professor eu pareça mais diplomático o ser humano especialmente em culturas avançadas tem um amor natural pela cognição precisa e encontra alegria em exercitar essa habilidade isso explica a popularidade de passatempos como palavras cruzadas quebra-cabeças colunas de Bridge e xadrez além de jogos que exigem habilidades mentais essa tendência tem uma implicação óbvia ela torna o homem especialmente inclinado a aprender melhor quando o professor oferece

razões corretas para o que está sendo ensinado ao invés de simplesmente impor um conceito sem justificativas portanto poucas práticas são tão sábias quanto pensar nas razões antes de dar uma ordem e também comunicá-las ao destinatário Carl Brown que projetava refinarias de petróleo com grande habilidade e integridade entendia isso muito bem ele tinha uma regra simples em qualquer comunicação era preciso especificar Quem deveria fazer o quê onde quando e porquê se alguém deixasse de incluir a explicação do motivo Brown Provavelmente o demitiria pois sabia que as ideias eram compreendidas muito melhor quando as razões eram cuidadosamente

explicadas em geral o aprendizado é assimilado e utilizado com mais facilidade quando ao longo da vida as pessoas consistentemente baseiam suas experiências tanto reais quanto vicária em uma estrutura teórica que Responde à pergunta por quê De fato a pergunta porquê funciona como uma espécie de pedra de roseta abrindo o potencial Mental para novas possibilidades infelizmente a tendência a respeitar razões é tão forte que mesmo quando alguém apresenta razões sem sentido ou incorretas isso ainda aumenta a probabilidade de que suas ordens e pedidos sejam atendidos experimentos de Psicologia demonstraram isso em situações em que praticantes da

persuasão conseguiram passar na frente de filas para usar máquinas de cópia simplesmente ao dizer Preciso fazer umas cópias esse tipo de subproduto indesejado D tendência a respeitar razões é um reflexo condicionado baseado na valorização generalizada da importância das razões não é de surpreender que praticantes comerciais e membros de cultos usem amplamente esse truque oferecendo justificativas sem fundamento para obter o que não merecem essa tendência apesar de extremamente importante não estava de forma Clara nos livros de psicologia que analisei mas ela domina muitos aspectos da vida ela explica resultados extremos como os do experimento de milgram

e o sucesso impressionante de alguns cultos que aprenderam na prática a aplicar várias pressões psicológicas ao mesmo tempo sobre seus alvos esses alvos de conversão variam em sua resistência assim como os cães que pavlov estudou na velice Mas algumas mentes simplesmente quebram sob a pressão dessas influências transformando-se zumbis aliás um dos cultos chama esse fenômeno de Snap quebra agora como podemos explicar o fato de que muitos autores antigos de Psicologia ignoraram algo tão importante como alguém com conhecimento básico de física ou química poderia não perceber como diferentes tendências psicológicas se combinam para criar efeitos poderosos

por imaginar que o estudo da psicologia é completo sem enfrentar a complexidade das interações entre essas tendências Não há nada mais irônico do que professores utilizando noções excessivamente simplificadas para estudar efeitos cognitivos que por sua vez são causados pela tendência da mente de usar modelos mentais simplificados demais Posso sugerir algumas razões para isso talvez muitos dos primeiros professores de Psicologia quisessem construir uma ciência completa a partir de um único tipo de experimento psicológico que fosse fácil de repetir em ambiente Universitário focando em uma tendência psicológica de cada vez se for esse o caso eles cometeram

um grande erro ao limitar tanto o escopo de seus estudos isso seria como ignorar a astrofísica na física apenas porque ela não pode ser testada em laboratório ou ignorar os efeitos com combinados de fenômenos quais tendências psicológicas poderiam explicar porque esses professores adotaram uma abordagem tão limitada uma possibilidade é a tendência à supervalorização da disponibilidade ou seja uma preferência por dados fáceis de controlar com o tempo essa abordagem restrita poderia evoluir para um exemplo extremo da tendência do homem com um martelo onde usa sempre a mesma ferramenta para resolver todos os problemas outra possibilidade é

que a tendência a inja ciúme levou alguns professores a ter espécie de inja mal resolvida da física o que pode ter influenciado suas decisões de qualquer forma deixo essas questões históricas para estudiosos mais especializados E com isso encerro minha descrição das tendências psicológicas [Música]