Pare de vender óculos e venda transformação para seus clientes - com Thiago Salvador

salve galera seja bem-vindo ao meu canal do YouTube Thiago Salvador com você seja muito bem-vindo hoje nós vamos falar sobre atendimento com foco nas pessoas e não no produto Qual é a transformação que você vai fazer no seu atendimento a partir do momento que você entenda o princípio do foco em pessoas e não em produtos para me apresentar eu sou o thgo salvador sou especialista em transformação para donos de ótica que querem dobrar o faturamento do seu [Música] negócio e hoje eu trago aqui um conteúdo muito especial para você você que há anos trabalha em

ótica você que está começando agora com Ótica você tem um sonho a realizar em acessar marcas em desenvolver criar seus filhos crescer nesse mercado que quá ter uma rede de óticas espalhada pelo Brasil qual é o seu sonho o seu sonho será realizado a partir do momento que você entenda a transformação que você faz nas pessoas a partir do momento que você entende que lá fora existe milhares de brasileiros esperando um momento especial para ser atendido para colocar os seus óculos e receber uma transformação visual você constrói um atendimento a partir desta demanda de milhares

de pessoas que estão lá fora aguardando seu atendimento Então aproveita essa aula para você entender como você vai colocar o foco nas pessoas e não no produto porque são eles que desejam essa transformação e o produto é apenas o um canal que vai levar essa transformação para o seu cliente Então bora junto nessa Então vamos lá como que é que funciona o mundo da Ótica você tem que comprar produtos vou lá tenho que comprar este produto estou lá no meu fornecedor estou lá dentro ou estou falando com o representante o representante passa com aquelas malas

né E vai até a sua loja e abre todo aqueles produtos para você ver né escolher qual é o mais legal né a coleção E vocês estão lá falando sobre o produto ele apresenta essa marca xpto ela é feita em acetato ela tem molas ela é no formato com talão duplo ela é na cor vermelha ela tem um interior Preto nos códigos nos tamanhos e Todas aquelas especificações e você está lá dentro do seu escritório ali na sua loja falando sobre o produto você interpretando esse produto aqueles que você precisa ter dentro do da sua

Ótica para você vender atrair o cliente você criar transformação para ele show de bola e a todo momento vocês falam sobre o quê sobre o produto Aí você fechou o negócio com o representante ele ficou feliz você ficou feliz porque você fez uma excelente coleção comprou os óculos de grau os óculos de sol fez todo esse processo acontecer a partir desse momento você aguarda vai o pedido para o fornecedor você Aguarda alguns dias ou meses dependendo da marca que você está usando você tá lá quando chega esse produto o que acontece vai chegar uma caixa

do seu fornecedor você vai abrir essa caixa aquela alegria aquela emoção Chegou o produto Bora vamos agitar Vamos colocar aqui os preços vamos fazer todo esse movimento você chama às vezes até os funcionários o seu gerente vamos falar sobre os produtos você coloca no rosto Nossa olha que legal essa peça que peça bacana meu ô produto show de bola meu com agulha Nossa paguei um preço legal meu Olha que legal nessa transformação com o vermelho Pô até sei que cliente que vai querer esse produto e você fala do produto do produto e vem um funcionário

e vem o outro e vocês estão ali super empolgados esse produto vai para o balcão tá lá com a sua etiqueta e o produto está no balcão a partir do momento que chega o seu cliente na loja adivinha qual é a forma de apresentação que nós fazemos geralmente na maioria das lojas Como Nós aprendemos como passou lá o representante apresentando para você o produto você vai mostrar para o cliente o produto olha essa peça da marca xpto ela é feita em acetato com agulha com molas Olha que legal ela tem ponte dupla te dá força

né vai falar sobre isso você vai ver que ele é o interior preto vermelho e assim é a apresentação só que quando você apresenta dessa forma você está pondo foco na onde no cliente ou no produto 100% da da da fala É sobre o produto olha essa peça quadrada olha essa peça com ponte dupla olha essa peça esse produto essa armação vermelha são essas argumentações que nós vamos levando e a hora que o cliente começa a ver ele apenas faz as comparações entre os produtos porque ele já tem um produto que ele já viu na

televisão ele já viu no Instagram ele já viu o preço já chegou o anúncio para ele já falando mais ou menos o preço desses produtos Ah beleza não era vermelho mas eu sei que existe óculos de 49,90 Ah eu sei que tem 12$ 129,90 o valor que seja não sei o que o seu cliente pode ter na cabeça dele se é o preço ou se ele tem uma referência do passado ele esperando que aquele óculos redondinho que ele tinha Ou aquele óculos no modelo aviador Ou aquele óculos no modelo x que ele busca mais ou

menos aquela referência e você vai e apresenta produtos e é muito fácil ele correlacionar produtos se às vezes o óculos Não tem aquela mola ou se realmente ele não é da cor que ele queria ou se às vezes não é do formato que ele sempre esperou ou queç não bate o preço que ele quer o cliente já vai fazer uma comparação entre uma coisa e outra e o que que eu quero fazer com isso Calma lá fica aí no vídeo que você vai entender Até o Final disso tudo porque uma aula completa para você de

uma vez por todas começar a passar o seu atendimento para o foco na cliente e não foco no produto como a gente sempre aprendeu Então vamos lá vou contar uma historinha da onde tudo isso daí surgiu não sei se você sabe mas eu nasci dentro de ótica meu pai e minha mãe né sempre foram donos de ótica né então eu nasci dentro de uma ótica e eu sempre vivenciei essa experiência durante a minha jornada minha vida e até hoje eu continuo dentro das Óticas eu pude entender Que da onde que vem os treinamentos os treinamentos

que chegam aí na sua loja que oferecem treinamentos para você paraa sua equipe pro seu time para todo mundo aí da onde que eles vêm das lentes dos fornecedores das lentes sim aquele multifocal aquelas forma o o a o campo de visão é o antirreflexo cada ano cada feira Ótica cada vez tem uma nova tecnologia e o com e na hora da apresentação ela é muito técnica e ela precisa ser porque são tecnologias são inovações e a gente entende que como que eu apresento o produto na Ótica é fazendo talvez aquele desenho mostrando os campos

de visão as camadas do antirreflexo que são não sei quantas camadas e nós somos treinados essa parte técnica é a mesma situação do representante com a mala ele chega com a mala vai falar sobre do produto você também sua equipe também vai chegar na loja Vai ser todo esse roteiro falando sobre o produto com lentes é a mesma coisa você é treinado para entender as especificações técnicas da lente e você vai saber o campo de visão o índice de refração valor AB a tecnologia do antireflex se é filtro azul se é com se ela ela

ela é verde ou antireflex se é azul e assim vai e nós ficamos nesse mundo técnico falando sobre lentes falando sobre armação é essa a nossa vida o tempo inteiro Quando nós vamos ter contato com os fornecedores nós recebemos treinamento técnico para quê Porque ali você está no momento de você comparar eu vou trabalhar com essa marca de lente que tem essas características eu tenho que trabalhar trabalhar com a razão ou eu vou trabalhar com essa lente que tem Essas tecnologias e esses parâmetros e esses valores Ah eu prefiro trabalhar com essa que eu já

conheço que o mercado conhece que as pessoas já tem eu tenho uma boa negociação é racional essa compra e você fica nesse processo racional porque você tem que entender sobre sua lucratividade sobre mercado sobre o que o cliente gosta o que ele quer o que você está mais acostumado com quem você tem melhor relacionamento talvez ali com o fornecedor com o representante quem te dá mais benefícios tudo isso você leva em consideração você você que é da Ótica leva em consideração para comprar os seus produtos só que olha só que engraçado nesse momento você está

fazendo a melhor negociação você está fazendo o melhor negócio para a sua empresa em olhar as especificações técnicas para você gerar mais lucro para você gerar mais resultado para você ter uma ótica realmente de sucesso perfeito e como que é quando você vai lá com o cliente olha só o que que o cliente espera Será que o seu cliente pega só presta atenção no que eu vou te falar Será que o seu cliente entende o que que é um acetato um tr90 um mazuel e isso vai mudar alguma coisa na vida dele se esse material

ele é feito na tecnologia do acetato né porque a o masuelli é uma marca de acetato existem vários tipos de acetato vários é a mesma coisa que as marcas de óculos que existem aí na sua loja existem aquelas mais conhecidas existem aquelas que são desconhecidas do público a tal da mazuki L é a mais conhecida e às vezes você vai lá fazer toda a apresentação do seu produto em cima embasado no material sim é material de qualidade eles são excelentes são maiores do mundo tá tudo certo tudo perfeito mas a hora que você fala sobre

questões técnicas ele vai comparar esse mazuel tá mais barato aquele outro tá mais caro Esse é melhor aquele não é melhor esse é mauel mas o outro é acetato mas tá tudo bem Tem uma boa regulagem é leve é confortável não dá problema ele não irrita a minha pele tem todas as questões técnicas desse produto Então vamos lá vamos tentar entender como que a gente faz isso daí as causas dessa desse atendimento vem por causa desse nosso histórico de aprender a comprar produtos através de características dele porque nós temos que fazer as comparações nós temos

que usar a razão para comprar o melhor produto para colocar na minha Ótica só que o seu cliente ele não está buscando isso Se eu parar agora e fazer uma enquete com você e você pode até deixar depois nos comentários aqui aquilo que você pensou e se valeu a pena até essa dica depois você deixa aqui nos comentários aqui para mim Você acredita que a venda na Ótica é mais razão ou emoção Pensa bem Você acha que você consegue melhores resultados trabalhando a emoção ou a razão se você respondeu a razão Tá certo na década

de 80 90 nós tínhamos uma escassez de produtos era assim era aquela esqueci o nome é chinesinha ou inglesinha inglesinha eu lembro que meu pai às vezes pegava uns óculos assim eu lembro o primeiro óculos que eu peguei na Ótica era um azul muito parecido até com esse daqui e era um óculos azul e e tinha azul preto e o azul era o mais diferente eu sempre gostei de coisa diferente por isso até tô usando um vermelho né e e era um azul Mas tipo tinha 15 daqueles quando você ia comprar uma peça você comprava

20 30 quem é mais antigo de ótica aí pode depois deixar no comentário que é verdade isso você comprava 35 40 peças do mesmo produto porque não tinha produto era era do produto porque você tinha que fazer uma ter correção visual Então você precisa prava corrigir a sua visão Então você pegava uma receita e ia na Ótica para aviar a sua receita e você ia ia lá tinha óculos quadrado redondo preto marrom o Demi ou crocodilo como você quiser chamar e tinham vários e não tinha tanta variedade e assim você comprava óculos E desde lá

nós continuamos com as questões técnicas né com a técnica da lente com a que ela teve e muito atendimento técnico só que o mundo mudou o mercado Mudou as pessoas Mudaram as pessoas hoje elas buscam se completar se satisfazer hoje as pessoas estão aqui ó nas redes sociais olhando o tempo inteiro as outras pessoas viajando com as outras pessoas vendo o mundo vivendo emoções e se a gente entender que hoje pela quantidade de produtos que existe de modelos de óculos de marcas de lente de tecnologias da abundância Nós não estamos mais na era do produto

nós estamos mais na era da experiência o cliente ele quer viver uma experiência dentro da Ótica e ter a garantia a certeza da validação a hora que ele sai aí de dentro da sua loja porque o atendimento ótico ele não está embasado apenas em você fechar o negócio com ele está embasado em você dar toda segurança e credibilidade para ele que a hora que ele pisar para fora da sua loja ele vai ser bem visto ele vai estar realmente conectado com aquela imagem que ele quer passar que ele fez realmente um bom negócio porque a

ótica pelo incrível que pareça hoje Se você comprar um carro carro prata e você Ah não gostei do carro prata quero trocar dá pr você trocar Ah não gostei da minha decisão v o óculos ele dá pra gente fazer algum negócio dá pra gente de repente substituir mas a gente entra muito nessa questão da Razão ainda dentro da Ótica porque o atendimento ele tá muito técnico ai eu comprei o vermelho mas o vermelho tem o porqu você comprou o vermelho e se ele entende a transformação que naquele momento usar um óculos vermelho com ponte dupla

quadrado com interior Preto acetato com agulha e molas ele entender o momento a experiência que ele vai viver lá fora Talvez num evento talvez aí num podcast numa gravação Talvez ele num encontro Talvez ele num final de semana talvez até pro dia a dia do trabalho dele é um designer gráfico é uma pessoa que trabalha num ambiente mais descolado que a aquilo vai fazer um diferencial e potencializar os resultados dele por causa da imagem que ele vai passar então a gente para e começa a entender algumas características que você vai entender a causa dessa situação

existem três situações para vocês verem característica vantagem e benefício de um produto o que que é a característica de um produto vamos lá mais uma vez para meus óculos característica deste produto ele é em acetato vermelho por fora preto por dentro quadrado ponte dupla marcações externas código xpto é isso plaquetas anatômicas para encaixe ótimo Essas são as características da marca xpto tá tá aqui essa a característica Vamos para o segundo vantagens desse produto ele é muito mais leve comparado ao outro ele é mais chamativo do que o preto ele também tem um equilíbrio comparado a

outros que ele tem esse preto interno que traz esse conforto para você se olhar ainda numa cor neutra ele tem a força né aqui na frente para ele não ter distorções ele tem também aqui o conforto beleza são vantagens desse produto e ele é mais barato comparado à aquela outra marca mais conhecida você economiza são vantagens em você comprar esse produto só que isso é o que todo o vendedor faz a maioria do tempo fala sobre o produto sobre a marca sobre a peça sobre as vantagens dele beleza mas o que isso faz de bem

para mim que aí Nós entramos nos benefícios que é aí que a mudança do jogo que você vai colocar foco na pessoa e não no produto o foco na pessoa seria o que isso faz bem para mim Olha só vamos lá através no na primeira característica nós vamos alterar ela ele é vermelho Então olha só você é uma pessoa que gosta bastante de usar a camiseta da reserva Pensa bem que a todo momento você sempre vai ter uma conexão entre vocês dois entre uma marca que você ama e também entre o seu visual a gente

pode parar para olhar também a força e a determinação também que esse formato quadrado trouxe para você você ficou uma pessoa além de reverente por causa das cores você também se tornou uma pessoa muito mais segura e confiante por causa dessas Pontes duplas além do conforto total que você vai ter na hora de você colocar faça esse movimento coloca e tira seus óculos para você ver como as molas elas se adaptam tranquilamente com o seu rosto Apesar dele ser mais largo mas você tem todo esse conforto e esse encaixe perfeito porque nós também temos plaquetas

que eles fazem com que encaixe perfeitamente e você nem sinta que está usando seus óculos além de você nós vamos trabalhar com tecnologia também nas lentes para você ter toda tranquilidade o bloqueio da luz azul para você ter melhores sonos para você tá mais seguro que você sabe as luzes hoje em LED elas emitem muita luz azul e isso estressa o nosso cérebro não tem problema nós recebermos essa luz porém durante o dia à noite nós precisamos do descanso então você vai estar completamente seguro segura agora nesse momento que nós vamos você vai adquirir esse

novo estilo para você além veja só olha como você vai chamar atenção se coloca agora chegando numa reunião se coloca agora chegando aí no seu escritório chegando na festa de família chegando aonde for interessante falar para o seu cliente ele se vendo nessa transformação porque 90% do tempo da nossa venda precisa ser embasada em benefícios porque o benefício conect com o meu cora com as minhas emoções e entre razão e emoção eu vou comprar muito mais se você ganhar o meu coração porque a cabeça da gente vai pensar só preciso de um óculos só preciso

imagina passei lá no doutor na Doutora ele falou só PR eu fazer fazer um óculos é só um óculos para Descanso eu mal vou usar Mas quem essa pessoa por trás não sei se você sabe mas 80% da nossa beleza tá aqui imagina só você usar qualquer óculos imagina só a minha preocupação em saber que você aí um designer gráfico ou um um diretor de marketing que faz reuniões com muitas pessoas Às vezes você vai ter aquele oclinho Cafona ou oclinho Quadradinho que mais tá parecendo o cara al sei lá às vezes que tá lá

mais escondido lá do ti então são é isso que traz para a pessoa compreender que o benefício que traz para ela faz eu fechar mais negócios Então vamos lá agora para uma outra parte até aqui nós falamos do qu nós entendemos Da onde vem a essência de vender e não focar no cliente porque é algo tradicional da ótica que a gente vem fazendo toda essa jornada outra coisa qual é a causa disso característica vantagem e benefício Você pode até pesquisar e se aprofundar mais até nesse conteúdo vai entender sobre características vantagens e benefícios benefício é

o que vende é isso que você precisa entender aí você entende que 90% do tempo da sua venda precisa focar em benefício e 10% em características dos produtos coisas técnicas e você vai ganhar o coração do cliente agora vamos para mais uma parte como que isso pode trazer benefícios para você vendedor para você dono de ótica para você aí que está logista que está aí trabalhando aí no dia a dia e tem aí perdas de cliente baixa conversão é um treino precisa treinar treinar a não falar algumas palavras que eu vou colocar aqui como um

desafio para vocês falar a palavra óculos falar a palavra peça falar a palavra produto Porque a partir do momento que você deixa de falar essas palavras você não está mais dando referência ao produto você tem que falar sobre a pessoa e esse que é o grande jogo você estar no seu atendimento Olha a técnica Você está no seu atendimento e você ficar o tempo todo o cliente colocou o óculos você vai falar sobre ele sago Olha só como eu trouxe alegria e reverência para você olha só como trouxe agora essa força e essa credibilidade na

sua imagem Olha só como também a hora que você vira também todo o destaque aqui nas laterais também estão expostos e olha a diferença quando você tá falando sobre o produto Olha que legal essa marca xpto na cor vermelha todo em acetato esses óculos eles são leves Olha só quando você olha as astes dá para você ter também toda a continuação do vermelho que diferença que faz um eu tô falando sobre o produto outro tô falando sobre a pessoa é um treino que precisa ser feito para eu deixar de falar sobre o produto e falar

sobre a pessoa porque a pessoa se conecta com aquilo lá e tem um Outro fator muito importante para você levar em consideração aqui nesse vídeo A partir do momento que você começa a dar atenção à pessoa você quebra todos os seus concorrentes Porque eu ando por todos os cantos desse Brasil eu tenho mentorados por todos os cantos de Norte a Sul de Leste a oeste e eu vejo isso nos conc acontecer drasticamente é sempre uma guerra para quem conhece mais sobre o produto quem falou melhor sobre a lente Olha só eu expliquei muito melhor sobre

a lente as partes técnicas Lógico você vai pegar pessoas que querem sobre razão aquela pessoa que compra pela razão a chance de você só vender um óculos é gigante a chance você vender dois ocos é só se o fornecedor fizer uma negociação que é lente em dobro porque quando você trabalha com a emoção da pessoa ela está nas suas mãos ela confia em você porque a todo momento você está dando gatilhos na mente dela que eu estou preocupado com você Eu não estou preocupado com o produto eu estou preocupado com a transformação que eu vou

fazer no seu visual eu estou preocupado com realmente vai condizer com o seu estilo esse estilo de óculos que nós estamos construindo E aí você abre precedente para você colocar pra pessoa Talvez um óculos quadrado um óculos Redondo um óculos colorido e fechar três opções porque ele vai entender os benefícios de ter mais de um estilo de óculos e não ficar pautado apenas na razão que eu tenho uma receita na mão e eu preciso fazer o grau que o doutor a doutora pediu que é um óculos só que ele precisa ter uma armação um par

de lente tem que encaixar aqui no meu nariz na minha orelha e é isso que eu vou sair da da minha loja Você vai vender uma coisinha ou outra vai fazer lá a negociação toda mas se você compreender que o foco no cliente vai trazer ele para para você você tem nas mãos o poder de transformar tudo que você quiser na vida dele então o que que isso ajuda para você no momento da venda tirar o foco do produto e colocar o foco no cliente é o cliente entender que ele está recebendo benefícios que é

ele que está sendo visto que é ele que vai receber você já ouviu aquela frase muito legal como vendedores aí eu mereço e às vezes a gente até usa com o nosso cliente Você merece né mas você merece ter coisas que façam sentido se fizer sentido para ele toda a conexão que você fez do produto que você tem na sua loja com a transformação visual a transformação estética a transformação na saúde do seu cliente ele vai fechar negócio com você e não vai existir mais concorrente para ele ir buscar em outros lugares e mais um

princípio aqui para deixar para você aí que atua nas vendas você aí que tá na frente da loja entender como preparar sua equipe para isso a hora que você trabalha com argumentações focadas em benefício em olhar para o cliente nenhuma loja nenhum concorrente tem essa maneira de atendimento Eles apenas apresentam produtos Desce a vitrina inteira Coloca aquela monte de coisa em cima da mesa o que der certo Deu certo fica uma trocação de marca uma trocação de cor de formato porque a lente é uma mil pia com astigmatismo tem que usar essa armação porque a

lente é isso com aquilo quem falou que tem que ser assim quem falou que o óculos tem que ter a lente fina se de repente o cliente ele quer algo descolado e diferente da onde que foi tirado que a lente tem que sempre ficar fina eu entendo que existem as tecnologias que a qualidade da Visão dependendo da tecnologia da lente ajuda muito e faz grande diferença não é sobre isso mas é você entender que se aquilo faz bem para o cliente encaixa no orçamento e ele gosta da aquilo e aquilo faz a transformação que ele

precisa e vai melhorar a qualidade de vida do seu cliente ele vai fechar negócio com você pegou até aqui estamos junto já faz uma mudança na sua vida já faz a diferença para você hoje olhar para os produtos e falar como eu vou ofertar um produto um óculos uma armação uma lente sem falar sobre eles apenas falando sobre o cliente esse esse treino vai mudar a realidade da sua Ótica a realidade das suas vendas por as pessoas compram benefício as pessoas compram por emoção se você quer vender TR 4 5 10 óculos pro mes do

cliente se você quer viciar o seu cliente em óculos você vai ter que focar nele porque ele precisa da solução produto é o que você mais tem dentro da loja lentes é o que você mais tem aí dentro dentro dessa pasta aí com 500 folhas às vezes que a gente fica rodando aí na frente do cliente produto é o que mais tem mas será que você consegue pô foco no seu cliente foco naquilo que realmente transforma ele foco em você conectar com a emoção e fazer o seu cliente uau cara que atendimento ele nem entende

o porquê mas ele se sentiu muito bem naquela loja que não ficou focado apenas em resolver uma receita do doutor da doutora e sim em olhar para ele e aquilo que vai fazer a diferença no dia a dia tanto no trabalho três pontos trabalho família e no lazer Então a hora que eu tô chego do meu trabalho com meu óculos quadrado Por que que eu não posso colocar o meu óculos colorido para brincar com a minha filha com meu filho depois a hora que eu vou para um lazer Por que que eu não posso ter

um ul escuro ou um óculos fotossensível ou um óculos mais irreverente para redondinho mais estiloso para eu dar um rolê com o meu carro com a minha família e me sentir o cara o pai o cara do ano é isso que é a transformação leva isso pra sua vida leva isso pro seu negócio e se você tá curtindo esse tipo de conteúdo faz o seguinte deixa seu comentário aqui abaixo que eu mesmo olho tudo e eu adoro ver tudo que vocês falam Compartilha aí também com a sua equipe com seus amigos óticos esse conteúdo para

que eles entendam e realmente saibam a chave o segredo para você aumentar e potencializar seus resultados da sua Ótica e fidelizar esses clientes aumentando a venda entendendo que você está cuidando das pessoas e não mais dos produtos e já deixa já o seu gostei aperta o coraçãozinho aqui mexe aí no controle se você tá na televisão ou aí no celular e faz aí deixar a sua curtida porque é assim que eu me motivo cada vez de trazer esse tipo de conteúdo pro mercado ótico e eu tenho certeza que vai fazer a diferença no seu dia

a dia a diferença nos seus resultados na sua equipe Você vai vender muito mais e você vai ter clientes muito mais satisfeitos porque você merece isso sair da história do que a gente aprendeu no passado e com construir uma nova história pro Futuro fazendo uma ótica de sucesso estamos junto aguardo você até o nosso próximo vídeo [Música] tchau Y