Construindo um PEQUENO negócio que não precisa de VOCÊ - Feito Para Vender

Não importa se você é um freelancer tentando abrir um pequeno negócio ou se já tem um negócio próprio e quer transformá-lo em algo que possa vender seu objetivo é o mesmo você quer um negócio que funcione bem sem você quando seu negócio funciona sozinho ele se torna um ativo valioso você vai poder fazer escolhas vai poder tirar férias explorar novos hobbies ou apenas relaxar liberdade é algo com que todo pequeno empresário sonha Inclusive eu enquanto eu procurava maneiras de conseguir esse tipo de liberdade no meu negócio encontrei o livro built to sell creating a business that can D Without You de John warlow John compartilha suas lições por meio da história de um pequeno empresário chamado Alex stapleton eu vou compartilhar para você 11 dessas lições que realmente chamaram minha atenção conheça Alex Alex é dono de uma empresa chamada stelton Agency Ele oferece vários serviços de publicidade e tem muitos clientes mas H um grande problema Alex está fazendo quase todo o trabalho sozinho porque seus clientes só querem lidar com ele Alex está cansado ele está sempre correndo de um problema para outro e seus funcionários estão todos abaixo da Média eles não são muito bons do que fazem e tem o dinheiro também em um mês ele ganha muito bem e no outro se vê lutando para pagar as contas quando Alex iniciou sua agência ele sonhava em contratar os melhores profissionais pagá-los muito bem conseguir clientes de renome e um dia vender o negócio por muito dinheiro mas na realidade ele está tendo que lidar com funcionários medianos clientes difíceis e um estresse que nunca acaba sua renda extremamente variável aumenta em um minuto diminui no minuto seguinte Alex ficou frustrado e cansado de tudo isso e decidiu vender a sua empresa ele foi até Ted Gordon para pedir conselhos Ted era um amigo da família e um empreendedor em série que havia AD construído e vendido quatro negócios de sucesso se havia alguém que podia ajudar a Alex essa pessoa era o Ted eles marcaram uma reunião e a primeira coisa que Ted perguntou a Alex foi por qual motivo Alex queria vender sua empresa Alex falou seus problemas com seus clientes sua equipe mediana e sobre como os clientes sempre preferiam lidar com o próprio Alex ele também reclamou sobre o fluxo de caixa inconsistente Alex ficou chocado ao ouvir avaliação de Ted Ele disse que a empresa de Alex não tinha valor e que ele não conseguiria vendê-la Alex ficou arrasado ele passou 8 anos da sua vida construindo a stapleton Agency e agora o homem que ele mais respeitava no mundo dos negócios lhe disse que ela não valia nada Ted explicou que o erro número um que os empreendedores cometem é construir um negócio que depende de mais deles como resultado muitos empresários se vem presos em um negócio invendável os clientes constantemente pedem para lidar com o proprietário o ciclo se repete o proprietário fica preso um negócio que depende de seu proprietário não é vendável mesmo que seja lucrativo tedy acrescentou que se alex quisesse criar um negócio que pudesse funcionar e prosperar sem ele ele precisaria fazer algumas mudanças não seria fácil mas tedy poderia ajudá-lo tedy perguntou a Alex e ele estava preparado para seguir seu conselho Alex disse que sim e eles concordaram em se encontrar to toda terça-feira às 9 da manhã primeira dica de Ted isole o produto que tem potencial para ser escalado Ted deu a Alexa sua primeira tarefa ele fez uma pergunta importante uma pergunta que todo empreendedor precisa fazer a si mesmo em que tipo de projetos você é realmente bom o motivo pelo qual Ted começou com essa pergunta é porque o primeiro passo para criar um negócio que pode prosperar sem você é identificar o produto certo para vender e o produto certo é aquele que tem potencial de escalabilidade produtos escaláveis precisam atender a três critérios principais são ensináveis valiosos e repetíveis ensináveis significa que você consegue treinar outras pessoas para produzi-los e vendê-los valiosos são produtos pelos quais seus clientes vão pagar pois resolvem um problema significativo para eles repetíveis significa que os clientes vão voltar a comprar de novo e de novo como fariam com a sua marca favorita de café frequentemente você vai descobrir que os produtos mais ensináveis são aqueles que os clientes menos valorizam alternativamente os produtos que seus clientes mais valorizam são os menos ensináveis isso é normal quando Alex se encontrou com Ted na terça-feira seguinte ele tinha uma resposta pronta Alex pensou bem no assunto e percebeu que o trabalho que a sua empresa fazia melhor era criar logotipos eles tinham desenvolvido um sistema detalhado para seguir que lhes permitia criar logotipos estratégicos e de alta qualidade adaptados à necessidade de cada cliente os clientes valorizavam esses logotipos porque eles faziam parte de um trabalho de branding maior e mais estratégico projetado para agregar valor significativo ao negócio é por isso que Alex conseguia cobrar R 10. 000 por um trabalho assim já que esses projetos geralmente levavam meses para serem concluídos e agregavam valor a longo prazo quando acertavam um logotipo era como se já tivessem andado metade do caminho os clientes geralmente voltavam pedindo mais logotipos conforme lançavam novas linhas de produtos Ted então pediu para Alex explicar o sistema e no final eles criaram processo de design de logotipo em cinco etapas etapa 1 visualização etapa dois personificação etapa 3 esboço de conceitos etapa 4 provas em preto e branco Etapa C design final Ted recomendou que Alex focasse seu negócio só mente em logotipos criar logotipos era algo que a empresa de Alex era boa e também era escalável segunda dica do Ted não generalize especialize-se ao encontrar o produto certo concentre-se nele Alex não gostou da ideia de Focar apenas em logotipos Ele explicou que não poderia construir um negócio apenas com logotipos seu maior cliente por exemplo nem mesmo usava stapleton Agency para criar seus logotipos e a maioria dos outros clientes precisava de muitos outros tipos de projeto também mas Ted foi direto ao ponto aí está o problema Alex você está tentando fazer muitas coisas diferentes Isso significa que você precisa de especialistas mas não consegue pagar o salário deles então você está preso a uma equipe que é mediana em muitas coisas mas não é ótima em nada e é por isso que seus resultados são fracos se você se concentrar em fazer uma coisa bem feita e contratar especialistas nessa área a qualidade do seu trabalho vai melhorar você se destacar entre os concorrentes e se tornará mais eficiente na entrega do seu produto eficiência e melhora Vem quando você está focado e uma coisa por exemplo Há uma razão pela qual a southest Airlines usa apenas aviões Boeing 737 dessa forma sua tripulação pode aprender sobre somente um equipamento e as equipes de manutenção conseguem identificar problemas rapidamente com apenas uma rotina de Diagnóstico para recapitular a dica número dois não generalize especialize-se concentre-se em vender um produto ou serviço dica número três do Ted diversifique sua base de clientes Alex ainda não estava convencido se eles fizessem apenas logotipos teriam que parar de trabalhar para o mny Bank seu maior cliente Ted explicou que se apoiar no mny ajudaria no fluxo de caixa mas dificultaria a venda da empresa ninguém quer comprar um negócio em que 40% da receita Vem de um único cliente É arriscado demais Ted disse a Alex que se ele quisesse vender a sua empresa precisaria ter um grupo diversificado de clientes onde nenhum cliente representasse mais do que 10 a 15% da receita Ted sugeriu que a stapleton Agency se tornasse a melhor criadora de design de logotipos do mundo ele disse a Alex para anotar o processo de cinco etapas e começar a falar com os prospectos sobre o que tinha a oferecer ele não deveria dispensar seus outros clientes ainda mas sim com começar a falar sobre um processo de design de logotipo em cinco etapas para os novos clientes e potencial Teddy O instruiu a criar uma página de descrição sobre sua abordagem para a criação de logotipos e encontrar 10 pessoas para quem pudesse apresentá-la tedy volte na semana que vem e me conte como você se saiu de volta ao escritório Alex se concentrou na tarefa de Ted Ele criou uma página de explicação e a enviou por e-mail para 24 clientes com quem não falava há algum tempo na semana seguinte Alex contou a Ted que dos 24 e-mails ele conseguiu agendar seis reuniões e fez uma venda Alex ficou feliz com a venda também se sentiu mais confiante ao apresentar seu novo processo Ele se sentiu como um especialista para recapitular a terceira dica de Ted depender demais de um único cliente É arriscado certifique-se de que nenhum cliente represente mais do que 15% da sua receita dica número quatro do Ted possua um processo torne-se uma empresa que vende produtos não serviços Ted explicou que quando você possui um processo você está no controle seu processo exclusivo se torna seu produto Alex mas criar logotipos ainda é um serviço Ted se o método exclusivo para criar logotipos é o seu produto você não terá que personalizar sua abordagem para resolver o problema de cada cliente Seu produto é seu processo que não depende nem de especialistas nem de você uma empresa de serviços é simplesmente uma coleção de pessoas com uma expertise específica que oferecem seus serviços à empresa boas empresas de serviços tê abordagens exclusivas e pessoas talentosas no entanto a partir de um momento em que personalizamos sua abordagem para resolução dos problemas dos clientes Não há como escalar o negócio e suas operações se tornam dependentes de pessoas é por isso que você precisa ter um processo e se tornar uma empresa que vende produtos para recapitular a dica número quatro possuir um processo próprio torna mais fácil apresentar-se ao cliente e coloca Você no Controle deixar de personalizar sua abordagem para cada cliente e começar a oferecer um método único e consistente ajuda você a passar de uma empresa de serviços para uma empresa de produtos dica número cinco do Ted torne a empresa Independente de você quando as pessoas são os principais ativos de uma empresa a empresa se torna dependente delas e portanto não tem muito valor já que essas pessoas podem ir embora a qualquer momento Ted disse a Alex que o que ele precisava fazer em seguida era treinar pessoas para lidar com cada uma das cinco etapas do processo para que não tivesse que ser o cara trabalhando em todos os projetos do zero Ted não se torne sinônimo da sua empresa se Os compradores não estiverem confiantes de que seu negócio consegue funcionar bem sem você no comando eles não farão sua melhor oferta é por isso que o seu trabalho é desenvolver a agência stapleton até o ponto em que o negócio seja Independente de você para recapitular a dica número cinco não se torne sinônimo do seu negócio torneo independente de você dica número seis do Ted cobre adiantado Alex estava preocupado ele estava esperando um grande cheque do seu maior cliente mny e eles estavam atrasados com pagamento ele precisava do dinheiro para pagar o aluguel e a folha de pagamento em algumas semanas as preocup ações de Alex pareciam música para os ouvidos de Ted Ted Alex Essa é uma das principais razões para pensar no seu processo de design de logotipo em cinco etapas como um produto quando você tem um produto as pessoas já estão Preparadas para pagar adiantado Quando você vai ao mercado e compra uma laranja não precisa pagar por ela antes de comê-la estamos acostumados a pagar por produtos adiantado e por serviços apenas depois que estão concluídos da última vez que você contratou alguém para limpar suas janelas o serviço foi feito primeiro e depois você pagou a conta certo produtos são pagos antes de você usá-los Ted disse a Alex que agora que ele estava oferecendo um produto em vez de um serviço ele precisava começar a cobrar adiantado por ele quando alguém compra uma empresa Verifica a quantidade de Capital que precisa disponibilizar para realizar esse negócio se sua empresa gera dinheiro eles estarão dispostos a pagar mais porque não precisam investir mais do que o próprio dinheiro para fazer a empresa Ted disse a Alex que nesse momento ele tinha um fluxo de caixa negativo em um projeto típico levava de 4 a 5 meses para receber o pagamento Ted se cobrar adiantado você já pode usar o dinheiro das pessoas enquanto trabalha Imagine que você tivesse 10 clientes para o seu projeto de design de logotipo em cinco etapas você teria R 100. 000 do dinheiro do seu cliente para financiar seu negócio imediatamente Alex percebeu que quanto mais logotipos vendessem mais dinheiro acumulariam eles nunca precisariam de um empréstimo Ted e um comprador em potencial verá seu negócio como um gerador de renda em vez de um gerador de gastos Ted Então deu a Alex suas instruções para a semana ele disse a Alex para continuar vendendo a ideia do seu processo de design de logotipo de cinco etapas desta vez disse para incluir o preço na página de venda com as palavras pago no momento da sinatura do acordo quando o produto é seu você de de como e quando receber o pagamento para recapitular a dica número seis Evite o desperdício de dinheiro depois de padronizar seu serviço cobre adiantado para criar um ciclo de fluxo de caixa positivo dica número sete do Ted Não tenha medo de dizer não aos outros projetos na próxima vez que Alex se encontrou com Ted ele relatou que teve oito reuniões com clientes em potencial a Spring Lake Holmes concordou em adquirir um logotipo para seu novo projeto de condomínio Alex acrescentou que o antigo cliente também havia pedido uma proposta para uma campanha publicitária Alex ficou tentado a aceitar a campanha publicitária mas Ted se posicionou fortemente contra Ted Alex se você vai se comprometer a criar um negócio que consegue funcionar sem você e que pode ser vendido você precisa parar de aceitar outros projetos mesmo que precise do dinheiro os clientes nunca vão acreditar que você leva seu processo de design de logotipo de cinco etapas a sério enquanto você não começar a dizer não não aos outros trabalhos se você se propõe a ser o melhor criador de design de logotipo do mundo não pode também encaixar umas campanhas publicitárias aqui e outras ali é por isso que os cirurgiões cardíacos não operam tornozelos quebrados Ted explicou que se alex recusasse outros projetos em favor da promoção do seu processo de design de logotipo de cinco etapas ele se tornaria instantaneamente mais referenci quando você oferece o serviço geral como publicidade ou Marketing à pessoas terão dificuldade de de escrever porque você é especial É como se você fosse como qualquer outro profissional da área mas se você for o melhor criador de logotipos do mundo você será memorável e quanto mais você disser não às pessoas mais você será encaminhado para aquelas que realmente precisam do seu produto ou serviço dica número oito do Ted dois representantes de venda são melhores do que um ted explicou que se alex quisesse mostrar que havia construído uma empresa valiosa precisaria provar que não era o único dentro dela que conseguia vender logotipos Ted disse a Alex que ele precisaria contratar dois representantes de vendas para começar Ele explicou que vendedores são competitivos e vão competir entre si e isso significava mais dinheiro para eles e para Alex Além disso dois representantes de vendas sinalizam que você tem um modelo de negócios escalável não apenas um representante de vendas competente Alex mal sabia como conseguiria encontrar um vendedor com experiência em vender logotipos quanto mais dois dica número nove do Ted contrate pessoas que sejam boas em vender produtos não serviços Alex entrevistou do possíveis representantes de vendas o primeiro foi Bruno Bruno frequentou uma universidade de prestígio e nos últimos dois anos trabalhou em uma grande agência de publicidade ele também entrevistou Angela Angela era uma das melhores vendedoras de celulares de seu trabalho anterior ela tinha ficado entre as 10% melhores representantes de vendas no país todo na próxima vez que se encontrou com Ted Alex descreveu esses dois candidatos Ted recomendou que ele contratasse Angela Alex não estava convencido Bruno era bem educado seu pai conhecia muitos seos na cidade e havia trabalhado para uma das principais agências do país Ted explicou que Bruno estava acostumado a trabalhar em uma empresa de serviços ele era bom em soluções personalizadas Bruno tentaria convencê-lo a adaptar o processo de design de logotipo em cinco etapas para atender as necessidades exclusivas de cada cliente Angela no entanto está acostumado a vender produtos uma vendedora de produtos não tem o luxo de alterar o produto de sua empresa para atender as necessidades do cliente em vez de isso ela precisa tentar fazer com que o seu produto se encaixe nas necessidades do cliente tedy ela é exatamente o tipo de pessoa que você quer vendendo o seu produto Alex contratou Angela que recomendou outro representante de vendas com quem ela já havia trabalhado antes Samuel juntos eles formaram uma ótima equipe logo Angela vendeu seu primeiro logotipo Alex ficou entusiasmado ele não apenas criou um processo que outros eram capazes de entregar mas outra pessoa além dele conseguia vendê-lo mais tarde naquela semana Alex disse a seu maior cliente que não aceitaria mais projetos que não fossem logotipos foi uma grande decisão mas ele sentiu que era o caminho certo a seguir se alex continuasse fazendo trabalhos que não fossem logotipos ele não estaria oferecendo ao seu novo processo uma chance de dar certo o tempo provou que ele estava certo no mês seguinte Alex relatou até de que Angela e Samuel haviam vendido 27 logotipos para recapitular a dica número contrate pessoas que sejam boas em vender produtos não serviços dica número 10 do Ted calcule seu potencial de mercado Ted explicou que para vender sua empresa Alex precisava conseguir demonstrar a um comprador que sua empresa tinha um mecanismo de vendas que produziria uma receita previsível e recorrente para isso eles tiveram que descobrir quantas vendas ele precisava fazer para impulsionar esse mecanismo de vendas eles também precisavam saber quantas empresas estavam em seu mercado alvo Ted fez uma pequena pesquisa online descobriu que havia 210.

000 empresas em um raio de 160 km ele calculou que cerca de 58. 000 delas ganhava o suficiente para conseguir pagar pelos logotipos de R 10. 000 do Alex até agora Alex havia fechado contrato com mais de 80 clientes em potencial que contatou isso representava uma taxa de fechamento de 2,5% com uma taxa de fechamento de 2,5% e um potencial de mercado de 58.

000 clientes ele poderia vender 450 logotipos supondo que venderiam um logotipo por empresa O que é uma estimativa conservadora considerando que a maioria das empresas regularmente cria logotipos para novas divisões de produto Ted a r$ 1.