Tá faltando cliente? Essa é a melhor forma de prospectar | Thiago Concer

só de ter uma oferta sem ninguém falar o fato de alguém ofertar nós estamos falando de 35% a mais das vendas do que aquelas pessoas que ofertam lá na frente então a primeira lei de vendas é oferta o que a gente mais olha em operação quem pega operação para trabalhar com consultoria a primeira coisa que a gente vê é que existe um monte de anomalia existe um vendedor fazendo 50 atividades num dia e o outro na mesma empresa fazendo oito volume de trabalho não se negocia Então você como vendedor ou dono volume de trabalho não

se negocia a primeira coisa que eu preciso garantir é o volume de atividade que eu preciso fazer pro número acontecer tá sendo feito depois você faz bem depois você vai ver se o seu script tá legal você tá tendo gatilho mental o que não pode ter é anomalia numa empresa anomalia é um fazendo 50 atividades e o outro com a mesma responsabilidade fazendo oito ali tem anomalia e obviamente o que faz menos volume por mais habilidoso que ele seja com certeza faz o número menor fazendo sentido gente até agora bora lá prospecção é oxigênio da

vendas vamos entender o negócio básico vender é trabalhar com oportunidade oportunidad são todas as possibilidades que a gente tem de vender sem a menor dúvida do mundo se você prospectar mais você vende mais tchau Então essa é a solução não porque força e tesão volume de atividade idade tem teto tem um negócio chamado 24 horas que é igual para todo mundo Deus é tão maravilhoso que a única coisa que ele deu igual foi o tempo a coisa mais valiosa 24 então isso com certeza vai mas com certeza também não é a solução do seu negócio

mas se não for se você não é bonito tem que ser simpático não é não se não você tá se não tem muita técnica né Joãozinho vai na força aumenta não tô falando de você pelo amor de Deus João pelo amor de Deus eu não posso vender você aqui Jão senão você sai nego a borda tem um monte de dono de gerente aqui prospecção precisa ser constante primeira coisa por quê Porque é o oxigênio do negócio né só pinga venda se tem gente entrando só pinga lá se tem gente entrando é meio natural o que

eu vejo gente que trabalha em varejo loja com o CRM lotado de número de telefone nome data da última compra volume de compra aí não tem cliente na loja O cara tá lá vacilando mexendo no celular meu amigo se não tem gente entrando na loja Você tem uma de gente no seu CRM para fazer oferta ligar e mandar o Whats Olha a galera eu vou pegar um exemplo aqui tá pega duas empresas pega Ramis e pega a reserva cara você recebe o dia inteiro por a hora que tá com gente baixa na loja o cara

tá fazendo oferta no WhatsApp mandando tá faltando cliente pega teu celular olha para ele olha como se fosse um caixa eletrônico tá lotado de dinheiro lá dentro lotado o cara trabalhando na loja um monte de informação lá data da última compra e a pessoa reclamando Tá parado o jeito que sentado pega o telefone e manda oferta Ah Tiago mas não vai comprar Se você não mandar não vai mesmo isso eu te garanto não vai então volume de trabalho não se negocia para quem tá buscando sucesso galera vamos lá quantas pessoas escutam o seu nome e

a sua história por dia prospecção é sobre contar a sua história e olha que interessante prospecção Não serve só para vender prospecção é uma de uma ferramenta de marketing Toda vez que você visita alguém seja uma mensagem de whats visita pessoal uma ligação O que que você tá fazendo Você tá tornando você a sua empresa e o seu produto conhecido e todo mundo prefere fazer negócio com quê com gente e marca conhecida a segunda vez vai ser mais fácil que a primeira a terceira mais fácil que a segunda a quarta mais fácil que a terceira

cada contato desse que você faz você deixa você a sua marca e a sua empresa famosa seja no whatspp Zap seja numa ligação Beleza bora lá vendas é um jogo então que você vence por etapas eu não vou entrar obviamente em cada ponta isso aqui seria só um workshop que é sobre canais de prospecção mas a gente tem dois canais ou você gera Lead quem daqui gera Lead trabalha com Lead a maioria de vocês bom não preciso falar ou discutir sobre o preço do do Lead né parece que nunca para de aumentar n desesperador mas

é assim que o jogo Então você tem ou inbound ou você tem o outbound inbound primeira dicazinha a gera Lead mas a gente tem um monte de vendedor ou empresa que demora para fazer o atendimento de gente que ergue a mão o cara faz tráfego lá o cara entra clica vai direto pro WhatsApp beleza chama lá ô tudo bom Queria saber passa lá um dois dias Vamos responde só para vocês terem uma ideia alguém que ergue a mão entra em chamado de whats por exemplo se você responde ele em até 4 minutos a chance de

você conseguir falar com ele quer dizer fazer conexão para fazer oferta entender é 400% maior do que quando você atende ele depois de uma hora quatro vezes maior então as vezes você tem um produto bom o preço tá bom a equipe tá treinada mas a venda não acontece por a gente chama de Lead time o Lead time tá longo o cara ele esfria ele acabou de mandar ele tá com tesão Tá na pele ele vai esfriando no movimento de dedo ele abre o teu concorrente num outro movimento ele abre um outro concorrente então às vezes

no embalde primeira coisinha Lead time gasta dinheiro faz bem galera demora para responder mato Lead e no outbound que é o que ainda muito e a maioria das empresas fazem também alguns em paralelo com inbound outros outbound outbound é a prospecção ativa quando você faz o contato liga vai visitar então outbound no outbound Você tem dois caminhos você tem ali pra pessoa física e pra pessoa jurídica quem vende pra empresa aqui já vendo para A grande maioria Beleza então vamos tratar Exatamente isso então primeiro aqui tá uma lista pode tirar uma foto aqui tem uma

lista que serve para você fazer um trabalho junto com a equipe você se você é gestor ou dono tira foto aqui que é um trabalho para você desenvolver e repensar canais vou dar uma dica de um livro incrível chamado tração esse livro também lá tem 19 canais para você adquirir leads né ou possíveis clientes Aqui tá um do exercício tá um baita do exercício galera indicação 91% dos clientes indicariam o vendedor a loja para outros mas olha o número aqui 11% dos vendedores pedem indicação uma venda de pelo menos 50% a mais de possibilidade sim

ou não até para uma conversa né ol o Paulo tudo bem Paulo Quem mandou foi o Fernando seu cunhado tá pô tem um peso muito maior do que você abordar de forma fria então tem vários galera só o último item só o último item a gente ficaria aqui só uma hora que é vender mais PR os mesmos que já compram ou compraram pouco tempo os inativos e ex-clientes só daqui a gente tem uma base imensa tem gente que tem mais exc do que cliente ativo corretora de seguro como a gente falou o cara até lá

tem 32 produtos 95% dele tá num geralmente o menos lucrativo que é alto eu tenho certeza se você ligar pros seus melhores clientes e falar dos produtos que você tem ele vai falar assim Eu nem imaginava e é capaz dos seus melhores clientes terem um produto comprar de gente que não gosta às vezes de um banco que ele tem horror horror lá mas por quê porque alguém ligou para ele fazendo uma oferta falta de oferta galera a maioria das empresas falta oferta volume de trabalho vou fazer prospecção b2b T eu vendo para empresa b2b você

tem um mapinha primeira coisa PCI b2c também né A primeira etapa o resto é diferente primeira é perfil de cliente ideal quem vai responder que mensagem onde eles estão né Eh eh eh como que é o abor quem vai responder é a hora que você define Qual é o perfil do seu cliente ideal né quando a gente fala de b2b a gente tem várias segmentações tamanho de empresa segmento região faturamento né número de funcionário você pode colocar os seus indicadores que tem mais perfil thago Como que eu faço se você já tem uma base você

usa os seus clientes da curva a para poder entender Qual é o perfil Então os clientes que compram de você pagam mais com mais margem esses os melhores Qual a característica dele da onde que ele é que segmento como que ele paga né Precisa de crédito paga parcelado todos esses detalhes geram o perfil do cliente ideal quando você define o perfil do cliente ideal eu consigo enxergar onde essa pessoa tá então se eu não sei eu tenho dificuldade aí eu gasto mais dinheiro com o marketing né as minhas abordagens são mais fracas porque a minha

mensagem não casa com ele então primeira coisa é definir definir perfil segundo geração de lista por que que geração de lista paraa prospecção é o segunda coisa mais mais importante porque prospecção é a coisa mais chata que existe pra venda fora que onde mais tem rejeição então onde mais dói pro vendedor ficar ligando frio abordando né se eu não tenho uma lista se eu pego um dois ligo paro para voltar para levantar um outra informação nome eu quebro que a gente chama de Flow o fluxo E aí meu amigo o cérebro naturalmente ele fica fugindo

de dor e ser rejeitado dói na pele dói fisicamente então o que que você faz levanta pega Café faz outro então o que você poderia fazer 40 50 contatos no dia você faz quatro CCO seis se eu ten uma lista eu faço aquilo independentemente do que aconteça faz sentido então lista lista é a segunda etapa beleza terceira aí eu coloquei algumas ferramentas que ajudam a criação de lista tá s9 Apolo hamper kodat LinkedIn gmap tractor Então você consegue pegar por região ah tchau aquela região tem um monte de padaria eu vendo pra padaria Então vou

lá pego o gmap extractor coloco é um é um plugin gratuito e ele baixa para mim nome telefone daquela então eu faço uma lista então lista tem várias maneiras de fazer terceiro Vou definir o canal né na na verdade não sou eu que defino quem define é o perfil do cliente ideal Então qual esse cara esse cara ele tá onde no Linkedin ele responde pelo Instagram a gente tem que fazer abordagem é área de Agro muito específica se eu não bater na porta o cara não abre a porta para mim eu não vou Qual é

o canal quem define é o perfil do cliente ideal né e por último ou penúltimo a mensagem então qual a mensagem que eu vou usar se eu vou usar o canal de prospecção e-mail eu tenho uma mensagem se eu vou fazer uma abordagem por telefone eu tenho uma outra mensagem então o script que você vai falar Quem determina de novo é o perfil do cliente ideal faz sentido Então essa é a estrutura é assim que a gente estrutura operações de Out Bound e por último meta de prospecção né um monte de gente tem meta de

venda Ah quero vender 400 500 30 contrat mas não tem meta de prospecção Lembrando que venda é consequência Eu só mexo na causa não mexo na consequência se tem uma reunião que não funciona de vendas é reunião para cobrar venda é a pior tipo de reunião que existe é a mais ineficiente é a mesma coisa que eu pegar uma pessoa botar numa sala e ficar lembrando ela que ela tem que emagrecer para perder peso funciona de maneira nenhuma perder peso é consequência consequência do quê da hora que você levanta faz o exercício corre 100 g

de arroz 200 g de peit de Frã é isso que faz emagrecer a pergunta é o que que faz acontecer venda e é isso tem que ser cobrado o faturamento é a última coisa que você vai olhar você tem que ver as atividades e quantas oportunidades o cara tem naquele período e cruza com o tempo que ele leva pronto cruzou você tem ali um forecast Você tem uma uma projeção Então não fica com aquelas reuniões motivacionais vamos ver mas vamos ó ess primeira quinzena foi difícil hein foi chefe foi muito e que que nós vamos

fazer na segunda sangue no zói nós temos o maior sangue noz aqui no Brasil sangue nos ol vestir camisa vamos para cima dá uma surra de trabalho começa a vir desce o cepo aí vem aí cada região tem um termo e vai inventando aí é aí é grita yes yes a traz aqui chama põe o Paulo Vieira sai Yes aí volta aí sai para todo mundo dá três dias eu falei cadê o Yes Então cara eu não coloquei o número aí quando sei eu não fui Car não fui fluxo não sei o qu velho reunião

de venda tem que ter indicador e atividade e compromisso senão não é reunião de venda beleza