Estratégias de Vendas na Advocacia | InnovaCast

Olá tudo bem Hoje nós estamos de volta com mais um episódio do nov cast E hoje nós vamos falar com o especialista em processos de vendas o irmão Fontora ele tá aqui pra gente falar sobre vendas sobre estruturação de processos de venda sobre como acelerar as vendas no seu escritório de advocacia E aí gente será que advogado pode vender se você daqueles advogados que quer aprender a vender e saber como estruturar o processo de venda do seu escritório fica aqui para esse podcast prazer hermon seja bem-vindo aqui nesse podcast é um prazer ter você aqui

para participar desse podcast a gente falar sobre um tema que eu amo falar que é vendas especialmente vendas para advogados Se apresente aqui para nosso público que vai est te assistindo legal meu nome é irmão né Eu sou especialista em em acelerar vendas de pequenos negócios né é Esso que eu faço o que que acontece grandes empresas tem muita verba tem muito marketing eles tem muita muito potencial de ganhar mercado só tem um jeito do pequeno empresário ganhar mercado el tem que se diferenciar ele tem que sair da massa não dá para você concorrer com

os grandes sendo igual aos grandes falando do jeito que os grandes falam então a gente tem que ter um posicionamento diferente para se destacar da multidão E não ter que ficar nesse oceano nessa guerra de preços e de negócios que existe hoje no mercado então eu ajudo pequenos empresários a se destacarem e conseguir vender seus produtos independente da concorrência Esse é meu papel e justamente porque você faz isso muito bem você ajuda pequenos empresários a alavancarem se as vendas eu te convidei para participar desse podcast pra gente falar sobre vendas para advogados e eu entendo

que todo advogado é um empresário também por isso que eu sinto que todo o seu conhecimento vai ser muito importante aqui pra gente começar a falar sobre vendas para os nossos telespectadores e você sabia que muitos advogados eles sentem dificuldades em vender Porque na faculdade de direito nós advogados a gente foi ensinado que advogado não pode vender então advogado tem essa essa resistência e até medo em vender por parecer que ele tá e eh que ele tá infringindo o código de ética da OAB e eu bato na tecla que o advogado pode e deve vender

ele não pode fazer propaganda ele não pode chegar e ficar oferecendo os serviços dele montando um outdoor como acontece por exemplo nos Estados Unidos ou na Inglaterra ele não pode botar um outdoor do lado de fora não pode botar atrás de um ônibus ele não pode sair ligando oferecendo os serviços dele para quem não é cliente para quem não tá interessado nos serviços dele ele não pode chegar numa rede social e ficar oferecendo serviços de forma aberta agressiva mas ele pode e deve vender e eu quero que aqui nesse podcast a gente a gente desmistifique

para o advogado o que quer vender que não tem nada a ver com o que ele pensa que eu também Cheguei a pensar no passado que venda era a mesma coisa que propaganda e são duas coisas completamente distintas e por isso o advogado tem muita dificuldade em vender ele se forma na faculdade de direito sendo estritamente técnico sabendo muito bem a técnica jurídica mas não sabe vender e se ele não sabe vender ele não vai ter clientes que é o foco da advocacia dele tem que ser o foco da advocacia dele atrair clientes e fechar

propostas de honorários e nessa atração de clientes irmão o advogado ele sente muita dificuldade em atrair o cliente ideal e aí que a gente eu queria entrar nesse podcast que a gente falasse sobre como que ele pode adotar estratégias para se comunicar se conectar melhor com esse cliente ideal e até entender Quem seria o cliente ideal dele porque a maioria acha que o cliente é qualquer pessoa e aí Sai e querendo vender para qualquer pessoa e um lema que eu uso com os meus alunos meus mentorados é quem quer vender para todo mundo não vende

para ninguém então como é que você acha que o advogado ele pode eh entender quem é o cliente ideal dele atrair esse cliente ideal e vender melhor que estratégias ele pode adotar para isso então a primeira coisa que ele precisa entender é como você falou né que se ele tentar vender para todo mundo ele não vai conseguir conectar com todo mundo é impossível né isso não existe né não existe essa possibilidade mas existe basicamente duas formas de ele começar a encontrar o cliente eu acho que é mais fácil ele ter uma causa ele parar e

pensar Cara o que que me incomoda em certo nicho por exemplo um advogado de família né quando o cara fala sou advogado de família isso é uma coisa gigantesca é um segmento dentro da advocacia né E aí quando ele fala fala eu sou advogado de família tem ele mais 5.000 10.000 20.000 advogados de família mas quando ele fala assim eu sou um advogado de família especialista em sucessão patrimonial ele fechou um pouquinho de novo né então ele trouxe para um nicho um pouquinho mais específico ele segmentou um pouquinho mais mas ele pode ainda ir muito

mais além do que isso porque quando ele faz essa segmentação advogado de familha especializado em Direito patrimonial por exemplo em sucessão patrimonial vai procurar no Google vai ter um monte de de novo Sim agora quando ele vai lá e ele mostra o que que incomoda ele tipo eu garanto o direito dos filhos a terem a sua herança sem ter nenhum tipo de influência externa por exemplo ou conflitos por exemplo conflitos entre família então quando ele faz isso e olha eu defendo a Organização das heranças sem conflito em família quando ele faz isso as pessoas que

tão vivendo esse problema fala Opa esse cara me representa esse que preciso então quando ele faz isso ele atrai o cliente certo para ele um exemplo que a gente tava até comentando lá embaixo né Eh eu tô num processo de divórcio e eu tenho um advogado né meu eu procurei uns advogados na época porque começou o processo da da Guarda aham E aí eu encontrei a Campos de advogados na internet né Se o pessoal procurar eles vão achar isso vocêes são bem interessantes o processo dele e eles defendem homens que estão em processo de divórcio

em caso de alienação parental é bem específico E aí eu liguei para eles Entrei em contato com eles quando eu entrei em contato com eles eu passei por um processo seletivo para eles processo seletivo para ver se o escritório se o advogado queria ter você como cliente Exatamente é uma inversão total da lógica de mercado completa porque a maioria dos Advogados estão loucos para que o cliente feche logo com ele exato e E aí você ter um escritório que faz ao contrário não deixa eu ver se eu quero você como cliente foge da lógica e

você fica até intrigado né Como assim esse escritório Deve ser bom né Eu quero ter esse escritório e você começa aí desperta o emocional né aquela coisa instiga o desejo né você tudo que é mais difícil é mais desejável E além disso a questão da exclusividade porque assim cada vez que passava foram três entrevistas seletivas para você ter ideia na primeira entrevista ele quis saber qual era a situação como é que era o meu processo Qual era minha história de família você já fez todo um monte de pergunta para você que eu até ensino meus

meus mentorados que é a reunião de Diagnóstico para entender realmente o que que qual é a sua causa qual é o problema que você está passando o que que você tá sentindo com relação a aquilo como é que você quer que seja resolvido para entender se você faz parte do perfil ideal de cliente dele isso só que na segunda reunião porque até aí todo o advogado faz né Você tem um monte de advogado que faz a mesma coisa mas na segunda reunião já foi muito diferente eu já tinha que provar para ele que no meu

processo tinha alienação parental aí ele falou que elemento que você me traz que te levam a crer que o seu processo tem alação parental você tem evidências me conta que que é então eu entrei num processo de eu ter que provar para ele que eu ao contrário inverteu Exato eu que tinha que falar cara olha só eu sou o cliente que você tá buscando Olha isso tá vendo aqui ó eu tenho isso eu tenho essa prova eu tenho essa evidência olha o que aconteceu aqui me pediu inteiro teor dos processos Dos outros processos que eu

tinha e com isso quando ele fez isso me criou um desejo imediato E aí eu entrei para uma fila de espera essa fila de espera eu fiquei dois meses na fila de espera ou seja uma lista de espera para ver se o para você poder ser aprovado como cliente do escritório isso é perfeito sensacional ou seja Eh você tá dizendo aqui que para uma estratégia pro pro que o advogado consiga se posicionar no mercado pro cliente ideal dele é primeiro encontrar qual é a causa dele né Exatamente é o que eu tenho uma uma mentorada

também que ela tem é um exemplo perfeito também de advogado que defende uma causa e desde que ela encontrou essa causa dela ela nunca mais teve problema de prospecção de clientes a causa dela ela é uma advogada familiarista até Gabriele gonti o nome dela eu até sempre falo porque ela é um orgulho para mim eu e eu faço questão que outros advogados sigam ela e Vejam o perfil dela e se espelhem nela para termos de posicionamento e ela então é um case de sucesso maravilhoso para mim e ela é um sucesso ela ela se especializou

ela é especialista em família Então até tá lá no perfil dela né advogada familiarista Mas como você falou ela não é uma advogada familiarista como todos ela é uma advogada que se especializou num grupo específico de pessoas mãe solo então o que que ela faz ela defende pensões alimentícias mais justas para mãe solo perfeito então o que que ela vende ela só vende pensão alimentícia e guarda e ela não fica sem cliente irmão você acredita Ela não fica sem cliente ela só atende mãe solo hoje ela vive 100% do digital ela tá eh no YouTube

ela tá no tiktok Ela tá no Instagram a advocacia dela é 100% digital ela tem de mãe solo não só do Brasil como também fora do Brasil da Europa e o público alvo dela é só mãe solo perfeito antes disso quando ela era mais generalista e ela tinha uma resistência em afunilar quando ela começou a mentoria comigo e foram dois processos de mentoria comigo até ela entender a necessidade dela fazer essa esse nicho né nichar a advocacia dela encontrar o cliente ideal e se posicionar para esse cliente Porque ela tinha essa resistência como a maioria

tem eu vou perder clientes se eu unichar ainda mais que ela é uma advogada de interior aqui no interior todo mundo atende tudo aqui no interior o advogado é generalista aqui no interior o advogado atende qualquer pessoa se eu nichar eu vou perder cliente eu falei assim não você vai ser diferente dos demais do interior e hoje ela é procurada por outros advogados do interior que procuram ela para atuar em processos também de família voltados para Pensão Alimentícia guarda ou seja ela também é consultora de advogados em processos que ela tem o caso dela é

sensacional porque você vê que ela que que ela fez ela entrou com uma linguagem que a gente chama de inspiracional né ela não tá trazendo informações Ela não falou olha eu sou formada pela PUC Eu não eu sou assim eu tenho essa pós--graduação ela não mostrou isso não tem nada técnico Aí ela falou de coisas que inspiram as pessoas e que mexem com o coração dela eu procuro aquela que você falou ela procura ela defende pensões alimentícias justas para mãe solo você que é coisa mais emocional que isso mais que conecta mais com isso a

a partir do momento que eu né uma mãee solo que tá lutando por uma pensão justa escuta um negócio desse ela fala essa mulher me representa e quando ela fala essa mulher me representa o preço ficou irrelevante os outros advogados todos estão irrelevantes não faz mais diferença ela não quer uma familiarista ela quer uma pessoa que defenda que ela tem uma pressão justa para ela e pro filho dela então essa que é a grande sacada para quem vai se posicionar então se ele é pequeno Ele tem que encontrar uma causa e a causa tá muito

vem com a história dessa pessoa então o que que conecta o que que me conecta para minha para que eu faça o que eu faço a minha história a minha história de vida me faz querer ajudar pequenos empresários a ir lá e vencer os grandes porque essa foi a história da minha vida ter que vencer grandes concorrentes e só tinha um jeito de eu tinha que ser diferente deles igual no mesmo campo de batalha é impossível a mesma coisa ela provavelmente dentro da história dela ela encontrou essa centelha e a gente encontra em muitas todo

mundo tem uma história única e a sua história única pode partir seu posicionamento único a partir dali a sua história única o seu conhecimento único ou aquilo que te incomoda porque às vezes você não é o seu próprio Avatar né você não passou por aquilo e aquilo não não não não faz parte da sua história mas te incomoda então por exemplo eh se você é um advogado que se incomoda quando você ver mulheres que passam por relações abusivas que saem de divórcios eh prejudicadas então você resolve pegar essa causa para você porque você realmente se

incomoda com aquilo e você acredita piamente que você com todo o conhecimento que você tem você pode ajudar essas mulheres Então você começa a direcionar a sua advocacia não para uma advocacia generalista na área de família mas sim porque você acredita que toda mulher ela pode deve sair do divórcio fortalecida e com seus direitos resguardados então você é um advogado que defende mulheres em situação divórcio e que estão se sentindo enfraquecidas nesse processo Então muda você muda o jogo então eu vejo assim que a mudança está muito no posicionamento em o advogado encontrar essa causa

que eu que eu defendo como o propósito o propósito a causa e a maioria tenta tenta vender os seus serviços com de forma racional eu sou um advogado eu sou um advogado de família eu sou um advogado tributarista mas o que que isso te diferencia dos outros advogados que que Qual é a diferença entre você e o outro existem diversos como você falou advogados tributaristas então pro leigo ele vai pegar o advogado que falou sou advogado tributarista vai pegar esse advogado vai botar na caixinha preta dele de advogados tributaristas são todos iguais o que que

eles fazem eles cuidam pro leigo né eles cuidam de impostos eles cuidam de tributos é isso que eles fazem Então se se eu tiver com algum problema de imposto tributo alguma coisa assim com a Receita Federal eu vou procurar um advogado tributarista Esse é o consumidor o leigo então ele tem que se destacar então por exemplo um advogado tributarista que faz planejamento tributário para pequenas empresas se ele ficar tentando vender o serviço o cliente não tá nem aí pro serviço dele porque existem outros advogados que vendem também planejamento tributário para pequenas empresas perfeito o que

que ele tem que vender é você está cansado de pagar e pagar tributos e no final do mês você não ter receita a sua empresa não ter lucro você tá sentindo que a carga tributária enorme que você tem sobre a sua empresa tá praticamente dilapidando a sua empresa dificultando a sua atividade continuar existe uma solução talvez você esteja pagando muito tributo muito imposto então eu sou um advogado que eu busco manter empresas saudáveis por meio de uma economia de imposto perfeito aí você acabou fazendo uma uma conversa muito mais inspiracional que conecta com o empresário

porque não tem nenhum empresário que suporta pagar a quantidade de imposto que a gente paga aqui e cada dia mais né não tem jeito então é muito interessante isso quando ele se coloca dessa maneira ele conecta com aquele empresar fala cara eu não quero mais pagar imposto desse jeito tô cansado de pagar Cadê meu lucro vai todo embora no imposto né então é realmente esse esse posicionamento ele faz muita diferença como é que a pessoa pode se posicionar assim né Essa é uma pergunta que todo mundo gode fazer então primeiro o que que me incomoda

eu eu como empresário ou eu como advogado meu pai era empresário e eu ficava irritado de ver meu pai chateado porque toda vez meu pai tava reclamando de impostos a meu tio que era empresário tá reclamando paga imposto paga imposto paga imposto ou a empresa foi a falência a gente sentiu em casa dificuldade do meu pai trabalhava muito a gente passou por dificuldades financeiras Então ele pode trazer aquilo como uma causa para ele né perfeito e aí o que que ele faz como é que ele pensa que ele tinha que serom beleza eu já tenho

uma causa isso aqui me moda mas na sua visão como é que tem que ser é a segunda fase ele vai fazer a construção eu acho que tinha que ser assim assim assim e aí ele fala do propósito dele que é é por isso que eu advogo para empresas ter esse esse esse esse benefício então se você é empresário que quer ter esse benefício o caminho é esse esse esse vem comigo quando ele faz isso a gente chama essa estrutura de manifesto né E que ele tá falando para as pessoas do que ele acredita não

do que ele faz porque quando a gente vende serviço a gente é muito barato Isso é uma commodity todo mundo tem agora quando você vende uma causa quando você defende uma causa as pessoas querem estar do teu lado e é isso que faz a diferença Nossa para os grandes porque um grande que que ele faz você vai é a mesma coa você comparar uma loja né uma uma loja que produz roupas né muito bem feitas para cada pessoa pensando ali uma causa para aquela mulher ficar bonita no dia do casamento dela para ela se sentir

bem e outra que é uma loja de departamento onde ela vai lá e ela tem um monte de roupa se ficou bem nela compra se não ficou bem nela não compra ela vai procurar em outro lugar é muito diferente né então assim essa personalização é que ajuda o advogado ou qualquer empresário a se distanciar dos grandes e porque a concorrência fica irrelevante para ele eu achei perfeita essa palavra que você usou personalização quando eu faço meus trabalhos de consultoria com escritórios e até a mentoria com com os meus advogados E aí eu pergunto assim Qual

é o diferencial do seu serviço por que que o cliente deveria contratar você e não um outro escritório e aí A grande maioria responde Ah porque nós oferecemos serviços personalizados e eu falei assim o que que faz o seu serviço ser personalizado muitos confundem que a personalização é Ah é o atendimento que é é junto com o cliente o sócio do escritório ele tá junto com o cliente ele ele entende ali ele atende o cliente pessoalmente isso não é personalização a personalização é justamente quando você se conecta com um grupo de pessoas você compra a

causa daquele grupo a dor né porque que as pessoas hoje elas Elas compram em razão de uma dor latente ou de um desejo ardente Então você tem que se conectar ou com uma dor latente ou um desejo ardente então quando a sua causa ela se conecta por exemplo com uma dor latente desse cliente e você entende Qual é essa dor E você mostra para ele que você tem um jeito um mecanismo de solucionar essa dor você se conecta com ele e as suas soluções elas sim você pode buscar soluções personalizadas estrategicamente em termos jurídicos aí

entra o diferencial do conhecimento jurídico daquele advogado porque se ele se especializa num público alvo específico para exemplo por exemplo o exemplo que a gente deu aqui de tributário né Pequenas Empresas então ele se especializou em Pequenas Empresas se ele ainda se especializa em segmentos específicos de empresários ele ainda afunila mais e que vai ser muito bom para ele porque ele começa a dominar setores da economia e aí ele começa a ver os problemas que acontecem com aqueles determinados setores da economia e ele vem com soluções jurídicas personalizadas isso é personalização não é você atender

o teu cliente de forma pessoal porque a personalização ela ela é tipo um Taylor made E aí é para um público óbvio que Você conhece muito bem Então essa é a diferença e aí a o diferencial tem que tá nessa cereja do bolo Porque que o cliente deveria te contratar porque você é especializado nele você não é um advogado generalista a pessoa o advogado confunde eu sou familiarista Ele acha que ele já é nichado ele não é nichado ele tem um segmento de atuação direito de família dentro do direito de família ele pode escolher como

acontece com o seu advogado Eu sou especialista em homens passando por divórcio que sofrem alienação parental Esse é o nicho dentro do direito de família divórcio homens alienação parental não é o direito de família direito de família é uma especialização E aí a gente entra aqui hermon queria que a gente falasse um pouquinho sobre os níveis de consciência do cliente que o advogado ele tem que entender como é que funciona esse nível de consciência do cliente justamente trazendo para essa questão de que vendas é muito mais emocional do que racional E aí ele precisa entender

como que eu trabalho com esses níveis de consciência do cliente então a gente basicamente tem quatro níveis de consciência que a gente conhece né O primeiro é o cara que tá alheio ele nem sabe que ele tem um problema e esse cliente é muito difícil de você atingir ele porque essa pessoa você precisa fornecer informações para essa pessoa o tempo todo de que ela pode ter um problema ou outro e você tá fornecendo informações a pessoa fala olha interessante esse caso e esse cliente é um cliente que tá muito espalhado a maior parte das pessoas

não TM tão nesse nível não tem consciência literalmente de que eles estão passando por problema onde tá o problema onde a gente encontra o lugar mais fácil é quando ele tá consciente do problema né a partir desse momento fica muito mais fácil por qu ele fala cara eu estou num processo de divórcio e eu estou ficando longe do meu filho eu tô tendo dificuldade de falar com o meu filho que que é isso que tá acontecendo ele nem sabe o nome ele nem sabe que ela é alação parental isso pessoa que não é advogada não

sabe que ela é liação parental exato ele sabe que ele tem um problema cara não tô conseguindo falar com meu filho e aí se eu fosse advogado inclusive assim é uma coisa que eu que eu falei eu seria o cara de uma coisa só isso é um isso é uma boa coisa para você poder conseguir ajudar a pessoa para ela poder te achar muito rápido tipo eu sou o doutor alienação parental eu sou o doutor eh economia de impostos economia de impostos por dessa maneira quando a pessoa se posiciona dessa maneira as pessoas fala cara

é esse cara que eu preciso porque eu preciso economizar imposto eu tô eu tô passando por um problema eu quero conseguir ter ter melhor ter ter eh como fala uma pensão alimentícia ão a doutora da pensão alimentícia é muito mais fácil pro público entender isso porque ela tá com esse problema né então quando a pessoa tá nesse momento de dor né onde que o advogado atua muito mais com dor quando a pessoa entende o advogado foca ali ele consegue trazer mais pessoas Então isso é a primeira coisa próxima etapa que ele vai ter é quando

a pessoa já tá consciente da solução E aí ele começa a te comparar porque por isso que é melhor você falar com a pessoa na fase do consciência do problema porque na consciente da solução é falar poxa eu preciso de um advogado familiarista aí ele vai entrar no Google e vai digitar advogado familiarista vi 10.000 ali e dali daqueles 10.000 ele vai falar quem é pró da minha casa el po ele vai analisar outros critérios para ele procurar exato ele vai começar a olhar PR atende online às vezes porque ele não quer se deslocar exato

então assim ele vai ter outros critérios ali até chegar ao ponto em que ele tá pronto paraa compra onde ele já decidiu quem é o advogado que ele vai fazer agora quando esse advogado Faz igual o meu advogado fez ele comunicou lá na fase do problema que ele fala olha se você está com dificuldade de ver teu filho após divórcio O nome disse alienação parental falou opa pera aí é isso aqui que eu tô passando deixa eu ouvir esse essa esse Doutor aqui aí eu olhava e falava gente mas é muito isso eu não sabia

que era is assim aí eu olhava eu comecei a olhar os rios dele né porque isso é outra coisa né advogado que não entender que a que o vídeo a nova escrita tá fora do do jogo né Aham não adianta as pessoas hoje vídeo é a nova estratégia de posicionamento nov é não tem jeito quem não faz vídeo tem aquele que não se sente muito à vontade de fazer vídeo né então ass procur uma mentoria né ou você vai aprender a fazer vídeo Eu também quando fui gravar meus primeiros vídeos eu parecia um robô fazendo

vídeo verdade mas tem uns que realmente não tem não tem habilidade com câmera em aparecer em vídeo e aí eu oriento assim bom se você realmente não tem como vamos encontrar outras formas de você fazer seu marketing é post eh até até eu oriento fazer podcast porque podcast é uma forma de você tá fazendo vídeo só que mais descontraído porque daí você tá ali numa entrevista com uma outra pessoa e tá num bate-papo você não tem que olhar diretamente pra câmera e aí você quebra aquela resistência que tem para gravar vídeo então eu oriento muitos

dos meus mentorados a você tem problema gravar vídeo faz podcast faz podcast faz lives com outros co com com com uma outra pessoa um convidado porque daí você vai quebrando aquela resistência e você traz conteúdo de qualidade ali como se fosse uma entrevista um programa então monta um programa por exemplo sabe faz dá muito resultado montar um programa para falar sobre determinados assuntos que tenham a ver com o seu público sim quando o advogado ele tá disposto né ou qualquer um de nós tá disposto a dar informações relevantes pro cliente que realmente vão ajudar isso

vai atraer vai atrair esse cliente para ele né então é é doar boas informações por exemplo vamos supor que casa do vídeo aí eu não sei gravar vídeo eu não consigo olhar pra câmera não consigo funcionar que que ele pode fazer ele pode gravar um áudio no no no no WhatsApp dele e subir iso para a inteligência artificial ele não precisa mais hoje em dia faz nem aparecer ele pode montar vídeos com imagens de situações da pelo assunto ele tá falando não precisa estar ele ali é o advogado que hoje tá alheio à Inteligência Artificial

vai ficar fora do mercado vai porque esse ano 2024 até eu falo que a inteligência artificial ela já tá vindo com com uma velocidade absurda e esse ano a gente tem aí a inteligência artificial evoluindo a gente tem chat GPT a gente tem outras ferramentas eu mostro isso PR os meus mentorados e aqueles advogados que não estão usando a inteligência artificial a seu favor como você falou você pode criar um Avatar dele ele pode criar um Avatar dele gravar o áudio no próprio WhatsApp pegar essas ferramentas que tem e ele monta um videozinho com o

avatar dele falando ali com a voz dele por meio de Inteligência Artificial e faz ali toda a estratégia de marketing dele com o avatar dele cria um Avatar Zinho às vezes fica até bonitinho dependendo do público alvo dele conecta mais do que ele aparecendo Não hoje tem a imagem dele ele faz uma imagem dele mesmo Sim tem como você fazer isso também ele projeta de forma mexe com a câmera gesticula do jeito que ele fala o que ele quiser a inteligência artificial entende aquilo e grava ele com jeito três jeito dele até o jeito dele

falar ele não precisa mais né então assim hoje em dia tá muito mais fácil para fazer isso né E aí a última etapa que a gente tava falando voltando no assunto que a gente acabou pulando né da Consciência do do cliente da última consciência no assunto é quando ele já decidiu por comprar com você né então esse processo que eu tava falando do meu advogado ele me trouxe uma situação né lá no início eu me identifiquei com a situação passei por um processo de qualificação e eu decidi cara eu quero esse cara né Aí quando

eu falou quero ele ele fala tudo bem agora é tanto eu não tive como pestanejar não podia nem negociar preço é impossível negociar preço numa situação dessa é você tá louco para para aquele advogado te aceitar como cliente perfeita a estratégia desse advogado então assim existem quatro níveis de consciência do cliente né o nível primeiro nível o cliente não tem consciência de que tem um problema que a maioria tá no topo né o topo do Funil o segundo é que ele tem consciência mas ainda não sabe e que solução existe para o problema dele o

terceiro é que ele já tem consciência sabe que tem uma solução mas ainda não encontrou o profissional de confiança que ele pode ter para ajudá-lo e o quarto é aquele que já tem consciência tem sabe que tem uma solução e já quer contratar um advogado esse esse cliente que já tá lá no quarto nível é a minoria e a maioria dos Advogados ficam só presos nesse último nível de consciência que é aquele cliente que vem por indicação porque a maioria dos dos Advogados ainda sobrevive 100% de indicação de clientes e quem sobrevive 100% de indicação

de clientes está fadado a fechar as portas do seu escritório porque não tem como são 165 pessoas para cada advogado no mercado hoje nós chegamos ao número de quase 2 milhões de advogados no mercado a maioria fazendo Mais do Mesmo se posicionando de forma não diferenciada de forma não competitiva então a maioria fica dependendo de indicação de cliente que é esse que já vem certo de que quer contratar mas não necessariamente vai contratar porque vai depender também da empatia tem outros fatores ali na hora da venda né então a maioria fica por por esse medo

de achar que se ele eh se colocar de uma forma mais ativa que você se posicionar de uma forma mais estratégica mais ativa eh fazer marketing ele vai est violando as regras de publicidade da OAB então a maioria fica ainda muito na esfera de aguardar o cliente que tá no quarto nível que é o melhor nível mas que são poucos a minoria já está no quarto nível que vem por indicação o cliente que vem por indicação é o melhor tipo de cliente porque ele já veio indicado por uma terceira pessoa de que Ó vai procura

esse advogado porque esse advogado é bom ele vai te ajudar nesse problema então vem o cliente por indicação Isso é ótimo o cliente já veio indicado sendo eh referenciado por uma pessoa que ele confia para procurar aquele advogado se aquele advogado não sabe se posicionar se ele não sabe fazer uma reunião de venda Pode ser que ele até feche Mas pode ser que ele V anda mal que ele não consiga cobrar o valor que ele gostaria porque ele ainda vai ser muito comparado com a maioria Ah mas o que que esse advogado tem de diferente

de outro advogado Eu vim porque eu fui indicada por alguém que falou que ele é bom Tem até um um um caso que que rola aí na rede social que é um um teaser né de um um meme de um advogado que foi procurado por uma moça que falou assim ah eh me indicaram você ele falou assim Ah você viio aqui para me contratar para alguma coisa ela não eu vim aqui para você tirar uma dúvida para mim aí ele vai cobrar falou assim não mas por que que eu vou pagar para você tirar uma

dúvida para mim então isso acontece de ainda uma pessoa vir por indicação ela não não conseguir enxergar valor naquele advogado e isso tá nele a culpa é dele de não conseguir passar essa valorização porque ele não sabe se posicionar de forma estratégica ele não tem o Manifesto dele a causa inclusive esse Manifesto Eu também passo pros meus mentorados fazerem o exercício do Manifesto para entender qual é a causa dele entender o que que ele defende e a a partir disso toda o posicionamento dele toda a comunicação dele vai ser em torno dessa causa direcionada para

aquele público alvo específico aí você começa a mudar o seu jogo né perfeito perfeito então assim você acha que é essencial para que o advogado consiga fazer essa Atração que é o que ele pode fazer é o inbound marketing né que ele faça essa Atração que ele esteja na rede social perfeito eh ele precisa primeira coisa entender Onde tá o cliente dele né A partir do momento que ele entende Qual é o cliente que ele tá buscando né que ele define o meio da causa dele quem é a pessoa que ele vai ajudar ele vai

falar onde essa pessoa está onde qual o meu canal de comunicação onde eu vou ter diálogo com esse cliente então por exemplo se ele tá falando com mulheres que estão se divorciando essa mulher onde ela busca informação Será que ela usa o Instagram Será que ela usa o Facebook será que ela usa o tiktok não é então onde essa pessoa está onde tá o público dele precisa mapear os comportamento público dele a partir do momento que ele fez esse mapeamento do comportamento público ele precisa estar lá né ele tem uma avenida de oportunidades eu acho

muito engraçado Às vezes a pessoa pensa assim ah eu não tenho dinheiro para fazer publicidade você vai fazer uma publicidade hoje em qualquer agência de qualquer emissora de tv você vai começar com 200.000 né você vai partir 200.000 é para começar a brincadeira agora o Story está de graça e as pessoas não fazem Stories né e a pessoa que ali ela pode se posicionar ela pode falar e quem tá ali na audiência da rede social é a pessoa que quer ouvir ele é melhor ele ter cinco views de pessoas que querem ouvir ele do que

ele ir para um programa de TV e tem 1 milhão de views de pessoas que não tão L E aí pro problema que ele tá falando né então quando ele se posiciona na rede falando de forma que traga esse assunto que conecte com o público dele é melhor esses cinco views que tem muita qualidade do que milhões de views sem qualidade nenhuma eh e às vezes eu acho engraçado isso porque o pequeno empresário né o advogado o prestador de serviço ele não entende isso que quando ele faz uma live e tem uma pessoa é um

cliente Ultra qualificado quando ele tem ali 10 pessoas são 10 Ultra qualificados eu falo qualquer empresa poder explodir ela precisa de ter 1000 clientes fãs aqueles super fãs que compram qualquer coisa de você que executam qualquer coisa que você fala se você fizer um evento ele quer estar junto ele curte suas publicações ele comenta ele tá junto se você tiver 1000 super fãs seu negócio qualquer coisa que você fizer prosperou você não precisa de se preocupar mais né agora como é que você cria 1000 super fãs com identificação você precisa trazer a linguagem que essa

pessoa tem você precisa trazer para essa pessoa o problema dela e mostrar para ela como elas resolve esse problema a partir do momento que você fez isso você conecta com essas pessoas e as pessoas falam cara esse cara é bom Então olha se ele fizer um evento eu vou e vai vai ter uma live do fulano é melhor uma live alguém que assiste uma live sua de uma hora o tempo todo do que milhões de pessoas que rolam seu feed sem olhar para você que as pessoas Elas compram de quem elas gostam se conectam e

Confiam Então quando você tem esse propósito muito Claro E essas pessoas elas se conectam com o seu propósito elas se inspiram em você e aí a tendência é que ela queira ter você do lado dela que ela queira contratar você porque ela se conecta ela vê esse elemento de identificação como você falou então é estar na na internet eu penso que é importante sim é essencial Mas você tem que estar no canal certo e não existe só a rede social eh a internet para que o advogado possa fazer as estratégias dele de marketing uma coisa

que é muito importante é que o profissional prestador de serviço seja o advogado isso acontece com outros prestadores de serviço médico nutricionista psicólogo dentista professores e personal Trainers a gente sai da faculdade né o profissional ele sai da faculdade muito bom Tecnicamente e eu vejo que isso é m da cultura do Brasil de não formar pessoas com mentalidade de empresários o nosso país forma pessoas com mentalidade de CLT ou de funcionário público pela nossa economia pela cultura do país Então as pessoas elas saem da faculdade Endo que se eu for bom Tecnicamente eu vou ter

sucesso na minha profissão então eu vou investir eu já saio da faculdade querendo investir numa pós--graduação numa especialização porque eu vou me tornar muito bom Tecnicamente vou me tornar bom na área tributária Então vou lá sair da faculdade fao faço pósgraduação na área tributária depois eu vou faço um mestrado depois eu vou faço uma pós-graduação excelente investir em conhecimento técnico é bom porque pode te trazer cada vez mais eh estratégias um conhecimento técnico diferenciado para você trazer soluções diferenciadas mas só isso não garante o sucesso porque você não saiu da parte técnica e a prospecção

de clientes e a venda e a gestão do seu escritório você sai da faculdade aí quer abrir um escritório você trabalha um tempo no escritório de advocacia se incomoda com várias coisas que acontecem no escritório de advocacia não se sente valorizado não se sente bem pago ou você deu o seu tempo ali quer sair porque você não concorda com a cultura do escritório com várias coisas dentro Ah vou montar o meu porque eu sou muito bom Tecnicamente e eu vou conseguir me dar bem na advocacia L do engano porque a pessoa não saiu né do

do do perfil técnico e para você ter uma empresa pequena que cresça que tenha chances de prosperar seja uma clínica de um médico uma clínica um consultório de um dentista um escritório de um advogado ele tem que também saber jogar nas outr outras esferas que são importantes para escritório dele crescer que é o Pilar do marketing que é o Pilar comercial que é o Pilar da gestão ele tem que fazer isso senão o escritório não cresce não adianta ele ficar só o dia inteiro achando que ele sabendo escrever uma boa peça sabendo solucionar Os Casos

do cliente sabendo dar um uma opinião jurídica um parecer uma consultoria é o que vai fazer ele ter sucesso na profissão se ele não sabe atrair o cliente e fechar a venda perfeito então ele tem que entender e ter essa consciência que é imprescindível que ele desenvolva estratégias de Marketing e vendas comercial e gestão do seu escritório da sua carreira só que aí a gente entrando no aspecto do online A maioria Ah já entendi então vou pra rede social mas vai para uma rede social irmão sem entender isso que você tá falando comportamento do cliente

quem é o meu cliente aonde que ele tá aonde que que ele prefere para se comunicar comigo como que eu tenho que me comunicar com ele comunicação eficaz comunicação intencional comunicação estratégica como que eu vou me posicionar para ele ontem na minha sessão de mentoria com os meus mentorados eu tava falando com uma das mentoradas e ela tava reclamando que não tava atraindo o cliente certo e eu perguntei mas quem é o teu cliente e ela me descreveu o cliente dela aí eu fui olhar a rede dela o Instagram eu falei assim primeiro você tá

na rede errada primeiro você tinha falado para mim que você queria tal público aí você foi pro Instagram agora você quer outro público você tem que primeiro se entender para quem você quer falar ah mas eu vejo que eu tenho habilidades para várias coisas eu falei assim pois é quem quer fazer muita coisa se perde Então você tem que entender para onde você quer direcionar suas habilidades e qual tipo de cliente você quer atrair a tua rede tá confusa a pessoa entra na tua rede e não entende o que você faz e se você quer

se posicionar para esse público você tem que entender Qual é o perfil dele qual é o arquétipo vamos entrar em arquétipo qual é o arquétipo desse público que você quer se conectar porque você tem que você tem que incorporar esse arquétipo Então ela quer atrair grandes empresários investidores da Europa tá essa minha cliente ela ela ela é mora em Portugal ela é angolana e ela quer e atrair investidores da Europa que queiram investir na Angola para ela ser essa advogada que faz toda essa Assessoria toda essa parte de assessoria em investimentos na anga assim se

você quer atrair esse empresário investidor ele é um cara Auto ticket né é um empresário uma empresária Auto ticket o arquétipo dele é governante perfeito você não pode est ali no Instagram eh se posicionando de uma forma que passe a imagem de ser uma menininha você tem que passar a imagem Você pode até est no Instagram ele não vai te contratar pelo Instagram mas ele pode até olhar ver que você tem um Instagram mas ali você tem que passar uma imagem de autoridade você tem que trazer assuntos que se conectem com ele só que a

sua conexão com ele a sua prospecção não é na internet você tem que tá ali para marcar território OK aí a estratégia da internet para ela é marcar território ela tá na internet ela tem que ter um site um site muito bem construído só que toda a prospecção de clientes dela vai ser offline é frequentar eventos o o o tem vários eventos na Europa para esses empresários ela tem que est nesses eventos ela tem que estar se conectando com eles é o relacionamento ali pessoal que vai fazer ela se conectar com esse empresário E aí

eu sugeri que ela se unisse que ela se juntasse ao bni ali da Europa em Portugal Então o bni que até a gente vai entrar nesse assunto é uma das Ferramentas que não é online é offline para que o advogado possa se conectar com o público alvo dele se o público alvo dele for b2b por exemplo irmão se o público alvo dele for b2b necessariamente ele vai prospectar cliente pelo Instagram pela rede social não pode ser que ele se conecte pelo LinkedIn mas esse empresário ele não vai diretamente contratar o advogado pelo LinkedIn ele quer

primeiro ter um contato pessoal porque é diferente a forma de contratação concorda concordo perfeitamente com o que você tá falando agora eh eu queria só voltar no assunto dos arquétipos né e antes da gente falar de arquétipo de falar sobre qual é a expectativa que a pessoa tem com você né Eh o seu arquétipo tem muito a ver com o comportamento humano né como é que a gente vai se comportar diante de cada situação então por exemplo eh esse cliente dela realmente tá talvez no processo do governante em que ele toma as próprias decisões Ele

Decide por pessoas ele faz ele ele direciona o que ele quer agora o que que ele espera dela será que ele espera que ela direcione a vida dele Será que ela que ela espera que ela direcione os investimentos dele se foi isso Beleza ela vai entrar no governante agora se ela quer que ela seja uma guerreira para ele já é outro arquétipo né Eu tenho um advogado Dr eh Rodrigo perz é um guerreiro eu sei uma coisa eu entreguei pro Rodrigo um processo eu não preciso me preocupar com mais nada vai resolver e ponto então

é é o porque o arquétipo dele a personalidade dele o comportamento dele é de um guerreiro Uhum Então ele liga para mim e fala irmão fica tranquilo vou resolver e resolveu Eu não me preocupo mais eu já sei que ele vai resolver esse é o arquétipo dele tem outros advogados que vão ter outro tipo de arquétipo talvez como um sábio que aquele cara te dá um conselho quando ele você contrata esse advogado para ele ser um conselheiro da tua empresa você tá esperando outro tipo de comportamento dele então é importante pro pro profissional ele entender

assim o que que o meu cliente espera de mim uhum Qual é o cliente que eu quero ponto isso é público alvo que tipo de serviço eu quero prestar para ele e de acordo com esse serviço que eu quero prestar o que que ele espera de mim perfeito Qual é a proposta de valor né que é o que você tá falando serviço é a proposta de valor o que que eu vou entregar de valor para el o que que vai fazer essa empresa esse cliente essa mulher esse homem querer me contratar qual é o valor

que eu tô oferecendo para ele para que ele queira me pagar pelos meus serviços Então essa é a proposta de valor que ele vai fazer qual é o próximo etapa agora que que ele espera de mim porque não adianta a gente não ter o adequação comportamental do que o que o cliente espera da gente né então se você se que você quer que o seu cliente te veja como um conselheiro é um tipo de arquétipo é um tipo de comportamento que você precisa ter não se eu quero que ele lute por mim é outro arquétipo

se eu quero que ele me salve por exemplo alguns Consultores né no mercado de consultoria tem muito isso né e qual que é o arquétipo dele herói eu vou entrar na empresa e vou resolver o problema Não tô conseguindo vender não tô conseguindo acontecer não tô equip deixa comigo que eu vou treinar tua equipe vou resolver teu processo vou esse é esse é o arquétipo do Herói né Aí você tem um outro processo que são os governantes que é aquele process olha só a gente temos que organizar tua equipe tem que fazer desse jeito Tem

que ser assim o processo é organizado dessa e dessa maneira E aí a pessoa tá esperando que você Organize o processo dela e direcione o que ela vai fazer isso é um governante vai vou dizer o que que você precisa fazer né então ah eu preciso que ser eu quero uma pessoa criativa para mim é outro arquétipo né então arqué tem muito a ver com o comportamento tanto do cliente que ele espera quanto o comportamento seu como profissional né então quando você vai falar dentro desse desse aspecto de vendas e na hora que você tá

lá mapeando o seu cliente ó o que que o cliente espera de mim isso é uma pergunta fundamental para você vender teu serviço Ou você seu seu produto Beleza a gente já falou que ele tem uma causa eu tenho uma causa eu defendo isso isso e isso mas eu defendo ela como cara eu sou um guerreiro eu sou eu vou entrar lá e vou resolver Ótimo então eu não tô contratando um advogado tô contratando um guerreiro eu vou e ele vai lá e eu vou ficar na segurança do meu lar aguardando que o guerreiro resolva

o problema né então quando ele faz isso isso automaticamente quando ele tem essa clareza isso automaticamente é destaca ele do outro e muda o posicionamento dele e aí ele vai incorporar aquilo pro posicionamento dele e vai trazer paraa comunicação vai trazer paraa linguagem corporal vai trazer inclusive para toda a identidade visual dele a forma como ele a a comunicação dele tá na linguagem corporal na linguagem verbal tá também em toda a sua vestimenta em como que ele aparece ali na rede social então a maioria confunde e de forma muito amadora acha que marketing jurídico é

tá na rede social e marketing jurídico não é tá na na rede social marketing a rede social é uma ferramenta é uma das Ferramentas de marketing para o advogado Só que também não pode ser feito de qualquer forma tem que ser feito de forma intencional e estratégica levando em em consideração isso tudo que a gente tá falando arquétipo a forma como ele quer se comunicar para quem ele quer se comunicar a bio dele tem que tá clara então para e olha sua Bio ela tá clara ela tá clara pro tipo de pessoa que você quer

atrair porque se não tiver clara ou não vai ninguém eu vaiou atrair as pessoas erradas aquele cliente que fica chorando por preço que não valoriza o teu trabalho então eu vejo que assim o grande diferencial daqueles advogados que conseguem se destacar que eles já entenderam como que funciona o jogo e o jogo é o do posicionamento do posicionamento estratégico e de você aprender a vender para o seu cliente trazendo o Manifesto trazendo a causa e aí como continuar vendendo em situações de crise em situações de crise você vende porque você entende bem o seu cliente

então mesmo em situações de crise é uma coisa que eu falo muito assim irmão o advogado ele soluciona problemas então quando a pessoa tá em crise o país tá em crise as pessoas têm problemas aumenta aumentam-se os problemas então o advogado ele tem que começar a a a desenvolver comportamentos com uma visão empreendedora uma visão de negócios então quando ele fica só na na na na roupagem técnica ele não desenvolve Essa visão estratégica do escritório dele ele fica ali só no técnico querendo atender qualquer pessoa querendo atender todo mundo porque ele tem que pagar conta

e aí ele vive sabe num ciclo muito vicioso de a de qualquer pessoa que que procurar serve ele cobra qualquer coisa cobra pouco porque ele quer fechar ele tem conta para pagar e aí ele não sai daquele ciclo vicioso Eu trabalho muito e ganho pouco eu trabalho muito M ganhou pouco o direito não não tá saturado a advocacia tá saturada advogado Não É valorizado Não É valorizado Porque você não sai desse ciclo vicioso que é o da Mesmice que é o do advogado Rem Rem feijão com arroz que não saiu da roupagem técnica Então as

pessoas precisa entender que venda é um processo intencional e eu vejo muita muito profissional principalmente pessoas que trabalham com prestação de serviço eles acham que o serviço dele vende sozinho isso não existe Desculpa acabou interromper que eu vi fiz assim o na hora da ção eu dou um corte só para te avisar que falta 10 minutos Ah tá então vamos lá que que a gente tá falando já até perdi vamos lá a gente estava falando disso do de sair da roupagem técnica a gente já tá entrando aqui da importância dele sair do operacional e pensar

estrategicamente a Gente Tá misturando com só para entender caminho que a gente que vou seguir então vamos lá uma coisa que que a pessoa precisa entender que vendas tem que ser um processo e não acidental que que é uma venda acidental a pessoa precisou de você aí ela foi lá e falou com o amigo dele como você tava comentando que é o que vem por indicação é Olha eu tô precisando do advogado Porque aconteceu um negócio bater no meu carro Ah tem esse meu amigo aqui liga PR ele Isso é uma venda acidental como é

que ele pode fazer isso de forma intencional quando ele começa a construir a reputação dele quando ele começa a construir a audiência dele quando de forma intencional ele começa a o serviço divulgar informações de qualidade na internet quando ele tem um posicionamento por gente é um absurdo qualquer gente como é que um cliente vai vai valorizar um advogado com um @gmail depois do nome não faz sentido s não não não não não transparece profissionalismo custa R 40 por ano você pode até trabalhar Home Office que muitos hoje trabalham Home Office transformaram o seu escritório em

em um escritório digital não tem problema você trabalhar Home Office o seu cliente não é aquele cliente faz questão de ir ao seu escritório mas teu @gmail.com acaba com qualquer credibilidade profissionalismo e o cliente vê isso sim isso acaba com o teu posicionamento ele pode até te contratar mas ele não vai querer te pagar bem então assim são pequenas coisas que parecem pequenos detalhes mas assim ele fez uma coisa de forma organizada aí ele pegou montou qual era a estratégia que ele queria qual o tipo de cliente que ele quer Qual o processo de aquisição

de cliente que ele vai fazer né para é realmente esse cliente aqui é o cliente que eu quero eu consigo resolver o problema dele toda vez que você vai fechar uma venda você tem que passar por uns filtros primeiro filtro que você tem que passar na venda esse cliente tem urgência de resolver o problema ess é a primeiro filtro que tem que ter numa venda ele tem urgência a dor dele é latente a ponta ou o desejo dele é ardente a ponto de ele querer me contratar ele tá disposto a pagar o preço a primeira

pergunta sim Qual que é a sua urgência para poder comprar ele tem que fazer um diagnóstico do cliente antes fazendo algumas perguntas Quem pergunta tem mais informação né irmão então quanto mais pergunta ele fizer para entender a urgência uhum entender o nível de consciência do cliente que a gente falou antes ele vai entender Qual é a prioridade do cliente em contratar aquele serviços perfeito aí ele entendeu Beleza o cliente tem urgência perfeito ele entende que a sua solução que o seu estilo a sua visão de negócio a sua tese que você defende é a melhor

para E aí na sua apresentação na sua nas suas perguntas na forma que você vai trabalhar né na forma que você se posiciona o cliente tá claro para ele que você é a melhor opção para ele ou não às vezes pode ser opção mais barata por isso que ele fecha Pois é então não é o caminho que a gente busca e qual o terceiro coisa ele tem potencial para pagar porque se ele tem as duas coisas ele não tem potencial para pagar ele não é o teu cliente ideal Então as pessoas precisam ter mu clareza

nisso então passar pros três primeiros filtros é muito importante próxima coisa que ele precisa organizar né dentro do processo dele ele o advogado ele precisa entender que da mesma forma que na construção de uma casa você tem ali o pedreiro que é o operacional e o pedreiro que tá focado em técnica né quem tá focado em técnica tá pensando como é que ele coloca o ladrilho como é que ele deixa o piso certinho isso é técnica então ensino técnico É operacional então tudo que ele vai fazer um curso técnico ele tá olhando não operacional é

só se ele imaginar Cara eu tô pensando igual pedreiro não que seja ruim ser pedreiro mas o pedreiro Ele é uma pessoa que ele tá focado em fazer com excelência o serviço dele perfeito e ele É valorizado por isso e tem muito pedreiro ganha mais do que advogado porque ele é um bom pedreiro e perfeito Qual o segundo nível seria o nível do mestre de obras que é aquele cara que coordena uma equipe e ele tá ali na tática e ele é o administrador isso olhando os processos Verê O que que tá funcionando cara olha

só precisa ser melhorado exato esse cliente aqui ó já saiu já saiu a uma como é chama uma ordem de pagamento a gente não tomou ainda uma atitude não pagou tá n adimplente temos que melhorar isso aqui Ou seja é o administrador tá vendo o funcionamento então ele tá ali no segundo nível que é o nível tático mas o dono do escritório que quer crescer né o advogado que quer crescer como empresário ele tem que ir pro estratégico ele tem que ter a visão pra frente é como o arquiteto você imagina quando você vai a

Niterói por exemplo eu sou de Niterói a gente tem lá o caminho niemer ninguém sabe o nome do pedreiros que tiveram lá ninguém sabe o nome dos mestres de obras que tiveram lá a obra do niema a gente olha lá as obras de niema então se ele olhar pra empresa dele como uma obra de arte dele como uma obra do trabalho dele que ele vai deixar para PR posteridade ele precisa começar a ter um pensamento estratégico o que que eu quero fazer Qual o impacto que eu quero deixar no mundo que tipo de pessoa que

eu quero ajudar é e como que ele vai fazer o escritório dele crescer e prosperar atraindo o tipo tipo de cliente que ele quer atrair se ele não sai dessa roupagem estritamente operacional técnica que é importante mas não pode ser a única que ele vai exercer ao longo da advocacia dele ele tem que também ter a parte tática administradora do escritório e ele tem que ter tempo e tem que desenvolver essas habilidades esses comportamentos de negócios de empreendedor então ele tem que buscar eh essas desenvolver essas habilidades por meio do desenvolvimento de soft Skills buscando

cursos buscando consultoria buscando mentoria para ele poder desenvolver e crescer porque sozinho ele não aprende não não se ensina isso na faculdade de direito eu não aprendi nenhum advogado aprende isso você aprendeu isso na sua faculdade não a gente tem que buscar depois eu busquei depois aprender você não buscou Sim e hoje você dá consultoria a mesma coisa eu fui buscar aprender eu apliquei na minha vida trouxe resultados ensino meus mentorados eles aplicam no escritório e trazem resultado vamos trazer um exemplo aqui que eu queria que que a gente trouxesse que você falou do dos

processos né Eu gostaria de trazer assim um exemplo de algumas empresas até para poder ilustrar um pouco aqui o McDonald's por exemplo o McDonald's ele é considerado a maior lanchonete mais lucrativa do mundo e assim os sanduíches do McDonald's não são os melhores mas é a mais lucrativa Por que que o McDonald's ele é tão conhecido por que que o McDonald's é um sucesso que é processos né você ver que o McDonald's aquele próprio filme que a gente estava falando né o fome de poder elhe mostra a Inovação do processo que o McDonald's tem que

eu acho que todo advogado deve assistir fome de poder todo profissional liberal prestador de serviço que quer ter um um negócio rentável que cresça assista fome de poder verdade ali ele consegue entender o a visão da pessoa como uma pessoa de negócios literalmente os donos do McDonald's na no filme eram estritamente técnicos perfeito eles eram presos a técnica a metodologia deles que eles não queriam expandir porque eles não queriam perder a essência né então eles quer eles perderam até o McDonald's aqui eu não tô entrando em caráter do do personagem mas o a visão de

negócios que é isso a visão de negócios do do personagem lá que hoje é o dono do McDonald's ele viu que aquilo lá nossa não pode ficar aqui só aqui tem que expandir porque é inovador esse sistema verdade né E aí quando ele faz isso ele consegue construir a maior rede de de negócios né de de de Restaurantes do mundo né que é o McDonald's e ele e o grande negócio dele é o próprio restaurante né o próprio local do restaurante não é a fabricação de sanduíches é que ele entendeu que ele não vendia sanduíches

né ali ele ele ele não vendia comida ele vendia Na verdade o que fez ele ganhar de dinheiro que ele vendia a o terreno mas para o consumidor ele vende o quê rapidez a velocidade e o o o sanduí pras crianças ali a mesma coisa é Apple a Apple por exemplo ela vende o qu Por que a Apple iPhone ele é mais caro e ele é o mais consumido do mundo primeiro porque a Apple virou uma tribo né onde as pessoas se identificam com a marca de pessoas criativas a Apple vende a ideia de você

ser diferente de você pensar diferente você se posicionar diferente e coisa a gente tava até comentando a Apple Mat a Sony a Apple matou a Sony a Apple matou a Sony a Apple matou o o disk Man de você ter lá o negócio para poder ouvir música Então hoje você faz tudo com o celular ele é caríssimo o que que leva uma pessoa a pagar 15.000 no celular e não pagar nem R 1000 para dar para uma consulta de um advogado então e essa essa pergunta faz uma provocação perfeita que você fez eu costumo dizer

o seguinte aqui no Rio a gente tem um shopping que é o Vila de Mall eu acho que todo advogado do Rio de Janeiro eu qu do advogado que tiver no Brasil tem que ir num shopping de luxo da região aí esse cara entra numa loja tipo uma Prada Por exemplo quando ele entra numa Prada ele vai ver um tênis que custa R R 20.000 num pedaço de couro e plástico que você vai pisar e vai sujar e depois um tempo você não vai Como pode seu serviço valer menos que aquilo Isso é uma virada

de chave não pode 5 6 10 20 anos de história valer menos do que um tênis não pode não faz sentido que alguém em outro lado do mundo costurou não faz sentido agora por que que as pessoas compram tênis na no L vitton na Prada e não pagam 15.000 no teu serviço que vai trazer para ele um benefício muito maior do que ele ter um tênis porque o tênis é um custo Que benefício você tem tendo um tênis de R 15.000 é um custo e claro você tem ali o status sim a pessoa lá compra

um tênis de R 15.000 ela compra um iPhone de R 15.000 porque ela quer status mas se você for analisar o teu serviço jurídico é um investimento então o advogado ele tem que virar a chave ele tem que começar a enxergar o serviço jurídico dele primeiro Como investimento para o cliente e claro o cliente só vai enxergar isso quando ele começa a se posicionar Então tem que mudar primeiro a cabeça do advogado de dentro para fora quando o advogado vai fazer isso quando ele conseguir mostrar pro cliente o resultado que ele tem quais são os

benefícios que o cliente vai ter ao contratar ele porque se existe um vício muito grave no mercado de vocês que é trabalhar no êxito então o cliente ele não tem preocupação nenhuma Ele simplesmente vai até o advogado entrega um processo vira as costas não o advogado que trabalha no êxito tá fadado a falência e o escritório não se mantém só ganhando êxito perfeito mas a maioria trabalha sim mas por que que ele trabalha assim porque ele tem medo de perder o processo e o cliente acha ruim quando o advogado diz que vai cobrar antes porque

tá mal posicionado tá mal posicionado porque não tá organizado porque não fez o e criou-se uma cultura na sociedade muito errada que advogado cobra no êxito mas por que que se criou essa cultura pelos próprios advogados se a própria classe não tivesse criado essa cultura de só cobrar no êxito a sociedade não teria desenvolvido essa mentalidade de que advogado só cobra no êxito é E você tem hoje advogados dentro de mesmos nichos que cobram honorários adiantados e tem filas como o meu advogado Uhum E tem outros advogados que estão cobrando só no êxito e estão

mendigando o cliente o que que tá acontecendo por isso o que que tá faltando PR posicionamento processo de vendas e intenção organização da empresa Então dentro desse processo que a gente fala né do da estruturação é uma coisa que o advogado não pode continuar ele não pode achar que ele pode fazer tudo dentro do escritório dele não faz sentido ele fazer seleção de cliente não faz sentido ele ficar fazendo post no canva para poder colocar na rede social não faz sentido ele ter que ficar fazendo sempre os mesmos serviços repetitivos que podem ser Delegados o

tempo que ele tá perdendo fazendo isso ele podia tá pensando no crescimento da empresa dele e pensando nessas estratégias que a gente tá falando aqui porque daí se ele não tem tempo de olhar e analisar até os concorrentes o que que nos concorrentes estão fazendo aquele concorrente meu que é menos competente que eu é mais novo que eu tem menos eh eh conhecimento técnico que eu tá ganhando mais dinheiro que eu o que que ele tá fazendo Quando eu tô fazendo perfeito Então vai analisar tua concorrência vai ver o que que ele tá fazendo vai

aprender com a tua concorrência e muda porque o que você tá fazendo se você não tá ganhando dinheiro você tá fazendo alguma coisa muito errada se você tem cinco 10 anos de formado o advogado tem 5 10 anos de formado e ganha menos de que R 10.000 na advocacia É porque tem alguma coisa muito errada perfeito na gestão dele da carreira tem advogados a maioria dos Advogados no Brasil não ganham nem R 6.000 irmão e advogados com 10 anos de formado com 20 anos de formados tem alguma coisa muito errada e ele ainda não entendeu

que a sacada é eu preciso sair desse operacional e eu preciso começar a pensar de forma estratégica com relação ao meu escritório desenvolver marketing desenvolver o comercial só que de forma como a gente tem falado aqui intencional e estratégica Não é só na rede social fazer post porque não vai ter resultado perfeito né é quando ele começa a tomar atitudes e começa a agir como um empresário estratégico né ele começa a olhar pro negócio dele de forma estratégica de forma que ele feche negócio que ele leve valor pro cliente que ele entenda quem é o

público que realmente precisa dele que ele entenda Qual é o posicionamento que ele tem que ter quem é a pessoa que tá do lado dele isso atrai automaticamente o cliente para ele só que ele precisa ter um processo de a de convencimento desse cliente para ele e aí que você tava falando das perguntas e eu falo assim muitas pessoas não são bons vendedores porque não sabem fazer boas perguntas muita gente para no nível mais básico de perguntas que é o nível de situação né então perguntas para você poder avançar você tem situação problemas né os

impactos que aquilo pode ter e a necessidade de solução são os níveis que a gente faz de pergunta a maior parte das pessoas que fazem atendimento param no primeiro nível que é o nível de situação que que é o nível de situação Qual o seu problema quanto tempo você tem de casado né qual quanto você paga de imposto então São perguntas que qualquer um pode fazer beleza e o que que isso tá impactando na tua vida Quais os problemas que isso tá te trazendo como é que isso tá e se isso continuar o que que

vai acontecer no futuro e por que que você precisa resolver isso agora São perguntas que a maior parte das pessoas não fazem e elas trazem urgência e aumentam esse potencial de negociação de fechamento de vendas né então eh uma dica de livro muito importante para quem quer dentro disso é Spin selling né esse livro é sensacional para quem quer fazer um perfeito atendimento e conseguir ajudar mais pessoas a fechar negócio vai aumentar muito a conversão de quem fizer esse linha então a gente já encerrando aqui infelizmente a gente já tem que encerrando aqui o nosso

o nossa inova cas Então você é da opinião de que todo advogado ele deve aprender e desenvolver habilidades de vendas porque muitos pensam assim eu não sei vender aliás eu não gosto de vender o que que você diria para esse profissional eu diria para esse profissional que todo mundo vende o tempo todo né A gente só sobrevive porque a gente vende né a gente vende a nossa imagem a gente vende a nossa ideia a gente vende a nosso relacionamento o tempo todo né É porque Às vezes a gente acha que venda é uma coisa transacional

eu te dou vem aqui me dá eu dou para você né Um troll uma troca e não é só isso a venda é muito além disso a venda é relacionamento a venda é você ajudar o outro você imagina gente se a gente não pudesse ajudar outras pessoas que eu seria nossa utilidade então se você não gosta de vender não venda não é não venda por não fazer dinheiro atenda a pessoa dou isse para ela dou ISO Não no sentido de ser de graça mas no sentido de você se botar a disposição e falar olha eu

consigo te ajudar e quando a pessoa faz isso a gente vai vender automaticamente eu falo não não existe ninguém que não é vendedor senão não tinha gente não tinha não tava nascendo filho gente todo mundo é vendedor né todo mundo é vendedor porque você vende o tempo inteiro como você falou inconsciente você entra no elevador se você cumprimenta ou não a pessoa que tá no elevador a decisão que você toma de cumprimentar ou não é uma venda Você vende a sua imagem a pessoa pode olhar pra sua cara assim nossa que pessoa antipática toda vez

que entra no elevador não me cumprimenta Eu tenho um caso assim no meu prédio um cara que toda vez que elevador ele anda tão sisudo que eu olho pra cara dele eu cumprimento falo bom dia tem dias que ele fala comigo tem dias que ele só fala bom dia eu penso assim nossa que homem antipático é eu eu fico pensando o seguinte se você tem uma causa como a gente falou no início né se você aquilo realmente te incomoda se aquilo realmente mexe com você é impossível você não vender porque é impossível você não falar

é impossível você não defender é impossível você falar Gente pelo amor de Deus vamos resolver isso né isso arde no teu peito então se você tem essa causa que arde no teu peito a venda vai acontecer se você se direcionar de forma intencional para encontrar aquelas pessoas que precisam resolver aquele problema então o que eu quero eu gostaria de fechar né a conversa com essa assunto se você acha que não sabe vender encontra a sua causa e Se dedique perfeitamente ela na hora que você fizer isso a venda vai acontecer porque você intencionalmente quer ajudar

alguém a resolver um problema perfeito então para o advogado desenvolver essas habilidades de vendas que ele acha que não tem ou que ele não gosta é muito muito simples desenvolva né encontra a sua causa encontra o seu propósito se posicione de forma estratégica para um grupo de pessoas específicas que você quer ajudar a resolver essa causa e pense de forma intencional estratégica que você naturalmente vai começar a vender sem necessariamente estar vendendo É isso aí muito obrigada irmão agr obrigado demais foi muito bom e tenho certeza que quem tá nos assistindo aqui nova cas já

vai sair com uma outra visão com relação a vendas e quem quiser eu vou deixar aqui embaixo o link para poder receber o Manifesto esse manifesto que eu também entrego para os meus clientes fazer recebe esse Manifesto faz O Manifesto manda para mim que eu vou analisar e vou vou direcionar você como que você tá aí com relação à sua causa o seu propósito o que que precisa ser melhorado para você trabalhar o seu posicionamento estratégico muito obrigada