Planejamento estratégico 2025: o que representantes precisam saber para se dar bem [#mercoscast 144]

representante chegou a hora de estruturar 2025 Hoje vamos falar como construir um planejamento estratégico eficiente e te D as ferramentas necessárias para você dar o primeiro passo em busca dos objetivos do seu negócio começa agora o mercoscast o programa e podcast quinzenal para gestores e representantes comerciais de sucesso uma iniciativa mercos o sistema de vendas e e-commerce b2b mais prático e completo do mercado mercoscast Olá pessoal bem-vindos ao último mercus Cash do ano já tô aqui no clima Natalino de vermelho é uma honra ter ficado esse ano inteiro aqui com vocês e ter todos esses

grandes convidados que passaram eu sou Miriele veber coordenadora de expansão na mercos e hoje aqui não estou sozinha Então temos mais um novo convidado aqui no mercos cash ele que é o Bruno né Bruno muito obrigada pela tua participação você que vem representando a Barbosa e colomb apresentações para falar um pouquinho aí de planejamento mas bem-vindo é Eu que agradeço o convite a oportunidade de est aqui já falei para vocês que eu sou fã do do do Marcos cast a acho que minha empresa só chegou onde chegou graças ao Marcos cast de verdade porque é

muito aprendizado é muito conhecimento que esses dois Mestres e todo mundo que que também já passou por aqui passa pra gente acho que é é bom a gente olhar um pouco de fora né porque a gente tá acostumado a ver nosso mercado aqui da forma que a gente sempre vê é legal ter um olhar diferente muitas vezes de outros nichos mas que tá insites pra gente tentar sempre melhorar boa não e para quem tá vendo hoje o Marcos catch por favor se concentre no no Afonso no Caetano no Bruno né não na parte de trás

ali dele tá vamos ficar aqui em combinados mas obrigada também Afonso Caetano último episódio gente último episódio do ano Obrigada pela participação nesse todo esse ano como foi né cenário lindo para encerrar o ano né a gente tá é festa obrigado é festa Obrigado Bruno Por tá aqui com a gente Obrigado Caetano Miriele prazer est aqui com vocês também sempre muito bom e concordo com Afonso esse cenário se você tá ouvindo o mercus cast dá uma olhada no vídeo aí porque o cenário tá bonito aqui e daqui a pouco o Bruno conta e qual que

é a atuação dele vocês vão entender o que a gente tá falando prazer est aqui com vocês boa não e ganhar dos livros do do Caetano hoje né Hoje é a mescla entre conhecimento e divertimento pô moleza moleza boa gente Bruno óbvio né então a gente quer te conhecer quer ouvir um pouco mais sobre a tua representação como que você tá se planejando fazendo esse planejamento estratégico Mas conta um pouco mais sobre como você atua hoje legal é bom eu sou da Barbosa Colombia e representações eu sou Bruno Barbosa sou um dos sócios eh a

gente trabalha com a representação de alimento e bebida importado e principalmente vinho por isso que acho que dá para ver o para quem não tá acompanhando no por vídeo Eu trabalho com vinho o cenário é de vinho e foi legal a menção sobre livro que você fez porque o pessoal que trabalha com o vinho há muito tempo fala que o vinho ele é um livro que você pode degustar né porque quando você toma o vinho você tá óbvio que a gente tem a parte comercial e tudo mais mas você tá tomando um pouco da história

daquele Vinhedo da história daquela região da Uva de quem fez o vinho então é não é só um líquido como um refrigerante ou como um destilado ele tem um pouco a mais de história para contar pra gente como também com a cerveja em muito dos casos é É bem interessante mas eu sou representante comercial eh oficialmente há 13 anos eh como falo oficialmente com o meu Cesp com a minha empresa mas trabalho com vendas desde dos meus praticamente 14 anos porque eh meu pai era representante meu pai foi representante por 40 anos da vida dele

eu comecei como preposto dele não nada oficial era o preposto filho né então eu passava pedido por fax para ele para as empresas ajudava a digitar pedido depois quando começou a ter sistema até porque daí ele já não não entendia muito do sistema então eu que fazia essa parte de back offs para ele e quando eu completei 18 anos fui pra rua comecei a trabalhar com ele atender alguns clientes ele dava só o osso para eu rer né não dava fão mas eu mas eu atendi alguns clientes que que que ele julgava que era importante

eu atender e assim comecei infelizmente Depois de dois anos na rua ele veio a falecer eu continuei a trabalhar e abri minha empresa e tô aqui desde então por praticamente 10 anos como uma eu presa né como 99% dos representantes comerciais são né um representante que e eh não tem uma empresa oficialmente né Tem um CNPJ para emitir nota mas é um trabalho que seria como um CLT pra empresa que ele representa e muito graças ao mercoscast eu tô puxando o saco porque realmente vale a pena ser puxado esse saco mas muito graças ao mercoscast

eu virei uma chavinha de entender que não eu não sou um funcionário né Eu sou uma empresa sou um CNPJ e para isso eu também preciso ter uma ura então a gente trabalha em seis pessoas aqui um backoffice que que o Afonso chama de secretária né mas a gente tem chama aqui de backoffice que faz esse apoio pra gente mais burocrático de pedidos e tudo mais e mais gente na rua ajudando a a melhorar o atendimento do cliente e conta pra gente assim Bruno como que foi Como que o planejamento estratégico ele foi importante e

levou hoje você ter sucesso na tua empresa crescer a sua empresa sair do eu para os seis pessoas né Eu eu acho que quando eu falo de 90 9% dos representantes aqui eu também vou falar que 99% dos representantes não fazem planejamento e eu falo isso com experiência própria porque eu também não fazia a gente trabalha muito no na reação né no Ah tem a meta para bater qual cliente eu vou vender é muito reativo do que o cliente vai propor de o que a concorrência tá fazendo então tem pouco planejamento de como executar e

acho que esse foi a principal mudança que eu que eu fiz na na nossa empresa de planejamento de começar a olhar diferente diente de como vai ser o ano inteiro como vai ser cada trimestre como vai ser cada mês e acho que mais importante do que isso não adianta só a gente planejar se a gente não entender o que a gente precisa entregar a meta ela é parte do negócio mas a gente precisa entender o que são os principais kpis da da representada e o que são as principais kpis da do nosso cliente né então

porque se se a gente tem uma empresa que tá precisando melhorar a margem e um cliente que tá precisando melhorar muitas vezes o investimento de marketing dele pô Às vezes a gente fica brigando por preço é uma besteira que às vezes o cliente ele fica brigando mas a gente consegue dar uma solução que vai ajudar muito mais ele e ajudar muito mais a nossa representada né Eu acho que tem que ter esse planejamento e tem que ter acompanhamento do planejamento também né não adianta a gente planejar o ano e esperar planeja em janeiro e depois

em dezembro vai vai ver se deu certo não temos que acompanhar e direcionar e muitas vezes mudar Pô o meu planejamento era entregar X por nessa nessa operação ou nesse setor já vi que não vai dar então pô aquele o senhor tá respondendo melhor vamos tentar deslocar parte do que a gente tinha programado aqui para lá eh acho que temos que ser abertos a mudanças né E isso também é um outro problema de 90% dos representantes não ser aberto a mudanças né quando vem mudança normalmente o representante ele assusta ele acha que que que é

perseguição né Eu acho que ninguém a gente tem uma relação empresa empresa em todos os casos com o nosso cliente com a nossa representada ninguém é inimigo né a gente quer fazer a empresa crescer Porque quanto mais a empresa crescer mais dinheiro a gente vai pôr no bolso que é o o objetivo final né Muito bom e Afonso você que conhece muitos representantes também vivenciou bastante isso aonde que percebe-se a falta de planejamento estratégico no dia a dia do representante assim como que Quais são os primeiros indícios de que falta um planejamento bem executado Ah

assim é é muito difícil a gente dizer que o Bruno diz que a maioria não planeja é um fato né Tem mudado isso tem bastante tem mudado isso graças a Deus a gente vê n que os essa profissionalização tá acontecendo no nosso no nosso setor mas onde você sente é que você vê assim alguns representantes com oportunidades em regiões em produtos ou em representações e ele não enxerga isso porque ele não tá preparado para receber isso entende aí passa um uma oportunidade na frente e e e eu eu acho eu consigo analisar eu eu costumo

analisar Ah uma deficiência minha ou de um colega ou de um setor pelo resultado que ele tá tendo ou pelo resultado que ele teve no ano anterior né Eh e de você achar que aquilo pode ser melhorado então é nisso que eu vejo que ah falta planejamento e eu vou falar por mim obviamente ah eu tô terminando um ano e aonde eu não fui bem Ah naquela pasta ou com aquele cliente mas vamos falar pela pasta naquele ano eu me falta uma o que que eu não fiz o que que eu planejei que não deu

certo o que que eu planejei que eu não implantei eu acho que aí que você faz uma análise de que tá faltando alguma coisa e de que você não fez né muitas vezes até não é que o cara não faz o planejamento né é o que o Bruno falou ou ele não acompanha ou ele não que a gente falou em outras vezes aqui ou ele não muda o que tá dando errado e aí chega o final do ano ele olha fala puxa Foi uma foi muito ruim isso aqui e tal e aí pô a gente

tá num num dinamismo de mercado absurdo as exigências e a pressão pro resultado é a maior de todos os tempos do da minha carreira como vendedor dor Ah então o que que acontece nessa hora de final de ano aqui do jeito que a gente tá planejando os nossos Gores estão também E aí eles começam a achar peças para mudar porque eles são cobrados pô aquela região tá ruim o Afonso Não foi bem n então eu olho o meu planejamento em cima do que eu não consegui fazer E por quê né E aí eu fico tentando

fazer analogias com alguns colegas que ou que não não deram certo ou que deram certo é É nesse sentido que eu faço um pouco de avaliação assim ver quem não deu certo é para você não fazer igual né então eu costumo não tem a gente não pode ter vergonha de copiar o que tá dando certo então eu sou eu sou muito disso de olhar o que que eu fiz de certo o que eu fiz de errado o que fiz no o que eu fiz numa pasta que deu certo e na outra não deu e assim

sucessivamente não é fácil nós como representantes né Bruno também deve ter isso as fábricas têm as suas os seus planejamentos né e nós somos os peças deles né então muitas vezes você tá pensando uma coisa a fábrica vem com um troço totalmente diferente um um crescimento absurdo em cima de sem te falar o que você vai fazer eh então a gente sofre um pouco né né como eu tava dizendo com relação à pressão né pressão talvez não seja palavra mas a busca por um resultado que talvez não esteja sustentável completando o que o Afonso acabou

de dizer eh Muitas vezes o nosso planejamento tem que se adequar ao planejamento da empresa de novo a gente planeja o ano e no meio do caminho eles podem mudar e e vou te falar que normalmente vão mudar eh muda muda um gerente muda um consultor e muda todo o planejamento né mas para é importante a gente ter o nosso planejamento pra gente poder mostrar pra empresa também porque quando eles vêm com um crescimento que seja absurdo ou até com outro plano às vezes mudar condição de pagamento ou mudar se você tem embasamento se você

tá planejado você pode mostrar que às vezes é uma decisão ruim não não necessariamente a empresa vai acatar a a informação mas se você mostra que você tá informado muda a forma de cobrança né eles vão entender que não tá dando certo e você mostrou que não ia dar certo então muda a visão da empresa quanto a até quanto a representada eles começam a escutar mais né o Afonso que é um um cara que já já tem muito tempo nas representadas dele com certeza é ouvido o gerente quando tem uma mudança só vai chegar no

Afonso e conversar né Deve ser muito diferente até pro gestor né ele lidar com com um papel igual o seu como do Afonso onde chega com a base muito mais estruturada do que às vezes lidar com o representante que chega sem nada e óbvio que o representante que chega sem nada ele vai ter que se adequar o que tá pronto ali né e não vai nem conseguir dialogar ou discutir sobre alguma coisa né mas até para ti Caetano hoje olhando esse papel do representante comercial olhando até essa dificuldade que tem o planejamento da empresa E

o planejamento do escritório Como que você acha que o representante ele deve se preparar e o que ele não deve negligenciar por exemplo nesse planejamento Olha você sabe que é engraçado né E até gravei um vídeo sobre isso Antigamente você fazia por exemplo uma análise de sues né você falava pô análise de ses pontos fortes fracos ameaças e oportunidades ela antigamente as empresas tinham dificuldade de falar das suas dos seus pontos fracos hoje em dia elas têm dificuldade de falar dos seus pontos fortes e Porque é tanta pressão do mercado que as pessoas acabam esquecendo

que elas fazem de muito bem né então assim eh eu vejo que a gente precisa planejar a a empresa de representação comercial e quando ela começa a distanciar muito do que é planejado pela pela representada isso é um sinal Claro de que tem algo acontecendo ali que você vai precisar lidar com isso sabe ou tomar decisões em relação a isso porque você tem que ter a base que você acredita na sua representação comercial né porque você tem uma coisa super importante que é a sua carteira de clientes né então assim a gente todo os episódios

quase fala sobre isso a gente precisa ter uma análise sobre o que tá no nosso controle e planejar o que tá no nosso controle por ter coisas que a indústria muda que a representada muda o representante acaba não planejando Então você tem que planejar o que tá no seu controle planejar os seus canais de vendas planejar a sua gestão financeira planejar os seus indicadores de performance eh rever os seus indicadores de performance planejar a sua gestão da Carteira de clientes Tem várias coisas que você pode e tem que planejar né na minha visão tem que

planejar suas metas se a meta sua tiver um desencaixe da Meta das representadas tem que analisar isso e tem que conversar porque a pior coisa é não conversar né A pior coisa é não sentar e conversar e aí você falava assim ah eu acredito que eu vou fazer esse número você fal Cara na verdade não vou fazer ou para fazer esse número eu vou ter que destruir o planejamento da minha representação comercial porque eu vou comprometer outras representadas Então tem que ter o acordo tem que sentar e tem que planejar o que tá no seu

controle da sua representação comercial eu vejo que o representante muit às vezes não planeja porque ele joga na mão da representada só que daí você está jogando o seu futuro na mão da sua representada e isso é muito ruim então você pode planejar por exemplo vou trazer novas representadas ou não vou abrir mão de uma representada ou não eh vou expandir minha carteira de clientes ou não vou vou vender mais Mix ou não o que que eu vou fazer e o que que eu não vou fazer isso tem que tá planejado né eu tenho uma

eu uso sempre quando eu falo com um representante comercial uma folha só para fazer o planejamento e aquilo ali tem que tá claro eh e aí depois eu disponibilizo para vocês isso daí tem que tá claro as respostas básicas né eu vou vender mais o qu eu vou vender menos o qu Qual é o movimento que eu vou fazer para esse ano ISO está no seu controle e e legal você falar tantas vezes e colocar esse não né dentro do planejamento porque ele acaba ajudando no meio do planejamento né ou no não é nem no

planejamento no meio da execução que Quando surge Às vezes uma parece uma grande oportunidade E aí você volta no planejamento você analisa né esse faz parte do do do que tá no planejamento ou esse não que tá ali estipulado vai ajudar né Acho que acaba dando uma direção muito mais clara e e até fando pra parte a Mir eu acho que não desculpa te cortar é é quem sabe o mais importante do planejamento né dizer não é super importante né porque às vezes a gente diz sim por exemplo assim ah eu tenho uma representada que

representa pouco na minha no meu faturamento e que tem um plano super ousado de cres ento e Jogou esse plano na minha mão só que para eu fazer esse movimento eu vou comprometer uma outra representada que me dá sustentação que é bacana para mim e aí você pode falar pro cara ah beleza eu vou fazer mas sabendo que não vai fazer veja que você tá entrando num numa Seara terrível sabe então quando você fala assim olha de repente não não vou conseguir entregar de repente nessa representada vou dividir minha região né claro com muito com

muita parcimônia com muito cuidado Mas tem que tomar decisão e a hora de tomar decisão é na hora do planejamento é porque e outra exigindo um pouco de planejamento das Indústrias porque eu fico louco da vida quando às vezes eu chego em fevereiro março e a indústria vai falar o a meta pro representante comercial pô em fevereiro março meu irmão Pô fevereiro março já foi um terço do ano não dá para buscar né então assim quanto mais maduro o relacionamento com a representada maduro mesmo mais você vai ser respeitado e mais você vai ter o

seu planejamento efetivo Eh claro que no não é o mundo não é esse conto de fadas né que tudo funciona mas você tem que ter os seus princípios e cara vamos conversar sobre o plano pro ano que vem sabe quantos representantes ligam pra indústria para perguntar o plano antes da convenção de vendas pouquíssimos pouquíssimos às vezes eu falo com com o diretor comercial da empresa eu falo B assim pô você vai dar Meta Em fevereiro e aí ele fala assim não não mas os Car bons já me ligaram para saber a meta Então veja só

seja você o cara bom liga para saber a meta antes liga agora né quem quem tá final do ano agora agora ouvindo Podcast liga agora para perguntar qual que é a meta Qual que é o objetivo Porque isso tem que tá no seu planejamento né E acima de tudo na minha opinião ouça o planejamento dos seus clientes A e B porque eles também vão dizer coisas para você que muitas vezes a gente ignora eu sempre falo isso eu vou repetir aqui se você faz planejamento sem perguntar pro seu cliente Qual que é o planejamento dele

não é um planejamento é um chute os seus clientes A e B tem que saber o que eles estão planejando Ah eles planejam Abrir novas lojas expandir operação o que que eles estão planejando seus clientes A e B eles são parte do seu planejamento faça o planejamento junto com ele e eu vi Bruno você concordando muito com isso e até queria ouvir de você como que você se preparou pro planejamento isso que com o Afonso que o Caetano trouxe fez parte dessa construção do planejamento e e até Como que você moldou as tuas metas objetivos

os traços e e vou até aproveitar Como que você vai analisar esse planejamento ao longo do ano o que o cetano falou é é seria o mundo ideal e a gente sabe que no nas nossas representadas na maioria não acontece né muitas vezes realmente fica para depois desse planejamento ou tem uma mudança a brusca no meio do caminho do que era planejamento do ano não não espera a execução ou muda de novo um gestor ou muda às vezes uma pessoa tudo que que muda dentro da empresa muda o objetivo da empresa e a gente acaba

ficando no meio desse redemoinho e tendo que se adaptar mas eu acho que é muito importante que o Caetano falou na questão da gente entender o objetivo da empresa para fazer o nosso planejamento e ent entender como entregar esse objetivo por exemplo ah às vezes a ideia é expandir carteira de cliente então pô eu vou conseguir às vezes não às vezes eu vou precisar realmente dividir a área ou às vezes pô vale a pena eu trazer alguém para me ajudar nessa expansão pra gente conseguir executar o que essa empresa traz se eu conseguir executar eu

vou conseguir pagar essa pessoa que eu tô trazendo tudo isso é uma questão de planejamento da nossa parte né Por mais que a representada vai mudar e ela vai mudar toda a empresa muda a gente tem que entender se vai valer a pena pra gente E ser honesto com a empresa Às vezes a gente vai chegar na empresa e falar ó esse plano que você tá propondo eu não vou conseguir executar dessa forma então o que que a gente pode fazer é é a conversa né que normalmente não não tem e só só depois que

já deu errado vai ter uma conversa para explicar o por que deu errado mas nunca teve essa conversa antes ou durante para entender o por que tá dando errado né mas pra gente o nosso planejamento no final é sempre olhando os kpis das empresas e trazendo pra gente o que a gente consegue adequar então pô faturamento óbvio sempre vai ser o o planejamento a a gente vi de faturamento a gente as empresas mas depois a gente vai e cada ano a gente tá adaptando de uma forma então ano passado a gente tratou muito margem que

era um um ponto muito crítico era uma dor muito grande das representadas então a gente tentou tratar muito essa questão de margem hoje a gente percebe que pra gente conseguir executar melhor o plano A gente tem que levar muito mais informação pro nosso cliente então por isso que a gente também Aumentou a equipe esse ano para tentar levar mais informação informação do mercado pro cliente o nosso cliente muitas vezes não sabe o que tá vendendo o por tá vendendo como tá vendendo eh eu lido muito com redes de supermercado com empórios e coisas desse tipo

do varejo varejo alimentar eh cada categoria reage de uma forma não não existe um um varejo como um todo né o bazar vai est de uma forma a parte de bebidas vai est de outra dentro de bebida cerveja de um jeito cerveja especial é de outra a mercearia quente tudo vai ser cada cada setor de uma categoria que tem um comprador vai ser diferente então a gente precisa levar informação para ele até para ele entender Por que a gente tá propondo Às vezes a gente chega com uma meta que parece absurda para ele às vezes

uma rede vai ter um objetivo de crescer 10% no ano que já é um objetivo muito até ousado dependendo do tamanho dessa rede e a gente vai chegar para ele propor num crescimento de 25% ele vai falar pô mas você tá maluco agora se você mostra para ele o Por que você tá querendo crescer esses 25% Qual é a expectativa do mercado Quais são as pesquisas quais são ele já olha diferente ele já começa a entender e você compra ele compra briga com você porque você mostra para ele que você se ele não executar isso

o concorrente dele vai a o mercado tá tá tendencioso a crescer isso Então Pô se ele ficar esperando deixar faltar produto não vai ter como ele crescer esse esse percentual esperado do mercado eu acho que a gente tem que puxar essa informação também tem que ser esse esse consultor do nosso cliente né ajudar ele a vender mais é isso É parece papo de vendedor mas não é a gente precisa ensinar nosso cliente a vender mais e vender melhor é a gente precisa levar informação para ele eu vou puxar o Afonso agora que queria ouvir de

você também Afonso como que tá sendo esse momento ou se você já fez ou se você tá na construção desse planejamento de 2025 Quais são os pontos mais relevantes que você tá dando atenção agora é eu tô fazendo Sim já tomei algumas decisões e e e vem muito de encontro com o que o Caetano falou que é o não né Eh eu não vou seguir com isso eu não vou fazer isso eu não vou pegar mais representada eh Eu Eu Eu dividi o ano em quarters aí para fazer essas análises para ver se o resultado

das mudanças acontecem né mas é muito baseado nas em em vamos dizer assim dinamizar o o resultado das das empresas que dão o resultado e mas assim dizer não paraas que não estão dando resultado porque as cobr são as mesmas ou quase as mesmas porque eu sempre tenho eu digo eu digo que a gente como representante é muito ruim a gente aceitar uma representação e não entregar o resultado que o cara quer então eu me incomodo demais em e ser o representante e não entregar e ainda enxergar que o próximo ano tende a ser mais

difícil ainda com aquela representada em função das outras que você tem não sei se eu fui claro eu tenho cinco seis pastas muito grandes com regiões muito grandes com uma carteira de cliente grande e eu continuo dizendo que eu consigo crescer nessas pastas ainda E essas outras que não não tem essa força acaba eh ficando num segundo plano sem merecer isso me incomoda um pouco então depois desse ano que eu passei fazendo várias mudanças na equipe no jeito de atender ou priorizando um canal do que o outro para fazer experiências eu t agora tô na

fase de eh talvez abrir mão de algumas pastas eu já tô fazendo isso né e me Vou me concentrar em em seis a oito pastas que realmente eu vou conseguir eh performar entregar performance e atender bem a carteira de clientes Então o meu meu planejamento tá muito muito em cima disso de de eu não ficar tendo um monte de um portfólio absurdo que eu construí graças a Deus me orgulho disso mas sem entregar resultado e E aí não conseguindo responder a uma solicitação a um resultado então eu acho isso ruim isso sempre me incomodou a

vida toda e eu tô trabalhando para isso por quê Porque o mês Passa muito r rápido os resultados T que ser entregues e nós eu sou um cara me considero um cara comprometido com que a indústria quer de mim eu estudo o tamanho que eu preciso ser pela região que eu estou e E aí você tem uma fábrica que você tem 20% do faturamento do cara você tem eu tenho caso que eu tenho 1/3 do faturamento do cara como é que eu vou dar deixar de dar atenção para ele em detrimento de uma pasta que

eu não vou conseguir então eu tô preferindo fazer o meu planejamento em cima de prioridades mesmo não só a prioridade minha para com ela mas principalmente a dela comigo eu olhar e falar qual é a indústria que tá olhando para mim como importante no negócio dela né E você olhar pro teu negócio o negócio da indústria ela enxergar que o Afonso tem 20% do faturamento dela Cara isso é muito muito eh é muita responsabilidade a ponto de você eh não se planejar para responder a essa a esse tamanho então eu ten eu tô eu tô

preocupado em em corresponder a quem eu decidi que ficar é isso Ah é uma mudança que eu já fiz no passado e agora expandi e agora tô enxugando de novo mas sempre Graças a Deus muito mais forte muito mais robusto com a maneira de atender então é mais ou menos menos isso o planejamento que eu tenho feito de de tá pronto né de est mais preparado para essas pastas ah maiores com as regiões mais importantes e assim sucessivamente é difícil para um vendedor ficar sem falar né Eu escutei o Alonso eu pensei num num outro

ponto que é muito importante porque a gente falou de olhar representado de olhar a nossa representação mas é importante a gente enxergar qual representada também vai ajudar o nosso cliente né muitas vezes a gente tem uma representada que o cliente que é parceiro nosso quando ele tem a confiança ele vai comprar o que a gente indicar para ele então muitas vezes a gente tá com uma representada que a gente vai vender para ele mas que não vai girar tão bem ou que vai ser uma dor de cabeça para ele Então vale a pena continuar com

essa empresa vale a pena eh a gente tem que olhar se a gente tá realmente oferecendo uma solução pro cliente ou se tá só enchendo ele de linguiça para para poder ganhar mais dinheiro né Eu acho que a a grande diferença do do que o Afonso falou mas que tá dentro é a gente olhar ao contrário também né olhar no pdv para trás se vai faz sentido continuar com essa empresa se faz sentido continuar com esse produto é e eu acho que duas palavras que não combinam é planejamento e procrastinação né porque você não pode

procrastinar uma decisão de tirar uma representada você não pode procrastinar uma ação diferente que você precisa fazer o planejamento não vai ser bem executado com isso né e at pensando nessa parte de planejamento Caetano Como que você enxerga que são as ferramentas os mos o que que é o mínimo que precisa existir na mão do representante comercial na hora de ele for montar o planejamento dele de 2025 Tá eu vou colocar eu abri aqui na minha na minha tela aqui e as as perguntas que eu sempre fal não só para representantes como PR empresa porque

às vezes a gente planeja tanta coisa que a gente se perde né primeira coisa é você repensar o seu posicionamento né E os seus diferenciais E como você tá trabalhando seus dif todo todo o planejamento tem que começar com isso né o que eu faço de diferente o que eu faço de melhor eh o que eu preciso aprimorar e que posicionamento eu tenho como representante comercial né mas assim falando na prática né você tem que definir se em 2025 você quer ter mais clientes Ou você quer aumentar sua participação por clientes se você quer ter

mais clientes quantos clientes a mais você quer ter se que são clientes ABC ou se você quer aumentar sua venda por cliente e qual é seu ticket E quanto é o ticket que você quer chegar por representadas certo o o segundo ponto que eu sempre trabalho é o seguinte qual o indicador se você melhorasse e se você ganhasse eficiência você teria um resultado mais importante porque às vezes a gente quer melhorar tudo e não melhora nada então qual indicador você precisa ter mais eficiência que mudaria o seu jogo por exemplo caitano eu não quero aumentar

minha carteira de clientes isso significa Eu Preciso aumentar meu ticket médio então o ticket médio é um indicador super importante para mim eu vou trabalhar esse indicador Então esse é um é um ponto super importante pra gente definir eu quero ter uma região nova na minha representação comercial Ou certo ou Quero aumentar minha penetração na região atual se eu quero uma região nova o que estratégia eu tenho para expansão de região ou se eu quero aumentar minha minha penetração na região atual como eu vou aumentar minha penetração mapeando o mercado definindo novos clientes enfim para

aumentar a sua participação na região atual você precisa ter um plano eu vou ter uma equipe maior certo dentro da minha representação comercial Ou eu vou ter pessoas mais qualificadas se eu vou ter uma equipe maior para que eu tenho preciso de uma equipe maior e se essa equipe de repente às vezes é uma função que poderia a tecnologia fazer ou se eu preciso ter pessoas mais qualificadas quem são as pessoas da minha estrutura que eu tenho que dar um meu ou você melhora ou você aperfeiçoa ou você capacita ou né vai tá fora do

jogo Então esse é um outro ponto importante Outro ponto importante tecnologia merc faz muito parte disso De que maneira eu preciso inserir tecnologia na minha empresa de representação comercial certo ter um software eh ter enfim que que outros soluções de tecnologia eu tenho para melhorar a operação da minha representação comercial eu preciso est atento a isso porque o mercado claramente caminha para isso para Gane de eficiência e eu preciso buscar novos canais de vendas ou qual canal de vendas eu preciso aprimorar veja que o representante que responder essas perguntas meu ele já tem um planejamento

maravilhosamente feito sabe eh e isso é uma página eu tô lendo aqui uma página da minha palestra então assim às vezes o representante tenta fazer uma loucura toda e não faz o básico que ele deveria fazer né e o básico é isso daí então esse é um slide da minha palestra que para mim se o representante responder isso ele já tá fazendo um super planejamento isso também deveria estar a resposta também deveria estar numa página só você pode falar Caetana vou fazer um planejamento desse para cada representada Pode ser né Eh e deve ser na

verdade né Mas acima de tudo o planejamento da sua representação é a chave para todas as outras su para suas representadas é o Episódio de milhões mesmo né que depois dessas pergun Pou caneta anotou no celular todas essas perguntas quea fez é porque não quer criar o planejamento meso né simples eu vou ter que assistir de novo esse para anotar porque eu não anotei agora eu já já pensei que eu já quero saber quando que vai eu também olha gente até eu queria entender assim para vocês acho que o que você falou ali caetan é

bem importante mas ainda dá tempo né ainda dá tempo de pensar no planejamento ainda dá tempo de executar ainda dá tempo de fazer tudo Acho que acho que basta dar o passo né Exatamente é isso é isso é decidir começar a responder as perguntas e se não tiver resposta procurar a resposta que também já é super importante pro planejamento e para ti qual que é o erro do representante comercial que ele não vai poder cometer na hora de fazer o planejamento é usar é o que eu falei lá antes é usar desculpa da representada sabe

assim porque representada é uma parte do seu negócio importantíssima mas o seu negócio é é o mais importante Às vezes você você fica se perdendo entre a representada né As definições da representada e o seu negócio e você não planeja nenhuma coisa nem outra e aí você é um passageiro né E a gente não pode ser passageiro a gente tem que estar no comando da operação senão você não tem uma empresa de representação comercial de verdade você é um vendedor então o pior erro é você ficar dependendo no planejamento da representada e vou aproveitar Bruno

você falou sobre dos acompanhamentos e tudo ali né crie o planejamento então a gente falou aqui já temos boas perguntas para responder né Espero que vocês ali anotaram todas as perguntas planejamento executado aí vem a parte da ação né como acompanhar no dia a dia como acompanhar eh esse planejamento ali durante o próximo ano o que que você daria de dicas para pro pessoal que tá já com planejamento pronto e agora vai trabalhar mais com uma execução vai parecer Jabá mas não é mas eu acho que o Marcos é é uma ferramenta fundamental principalmente para

quem tem mais de uma representada vamos partido de quem tem só uma representada quem tem só uma representada se ele não tem a informação que a empresa passa de acompanhamento de número de bi e tudo mais ele não tem informação nenhuma então vamos supor que ele tem só uma representada e recebe essa informação de bi já dá para ele fazer esse acompanhamento porque normalmente vai est no no bi toda essa informação agora para quem tem mais de uma ele precisa de um software que agregue toda essa informação ele precisa entender porque muitas vezes ele atendeu

o cliente com uma mas não atendeu com outra ou ele atendeu por exemplo eu tenho representadas que eu atendo na com a mesma com o mesmo cnpj cinco compradoras diferentes numa rede eu preciso saber se eu atendi realmente esses cinco se eu realmente faturei se eu se eu aumentei o mix ou se não às vezes eu tô crescendo tô batendo meta mas pô tô entregando uma margem menor tô diminuindo o mix se eu não tiesse informação se eu não tivesse número de nada adianta não vou conseguir acompanhar aí o o planejamento é só escrita né

só eh pedaço de papel meu duro se você não não acompanhar e entender se você Tá entregando né por isso que eu gosto muito de usar o mercos para conseguir agregar todas essas informações e e fazer um comparativo real até para como eu tenho equipe hoje também conseguir conversar com eles e mostrar falar ó não é uma cobrança que eu tô tirando do vazio não ó olha aqui ó tá vendo esse cliente nossa ele quando você mostra isso pro pro pro seu vendedor pra sua equipe eles entendem que realmente tá embasado né e da mesma

forma aí pegando do da Contramão a representada né se ela quer cobrar o o vendedor dela o representante dela ela precisa mostrar ela precisa explicar o porquê explicar o como fazer não adianta só falar Ah pô você tem que vender mais mas pera aí vai vender mais como para quem eh do que a gente tem stoque disso que você quer vender mais Ah você quer crescer 30% n mas tem 30% a mais de estoque não tem então hum não tem como né não não não não faz sentido nenhum mas eu gosto de analisar principalmente o

geral no macro olhando o por exemplo se os clientes compraram no mês Quanto o cliente comprou em faturamento em mix e tudo mais para olhar o todo mas depois a gente precisa olhar representada por representada cliente por cliente a curva de Pareto a gente precisa olhar no detalhe ah a gente tem um prospect importante pô pera aí a gente fez todo o esforço para para converter esse prospect Como que foi o atendimento é aqui a gente não tem um CRM tão bom então a gente não tem aquele o acompanhamento no detalhe sobre atendimento sobre se

quando foi feito o contato como foi feito Qual foi o retorno isso a gente não consegue executar e até uma uma cobrança que eu deixo em standby porque eu eu eu tenho outras cobranças mais importantes para fazer pra equipe mas eu acho que quem tem esse esse acompanhamento de CRM é muito importante isso ver como foi feito o contato com o cliente e entender se esse é o contato que o cliente quer que seja feito né hoje tem cliente que prefere comprar via b2b um e-commerce b2b tem cliente que prefere comprar pelo WhatsApp tem cliente

que precisa da visita tem cliente que só quer visita Se for algo realmente muito relevante então às vezes você marca visita com o cliente porque eles vai vender para ele senta na frente dele se você não trouxe nada de relevante para ele ele vai você vai cair no conceito dele né ele vai demorar mais tempo ainda para para marcar de novo uma visita com você então é é importante e tem o cliente que ele vai querer a visita para tomar um café ele quer te ver ele quer pegar no seu braço ele quer ver que

você tá ali que tá olhando a loja quer que você conte história do que tá dando certo do que não tá então é importante você entender e mapear isso né marcar pô esse cliente gosta assim esse cliente gosta assado para você saber como atender melhor o cliente acho que o objetivo final de todo representante de toda a representada é atender melhor o cliente né e vou vou pedir agora Afonso que você traga né levante aqui para todos os representantes Quais foram os pontos altos do episódio de hoje ou até um um os pontos altos dos

últimos episódios aqui do ano de 2024 e quais as dicas que você deixa aí pro representante falando de 2025 de pontos altos de todos aí é é só a gente tem que eu eu tenho costume de fazer o que o Bruno falou aí assistir alguns Episódios repetidos porque sempre a gente conversando aqui a gente tem alguma coisa legal pra gente ouvir de volta né agora de de planejamento e do que a gente tem que fazer eu acho que a gente não pode parar de estudar né Eu acho que a gente não pode parar de estudar

o nosso mercado né Eh a gente tem dito isso aqui tá as mudanças estão muito grande no no atendimento né Eh eu tenho notado os clientes mudarem bastante o jeito de atender essa coisa do pessoal aí mudou demais gente mudou demais o o o físico mudou demais então isso tá realmente fazendo com que eu tenha que mudar bastante o meu o meu tipo de atendimento então eu acho que a gente tem que est muito atento olhar para os lados com relação ao que tá dando certo com alguns colegas no seu setor e não no em

outros setores eu tenho feito isso eu acho que a representação se tornou Eh vamos dizer assim uma necessidade do profissionalismo eh tá tá sendo um pré-requisito que não era antes eh sistema B informação né eu tô falando coisas muito óbvias mas que a gente tá vendo gente não ainda não fazer né eu tô vendo colegas perderem pastas perderem oportunidades por exatamente não fazer o que a gente falou aqui não responder a a metade das perguntas que o Caetano faz com relação a planejamento a não ver como é que o cliente prefere ser estudado então eu

sempre estudei bastante eu gosto de estudar tamanho de empresa quanto que essa empresa quer crescer quanto que ela quer de mercado porque os mercados né a gente como representante eh ainda falando um pouco do mercado do Bruno que eu entendo nada só gosto de beber mas eh a a a quantidade de rótulos que tem né imagina eh né eu mexo com instrumentos musicais que tem um uma limitação de marcas por mais que eu acho que tem um monte mas você imagina se ele não a a quantidade de concorrentes que ele tem né se ele não

não estudar mercado tamanho de mercado porque o meu Mercado não cresce quando ele cresce bem ele cresce dois dígitos tá no ano mercado em si mercado deinho Talvez esteja crescendo 30 40% ao ano no Brasil e não sei eh e aí o cara a representação dele não tá crescendo então quando a Jo eu falo de estudar é exatamente isso quanto que o teu mercado pretende crescer o ano que vem quanto que você cresceu o ano passado e quanto teu mercado cresceu quanto a indústria que você representa cresceu quanto que a tua região que você representa

cresceu quanto que ela vai crescer isso é estudar né Isso é saber se você tá dentro da planilha do gestor da fábrica você tá coerente com o resultado que você tá entregando então é É nisso que eu acho que o planejamento tem que ser embasado n nessas variáveis né de o quanto eh a gente é importante para representada e quando uma representação te passa um crescimento é um pouco fora do padrão você tem respostas para falar para ele olha me mostra que jeito que eu vou crescer isso aqui porque eu não vou conseguir se você

não me mostrar onde tá esse esse ovo de Colombo aí porque eu não conheço essa esse caminho para chegar num crescimento desse então se a gente tá estudar se a gente está embasado em dados se a gente tem informação se a gente sabe o que tá fazendo e conhece a região a gente vai ser necessariamente controverso mas em cima de fatos isso que eu gosto eu gosto de estudar a pessoa me fala de números de eu gosto de saber o tamanho do meu Mercado se ele vai crescer qual a probabilidade eu só cresço é se

eu tomar o lugar De algum concorrente meu a minha visão é tomar pra arira do meu concorrente talvez a do não não seja seja a ampliação de Mix o meu não então esse tipo de estudo é que eu faço eh todo tempo eu eu gosto muito disso adoro fazer isso eu acho que é importante chegar nessa conversa com a empresa de como chegar mas de Ah o crescimento é esse que vocês querem mas como vai ser feito mas não de uma forma de briga né porque muitas vezes o vendedor já chega não mas pô mas

vocês estão maluco não é pô que legal vamos crescer isso mas como como que a gente vai fazer porque a gente quer pô o que a gente mais quer crescer Às vezes a empresa acha que ah o vendedor é folgado não a gente quer trabalhar como que a gente vai fazer o que que a gente precisa fazer mostra pra gente se você mostrar aí fizer sentido a gente vai fazer a gente vai executar isso mesmo boa e Caetano para uma mensagem final né nosso último episódio do ano né Qual é a mensagem final que você

deixa aí para os representantes comerciais Qual é o que que você tem enxergado de 2025 se você tiver um segredinho aí puder compartilhar com todo mundo Tecnologia Tecnologia Eu acho que eu eu passei o ano passado e esse ano inteiro fazendo muitos cursos lendo muito sobre tecnologia sobre essa transformação que a tecnologia tá fazendo nos negócios e a tecnologia para analisar dados a tecnologia para nos dar relatório esses dias eu fui fazer um curso meu eu hoje tenho um robô que emite relatórios da minha empresa todos os dias para mim automaticamente sem precisar que ninguém

faça isso extrai isso do sistema então assim são robôs trabalhando pra gente o tempo todo e isso é fundamental sabe eh esse e a gente tem que ser obsecado por isso sabe obsecado por conectar com o cliente do jeito mais automatizado possível Tem coisa que só o ser humano faz mas tem coisa que a tecnologia faria no nosso lugar então a gente precisa estar obsecado por esse processo Porque o que eu vejo é nos próximos anos estruturas enxutas muito eficientes certo e e e muito disponíveis pro e muito ativas no jeito de conectar clientes então

a gente precisa estar antenado nesse processo né E isso tecnologia de uma maneira muito Ampla tecnologia no que tenja o seu site tecnologia que tenja o seuu e-commerce b2b tecnologia a que tange é o seu posicionamento na rede social tecnologia no jeito de você prospectar clientes tecnologias Esses dias eu tava falando com representante sobre como fazer campanha para atrair leads para gerar leads para sua representação ajudando ele nesse processo ou seja tecnologia cabe todas as áreas da sua empresa cabe em todas as áreas da sua representação comercial e você precisa estudar cada uma disponível para

cada uma dessas áreas e ler sobre isso e se informar sobre isso a gente passa por esse processo na própria venda mais hoje né muito do que a gente fazia Hoje é a tecnologia que faz e a tecnologia permite que a gente tome decisões mais estratégicas mais ágeis então assim Tudo acontece de uma maneira muito muito rápida e a gente precisa estar conectado nesse processo sabe o que eu vejo é que eh tem tem gente que vai ficar fora do mercado se não se atualizar muita gente vai ficar fora do mercado se não se atualizar

e para acabar com esse mimimi de pô é o representante não todas as áreas qualquer área quem não se atualizar tá fora do jogo nos próximos anos muito rapidamente o médico que se atualizar tá fora do jogo o dentista que não se atualizar foi fora do jogo Então assim a gente às vezes olha pro nosso negócio e fala pô eh eu preciso melhorar Tá Difícil pro representante cara tá é desafiador para todo mundo então pegar por exemplo aqui no pegar um exemplo do nada aqui né por exemplo pô dentista dentista era uma profissão que tava

assim pô como é que eu ganho dinheiro com o dentista veio estética pro dentista cara Os Dentistas que foram pra estética lente eh botox e não sei o que e tudo mais o que ele pode fazer cara deram um bum uma oportunidade de mercado que o cara teve que aprender a fazer coisa que ele não fazia se ele continuar lá só com o dano de car daqui a pouco vai vir uma ferramenta que que acaba com a cara e que não tem mais cara E aí o cara não tem o que fazer na vida então

assim para com essa história de que pô é o representante que tá acuado né todos os canais estão de certa forma forma pressionados isso é parte do processo mas olha e fala assim cara como eu uso esse movimento de uma maneira positiva pro meu negócio eh não tem outro jogo sabe e e isso depende muito de você que é líder é você que vai transformar o seu negócio é você que vai colocar lá então assim pô eu 30 anos né de venda a mais eu vou lá sentro numa sala de aula para estudar Inteligência Artificial

né e fiz isso esse ano várias vezes ai pô Precisava fazer isso não poderia falar para alguém na minha equipe lá 50 60 pessoas na equipe mas eu vou lá fazer então você não pode se furtar a isso ah caitano mas eu não sou novo eu também não sou tão novo Afonso não é tão novo então a gente precisa cara eh atualizar dentro desse processo ou trazer pessoas que nos ajudem a atualizar porque o jeito de vender tá mudando o jeito de posicionar Nossa representação comercial tá mudando o representante que daqui a um tempo chegar

a apresentar o currículo numa empresa não tem site não tem um software não tem uma tecnologia não usa a inteligência para nada tá fora tá fora do jogo E aí você vai ficar vulnerável a representação que você trabalha não pode ser assim então eu sei que não é uma mensagem motivacional de final de ano Mas é uma mensagem para mim necessária né Para mim é uma mensagem necessária é uma mensagem do se acorda é exatamente né cara então assim Eh cara desculpa e exatamente mensagem do acorda aí e vai fazer e outra aprender pode ser

um grande barato aprender não precisa ser é uma coisa insuportável sabe a gente tem que abrir espaço para aprender porque senão a nossa organização não muda a minha não muda a Miriele na função dela não muda pergunta paraa Miriele o quanto de coisa ela fez nova nos últimos tempos aí se perguntar para ela o quanto ela estudou o quanto ela aperfeiçoou o quanto ela mudou o jeito de fazer então o representante tem que sair dessa posição de ah vítima de um processo e assumir o protagonismo né E às vezes assumir o protagonismo também pensando em

outros Business que podem ser decorrentes da sua representação comercial né então tem representantes montando outros n negócios para atender a carteira de clientes dele por que Não por que Não por que você não pode olhar para sua carteira de clientes e falar pô is eu montasse um outro negócio para conseguir atender a minha base e esse negócio eu fosse 100% responsável com por ele por não só que tem que parar e pensar estrategicamente né e não ficar na posição de vítima mas eu desejo um feliz 2025 para todos vocês nesse cenário de transformação que a

gente vive basicamente é isso com muito amor no coração mas é é muito legal isso porque foi a soma de coisas assim ouvindo vocês falar aqui a mudança que como o jeito que o Bruno lida também com a representação assim é na posição quando a gente busca querer aprender mais a gente vê o quanto a gente tá atrás daí dá mais vontade de a gente continuar né estudando estudando porque não foi o teu Primeiro Curso Inteligência Artificial ali que você aprendeu tudo então você sabe que precisa ir pro próximo né exatamente o primeiro o primeiro

o primeiro me sensibilizou Na verdade nem foi curso que me sensibilizou né foi pô eu tenho newsletter assino três quatro new US Inteligência Artificial isso me sensibilizou e os cursos vão somando né Eh enfim é parte do processo com certeza e o que é pra gente o novo estudo às vezes né para você que tem filho mais novo e adolescente também para ele já vai ser uma coisa tão natural né então acho que a gente manter aqui corrido bom mas gente né Quero Agradecer agradecer muito a participação de vocês a participação de quem ficou até

aqui para esse último episódio eu espero que vocês tenham anotado todas as dicas voltem visem esse episódio criem seu planejamento e agora quero agradecer Bruno né Bruno muito obrigada por ter vindo aqui no maxcast por ter puxado tantos insights aqui pra galera com certeza o primeiro de muitos Poxa eu que agradeço agradeço muito atenção de vocês e a oportunidade de est aqui eu já acho que o que o Marcelo falou agora foi o o mais motivador possível que é cara tem que mudar tem que mexer tem que ser aberto a gente ninguém sabe tudo cara

ninguém sabe tudo então a gente precisa tá aberto não não podemos ser cabeçadas de achar que a gente sabe tudo a gente pode ser muito bom no que a gente faz mas se a gente não melhorar a gente um dia vai ficar para trás boa não e depois com a o Caetano comentou ali do dentista e tudo de botox quem quiser Patrocinar o Marcos cas Tô aceitando tá gente só botar a roua Tô brincando isso aí a gente aceita aqui ó mas obrigada Caetano Obrigada Afonso né Por esse ano como agradeço foram tocados eu aprendo

demais com vocês assim para mim é uma honra e abrindo meu coração eu acho que como de vários outros que estão ouvindo É uma honra poder ouvir vocês assim é incrível a capacidade que vocês têm de toda pergunta vocês trazerem algo de novo diferente é um episódio que a gente tem então assim é é enriquecedor né mesmo ter vocês aqui e muito obrigada pelos episódios nós que agradecemos aqui a gente aprende também pensa que não na realidade é uma transferência né e uma troca importantíssima honrados est estou eu somos nós de est aqui e ter

essa essa audiência e e o convite de sempre feliz ano novo para todos e que o ano que vem seja grande grande sucesso é isso e deixa eu falar uma coisa motivacional aqui no final primeiro lugar queria agradecer muito Mirele e você né todos os convidados que passaram por aqui o Afonso tem preço né É É muito legal ouvir o Afonso é muito legal ver a sinceridade do Afonso que ele abre mesmo ele abre a empresa dele assim de uma maneira muito transparente eu acho isso muito legal e todos os representantes que ouvem com certeza

tem nele uma uma referência absurda eh eu queria dizer para vocês que vocês sabe que esse ano todo mundo chega para mim e pergunta como é que foi o ano e eu falo bem assim como é que foi para você e as pessoas falam assim sabe que foi bom sabe que não foi ruim a gente tá tá com uma com uma com uma percepção pior do que a realidade tem se demonstrado e eu acho que essa percepção muitas vezes ela consome a energia da gente né Eh e a gente precisa de verdade fazer uma reflexão

sobre isso porque se perguntar com as pessoas que eu conversei nos últimos 30 dias falando sobre planejamento e tudo isso A grande maioria delas atingiu as metas e Muitas delas estão com dificuldade de entregar produto e aí quando você conversa com eles a primeira coisa você fala assim tá complicado mas como como é que tá Ah tô atingindo o resultado né então eu queria que a gente parasse um pouco essa percepção negativa porque ela consome muita energia e a gente olhasse pra realidade dos Fatos e a realidade não é não é ruim não eu vejo

o mercado Têxtil aqui em Santa Catarina que eu tô muito inserido nesse mercado pô com dificuldade de entregar produto eu vejo vários mercados assim Claro que tem desafio sempre tem desafio mas eh não é uma coisa tão maluca assim né a gente tava ah O boi tá com preço baixo boi foi lá em cima vendendo produto para caramba então assim o mercado não tá tão complicado assim ele é desafiador para todo mundo mas eu gostaria que vocês focassem no que vocês fazem bem porque é isso que vai fazer vocês conseguirem de verdade dar um passo

importante em 2025 bom gente é isso Chegamos no último episódio do ano né a gente agradece muito você que acompanhou todo 2024 todos os episódios desejo do fundo do meu coração Um feliz Natal que seu ano seja repleto de bons negócios bons clientes boas metas batidas né n Janeiro a gente se encontra de novo por quê Porque o Marcos cas continua 2025 a gente tá junto de novo com vocês trazendo muito Insight muitas dicas valiosas e é isso gente um grande abraço e até a próxima [Música]