O QUE FAZER PARA AUMENTAR AS VENDAS DA MINHA EMPRESA?

você não tem um problema de vendas você tem um problema de processo de vendas V entender o que que é vendas o que que é processo de vendas processo de vendas ou o processo comercial é são as etapas que você tem na sua empresa que transforma um anônimo o anônimo é aquela pessoa que nunca ouviu falar da sua empresa não sabe quem você é até um cliente recorrente ou seja o cliente que compra várias vezes de você esse processo comercial esse processo macro ele que faz a venda acontecer não é a venda em si porque

a venda é uma parte do processo Então quando você tem um processo comercial a gente vai falar muito sobre isso aqui processos comerciais o processo que leva o desconhecido até um a ser um cliente recorrente é isso que faz você de fato fazer dinheiro você fazer lucro é é é no é no processo que tem o lucro não é na venda que tem o lucro vamos entender isso aqui olha só quando você quando você tem uma uma empresa seja de produto seja de serviços você tem uma uma sequência ou seja várias etapas para levar a

pessoa de eu não conheço a sua empresa até comprei e depois comprei de novo essas etapas constróem o valor da venda então o que que é o o o valor o que que é valor entregue pensa o seguinte existe um conceito chamado preço e valor né esse esse binômio de preço e valor Então imagina o seguinte quando você tem uma pessoa que vai comprar o seu seu vestido vai depend se você tem uma uma loja de moda feminina então ela vai comprar o seu vestido o vestido tem um preço se lá por exemplo R 200

e ela topa pagar até um determinado preço então Digamos que ela tope pagar r$ 50 ela topa tirar do bolso até r$ 50 mas o seu vestido custa R 200 então o que que tá acontecendo aqui você você tem um preço que ela acha caro porque se essa pessoa essa cliente essa consumidora anônima Até agora ela topa a pagar até R 150 e o seu vestido está R 200 o que acontece é que ela vai achar caro só que e se houvesse uma maneira de fazer com que ela topasse pagar até R 300 porque isso

isso de topar pagar na verdade é uma opinião né E como opinião é algo subjetivo você pode mudar a opinião de uma pessoa ah Eu toparia pagar até R 100 nesse produto ou serviço agora eu estou entendendo melhor o que é esse produto agora tô entendendo melhor qual é o benefício dele eu tô entendendo que eu preciso dele eu eu acho que esse produto vale mais do que eu achava que ele valia então com isso daí você acaba fazendo essa pessoa mudar de opinião você acaba fazendo essa pessoa achar que aquele produto vale R 200

R 300 R 500 e não só os 100 que ela ela inicialmente sem conhecer o produto direito e sem nem estar presente pro desejo ou pra necessidade dela que ela topava pagar então o que que você o que que você tem que fazer você tem que pensar o seguinte como que eu aumento essa essa esse valor percebido essa opinião essa coisa que é subjetiva como que eu aumento isso como que eu pego uma pessoa que ela topava pagar R 100 o meu produto custa 200 e faço ela topar pagar 300 sem mudar o preço fazer

com que ela de o produto está caro fazer ela achar que o produto está barato e aí sim comprar esse é o segredo da venda a venda não é você empurrar um produto para uma pessoa é você fazer com que ela Ache uma opinião dela que o seu produto ou serviço ele está barato se ele vai ter dinheiro para comprar ou não é uma outra história porque daí você tem que qualificar o público não adianta você trazer pra sua loja pra sua clínica pro seu escritório um monte de curiosos porque eles vão olhar vão falar

nossa Seu produto é incrível mas eu não tenho dinheiro para pagar ou seja você tem que trazer público qualificado pagador Mas aí isso aí é tema de um outro vídeo porém se você traz um público qualificado um público pagador que decide que é o decisor ele ele olha pro seu produto e vai falar olha eu pagaria x pagaria 100 pagar 500 ou seja ele atribui um valor a seu produto ou serviço o segredo da venda é você atrair um público qualificado que atribua um valor e através do processo comercial você faz com que ele atribua

um valor ou seja um até quanto ele toparia pagar maior do que o preço que você cobra quando você consegue esse efeito você você mostra que você está entregando um valor maior para esse cliente do que o preço que você está cobrando dele e é isso que faz com que ele ache que o seu produto vale a pena não não vale a pena se ele fala hum não vale a pena quer dizer não não o preço tá maior do que o valor que eu estou atribuindo esse produto não vale a pena se ele fala vale

Vale a Pena caramba tá barato vale muito a pena eu tava conversando com com o amigo meu outro dia e daí ele tava me falando do preço de uma franquia que ele que ele comprou e falou que a franquia tá indo muito bem tá vendendo para caramba e eu perguntei Nossa que legal e você comprou por quanto essa franquia ele falou R 45.000 eu olhei e falei caramba tá muito barato ou seja pelo que você falou vale a pena essa franquia e eu falei cara vou comprar uma franquia dessa também aí eu sou empresário né

Eu sou investidor E aí ele falou não não tem mais agora você vai comprar lá em Roraima uma franquia acabou já e caramba Olha que bacana né quer dizer o essa franqueadora criou um modelo de franquia que é aos olhos de um empresário ele olha pro quanto que custou a franquia os royalties são 3% e passa a valer a pena aos olhos de um público pagador que é o empresário eu sou um empresário eu sou um público pagador eu vejo valor na num negócio e no final das contas eu falo Nossa tá barato eu falei

vou comprar um negócio desse não não tem mais acabou já já era capitais agora Roraima Acre são cidades um pouco mais distantes eu moro no sudeste né o Acre é distante de quem mora em São Paulo no Acre não é distante quem mora no Acre então só só tem um lugar mais distante mora em Campinas no caso e e olha que interessante né olha como é que a percepção de valor foi rápida pelo resultado que ele me falou que ele tava tendo Ou seja quando você tem uma quando você tem um produto quando você tem

um serviço quando você tem uma oferta ou se seja aquilo que você oferece que rapidamente faz a pessoa entender que vale a pena ela tem desejo de compra o processo comercial todas as etapas do processo desde escolher o público porque tudo isso é o processo comercial desde escolher o p para quem eu vou vender você pode vender ou tentar vender carrinho de bebê para homem solteiros de 25 anos de idade você não vai ter muito sucesso Mas você intuitivamente sabe que carrinho de bebê você tem que vender para mães com seus 30 27 mas é

mãe ela tem um bebê você tem que vender carrinho de bebê para ela você tem isso intuitivamente só que esse é um exemplo muito Óbvio Agora imagina Ah para quem que eu vou vender por exemplo serviços de consultoria financeira Ah para empresários Tá mas qual empresário empresário pequeno médio grande que tem em de serviço de produto que mora perto de você que não mora que mora em São Paulo que mora em Porto Alegre que mora em Roraima para quem que você vai vender essa escolha do público faz parte do processo comercial você escolher qual público

você vai atrair o marketing ele tem quatro papéis guarda isso quatro papéis o marketing marketing é a geração da demanda é você se apresentar pro mercado quatro papéis primeiro é escolher o público para qual público eu vou vender você vai escolher vender para aquele público que tem o maior que que que tem o maior valor percebido pelo seu produto ou serviço por exemplo mãe de um bebê vê valor num carrinho de bebê um homem solteiro não que não tem filhos não vê valor num carrinho de bebê ou seja você vai escolher aquele público que vê

mais valor no seu produto isso é o escolher que é o primeiro papel do marketing Isso faz parte do processo comercial macro segundo papel encontrar onde que eu encontro esse público porque se você escolher um público mas não conseguir encontrá-lo vai ser muito difícil você atraí-lo que é o próximo papel ah Conrado o meu público são de escolas infantis de que tem Entre 50 e 150 alunos e que não tem muro porque eu sou construtor de muro paraas escolas infantis Ah mas caramba como é que você vai encontrar esse público você vai ter que ir

de escola em escola para encontrar o público o o processo de encontrar o Público começa a ficar muito caro e daí passa não valer a pena você vender para ele porque a aquisição do público tá custando muito dinheiro você vai ter que ir de escola em escola é bem difícil isso Ah não meu público são mulheres eh casadas de 35 a 45 anos que moram em São Paulo ah já é bem mais fácil encontrar esse público por quê Você vai no meta ads vai no Instagram você segmenta o público você acha esse público então o

encontrar o público e o escolher o público ess esse binômio aqui do início ele torna o processo mais caro ou não então isso tudo faz parte do processo comercial então você vai escolher depois você vai encontrar depois você vai atrair como é que eu atraio esse público pode ser anúncio conteúdo etc você vai atrair o público pra sua boca de funil que a gente fala né o início do processo ali mais de venda do atendimento depois a venda e o último papel é o aquecer aquecer é conteúdo é você aumentar nível de consciência Então isso

é o marketing tudo isso é o processo comercial depois vem o atendimento quer dizer vem o marketing escolher o público você escolher encontrar atrair aquecer daí ele se torna seu seguidor por exemplo Talvez ele nem ele nem entre em contato com a sua emesa mas ele vai se tornar um seguidor ele vai seguir o seu o seu conteúdo na mídia social no Instagram no Facebook etc no YouTube sei lá então com isso você tem o papel do marketing E aí começa o comercial que a gente chama de comercial um marketing tem os quatro papéis escolher

encontrar atrair Aquecer depois vem o comercial um tudo isso é o processo comercial olha como é que você vai gerando valor ao longo do processo para fazer com que no final essa pessoa fale o seguinte caramba tá barato porque ele é o público certo que ele foi escolhido não foi você que foi escolhido por ele foi ele que escolheu você ele foi escolhido depois você encontrou ele e aí você trouxe ele você atraiu ele você aqueceu com conteúdo por exemplo e depois disso e algumas pessoas não precisam nem ser aquecidos por conteúdo tá Por quê

Porque ela tá preparada para comprar ela já vai direto pro atendimento é eu me lembro que eu tenho um cliente que tem uma agência de modelos e ela não me conhecia ela não me conhecia ela não sabia quem eu era e ela viu um anúncio entrou no meu conteúdo rapidamente no Instagram e aí viu lá meia d de conteúdos e falou caramba e eu preciso desse cara ele ele que cuida de processo comercial preciso melhorar meus processos comerciais eu tô com problema agora eu entendi eu não tenho um problema de vendas eu tenho um problema

de processos de vendas E com isso ela na em 20 minutos viu meu anúncio entrou no meu perfil maratonou um pouco ali meu perfil já clicou no link da Bio do Instagram já mandou uma mensagem pro meu time comercial já foi ela já foi atendida E aí já teve a reunião Ou seja foi rápido por quê Porque ela estava preparada para comprar ela já tinha um nível de consciência alto ela sabia que ela tinha aquele problema e ela sabia que ela queria resolver só que isso não é a maioria né A maioria não tem um

nível de consciência alto com relação à solução que o seu produto ou serviço entrega então com isso o marketing atrai escolhe encontra Atai Aquece e aí opcional depois o comercial um comercial um a gente chama que a primeira venda o comercial um Ele atende então ele tem que atender essa demanda e depois ele vende e no atendimento tem a qualificação Ele atende e depois ele vende faz a primeira venda isso é comercial um no atendimento já existe valor construído Como assim Corrado imagina o seguinte se você entra numa loja você é mal atendido aquela marca

ela ela conseguiu atrair você até lá só que ela destruiu o valor que que é valor é o quanto você topa pagar não é Ou seja ela destruiu o valor ela você chegou lá topando pagar 100 mas você foi M atendido e você ficou esperando na porta no balcão ninguém veio te atender você chamou a menina a menina passou reto não olhou para você foi destruindo o valor daqui a pouco você não topa mais pagar 100 Você topa pagar 50 no máximo e olha lá ou seja teve uma destruição de valor e se o teu

processo comercial destrói valor de repente o preço que não era caro passa a ficar por quê Porque ele ficou mais alto que o valor que você construiu e a partir daí o atendimento entrega para o vendedor algumas vezes o o atendente a pessoa que faz o atendimento é a pessoa que vende algumas vezes não se a gente fala de uma clínica por exemplo o atendente ou a atendente elá uma menina que fica no balcão atendendo o telefone e fazendo o agendamento ali tem que ser rápido a menina tem que falar com sorriso no rosto e

etc e aí depois disso quem vai vender não é ela quem vai vender é o médico é o médico que vai convencer a pessoa que ela precisa de um tratamento então tem o atendimento depois tem a venda então isso aqui também faz parte do processo comercial e isso também aumenta valor percebido faz com que a pessoa perceba que aquilo vale mais e quando se passa o preço Ela fala hum esperava que fosse até mais é isso que você quer você quer que o seu futuro cliente olhe para você entenda toda essa construção de valor do

processo comercial e quando você falar o preço ele pense caramba tá barato eu achei que fosse mais mas você percebe que barato ou caro é uma é uma é uma opinião é é uma questão subjetiva não é assim ah produto de R 1000 É caro ou é barato Depende mas que produto que é como é que é entregue é é entregue rápido ou vai demorar um mês para chegar é ele ele é durável tem gente falando sobre ele ele é bom é quem é que tá vendendo a a empresa que tá vendendo tem autoridade tudo

isso aumenta valor percebido quer veru uma uma história eu eu me lembro que eu estava eu tava em São Paulo uma vez e e daí eu entrei em um restaurante um um restaurante X uma história que eu lembro e e quando eu entrei no restaurante a música que estava tocando era música clássica segundo meia luz obras de arte na parede mesas espaçadas umas das outras pessoas falando baixo dois garções vieram me atender na hora antes daquele restaurante falar qualquer coisa do preço eu já pensei esse restaurante custa caro e o obviamente o caro aqui eu

tô sendo didático mas não é caro né é assim o preço vai ser alto se eu vou achar caro ou barato eu não sei porque eu tô ainda percebendo o ambiente Eu tô percebendo o restaurante E aí eu vou achar caro barato então você percebe que o processo comercial ele constrói valor para que em algum ponto a pessoa pense Nossa tá barato eu achei que fosse mais caro ou seja eu achei que o preço fosse maior mas não é o preço é menor então o processo comercial constrói valor e muda a opinião da pessoa aquela

pessoa que achava que era caro ela passa a achar barato então isso é o comercial um que a gente fala que é atendimento e venda a primeira venda só que depois disso existe um outro departamento que é o departamento comercial dois comercial 1 marketing comercial 1 comercial 2 marketing comercial comercial 2 chamo de mcc o que que é o comercial do comercial 2 é é o time comercial Ou time de CS né de customer success de sucesso do cliente pós venda que vai se relacionar com aquele cliente e vai fazer com que ele compre de

novo da empresa então ele vai vai fazer com que aquela pessoa tenha frequência de compra que aumente a recorrência de compra dela E é isso que dá dinheiro na realidade pra empresa porque quando você Tem que convencer uma pessoa você Tem que convencer amigo eu EXO Olha eu ex Ah você existe mas você é confiável Sim eu sou confiável Você Tem que convencer o cara que você existe que você é confiável aí ele vai comprar um ticket médio baratinho só para testar só que você gastou um dinheiro já para atrair ele você ficou postando conteúdo

Para quê Para ele confiar em você e aí você faz a primeira venda um ticket médio não muito alto que ele vai comprar um um produto de um preço melhor só que você gastou dinheiro com ele para você atraí-lo ou seja essa venda no comercial um é uma venda de lucratividade baixa agora no comercial 2 ele já te conhece ele já sabe que você existe Ele já sabe que você é confiável ele sabe o que você entrega ele já gostou da experiência de compra lá do comercial um ele agora confiando mais ele vai topar pagar

preços maiores do produto com isso você vai ter um custo menor de venda Porque toda venda tem um custo né você tem que ligar pro cara você tem que falar com ele toda venda tem um custo só que o custo dessa venda no comercial do é menor e o ticket médio tende a ser maior porque a pessoa confia mais em você Ou seja o que acontece é que você vai vender por um ticket maior e vai vender por um custo de venda menor o que que vai acontecer a sua lucratividade aumenta então você conseguiu gerar

mais valor para essa pessoa ela ela percebe a entrega de valor porque ela já conhece você porque ela já confia Ela já sabe o que que vai ser entregue Então ela percebe mais valor quando ela percebe mais valor ela topa pagar um preço maior e daí você consegue vender Já que ela topa pagar um preço maior você consegue vender por um preço maior também e daí você tem uma margem maior que é a diferença ent o teu preço e o teu custo o custo para entregar aquele produto Então você tem essa margem aqui que vai

ser a tua margem de contribuição né o custo para entregar o produto ou serviço e o preço que você cobra se você tem um custo baixo e um preço alto a tua margem é maior e se o valor percebido do cliente é maior ainda você tem aqui Um Valor entregue pro cliente que a diferença entre o valor ou seja aquilo que ele percebe e o preço que você cobrou então com isso você consegue aumentar a margem do seu negócio o comercial do é uma parte importantíssima do processo comercial marketing comercial 1 comercial 2 Então dentro

do Market comercial comercial 2 o mcc né dentro disso daqui tudo você vai construindo valor pro cliente e vai fazendo com que ele tope pagar cada vez mais e é isso que vai aumentando a sua margem líquida o teu lucro O que sobra no caixa no final do mês porque você começa a ter um excedente maior porque você não só está vendendo bem para o cliente de primeira compra Mas você também está no comercial do vendendo cada vez mais pros clientes que você já tem tudo isso é o processo comercial então o processo comercial não

é a venda em si então por isso que eu falo você não tem um problema de vendas você tem um problema de processo de vendas de processo comercial Você pode falar para mim Conrado mas eu tô e eu tô vendendo pouco muita gente fala isso ah eu tô vendendo pouco quando quando o cliente a gente tem uma empresa de implementação de processo comercial né na empresa e Daí muitas vezes quando o cliente chega para mim ele fala qual é o seu desafio Tô vendendo pouco tá mas você tá vendendo pouco você tá atraindo pouca gente

porque você tá com baixa taxa de conversão Ou seja você atrai muita gente mas poucos compram Ah é isso eu atraio muita gente mas poucos compram Tá mas o problema é que você atrai gente curiosa que não compra porque não ia comprar mesmo então o teu problema tá na segmentação de público tá na atração ou você atrai muita gente boa qualificada com dinheiro mas o problema tá no seu departamento comercial que não consegue converter Ah não eu atraio gente boa mas eu acho que até curioso também não sei opa Então a gente tem que ver

os indicadores de qualificação do público que você atrai talvez tenha que escolher um público diferente você percebe como que o problema não é de vendas o problema é no processo comercial então isso é um processo comercial quando você tem uma quando você tem uma clareza de qual é o seu processo quando você tem uma clareza de Quais os indicadores de cada etapa do seu processo Você sabe qual parafuso que você aperta nessa máquina comercial aqui então com isso eu espero que você tenha entendido o que é um processo comercial e que você não tem um

problema de vendas na verdade você tem um problema de processo de vendas o seu processo comercial Ok até o próximo vídeo