Пошаговая СТРАТЕГИЯ до МИЛЛИАРДА без РИСКОВ! | Разборы Единорогов

новая основательница и новый рынок Да сумасшедшего размера рынок это просто гигантский рынок Ну вот когда я увижу миллиард я скажу Ну класс ваша доля рынка Может не надо одна тысячная н стратегия входа в рынок пищевых добавок я знаю собственника компании которая производит соус Это кошмар вам не нравится такой подход вы облегчили себе первый шаг Да и возможно вы себе полностью убили будущее не понимаю чтобы полностью испортить твою жизнь превратить твою жизнь в ад тебе достаточно одного долбанутый конкурента Наталья чанки приглашаю вас Здравствуйте Очень приятно пожалуйста Наталья очень приятно с чем вы сегодня ко мне пришли

с какой головной болью А как развиваться куда идти дальше не устраивает текущий уровень Хочется быстрее как мир станет лучше от того что будет быстрее Ну как раз это меня больше всего волнует потому что создавая добавки полезные однозначно придётся меньше ходить к доктору мину моему уважению Как быстрее сделать что прорыв в этой индустрии в пищевой Она же консервативная как вы будете знать что вы сделали профт продажи прямой прямой метрикой Бут продажа продажи Какие продажи пищевых ингредиентов Ну сколько сколько продажи Вот вы встали на весы и видите цифру которая когда я увижу миллиард Да я скажу Ну

класс рублей Да а потом когда увижу скорость до 10 скажу что точно всё меняется Это сколько раз больше чем сечас сейчас 268 и 4x и потом ещё 10 и да 40 и в общем вот это будет для вас А как долго у вас уже вот этот уровень 250 Да и мы всё время растём только двадцать третьем году мы остановились Ага вот был рост рост рост А сейчас сейчас остановись потому что пересмотрели продуктовую линейку полностью А мы раньше у нас было большого количество купи продай Трейдинг А сейчас производственных продуктов 70% свои продукты Да и мы раньше

у нас в общем и целом если о компании у нас было специи пряности И это была основа вообще компании а но тут я уже всё знаю и тут я не знаю просто что ещё придумать как усложнить эту модель мы мололи просеивать делали мы Я создала систему Азо нации то есть ну что мы только не делали дальше уже ты идёшь только в деньги а никакой сло сложности там нет ну это плохое знак если надо космический корабль строить чтобы делать Маленький рост это уже показатель что Ну всё не понимаю Объясните если нужно строить космический корабль там иметь

кучу учёных сложные системы искусственный интеллект в десяти измерениях чтобы делать 250 млн руб продаж Угу Это говорит о том что ёмкость рынка вычерпаешь какую-то специю пряность а из Индии условно берём и здесь в России Ты что-то делаешь или не делаешь и продаёшь на тем компаниям который производит продукты для конечного потребителя соус кетчуп это BB это не те которые на рынке стоят и продают у меня вот до момента месяц назад был исключительно B2B бизнес окей Какой на ваш на Ваш экспертный счёт весь рынок специй пряности России Ну я думаю что там ну 20 миллиардов это вот

прямо вот если всё собрать 20 млрд да получается у вас там доля рынка там 1% да но смотрите 1% доллары Да есть разница те кто производят сами и те кто Просто привозят и продают это разные компании совершенно разные таких как я компании доля рынка Я думаю 2 2 млрд Ну общему целым весь рынок это те которые те как я перемалывают дробят просеивают что-то делают получается 90% импортный 10% это локальные 2 млрд из которых 10% у вас да полтора года назад я решила что надо идти на рынок пищевых ингредиентов это уже другие сложные продукты и а

именно там вытяжки из тех же растений Фарм субстанций и мы за двадцать третий год мы начали в начале а в 10 раз мы приросли к концу года именно по этим продуктам понятно что мы стартовали Ну да там 100 кг не 100 кг мы в общем в итоге закрыли декабрь у нас было продажа 2 эта компания только вам прина только мне 100% 100% и органическое органически никогда не было ни инвестора ни партнёра никого У за за 11 лет и у меня никогда не было этой идеи я в принципе 11 лет Ага и получается вот эти 200

росли там до медленно медленно медленно не было взрывного роста Да просто такой ступенчатый мале Угу и э и всё время была прибыль какая-то сколько там процент норма прибыль Ну а когда мы занимались без своего производства Я думаю восемь а та сейчас там 12 о 8% стало 12% и получается ну 12% 250 это уже чистая прибыль Да это там без Долгов да ну да ну есть кредит чистая прибыль есть кредиты которые вы обслуживает на Заку на производство Ну небольшие да небольшие совсем О'кей интересно но меня Этот рынок вообще не интересует Меня интересует рынок пищевых ингредиентов вот

туда мне надо Да какой рынок пищевых ингредиентов 1,8 триллион руб соответственно это 20 млрд А здесь 1,8 триллиона Да ну это абсолютно абсолютно где эфка является одним из лидеров Да ну это вот вы самое большое стратегическое решение приняли вы увеличили рынок в 100 раз больше рынок теперь Да а компания такого Нет не такого же я её всю перестроил пересобрал у меня технологии разработчики Я работаю с факультетом биотехнологи 3 месяца назад и ТМО взяла двух биотехнолога Ну нет всё поме я поменялась за этот год совершенно по-другому прежде чем принять такое решение Как вы поменялись Ну слушайте

до этого я делала всё сама я во всех отделах была была везде везде я а сейчас у меня есть семь руководителей Я учусь отдавать делегировать вот я по-другому теперь вижу свой бизнес Угу решили всё-таки до этого вы были ограничителем бизнеса да да абсолютно и вы были довольны при этом прибыльно всё хорошо зарабатывали больше чем родители удовлетворение это какое-то было или Конечно все всё время есть удовлетворение только просто в какой-то момент интерес угас у меня Мне хотелось чего-то совершенно там сложнее А что дальше а куда мы идём А кто Мы через 10 лет вдруг стала задумываться

Я в свои 40 лет а кто Я через 20 лет хочется оставить свой след Да хочется но уже самое важное решение принято очень трудно например вырасти в рынке 2 млрд руб Хорошо можно вырасти до 4500 ну здесь можно сделать 40% долю рынка да Ну вот в этом рынке можно вырасти хоть сколько хоть сколько первое решение где играть понятно рынок второе решение самый главный ограничитель бизнеса был сам основатель э комфортно вы себе создали комфортные условия всё комфортно Я всё понимаю у меня очень умеренный рост Из года в год малое Ну изменени да там какие-то Комфорт -

это угу Такой путь к смерть Да потому что действительно Ну если вот это если основатель не хочет меняться если ему комфортно там хоть что придумывай вы уже вышли из Комфорта правильно сделали самую большую трансформацию личностную трансформацию а от меня ушла вся команда поэтому я уже сделала теперь есть новая команда Да новая основательница и новый рынок Да ну и новый старый эти рынки всё равно смежные Абсолютно Да с помощью старых тех же специй Мы заходим на эти сложные предприятия это остаётся B2B бизнес Да ну нет смотрите всё-таки Я месяц назад Это моя первое партнёрство на маркетплейс

Мы вышли и конечно феноменальный старт мы сделали розничную упаковку специй пряности и она выстрелила мы пошли и туда я я в принципе понял боль и ситуацию рынок еды И вообще всё что с ней связано Это невероятно большой рынок я сейчас жил в Дубае в Дубае весь город заполнился везде все отели заполнены всё заполнено богатые люди все с золотыми часами человек 50.000 приехало на конференцию Я спрашиваю что это за конференция много богатых людей приехало конференция глобальная конференция орехи и сухофрукты сумасшедшего размера рынок это просто гигантский рынок который кормит тысячи и тысячи предпринимателей по всему миру рынок

вот пищевых добавок это просто Монстр это это Монстр хорошо я теперь вижу очень хорошая трансформация это уже классная база Да но сейчас у нас основная проблема заключается у нас компания 250 млн из которых сколько старый бизнес вот эти производства и продажа спец 80% старые 20 80% старые это по тоннам а по деньгам а по деньгам процентов СЕ новый процентов СЕ новы 7 новы о 200 25 это стай 25 новы 2 млр соответственно у вас доля 10% правильно дагу Ну 10% из не импортного бизнес Этот рынок 1,8 триллиона Да ну это весь пищевой рынок Да ну

всех пищевых ингредиентов 1.800 млрд Да соответственно ваша ваша доля рынка 25 млн разделить на 1,8 трил Может не надо 0 за 01 проце Да О'кей одна сточна да а но теперь основной наш вопрос предположим что выбор рынка правильно у компании есть компетенции в этом рынке Мы работали с теми кто потребляет пищевые добавки мы знаем клиента мы знаем принципе структуру рынка мы можем Вот это предположим что вот этот шаг правильный да наш самый главный вопрос как мы будем разворачивать где на где мы нападаем рынок ингредиентов он делится на 000 отдельных Сунг Да у нас первая стратегия

может быть мы делаем Теперь всё и одновременно нападаем Да первая стратегия Вторая стратегия говорит Нет мы делаем сегмент за сегментом правильном пищевых какой там например есть они знают Марат вот Марат А мы делаем Марат и пока у нас не будет 10% рынка масра мы ничего другого не делаем потом мы выбираем второй у нас мы делаем одно добиваемся у нас до дети вырастает мы делаем следующее 10 10 10 10 10 правильно но это будет супер медленно но мы в каждом сегменте разбираемся Шаг за шагом у нас всё равно рост будет быстрее потому что каждый из этих

рынков скорее всего 2 млрд Да завоевание маскарада Это плюс 100% бизнес Угу мы если один сегмент выиграли мы удвоили бизнес Да четыре сегмента Вот ваша цель уже достигнута вам нужно чтобы вашу цель сделать ваша цель была 4x миллиард руб 1 млрд руб это из 1.000 суб групп ингредиентов выбрать и в них дойти до 10% правильно Угу либо выбрать 400 ингредиентов и в каждом микроскопической долю сделать что более вероятно че а более вероятно сфокусироваться да всё-таки Ну это же разработка продукта Мы же разрабатываем вы хотите всё производить сами Да ну у меня такая идея Мы производим

ВС сами сечас то что выс каждый сегмент который мы выбираем импорт замещением занимаемся Да именно этим мы занимаемся полностью вертикально интегрирован Ну понятно что сами первичные ингредиенты мы всё равно берём Китай Индия О'кей Теперь ещё вот эти тысячи суб сегментов этого рынка делятся по каким-то группам которые логично группируются так же как специ Да вот есть группа специ есть группа какие-то там э не знаю нейтрализаторы Или там какие-то есть там красители там консерваторы да это красители вкусо там какие-то доба ароматизатор а соответственно нам наверное надо выбрать какую-то группу логич Да и в ней добиться 10% долю

рынка там может быть четыре может быть семь э какой-то даст ли нам это достаточный Темп рост вот сколько займёт образно говоря если мы берём четыре группы и мы в них достигаем 10% рынка мы достигли вашу цель Ну 100 даже больше сколько Это займёт лет Ну скорость принятия решений в любом у вас это решение не принятое правильно вот эти Нет смотрите вот эти 25 млн в чём они это один сегмент два сегмента это мясопереработка и соус соус и в мясопереработки Да мясопереработка - это что это вот масра мы делаем масра масо переработка - это отрасль Я

взяла два сегмента по отрасли разделила если мы по этим двум сегментам берём 10% мы достигаем цели 1 млрд Да уже достаточно уже достаточно если мы берём четыре продукта Но если нас пускают если мы говорим о дистанции кого мы должны вытеснить кто проиграет вообще рынок растёт в целом рыно растёт в целом Ну и в общем в целом его как такового ещё пока он только начинает ну плюс большой тренд на импортозамещение Да соответственно мы вообще пищевую всю цепочку Всё хотим Да О'кей вопрос в том что в ингредиентах принимают только те компании которые там сидят по 30 лет

надо значит нам в общем в целом так о себе заявить Ну вы уже сидите там вечно може имидж Как я вижу структуру этого рынка в этом рынке вот в этом рынке в основном в мире конгломерат такие как нале там и так далее да раз в мире в основном конгломераты Значит есть преимущество закрывает более большой спект вими в основном это такие корпорации в которых которые делают очень круто дистрибуцию производство доставку Там и так далее и они занимают всё больше и больше долю рынка да таких супер нишевых компаний они тоже существуют какие-то качественны ну их становятся они

потихоньку теряют доли большие выигрывают и в том числе я вижу огромное количество m& очень много скупают друг другу Они покупают другие в Узбекистане и так далее постоянно идт передел Да кто-то забирает вот такой вот очень много есть органический рост мы с нуля что-то делаем А есть неорганический рост мы покупаем компании мы покупаем потому что мы создали выигрывают те компании которые создают эффективную систему управления которая управляет Бине чтобы в каждом сегменте вот ээ Да есть вот компания 3М это супер корпорация они научились они завоевали первую позицию в огромном количестве там изолента какие-то суперсегментные чувак да который

зарабатывает много денег вот в пищевых ингредиентах есть преимущество корпорации потому что видимо клиенты э любят видимо либо долгий вход клиенту если ты к нему уже зашёл тебе легче до продавать да э потому что ну маленьким компаниям тяжело Да есть какие-то структурные причины что корпорации выигрывают поэтому у вас правильная стратегия вы говорите Я буду строить Корпорацию в которых у меня я буду просто добавлять сегмент за сегмент да Сначала я добавила вот почему-то из всех 1.000 сегментов вы выбрали эти два ёмкость большая всё понятно там мне более там очевидно Это был какой-то анализ вы сделали прям вот

посмотрели всю поляну маржинальность во всех сегментах конкуренцию во всех сегментах А почему нет я знаю собственника компании которая производит Соу самый большой в стране комар и говорю поговори со мной что тебе нужно Да вот так сделала это Кошмар хуже только если у у моей мамы подруга у неё дочка делает это вот это было бы ещё хуже Ну мы же стали им продавать сразу мы отте эту модель что им нужны эти добавки уточнили Ну вот просто попробовать А нужны такие добавки миру где есть добавочная цен Да ну это не совсем рыночная сделка Да вы ему продали

потому что он Ваш друг в этом мест там нет нет нет ну он конечно же взял Не потому что мой друг представляете человек который завод самый большой в России ехала ему болела Я нет он купил потому что есть идея Угу Не ну это круто Это вам вы облегчили себе первый шаг Да и возможно вы себе полностью убили будущее Ну сейчас-то нет Уже Так можно работать но на мой взгляд э я вы работаете в этом рынке У вас есть интуиция Да вы если бы Вы поговорили хотя бы с 150 людьми Угу 150 человек да и получили

бы какое-то исследова я потом-то я поговорила но не со 150 а с три точно насколько вообще интересны такие добавки в общем у нас вообще во-первых 1 млрд Я думаю всё понятно 10 млрд уже сложнее да ещё 10 и Да здесь у нас рынок достаточно большой ваша ваши таланты достаточно хороши У вас есть компания опыт история репутация есть хорошая Ну мне кажется да Но я могу ошибаться В общем наш весь успех зависит от нашей стратегии нападения только от этого вот есть фронт и нужно выбрать это не один рынок мы не конкурирует этого нет это сборище огромного

количества микрорынок вот есть Рынок а сухофруктов или там сушёных каких-то отдельные рынки которые все функционируют там и мы должны выбрать если мы выберем первые четыре рынка предположим Да мы выбрали первые четыре рынка которые каким-то историческим путём оказались самыми конкурентными почему непонятно так получилось Да вот например в России есть почему-то 500 производителей проводов электрических почему непонятно например других сегментов там каких-то других товаров знаю их мало И вы например выбрали о Мой друг сказал ему нужны электрические провода я зашёл в Этот рынок да Но теперь я в рынке в котором 500 конкурент и в котором маржа там

Вот такая И теперь я буду как раб просто функционировать и как дае правильно же Это же очевидно Нет это же здравый смысл абсолютно соотвественно наш успех сейчас зависит только от стратегии выхода на отдельный ры если мы выберем у нас стратегия фейл мы выбрали 6 7 11 110 и мы заели да А если бы мы выбрали 600 19 там 700 вот если мы выбрали эти четыре мы бы выиграли Они же не все одинаковые правильно вот есть отдельные рынки в которым какие-то долбанутые конкуренты может такое быть вот просто есть чудо есть Вот отдельный НОК России вата в

этом рынке случайно исторически образовалась компания Технониколь которая просто феноменальная компания феномен феномен невозможно с ней конкурировать Ну невозможно выйдешь ты на каменную вату проиграешь 100% 100% правильно даже если твой друг какое-то время закупал потом поменяется менеджер он перестанет закупать что-то там конкуренты начнут жать он скажет Ну Наталья Ну Ну смотри Ну что я могу сделать Я тебя очень люблю Ну понимаешь да не все рынки не все эти рынки одинаковые есть супер конкурентные есть ни надо очень хорошо понимать поляну очень хорошо я например я люблю тоже быстро принимать решение идём ошибаемся мы не всё можем предсказать

но здесь вот сколько Как вы думаете Сколько таких отдельных единиц рынков Ну я так сходу может 5060 60 больших сегментов Да сегмент это 60 отдельно стоящих рынков Да соответственно Ну есть те куда я в принципе не пойду У меня нет там компетенции Ну хорошо вот эти ну здесь тоже по сути не было особо единственная компетенция шая компетенция все годы вот тут в соусах Друг вот тут слава Богу Теперь понимаю нет друга тут всё Как правильно как положено мясокомбинаты тут я начала 5 лет назад О хорошо есть принципиально вот принципиально два разных подхода два разных подхода

к ведению бизнеса просто первый подход называется LEGO Я ребёнок Я играю в Lego вот я просто беру Какие у меня запчасти там О вот это к этому и что-то там на мастерил У меня как у вас какие есть запчасти Lego У меня есть друг который делает соус У меня есть какая-то сотрудница которая классно делает исследование да Или что-то у меня есть производство которое похоже на Вот это производство я придумала себе что у меня якобы есть какая-то компетенция Вот вот этот рынок Да как он называется маскарад Мара марад Какая компетенция для этого рынка была нужна технологическая

технологи мясопереработки Вот и у нас это было да технологи технологи Ну не совсем такие чуть-чуть другие нет отлично нет именно мясо переработать хорошо у меня были технологи и теперь да мы можем делать стратегию это Это не то что неправильно я просто говорю два абсолютно разных подхода мы когда играем Lego это классно Иногда у нас получается чудо Да и нам обычно тот кто играет всегда ему нравится да то есть он дети приходят родину какую-то приносят но в их голове это прям я изобретать это подход самый высокий риск потому что это каждый раз эксперимент Да и самая

высокая вероятность что получится уродливая штука просто уродливая штука Ну кстати вот все очень любят играть ле люди у меня вот есть эта запчасть мне надо обязательно её куда-то прифинанс Ну я эмигрант который обычно приезжал и у меня не было ни одной компоненты Я всегда вынужден с белого листа Я всегда начинал от потребительской потребности от нерешённый проблемы я всегда начинаю от возможности какая есть возможность есть возможность компания классная вещь которую никто не строит без учёта ресурсов которые на данный момент контролирую без учёта хорошо что у мигрантов как у меня вообще нет никаких ресурсов Да это сейчас

я могу открыть любую дверь мира любую я могу думать Какой бизнес я могу открыть если я могу любую дверь мира открыть да либо это начинаешь возможность от возможности Ну эмигрант как я например ты обычно приезжаешь те ничего нет который соус производит одноклассника нет который в Газпроме работает и ты вынужден Так стоп нам надо нести правки Я приехала когда только создавала из Костромской области друзей не было никого не было и каким-то образом ты создала это Молодец вот вернись к этому состоянию как будто вот Представь себе когда ты делаешь выла в новый рынок Представь себе что у

тебя ничего нет ты сечас ВС равно сдела перебор вме веще это ничего это Представь себе что это ничего это очень близко к ничего один шаг вот шкале ноль и всё Вот Мы практически здесь мы должны начинать от возможности какой мог бы альтернативный быть подход вот неле возможность Как он мог бы выглядеть в при ва с соусами всё понятно мы нашли друзей а с масра мы изучили потребность мясного рынка что нет ингредиентов без кода е которые могут сохранять да А срок годности я и мы с технологами нашими стали пошли к массо комбинатом и спросили Есть ли

в этом потребность то есть сняли их потребность И зашли на рынок в первую очередь Казахстана именно с этим продуктом потому что там сырьё Похуже чем в России это уже лучше нету Просто нет это круто не было я сделала есть какой-то спрос при этом спрос какой есть Как ты думаешь Ну смотрите мы его только сделали только отдали клиента Мы за месяц они купили 3 тонны То есть это одна компания это это очень много для того что у тебя 6 гм на килограм внесе тогда представим себе что у тебя или у вас было бы бесконечно денег и

вы могли бы нанять самую крутую компанию в мире вот самые крутые консультанты в мире самые это boson cons grou им платят в среднем 3 млн долларов за проект чтобы решить вот такую головоломку у вас нет 3 млн долларов чтобы заплатить бо консалтинг Что делает B консалтинг они нанимают вот один партнёр один про и берёт п Вот таких головастый студентов и они за 3 месяца зарабатывают 3 млн долларов потому что они решают вот такую головоломку правильно Угу предположим что мы возьмём самых крутых M kinzy Boston косан и дадим им го Я хочу решить В какой последовательности

разворачивать свою компанию вот в этом рынке что бы они сделали вот гипотетически если бы вот бесконечно денег бесконечно время что бы они сделали что они сделали они взяли бы 1,8 триллиона и разложили бы Правильно же да они сделали бы такую карту вот как эти 1,8 триллиона делятся по это вот это правильно же посмотрели эти данные есть эти данные скорее всего есть Ну они плюс-минус ну плюс-минус карта есть там будет какая-то погрешность Но эти данные есть дальше на выходе что мы хотим иметь на выходе дорожную карту дорожная карта Куда идём дорожная карта Да как идём 1

2 3 4 5 и когда мы делаем Какой шаг Да Нам нужно просто вот такой рейтинг сегментов номер один номер д номер три соответственно нам нужны какие-то критерии правильно Ну ёмкость да Где деньги Да окей ёмкость деньгах а что ещ скорость входа наверное на рынок скорость входа конкуре сложность Да там Насколько сложно сделать этот продукт и конкуренция конкуренция внутри каждого корен очень важно определить уже чтобы полностью испортить твою жизнь полностью превратить твою жизнь в ад тебе достаточно одного долбанутый клие конкурента Да иногда говорят о 40 конкурентов это не так страшно бывает как один сумасшедший вот

просто вот один очень агрессивный конкурент может Поэтому нужно не не количество конкурентов Да а качество конкурентов Да нужно посмотреть ээ как какой уровень вообще конкуренции там да какой уровень вот зрелости насколько все уже разделено поделено и так далее насколько все довольны никто никто не хочет ничего менять как это определить Да какой Спектр типа вот здесь всё открыто А здесь типа всё забито очень трудно вход очень легко вход это надо как-то определить как можно обозначить очень конкурентный рынок Какой показатель нам больше всего показывает что красный океан низкая цена да Ну маржинальность да если в рынке супер

прозрачная ценообразование всё уже Поня Ну конкуренты отличаются минимально Да там маржинальность в этом маржинальность если в рынке все зарабатывают 50% и там 40 Ну неконкурентный рынок Да если уже там кровь и там красный океан Какие ещё могут быть критерии количество игроков А ну вот количество игроков Да количество качество игроков количество клиентов количество клиентов очень круто количество специалистов в этой области разработчиков технологов круто количество потребителей очень крутой фрагментированное фрагментированное спроса Да насколько концентрированного там это 50% рынка либо у тебя очень Чем более фрагментированные у тебя рынок тем лучше тем лучше О'кей HR доступность Да может быть

там какие-то есть сегменты но там всё упирается в то что там нужен какой-то один человек которого только один раз или существует Вот вот эти данные есть Какие данные легко получить ёмкость получить легко Угу скорость входа Ну это такой ну это наугад на там какие-то экспертные интервью конкуренция Ну тоже открытые источники источники Да доходность скорее всего ну там тоже с прикидка какими-то Да студента вообще Элементарно и технологом Ну ну здесь надо такое экспертное мнение Да это по сути просто головоломка какие-то данные легко получить какие-то данные надо делать исследования да Ну там какие-то интервью проводить Да там

мы поговорили с топ пять потребителями они сказали эта проблема Не решена А вот ато Можно например сказать доля импорта правильно Да доля импорта там вот в каком-то сегменте 95% в каком-то 5% Да О'кей Я когда на первой работе работал у нас было задача открывать заправки компания хотела открыть 1.000 заправок к нам пришли Вот я был головастик маленький да и нам сказали скажите нам где открывать заправки Мы хотим открыть 000 штук часть данных были доступны часть Нет мы наняли там 100 студентов поставили их по всем перекрёстка они тупо считали весь день машины на каком Перекрёстки сколько

машин купили всю базу данных всех машин где зарегистрированы Мы решили потом мы сделали экселевский файл котором все эти вот критерии веса и это эй вал карту страны и прям точно по какому сначала открываемся здесь потом здесь потом здесь потом здесь потом здесь к нам пришёл руководитель мы сделали экселевский файл просто экселевский файл и к нам руководитель пришёл Сказал только за этот экселевский файл вы заработали миллион долларов Только это стоит миллион долларов Можете уже отдыхать Можете уже там гулять делайте Всё вы уже окупились это про головолом Угу Правильно Да если бы у нас было бесконечно денег

и бесконечно времени мы бы сделали космический файл Да и приняли вот у нас был бы в итоге вот типа 1 2 3 4 может быть здесь у нас не получается тогда мы делаем это ну как бы да делаем посев пробуем шесть смотрим Что быстрее идёт усиливаем сильное то что слабо идёт плохо дела Да правильно Да вот вы улыбаетесь это хороший знак ко понимаю Да вот если бы у нас бесконечно денег бесконечно времени у нас был бы Вау Фае Да если бы нам пистолет приставили в голову сказали ты должна сейчас решить Вот ты должна сейчас решить

Тогда тебе надо опираться на интуицию да да Если я сейчас должна решить узнаю то что я тогда тогда я выбираю мясо и соус Да был Хорошо какой мог бы быть компромисс вот если мы говорим у нас нет бесконечных денег у на мы не можем нанять если мы наймём кинзи и Boston консалтинг они к вам вернутся вы будете сидеть большой переговорный к вам будут приходить каждый месяц показывать предварительный результат вы будете Вот так сидеть и говорить вот это я не согласна здесь убрать вес здесь они будут презентовать Вам да что как куда мы что мы накопали

и так далее мы поговорили со всеми мы прои 100 CE там вот это вот всё всё всё-всё и Через 3 месяца у вас будет финальная презентация где вам презентуют стратегию вашего выхода но например если мы говорим Нет мы не можем себе позволить манзи Мы хотим получить есть же Парето правила 20% усилий даёт 80% результат правильно Да мы например говорим у нас нет так много времени нет так много денег Ну что мы можем сделать какую сумму вы готовы бы потратить чтобы получить вот такой анализ миллион миллион рублей да 1 млн руб да хорошо здесь в зале

есть команда которая за миллион рублей готова сделать этот анализ во девочка Вот вы откуда надо собрать команду Да головастиков которые быстро умеют разбираться в чём угодно правильно можно кажы Ну можно вот вот девушку взять пря может быть у не получится она забер там ты же не одна будешь правильно У тебя есть группа людей Да в этом а какой у тебя факультет ня фа хороший факультет вообще и они умеют страдать самый лучший они могут 10 лет стл есть миллион есть девушка есть Ну мы же не будем случай попросишь ещё пару компаний Да там я думаю за

миллион тебе много кто по копается И на самом деле миллион абсолютно адекватная цифра вот 1-2 млн это Это просто у тебя это означает что у тебя не будет партнёра у тебя не будет прожект Лида у тебя будет просто молодые люди которые должны решить головолом они должны быстро исследовать быстро разбираться обзванивать узнавать они должны всё делать как это должна быть команда которая в будущем хотят работать консультантами Да там есть можно им подключить вот у меня там есть бывшие сотрудники Бостон консалтинга Я могу туда забросить запрос и Кто хохочет взять Вот молодых людей и провести они знают

как этот проект делать И у тебя будет книжка каждый Вот 60 сегментов э как они делятся Какие сегменты и качество твоего принятия решения всё-таки улучшится Да однозначно потому что На мой взгляд да вот есть Я люблю быстро принимать решение Я люблю интуитивно принимать решения Я люблю быстро двигаться вот особенно когда не сильно от этого зависит да есть разные виды решения Вот ты купила эту юбку А если ты вдруг потом тебе кто-то сказал Слушай не очень она классная эта юбка Ну кто-то бы тебе сказал но не очень это классная юбка ты её убрала купила новую Нет

проблем правильно поменять вот есть такие решения ты можешь решить быстро поменять легко это меняется да Угу а есть решение Какой врач тебе будет делать операцию на сердце да там право на ошибку намного меньше соответственно здесь вот это решение это очень критически важное решение не так легко менять у тебя не так много патронов сри сколько ты себе можешь позволить фейлов вот предположим твой соус проект Не сработает и вот этот второй проект тоже Не сработает Ты же принесёшь это да Правильно да однозначно однозначно есть же проекты которые в принципе приносят то есть ну можно тестировать тут вопрос

только в производительности технологической части на что способны мои технологи действующие То есть все сегменты надо выбрать исходя из того если не увеличивать затраты исходя из того на что способна команда разработчиков на сегодняшний день кае из этих сегменто какие-то инвестиции всё равно надо делать да ну если они условно принесут там сегменты в которых нет технологов разработчиков Да льно например ты делаешь первый второй третий четвёртый выстрел у тебя не получается да ты начнёшь делать выводы какие-то Да меня 980 продуктов не получилось за все мои 11 лет Ну ничего страшного я же дальше продолжаю Да но твоей в

твоём рынке это такие компании как про Да это мультипро наесть какие-то общие компетенции какие-то отдельные компетенции у тебя образно говоря Появляется такой кластер в котором что-то отдель делят что-то не делят у каких-то отдельно да вот у тебя получается вот будущее твоей компании если она будет 10 млрд это будет некая корпорация в которых есть очень крутая Вышка Да которая хорошо управляет логистика может быть единая да Или не единая не знаю маркетинг Возможно да там продажи B2B продажи может быть единые может быть не единые производство тоже там отдельное и так далее И вот это вот этот конструктор

это Это твоё будущее да Да но от этого я думаю что компания уже зрелая 11 лет уже Э не случайно вот у нас студент был Да случайно сходил в процедурный кабинет и вот случайно но ээ вы уже взрослый предприниматель уже зрелый предприниматель Да поэтому темы нужно выбирать всё-таки Ну более цель не очень амбициозной миллиард рублей можно наверное случайно выбрать и скорее всего сделать но 10 млрд уже нет там надо уже какая-то уверенность если будет уверенность тогда будет более мощные действия Потому что сейчас чуть-чуть чуть-чуть там попробовала А если мы так пробуем вот не уверенно Да

если мы о Ну мы не знали где мы здесь что-то открыли Да там вот чуть-чуть и вероятность успеха с ниже нету стремления нету логики нету объяснения с каждом разговоре да Нету понимания Вот это документ это очень ценный документ его нужно по-любому делать у нас появляется документ ты или вы вы участвуете в этом процессе с ними вы их направляете но у вас есть отдельная команда которая через ровно 3 месяца выдаст книгу стратегия входа в рынок пищевых добавок с экспертными интервью со всеми со всеми блоками и выявляется некая приоритизация вот у нас приоритизация потом мы на каждый

рынок делаем как бы план экшн п и так далее и дальше если у нас есть идея мы выбрали да Где наши план атаки да потом Нужна команда у вас сейчас переход от маленького бизнеса к корпорации мультипро тово практически это как открытие нового бизнеса представляете себе Вы могли бы сейчас вот представляете 2008 год 2007 год И вы получаете газету Из Будущего Где вы видите все компании которые сработали Сможете ли вы построить Вот вот сейчас пойди к людям из Да им газету Из Будущего вот что будет сколько людей будут способны зная что это точно будет построить это

Это ко мне вопрос Да например вот у нас есть газета из будущего Вот представляе приходишь ты идёшь в машину времени 2004 год ври и ходишь по университетам и говоришь будет Facebook компания 1,2 триллиона через 20 лет 1,2 триллиона Вот что она делает и будешь давать студентам сколько из них смогут это по статистики 2% Да 2% какой это процент предположим предположим что наш анализ Дат нам 100% правую информацию поняли что нам надо делать 1 2 3 4 5 это Победная стратегия да шанс что у нас получится 2% потому что у нас четыре бизнеса но у нас

только одна Наталья Так надо же людей брать да Мы же решили да каких людей надо брать кого надо брать Ну крутых с рынка согласен крутых В чём крутых Ну в том что мы выберем то есть мы выбрали четыре например и изучаем там кто там и выбираем этих ну надо ещ продать идею зачем я у тебя вот структура твоя структура она под бизнес юнитами вот бизнес юниты не не бизнес юниты подчиняются твоему облаку там а облако подчиняется бизнес бизнес Юни - это самый главный герой людей которые могут делать финх много бизнес мало не может бизнес Unit

подчиняться финансовому директору не может финансовый директор служит разная логика Да кто мы если ты хочешь сделать 10 млрд у тебя не четыре бизнеса а 40 40 бизнес Если ты дальше будешь ид тебя Бут расти компетенции у тебя конгломерат будет сильнее вот этих вот сейчас первые твои четыре бойца Ну в смысле а есть же люди которые там 10 млрд 30 млрд и нет у них да у них просто другой рынок у них другой рынок рынок не такой фрагментированные есть разные рынки есть рынки которые однородные есть рынки разнородные Да там есть рынки в которым ты можешь одним

бизнес юним поставить вот такую огромную вещ есть которую ты не можешь да смотря как ты определяешь ты сейчас свой рынок Определи как пищевые ингредиенты Каким образом ты вы это это на самом деле сборище огромного количества разных микрорынок это не один рынок Угу Да если бы ты выбрала один рынок рынок не знаю музыки фильма вот он один да как бы вот ну или бы взяла сегмент например рынок пищевых ингредиентов для мясопереработки то тут сразу же мы эти рамки да Или выбрала бы да рестораны рынок и ты просто выбрала себе такой рынок в этом рынке побеждают конгломераты

которые очень эффективную строят логистику дистрибуцию у которых супер крутые производительные там и они умеют включать супер крутых бизнес Юнит хев которые супер замотивирован и их жизнь состоится либо упадёт в зависимости от успешности этого бизнес Угу есть люди которые говорит моя жизнь зависит от того пойдут соус или нет Да это всё про что он думает он не думает про мясо он один человек тебе обязательно нужен один человек который каждый день просыпается засыпает даже когда любовью занимается он думает про соус Угу угу думает о пришла идея знания они есть их надо просто вытащить это 2% там или

5% история успеха Да ты сделала грамотный анализ 2 3 4 5 важное самое важное решение кого ты поставишь на какую позицию Угу Это очень важно потому что у них задача основная задача у них я думаю будет продажи может быть чуть-чуть производство Ну как бы да там надом таких брать Если у тебя Ты не не там ещё и ещё не там есть предприниматели есть предприниматели ээ по Спектру вот есть предприниматели есть такие хардкор предприниматели Вот ты их в любые условия Брось хоть в Афганистан во время войны хоть что без образования ты можешь их отправить в семью

без родителей с родителями что угодно они генетические мутанты настолько мощные люди настолько одарённые они построят бизнес без разницы ты можешь их бить ты можешь их наказывать ты можешь их хоть что они всё равно своё они всё равно свой путь пройдут да потом есть мени Там есть разные уровень предпринимателей да потом есть вот здесь вот не совсем антидвойка делать это тоже важно но они вот это только Спектр предприниматель есть другие спектры Да у каждого человека есть люди которые вот такие они где-то посередине они не совсем готовы прыгать в полную неопределённость вот не готовы Вот они не

готовы одни вот выйти из какой-то и всё я теперь сам я строю компанию Это для них слишком страшно не могут у них толерантность к риску не позволяет слишком высокий риск мне надо там Я за маму отвечаю у меня что не могут это просто психологически не могут вот хоть убей не готовы они мне и нуж но они имеют например очень сильные другие предпринимательские качества ония они чуть-чуть Они хотят свободу они вот где-то вот посередине застряли даже не посередине они вот здесь слева это такие но они крутые корпоративные предприниматели ты им что даёшь ты им даёшь защищённую

оболочку ты говоришь у тебя дасай не бомж да потому что здесь он всё если у меня не получится Всё Моя жизнь закончилась я буду ты говоришь нет у меня там защищённое это на самом деле это иллюзия дефакто это просто иллюзия Да люди воспринимают что вот существующей компании где уже есть 68 сотрудников где Ну вот они сделали анализ кто-то другой Уже принял какие-то решения где играть Как выиграть и так далее но они всё равно очень способны такие корпоративные предприниматели и они очень они готовы отдать 90 80-90 про офсайда они готовы отдать тебе потому что ты заплатила

миллион рублей за анализ Угу ты приняла решение я иду в эту рынок ты предоставляет базовые старты финансирование какие-то первые шаги облегчает там технолога что-то весь успех всё равно зависит от них Угу но они готовы отдать 80 90% прибыли тебе за иллюзию защищённости Да что у них ну худший сценарий они просто там получали зарплату может быть на самом деле найдут себя в другом может быть они не уйдут из компании может быть они найдут где-то Здесь супер какой-то Ну у них нету смертельного сценария Да ну вот здесь нужны вот такие люди Вот это твоя э задача поставить

правильных людей у которых с одной стороны есть супер предприниматель они должны строять новое они у тебя здесь сейчас ноль правильно ноль ты хочешь чтобы там было через 4 года 250 млн А там миллиард да ты ты ищешь человека который из нуля может создать миллиард ты ему даёшь бренд какой-то какую-то историю компании он может уже ходить на конференции что-то там представлять себя он не совсем глупо выглядит но он дефакто должен построить миллиардный бизнес людей которые могут Вот ты пока не смогла построить миллиардный бизнес Ну у меня и цели раньше не было такой пока я не узнала

что так можно да да ты сама себя ограничила сейчас вот раскрылась Ты наме раскрыла свой потенциал увидела человек который тебе нуж такие люди как ты по сути да это не так много таких людей это реально это представляешь себе это страшно Это длинные процессы это там коррупция надо бороться это же большой большой большой большой тебя постоянно выкидывают это это длинный путь и тебе надо четыре таких найти Вот это очень-очень важная задача и замотивировать их да 100% забираешь себе А вот такие они бывают зелёные вот условно когда там закончил Универ у тебя куча амбиций вот сейчас у

меня девочка приходила из ИТМО просто да да вот у тебя жизнь человек рождение и вот здесь человеку предположим 60 лет Да а и потом есть потенциал у человека на самом деле потенциал в разных измерениях Да там спортивный потенциал родительский там разные разные но предположим потенциал предпринимательский строит что-то и так далее да вот он сначала есть да генетический потом он может там от увеличиваться от хорошей обстановки хорошего воспитания образования и так далее да а здесь это всё потенциал он не реализация этого потенциала ноль Да человек учится в школе в университете ээ Он учится у него потенциал

пока не раскрылся он только нарабатывать Да он вот у него потенциал наработать соответственно вот здесь люди разные вот кто-то такой кто-то такой кто-то такой кто-то такой ну в момент когда они вот вот здесь университет вот сейчас у них только они только потенциалом отличаются реализация потенциала ещё нет только есть намёки например Мы можем сейчас спросить там у всех парней здесь Сколько у них было девушек и вот какой-то индикатор уровня активности уровня амбиции уровня чего-то Да там фантазии уровень способность достижения сложных целей Либо мы можем спросить что-то другое там спортивные результаты или оценки Можно спросить Да как

бы какие-то индикаторы которые нам показывают может быть по потенциалу здесь теперь начинается реализация потенциала Чем старше ты идёшь Чем старше например Здесь 40 лет Да вот здесь уже Ну люди идут в мир уходят из симулятора и начинают реально здесь реально показывается интеллект потому что здесь такая головоломки и так далее вот это вот этот анализ каждый может сделать умный человек да там ну потом реализовать этот потенциал совсем другая задача вот реализовать Да здесь уже реализованный потенциал если ты берёшь человека 40 лет и у у него нету заметных результатов нет заметных результатов Да например он здесь нет

может у него быть нераскрытый потенциал может быть он вот Вот например он здесь у него на самом деле невероятный потенциал но он не раскрылся может быть если он попал вообще не туда у него например художественный талант а он занимается баскетболом да Или не знаю может быть у него какой-то другой талант нераскрытый Но если человек даже человека уже в 25 лет Да если ты не видишь уже какие-то Вау неважно В чём Да там обычные результаты уже есть да Если ты 40 лет ещё не реализовался а человек реализованный Он дорогой тогда Очень низкая вероятность больше всего предсказывает

успех Да больше всего предсказывает успех Как вы думаете супер грамотно успех в прошлом успех в прошлом больше всего вает успех Классно Спасибо за это исследование Да окей к чему я веду Если ты нанимаете хочешь набрать людей из индустрии например ты хочешь брать человека у которого есть лет опыта ври его человек должен стоить Да там дорого да это дорого дорого дорого смотри человек которому 40 лет который не стоит дорого очень минимальный шанс если чудо произойдёт он ээ скушал не знаю с психоделики встретился с Богом Богом сказал тебя ждёт большой вызов и он как-то Я не знаю

что должно произойти Да чтобы Ну должны фундаментальные изменения произойти ты можешь представить Какие изменения должны произойти Да могу Поэтому если ты занимаешь здесь если у тебя бюджет О доллар А вот ты ты и ты хочешь брать с опытом ты скорее всего берёшь человека с низким потенциалом Угу тебе нужно брать человека с высоким потенциалом соответственно у тебя есть два варианта либо ты берёшь дорогого человека либо берёшь молодого человека Угу Да соотвественно ели у тебя ёмкость бизнеса большая да я был в сайте директоров Альфабанка Да там ёмкость бизнеса такая большая что мы брали невероятно успешных людей и

у нас была ёмкость их ещё раз замотивировать сделать ещё один правик Ну это просто там у нас столько бонус вый фонд который распределяется в год был 100 млн долларов только бонус Да топ-менеджмент только топ-менеджмент 100 млн долларов Каждый год это огромная ёмкость да это ээ люди готовы много сделать за это А вот если у тебя такой ёмкость нет а у тебя сейчас нет у тебя у тебя Ну либо ты как бы находишь человека который говорит я я понимаю ситуацию твоего бизнеса у тебя сейчас ты не можешь мне платить 3 млн зарплаты в месяц но если

ты мне дашь Не 10% а 30% в бизнесе я я готов или может быть даже 50% угу он он прямо в партнёрстве ты как бы Joint vent делаешь Да Угу и тебе может быть лучше иметь 50% с очень сильным человек Он говорит я уже про Я уже в найме проработал Всё я согласен с тобой что мясо ничего нет это Большая возможность я могу это построить Я знаю как это сделать И он он уже много что сделал и он идёт к тебе единственное что у него меняется он становится акционером Угу Да я даже знаю такого Вот

либо у тебя есть ёмкость бизнеса платить огромные деньги да либо у тебя есть ёмкость у тебя сейчас есть фантазия Да у тебя есть анализ рынка У тебя есть готовность идти туда и ты вот вот готова делиться Да вот это круто ээ либо ты берёшь молодых людей вот ээ там 203 28 лет ты их каким-то образом выясняет у них потенциал и ты тот первый человек который дал им шанс Ты просто даёшь человеку шанс кто-то всегда кому-то даёт шанс делаешь 100 интервью выбираешь Вот каких-то головастиков которые умеют терпеть долго и активны или по каким-то своим параметрам Да

ты оце и даёшь им шанс ты даёшь им шанс ты говоришь Тебе вообще нельзя Это давать Ну я готовы тебе дать Ты ещё никогда не делал это если ты даёшь Если ты даёшь человеку задачу которую он уже делал Ты гори ты строил склад Я хочу чтобы ты для меня построил склад ты должна платить дорого Да ты просто покупаешь экспертизу вот он делает и он скорее всего сделает ровно то же самое что он уже сделал А это может быть уже устарело потому что 5 лет назад рынок был другой Да я очень люблю молодым людям давать шанс

потому что как раз большие корпорации не дают им шанс да они идут там у них процесс 20 лет и ты станешь может быть когда-нибудь когда-нибудь да А ты приходишь и говоришь я в тебя верю го Угу по моему опыту риск не намного не отличается не сильно не не сильно Вот у этого человека нет опыта но он готов учиться быстро и изу и он у него не нет пыль в глаза как должно быть какие-то там Он просто с белого листа Это должно быть по-другому у этого есть опыт который может быть устарел может быть не устарел но

у него есть ещё одна проблема у этого опытного высокого потенциального человека у него есть ещё идея что если бы он остался в найме Он у него есть Пир группа топ-менеджеров которые не ушли да и они идут каждый год вверх поэтому когда мы нанимаем например на работу консультантов Инвест банкиров и так далее они уже через год начинают волноваться потому что у них все их друзья повысились а они у них до сих пор только доли Да 2-3 года проходит если у них нет быстрого успеха они говорят у меня Opportunity cost мне я мог бы уже там быть

партнёром я ну как бы Они не выдерживают Да они всегда сравнивают Если бы я ушёл на большую зарплату они Вот вечно это делают Да потому что вот у них такая ну они могут если быстрый успех будет нормально либо повезло человек такой стойкий который готов держать удар идти потому что скорее всего займёт дольше времени будет сложнее и так далее и так да вот эта работа отбирать этих людей самая высоко оплачивая работа в мире нет ничего более высоко опла это та работа которую делают инве инвесторы делают распределение капитала и говорят этому капитала этому меньше капитала и они

принимают решение У кого есть большой потенциал даже на IPO Человек идёт на IPO он презентует огромному количеству инвесторов они смотрят на него говорят какой потенциал у этого человека дальше Да он уже может быть раскрылся но он будет ли он сюда раскрываться в небо улетит и так далее И здесь нужно просто э скаути эти люди обычно не приходят на вакансию их нужно замечать Но вот эти четыре решения кого ты ставишь это Ключевое Решение вот у нас есть мы сделали проект за 3 месяца быстро да э и потом мы наняли бизнес Юнит Хв дальше у нас деньги

ресурсы в каждый бизнес Юнит мы дали некие ресурсы деньги чтобы осуществить этот план Да у нас вот здесь у нас такой план атаки да Там сначала разрабатываем здесь у нас вот вот ключевых клиентов там вы у каждом У нас есть некий план и ресурсы и человек вот это наша комбинация потом нам нужно Ну исполнение Да потом мы наблюдаем ещё очень круто если между ними будет конкуренция это вообще бомба Я когда был молодым вот таким меня посадили Я пришёл в компанию и мне мне просто из-за того что мы там круто работали мне всю Германию ответстве за

Германию рядом мно сидел человек ты ответ за англи Францию и Вот так мы четыре человека сидели и какая у нас была Эпическая Заруба это надо просто это мы просто рубились как будто наша жизнь до этого зависит Они настолько круто нас столкнули они нас ещё посадили вместе Да это просто было вау вау вот компания выросла с нуля Да 40 млн евро оборот там буквально за год и 3 месяца Потом приехали нас закрыли всё вот такая план Через 3 месяца деклан должен быть полный анализ параллельно эти 3 месяца мы уже ищем кандидатов и так далее Смотрим Да

какая цена входа в этом анализе должен быть ещё ценник на вход Да ну каких-то рынках меньше ценник сейчас рынок в полном переделе в полном часть компаний ушли часть импортёром в полном переделе он он открыт он доступен это правда куча всего меняется появился там вот эти вкусовые добавки там вот эти все там из овощей жир меняется протеины всё меняется Всё меняется рынок в переделе вот просто выбрать Да вот это точно будет лучше чем вот так случайно Да и потом вот нанимаем вот параллельно Да и Через 3 месяца Стартуем одновременно четыре бизнес Юнита и потом жуем кого-то

потом два получились два загнулись загнулся почему плохой человек пхо индустрия если плохой человек убираем человека ставим нового Если не угадали с рынком делаем новый рынок Да постепенно постепенно и потом если здесь например говорим когда мы достигаем 5% в любом из них открываем ещё одну достигли 5% и открываем ещё один Да пока 5% не а открываем тоже с таким же или под ним уже нет нет нет с тоже здесь можно если например суперсильный человек может быть он с потянет Да там кластер такой Ну я конечно люблю отдельные единицы Да соотвественно я думаю каждый рынок отдельно по

себе достаточно ёмкий вот такой план атаки Спасибо Наталь Спасибо А можно с Вами сфоткаться Владлен Сфоткай меня пожалуста