TECNOLOGIA NO VAREJO ATUAL COM EMERSON LIMA CEO DA SAUTER E THARIEL MANTEIGA CEO PROHOUSE COLCHÕES

[Música] Olá seja muito bem-vindo a mais um ovista eu sou Rodrigo Maia se da go now One uma empresa do goveia ecosystem como sempre falando de negócios aqui né varejo consumo distribuição hospitalidade empreendedorismo e hoje tecnologia associada a dados nuvem e inteligência artificial como é que esses três itens podem e claro esses itens não apenas eles outros que a gente vai citar mas como é que eles podem auxiliar o varejo em resultados operacionais mais eficazes como é que pode auxiliar o varejo a trabalhar melhor e ser mais eficiente na operação Então essa questão da tecnologia

ela é muito presente eu vou dizer para você não quero trazer aqui aquela conversa de tecnologia para fazer as perguntas básicas já tô avisando que eu vou provocar e provocar bastante o nosso convidado que tá aqui que é o Emerson Lima que é CEO e fundador da salter que é uma empresa que trabalha muito com varejo nessa soluções tecnológicas primeiro de tudoo Emerson Obrigado pela sua presença obrigado por est aqui com a gente obrigado obrigado pela presença Rodrigo Parabéns aí pelo excelente programa e pela condição que você tem feito informação que você tem trazido para

todo o nosso mercado aí é isso aí quanto mais a gente conseguir compartilhar boas informações melhor e eu já começo te perguntando eu gosto já de conversa que o pessoal em casa consegue anotar e a gente desenvolver e informação relevante vamos chamar assim quais são hoje as principais tecnologias que você é vamos chamar assim entrega pras empresas que você atende ainda nem estou especificando somente o varejo Porque eu sei que você atende outros setores Mas quais são as principais tecnologias que você entrega e quais os os os empresários T mais requerido de vocês boa acho

que obviamente hoje a gente tem esse Boom de generative ai então toda toda a cadeia de produção toda a cadeia de Distribuição e obviamente o varejo tá muuito à procura de soluções baseadas em Inteligência Artificial que otimizem ou que personalizem a experiência do Consumidor eh a gente tem bastante solução aí envolvendo engenharia de dados envolvendo Inteligência Artificial e obviamente um ganho de performance aí que as empresas obtém quando levam seus ambientes de infraestrutura tecnológica para nuvem Então a gente tem atuado nessas perspectivas junto com os nossos clientes engenharia de dados e infraestrutura tecnológica para nuvem

Qual foi que você falou isso eh generative ai ah a e e como é que isso é aplicável né boa a gente tem diversos casos por exemplo tem um caso interessante sobretudo do varejo que diz que 70% das perguntas hoje que um usuário faz um e-commerce já é respondido por um chatbot quando a gente vai paraa generativa ai ou ia generativa a capacidade de gente aumentar essa eficiência é ainda maior isso a gente traduz uma experiência de compra muito melhor para usuário que tá navegando ali e para quem tá operando essa tecnologia obviamente uma eficiência

em custo né que essa eficiência em custo como a gente sabe o varejo sempre trabalha com margem B bem apertadas qualquer eficiência que ele busque por tecnologia representa na longevidade da companhia ou numa num desconto pro usuário final e e o que eu anotei aqui que é uma coisa que eu falo muito com os empresários os empresários conseguem ter essa percepção de valor porque algumas vezes quando eu trago não o fornecedor como é se o cas uh quando eu o varea e há uma reclamação vamos chamar assim e eu não estou dizendo que a reclamação

é com razão há uma reclamação de que o custo para você colocar Essas tecnologias em pé dentro do varejo muitas vezes inviabilizam isso E aí eu já perguntei para eles tá mas você tá vendo esse custo no primeiro mês de implantação ou você tá vendo esse custo em 1 do anos de operação o que de eficiência você vai ganhar e eu sinto que tem algumas dúvidas a respeito disso é eu acho que eles têm razão tá rrio em certo ponto assim infelizmente de tecnologia é muito caro a gente tem um caminho a percorrer acho que

já foi mais né Eh tem se barateado mas ainda é muito caro ainda mais quando a gente tá falando de uma tecnologia tão nova quanto a inteligência artificial não é à toa que a Nvidia tá com essa explosão de valuation aí ganhando tanto dinheiro eh Então realmente ainda é caro mas o que a gente percebe é que eu acho que o desafio principalmente pro pequeno ou talvez pro médio que sente um pouco mais isso vamos lembrar que a gente tem o cinco maiores marketplaces do país aí movimentam quase 300 bilhões de dólar de reais por

ano né Então tá um pouco concentrado isso faz com que concentre também a capacidade de investimento desses caras mas quando a gente tá falando do pequeno do médio eu acho que tem coisas às vezes ali por exemplo a gente vê muito ainda em redes eh pequenas eu tive uma experiência final de semana eu fui comprar um óculos uma rede de óticas que eu sempre compro meu óculos e eu fui numa loja emp pinhei a gente tá falando pro Brasil inteiro né F um bairro da zona oeste de São Paul Eu geralmente compro na zona sul

que é do lado nós estamos falando de 5 km de diferença e meu cadastro não existia na outra loja da mesma rede Então acho que essas Quest er eu acho que não é franqueada eu acho que ainda é loja própr mes F fosse então assim quando a gente tá falando de né é uma palavra bonita a gente vai falando grandes companhias Mas mesmo no pequeno ainda às vezes não consegue ter algo básico que é um cadastro atualizado e único nas diversas lojas Então mas aí deixa deixa eu deixa eu te interromper vamos chamar assim né

o que eu quero te dizer é assim eh o pequeno tem condição de ter uma tecnologia que permita esse cadastro único para ele porque assim o que eu tenho receio da gente falar isso e é óbvio que você tá dizendo você tem uma loja na zona sul que tá a 5 km por exemplo de uma loja na zona oeste cara você vai de uma loja para out não é possível que as pessoas não ten cadastro óbvio que esse nosso pensamento de consumidor mas o negócio dele para de pé se ele implantar não só essa Mas

duas ou três outras tecnologias em tese óbvias essa é uma excelente pergunta eu acho que sim eu acho que sim eh hoje Obviamente você tem tecnologia eh de vários Portes né e eu acho que vai muito de uma implementação bem feita Então a gente tem muito problema inclusive nos grandes tá de gastar-se muito dinheiro com tecnologia e não ter uma implementação bem sucedida ISO leva em consideração sobretudo porque quem tá implementando operando aquela tecnologia não sabe muito bem o que quer ou não sabe muito bem o que vai fazer com aquilo quando a gente vai

falar de por exemplo de abertura de lojas Qual que é a principal preocupação não eu tenho que ter um sisteminha para controlar meu estoque e vender no cartão de crédito não tá preocupado por exemplo com a experiência das usuários não tá preocupado Se eu vou ter um cadastro único daqueles usuários para entender mesmo que num pequeno volume o comportamento de compra que é possível você pode fazer coisas e aí eu acho que a gente tem que tirar um pouco dessa mítica também porque fica parecendo que a gente só consegue fazer coisas com investimentos muito altos

mas se você tem um pouco de inteligência eu conheço gente que tem redes de chocolate que faz isso em planilha entende então é possível fazer isso agora precisa eu acho que mais do que tecnologia saber o que você vai fazer com a tecnologia né É mas aí você pegou num ponto muito interessante que é assim é a formação das pessoas para que elas possam entender essas possibilidades que você citou né Às vezes uma planilha né claro como um primeiro passo sabemos que dependendo do tamanho que a empresa ficar se ela ficar indo para ficar pensando

em planilha por exemplo ela vai dar vai ter problema vamos chamar assim mas o que eu quero dizer é Talvez as pessoas não Consigam entender nem o primeiro passo sabe assim primeiro passo é uma planilha então depois da planilha Aí sim me acostumei gerei um bom relacionamento com o consumidor Pô legal então aí eu consigo passar para uma tecnologia e assim minha pergunta para você assim as pessoas conseguem saber Esse passo a passo a minha impressão é de que pequenos e médios e eu não falo nem por formação intelectual formação de graduação ou qualquer coisa

do tipo acadêmica mas assim às vezes aí tudo muito no extinto né e acaba dando errado você tem essa impressão também como fornecedor de tecnologia eu acho que é inevitável a gente falar de educação obviamente nisso né Rodrigo e aí eh acho que é Um Desafio nosso enquanto nação mesmo dá um outro programa né só sobre isso mas obviamente a gente tem um desafio eu acho que tem esse empreendedor instintivo e talvez eh até um pouco mais tradicional que tem uma dificuldade de entender essas novas tecnologias mas a gente vê um pessoal mais novo vindo

para empreender no varejo vindo montar eh cadeias de fast Foods cadeias de eh de fast shopping de fast Fashion desculpa mas que ainda tem algumas dificuldades em lidar com essas metodologias digamos assim de de entender o consumidor moderno e E você acha que quem não entender essas metodologias do Consumidor moderno tá fora tá fora dizer grande dificuldade de de parar de pé eu acho eu acho que tudo indica se a gente pegar mais recentemente por exemplo um em cada cinco brasileiro já fez algum tipo de compra num site estrangeiro né ou um em cada quatro

milênios eh olha pra questão da sustentabilidade na hora que vai fazer uma compra hoje então é indispensável que você olhe essas questões e Entenda como é para onde tá indo o comportamento do Consumidor né então é engraçado você dizer isso né porque as pessoas às vezes pensam não apenas no varejo mas em vários setores no hoje né então a pessoa vai lá e pensa não hoje o comportamento tá assim hoje paran tan só que depois de 2 3 4 5 anos as coisas mudam é aquela famosa história já muito muito muito falada mas só contextualizando

aqui de quem queria abrir locadora de de de de vídeo eh franquias que eram caríssimas né de locadora de vídeo e já não tinha e já tinha muita gente falando olha Sai daí que vai acabar e a pessoa pensa naquele hoje você acha que as pessoas hoje estão com esse pensamento assim de acharem que ou não as pessoas já já evoluíram e entenderam que sem a tecnologia não vão ficar o pensamento tá retrógrado ou o pensamento já tá atualizado dentro dos clientes que você tem das prospecções que você faz acho é assim vamos lá tem

tem um misto disso né porque assim para algumas coisas bem ou mal as coisas vão dar mais ou menos certo por algum momento por algum período mas quando a gente olha pra força dos marketplaces que estão acontecendo hoje é tudo muito rápido né a gente vê agora por exemplo magalu se associando com Marketplace chinês para conseguir competir no mercado Isso não é à toa a velocidade a quantidade quando a gente fala de var a gente tá falando invariavelmente volume né Precisa ter muito volume para para competir mais apertada sem volume exatamente então ou você vai

virar um negócio de nicho uma Boutique algo pequeno E aí da perspectiva de empreendedor né sei lá um lifestyle Business ali algo para você ter para aquilo mas se você tem uma perspectiva de crescimento uma perspectiva até mesmo de de de rentabilidade financeira não tem como você ir pro varejo sem pensar em escala né não conheço ninguém que tá se pegar um empreendedor novo agora tem amigos que sei lá começaram um negócio de salada ele já tá pensando como é que ele vai ter 1 lojas no Brasil de saladas então então assim é impensável você

começar algo sem pensar em escala e desse ponto de vista eh tecnologia indispensável tecnologia indispensável você não vai alcançar a escala eh sem você ter uma base forte de tecnologia você não vai acontecer o que você falou lá em Pinheiros né senão a pessoa vai chegar lá na loja e não vai ter nem o cadastro na mão dela né examente exatamente não vai ter o cadastro não sabe qual que é a minha experiência de compra como que eu gosto de uma coisa ou de outra então fica manca a experiência mas vê que aí você tá

falando já de uma integração de tecnologias né Tem um cadastramento tem o o conhecimento da jornada do Consumidor tem uma uma uma experiência de venda baseada em dados então a gente já entra não apenas em computação e nuvem Como a gente tá dizendo para armazenamento de dados mas a gente tem o sistema a gente tem a i a generativa a gente tem uma uma vamos chamar assim uma mistura se que eu posso dizer assim é uma convergência de tecnologias que elas juntas precisam atuar né é isso essas coisas elas vão acho que se a gente

pegar tem a gente trabalha muito com os nossos clientes a maturidade dessa jornada digital né Tem até alguns frameworks aí bastante comuns no mercado para isso mas você precisa capitar o dado aí você precisa ter qualidade desse dado né Será que eu tenho o nome e o telefone do Rodrigo Vale de alguma coisa Às vezes só isso não vale nada mas você tá falando de maturidade Digital Vou precisar chamar intervalo rapidinho eu quero começar o próximo bloco com esse tema maturidade digital porque aí você vai me dizer quais são os itens que precisam existir para

matur digital da empresa vamos chamar assim evoluir né se potencializar para eles entenderem as empresas empresários entenderem como é que pode fazer tecnologia na prática a gente volta em um minutinho com ovista fica aí gente já [Música] volta a seguir o varegista oferecimento três cliques en cortando distâncias e aproximando você de oportunidades ilimitadas [Música] falei para você que era rapidinho a gente já voltou e a gente tava conversando Erson sobre maturidade digital então defina para mim o que que é maturidade digital O que que a pessoa precisa saber a pessoa não né a empresa o

empresário precisa saber para para ele falar assim olha acho que a minha empresa tem maturidade digital bom acho que a gente tem um processo eh que ele para alguns casos ele é curto porque se você pensar numa empresa que nasce num contexto pós os anos 2000 Muito provavelmente ela já nasce digital ela já nasce com algum sistema em nuvem ela já nasce com algum tipo de dado eh sendo trabalhado ali da perspectiva do cliente e o mais importante ela consegue ter acesso a essas informações de qualquer lugar que ela esteja Então acho que passa por

centralização né confiabilidade e no mesmo ponto a acessibilidade a esse dado então quando a gente tá falando de um estágio Inicial as empresas estão ali primeiro preocupados a acesso há algum tempo atrás era muito comum quando você tinha uma queda de energia em uma loja alguma coisa desse tipo você não consegui comprar né o sistema era não atuava offline como a gente dizia hoje isso praticamente não existe você consegue trabalhar eh mesmo do ponto de vista offline e depois esses dados conectam com uma central e é feito uma ressincronização disso a gente tem a possibilidade

hoje por exemplo de eu entender o comportamento do usuário a partir de qualquer ponto de venda que ele que eu esteja fornecendo para ele a gente tem as tecnologias de omiten se o cara comprou na minha loja se comprou no meu site se comprou no app se comprou de repente através de um outro parceiro eu entender que is é o mesmo cliente essa unificação dos dados também é um ponto importante da maturidade dig tal quero te dizer para você citar algum caso para mim quero que você diga quais são as principais varejistas hoje que você

atende e você dá exemplos mesmo do que você falou agora né Legal em especial dessa questão que você cita de jornada do Consumidor né Então ele comprou num lugar eu sei se ele veio para cá se ele foi pro site se ele foi via mobile enfim se ele voltou pra loja física se é o mesmo conta um pouquinho a a sobre isso exemplifica usando um caso realmente do que você atende por favor a gente tem o caso da zamp que é um app de fidelidade por exemplo lá o clube BK tá por trás o b

tá por trás do do Burger King né Eh tem 18 milhões de usuários no clube BK 18 milhões 18 milhões de usuários no clube BK Então você entender as pessoas acham que tá só dando cupom para esses usuários mas no final o que a gente tá fazendo ali é uma troca com esses usuários entendendo eh o consumo deles entendendo o que que eles preferem consumir porque uma vez que você entrega cupons esse cupom ele vai usar naquilo que ele mais consome na loja que ele mais consome no horário em que ele mais consome Então você

começa a entender o comportamento desse usuário essa aliás desse consumidor eh e a partir desse do comportamento desse consumidor você consegue trabalhar melhores produtos melhores melhores formatos então se eu se eu entendo que determinada loja por exemplo em determinado horário consome mais um determinado tipo de lanche porque a maioria dos usuários ali preferem aquilo eu vou melhorar meu to eu vou melhorar uma série de controles daquela loja ou até alguma questão promocional né ou uma questão promocional se eu tenho olhando da perspectiva do empresário você não precisa promocionar algo que sai muito né Você vai

promocionar exatamente aquilo que você de repente não vende tanto então você dimensiona e é muito comum a gente ter por exemplo você promocionando lá Um item que mais Sai Vai sentido você promocionar exatamente aquilo que você melhor vende né promociona outra coisa então a gente trabalha isso a gente tem um caso bastante interessante agora que é o caso da cimed que apesar de não ser varej ela parece mais um CPG do que uma Farma né explica certinho o que você quis dizer com isso tem gente que não entendeu Vai lá boa boa ah se mede

uma indústria farmaceutica ela tá indo para ela tá aumentando cada vez mais o portfólio de de produtos dela e apesar de ser indústria ela tá cada vez mais num approach né de chegar ao usuário final com se produtos e nesse approach ela tem uma cadeia de valor imensa ela hoje são centenas de skus presentes na smed e ela começou há do anos atrás junto com a gente há 3 anos uma jornada de transformação digital hoje a ced é um dos cases mais importantes em termos de transformação digital da indústria brasileira Então ela começou ela tinha

por exemplo seus servidores todos suc tecnológico data center fez um movimento de PR nuvem disso tudo depois ela começou a trabalhar os dados dela mesmo então pô eu tenho muito dado aqui e eu não sei exatamente como é que esses dados se correlacionam e inferem decisões pro pro meu setor produtivo ou pra minha área de vendas tem mais de 3.000 representantes comerciais dentro da ced Então imagina a quantidade de dados que esse pessoal gera E aí ela Nós criamos uma plataforma de dados E aí mais recentemente agora ela tá remodelando toda a plataforma de vendas

para ter mais inteligência para gerar mais insights e aproveitar todo esse movimento Então esse é um caso clássico de como é que é uma um projeto de três 3 4 anos que vem acontecendo e ainda tem mais um tempo paraa frente aí e que tá transformando em resultados né você pegar nos últimos TRS anos aí ess m saiu de 2 Bilhões para tem um plano aí do do Adi agora para R bilhões de de reais de faturamento mas quando a gente pega por exemplo um caso como a cimed você falou assim agora 3 anos de

um projeto né então eu imagino imagino não tenho certeza que os resultados todos aferidos hoje eles não aconteceram no primeiro ano percebe como a gente volta lá pro começo da entrevista Qual que é a visão que os empresários têm a médio e longo prazo quando você faz por exemplo uma transformação como você disse para uma jornada digital entender a omnicanalidade ou seja onde tá o cliente em todos os lugares ou seja aliás ao contrário né a empresa está com o cliente em todos os lugares Então essa maturidade digital versus a maturidade do empresário conectadas é

que talvez aí sim coloquem a empresa num outro patamar né tem dois pontos acho que assim tem alguns objetivos eh que você obviamente alcança eles no Médio prazo mas tem objetivos de curto prazo sim Rodrigo se a gente pegar o caso da C média assim que a gente movimentou os workloads que estavam em data Cent tradicional PR nuvem por exemplo ele já teve um impacto de faturamento no mês seguinte porque ele teve mais capacidade de processamento por exemplo e ele tinha uma demanda represada que de repente escapava ali de um período de fechamento para um

período posterior e ele conseguiu cumprir essa demanda naquele período Então você já teve imediatamente um impacto dizendo assim a gente tem depoimentos de de executivos da companhia dizendo pô a gente já nesse primeiro fechamento conseguiu 15% a mais do que a gente fez no anterior você tem impactos de ter uma elasticidade ter um potencial de tecnologia mais avançado obviamente que outros pontos eles levam tempo porque depende da maturidade da própria companhia você imagina que às vezes eh como você disse eh alguns empresários contratam algumas tecnologias até mais no Insight assim eu sei que isso vai

me levar para algum lugar mas nem sei direito o que que é isso porque realmente é complexo E aí vai acontecendo uma construção e não é raro acontecer també tambem por exemplo uma ideia Inicial que você teve durante a construção você descobre um outro insite e fala Opa isso aqui que era para fazer desse jeito agora eu posso fazer de outro é é é impressionante isso fica à vontade para beber água fica à vontade eh Principalmente quando eu lembro de computação na nuvem né qual hoje pensando em cyber Security pensando emem em dados Qual é

hoje a importância das empresas terem toda a sua vamos chamar sua inteligência na nuvem e não em outro lugar porque a sabe que mesmo ainda tem mesmo a gente falando tanto tem alguns empresários Hum eu vou colocar tudo na nuvem Como é que vai fazer Fala um pouquinho sobre isso Acha um ponto bem importante é eu acho que é indispensável e e eu acho que é um caminho sem volta Então vamos pensar o seguinte eu acho que o o quando a gente tá falando de sustentabilidade por exemplo a nuvem ela é importante porque ela te

dá economia de escala Então imagina você que é um pequeno e-commerce e você tá aproveitando da mesma infraestrutura da mesma tecnologia de data center que a Amazon usa que o Google USA que a Microsoft usa Uhum Então eles construíram isso para eles e você vai lá e fala pô tem um pedacinho aqui sobrando é isso tem uma história interessante inclusive quando a gente olha pra computação em nuvem o líder desse mercado é uma empresa muito Improvável porque ela não tava olhando paraa tecnologia ela tava olhando em vender cedente de computação ela tinha muita computação que

ela comprava por exemplo para uma black friday E aí durante o resto do ano sobrava aquilo ali porque ela não tava usando e ela resolveu começar a vender isso pro mercado então no começo a nuvem ela se expandiu por uma empresa que não era de tecnologia né não era tradicionalmente uma IBM um Google uma Oracle e começou oferecendo isso depois as outras e acabaram correndo atrás e e tiveram que desenvolver soluções para isso quando perceberam o potencial do mercado mas acho que a grande a grande sacada aqui é por exemplo uma pequena indústria de uma

cidade do interior poder usufruir da mesma infraestrutura que a média usufruir pagando por ter esse exemplo que você deu é fantástico né para quem não entende da da questão da nuvem né então eu vou usar de uma mesma infraestrutura de empresas gigantescas para que eu tenha mais segurança dessa informação a gente pode dizer um terço disso pagando um pequeno pedaço clo Mas a gente pode dizer hoje que a gente tem segurança da informação dentro da nuvem dentro da Internet das redes como um todo Vamos colocar assim de uma forma genérica do mundo digital tem essa

segurança hoje porque é um tema complexo esse eu acho que se é engraçado que no começo das discussões de Tecnologia de nuvem esse primeiro era primeiro caso acho que você visitava bem As feiras né o Rodrigo toda feira que você chegava no começo da discussão de nuvem a principal discussão era a segurança da informação hoje só para você ter uma ideia quando a gente vai falar de Tecnologia de nuvem a ação do o que motiva a decisão né se você pensar lá eu vou migrar pra nuvem quais são minhas preocupações segurança é a última penúltima

segurança é a última penúltima os executivos de tecnologia estão mais preocupados por exemplo como é que vai ser a gestão de mudança disso né Será que vai parar que não vai parar que momento que eu vou parar ele vai perder algum dado nisso então ele tá preocupado com outras coisas por já demonstrou seguro então de novo né Você tá é muito provável que o investimento ento de segurança que um Google faz é maior do que qualquer Empresa Brasileira possa fazer até mesmo uma Petrobras muito Possivelmente Então você usa o frui desse mesmo sistema de segurança

obviamente que você tem uma segurança intrínseca da nuvem que ela é by design e agora não adianta eu colocar Vamos dar um exemplo bem bem Chulo aqui bem prático mas assim não adianta eu colocar o meu servidor com os meus dados na nuvem e lá dentro da minha empresa a senha é 1 2 3 mudar e todo mundo entendeu então o problema não tá na nuvem tá no problema ali de todo mundo mas a gente volta que a gente falou antes é a maturidade digital né ou você tem realmente itens que em conjunto transformam essa

empresa e e colocam melhor essa empresa em uma maturidade digital ou se você só fizer um capítulo dessa história o livro todo não não não vai fazer sentid exatamente você precisa ter todo uma um aparato ali inclusive de Treinamento das pessoas que operam essa tecnologia is a tem casos por exemplo da saúde tem um caso bastante emblemático em que a empresa táa investindo muito dinheiro um Player grande de saúde investindo muito dinheiro para que as pessoas tivessem as suas suas credenciais ali de acesso aos computadores etc mas aí quando chegava lá para fazer as enfermeiras

ali tirando coletando exame compartilhavam a senha uma das outras Porque dava muito trabalho uma fica trocando de usuário com a outra no sistema então era muito mais simples ela lá todo mundo tem a sen de todo mundo e usa o sistema então entende assim do ponto de vista ali da do departamento de ti a segurança estava estabelecido mas na Mas você percebe que tem uma questão cultural envolvida né Tem uma questão cultural tem uma questão Educacional tem o negócio é bem baixo é bem baixo de novo volta toda pra maturidade seja do empresário ou a

maturidade digital e essa convergência que faz alguma coisa n isso dúvid e tem uma conscientização hoje né você sabe bem que não adianta você você hoje fazer um projeto na sua empresa seja o que quer que você vai fazer e não envolver a companhia como um toda naquele projeto e fazer com que todo mundo entenda porque que tá sendo feito para onde que a gente tá indo e qual que é a a necessidade daquilo no entender entender esse caminho é fundamental acho que todo mundo só tá comprado na ideia né é isso Emerson Lima se

fundador da salter que é uma empresa de tecnologia que atua não apenas no varejo mas em outros setores fornecendo soluções de Tecnologia em especial nuven e e outras várias funções que a gente pode precisar muito obrigado pela sua presença pela entrevista tenho certeza que foi muito útil né a gente diz aqui BMC News informação que gera valor e hoje com certeza muitas informações que geraram valor Obrigado pela sua presença Eu que agradeço rgo Parabéns aí pelo Programa Mais uma vez obrigado aí a todos os espectadores pela pela parceria e pela oportunidade É isso aí a

gente daqui a pouquinho volta com o próximo bloco do varegista até já [Música] a seguir o varegista oferecimento três cliques en cortando distâncias e aproximando você de oportunidades [Música] ilimitadas Olá Voltamos com ov varegista e agora dentro do ambiente de negócio a gente vai falar de um assunto que relaxa um assunto leve um assunto gostoso que é questão de colchões E para isso eu estou recebendo aqui tariel manteiga que é se da PR House Colchões eu agradeço já começo né agradecendo muito pela presença obrigado pela oportunidade é isso vamos conversar desse assunto e eu já

começo com uma pergunta bem interessante como é que tá o setor né e eu fiz questão de trazer esse setor para cá é a primeira vez no Varejista que a gente traz o setor de colchões para cá dentro do varejo Claro eh e eu sei que vocês já foram fábrica se tornaram varejo daqui a pouco a gente fala disso primeiro eu quero começar com como é que tá o setor setor tá bem tá passando por um momento difícil um de momento de crescimento o setor como um todo não necessariamente é prous me essa pergunta é

boa eh eh para falar do Como tá o setor Hoje é a gente faz uma leitura né até 2019 como ele vinha né um crescimento orgânico né enfim eh muito como é um produto colchão é um produto de bem durável então a economia precisa tá boa para que ele cresça eh é muito competitivo e E aí na pandemia quando a gente achou que o mundo ia acabar o e que ia durar 3S meses a preocupação era era eh pô vai acabar tudo e na verdade o que aconteceu foi que as pessoas foram ficaram em casa

e quem podia consumir continuou consumindo e cuidando da casa né consumindo pro lar eh e o setor teve um bom de volumes e de inflacionário inclusive subiu muito preço eh Então hoje a gente tá em 2024 já passado aí 3S anos da da pandemia e 2022 foi um ano que que o mercado realmente sentiu a queda porque todo mundo basicamente comprou em 2020 2021 e a e a queda veio em 2022 2023 também e e o mercado em 2023 começou a a mostrar que que que tinha uma tendência de melhora hoje a gente tá em

2024 na metade do ano a gente já vê eh um Horizonte melhor né que o consumidor ele volta a a a consumir colchões né Eh isso já a gente já consegue sentir inclusive nos números que a gente monitora a gente já vai falar de números Mas você consegue sentir isso por uma sazonalidade do setor ou seja muita gente compra colchão numa época cão não é uma coisa que você compra uma vez a cada dois meses né a ideia inclusive é ao contrário e isso o ciclo é longo mais ou menos de quanto tempo o ciclo

entre 5 e 10 anos entre c e 10 então uma pessoa vai comprar de novo um colchão daqui 5 10 anos 7 anos e meio 7 anos e meio então assim para você conquistar esse cliente de novo você vai muito numa venda única né então você tem que entregar qualidade pro cara resolver voltar então esses números crescendo tem mais a ver com algum ciclo de sazonalidade ou algum alguma movimentação do setor mesmo o existem três e existe a sazonalidade do colchão né em um mês muito bom Julho férias escolares então o pessoal acho que quer

também cuidar um pouco da casa e tem a black friday que nos últimos 4 anos ficou muito forte para móveis e colchões entrou nessa onda né então são os três meses que tem um destaque no ano e Mas não é isso a gente a gente vê que tem o consumidor que troca quando ele precisa e não quando quando ele tá com problema ou quando ele tá se mudando ou tá com dores né precisando trocar o coxão já tá velho esse troca quando precisa ele não fica esperando promoção e nem nada mas não é sazonal é

realmente um um número que a gente vem monitorando de de anos por conta desse fenômeno de todo mundo comprou na pandemia e e e deve voltar a comprar depois de um certo tempo né então passados aí 3 4 anos a gente já vê que isso já tá acontecendo e não é só no Brasil o mercado americano norte-americano também é muito parecido ele Varia muito de forma parece que o que acontece lá eh eh acontece primeiro lá e depois acontece aqui né então então a gente também monitora o mercado norte-americano e eu assim eu acabei de

anotar aqui Quais são esses números que você falou que você falou que tá monitorando o que que você pode trazer de número não sei se é do setor ou se você vai me trazer número da prohouse mas que número que você consegue me trazer aqui pra gente números assim eh nominais eu não não tenho de de de verdade assim para te falar mas é vamos vamos imaginar que na pandemia cresceu 20 e que nos próximo cerca de 20% e e nos noss anos que passaram eh meio que esses 20 que cresceram deix caíram né E

aí volta em 2024 volta a patamares pré-pandemia é isso basicamente isso que tá acontecendo no mercado Isso no setor como um todo no setor como um todo tá E e quais estratégias vocês estão adotando Para retomar esse crescimento ou ou você entende que tem acontecer alguma coisa no mercado para esse crescimento retomar porque tudo bem eu entendo você foi lá pessoal no começo da pandemia comprou comprou Comprou depois caiu caiu caiu então o que que tá fazendo essa retomada é cíclico ou tem algum movimento que o setor fez o que a que que você atribui

essa retomada e principalmente quais estratégias vocês estão utilizando para surfar essa onda eh no no eu o como eu falei o mercado de de colchões é é bem consumo durável né muito dependente do do crescimento da economia então eh uma economia estável eh pessoas que confiam que vão estar empregadas esse tipo de coisa né Eh então o o índice de de desemprego menor melhora venda de produto durável né Eh colchão a gente encara como a pessoa troca eh e o sofá e a pessoa troca a TV o celular e o colchão ela deixa por último

né então o o desafio daí entre o desafio e uma oportunidade também para quem tá no mercado de mostrar valor né mostrar pro cliente Olha dá uma olhada no seu colchão né E a propaganda né dá uma olhada se você já não não não precisa trocar o seu colchão né a oportunidade é agora então isso funciona muito tem funcionado muito né chamar atenção Para esse consumidor e e como uma empresa Eh vamos dizer assim no varejo jovem né comparadas as as marcas mais tradicionais a nossa nosso diferencial tá na velocidade que a gente se movimenta

né que a gente responde aquilo que o consumidor precisa Então eu acho que a forma isso a gente eh coloca como como estratégia né a a velocidade como a gente responde a isso e e e e temos uma rede de franqueados né que que nos traz muito do que a ponta precisa né eu vou chegar nesse nessa pergunta agora né Eh vocês Fran vocês eram aí eu quero um pouco desse histórico vocês eram fabricantes vocês atendiam aos varejistas quando que foi essa virada para vocês virarem além de fabricantes varejistas também que vocês só eram fabricantes

certo exato ex o que que aconteceu para vocês fazerem a viada você falou 2010 não foi isso 2010 2010 A Virada o que aconteceu para essa virada porque o que eu tô pensando justamente nesse raciocínio é assim ti perguntei do setor perguntei quais são suas estratégias você citou a questão Econômica que influencia bastante e agora vamos entender a prous então era fabricante virou varegista chegou na franquia vamos fazer esse caminho Qual foi a a mudança para vocês saírem de fabricante para para varegista isso a gente começa em 79 com fábrica né a a fábrica chama

mga até hoje a gente hoje hoje a gente eh nomeia como grupo mga né que tem a fábrica tem a rede franquia e tem outras outros Empreendimentos são importantes tem a floresta também que é nossa própria projeto de de replantio de eucalipto que a gente utiliza paraas camas e em 2010 foi a quando a gente começou decidiu criar o nosso próprio caminho dentro do varejo né com a prohouse então eh eh vimos ali a oportunidade de de contar a nossa a nossa história diretamente eh eh cortando ali intermediários né a gente diretamente conversando com o

consumidor e foi um momento bem oportuno assim um momento certo de fazer aquilo eh e de forma orgânica aí hoje a gente já tá eh com 64 unidades operando né tá vocês começaram vocês começaram em 2010 com Quantas lojas uma primeira né primeira então e aí vocês como é que foi essa expansão isso que eu quero dizer começou com a primeira loja ou você porque você era fabricante você podia ter escolhido três quatro pontos e já abr três qu pontos ex você abriu uma lojinha a gente preferiu ir devagarzinho para prender e onde foi essa

loja na cidade que a gente tem a fábrica Itapetininga Itapetininga Qual foi o passo pra segunda loja e quanto tempo demorou funcionou assim Rodrigo nós já atendíamos o varejo né o logista e e alguns logistas ficaram sabendo e nós oferecemos a a a oportunidade de virar Bandeira como licença então aquele um um os logistas Que Nós já tínhamos alguns começaram a fazer eh eh saindo de um nome de multimarca eh para prous isso foi até 2015 né E ali a gente já tinha pelo menos aí 25 unidades e licenciadas como prohouse e foi dando certo

aquilo sem muito investimento Tá mesmo porque tava funcionando o o licenciado abriu uma depois abriu duas abriu três e foi indicando para outros que foram abrindo em 2015 a gente mudou o modelo de negócio de licença pra franquia uhum né estruturamos o modelo de franquia continuamos a crescer e aí começaram a entrar novos franqueados também e e funcionou dessa forma né foi foi um crescimento ali dentro da da nossa indústria foi devagarzinho foi tomando uma uma fatia da produção né foi crescendo e tomando forma dentro da produção falando assim hoje a grosso modo metade do

nosso faturamento nosso volume produtivo é para essas lojas prous metade A outra metade é dividido entre Lojistas multimarca que a gente ainda atende né que são fidelizados e que gostam de comprar o nosso produto e também alguns Magazines também que compram uma linha mais a linha de madeira nossa cama box né [Música] a seguir o varegista oferecimento três cliques en cortando distâncias e aproximando você de oportunidades [Música] ilimitadas e me fala uma coisa eu vou trazer uma pergunta aqui da de uma nutricionista amiga chamada Vitória que eu falei que eu ia entrevistar e alguém relacionado

né uma empresa relacionada a área de colchões eu achei muito interessante a pergunta pergunta foi assim no contexto atual como é que você busca Inovar pensando em colchão para atender essas demandas de consumidores que querem qualidade de sono eu achei Fantástico essa pergunta porque assim Às vezes a gente pensa muito no produto no produto concorrência que a gente tá falando aqui uma loja outra loja uma estratégia franquia vem para cá vem para lá e hoje fala-se muito desse desse mercado de Wellness né o famoso bem-estar eu não sei eu eu não tenho conhecimento técnico agora

para dizer mas acho que um B com o chão que te dá qualidade de sono de alguma forma tá incluído nesse nesse setor de bem-estar né como é que a prous tem visto isso se é que vocês estão se atentando para esse ponto ó uma noite de sono bem dormida melhora tudo né então é é são no mínimo ali 8 horas que você fica e em repouso para poder depois ter um dia produtivo ou um dia de lazer que você aproveite bastante então Eh existem assim no nosso portfólio de produtos que é um diferencial nosso

tem um portfólio bem variado né tá a gente também pensa muito em preço porque tem que ter o produto de entrada e tem que ter aquele produto de posicionamento com itens importados e e matérias primas ali diferenciadas é isso é produto mas o que que ele oferece de benefício né então para e quem que vai e o que que o o público tá procurando né e muitas vezes eh provavelmente pelo ciclo longo de de de de compra de colchão né Eh de cada 7 anos você praticamente Esquece o que que você precisa né O que

que pô o que que é bom né Você sabe que tá na hora de trocar porque seu colchão já não tá legal mas o que que é bom para mim então o papel nosso é orientar e para orientar tem que ter um um mix de produtos um portfólio completo mas o colchão consegue dar essa qualidade de sono que a Vitória perguntou como nutricionista Nesse sentido porque Claro no caso dela ela busca pelo meio da alimentação dá a pessoa uma qualidade né Eh de saúde né de de qualidade biológica qualidade da alimentação como influencia a subst

enfim a gente sabe né A questão nutricional era essa a palavra que tava fugindo agora quando a gente pensa em qualidade de sono o colchão entrega a qualidade de sono de que forma tem ah É pelo é pelo eu quero dizer assim é pelo produto tem tecnologia embarcada por mais simples que pareça a gente não o colchão ele é uma caixa fechada né você não sabe o que tem dentro Mas e você pode contar o que tem dentro e e por exemplo nosso fabricante de molejos nós compramos da do do maior fabricante de molejos e

do mundo né uma empresa norte-americana com com fábrica aqui no Brasil e tem mais de 100 anos né fabricando molejos para colchão né a fabricante de tecidos também uma empresa Centenária da com sede na Bélgica também muito importante no mundo mas sem né fabricando tecnologia então tem tem tecnologia eh Para para que isso Gere benefício pras pessoas e E no momento que a gente tá então hoje hoje um colchão a construção é simples para e acho que vai ficar fácil de de quem tá ouvindo a gente entender um suporte a base do colchão onde é

o te Molejo né a gente usa majoritariamente colchões de mola que são molas mais uma camada de espuma então ter um bom Molejo para dar o suporte corporal que aquele colchão que vai fazer você dormir no buraco ou ou ou afundar né então é um suporte para você se mexer pouquinho né durante a noite né ele ele ele ele te ajudar quando você se você se mexe também eh e a espuma num uma camada de espuma que o cliente possa escolher Ah eu gosto um pouco mais macio eu gosto um pouco mais firme e ele

pode testar na loja isso isso a loja física ajuda muito né ele ter aquele tempo ali eh e a gente gosta de de de a gente quer que o cliente tenha pelo menos 1 hora e meia para fazer a compra dele sem pressa para que ele tenha tempo de escolher né e escolher o melhor colchão então escolhe uma uma superfície aonde você possa escolher o seu conforto e e fresca né um tecido fresco que ventile bastante então três coisas né que eu falei suporte corporal a a o conforto a sua escolha né e uma superfície

fresca agradável né não é o colchão não pode te esquentar é você que tem que escolher o a temperatura que você quer dormir né o cobertor ou né como você quer dormir é você não é o colchão que tem que te esquentar então essas três coisas pra gente são Pilares ali do desenvolvimento do produto e se se eu posso falar um pouco mais do momento que a gente tá vivendo a eh a população tá envelhecendo né e e precisa de produtos de qualidade né duráveis e que dê conforto então isso a gente tá enxergando né

um público mais velho comprando e eles eles eles eles eh a gente consegue entregar mais valor porque esse público ele quer Eh consumir produtos de qualidade né que que ter conforto né e tecnologia também então células massageadoras vibratórias no colchão para relaxamento eh camas eh reclináveis né Eh para você poder eh assistir uma televisão né se alimentar trabalhar na cama relaxar as pernas né Uhum Então isso tá mudando nos Estados Unidos Isso já é muito mais popular essa questão da cama reclinável no Brasil Ainda tá é como uma tendência né das pessoas e aí pensando

nesso que você falou das camas com as tecnologias a cama reclinável e outras dessas tecnologias como você disse como é que você faz a experiência da loja física na prohouse vocês se preocupam com isso uma coisa que eu falo muito aqui pros varejistas e eles mesmos dizem isso que na loja física hoje é muito importante que o cliente cheg cheg e tenha realmente uma experiência vocês se preocupam com isso como é que você tá enxergando o mundo digital versus o mundo físico dentro do varejo sim então interessante a a o no vamos falar assim de

loja física primeiro né então o cliente que vai numa loja prouse eh ele tem uma uma exposição de produtos facilitada para ele entender e que tudo ali tem um porquê uma diferença né os colchões e nós temos basicamente para toda a linha de colchão a gente tem um macio e um firme para que ele escolha e com o mesmo preço e com a mesma tecnologia Só muda a a camada de conforto Isso facilita muito quebra objeções né ali na na pro cliente eh muita muita informação eh no produto ele consegue ver a maquete desenhada como

é que o colchão é feito por dentro Quais são as tecnologias que esse produto tem né ele vai ouvir a verdade dentro de uma loja né de colchão ó tô dizendo para você que tem essa tecnologia tá aqui inscrito né E isso muito na loja física ajuda até o vendedor de colchões a a a fazer a receber um cliente e poder explicar então a gente pensa muito assim sempre Pensamos muito assim para para montar uma loja né e e o online desde de 2018 que nós temos o o nosso canal o nosso site comerce né

formato mas basicamente ele foi construído com o propósito de levar um cliente até a loja para E por que que para você é importante que ele vá pra loja porque a gente preza pela experimentação né nós nós nós não queremos uma eh eh NS não queremos que o cliente compre o colchão e desista da compra porque ele pode desistir de uma compra online né isso é lei a gente quer que ele tenha a experiência de comprar dormir utilizar e voltar a comprar e e e na loja física a gente aumenta muito as chances de de

poder instruir o melhor produto né na internet por mais vídeos que você faz eh por mais informação técnica por mais que temha alguém no WhatsApp a gente tem isso no canal de WhatsApp para tirar dúvida ali né né então não não pra gente não é completo né acho que a a gente preza muito por por esse relacionamento por conhecer o cliente e ajudá-lo a escolher o melhor produto e e como é que você treina hoje o seu pessoal isso é uma coisa que você faz muito a respeito de você falou vendas por WhatsApp a gente

tem falado muito isso com os varejistas né a ponta né não adianta a gente pensar em 1000 tecnologias 1000 estratégias se lá na ponta o vendedor ou atendente aí Claro depende da do do do modelo de negócio mas enfim se na hora desse atendimento seja digital seja online não tem um atendimento de qualidade hoje isso é um diferencial dentro do varejo as lojas que T atendimento de qualidade performam muito melhor independente do produto óbvio que o produto ou serviço contam muito falando em varejo o produto conta muito mas quando você tem o atendimento isso tem

uma uma uma relevância bem grande sim sim o atendimento no no nós nós tá no nosso DNA né Eh como empresa sempre foi um destaque né atender muito bem a pontualidade né a a entrega Ráo né então atendimento sempre teve entre dentro do nosso DNA de Desde quando Desde da fundação né e e para ter esse atendimento completo A gente prea muito pelo contato pela pela idade pela loja física e aí quando a gente fala de treinar equipe é pra gente permear isso na na companhia inteira né quando todo mundo que tá atendendo todo vendedor

que tá ali numa loja prous ele conhecer a empresa conhecer a cultura da empresa e conhecer dos produtos Claro obviamente e saber vender né saber eh de forma a gente consegue passar algumas técnicas né através dos nossos treinamentos que que passam por uma abordagem por uma sondagem para para poder orientar o cliente no no no melhor colchão tariel manteiga ce da proh house Muito obrigado pela sua presença realmente falar desse setor é importante pra gente trazer aqui no varegista a entrevista foi ótima agradeço bastante Obrigado Rodrigo foi um prazer aí pela obrigado pela oportunidade de

tá aqui com vocês obrigado Ariel pela sua entrevista Esse foi o varegista aqui na BMC News no próximo programa a gente traz mais novidades aí pro varejo eu sou Rodrigo Maia se da goal An uma empresa do Golveia ecosistem até a próxima semana aqui na BMC News informação que gera valor um abraço [Música]