Audiolivro | Os Segredos do Lobo | Completo

[Música] os segredos do lobo o método infalível de vendas do lobo de Wall Street Jordan Belfort tradução de Alexandre Martins prólogo o nascimento de um sistema de vendas o que dizem sobre mim é verdade eu sou um daqueles vendedores natos que conseguem vender de longe esquimó petróleo é um árabe por qual Rabino ou qualquer coisa em que você consiga pensar mas quem liga para isso não é mesmo a não ser que você queira me contratar para vender um de seus produtos minha habilidade para fechar negócios é basicamente relevante seja como for Esse é o meu

dom a capacidade de vender qualquer coisa para qualquer um em enormes quantidades se esse dom vem de Deus ou da natureza não sei dizer embora o que eu saiba com absoluta certeza é que não sou a única pessoa que nasceu com ele há um punhado de outros que são meio como eu o motivo pelo qual eles são apenas meio como eu tenho a ver com outro Dom precioso que tenho infinitamente mais raro infinitamente mais valioso e que oferece um enorme vantagem a todos incluindo você qual é esse dom impressionante é a capacidade de pegar pessoas

de todas as origens independentemente de idade raça Credo histórico socioeconômico nível de estudos e grau de capacidade natural de vendas e transformá-las em profissionais de excelência sei que é uma declaração usada mas deixe-me colocar as coisas do seguinte modo se eu fosse um super-herói formar vendedores seria meu super poder e não há uma alma no planeta que faça isso melhor que eu essa afirmação sou totalmente medonha certo só posso imaginar o que você está pensando neste instante que cretino metido é esse cara então vaidoso tão cheio de si Vamos jogar o desgraçado aos Lobos ah

espere ele já é um lobo não é mesmo na verdade eu sou um antigo Lobo mas de qualquer modo acho que é hora de me apresentar formalmente eu sou o lobo de Wall Street lembra-se de mim aquele que Leonardo DiCaprio interpretou no cinema aquele que pegou milhares de garotos que mal conseguiam andar chiclete ao mesmo tempo e os transformou em vendedores de primeira categoria usando um sistema de treinamento de vendas aparentemente mágico chamado linha reta aquele que torturou todos aqueles neoslandeses apavorados no fim do filme porque não conseguiam me vender uma caneta do jeito certo

Você se lembra na esteira da segunda-feira negra Eu assumi o controle de uma pequena corretora irrelevante chamada extratom átomo e a transferir para Long Island para correr atrás da minha Fortuna foi lá na primavera de 1988 que desse freio o código da influência humana e desenvolvia um sistema aparentemente mágico de treinar vendedores o nome era sistema linha reta ou linha reta para encurtar que se revelou tão poderoso e eficaz e tão fácil de aprender que poucos dias após eu inventado impulsionou grande riqueza e sucesso a todos que ensinei consequentemente milhares de jovens homens e mulheres

Começaram a ir ao salão das tratam para subir a bordo do trem do linha reta e reivindicar sua parcela do sonho americano em sua maioria eles formavam uma turma mediana basicamente os tristes esquecidos filhos de famílias trabalhadoras dos Estados Unidos garotos que nunca tinham ouvido dos pais que eram capazes de coisas Geniais qualquer excepcionalidade que tivessem havia sido literalmente arrancada deles no dia em que nasceram quando chegaram ao meu salão estavam simplesmente tentando sobreviver não prosperar em um mundo pós linha reta Porém nada tinha mais importância coisas como educação intelecto e capacidade natural de vendas

não passavam de banalidades que podiam ser facilmente superadas tudo que você tinha de fazer era bater na minha porta prometer ralar muito e eu lhe ensinaria o sistema linha reta e o tornaria rico infelizmente havia também um lado negro em todo esse sucesso precoce o sistema se revelou quase eficiente demais criou novos milionários em um ritmo tão feroz que eles acabaram pulando muitas das lutas típicas da vida pelas quais a maioria dos jovens passos que servem para construir o caráter o resultado foi sucesso Sem respeito riqueza sem contenção e poder sem responsabilidade e assim as

coisas começaram a sair do controle e foi assim que do mesmo modo que uma tempestade tropical aparentemente inofensiva usa as águas quentes do Atlântico para crescer ganhar força e mudar até chegar a um ponto de massa crítica que destrói tudo em seu caminho o sistema linha reta seguiu uma trajetória similar destruindo tudo em seu caminho incluindo a mim no momento em que teve fim eu havia perdido tudo meu dinheiro meu orgulho minha dignidade meu respeito próprio meus filhos Durante algum tempo minha liberdade a pior parte de tudo foi que eu sabia que só podia culpar

a mim mesmo eu pegar um dom divino e usar a mal pegar uma descoberta impressionante a corrompera o sistema linha reta tinha capacidade de mudar a vida das pessoas de modo dramático criando um campo neutro para qualquer um que tivesse sido impedido de alcançar a grandeza por uma incapacidade de transmitir eficientemente pensamentos e ideias de modo que o conectasse com outras pessoas e as levasse a agir e o que eu tinha feito com isso além de quebrar um bom número de recordes de consumo de drogas recreativas perigosas usei minha descoberta do sistema de treinamento de

vendas mais poderoso do mundo para realizar todas as fantasias adolescentes que já tiverem ao mesmo tempo estimulei milhares de outros a fazer o mesmo então sim eu merecia o que recebi fui totalmente destruído a história é evidente não acaba aqui como poderia até porque é como um sistema que havia criado tanta riqueza e tanto sucesso para todos que o avião apreendido poderia simplesmente cair na obscuridade não podia e não caiu começou com os milhares de extratonetas que após deixar a empresa passaram a espalhar o sistema levando uma versão diluída para dezenas de diferentes setores não

importava para onde eles fossem o condiluída fosse a versão aprender uma fração do sistema linha reta era suficiente para transformar um vendedor em dificuldades em um verdadeiro produtor então eu me envolvi na esteira de dois livros de memórias que foram sucesso de vendas e um filme de escocês e Campeão de Bilheteria e o discinei pelo mundo uma versão não diluída para todas as empresas e todos os setores de serviços bancários e corretagem a telecomunicações e Indústria automobilística de imóveis a planejamento financeiro de Bombeiros e médicos advogados e dentistas de marketing online A marketing offline e

basicamente tudo entre Uns e Outros por mais impressionantes que tivessem sido os resultados na primeira vez Dessa vez eles foram ainda melhores antes de começar a ensinar novamente o sistema eu passei dois anos inteiros revisando o seu código linha linha eliminando cada nuance ou levando a um nível ainda maior de eficiência operacional e ao mesmo tempo garantindo que tudo fosse baseado no mais alto nível de ética e integridade foram eliminadas todas as táticas de venda de alta pressão padrões de linguagem questionáveis e até as menores referências de fechar uma venda Qualquer Custo simplesmente para ganhar

uma comissão tudo foi expulgado do sistema em favor de estratégias mais elegantes foi um processo doloroso no qual nenhuma despesa foi poupada e nada foi deixado de lado especialistas de por Excelência foram chamados para revisar todos os aspectos do sistema de psicólogos ocupacionais a profissionais de criação de conteúdo de professores de ensino para adultos a programadores de neurolinguística e o que brotou em seu lugar foi algo incrível um sistema tão poderoso e eficaz com um nível tão alto de ética e integridade que eu soube que o sistema linha reta evoluir para o que sempre soube

que poderia ser uma força do bem para ganhar dinheiro o que lhe ofereço nas páginas seguintes é uma solução pronta para aplicar o sistema linha reta qualquer empresa ou Setor para aqueles que trabalham com vendas O que são donos do próprio negócio este livro vai ser um divisor de águas vai mostrar como reduzir o ciclo de vendas aumentar o índice de fechamentos desenvolver um fluxo constante de recomendações de clientes e criar clientes para toda a vida até mais oferecerá uma fórmula padrão para construir e manter uma força de vendas de primeira categoria E para quem

não trabalha com vendas este livro será igualmente valioso um dos erros mais caros que os civis cometem a pensar em vendas e persuasão apenas nos termos tradicionais então ele pergunta a si mesmo já que eu não trabalho com vendas Qual o sentido de aprender a vender nada poderia ser mais distante da Verdade mesmo que você não trabalhe com a vendas precisa se tornar pelo menos razoavelmente eficiente em vendas e persuasão do contrário terá uma vida gravemente carente de poder vender é tudo na vida na verdade ou você está vendendo ou está fracassando você vende as

pessoas que suas ideias fazem sentido seus conceitos fazem sentido seus produtos fazem sentido você pode ser um pai vendendo aos filhos a importância de tomar banho ou de fazer os deveres de casa pode ser um professor vendendo aos seus alunos o valor da educação um advogado vendendo a um júriância de seu cliente um religioso vendendo a sua congregação a existência de Deus Jesus não é o Buda um político vendendo aos seus eleitores as vantagens de votar em um determinado referendo em síntese vender-se aplica todas as pessoas e a todos os aspectos da vida profissional e

pessoal Afinal Em algum momento todos precisaremos nos vender alguém impossível sócio um futuro empregador um futuro empregado um futuro namorado e assim por diante depois você tem todos os cenários profissionais que ficam de fora do que normalmente consideramos venda um empreendedor tentando conseguir investimento ou garantir uma linha de crédito em um banco vendendo aos seus empregados ou alguém que você esteja querendo contratar o poder e a correção de sua visão de futuro negociando um novo aluguel de um escritório garantindo uma taxa de juros melhor na operadora de cartão da sua empresa ou buscando prazos de

pagamento melhores com um fornecedor mais uma vez não interessa Qual o seu trabalho ou se é profissional ou pessoal sempre estamos tentando transmitir nossas opiniões ideias esperanças e sonhos de modo que não apenas leve as pessoas agir mais que nos dê aquilo que queremos da vida persuasão ética diz respeito a isso e sem essa habilidade fundamental é muito difícil obter sucesso em qualquer nível razoável ou ter uma vida com poder com este livro que fornece um modo simples e testado de dominar a arte da comunicação você poderá avançar com muito mais poder pessoal E terá

uma vida mais bem sucedida lembre-se sempre das palavras do tio do homem-aranha no primeiro filme da marca com grandes poderes vêm grandes responsabilidades este livro lhe dará esse poder eu instigo você a usá-lo por favor com responsabilidade Capítulo 1 como decifrar o código de vendas influenciar vocês não percebem toda venda é igual a primeira vez que eu pronunciei essas palavras para um salão cheio de vendedores foi um fim de tarde de 1988 e o que recebi de volta foram algumas expressões muito desconcertadas eram expressões que basicamente diziam de que inferno você está falando todas as

vendas não são iguais todas as vendas são diferentes todos os nossos compradores potenciais têm necessidades diferentes crenças diferentes valores diferentes objeções diferentes e pontos de dor diferentes Então como toda a venda pode ser igual retrospectivamente eu consigo entender-los de fato consigo entender os muito bem todos os milhões de pessoas que foram aos meus seminários de linha reta em todo mundo e que inclinavam as cabeças lateralmente apertavam os olhos céticas quando eu subir ao palco e dizia com absoluta certeza que toda venda é igual Afinal Essa parece uma noção bastante absurda não ainda que você deixe

de lado os aspectos evidentes que o relacionamento de que modo toda a venda pode ser igual pele os inúmeros bens e serviços à venda no Mercado Global todos eles são diferentes pegue as situações financeiras de seus compradores potenciais elas também são diferentes e pegue os conjuntos únicos de ideias precocebidas que cada compradora em potencial leva para cada venda não apenas sobre seu produto mais sobre você sobre confiar em vendedores em geral e sobre o próprio processo de tomada de decisões No que diz respeito a comprar mais uma vez eles são todos diferentes Quando você pensa

em todas as aparências que podem surgir a qualquer momento em uma venda não se surpreende que somente um percentual minúsculo da população fique à vontade com a ideia de entrar em uma situação que demanda vendas o restante do mundo se afasta ativamente disso embora Saiba como é absolutamente crucial para obter riqueza e sucesso pior ainda entre aqueles muitos seletos que ficam à vontade apenas um percentual mínimo conseguirá o status de ser um grande produtor o restante permanecerá em algum ponto no meio preso no local de mediocridade e mediunidade eles venderam somente o bastante para continuar

valendo a pena vender Afinal mesmo um vendedor decente ganhará mais dinheiro fechando negócios do que em trabalhos não relacionados com vendas mas nunca experimentarão a liberdade financeira de ser um grande vendedor isso sempre permanecerá fora de alcance é uma triste realidade mas esse é o fardo de qualquer vendedor que acredita que toda venda é diferente uma descoberta que me atingiu como uma bomba atômica que me levou diretamente a criação do sistema linha reta minha descoberta não se deu lentamente ela surgiu de uma vez só durante uma sessão de treinamento de vendas de emergência que fiz

no salão Original das tratam Na época eu tinha apenas 12 corretores trabalhando para mim e naquele momento específico exatamente às 19 horas estavam sentados na minha frente com aquelas expressões desconcertadas estéticas que eu passaria a conhecer tão bem exatamente quatro semanas antes eu deparar com um nicho não explorado no Mercado de Ações de varejo que era vender ações de cinco dólares para 1% dos americanos mais ricos por alguma razão ninguém ou esteja havia tentado tal coisa antes e quando eu testei a ideia os resultados foram tão incríveis que decidir inventar a empresa totalmente na época

as tratam estava vendendo ações baratas para pessoas comuns estávamos fazendo um sucesso enorme desde a abertura da empresa no final do nosso terceiro mês o corretor médio como eles gostavam de se identificar já ganhava mais de 12 mil dólares em comissões por mês e um deles ganhava mais que o triplo disso esse corretor era ninguém menos que Dane por hoje meu futuro sócio Júnior que acabaria sendo imortalizado no cinema em uma versão emagrecida e dentuça por Joana rio que o interpretou livremente no filme O Lobo de Wall Street seja como for Dani foi a primeira

pessoa que ensinei como vender ações baratas e por sorte ele se revelou um vendedor Nato assim como eu na época ambos trabalhavamos em uma pequena empresa de ações baratas chamada investem Center e Dani era meu assistente quando eu saí para abrir as trato levei Dani comigo e desde então ele foi meu braço direito foi Dani quem preencheu aquela primeira ordem de compra enorme com um investidor rico no quinto dia do teste sua comissão apenas nesse negócio foi de 72 mil dólares uma quantia tão incompreensivelmente grande que eu não teria acreditado caso não tivesse visto pessoalmente

para dar uma noção de tal feito era mais de 100 vezes maior que a comissão média em um negócio de ações baratas nada menos que uma revolução até hoje não me esqueço da expressão de Dani quando ele entrou em meu escritório com aquela ordem de compra maravilhosa e também nunca me esquecerei de olhar para aquele salão eu mesmo alguns momentos depois após ter recuperado a compostura e ver todo o meu futuro se desenrolar diante de meus olhos naquele exato instante soube que aquele seria o último dia que as tratam venderia ações baratas para qualquer um

com aquele enorme poder de fogo financeiro que um investidor rico poderia trazer simplesmente não fazia sentido Telefonar as cegas para pequenos investidores anônimos novamente simples assim tudo que estava era ensinar aos tratonetas como fechar negócios com pessoas ricas e o resto como dizem seria história Infelizmente como também dizem mais fácil falar que fazer no fim das contas treinar um bando de idiotas que mal saíram da adolescência para confrontar os mais ricos e investidores dos Estados Unidos foi muito mais desafiador do que eu poderia ter previsto revelou-se uma tarefa impossível após quatro semanas de telefonemas não

tinham fechado um único negócio nenhum pior ainda como havia sido minha ideia de mudar de alvo os corredores estavam me considerando responsável por sua nova infelicidade eles tinham passado de 12 mil dólares por mês para ganhar 00 por mês e eu ficar assim ideias de como treiná-los e não se enganem eu havia tentado tudo após fracassar lamentavelmente com meu próprio sistema eu li números livros sobre vendas houve fitas e fui a seminários locais até mesmo cruzar o país de avião até Los Angeles Califórnia para um seminário de vendas de três dias que supostamente teria Sob

O Mesmo Teto os maiores treinadores de vendas de todo mundo novamente sair de mãos abanando por mais perturbador que fosse depois de um mês inteiro de coleta de informações a mais valiosa que eu consegui descobrir era que o meu próprio sistema de Treinamento se mostrar muito mais avançado que qualquer outra coisa e se não estava funcionando aqui eu poderia até lá estava começando a achar que talvez fosse simplesmente impossível Talvez o estratonetas fossem fisicamente incapazes de abordar pessoas ricas eram jovens em cultos demais para ser levados a sério por eles mas como explicar o enorme

sucesso que Dani eu estavamos tendo em nossos telefonemas minha taxa pessoal de sucesso havia chegado a mais de 50% e a de Dani estava em 30 e pouco como eu podia Telefonar usando as mesmas informações o mesmo roteiro vendendo a mesma ação e conseguir resultados tão diferentes era suficiente para deixar uma pessoa louca ou ainda pior fazê-la abandonar o navio no final da quarta semana estratonetas basicamente haviam desistido estavam desesperados para voltar ao mundo das ações baratas e à beira de um motim então ali estava eu na frente do salão desesperado por uma solução e

estava prestes a me dar conta de que já havia encontrado uma saída ao rever Aquele momento em pé diante dos corretores e tentando explicar como toda a venda é igual eu nunca teria adivinhado como estava perto de inventar o mais poderoso sistema de treinamento de vendas do mundo quando disse que toda a venda é igual o que queria dizer naquela noite e que acabou sendo uma das ideias mais profundas que eu já tivera é que a despeito de Todas aquelas diferenças já mencionadas necessidades individuais objeções valores pontos de desconforto os mesmos três elementos fundamentais precisam

estar presentes na mente de qualquer compradora antes que você tenha uma chance de fechar negócio deixe-me repetir a razão pela qual toda a venda é igual é porque a despeito de todas as coisas individuais os mesmos três elementos precisam estar na mente de qualquer comprador potencial antes que você tenha uma chance de fechar negócio e não importa o que você está vendendo ou como está vendendo Quanto custa ou Quanto dinheiro o comprador potencial tem e se é tangível ou intangível pelo telefone ou pessoalmente sim determinado momento você conseguir estabelecer esses três elementos cruciais na mente

do comprador potencial Então você tem uma excelente chance de fechar negócio ao contrário se apenas um deles estiver ausente Você não tem nenhuma chance os três 10 nós chamamos esses três elementos centrais dos três 10 com o contexto sendo atual grau de certeza de um possível comprador em uma escala de 1 a 10 por exemplo se um possível comprador está atualmente em 10 na escala de certeza significa que ele está em um estado de absoluta certeza naquele momento inversamente se o possível compradora está atualmente em um ele está em um estado de absoluta incerteza no

momento em vendas quando falamos incerteza a primeira coisa que surge na mente das pessoas é a certeza sobre o produto sendo vendido antes que haja qualquer chance de um possível comprador adquirir um produto ele precisa estar absolutamente certo de que o produto faz sentido para ele de que atende suas necessidades de que elimina Qualquer dor que possa sentir de que tem um bom quando comparado com o custo e assim por diante então o primeiro dos três 10 é o seu produto os três 10 um o produto a ideia ou conceito essencialmente seu comprador potencial precisa

estar absolutamente certo de que ama seu produto ou como gostamos de dizer no sistema linha reta seu comprador potencial precisa achar que é a melhor coisa inventada desde o pão fatiado Isso inclui tanto produtos tangíveis como carros barcos casas comida roupa produtos de consumo e vários serviços que as pessoas utilizam quanto produtos intangíveis como ideias conceitos valores crenças ou qualquer visão que você possa ter do Futuro ao longo dos anos eu descobri que a forma mais simples eficaz de explicar os três dez a imaginar note como na extremidade direita do contínuo Você tem o número

10 ele representa seu comprador Potencial em um estado de absoluta certeza sobre o valor e a eficácia de seu produto ou simplificando seu comprador potencial Decididamente eu adora se você perguntar se é esse possível comprador o que ele pensa de seu produto uma resposta totalmente honesta Seria algo como a meu Deus é literalmente a melhor coisa desde o pão fatiado não apenas ele atende a todas as minhas necessidades mas também tem um ótimo valor em relação ao custo eu só posso imaginar como me sentirei bem quando for usá-lo será como tirar um enorme peso de

meus ombros é um 10 na escala de certeza seu comprador potencial simplesmente adora seu produto e tem absoluta certeza disso então na extremidade Esquerda do contínuo Você tem o número um ele representa seu comprador Potencial em um estado de absoluta incerteza sobre o valor e a eficácia de seu produto Ou simplificando acha que é uma merda completa nesse caso se você fizesse ao comprador potencial a mesma pergunta anterior ele responderia algo como esse seu produto é a maior merda que eu já vi em toda a minha vida não apenas é caro demais como também lembra

a merda funciona que é uma merda Parece merda e é construído como merda então quanto mais rápido você tirar essa merda da minha frente mais feliz eu ficarei Esse é um na escala de certeza seu comprador potencial Decididamente despreza seu produto e vai ser difícil fazer não mudar de ideia ao longo do contínuo Você tem os diversos graus de certeza entre 1 e 10 com o número 5 bem no meio representando um estado de absoluta dúvida é quando o seu comprador potencial não se inclina nem para um lado nem para o outro no jargão comum

de vendas é identificado como o comprador potencial que está em cima do muro uma expressão que pretende destacar a natureza delicada desse estado contudo com o sistema linha reta nós vemos o cinco de modo muito mais positivo para um linha retista experiente um possível comprador que está em cinco tem um grande cartaz no peito dizendo por favor me influencia agora eu não consigo me decidir então me ajude embora estarem cinco significa que seu comprador potencial está meio a meio em relação ao seu produto isso não quer dizer que você tem apenas metade da chance de

fechar negócio o mesmo vale para os níveis 3 e 7 na escala de certeza basicamente imagens especulares um do outro no caso do três seu comprador potencial acha que seu produto é basicamente um lixo embora não tão lixo quanto se estivessem um E no caso do sete seu comprador acha que seu produto é bom apesar de de modo algum ser tão bom quanto se estivesse em 10 nesses dois casos contudo seu comprador potencial está em três ou sete é preciso se lembrar de duas coisas importantes Primeiro as sensações de certeza ou incerteza do comprador potencial

são menos consolidadas do que se estivesse nos níveis mais à direita ou à esquerda deles em segundo lugar a posição dele em qualquer dos níveis não corresponde diretamente a uma chance maior ou menor de finalmente fechar negócio em outras palavras seu atual grau de certeza é apenas em atual não é permanente e ele está esperando ansiosamente ser influenciado por você quando chega a hora de fazer o pedido não precisa ser um gênio para compreender que quanto mais perto de 10 você levar seu comprador potencial maior a chance de fechar negócio porém quanto mais distante do

10 estiver o comprador menor a chance de fechar do ponto de vista prático se eles estiverem algum ponto abaixo de cinco você basicamente não tem nenhuma chance de fechar um motivo tem a ver com algo chamado intenção positiva que é a base em função da qual todos os seres humanos tomam suas decisões os seres humanos não compram coisas que acham que tornaram sua vida Pior eles compram coisas que acham que irão melhor contudo a palavra importante é que é acham não é porque alguém tem intenção positiva aqui necessariamente suas decisões acabaram tendo um impacto positivo

no caso de muitas pessoas isso não acontece suas vidas são marcadas por uma série de decisões da nossas porém mesmo esses tomadores de decisões ruins em série acreditam que suas decisões são boas quando nós tomam Essa é a definição de intenção positiva consequentemente na hora de fazer o pedido se o comprador potencial acha que seu produto é uma merda você não tem absolutamente nenhuma chance de fechar inversamente se ele acha que o oposto é verdade que seu produto é a melhor coisa desde o pão fatiado Então você tem uma excelente chance de fechar negócio é

lógica básica certo então deixe-me perguntar Digamos que você tenha acabado de fazer uma apresentação de vendas absolutamente Espetacular para um comprador potencial financeiramente qualificado que precisa de seu produto quer seu produto está sentindo algum desconforto como resultado de uma necessidade não atendida que seu produto preenche perfeitamente digamos também que sua apresentação de vendas foi tão anual que quando perguntou ao comprador qual era seu pedido Ele estava em um dez na escala de certeza e terrivelmente certo disso minha pergunta é o comprador potencial irá comprar de você sim ou não a resposta óbvia é sim não

é antes que você responda Quero que saiba que apresentei a mesma situação a platéia de todo mundo e fiz essa mesma pergunta quando eu peço as pessoas que levantem a mão caso acham que um possível comprador fechará com elas nessas circunstâncias todas as mãos no salão se levantam não importa em que lugar do mundo esteja Qual o tamanho da plateia ou quanto experiência de vendas ela tenha a não ser que tenha aprendido o sistema linha reta as mãos sempre se erguem e É nesse momento que dou a lição eu digo quer saber vocês todos estão

errados a resposta certa é talvez talvez feche talvez não eu estava sendo intencionalmente um pouco evasivo com você antes e deixei um elemento crucial de fora do quadro que apresentei E se o possível comprador não confiar em você durante sua apresentação de vendas por exemplo você acidentalmente disse ou fez algo que irritou o comprador potencial ao ponto de ele não confiar mais em você quais são as chances de que ele cumpre de você vou lhe dizer quais são elas nada necas simples e direto se o comprador potencial não confia em você não absolutamente nenhuma chance

de que compre de você e mais uma vez não ligo para conserto ele está sobre seu produto simplesmente não irá comprá-lo de você se ele tiver tanta intenção de comprar seu produto simplesmente encontrará outra pessoa que vem da mesma coisa um vendedor em que ele confie e comprará desse vendedor simples assim Então esse é o segundo dos 3 10 você os três dez um o produto a ideia ou conceito 2 você confiança e ligação com você ele acha que você é uma pessoa agradável e confiável que não é apenas um especialista em sua área que

se orgulha de pensar primeiro nas necessidades do cliente que garante que Se surgir qualquer problema estará lá imediatamente para solucioná-lo seria um 10 na escala de certeza ou ele acha que você é uma serpente desagradável um novato frio que irá punhalá-lo pelas costas no instante em que se virar Porque você só se importa em arrancar do negócio maior volume de comissão que conseguir se voltar para o alvo seguinte o mais rápido possível seria um na escala de certeza entre esses dois extremos Você tem todos os graus de certeza variáveis enquanto se desloca pela escala Talvez

o possível comprador considere razoavelmente confiável mas não goste muito de você talvez a conexão entre vocês tenham se rompido em função de algo que disse durante sua apresentação de vendas ou talvez tenha acontecido antes mesmo disso no momento em que o comprador potencial colocou os olhos em você talvez tenha sido algo no modo como você olhou no modo como apertou sua mão ou quando o contato visual estabeleceu que afastou o comprador potencial e impediu você de firmar uma conexão profunda com ele ou ainda talvez tenha sido modo como você fez perguntas enquanto tentava reunir informações

identificar suas necessidades e valores e descobrir se ele era financeiramente qualificado Talvez isso tenha Aparecido grande fazendo perguntas com o tipo de objetividade a laser que faz as pessoas acharem que você está mais interessado em aumentar sua comissão Duque eliminar o desconforto de seu cliente Qualquer que seja o caso o que importa é que do mesmo modo como você tem graus variáveis de certeza para como comprador potencial se sente sobre seu produto variáveis de certeza para o que o comprador potencial sente sobre você consequentemente se deseja que seu comprador diga sim quando perguntar se ele

quer fazer o pedido você irá precisar que ele esteja mais perto possível do 10 para essas duas coisas você e seu produto agora deixe-me perguntar Digamos que você conseguiu levar o comprador potencial a um nível muito próximo de 10 para as duas coisas ele irá comprar de você sim ou não com sorte você agora entendeu e descobriu que a resposta será a mesma da última vez que foi talvez talvez sim talvez não como na última vez eu deixei de fora do cenário um ponto crucial e seu comprador potencial não confia na empresa em que você

trabalha Digamos que o comprador potencial Leal algo muito negativo sobre sua empresa algo que o levou a acreditar que a empresa pode não garantir o produto que está oferecendo ou que dará um atendimento deficiente Caso haja algum problema quais são as chances de que compre de você nessas circunstâncias são magras e inexistentes é muito simples se o comprador potencial não confia na empresa na qual você trabalha não há absolutamente nenhuma chance de comprar de você enquanto você continuar a trabalhar lá ou até que consiga convencê-lo do contrário e mais uma vez não importa o quão

certo ele está sobre os dois primeiros 10 ele não comprará de você se achar que a empresa na qual você trabalha acabará tentando ferrar com ele então esse é o terceiro dos três dez os três dez o produto a ideia ou conceito dois você confiança e ligação com você três o comprador potencial precisa confiar e ter uma ligação com a empresa por isso é muito mais fácil vender para clientes existentes do que para novos mesmo que você não tenha uma relação pessoal com eles o fato de que eles têm uma relação com a sua empresa

significa que o terceiro 10 Já Foi estabelecido deixando você com a necessidade de cuidar apenas do primeiro e do segundo 10 se você trabalha em uma empresa forte um 500 com uma reputação Impecável suas chances são extremamente altas de que o comprador potencial já comece a venda com um nível muito alto de confiança no terceiro 10 é bastante Evidente certo contudo o que não é tão Evidente é que além de ter o terceiro 10 definido há uma probabilidade extremamente grande de que o comprador potencial comece com um grande nível de certeza no primeiro e no

segundo 10 antes mesmo que você abre a boca o comprador potencial também estará inclinado a confiar em você porque empresas de boa reputação escolhem seus empregados cuidadosamente investem tempo em treinamento e no produto que você oferece porque a empresas com boa reputação Tem coisas demais a perder vendendo produtos de baixa qualidade inversamente se você estiver trabalhando para uma empresa que tem reputação duvidosa sua perspectiva é de iniciar o encontro de venda com níveis muito inferiores de certeza dependendo de quão ruim e a reputação você poderá se ver travando uma grande batalha encosta acima com um

comprador potencial já que muitos deles começaram encontro de venda com nível de certeza abaixo de três finalmente se você trabalha em uma empresa pequena com uma reputação que não é boa nem ruim simplesmente desconhecida terá pouco impacto na posição de certeza de seu comprador potencial além do natural ceticismo que surge ao lidar com uma empresa da qual nunca se ouviu falar Qualquer que seja o caso a coisa mais importante é lembrar é que o comprador potencial sempre inicial de certeza exatamente onde quem sabe afinal não sabemos ler mentes contudo o que sabemos é que o

comprador potencial estará em algum ponto da escala porque ele não acabou de chegar do espaço sideral nem saiu debaixo de uma pedra seu comprador tem vivido exatamente aqui no planeta Terra O que quer dizer que terá pelo menos alguma experiência com o tipo de produto que você está vendendo e o setor no qual você trabalha Digamos que você é um vendedor de carros trabalhando em uma revendedora Mercedes mesmo que seu possível Cliente nunca tenha dirigido ou se sentado em uma Mercedes você não esperaria que ele reagisse como um daqueles chimpanzés de 2001 Uma Odisseia no

Espaço guinchando e pulando para cima e para baixo no capô como se tentasse compreender um objeto totalmente estranho Deu para entender o que eu quero dizer é que não importa qual produto você está vendendo seu comprador potencial passa pela porta atende seu telefonema ou clique em seu site na internet ele sempre começará o encontro com uma noção prévia de você do seu produto e da empresa na qual você trabalha todos chegamos a determinado momento do tempo com o histórico de crianças valores opiniões experiências vitórias derrotas inseguranças estratégias de tomada de decisão e com base em

todas essas coisas nosso cérebro trabalhando quase a velocidade da luz relacione instantaneamente isso a qualquer cenário com o qual se depara depois Com base no resultado ele nos coloca no ponto da escala de confiança que considera adequado para cada um dos três dez e é a partir desse ponto que podemos ser influenciados se você acha que tal argumento sou um pouco complicado não tema prometo que não é assim que você dominar ainda que razoavelmente o sistema linha reta será capaz de pegar qualquer comprador potencial independentemente será uma questão de assumir o controle imediato da venda

depois conduzir o comprador pela linha reta passo a passo do início ao fechamento criando uma enorme certeza no processo dois tipos de certeza antes de seguir em frente Há apenas mais uma coisa sobre a certeza que preciso lhe dizer na verdade há dois tipos dela você tem a certeza lógica e a certeza emocional e essas são duas coisas totalmente diferentes certeza lógica a certeza lógica é baseada principalmente nas palavras que você diz por exemplo seu discurso para o comprador potencial opera Em um nível intelectual estou falando sobre fatos inúmeros características e vantagens e propostas de

valor em longo prazo No que diz respeito àquela pessoa específica do ponto de vista sobra e sem emoção a ideia ou tese que você apresentou faz sentido seu produto ou serviço atende a necessidade dele tem um preço justo em comparação com a concorrência a relação custo-benefício torna esse negócio indubitavelmente bom quando um comprador potencial está se sentindo logicamente certo quanto ao seu produto pode ir do início ao fim ligando os pontos do argumento Lógico que você apresentou sem encontrar buracos em sua narrativa consequentemente ele fica confiante em sua capacidade de contar a história a outra

pessoa e caso necessário convencer essa pessoa de que está 100% justificado para sentir como se sente que do ponto de vista puramente empírico a verdade está do seu lado a certeza lógica diz respeito a isso certeza emocional já a certeza emocional se baseia em instinto de que algo deve ser bom assim que ele nos atinge sentimos uma lança interna que precisa ser atendida mesmo que haja um alto preço a pagar Diferentemente da certeza lógica a certeza emocional tem a ver com tentar para o comprador potencial um quadro do Futuro depois de ele ter comprado o

seu produto e se ver usando e em consequência sentindo-se bem chamamos essa técnica de caminhar pelo futuro e ela funciona como uma estrutura para conduzir alguém emocionalmente quando você caminha pelo futuro com alguém está fundamentalmente exibindo o filme da pós compra da melhor forma possível permitindo que a pessoa Experimente os impressionantes de seu produto imediatamente junto com as Sensações positivas que geram as necessidades do comprador potencial foram atendidas seu incômodo foi eliminado qualquer comichão que tivesse foi coçado e como resultado ele se sente maravilhoso se você está se perguntando qual desses dois tipos de certeza

é mais importante a resposta é que Ambos são importantes e absolutamente cruciais se você quiser fechar Negócios em um nível mais alto as pessoas não compram com base em lógica compram com emoção e depois justificam sua decisão com lógica a mente lógica é analítica por natureza de modo que quanto mais informação você dá mais informação Ela quer receber consequentemente se você levar o comprador potencial a um nível alto de certeza lógica ele dirá parece ótimo deixe-me pensar um pouco ou então vou pesquisar um pouco mais e depois ligo para você contudo se você desiste de

apresentar um argumento lógico e se concentra unicamente em criar uma certeza emocional também não dará certo porque a mente lógica serve como um detector de besteiras humanas ela nos impede de ser arrastados Pelas nossas emoções quando as coisas não fazem sentido lógico consequentemente se você quiser fechar Negócios em nível mais alto terá de criar os dois tipos de certeza Lógico que emocional que é exatamente o que estará fazendo ao conduzir o comprador potencial pela linha reta do começo ao fechamento Então me permita resumir as coisas para você uma última vez antes de darmos o próximo

passo se você conseguiu levar o comprador potencial a um nível de certeza muito alto os dois tipos de certeza para cada um dos três dez terá uma grande chance de fechar negócio inversamente se apenas 1 2 3 10 não foi obtido você não terá chance de fechar contudo Quando eu digo Sem chance não quero dizer que o comprador potencial responderá com um território não quando você segue os princípios do sistema linha reta quase nunca ouvirá a palavra não a não ser bem no começo da venda quando está se apresentando ou quando está qualificando o comprador

potencial nesses momentos da venda você irá ouvir a palavra não e não há nenhum problema na verdade é um importante aspecto do sistema linha reta já que uma das filosofias básicas é que não fazemos uma grande apresentação de vendas para alguém que não está interessado em comprar o que estamos vendendo em vez disso Queremos nos livrar dessas pessoas o mais rápido possível durante a fase de coleta de informações lembre-se não é função do vendedor transformar não em si não é o que ele faz nós transformamos deixe-me pensar a respeito em sim eu ligo para você

preciso conversar com a minha esposa em sim e é um momento ruim do ano em sim no jargão tradicional de vendas nós nos referimos a essas várias declarações como objeções e elas surgem Principalmente no final da venda quando você pergunta pela primeira vez pelo pedido mas o verdadeiro significado de qualquer objeção específica tem muito pouco a ver com o que parece superficialmente no fim das contas objeções são apenas cortinas de fumaça para incerteza em um ou todos os três 10 se você chegar ao momento do pedido e seu comprador potencial não estiver suficientemente alto na

escala de certeza ele criará uma cortina de fumaça na forma de uma das objeções comuns em vez de ser direto com você o que significaria revelar especificamente algumas exceções que abordarei um pouco mais para frente mas o que quer dizer é quem mais de 95% do tempo as objeções não passam de manobras por parte do comprador potencial que prefere evitar a compra de modo elegante em vez de ter de olhar nos olhos do vendedor e apresentar a falta de certeza no que diz respeito aos três 10 por exemplo é muito menos belicoso dizer deixe-me pensar

a respeito vou realmente ruim do ano é alguém que acabou de passar 10 minutos de contando como um produto é maravilhoso Duque dizer eu não confio em você Acho que seu produto fede não gosto da sua empresa não posso pagar agora ou seu produto parece ser algo grande mas eu não estou 1000% certo e não posso me permitir o risco de estar errado e ter minha esposa me seguindo pela casa gritando eu disse eu disse então para evitar a possibilidade de um confronto direto o comprador potencial inventa uma mentirinha uma mentira especial uma mentira que

dá ao vendedora suficiente falsa esperança de que há uma chance de receber um telefonema para encerrar o encontro naquele momento Sem pressionar mais o comprador potencial o comprador potencial com frequência começa a sua objeção com uma frase rápida sobre o quanto gosta de seu produto por exemplo o comprador potencial pode começar com algo como isso parece bastante bondin ou parece realmente interessante de e depois continuar com Eu só preciso falar com a minha esposa primeiro posso ligar de volta amanhã e o comprador potencial se retire elegantemente da venda enquanto o vendedor se for ingénu bastante

para acreditar nessa farsa elimina qualquer possibilidade de fechar negócio e também está pronto para um enorme desconforto quando começar a dar os telefonemas seguintes para pessoas que para começar não tinham intenção de comprar antes de seguirmos em frente só quero desmontar qualquer ideia que você possa ter de que a estratégia linha reta para lidar com objeções estimula apoia o mesmo recomenda remotamente o uso de táticas de venda de alta pressão de qualquer tipo de modo simples não o que eu estava falando antes era algo totalmente diferente é bom tanto para o comprador potencial quanto para

o vendedor ser honesto e direto um com outro durante um encontro de vendas pois qualquer outra coisa é completa perda de tempo com o sistema linha reta não deixamos ao acaso um resultado crucial como comunicação honesta nós garantimos isso fazendo com que seja responsabilidade do vendedor e depois dando a ele uma fórmula infalível para conseguir esse resultado sempre Então vamos voltar aquele fim de tarde de terça-feira quando a ideia do sistema linha reta começou a borbulhar em meu cérebro coincidentemente foi a questão de lidar com objeções que me fez pensar sobre um modo melhor de

treinar vendedores e me levou aquela declaração revolucionária de que toda a venda é igual a reunião começou pontualmente às 19 horas era uma reunião que mudaria a vida de milhões de pessoas em todo mundo ricas e pobres e criaria mais vendedores de primeira grandeza que todos os outros sistemas de treinamento de vendas somados Capítulo 2 inventando a linha reta estou pronto para continuar a noite inteira eu disse ameaçadoramente aos tratonetas e olhei nos olhos de cada um deles deixando que sentissem todo o peso do meu olhar estavam sentados atrás de velhas escrivaninhas de madeira dispostas

como em uma sala de aula e em cada tanto havia um telefone preto barato um monitor de computador cinza e uma pilha de talvez sem fichas de 7,5 cm por 12,5 cm que eu comprará da Dunga estreia por centavos de dólar a unidade cada uma dessas fichas tinha um nome e o telefone de um rico investidor juntamente com a empresa de que eram donos e o faturamento do ano anterior para Dani para mim essas DBS como eram chamadas fariam tanto quanto ouro cada 200 fichas levava 10 boas oportunidades das quais abrirmos entre duas e três

novas contas embora esses números pudessem não suar muito impressionantes qualquer corretor que tomasse esse tipo de atitude três meses seguidos estaria a caminho de ganhar mais de 2 milhões de dólares por ano e se fizesse tal coisa durante um ano estaria a caminho de ganhar mais que o triplo desse montante infelizmente os resultados do extratonitas não eram tão impressionantes Assim na verdade eles estavam sendo horríveis a cada 200 DBS para as quais ligavam eles conseguiam em média apenas cinco oportunidades e dessas cinco estavam fechando em média e nenhuma nunca então é melhor que fiquem confortáveis

porque não vamos a lugar nenhum até resolvermos essa questão continuei por isso vamos começar sendo totalmente honestos quero que vocês me digam Porque estão achando tão difícil fazer negócio com pessoas ricas porque eu realmente não estou percebendo eu disse dando de ombros eu estou fazendo isso Dani está fazendo isso e sei que vocês também podem fazer isso dei a eles um leve sorriso simpático é como se vocês estivessem com alguma espécie de bloqueio mental E chegou a hora de acabar com ele então vamos começar com vocês me contando Porque é tão difícil para vocês eu

realmente quero saber alguns instantes se passaram enquanto eu ficava ali em pé na frente do salão lançando um olhar perfurante sobre o extratonitas que pareciam estar literalmente se encolhendo em suas cadeiras sobre o peso do meu olhar certo eles eram um bando heterogêneo não havia como negar tal fato era um milagre que qualquer daqueles palhaços tivesse conseguido passar no exame de corretor Finalmente um deles rompeu o silêncio a objeções de mais chora mingol eu estou sendo golpeado com elas direto nem consigo falar eu também acrescentou outro há milhares de objeções também não consigo falar é

muito mais difícil do que com ações baratas exatamente concordou um terceiro eu estou sendo soterrado com objeções disse e suspirou fundo também voto pelas ações baratas a mesma coisa que aduziu o outro são as objeções Elas Não Param o restante do extratonitas começou a noir concordando enquanto murmuravam baixo sua desaprovação mas eu não estava nada desconcertado com a exceção daquela única referência a votar Como se isto aqui fosse a de uma democracia eu já tinha ouvido aquilo tudo antes desde o dia em que tínhamos feito a troca os corretores estavam se queixando do número crescente

de objeções e de como era difícil superá-las embora houvesse alguma dose de verdade nisso não era nem de longe tão difícil quanto eles estavam fazendo parecer de modo algum são milhares de objeções dá um tempo por um momento eu pensei em agir imediatamente contra os tratonetas de uma vez por todas bastante justo eu disse com um toque de sarcasmo como vocês estão tão certos sobre esses milhares de objeções quero registrar cada uma delas agora mesmo virei-me para o quadro branco peguei um marcador na prateleira e o erguer até o centro do quadro vão em frente

comecem apresentar cada uma das objeções e eu lhe darei respostas a todas elas uma por uma para que vocês vejam como é fácil vamos lá comecem os tratonitas começaram a se mexer desconfortavelmente nas cadeiras pareciam totalmente perplexos como uma família de Servos iluminada pelos faróis mas nem de longe tão fofinhos vamos lá pressionei falem agora ou se calem para sempre eu quero pensar a respeito um finalmente gritou bom eu disse escrevi a objeção no quadro branco ele quer pensar nisso é um grande começo continuem ele quer que você telefone novamente outro gritou certo eu disse

também anotando aquela objeção quero um novo telefonema o que mais mande algumas informações certo essa é boa comentei também anotando continuem eu vou facilitar e vamos chegar apenas a mil faltam só 997 e disse e não sei um sorriso sarcástico é totalmente possível é uma época do ano ruim alguém gritou bom continuem preciso conversar com minha esposa outro berrou ou com um sócio acrescentou alguém excelente eu disse calmamente anotando as duas objeções estamos realmente avançando só faltam 994 continuem eu estou sem liquidez agora berrou um corretor ah essa é boa eu disse rapidamente rabiscando no

quadro embora você tenha de admitir que não vai ouvir muito essa já que começamos a ligar para pessoas ricas de qualquer forma vamos continuar só faltam 993 eu só negocio com a minha corretora um deles berrou nunca ouvi falar da sua empresa gritou outro já me enganaram antes não estou gostando do mercado agora estou muito ocupado não confio em você eu não tomo decisões apressadas e eles continuaram apresentando objeção após objeção enquanto eu as anotava com uma caligrafia cada vez pior quando terminaram eu cobrir a toda a superfície do quadro com todas as objeções em

que tinham conseguido pensar em que no fim das contas eram apenas 14 havia apenas 14 objeções e metade delas era de variações de duas primeira que era um momento ruim do ano como em pagamento de impostos verão volta às aulas Natal hora da cerveja dia da marmota e segunda que eles precisavam conversar com alguém fosse cônjuge advogado sócio contador corretor pessoal vidente pessoal Fada do Dente pessoal que besteirada pensei nas quatro semanas anteriores o extratonitas estavam reclamando sem parar de como era impossível lidar com aqueles milhares de objeções a um ponto em que em meu

pior momento quase tinham me convencido de que Estavam certos que simplesmente eram objeções demais para que um vendedor mediano desse conta de que o sucesso que Dani eu estávamos conseguindo era outro exemplo da diferença entre vendedores e todos os outros mas não tinha passado de um monte de besteiras imediatamente Senti meu rosto esquentar retrospectivamente antes mesmo de ter inventado o sistema linha reta eu sempre souber que não havia nenhuma diferença real Entre uma objeção e outra mas de algum modo vê-las arriscadas daquela forma no quadro branco simplesmente destacou como elas eram intercambiáveis foi naquele exato

momento que ficou claro que no fim das contas elas eram basicamente iguais que as objeções comuns não passavam de cortinas de fumaça para o que estava fazendo um comprador potencial resistir que era uma falta de certeza pensando sobre isso não importa qual a objeção comprador potencial Me apresente eu nunca responderia insistiria em um pedido não fazia sentido já que a objeção era uma cortina de fumaça para incerteza uma resposta mesmo uma perfeita obrigaria o comprador potencial a passar para uma nova objeção já que a raiz do problema ainda não havia sido abordada consequentemente após ter

respondido a uma objeção eu retornaria ao início da venda e faria uma nova apresentação começando do ponto em que a minha saiu dos Trilhos com o objetivo de aumentar o grau de certeza do comprador Potencial em todos os três dez E mais uma vez como no restante das minhas estratégias Faria todas as minhas reiterações precisamente da mesma forma todas as vezes foi naquele exato instante que de repente me ocorreu a ideia de que todas as vendas são iguais de uma só vez aquele conceito começou a borbulhar em meu cérebro seguindo nele segundo depois por uma

imagem elegantemente simples que eu poderia usar para explicá-lo a imagem acabou sendo de uma linha absolutamente reta foi apenas o começo algo tinha dado um estalo dentro do meu cérebro e uma janela de clareza se abrir me oferecendo acesso ilimitado a um reservatório aparentemente infinito do que pode ser mais bem descrito como por a sabedoria de vendas estou falando aqui de coisas radicalmente avançadas ideias conceitos táticas estratégias giravam minha mente a uma velocidade inacreditável eu podia ver minha própria estratégia de vendas sendo desmontada em suas peças elementares depois remontada em uma ordem exata ao longo

de uma linha reta meu coração perdeu o compasso aconteceu tão rápido que pareceu quase instantâneo mas me atingiu com a força de uma bomba atômica até aquele exato instante eu não souber a porque for é capaz de vender muito mais que qualquer outro vendedor em todas as empresas nas quais havia trabalhado Mas então soube minha própria estratégia de vendas que até então fora basicamente inconsciente de repente se tornará consciente eu podia ver cada parte dela como se tivesse as bordas definidas de uma peça de quebra-cabeça e cada peça isolada parecia estar berrando para mim seu

objetivo mas havia mais muito muito mais quando eu dava atenção a uma peça específica de repente tinha acesso a toda experiência Fundamental e a toda a memória que justificava o sentido e a localização daquela peça e ao me concentrar ainda mais uma avalanche de palavras brotava em minha consciência fornecendo a explicação perfeita para a peça como ela se relacionava com as outras se olhasse para o ponto na linha identificado como na apresentação de vendas e imediatamente sabia que havia três coisas com as quais era preciso lhe dar antes que o comprador potencial dissesse sim e

então se eu me concentrasse um pouco mais a palavra certeza surgir em minha mente seguida depois de cada um dos três 10 que parecia um flutuar acima da linha e estar presas se montando até minha infância de situações aleatórias de venda em que eu estiver como vendedora ou comprador potencial e uma lembrança Clara de porque dissera não ou sim ao vendedor ou Os compradores potenciais me disseram não ou sim todas essas coisas comprimidas em um milissegundo dispararam pelo meu cérebro enquanto eu estava em pé diante do quadro branco olhando para as objeções de uma ponta

a outra a experiência inteira deve ter durado um ou dois segundos mas quando me virei para encarar os tratonitas era uma pessoa totalmente diferente enquanto eu estudava seus rostos as forças e as fraquezas de cada um surgiu em meu cérebro em um fluxo singular de pensamentos assim como um modo exato de treinar cada um deles a perfeição resumindo eu os ensinaria a vender exatamente como eu fazia assumindo imediatamente o controle da venda depois levando o comprador potencial da abertura ao fechamento pela menor distância entre dois pontos uma linha reta com confiança Renovada eu disse vocês

não percebem toda a venda é igual todos os 12 estratonetas me lançaram olhares desconcertados eu os ignorei com prazer e anunciei minha descoberta olhem disse com energia é uma linha reta Então me virei novamente para o quadro branco e pela primeira vez desenhei aquela comprida linha fina horizontal no meio dele coloquei um grande x Grosso em cada ponta aqui é a sua abertura disse apontando para o x a esquerda da linha onde a venda começa e aqui é seu fechamento apontei para extremidade direita da linha onde o comprador potencial de esfera vamos lá e abre

uma conta com você o segredo aqui é que literalmente desde a primeira palavra que sai de sua boca tudo que diz tudo que faz é concebido para manter o comprador potencial na linha reta e lentamente Conduzir à frente da abertura ao fechamento estão me acompanhando o estratonetas anuíram em conjunto o salão estava tão silencioso que você poderia ouvir um alfinete caindo o ar parecia elétrico bom eu disse rapidamente como vendedores de vez em quando conseguimos uma daquelas vendas perfeitas sem resistência em que o comprador potencial parece estar quase de acordo antes mesmo de abrirmos a

boca enquanto continuava a falar comecei a desenhar pequenas flechas no centro da linha começando um pouco depois do x à esquerda seguindo pela linha até pouco antes do X à direita é uma daquelas vendas em que tudo que você disse faz e toda justificativa que dá para que o comprador potencial compre de você ele continua dizendo sim sim sem fazer uma única objeção até o momento em que você pergunta sobre o pedido e ele concorda em fazer negócio é o que eu quero dizer com uma venda perfeita em linha reta quem nunca fez uma dessas

vendas fáceis perfeitas em que o cliente quase parecia estar de acordo desde o começo todos vocês fizeram certo eu erguer a mão direita estimulando-os a fazer o mesmo todas as 12 mãos sergiram rapidamente Claro que sim eu disse confiante O problema é que essas vendas são poucas e com grande intervalo normalmente o que acontece é que o comprador potencial Tenta tirar você da linha reta para assumir o controle da conversa desenhei uma série de setas finas apontando para cima e para baixo para longe da linha reta para ilustrar o argumento Então você basicamente que a

manter o cliente potencial na linha reta avançando na direção do fechamento e ele ainda Tenta tirar você da linha reta do Alto do quadro ou aqui embaixo para melhor ex escrever a palavra agora é esperto da base do quadro que não é um lugar muito bom para estar eu joguei as mãos para cima como dizendo cada um com seu gosto o que temos portanto são esses limites saudáveis assine abaixo da linha um aqui outro aqui para seguir desenhando duas linhas pontilhadas paralelas a linha reta uma delas 15 cm acima outra 15 abaixo quando você está

dentro desses limites está no controle da venda e avança na direção do fechamento quando está fora dos limites o cliente está no controle e você rodopia na direção de plutão ou aqui para baixo para yoéis onde conversa sobre o preço do China a política nos Estados Unidos ou sobre algum outro assunto relevante não relacionado à venda ouço vocês fazendo essa merda o tempo todo quando círculo pelo salão e isso me deixa louco disse balançando a cabeça gravemente 90% do tempo Vocês estão em Plutão conversando sobre algum absurdo que não tem nada a ver com o

Mercado de Ações disse depois Fechei os olhos com força e sacudir a cabeça para frente para trás rapidamente como quem diz algumas coisas simplesmente desafiam a lógica seja como for eu sei o que vocês estão pensando Quanto mais tempo vocês passarem de conversa fiada com essas pessoas mais conexão acabarão estabelecendo tem uma novidade para vocês continuem sarcástico Vocês estão errados as pessoas descartam essa merda em dois segundos especialmente pessoas ricas que estão sempre atentas a tal coisa para eles isso é possível não atraente é o sentido oposto de estabelecer uma conexão afermeira dando de ombros

seja como for não importa porque vocês vão parar de fazer essa merda agora acabou vou ensinar a vocês esta noite Como assumir o controle da venda do modo como eu faço como ensinei a fazer significa que vocês vão ficar dentro desses limites aqui e aqui é onde vocês estão no controle bom bom bati os nós dos dedos da mão direita em dois pontos dentro dos limites um acima da linha e outro abaixo e marquei cada ponto com as iniciais NC e aqui Aqui é onde vocês estão sem controle e bati os nós dos dedos da

mão direita em dois pontos fora dos limites um acima da linha pontilhada superior e um abaixo da linha inferior então marquei cada espaço com as iniciais SC no controle sem controle repetir batendo nas respectivas iniciais quando você estiver sobre a linha reta diretamente em cima dela só você estará falando e o motivo pelo qual todas essas setinhas apontam ao longo da linha para o fechamento disse e comecei a bater a ponta do marcador em cada seta enquanto continuava a falar começando pela primeira logo depois de abertura e indo rapidamente para a direita até o fechamento

é porque a cada palavra que você diz tem em mente um objetivo específico e conduz o cliente potencial pela linha reta rumo ao fechamento simples assim não há Palavras gratuitas não há tempo para declarações idiotas nem para ir à Plutão e conversar sobre o preço ducha na China essa merda é para novatos disse com meu Evidente desprezo por novatos escorrendo da própria palavra quando você está falando é dirigido é poderoso suas palavras têm um significado por trás e o significado é criar um enorme certeza na mente de seu comprador potencial à medida que você o

conduz pela Linha Reta da abertura ao fechamento disse apontei novamente para as setas cada uma dessas setas é compacta apertada e bem sobre a linha e todas apontam diretamente para o fechamento então mais uma vez é o que acontece quando você está diretamente sobre a linha reta só você fala e seu cliente escuta e quando você sai da linha reta mas ainda dentro dos limites aqui aqui disse apontando para os espaços é o comprador potencial quem fala e você fica escutando Por falar nisso aqui é quando algumas coisas grandes acontecem quando você está fora da

linha reta bem nesses espaços na verdade não há uma mais duas coisas absolutamente cruciais acontecendo aqui primeiro você está estabelecendo uma imediato enorme conexão em um plano consciente inconsciente e em segundo lugar está reunindo muita informação o que a testa a noite costumava me referir como qualificadora Mas a partir de agora quero que vocês apaguem essa palavra da mente para sempre porque ela não chega nem perto de descrever o que precisamos conseguir aqui com a linha reta você precisa coletar informação e eu me refiro a muita informação que vai bem além de descobrir se um

comprador potencial é ou não financeiramente qualificado quando você coleta informação de um comprador potencial está fazendo as seguintes coisas primeiro você está identificando as necessidades dele e não apenas a necessidade Central mas quaisquer necessidade secundárias ou problemas que possa ter segundo você está identificando qualquer criança Central que possa influenciar a venda como não ficar à vontade falando ao telefone ou tomar decisões apressadas e também não confiar em vendedores em geral terceiro você quer descobrir sobre quaisquer experiências passadas que teve com produtos similares tanto boas quanto ruins e como se sente sobre o vendedor que os

vendeu quarto você quer identificar seus valores ou seja Quais coisas são mais importantes para ele ele busca crescimento ou renda quer se preparar para a aposentadoria ou dar lucros para uma entidade filantrópica ou instituição religiosa o comprador potencial pode até mesmo ser um viciado em adrenalina que está em busca de emoção quinto você quer identificar seus padrões financeiros descobrindo seu grau de riqueza e a capacidade de gasto que precisa ter para se sentir bem consigo mesmo sexto quais são seus desconfortos aquilo que o mantém acordado à noite qual é aquela preocupação financeira que permanece na

base de seu crânio e o puxa para baixo como uma âncora no fim das contas conhecer o desconforto do comprador potencial e se necessário aumentar esse desconforto caso ele esteja em negação é o que vai ajudar você a fechar as vendas mais difíceis e em sétimo você precisa identificar como ele está financeiramente quanto dinheiro tem no mercado no momento qual a liquidez quanto dinheiro costuma investir em uma ideia de que gosta e quanto a liquidez tem em geral então voltando a linha reta quando você sai da linha está procurando mas aumentando a conexão que já

estabeleceu um B usar essa conexão para ajudá-lo a coletar mais informação invasiva como a liquidez do comprador potencial e ao mesmo tempo você está garantindo que o encontro permaneça dentro dos limites enquanto continua no processo de conduzir a venda pela linha reta rumo ao fechamento Esses são os objetivos básicos da primeira metade da linha reta um Você precisa assumir imediatamente o controle da venda dois você precisa fazer uma enorme coleta de informação ao mesmo tempo em que estabelece uma enorme conexão com o comprador potencial 3 Você precisa fazer uma transição suave para apresentação linha reta

de modo iniciar o processo de construir certeza absoluta para cada um dos três dez mais uma vez durante a primeira metade da venda você primeiro assume o controle dela depois usa esse controle para reunir um enorme volume de informações o que demanda fazer perguntas específicas que eu preparei para vocês antecipadamente de modo a garantir que reuniram todas as informações necessárias voltarei ao tema mais tarde porque a partir de amanhã vocês estarão fazendo muito mais perguntas do que costumavam fazer enquanto estiverem coletando todas essas informações farão isso de modo que seja possível estabelecer o menor me

conexão com o comprador potencial algo absolutamente crucial crucial porque as perguntas serão cada vez mais invasivas à medida em que vocês avançam depois de perguntar sobre o pedido pela primeira vez o que acontece mais ou menos essa altura quando ainda está perto do início disse apontando para um ponto na linha mais ou menos a um terço do caminho na direção do fechamento e o Marco desenhando um grande grosso ponto Preto começa a segunda metade da venda quando você ouve a primeira objeção evidentemente toda essa primeira metade é a segunda são apenas figuras de linguagem disse

dando de ombros quero dizer eu posso ensinar um macaco a ler um roteiro e perguntar pelo pedido mas não achei que realizaram alguma coisa impressionante porque passaram da primeira metade da venda é na segunda metade que começa a venda de verdade quando finalmente você tem a oportunidade de arregaçar as mangas e começar a trabalhar quer dizer chegar ao fundo do que está detendo o seu comprador potencial que não é objeção que ele fez não passa de uma cortina de fumaça para incerteza e a objeção pode ser qualquer uma dessas aqui agarrei a beirada superior do

quadro branco eu virei revelando as 14 objeções comuns eles querem pensar nisso ligar de volta para você conversar com a esposa fazer uma pesquisa ou acreditar que estão em um momento ruim do ano não importa o que façam no final as objeções são basicamente a mesma coisa cortina de fumaça para incerteza em outras palavras o comprador potencial ainda não está suficientemente certo para dizer sim o que significa que você precisa continuar a vender fiz uma pequena pausa e virei o quadro novamente exibindo meu desenho da linha reta Isto é o que está acontecendo repetir toda

palavra toda frase toda pergunta que você faz todo o Tom que você usa tudo deve ter um objetivo final que aumentar o grau de certeza do comprador potencial o máximo possível de modo que no momento em que você chegar ao fechamento ele esteja se sentindo tão inacreditávelmente certo que quase tem de dizer sim esse é o seu objetivo pensem nisso como uma comunicação orientada para o objetivo continuei cuspindo a frase literalmente no mesmo instante em que ela surgiu na minha cabeça toda a palavra que sai da boca está alimentando uma única meta a de aumentar

o grau de certeza do comprador potencial máximo possível à medida que você avança pela linha reta na direção do fechamento vejam aqui deixem-me desenhar para vocês no quadro imagine um contínuo de certeza entre 1 e 10 eu disse confiante quando comecei a me voltar novamente para o quadro branco vi a mão de um dos tratoritas irlandês de 18 anos com uma cabeça grande um Jeitão de Bebedouro e um que pouco acima do nível de um idiota um idiota entre idiotas mas ainda assim um idiota adorável Eu dei um sorriso falso Green O que é um

contínuo ele perguntou o restante do extratonitas o que era bastante irônico pensei considerando que a maioria deles também era de idiotas mas no final os habituais bloqueios ao sucesso como idiotice estupidez estavam prestes a se tornar totalmente relevantes dentro das quatro paredes do salão das tratam ao longo das Horas seguintes eu literalmente inventei o sistema linha reta enquanto ensinava aos tratonitas o sistema brotou de mim sem esforço com cada descoberta abrindo o caminho para mais outra descoberta era quase como se eu estivesse canalizando a informação desde algum outro lugar Um lugar de conhecimento infinito e

sabedoria infinita um lugar onde as respostas a todas as minhas perguntas não importando com complexas fossem estavam prontas e à espera aguardando para ser colhidas o que fazer primeiro o que fazer em segundo lugar o que fazer em terceiro em até chegar a oitavo e o último passo no qual o comprador potencial dizia assim e abrir uma conta com você ou se a ferrava qualquer que fosse a objeção que estivesse usando como cortina de fumaça e você encerrava o telefonema de modo respeitoso e passava para o próximo comprador potencial cerca de um mês depois eu

acrescentei dois passos a medida que camadas mais profundas do sistema continuavam a brotar de mim e Então muitos anos depois aumentei o número para 14 quando criei a versão 2.0 do sistema linha reta e comecei a ensiná-lo ao redor do mundo mas de modo impressionante o cerne da sintaxe permanece quase idêntico ao que brotou de mim na primeira noite de terça-feira o que faz todo sentido quando você considera o que aconteceu na manhã seguinte quando o estratonetas pegaram os telefones armados com o sistema linha reta pela primeira vez eu não teria acreditado se não tivesse

visto com meus próprios olhos desde o instante em que eles começaram a Telefonar o escritório inteiro entrou em um surto de abertura de proporções bíblicas que fez com que em 90 dias cada um deles tivesse se tornado um gerador de um milhão de dólares foi apenas o começo a medida que a notícia de nosso sucesso começou a se espalhar corretores passaram a bater na minha porta sem se anunciar no final de 1989 havia mais de 200 trabalhando em um salão enorme na Nova Sede Empresarial das tratam em lei que sucessos por dia todos os dias

eu me colocava em pé diante de um exército rápido expansão de extratonetas jovens e martelava neles uma combinação de treinamento de habilidades linha reta e motivação diária ao fortalecer radicalmente sua disposição e suas habilidades consegui persuadir cada novo extratoneta deixar para trás os insultos do passado e largar na entrada sua bagagem emocional aceitar o fato de que no instante em que eles pisavam no salão tudo do passado desaparecia dia após dia eu dizia eles que o passado não era igual ao futuro a não ser que escolhessem viver nele dizia que caso abraçassem plenamente o sistema

linha reta pegassem o telefone dissessem as palavras que lhes ensinaram poderiam se tornar tão poderosos quanto se o americano mais poderoso e dizia eles para agir como se eu dizia haja como se fosse um homem de Posses já rico e ficará rico haja como se tivesse uma confiança incomparável e se tornará confiante haja como se tivesse todas as respostas e as respostas chegaram a você dizia eles para agir como seu sucesso fosse inevitável que era hora de aceitar o fato de que tinham dentro deles uma grandeza a qual sempre estiver lá ansiosa para se revelar

mas que ficar enterrada sobre inúmeras camadas de insultos e bobagens que a sociedade tinha jogado sobre eles em um esforço de conteúdo e fazer com que aceitassem uma vida de mediocridade enquanto todas essas ideias ainda estavam frescas na mente deles eu fazia a transição me concentrava na enorme importância do aprendizado de habilidades sendo brutalmente honesto com eles eu dizia Talvez algumas das coisas que as pessoas disseram sobre vocês fossem realmente verdade talvez seus pais seus professores seu ex-patrão e sua ex-namorada talvez todos estivessem certos sobre vocês talvez vocês não sejam tão especiais assim Talvez tenham

nascido Apenas medianos não tão inteligentes não muito educados não altamente motivados E vocês dormiram no ensino fundamental colaram para passar no ensino médio e não chegaram a universidade Talvez tenham tido desejo de conseguir grandeza mas não foram capazes disso de habilidades necessárias para cair no mundo e com os outros Mas vamos ser honestos quantos de vocês se sentem assim às vezes não sempre mas às vezes quando estão deitados à noite sozinhos com seus pensamentos e os medos e a negatividade brotam e começam a sussurrar em seu ouvido comendo a sua autoconfiança e o amor próprio

herdam a mão um caso se sintam assim às vezes como um relógio todas as mãos no salão se erguem exatamente eu continuava a maioria das pessoas se sente assim e tem todo direito e porque não são especiais elas não tem nenhuma habilidade nenhum talento ou capacidade que as destaque de todas as outras não tem superioridade nenhuma vantagem que possam usar para se destacar do rebanho nada que possam usar para enriquecer odeio dizer mas inclui basicamente todos vocês neste salão eu dizia acrescentando a frase final ou pelo menos costumava ser assim não sei se vocês estão

se dando conta então deixe-me ser bastante Claro vocês não são as mesmas pessoas que entraram neste salão no primeiro dia vocês não são nem de perto as mesmas pessoas o sistema linha reta mudou vocês eles tornou seres humanos Infinitamente Mais eficientes do que já tinham sido em toda a vida porque agora vocês têm uma habilidade que os destaca de basicamente todo mundo no planeta vocês têm habilidade de fechar o negócio influenciar e persuadir no nível mais alto possível ao ponto em que conseguem fechar negócios com qualquer um e como vocês não tinham essa habilidade antes

qualquer coisa negativa que tenha acontecido no passado não tem absolutamente nenhuma relação com o futuro vocês entendem o que quero dizer entendem o poder que há nisso vocês se dão conta de que cada um se tornou uma força da natureza alguém que consegue ter qualquer visão do futuro então seguir em frente conquistar tal proeza o simples fato é que a capacidade de fechar o negócio é a mais importante distinção exagerando Pergunta a qualquer pessoa rica e ela lhe dirá imediatamente que sem a capacidade de fechar o negócio é realmente difícil ganhar dinheiro e assim que

você tem essa capacidade tudo se torna fácil é por isso que possa apontar para qualquer pessoa que está aqui alguns meses e ela lhe contará impressionantes histórias de sucesso que ninguém fora deste salão conseguiria acreditar porque o sucesso é tão extremo que eles nem sequer conseguem abraçá-lo e continuava dia após dia uma vez de manhã antes da abertura do mercado e depois novamente à tarde depois do fechamento eu continuava marretando extratonetas duas vezes ao dia com uma combinação de treinamento de habilidades e motivação e a cada dia as histórias de sucesso se tornavam mais loucas

no final do primeiro ano os maiores fechadores estavam ganhando mais de 250 mil dólares por mês e o sucesso parecia ser quase Contagioso mesmo a paridade Subirá por mês e a taxa de atrito era basicamente zero se você conseguir se entrar no salão tinha um Sucesso Quase garantido você só precisava dar uma olhada rápida ao redor em qualquer direção e havia um enorme sucesso por toda parte para um novato era mais do que suficiente para eliminar quaisquer dúvidas sobre o poder é eficácia do sistema linha reta após alguns meses ensinando eu conceber uma fórmula de

currículo de Treinamento tão fácil de seguir que era virtualmente a prova de idiotas cinco elementos centrais do sistema linha reta no cerne do sistema 5 elementos centrais até hoje eles são exatamente os mesmos que eram no dia em que os crieis servem como estrutura do sistema inteiro como você já deve ter imaginado eu já abordei os três primeiros elementos especificamente os fundamentais 3 10 um o comprador potencial precisa adorar seu produto dois o comprador potencial precisa confiar e ter uma conexão com você três o comprador potencial precisa confiar e ter uma ligação com sua empresa

a medida que você conduz seu comprador potencial pela linha reta tudo que diz deve ser concebido para aumentar o grau de certeza de seu comprador em pelo menos um dos elementos o final é levar todos os três até o mais perto possível de um 10 momento em que você perguntará pelo pedido e Esperamos fechará o negócio Contudo você precisa se lembrar de que esse não é o tipo de processo que acontece de uma só vez na imensa maioria dos casos você terá de perguntar pelo pedido pelo menos duas ou três vezes antes de ter qualquer

chance de comprador potencial dizer sim quando você concluir o principal de sua apresentação de vendas chegará a um ponto na linha reta em que vai perguntar pelo pedido pela primeira vez esperar uma resposta e então começa a segunda metade da venda deflagrada quando o comprador potencial responde com a primeira objeção ou inversamente Esse é o ponto na venda em que você descobre se tem nas mãos uma moleza e nesse caso o comprador simplesmente de sim e você pode fechar negócio sem precisar lidar com qualquer objeção Mas como eu disse antes essas vendas fáceis são poucas

e muito distantes umas das outras na maior parte do tempo Os compradores potenciais lhe farão pelo menos uma ou duas objeções embora normalmente sejam mais de três ou quatro para avançar o comprador potencial precisa de um alto grau de certeza como essas objeções são cortinas de fumaça para incerteza o vendedor precisa estar preparado para responder a elas de modo que satisfaço o comprador potencial e também para fazer uma nova apresentação que comece no ponto em que a apresentação Inicial foi interrompida o objetivo é aumentar ainda mais o grau de certeza do comprador potencial nos três

10 e o objetivo maior é levá-lo mais perto possível de um 10 10 é lógico que emocionalmente dando ao vendedor a maior chance possível de fechar negócio a técnica linha reta que usamos para conseguir tal feito é chamada de reiteração reiteração é uma estratégia simples mais bastante eficaz de lidar com objeções e que permite ao vendedor usar cada objeção apresentada como uma oportunidade de aumentar ainda mais o grau de certeza de um comprador Se romper a conexão E então chegar sua fecha em muitos sentidos a arte da reiteração é o amônio secreto do sistema linha

reta Ou pelo menos da segunda metade dele já que permite ao vendedor aumentar o grau de certeza do comprador Potencial em pequenas doses e não de uma só vez cada objeção cria uma oportunidade de reiterar e cada reiteração resulta em uma elevação do grau de certeza do comprador potencial a medida que cada reiteração é completada o comprador se vê mais à frente na linha e mais perto do fechamento embora reiterar seja um processo muito simples há uma situação específica que continua se apresentar e a não ser que o vendedor esteja preparado para ela isso tende

a deixá-lo frustrado na maioria dos casos essa situação mostra a sua cara feia depois de você ter passado por duas ou três reiterações elevado grau de certeza do comprador potencial a um ponto em que ele está tão absolutamente certo que você consegue ouvir em seu tom de voz nas palavras ditas por ele Resumindo o comprador potencial deixou claro a você por suas palavras seu Tom caso você esteja lá pessoalmente por sua linguagem corporal que está certo de todos os três dez mas por alguma razão inexplicável ainda não está comprando Há uma razão bastante lógica para

isso e tem a ver com uma força invisível que domina todo encontro de vendas determinando até que ponto da linha o vendedor tem de levar cada comprador potencial antes que ele finalmente diga sim ou dito de outro modo até qual grau de certeza coletiva qualquer comprador potencial isolado precisa chegar antes de dizer sim no fim das contas nem todos os compradores potenciais são criados iguais alguns para os quais é muito difícil vender para outros é muito fácil e aqueles que ficam bem no meio não sendo difícil nem fácil quando você vai abaixo da superfície fica

claro que o que separa esses compradores potenciais é a soma das Crianças individuais que eles têm no que diz respeito a comprar tomar decisões em geral e confiar em outras pessoas especialmente naquelas que estão querendo eles vender coisas a soma de todas essas crianças e de todas as experiências que contribuíram para a formação delas criam Limiar de certeza definido que o comprador potencial precisa cruzar antes de se sentir suficientemente confortável para comprar chamamos esse grau de certeza de Limiar de ação de uma pessoa e ele corresponde ao quarto elemento central do sistema linha reta como

definição nós nos referimos as pessoas às quais é muito fácil vender como tendo um Limiar de ação baixo e nos referimos as pessoas às quais é muito difícil vender como tendo um Limiar de ação alto é tudo muito bonito e elegante mas o que torna esse conceito crucial para o sucesso de um vendedor é uma descoberta impressionante que eu fiz e provou ser a estratégia Central para permitir a pessoas com pouca habilidade de vendas vender no mesmo nível de um vendedor de ação de um comprador potencial é maleável e não é imutável em termos práticos

as implicações são assombrosas afinal se você pode reduzir o Limiar de ação de uma pessoa pode transformar alguns dos compradores mais difíceis em compradores fáceis algo que fazemos com grande efeito nos estágios finais da venda em que cria a possibilidade de ser capaz de fechar negócios com qualquer um disposto a isso contudo quando você está em campo vai encontrar alguns clientes bem difíceis estou falando de compradores potenciais que não compraram de você mesmo depois de você ter levado o seu grau de certeza ao máximo e depois reduzido seu Limiar de ação e perguntado novamente sobre

o pedido para esses extremamente difíceis de convencer chegamos ao Quinto Elemento central do sistema linha reta o Limiar de desconforto ele é o mais poderoso de todos os motivadores fazendo ser humano se afastar rapidamente do que quer que Acredite ser a fonte de seu desconforto e ir na direção do que acredita que irá Ele criou urgência o que o torna o veículo perfeito para fazer as vendas mais difíceis é crucial que você use o tempo para descobrir qual é o desconforto de seu comprador potencial e de onde ele vem assim que conseguir essa informação poderia

apresentar meu produto como uma solução para o desconforto e usar as palavras para pintar um quadro dele no futuro mostrando como meu comprador irá se sentir muito melhor por usar o meu produto que eliminou todo o seu desconforto e o fez sentir prazer novamente ao guardar esse poderoso motivador humano para o fim isso nos dá a capacidade desse empurrão final pegando um comprador potencial que precisa de nosso produto quer nosso produto pode se beneficiar de nosso produto criando apenas desconforto suficiente para empurrá-lo para além de seu Limiar de ação elevado a comprar então você tem

os cinco elementos centrais do sistema linha reta um o comprador potencial precisa adorar seu produto dois o comprador potencial precisa confiar e ter uma conexão com você três o comprador potencial precisa confiar e ter uma ligação com sua empresa quatro baixar o Limiar de ação 5 levar o Limiar de desconforto cada um desses elementos centrais serve a seu próprio objetivo único enquanto abre caminho para tudo que vem depois minha metáfora preferida para explicar esse processo é de um de cofres fazendo o seu trabalho como no filme Uma Saída de Mestre caso você não tenha visto

é assim Donald's após ouvir o primeiro ele giro de All na direção oposta e espera o seguinte e depois outro e depois mais um Finalmente quando consegue um estalo para cada número da combinação ele testa maçaneta para abrir o cofre e voa lá Ele identificou corretamente cada número e o cofre será aberto por assim dizer é basicamente o que você faz quando conduz um comprador potencial pela linha reta fundamentalmente você está decifrando o código de sua combinação de compra está fazendo da mesma forma todas as vezes eis o que sabemos sobre o cofre do cérebro

humano no que diz respeito a tomar uma decisão de compra apenas cinco números na combinação simples assim o primeiro número é o grau de certeza do comprador potencial sobre seu produto o segundo número é seu grau de certeza sobre você o terceiro seu grau de certeza sobre a sua empresa o quarto número de respeito ao seu Limiar de ação e o quinto número se relaciona com o seu Limiar de desconforto é apenas isso cinco números básicos a descobrir e em termos de como giramos o dial as páginas seguintes deste livro tratam do assunto até acho

justo dizer que este livro é basicamente um manual universal de de cofres para a mente humana ele revelará todas as combinações de compra não nem todas e isso é algo bom afinal não é possível fechar negócios com todos pelo menos não em todas as oportunidades e às vezes é o caso de que por questões éticas um comprador potencial não deveria comprar porém o que o sistema linha reta pode fazer assim que você se torna razoavelmente bom com ele é levá-lo a um ponto em que possa fechar negócios com qualquer um disposto a tal experiência se

alguém não quiser comprar de você você saberá que não foi por ter feito algo errado não sairá de uma tentativa de venda dizendo assim mesmo uma pena que JB não estivesse aqui ele teria conseguido vender por mais poderoso que seja o sistema linha reta ele desmorona na ausência de um elemento crucial Você precisa assumir imediatamente o controle da venda sem controle É como se você fosse um pugilista amador subindo ao ringue com Mike Tyson em segundos estaria totalmente na defensiva se protegendo dos golpes poderosos de Tyson você seja nocauteado do ponto de vista de Tyson

ao assumir o controle do encontro desde que o Congo tocou ele venceu a luta por nocaute antes mesmo que ela começasse do mesmo modo como fez na luta anterior naquela antes dessa e assim por diante quer dizer ao assumir o controle de cada luta ele foi capaz de tornar toda luta igual de forma lenta mais segura ele manobrou seu oponente até um corner cortando todas as possíveis rotas de fuga então amaciou com golpes no corpo e esperou que ele baixasse as mãos quando então o Dan acertou direto perfeito para o nocaute que estiver a planejando

o tempo todo na primeira sintaxe da linha reta e em cada sintaxe que se seguiu assumir imediatamente o controle da venda era o primeiro passo do sistema e sempre será como fazer isso se revelou simples embora com um complicador você tem apenas 4 segundos para fazer tal coisa caso contrário você estará em lascado Capítulo 3 os primeiros quatro segundos para o bem ou para o mal temos de aceitar o fato de que somos criaturas baseadas no medo estamos constantemente avaliando o nosso ambiente tomando decisões rápidas com base em como percebemos o medo será seguro Há

algum perigo próximo precisamos tomar cuidado Extra com algo esse tipo de decisão rápida remonta até nossos dias de homens das cavernas está ligado ao nosso cérebro reptiliano quando víamos algo naquela época tínhamos de avaliar instantaneamente decidificar ocorrer só depois de termos certeza de estar Seguros começavamos a debater-se fazia ou não sentido permanecer ali em busca de alguma possível vantagem esse instinto de tomada de decisão rápida permanece conosco até hoje os riscos são muito menores Claro porque não enfrentamos situações de vida ou morte todos os dias mas o processo ocorre igualmente rápido acontecem menos de 4

Segundos pelo telefone em apenas um quarto de segundo quando estamos ao vivo é com essa rapidez que nosso cérebro reage pense leva apenas um quarto de segundo para um comprador potencial tomar uma decisão sobre você quando encontra pessoalmente sabemos disso porque cientistas realizaram experiências nas quais conectam pessoas a um tipo de máquina de ressonância magnética que revela como o cérebro funciona quando está processando informações eis o que acontece quando os cientistas mostram ao paciente uma foto de alguém primeiro córtex visual acende quase instantaneamente então um quarto de segundo depois o lobo pré frontal é iluminado

na região onde fica o centro de avaliação do cérebro e uma decisão é tomada isso acontece muito rapidamente durante um telefonema para um comprador potencial você tem um pouco mais de Tempo 4 Segundos para causar uma impressão mas ainda que você esteja pessoalmente são necessários quatro segundos para que um julgamento final seja feito a diferença é que quando você está pessoalmente o processo começa antes no instante em que o comprador potencial Coloque os olhos em você de qualquer modo seja pessoalmente ou pelo telefone há três coisas que você precisa determinar nesses quatro primeiros segundos de

um encontro caso queira ser visto do modo certo como uma taxinha dois entusiasmado ao extremo três especialista em sua área essas três coisas precisam acontecer nos primeiros quatro segundos de uma conversa do contrário você terá uma grande batalha morro acima se você estragar os primeiros quatro segundos ainda terá outros 10 segundos no máximo para tentar conseguir alguma coisa depois estará acabado é basicamente uma causa perdida você não consegue influenciar ninguém a essa altura você pode se perguntar o que acontece se eu não julgar um livro pela capa o que você me diz Jordan meus pais

acreditavam muito nesse ditado assim como meus professores da escola mas quer saber Eles faziam isso assim como eu e assim como você todos nós julgamos os livros pela capa é algo que está basicamente empregado em nosso cérebro e não é apenas americano é australiano chinês brasileiro italiano é humano isso existe em todo mundo supera todas as fronteiras culturais em suma você tem quatro segundos até que alguém o faça em pedaços o classifique julgue cada pedaço e depois o remote com base em como você é visto e se essas três coisas anteriormente mencionadas como uma taxinha

entusiasmado ao extremo especialista em sua área não estiver em curtidas na cabeça de seu comprador potencial você não terá nenhuma chance de fechar negócio com ele porque é assim Pense por um segundo você quer fazer negócios de fato com o novato quando vai comprar um carro ações ou um computador quem você quer que o Gui no processo um novato ou um especialista um especialista claro fomos condicionados desde pequenos a buscar especialistas para nos ajudar a solucionar nossos problemas eliminar nossa dor ou nosso desconforto quando ficávamos doentes nossos pais nos levavam a uma pessoa muito especial

chamada médico que vestiam jaleco branco e tinha um estetoscópio pendurado no pescoço inicialmente ficávamos assombrados quando nossos pais se submetiam a essa pessoa até que eles nos contaram um motivo essa pessoa explicaram passará por muitos anos de aprendizado durante os quais aprender a tudo sobre fazer uma pessoa doente se sentir melhor até mesmo aprender a como se vestir como agir como falar de modo que as pessoas tivessem confiança nela a primeira vista motivo pelo qual você começou a se sentir melhor simplesmente por estar em sua presença essa pessoa ganhar o direito de ser chamada de

médico porque eram especialista em sua área mas claro Esse foi apenas o começo de nosso condicionamento a medida que envelhecemos o desfile de especialistas continuou se estávamos com dificuldades na escola nossos pais podiam contratar um professor particular se queríamos dominar um determinado Esporte contratava um treinador e quando chegamos a idade adulta continuamos no ponto em que nossos pais pararam e até hoje seguimos buscando especialistas ensinando nossos filhos a fazer o mesmo Pense por um momento quem você acha que Scarlett Johan quer fazendo o seu penteado para o dia do Oscar ela vai procurar um garoto

cheio de espinhas que saiu da escola de beleza Ou melhor cabeleireiro do mundo que tem feito celebridades nos últimos 20 anos e a quem você acha que Jordan Jason de irão recorrer se estiverem em uma fase a um golfista do Campo Municipal ou um profissional de fama Mundial que escreveu o livro sobre golfe trabalhou com outros profissionais famosos por pelo menos 20 anos o fato é que todos queremos lidar com profissionais especialistas e também com pessoas afiadas e objetivas entusiasmadas com o que fazem especialistas tem um determinado modo de falar que produz respeito eles dizem

coisas como escute Bill você precisa confiar em mim eu faço isso há 15 anos e sei exatamente do que você precisa novatos por outro lado tendem a falar em termos muito menos determinados e sua compreensão mais limitada das nuances de seu produto e de seus setor específico é mais Evidente à medida que conduzem o comprador potencial pela linha reta entram na fase de reiteração e são forçados a improvisar chegam ao fim do roteiro escrito e se vem obrigados a inventar coisas naquele momento como um esforço para levar o grau de certeza de seu comprador potencial

além do Limiar de ação e obviamente para que compre o importante aqui é saber que o modo como você é percebido acontece durante toda a venda mas começa nos primeiros quatro segundos se você não se sair bem nesse Pequenino espaço de tempo e criar uma primeira impressão negativa não terá qualquer chance de fechar o negócio a primeira vez em que eu disse tal coisa foi a quase 30 anos naquela mesma noite de terça-feira em que inventei o sistema linha reta naquela noite eu disse aos tratonetas que eles tinham 4 Segundos para criar essa primeira e

Fundamental impressão no fim das contas eu estava errado em 2013 um professor da universidade harva de publicou um estudo sobre a importância das primeiras impressões o estudo descobriu que não eram quatro segundos até que um comprador potencial fizesse a avaliação Inicial eram 5 segundos então eu tenho de me desculpar por estar errado por um segundo deixando de lado as desculpas o estudo também revelou que se você criar uma primeira impressão negativa são necessárias oito impressões positivas subsequentes para pagar aquela primeira impressão francamente em todos os meus anos em vendas e com todos os produtos que

já vendi não consigo pensar em um setor no qual caso eu tivesse me saído mal no primeiro encontro eu Contasse com 8 chances posteriores de me redimir isso não acontece portanto é obrigatório estabelecer aqueles três elementos cruciais nos primeiros quatro segundos de conversa sempre do contrário você não conseguirá se sair bem Primeiro você é afiado como uma taxinha se eles não acharem que você é afiado como uma taxinha estará perdendo tempo deles você precisa convencê-los de que está concentrado que é um solucionador de problemas Nato e que merece ser escutado porque pode ajudá-los a atingir

suas metas você tem de sua área agir como alguém capaz de ajudar o comprador potencial a satisfazer suas necessidades e desejos você pode conseguir tal feito demonstrando rapidez e agilidade mental tomada de decisões rápidas e ritmo de fala que impressione imediatamente contudo para conseguir sucesso duradouro você precisa se tornar um especialista em sua área de modo que saiba sobre o que está falando você não pode simplesmente falar Tente fazer então enquanto você está ocupado reagindo como se também está trabalhando em velocidade máxima para aprender tudo que é sobre seus setor e os produtos que está

vendendo para se tornar um especialista segundo você é um entusiasmado ao extremo isso Transmite uma mensagem subliminar ao seu comprador potencial dizendo a ele que você tem algo Grande a oferecer você precisa só animado entusiasmado e cheio de energia e ter uma influência positiva na vida dele uma das coisas que eu tive de aprender de modo difícil foi que só porque você consegue vender alguma coisa alguém não significa que Deva hoje eu acredito em vendas como uma profissão honrada e só atua em situações de vendas em que tenha uma crença inabalável e apaixonada no valor

do produto do serviço que estou oferecendo aos compradores potenciais Preciso Acreditar de verdade nesse valor antes de vender um produto e serviço então descreva apaixonadamente também preciso ter uma crença sólida na empresa e no produto que representa É isso que me permite agir com entusiasmo em qualquer situação de vendas terceiro você é um especialista em sua área uma figura de autoridade uma força ser enfrentada desde que começam a caminhar as pessoas são ensinadas a respeitar e escutar figuras de autoridade em situações de vendas Eu convenço possível comprador de que sou um profissional competente Mega formado

desde o começo me revelando um especialista de primeira categoria em minha área isso me permite ganhar o respeito do comprador potencial e também fazer com que ele me confira autoridade e me entregue o controle da venda para demonstrar essa autoridade traduz o caraterísticas do serviço ou produto em benefícios e valor para o comprador potencial ao mesmo tempo em que utiliza o jargão técnico do setor que ao investir tempo simplificando e permito que o possível comprador compreenda com facilidade o que parece ser uma declaração muito complexa também agrega o valor oferecendo uma perspectiva única durante a

conversa de venda demonstrando amplo conhecimento e compreensão do mercado do setor do produto do comprador potencial e da concorrência lembre-se o maior equívoco entre novos vendedores aqueles acham que precisam esperar algum tempo até que possam se apresentar como especialistas é besteira você precisa agir como se fosse especialista desde o início enquanto aprende o mais rápido possível para fechar a lacuna de conhecimento mostre a eles que você merece ser ouvido quando você estabelece imediatamente esses três elementos ele se transformam em um fato simples na mente do possível comprador Ou seja que você é uma pessoa que

merece ser ouvida faz sentido portanto se ocupar por um período do dia com aperfeiçoamento porque alguém então afiado quanto você tão entusiasmado quanto você e que atingiu o seu grau de conhecimento irá um chegar ao ponto rapidamente dois usar bem sem desperdício o tempo do comprador potencial três ter uma solução para seu problema 4 ter um recurso em longo prazo assim que o possível comprador chegará essa conclusão positiva sobre você o cérebro irá extrapolar seu valor para uma conclusão lógica que é você pode ajudar a atingir suas metas você pode ajudar a ter o que

quer na vida pode ser uma necessidade fundamental que ele está buscando atender pode ser um desejo ou interesses simples ter controle de algumaspecto da vida ou em nível mais alto aliviar uma dor um desconforto que ele está sentindo ou tendo e como o cérebro humano é tão naturalmente aberto a isso leva menos de quatro breve segundos para o comprador Potencial fazê-lo em pedaços analisar cada pedaço e depois remontá-lo com base em como você é percebido se você é percebido do modo certo sendo afiado como uma taxinha entusiasmado ao extremo especialista em sua área o comprador

potencial lhe dará autoridade e deixará que controle a venda se você for percebido do modo errado tedioso como uma máquina de lavar desinteressado ignorante acontecerá o oposto e o possível comprador assumirá o controle é nada menos que uma situação de tudo ou nada uma coisa que eu quero deixar absolutamente Clara é que não estou defendendo que você se torna um desses falastões do tipo que fala sem parar enquanto o comprador potencial fica sentado e ouve embora esse tipo de pensamento possa surgir em sua mente quando digo é assumir o controle da venda garanto que não

é disso que se trata Pense por um segundo você não detesta estar ao lado de um vendedor que fala sem parar e não permite que você fale esse tipo de comportamento faz eu querer sair correndo o sistema linha reta é sobre se tornar um especialista em escutar e um especialista em falar contudo para se tornar um especialista em escutar você precisa primeiramente aprender a assumir o controle imediato da venda não há outro modo a pergunta de um milhão de dólares é como Capítulo 4 Tom e Linguagem corporal como você convence Os compradores potenciais de que

afiado como uma taxinha entusiasmado Ao Extremo e especialista em sua área nos primeiros 4 Segundos de uma conversa vamos dar um passo além como atualmente uma parcela substancial da comunicação acontece pelo telefone de que modo você garante que está sendo notado da maneira certa quando os seus compradores potenciais nem sequer vem é por intermédio das palavras que você diz Pense por um momento o que você poderia dizer para tentar transmitir tudo isso nos primeiros quatro segundos você teria de gritar com o possível comprador ambiental me escute eu sou afiado como uma taxinha sou entusiasmado ao

extremo sou especialista em minha área eu juro eu juro eu juro e blá blá blá você faria como um maldito idiota para não mencionar que mesmo que isso fosse verdade ainda assim ninguém acreditaria em você o fato é que não existem palavras certas não há combinação de palavras que sejam suficientemente Profundas e suficientemente sorrateiras para se virar pelo centro de lógica da mente do comprador potencial e criar uma reação emocional que vá direto ao seu instinto Pois é lá no instinto do comprador potencial que as primeiras impressões são formadas em frações de segundo e elas

guiarão as decisões dele até que você prove que estão erradas Então se suas palavras não farão isso ao que você apela a resposta é simples ao tom de voz especificamente como você diz o que diz tem um efeito Profundo no modo como é percebido e portanto em como você é percebido e não apenas durante aqueles quatro segundos fundamentais mais durante toda a conversa após milhões de anos de evolução o ouvido humano se especializou em reconhecer mudanças de Tom que mesmo a menor delas pode ter um grande efeito no significado de uma palavra ou frase quando

eu era garoto e fazia alguma coisa errada minha mãe dizia Jordan em uma voz dure direta sem que ela precisasse dizer mais nada e o imediatamente sabia que estava em Apuros inversamente se ela dizia Jordan imediatamente sabia que as coisas estavam bem se um encontro de vendas acontece pessoalmente uma segunda modalidade de comunicação entre ação operando em conjunto com o Tom para nos ajudar a transmitir a mensagem chamamos essa segunda modalidade de linguagem corporal ao funcionar como eixos duplos de uma estratégia de comunicação imensamente poderosa conhecida como comunicação inconsciente tão e linguagem corporal desempenha um

grande papel em como transmitimos Nossa mensagem e enquanto falamos enquanto escutamos essencialmente seu tom de voz o modo como move seu corpo suas expressões faciais o tipo de sorriso que oferece o modo como estabelece o contato visual e todos aqueles pequenos reunidos e resmungos amigáveis enquanto você escuta alguém falar oh são parte integrante da comunicação humana e tem um enorme Impacto E como você é percebido em termos de porcentagens tão em linguagem corporal correspondem aproximadamente 90% de toda a nossa comunicação divididas igualmente com cada modalidade tendo aproximadamente 45% de impacto Dependendo de qual estudo você

e na mais deles do que você consegue contar os 10% restantes de comunicação são compostos de nossas palavras nas palavras que efetivamente dizemos ao nos comunicar verbalmente apenas 10% eu sei o que você está pensando neste momento está pensando que 10% são um número baixo demais para representar a importância das palavras especialmente em uma situação em que alguém está tentando lhe vender alguma coisa se você pensasse em um momento em que era o alvo de uma venda estou certo de que se lembraria de prestar atenção em cada palavra do vendedor avaliando Cada uma com base

em seus significados com base na proposta lógica que o vendedor criara com suas palavras comunicação humana Tom 45% mais linguagem corporal 45% é igual a 90%. palavras 10%, então eu entendo como pode ser difícil de aceitar o conceito de que nossas palavras não são tão importantes assim mas eis a ironia você interpretou errado significado das minhas palavras a despeito de corresponder apenas 10% de nossa comunicação as palavras não são apenas importantes elas são elementos mais importantes de nossa estratégia de comunicação porém e esse é um porém muito grande só quando finalmente abrimos a boca para

falar Quer dizer que em 90% do tempo Estamos nos comunicando sem realmente falar ainda assim quando eu entro em meu salão observa uma força de vendas em campo com exceção de um ou dois vendedores abençoados com o tão perfeito e a linguagem corporal Impecável o restante deles estará deixando isso passar consequentemente demonstram estar distantes do grau de competência que levaria um comprador potencial aceder o controle da venda e permitir ser guiado e exatamente assim em um processo de sabotagem pessoal não intencional a venda foi envenenada desde o começo fazendo com que seja apenas uma questão

de tempo até que ela saia do controle mais o que ainda mais Irônico é o fato de que de todas as táticas estratégias que compõem o sistema linha reta Então e linguagem corporal são algumas das mais facilmente dominadas no total dos 29 tons que um ser humano usa para se comunicar apenas 10 deles são tons de influência Central aqueles que usamos repetidamente para influenciar e persuadir da mesma forma o sistema linha reta conseguiu consolidar o número infinito de gestos posturas e expressões faciais que compõem a nossa linguagem corporal em 10 princípios centrais para aqueles de

vocês que estão neste momento dizendo a si mesmos aha Eu sabia que tinha desistir um truque Jordan fez tudo só tão fácil e então descubro que tenho de aprender 20 coisas diferentes como se espera que eu faça isso eu não sou mais criança sou um adulto e um adulto não consegue aprender 10 novos tons e 10 novos princípios de linguagem corporal é absolutamente ridículo Espero que este seja apenas um leve exagero do que você está pensando agora mas seja como for se você está se sentindo minimamente assim eu tenho duas reflexões muito importantes que gostaria

de partilhar primeiro e digo de modo Gentil paternal chega de frescura chegou a hora de mudar de vida e começar a viver aquela que você merece você é capaz de se tornar competente em qualquer coisa que Se dedique só precisa de uma estratégia passo a passo fácil de aprender que aponte o caminho e o sistema linha reta é exatamente isso uma das verdadeiras belezas do linha reta que mesmo depois de só um pouco de Treinamento quando ainda está em um nível muito baixo de competência você terá resultado e surpreendentemente bons o quão bom vai depender

de uma série de variáveis o setor no qual você opera a duração do seu ciclo de vendas Quanto tempo você dedica aprender o sistema e claro seu grau de habilidade Inicial mas a maioria dos vendedores conseguem um salto de vendas de pelo menos 50% em curto prazo e você conseguirá o dobro disso se for um total novato em um setor com um ciclo de vendas muito curto e muitos vendedores de milhões de dólares no jargão do linha reta chamamos tal coisa de fator suficientemente bom você conseguirá resultados muito bons mesmo quando estiver apenas começando e

só tiver atingido um grau de competência razoável em segundo lugar independentemente do que você estava pensando sobre ter de aprender todas essas novas distinções a realidade é que você não tem de aprender nada Afinal por mais implausível que possa parecer Você já sabe tudo que precisa saber você já conhece todos os 10 tons e todos os 10 princípios de linguagem corporal e os usou inúmeras vezes ao longo da vida a única diferença é que no passado você usava automaticamente ou inconscientemente sem se quer pensar a respeito ouve inúmeras oportunidades em sua vida em que cada

um desses Tom saiu de você naturalmente como reação ao que estava sentindo no momento e o mesmo é válido No que diz respeito à sua linguagem corporal deixe-me dar um exemplo você já teve na vida um momento em que estava se sentindo tão absolutamente certo de algo que o tom de certeza Simplesmente saiu de você era como se você pudesse sentir a certeza emanando de cada palavra e qualquer um que estivesse escutando não teria nenhuma dúvida de que você acreditava 100% no que dizia claro que teve todos tivemos E quanto a contar um segredo quantas

vezes em sua vida você baixou a voz para pouco acima de um sussurro para contar um segredo a alguém de Novo todos nós fizemos isso mil vezes porque sabemos intuitivamente que um sussurro provoca as pessoas e as atrai fazendo com que nos escutem mais atentamente em uma situação de vendas quando você usar um sussurro de forma precisa no momento certo durante uma apresentação ficará chocado com o impacto que isso terá em seu comprador potencial especialmente se levar a voz novamente logo depois o segredo aqui é a modulação você quer baixar a voz e depois querer

ergula quer acelerar depois desacelerar quer fazer uma declaração depois transformar em uma pergunta quer agrupar determinadas palavras depois dizer outras embatidas estimadas vamos retornar ao sussurro mais adicionando algum vigor nós temos o que é chamado de sussurro de poder que vende suas entranhas de umas batidinhas no seu plexo solar com a palma da mão direita é a esse ponto que estou me referindo quando falo de suas entranhas um sorriso a partir daí cria a impressão de que aquilo que você diz tem importância adicional que você realmente fala sério É como se você estivesse dizendo ao

seu comprador potencial escute parceiro este ponto é realmente importante e é algo que o de fato acredito Então você precisa prestar bastante atenção Mas é claro que você não está realmente dizendo essas palavras elas estão sendo registradas inconscientemente pelo comprador potencial na forma de instinto que o afeto Em um nível emocional em oposição ao nível lógico entende o que quero dizer outro grande exemplo é Como usamos o entusiasmo para criar um enorme certeza emocional em nosso possível comprador no sentido de que ele tem a sensação esmagadora de que Qualquer que seja nosso produto à venda

simplesmente tende bom mas é importante deixar claro que não estou me referindo aquele tipo maluco de entusiasmo exagerado no qual você grita e agita os braços enquanto fala sem parar sobre como o seu produto é impressionante isso é completamente ridículo e a forma mais fácil de levar seu cliente a correr na direção da saída estou falando de algo chamado entusiasmo engarrafado que fica logo abaixo da superfície borbulha para cima enquanto você fala diz respeito a anunciar as palavras com absoluta clareza marcar as consoantes de modo que as palavras tenham intensidade É como se você estivesse

falando com os punhos cerrados e houvesse um vulcão ativo dentro de você pronto para entrar em erupção a qualquer instante mais claro isso não acontece pois você é um especialista e está no controle absoluto esse tipo de entusiasmo engarrafado causa enorme Impacto emocional em alguém e é uma das características de suar como um especialista apenas se lembre de não sustentar nenhum tão pouco tempo demais ou comprador potencial ficará entediado ou em termos científicos insensível e acabará desligado com esse objetivo estou sempre usando o meu tom e minha linguagem corporal para evitar que isso aconteça o

desligamento não ocorre aleatoriamente é baseado em uma equação consciente que o comprador potencial faz sobre se você é ou não uma pessoa que merece ser escutada compradores potenciais se perguntam essa pessoa é capaz de me ajudar a atingir meus objetivos essa pessoa é capaz de me dar o que quer na vida essa pessoa é capaz de eliminar a dor ou incômodo que sinto se a resposta é essas perguntas for não eles desligam se a resposta for sim Eles escutam simples assim por isso é tão crucial desde a linha de partida se revelar afiado como uma

taxinha entusiasmado ao extremo especialista em sua área se conseguir não apenas manterá o comprador potencial escutando suas palavras como ele também deixará você assumir o controle da venda iniciar o processo de conduzi-lo pela linha reta como começar a usar essa tática no mundo real você descobrirá que com apenas um pouco de prática estará entregando o Tom e a linguagem corporal certos inconscientemente automaticamente sempre que se vê em uma situação de influência até então você precisa ficar mais vigilante sobre empregar conscientemente o Tom e a linguagem corporal certos em cada palavra e a cada mudança de

frase isso garantirá que o comprador potencial Permaneça firme em sua zona magnética e não desligue antes de avançarmos para o capítulo seguinte eu quero repassar algumas nuances fundamentais na relação entre a Mente Consciente e a Mente Consciente como elas funcionam juntas para determinar as decisões do comprador potencial especialmente durante aquele segundo de abertura cruciais quando a capacidade de superar a Mente Consciente dele falar diretamente a mente inconsciente determinará se você terá sucesso ou fracassará em assumir o controle da venda e depois novamente o final da venda quando sua capacidade de falar as duas mentes ao

mesmo tempo lhe permitirá superar o Limiar de ação mesmo dos compradores potenciais mais reticentes e atingir o nível mais alto de competência em linha reta Isso quer dizer que você conseguirá fechar negócio com qualquer um que for possível então deixe-me começar desmontando um dos maiores mitos sobre a relação entre as duas mentes a Mente Consciente a mais poderosa das duas nada poderia ser mais distante da Verdade cerca de 200 milhões de vezes mais poderosa que sua equivalente consciente a Mente Consciente com sua enorme velocidade de armazenamento quase infinita é o que o mantém vivo enquanto

você circula pelo mundo funcionando 24 horas por dia ela controla seu sistema nervoso autônomo regula batimentos cardíacos pressão sanguínea respiração digestão liberação de hormônios e todos os outros sistemas em seu corpo que parecem zumbi facilmente sem que você tenha de pensar neles genericamente falando o objetivo primário da mente inconsciente a manter as coisas iguais ou em termos científicos manter um estado de homeostasia o peso a temperatura corporal o nível de açúcar no sangue o volume de oxigênio no sangue o volume de luz que atinge as retinas cada uma dessas coisas e inúmeras outras estão sendo

constantemente ajustadas para manter um ponto determinado que um milhão de anos de evolução determinou ser ótimo inversamente a Mente Consciente está 70 por capacidade de processamento para tentar compreender as coisas enquanto você circula pelo mundo por consequência o tempo todo ela só consegue se concentrar em 3% ou 4% do ambiente circundante deleto o restante permitindo concentrar 100% da capacidade de processamento relativamente reduzida em alguns poucos elementos fundamentais que considera mais importantes coletivamente esses elementos fundamentais representam discernimento consciente você usa por intermédio de lógica e razão neste exato instante 95% de sua Mente Consciente estão dedicados

à concentração primária que é ler as palavras que eu escrevi escutar o seu monólogo interior enquanto debate o que acabou de ler o restante está dedicado à concentração secundária que consiste de um punhado de coisas que acontecem perto de você para que sejam captadas por cada um dos cinco sentidos e São exageradas demais ou intermitentes demais para que a Mente Consciente fique insensível a elas e as bloqueie uma TV aos berros ao fundo um odor desagradável as batidas em uma obra próxima alguém roncando sua própria respiração Caso esteja com o nariz congestionado enquanto isso os

96% ou 97% do mundo que a Mente Consciente está deletando são captados inteiramente inconsciente como você vê ela é responsável por regular todas as suas funções corporais e funciona também como um depósito central de todas as suas lembranças tudo que você viu ouviu foi ordenamente arquivado ali não importando com insignificante possa ter parecido no momento ou se você se lembra ou não sua mente inconsciente registrou a experiência comparou e contratou com experiências passadas similares depois usou os resultados para refinar e ampliar seu mapa do mundo interno como se diz que serve como barômetro interno para

formular decisões rápidas avaliações instantâneas e primeiras impressões o modelo interno de como você compreende seu ambiente como acredita que ele deveria funcionar e como você deveria funcionar dentro dele quais tipos de comportamentos estão em sua zona de conforto e quais estão fora dela para ajudá-lo a percorrer o mapa e para garantir que suas decisões rápidas avaliações instantâneas e primeiras impressões sejam coerentes com as crianças em seu mapa sua mente inconsciente cria padrões de comportamento permitindo que você reage instantaneamente as situações que anteriormente mapeou de modo fluido e elegante com suas crenças sobre si o mundo

e que não demandam reflexão consciente esse processo triplo de generalização mapeamento e criação de padrões é o que lhe permite circular por um ambiente desconhecido sem precisar tratar tudo que vê como se fosse pela primeira vez quando você vai até uma porta desconhecida por exemplo não precisa parar e estudar cada uma de suas características imaginar se é seguro girar Aquela pequena protuberância Redonda que se projeta de um dos lados apesar de nunca ter visto aquela porta somente inconsciente já passou por essa situação inúmeras vezes e entre em ação no instante em que a porta entra

em seu campo de visão funciona quase a velocidade da luz para ligar essa porta específica ao ponto em seu mapa marcado como porta se as várias estratégias para entrar e sair por elas insegurança em situações de não combate quando não há uma construção em andamento é evidente que estou cometendo algumas licenças poéticas Mas a intenção é Clara em vez de precisar parar a cada nova porta a cada nova rachadura na calçada ou diante de números outros acontecimentos de modo que sua Mente Consciente possa entender a lógica a sua mente inconsciente entra em Ação imediatamente poupa

sua mente do problema do ponto de vista de sua Mente Consciente essas avaliações rápidas e decisões instantâneas tem por bases instintos e ela girar de acordo com eles até que se provem equivocados isso acontece com frequência em vendas e quando acontece é quase sempre fruto de algo tolo ou deslocado que o vendedor disse embora a primeira impressão que o comprador potencial tem de você seja resultado de sua comunicação inconsciente ela pode ser totalmente destruída por algumas palavras erradas e faz todo sentido considerando que palavras são elementos para a construção de casos lógicos impermeáveis que servem

de base para nossas decisões conscientes contudo no que diz respeito a casas emocionais impermeáveis nós confiamos muito mais na comunicação inconsciente na forma de tons e linguagem corporal do que nas palavras que os outros dizem quando o encontro de vendas se dá pelo telefone usamos nossos 10 tons centrais para conduzir o comprador potencial emocionalmente enquanto as palavras as quais estão ligados conduzirão o comprador potencial logicamente quando encontro é pessoal também usamos linguagem corporal para conduzir nosso comprador potencial emocionalmente enquanto nossas palavras continuam a conduzir logicamente no fim das contas seja pessoalmente ou pelo telefone as

estratégias que você empregue os resultados que deseja serão sempre os mesmos você usará palavras para influenciar a Mente Consciente de seu comprador potencial e tons de linguagem corporal para influenciar somente inconsciente o resultado do primeiro será um caso lógico impermeável e o resultado do segundo será um caso emocional impermeável você só precisa saber quais palavras dizerem quando dizê-las e qual comunicação inconsciente aplicar e quando simples e objetivo assim quais palavras irá usar para concluir essa tarefa você deve se perguntar eu as Darei uma bandeja de prata no Capítulo 11 como um roteiro à prova de

falhas que pode ser aplicado a qualquer empresa ou Setor com enorme sucesso contudo por mais a prova de falhas que seja essa fórmula o sucesso ainda dependerá de sua capacidade de deflagrar um estado emocional determinante em si mesmo antes de iniciar o encontro de venda e depois sustentar esse Estado até o final nós nos referimos a esse processo como administração de estado e ele é um dos elementos mais importantes para ter sucesso no próximo capítulo eu levarei um passeio por minhas lembranças de volta aos primeiros dias das tratam para lhe mostrar o poder da administração

de estado no que diz respeito à vendas depois lhe darei uma estratégia para administrar seu próprio estado que é altamente eficaz e também extremamente fácil de usar Capítulo 5 administração de estado antes que as coisas nas tratam saíssem de controle o salão era um lugar bem impressionante era uma sociedade igualitária no sentido mais puro da expressão uma meritocracia na qual você era julgado exclusivamente pelo seu desempenho não pelo peso de seu diploma ou por seus laços de família assim que Você entrava no salão não importava mais quem era de onde vinha ou quais erros tinha

cometido no passado tudo podia ser Deixado Para Trás o sistema linha reta servia como grande equalizador permitindo que homens ou mulheres com menos poder se reinventassem e começassem uma nova vida para dar uma ideia de como um sistema linha reta teve um enorme Impacto nesses garotos eu estaria exagerando um pouco se dissesse que mais da metade deles batia na minha porta com uma capacidade limítrofe de andar e mais tempo 60 dias depois eu vi o mesmo garoto e bom ele estava completamente transformado não importava quantas vezes eu tivesse testemunhado essa transformação radical nunca passou despercebida

tudo de como eles caminhavam conversavam esse vestiam até como apertavam a sua mão e fazia um contato visual você sentia confiança transbordando deles para aqueles que estão neste momento dizendo assim mesmos não entendo o que há de extraordinário nisso quero dizer se você me pagasse 50 mil dólares por mês quando eu estivesse na casa dos 20 anos eu teria mudado tudo que você quisesse em mim teria andado diferente falado diferente vestido diferente e até lavado atrás das orelhas se fosse necessário quero dizer quem não faria tal coisa não é mesmo se você está pensando em

algo parecido não posso dizer que seja realmente culpa sua Afinal seu argumento é inteligente bem concebido e revela uma boa compreensão da natureza humana infelizmente não muda o fato de que você está totalmente equivocado o Programa de Treinamento das tratam Durava seis meses e durante esse tempo eu testemunhei a transformação dos Garotos e nenhum deles havia começado a ganhar dinheiro eles ainda eram Estagiários e isso queria dizer que ainda estavam quebrados o que causar essa transformação no cerne da transformação havia uma poderosa técnica de visualização que eu ensinar os tratonetas chamada caminhar pelo futuro Resumindo

caminhar pelo futuro significa projetar na cabeça um filme imaginário no qual você se vê no futuro já tendo alcançado um determinado resultado a consequência é que você Experimenta os sentimentos positivos Associados a uma realização futura agora mesmo em Oposição a ter de esperar alguns anos quando tiver conseguido de fato durante minhas reuniões de vendas diárias eu fazia a questão de lembrar aos Estagiários a importância de caminhar pelo futuro de seu próprio sucesso e fazia com que eles projetassem o filme positivo ali mesmo em suas cadeiras permitindo que se vissem já ricos e vivendo a vida

e claro da mesma forma que eu disserá os primeiros 12 estratonetas para agir como se continuava a repetir essa mensagem para o salão o tempo todo eu dizia haja como se fosse um homem de Posses já rico e ficará rico haja como se tivesse uma confiança incomparável e se tornará confiante haja como se tivesse todas as respostas e as respostas chegaram a você eu dizia eles que deviam pensar como pessoas ricas e também se comportar desse modo porque isso leva ao estado mental certo como já foi dito o termo técnico é administração de estado quando

você administra seu estado emocional temporariamente bloqueia quaisquer pensamentos e emoções perturbadoras que poderiam deixá-lo com sentimentos negativos desse modo permitindo-se manter um estado mental positivo o que torna a administração de estado tão importante para atingir o sucesso é que seu estado emocional determina se você conseguirá ou não ter acesso aos seus recursos internos naquele momento para alcançar seu objetivo quando você está em um estado com poder como a certeza por exemplo é capaz de ter acesso aos seus recursos internos o que eu coloca no rumo de um enorme sucesso inversamente quando está em um estado

sem poder é impedido de acessar seus recursos internos e se coloca no rumo de um enorme fracasso é muito similar ao modo como uma válvula funciona um estado de poder é o equivalente a válvula dos seus recursos internos estar inteiramente aberta lhe permitindo acessá-los à vontade enquanto um estado sem poder é o equivalente a válvula fechada ou impedindo de ter acesso aos seus recursos Por mais que você precise deles vou dar um exemplo Imagine que você tem algumas das melhores habilidades de venda do mundo é um especialista em todos os aspectos do sistema linha reta

desde assumir imediatamente o controle da venda até aplicar padrões de reiteração de primeira categoria e fechar negócio mas Digamos que você passe pela porta de seu comprador Potencial em um estado de absoluta incerteza quão bom vendedor você pode ser nesse momento não muito bom certo nesse instante específico você está impedido de acessar seus recursos internos no caso suas habilidades de venda de modo que não importa com um bom vendedor você poderia ser simplesmente é incapaz de acessar essa grandeza o mesmo vale para sua vida pessoal Digamos que você é pai evidentemente você morre de amor

pelos seus filhos e se orgulha de ser um pai incrível leu até mesmo alguns livros sobre criação de filhos para conseguir a estratégia e o conhecimento então sabe o que está fazendo mais Digamos que você volte para casa depois de um dia de trabalho realmente duro e passe pela porta em um estado de raiva em Paciência dois estados muito empobrecedores com um bom pai você pode ser naquele momento mais uma vez não muito bom a raiva em Paciência eu impediram de ter acesso aos seus recursos de pai a despeito do fato de que você ainda

ama seus filhos tanto quanto antes e a despeito do fato de que ainda tem Todas aquelas ótimas habilidades para ser um pai incrível naquele momento específico você está impedido de acessá-los Eis o fundamental como vendedor ou como qualquer pessoa voltada para o sucesso Você precisa aprender como deflagrar os principais estados de poder do contrário estará no rumo de uma vida de desconforto não há como evitar contudo quero esclarecer que não estou dizendo que você precisa ou mesmo que devo querer viver em estado de poder o tempo todo é completamente insano simplesmente Pense nisso por um

segundo de que você chama alguém que passa o dia inteiro com o peito estufado em um estado de absoluta certeza você o chama de babaca certo Nós odiamos essas pessoas e você não quer ser uma delas não quero me deter nesse ponto mas esse é um problema muito maior do que você imagina no mundo do desenvolvimento pessoal especialmente com pessoas que vão seminários e se concentram unicamente em habilidades de jogo interior O problema é que quando você ensina essas habilidades sem o contexto de uma aplicação no mundo real os ouvintes quase invariavelmente recebem a mensagem

errada a distinção fundamental é que assim que você aprende a técnica de deflagrar um estado de poder nenhum momento eu lhe ensinaria mais poderosa de todas você só quer entregar em determinados momentos quando são mais importantes como antes de iniciar um encontro de venda fechar um negócio iniciar uma negociação o mesmo antes de uma decisão séria que precisa tomar em sua vida pessoal nesse último caso você quer garantir que estará em um estado de poder porque os seres humanos como espécie tomam suas piores decisões pessoais quando estão em um estado sem poder e suas melhores

decisões quando estão em um estado de poder em termos de conseguir sucesso em vendas a Quatro estados fundamentais que você precisa aprender a deflagrar à vontade na administração de estado nós os chamamos de quatro seis certeza clareza confiança e coragem Esses são seus quatro Estados determinantes para conseguir riqueza e sucesso se não aprender como deflagá-los estará jogando Roleta Russa com o seu futuro e esperando estar no estado certo ao iniciar um encontro de vendas em Oposição a saber que estará por ter uma estratégia infalível para isso o nome dessa estratégia é Âncora olfativa criei A

Âncora olfativa quase uma década em resposta minha necessidade pessoal de deflagrar instantaneamente um estado de poder em circunstâncias que estavam se tornando cada vez mais bizarras quando em minha primeira turnê global de palestras comecei a me ver em situações em que era crucial estar em um estado de poder a despeito do fato de que o ambiente com frequência trabalhava fortemente contra mim eu era bombardeado constantemente para participar de entrevistas improvisadas para TV Talk shows programas de rádio jornais pedidos de patrocinadores e sessões de fotos e tudo exigia que eu tivesse a melhor aparência o melhor

desempenho e fosse o melhor o tempo todo não importava com cansado com Jet lag ou esgotado eu me sentisse por estar em uma turnê de palestras de vários anos esperava-se que o correspondesse por esse simplesmente naqueles dias eu também tinha de subir ao palco e fazer um discurso de duas a 10 horas para até 12 mil pessoas que haviam pagado uma bela quantia para me ver de modo que assim que eu pisasse naquele palco precisava ir de 0 a 100 em segundos essa era a realidade que eu estava enfrentando Na época eu tinha apenas começado

a usar uma técnica de administração de estado chamada Âncora de programação neurolinguística parte de um conjunto de técnicas e estratégias que compõem um corpo de conhecimento batizado de programação neurolinguística o pnl para simplificar a operar na periferia da Psicologia dominante a pnl tem como premissa básica que o cérebro humano opera de forma similar a um computador e portanto pode ser programado como tal para fazer mudanças quase instantâneas em certos padrões comportamentais fundamentais o único problema é que antes de fazer Qualquer mudança você precisa saber duas coisas importantes um como escrever um código para o cérebro

humano dois em qual tipo de programa embutir o código Sei que sua complicado mas é exatamente o contrário deixe-me explicar e você entenderá exatamente o que eu quero dizer segundo a pnl o programa do cérebro é a linguagem e o modo como você escreve o código é criando padrões de linguagem que consiste em um grupo de palavras breve como uma frase curta ao longo como alguns parágrafos estruturados segundo uma série de princípios linguísticos básicos mas extremamente poderosos usados para reprogramar o cérebro de virtualmente qualquer pessoa incluindo o seu de formas muito profundas uma dessas formas

é a base da Âncora da pnl a premissa básica da Âncora da pnl é que os seres humanos têm a capacidade de escolher como se sentem indeterminado momento do tempo em Oposição a ser escolhido por eles pelo que está acontecendo no ambiente circundante ou na vida pessoal em outras palavras podemos ser proativos no que diz respeito a escolher nosso estado emocional em uma posição a reativos que é o que a maioria dos seres humanos foi condicionada a crescer a única opção a enorme maioria dos seres humanos acredita que o seu atual estado emocional é resultado

de forças externas exercidas sobre eles se coisas positivas estão acontecendo por exemplo você acaba assumindo um estado emocional positivo e se coisas negativas estão acontecendo você acaba em um estado emocional negativo obviamente a natureza proativa da filosofia da pnl sobre os estados e atraente para qualquer um em vendas e para qualquer um que queira ter uma vida de mais poder a pnl destinou todo o processo de administração de estado em dois elementos centrais ambos sob o controle consciente da pessoa o primeiro desses elementos é Aquilo em que você escolhe se concentrar em determinado momento você

tem a capacidade de escolher em que exatamente se concentrar e com base nessa escolha você atinge um estado coerente com Aquilo em que escolheu se concentrar Se você passar os próximos minutos se concentrando em tudo que é ótimo em sua vida um recente sucesso de negócios uma relação amorosa a saúde de seus filhos uma meta atingida a pouco um passeio em família rapidamente mergulhará em um estado positivo de poder que reflete todas essas coisas maravilhosas inversamente se passar o mesmo tempo se concentrando em tudo que há de errado em sua vida um recente fracasso nos

negócios um divórcio um filho doente uma meta que não conseguiu atingir rapidamente mergulhar em um estado sem poder que reflete todas essas coisas ruins simples assim o segundo desses dois elementos é sua atual fisiologia composta da soma de todas as formas pelas quais você pode mover e manter o corpo postura expressões faciais movimento de seus braços e pernas ritmo respiratório grau Geral de emoção a fisiologia dos seres humanos no que diz respeito a cada estado emocional é quase idêntico em todas as culturas o ser humano como espécie adota virtualmente a mesma fisiologia quando em estado

emocional positivo e feliz dito de outro modo pessoas que nasceram e cresceram as pessoas criadas em Portugal Se eu apontasse por exemplo para uma porta ele dissesse atrás daquela porta uma mulher muito feliz em troca de um prêmio de 10 mil dólares quero que você me diga qual nas seguintes duplas de características físicas melhor a descreve ela está sorrindo ou franzindo sem está interdigado ou ligeiramente encurvada os olhos estão bem abertos ou ligeiramente fechados e claro as mesmas perguntas se aplicariam se fosse uma mulher deprimida fiz as duas versões dessas perguntas para plateias por todo

mundo Estados Unidos Reino Unido África do Sul China Rússia Cingapura Malásia México Canadá Islândia Alemanha e basicamente qualquer outro lugar em que você pense e não importava onde eu estivesse a plateia sempre respondia a essas perguntas exatamente da mesma forma nós sabemos qual a aparência de uma pessoa deprimida e sabemos qual a aparência de uma pessoa feliz e sabemos também qual a aparência de uma pessoa com raiva e de uma pessoa amorosa a de uma pessoa impaciente é de uma pessoa calma é tudo bastante lógico deixe-me fazer outra pergunta sobre administração de estado embora de

um ponto de vista ligeiramente Digamos que você esteja em um estado deprimido neste instante e ele oferecesse 50 mil dólares para agir Alegremente pelos próximos 60 segundos você conseguiria Sim claro que conseguiria seria simples como fazer consentimentos certas mudanças óbvias em sua fisiologia algumas que você usou inúmeras vezes em sua vida desde que era uma criancinha contudo E se ele oferecessem mil dólares não melhor um milhão de dólares e pedisse para fazer as mesmas mudanças em sua fisiologia como da última vez mas com um importante diferença desta vez preciso que você mantenha uma fisiologia feliz

pelas 18 horas seguintes você conseguiria de modo algum não importa o quanto você se esforçasse simplesmente não conseguiria é impossível quero deixar claro que não tem nada a ver com você ser fraco ou forte ou com qualquer coisa semelhante simplesmente é como os seres humanos são como espécie embora seja verdade que podemos nos deixar sentir como quisermos em determinado momento esse momento é passageiro nos dando uma janela de oportunidade que varia entre 5 minutos e talvez no máximo uma hora depois você lentamente retorna ao estado em que estava se algo Ainda lhe parecer estranho Eis

um exercício rápido que esclarecerá as coisas pronto quero que você pense em todas as vezes em sua vida em que alguém lhe pediu para administrar seu estado e você fez isso mas na época chamou de algo diferente por exemplo quantas vezes alguém lhe disse mantém o queixo erguido demonstre coragem Fique atento fique frio sorrir seja educado ou não perca paciência entende o que quero dizer a realidade é que todos tentamos administrar nosso estado em vários momentos da vida e às vezes tivemos sucesso às vezes não o objetivo da Âncora eliminar o anão então com isso

vamos ser específicos o primeiro salto lógico da pnl teve por base a ideia de que os seres humanos podiam administrar ativamente seu estado emocional com quase 100% de sucesso concentrando o seu foco e sua fisiologia de uma forma específica o segundo salto foi combinar esse conceito com o clássico condicionamento como no cão de pavlov lembram-se do cão de pavlofe Em algum momento perto da Virada do século passado um pouco conhecido cientista Russo chamado Ivan Love conduziu uma experiência envolvendo um cãofamento muito comum na época um suculento pedaço de carne quase impossível de achar na época

e um sino extremamente alto bastante comum alguém diria embora ninguém saiba ao certo seja como for o experimento era simples presentear o cão faminto com um pedaço de carne suculento ao mesmo tempo em que toca o sino ele fez isso previsivelmente o cachorro começou a salivar assim que viu a carne enquanto são do Sino para ele era só uma coincidência pelo menos no início contudo o que pavlove logo percebeu foi que a medida que ele continuava repetindo o processo não demorou muito para que o cão começasse a salivar simplesmente ao som do Sino a visão

da carne não era mais necessária a razão para isso logo concluiu era que sempre que ele repetiu o experimento o cérebro do cão estabelecia uma ligação mais forte entre o som do Sino e a visão da Carne até que finalmente a ligação se tornou tão forte que o simples ato de tocar o sino era poderoso suficiente para disparar a salivação na pnl o som do Sino tocando é chamado de âncora o ato de tocar o sino é chamado de lançar uma âncora e o processo pelo qual dos itens formalmente não relacionados estabelecem uma ligação dessa

forma é chamado de fixar âncora o estado mais comum para o qual vendedores tentam criar uma Âncora é o estado de certeza absoluta e A Âncora mais comum que escolhem é uma combinação de gritar a palavra sim simultaneamente batendo palmas se você estiver pensando que gritar a palavra sim enquanto bate palmas não parece tão intenso quanto tentar um cãofamento com um pedaço de carne suculento enquanto tocam-se no alto suficiente para acordar os mortos você deve estar na mesma situação em que eu estava frustrado cético mas ainda com esperança de uma resposta Mas eu sabia que

a ciência por trás da abordagem da pnl era boa e que a recompensa por decifrar o código seria incalculável nem tanto para mim mas para as dezenas de milhões de pessoas que compareceram aos meus encontros ao vivo nos anos seguintes Diferentemente da maioria das pessoas eu fui abençoado com uma capacidade natural de administrar meu estado em um nível extremamente alto de modo que A Âncora era mais um luxo que uma necessidade infelizmente Porém para cada esquisito como eu há 10 milhões de sujeitos normais cujas habilidades nessa área estão na extremidade oposta do espectro consequentemente continuei

a fazer experiências com diversas estratégias diferentes que pudessem ser combinadas com âncoras básicas da pnl de modo aumentar a sua eficácia Demorou pouco mais de um mês até que encontrasse ouro no verão de 2009 dei a luz uma técnica de administração de estado bastante eficaz que orgulhosamente batizei de âncora olfativa ela nasceu pesando pouco mais de 28 gramas e tinha menos de 5 cm de comprimento um pouco magra mas ainda assim perfeitamente contudo de todas as suas características definidoras havia uma em particular que se destacava acima do resto ela fedia Capítulo 6 uma fórmula garantida

para administrar seu estado só para registrar eu considero minha descoberta da Âncora olfativa uma daquelas situações felizes em que fui capaz de me manter nos ombros de um gênio o gênio ao qual me refiro é o Dr richardler o brilhante enigmático cientista visionário artista hipnotizador extraordinário que inventou a pnl em parceria com o professor de linguística de um grinder concentrada em distinções do mundo interior como sistemas de crianças hierarquias de valor e administração de estado a pnl revolucionou o mundo do desenvolvimento pessoal no começo dos anos 1980 e teve um papel Central no crescimento desse

setor desde então o motivo pelo qual eu comecei a estudá-la foi um desejo de aprender duas estratégias específicas pelas quais a pnl era particularmente bem conhecida na época a primeira estratégia era uma regressão no tempo Concebida para ajudar as pessoas a decifrar o código de suas crenças limitadoras e substituí-las por crenças fortalecedoras a segunda estratégia que como discutido no capítulo anterior era Concebida para ajudar as pessoas a deflagrar um estado emocional máximo sempre que desejado no fim Embora eu tivesse conseguido um enorme sucesso em implementar a primeira tive uma grave deficiência na segunda Como já

explicado Foi então que no verão de 2009 comecei a testar diversas formas de aumentar a eficácia da ancoragem no começo de 2010 Eu descobri ouro retrospectivamente Ainda não estou certo porque demorei tanto a decifrar o código da ancoragem Afinal a diferença entre a ancoragem da pnl e A Âncora olfativa são apenas duas estratégias que acrescentei que lidam com os dois aspectos cruciais de ancoragem que vender considerava especialmente vulneráveis para ser mal executadas a primeira vulnerabilidade dizia a respeito à intensidade com que você conseguiu obter seu estado no momento em que introduzir A Âncora o segredo

de inglês explicou é que você precisa estar no ponto máximo do Estado em termos de intensidade emocional que sente interiormente para fixar uma Âncora com sucesso qualquer coisa abaixo disso e A Âncora não será fixada e como isso se relaciona com a escala de certeza do capítulo 1 você precisaria estar em 10 absoluto inequívoco sempre ou é mais só então quando sentir a certeza borbulhando dentro de você como um vulcão fervilhando você pode introduzir uma âncora e realmente fixada Esse é o primeiro aspecto da ancoragem da pnl que tende a fazer as pessoas tropeçar a

dificuldade de tentar se colocar artificialmente em um estado de absoluta certeza ou absoluta qualquer coisa em uma posição a ser assim organicamente a segunda vulnerabilidade tinha a ver com o tipo de âncora que você escolhe o equivalente ao sino no experimento de pavlov como vender explicou A Âncora precisa atingir você imediatamente também se destacar de forma gramática sons ou gestos comuns e cotidianos não conseguiram tal feito precisa ser radical quanto mais radical melhor e quanto mais em comum melhor você quer usar algo que atinja seu cérebro de forma inesquecível E que abale seus sentidos é

isso que uma boa Âncora faz e é fundamental que você tenha uma mas não perca seu tempo tentando descobrir uma a pouco mais de sete anos eu deparei com a maior Âncora do mundo irei dar a você em uma bandeja de prata neste capítulo a melhor forma de ensinar A Âncora olfativa você é descobrir ao longo dos anos conduzi-lo inicialmente pela ancoragem da pnl ela lhe dá o contexto perfeito para dominar A Âncora olfativa tão fácil de administrar que você conseguirá fazer isso em um só dia até uma criança de 7 anos conseguiria a cinco

passos básicos na ancoragem da pnl primeiro passo escolha um estado você estabelece uma intenção para o estado emocional que quer ancorar essa Será uma decisão consciente com base nas circunstâncias que você está prestes enfrentar não aquelas que enfrenta no momento em outras palavras ancoragem é um processo de olhar para frente de ser proativo por natureza para o propósito deste exercício vamos escolher um estado de absoluta certeza já que este é o estado no qual você precisa estar quando inicia qualquer encontro de venda segundo passo escolha a sua concentração Você fecha os olhos e retorna um

momento em que estava se sentindo absoluta e positivamente certo um exemplo perfeito disso seria logo após você ter acabado de fechar uma venda realmente difícil como resultado de ser um profissional impressionante por alguma razão você estava no auge naquele dia e enquanto desfruta da atmosfera da venda tem aquela sensação super confiante de absoluta certeza de que sabe que pode conquistar o mundo e vender para qualquer um que compre assim que você localizar essa lembrança quero que crie na mente uma imagem clara dela quero que veja o quadro inteiro para identificar todos que estavam lá parecendo

exatamente como pareciam incluindo como estavam vestidos de que jeito seus cabelos estavam penteados e qual era a aparência da sala criar um quadro interno como esse no qual você se vê desde cima envolve-se colocar no chamado estado dissociado um aspecto fundamental do estabelecimento de metas e da motivação pessoal que permite que você se veja concluindo uma determinada meta ou tarefa ou tendo uma visão completa do Futuro contudo para os propósitos de estabelecer uma Âncora há uma forma ainda mais poderosa de usar essa imagem interior que o abordarei logo no quarto passo terceiro passo escolha sua

fisiologia você irá mudar sua fisiologia para corresponder perfeitamente a fisiologia do estado que está tentando ancorar por exemplo você irá garantir que esteja em pé com certeza sustentando a cabeça com certeza Caminhando com certeza falando com certeza e respirando Com certeza para que todos os aspectos de seu corpo incluindo os menores gestos e as expressões faciais transmitam a emoção de absoluta certeza caso acredite que vai ajudá-lo você pode até mesmo pegar o quadro do segundo passo e colocá-lo em movimento de modo que se veja um filme e usá-lo como modelo enquanto adota fisiologia da absoluta

certeza lembre-se ser tímido ou sentir-se desconfortável com sua fisiologia não lhe será de serventia neste momento Este é um daqueles casos em que mais é mais não menos é mais e Vale também para sua concentração como você está prestes a ver no quarto passo quarto passo intensifique seu estado este passo envolve usar as cinco modalidades sensoriais também conhecidas como cinco sentidos no quadro que você criou em sua mente no segundo passo e usar o cérebro para manipular o de modo que intensifique a sensação de absoluta certeza que ele cria dentro de você primeiramente deixe-me conduzi-lo

pelas cinco modalidades sensoriais que são visual é o que você vê externamente no mundo real e internamente em sua mente no segundo caso a imagem pode ser de uma lembrança pode ser algo que você mesmo criou usando a sua imaginação ou uma combinação dos dois auditiva é o que você ouve esterno internamente e com a mesma combinação Vista anteriormente cinética é o que você sente externa internamente e com a mesma combinação Vista anteriormente gustativa é o gosto que você sente externa internamente e com a mesma combinação Vista anteriormente olfativa é o cheiro que você sente

externo internamente e com a mesma combinação Vista anteriormente em grande medida tendemos anos basear nas três primeiras modalidades para ter noção do mundo com a modalidade visual sendo adominante seguida pelas modalidades auditivas cinética respectivamente mas claro quando você lida com o cérebro nada é imutável se você é um chefe por exemplo irá se basear na modalidade olfativa como expliquei anteriormente o modo de usar essas modalidades na ancoragem alterando o quadro em sua mente de uma maneira que se torna emocionalmente mais poderoso para você se você se concentrar na imagem sua mente neste momento pode instruir

seu cérebro a tornar a imagem maior mais brilhante mais nítida e até mesmo trazê-la mais para perto de si fazer isso tende amplificar Qualquer que seja o sentimento que a imagem lhe provoca que neste caso específico é um sentimento de absoluta certeza contudo assim como na vida real a um limite até onde a imagem pode levá-lo motivo pelo qual os sentimentos que temos assistindo a um filme ou um programa de televisão são muito mais intensos que os sentimentos que temos olhando para uma pilha de fotos ou folheando uma revista a evolução do cinema serve de

metáfora perfeita para relação entre o tamanho e a qualidade das imagens que vemos e as emoções que sentimos como resultado delas o setor começou com filmes mudos em preto e branco que foram substituídos por filmes falados em preto e branco depois filmes coloridos Então substituídos por filmes feitos posteriormente trocados por Produções filmadas em tela grande note Evidente tendência na direção de tornar as coisas maiores mais brilhantes mais claras e mais realistas em até que chegam a um ponto em que a tendência começa a se inverter com coisas como telas 3D poltronas móveis que utilizam sistema

senso Raul que nunca funcionam a despeito de oferecer em uma experiência mais real é exatamente assim que usamos as cinco modalidades sensoriais para intensificar o estado de certeza pegando a imagem que você criou na mente passando pelo mesmo processo evolucionário da indústria cinematográfica eu conduzei a partir de agora coloque o cérebro para trabalhar coloque o cérebro para trabalhar quero que você comece olhando a imagem parada que criou na mente e coloque em movimento para que possa se deslocar pela imagem ser sua melhor versão enquanto fecha esta enorme venda caso ajude Coloque uma moldura ao redor

da imagem Imagine que é uma TV de tela plana Ao tornar uma imagem parada em uma imagem em movimento você começa a se sentir mais conectado com a cena em seu estado de certeza passa a se intensificar Especialmente quando dermos o passo seguinte o de adicionar um diálogo de sua lembrança faça agora Adicione um diálogo apropriado da melhor forma que consiga lembrar e dê a si mesmo aquele tom e aquela linguagem corporal perfeitos ou se o diálogo de que se lembra não é adequado você pode criar um novo escolha palavras que o fortaleçam E ajudem

a deflagrar o exato que deseja é hora de tornar seu filme maior mais brilhante mais claro e aproximá-lo de você até mesmo adicionando 3 deu alguma outra mudança mas lembre-se cada mudança deve fazer o filme ele parecer mais real e portanto aumentar seu grau de Certeza então caso chega a um ponto de redução de resposta em qualquer de suas mudanças quando é obrigado a se sentar na primeira fila de um cinema ou aumenta demais o brilho da TV o volume mais alto demais elimine lentamente a mudança até atingir o ponto perfeitamente exato em todos os

aspectos do filme enquanto você faz essas várias sedições nesse filme interno note como os sentimentos Associados a essas lembranças continuam a se intensificar e você pode intensificar esse sentimentos ainda mais imaginando que ocupam uma determinada parte de seu corpo sobre o coração o plexo solar por exemplo e colocar a palma da mão sobre esse ponto notando como sentimento tende a girar ou rolar em determinada direção permita que sua mão se mova com esse sentimento até que se fundam em uma única entidade você pode usar a mão para girar o sentimento ainda mais rápido e pode

até mesmo dar ele sua cor preferida ou ter pequenas explosões de fogos de artifício a partir dele Vamos Fazer Uma Breve pausa tem uma pergunta para você está pensando que eu perdi um pouco a cabeça quero dizer sentimentos que giram e rolam tem cores e disparam fogos de artifício impossível negar que sou um pouco excêntrico não acha sou o primeiro admitir isso mas você acha que o desperdiçaria seu tempo e o meu fazendo tudo isso quando tenho muitas outras coisas sobre as quais escrever que simplesmente o sistema linha reta que eu inventei todos esses pequenos

ajustes que você fez usando o poder de sua mente e não intensificar seu estado ainda mais o que é crucial já que você só consegue estabelecer uma Âncora quando está no penáculo de um estado apenas esta estratégia não levará esse estágio mas ela prepara para Âncora olfativa muito bem quinto passo Estabeleça sua Âncora momento em que você estabelece sua Âncora significa pegar o estado intenso que acabou de criar e ligá-lo a uma palavra ou mantra Alguns são externo ou alguma sensação aguda como bater palmas e gritar a palavra sim quando todo o processo passou a

desmoronar para mim começou com a minha luta para encontrar um som uma palavra um movimento que parecesse suficientemente radical e único para servir como âncora e que eu pudesse disparar em qualquer situação por alguma razão nada parecia certo nada parecia profundo até que um dia apareceu não lembro exatamente como tive a ideia de usar a sensação do olfato Embora tenha tido alguma relação com minhas lembranças de Infância na idade adulta nunca deixei de ficar impressionado com mais leve sinal de algo que havia cheirado na infância um gramado recém cortado nas montanhas cada esquiam em um

acampamento de verão a maré baixa no cais aonde meu pai me levava para pescar ou cheiro ou descarado e de naftalina da casa da minha avó cheirou o suficiente para despertar em mim lembranças vividas há um ponto em que elas me assolavam visceralmente Assim que tive a ideia de usar o fato para estabelecer uma Âncora não demorou muito para que encontrasse o produto perfeito Havia duas exigências um precisava ser um cheiro suficientemente radical incomum poderoso e pungente para atender aos critérios de vender mas ainda suficientemente agradável ao nariz para não me manusear ou se tornar

uma Âncora negativa dois precisava ser fornecido de modo suficientemente discreto portátil prático e pessoal que eu pudesse guardar no bolso com facilidade retirá-lo sem chamar a atenção e usá-lo para disparar minha Âncora assim que o cheiro vazasse para o ambiente atingir Se as pessoas ao meu redor o nome do produto que encontrei era um inalador nasal da marca bumbum ele vinha um tubo Preto fino do tamanho de um batom que eu só precisava de estampar e inalar pelas narinas separadamente mergulharem em meu estado ideal foi uma descoberta impressionante embora a revolução que isso permitiu tenha

sido ainda mais impressionante transformou A Âncora olfativa na estratégia de administração de estado que é hoje então qual foi essa segunda revolução simplificando Eu descobri uma forma ridiculamente simples de eliminar os passos 2 3 e 4 do processo de ancoragem da pnl deixando um processo mais ágil prático e amigável em duas etapas que oficialmente por causa da peça Central olfativa que ele tem como base especificamente o inalador nasal com olhos vegetais da marca bumbum para explicar como fiz isso vamos recuar um passo depois de me tornar mestre na prática da pnl passei os seis meses

seguintes tentando estabelecer uma Âncora para um Estado de certeza mas não importava quantas vezes eu tentasse quando chegava ao quarto passo usar as cinco modalidades para intensificar a minha concentração as coisas desmoronavam os problemas começaram com a lembrança em que escolher a me concentrar pensei em qual momento estive mais absolutamente certo do que naquela terça-feira mágica em que escrevia a linha reta em meu belo quadro branco estou falando do momento que descrevi detalhadamente no capítulo 2 quando a minha janela de clareza se abriu não consegui pensar em outro momento em que me sentir a mais

absolutamente certo de algo para meu próprio choque quando tentei estabelecer uma Âncora não deu certo nenhuma Âncora foi estabelecida então tentei de novo de novo e de novo nada nenhum resultado então tentei me concentrar em lembranças diferentes lembranças mais antigas lembranças mais recentes lembranças em que eu estava vendendo lembranças em que estava treinando vendedores lembranças em que falava no palco mas não importava com Poderosas fossem elas não importava quantas vezes tentasse usar as cinco modalidades para chegar ao completo penáculo do Estado eu sabia que não havia chegado lá a necessidade de estar no pico absoluto

do Estado de modo a conseguir estabelecer uma Âncora com sucesso torna essa estratégia extraordinariamente difícil de ser executada ainda que você tenha um profissional orientando durante o processo não é nada fácil fabricar um estado artificial de absoluta certeza quero dizer fazer de verdade sem palhaçada ou exagero e mais importante que tudo você também pode ficar suscetível a uma grande ilusão pessoal tentando se convencer de que Conseguiu alcançar a estratégia porque quer desesperadamente o benefício No que diz respeito ao estabelecer uma Âncora com pnl vi mais ilusão pessoal bem intencionada que qualquer outra coisa especialmente em

eventos ao vivo quando as pessoas se sentem compelidas a seguir a multidão então pulam batem Palmas gritam a palavra assim como demônios e depois cumprimenta umas as outras pela Âncora de sucesso que acabaram de estabelecer a Dura realidade porém é que os muitos benefícios que elas estão conseguindo obter Por estarem num estado elevado aprendam mais rápido mais terão uma experiência da qual nunca mais se esquecerão e para qual comprarão ingressos novamente são apenas temporários você deve se perguntar aonde eu quero chegar com tudo isso não no fim acabei me dando conta de que a única

forma infalível de estar naquele grau Mega intenso de absoluta certeza para estabelecer uma Âncora legítima era esperar até estar nesse estado organicamente e assim estabelecer A Âncora porque tentar fabricar um pico de estado de absoluta certeza por intermédio de uma série de técnicas da pnl Poderosas mas totalmente subjetivas e nunca saber se chegará lá tudo que eu precisava fazer era esperar até fechar uma venda grande no mundo real que me levasse a um estado máximo de absoluta certeza organicamente Então nesse instante e quero dizer nesse instante Quando estivesse desfrutando da sensação de ter fechado uma

venda impressionante e soubesse com toda célula do meu corpo que estava em um estado orgânico de absoluta certeza em Oposição a uma limitação artificialmente fabricada eu pegaria meu inalador nasal daria uma inalada gigantesca o bom bom e assim teria fixado uma Âncora poderosa Âncora Resumindo com zero preparação além de escolher qual estado você quer ancorar só o que você precisa fazer é esperar por aquele momento impressionante em que fecha uma venda grande ou qualquer situação que o leve organicamente mergulhar em um estado de absoluta certeza ou absoluta qualquer coisa nesse instante nesse preciso instante quando

esse momento surgir você saca o inalador nasal de estampa dá uma grande pradigiosa inalada por uma narina de cada vez para sentir a descarga de hortelã e limão banhando os seus nervos olfativos que dará aquela agradável ardência revigorante depois segue os punhos e comece a apertar com força com as unhas cravando as palmas das mãos para que consiga sentir de fato e solte a palavra assim de forma decidida mais controlada para que o volume e a força sejam dirigidos para dentro para seu plexo solar Onde irá Ressoar no seu coração na sua alma no seu

fígado na sua virilha e por todas duas entranhas você acabou de estabelecer uma Âncora poderosa e pode usá-la da próxima vez em que estiver prestes a iniciar um encontro de vendas é assim que funciona apresentado em Passos primeiro passo escolha um estado vamos escolher um estado de absoluta certeza segundo passo Estabeleça sua Âncora você espera por um momento muito específico E então saca seu inalador nasal destante 10 segundos depois com cheiro de inalador nasal ainda presente embora com a força Inicial tendo passado repita o processo e como dizem é o fim você se ancorou em

um estado de absoluta certeza somente para garantir Você pode repetir esse processo mais uma vez na próxima vez em que fechar o mesmo tipo de venda impressionante e colocar uma segunda Ancora bem em cima da primeira não pode fazer mal já que as âncoras ficam mais fortes quando empilhadas mais seja como for mesmo que só Estabeleça Âncora uma vez ela deve ser bem poderosa na primeira vez em que usá-la que deve ser logo antes de você iniciar o encontro de venda e só para garantir que sua Âncora Permaneça firme ao longo do mês seguinte sempre

que fechar uma daquelas vendas especialmente impressionantes aquelas que fazem com que você Mergulhe um pico de estado de absoluta certeza e na-lhe outra vez seu inalador nasal e continua empilhar uma Âncora sobre a outra sobre a outra até a ligação está tão entranhada que permanecerá com você para sempre essa é a Âncora olfativa em resumo eu havia operar mágica em Inúmeras pessoas que tiveram Impacto disso de forma muito mais profunda do que eu Afinal a administração de estado sempre foi algo fácil para mim vendas ou ambientes empresariais mas sou exceção à regra para cada Sujeito

como eu a um milhão de outros que são exatamente oposto e eles são retidos unicamente porque carecem da capacidade de aparecer para um encontro de vendas se sentindo como um dos melhores nesse sentido não consigo explicar como tem sido gratificante poder dar um salva-vidas a essas pessoas na forma de um pequeno tubinho preto com um cheiro terrivelmente com gente só é preciso uma cheirada rápida na narina esquerda uma cheirada rápida na direita e administrar seu estado é tão simples Como pingar algumas gotas de colírio para acabar com os olhos vermelhos entre o impressionante poder do

sistema linha reta e a garantia que A Âncora olfativa de idade que estará em um estado para acessar aquele poder você está pronto para realizar virtualmente qualquer coisa que decida tentar vamos retornar as habilidades práticas do sistema linha reta partindo de onde paramos com um mergulho fundo nos 10 tons centrais influenciadores e princípios da linguagem corporal Capítulo 7 Tom avançado antes de começar de onde Paramos no capítulo 4 quero dar uma explicação detalhada de cada um dos dez tons centrais que influenciam o homem contudo preciso fazer primeiro um alerta ético sobre a estratégia de comunicação

inconsciente extremamente poderosa na qual esses 10 tons funcionam como elementos constituintes básicos Quando eu digo extremamente poderosa quero dizer que assim que você se torna razoavelmente competente nessa estratégia já pode fazer com que pessoas comprem coisas que não deveriam comprar e fazer coisas que não deveriam fazer sem sequer se dar conta da dose extraordinária de influência que foi exercida sobre elas evidentemente uma estratégia assim tem o potencial de ser mal utilizada por um vendedor inescrupuloso então quero garantir que fique totalmente claro para todos os leitores que não sou conivente com esse tipo de comportamento por

essa razão eu apreciaria se você assinasse o seguinte Alerta ético eu nunca utilizarei a estratégia que estou prestes a aprender para manipular meus compradores potenciais agir contra seus próprios interesses caso faça mereça os mesmos dez anos de Dores sofrimento que Jordan teve de superar seu nome aqui lembre-se sustentar sua ética e sua integridade é o presente que todo homem e mulher dá a si mesmo seja falta de Noites em sonhos serão Bom exemplo para os filhos desfrutar de uma sensação de bem-estar ou construir uma reputação Impecável que gera um sucesso ainda maior posso lhe dizer

por minha própria experiência pessoal que não há sensação melhor que conseguir riqueza e sucesso sem pegar qualquer atalho o que eu tenho anunciado até aqui é a existência de uma estratégia poderosa que usa os dez tons centrais influenciadores para fortalecer sua comunicação de modo Tão Profundo que a Mente Consciente de seu comprador potencial se vê lutando para dar conta de todas as palavras adicionais que ela houve como resultado das constantes mudanças de Tom em uma questão de segundos todo esse poder de processamento passa a ser dedicado a essa única tarefa tentar dar conta da avalanche

de palavras adicionais que continua a ouvir e Então você assume o controle do próprio monólogo interior de seu comprador potencial e o coloca para narrar a seu favor em vez de contra você está ligeiramente confuso Em caso positivo você não está sozinho embora essa estratégia seja muito fácil de aprender é algo mais difícil de compreender Deixe me desmontá-la para você passo a passo começando com uma rápida revisão do capítulo anterior sobre a estratégia de utilização do Tom pela minha mãe ao chamar meu nome se ela dizia Jordan em um tom duro e objetivo as palavras

adicionais que ouvia eram vem aqui imediatamente o que você fez inversamente se ela dizia Jordan cantado as palavras adicionais que ouvia eram Onde você está meu amor venha saia de onde você estiver Esse é apenas um exemplo de como cada Tom individual cria o próprio conjunto de palavras não ditas que o ouvintes quando você fala com um comprador Potencial em uma situação de influência o cérebro dele escuta duas coisas diferentes ao mesmo tempo primeiramente Escuta as palavras que você disse analisa o significado de cada uma isoladamente no contexto da frase inteira em segundo lugar escuta

seu próprio monólogo interior enquanto debate os prós e contras das últimas palavras que você disse Com base no significado que atribuiu a elas Digamos que você telefona sem se anunciar para um comprador potencial chamado John Smith Ele atende e diz Alô ao que você retruca Oi meu nome é Bill Peterson Smith ele está em casa a não ser que Dom Smith tenha passado os últimos 30 anos vivendo sobre uma pedra a 99,9% de chance de que ele desconfia de que Bill Peterson é um vendedor qual produto ele está vendendo e como conseguiu o seu telefone

de um ainda não sabe mas isso não muda o fato de que aquela pessoa é um completo estranho e não alguém que John conhece Afinal um amigo ou mesmo conhecido nunca se dirigiria ele de modo tão formal e tal pessoa provavelmente teria reconhecido sua voz ao telefone e quando ele faz essa combinação com o fato de que sempre que seu telefone toca é um operador de telemarketing de um conhece o negócio nos cinco primeiros segundos de um encontro de vendas como ele reage então em muitos casos o John Smith típico desliga o telefone confiando no

fato de que não estará ofendendo ninguém que conhece contudo Digamos que esse dom Smith em particular tem modos impecáveis e não se sente confortável combater o telefone na cara de ninguém mesmo que seja um vendedor abusado que teve Audácia de telefonar para santidade de seu lar em vez de desligar o senhor Smith dizem um tom levemente aborrecido aqui é o senhor Smith como posso ajudá-lo enquanto o seu monólogo interior informa ao seu centro de julgamento e um tom completamente raivoso merda outro maldito vendedor ligando para minha casa e interrompendo meu jantar tenho de descobrir um

modo de encerrar esta ligação e depois me colocar na lista de Não Telefonar evidentemente esse não é o tipo de monólogo interior que criou o ambiente para o vendedor ter uma chance razoável de acabar fechando negócio a realidade é que a venda terminará antes mesmo de começar porém como tudo que viu Peterson viu foi a resposta anunciada do Senhor Smith como posso ajudá-lo está totalmente no escuro e continua com a venda confiante Boa noite ele diz estou ligando para lhe informar sobre uma oportunidade incrível o vendedor começa enquanto avança explicando a oportunidade incrível o diálogo

do Senhor Smith já está no ataque incrível o monólogo interior do Senhor Smith Diz ao centro de julgamento crítico do Senhor Smith em seu córtex pré-frontal esse sujeito É um cretino se estivesse na minha frente eu juro por Deus que apertaria seu maldito pescoço e de repente o senhor Smith se dá conta de que uma pergunta foi feita é simples assim senhores só preciso fazer duas perguntas rápidas para não desperdiçar seu tempo pode ser desculpe você me pegou em um momento ruim no Senhor Smith retruca rapidamente tenho de desligar Sem problema Bio Peterson responde qual

seria um clique E assim a venda terminou antes mesmo de começar mais uma longa lista de vendas furadas que poderiam ter sido do modo oposto se os milhões de View Peterson do mundo tivessem consciência do que estava acontecendo no monólogo interior do comprador potencial e tivessem aprendido uma estratégia simples mas imensamente poderosa de conter isso 10 tons centrais influenciadores antes de ensinar os elementos específicos dessa estratégia há uma distinção crucial que precisamos ver primeiro tem a ver com como vendedores aplicam o Tom Correto as palavras que dizem ao contrário de todos os outros quando você

é um vendedor Nato não precisa decidir conscientemente Qual dos 10 tons centrais influenciadores precisa aplicar as suas palavras de modo assumir o controle do monólogo interior de seu comprador potencial e impedi-lo de se colocar contra você sua mente inconsciente faz esse serviço automaticamente acerta todas as vezes se durante a venda for necessário sua área absolutamente certo totalmente sincero atencioso e simpático totalmente razoável ou qualquer dos 10 tons centrais que transmitem a influência esse tom Será aplicado as suas palavras sem que você sequer precise pensar a respeito Simplesmente acontece quando você não é um vendedor Nato

um grupo gigantesco que inclui mais de 99% da população acontece um colapso em sua comunicação interna as mentes consciente inconsciente não se ligam de modo a permitir a livre troca de informações entre as duas consequentemente a comunicação acaba se tornando uma versão aguada daquilo que você Originalmente pretendia carecendo da riqueza e do vigor que você achava ter transmitido com a utilização de Tom e linguagem corporal sem que você saiba o Tom que você achava ter aplicado de algum modo foi bloqueado ou impedido de concluir sua jornada para fora da boca para acompanhar as palavras que

não enfrentar um bloqueio ou impedimento algum ausência de Tom ou muito mais frequentemente a presença de um vestígio de Tom em sua comunicação não foi uma escolha consciente sua você foi vítima de uma plataforma de comunicação interna deficiente que o deixou fora do Tom como se diz no exato instante em que suas palavras deixavam seus lábios e você ouvir com os próprios ouvidos foi levado por sua mente inconsciente a pensar que suava perfeito ou seja que suave exatamente como pretendia soar mais atributos como certeza confiança paixão entusiasmo urgência empatia clareza e outras qualidades subjetivas que

caracterizam uma história bem contada ou um conceito bem explicado se perderam na tradução vítimas de golpes das mãos formidáveis da natureza e da criação que o mandaram para a maturidade com uma plataforma de comunicação interna que dilui as mensagens que você Transmite ao permitir que suas palavras fluam livremente ao mesmo tempo em que bloqueia o Tom que você aplicou e como isso tem impacto em sua capacidade de fechar um negócio no nível mais básico quando você usa os tons no sentido tradicional e não para assumir o controle do monólogo interno do comprador potencial você pode

traçar uma linha reta remontando até o componente emocionalmente o comprador potencial é severamente limitada e sua capacidade de fechar negócio é proporcionalmente limitada lembre-se são suas palavras que conduzem o comprador potencial logicamente e são seus tons que conduzem o comprador emocionalmente também podemos usar os tons Em um nível muito mais alto para assumir o controle do monólogo interior de nosso comprador potencial e impedi-lo de se colocar contra nós é hora de ser mais específico sobre o assunto vamos retornar ao exemplo do educado senhores A única diferença é que desta vez do sistema linha reta começando

pela mais simples de todas elas que determina que um vendedor nunca deve se dirigir ao comprador potencial de modo demasiadamente formal em vez disso o vendedor deve se dirigir a ele Como se dirigir a respeitosamente a um amigo em vez de dizer oi meu nome é Bill Peterson Dark me Travel Company estou procurando pelo senhor John Smith ele está em casa o que é equivalente a morte o vendedor deveria simplesmente dizer em um tom muito animado oi John Star Quando eu digo em um tom muito animado estou me referindo a um dos dez tons centrais

influenciadores chamado de Tom eu me importo ou eu realmente quero saber ao aplicar esse tipo de Tom animado entusiasmado enquanto todos os outros vendedores Estão dizendo as mesmas palavras de modo desinteressado eu me destaco do restante do bando e também começo o processo de assumir o controle do Diálogo interior de meu comprador potencial Isso quer dizer estar totalmente envolvido E demonstrar grande interesse em falar com o comprador Potencial em outros casos como quando diz como vai você está muito longe de estabelecer uma conexão instantânea com alguém e se definir como uma pessoa que se importa

e quer saber como ele vai esse tom cria uma ligação psicológica inconsciente porque nós nos sentimos mais próximos de pessoas que expressam uma preocupação sincera com o nosso bem-estar nesse caso específico as palavras adicionais que o senhor Smith ouviu depois de Oi de um star foram eu realmente quero saber não sou como o restante dos vendedores que perguntam isso para se certificar se ele está ou não eu genuinamente quero falar com ele mas há um limite de quanto empolgação e entusiasmo você pode colocar em suas palavras antes de começar a sua falso você não quer

falar como o tigre Tony Du Sucrilhos você só Aria como um completo idiota se fizesse tal coisa você quer ser empolgado o suficiente para transmitir o que deseja Mas não tão exagerado que sou ridículo lembre-se O Tom é a arma secreta para influenciar por ser uma linguagem não enunciada o comprador potencial ouve palavras sem que você precisa dizê-las e é influenciado sem nem mesmo saber como o senhor Smith reage então ao mesmo tempo em que está ouvindo as palavras adicionais do cumprimento reforçado de biopeter-se tentando processar seu significado ele diz sim aqui é John alkbel

Peterson reage com seu segundo Tom Central influenciador chamado de formular uma declaração como uma pergunta aplicado as seguintes palavras Oi meu nome é Bill Peterson Califórnia Como você está reparem como cada um desses três elementos é uma declaração um oi meu nome é Bill Peterson cada um desses três elementos é uma declaração não uma pergunta contudo ao formulá-los como perguntas você invocou o poder de três desejos humanos distintos um não ser visto como estando de Fora dois lembrar de pessoas que já conhecemos três parecer agradável veja o que acontece com a pontuação quando o Peterson

formula essas declarações como perguntas Oi meu nome é Bill Peterson Califórnia como você está ao formular cada uma dessas três declarações como perguntas você ensinou que é chamado de micro acordo e as palavras adicionais que o senhor Smith certo você ouviu falar de nós certo eis outro exemplo retirado da minha vida pessoal minha filha era uma ótima vendedora quando pequena ela dizia papai nós vamos à loja de brinquedos não é você prometeu não é se você já ouviu crianças fazendo esse tipo de pergunta tem consciência de que elas sabem naturalmente como utilizar esse tom quando

minha filha fazia isso eu revirava a memória pensando não sei eu prometi Mas ela já tinha seguido em frente com a conversa e do na direção da porta e estava na loja de brinquedos antes que eu conseguisse parar e realmente pensar a respeito ao usar esse tom antes que eu soubesse o que estava acontecendo ela me levou em linha reta para o carro para longe para comprar o brinquedo que ela queria Esse é um tom que você deve usar com moderação mas é incrivelmente poderoso extrair concordância do comprador potencial você pode formular sua declaração como

uma pergunta ou em certos contextos usar as palavras exatas enquanto ergue a voz aqui aqui aqui ao que o comprador potencial ouvirá certo certo certo quando o bio formula seu nome como uma pergunta o monólogo interior do Senhor Smith Começa dizendo Espere um minuto eu deveria saber quem é essa pessoa é melhor eu me precaver e soar como se o conhecesse o que acontece quando você formula uma declaração comum como uma pergunta é que o cérebro do comprador potencial é colocado em modo de busca enquanto ele tenta descobrir se deveria ou não conhecer a pessoa

que está telefonando e em função do Poder limitado de processamento da Mente Consciente enquanto o comprador potencial permanecer em modo de busca seu monólogo interior é impedido de trabalhar contra você mas por mais poderoso que seja esse conceito você não pode se iludir e pensar que só porque formulou uma declaração como uma pergunta o comprador potencial irá comprar não é assim que o uso de tons funciona ele mantém o comprador potencial no jogo impedindo que o monólogo interior trabalhe contra você abrindo a possibilidade de influenciar mais o que se dará na forma de sua frase

seguinte nesse ponto da venda é exatamente assim que eu quero que você esteja pensando nas coisas palavra a palavra e frase a frase quero que você se assegure de que cada palavra que escolheu é devidamente a melhor possível Considerando o resultado desejado e que o Tom que usou lhe permite Manter o controle do monólogo interior do comprador potencial e consequentemente o encontro de venda nesse momento o próximo conjunto de palavras que você irá usar também conhecido como padrão de linguagem seguinte no jargão da linha reta explicará o exato motivo pelo qual ligou para o comprador

potencial naquele dia você não ligou para o comprador Por nada não ligou ontem não ligou amanhã e não ligou semana que vem e ligou neste momento e Há uma razão específica para tal chamamos essa razão de justificadora no sentido de que ela cria uma justificativa para procurar o comprador potencial estudarei o assunto mais detalhadamente no capítulo 10 que aborda em detalhes a prospecção mas tudo que você precisa compreender por enquanto é que ao usar uma justificadora corretamente aumentará muito a taxa de concordância com qualquer pedido que esteja fazendo o pedido de bio Peterson será a

permissão para fazer uma série de perguntas ao Senhor Smith para poder dar início ao processo de coleta de informações contudo vamos nos concentrar apenas na própria justificadora e no tom que Bill dará ela e especificamente o tom de mistério e curiosidade biodies veja John a razão para o telefonema de hoje é que Montamos um grupo seleto de proprietários de imóveis em sua área para oferecer E então explica Qualquer que seja a oferta pode ser uma promoção especial na qual o senhor Smith ganhará uma passagem aérea ou uma noite gratuita em um hotel a oportunidade de

se associar a um clube de férias ou de viagem ou qualquer outra coisa que dê ao Senhor Smith algo visto como vantajoso o modo como você cria mistério e curiosidade com esse Tom é baixando a voz para pouco mais que um sussurro em seguida se detendo no R da palavra razão por uma fração de segundo Extra como você baixa a voz para pouco mais que um sussurro a razão venha a qualidade de um segredo criando uma noção de urgência e escassez o que nos leva a nosso quarto tão central influenciador que é escassez em vendas

nós usamos a palavra escassez para descrever a tendência natural de um comprador potencial de querer mais daquilo que vê como existindo cada vez menos quando uma pessoa descobre que algo que deseja existe um pequeno número 10 há três tipos de escassez o primeiro deles é chamado escassez verbal escassez verbal é um estado de escassez criado unicamente pelo utilização de palavras Vamos mudar de exemplos e dar adeus aos senhores que você é um vendedor da BMW e um comprador potencial entre em sua revendedora querendo comprar um BMW 750 e l preto com o interior Preto disponível

na loja só receberemos outro carregamento em três meses bastante direto certo ao explicar ao comprador potencial que há poucas unidades do carro que ele deseja o vendedor aumenta a probabilidade de que compra o carro naquele momento para evitar a possibilidade de falta em vendas nos referimos a esse processo como criação de urgência e a parte integrante do processo de levar o cliente a comprar agora em vez de deixar para algum momento no futuro consequentemente você deve tentar criar pelo menos algum grau de urgência pouco antes de perguntar pelo pedido já que aumentará a probabilidade de

o comprador potencial dizer sim se o vendedor quiser aumentar ainda mais essa probabilidade pode aplicar o tom de escassez nas palavras ditas nós chamamos esse segundo tipo de escassez tonalisca seis tonal é quando você baixa a voz para pouco mais que um sussurro e aplica um pouco de vigor aplicar esse tom de voz é uma palavra ou frase deflagra uma sensação de escassez na mente inconsciente do ouvinte que envia um sinal ao equivalente consciente na forma de instinto a escassez anal reforça escassez verbal de modo que o som de suas palavras e isso nos leva

ao terceiro tipo chamado escassez informacional O que quer dizer que a própria informação é mínima há poucas unidades do BMW 750l preto e ninguém mais tem conhecimento desse fato a escassez informacional aumenta o efeito do sussurro transformando o que é dito em um enorme segredo que o comprador potencial sente que pode usar para ter uma vantagem pessoal eis como você monta tudo primeiramente a escassez verbal é usada para transmitir a lógica só temos mais um BMW 750 e l preto com o interior preto no estoque e assim que for vendido só receberemos outro carregamento em

três meses em segundo lugar você acrescenta uma escassez tomar usando um poderoso sussurro que aumenta a sensação de escassez do comprador Potencial em terceiro você adiciona escassez informacional explicando que mesmo as informações sobre aquilo são poucas para os três tons seguintes vamos pular para o final da parte principal de sua apresentação de vendas o momento em que você vai perguntar sobre o pedido pela primeira vez neste caso aplicamos uma série de três mudanças de tão enquanto perguntamos sobre o pedido começando com um tom de absoluta certeza depois passando para um tom de completa sinceridade finalmente

para um tom de homem razoável primeiramente deixe-me explicar separadamente cada Tom um absoluta certeza já expliquei detalhadamente no capítulo 4 então vou apenas refrescar a sua memória com um tom de absoluta certeza sua voz ganha um tom mais firme e definitivo cujo poder parece vir diretamente de seu plexo solar para transmitir a convicção absoluta do que quer que você esteja dizendo dois completa a sinceridade é um tom calmo suave confiante de baixa pressão que indica que o que você está dizendo ao comprador potencial vem diretamente do coração e que você está sendo absolutamente sincero no

nível mais alto possível é um tão suave aveludado tão humilde inofensivo que sua como se tivesse a natureza de um pedido de desculpas embora Claro nenhuma desculpa seja pedida em vez disso você está dizendo algo que é do interesse dele e portanto ele seria um tolo de não acreditar no que você disse aceitar seu conselho 3 bom homem razoável Este é um dos meus tons preferidos Já que é usado em alguns dos momentos mais importantes do encontro de venda neste caso específico Estamos nos concentrando em como ele é usado no fechamento contudo o que quero

que você entenda é queremos usá-lo também no começo da venda quando você pede ao comprador potencial permissão para explicar as vantagens de Qualquer que seja o produto ou ideia Que está oferecendo você não começa simplesmente vendendo sua ideia ao comprador potencial sem antes dizer algo como se você tivesse 60 segundos eu gostaria de partilhar uma ideia você tem um minuto as três últimas palavras tem um minuto São aquelas As quais você aplica o tom de homem razoável que demanda que leve a voz no final da frase para transmitir como a sua declaração é razoável quando

você usa o tom de homem razoável as palavras extras que o comprador potencial ouve são eu sou razoável você é razoável e este é um pedido bastante razoável e como é da natureza humana querer seguir a regra de ouro fazer aos outros o que você gostaria que fizessem a você o comprador potencial sente obrigação inconsciente de ser igualmente razoável fazendo com que ele Diga sim ao seu pedido no que diz respeito ao fechamento Eis um exemplo de como unimos todos esses tons em um padrão tonal primeiramente o padrão de linguagem típico para um fechamento Seria

algo como se me der uma chance viu Acredite você vai ficar realmente muito impressionado parece suficientemente justo deixe-me mostrar como pegamos os três tons acima e os transformamos em um padrão tonal muito poderoso começamos com o tom de absoluta certeza que é aplicada as palavras se me der uma chance Bio Acredite Depois fazemos uma transição suave do tom de absoluta certeza para o tom de completa sinceridade que é aplicado as palavras se você vai ficar realmente muito impressionado e por último passamos do tom de completa sinceridade para o tom de homem razoável que é aplicado

as palavras que parece suficientemente justo e isso implica que você é um homem razoável fazendo um pedido razoável lembre-se você não quer dizer parece suficientemente justo em um tom raivoso e agressivo parece suficientemente justo em um Tomás alado e arrogante ou parece suficientemente justo e um tom agudo de Mary Poppins você precisa mostrar que é razoável portanto a coisa toda é razoável e comprá-la não é nada demais é assim que você quer encerrar o pedido não em um tom de absoluta certeza que implica a pressão Digamos que você tenha feito uma ótima apresentação que terminou

perguntando pelo pedido pela primeira vez mas por alguma razão que o comprador potencial apresentou uma das objeções comuns ele ainda quer pensar sobre a compra a primeira pergunta que você irá fazer não importa qual seja a objeção que ele faça é a ideia faz sentido para você você gosta da ideia Esse é o começo de um padrão de linguagem que lhe permitirá fazer a transição para o primeiro padrão de reiteração que iremos abordar mais tarde no qual você começa o processo de aumentar o nível de certeza dele para cada um dos três 10 então Digamos

que em resposta à sua pergunta sobre o pedido comprador potencial diz parece bom deixe-me pensar a respeito sua resposta deveria ser entendo que está dizendo mas deixe-me fazer uma pergunta a ideia faz sentido para você você gosta de ideia o segredo aqui é que o Tom que você usa começando com Nintendo que está dizendo e indo até o fim quando você disse você gosta da ideia será seu Tom hipotético deixando de lado o dinheiro as palavras adicionais que o comprador potencial ouve nesse caso são falando hipoteticamente deixando de lado o dinheiro essa ideia faz sentido

para você você gosta da ideia Você tornou a coisa toda um exercício acadêmico o que o desarma totalmente permite a você continuar o processo de aumentar o grau de certeza dele para os três dez por intermédio do processo de reiteração a seguir temos o tom de insinuação de obesidade essa é uma forma avançada de caminhar pelo futuro porque você está criando na mente do comprador Potencial em impressão de que os benefícios que está vendendo são garantidos se você estiver trabalhando em Finanças por exemplo pode dizer veja John você irá ganhar dinheiro porém mais importante o

que eu posso fazer por você em longo prazo sobre novas questões e arbitragem em outras palavras está usando um tom para curtir a noção de que é mais que óbvio que seu produto ou serviço é garantido isso nos leva o último dos dez tons centrais influenciadores eu sinto seu desconforto ao qual eventualmente me refiro como sendo tão Bill Clinton por causa do completo Total domínio que ele tem esse é um tom que você quer usar ao fazer perguntas criadas para revelar os pontos do desconforto primário e secundário do comprador potencial e caso necessário se você

tentar fazer isso enquanto usa um tom agressivo ou antipático irá instantaneamente romper a conexão com o comprador potencial e ao menor me possibilidade de que ele acabe desprezando você contudo se usar o Tom Velma importo ele acabará tendo uma conexão ainda mais forte com você porque sentirá que você entende realmente se importa com ele o segredo desse Tom é que você está expressando empatia e Simpatia que pode sentir o desconforto dele e quer muito ajudá-lo a resolver o problema você não está lá apenas para receber uma comissão e assim passemos para a linguagem corporal Capítulo

8 linguagem corporal avançada Você já conheceu alguém que considerasse verdadeiramente repulsivo alguém que apenas com sua presença o deixava tão desconfortável e perturbado que se ainda estivesse na escola pediria ao vizinho de carteira para lhe dar uma injeção de piolho para todos vocês que não são da costa leste dos Estados Unidos uma injeção de piolho É uma injeção de mentirinha que um amigo lhe dá para impedir que você pegue o piolho de outra criança sintomas comuns de piolhos são usar calça pesca Siri limpar o nariz e comer adorar fósseis ser o último escolhido para os

times fazer movimentos confusos com os braços enquanto fala em uma repugnância que se anuncia pelo menos 50 metros de distância um lembrete recomenda-se que crianças que não sofrem de piolhos tratem aqueles que sofrem com a maior compaixão pois há 99% de chance de que acaba em trabalhando para um deles quando mais velhos estou certo de quem em algum momento da vida todos cruzamos com alguém que desperta esse tipo de reação negativa visceral o que quero que você faça agora é retornar ao exato momento em que colocou os olhos nessa pessoa pela primeira vez e aquele

sentimento nauseante o envolveu você descobrirá que não foram as palavras ou os tons da pessoa que lhe causaram aquilo foi a sua linguagem corporal houve algo no modo como ela olhou agiu movimentou o corpo apertou sua mão evitou fazer contato visual ou ficou perto demais de você que o fez disparar um alarme que o deixou totalmente abalado a questão é que a comunicação não verbal é 10 vezes mais poderosa que a comunicação verbal e atinge suas entranhas com a força de uma bala de canhão coisas como pensamentos sentimentos intenções são transmitidas no modo como você

movimenta seu corpo pela administração do espaço e do tempo pela postura pela aparência pelos gestos e na forma de suas expressões faciais e como estabelece contato visual até mesmo o seu cheiro tudo isso é processado em um micro segundo quando você está conversando com alguém pessoalmente ele coloca os olhos em você pela primeira vez não é porque a linguagem corporal eficaz vai fechar o negócio mas é que a linguagem corporal ineficaz acabará com o negócio ela Barro o desenvolvimento ou não permite que você Estabeleça uma conexão com outro ele é repelido pelo que vê quando

uma pessoa coloca os olhos em você pela primeira vez naquele de segundo em que seu indicador de avaliação sobe e desce ela vê seu rosto como você se move e faz uma avaliação ela faz em pedaços processa no cérebro depois remonta e você é julgado você pode ser considerada uma pessoa afiada objetiva alguém com quem ela quer fazer negócio ou alguém com quem ela não quer fazer negócio é o mesmo que dizer alguém que afasta alguém que ela não vê como sendo um especialista nada afiado ou entusiasmado Todas aquelas coisas de que você precisa para

estabelecer uma conexão firme eis uma história que ilustra como uma linguagem corporal negativa pode ser repulsiva aconteceu em um seminário meu insidney Austrália uma das minhas cidades preferidas em todo o mundo eu acabava de detalhar todo o bloco sobre linguagem corporal metendo em todas as particularidades de contato visual como apertar mãos e o quanto ficar perto de alguém estava nesse último tópico sobre o quanto ficar perto havia 15 minutos chamando pessoas ao palco e permitindo que experimentassem elas mesmas a sensação medonha de quando alguém invade sua bolha espacial então todos estão percebendo como é todos

estão na mesma sintonia faça uma pausa rápida e assim que saiu do palco com australiano maluco vai correndo até mim com um sotaque forte dizendo Ei camarada camarada ele colhe em mim e eu penso a meu Deus o cara continua invadir o meu espaço o tempo todo dizendo eu tenho uma coisa eu tenho uma coisa camarada camarada camarada enquanto me viro e cubra o rosto para impedir que a saliva continue chovendo em mim o cara tenta explicar sua invenção revolucionária chamada banheiro Expresso banheiro Expresso era um banheiro portátil para crianças de 5 anos e ele

queria demonstrar bem ali como usar aquela coisinha de madeira seja como for Resumindo ele acabar encurralando não apenas a mim mas meu empresário australiano O organizador do seminário e todos que estavam por perto em todos os casos ele corre até a pessoa e cola no rosto dela e todas as pessoas saem com a mesma sensação não conheço o produto mas eu não faria negócio com esse sujeito nenhum milhão de anos o resumo é a linguagem corporal nunca levará a fazer a venda mas a linguagem corporal errada acabará com a oportunidade de fazer uma venda as

coisas que uma pessoa debaterá internamente começam com uma observação bastante básica sua aparência ela tomará uma decisão rápida sobre você com base nisso é como discutimos no primeiro item sobre a sintaxe ela debaterá coisas como com elegante você é se está bem vestido ou não quantas joias usa Tudo se resume a julgar um livro pela capa como alguém se veste o tamanho dos cabelos como se cuida como aperta mãos tudo faz o menor diferença em como somos vistos e também em como Vemos as outras pessoas quando um homem usa terno e gravata por exemplo imediatamente

vemos como alguém que está se dando bem uma pessoa de poder o mesmo vale para uma mulher embora no caso seja um terninho tudo bem com calça ou saia mas a saia não deve estar acima do joelho e não deve haver excesso de maquiagem joias ou perfume o excesso dessas coisas pode prejudicar a credibilidade de uma mulher lembre-se sexo vende para homens e mulheres mas apenas em um anúncio da Dolce Gabbana ou em um comercial da Calvin Klein não no ambiente de trabalho se um homem ou uma mulher querem ser levados a sério não podem

ir trabalhar como se estivessem indo para uma boate ou voltando da academia assim manda um sinal errado e prejudicam sua credibilidade mas toda essa ideia de embalar para presente como dizem vai além de roupas e perfumes envolve tudo Vamos começar com pelos faciais masculinos você deve tirar qualquer coisa que valem de barba ou bigode parados transmitem uma vibração de falta de confiança também ensinou um falta de Orgulho e falta de atenção aos detalhes há algumas exceções Claro no caso de você ganhar a vida vendendo harley-davidson ou se estiverem uma região do mundo como Oriente Médio

onde a barba faz parte dos costumes mas em geral pelos faciais descuidados Decididamente estão fora em uma mulher o equivalente é uma barba desgrenhada seria algum tipo de penteado radical é somente o excesso de tudo isso leva a imaginar o que há de errado com essa pessoa o mesmo vale para excesso de joias é um grande ponto negativo para homens e para mulheres embora por razões totalmente diferentes você adivinha qual é a pior coisa que um homem pode usar para criar uma percepção de desconfiança um anel no dedo mínimo especialmente se tiver um grande diamante

Não há nada mais tóxico do que um anel de diamante no dedo mínimo no que diz respeito ao esperar desconfiança ele exala o destintuador de que você é um golpista alguém que é ambicioso um pilantra apenas vestindo um terno caro e com um anel no dedo mínimo acerta as circunstâncias em que um anel no dedo mínimo É adequado caso você seja um anfitrião de um cassino ou trabalha atrás do balcão de uma joalheria é a chamada lei da congruência e está na mesma categoria do meu exemplo sobre a Harley Davidson a melhor forma de se

vestir é ter um estilo congruente com a sua profissão um bombeiro hidráulico por exemplo não deve vestir terno e gravata quando aparece em sua casa para fazer um orçamento pareceria ridículo e você poderia considerar o traje um sinal de que ele irá exagerar no preço porque precisa comprar mais ternos inversamente se o bombeiro aparecer em sua casa aparecendo bem desleixado você ficará preocupado com que seu trabalho Se revele tão desleixado quanto ele é e ninguém quer um trabalho desleixado em sua instalação hidráulica com base na lei da congruência ele deveria vestir um uniforme lindo e

passado com logotipo da empresa na frente seu nome bordado na camisa deveria levar uma prancheta e ter nela uma ficha de orçamento em branco pronta para ser preenchida um corretor de seguros deve investir terno e gravata deve usar pouco ou nenhuma colônia se usar demais será percebido como um golpista uma corretora deve usar um terninho com pouca maquiagem joias para mostrar que se orgulha de sua aparência mas não é definida por ela e deve levar uma maleta de couro mas não uma Hermes ou um modelo de couro de crocodilo se gosta de perfume que seja

leve pense em todos os vendedores que você conheceu ao longo dos anos e que violaram essas regras todos os corretores de ações e seguros corretores de Imóveis e vendedores de carros e você não ficaria impressionado que eles estivessem ignorando esses erros facilmente remediáveis a coisa engraçada é que na época você não conseguia saber exatamente porque não confiava naquelas pessoas ou porque não acreditava que pensassem seus interesses Mas agora você sabe retrospectivamente tudo parece bastante óbvio ferramentas como essas ajudam a estabelecer uma conexão inconsciente muito rapidamente mas não vamos nos precipitar por enquanto lembre-se de que

estabelecer uma conexão com alguém é algo feito por intermédio de tons e linguagem corporal não de palavras em termos de linguagem corporal já falei sobre embrulhar para presente porém há muito mais em jogo por exemplo homens e mulheres reagem Diferentemente a certos tipos de linguagem corporal e as regras mudam em função disso vamos começar com a consciência espacial se você é um homem vendendo a outro homem você quer fazer o que é chamado posição de esquina ficar em pé em ângulo com outro homem em vez em frente a ele quando um homem encara outro cria

uma sensação de conflito e hostilidade instantaneamente rompe a conexão entre eles então para evitar que isso aconteça você se põe em posição de esquina com outro um muda a posição do corpo para ficar em ângulo algo que tem o efeito imediato de desarmá-lo se você é homem Experimente essa tática um dia ficará chocado como parece mais natural do que ficar cara a cara com outro homem é quase como deixar escapar de um balão quando você fica de esquina você sente um imediata a liberação de pressão mas para se comunicar com uma mulher ou exato oposto

se você é um homem tentando influenciar uma mulher ela quer que você fique diretamente na sua frente mantenha as mãos acima da cintura onde pode vê-las inversamente se você é mulher tentando influenciar outra mulher Então tem que ficar de esquina exatamente como um homem com outro contudo Caso esteja tentando influenciar um homem deve ficar na frente dele seja como for o que você não quer ser um daqueles temíveis invasores de espaço pessoas que invadem a bolha espacial do outro Normalmente eles também são cuspidores no mundo ocidental a bolha espacial tem mais ou menos entre 80

cm e um metro você deve manter pelo menos essa distância com o comprador potencial quando estiver em pé ao lado dele do contrário corre o risco de ser classificado como um invasor de espaço cuspidores invasores de espaço fazem você querer pegar um guarda-chuva e usar como um guarda cuspe contudo há uma exceção à regra do invasor de espaço e é na Ásia as pessoas têm a ficar mais próximas na Ásia marcando uma diferença de mais ou menos 20 cm a cultura asiática como todas as culturas únicas tem suas próprias regras Em geral os asiáticos dão

especial atenção a linguagem corporal principalmente no que diz respeito a definir status pegue a mesura formal por exemplo quem se curva mais e Quem segue primeiro define hierarquia de poder entre as partes na cultura asiática se curvar a base de um cumprimento de sucesso parecido com o que o aperto de mãos é para os americanos o modo como você aperta mãos diz muito mais sobre você do que você pensa ele pode fazer com que você Estabeleça uma conexão com alguém muito mais rapidamente ou pode eliminar essa possibilidade já teve alguém que agarrou sua mão e

a sacudiu como se fosse uma boneca de pano o que você estava pensando enquanto era arrancado de seus sapatos e seus cabelos balançavam Seria algo como é mais que inferno há de errado com essa pessoa quando alguém começa a sacudir a sua mão assim pode achar que está dando uma boa primeira impressão mas não está serve apenas para fazer você pensar no que ele estará tentando provar ele está tentando afirmar seu poder sobre mim está tentando me intimidar o mesmo vale para o tipo oposto de aperto de mão abordagem de tapete morto quando a pessoa

estende a mão flácida que pende como um pouco de espaguete cozido demais e simplesmente fica ali como se estivesse se lixando Nós odiamos porque é o grande aperto de mão de poder é como se a pessoa estivesse lhe dizendo Estou me lixando para o que você pensa de mim estou tão acima de você que nem perco meu tempo apertando sua mão do modo certo o melhor aperto de mão para estabelecer conexão com alguém é chamado aperto de mão do colaborador um aperto de mão básico neutro em que se pega a mão de alguém de frente

você não está acima ou abaixo está no mesmo nível e devolve a mesma pressão que a pessoa aplica é parte de uma estratégia de estabelecimento de conexão chamada equivalência que diz respeito a entrar no mundo de um comprador potencial e ficar onde ele está contudo Neste contexto equivalência significa que se alguém apertar sua mão com firmeza Você deverá apertar a dele da mesma forma até certo ponto quero dizer você não quer entrar em uma disputa em que alguém aperta sua mão realmente com força você tenta apertar a dele ainda mais ao que ele responde aumentando

a pressão e você tenta superar novamente você não quer ser como esse é certo figurão eu vou lhe mostrar melhor deixar que eles exagere um pouco enquanto você sustenta um bom contato visual para que ele saiba que não intimidou Por falar em contato visualis um fato interessante se você não estabelecer contato visual pelo menos 72% do tempo as pessoas não confiaram em você há estudos detalhados sobre o assunto e 72% é o número você pode pesquisar na internet qualquer coisa mais e você corre o risco de entrar em uma disputa de encarada com alguém o

número Mágico É 72%. é o suficiente para mostrar que você se importa e que está envolvido na conversa mas não é demais basicamente não é tanto que dê impressão de que você tem de provar algo mais uma coisa sobre linguagem corporal observe a posição de seus braços alguém que cruza os braços pode deixar transparecer que está fechado a novas ideias a posição dos braços é um dos elementos mais básicos da linguagem corporal estar aberto em Oposição a fechado e é muito fácil de identificar mas não é porque alguém está de braços cruzados que está definitivamente

pode estar apenas com frio por exemplo se eu tivesse escolha gostaria que os braços do meu comprador potencial estivessem abertos em vez de fechados sendo as circunstâncias iguais costuma querer dizer que alguém está mais aberto as suas ideias mas eu decidamente não tomaria isso como maior sinal quando você presta atenção na linguagem corporal percebe algo fascinante se estou sentado na sua frente com os braços cruzados Então os descruzo você fará exatamente a mesma coisa sem se quer se dar conta não é algum tipo de truque mental de Dai é chamado acompanhar e liderar é um

nível posterior é equivalência sobre a qual falei há pouco quando conversamos a respeito de apertos de mão em acompanhar e liderar você está subindo um ponto acompanhando acompanhando E então liderando outro na direção que você deseja quando aplicada corretamente é uma estratégia poderosa e funciona com tons de linguagem corporal escuta ativa e a arte da equivalência antes de irmos mais fundo em acompanhar e liderar vamos discutir outro conceito importante escuta Ativa é uma forma de Escutar alguém que o ajuda a estabelecer conexão com ele um dos grandes equívocos sobre tons e linguagem corporal é que

só entram em Ação quando é você quem fala o modo como você move o corpo as expressões faciais que faz como sorrir todos aqueles pequenos grumidos e resmungos que emite quando alguém fala com você tudo é parte da técnica que eu chamo de escuta ative uma forma poderosa de estabelecer conexão com alguém Vamos começar com algo simples como não ir enquanto o comprador potencial está falando quando você anui mostra que entende o que a pessoa está dizendo que vocês estão em sintonia o mesmo vale para expressões faciais como quando o seu comprador potencial começa a

falar sobre algo muito importante para ele você quer olhar diretamente nos olhos com seus próprios olhos um pouco apertados e a boca torcida para o lado então eventualmente acrescenta um gesto de cabeça com alguns e entendi se essa fosse a minha linguagem corporal enquanto você me explicava seus problemas o que pensaria de mim acharia que eu realmente estava escutando que de fato me importava sim também há outras expressões faciais como apertar os lábios e baixar a cabeça um pouco que indicam tristeza ou apertar os lábios e a não ir lentamente que indicam simpatia empatia o

mestre desse tipo de linguagem corporal é o ex-presidente no auge ele era o melhor de todos apertava pelo menos sem mãos por dia tinha apenas uma fração de segundo para conquistar a confiança de alguém e conseguia isso todas as vezes parecia que desde o instante em que apertava sua mão e você se sentia na zona magnética dele dava sensação de que realmente se importava com outro que sentiu o seu desconforto quanto as dicas sonoras usei oséis são mais eficazes para sustentar a conexão Duque para estabelecê-la elas permitem que o comprador potencial saiba que você está

acompanhando e entende o que está dizendo as dicas sonoras são ainda mais importantes quando você está ao telefone não pode se valer da linguagem corporal nesse caso pequenos e resmungos são a única forma de permanecer em conexão com o comprador potencial enquanto ele fala quando pessoalmente Porém você também pode usar a equivalência adotar a mesma fisiologia do comprador potencial para se colocar em conexão com ele alguns exemplos são a posição do corpo a postura e o ritmo respiratório mesmo a velocidade com que pisca pode ser acompanhada a equivalência é uma ferramenta incrivelmente poderosa para estabelecer

conexão com alguém sobretudo quando se está e você pode combinar a linguagem corporal e os tons mas pode ser extremamente eficaz pelo telefone caso você se concentre em alinhar os tons da pessoa o ritmo da fala e o tipo de palavras usadas incluindo gírias e antes que você pense que estou dizendo algo assustador sobre copiar alguém vamos repassar você não está copiando está se ajustando a uma grande diferença copiar alguém a espelhar O que significa tentar refletir as ações físicas do comprador Potencial em tempo real enquanto ele faz isso se ele Coça o nariz você

coça e se ele cruza as pernas e recorta no assento você cruza as pernas e recorta no assento é assustador e também Evidente algo de que o absolutamente não sou fã mas eu sou fã de equivalência que significa que seu comprador potencial recosta na cadeira você também recorta na sua mais o faz lentamente de forma relaxada depois de um intervalo de cinco ou 10 segundos No fim tudo diz respeito à semelhança as pessoas querem fazer negócios com pessoas que são parecidas com elas não diferentes você inicia o processo entrando no mundo de um comprador potencial

o que lhe permite deslizar para uma conexão Depois quero acompanhá-lo acompanhá-lo e a seguir liberá-lo na direção que deseja que Siga essa é uma ferramenta poderosa quando você usa direito lembre-se a acompanhar liderar e acompanhar acompanhar liderar esse é o modo que eu ensino estilo Ninja anabolizado o que quero dizer é que o interlocutor não percebe o que está acontecendo não se esqueça de que acompanhar é uma daquelas coisas na vida que precisam ser feitas do jeito certo ou não vai funcionar mas quando você faz do jeito certo Olhe não apenas isso ajudará a estabelecer

uma conexão muito forte com alguém como ajudar a mudar seu estado emocional de negativo para positivo e aumentar o grau de certeza uma história que gosta de contar é de quando meu filho Carter chegou em casa após um treino de futebol furioso com um garoto de seu time que era um grande fominha naquela noite minha noiva disse carta ele está realmente aborrecido Por que você não desce ver se consegue acalmá-lo eis o que eu não fiz não desci suave simpático como se estivesse tentando acalmá-lo não mudei o Tom e disse escute companheiro sei que você

está aborrecido mas não deveria deixar alguém fazer isso com você não faz bem porque porque ele teria ficado ainda mais furioso teria reagido não ficar aborrecido O que quer dizer com não ficar aborrecido o moleque é um maldito fominha eu odeio Todo mundo odeia ele deveria ser tirado do time e eu teria dito Calma parceiro não é nada demais relaxe por um segundo e a essa altura Ele ficaria ainda mais furioso Seria algo como babaquice eu não vou me acalmar ao tentar entrar no mundo dele em um estado calmo quando ele está em um estágio

desesperado eu só deixaria mais desesperado em vez disso eu me igualei a ele entrei me fazendo de tão furioso quanto ele até demonstrei estar ainda mais raivoso disse em voz alta que é essa Carter eu sei que aquele maldito moleque é um fominha temos de fazer algo agora mesmo podemos ligar para o técnico e conseguir que ele seja tirado do time ele então correspondeu como eu sabia que faria ficou tão raivoso quanto achou que eu estava e disse é vamos ligar para o técnico vamos tirá-lo do time aquele moleque é uma ameaça ao que responde

é vamos fazer isso parceiro e comecei a baixar a voz a falar em um tom mais simpático depois balancei a cabeça triste disse não sei parceiro fico pensando no que o leva agir assim acha que ele tem algum problema emocional suavi ainda mais minha voz acrescentei é realmente uma vergonha Carter também começou a balançar a cabeça de tristeza disse em um tom tão simpático quanto meu é mesmo pai acho que eu deveria sentir pena dele ele provavelmente é infeliz e assim ele se acalmou equivalência pode ser um modo de acalmar qualquer um ou deixá-lo empolgado

com algo ou ter certeza sobre algo você simplesmente entra no mundo em que a pessoa está e acompanha e depois a lidera na direção em que deseja que vá eu não inventei acompanhar e liderar esse tipo de comportamento existe desde o nascimento da comunicação humana todos os grandes comunicadores fazem isso fazem naturalmente sem sequer de pensar mas qualquer um pode aprender assim que conhecer as regras lembre-se o passo seguinte no sistema a coleta de informações e o estabelecimento de conexão simultaneamente é mais sobre o que o comprador potencial lhe dirá em menos sobre o que

você dirá ele a melhor forma de lhe explicar essa equação é fazer um exercício simples mas poderoso chegou a hora de você me vender uma caneta Capítulo 9 A Arte da prospecção venda esta caneta para mim na primeira vez em que disse essa frase é um jovem vendedor pretensioso eu estava atrás da escrivaninha meu escritório das tratam e o que recebi de volta foi uma resposta muito reveladora Está vendo esta caneta guinchou o jovem recruta pretensioso soando como se tivesse acabado de sair de um pátio de carros usados é a caneta mais impressionante que o

dinheiro pode comprar ela escreve de cabeça para baixo nunca fica sem tinta e a sensação em sua mão é ótima veja você mesmo diga como parece ótima e assim se inclinou para frente na cadeira esticou o braço sobre o tempo da mesa e me ofereceu a mesma caneta descartável que eu lhe deram um momento antes de começar o teste seguindo roteiro peguei a caneta arrolei nos dedos por alguns segundos até deixar que deslizasse para a posição de escrita impressionante certo ele pressionou parece uma caneta retruquei secamente exatamente o que eu quero dizer eles clamou ignorando

a minha resposta morna é como uma grande caneta Deve parecer como se fosse parte de você por anos acrescentou seja como for é evidente que você esta caneta foram feitos um para o outro então vou lhe dizer o que farei darei um desconto de 30% no preço padrão Mas disse erguendo o indicador direito no ar por um momento apenas Se você comprar agora do contrário ela volta ao preço normal é um grande negócio em qualquer situação mas com 30% de desconto é um negócio do século O que me diz o que eu digo devolvi Além

do fato de que você evidentemente é um merda completo nenhuma resposta o candidato astronita ficou sentado ali completamente imóvel com uma expressão de pânico Essa não foi uma pergunta retórica você quer que eu Ignore que você é um merda completo sim ou não Ele abriu a boca lentamente para falar mas as palavras não saíram ficou sentado no mesmo lugar com a boca aberta vou considerar essa atitude como um sim continuei decidido aliviar para o garoto então deixando esse pequeno detalhe de lado eu digo que não sou o mercado para uma caneta no momento eu não

quero uma não preciso de uma mal uso uma e se um dia de fato decidir comprar uma caneta não será uma merda como esta eu provavelmente pegaria uma mão Blanca ou algo assim mas como você poderia saber disso continuei passando para o objetivo principal do exercício como você poderia saber alguma coisa sobre mim desde o instante em que você abriu a boca só o que fez foi cuspir um monte de papo de vendas barato a caneta isso grasnei debochando do papo dele de vendedor de carros usados a caneta escreve de cabeça para baixo é seu

irmão há muito desaparecido e blá blá blá mesmo se você deixasse de lado o fato de que é totalmente ridículo Em algum momento ele ocorreu me fazer algumas perguntas antes de tentar enfiar uma caneta pela minha garganta abaixo como se eu chego a ser o mercado para uma caneta tem em mente uma faixa de preço prefiro um tipo de caneta outra quero dizer Pense por um segundo como poderia tentar me vender algo sem saber uma só coisa sobre mim isso desafia totalmente a lógica o candidato as tratonita no rio envergonhado Então o que eu deveria

ter dito você me diz retruquei nesse instante A Porta Se Abriu e Dani entrou no escritório vestindo um terno de 2.000 e uma expressão cínica você já acabou com este ele perguntou quase respondi mas estou contente que você tenha Aparecido o momento foi perfeito preciso que faça algo para mim o que é ele perguntou cauteloso quero que você me venda esta caneta declarei pegando outra caneta no tampo da mesa e esticando a mão na direção dele Dani me lançou um olhar você quer que eu lhe venda uma caneta sério é devolvi Mostre ao garoto como

se faz venda esta caneta para mim Ok vou vender a você ele murmurou pegando a caneta e examinando por um tempo e de repente mudou de postura totalmente me lançou um sorriso caloroso e disse em um tom respeitoso Então me diga Jordan Há quanto tempo você está no mercado em busca de uma caneta eu não estou respondido eu não uso canetas mesmo então pegue de volta essa caneta vagabunda e jogou a caneta de volta na mesa depois olhou para o garoto e disse eu não vendo coisas para pessoas que não precisam delas eu deixo isso

para os novatos como você embora moral da história pareça Evidente há muito mais em ação do que pode ser visto então deixe-me abordar uma coisa de cada vez começando pelo Óbvio primeiramente deve estar claro para você esta altura que tentar vender alguma coisa alguém que não precisa daquele produto nem querem uma besteira e completa perda de tempo um vendedor linha reta e qualquer vendedor profissional nunca consideraria sair falando sem pensar desse modo em vez disso estudaria seus compradores potenciais o mais rápido da forma mais eficiente possível separando aqueles interessados daqueles que não estão no jargão

de vendas esse processo de separação é chamado de qualificar um comprador potencial e o principal método pelo qual um comprador potencial é qualificado é respondendo a uma série de perguntas feitas pelo vendedor em geral é um processo definido e simples utilitário por natureza e que vai direto ao ponto se ao responder as suas perguntas ficar claro que o comprador potencial precisa do que você está vendendo e pode pagar ele é qualificado simples assim e então você usa o sistema linha reta em que a palavra qualificação nunca é pronunciada sob pena de e não morte mas

pelo menos Vergonha aqui nós nos referimos a esse processo como prospecção linha reta e o principal método pelo qual fazemos Nossa escolha é pela coleta de informações se você se recorda eu abordei esse tópico no fim do capítulo 2 quando o conter a história da noite em que inventei o sistema linha reta quando você coleta informações expliquei quer saber tudo que for possível sobre seu comprador potencial Desde que seja relevante para fechar a venda incluindo necessidades crenças valores e hierarquia de valores como a importância relativa de cada valor experiências passadas com produtos similares experiências anteriores

com outros vendedores situação financeira pessoal no que diz respeito a comprar seu produto e seus pontos de desconforto primário e secundário Além disso expliquei naquela noite e quero voltar a enfatizar indo mais fundo o fato de que a sua capacidade de coletar informações estará diretamente relacionada com poderosa foi a primeira impressão que você causou no comprador potencial naqueles primeiros quatro segundos em outras palavras a única forma de um comprador potencial Responder às suas perguntas honesta e diretamente é você ser visto como um especialista em sua área e uma pessoa cuja confiança eloquência entusiasmo para um

profissional que Decididamente merece ser ouvido alguém que pode ajudar o comprador a atingir suas metas e resolver seu desconforto sem isso não há razão para que o comprador potencial perca seu tempo se abrindo com você ou corro risco de constrangimento ou de perda de confidencialidade que poderiam resultar dessa situação ele só lhe dará respostas desinteressadas as suas perguntas ou mais provavelmente tentará assumir o controle da venda fazendo com que tudo saia de controle vi isso acontecer milhares de vezes um vendedor novato tenta qualificar um comprador potencial e só consegue que ele responda as perguntas com

outras até que a coisa toda se torna um caos é um exemplo perfeito da metáfora com Mike Tyson que usei no fim do capítulo 2 A única diferença é que em vez de receber uma montanha de golpes devastadores você recebe uma montanha de perguntas devastadoras devastadoras no sentido de que fazem com que você saia da linha reta e rodopia na direção de plutão ou pior ainda pior inversamente quando você está no controle Essa montanha para ao se dar conta de que está na presença de um especialista em sua área o comprador potencial se sente compelido

a respeitar você permite que faça quantas perguntas achar necessário sem interrupção esse último ponto é absolutamente crucial porque na ausência de interrupções as perguntas podem ser feitas de modo em sequência que permitem uma sessão de coleta de informações suavemente produtiva e também aumentam sua capacidade de estabelecer uma conexão com o outro mas estou me adiantando prospecção linha reta tem mais partes móveis que qualquer outro passo da sintaxe então a forma mais eficaz de ensinar isso é começar pelo quadro geral vou ampliar e oferecer uma rápida visão da relação entre Marketing e vendas no que diz

respeito a como operam um com outro para transformar bens e serviços de uma empresa em dinheiro e de como a prospecção linha reta funciona como uma ponte entre os dois você tem marketing de um lado da equação e vendas do outro o objetivo do marketing é um pesquisar o mercado para identificar os melhores compradores potenciais para um determinado produto 2 desenvolver uma estratégia eficaz que leve a mensagem da empresa até o maior número possível desses compradores potenciais 3 dotar a mensagem de algum tipo de oferta e estou apelo que leve o maior número possível dessas

compradores potenciais a entrar no funil de vendas da empresa quatro coordenar com o departamento de vendas para garantir uma transferência perfeita daqueles que já passaram pelo funil para que compradores potenciais possam ser transformados em clientes no mundo atual há dois tipos de marketing primeiro você tem um marketing offline que inclui tudo que acontece fora da internet anúncios de rádio e TV anúncios de jornais e revistas outdoors mala direta telemarketing marketing de rede marketing educativo campanhas de porta em porta etc e em segundo lugar temos o marketing online que inclui tudo que acontece na internet anúncios

no Google Facebook Twitter YouTube banners páginas de destino campanhas de afiliados otimização de buscas e muito muito mais Qualquer que seja a modalidade de marketing escolhida por uma empresa o objetivo final é sempre o mesmo conduzir o maior número possível de compradores qualificados para o seu funil de vendas para que eles cheguem ao departamento de vendas e sejam transformados em consumidores bastante direto certo na verdade nem tanto não importa com cuidadosamente você Mira campanha de marketing não há como fazer com que todos os compradores potenciais que entram pelo funil de vendas acabam sendo um comprador

qualificado na maioria dos casos se metade desses compradores potenciais se revelar comprador qualificado Você está se saindo muito bem a prospecção linha reta diz respeito a isso escolher entre Os compradores potenciais que passam pelo funil de vendas para eliminar aqueles que não se qualificam para comprar o seu produto desse modo evitar perder seu tempo fazendo uma apresentação de vendas completa para eles em qualquer campanha de marketing A4 categorias de compradores que passaram pelo funil de vendas nós o chamamos de arquétipos de compra o primeiro arquétipo é chamado comprador a calourado esses são basicamente os melhores

compradores os mais motivados esses compradores potenciais querem seu produto precisam de seu produto podem se beneficiar de seu produto podem pagar pelo seu produto e mais importante estão preparados para tomar uma decisão de compra imediatamente como todos os compradores legítimos compradores acalorados tem um determinado desconforto que buscam resolver contudo o que os distingue do restante do bando é que já tomaram a decisão de fazer algo em relação a isso ele se cansaram de esperar estão prontos para agir chegaram ao ponto em que não estão mais dispostos a tolerar o desconforto fruto de uma necessidade não

resolvida então decidiram ser proativos o único Se não desse grupo de compradores prontos é que não há muitos deles dependendo do setor em que você está de como sua campanha de marketing foi orientada você descobrirá que algo entre 10% do total de compradores potenciais que passaram por seu funil de vendas se encaixam nessa categoria o restante estará dividido entre as outras três o segundo arquétipo de compra é chamado comprador com poder Esse é o segundo melhor grupo de compradores a principal diferença entre os dois primeiros arquétipos é que Os compradores com poder não estão sentindo

conscientemente nenhum desconforto por causa de sua necessidade não atendida o que faz com que não tenha o mesmo grau de urgência dos compradores enquanto Os compradores com poder tem grande intenção de comprar o tipo de produto que você está vendendo sua falta de urgência faz com que se sintam em uma posição de poder de modo que não puxar um gatilho até ter pesquisado e esquiar absolutamente certo de que encontraram A melhor solução para o seu problema ainda assim Esses são excelentes compradores potenciais E também há muito mais deles Duque de compradores em média algo entre

30% e 40% do total de compradores potenciais que passam pelo funil de vendas acaba caindo nessa categoria no fim das contas são os compradores potenciais nessas duas categorias compradores e compradores com poder que passarão pela fase de coleta de informações e continuarão a jornada pela linha reta Os compradores potenciais dos dois últimos arquétipos de compra precisam ser eliminados o mais rápido possível especialmente aqueles que se encaixam no terceiro arquétipo os temidos curiosos também conhecidos como enchutadores de pneus os curiosos são os compradores potenciais mais perigosos a passar pelo funil de vendas o que os torna

tão destrutivos é que ele se desfaçam de compradores com poder Nagem como se estivesse interessados em comprar seu produto embora não tenham nenhuma intenção de fazer isso consequentemente Eles continuam sua jornada pela linha reta em vez de ser eliminados durante a fase de coleta de informações como deveria ser o dano resultante se dá em dois níveis primeiro e mais Óbvio isso causa um enorme desperdício de tempo já que você acaba fazendo apresentações de vendas completas para compradores potenciais que não tem intenção de comprar e em segundo lugar e ainda mais prejudicial ocorre uma confusão e

uma negatividade quando um vendedor novato Tenta descobrir porque sua taxa de fechamento de vendas é tão baixa tem alguma coisa errada comigo o vendedor fica imaginando são seus argumentos o vendedor Não Está apresentando um quadro suficientemente lógico um caso emocional ou talvez o vendedor esteja fracassando no final durante a fase de lidar com as objeções Afinal o comprador potencial permaneceu interessado o tempo todo dando ao vendedor sinal de compra após sinal de compra até o final e não comprou está vendo o problema aqui por não ter ideia de que entre 30% e 40% de seu

funil de vendas está cheio de perdedores de tempo profissionais disfarçados de compradores com poder os vendedores acabam passando a maior parte do tempo fazendo apresentações de vendas para compradores potenciais que não tem intenção de comprar a boa notícia é que identifica-los não é muito difícil há quatro sinais Claros que o alertarão para o fato de que você está desperdiçando o seu tempo com um curioso um eles tendem a fazer muitas perguntas para as quais já aparecem saber as respostas dois eles fazem questão de chutar os pneus do que quer que você esteja vendendo quase chegando

ao ponto de chutar Demais Três ele soltam um grande número de Oz para reforçar a ideia de que Estão genuinamente interessados 4 ele se tornam espalhafatosamente confiantes ou desnecessariamente vagos quando questionados sobre suas Finanças mais uma vez não é possível superestimar a importância de estar vigilante no que diz respeito à identificar eliminar os curiosos o mais rapidamente possível você acabará evitando muita dor em longo prazo isso nos leva ao Quarto e último arquétipo de compra ao qual me refiro como os erros ou as pessoas que foram arrastadas para cá São pessoas que nunca deveriam ter

passado pelo funil de vendas ou clicaram no site errado na internet apareceram em sua empresa equivocadamente ou simplesmente foram arrastadas para o funil de vendas por outra pessoa Qualquer que seja o caso a característica comum entre todos os erros é que para começar eles não tinham nenhum desejo de passar pelo funil de vendas Então você não tem qualquer chance de fechar negócio com eles Resumindo os três objetivos principais da prospecção linha reta são o seguinte identificar os curiosos e os erros e retirá-los de seu funil de vendas o mais rápido possível dois coletar as informações

necessárias dos compradores e dos compradores com poder e continuar a conduzi-los pela linha reta em direção ao fechamento três começar o processo de transformar compradores amplificando o seu desconforto No que diz respeito ao número 3 há muito mais nesse conceito do que se pode discutir agora e vamos retornar a ele quando chegarmos ao capítulo seguinte que cobre as 10 distinções fundamentais da prospecção linha reta chegou a hora de levá-lo da teoria da prospecção linha reta para sua aplicação no mundo real o próximo Capítulo irá mostrar exatamente como chegar lá Capítulo 10 as 10 regras da

prospecção linha reta quando você está aplicando devidamente o processo de prospecção linha reta está fazendo as seguintes coisas um está selecionando Os compradores potenciais em seu funil de vendas e fazendo a eles uma série de perguntas Preparadas estratégicamente dois está usando essas perguntas para coletar informações e também para separar Os compradores e Os compradores com o poder dos curiosos e dos erros três está continuando a coletar informações dos compradores acalorados e dos compradores com poder ao mesmo tempo em que elimina os curiosos e os erros de seu funil de vendas o mais rápido possível quatro

está levando Os compradores a calourados e Os compradores com poder ao passo seguinte da sintaxe para que possam continuar sua jornada pela linha reta No que diz respeito às 10 regras de prospecção Elas têm como objetivo dar a você tudo de que precisará para criar um esquema prático para coletar informações em sua área enquanto você estuda cada regra deve continuar estabelecendo relações entre elas e sua própria situação fazendo Qualquer mudança necessária em seu atual método de prospecção para isso se você tem um roteiro de prospecção ou uma lista de perguntas de coleta de informações melhor

colocá-los na sua frente antes de começar então pegue-os e vamos em frente Regra número 1 sejam separador não um alquimista imagine-se como um daqueles antigos prospectores de ouro que se ajoelham ao lado de um córrego com sua bateria de confiança girando milhares de litros de água enquanto esperaram pacientemente que uma pepita de ouro caia nela é uma imagem que vimos inúmeras vezes nos filmes e na TV um velho minerador barba desgrenhada esperando a margem de um córrego ele espera lá o tempo necessário sabendo muito bem que mais cedo ou mais tarde uma pepita de ouro

surgirá com tudo o que ele não está esperando é que a própria água se transforme em Ouro isso é trabalho para um alquimista não para um prospector entende o que quero dizer água é água ouro é ouro são dois elementos diferentes que não se convertem em um outro por mágica assim como curiosos erros não se convertem em compradores ou compradores com poder é por isso que um vendedor Tem de se tornar um especialista em seleção não um alquimista simplesmente não pode ser assim Regra número 2 Peça permissão para fazer perguntas por mais fácil que seja

fazer isso virtualmente todos os vendedores não treinados a ignoram por não terem consciência do impacto negativo que isso tem sua capacidade de estabelecer conexão de forma simples A não ser que você Peça permissão para fazer perguntas corre um risco extremamente alto de ser visto como um tipo grande inquisidor em vez de um conselheiro confiável e o tipo grande não se importa com você nem é como você contudo a boa notícia é que tudo de que você precisa para evitar Esse resultado é se lembrar de pedir permissão para fazer perguntas simples assim Abaixo estão alguns padrões

de linguagem que vão direto ao ponto e se provaram eficazes John apenas duas perguntas rápidas para que eu não desperdice seu tempo John deixe-me fazer duas perguntas rápidas para melhor atender você John deixe-me fazer duas perguntas rápidas para saber quais são exatamente suas necessidades qualquer um dos exemplos acima ou levará uma sessão de coleta de informações sem confronto que permite o estabelecimento de uma conexão Além disso quero que você repare em como eu uso a palavra para é na segunda metade dos três exemplos Nesse contexto nos referimos a palavra para como uma justificadora porque justifica

a sua necessidade de fazer perguntas de prospecção em vez de fazer isso por curiosidade ou intrusão de maneira que você possa fazer seu trabalho corretamente As certas coisas que precisa saber em sua posição de especialista ao usar uma justificadora você transmite só o comprador potencial de modo Auto E claro o que abre caminho para uma sessão de coleta de informações ainda mais produtiva Regra número 3 use sempre um roteiro vou falar rapidamente sobre esta regra Já que todo o próximo Capítulo é dedicado à criação de roteiros e de que modo eles levam a uma apresentação

coerente uma das principais razões pelas quais você sempre quer usar um roteiro para prospecção é que cada setor tem seu próprio conjunto de perguntas que precisam ser feitas em uma determinada ordem se você tentar improvisar em vez de ter todas as suas perguntas relacionadas antecipadamente na ordem certa as chances de se lembrar de todas as perguntas ou fazê-las na ordem certa são quase nulas e cada erro que cometer terá um impacto negativo em sua capacidade de coletar informações outro grande benefício de usar um roteiro de prospecção é que como você já sabe quais palavras dirá

sua Mente Consciente está liberada para se concentrar em aplicar o Tom certo as suas palavras bem como no que seu comprador potencial diz a você Alguma pista Na expressão facial dele no tom de voz ou na linguagem corporal geral vou tratar disso mais detalhadamente no próximo capítulo Então vamos em frente Regra número 4 vai de perguntas menos invasivas para mais invasivas ao fazer primeiramente perguntas não invasivas você se dá oportunidade de começar a estabelecer uma conexão ou escutar ativamente as respostas do comprador potencial é quase como retirar as camadas de uma cebola cada pergunta não

invasiva que seu comprador responde cria uma conexão mais forte que abre caminho para que você faça perguntas deixe-me mostrar como funciona a abordagem errada usando como exemplo a coleta de informações de um rico comprador potencial por um corretor de ações depois de uma breve introdução durante a qual corretora assumiu o controle da venda se mostrando um especialista ele passou para a fase de coleta de informações pedindo permissão para fazer perguntas usando o tom de homem razoável ao que o comprador potencial respondeu claro vai em frente que é como você espera que virtualmente todos eles reajam

desde que você tenha se estabelecido como um especialista e pedido permissão para fazer perguntas usando o Tom Correto Então vem a primeira pergunta do corretor que é John me diga quanto dinheiro líquido você tem no momento incluindo as contas correntes pessoais e as diferentes carteiras de ações ou Street Ah por falar nisso inclua por favor Fundos que tenha desde que possa liquidá-los em até sete dias como é reage o comprador potencial então de incredulidade eu nem mesmo conheço porque eu lhe diria isso a Eu lamento diz o corretor em tom de desculpas Vamos começar com

outra pergunta qual foi sua renda anual ano passado incluindo ganhos de Capital sem resposta apenas uma estimativa acrescenta o corretor tentando estimular o comprador potencial a respondê-lo pode arredondar clique Alô diz o corretor para uma linha muda você ainda está aí John Alô em Alô E assim a venda terminou antes mesmo de começar com uma bufada o comprador potencial bateu o telefone na cara do corretor e com toda razão Afinal o corretor ainda não conquistaram o direito de fazer aquele tipo de pergunta não dispunha do grau de confiança e de conexão necessários e também não

tinha do seu lado a vantagem de um aspecto intangível da comunicação humana o efeito amenizante da de sensibilização os psicólogos definem a de sensibilização como uma reação emocional reduzida a um estímulo adverso após a exposição repetida a ele em termos leigos significa que temos uma tendência nos acostumar rapidamente as coisas por exemplo algo que você consideraria altamente ofensivo Como ouvir uma pergunta invasiva de alguém que você mal conhece o levaria a erguer as sobrancelhas após alguns minutos de sensibilização e isso é particularmente verdadeiro No que diz respeito a alguém coletando informações suas como resultado do

efeito suavizante de repente se descobrir em conexão com a pessoa que faz as perguntas mais uma vez não é possível superestimar como é fundamental essa distinção para garantir um Resultado positivo de uma sessão de coleta de informações Ignore isso por sua própria conte- risco Regra número 5 faça cada pergunta usando o Tom certo no Capítulo 11 que detalha como fazer uma apresentação de vendas eu darei uma lista de perguntas Gerais que se provaram eficazes em qualquer setor juntamente com o Tom que as acompanha por enquanto o que você precisa entender é que cada pergunta ao

comprador potencial tem seu melhor Tom que aumenta a chance de um comprador lhe dar a resposta mais direta ao mesmo tempo que garante que você sustente a conexão no processo inversamente se aplicar o Tom errado a pergunta o comprador potencial responderá na melhor das hipóteses desinteressadamente embora você possa evitar romper a conexão a prejudicará um pouco fez um rápido exemplo Digamos que você é um vendedor de seguros de vida está na casa de um comprador potencial tentando vender a ele uma apólice considerando que seguro de vida é uma venda baseada em medo é fundamental que

seu esforço de coleta de informações revele o ponto de desconforto primário dele mas também amplifique já que isso será determinante para garantir a venda Eis um exemplo de pergunta invasiva que você poderia fazer para iniciar o processo de revelar a fonte de desconforto John qual é o seu maior medo por não ter um seguro de vida no momento o que eu mantenha acordado à noite Imagine se você der essas palavras um tão duro quase agressivo como se estivesse censurando por ser tão tolo e responsável de não ter um seguro de vida adequado será como se

você dissesse a ele Qual é o seu maior medo John diga conte vamos lá conte claro que você não disse essas palavras adicionais e diga conte vamos lá Conte mas é o que ele ouviu como resultado da capacidade do tom de adicionar palavras as nossas comunicações e o que ele também ouviu foi o seu monólogo interior dizendo Esse cara é um babaca completo ele não liga para mim não sente o meu desconforto e não é simpático ao meu sofrimento em oposição se você tivesse usado tão realmente com eu sinto seu desconforto as palavras adicionais que

o comprador potencial teria ouvidoria esse cara realmente se importa comigo ele realmente quer saber se você der o Tom errado a sua pergunta portanto isso fará com que roupa a conexão com o comprador potencial ao mesmo tempo danificando sua credibilidade como especialista inversamente se der o Tom certo a pergunta isso fará aumentar seu grau de conexão reforçando do mesmo modo sua posição como especialista lembre-se isso se aplica todas as perguntas que você fizer durante a fase de coleta de informações não há perguntas Livres disso Regra número 6 use a linguagem corporal correta enquanto o comprador

potencial Responde ela também remete ao que abordei no Capítulo 8 quando apresentei o princípio disputa ativa da linguagem corporal bem como a regra número 4 deste Capítulo na qual a sua capacidade de escutar ativamente as respostas de seu cliente e suas perguntas serve como estratégia Central para estabelecer conexão à medida que você avança pelo processo de coleta de informações até porque seu objetivo é conseguir uma nota alta enquanto se prepara para chegar ao principal de sua apresentação de vendas consequentemente você precisa estar bem atento a todas as regras de escuta ativa que apresentei anteriormente abaixo

há uma lista de técnicas de escuta ativa que você usará com maior frequência durante a fase de coleta de informações ao mesmo tempo em que ano lentamente quando o comprador potencial está contando algo muito importante para ele três apertar ainda mais os olhos e franzir os lábios mais intensamente caso o tema anterior de ser a respeito a um dos pontos de desconforto do comprador potencial você continua a não ir lentamente enquanto emite os devidos quatro inclinar-se para frente ao fazer uma pergunta de peso emocional e continuar a fazer isso enquanto o comprador potencial responde usando

as técnicas de escuta ativa citadas no número 3 5 recostar ao fazer uma pergunta de base lógica continuar recortado e anuir de modo compreensivo coçar o queixo pensativo enquanto o comprador potencial responde embora a lista pressupõe que o encontro de vendas de pessoalmente para muitos de vocês nem sempre será o caso quando encontro for pelo telefone sua escuta ativa se resume aos vários uns que você emite enquanto o comprador potencial responde as suas perguntas isso fará com que ele saiba que você continue em sintonia e entende o que está dizendo Regra número 7 siga uma

trilha lógica o cérebro humano tem de analisar uma série de perguntas e determinar se elas são ou não feitas em uma ordem lógica caso não sejam isso servirá como uma grande bandeira vermelha indicativa de que a pessoa que as faz não é um especialista em sua área imagina ouvir a seguinte série de perguntas de coleta de informações feitas exatamente nesta ordem um Em que parte da cidade você mora dois é casado ou solteiro 3 Que tipo de trabalho faz quatro há quanto tempo mora aí cinco tem filhos seis Duque gosta mais em seu bairro sete

trabalha por conta própria ou para alguém francamente se você ouvisse essas perguntas em uma situação de vendas ao chegar a quarta seu monólogo interior estaria disparado a 90 km por hora dizendo coisas como o que há de errado com esse sujeito ele antes Parecia um especialista mas não tem ideia do que está falando vamos acabar com esse absurdo mais rápido possível encontrar um especialista de verdade não impostor como esse sujeito você acha que estou exagerando não estou a boa notícia é que tudo isso pode ser evitado facilmente você só precisa de um tempo para fazer

uma pequena preparação estratégica neste caso específico significa preparar uma lista completa de suas perguntas de prospecção depois organizá-las em diferentes ordens até encontrar aquela que se destaca como sendo a mais lógica acredite em mim quando digo que a ordem certa será Evidente será fácil para você agora porque aumentou o seu grau de consciência Vamos fazer uma experiência rápida usando a lista de perguntas anterior como você se lembra eu as arrumei fora de uma sequência lógica o que quero é que você pegue papel e caneta ou usa Smartphone ou computador e faça uma lista com as

sete perguntas na sequência mais lógica assim que tiver feito isso confira a ordem certa abaixo Em que parte da cidade você mora 2 Há quanto tempo mora aí três Duque gosta mais em seu bairro quatro é casado ou solteiro 5 tem filhos 6 que tipo de trabalho faz 7 trabalha por conta própria ou para alguém repare como essas perguntas fazem todo sentido nesta ordem cada pergunta abre caminho para a seguinte cada resposta do comprador potencial começará a traçar um quadro de determinado aspecto de sua vida que você pode detalhar ainda mais fazendo outras perguntas com

base nas respostas anteriores ao fazer as novas perguntas se assegure desgotar cada tema abordado antes de passar para o seguinte e não fique indo e vindo entre as perguntas Preparadas E as novas já que isso rompe o fluxo lógico lembre-se a essa altura da venda É raro que um equívoco seja suficientemente danoso para causar um nocaute instantâneo em vez disso será mais uma morte por mil cortes cada um de seus equívocos incongruências seja fazer uma pergunta fora da sequência lógica dar o Tom errado a ela ser abertamente vazio antes de ter conquistado o direito a

isso ou se esquecer de escutar as respostas do comprador potencial consumirá lentamente a conexão que você se esforçou tanto para estabelecer ao mesmo tempo que abalará sua posição como especialista até chegar ao ponto em que mais um equívoco será suficiente para ser a famosa última gota Regra número 8 faça anotações mentais não resolva o desconforto dele quando estiver qualificando um comprador potencial tudo que você deve fazer é formular perguntas e registrar anotações mentais com base em suas respostas você não quer solucionar o desconforto dele neste momento quero amplificar esse desconforto lembre-se o desconforto serve como

sinal de alerta de que algo errado na vida dele algo que ele precisa resolver e se você eliminar isso antes de fazer a sua apresentação estará fazendo a ele um enorme de serviço quando um comprador potencial lhe revela seu desconforto você não quer se precipitar e dizer a ótimo você não precisa mais se preocupar meu produto vai eliminar o seu desconforto você não tem mais motivo para se sentir mal simplesmente sente-se Relaxa enquanto eu lhe explico tudo se fizer isso estará atirando em seu próprio pé ao aplicar um bálsamo temporário em seu desconforto você estará

transformando o comprador potencial de um comprador acalorado em um comprador com poder exatamente oposto do que quer fazer em vez disso você quer amplificar o desconforto fazendo uma série de perguntas novas que o levem a um passeio ao futuro a experimentar a realidade de sentir ainda mais desconforto em determinado momento o caso não Tome uma providência para resolver isso tal fato garantirá que o comprador potencial entenda as consequências de não tomar providências para resolver seu desconforto e sinta essas consequências em suas entranhas Regra número 9 termine com uma transição poderosa o objetivo de uma transição

é levar aqueles compradores potenciais que continuarão a percorrer a linha reta até o passo seguinte do processo de vendas quando você faz a apresentação de vendas linha reta Além disso você irá eliminar os curiosos e os erros bem como quaisquer compradores acalorados e compradores com poder que não são certos para o seu produto o fato é que nem todo comprador com poder e comprador acalorado deve ser levado mais adiante pela linha reta se o seu produto não combinar bem com eles você terá obrigação moral de dizer isso explicar que não pode ajudar e que realmente

não deveriam comprar você deve dizer algo como John com base em tudo que você acabou de me contar este programa não é particularmente bom para você lamento mas não quero lhe vender algo que não deixará empolgado e se você por acaso souber de outra empresa que possa ajudá-lo deve encaminhá-lo a ela claro que você não é moralmente obrigado a fazer isso mas é a coisa certa fazer lembre-se o comprador potencial não qualificado de hoje pode ser o comprador perfeitamente qualificado de amanhã e a boa vontade que você criou a encaminhando a outro lugar inestimável houve

situações em que fiz Exatamente isso e antes mesmo de deixar a mesa o comprador potencial começou a ligar para os amigos para tentar conseguir negócios para mim e também houve casos em que um ano depois recebi um telefonema de alguém por quem fizer isso e a pessoa estava pronta para comprar vamos falar sobre o outro lado da equação em que depois de coletar todas as informações você está 100% certo de que seu produto pode resolver o desconforto do comprador potencial e melhorar a sua qualidade de vida nesse caso você deve usar uma transição simples como

esta John com base em tudo que você acabou de me contar este programa Decididamente é perfeito para você deixe-me contar porque você pode substituir a palavra programas por produto ou usar o nome dele nesse caso seria algo assim John com base em tudo que você acabou de me contar a TV Samsung 64 polegadas Decididamente é perfeita para você deixe-me contar porque e pode então entrar na parte principal de sua apresentação de vendas Regra número 10 permaneça na linha reta não sai a rodopiando para Plutão em 2009 foi contratado por um organizador de seminários de Londres

para fazer um treinamento de vendas particular para 20 jovens vendedores da empresa que estavam se saindo tão mal que nem mesmo conseguiam fechar uma porta quando estava na metade do primeiro Dia de Treinamento Passei pela mesa de um dos vendedores e ouvir saindo pela tangente com um papo maluco sobre caça ao pato nos pântanos do Sul da Inglaterra o assunto de caça ao pato for levantado pelo comprador Potencial em resposta a uma pergunta padrão de coleta de informações que o vendedor fizeram alguns minutos antes uma pergunta padrão que não tinha absolutamente nada a ver com

atirar em um bando de Patos inocentes a pergunta que ele fizer a fora que tipo de trabalho faz atualmente ponto para ser claro o comprador potencial não começou sua resposta falando sobre caça ao pato em vez de responder a pergunta feita dizendo ao vendedor que era gerente de nível intermediário de uma fábrica de roupas em quente Mas em vez de parar por aí o comprador potencial decidiu rodopiar para Plutão contando uma longa história sobre como a caça ao pato nos pântanos de quem era melhor de toda a Inglaterra esse tipo de resposta composta em que

o comprador potencial começa a Respondendo a sua pergunta e termina rodopiando para Plutão é muito comum na fase de coleta de informações e de modo algum problemático O que é problemático porém é um modo desajeitado como vendedor lidou com isso a meu Deus eles clamou como se estivesse totalmente Encantado mas que coincidência eu também adoro caçar Patos quero dizer quais são as chances de você e eu adorarmos caçar Patos nem posso lhe dizer quanto e o vendedor continuou conversando com o comprador potencial por 15 minutos 15 minutos dizendo toda essa baboseira de como a pessoa

fica empolgada por dar tiros em um bando de Patos inocentes que não conseguem revidar não me entenda mal eu não sou contra casa ao pato mais do que sou a favor embora goste de pensar que se alguém vai tirar a vida de um pato distraído pelo menos deva ter a gentileza de cobrir o seu jeitinho de molho de laranja e transformá-lo em uma refeição Gourmet seja como for muito mais importante entender como foi equivocada a estratégia daquele vendedor deixe-me explicar o que quero dizer um momento depois de um vendedor ter batido o telefone derrotado se

virou para mim murmurou maldição eu estava tão perto não consigo acreditar que deixei esse escapar não você não estava perto retruquei você nunca teve nenhuma chance estava ocupado demais falando sobre caça ao pato Imagino que você tem inventado aquela merda toda certo quero dizer você não me parece um caçador de Patos de onde você é Ele respondeu timidamente olhando para o chão para evitar contato visual Siri Lanka não é exatamente a capital mundial de caça ao pato é eu disse esboçando um vizinho seja como for por que você mentiu para o cara desse jeito o

que achou que iria conseguir eu estava tentando estabelecer uma conexão como você disse esta manhã ele falou na defensiva uau lição aprendida disse a mim mesmo Esta é a última vez que insistem como algo é importante Sem explicar como fazer isso bastante justo disse ao vendedor é culpa minha mas para ficar registrado você fez exatamente o oposto do que eu quis dizer 10 minutos depois eu levará toda a força de vendas de volta à sala de treinamento e estava impediante do meu confiável quadro branco preenchendo as lacunas da minha sessão de treinamento da manhã deixem

eles contar uma coisinha sobre estabelecer conexão eu disse confiante Essa É de longe a palavra mais mal compreendida do idioma o que a maioria das pessoas acha que estabelece uma conexão é repulsivo isso afasta as pessoas em vez de atraí-las o exato oposto do que você tenta conseguir com a conexão depois de escutar muito do discurso de vendas de vocês esta manhã evidente que vocês acham que fingir gostar daquilo que o comprador potencial gosta criará uma conexão com ele disse fiz uma pausa para deixar as minhas palavras parando no ar depois ataquei babaquice falei não

há conexão nisso as pessoas são muito mais céticas do que costumavam ser estão alertas para esse tipo de babaquice Não se engane seu comprador potencial tiver o menor indício de que você está tentando uma dessas táticas para cima dele qualquer chance que você tinha de fechar a venda desaparece instantaneamente Ficou claro para todos todas as 20 cabeças anuíram ao mesmo tempo excelente vocês também estão enviando ao comprador potencial uma mensagem subliminar de que não são realmente especialistas especialistas estão ocupados demais para perder tempo falando sobre coisas que não dizem respeito ao objetivo seus serviços são

necessários e o tempo de um especialista é sua mercadoria mais valiosa especialistas também estão qualificando um comprador potencial fazem perguntas de modo muito específico lógico intuitivo e não se desviam isso é algo que um novato faz eles estão por toda a parte sempre indo para Plutão a verdadeira conexão é baseada em duas coisas primeiro você se importa você não está apenas querendo ganhar uma comissão você quer ajudar o comprador potencial a suprir suas necessidades e resolver seu desconforto você tem mente interesse dele não o seu em segundo lugar você é como ele os seres humanos

querem se associar a pessoas que são como eles e não oposto deles deixem-me dar um exemplo rápido você não vai visitar um clube para descobrir se quer se associar volta para casa e diz a esposa sabe querida fui a um clube legal hoje não havia uma só uma lá que fosse como eu todos defendem políticas diferentes religiões diferentes interesses diferentes eu não tinha nada em comum com nenhum deles então eu me associei se você fizesse isso sua esposa olharia como se tivesse perdido o juízo contudo sua decisão teria feito todo sentido se você dissesse foi

a um clube legal hoje as pessoas lá eram exatamente como nós todos partiram nossos pensamentos políticos nossas crenças religiosas nossos valores familiares e quase todos jogam tênis então eu me associei o resumo é não nos associamos a outras pessoas com base em nossas diferenças nos associamos Com base no que temos em comum contudo é exatamente nesse ponto que vocês estão cometendo um erro clássico acham que vão conseguir isso com fingimento se ele adora pescar você adora pescar se ele adora caçar Patos você adora caçar Patos se ele adora safariz você adora safariz e assim por

diante abordarei as ramificações éticas disso mais tarde já que é inaceitável que vocês estejam mentindo com essa disfarcetez mas por enquanto vou repetir o que acabei de dizer sobre a eficácia de fazer isso é uma babaquice completa não há conexão nisso é repulsivo para as pessoas vou dar um exemplo do mundo real usando algo que ouviu um de vocês falar esta manhã e com isso passei os minutos seguintes dando ao grupo um relato cômico do fiesco da caça ao pato ao qual fora submetido naquela manhã para manter o clima animado quando cheguei ao ponto da

história em que o comprador potencial sai rodopiando para Plutão debochei cruelmente do vendedor por sua decisão de se juntar ao comprador potencial lá foram mais de 15 minutos orbitando aquele planeta estéreo com os dois tagarelando sobre esse maravilhas da caça ao pato quando adotei um tom mais sério acrescentei em sua defesa não que ele pudesse interromper o comprador potencial no meio de uma frase quando começou a falar sobre esse absurdo de caça ao pato Estou usando o telefonema dele apenas como exemplo o mesmo vale para todos vocês quando o comprador potencial começar a rodoviar rumo

a Plutão você não vai dizer agora me escute parceiro sou um especialista na minha área e como um especialista eu não tenho tempo para ficar escutando o seu Falatório inútil sobre o preço do chá na China Quero que você pare de estar lá sobre esse absurdo e responda as minhas perguntas diretamente para continuarmos na linha reta se fizer isso não vai cair muito bem com o comprador potencial nesse caso você acabará destruindo a conexão que tiver estabelecido e pode muito bem encerrar o telefonema numa situação semelhante a essa você quer deixar o comprador potencial rodopiar

uma Plutão enquanto você realmente emprega sua escuta ativa para que ele saiba que você entende exatamente o que ele está dizendo E acha isso empolgante claro que você não vai dizer essas palavras mas seu Tom e sua linguagem corporal serão mais que suficientes para transmitir a mensagem depois que ele tiver terminado de orbitar plutão você só precisará dizer algo como uau isso é legal parece realmente interessante entendo porque você se sente assim no que diz respeito ao seu interesse em saber como fazer câmbio e você o conduz de volta a linha reta e retoma no

ponto onde parou fazendo a pergunta seguinte é assim que você mantém o controle da venda E cria um enorme conexão faz sentido para todos ergam a mão e digam sim caso positivo a força de vendas inteira ergueu as mãos em conjunto e soltou um sim coletivo Ok eu continuei o segredo aqui é vocês sempre se lembrarem de que conexão não é uma constante ela aumenta diminui ao longo da venda dependendo de duas coisas a primeira é o que seu comprador potencial pensa e sente sobre o que você acabou de dizer e a segunda é a

convicção dele ou não de que você está acompanhando sobre o que foi dito se ele tiver uma sensação positiva sobre a última coisa que você disse o grau de conexão aumentará se a sensação for negativa o grau de conexão diminuirá da mesma forma se ele acreditar que você está acompanhando o grau de conexão aumentará caso Ache que não está lá acompanhando o grau de conexão de minerar o motivo pelo qual isso é crucial é porque você não consegue fechar uma venda se não estiver conectado ao comprador potencial simples assim então se a qualquer momento vocês

sentirem que estão perdendo a conexão com o comprador potencial precisam parar reagrupar e fazer um esforço consciente Para retomar a conexão usando o protocolo de escuta ativa que dê juntamente com dois tons específicos que apontei esta manhã eu me importo eu realmente quero saber e eu sinto o seu desconforto estabelecer conexão com alguém é um processo contínuo não é simplesmente dizer Ok está feito agora que já me livrei disso posso voltar a me comportar como um babaca essa sua atitude não vai dar muito certo o fato é que você precisa estabelecer conexão durante toda a

venda 100% do tempo sem nunca baixar a guarda alguma pergunta você vai falar sobre roteiro perguntou um dos vendedores vou responder agora mesmo Capítulo 11 a arte a ciência de fazer apresentações de venda de alto nível revelar o segredo do Ismar Pode parecer um modo estranho de começar um capítulo sobre apresentação de venda mas se você me der o benefício da dúvida logo verá nas próximas páginas que não é deixe-me explicar porque primeiramente Quando falamos em Carisma relacionado a vendas estamos falando sobre aquele Charme ou apelo especial que certos vendedores parecem ter filhos permite estabelecer

uma conexão com seus compradores potenciais é uma força de atração quase magnética por natureza e seu Impacto pode ser sentido em questão de segundos um exemplo disso seria o ex-presidente americano Bill Clinton que em seu algeram dos maiores vendedores da história da política e um mestre do Carisma quer você gostasse dele ou não vê-lo em campanha era como ir a uma aula de aplicação prática de Carisma indo de uma cidade a outra ele apertava as mãos de mais de mil eleitores por dia tendo apenas um instante para entrar em contato com cada um quando finalmente

chegava a sua vez e ele fazia contato visual dava um sorriso simpático e dizia algumas palavras escolhidas você tinha a sensação de que ele se importava com você além de entender você sentir seu desconforto no fim das contas são essas três distinções e ele se importa comigo me entende sente o meu desconforto que funcionam como a base sobre a qual a conexão é estabelecida e elas são naturais em quem tem muito Carisma o poder do Carisma é tão Vital para o sucesso de um vendedor que é quase impossível encontrar um único grande fechador de negócios

que não tem grande quantidade ao funcionar como óleo lubrificante no motor de um carro ele aceita cada passo do processo de vendas enquanto cria o cenário para uma colaboração com base em confiança respeito e sprir de Corps e todas as pessoas que não tem Carisma em abundância o que dizer delas e o que elas podem fazer estão enrascadas como se diz porque Carisma é um traço de personalidade Nato que todos temos em determinado nível o Carisma é uma habilidade que pode ser aprendida e dominada pela prática felizmente a resposta é a segunda Carisma é uma

habilidade passível de aprender e ainda contém o cobiçado fator suficientemente bom E isso quer dizer que você só precisa ser razoavelmente hábil e começará a ver os benefícios imediatamente testei diversas estratégias diferentes ao longo dos anos para identificar como se alcance esse objetivo e descobrir que a forma mais rápida de ensinar a tática alguém a desmontar o carismo em seus três componentes fundamentais e ensiná-los Um de cada vez vamos fazer isso agora mesmo começando pelo primeiro componente do Carisma que é o uso eficaz do stons nele você parece tão seguro quando fala que mantém as

pessoas ligadas em cada palavra sua em vez de perder a concentração e dividir a atenção entre as outras pessoas na sala o segundo componente do Carisma é o uso dirigido da linguagem corporal ou você está atento a aplicação dos dez princípios da linguagem corporal com ênfase insputativa para transmitir um extraordinário grau de atenção e empatia e o terceiro componente do Carisma O mais difícil de todos para a maioria das pessoas é não dizer idiotices vi a mesma coisa acontecer mil vezes um vendedor de coisas inteligentes nos primeiros quatro ou cinco minutos do encontro está no

completo o controle da venda Então as coisas começam a se arrastar um pouco o vendedor deixa de dizer coisas inteligentes de repente dengue idiotices começam a sair de sua boca como se do sistema de esgoto do Brooklin pior ainda uma vez que as palavras começam a fluir se tornam cada vez mais imbecis até chegar ao ponto de tamanho estupidez que um alarme dispara na mente do comprador potencial como se fosse um pisca-pisca alerta de Novato alerta de Novato a essa altura qualquer chance de venda desaparece afinal se é uma coisa que todos os compradores potenciais

têm em comum é saber como especialistas deveriam parecer e se comportar especialistas principalmente dizem merdas inteligentes eles eventualmente dizem besteira e às vezes até dizem merda Mais uma coisa que eles não dizem é merda estúpida essa grande honra é reservada novatos ou mais precisamente aqueles que parecem novatos no mundo das vendas há uma enorme diferença entre ser um especialista e parecer um para o bem ou para o mal é este último que faz com que você seja pago uma das Belezas do sistema linha reta que ele permite a qualquer pessoa seja um completo novato ou

um especialista de primeira categoria fazer uma apresentação de vendas Impecável Não importando Por quanto tempo encontra-se arraste o modo como sistema permite isso pode ser resumido em uma palavra roteiros isso mesmo roteiros mas não Quais que arroteiros estou falando de roteiros linha reta ou mais precisamente uma série de roteiros linha reta que funciona como uma unidade Coesa e dura toda a apresentação de vendas Então o que é um roteiro linha reta em resumo um roteiro linha reta é a essência bem pensada da venda perfeita imagine pegar as 10 melhores apresentações de venda que você já

fez para um determinado produto repassar cada uma delas linha linha buscando escolher as melhores passagens de cada uma e depois combina-las em uma apresentação outra perfeita que se tornará a base de todos os encontros de venda a partir de Então isso é o que eu quero dizer com um roteiro linha reta são basicamente suas melhores frases de venda colocadas na ordem certa Começando por aqueles fundamentais primeiros quatro segundos e chegando até o fim quando o comprador potencial comprará ou você encerrará o encontro de vendas de modo respeitoso se o comprador potencial escolher não comprar você

não irá censurá-lo fazer pressão indevida bater o telefone na cara dele ou andar em círculos murmurando xingamentos em vez disso encerrar a chamada de moda amigável e educado dizendo algo como Obrigado por seu tempo senhor Smith Tenha um bom dia em termos dos inúmeros benefícios criados por um roteiro linha reta bem escrito eu poderia passar dois ou três capítulos falando apenas sobre eles vamos ver primeiros mais importantes nos concentrando em como funcionam com o restante do sistema linha reta para levar em ao ponto em que você consegue fechar um negócio com qualquer um disposto a

isso um sei que é óbvio mas tive de incluir o benefício crucial da venda se arrastar o quanto for necessário sem que haja o menor risco de que um vendedor comece a dizer merdas estúpidas dois você pode descobrir antecipadamente quais tons irá aplicar o que garante que não só irá aparecer totalmente incrível como também assumirá o controle do monólogo interior de seu comprador potencial e o impedirá de criar uma narrativa contra você três você pode estar certo de que não importa com o nervoso esteja ou com novato seja quando abrir a boca para falar sairão

as melhores palavras possíveis sempre quatro como sua Mente Consciente não tem mais que se preocupar em descobrir as palavras certas você pode concentrar a maior parte da atenção em como seu comprador potencial está reagindo ao que diz isso aumentará significativamente a sua capacidade de avaliar Em que ponto da escala de certeza seu comprador está bem como ser verde alerta para qualquer falha na conexão resultado de algo que disse ao comprador e que ele discordou ou que tocou de modo errado cinco o roteiro permite a você criar o caso Impecável para cada um dos três dez

ao mesmo tempo em que garante a você seguir todas as regras de apresentação linha reta que coletivamente provaram ser capazes de maximizar o envolvimento do comprador potencial e aumentar a taxa de fechamento do negócio 6 o roteiro permite a administração da empresa sistematizar a força de vendas garantindo que os vendedores estejam dizendo a mesma coisa seus compradores potenciais independentemente de onde estejam ou se estão vendendo dentro do escritório ou em campo esse tipo de uniformidade crucial No que diz respeito a crescer e expandir a força de vendas de uma empresa e é responsabilidade do gerente

de vendas da empresa garantir isso 7 o roteiro reduz problemas regulatórios impedindo que um vendedor exagera ou faça afirmações inteiramente falsas com maior frequência um vendedor não mente intencionalmente para um comprador potencial ou tenta enganá-lo o vendedor fica sem coisas inteligentes a dizer e a essa altura começa a dizer merdas estúpidas O problema é que há duas variedades de merdas estúpidas a primeira variedade consiste em merdas estúpidas verdadeiras e precisas e a segunda consiste em merdas estúpidas que não são verdadeiras nem precisas O que é o mesmo que dizer ser contra as leis de Deus

e do homem e este último pode ser extremamente rígido caso você esteja em um setor regulamentado essas são apenas algumas das muitas vantagens desfrutadas automaticamente por qualquer vendedor que use um roteiro linha reta siga as oito regras básicas para construí-lo ainda assim e a despeito 12 números Desafios que surgem quando qualquer vendedor que não sejam fechador nada inicia um encontro de vendas sem saber o que irá dizer antes de precisar dizer a um número grande de vendedores que tem uma grande objeção ao uso de roteiros ao variar de uma pequena náuse é um choque anafilático

essas reações negativas tem por base três preocupações em primeiro lugar o vendedor acha que usar um roteiro fará com que pareça rígido ente natural com ensaiado como se diz em segundo lugar acha que o comprador potencial descobrirá que está lendo um roteiro e considerar isso falso ou sinal Claro de um novato em terceiro lugar acha que usar um roteiro antiético carece de integridade por causa da natureza calculada de um roteiro superficialmente alguns desses argumentos parecem fazer sentido quero dizer se alguém me desse um roteiro escrito de modo que me fizesse parecer rígido ou anti-natural eu

seria o primeiro a jogar no lixo ou colocar fogo na coisa e depois pisar nela algumas vezes só para garantir que estaria acabada fiz Exatamente isso há 8 anos no escritório de uma empresa de serviços financeiros em Londres que me contratar para ensinar o sistema linha reta seus vendedores na época eram empregados 20 vendedores cujo desempenho era tão desalentador que o se referia a eles como os garotos em ponto de bala do setor de serviços financeiros no cerne do problema estavam morrendo roteiro de telemarketing que fora escrito pelo gerente de vendas da empresa um deletante

de 30 e poucos anos cuja capacidade de vendas parecia começar e terminar com asneira de que ele conseguiram justamente essa habilidade de gerenciar uma força de vendas seja como for o roteiro tinha o triplo do tamanho de uma folha de papel A4 e Cada centímetro dela estava coberta de texto as palavras haviam sido amontoadas em parágrafos curtos uns 30 deles no total e os parágrafos eram dispostos em uma série de círculos concêntricos ligados por setas de diferentes comprimentos em 10 segundos eu estava 100% certo de que aquele roteiro específico era a maior merda em que

tiveram desprezer de colocar os olhos e isso é dizer muito quando você pensa como são medonhos os roteiros medianos que não são linha reta antes de fazermos intervalo para o almoço chamei toda a força de vendas para sala de Treinamento incluindo gerente e sem qualquer Alerta ou dica ergue a peça ofensiva e disse em um tom venenoso estão vendo este roteiro é a maior merda que já li em toda a minha vida é tão ruim que tem sugado a vida de vocês como um zumbi assassino disse dando de ombros por isso ele precisa ser destruído

sem nenhuma chance de ressurreição alguém é que sabe como matar um zumbi permanentemente com fogo um vendedor declarou você tem de queimá-lo exatamente respondi por esse motivo trouxe isto enfiei a mão em uma bolsa de compras que estava no chão ao meu lado tirei um acendedor de charutos e o exibir não haverá ressurreição disse e sem mais uma palavra levei o acendedor à beirada do roteiro Apertei o botão e incendi os papéis com grande orgulho declarei um roteiro precisa ser uma linha reta perfeita não um pedaço circular de foi interrompido no meio da frase pela

visão da chama sendo apagada de forma nada natural Aparentemente o papel havia sido tratado com algum tipo de revestimento resistente a fogo conseguem acreditar nisso murmurei esse roteiro é tão frio que nem sequer pega fogo com isso joguei o roteiro no chão e comecei a pular em cima dele enquanto a sala inteira aplaudir e gritava em aprovação melhor dizendo a sala inteira menos o gerente de vendas ao sentir sua derrocada iminente ele sair da sessão de Treinamento enquanto eu tentava incendiar o roteiro e nunca mais se ouviu falar dele novamente mas ninguém ligou menos ainda

se eu da empresa que acompanhou Assombrado suas Vendas dispararem Mais de 700% no mês seguinte foi um resultado chocante ele comentou em um bilhete de agradecimento escrito a mão que recebi pouco depois além do bilhete havia um gordo cheque de bônus dentro do envelope com preso ele dizia J Você merece cada centavo disto apenas Garanta que o velho Mel também receba a sua parte GS o é velho ao qual ele se referia era ninguém menos que meu Gibson de Coração Valente e o contexto específico aquele se referia era uma metáfora que usará para explicar a

relação entre um roteiro linha reta bem escrito e dominar a arte de ler esse roteiro sem parecer que está lendo Suponho que todos vocês tenham visto o filme Coração Valente eu disse aos vendedores vocês conhecem aquela cena em que o exército que vocês esfarrapado está ali em seus quilos gastos segurando oncinhos e Machados e do outro lado do campo está o enorme exército dos casacos vermelhos Ingleses informação perfeita com arqueiros cavalos de batalha Infantaria todos com espadas longas evidente que os escoceses estão prestes a tomar uma surra vocês sabem a cena da qual eu estou

falando não todos eles anuíram ótimo Mel Gibson chega montado em seu cavalo com o rosto pintado de azul e começo o famoso discurso no qual diz filhos da Escócia vocês estão aqui hoje diante de 300 anos de opressão e tirania e blá blá e segue em frente com todos aqueles argumentos inacreditávelmente motivadores explicando como a vida inteira de cada um levou aquele momento e como eles tinham uma única chance de liberdade assim incitados eles investem sobre o exército em inglês e acabam com tudo em questão de minutos é uma cena incrível eu disse confiante mas

deixe-me fazer uma pergunta importante vocês acham que o velho Mel improvisou vocês acham que mel como diretor disse certo o que vamos fazer é que alinhar os 200 figurantes naquele campo aberto ali todas as câmeras serão colocadas nos lugares certos Esperamos que o sol esteja no exato e quando eu der a eles a deixa para fugir Vou cavalgar até lá e convencê-los a ficar para que possam chutar os prazeres de alguns casacos vermelhos se algum diretor fizesse isso Imagino que sairia da boca de Mel Gibson quando o galopasse para o campo especialmente se já tivesse

tomado uns dois drinques Mas é claro nenhum diretor faria algo tão irresponsável com apenas uma chance para um personagem dizer exatamente a coisa certa Eles garantem o sucesso contratando um roteirista para criar as falas perfeitas para o personagem depois contrata um ator de primeira categoria o mel não precisou procurar longe para escalar a si mesmo que irá decorar as falas e usar Tom e linguagem corporal perfeitos para dar vida a cena Qual é a moral da história há mais de uma mais o que eu estava tentando mostrar era que se você é parte de um

grupo de vendedores que acha que por natureza os roteiros os farão parecer rígidos ou não autênticos tornando difícil estabelecer uma conexão com Os compradores potenciais e conduzi-los emocionalmente Você precisará levar em conta um fato muito simples a partir do momento em que você aprendeu a falar cada filme o programa de TV que o Face rir chorar gritar ou berrar ou que o envolveu tão profundamente com os personagens que você acabou passando o fim de semana em uma maratona da série todos sem exceção tiveram roteiros mesmo se reality shows é que você assiste usam autenticidade para

supostamente mostrar que são feitos sem roteiro e isso serve como ferramenta poderosa para atrair audiência são sempre roteirizados como você vê não demorou para que os produtores desses programas percebessem que quando não davam aos astros do reality alguma espécie de roteiro e permitissem que improvisem o produto final era tão medonho e tedioso que ninguém conseguia acompanhar o programa então se você quer se a ferrar A falsa crença de que usar um roteiro para a sua rígido e não autêntico porque só a rígido e não autêntico é uma característica inerente de usar um roteiro você precisa

ignorar o fato de que passou metade de sua vida sendo levado a rir chorar gritar e berrar como resultado de sim você entendeu roteiros o segredo do Sucesso aqui são dois elementos primeiro você precisa dominar a arte de ler um roteiro sem parecer que está lendo um roteiro e segundo você precisa dominar a arte de escrever um roteiro que ele permita soar totalmente natural quando lido no jargão da linha reta nos referimos a esse processo como preparação estratégica é uma atitude que Beira o exagero Resumindo a filosofia de preparação estratégica tem por base antecipar tudo

que possa surgir em uma venda e ter a melhor resposta possível preparada com antecedência é sobre isso o restante deste Capítulo a construção e apresentação de um roteiro linha reta Então vamos começar passando pelas 8 coisas que distinguem os roteiros linha reta de tudo mais que existe essas são as características fundamentais que precisam estar presentes para que seu roteiro seja eficaz primeiro o roteiro não pode ser precipitado a precipitação se dá quando você revela todas as suas maiores vantagens cedo demais o que o deixa sem nada forte para dizer e mudar a disposição do comprador

potencial quando houve a primeira objeção Esse é um dos maiores erros que vendedores cometem acham que precisam mencionar cada vantagem quando fazem a apresentação de vendas Inicial consequentemente acabam com o roteiro de quilômetros e o comprador potencial perde a concentração antes que você chegue a metade o segredo de escrever um grande roteiro a estruturar não se precipitar é como erguer uma casa nova Você precisa fazer em estágios ergue a estrutura depois das paredes a seguir a tinta o mesmo acontece com uma venda você não pode esperar fechar negócio muito cedo haverá objeções por isso esteja

preparado para uma batalha prolongada você primeiro precisa lançar as Fundações os seres humanos não são feitos de modo que nos permita ir de 0 a 100 de uma vez só precisa ver algumas pequenas paradas Quando podemos esperar fundo e consolidar nossas ideias em outras palavras o modo como você leva o grau de certeza de uma pessoa acontece pouco a pouco não é possível fazer isso de uma vez segundo o foco está nas vantagens não nas características embora não haja como negar que essa questão seja elementar em vendas por alguma razão inexplicável vendedor médio tende a

se concentrar nas características de um produto não em suas vantagens Vamos ser Claros não estou dizendo que você nunca deve mencionar as características de um produto se não fizer você parecerá totalmente ridículo já que estaria apenas falando sobre uma vantagem depois da outra sem oferecer ao comprador potencial algum contexto para o qual foi criada a vantagem o importante é que você seja breve ao mencionar a característica depois se Estenda sobre a vantagem mostrando ao comprador potencial porque isso importa para ele pessoalmente lembre-se as pessoas não se preocupam tanto com todas as características que um produto

pode ter elas querem saber se ele tornará sua vida mais fácil resolverá seu desconforto ou permitirá ter mais tempo para passar com sua família terceiro o roteiro precisa de interrupções se você fizer uma declaração forte depois outra declaração forte e mais uma declaração forte quando tiver chegado ao fim da terceira declaração forte Elas começam a se misturar enfraquecem por isso um roteiro bem escrito tem muitas interrupções para que o comprador potencial possa interagir com você mostrar que permanece em sintonia depois de ter feito uma declaração forte você quer fixá-la fazendo ao comprador potencial uma pergunta

simples de sim ou não como está me acompanhando isso faz sentido ou está me seguindo ao agir dessa forma você mantém o comprador potencial participando da conversa e faz com que ele se acostume a dizer sim o que cria consistência Além disso as interrupções funcionam como verificações periódicas de conexão por exemplo se você diz ao seu comprador potencial faz sentido até agora e ele responde sim você está em conexão com tudo se ele responde Não você não está conectado e não pode avançar no roteiro até ter resolvido o problema se avançar o comprador potencial pensará

esse cara não está dando a mínima para o que eu digo só quer ganhar uma comissão em vez de avançar portanto você voltará atrás e dará ao comprador potencial mais informações sobre aquele tópico e depois perguntará novamente se as coisas fazem sentido no momento em que ele disser sim o que quase sempre fará neste caso você poderá avançar em segurança quarto o roteiro deve ser escrito na linguagem falada não no idioma gramaticalmente correto você quer falar de modo relaxado usando termos leigos não um português formal o jargão demasiadamente técnico quando você leu o roteiro o

próprio texto deve soar natural com a prosa escrita de modo que pareça como se você conversasse com um amigo e tentasse se ligar a ele emocionalmente não apenas logicamente lembre-se de que você ainda precisa aparecer um especialista então é necessário ter equilíbrio não é falar Rei dan dan dan a gente é tudo assim né como um sujeito que não estudou certo você ainda quer demonstrar que tenha educação como um especialista mas não tente impressionar o comprador potencial usando frases técnicas demais essa é a garantia de afastar alguém em vez disso você quer usar como que

alismo sempre que possível e recursos que façam a prosa sua natural e animada mas nunca se esqueça de que o compromisso de parecer natural está sempre no contexto de você ser visto como um especialista quinto o roteiro precisa fluir de modo perfeito quando eu escrevo um novo roteiro sempre faço pelo menos quatro ou cinco rascunhos antes de chegar a versão final isso me dá uma oportunidade de testar o roteiro primeiramente lendo em voz alta para identificar alguma falha no ritmo no fluxo dos vários padrões de linguagem é possível perceber se algum trava-língua na prosa ou

frases desequilibradas em termos do número de sílabas ou ritmo que contém ou se a transições desajeitadas que precisam ser suavizadas então Reescreva o roteiro consertando as falhas encontradas depois repita o processo até estar certo de que todas as palavras fluem como seda ao fazer isso garanto que mesmo um vendedor novato pode usar o roteiro e parecer totalmente incrível um dos elementos fundamentais em que faço questão de me concentrar ao equilíbrio em termos do número de sílabas e de ritmo em cada frase quando uma sentença está desequilibrada o ouvido humano imediatamente sexto o roteiro precisa ser

honesto e ético quando você está escrevendo um roteiro deve se perguntar a cada frase tudo que estou dizendo é 100% preciso estou falando com integridade estou falando com ética ou estou começando a exagerar a situação estou enganando as pessoas estou omitindo material ou fatos sou o primeiro admitir que nos velhos tempos escrevi alguns roteiros de que não tenho particular orgulho não que eles fossem cheios de mentiras mas havia algumas graves omissões de fatos que terminavam tentando um quadro muito distorcido das coisas então para o seu próprio bem Quero que se assegure de que os roteiros

são não apenas 100% precisos mas também éticos e íntegros precisam ter uma política de Tolerância Zero no que diz respeito a coisas como mentir exagerar enganar omitir ou qualquer outra coisa que não passe no chamado teste do cheiro quem trabalha na administração ou é o dono da empresa deve lembrar que ao dar aos vendedores um roteiro cheio de mentiras exageros todos certamente saberão disso e as consequências serão desastrosas para começar distribuir um roteiro antiético equivale a dar aos vendedores a aprovação Empresarial para avançar estuprar e saquear a aldeia quando os vendedores estão ao telefone ou

em campo tocando campainhas estão mentindo exagerando ou omitindo fatos fundamentais todas as vezes que fizerem uma apresentação de vendas e isso irá penetrar em toda a sua cultura Empresarial e envenená-la em pouco tempo os vendedores serão totalmente de controle contando mentiras cada vez mais ousadas e fazendo exageros cada vez mais brilhantes a cada dia a medida que se tornam cada vez mais insensíveis à sua própria falta de ética que começou com você a questão é que você não pode estar ligeiramente grávida no que diz respeito à ética então qualquer noção de que pode entregar um

roteiro enganoso e que isso não acabará destruindo toda a sua cultura Empresarial é tolice os roteiros devem ser precisos honestos e refletir a sua cultura Empresarial que é de ética e integridade e precisam ser loucamente sensuais lembre-se essas coisas não são excludentes o roteiro pode ser sensual e convincente e ainda 100% ético Resumindo o roteiro deve ser uma verdade bem contada sétimo a equação é de energia dentro vantagens fora antes de tomar uma decisão o comprador potencial faz uma equação à velocidade da luz pesando a diferença entre o volume total de energia que terá de

gastar de modo a passar pelo processo de fechamento e receber o produto em comparação com valor de todas as vantagens que você lhe prometeu tanto imediatas quanto no futuro para isso se o valor das vantagens esperadas superar o total do gasto projetado de energia o cérebro do comprador potencial dará um sinal Claro e ele poderá decidir se quer ou não comprar inversamente se o valor das vantagens esperadas por menor que o gasto projetado de energia uma bandeira vermelha e eliminando qualquer chance de compra até que você tenha satisfeito a equação o nome dessa equação é

energia dentro vantagens fora e ela entra em Ação Toda vez que você pergunta sobre o pedido incluindo quando reage a sinais de compra durante a segunda metade da venda esse processo nem sequer é registrado pela Mente Consciente do comprador potencial até um micro segundo após você ter perguntado sobre o pedido instante no qual entra em Ação instruindo o monólogo interior a fazer uma pergunta simples mas muito objetiva isso realmente vale a pena do ponto de vista lógico a soma de todas as vantagens que eu espero receber é maior que a soma de toda a energia

que terei de gastar para recebê-las o que você precisa entender é que embora um Resultado positivo dessa equação não seja necessariamente que o comprador potencial fará compra um resultado negativo significa que ele decidamente não irá comprar isso não é para sempre mas só até você ter outra chance de perguntar pelo pedido novamente momento em que seguirá uma série de princípios muito simples e muito eficazes que irão garantir que termine no lado certo da equação deixe-me apresentar rapidamente esses princípios usando nossos confiáveis personagens Bio peterse John Smith como exemplos Digamos que Bill Peters acabou de fazer

uma apresentação de vendas matadora para John Smith durante a qual explicou a miríade de vantagens de seu produto E por que é uma solução perfeita para os desafios que o senhor Smith enfrenta algo com que o senhor Smith concordou plenamente dando a BIOS sinais certos durante toda a apresentação de vendas Bill Só precisa apresentar uma situação de fechamento explicando os vários passos que o senhor Smith terá de dar para começar e depois perguntar pelo pedido Bio Diz ao Senhor Smith John eis o que eu preciso que você faça primeiro me dê seu nome completo número

do RG número do CPF endereço residencial depois quero que faça uma cópia autenticada desses documentos para isso precisará ir ao cartório a seguir quero que vá ao banco para pegar um cheque administrativo e só depois do Senhor Smith pular uma dúzia de arcos e um círculo de fogo poderá ter as impressionantes vantagens que viu Peterson prometeu que seu produto oferecerá obviamente estou exagerando um pouco mas não muito a maioria das empresas se perde aqui uma vez que usa situações de fechamento que exigem que o comprador potencial gaste tanta energia que se torna impossível terminar do

lado certo dessa equação Por falar nisso nunca se esqueça de que dinheiro basicamente não é nada mais que energia estocada você gasta energia realizando algum tipo de trabalho pelo qual recebe dinheiro em troca claro que parte desse dinheiro acaba sendo usado em despesas básicas de manutenção como comida casa vestuário despesas médicas pagamentos de contas em geral e o restante dele você deposita no banco lugar em que terá sua energia estocada e poderá ser usada como você quiser a qualquer momento consequentemente quando você pede alguém para entrar em ação e lhe enviar seu dinheiro duramente ganho

está pedindo que gaste sua energia estocada você quer ter certeza de compensar esse gasto de energia destacando todas as valiosas vantagens que ele irá receber em troca você quer cristalizar o fato de que assim que ele diz sim irá receber um volume enorme de valiosas vantagens e o volume de energia que terá de gastar Será consideravelmente menor uma empresa que faz isso da melhor forma possível é a Amazon com a opção de compra clicando apenas em um botão ela tornou tão ridiculamente fácil para o cliente receber as vantagens de um produto que você começa a

achar que é trabalho demais comprá-lo de qualquer outro modo ainda mais revelador o que a Amazon descobriu foi que esses clientes são obrigados a clicar ainda que somente mais uma vez para ele é uma página diferente ela perde uma grande parcela dos compradores e se um cliente precisa clicar uma terceira vez a taxa de conversão desaba Essa é a importância que a equação tem para as pessoas que tomam uma decisão de compra positiva vamos voltar ao exemplo de bioéter seria um Smith Só que desta vez Mudamos o padrão de linguagem para refletir uma situação de

fechamento muito diferente John começar é realmente muito simples é só uma questão de nos dar seu nome e algumas informações básicas para nós cuidarmos de tudo por aqui e quando você soma isso com um vantagem número um vantagem número 2 que um vantagem número 3 John O único problema que você terá será não ter comprado mais isso isso é um fechamento com pouca energia dentro enormes vantagens fora e Pode ser adaptado facilmente a qualquer setor contudo algumas vezes você irá se ver em uma situação em que o processo ou o produto que está vendendo não

é tão simples assim um exemplo seria um serviços bancários ou hipotecas em que é preciso saltar por muita burocracia embora você não possa dizer que algo é simples quando é muito complicado ainda pode deixar claro ao comprador potencial que fará tudo ao seu alcance para tornar o processo mais simples possível para ele antes de avançarmos vamos repassar rapidamente o processo de como lidar com sinais de compra quando surgem na segunda metade da venda a medida que o comprador potencial começa a ficar cada vez mais perto dos três dez enviar sinais de que está interessado em

comprar na forma de perguntas sobre o processo de fechamento um comprador potencial pode dizer quanto você disse que isso irá custar ou quanto tempo demora até que eu recebo o produto ou Quanto tempo até começar a ver os resultados Esses são alguns exemplos dos sinais de compra mais comuns Digamos que você já perguntou pelo pedido uma primeira vez está no meio de um processo de reiteração e o comprador potencial de repente pergunta qual era mesmo o preço daquilo ao que você responde a são apenas três mil dólares e não fala mais nada infelizmente você acabou

de cometer um hacker de venda porque simplificando você acabou de criar uma situação em que há $3000 em energia entrando e 0 vantagem saindo não porque as vantagens não existam na verdade elas existem Mas porque você se esqueceu justamente de lembrar o comprador potencial da existência delas ao mesmo tempo em que pedia para que ele usasse suas reservas de energia o fato de apresentar as vantagens 3 ou 4 minutos antes quando perguntou pelo pedido pela primeira vez não tem peso na equação de energia dentro vantagens fora alguns minutos depois quando o comprador potencial lhe deu

um sinal de compra dito de outra forma os seres humanos têm Memória curta No que diz respeito ao efeito de equilíbrio de vantagens consequentemente você precisa reafirmar essas vantagens embora de forma mais rápida e sucinta ainda assim Precisa firmar todas as vezes em que levantar a questão do gasto de energia o modo correto de responder ao sinal de compra Qual era mesmo o preço daquilo é um desembolso de apenas 3 mil dólares e você vai continuar levantando com astúcia as vantagens da compra permita que eu lhe digo que você ganhará em troca disso vantagem número

1 vantagem número 2 e um vantagem número 3 Como disse antes começar é muito simples acredite em mim se você tiver a metade do Sucesso de Meus outros clientes neste programa seu único problema será eu não ter telefonado a seis meses e ter começado essa conversa antes isso parece justo É assim que você fecha a venda usei a expressão o desembolso para reformatar em vez de custo usei a palavra apenas para minimizar os $3000 rapidamente lembrei ao comprador potencial três grandes vantagens para compensar o gasto de energia de $3000 e a seguir reiterei a simplicidade

de iniciar o processo seguindo depois para um encerramento suave usando o meu padrão de três tons de absoluta certeza passando para completa sinceridade depois apelei para o tom de homem razoável enquanto dizia as três últimas palavras isso parece justo então Eu Me Calo oitavo o roteiro linha reta é parte de uma série de roteiros de fato pode haver até cinco ou seis roteiros diferentes que o levam da abertura ao fechamento de uma venda por exemplo você tem um roteiro que começa com aqueles determinantes primeiros quatro segundos e depois inclui suas perguntas de qualificação e a

transição a seguir tem um roteiro que começa com o corpo principal de sua apresentação e termina com você perguntando sobre o pedido pela primeira vez em terceiro lugar tem uma série de roteiros de refutação que inclui respostas bem pensadas que você preparou para as várias objeções comuns que irá ouvir em quarto uma série de roteiros de reiteração que contém os vários padrões de linguagem que ele permitiram insistir na venda de modo a levar o comprador potencial a níveis cada vez mais altos de certeza isso nos encaminha um aspecto importante do processo de venda que terá

um grande impacto em como você constrói apresenta cada um dos roteiros acima em termos de duração e fôlego e quanto tempo tem de passar se repetindo de modo refrescar as lembranças do comprador potencial estou me referindo aqui a questão do tipo de sistema de telefonemas que está usando ou seja Quantas vezes você planeja falar com o comprador potencial antes de perguntar pelo pedido pela primeira vez uma duas três quatro vezes Qualquer que seja o caso a lógica por trás de um sistema de vendas com duas ou mais chamadas é que cada uma delas seja pessoalmente

ou pelo telefone serve como ponto de partida para iniciar a seguinte em um estado de conexão maior e com mais noção das necessidades e dos pontos de desconforto do comprador potencial como o resultado das informações que você coletou na chamadas anteriores isso dá ao comprador potencial a oportunidade de rever documentos ou links que você tem enviado ou fazer a própria pesquisa de modo aumentar seu grau de certeza quanto a cada um dos três dez não há muito que você possa fazer em três chamadas que não pudesse ter feito em duas quando dou consultoria a uma

empresa usando um sistema de três chamadas sempre os passos experimentar um sistema de duas chamadas e aproveito é claro para ensinar o restante do sistema linha reta aquilo para o que foi contratado no fim São raros os testes que não provam as vantagens de usar o sistema de duas chamadas no mínimo porque é difícil entrar em contato com os mesmos compradores potenciais três vezes nos limites do ciclo de vendas todo o produto ou serviço tem seu próprio ciclo de vendas predeterminado que estabelece um número de dias entre os telefonemas em determinado momento quando o comprador

potencial excedeu o limite de número de dias entre as chamadas ele cai em uma pilha morta que acaba sendo redistribuída para outro vendedor depois do tempo adequado normalmente entre três e seis meses ou talvez até um ano mais que isso e a taxa de fechamento se torna irrisória isso Evita o comportamento derrotista de caçar repetidamente o mesmo comprador potencial que é esperado no caso de um vendedor não linha reta mesmo depois de ser dolorosamente Claro para qualquer outro ser humano que o comprador potencial está se recusando atender o telefonema quando o seu número aparece no

identificador de chamadas o mesmo vale para um sistema de quatro chamadas embora ele seja tão sem sentido Ainda que para um gerente de vendas mal preparado que sempre que me deparo com normalmente é uma razão válida para venda ser arrastada na maioria das vezes tem a ver com precisar lidar com muitos tomadores de decisões o que faz com que o vendedor precisa subir Pouco a Pouco fechando com um tomador de decisões de cada vez até conseguir chegar ao último tomador de decisões para assinar o acordo a outra razão comum é um determinado produto exigir que

o comprador em vista um volume significativo de recursos seja tempo dinheiro trabalho os três juntos para integrar um novo produto ao seu negócio e antes que ele assine na linha pontilhada é preciso ter uma significativa reflexão e um planejamento estratégico em um sistema de quatro chamadas por exemplo um resultado favorável na terceira Chamada seria o comprador potencial assinando uma carta de intenções e em casos em que for necessário um acordo de confidencialidade para que ele sua equipe possam estudar melhor o funcionamento interno do produto um processo conhecido formalmente como fazer diligências para garantir que é

tudo que você afirmou ser Além disso há um ponto na venda em que advogados das duas partes tendem a se envolver indo e vindo enquanto repassam as mudanças que outro fez pegando o que começou como um acordo simples e objetivo e complicando a um nível enlouquecedor ao mesmo tempo cobrando enormes honorários no processo embora a maioria dos Advogados seja razoavelmente honesta ainda muitos gananciosos crônicos por aí então tome cuidado especialmente se a comissão estiver ligada lucratividade do negócio Se esse for o caso você deve garantir que alguém competentes a mini cada fatura com um pente

fino negocia retirada de qualquer coisa que remotamente pareça suspeita porque esse é um daqueles casos em que se a fumaça há fogo seja como for assim que a equipe do comprador potencial de Ok nas diligências e os advogados extraíram a devida quantidade de carne dos ossos de todos você tem a chance de fechar o negócio que implica assinatura de um acordo definitivo ou contrato e a troca de um volume de dinheiro para determinado a coisa mais importante é Recordar durante todo esse processo é que até que um acordo definitivo seja assinado e o dinheiro troque

de mãos o negócio não está fechado o que quer dizer que você precisa permanecer em contato com o comprador potencial e fazer o que puder para manter os três dez no mais alto nível possível isso inclua enviar ao comprador potencial depoimentos de outros clientes satisfeitos matérias de publicações do setor jornais e revistas que reforçam a ideia de que o comprador tomou a decisão certa e eventuais e meios e telefonemas regulares para garantir que mantém uma boa conexão enquanto processo se arrasta não há como super estimar o número de negócios que acabam frustrados durante o período

de espera embora demore algo entre quatro e seis semanas para concluir o processo ele pode se arrastar por até três meses se aquele tipo especial de advogado se envolve o comprador potencial não está sob pressão de tempo para fechar o negócio ainda assim desde que você continue a manter o grau de certeza do comprador potencial mais alto possível as coisas devem acabar bem e você fechará a maioria dos negócios que chegam a esse ponto e receber a sua comissão que é melhor que seja substancial Considerando o tempo que tomou e a dificuldade que você teve

para levar ao fechamento esse substancial é impossível dizer sem conhecer todos os detalhes Mas se a sua comissão não for na casa dos milhares de dólares por um negócio que demorou seis meses para fechar é melhor que você tenha uma bela base salarial para compensar mas novamente a variáveis de mais em Ação o país no qual você mora o que é considerado normal em seu setor uma oportunidade de promoção na empresa em que trabalha quanto prazer você sente com o que faz para que eu lhe dê uma resposta sobre remuneração que seja qualquer coisa mais

que um palpite importante porém é você garantir que durante o período de espera toda a sua comunicação com a quase é novo cliente seja de uma posição de força no que lhe diz respeito o negócio já foi fechado e a comunicação que você está enviando é para construir uma relação em longo prazo e fazer mais negócios do futuro do contrário você parecerá desesperado e isso acabará produzindo o efeito oposto mas a fora esses dois exemplos qualquer coisa mais que um sistema de três chamadas será resultado de um processo de vendas administrado por um gerente de

vendas igualmente falho que está sentado preguiçosamente observando um time formado sempre por vendedores inexperientes que batem a cabeça na parede tentando alcançar a mesma pessoa quatro vezes antes de poder perguntar pelo pedido afinal se houvesse alguém experiente iria inicialmente sugerir e depois finalmente exigir ser autorizado a reduzir o número de telefonemas para três ou menos só para que você saiba essa exigência é quase sempre acompanhada por uma revolta de todo o setor de vendas liderada pelo vendedor experiente que está usando a nuvem de desespero que paira sobre um setor de vendas de mal desempenho como

gastarin envenenando corações e mentes e abalando à disposição coletiva seja você o dono o gerente de vendas ou apenas um vendedor no setor de vendas precisa prestar muita atenção à quantidade de chamadas no ciclo de vendas de olho em reduzi-las ao menor número possível o modo de fazer isso de forma segura e efetiva eliminar um telefonema do ciclo de cada vez até chegar ao ponto em que uma redução em seu percentual de fechamento não é superado Por Um maior número de negócios fechados por causa do grande aumento no número de telefonemas de vendas feitos para

fechar Negócios em Oposição a preparar o telefone como expliquei no capítulo 2 a linha reta é uma representação visual da venda perfeita na qual tudo que você disse todo argumento que apresenta para que o comprador potencial faça negócio com você é recebido pelo comprador potencial com um sim até o momento em que você pergunta sobre o pedido e ele concorda em fechar negócio Além disso cada palavra que sai de sua boca foi pensado especificamente para atingir um objetivo geral que aumentar o grau de certeza do comprador Potencial em cada um dos três dez até o

nível mais alto possível um 10 na escala de certeza em termos da ordem pela qual você cria certeza sempre seguirá o mesmo padrão o produto em primeiro lugar o vendedor você no caso em segundo a empresa por trás do produto em terceiro em termos da distinção entre lógica e emoção você sempre irá apresentar argumentos lógicos impermeáveis primeiro e argumentos emocionais depois porque simplificando ao apresentar o argumento lógico impermeável primeiro você satisfaz o detector de babaquice do comprador potencial que o libera para ser emocionalmente motivado o modo Como irá fazer isso é por intermédio de uma

série de roteiros linha reta profissionalmente construídos garantindo que você saiba exatamente o que dizer antes de precisar fazer tal coisa esses roteiros terão embutidos padrões de linguagem que são pequenos elementos de informação habilidosamente criados cada um dos quais com o objetivo específico ah por exemplo padrões concebidos para criar certeza lógica e a padrões criados para gerar certeza emocional para reduzir o Limiar de ação de alguém e outro para aumentar o desconforto a um padrão para tudo Resumindo na primeira metade da venda os padrões de linguagem servem como âncoras para cada passo da sintaxe são importantes

aspecto para garantir um Resultado positivo na segunda metade da venda os padrões de linguagem servem como base de todo o processo de reiteração e tudo que você digi em torno deles em seu padrão de abertura Você está se apresentando apresentando sua empresa e explicando a razão de seu telefonema usando tons de linguagem corporal para se definir como um especialista para conseguir assumir o controle da conversa e começar a conduzir o comprador potencial pela Linha Reta da abertura ao fechamento eis as regras básicas para criar uma introdução poderosa vamos assumir um telefonemado seja entusiasmado desde o

início pareça sempre familiar você não diz por exemplo Oi o senhor Jones está você deve dizer oi John está apresente você e sua empresa nas duas primeiras frases depois repita o nome de sua empresa uma segunda vez ainda nas duas primeiras frases use palavras Poderosas como drasticamente explosivo maior crescimento mais respeitado palavras Poderosas ajudam a despertar a atenção do comprador estabelecer você como um especialista use justificativas abordei no capítulo 10 Peça permissão para começar o processo de qualificação o padrão seguinte lhe permitirá uma transição suave para fase de coleta de informações incluirá pedir ao comprador

potencial permissão para fazer perguntas bem como todas as perguntas que você pretende fazer enunciadas na ordem correta com marcações indicando qual tão será adotado de modo a garantir que consiga a resposta mais abrangente e claro você irá se assegurar de estar escutando cada uma das respostas do comprador potencial para garantir que seja estabelecida uma forte conexão nos níveis Consciente e inconsciente eis alguns exemplos de perguntas genéricas que podem ser utilizadas virtualmente em todos os setores do que você gosta ou desgoste em seu fornecedor atual um comprador potencial já tem uma fonte ou está usando um

produto similar e você não é a primeira pessoa a tentar vender a ele um novo produto Esta é uma pergunta muito poderosa Qual o maior problema em sua empresa aqui você precisa ter muito cuidado com o Tom Já que é a primeira tentativa direta de identificar o desconforto do comprador potencial se por exemplo você disser levemente Qual o seu maior problema vamos lá me diga um indicativo de que você não está se importando de verdade o Tom Correto deve transmitir sinceridade preocupação e desejo de ajudá-lo a resolver o desconforto e quando ele começar a falar

sobre isso você vai querer aumentar o desconforto fazendo as seguintes perguntas Há quanto tempo isso acontece você acha que está melhorando ou piorando como você se vê em dois anos ir como isso afeta sua saúde ou sua família você quer se assegurar de que faz o comprador potencial falar sobre seu desconforto esse tipo de pergunta Tem grande impacto em abrir a mente do comprador potencial a receber informações que ele irá avaliar quando compará-las com o seu desconforto qual seria seu programa ideal caso pudesse criar um essa pergunta funciona muito bem certo setores e não se

aplica outros o segredo é usar um tão lógico como se você fosse um cientista falando e não um tom de empatia de todos os fatores que acabamos de abordar qual o mais importante para você você quer descobrir a maior necessidade do comprador potencial Já que é o que precisa para convencê-lo perguntei tudo que é importante para você seu cliente levará mais em conta caso Pergunte isso desde que tenha feito um trabalho profissional até esse ponto você também pode dizer a algo que eu tenha esquecido algum modo pelo qual eu possa criar essa solução para você

isso nos leva ao final da introdução o momento em que você faz a transição para o principal de sua apresentação de vendas vamos recapitular rapidamente os vários padrões de linguagem um ao se apresentar lembre-se de parecer familiares sempre entusiasmado 2 o padrão seguinte será conseguir do comprador potencial a resposta estou bem como se lembra nos encontramos na quinta-feira passada no mariote como se lembra você mandou um cartão postal algumas semanas ou estamos entrando em contato com pessoas na sua região e Resumindo você está tentando ligar esse telefonema a primeira vez em que encontrou o comprador

potencial ou quando ele fez algo como enviar um cartão postal ou clicar em um site na internet três o padrão seguinte é importante a razão do telefonema a justificadora essencialmente a justificadora cria uma razão válida para estar ligando e aumenta drasticamente a sua taxa de concordância quatro A partir de agora você entra na parte da qualificação do seu roteiro e começa pedindo permissão para fazer perguntas esse é outro exemplo de usar uma justificadora desta vez com a expressão para apenas duas perguntas rápidas para não desperdiçar seu tempo isso dá motivo para sua necessidade de fazer

perguntas ao comprador potencial e essa razão é não desperdiçar o tempo dele você sempre precisa pedir permissão para qualificar 5 a parte final de sua abertura sempre é uma transição com base em tudo que você me disse isto serve perfeitamente a você essa transição deve servir de âncora você deve conhecer isso de cor No que diz respeito ao corpo principal de sua apresentação eu não posso lidar padrões de linguagem exatos já que eles variam de um setor para outro contudo Quando sou contratado por uma empresa para fazer um treinamento de vendas faço todo o vendedor

criar três ou quatro padrões de linguagem para cada um dos três dez e os reúnem escolho os melhores padrões para criar um roteiro básico se possível recomendo que você faça isso recrutando outros vendedores em seu escritório para formar um grupo e fazer um exercício deixe-me dar um ponto de partida com um punhado de dicas e orientações para criar padrões de linguagem para o cerne e o fechamento no momento em que você conclui a transição acima suas primeiras palavras no corpo principal devem ser o nome exato do produto processo programa ou serviço Que está oferecendo Eis

um exemplo que eu escrevi para o filme O Lobo de Wall Street nome da empresa aerotina internet ou não é uma empresa inovadora de alta tecnologia do Meio Oeste esperando a aprovação iminente da patente de uma nova geração de detectores de radar que terão aplicações militares e civis 2 o padrão de linguagem seguinte não pode ter mais que um ou dois parágrafos e deve se concentrar na vantagem que preenche diretamente a necessidade do cliente somente se possível tente usar comparações e metáforas para ilustrar O que quer dizer já que elas são muito mais efetivas que

apenas Fatos e números Além disso se puder eticamente relacionar este padrão com uma pessoa ou instituição confiável como um arrem de Feu JP Morgan faça isso Descubra se a sua empresa sabe de algum nome conhecido que tenha usado o seu produto e aprovado o importante é sempre que puder se valer da credibilidade de uma pessoa ou instituição e tentar incluir isso na apresentação três depois de ter empregado o padrão deve dizer que está me acompanhando ou faz sentido você só pode seguir em frente depois que o comprador potencial disser sim do contrário romperá conexão e

entrará na zona da Morte mas assim que ele concordar bom você concluiu um padrão de linguagem 4 repita os passos 2 e 3 e depois mais uma vez porém não mais que isso ocorrerá o risco de sufocar o cliente lembre-se sempre você está estruturando não se precipitando cinco ao fazer a transição para o fechamento deve tentar criar algum tipo de urgência no sentido de o cliente precisar comprar agora se estiverem um setor onde não haja urgência inerente tente pelo menos usar escassez tonal para insinuar urgência mas não crie falso urgência Isso não é certo 6

ao passar do corpo principal para o fechamento iniciamos com um padrão de transição que explica como é começar o processo de compra essa é a equação energia dentro vantagens fora 7 você pergunta diretamente pelo pedido sem eufemismos o motivo pelo qual destaco isso é que depois de passar os últimos 10 anos treinando setores de vendas por todo mundo eu descobri que a imensa maioria dos vendedores não pergunta muito pelo pedido ou fica dando voltas ou deixa de mencionar como se Esperasse que o comprador potencial Se apresente diga que deseja comprar a maioria dos estudos indica

que o número ideal de vezes que um vendedor deveria perguntar pelo pedido deve estar entre 5 e 7 contudo Eu discordo e acho que o número tem mais a ver com vendedores mal treinados passando pelo processo de fechamento de forma extremamente ineficaz três ou quatro vezes deveriam ser mais que suficientes quando você usa o sistema linha reta Eis um padrão de linguagem típico para um fechamento me dê uma chance E acredite em mim se eu só estiver metade certo seu único problema será eu não ter telefonado a seis meses e ter começado essa conversa antes

isso parece justo Aí está a estrutura básica para construir roteiros de primeira categoria que lhe permitem fechar um número enorme de negócios assim que você tiver passado pelo processo de criar um roteiro e finalizar o seu rascunho restam apenas duas coisas a fazer treinamento e repetição Você não imagina o tamanho da recompensa ser reservar um tempo para ler seu roteiro em voz alta e continuar ensaiando até chegar a um grau de competência inconsciente no qual conhece o roteiro de cor não espero que você seja perfeito logo na primeira vez mas o que quero dizer é

que escrever roteiros tem um fator suficientemente bom muito forte e ainda que você seja apenas correto na escrita de roteiros irá aumentar drasticamente sua taxa de fechamento para isso uma pergunta que sempre me fazem é quando eu devo usar meu roteiro e minha resposta é sempre você deve usar o sempre seja vendendo pessoalmente ou pelo telefone como usar um roteiro pessoalmente você está pensando muito simples você o Decora Como disse eu quero conhecer meus roteiros tão bem que vão além das próprias palavras lembre-se 10% da comunicação humana são feitos por palavras os outros 90% são

por tons e linguagem corporal ao decorar meu roteiro eu libero minha Mente Consciente para se concentrar nos 90% restantes conclamo você a continuar lendo seus roteiros para si mesmo para garantir que todos os padrões de linguagem e transições sejam absolutamente impecáveis leva algum tempo mas garanto que vale a pena Capítulo 12 a arte e a ciência da reiteração desde o dia em que inventei o sistema linha reta um dos princípios centrais que tenham curtido em corações e mentes de todas as pessoas que treinei aqui a venda Não começa de verdade até o comprador potencial fazer

a primeira objeção só Então você tem a chance de arregaçar as mangas e justificar seu contracheque independentemente do produto que esteja vendendo a três modos possíveis de comprador potencial reagir na primeira vez em que você perguntar o pedido Ele pode dizer sim o que significa que o negócio foi fechado e é hora de resolver a papelada e receber o pagamento Essas são as vendas fáceis sobre as quais falei no Capítulo 2 em que os compradores potenciais estão antecipadamente vendidos antes que o encontro de venda comece como vendedores nós adoramos mais do ponto de vista prático

eles são raros demais para que sejam considerados um resultado esperado o segredo aqui é administrar as expectativas você pode gostar de vendas fáceis Quando acontecem sem nunca esperar que aconteçam isso garante que inicia a segunda metade da venda com o mesmo grau de certeza e com a mesma disposição positiva com que iniciou a primeira metade não o que significa que o comprador potencial Decididamente não está interessado e é um momento de encerrar o encontro de vender passar para o comprador potencial seguinte se você tem seguido corretamente os passos na sintaxe da linha reta quase nunca

deve ser atingido por um não estou interessado a essa altura da venda Afinal já eliminou Os compradores potenciais que indicaram essa indiferença durante a fase de coleta de informações os únicos compradores potenciais com os quais você deveria lidar esta altura são aqueles cujas respostas às suas perguntas de coleta de informações indicaram que não só estavam interessados em seu produto como também precisavam dele podiam pagar por ele é um completo desafio a lógica que alguém que passou por todas aquelas checagens de meia volta depois que você tem apresentado uma série de vantagens que combinavam perfeitamente com

ele em termos de percentuais exatos você não deve esperar uma negativa Direta em mais de 1% ou 2% dos casos o que corresponde às suas vendas fáceis Talvez o que significa que o comprador potencial está em cima do muro e pode ir para um lado ou outro talvez consiste em todas as objeções comuns que um vendedor costuma receber na segunda metade da venda no total algo entre 12 e 14 delas embora metade corresponda variações de duas eu já as relacionei no capítulo 2 mas por conveniência e também para facilitar a lembrança Eis aqui novamente as

mais comuns deixe-me pensar sobre isso eu ligo para você mande algumas informações não estou com liquidei é uma outra fonte ou fornecedor ou corretor com a qual trabalho é um momento ruim do ano incluindo a época dos impostos são férias de verão é Natal é fim do ano fiscal e eu preciso conversar com alguém o que inclui o cônjuge o advogado o contador o sócio o conselheiro financeiro A Arte da deflexão vamos dizer que você é um corretor de ações ligando do nada para investidores ricos tentando persuadi-los abrir uma nova conta em sua corretora a

XY a ação que você recomenda como primeiro negócio é da Microsoft que está sendo negociada a 30 dólares cada e o mínimo para abertura de uma nova conta de $3000 ou 100 ações da Microsoft ao usar um sistema padrão de duas chamadas a taxa de sucesso é de 30%, você fecha 3 negócios A cada 10 compradores potenciais com os quais falam uma segunda vez ao telefone e 90% desses 30% acabam comprando Depois da terceira ou quarta vez em que você pergunta sobre o pedido do começo ao fim você demora aproximadamente 3 minutos para passar pela

primeira metade da venda e entre 10 e 15 minutos para concluir a segunda metade da venda e embora a primeira metade possa lhe parecer aticamente curta o que você precisa lembrar é que com um sistema de duas chamadas toda a coleta de informações e o estabelecimento inicial de conexão são concluídos no primeiro telefonema um belo ponto de partida na segunda chamada isso não significa que você não precisa gastar pelo menos algum tempo se conectando com o comprador potencial quando inicia o segundo telefonema mas todo esse processo não deve durar mais de um minuto contra 5

a 7 minutos para completar uma primeira ligação o processo de reconexão consiste em você conduzir o comprador potencial e o Peterson pelos seguintes passos um comece cumprimentando Bill pelo prenome depois volte a se apresentar dando nome sobrenome o nome de sua empresa e a localização e pergunte como Bill está passando lembre-se desde a primeira palavra seu Tom deve ser positivo empolgado com um toque de entusiasmo escapando pelas beiradas dois lembre ele que vocês conversaram alguns dias ou semanas antes e que você mandou por e-mail algumas informações sobre sua empresa não Eu repito não pergunte se

ele recebeu a informação ou teve tempo de estudar Já que é uma grande possibilidade de que ele diga não há uma dessas perguntas o que cria uma rampa de saída do encontro o modo de evitar isso é perguntar se o que está dizendo faz com que se lembre ao que ele quase sempre responde sim três explique rapidamente que ele pediu na última vez em que conversaram para você ligar assim que tivesse uma extraordinário ideia de investimento 4 demonstre surpresa caso ele responda não mas atribui isso ao fato de que ele recebe toneladas de telefonemas e

Meios todos os dias e assegure que você falou com ele enviou algumas informações por e-mail não há motivo para se preocupar já que foram apenas informações sobre a empresa depois Complete o terceiro passo Lembrando que ele pediu que telefonasse assim que tivesse uma ideia de investimento cinco explique que algo acabou de cair em sua mesa e que é uma das melhores coisas que viu nos últimos tempos e caso ele tenha 60 segundos você gostaria de apresentar a ideia seis complete a introdução perguntando se ele tem um minuto usando o tom de homem razoável eis como

o processo de reconexão pode aparecer no roteiro em que surgem algumas respostas típicas de um comprador potencial você oi é Bill quem fala comprador potencial sim é Bill você oi Bio aqui é John Smith ligando da XY Street como você está comprador potencial estou bem você Que ótimo viu se você se lembra nós conversamos algumas semanas e eu mandei um e-mail com informações sobre a minha empresa a XY títulos assim como alguns links para algumas de nossas recomendações recentes de ações lembra-se disso comprador potencial a Acho que sim você ótimo Bill na última vez em

que conversamos eu prometi ligar de volta quando tivesse uma ideia de investimento com enorme potencial e pouco risco o motivo para o telefonema de hoje é que algo assim Acabou de aparecer e é talvez a melhor coisa dos últimos seis meses se você tiver 60 segundos eu gostaria de apresentar a ideia você tem um minuto a partir disso você faz a transição suave para o principal de sua apresentação seguindo as regras e as orientações apresentadas no capítulo anterior sobre criação de roteiro e depois encerrará a primeira metade da venda perguntando diretamente sobre o pedido pela

primeira vez de modo objetivo não é para andar em círculos ao meio que perguntar sobre o pedido você pergunta diretamente dizendo algo como Bill é isso que eu quero que você faça fique com um pacote de 10 mil ações Microsoft a 30 dólares cada é um desembolso de 300 mil dólares ou metade disso no crédito e conclua o padrão de fechamento Esse é um investimento muito maior do que você espera que o comprador potencial realmente faça porém ao pedir um desembolso tão grande na primeira tentativa você ganha oportunidade de baixar paulatinamente esse valor a cada

nova tentativa de fechar negócio dosando as reduções para aqui na última tentativa de fechar você peça o piso mínimo para abertura de uma conta na empresa no jargão de vendas chamamos essa estratégia de venda reduzida e pode ser uma poderosa ferramenta de fechamento de negócios para produtos em que você aumenta ou diminui o volume da compra facilmente no caso de Bill Quando você perguntar pelo pedido na segunda vez baixará de 10 mil ações para 5.000 o que reduz o aspecto energia dentro da equação de fechamento em 50%, após ter acabado de aumentar o lado vantagens

isso cria uma sequência poderosa que aumentará significativamente sua taxa de fechamento e claro Na terceira tentativa de fechar você reduz para um mil ações e a seguir para 500 na quarta tentativa prosseguindo até o mínimo da empresa para abertura de uma conta lembre-se de que em sua primeira tentativa de fechamento você espera ouvir uma das objeções comuns então seu monólogo interior deve dizer ah exatamente como esperado uma cortina de fumaça para incerteza hora de arregaçar as mangas justificar meu contracheque em termos da objeção que o comprador potencial escolhe isso nem mesmo importa porque você irá

responder a todas as objeções comuns da mesma forma Digamos que Bio responda parece interessante deixe-me pensar nisso você reage com a resposta padrão linha reta uma objeção Inicial que é entendo que está dizendo Bill mas deixe-me fazer uma pergunta a ideia faz sentido para você você gosta da ideia se Bill tivesse dito é preciso falar com meu contador você teria respondido entendo que está dizendo Bill mas deixe-me fazer uma pergunta a ideia faz sentido para você você gosta da ideia e mais uma vez se ele tivesse dito é um mau momento do ano você responderia

entendo que está dizendo Bill mas deixe-me fazer uma pergunta a ideia faz sentido para você você gosta da ideia não importa qual entre as 12 ou 14 objeções comuns o comprador potencial apresente inicialmente você sempre responderá da mesma forma você irá dizer entendo que está dizendo Bill mas deixe-me fazer uma pergunta a ideia faz sentido para você você gosta da ideia repare como em vez de contestar diretamente a objeção você a desvia você reconheceu o fato de ter ouvido que build disse para garantir que ele não se sinta ignorado o que romperia a conexão e

depois desviou a conversa para uma direção mais produtiva que ia descobrir onde ele estava na escala de certeza no primeiro dos três dez que é o seu produto no jargão da linha reta nos referimos a esse processo como deflexão e ao passo número 6 da sintaxe da linha reta quando você desvia a objeção inicial de um comprador potencial evita responder diretamente usando um processo em Dois Passos o primeiro passo é um padrão de linguagem simples de cinco palavras entendo que está dizendo transmitido no tom de homem razoável suas palavras permitiram que o comprador potencial soubesse

que você ouviu a objeção portanto que não está ignorando e seu Tom faz com que o comprador potencial saiba que você respeita seu direito de se sentir assim o que garante que vocês permaneçam bem conectados o segundo passo é outro padrão de linguagem simples deixe-me fazer uma pergunta a ideia faz sentido para você você gosta da ideia ao qual você deu o tom de deixando de lado o dinheiro mais uma vez suas palavras estão dirigindo a conversa para uma trilha muito mais produtiva que nesse caso específico é avaliar o atual nível de certeza de bio

sobre a Microsoft ser uma boa compra no momento e seu Tom garante que ele não se sinta pressionado com a pergunta que se ele admitir que gosta de seu produto você não usará essa admissão contra ele para pressioná-lo a comprar afinal se ele se sentir assim reduzirá ao nível de entusiasmo ao responder que é a última coisa que você deseja que o comprador potencial faça nesse momento porque embora um sim básico seja suficiente para avançar na primeira metade da venda você precisa de um cintosmado durante a segunda metade a razão para isso é que o

grau de entusiasmo do SIM do comprador potencial servirá como principal meio de medir seu grau de certeza para cada um dos três dez Suponha que em resposta à reflexão da objeção inicial de bio ele tem a retrucado em um tom dubio É parece bastante Bom Há uma pergunta muito importante em que ponto da escala de certeza a resposta de bio incluindo o seu dúbio o Coloca ele está em três um cinco um nove um dez claramente ele não está em um 10 certo afinal quando o comprador potencial está em 10 Você sabe a resposta que

ele daria só ali assim A sim certamente faz todo sentido para mim eu adoro a ideia a tendência positiva será tão forte que suas palavras e seu Tom serão dicas Claras do grau de certeza outra alto a mesma coisa vale para uma escala de certeza embora na direção oposta a resposta que ele daria neste caso sóia como não de modo algum acho que é uma das ideias mais idiotas que já ouvi e seu Tom será de completa repulsa embora os graus intermediários possam ser um pouco mais difíceis de identificar ele não está em dois ou

três já que ambos têm uma emoção muito mais negativa na resposta que adibiu inversamente ele não está em 8 ou 9 já que esses níveis tem uma emoção muito mais positiva onde ele está onde está Bio na escala de certeza com base em sua reação eu não estava brincando quando disse que é um pouco mais difícil identificar esses graus intermediários mais ainda assim com base em suas palavras e no tom que as acompanha eu diria que eles têm algum ponto entre cinco e seis embora possa estar em quatro Mas provavelmente não por causa da natureza

de sua dubiedade que me sua mais positiva que negativa com base nisso e em meus anos de experiência estimando os diferentes graus de certeza de meus compradores potenciais eu colocaria Bio em seis em vez de cinco embora Qualquer deles não afete o resultado só lhe dei uma explicação intencionalmente verborrágica para transmitir algo muito importante reiteração é tanto uma arte como uma ciência não é necessário enlouquecer tentando descobrir o exato nível de certeza do comprador potencial com base em sua resposta desde que você consiga discernir o grau aproximado de certeza tem informação suficiente para determinar se

pode avançar em segurança rumo ao fechamento ou se precisa retornar a primeira metade da venda para aumentar o nível de certeza do comprador potencial Considerando o fato de que avaliei a resposta de bio em seis na escala de certeza faz sentido para você avançar na linha reta rumo ao fechamento a resposta é não absolutamente não um seis não é alto suficiente na escala de certeza para Bio ou para qualquer um de seus compradores potenciais pensar em abrir mão de seu dinheiro duramente conseguido para comprar algo Isso é verdade que ela estejam comprando 300 mil dólares

de ações da Microsoft 500 de ações baratas uma Mercedes Benz 2017 de 120 mil dólares ou uma bicicleta de 10 marchas de 500 um sistema de som de primeira categoria de 90 mil dólares ou uma TV tela plana de 42 polegadas por 399 dólares uma franquia de lanchonete de 75 mil dólares ou um curso do sistema linha reta para estudar em casa por 997 dólares em vez de seguir em frente tentar fechar negócio você vai retornar a primeira metade da venda ao ponto na linha reta em que acabou de fazer o principal de sua apresentação

de vendas linha reta e repassar a apresentação para reforçar o caso Lógico que construiu na apresentação inicial em sua nova apresentação você começará no ponto em que a estrutura lógica parou usando as vantagens mais poderosas e afirmações coerentes para transformar a estrutura em um argumento e refutável indiscutível enquanto usa a técnica tonal avançada de acompanhar liderar para começar a criar certeza emocional com esse padrão específico você vai conseguir dois resultados cruciais Primeiramente você busca aumentar o nível de certeza lógica do comprador potencial para o mais perto possível de um 10 segundo começa o processo de

levar o nível de certeza emocional do comprador potencial mais perto possível de 10 Vamos estudar esses processos passo a passo iniciando com a resposta de bio que o colocou em seis na escala de certeza lógica em função de seu Tom dúbio Bio disse é parece bastante bom ao que sua resposta padrão linha reta será Exatamente é uma grande compra uma das verdadeiras belezas aqui é e você entra diretamente no corpo de sua nova apresentação da mesma forma se o comprador potencial tivesse dito Acho que sim parece o que em um tom desinteressado que eu colocaria

em quatro na escala de certeza você diria Exatamente é uma grande compra uma das verdadeiras belezas aqui é E mais uma vez se ele tivesse dito absolutamente parece um grande investimento em um tom entusiasmado que eu teria colocado em oito ou nove na escala de certeza você diria Exatamente é uma grande compra uma das verdadeiras belezas aqui é como no processo de deflexão não importa de que modo o comprador potencial responda e não importa em que nível a resposta eu coloque na escala de certeza você sempre responderá com as mesmas palavras o que irá mudar

contudo será seu Tom deixe-me explicar rapidamente lembra-se da história que contei sobre meu filho Carter ficar aborrecido depois do treino de futebol e como eu conseguia acalmá-lo usando a estratégia tonal de acompanhar liderar é exatamente isso que você está fazendo agora começando pelo primeiro passo da Estratégia que entrar no mundo em seu comprador potencial está e acompanhá-lo acompanhá-lo para depois liderá-lo na direção que você quer que ele siga como o tom da resposta de bio estava em seis na escala de certeza Você não pode responder a ele em 10 se fizesse isso romperia instantaneamente a

conexão e seria visto como um vendedor de alta pressão em vez disso responde em um nível pouco acima de seis algo como 6,2 ou 6,3 para empurrar no levemente na direção que deseja que ele vá mas ainda assim estará entrando no mundo dele de lá você passará para o corpo principal de sua nova apresentação na qual acompanha e depois lidera na direção que deseja aumentando lentamente o nível de certeza em sua voz fazendo tão chegar ao pico mais ou menos na metade do padrão para depois manter esse tom de absoluta certeza até o fim a

única exceção a Isso é se a resposta do comprador potencial for abaixo de três na escala de certeza nesse caso você encerrará um encontro na mesma hora e se voltará para o próximo comprador potencial Afinal um comprador que ainda se sente tão negativo sobre seu produto depois que você acabou de construir um argumento Lógico não é um verdadeiro comprador você provavelmente está lidando com um curioso ou alguém com um senso de humor pervertido já que esse nível de negatividade Decididamente deveria ter se revelado durante a fase de coleta de informações e ele sido descartado é

por essa razão que respostas abaixo de três são raras neste ponto na maioria dos casos você estará lidando com respostas que ficam entre 5 e 7 com aproximadamente 10% entre um lado ou outro lembre-se de que decidir Em que ponto da escala de certeza o comprador potencial está não é uma ciência exata de modo que você tem de usar o bom senso se você classificou o comprador Potencial em dois na escala de certeza mas seu instinto ele diz que ele ainda pode ser um comprador vai querer devolver a resposta negativa em um tom incrédulo e

perguntar de novo se ele realmente Se ele responder qualquer coisa acima de cinco você pode começar a avançar embora com cautela já que a filosofia de não transformar não em si Continuará a se aplicar durante toda a segunda metade da venda com qualquer coisa abaixo de três sendo limite claro que para toda a resposta acima disso você passará para Nova apresentação usando o mesmo padrão de linguagem comprovado todas as vezes você irá dizer Exatamente é uma grande compra uma das verdadeiras belezas aqui é repassando a seguir para Nova apresentação que precisa ser tão convincente que

mesmo comprador potencial mais cético não tem escolha não ser ficar logicamente certo após ouvi-la eu não tenho como super estimar a importância desse padrão de linguagem ele precisa fazer sentido em todos os ângulos matematicamente economicamente logicamente na proposta de valor na pilha de vantagens na solução do desconforto no gasto de energia para além da utilização estratégica de maximizadores minimizadores justificativas palavras Poderosas metáforas e figuras confiáveis e ser apresentado de modo Impecável usando a estratégia de acompanhar liderar para criar certeza emocional para completar o padrão você vai aferir o comprador potencial fazendo a mesma pergunta principal

sempre uma tendo o tom de acompanhar liderar para avaliar o aumento de certeza para o primeiro 10 você vai perguntar entende o que estou dizendo viu você gosta da ideia como você já eliminou as últimas negativas conseguirá pelo menos alguns tipos de senha essa altura mesmo que a nova apresentação seja uma lástima o problema porém é que um sim básico já não é suficientemente bom porque o que você está fazendo agora nessa primeira reiteração é decifrar o segredo da estratégia de compra de bio como todos os compradores potenciais viu tem cinco números em sua combinação

de compra e como todos os cadeados de combinação você precisa saber quais são os cinco números e também Qual é a ordem o primeiro número que você precisa descobrir é o primeiro 10 e de modo a considerá-lo aberto você precisa ouvir um cintosmado do comprador potencial que seja pelo menos oito na escala de certeza quanto mais perto de 10 você estiver mais seguro estará de que tem o número certo contudo levar o comprador potencial a 10 vezes pode ser muito difícil já que 10 representam um estado de certeza tão absoluta que se aproxima do nível

de convicção e convicções não nascem instantaneamente levam tempo para se formar e demandam exposição repetida mesmo ideia sem uma mensagem concorrente a contradizila consequentemente levar o comprador potencial a 10 na escala de certeza dependerá em parte do produto que você está vendendo se estiver vendendo algo que é bem conhecido com uma reputação Impecável como um iPhone uma Mercedes classe s a ações do Facebook suporte técnico da Microsoft uma passagem de primeira classe um check-up completo na clínica mail você tem uma excelente chance de levar o comprador potencial a110 se ao contrário estiver vendendo um produto

de marca de que ninguém nunca ouviu falar 10 vai ser impossível um nove por outro lado é quase sempre factível com poucas exceções você consegue levar um comprador potencial A9 na escala de certeza mais que suficiente para fechar com 99% dos compradores potenciais com os quais você fala e no que diz respeito a um por cento restante você pode fechar com eles embora eu vá voltar a eles quando chegarmos ao quarto número na combinação de compra o Limiar de ação você terminou a nova apresentação dizendo a viu em um tom muito entusiasmado entende o que

eu estou dizendo Bio você gosta da ideia graças ao argumento lógico e refutável que você criou junto com a aplicação bem sucedida de acompanhar liderar a resposta de bio será exatamente aquela que você esperava e que você pode esperar da maioria dos compradores potenciais desde que a qualidade das novas apresentações continue responderá em um tom muito entusiasmado totalmente Eu adoro a ideia faz todo sentido para mim algo que você retrucará no mesmo tom de bio exatamente a ação realmente está pedindo para ser comprada e simplesmente assim você fechou o seu padrão conduzindo biológica e emocionalmente

em uma jogada rápida uma pergunta considerando que você acabou de levar o nível de certeza lógica de bio para pelo menos nove sua certeza emocional para pelo menos sete faz sentido fazer uma tentativa e perguntar novamente pelo pedido Afinal Civil tem um Limiar de ação baixo não há uma chance de que você possa ir direto ao finalmente e fechar com ele a resposta é não absolutamente não esse é evidentemente um exemplo muito simples mas não muda o fato de que é incrivelmente profundo como espécie os seres humanos são assim quando chegamos ao ponto determinante podemos

passar da completa Total desconfiança para um nível extremamente alto de confiança em questão de segundos mas se você analisasse essas mudanças radicais para qualquer lado descobriria que a verdade está em algum lugar no meio especialmente em uma situação de vendas ao longo dos anos eu estive em milhares de situações em que um comprador potencial que inicialmente fora cético ao ponto de demonstrar os utilidade depois de 30 minutos me preparava uma refeição de cinco pratos enquanto telefonava para amigos e parentes para contar como acabar de conhecer o maior corretor de potecas do mundo e que seus

amigos também deveriam refinanciar suas casas comigo a despeito de eu ainda não ter feito nada e não estar nem mesmo Perto de merecer esse tipo de endosso entusiasmado é assim que são os seres humanos especialmente em uma situação de venda quando o pêndulo da confiança começa a se mover vai até o fim o segredo para fazer um mover é usar o tempo para escrever um padrão antes de iniciar o encontro de vendas Vamos partir de onde paramos quando viu admitiu que era falta de confiança que o Detinha não sou objeção original embora sua resposta tenha

sido curta doce é nesse caso eu diria isso não elimina como foi profunda essas palavras simples marcam uma grande virada na venda marca um ponto em que você começa seu padrão seguinte você vai dizer em um tom simpático isso eu posso entender você não me conhece não tem o benefício de um histórico Então me dê um momento para eu me reapresentar meu nome é o seu nome sobrenome eu sou um seu título na um nome de sua empresa estou aqui há um número real anos e mergulho de assim você está contando ao comprador potencial um

pouco sobre você citando diplomas que tenha licenças quaisquer talentos especiais prêmios que tenha ganhado suas metas da empresa fatores que defendem em termos de ética integridade e atendimento ao cliente e como pode ser útil a ele a sua família em longo prazo do mesmo modo que você usou todo o tempo necessário para escrever a melhor versão possível de si mesmo escrever uma versão secundária e uma terciária e isso garantirá que você continue falando sobre si mesmo de modo inteligente caso a venda se arraste e obriga a executar reiterações adicionais você revendeu o seu produto o

primeiro dos três dez revendeu a si mesmo o segundo dos 3 10 é hora de revender a empresa por trás do produto o terceiro dos 3 10 e o modo de fazer isso é passando diretamente do padrão Forrest Gump para um novo padrão que foi concebido exatamente para isso para aumentar o grau de certeza do comprador potencial no terceiro 10 quando você chegar ao fim do padrão Forrest Gumball em vez de fazer uma pergunta ao seu comprador potencial como fez nos outros padrões vai passar diretamente para o novo padrão para revender a empresa usando as

seguintes cinco palavras como transição E quanto a minha empresa Digamos que a última coisa que você estava tentando transmitir quando comprar e quando vender eis como você faria sua transição de cinco palavras para o fim de seu padrão você diria eu vou levar você para a ideia e para fora dela também e quanto a minha empresa a xys e títulos é uma das mais respeitadas é uma transição suave em que você está revendendo o terceiro 10 diretamente nos calcanhares de revenda do segundo 10 de modo a criar um padrão de linguagem matador para seu terceiro

10 você deve seguir o mesmo protocolo que apresentei para a criação do padrão incluindo gastar o tempo necessário para escrever a melhor versão possível de sua empresa com base lógica e emocional e Por garantia criar versões secundária e terciária dela para garantir que possa fazer reiterações adicionais sem correr o risco de não ter coisas inteligentes a dizer em termos dos pontos específicos você vai dizer algo como somos a número um somos em maior crescimento naquilo somos os maiores especialistas nisso o presidente do conselho um homem chamado Fulano é uma das mentes mais astutas em todo

o setor x y z ele é um completo X é um completo Y ele construiu a empresa em torno de uma coisa acima de todas Qualquer que seja e você completa o padrão indo diretamente para o fechamento dizendo algo na linha Bio porque não fazemos isso eu só o que eu estou pedindo é isso e passa diretamente para o fechamento que terminará com você perguntando sobre o pedido uma segunda vez caso a natureza do produto permita você deveria considerar uma compra ligeiramente menor já que isso Decididamente aumentará sua taxa de conversão assim você estará permitindo

ao comprador potencial testar a temperatura da água da próxima vez depois de ter visto o grande trabalho que você fez você poderá trabalhar em um nível muito mais elevado eis alguns exemplos de padrões de linguagem que funcionam muito bem com essa abordagem de redução se você me der um por cento de sua confiança eu conquistarei os outros 99% com uma venda pequena como esta depois de dividir minha comissão com a empresa e o governo não conseguirei colocar comida na tigela do meu cachorro não estou ficando rico com isto mas servirá de Marco para negócios futuros

ainda que você esteja vendendo um produto que não permita reduções não muda o fato de que esse é o ponto na linha reta em que muitos de seus compradores potenciais vão começar a comprar especialmente aqueles com baixo Limiar de ação já que descobrir os primeiros três números de sua combinação de compra é suficiente para fechar o negócio aproximadamente 20% dos compradores potenciais que ele apresentam uma objeção Inicial fechar um negócio exatamente aqui como resultado de uma única reiteração os outros demandaram um pouco mais de persuasão na forma de reiterações adicionais dirigidas a uma das seguintes

três áreas um aumentar o nível de certeza para um ou mais dois três dez dois reduzir o Limiar de ação 3 aumentar o Limiar de desconforto segundo e terceira reiterações parabéns você chegou ao ponto da venda em que vai experimentar o desprazer de pular objeções aqueles compradores potenciais que Originalmente queriam pensar sobre isso de repente vão precisar conversar com as esposas ou os contadores pediram para você mandar alguma informação ou dirão que é um mau momento do ano para a maioria dos vendedores será atingido por uma objeção é suficiente para colocar a venda em uma

espiral da Morte contudo quando são atingidos por uma segunda objeção como a primeira não passa de uma cortina de fumaça para incerteza é um momento em que as coisas começam a se tornar cômicas ao ser atingido pela primeira objeção um vendedor típico reage com uma contestação enlatada concebido especificamente para superar aquela objeção e pergunta novamente sobre o pedido claro que o problema é que sem que o vendedor saiba ele deu uma resposta Concebida para superar uma objeção real não uma cortina de fumaça para incerteza sobre um dos três dez consequentemente a contestação do vendedor não

exerce nenhuma influência sobre o comprador potencial e o que o comprador potencial faz ele joga Limpo com o vendedor escute parceiro você pode saber que essas objeções que estou fazendo não são de verdade são apenas uma cortina de fumaça para incerteza só achei que era mais respeitoso dizer é deixe-me pensar nisso do que dizer e eu não confio em você que é o que realmente está me detendo não é nada pessoal é só que eu e você Acabamos de nos conhecer então é natural que eu me sinto assim a verdade é que não estou 100%

certo sobre o seu produto quero dizer ele parece bastante bom mas eu Decididamente preciso saber mais antes de comprar seria extremamente positivo o seu comprador potencial agisse dessa forma você poderia se concentrar no que realmente importa que é levar o nível de certeza nos três 10 e se necessário baixar o Limiar de ação e adicionar desconforto mas não é assim que as coisas costumam acontecer em vez de jogar limpo o comprador potencial escolhe o caminho da menor resistência e passa para outra objeção uma que o vendedor ainda não teve oportunidade de refutar e o que

o vendedor faz como um cachorro perseguindo o próprio rabo o vendedor retorna a relação de refutações enlatadas escolhe aquela que foi criada para combater essa nova objeção e repete o processo tentando parecer o mais suave natural possível em seguida passe imediatamente para Nova pergunta sobre o pedido o vendedor se calha e espera que o comprador potencial responda confiando no fato de que como acertou o prego bem na cabeça com a última refutação o comprador potencial deve dizer sim dessa vez mas claro não é o que acaba acontecendo desde que o comprador potencial recebeu uma resposta

outra objeção que não poderia ser menos importante Ele simplesmente muda para uma nova objeção e o vendedor solta mais uma resposta enlatada e a venda entra em uma espiral da Morte acha que estou exagerando por mais improvável que pareça não estou Isso é o que acontece em todo mundo quando vendedores ouvem aquela primeira objeção a não ser claro que tenham sorte o suficiente de ter aprendido a estratégia de reiteração e nesse caso evitam a primeira objeção usando a estratégia da deflexão contudo no caso da segunda objeção você não terá escolha não ser lidar com ela

diretamente já que seria considerado evasivo demais refletir objeção após objeção é importante lembrar que Qualquer que seja refutação que você usa para reagir a objeção do comprador potencial tudo que a resposta faz é lhe dar o direito de falar mais deixe-me dar um exemplo Digamos que Bill não tenha comprado depois da primeira reiteração quando você perguntou pelo pedido pela segunda vez ele disse isso realmente parece bom porque não me dá seu telefone pessoal e eu ligo daqui alguns dias e dou uma resposta sua refutação a essa objeção deve soar como o seguinte entendo que você

está dizendo Bill mas deixe-me dizer que eu faço isso há algum tempo e se é uma coisa que aprendi é que quando as pessoas respondem que vão pensar no assunto ou ligar de volta o que acaba acontecendo é que elas enterram a ideia no fundo da cabeça e decidem contra ela não porque não gosta da ideia no seu caso eu sei que você gosta mas como somos pessoas muito ocupadas você voltará a sua vida agitada e acabará perdendo esta oportunidade não quero que isso aconteça com você deixe-me dizer que uma das grandes belezas da situação

é que neste momento a Microsoft está prestes em simplesmente assim você retornou serenamente a venda recomeçando do ponto em que parou de construir seus argumentos lógicos emocionais no final da primeira reiteração em outras palavras quando o comprador potencial lhe apresenta a segunda objeção você não vai responder a ele perguntar novamente pelo pedido vai retornar a venda e levar o comprador potencial a um nível de certeza muito mais alto para cada um dos três dez usando os padrões de linguagem secundários que criou com esse objetivo a partir desse ponto em vez de seguir diretamente para venda

como fez na primeira reiteração você entregará um padrão de linguagem poderoso que lhe permitirá descobrir o quarto número da combinação de compra do comprador potencial ou seja seu Limiar de ação o Limiar de ação por definição o Limiar de ação é um nível coletivo de certeza que uma pessoa precisa alcançar antes de se sentir suficientemente confortável para comprar eu pessoalmente tem um Limiar de ação muito baixo e isso quer dizer que é extremamente fácil vender para mim porque porque você não precisa me levar a 10 10 na escala de certeza para que eu compre se

você me levar a sete oito sete provavelmente será suficiente especialmente se a compra resolver um desconforto que sinto por uma necessidade não atendida Eis um exemplo perfeito há alguns anos eu estava andando por um aeroporto interte Austrália ocidental e ao me aproximar do portão ouvir um ruído alto ao fundo que sou como se alguém tivesse acertado com força uma bola de golfe Quando Me virei na direção do som vi um garoto asiático com um taco de golfe na mão em uma pose perfeita de troféu como se tivesse acabado de acertar uma tacada de 300 metros

bem no meio O garoto estava em pé ao lado de uma espécie de instalação profissional que havia sido isolada e enquanto eu seguia para o meu portão o vi colocar outra bola de golfe em um tapete fazer um elegante movimento de onde eu estava parecia que ele acertar a bola através de uma janela mas ao examinar com mais cuidado vi que a bola estava presa lateral do taco no fim das contas uma empresa Inventaram um sistema de treinamento de golfe revolucionário no qual colocava velcro na lateral de um taco de golf em uma bola de

golfe oficial feita do mesmo material esponjoso de modo que ao dar uma tacada a bola grudava na face do taco e com base onde ela Pegava você sabia que tipo de tacada estava dando eu observei o garoto dar mais algumas tacadas depois me aproximei para examinar mais de perto e receber uma explicação de como a coisa funcionava é simples ele disse com confiança vou mostrar a você e com isso ele colocou a bola em um suporte de plástico branco tomou posição e desferiu uma bela atacada na bola de golfe que poderia ser lançada 300 metros

até o centro do ferro aí contudo quando me mostrou a cabeça do taco lá estava a bola presa Face do taco como se colado ali veja ele disse orgulhoso eu acertei bem no meio da Bola bem aqui E essa teria sido uma bela atacada sólida uns 280 metros até a grama curta a seguir passou explicar como você podia ver se estava acertando a bola perto de mais da base da ponta o que eu ajudaria se livrar do mais medonho de todos os resultados de uma tacada mandar a bola na direção errada passei alguns momentos avaliando

tudo e me dando conta do fato de que sendo golfe esporte mais difícil de dominar em todo mundo havia uma chance muito pequena de que aquela criação conseguisse melhorar minimamente a minha tacada ainda assim o otário nem brilhou e eu perguntei quanto custa apenas 49 dólares Ele respondeu e já vem na caixa Você pode levar no avião certo eu levo murmurei e simplesmente assim comprei ali mesmo sabendo que não tinha nenhuma chance de funcionar Mas porque porque também uma decisão que parecia contradizer meu interesse pessoal A resposta está no mecanismo interno que faz com que

os seres humanos como espécie tomem decisões de compra eles exibem filmes Paralelos na mente no instante em que você toma uma decisão de compra o cérebro passa dois filmes distintos um positivo que representa o potencial favorável na forma de todas as vantagens que você poderá experimentar no futuro caso o produto prove ser tão impressionante quanto o vendedor fez parecer e um negativo que representa o risco de perda na forma de todas as coisas dolorosas que você experimentará no futuro caso fique claro que o vendedor e o produto é amável Qual é a melhor probabilidade Qual

é a pior probabilidade o cérebro passa esses dois filmes simultaneamente em sua mente Mas isso acontece tão rápido que você nem sequer se dá conta no caso do sistema de treinamento de golfe Se o vendedor se revelasse um completo picareta e o produto fosse inútil Qual a pior coisa que poderia ter acontecido caso eu fizesse a compra Afinal 49 dólares iriam me colocar em um asilo Não claro que não vai piorar ainda mais a minha tacada duvido muito vou me sentir um idiota por ter sido roubado novamente Não porque eu gastei apenas 49 dólares Então

qual o problema isso é o mais longe no negativo que eu chegaria em termos de caminhar pelo futuro de meu risco de perda contudo no que diz respeito a considerar o potencial positivo e eu realmente deixei a minha imaginação voar eu dizia a mim mesmo se essa coisa me ajudar a me livrar daquelas Malditas tacadas de base que tenho dado e me ajudar a conseguir uma bela atacada como Aquele garotinho asiático deu posso imaginar como vou me sentir na sede do clube com meus companheiros depois de uma partida enquanto tomamos cerveja e eu me vangloria

de Minha Nova tacada de golfe Esse é um exemplo perfeito de como uma pessoa como eu com um Limiar de ação muito baixo passar um filme positivo muito fortalecedor sem qualquer estímulo de força externa embora eu sempre faça questão de exibir o filme negativo não perco muito tempo com ele em vez disso saboto esse filme em duração e intensidade Mas vamos dar uma olhada em alguém que é o oposto de mim alguém com Limiar de ação Ultra Auto como meu pai Max um dos compradores mais difíceis do planeta meu pai não comprará nada não ser

que esteja absolutamente certo de todos os três 10 Isso significa que deve estar absolutamente seguro deles não é possível vender curas milagrosas para ele em um aeroporto por exemplo no momento em que ele percebesse que o garoto movimentando o taco de golfe estava vendendo algo ele diria Quem é aquele garoto acha que é vendendo uma cura Milagrosa para o Golf um homem não pode mais andar por um aeroporto sem que alguém tente lhe vender alguma coisa O que torna esse garoto uma autoridade em golfe que petulância que pétolancia se você conseguir levar meu pai a

88 na escala de certeza não haverá como ele comprar da mesma forma ele não comprará em 7 10 8 ou 8 9 8 a única forma de ele comprar será quando você levar a 10 10 ele estiver seguro disso é por essa razão que com frequência nos vemos em situações em que tentamos fechar negócio com alguém cujas respostas indicam que ele está em um estado de absoluta certeza em todos os três dez mas ainda assim não conseguimos fazer com que Cruze a linha em vez disso ele continua pulando de uma objeção a outra dizendo coisas

como deixe-me pensar nisso ou eu ligo para você ou mande alguma informação e assim por diante então o que você faz nesses casos a resposta é você baixa o Limiar de ação do comprador potencial imediatamente a quatro maneiras de fazer isso A primeira é oferecer ao comprador potencial uma garantia de devolução do dinheiro essa é uma estratégia muito comum usada em números setores é especialmente comum na internet onde o risco de não receber aquilo pelo que você achou que pagaria significativamente mais alto que no mercado offline em função da presença de um grande número de

vendedores estrangeiros e revendedores Independentes a segunda é oferecer ao comprador potencial cada um período de carência ou rescisão essa é uma característica contratual que permite a um comprador potencial tomar uma decisão agora mas voltar atrás em até 5 dias úteis é comum em certores regulados como imobiliário e vendas de pacotes de viagem embora períodos de rescisão sejam determinados por um órgão estadual ou federal ainda podem ser usados como uma poderosa ferramenta de fechamento de negócios a terceira é usar frases determinantes que pintam um quadro que contradizem as preocupações e os temores iluminados por um típico

comprador potencial com alto Limiar de decisão alguns exemplos são eu estarei com você em todos os passos do processo nós nos orgulhamos de nossas longas relações duradouras temos um atendimento ao cliente de primeiro mundo a quarta e de longe a mais eficaz é usar um padrão de linguagem muito poderoso que lhe permite reverter temporariamente os filmes Paralelos de um comprador potencial de Alto Limiar de ação fazendo com que ele abandone a estratégia de exibir um filme negativo longo e real e um positivo extremamente abreviado no fim das contas a diferença entre meu pai e eu

é que como uma pessoa de baixo linear de ação minhas crianças são Tais que quando confrontado com uma tomada de decisão de compra eu exiba um filme positivo muito longo e muito fortalecedor e um negativo muito curto e não muito venenoso inversamente como uma pessoa com Limiar de ação bastante alto meu pai tem crenças que o levam quando confrontado com uma tomada de decisão de compra a exibir um filme negativo muito longo e muito venenoso e um positivo muito curto e nada inspirador o modo pelo qual você reverte esses filmes é usando o padrão de

linguagem já mencionado para reescrever os respectivos roteiros para o padrão de um indivíduo de baixo Limiar de ação Eis um exemplo do que você diria Bill caso ele ainda estivesse em cima do muro por ter um Limiar de ação extremamente alto viu deixe-me fazer uma pergunta sincera o que de pior poderia acontecer aqui Digamos que eu esteja errado a ação cai alguns pontos e você perca dois mil pratas isso vai colocar você em um asilo não viu responde com tanto de má vontade exatamente você continua Claro que não e pelo lado positivo vamos dizer que

eu esteja certo como ambos achamos que estou e Ação suba 15 ou 20 pontos como ambos achamos que acontecerá e você ganhe 15 mil ou vinte mil vai dar uma sensação boa mas não vai tornar você o homem mais rico da cidade vai não Decididamente não Bio responde claro que não não vai deixar você rico não vai deixar você pobre mais o que este negócio fará E servir como um Marco para negócios futuros vai mostrar a você que eu posso colocá-lo no mercado no momento certo e também tirá-lo porque não Fazemos o seguinte como é

a primeira vez que trabalhamos juntos porque não começamos com um pouco menos desta vez no lugar de pegar um pacote de 10.000 ações vamos pegar um pacote de mil ações que corresponde a um fluxo de caixa de apenas 30 mil dólares você ganhará um pouco menos com a alta das ações mas se eu ganho percentual permanecerá o mesmo e você pode me julgar com base nisso acredite em mim Bill se você tiver a metade do Sucesso de Meus outros clientes neste programa seu único problema será não ter comprado mais isso parece justo e você se

cala e espera uma resposta se o comprador potencial não responder rapidamente Não se sinta com apelido a preencher o vácuo na conversa e começar a falar durante o fechamento você está no momento mágico quando em uma sequência perfeita resumiu as melhores vantagens reduziu o gasto de energia diminuiu Limiar de ação e perguntou pelo pedido do modo certo usando o seu padrão de fechamento de três tons Então fique Calado e deixe o cliente responder se o fizer descobrirá que aproximadamente 75% De Todos Os compradores potenciais que acabam comprando de você farão isso ao olhar esses compradores

com alto Limiar de ação e por Breves momentos reduzir seu Limiar de ação você passará por aquela janela e fechará com aqueles que estão prestes a se tornar seus clientes mais fiéis se é uma coisa nos compradores potenciais de Alto Limiar de ação que os faz valer mais que o esforço necessário para fechar aquele se torna um excelentes clientes em longo prazo dão boas gorjetas não se importam de pagar caro e quase nunca trocam por outro vendedor mesmo quando recebem uma oferta de negócios melhor estão tão felizes de ter encontrado um vendedor capaz de levá-los

além de suas crenças limitadas e conquistar sua confiança que permanecerão meu pai foi um exemplo perfeito disso enquanto crescia eu observei fascinado como ele lidava com os poucos vendedores que atendiam todas as suas necessidades e nunca os questionavam sobre nada preço prazo de entrega produtos concorrentes opções ou características que recomendavam quanto de determinado item deveria comprar e quais garantias tinha ele via cada um dos vendedores como um especialista em seu respectivo campo e confiável em seu julgamento em todos os níveis ironicamente são esses compradores potenciais de Alto Limiar de ação Ultra aliás E altamente lucrativos

como meu pai que acabam escorrendo por entre os dedos de todos os vendedores que não são natos e os que não estudaram o sistema linha reta para eles esses compradores potenciais não passam de vendas de rotina que precisam ser levadas um pouco mais adiante na linha reta como resultado de suas crenças e que demandam do vendedor a descoberta do quarto número do segredo de compra para reduzir o Limiar de ação reiterações adicionais Quantas reiterações você deve executar 3 4 5 10 20 reiterações antes que eu responda deixe-me dizer que para aqueles compradores potenciais que ainda

não compraram você vai executar pelo menos mais uma reiteração Afinal você ainda tem de lidar com mais um número em sua combinação de compra especificamente o Limiar de desconforto pessoas que sentem desconforto significativo tendem agir rapidamente em oposição pessoas que negam tendem agir lentamente há uma relação inversa entre o volume de desconforto que um comprador potencial sente seu Limiar de ação da mesma forma que podemos baixar o Limiar de ação de um comprador potencial usando um padrão de linguagem acontecimentos naturais e cotidianos que podem ter impactos sobre isso e no que diz respeito a reduzir

o Limiar de desconforto o acontecimento principal é quanto de desconforto estamos sentindo Eis um exemplo perfeito de como essa relação funciona na vida real quando eu tinha nove anos meu pai nos levava para Washington capital dos Estados Unidos no carro da família como parte de duas semanas de férias de verão que tinham como destino Miami Beach Flórida estávamos em algum lugar perto do Estado de de lauer a cerca de duas horas de casa quando a bomba d'água foi o carro começou a engasgar as luzes do painel piscaram saiu fumaça de sobre o capô e meu

pai murmurou xingamentos em voz baixa enquanto parava no acostamento o que você precisa entender aqui é que meu pai era extremamente rígido no que dizia respeito a quem podia tocar em qualquer de seus bens e isso incluía itens básicos como suas camisas suas gravatas seu relógio de pulso sua câmera e os cabelos em sua cabeça que foram cortados pelo mesmo barbeiro nos 30 anos anteriores mais de todos os seus bens aquele com o que ele era mais rígido de longe era o carro ninguém e eu digo ninguém mesmo estava autorizado a mexer sobre o capô

do carro do meu pai a não ser um homem muito especial de mim do posto local de gasolina sonoko qualquer outro estava rigidamente vetado contudo naquele dia específico com a família presa no acostamento da estrada há quase 200 km de casa com sol supondo e a temperatura caindo o que você acha que meu pai fez foi ao posto de gasolina mais próximo que conseguiu achar e disse ao dono não importa o custo preciso que você conserte meu carro imediatamente em síntese o desconforto que ele experimentava pela possibilidade de sua família correr perigo fez com que

seu Limiar de ação desabasse e ele fosse transformado em um dos compradores mais fáceis do mundo É por isso que você introduz o desconforto em dois momentos primeiramente durante a fase de coleta de informações você identifica Qual é o desconforto de seu comprador potencial e se necessário o amplia para garantir que ele escute sua apresentação desse ponto de vista em segundo você retorna esse desconforto no começo de sua terceira reiteração usando um padrão de linguagem que sua mais ou menos assim Bio eu sei que você já demonstrou preocupação com sua aposentadoria em mim então ele

leva o nível de desconforto perguntando ao comprador potencial o que ele acha que acontecerá com a situação caso ele não haja para resolvê-la ao usar um tom de empatia você diria deixe-me fazer uma pergunta Bio Considerando que as coisas têm se deteriorado nos últimos 12 meses onde você se vê daqui a um ano ou pior daqui a cinco anos as angústias serão mais intensas e o deixarão noite sem dormir assegure-se de sustentar um tão muito simpático durante todo o padrão se fizer isso o comprador potencial dirá 9 em cada 10 vezes algo como na melhor

das hipóteses estarei na mesma situação de agora mas provavelmente será muito pior essa é a sua chance de dizer no tom de um me importo e eu sinto seu desconforto Entendo viu já vi essa situação mais de 2000 vezes e sei que essas coisas não costumam se resolver sozinhas A não ser que você entreceriamente em ação para dar um jeito deixe-me dizer que uma das verdadeiras belezas aqui é que me vai rapidamente revender os três dez usando uma consolidação concisa mas muito poderosa dos padrões de linguagem terciários que criou para cada um dos três dez

se concentrando quase exclusivamente no lado emocional da equação você vai fazer uso também da técnica de caminhar pelo futuro para pintar o quadro fundamental de um tempo livre de desconforto para o comprador potencial no qual ele pode se ver usando o seu produto obtendo as vantagens prometidas e se sentindo realizado em consequência disso a partir desse ponto você faz uma transição direta para um fechamento suave pergunta novamente pelo pedido lembre-se com exceção da primeira reiteração na qual você desviou a objeção inicial do comprador potencial as reiterações sempre começam respondendo a qualquer nova objeção usada pelo

comprador e lançando mão de uma das dezenas de refutações eficazes do recurso correspondente na internet você tem que compreender que não importa com o impressionante possa soar uma refutação o único efeito que terá será lidar mais tempo para falar é o que você diz depois da refutação que irá persuadir o comprador potencial a fechar negócio a essa altura seu comprador potencial se a ferrar a mesma objeção você deve agradecer e deixar que ele siga com sua vida Afinal você não quer ser um vendedor de alta pressão e ficar executando reiteração após reiteração em termos do

número máximo de reiterações que você pode aplicar infinito do ponto de vista teórico mas eu recomendo que você não Force a barra você saberá pelo comportamento do comprador potencial o momento de seguir em frente se ele começar a se irritar ou rir abertamente por se sentir pressionado é porque você foi longe demais assim que você perceber que o comprador potencial está se sentindo minimamente pressionado deve recuar de pronto e dizer por favor não interprete meu entusiasmo como pressão é que sei que isto combina perfeitamente com você a partir daqui você tem duas opções A primeira

é usar isso como uma oportunidade para retornar a venda se igual um e fazer uma nova tentativa prestando muita atenção em seu Tom e sua linguagem corporal bem como no Tom e na linguagem corporal do comprador potencial neste caso você quer evitar qualquer comunicação inconsciente que transmita certeza absoluta ou entusiasmo embutido se concentrando na sinceridade de eu sinto o seu desconforto no caso do comprador potencial você quer se concentrar em sua comunicação Consciente e inconsciente e se alguma delas indicar que ele está se sentindo pressionado ou perturbado você passaria imediatamente para segunda opção a segunda

opção é usar isso como uma oportunidade de estabelecer novamente uma conexão com o comprador potencial para poder encerrar o encontro de modo positivo e criar a possibilidade de um novo telefone nesta situação você deve dizer algo como Jean por favor não interprete meu entusiasmo como pressão é que sei que isto combina perfeitamente com você Depois você muda de Tom para aquele de completa sinceridade e acrescenta porque não Fazemos o seguinte deixe-me mandar um e-mail com a informação que você quer e ou qualquer que tenha sido a última objeção do comprador potencial e conversamos semana que

vem depois de você ter tido a oportunidade de estudar Todo o material parece bom para você e nesse momento você decide se quer telefonar de novo ou se deixa ele ligar para você o caminho que você escolher dependerá de vários fatores para que eu lhe dê uma resposta definitiva sem conhecer as especificidades de seu setor mas se houvesse um único fator a se considerar acima de todos seria a percentagem dois segundos telefonemas se o percentual for muito baixo eu deixaria a bola no campo dele pelo bem da administração de tempo esperaria um telefonema seria quase

uma garantia de que você conversará somente com compradores potenciais realmente interessados E se o percentual de segundos telefonemas que os transformam em clientes for muito alto eu não teria bola no seu canto e tomaria iniciativa do telefonema uma última observação nunca esqueça o aspecto ético da equação já que você não quer usar o desconforto para enfraquecer as pessoas você quer usá-lo para fortalecer Os compradores potenciais ajudando-os a tomar boas decisões de compra para que possam ter as coisas de que realmente precisam considerações finais quando se fala da aplicação do sistema linha reta no mundo real

O equívoco mais comum que os vendedores cometem esse rígidos demais no intuito de modificar os padrões de linguagem fundamentais do sistema que se encaixam bem em sua área a imensa maioria dos padrões de linguagem que abordeste seria perfeita para vendedores que trabalham com Seguros serviços financeiros educação produtos Solares vitaminas marketing de rede qualquer produto ou serviço no qual vendedor toma iniciativa do encontro de venda contudo se vocês tiverem uma loja de departamentos vendendo TVs roupas produtos esportivos computadores ou qualquer outra coisa não vai fazer muito sentido perguntar a um comprador potencial se a camisa que

ele acabou de experimentar tem serventia para ele em casos assim em que o padrão Inicial não se encaixa muito bem você só precisa adaptá-lo a sua situação específica se você trabalha vendendo TVs em uma loja de aparelhos eletrônicos por exemplo poderia dizer ao comprador potencial O que acha era isso que estava procurando atende as suas necessidades em vez de dizer nessa TV faz sentido para você pergunta que sua absolutamente ridícula lembre-se quando inventei o sistema linha reta era para vender ações de cinco dólares para 1% mais rico dos Americanos e o telefonava para essa parcela

sem avisar desde então Ensinei o sistema a milhões de pessoas de praticamente todos os setores e apenas mexendo um pouco nos padrões de linguagem fundamentais os resultados que elas obtiveram foram impressionantes quando se trata de aplicar o sistema linha reta setores fora daquele para o qual foi Originalmente projetado o segredo para o sucesso é ter a flexibilidade necessária de criar padrões de linguagem fundamentais você deve usar o bom senso como guia para garantir que tudo se encaixe o sistema linha reta é um sistema de persuasão poderoso que pode mudar sua vida em questão de dias

eu vi isso acontecer em todo mundo em inúmeras áreas pessoas que nunca haviam conseguido nada que sequer lembrassem sucesso de repente estavam obtendo coisas que nunca tinham considerado possível e levando uma vida muito mais poderosa que a imaginada em seus sonhos mais delirantes Tudo começa com dominar a arte da persuasão usando o sistema linha reta ao mesmo tempo em que se tem uma compreensão Clara de que você nunca sacrificar a sua ética e sua integridade ao longo do caminho Afinal sucesso com falta de ética e integridade não é sucesso tive de aprender isso do modo

difícil mas você não precisa especialmente tendo este livro Como guia [Música] se vocês estão assistindo a Este vídeo é porque gostaram do áudio livro e fico muito feliz por isso pois dedico muito tempo esforço para produzir conteúdos que possam ser úteis e interessantes para vocês se quiserem me ajudar a continuar produzindo conteúdo de qualidade uma forma muito simples e rápida de fazer isso é através do QR Code na tela ao realizar um kit de apenas 50 centavos esse pequeno gesto pode fazer uma grande diferença para mim como criador de conteúdo me motivando a continuar trazendo

novos livros para o canal o pix é uma forma rápida e segura de realizar [Música] a continuar produzindo mais vídeos como esse 50 centavos através do QR Code na tela é uma forma simples e fácil [Música]