Precificação de Produtos: do Básico ao Avançado

isso hã tô gravando vamos começar e vamos descer a pancadaria bom pessoal eh vou dispensar isso aqui vou iniciar a apresentação de slides todo mundo vendo minha tela né presumo ã quiserem podem fazer joinha que eu tô acompanhando algumas câmeras aqui que estão abertas tá show show de bola eh dando início galera primeiro um prazer enorme ter todos vocês aqui desculpem aí essa loucura que foi da gente ter que mudar o lugar da aula de última hora eh tecnologia é uma coisa maravilhosa tá primeiramente eu sou Marcelo é um prazer enorme est aqui com vocês

vocês fiquem à vontade tanto para seguir a gente no Instagram tanto para enfim me adicionar no Linkedin se vocês quiserem conhecer um pouquinho mais da minha jornada eh fiquem super à vontade no meio desse processo aí pra gente poder fazer essa nossa troca eu vou estar desabilitando aqui alguns áudios de vocês durante o negócio só para não ter retorno só para não ter nenhum tipo de dor de cabeça aqui na nossa troca mas eh se vocês quiserem falar podem levantar a mãozinha aí não tem problema nenhum tá bom H cara O Preço Certo ele existe

Exatamente porque a gente foca em auxiliar logistas a aumentarem o lucro e caixa da sua operação e a gente faz isso utilizando tanto a nossa ferramenta financeira de precificação que integra hoje tanto com com bling tin mais de cinco TRE você consegue trazer informações de venda e utilizar os nossos robôs tecnológicos aqui para poder melhorar seu preço melhorar seu resultado financeiro melhorar eh as operações que você tá tendo dentro do teu negócio mas o intuito hoje não é fazer Jabá o intuito Hoje é a gente entrar de fato na pancadaria do da precificação com tudo

tá h e cara já iniciando esse Nossa essa nossa esse nosso bate-papo Por que que é tão importante a gente falar de preço por que que é tão importante a gente falar eh de fato do trabalho que é executado quando a gente fala de uma boa precificação dentro de uma empresa tá a gente executa e fala isso porque cara o número de empresas que fecham a porta exatamente por conta dos erros financeiros que existem dentro da operação é muito grande Tá esse número de empresa que fecha a porta quando a gente vai botar maluco em

cima 85,6 tá vinculado a um erro de lucro isso tem muito a ver com a classificação da operação tem muito a ver com os resultados financeiros mal projetados da operação tem muito a ver também eh com um descontrole de Capital li Giro da operação aí você fala mas Marcelo a gente tá falando de precificação o que que isso tem a ver com capital de giro cara tudo tem a ver com capital de giro tudo tudo literalmente absolutamente tudo que vocês fazem dentro da operação de vocês quando vocês trabalham a área financeira ela envolve o faturamento

a margem o lucro líquido que a gente tem para cada produto que a gente precifica e o giro tá eh antes que me perguntem tudo aqui tá sendo gravado então depois Isso aqui vai ser subido no nosso YouTube ali vocês vão ter acesso a gente vai mandar essas gravações para vocês também tá então Não se preocupem ah de vocês perderem alguma coisa no meio desse processo O bom de vocês estarem aqui diferente da gente fazer no YouTube é que vai dar pra gente fazer um a vivaço maravilhoso no processo tá só que assim iniciando então

né no Conselho da aula a primeira pergunta que eu faço para cada um de vocês o maior diferencial da operação de vocês é o preço que vocês praticam porque se você dentro da tua operação tem como seu maior diferencial a sua precificação o preço praticado cara você tem algumas dores de cabeça né normalmente Ah não eu pratico um preço que é um dos menores da minha categoria tô constantemente monitorando a concorrência Eh meu foco é continuar crescendo o faturamento Eu quero ser a conta Platinum a conta Gold a conta Diamond a conta Seja lá o

que for eu quero ser loja oficial dentro dos canais e é importante eu ganhar a venda mais de qualquer outra coisa cara eh eh acaba sendo Mita das vezes um cenário de risco muito alto tá Porque quanto mais a gente trabalha uma precificação muito agressiva é difícil a gente ganhar eh resultado é muito difícil se subir preço quando a gente baixa ele como assim concorda comigo que eu tenho um iPhone aqui na minha mão tá se eu pegasse o iPhone eu rasgasse o preço desse iPhone agora ó eu vou vender esse iPhone que sei lá

hoje deve custar uns R 6.000 esse aqui que é um iPhone 14 se eu vendesse esse iPhone por R 1000 eu zaria o estoque do meu iPhone dentro da minha casa sim rapidinho todo mundo ia querer comprar principalmente se ele é um iPhone novo então a tese de baixar preço ela é sempre a alternativa mais preguiçosa e mais simples de se aplicar num processo financeiro dentro de uma empresa e é exatamente o que a gente ensina a não se fazer aqui no preço certo por quê Porque é fácil vender vendendo barato é fácil vender rasgando

margem é fácil vender sendo o que a gente chama aqui de empresário ou empresária super patriota que aquele empresário que paga muita comissão é aquele empresário que paga muita taxa é aquele empresário que paga muito correio paga muito imposto mas ganhar dinheiro que é bom Quase nada tá então por isso que é tão importante a gente tomar cuidado com essa precificação que a gente faz dentro da nossa operação tá principalmente porque quando o seu único diferencial ou o principal diferencial é o seu preço o que que acaba acontecendo dentro da tua operação você atrá bar

ganhadores para dentro do negócio você acaba construindo um relacionamento no qual você tem barganhas que vão est dentro da tua operação comprando o teu produto e e não necessariamente fidelizando em cima dos principais diferenciais competitivos que a sua marca pode vir a ter ah não mas Marcela a minha empresa é única e exclusivamente uma empresa de preço Beleza se a sua empresa é única e exclusivamente uma empresa de preço prepare-se você é uma empresa que está fadada a eventualmente quebrar isso é muito importante de se entender todo mundo que briga para ter o menor preço

tá fadado a quebrar é questão de tempo tá questão de tempo por quê Porque se você joga o preço lá em baixo entra um concorrente que joga o preço lá embaixo também aí já com dois concorrentes já começa aquela guerra quem baixa primeiro quem baixa primeiro eventualmente você entra numa guerra de quem perde mais e quem tá disposto a perder mais e É um cenário que acaba não sendo positivo principalmente no médio e longo prazo tá e quando a gente olha isso mais a fundo a gente tá falando de um mercado onde 89% das empresas

especificam incorreto de 22 a 42% de todo o faturamento do varejo é um faturamento que acontece com prejuízo tá então a dependendo do tipo de segmento por exemplo se você trabalha no segmento de eletrônico cara você chega a ter 40 42 43% do faturamento acontecendo nesse segmento com prejuízo Exatamente porque as pessoas brigam muito com o preço dentro dessa operação as taxas de venda sejam de comissões pretes etc elas só tendem a aumento e não só isso né a gente tá vendo taxas de comissões aumentando eh taxa de comissão não taxa de venda inclusive tributária

aumentando né por conta da reforma tributária bom aumento da competição que tem também aumentado substancialmente em tudo quanto é canal enquanto a gente tá falando aqui né gastando esse tempo aqui que a gente tá investindo para poder aprender mais sobre precificação tem concorrente novo surgindo tem gente sendo desenvolvida pelos seus fornecedores ali que vão revender certos produtos tem gente trabalhando em industrialização tem gente trabalhando em importação e cada vez mais a gente dedica menos tempo eh a gestão porque parece que a gente quer viver a vida no automático tá Eu quero um software que faça

a emissão de todas as notas fiscais a gestão de compra e não sei o que lá ah eu quero um software que faça a otimização de todos os meus anúncios Ah eu quero um software que faça a otimização de todas as minhas redes sociais Pô desse jeito a gente literalmente tem software para tudo e a gente acaba sendo a peça descartável dentro da nossa operação financeira né então só que assim não tem problema querer usar software dentro da operação pra gente ganhar em produtividade a questão é mais do que ganhar em produtividade a gente tem

que também ganhar tempo pra gente poder utilizar estratégia dentro da operação tá uma coisa que vocês vão ver nessa aula de precificação o que eu mais vou falar é sobre estratégia eu não vou falar muito sobre Excel de planilha e como a gente faz uma planilha de precificação não é meu objetivo aqui e a gente vai entender porquê tá capital Dino das empresas que é o combustível dela é uma coisa muito descontrolada por existe aquela velha mandatória que provavelmente muitos de vocês já ouviram que é a seguinte eu tenho que comprar bem para vender bem

beleza ess é uma frase muito bonita mas o que significa comprar bem de verdade comprar verdade significa comprar de um jeito que você tem um bom giro de estoque tem um equilíbrio de uma boa margem e não necessariamente encher seu estoque de produto e não necessariamente ter um bom giro não ter uma boa margem de contribuição dentro daquela operação você tem que buscar ter esse equilíbrio Às vezes você compra demais de um produto E você acaba acumulando em estoque aquela brincadeira e quando tudo isso começa a acontecer nesse cenário você começa a ter um cenário

de desequilíbrio financeiro que pode quebrar a empresa tá não só isso né Você também tem a questão do recebimento de canais às vezes eu tenho clientes que eles vendem muito num canal e eles vão indo muito bem naquele canal aí eles falar não agora eu vou entrar Ness isso eu vou entrar nesse outro canal eu vou desenvolver esse novo perfil de cliente dentro da minha operação e quando Eles seguem por esse caminho os prazos de recebimento acabam sendo outro as taxas variáveis de venda acabam sendo outras e por conta disso a gente acaba perdendo um

cenário que pode impactar negativamente o capital dinheiro eu reservei tá pro final da nossa aula eu vou mostrar na prática uma dinâmica que eu executo só em aula de pós-graduação e que eu ensino só para os Consultores do processo eu vou ensinar para vocês aqui e vocês vão ver na prática o que eu tô falando como é que a gente pega todo o conteúdo aqui e aplica isso de um jeito para poder maximizar o resultado financeiro da empresa e vão entender que às vezes result maximizar resultado financeiro não significa só aumentar o lucro da venda

às vezes significa o equilíbrio do capital de vi tá e a gente tá vendo um cenário muito positivo pela frente né Eh já passou carnaval passou a Páscoa né mas a gente tem Dia das Mães tem Dia dos Pais dia do cliente Dia das Crianças black friday Natal e são datas ali que algumas servem muito para aumentar preço tá Principalmente as datas comemorativas são sempre Marcos onde o varejo como um todo tem um poder de aumento de preço maior que eles podem utilizar e datas que são datas de comemoração entre aspas do cliente que são

datas maravilhosas pra gente se se livrar de estoque ruim se livrar de produto que não faz sentido dentro da nossa operação e assim vai tá só que assim não não é só pegar o produto e multiplicar por pegar o custo e multiplicar por dois que vai fazer sua precificação ou então copiar o preço de um concorrente que faz sua precificação ou então aplicar um desconto na loja inteira que vai ser a sua estratégia de precificação ela sempre é um caminho diferente diso e a gente vai entender um pouco do porque uma empresa ela pode ter

várias táticas de preço acontecendo de maneira concomitante dentro do negócio faz muito sentido você ter uma empresa onde você vai ter certos produtos fazendo uma queima de estoque certos produtos maximizando o lucro certos produtos fazendo uma maximização de participação de mercado e esses termos que eu tô falando podem parecer termos muito técnicos Mas é porque a gente tá no início da aula e eu vou explicar exatamente como cada um deles funciona e como a gente aplica isso dentro da empresa tá só que antes da gente começar a falar de precificação eu quero que eu quero

dar um passo atrás um passo que eu gosto de falar que é um passo de nivelamento dentro de uma empresa a gente tem sempre dois tipos de custos tá Ah não Marcelo eu sou contador não são só custos que tem dentro de uma empresa existem despesas eu sei que existem despesas dentro de uma empresa mas eu quero que você abstraia o conceito e imagine a sua empresa com dois tipos de custo apenas o custo fixo que aqui no pre certo eu gosto de chamar de custo de ineficiência que eu tenho que ter para vender por

quê Porque é tudo aquilo que eu tenho que pagar Independente se eu vou ter uma venda ou não então por exemplo às vezes eu tenho eu vou às vezes não né eu tenho que pagar eh contador eu tenho que pagar um software RP eu tenho que pagar eh um software do Pr certo eu tenho que pagar um vendedor eu tenho que pagar uma agência de marketing ou uma agência de design que vai fazer os criativos daquilo que eu peço eu tenho que pagar fotografia eu tenho que pagar várias pequenas coisas que Independente se eu tenho

venda ou não Aquilo me gera uma estrutura de custo qual que é meu sonho como empresário eu gostaria por exemplo de no preço certo não tem o custo fixo que eu tenho hoje Se eu pudesse se eu pudesse literalmente ter o preço certo com 0 de custo fixo e transformar o preço certo num botão do meu celular que eu aperto e entra R 1 milhão deais líquido na minha conta com imposto pago eu faria isso aí todo dia de manhã eu fazer assim ó ganhei R 10 milhões de reais ia voltar a dormir só que

não existe esse cen não existe esse cenário infelizmente Então eu tenho que ter gente no meu marketing gente na minha área de tecnologia gente na minha área de produto acabou de surgir uma pergunta aqui o orçamento de campanha é custo fixo perfeito ele é custo fixo se eu invisto no Google no Facebook se eu invisto no Mercado Livre em todo lugar que você bota dinheiro Independente se você sabe quantas vendas vão vir por exemplo eu posso botar R 1000 agora no Instagram converter uma porrada de gente e gerar gerar zero vendas com a minha operação

porque o criativo foi uma porcaria porque eu resolvi vender pente de cabelo para careca cara as pessoas não vão comprar o pente de cabelo se elas são carecas não faz sentido se eu fiz isso que aconteceu é um custo variável da minha venda não é como se eu tivesse chego para um vendedor vendedor Marcelo aqui fala vendedor Marcelo tome aqui meu meus produtos que no caso são os meus anuncios pega esses R 3.000 bota debaixo do braço e Bate na Porta de todas as pessoas todos os vizinhos aqui do teu apartamento eu posso vender para

ninguém mas eu consumi esses R 1000 ali De qualquer forma Então quando você tem um custo que parece ser variável que é por exemplo esse investimento de custo de mídias cara ele não é um custo variável ele é literalmente um valor que você tem que pagar Independente se você vai ter vendo ou não e ele é um custo fixo da operação tá custo fixo não significa que o valor é fixo é só pensar todo mês você paga a mesma conta de luz não mas você tem que continuar pagando conta de luz todo mês você paga

eh a o mesmo consumo por exemplo de água não não paga então é um custo que pode variar porém ele não está atrelado uma venda é diferente do custo variável o custo variável é tudo aquilo que eu preciso para pagar para eu garantir que eu vou ter uma venda então para eu ter uma venda concorda comigo que eu tenho que ter produto eu tenho que comprar o produto eu tenho que trazer o produto do meu fornecedor até a minha loja até o meu meu CD eu tenho que embalar esse produto eu tenho que fazer o

frete de entrega desse produto pro meu cliente eu tenho que pagar o imposto desse produto eu tenho que pagar a comissão desse produto eu tenho que pagar literalmente todos os custos de compra os logísticos os impostos as comissões e taxas possíveis descontos que eu vou dar brindes que eu posso estender são custos que eu sol vou ter inerentemente quando eu faço uma venda é o conceito de um custo variável custo variável existe pra gente poder fazer venda tá que que é importante eu entender esses dois custos os custos fixos são custos que eu vou ter

independente de eu ter venda custo variável é um custo que eu tenho tendo à venda tá Por que que eles são separados porque o que vai entrar no preço são literalmente só os custos variáveis e a gente vai quebrar esses custos variáveis entre custo de compra tem lá o meu preço do fornecedor o meu frete de compra minha embalagem o meu custo de brinde uma possível mão deobra de confecção que é opcional não mas como assim mão de obra é opcional Marcelo pensa assim comigo pessoal vocês têm um funcionário dentro da empresa de vocês que

é responsável em mexer com produto tá esse cara ganha R 2.000 no mês critério de exemplo Independente se ele faz um produto ou 1000 produtos naquele mês ele ganha R 2.000 ele é um custo F da empresa porque ele não recebe por performance agora se esse cara ganhasse R 1000 por mês mais r$ 2 ou R 5 por unidade de produto que ele fizesse esses R 2 ou R que você paga para esse funcionário seria um custo variável ele entraria no custo de compra ou de confecção do produto os R 1000 fixos que você paga

não ele não entra porque ele é um custo de ineficiência que a sua empresa tem Independente se você tem venda tá pode ter um possível crédito tributário né isso aí tá muito em moda hoje principalmente para quem tá no lucro real né quem tá aproveitando muito essa onda de surfar onda aí do regime especial do lucro real tá trabalhando muito com crédito tributário isso é tem o que a gente chama de custo de venda que é quando a venda de fato acontece comissão de vendedor de agência de Marketplace frete de venda né seja ele fixo

grátis subsidiado ou não taxas de cartão royalty antecipação eh comissionamento que você vai ter daquele possível canal eles vão entrar e claro os impostos né as tributações que a gente tem ali dentro meio simples docal presumida ICMS ICMS de F essa galera ela entra na precificação de fato tá só que note por que que eu falei que só entra isso e não entra custo fixo porque hoje se você precifica diluindo custo fixo você precifica errado Marcelo calma todos os canais de precificação que eu estudei todos os canais que eu já Visitei todos os Consultores que

eu já conversei todas as aulas de faculdade que eu ti eu tenho que pagar eu tenho que diluir custo fixo no preço não sei se a galera ensina para vocês como eles trabalhavam custeio na época da Revolução Industrial eh respondendo essa pergunta que surgiu aqui tá eh o das do do meio que é um valor fixo acho que era R 45 há muito tempo atrás agora é uns 50 60 e poucos esse é um valor de custo fixo da sua operação tá paga como custo fixo ele não é diluído no preço do produto tá bom

eh mas o que que é você importante você entender no custeio eles ensinam de diluir custo fixo é o famoso rateio de custo fixo ele tem um nome ele é chamado como custeio por absorção e o que que ele significa você pega todo o custo fixo da tua operação e você dilui no teu preço só que a primeira pergunta que eu faço para você tá primeira pergunta eu faço para você como que a pessoa chega que a diluição de custo fixo no teu preço tem que ser de 10% como ou que tem que ser R

1 ou que tem que ser R 5 ou que tem que ser r$ 2 cara diluir custo fixo no seu o preço significa criar um método arbitrário que impacta a sua competitividade vou mostrar isso de um jeito mais simples ainda cara imagina que todos nós agora somos concorrentes todos nós vamos vender o mesmo produto no mesmo canal de venda tudo é igual tá a gente vai comprar do mesmo fornecedor o produto tudo é igual a única diferença é que cada um de nós temos um custo fixo diferente um do outro eu tô no meu apartamento

aqui você vocês podem estar numa mansão podem estar num galpão podem estar num Hangar vocês podem tirar um salário de r$ 50.000 no mês eu posso tirar um salário de R 2.000 no mês a única diferença entre as nossas empresas são o custo por quê Porque cara a gente vai pagar o mesmo imposto a mesma taxa de comissão a gente vai comprar do mesmo fornecedor pelo mesmo preço que que vai acabar acontecendo se a gente diluía o custo fixo o o nosso amigo aqui Paulo Rogério que tá assistindo a aula aqui com a gente que

tá no castelo dele e o castelo dele custa R 100.000 no mês se ele diluía o custo fixo do Castelo dele no preço ferrou cara o produto dele ia ter um custo muito mais alto do que o meu e tô no meu humilde apartamento de r$ 2000 logo o que que acaba acontecendo nesse cenário quando você dilui o custo fixo lembra que eu comentei que custo fixo é o custo de ineficiência da sua operação você pega toda a ineficiência da sua operação e mascara o custo do seu produto torna você menos competitivo E aí quando

você entra numa briga de preço que às vezes pode acontecer você fala não consigo vender n só que se todos nós vendêssemos o produto pelo mesmo preço partindo da premissa que todos os nossos custos variáveis são iguais todos nós teríamos o mesmo lucro literalmente se eu r o Paulo lucra R 2 o Rafael Franco lucra R 2 o Rodrigo Mendes lucra R 2 audo católico lucra R 2 A diferença é que como Cada um tem custos fixos uns mais altos que os outros o volume de venda que cada um de nós precisa ter para poder

acumular lucro suficiente para pagar esses custos fixos é diferente esse é o conceito que a gente chama de atingir o ponto de equilíbrio operacional de uma empresa quanto eu preciso vender para gerar lucro suficiente para pagar todos os custos fixos da empresa e aí eu tirar lucro Então quando você faz o custeio por absorção Ou seja você dilui o custo fixo da sua empresa na sua precificação você impacta no teu resultado financeiro você diminui a sua competitividade você torna o resultado financeiro da tua empresa incorreto a sua empresa pouco competitiva o custeio que a gente

fala que é o custeio certo é o que a gente chama de custeio direto é aquele que a gente só usa os custos variáveis de operação é aquele que a gente vai olhar eu compro esse produto por 50 eu boto uma embalagem de r$ 2 eu pago 16% de imposto eu pago 20% de comissão eu tenho aqui um um um valor aqui que eu pago de mais sei lá R 15 de deau nessa minha operação em média beleza esses itens vão entrar na minha precificação mas nunca diluição de custo fixo por quê Porque uma vez

que eu só coloco o custeio direto eu tenho certeza do meu lucro líquido daquela venda eu consigo com precisão chegar na minha margem e mais do que isso eu consigo ter certeza que eu não estou onerando a competitividade da minha empresa principalmente no cenário de hoje onde a competitividade é um dos elementos principais pra gente poder garantir venda tranquilo até aí tô perguntando porque esse conceito é difícil tá pessoal entender isso de pensar não vou mais diluir custo fixo na minha precificação a partir de agora é difícil tá tranquilo por enquanto enquanto tiver tranquilo Estamos

indo é o mesmo que markup não markup é uma coisa diferente do que a margem eu vou te mostrar isso aqui agora Daqui a pouquinho quando a gente entrar na precificação eu vou mostrar para você o que que é um marcá tá bom Quais são os métodos de precificação um dos métodos de precificação que é muito conhecido é a precificação baseada na concorrência tá é uma precificação que inclusive muitos de vocês podem acabar fazendo é uma precificação que eu gosto de chamar de ingênua pelo seguinte ponto você parte da premissa que o seu concorrente entende

mais do mercado que você ou você tá com preguiça de fazer uma boa estratégia de precificação e você quer vencer aquele cara a todo custo tem um lado bom da precificação pela concorrência para certas categorias de produto faz sentido trabalhar a precificação pela concorrência mas quando eu falo categoria né tipo ah cama m e banho Marcelo não categoria estratégica de produto que eu vou ensinar na aula de hoje também são pros produtos geradores de tráfego vale a pena a gente olhar a precificação pela concorrência Mas se a sua empresa Depende de 100% ou 90% ou

80% ou A grande maioria das vendas significa que você tem que ficar brigando com a concorrência o tempo inteiro você tem Masso na sua mão e a gente vai falar um pouquinho mais Do Motivo disso do porquê né entender isso mais a fundo markup o markup é um outro método de precificação que ele consiste no seguinte markup ele parte da premissa que você tem uma estrutura de custo de produto que você fecha e você aplica um elemento multiplicador em cima Ah eu vou fazer um markup de dois eu vou fazer um markup de três eu

vou fazer um markup de 1,8 o markup é uma boa precificação pra gente poder chegar rápido ente num preço de venda só que o markup Por exemplo quando eu faço um markup de dois isso não significa que eu vou ter eh se eu compro por 10 e vendo por 20 eu não vou ter R 10 de lucro por quê Porque eu vou abater imposto eu vou abater taxa de comissão eu vou abater desconto eu vou abater frete eu vou abater um monte de coisa desse meu processo financeiro que vai impactar o resultado da minha operação

como um todo ele não é a mesma coisa que a margem por quê Porque para chegar na margem a gente tem que literalmente retirar todos os custos variáveis de uma operação então por exemplo se eu precifico um produto e digo que um produto tem 50% de Margem eu tô falando que metade do preço de venda desse produto é lucro líquido de venda lucro líquido da venda se eu vendo um produto a r$ 1 de o que ele tem 40% de Margem R 40 da venda daquele produto é lucro os outros 60 eu pago o custo

do produto eu pago imposto eu pago taxa eu pago comissão eu pago todos os custos variáveis inerentes àquela transação a margem de contribuição é um dos indicadores mais importantes que você tem que ter controle de um produto porque se eu chegar agora para vocês Tá e agora é o momento de uma pergunta bem cretina para cada real que a sua empresa fatura quanto você bota de lucro no bolso para cada pedido que você executa você sabe me responder essa é uma pergunta difícil normalmente a resposta de todo mundo é 15% e não é esse número

normalmente é mais baixo ou às vezes mais alto a depend do tipo de segmento Mas quem tem controle da margem de contribuição sabe responder esse indicador na ponta da língua por isso que é tão importante a gente ter controle desse indicador tá para chegar na margem de contribuição o que a gente faz a gente pega o preço de venda que a gente pratica e retira os custos variáveis daquela operação vou dar um exemplo disso aqui primeiro tá Antes de mostrar fórmula Olha o caso dessa empresa tá é uma empresa que está no Simples Nacional pagando

uma tributação de 4% ela tem um custo de compra de r$ 50 onde R 47 é o custo para comprar do fornecedor o produto 2,50 é o custo da embalagem 50 centavos é o custo do adesivo ela paga uma comissão de 16% desse canal de venda e hoje ela preci fica com markup de dois tá então ela pega esses R 50 multiplica por dois e vende a r$ 1 como que eu chego na margem de contribuição eu tiro 4% desse 100 dá R 4 os 16 16% da comissão do canal de venda que dá r$

6 e esses r$ 50 do custo de compra referente ao produto e me dá 50 ali naquela brincadeira se eu retirar todo esse valor eu fecho ali em r$ 3 30 de lucro se eu pego esses R 30 e divido pelo preço 30 dividido por 100 eu chego no valor de 0 V 3 é igual a 30% O que que significa para cada real que eu faturo vendendo esse produto eu tiro 30 centavos de Luc ele é um produto que me dá 30% de margem de contribuição inclusive é uma margem muito alta só que como

eu calculo o meu preço para fazer a minha margem né para chegar na minha margem essa aqui cara é a fórmula matemática pra gente poder fazer o cálculo eu não quero que você decore ela eu vou dar uma ferramenta gratuita para vocês poderem calcular a margem de contribuição dos produtos que vocês não se preocupem em se desesperar de tirar foto disso eu quero só que vocês entendam a lógica qual que é ó aqui do lado olhando todo mundo aqui do lado esquerdo tá por lucro objetivo eu pego o custo do produto e eu somo o

valor de lucro que eu quero ter e divido por um menos as taxas de venda Isso aqui vai dar o seguinte ó o exemplo r$ 50 de custo eu quero ter r$ 5 de lucro eu divido isso por 1 menos 0 , 166 que no caso daquele exemplo que a gente mostrou é 16% de taxa de comissão e 0,04 que é 4% de imposto Essas são as taxas variáveis Desse exemplo não é da sua empresa da sua empresa pode ser outro imposto Pode ser outra taxa fiz isso que que tá acontecendo a taxa de cartão

entra em taxas sim Rodrigo Mendes Se eu tivesse 2% de taxa de cartão aqui eu faria - 0,02 aqui que seria -2% de taxa do meu cartão tá que é outro custo variável que entra novamente eu vou dar uma planilha para vocês de graça para que vocês consigam preencher as taxas de vocês então por exemplo Rodrigo mes perguntou e se as taxas são diferentes vamos supor aqui ó minha taxa não é 16% de comissão é 12 eu mudo 16 para 12 minha taxa é de 4% eh não é 4% de imposto é oito eu posso

alterar para oito ah mas Marcelo a taxa de cartão para cada pedido de venda que eu faço é diferente vou dar um um bizu para vocês quando a gente fala da margem de contribuição ou seja de apurar o lucro líquido de uma venda você vai ter margens diferentes para cada tipo de pedido que você fizer se você tiver métodos de recebimento diferentes e essa é a dor de cabeça da margem de contribuição às vezes um produto vai ser muito lucrativo numa venda à vista mas não tão lucrativo numa venda a prazo Você trabalha com antecipação

de recebível a sua margem de contribuição vai diminuir porque o custo variável daquele produto tende a ser diferente eu vou mostrar isso mais na prática depois também tá Não se preocupem a gente vai mergulhar muito a fundo hoje hoje é para ir uma aula do básico pro avançado a gente ainda tá no básico daqui a pouco a gente vai cair no avançado mas essa sua colocação foi muito pertinente ela literalmente tá falando uma coisa que acontece a margem de contribuição varia porque os custos variáveis variam de venda em venda às vezes eu posso ter um

frete mais alto eu vender para São Paulo e eu vender pro Acre são fretes totalmente diferentes isso vai impactar o custo variável e consequentemente pode impactar a margem de contribuição Se Eu ofereço um frete grátis por exemplo é um custo Dent da minha operação como um todo tranquilo aí Tudo bem Tem que ficar muito claro para vocês que a margem sempre vai mudar Essa é a parte chata do nosso trabalho ela muda sempre tá ah qual o método que eu quero que vocês usem de precificação tanto faz contanto que no fim vocês apurem a margem

de contribuição dos produtos de vocês tá tudo certo tá tudo certo Você pode precificar pela concorrência você pode precificar usando markup o importante é chegou no preço que você quer aplicar a pura margem de contribuição daquele preço e ver se é uma margem positiva porque se for Ótimo ótimo se fizer sentido no que você tá aplicando Ótimo então independente do método que você for aplicar da precificação na tua empresa sempre apure a margem de contribuição que você vai ter tranquilo até aí cara isso conclui para mim a parte de nivelação ou melhor nivelamento né para

mim eu acho que a gente já consegue entrar na parte um pouco mais difícil da precificação notem galera Essa parte é para ser difícil mesmo só que ela não é difícil de entender fórmula financeira ela é difícil de se entender a nível estratégico então fiquem à vontade para me interromper de tirar a dúvida e bola que segue mas prestem atenção ao cubo nessa parte parte Inicial é mole é batata de entender essa aqui quanto mais vocês entenderem mais diferencial competitivo vai ter pra empresa de vocês tá primeiro ponto que eu quero falar com vocês pert

ao que a gente entende do segmento de ciclo de vida vida de um produto tá que que é o ciclo de vida do produto cara eh vocês estão vendo aí na tela um gráfico que mostra o seguinte ele é um gráfico de dois eixos que mostra vendas então quanto mais eu subo mais venda eu tenho de um produto e o tempo que é o tempo de vida que esse produto tem todo produto que a gente comercializa ele vai ter um ciclo de introdução um ciclo de crescimento um ciclo de maulid e um ciclo de declínio

essa curva de ciclo de vida ela sempre vai ser uma curva na qual ela ela pode ou ser muito curta muito longa vamos pegar um produto corriqueiro tá arroz e feijão aqui no Brasil arroz e feijão é um produto que tá na maturidade no estágio de maturidade tem muita venda todo mundo compra arroz e feijão a torta e a direito por muito tempo é um produto que muito dificilmente vai entrar em declínio na nossa cultura A não ser que descubram que arroz e feijão dá câncer aí de fato alguém vai falar assim pô não pode

mais comer arroz e feijão não faz mais sentido comer arroz e feijão então assim eh só que eu tenho também outros produtos tipo o iPhone é um bom caso é um produto que ele é lançado todo ano então por exemplo esse aqui é o iPhone 14 ele é um iPhone de 2 anos atrás ou um ano atrás não sei acho que um ano ou dois ele foi lançado ano passado concorda comigo que o iPhone 14 daqui a pouco ele não vai ser mais vendido porque já vai ter o iPhone 28 todo ano sai iPhone novo

então não adianta se eu tiver um estoque de 100 desse iPhone na minha empresa e já tá lançando o iPhone 22 cara eu não vou vender ele ele já tá em super declínio porque o que acontece em cada um desses estágios e agora preste atenção na tela quando você tá lançando um produto e o produto tá no que a gente chama de estágio de vida de introdução normalmente as vendas dele são muito baixas o seu poder de precificação é muito alto tem poucas pessoas que concorrem com você e você vai torrar uma grana em cidade

muito grande para vender esse produto todo mundo lembra daquele produto hoverboard você subia em cima dele você se inclinava pra frente ele ia andando assim e virou meio que uma febre quando ele veio pro Brasil que parecia que era super futurista que aconteceu com esse produto quando ele veio pro Brasil ele veio com uma margem gigantesca todo mundo queria comprar esse produto poucas pessoas tinham esse produto para revender rapidamente quem trouxe esse produto começou a vender rapidamente percebeu que tinha uma margem muito alta porque tinha um poder de precificação muito alto começou-se a se gastar

muito em publicidade para que as pessoas comprassem mais desse produto esse produto começou a ir pra próxima etapa que as vendas ficaram cada vez mais crescentes a Margem continuava Alta mas ela diminuiu porque outras pessoas começaram a importar e revender esse produto muitas pessoas começaram a entrar nesse mercado ou seja vários concorrentes entrando continuando ainda queimar dinheiro em publicidade não deu dois TR meses esse produto estava com vendas estáveis com a margem que antes era muito alta já tinha se nivelado já tinha chegado na margem média e a quantidade de gente que vendia esse produto

começou a diminuir porque as pessoas começaram a ter prejuízo eu tive diversos casos de logistas teve um logista inclusive muito parceiro nosso que o cara importou um contêiner inteiro dessa porcaria e aquilo ficou congelado em estoque ele importou num preço Quase que o dobro vigilante Stop queem estão usando nunca vi na rua exatamente Joaquim Pimenta imagina andar com essa porcaria na rua e você tomar um tabaco no meio no meio desse negócio e o que acabou acontecendo esse produto foi foi lançado parecia ser uma grande febre e ele entrou em declínio as pessoas simplesmente não

compram esse produto mágico quem tem esse produto sabe que ele é um produto encalhado outro produto que foi assim lembra daquele fidget Spinner que era um negócio que o pessoal batia que ficava girando produto mais inútil da face da terra o produto que não servia para porcaria nenhuma cara quando lançou esse negócio eles fizeram fidet Spinner cromado e botaram o Neymar fazendo embaixadinha com ele girando no pé do Neymar Quanto você acha que eles gastaram no Neymar pro Neymar vender essa porcaria você acha que esse produto que eles preci ficavam na faixa de 120 150

Reis na época valia isso não o que aconteceu com esse produto em TRS meses ele saiu do estágio de introdução pro estágio de declínio em três meses esse produto atingiu crescimento maturidade e declínio eu tive logista pagando a unidade desse produto importado R 25$ 30 comprando sendo que em menos de 4 C semanas já tinha camelô vendendo a R 5 esse produto muita gente perdeu dinheiro com essa porcaria que que eu falo sobre isso que é importante vocês entenderem o ciclo de vida do produto que vocês vendem Às vezes o ciclo de vida do produto

que vocês comercializam ele vai sofrer impacto em cima do impacto que ele sofrer você vai ter cenários onde você vai ganhar ou perder poder de precificação você vai ter cenários onde você vai ter que investir mais ou menos em publicidade você vai ter cenários onde você vai brigar mais ou menos com concorrente tá então esse é o ponto número um da parte avançada de precificação entender e Qual o estágio de maturidade os produtos principais da nossa empresa se encontram tranquilo até aí vou avançar dou uma do duas pimba segundo ponto você tem que entender as

categorias estratégicas que o seu produto tem que que são categorias estratégicas cara prestem muito atenção nisso alguém tiver incomodando vocês ou tiver alguém perto cara sai de perto arruma um espaço no banheiro se necessário se tranca e presta atenção nessa parte existem três categorias de produto dentro da tua empresa tá você tem produtos que geram tráfego você tem produtos que complementam venda e você tem produtos que maximizam lucro toda a empresa se divide nesses três tipos de produto toda só que lembra que eu comentei no início da aula que eu falei assim se você tem

uma empresa que quase 90% ainda não Felipe Cardoso não é curva ABC vou entrar nisso depois mas não significa curva ABC Isso aqui vai a gente vai entender isso na prática vou mostrar um exemplo inclusive para sanar essa sua dúvida de curva ABC aí tá um produto gerador de tráfego ele é um produto que normalmente a gente briga muito pela concorrência normalmente vocês vão ver que ele é um produto de uma marca muito forte por exemplo quem revê de Ina ganha dinheiro não por que que não ganha dinheiro aí você fala não mas Marcelo foi

engraçado que uma vez Eu fiz uma palestra e tinha um representante um dos diretores da Tramontina tava lá o cara veio fala não mas o cara ganha dinheiro eu sei que ganha mas ganha pouco porque o poder de precificação da Tramontina é pequeno porque de um lado você tem uma marca muito forte Tramontina todo mundo que casa quer ter panela Tramontina meu amigo todo mundo todo mundo quer uma panela Tramontina não tem uma panela Tramontina Market share é deles só que no meio disso aí tem uma porrada de revendedor Tramontina brigando por preço e do

outro lado tem um mercado demandante cuja a fidelidade dessas pessoas não é com a sua loja a fidelidade é com a Tramontina JBL dá para ganhar dinheiro com JBL não não dá pend drive Kingston dá para ganhar dinheiro com ele não porque a fidelidade é com pend Drive a fidelidade é com a JBL você é só um revendedor e sendo revendedor você vai ser apertado na margem que que isso significa significa que revender JBL significa que revender eh para montina é ruim não significa que ele vai ser um produto tirador de tráfego o objetivo financeiro

dele não é maximizar seu lucro o objetivo dele vai ser trabalhar a melhoria do capital de giro da sua operação o objetivo dele vai ser fisgar o cliente Eu tenho um caso de um cliente nosso que revende muito a Tramontina que ele criou uma linha de produtos que complementavam uma Tramontina numa marca própria e passou a vender nos kits um que complementava a transação E outro que maximiza lucro um porta tempero da marca dele e primeiro ele desenvolveu Nacional depois que ele viu que deu certo ele começou a importar da China com uma margem quase

quatro vezes maior do que a margem que ele tinha vendendo panela Tramontina faz parte a empresa é um equilíbrio desse tipo de produto só que assim quanto mais forte é a sua marca mais poder de precificação você tem de at ter a ponto de você ter muito produto que gera lucro e quase nenhum produto que gera tráfego complementa a transação quer ver um exemplo vamos pegar A Tiffany todo mundo conhece A Tiffany aqui aquela loja que tem um filme que toda mulher gosta do do das joias é uma joia cara para e Cara o que

que é ATIV A Tiffany vende a experiência de que você é um príncipe ou uma princesa Principalmente mulher é princesa tá foca muito nisso é uma loja que não faz a venda online porque o produto dela é um produto de alto valor agregado ela só tem o catálogo online e você tem que ir na loja presencial normalmente para poder fazer a sua compra e na loja você recebe chocolate eh recebe eh champan você toma cafezinho você você vive uma experiência sente o cheiro né tem um perfume específico daquela marca você vive diversas experiências diferentes daquele

negócio só que note uma aliança da Tiffany você pagar 25 30 40 50 R 60.000 uma aliança aliança cara concorda comigo que ouro é ouro eu compro ouro Pô eu compro ouro diamante é diamante eu compro diamante Pô você consegue comprar olho e diamante sem pagar o olho da cara você consegue e dá fazer joia se eu pegasse ouro pegasse diamante pegasse Pérola e levasse para um orives e pagasse uma comissão pro orives em cima disso pelo trabalho dele eu conseguiria fazer uma joia igual a Joia da tiff por um Déo do preço Mas por

que que ele tem poder de precificação a marca é muito forte só que ela só tem produto gerador de lucro lá dentro não A Tiffany um colar de prata prata é um metal vagabundo muito vagabundo ele é muito barato na época que eu vi esse colar para comprar ele tava vendendo a R 750 sem sacanagem eu acho que esse colar de prata não Tinha um custo nem de R 50 para ele mas eles vendiam R 750 note de 50 para 750 tinha muito L eles até reajustaram o preço tá agora eles estamos vendendo a r00

r 1.600 esse mesmo colar esse mesmo colar eles vendem nesse valor você acha que ele não tá tendo uma maximização de lucro ali ele tá tendo mas a margem total que ele tem por pedido é menor comparada aó Por que eles criaram ess colar de prata alguém arrisca em dizer não vou achar estanho ninguém arriscar porque ainda não falei sobre isso mas que que eles fizeram eles pegaram uma oferta e criaram uma oferta muito menor para qu para que as famílias comprar sem presente pra festa de 15 anos de menina você ganhou um colar da

tiffan como menina agora todo mundo parcela aquilo divide uma porrada de cartão divide uma porrada de familiar e você dá um colar da tiff a menina agora de 15 anos quando ela casar Ela vai querer o quê uma alança da tiy você quando cria uma estratégia de preço tem que pensar como é que C de compra como é que a Tiffany uma marca que já é velha renova o interesse nos clientes novos na operação ela cria uma oferta geradora de tráfego Apesar dela ser maximizadora de lucro ela gera um uma oferta geradora de tráfego que

vai fazer com que essa cliente Aspire ou se inspire e eventualmente quando ela chegar na maioridade ela chegar naquele cenário que ela vai casar ela ter a possibilidade de ganhar uma aliança TF é uma estratégia de preço a gente tem produtos que complementam venda os produtos que complementam venda São aqueles produtos que normalmente vão dar a margem um pouco maior do que a margem que a gente pratica a gente normalmente tem algum poder de precificação e a gente tem os produtos que maximizam lucro normalmente são aqueles produtos que vão ser os produtos que vão dar

um poder de preço muito grande não necessariamente significa que eu vou vender mais barato significa que quando eu estiver vendendo eu vou ter aí ó e o colar exclusivo online eles não querem esse público na loja física Bruno Malta você merece Um abraço um beijo e um aperto de mão entendeu perfeitamente a lógica da precificação do car e você pegou um detalhe impressionante é um detalhe que inclusive eu não ressalto na sala de aula e você ressaltou parabéns eles vendem só no online porque eles não precisam desse público na lja a pessoa quando for lá

ela tem que ser a princesa pronta e cara a mão com açúcar entendeu perfeitamente o cenário de como eles trabalham isso só que isso é uma estratégia de preço é uma estratégia de preço pensando no médio e longo prazo da operação e é uma estratégia de mestre tá muito mestre as empresas têm que possuir um equilíbrio dessas três categorias é normal você ter uma empresa que vai ter 30% de tráfego 30% de transação e 30% de lucro 40% de lucro Isso é uma empresa saudável normalmente muito logista Vai ter muito produto gerador de tráfego e

quase nenhum produto que complementa transação e nenhum produto que maximiza lucro Esse é o cenário de praticamente todas as empresas que eu pego aqui não PR esses Lojistas são os que não fazem o trabalho necessário e são os que eventualmente vão quebrar porque a galera que briga muito com o preço lembra do exemplo que eu falei lá no início da aula ah Marcelo 90% da minha venda eu tenho que brigar por preço o tempo inteiro tô sempre brigando eô sempre com uma margem muito baixa cara parabéns vai quebrar você vai quebrar Ah mas você tá

sendo Profeta do Apocalipse o apocalyptic e não tô sendo profeta Apocalipse eu entendo disso cara todas as recuperações judiciais que existem hoje no varejo são de empresas que batiam no peito que elas vendiam pelo menor preço possível acho que é por isso se você não quebrar por falta de Margem você vai quebrar por capital de giro você tem que ter margem para ter um capital de bom não tem como então não seja uma empresa que vai crescer financeiramente se empresa de margem pequena vocês têm que ter produtos que geram tráfego que vão ter margem pequena

sim mas vocês tê que ter muito produto que complementa a venda e produto que maximiza lucro se vocês não tiverem vocês têm trabalho e dever de casa para fazer que é melhorar esse cenário financeiro dentro da operação de vocês tá entendemos agora ciclo de vida e entendemos agora as três categorias estratégicas que a empresa tem a gente vai entrar no terceiro ponto são dos pontos cara estrogonoficamente importantes da precificação que é entender posicionamento de preço aí tá tudo certo alguma dúvida não vou des a porrada aqui podemos ir levantou a mão pode falar Carlos como

é que eu posso te ajudar meu amigo quer tirar sua dúvida ou for levantar a mão para seguir ó no canto aqui direito tem dúvidas de frete Qual a dúvida de frete que você tem Rodrigo Mendes pode falar quer digitar sua dúvida de frete Caso o cliente pague o frete esse frente entra na precificação Só se você tiver emissão de nota fiscal em cima do frete por exemplo se você vai pagar imposto em cima da receita do frete esse diferencial da receita do frete tem que entrar no seu custo variável Entendeu agora se você dá

frete grátis o custo do frete entra agora se não então você não tem que pagar nada só se você der o frete grátis tá Rodrigo Mendes aí você entra o custo do frete dentro da sua precificação ele vira um custo variável daquela venda tá bom posicionamento de preço galera dando seguimento tá eh existem três motivos pelo qual a gente precifica na nossa empresa ou a gente quer fazer caixa ou a gente quer maximizar lucro ou a gente quer oxigenar a base de cliente da nossa operação fou caramba aqui deou ligar esse ar condicionado no potênci

máxima Eh Ou eu quero fazer caixa ou vou maximizar lucro ou eu vou oxigenar minha base de cliente é sempre um desses três motivos e sempre um deles Só não dá para fazer caixa e maximizar lucro ao mesmo tempo é muito difícil não dá para oxigenar fazer caixa e oxigenar a base de cliente ao mesmo tempo às vezes é muito difícil sempre foque uma coisa para fazer bem feito tá para fazer caixa existe um posicionamento que a gente chama de sobrevivência de curto prazo que que é esse posicionamento é o posicionamento de preço que eu

recomendo que vocês utilizem em toda black friday em toda a semana do cliente é o posicionamento de preço que eu recomendo toda vez que vocês comprarem demais um produto que não performar tão bem que que ele consiste ele consiste a gente selecionar certos produtos normalmente são produtos que tem um giro de estoque muito ruim demoram muito na nossa estrutura e a gente vai vender eles com um preço mais barato principalmente no pagamento AX para poder fomentar esse cliente a transferir o dinheiro e a gente transformar estoque parado em dinheiro líquido que vai ser investido em

produto melhor ela é uma estratégia que não é para ser feita na empresa toda se você entra num black friday você dá desconto na sua loja inteira você está errado você tem que fazer em produtos específicos dentro da sua operação por Se você dá desconto na empresa inteira e se você dá desconto por muito tempo dentro da sua operação em vez de ter uma janela de oferta você cria uma referência de preço baixo paraa tua operação você começa a vender muito e a tendência é que você inviabilize o seu negócio no médio e longo prazo

e quebra recuperações judiciais todas passam por por isso aqui tá tomem muito cuidado com esse posicionamento de preço vocês só vão utilizar esse posicionamento de preço com o único intuito de transformar estoque parado em dinheiro líquido no caixa bomto e façam isso sempre com motivar esse fim de semana nasceu meus cachorros tô feliz vou vou dar aqui 30% de desconto no produto a BC até domingo pronto eh sempre tem um prazo de validade para isso e sempre utili estratégia para fazer caixa Acabou só isso só isso o objetivo é levantar dinheiro de estoque parado mais

nada ah não mas Marcelo eu quero fazer uma estratégia para poder fazer caixa em cima do meu fornecedor eu vou comprar por 10 vou vender por 12 mas o meu fornecedor me dá 90 dias de prazo de pagamento para ele vou me alavancar no fornecedor e vou receber a vista esses 12 do negócio cuidado fazer caixa com fornecedor no curto PR cas em vez de pegar um empréstimo pode ser um tiro pela culatra se você não controla capital de giro eu vou mostrar isso na prática para vocês na dinâmica final tomem muito cuidado com isso

objetivo de maximização de lucro tá a maximização de lucro pode ser feita de algumas formas uma delas é o que a gente chama de desnatação de mercado desnatar né imagina o seguinte você pega um copo de leite recém espremido da da vaquinha ali né recém retirado ordenhado da vaquinha e você coloca num na mesa e deixa deixa esse copo de leite ali por sei lá algumas horas o que que vai acontecer vai começar a formar uma crostinha de nata em cima vai começar a subir a nata do leite e desnatar nada mais é do que

passar uma colher e retirar essa nata do leite e separar ela do do líquido quando a gente fala de um posicionamento de preço de desnatação de mercado o que a gente tá querendo falar a gente vai selecionar clientes exclusivos da nossa base para ter acesso a uma oferta única e uma oferta agressiva e quando a gente fala de oferta agressiva não é oferta barata é oferta cara é preço alto exemplo Teve um show do Justin Bieber chato para esse show do Justin Bieber teve uma oferta de você pagar R 20.000 e poder apertar a mão

dele depois do show só 10 vagas foram vendidas para is vendeu na hora daquele público de tantas milhares de pessoas 10 pessoas puderam comprar um acerto de mão do J Bieber e pagaram R 20.000 nessa brincadeira para ter esse benefício legal né para quem não é do fã do J bber essa essa oferta é uma oferta ruim para a percepção de produto caro ela é evidente eu não vou comprar agora para quem ama te Beer por é ótimo e provavelmente os organizadores que já tinham pago cachê Botaram uma grana muito boa no bolso eh simplesmente

trazendo 10 pessoas para apertar a mão dele e pegando sei lá 5 10 minutos do cara no pós show daquela operação Quando você vê por exemplo um evento o evento fala assim ó nós temos 100 ingressos Ultra VIP vai ter acesso à massagem acesso à comida vai participar de um jantar com todos os palestr antes esse ingresso vai ser barato ou vai ser caro vai ser caro caro para Por quê Porque eles querem te botar num cenário que é um cenário no qual você vai estar sendo desnatado de todo mundo que vai só no evento

para assistir palestra vai pagar mais caro vai gerar muito mais margem e compensação você vai ver uma experiência muito diferente agora se você faz isso e você entrega um produto que não tem essa percepção de valor não faz tanto sentido exemplo vai sair uma edição especial de 25 anos da da sei lá no do copo do rocken rill exemplo aqui chutando aqui nem sei quantos anos tem rocken rill E aí você fala pô gosto muito do rock and Reel eu quero comprar essa edição especial são só 1000 copos que eles vão vender esse copo vai

vir barato não vai vir caro vai ser caro para aí eu vou lá e pago R 100 do copo Tá comprei chega em casa ele é um copo de plástico daquele vagabundo daquele aquele Sabe aquele copo vermelho que você vê em filme americano é aquele copo vermelho de plástico em filme norte-americano tá escrito rocken Rio parece foi pintado por uma criança fala cara eu paguei R 100 nessa brincadeira percepção de valor do produto foi ruim que acontece com essa marca ela vai tomar porrada Então sempre que você tentar desnatar mercado dentro da tua operação você

tem que garantir que a oferta que você vai ter é uma oferta muito mas muito muito exclusiva muito mais muito muito boa se ela não for condizente entregar valor pro seu cliente final condizente ao preço que você tá precisando você pode arrebentar tua empresa por conta disso então sempre que corin natar tome cuidado tá outra forma de maximizar lucro é o que a gente chama de posicionamento de maximização de lucro tá contando esse exemplo outro dia inclusive semana passada faltou água aqui na minha na cidade em Niterói tava teve uma intoxica uma intoxicação contaminação Por

tolueno que é um componente de gasolina que caiu na na água que é utilizada no tratamento de água aqui né que abastece o meu Município e os municípios adjacentes a gente ficou sem água 48 72 horas mais ou menos que que aconteceu com o preço da água dentro dos mercados explicou que que aconteceu com o preço de caminhão PIP eh pipa T duplicou camião pipa custava R 500 passou a custar 3 3.000 passou a custar 2500 que que eles fizeram eles identificaram que no curto prazo dentro do ciclo de vida do produto ofertado existi uma

escassez muito grande e eles jogaram o preço lá para cima galera não vou entrar na Seara de será que é certo cobrar mais caro de água quando tem uma catástrofe não vou entrar nessa Seara minha discussão não é essa tô dizendo que esse foi um posicionamento de preço que foi utilizado maximizaram lucro em cima dessa brincadeira da mesma forma que maximizaram lucro com um boneco de lembra do desenho Caverna do Dragão quem é aqui via A Caverna do Dragão quando era criança ou tinha criança que via A Caverna do Dragão era um desenho maneiríssimos da

minha infância pô quando eu vi na rap que eles lançaram os bonecos da Caverna do Dragão eu surtei eu surtei e felizão eu queria comprar só que para comprar os sete bonecos da Caverna do Dragão que eles ofereciam eu tinha que pagar r$ 5.000 Por que que Eles cobraram r$ 5.000 é porque eles são malucos não eles entenderam que dá para maximizar lucro Caverna do Dragão não é um desenho da criançada de hoje Caverna do Dragão é um desenho da minha criançada a minha época e as pessoas que são fissuradas em Caverna do Dragão tipo

eu vão comprar esse produto se elas não trabalharem com preço como eu trabalho e não entenderem que eles estão maximizando o lucro naquela operação entendeu então assim eh A Dependente de como você for fazer essa estratégia dentro da tua operação você pode maximizar O que aconteceu com as roupas rosas durante o lançamento do filme da Barbie todas elas tiveram aumentos entre 30 40 60% no preço de venda por quê Porque tinha uma oportunidade de maximização de lucro O que aconteceu com muito cliente nosso na pandemia eles viram muito muito concorrente deles rasgando o preço de

produto durante a pandemia na época da black friday eles não entraram na black friday seguraram porque eles já tinham antecipado de que os fornecedores não iam repor o estoque durante a época de dezembro por falta de insumo eles não Venderam nada em novembro Venderam muito pouco em novembro chegou dezembro todos eles aumentaram o preço substancialmente porque uma porrada de concorrente não tinha estoque dentro da operação e eles eram muito dinheiro para essa brincadeira maximização de lucro o posicionamento da maximização de lucro envolve muito você entender como é que tão as variáveis de mercado e como

você vai fazer essa diferenciação o ponto é você precisa tomar muito cuidado porque a depender do que você for fazer você pode criar uma imagem de preço exorbitante prejudicar sua marca não dá para fazer maximização de lucro A torte a direit você tem que estruturar muito bem a estratégia para que isso funcione norm mente vai ser lançamento específico né pode fazer esse tipo de coisa Ah vou fazer uma coleção aqui top stock faz muito isso né to stock ela lança coleções de designers renomados e sempre ela faz ess essa coleção ou ela faz com desnatação

de mercado onde tem uma quantidade máxima de produtos que ela vai vender ou ela faz isso com uma quantidade de produtos grande vai ser de certa forma Industrial mas pelo fato de ter a assinatura de uma pessoa importante daquela vertical ele vai ser mais caro ele vai ser revendido num preço mais alto né Isso é a maximização de lucro difícil de fazer surgem oportunidades que permitem a gente fazer isso durante esse cenário Você pode ter a maximização de lucro que acontece por exemplo com preço da Rosa durante a época de sei lá dia da secretária

dos Namorados Dia da da Dia das Mães chocolate a mesma coisa Páscoa a mesma coisa todo mundo tá fazendo aquele meme agora hora da páscoa né ah espera passar a Páscoa que o preço cai 40 50 60% Olha aí qual que é a maturidade de um ovo de Páscoa introdução começa a ser vendido em março abril início de Abril final de Março cresce as vendas para caramba durante esse tempo semana da páscoa maturidade segundo dia da Páscoa declin começa a rasgar o preço quando zeram produtos dos concorrentes e eu tenho estoque é um caso de

maximizar lucro Com certeza é um caso de maximizar lucro Com certeza é um caso de maximizar lucro pode fazer tem medo de ser pista tá o terceiro elemento é o que a gente chama de liderança por qualidade a liderança por qualidade nada mais é do que você de fato olhar o preço como uma variável mas uma variável não importante da tua operação e para isso eu quero que vocês prestem muita atenção agora na minha tela aqui tá se vocês não tiverem prestando atenção vocês vão perder mostrar uma parada aqui para vocês rapidinho vocês vão vocês

vão ficar embasbacados que eu vou mostrar para entender a liderança por qualidade Olha isso aqui calça Alegre em preta beleza 2556 86 e39 69,990 69,99 entrega 9,99 entrega grátis aqui 35 e 11 67 99 119 e 999 34 R1 31,90 5490 R 32,90 R 28 um monte de mulher superfit né fazendo a pose do cavalo deot todo mundo super Fit todo mundo super bonito todo mundo super malhado todo mundo super sarado legal agora você acha que você consegue vender essa calça leg a R 300 R 400 difícil né olha a concorrência está violenta porém se

a calça leing é uma calça leing que não é preta é a calça leing Joana Dark com bolso semana ela é pensada PR mulher e homem Plus ela é a melhor leg da sua vida ela tem bolso lateral A modelagem dela é incrível ela é especialmente Projetada para abraçar suas curvas dando conforto incomparável Ela não fica transparente ela não enrola no pó ela modela sem machucar ela tem controle térmico proteção ultravioleta ela não desbota não junta pelo e nem bolinhas e tem altíssima durabilidade ela é produzida com fio emana que auxilia na circulação na recuperação

muscular diminui sinais de celulite melhora a firmeza da pele e tem controle antiodor é perfeita para atividades média de média e alta performance tipo pilates yoga musculação corrida luta dança e vem diversas cores amigos e amigas o que que essa empresa tá fazendo liderança por qualidade ela literalmente preocupa em entender o cliente e criar uma oferta de valor que se comunique especificamente com ele ela literalmente tá diferenciando o produto e tá entrando no mercado que enquanto outras pessoas vendem a R 30$ 40 ela está vendendo a r00 300 eu tenho caso de cliente nosso aqui

que é um cliente que ele faz saída de praia eu gosto de dar esse exemplo para caramba esse exemplo da saída de praia é muito bom saída de praia é um produto vagabundo um produto que você lava uma vez ele desbota lava uma vez ele perde tinta lava uma vez ele se arrebenta desfia por completo esse cliente nosso ele faz uma saída de praia que dura 3 anos desando direto como é que ele consegue vender uma saída de praia que em vez de vender a R 20 como todos os concorrentes ele vende A r50 160

180 você compra essa saída de praia se em dois anos ela desbotar despal der algum problema você ganha outra saída de praia de graça Prete GR literalmente pronto para quem vai muito na praia Essa saída de praia vale a pena design único e garantia de qualidade ele literalmente entende o por daquilo isso é importante de entender liderança por qualidade o preço é meramente um fator ele não é o ento definitivo se você comunicar pro cliente certo da forma certa você tem poder de precificação Inclusive eu vou ensinar como fazer isso tá como ter poder de

preção dentro da operação por fim antes da gente ir para essa parte pra oxigenação da base de cliente que é um último posicionamento de preço existe um posicionamento que a gente chama de maximização de participação de mercado ele é um posicionamento no qual você Visa criar ofertas que vão fazer com que o cliente entenda Qual é o produto que você tá consum tá que você tá vendendo entenda o tipo de negócio que você tem em cima dessa brincadeira uma vez que ele entende ele pode passar a comprar Eu tenho um cliente nosso que ele vende

cápsula de café por exemplo também que eu bato sempre em cima dele toda black friday toda semana do cliente Todo aniversário de empresa toda vez que ele vê que cara tá na hora de aumentar a base de cadastro de novos clientes dele ele faz uma promoção que ele porta 50 cápsulas de café como um café que ele planta em Minas e ele vende essa cápsula naquela cápsula no Expresso sabe ele vende 50 cápsulas com 50% de desconto e vende muito vende muito vende para muita gente bota anúncio pesado nisso e dentro do pacote ele bota

um cuponzinho na sua próxima compra no site você tem 15% 20% de desconto o que acontece o cliente que nunca provou o café dele toma apaixona ama aquela negócio e o que ama sabe quem bebe café sabe 50 cápsulas de café numa casa com duas pessoas vai embora em 15 dias 20 dias talvez 30 no máximo e deve ser muito Car logo esse cara em menos de um mês incentiva recompra dentro do site dele dessa forma ele fideliza novos clientes O que que a a a tiffan faz quando ela vende o colarzinho maximiza a participação

de mercado ela vende uma margem um pouco menor comparada a margem total que ela tem com todos os outros produtos por um canal totalmente diferente porque ela não vende na loja física ela vende só na loja online como foi trazida pelo Bruno e quando você compra aquela aquela brincadeira Cinco 6 8 10 12 15 20 anos depois você vai voltar e você vai comprar porque existe fidelização a marca que é uma marca muito forte e o cliente vai converter comprando uma aliança comprando um colar porque essa mulher vai plantar plantar na cabeça do homem ou

ela vai plantar na própria cabeça e ela vai comprar para si mesma ela vai comprar aquela joia isso é maximização de participação de mercado e cara você pode ter todas essas estratégias que a gente tá falando aqui sobrevivência de curto prazo de natação de mercado maximização de lucro liderança por qualidade eh tudo isso pode estar acontecendo ao mesmo tempo dentro da tua empresa são posicionamentos de preço você pode maximizar a participação de mercado de uma sequência de alguns produtos que tem recompra por exemplo tem tem cliente nosso que vem de serra né Serra Aí tem

aquela lâmina que F girando assim aquela porcaria perde o dente quando você vai usando Então se ela perde o dente quando você vai usando pô talvez se ele tem ele é fabricante de uma serra própria ele pode vender a primeira Serra num preço mais barato pra pessoa conhecer e se a pessoa uma vez que ela conhece a tendência natural é comprar depois roupa de academia é mesma coisa você acha que a pessoa que malha ela compra uma vez roupa de academia pô tô malhando igual um doido aqui eu já compro roupa de academia a cada

três quro meses eu tô comprando coisa de academia aqui conhecer um produto novo naturalmente vou me fidelizar a uma marca que seja uma marca de melhor qualidade e é assim que funciona a linha de posicionamento por fim estamos chegando quase no final da aula galera para entrar na nossa dinâmica mais agressiva existe um conceito que é um conceito que a gente chama de elasticidade de preço vocês entenderem isso aqui é o que vai dar poder para você especificarem qualquer produto da forma que vocês quiserem literalmente quem aprende isso aqui aprende a manipular o preço de

qualquer produto em qualquer lugar a qualquer momento você você consegue aumentar preço e não impactar sua volume de venda se você entende de elasticidade vamos entender isso aqui mais a fundo que que é elasticidade tá elasticidade significa que um produto tem uma demanda elástica quanto mais o preço dele sobe menos venda acontece quanto mais o preço Desce mais venda dele acontece então por exemplo quando você vê por exemplo o preço do arroz o arroz tem uma demanda elástica para caramba por quê se você chegar hoje vamos sup que você gost de comprar arroz Tio João

você que a marca hoje uma das mais caras do mercado né o arroz Tio João tá lá sei lá 12 o kg pondo aqui né se o tio João saltar para r$ 3 o kg eu duvido que você contin continu comprando o arroz se João muita gente vai pular para comprar outro arroz vai pular para um carreteiro vai pular para um um Grano fino Seja lá o que for você vai encontrar uma alternativa por quê Porque o preço saltou ele saltou de uma curva de normalidade de preço por conta disso você vai pagar um preço

mais barato de uma marca alternativa note agora vamos pensar o outro cenário eu tenho eh eu tô na pandemia tá vamos lembrar da época da pandemia que todo mundo aqui passou por ela né mas Carara N95 álcool gel que aconteceu com o preço desses itens começou a pandemia é um preço pequeno mascara 95 quase ninguém comprava era só me hospital que se usava essa porcaria álcool gel ninguém usava a gente lavava a mão direito pegava comida do chão botava na boca pô e achava que tava tava balando cara éa só soprar né a regra dos

3 segundos então assim álcool gel era uma coisa que a gente não usava I com a mão suja botar a mão suja na boca comi o milho eh só que o que aconteceu na pandemia preço deles aumentou substancialmente 4.000 5000 10.000% a depender do quanto fosse e a gente continuou comprando eu lembro eu paguei r$ 80 1 l de álcool gel cara eu lembro disso quando não tinha alcool gel em casa eu precisava de álcool gel paguei r$ 80 no alcool 70 1 l mascara 95 subiu para a demanda daquele produto se tornou inelástica porque

independente do preço de venda os estoques acabavam as pessoas queriam o sonho de todo logista é ter um produto que eles podem subir o preço ao infinito continuar vendendo Pô eu adoraria ter todos os produtos da minha empresa sendo vendidos pelo preço que eu quisesse continuar vendendo e zerando o estoque deles todo santo dia é viável não dá para manipular sim então deixa eu ver formular é viável sim só com manipulação eu vou mostrar como existem três perguntas que todo cliente se faz quando vai fazer uma compra tá primeira pergunta que a gente se faz

existem outros produtos ou serviços que fazem o mesmo que aquela aquisição por quê Quanto mais substitutos ou alternativas existirem para aquela compra daquele produto mais elástica vai ser a demanda e Menor vai ser o seu poder de precificação Então vamos lá você copia o anúncio da concorrência você copia a foto do seu concorrente você pega a a foto que o teu fornecedor te dá E cria um anúncio exatamente igual você tá gerando substituto pro seu produto o que que vai acontecer seu cliente vai comprar preço vai perder por preço você cria foto própria você diferencia

o anúncio tem uma calça leg em preta não você tem uma calça leg em Joana Dark de fio emana você diferencia o seu produto porque ele não desfia não desbota não deixa transparente Não enrola no cox quando você diferencia você aumenta o seu poder de precificação Por que que tanto consultor de e-commerce consultor de Marketplace diz que você tem que investir muito no seu anúncio e fazer um anúncio muito bem feito você tem que diferenciar o seu produto quanto mais você diferenciar o produto menos elástica vai ser a demanda maior vai ser o poder de

precificação maior vai ser o lucro que você vai ter na venda segunda pergunta que todo mundo se faz o quão imprescindível é eu comprar agora então por exemplo Como assim imprescindível que que essa palavra difícil né o quão importante é eu fazer aquela aquisição naquele momento quanto mais fútil for aquela aquisição mais sensível ao preço a gente é por que que você acha que homem e mulher compra tanto na Chop coisa desnecessária ou na Aliexpress a gente paga muito barato dia eu tava vendo um negócio que é uma tampa uma tampa com quatro tetas de

vaca para você botar na garrafinha do leite qu é compra mais inútil do que essa uma tampa de teta de vaca para você botar na garrafa do leite para sair o leite como se tivesse saindo a teta da vaca cara é a compra mais inútil que eu já vi na minha vida mas tava R 5 brother então pô tá tranquilo dá para comprar vai ser uma compra inútil para cara só que voltamos ao exemplo do álcool gel e da máscara 95 não era imprescindível ter álcool gel e máscara 95 era se era imprescindível que acontece

com preço poder de precificação aumenta por que que às vezes as pessoas colocam que faltam só 10 unidades de um produto que é imprescindível comprar agora senão vou perder a oferta Por que que as pessoas dizem quando você vai entrar dentro de uma companhia aérea ou vai entrar numa empresa de reserva de hotel que faltam só alguns quartos disponíveis ou só tem mais algumas vagas naquele determinado voo ou naquela determinada passagem de ônibus para gerar o grau de imprescindibilidade você converter naquela venda o quanto antes por que que vocês botam eh cupom quando o cara

vai tentar sair do site Por que vocês botam aquele Alerta aquela chamada porque você tá tentando transformar em imprescindível aquela determinada compra naquele momento você mexer no grau da importância daquela compra É de fato importante então por exemplo quando você chega e fala na época de Natal tá e você deixa Evidente todas as compras feitas até 5 horas da tarde vão chegar no mesmo dia para quem é da grande de São Paulo porque você tá em São Paulo cara Você tornou imprescindível comprar até 5 horas da tarde você tem um poder de precificação para quem

não tem aquele produto comprado durante essa época Então como vocês tornam imprescindível o produto de vocês quanto mais vocês tornarem maior poder de precificação vocês terão tá terceira e última pergunta que todo cliente se faz quanto esse produto compromete do meu orçamento Cara essa é uma pergunta que todo mundo se faz de maneira inconsciente lembra do exemplo que eu dei da tinha da vaca para botar no no no na garrafa compromete r$ 5 do meu orçamento como compromete pouco do meu orçamento eu sou menos sensível ao preço eu posso comprar essa porcaria agora se essa

teta de vaca para colocar no negócio fosse r$ 2000 ia comprometer um valor mais alto no meu orçamento eu não compraria lembra que todo mundo fala né consultor escola que você tem que conhecer a Persona para quem você vende meu minha Persona é o Marcelo ele gosta de camisetas azuis ele tem um cachorro um gato ele é casado ele é do Rio de Janeiro ele fala um palavrão vez ou outra cara isso não é Persona Persona é você entender como você consegue transformar em imprescindível o produto para mim e quanto de orçamento eu tenho porque

imagina o seguinte exemplo clássico aqui imagina que a minha família tem um orçamento de r$ 3.000 por mês Esse é meu salário tá se o meu salário é de R 3.000 no mês e você me faz uma oferta de R 300 a sua oferta vai levar 10% do meu orçamento que que vai acontecer eu vou ser mais sensível nessa compra eu vou pensar nessa compra 10% do meu orçamento eu já tenho que pagar aluguel eu tenho que pagar compra eu tenho que sair para comer com a minha mulher eu tenho que ter despesa para quando

o meu cachorro chegar no no fim do mês começar a mancar fingindo que ele tá com algum problema poder levar ele no veterinário eu vou ter custos na minha vida e se eu comprar gastar esses R 3$ 300 aqui eu posso não conseguir pagar isso eu vou acabar me endividando Mas se a oferta são 10 pagamento de R 33 note você tá me vendendo a 3 330 aumentou o preço mas você tá levando são 10 parcelas Então são 10 parcelas que levam 1,1 do meu orçamento a minha Sens idade a preço diminuiu substancialmente por conta

disso e ao diminuir eu consigo converter com mais tranquilidade é mais o brasileiro que é o povo que mais que menos se importa com o peso da parcela se cabe no limite do cartão ele compra então o que que eu fiz eu literalmente fiz caber na percepção de valor do meu cliente e aquele produto leva pouco do orçamento dele então sempre que vocês conseguirem responder essas três perguntas de uma maneira muito boa existem outros produtos que fazem mais o mesmo ou seja como Eu transformo o produto que eu vendo num produto único como que eu

torno esse produto imprescindível Como que eu faço ele caber no orçamento do meu cliente eles vão ter poder de precificação Infinito infinito D para vender qualquer coisa no preço que for vocês vão conseguir vender e vão conseguir bater meta de venda e ter um bom resultado financeiro erros que eu não quero que vocês cometam tá um vocês não podem diluir custo fixo da empresa no preço falamos sobre isso isso aqui no início da aula não diluo dois vocês têm que apurar a margem de contribuição de cada produto e de cada venda sua Ah mas eu

não consigo fazer software do preço certo faz isso só você usar copia o preço da concorrência pô não copia o preço da concorrência Tem que pensar na sua estratégia de diferenciação você tem que ter controle do capital de giro da sua operação e mais do que isso você tem que gerer sua empresa não por métricas de vaidade mas por métricas que fazem sentido para tua operação prometi ferramenta para vocês prometi primeira ferramenta calculadora para Marketplace isso aqui calcula o preço de venda e a margem de contribuição que você vai ter em cada canal de Marketplace

disponível com todas as regras de cada um dos Marketplace é gratuito só entrar e baixar tá Ah mas Marcelo cadê o link disso aqui manda aqui a equipe vai mandar para vocês aqui no comentário e depois vai mandar pro e-mail de vocês também Se vocês deixarem e-mail vocês não tiverem e-mail nessa brincadeira podem chamar a gente no Instagram que vocês vão ter ter acesso também tem essa aqui também para você aprofundar os estudos com preço certo e muito mais curso muito mais informação e Cara essa brincadeira aqui ó tem um cupom de 50% de desconto

no nosso curso avançado de pós-graduação de precificação aqui tá eh que é o faturamento é ego vocês usarem isso aqui e tem um motivo para ser isso aqui faturamento é ego lucra ponto de vista caixa realidade vocês podem utilizar isso aí eu vou mandar a apresentação no grupo de WhatsApp também tá pessoal se vocês não estão no nosso grupo de WhatsApp eu recomendo que vocês estejam lá tem sempre coisa nova que a gente coloca bastante informação e assim vai tá E como sempre né tem jeito de fazer isso mais simples tem então por exemplo lembra

que eu comentei ó é uma empresa faturou 26.000 ela teve uma queda de faturamento de 72 médio caiu 0,8 tá vendo essa aqui é uma empresa que tá com uma margem de 2737 um produto uma margem média Ou seja a margem de contribuição média de quase 11% aqui tá vendo ela cai 1,3 lembra que teve um amigo que comentou sobre a curva ABC Olha que interessante o pre certo ele faz a curva ABC Mas a curva ABC por lucro ele não faz a curva ABC por faturamento como que as pessoas normalmente vem a curva ABC

a curva ABC por faturamento Olha que interessante o produto que mais vende o quarto produto aqui que mais vende é um produto que eu vendi r$ 800 Mas eu tive uma margem de quatro 4% o produto que mais vendeu dessa empresa que gerou R 4000 de faturamento deu uma margem de 3% uma margem de 3% para vocês entenderem é uma margem menor do que uma margem de quem vende saco de areia você olhar a curva ABC é muito complexo por quê Porque ele vai te dar um indicador de vaidade do faturamento quando você deveria estar

olhando o indicador do lucro e se eu olho mais a fundo olha aqui mercado livre eu tenho um anúncio do Mercado Livre que eu tô vendendo esse produto aqui que eu vendi 16 unidades com 3.11 de Margem talvez eu poderia vir aqui mudar essa precificação para se lá trazer para 9 9,99 de Margem se eu vendesse ele a r 276 eu pelo menos teria um lucro de R 27 nessa venda em cima disso eu já consigo refazer minha precificação do Mercado Livre tranquilamente O Preço Certo ele é um software galera que ele entra exatamente para

olhar cada um dos pedidos de venda que vocês trabalham e ele vai calcular exatamente a margem de contribuição que você teve para cada pedido por exemplo ó vendia 175 tive 15% de Margem lucrei 27 esse não esse aqui eu lucrei 7% só esse aqui eu lucrei 2% esse aqui eu lucrei 3% e todos esses pedidos de venda eles são nutridos no que a gente chama do otimizador de produtos noos onde a gente vai entender a saúde do estoque por exemplo empresa que tem 56% do estoque dela como ruim ele vai mostrar quais são os produtos

que estão em momento de compra tem quatro produtos que eu tenho que comprar agora tem produtos que já tão com rutura e ele dá sugestões onde ele vai dizer ó 12 produtos representam 80% do problema de estoque congelado Vamos fazer uma liquidação dele você mudou o preço ó a redução de preço que você fez para 11 produtos tá dando certo eles estavam congelados e agora não estão mais o giro deles está melhorando ou então não vai identificar produto que você tem prejuízo né ou produto que tá vendendo tão bem Ó tem cinco produtos que você

tá vendendo tão bem que tá na hora de subir preço Mas como que o preço certo calcula isso e faz isso pegando toda a informação que eu ensinei aqui para vocês e aplicando basicamente o que a gente vai fazer juntos agora prestem atenção agora é o momento de atenção máxima muito muito muito atentos tranquilo tá todo mundo atento eu vou continuar agora cara a gente tem uma empresa que fatura 119.19 tá ela tem uma margem de 12,14 Total dessa margem dá 14.500 de lucro na venda e ela toma 152.000 de capital de giro isso aqui

é um capital de giro negativo aqui embaixo eu tenho cinco produtos que são os principais produtos que essa empresa vende ela aqui essa primeira coluna é o preço que ela pratica aqui é a estrutura de custo do do produto quanto ela tem de Margem Quantas unidades foram vendidas no mês qual o prazo que eu tenho com fornecedor quanto tempo em dias esse produto fica em estoque e qual o prazo de recebimento que eu demoro para receber em média quando eu faço a venda eu quero avaliar cada um desses produtos com vocês vocês tê Total Liberdade

inclusive para desmutar o microfone de vocês se vocês quiserem participar aqui comigo porque eu vou fazer perguntas tá e a gente vai debater aqui juntos algumas as coisas ou então não se você quiser mandar no comentário manda mas eu não vou est olhando o comentário porque eu tô na tela tá eh eu vou pedir aí pro meu time talvez falar se vocês não puderem Primeiro produto tá é um produto que eu vendo a r$ 70 ele tem uma margem de contribuição de 25% ele demora 250 dias para sair do meu estoque em média eu zerar

o estoque dele e eu vendo só 30 unidades dele no meio esse aqui é um produto bom ou ruim ruim ruim por ruim tempo noo ter o giro só de 30 unid por m perfeito o que que seria a recomendação de vocês para esse produto que que a gente deveria fazer comprar menos diminuir a quade de unides Bele e ou compr menos dele ok e como é que a gente faria com essas unidades que estão excedentes porque a gente tem provavelmente mais umas 80 90 quase 100 unidades desse produto no estoque que que a gente

pode fazer com isso hã pode participar de promoção fazer campanha de venda campanha de venda Então vamos lá vou fazer a primeira provocação vendo que a margem percentual dessa empresa é 12% e que a margem desse produto é 25 o que que isso significa isso significa que esse produto Ó alguém tá vazando o áudio aí com alguém falando atrás hein bota para mutar aí ô galera quem tiver com gente falando atrás ele tá com preço alto concorda perfeito só que como a margem dele é o dobro Qual que é o primeiro passo que a gente

tem que executar desse produto primeiro Vamos ver se esse anúncio tá bem feito por quê Porque é lembra que eu comentei que é muito fácil baixar preço de produto mas difícil é subir o preço primeira atividade que eu recomendaria para esse produto é vamos ver se dá pra gente otimizar o porque depois que eu otimizar o anúncio se esse giro não melhorar e sei lá em uma semana ele não cair para sei lá 220 ó ele já caiu para 220 aqui já viu que diminuiu o capital de giro antes era 152 já caiu para 149

Tá vendo só por eu ter feito otimização do anúncio mas aí não eu falei não de fato Marcelo o preço tá errado erado a gente tem que vender esse produto a r 139 e a margem de contribuição dele vai cair para sei lá 15% nessa brincadeira então o meu lucro já diminuiu porém o meu giro que antes era um giro de 220 dias por conta de eu ter otimizado o preço dele e trazido para um cenário positivo ele vai virar um produto que vai girar em 60 então Eu economizei R 20.000 de capital de giro

nessa minha operação tranquilo até aí aí tudo bem né se eu ligasse para esse meu fornecedor e falasse assim pô cara eu compro muito a vista de você desse produto eu preciso consegue me ver um prazo aí 14 dias ali em média eu já economizaria mais um pouquinho do meu capital de ano lembra que eu comentei que às vezes uma é sua margem é giro Olha esse segundo produto aqui eu vendo esse produto a r 129 eu lucro 25% com ele de margem de contribuição eu vendo 1 176 unidades dele no mês e esse produto

fica 56 dias em estoque esse produto é bom ou é ruim ruim também por quê Porque o giro dele é demorado 56 dias mas ele vende 176 unidades e tem tem uma margem altíssima concorda mas mesmo assim o capital empregado nele é grande o que que você faria então para melhorar esse produto o que eu faço muito aqui entrar em campanhas ou fazer tráfego pago Se eu entrar em campanha concorda comigo que eu vou ter que baixar o preço dele ou baixar a margem dele mas tem umas campanhas de Mercado Livre que você entra um

exemplo com 10% você recebe três de retorno n campanhas que você consegue ter parcerias né então você PR com fornecedor aumentaria o prazo pro fornecedor na negociação ó existem duas possibilidades esse produto por ele ter quase o dobro mais que o dobro da margem média dele esse produto ele tá se configurando como produto maximizador de lucro Qual que é a tese do produto maximizador de lucro a gente não baixa preço dele a gente aumenta preço del A diferença é que para aumentar o preço desse produto a gente vai fazer incrementos dele e vai otimizar a

estrutura de giro e compra dele no meio desse processo por exemplo um dos nossos alunos aqui acabou de sugerir pô se a gente conseguisse aumentar um pouco o prazo desse produto eu melhoraria o capital de giro da operação eu melhoraria de fato o capital Dino da operação mas note ele tem um volume de venda muito alto muito alto mesmo e às vezes não significa que todo produto tem que ter o melhor Giro da operação Às vezes a gente vai ter um produto que vai ter um giro muito negativo por quê Porque se eu vou ter

um giro muito negativo uma tomada de caixa muito grande eu vou ter que achar um outro produto na minha operação que normalmente são os produtos tiradores de tráfego que eu vou usar para fazer giro e equilibrar o capital da empresa sabe por você vai ter que fazer isso porque se você entrar numa Seara de só baixar preço como resposta você vai pegar um produto que antes tinha uma Margem Alta e vai baixar preço que seu concorrente vai fazer ele vai baixar preço também pega um boi de piranha e bota o preço de custo para fazer

giro Olha esse segundo exemplo aqui R 289 é meu preço de venda só que eu tiro 7% de Margem eu vendo R 250 unidades desse produto no mês eu pago ele à vista no meu fornecedor ele de 22 dias que que eu posso fazer com esse produto qu por semana Marcel teria como você só exemplificar para mim que o meu prazo médio de pagamento que eu consigo é 60 dias teria como você colocar aí para mim ver só como é que muda o panorama do Capital deir unitá vamos fazer nesse exemplo aqui agora Olha aqui

ó pode ser peguei esse produto tá inclusive é a sugestão que eu faria esse produto tá claramente se mostrando como gerador de tráfego lembra que eu falei o que que é o gerador de tráfego margem pequena grande volume de venda vamos supor que eu pegasse o empréstimo porque se meu fornecedor não me dá prazo de pagamento tá não me dá mas eu vou pegar um empréstimo e vou fazer um parcelamento em duas vezes esse negócio que vai acontecer a minha margem vai cair de sete para quatro ou seja eu perdi R 2000 de lucro aqui

já na operação mas eu ganhei 30 6090 de prazo de pagamento Olha o que vai acontecer com o meu capital deiro que ontes estava em menos 134000 ele diminuiu R 100000 de Capital op pode negociar também com esse fornecedor porque ele compra muito pode ser pode ser que eu chegue e fale assim pô cara eu vou comprar num custo menor agora ele vai me dar 10% de desconto nessa compra meu capital de giro melhorou em r$ 1.000 eu tinha R 152.000 de capital de giro que eu precisava aportar na empresa Agora eu preciso aportar R

40.000 de capital de giro eu melhorei em R 100.000 o capital de giro porém sacrificando eh r000 quase R 3.000 de lucro aqui da operação tranquilo até aí tranquilo lembra que eu comentei é um equilíbrio de faturamento margem giro então às vezes valeria a pena eu aumentar o preço de venda desse produto e aumentar a margem desse produto para eu aumentar o lucro dele às vezes fazendo uma compra ainda mais agressiva para conseguir uma boa negociação mas eu tenho um produto boi de piranha que eu vou aplicar uma estratégia n como o nosso amigo chamou

que no caso é nosso gerador de tráfego eu vou aplicar uma estratégia de compra para que esse produto Gere caixa e equil o capital de giro da empresa tranquilo até aí isso é difícil de entender tá pessoal Porque de fato você precisa ter um controle financeiro muito agressivo para fazer isso ou usar uma ferramenta tipo a nossa aqui no proc beleza aqui embaixo a gente tem um quarto exemplo de produto vocês estão me ouvindo né galera só para ver se não caiu min internet ficou todo mundo quietinho beleza estão me ouvindo aqui embaixo a gente

tem um quarto exemplo de produto esse produto eu vendo a r 289 ele me gera 18,5 de Margem eu vendo 35 unidades ele fica em média 15 dias no estoque é um produto bom ou ruim esse é difícil né de precisar se é bom ou ruim ele é um produto que complementa a venda a margem dele é mais alta do que a margem média da minha operação vocês perceberem ele tem um giro bom tem uma quantidade de venda que não é super gigante Mas é uma quantidade de venda eu posso aumentar o preço dele de

leve ou posso fazer otimizações desse anúncio para tentar vender mais dele e eu vou estar complementando a margem de contribuição eu faço uma boa estratégia aqui nessa brincadeira e consigo aumentar aos poucos esse produto eu vou aumentando a margem líquida do da operação trazendo mais resultado pra empresa como um todo tranquilo até aí tranquilo Marcelo uma perguntinha aqui rápida e se vocêe o preço desse produto aí Esperasse 10 dias pro algoritmo fazer leitura melhor né E depois se entrasse em alguma campanha ou promoção teria um efeito melhor repete para mim que eu não ouvi o

início se você fizesse o quê aumentasse o preço desse produto hoje e daqui 10 dias você deixasse para entrar em promoção ou campanha seria uma estratégia boa cara pode ser mas depende do Marketplace Porque alguns desses marketplaces por exemplo pegam que você tá fazendo esse tipo de prática entendeu nesse produto aí 10 dias você segurando esse tempo então depende depende do canal porque cada canal tem a sua inteligência Eu normalmente Quando faço um reajuste de preço eu deixo ele performar 14 dias no mínimo para eu ver como é que vai se comportar e por exemplo

se eu fiz uma aumentei o preço desse produto e ele continua vendendo a mesma quantidade eu não vou baixar o preço dele nem vou botar ele em desconto eu vou continuar aumentando o preço dele até ele diminuir a quantidade vendida quando ele parar de vender e performar numa média que eu considero boa eu vou falar Beleza eu cheguei no teto do preço desse produto eu vou manter ele o máximo que der nesse teto e depois quando eu Verê que ele não tá performando mais ou quando eu falar não Beleza eu quero vender três vezes mais

do que isso aí sim eu vou entrar na promoção entendeu esse produto o objetivo nosso é sempre achar a margem máxima que a gente consegue ter vendendo aquele produto tranquilo Obrigado esse produto o quê perdão seria legal também talvez fazer um kit dele com algum outro que tem perfeito se você pega um gerador de tráfego E cria um kit junto com um complementadores por isso que é tão importante entender a categoria estratégica de cada produto agora vamos olhar o último produto aqui pessoal eu vendo a 195 ele ele me dá uma margem de 7% 7

Eu tenho 50 unidades que eu vendo no mês porém ele vira queem estoque 150 dias é um produto bom ou ruim ruim ruim né bem ruim Olha o cenário desse produto aqui cara na nossa vida a gente tem que escolher sempre as guerras medida que a gente vai ficando mais velho né a gente começa a entender com mais sabedoria que às vezes a gente tem que escolher guerras que a gente vai lutar e às vezes essas batalhas não valem a pena Olha esse cenário tá se eu não vendesse essas 50 unidades e retirasse eu economizaria

R 40.000 de capital de giro e perderia só R 500 de lucro só de não vender esse produto uma empresa que antes precisava de 152000 de caixa passa a precisar de R 9500 de caixa só nas otimizações que a gente fez esse aqui é um típico produto que a gente chama de desviador de foco assume que comprou errado e torra ele perfeito acaba com ele e nunca mais compra por quê Porque ele é um produto que ele já começa com uma margem muito pequena e a tendência é esse produto não ser um produto que vai

ter a tendência de aumentar a margem então mu das vezes às vezes chega logista aqui batendo no peito Marcelo Eu tenho 2 milhões em estoque Marcelo eu tenho mais de 50.000 skus a minha operação você não entende eu sou um grande logista cara a gente entra na brincadeira e aquele esse gráfico que eu mostrei aqui para vocês o dashboard aqui da ferramenta a gente vem aqui né dos produtos dessa empresa e quando a gente entra nos produtos dessa empresa a gente vem exatamente nesse aqui vamos ver os produtos mais vendidos então da tua operação e

é isso 2% de margem 1% de Margem a curva ABC desse cara tem três produtos abaixo de 5% de Margem cara e é isso cara o produto de curva C de lucro é o terceiro produto mais vendido ele tira 1,8 de Margem da venda desse produto Cara essa margem é pior do que vendedor de tonelada de soja que é literalmente o produto de pior margem que existe por quê Porque é um produto empresa que tem muito desviador de foco por quê Porque é uma empresa que se baseia 100% faturamento tramento é ego lucra ponto de

vista caixa realidade e o número de sku também é ego para caramba tem que trabalhar com aquilo que dá dinheiro tem que trabalhar com aquilo que dá resultado tem que trabalhar com aquilo que vai fazer a empresa de vocês crescerem com mais lucro é isso que importa dinheiro no bolso é com essa planilha aí você pode avaliar Eh sei lá do total de de produtos que você tem 10% você torra e e investe em outros 10 produtos novos tá ir testando né mas tem que estar sempre cortando o rabo lá no final que sabe que

é dor de cabeça perfeito perfeito essas ferramentas todas que eu tenho aqui pessoal do tanto do da apresentação quanto do das planilhas etc tudo isso a gente tem disponível ou no nosso site a gente vai mandar para vocês lá no grupo do preço certo também tá E assim para vocês que pô beleza não dá para fazer esse trabalho manual ok minha empresa é pequena mas para vocês que já tem uma empresa que cara já roda já tem uma volumetria de venda em outro nível o nosso processo que a gente executa no preço certo ele envolve

exatamente trazer essa visão financeira calculando tudo que vem do bling tudo que vem do time tudo que vem dos canais de venda tudo que vem da Mag C tudo que vem do id tudo que vem enfim todos esses principais canais que o pessoal utiliza para vender e o nosso software faz tudo isso automático então assim sem contar o software a gente também tem consultor financeiro que apoia vocês nessa jornada então tem dois pontos aqui do fim tá vocês podem tudo fazer sozinho e usar os materiais que a gente tem aqui disponíveis dá para executar é

super tranquilo é uma trabalheira do fazer isso quanto mais você cresce mas dá para fazer tá ponto dois vocês podem fazer isso usando quiserem conhecer mais a nossa galera acessem aqui preço pco mandem uma mensagem ó eu estava na Live do Marcelo que aconteceu no Google Meet e falei eu quero desconto da Live que ele falou que ia me dar beleza O pessoal já sabe qual é esse desconto eles vão aplicar isso principalmente no nosso plano consultivo para ajudar vocês nessa jornada beleza e cara o preço é é barato o investimento é barato ponto só

que a gente precifica pautado Na quantidade de pedidos de venda que você tem sempre ficando pelo preço mais barato possível que a gente tem na nossa operação tá venham conhecer a ferramenta quem quiser e no mais galera mais do que tem iniciativa de participar aqui tem uma acabativa de botar em prática né nosso papel aqui mais do que dá o conhecimento eh é vocês botarem isso em prática e executarem isso dentro do negócio belezaa iniciativa é meio ruim né é o pessoal tem muita iniciativa mas às vezes tem acab é difícil né jo isso muito

boa muito boas dic Marcelo Valeu abração Obrigado Marcelo Deixa eu aproveitar fazer uma perguntinha manda bala cara aberta dúvidas pessoal eu eu tô buscando uma ferramenta justamente com esse intuito aí que você mostrou para ter mais clareza né de alguns pontos aí que a gente acha que que a gente acha não a gente tem certeza que são são ralos aí a gente não enxerga né Aham eu já ouvi falar muito do do mercado turbo que ele tem eh detalhes assim financeiros que a gente consegue ver a margem de contribuição e consegue até enxergar também eh

o o lucro líquido aí eh eu vejo a sua ferramenta assim a a para quem não conhece eu também eu não conheço né Muito parece bem completa né Eh uma das perguntas é eh se eu fecho essa se eu contrato essa ferramenta de vocês né eu consigo contratar contratar esse serviço que você presta aí eu consigo sim né Mas como que funciona por exemplo hoje eu tenho um faturamento aí numa média de de 300k né Eh compensa contratar o serviço de vocês o que te pergunto porque assim eu tô vendo que você tá parente aí

né Eh assim o que a gente faz tá a gente todo cliente que entra a gente executa o que a gente chama de plano de aceleração financeira porque eu entendo que quando você contrata gente você não contrata gente porque você quer ferramenta você contrata a gente gente porque você quer aumentar o lucro e o caixa da sua empresa sim então o nosso objetivo é pegar você na mão e guiar você numa jornada para que você chegue nesse ponto a ferramenta e o processo consultivo que a gente executa fazem parte do processo você com 300.000 de

faturamento Já eu não tenho dúvida que é tranquilaço a gente fazer uma boa um bom caso de sucesso com a sua operação normalmente Eu recomendo a nossa ferramenta para quem já tá com pelou menos 40 50.000 de faturamento no mês porque já é um outro nível já de operação e quanto mais alto tá seu faturamento melhor é o resultado financeiro mas melhor mesmo assim entendi E aí cara todo mês toda semana a gente acaba postando um caso de sucesso então vai conhecer um pouco das histórias acho que tem cliente aqui também se quiser bater um

papo com eles ou então enfim depois manda o seu contato a gente manda alguns clientes para conversar contigo você vai ver na prática que o nosso trabalho é diferenciado mesmo a gente entende claramente que não é só vender ferramenta é ajudar vocês na jornada tá você consegue pedir para uma alguém do seu time entrar em contato comigo para para eu conhecer melhor pra gente bater um papo mais claro claro manda o seu contato aqui no chat que já tem gente da minha equipe eles vão Direcionar para você tá pode ser seu e-mail ou seu WhatsApp

dúvidas pessoal só mais uma pergunta Car pode falar ard você me permite Desculpa bem rápido e e qual que é a diferença Assim entre a sua ferramenta e a do a ferramenta de vocês e a do mercado turb precisão o grau de precisão nosso é no centavo a gente acerta na parte tributária a gente acerta em múltiplos canais não é só no mercado livre a gente integra com outros canais pega a planilha de repasse de outros canais a gente projeta compra para múltiplos depósitos a gente projeta otimização de preço do que que você tem que

subir preço baixar preço e a gente faz tudo isso com apoio consultivo em paralelo então é literalmente pegar você na mão e te levar numa jornada de aumento de lucro e caixa tá entendi tá legal obrigado Marcelo nada querido Miriam você perguntou aqui se a nossa ferramenta também atua com distribuidora se você não vende em plataforma só vende em loja física tá a nossa ferramenta também te ajuda porém o ideal é que você utilize o bling ou o tin para poder integrar dentro da nossa ferramenta e a gente conseguir trazer esses dados se você não

tiver utilizando esses rps a gente não consegue te ajudar Beleza beleza não tenho faturamento ainda apenas a vontade de abrir o negócio esse esse curso cabe para mim ou teria que abrir primeiro cara você pode fazer o curso nosso que eu mostrei aqui tá eh que tem inclusive o cupom do faturamento ego que esse curso cara vai te dar muita coisa mas se você tiver ainda com caixa apertado nem compra o curso cara entra no nosso YouTube ou entra no nosso Instagram tudo que eu ensino no curso tem de graça no nosso material Qual que

é a diferença do curso você pode tirar dúvida com consultor nosso e ali tem uma grade de conteúdo que vai ajudar vocês a aprender com mais facilidade tá então assim eh mas não não vai ser limitação de orçamento que vai impedir você de aprender o que que a gente tá falando aqui só que você tem que correr atrás desse conteúdo e botar em prática beleza dúvidas pessoal ou conseguimos encerrar aqui a nossa aula é Marcelo como eu falei dicas excelentes Obrigado prazer aqui est com vocês pessoal como sempre mais do que iniciativa tá aqui acabativa

de botar em prática e no mais desejo a todos vocês excelentes vendas obrigado pela presença desculpem por essa instabilidade da nossa ferramenta e cara mais do que isso faturamento é ego lucro é ponto e Vista caixa realidade beleza beijo para todo mundo e vamos em frente tchau tchau vou fechar essa gravação aqui depois eu vou colocar disponível para vocês e estejam lá no nosso grupo tá pessoal lá da do nosso WhatsApp que a gente vai mandar os materiais lá tá bom valeu tchau tchau