Como vender para grandes redes? Como começar no B2B | Café com Comandante #121

E aí Comandante tá feliz seja bem-vindo a mais um café com Comandante e na série café Comandante eu respondo as suas perguntas as perguntas que vocês deixam aqui Quer ter uma pergunta minha respondida para você primeira coisa que você vai fazer é se inscrever no canal ativar o Sininho e dar uma curtida nesse vídeo essa é a primeira coisa segunda coisa põe a sua pergunta lá e aí quando você colocar a tua pergunta meu time vai mandar para mim quando eu responder o YouTube te avisa e aí você vai ver a resposta que eu vou

dar para sua pergunta caprichando a pergunta perguntas boas respostas melhores ainda Beleza então bora lá tem uma pergunta que da Gabi Silva Gabi Silva colocou assim Marcelo Só uma curiosidade para vender para grandes redes como você fez logo no seu início você vende para quem um gerente daquela unidade da multinacional quem decide e quem influencia em negociações assim que legal essa pergunta né então quando a gente vende Ou seja a gente vai vender para outras empresas tem algumas dinâmicas aqui que acontece de mais nada vou contar um pouco do que eu fiz do que a

gente faz e eu vou te indicar três podcasts que a gente já fez três podcast para falar sobre essa temática tá então acho que vai ser muito legal essas três podcasts então o que que a gente fazia tá a gente atendia bancos no início a gente começou com bancos depois a gente foi para seguradoras então tem dia bancos e seguradoras e depois a gente foi para essa maiores locadoras de veículos do país Então como que a gente fazia né a gente tinha a tecnologia do Cold Call o que que é o Code Call a gente

pegava o telefone e ligava na empresa procurava na época era páginas amarela não tinha Google tá do jeito que a gente conhece hoje a gente é na página das amarela pegava o telefone da empresa e ligava Normalmente quando a gente vai fazer isso existe um departamento na empresa que cuida da área que a gente trabalha então no nosso caso a gente saber qual era o departamento via de regra no nosso caso estava ligado ao departamento jurídico né a gente sabia qual era o departamento e a gente ligava no departamento para saber quem era responsável por

aquilo e é uma vez que a gente sabia quem era Responsável a gente ia tentando tentando até chegar no responsável quando chegava no Responsável a gente tinha ali muito script que a gente usava falava que a gente fazia e pedia para marcar uma reunião presencial tá E aí marcava a reunião presencial o que que aconteceu quando a gente marcava a reunião presencial a gente vai aprendendo isso você marca reunião E aí beleza aí você pega o carro né No dia no horário aparece lá aí quando você apareceu lá o cara não tinha marcado na agenda

dele né e ele tava em outra reunião não ia poder te atender então isso aconteceu comigo várias várias várias vezes tá então o que que eu comecei a fazer eu marcava a reunião e aí um dia antes eu ligava para confirmar E aí quando eu ligava para confirmar a pessoa desconformava isso também me deixava frustrado e a gente foi adaptando a técnica né então a gente marcava uma reunião já mandava o material né de agendava na agenda com uma semana antes da gente ligava confirmando com um dia antes a gente ligava e falava tá tudo

pronto a gente tá indo aí te visitar e ó foram várias vezes que foi reuniões desmarcada várias vezes a gente tá indo na reunião tocar o telefone e a pessoa fala olha não vai dar para te atender né mas era assim que a gente fazia depois que a gente fechou um primeiro cliente né normalmente quem é desse segmento ele conhece outras empresas que fazem a mesma coisa normalmente e aí que que você começa a fazer dentro do teu próprio corrente a gente pedindo indicação Cara você sabe quem resolve isso no banco tal Ah é Fulano

você pode me indicar Fulano aí a pessoa indicava a gente ligava falando marcava com fulano e assim a gente foi fazendo para arrumar nossos clientes tá aconteceu de a gente arrumar alguns clientes porque a gente enfim por uma deuscidência né do destino a gente conheceu uma pessoa quando a gente falou que a gente fazia falou Pô eu conheço uma pessoa que trabalha nesse departamento Em tal empresa aí a pessoa fez a ponte apresentou e a gente começou a fazer então foi assim que a gente fez hoje a gente tem uma pessoa que fica qualificando os

nossos potenciais clientes fica ligando ligando ligando só tentando agendar a visita e o nosso comercial com a visita agendada o nosso comercial vai lá na empresa Então isso é uma maneira como a gente faz Tá mas eu gravei três podcast eu gravei um podcast com Felipe Spina que é o podcast 135 ele fala sobre ABM a carta de base Marketing e fala sobre a BM dá várias dicas lá eu acho que você não pode perder então marca aí podcast empresa ou gerenciável número 135 Felipe eu gravei um outro podcast com o Edivando tá e podcast

que eu grave mano podcast 162 que que o Edvaldo fez o Edivando ele empresário que ele aplicou o ABM E aí ele entendeu exatamente isso que você falou na sua pergunta né é um gerente da unidade quem decide e quem influencia as negociações então ele ele a gente gravou um podcast que ele falou ele entendeu quem influencia as negociações E aí ele passa a atuar né em todos os influenciadores do processo Porque muitas vezes você pode estar conversando com um cara né em inglês eles têm uma uma expressão que eles chamam de gay Keeper né

é o cara que fica segurando na porta Então cara que ele sente importante mas ele não toma decisão nenhuma mas tudo ele é segura com ele né E aí você tá muitas vezes conversando com esse cara tendo a sensação de estar falando com a pessoa certa mas não é a pessoa que toma as decisões Então isso é uma coisa que você tem que ficar atentos tem que perceber porque o cara nunca vai falar para você Eu tô aqui segurando as informações comigo mas não sou eu que decido né mas aí você tem que desenvolver a

probabilidade de descobrir como fazer isso e a gente também tem um podcast que é o podcast 165 que a gente gravou com guilhermes do além do conversatec onde a gente fala exatamente sobre isso gente não é por falta de conteúdo que vocês vão deixar de vender para as grandes empresas Beleza vai ter que estar preparado né tem que estar preparado tem que entender Quais são as técnicas e fazer isso funcionar Tá no final do dia não tem muito segredo não tá todo dia não tem muito segredo você pode fazer essa abordagem que a gente fazer

por telefone você pode fazer um ingrediente você pode fazer no Instagram você pode fazer de diversos maneiras mas se você não fizer abordagem não vende Beleza então é isso espero que você tenha curtido se você curtiu dá um like dá um like encaminha para alguém que precisa ouvir isso ou para o teu sócio ou protetor sócio enfim um amigo teu que é empresário já aproveita rola essa página manda outra pergunta eu volto aqui para responder para você então é isso tô indo valeu