META BATIDA: CRENÇAS que estão te IMPEDINDO de VENDER MAIS (Dani Martins) | JOTA JOTA PODCAST #228

Hoje eu quero falar sobre travas emocionais. Cinco crenças limitantes, travas emocionais que afetam as pessoas que trabalham com vendas. [Música] Você e a Lalas, tá? Vocês dois são assim. Você acredita que a pessoa que não consegue vender, tem dificuldade em vender? O fator emocional representa quantos por cento dessa dificuldade? [Música] Isso tá dentro da cabeça dele, intrínseco agarrado ali dentro. E muitas vezes a grande maioria dos vendedores não tem clareza sobre isso na vida adulta. Ser conselheira da minha empresa R$ 5 milhõesais. É isso. Tá. Esse é esse é o preço. É, pode ser 5

milhões. Tá bom. Não sei se vale muito meu tempo, mas [Música] se você fez muito esforço e falhou muitas vezes, a sua crença de merecimento, ela fica fragilizada. O pensamento dominou a minha cabeça porque eu pensei na medalha antes da primeira abraçada. Eu errei o básico. Ele acha que tem licença poética para isso, mas isso vai matar ele, porque ninguém suporta conver com uma pessoa arrogante. Peguei. Muito bom. Este podcast é um oferecimento da Nvem Shop. Turma, é o seguinte, 2025 chegou e nada mais importante e melhor do que você tirar os seus projetos do

papel. Então, você que é empreendedor, abra a sua loja virtual, venda através da internet. Eu quero falar para você sobre a Nventem Shop. A Nvem Shop é um ecossistema completo que você pode ter sua loja virtual. Tem marketing, tem envio, tem link de pagamento, o ecossistema, pronto, eu uso e eu recomendo. Então faz isso agora. Tira seus projetos do papel, empreende. Cara, Nov Shop tem 13 anos funcionando, mais de 150.000 clientes, é a maior da América Latina e eu reconheço a nossa parceira aqui no JJ Podcast há 2 anos. Então, faz agora que chegou o

momento de você tirar os seus projetos de papel. Então, o link tá na descrição e a um detalhe é de graça. Então vai que agora você não tem mais desculpas. Se você não coloca nada em prática, você não é diferente de quem não sabe nada. Essa frase aqui é da minha convidada de hoje, que é a terceira vez que ela veio no JJ Podcast. Tenho uma relação incrível com ela há bastante tempo, desde com cliente, depois mentor, amigo e agora sócio. Sócio porque eu acredito no trabalho dela. Deixa eu falar. A convidada que veio aqui

hoje, você talvez já tenha visto o rostinho dela, mas para você que nunca viu, olha só o currículo. Sou e fundadora da Sales Prime, que é uma empresa especialista em vendas, mentora do clube Prósperos, criadora do método Prime, treinadora de vendas e de times comerciais, há mais de 20 anos de carreira na área de vendas com prêmios nacionais, internacionais, já superou mais de 160 milhões em vendas em mais de 7.000 1 negociações, turma, né? Pouco não, tá? Foi campeão de vendas no Brasil em 2021, superou mais de 1350 vendedores e teve, ó, no topo da

Time Square, o nome dela, Estampado, como campeã e nessa época eu já fazia parte da vida dela também. Escreveu um livro comigo como coautora Sucesso é treinável. Receba no JJ Podcast, Dani Martins. Palmas e obrigada. [Aplausos] Boa. Vamos começar mais um JJ podcast ao vivo. Dino, episódio número 228. 228. Ô Dino, quantas vezes você ficou aqui já no meu JJ podcast? Quantos podcast você já editou, meu? Ah, mais de que isso? Mais de 100 episódios. Deu para aprender, Dino? Deu. Aprendeu o que, Dino? Vendas, gestão, olha. Mas cabe mais conteúdo de vendas, Dino. Hoje vamos

aprender de vendas hoje. Com a Dani, principalmente. Gente, a gente tá ao vivo aqui. Dani, esse rostinho a galera já conhece, né? Já já conhece. Esse quadro é meta batida e a gente tem plateia. Filma aí a plateia. Dá um alô aí pra galera do JJ Podcast. Aê, ai, ó. A câmera tá ali, ó. A câmera tá ali, ó. A câmera tá ali, ó. Palmas, palmas, palmas, palmas. Muito bem. Com plateia. Aê. Muito bom. JJ Podcast com Platéia. Gente, é o seguinte, a gente vai falar de vendas hoje. Eu vou entrevistar a Dani e também

a gente vai conversar. A gente combinou que a gente vai bater um papo. A Dani veio uma vez, o podcast foi um sucesso, o segundo foi um sucesso. Juntos os dois podcasts a gente atingiu mais de 1 milhão e meio de pessoas, né, Dani? Acho que quase dois já. Quase dois, né? No primeiro foi um podcast que a gente falou de técnica e a gente também entrou um pouquinho nas questões emocionais. Sim, do dono da empresa, do vendedor, do líder de vendas. No segundo podcast a gente falou bastante de técnica. Sim, foi bem na técnica,

né? Foi time comercial, como montar time, como que contrata, como coloca rotina, ritual, fatores, pilares importantes para fazer o seu negócio escalar, crescer. A gente foi bem técnico no segundo. Pegamos bem. Gente, é o seguinte, a gente vai falar agora de vendas, mas eu quero propor uma coisa para você, Dani. Hoje eu quero falar sobre travas emocionais, tá? A, eu quero falar sobre cinco crenças limitantes, travas emocionais que afetam as pessoas que trabalham com vendas, desde o CEO, quem é CEO aqui, quem é dono de empresa? Levanta a mão, tá? Tá bom. Ó, a galera

toda aí, time de vendas. Atrava no time de vendas e atrava na equipe, não, no gestor, tá? E no time, tá bom? Porque a dor é vendas. Aham. O tema é trava emocional, tá? Mas as travas são diferentes, não são? Ou são as mesmas? Não, são diferentes. Tem algumas que são parecidas, mas tem outras que são específicas. A gente vai trabalhando isso ao longo do podcast. É, e é o seguinte, pessoal. Quem vende tem um poder. Essa é verdade, é ou não é, gente? Sim. Quem vende tem um poder. O poder tá na mão de

quem vende. O poder tá na mão de quem leva eh um produto um serviço que o cliente ele tá disposto a comprar. Aliás, as pessoas adoram comprar, mas odeio que as coisas sejam vendidas para elas. Então, no JJ Podcast de hoje com plateia, a gente vai falar sobre vendas, só que também a gente vai pro lado emocional, a gente vai pro lado da frustração, a gente vai para dicas práticas. Sim, vai também. Vai também. Vai. Então, papel e caneta, pega esse link, já manda para mais pessoas. Você sabe que o quadro é meta batatida, porque

todos os meses a gente vem aqui para ajudar as pessoas a venderem mais. Sim. Então assim, se você tá pela primeira vez aqui, eu vou falar da Dani. A Dani é uma, primeiro cliente, mentorada, amiga e sócia. A Dani já tá na minha vida já tem se anos, né Dani? Sim, se anos. Parece que tem 30. Parece. É tão intenso, né? Parece que tem uns 30, mas são seis. E a Dani tem um track, galera. A Dani tem resultado. É o que mais me chamou a atenção da Dani foi o resultado dela, porque eu acredito

que o resultado resolve tudo. Então a Dani foi a primeira colocada no ranking mundial da empresa que ela ela representava. E durante muitos anos ela foi top 10, ela tem resultado em vendas, liderou muitos times de vendas, abriu a empresa dela, ou seja, rampou a empresa dela através de vendas e tá no ramo educação da educação educacional, ensinando líderes, equipe e se o venderem mais. A gente depois vai falar um pouco mais sobre isso. Então, só para vocês terem uma ideia, por que que a Dani, além de eu gostar muito da Dani, ter resultado, tá

comigo a bastante tempo, ela ataca numa dor que a dor ou na solução que todas as empresas precisam, que é vender. Sim. Mostrar o seu serviço, o seu produto pro mercado. Então, a gente vai falar sobre vendas. Bora, Dani, já de de bate pronto aqui, ó. Pra gente começar. Você acredita que a venda, a pessoa que não consegue vender, que tem dificuldade em vender ou que vende uma vez só e não consegue ter recorrência na venda, você acredita que o fator emocional representa quantos por co dessa dificuldade? 85%. 85%. Tenho certeza. Tenho, eu já vivi

isso, né? É engraçado porque assim, ó, quando eu vou falar para vendedor e a gente treina muito times comerciais, né, tem um time de treinadores também, eu me vejo muito neles e eu vejo todas as barreiras emocionais que eu precisei vencer para atingir a próxima camada de resultado. Então, todo mundo tem um teto, todo mundo tem um limite que tá estabelecido pela sua cabeça e eu posso explicar um pouquinho os fundamentos do por que tem esse teto. Só que pra gente atingir um próximo resultado, eu preciso arrancar essa tampa. Depois eu vou encontrar outras tampas,

entendeu? Mas sempre tem uma tampa, eu arranco a tampa e eu chego no próximo resultado. Então a questão técnica importante, é super importante a questão técnica de vendas para dar clareza pro vendedor do que ele está fazendo. Porque a a grande maioria que tem resultados de vendas, Joel, eles têm resultado fazendo as coisas de forma intuitiva. Quando a o vendedor ele aprende, ele entende o processo lógico de vender, ele sabe o que ele está fazendo. Porque acontece muito de você ter uma pessoa que vende bem no seu time, aí você fala para ele: "Cara, você

tá vendendo tão bem? Dá um treinamento pro time, explica que que você faz." Ele não sabe explicar. Ele faz algumas coisas empiricamente porque alguns talentos ele tem. Ele é mais sensível à percepção de outras pessoas. Ele pega a lógica rápida, rápido, mas ele não sabe explicar. Só que eu já conheci muitos vendedores que tecnicamente eram muito bons, mas não tinham tanto resultado quanto outros vendedores que eram bons tecnicamente, mas tinham uma cabeça muito melhor. OK? Então, a primeira coisa que a gente fala quando a gente vai treinar um time comercial, como que a gente destrava?

Qual que é a primeira tampa que eu tenho que arrancar da cabeça do vendedor para depois eu explicar da técnica para ele? É a tampa dos das convicções profundas que ele tem. Então, as convicções profundas que foram formadas na infância é sobre quem quem ele acredita que ele é, o que ele acredita que ele é capaz e o que ele acredita que ele realmente merece alcançar de resultado. Isso tá dentro da cabeça dele, intrínseco, agarrado ali dentro. E muitas vezes a grande maioria dos vendedores não tem clareza sobre isso na vida adulta, tá? Então ele

tenta e volta, tenta e volta, bate um teto de resultado e volta. Ele não consegue consistência, constância no resultado e ele nem sempre sabe porquê. Muitos deles ficam estudando técnica de vendas. Técnica de vendas melhora um pouquinho, mas ele não ele realmente não expande de verdade, ele não vira o campeão, por exemplo. Por quê? Por que que eu trabalhava numa empresa que tinham 1350 pessoas vendendo a mesma coisa na mesma região que era Brasil? Não tinha limitação diária com a tabela de preço que era a mesma para todo mundo, porque uns performavam e outros não.

Mesmo produto, mesma região, mesma tabela, mesmo treinamento, mesma capacitação, mesmo treinamento, mesmo treinamento, igualzinho, mesma capacitação, dois meses treinando, o treinamento era igual para todo mundo, mesmo produto, mesmo mercado, mesmo valor, não, não era a mesma vontade, não era. Que que mudava? Eu acho que três coisas, tá? Minha visão, ambição, concordo. O tamanho da vontade, tem gente que tem mais fome, tem gente que tem menos fome. Beleza? Isso é um ponto. Concordo. Concordo. Eh, habilidade de saber o que tava fazendo, embora tinham recebido treinamento, não necessariamente eles aplicavam aquiles aquilo que eles aprenderam, porque muitos

querem fazer do jeito que acha que tem que fazer. Então, o cara perde performance com isso. Mas eu tenho certeza que a maioria se juntar ambição com mentalidade, era isso que definia os top performance. Ambição com mentalidade. Porque ambição com mentalidade. Dá, dá um exemplo assim de uma, dá um exemplo prático que você viu de um vendedor que batia num teto e voltava e o outro que usou o teto como piso e rompeu e foi embora. Mas nessa questão da mentalidade, bom, da mentalidade, eu vou usar um exemplo real, que ele batia no teto e

depois ele arrancou o teto. E o que aconteceu com ele quando ele entendeu? Então, quando ele teve a virada de chave, quando ele teve uma virada de chave. Teve um vendedor no meu treinamento, isso há muitos anos atrás, que ele tinha uma dificuldade muito grande de entender que ele merecia um alto resultado de vendas. Ele já era muito bom tecnicamente, ele tinha um resultado legal, mas ele não estava nos top 10. Ele não estava, não tava lá, ele não competia nas cabeças, mas ele era bom, super dedicado, mas ele não sabia o que que faltava,

o que que ele sentia. Quando tinha reunião de reconhecimento na segunda-feira, ele se sentia mal. Só que ele não sabia porque que ele se sentia mal, mesmo que ele tivesse ido bem na reunião de reconhecimento. Ó, que coisa louca. Aí a primeira aula que eu dei foi assim: "Gente, vocês sabem aqui qual que é a identidade de vocês? Qual que é a capacidade de vocês? O que que vocês acreditam sobre isso?" E aí quando eles estavam fazendo exercício, eles escreveram o que eles acreditavam sobre quem eles eram, qual capacidade eles tinham e o que eles

achavam que eles realmente mereciam. e foram escrevendo. Aí quando terminou de escrever, eu falei assim: "Ó, o que vocês escreveram? Aonde que vocês ouviram? Ah, a gente ouviu, cara, eu não sei, sei lá, vozes da minha cabeça. Não, não são vozes da sua cabeça. Você ouviu isso em algum lugar? Onde foi que você ouviu?" E aí eles retomavam pra infância. Então esse caso desse vendedor, ele quando ele era criança, os pais dele, no contexto familiar que ele tinha, quando ele conseguia uma conquista na escola, seja fazer um gol, seja ir bem na prova ou qualquer

coisa do tipo, ele não tinha reconhecimento. Era sempre assim: "Olha, você fez mais do que a sua obrigação, porque eu pago escola, sua obrigação é ir bem na escola, né?" Então ele cresceu com uma limitação de percepção, de merecimento. Ele achava que o que ele fazia era só mais do que obrigação. Então quando ele recebia um ativo externo, motivacional de reconhecimento, ele não sabia lidar com isso. Ele não sabia comemorar, claro, uma conquista. E aí quando ele escreveu isso, ele entendeu que isso veio de uma trava emocional, aconteceu um episódio no Natal nesse mesmo ano,

meses depois na família dele. E o episódio no Natal é que ele começou a ter um resultado um pouquinho melhor no escritório. Alguém postou uma foto dele falando: "Olha, teve resultado, o pai dele viu, ele tinha 30 anos nessa época. Pai dele viu e falou assim: "Nossa, filho, você tá indo bem, né, no trabalho?" Ele falou: "É, pai, tô". E aí, pela primeira vez o pai dele falou assim: "Parabéns, filho". E a hora que o pai dele falou: "Parabéns, ele começou a chorar. Imagina com 30 anos, pela primeira vez eu vi um parabéns." Falou: "Parabéns".

Ele perguntou assim pro pai dele: "Por que que você nunca me deu parabéns?" Aí ele falou assim: "Porque eu também nunca recebi, eu não sabia como te dar". Enfim, aconteceu um negócio, eles se abraçaram, se perdoaram, parece simples, né? Nossa, mas uma coisinha dessa é. Pois é, ele teve muito resultado depois disso, muito resultado. E tecnicamente, talvez ele aprendeu uma outra coisa técnica ali que ele podia aplicar para ter um resultado melhor, mas o que realmente abriu a tampa da cabeça dele, ele teve um resultado, mas assim muito grandioso, uma empresa multinacional também, muitos reconhecimentos,

foi isso. E aí ele, inclusive, ele tá aqui, ele faz parte do meu time de treinadores. Ele é o Luan, cadê ele? Dá um mim. Cadê Lu, cadê Luan? ali, ó. Ô, Luan, parabéns, hein, meu parabéns. Ele é um real. Parabéns, ô. Parabéns. Boa. Parabéns. Parabéns, cara. E hoje ele é excepcional, tem resultado, ele é um dos treinadores do nosso método. Ele foi muito transformado pelo método e é isso. Como ele tem diversos e milhares outros, Joel, milhares de outras pessoas. E que que você sugere então que a pessoa possa fazer? Porque assim, imagina que

alguém aqui que tá assistindo, alguém que tá em casa ou tá no J. Aham. Como que eu posso identificar que coisa é essa? Que tarefa, que exercício é simples, escreve, pensa. Como é que é assim? Eh, eu acho que é bom ter uma ajuda e um direcionamento, né? Como que eu fiz isso para ir tirando as minhas travas? Eu fiz isso através de terapia, fiz isso através de um coach sério. Um deles é o Cláudio, que hoje é sócio da Seos e trabalha com isso e atende muitos empresários. Porque a gente pensa assim, é uma

coisa simples, né? E às vezes a gente tem a visão de que não, eu não tenho essa trava, imagina, sou empresário, sou muito bem resolvido. Com certeza vocês têm um monte de travas, tá? Um monte. Aliás, eu costumo falar que a nossa empresa é do tamanho da nossa mente. E se a nossa empresa não chegou ainda onde a gente gostaria que ela chegasse, é porque a nossa mente ainda não chegou nesse lugar. e ela não chegou porque tem várias travas que a gente também precisa ir tirando para que a gente consiga chegar. Então eu dei

um exemplo muito simples de um vendedor que foi por um motivo simples que ele viveu na infância dele. Quantos outros motivos, quantas outras coisas a gente ouviu na nossa infância que foram criando camadas de convicções que a gente tem e que impede a gente de enxergar o próximo nível que a gente pode chegar. Então assim, todos precisam, tá, sem exceção. A diferença é que tem uns mais destravados, outros menos, mas todo mundo tem algum tipo de trava. No meu caso, eu continuo fazendo isso por uma vida. Eu acho que isso não tem fim. A gente

sempre pode melhorar, sempre pode tirar. Eh, mas eu diria isso, é essa autorreflexão, especialmente do que você viveu na sua infância, sobre esses três pilares. Quem você acredita que você é, o que você acredita que você é capaz de realizar e o que você acredita que você merece. E quando você olha para isso, você compara para onde você quer chegar. Em algum momento da sua vida, você já olhou para um negócio muito grandioso que você gostaria de chegar em termos de resultado como empresário, como atleta, ou seja lá qual for o objetivo, foi o objetivo

que você colocou e quando você olhou para você, você sentiu que faltava coisas para desenvolver da sua mentalidade, da sua força, do seu conhecimento para você chegar? Com certeza vocês também. Então, quando você tem muita clareza de onde você quer e você olha para dentro de você e faz essa essa autoanálise e busca ajuda profissional para conseguir enxergar isso e eh superando essas camadas, é quando você consegue ter essa evolução, né? Então, acho que terapia, acompanhamento, análise de perfil comportamental ajuda muito. Já respondendo a sua pergunta, Dani, quais são as travas principais, né? tem da

identidade, que é o que a gente acredita que a gente é, e a maioria das pessoas não sabem o que são, tem muita dificuldade de compreender o que são. Por isso que a gente faz a análise de perfil comportamental, ajuda muito a trazer suas principais habilidades, suas principais características. Isso traz um autoconhecimento importante. Tem gente subaproveitando capacidades que você nasceu com ela e que você não tá usando quando como você poderia porque não conhece, porque não tem essa percepção de que você tem esse poder. Então essa esse autoconhecimento e esse desenvolvimento intencional da sua visão

é o que faz você ir rompendo as suas próximas camadas de conquista. Isso serve para um vendedor, isso serve para um empresário, isso serve para qualquer pessoa que quer avançar na vida de alguma forma. Tá legal. Tô aqui lembrando, a primeira vez que eu tive uma dificuldade de fazer uma venda foi em 2006. Eu era professor de natação. Um cliente quis me contratar para eu ser personal dele. Eu falei exatamente o que ele ia fazer, cara. Natação na veia assim, sabe, gente? Ele queria fazer uma travessia lá em Bertioga que se chama 14 Bis. 14

Bis é uma travessia de 28 km. Eu falei: "Você vai fazer essa?" Nossa, a gente vai juntar o treinamento do modelo canadense, eu acho que a gente pode fazer uma pitada de base do modelo australiano. Eu mostrei muita habilidade técnica e aí ele falou assim para mim: "Vou realizar meu sonho. Tô vendo que com você vou realizar meu sonho". Falei: "Legal". Daí depois ele perguntou. Depois ele me falou: "Como? Como que você acha que a gente tem que fazer três vezes na semana? Tem que ter musculação". Eu fui lá três vezes na semana. musculação dele.

Agora eu tô vendo o plano. E aí teve uma hora que ele ia fazer a pergunta que eu não queria que ele fizesse. Que pergunta que vocês acham que é? Quanto custa? Quanto custa? Era 2006. Quanto custa? E ele fez: "Quanto custa? Quanto vai custar isso?" Eu travei. Eu não sabia o que eu ia dizer. Aí eu falei: "Deixa eu pensar". Aí ele falou: "Deixo". Ele tava muito motivado, ele tava, ele tava animado e eu tinha um número que eu queria falar e eu queria falar R$ 50 a hora. Eu queria falar R$ 50 a

hora, que ia dar R$ 600 por mês. Aí eu voltei para casa em Santos, voltei andando, fiquei três aulas por semana, R$ 50, 150 x 4, 600. R$ 600 a Mas será que ele não vai achar muito? Acho que ele vai achar muito, né, meu? Não, mas aí então acho que eu vou para 30, pô. Eu tenho experiência, eu fui atleta, eu tenho pós-graduação, tenho resultado, mas poxa, 30 é pouco. Mas, mas não, mas eu também tô começando, né? Tem que começar. E eu fiquei numa briga e aí ele me ligou no outro dia. Decidiu,

Joel? Eu não tinha decidido. Daí eu falei, eu tô só vendo se eu vou conseguir colocar que você na academia. Cara, eu dei uma volta, gente, e eu não falei no segundo dia. Só era uma terça. Na quinta eu não tinha respondido. Na sexta ele cancelou. Não acredito. Perdi. Deus. Nunca. Nunca mais voltou. Eu fiquei mal. Só que quando eu fiquei mal, a primeira coisa que eu pensei foi: "Esse negócio não é para mim. Olha a minha crença de merecimento. Falta de merecimento. Mereçamento. Ó, eu vou continuar na natação, dando aula na faculdade, ganhando por

hora. Esse negócio não é para mim. 2007, 2007 não aprendi, 2008 não aprendi, aprendi em 2009, vendo um professor fazer na minha frente. Então, a experiência que eu tive com vendas foi assim: "Professor Alberto Clau, um beijo pro senhor e uma atleta, faculdade de FMU São Paulo, Keila Costa". Keila Costa tava com uma lesão. Eu tô, eu tô falando de um universo pessoal que eu tava na educação física e ela senta do lado do professor na piscina porque eu era meu estagiário dele assim: "Professor, eu eu tô com uma lesão no joelho e o e

o senhor falou que se a gente fizer um trabalho de pleometria na água, eu vou conseguir recuperar e a dor de efeito tardio vai ser mais rápido." Assim, assim, super técnico que ela falou. Ele falou: "Sim, Keilon, muito bom." Ela, quanto custa a sua aula? Uhum. Aí eu por dentro. Que será que ele vai falar? Será que é R$ 50, né? Ele falou R$ 400 a hora. R$ 400 minha aula. 10 aulas. Pode fechar comigo. 10 aulas. Eu acabei de ver ele fazer uma proposta de R$ 4.000. E aí ela respondeu assim: "Nossa, professor, caro,

né? Sua aula é cara". Ele respondeu assim: "Minha aula você encontra no Google: "Cara é a minha presença." Nossa. E ela fechou. Caramba. Aham. Aí al percebi ali eu percebi que se eu não fosse confiante, se eu não, se eu não destravasse essa minha confiança, não ia, não ia dar. Não, eu precisava de confiança. Ele não disse o treino, ele não desenhou o modelo australiano, ele não desenhou o modelo canadense, ele não desenhou. Ele só falou: "Cara, é minha presença". E eu lembro que ele falou assim: "Se você treinar comigo, você vai se sentir bem

e você vai conseguir competir." Ela confiou, deu certo, ela foi pro campeonato, eu fui assisti o campeonato, ela vence o campeonato e a cena para ele. E eu tava do ladinho dele, foi o campeonato de São Paulo. O na tua análise, isso que aconteceu comigo e ó só, hein, eu sou o cara da alta performance, hein? E ó, só hoje eu não tenho, eu não tenho nenhuma restrição para falar preço, mas eu tive. Uhum. Sim. Essa realidade que aconteceu comigo, você já viu ela quantas vezes no teu trabalho? Cara, eu nem sei, mas infinitas vezes,

muitas vezes. Muitas vezes. Aconteceu várias coisas dentro do que você me disse, né? Eh, primeiro que falta de autoconfiança atrapalha demais. Autoconfiança vende a falta de autoconfiança não vende. Autoconfiança vende. Anota. Autoconfiança vende tão bem quanto técnica. Aí quando você junta a técnica com autoconfiança, dá muito resultado. Agora, pessoas que têm dificuldade de colocar valor naquilo que faz também esconde uma uma autossabotagem de falta de merecimento. Por que você, com todas as graduações que você tinha, com toda a especialização que você tinha, experiência que você tinha, você teve medo de colocar o seu valor, de

colocar o preço. Por que teve medo? Aí tem dois fatores. Pode ser porque você não estava seguro de você de que você conseguiu gerar o valor real na cabeça dessa pessoa. Isso é técnica. Eu acho que era isso. Eh, isso é técnica. Como que a gente gera valor na cabeça de um cliente? Se você não estava seguro de que você conseguiu gerar o valor, isso também te dá uma insegurança em relação a passar o preço. Isso é um ponto. Mas outro ponto é achar, é ficar na dúvida se de fato você merece aquele preço. Então

você nem tem certeza se você gerou valor e nem tem certeza se você merece receber aquilo. Ô Dani, vai um pouco mais nesse negócio do merecimento que às vezes eu acho meio abstrato. O que que é isso? Crença de merecimento. Eu não mereço o quê? O que que eu não como vai fundo nisso aí? Eh, merecimento tá relacionado à sua percepção do que você tem de direito da vida. E aí pode ser em vários âmbitos. Pode ser crença de merecimento sobre um relacionamento. Não, não mereço ser feliz. Pode ser crença de merecimento de não merecer

ser feliz. Pode ser crença de não achar que você merece ser rico, de que você merece. Cara, e tem várias camadas, tá? Tá? Porque você pode ter uma crença de não merecimento, de não ser um milionário, mas tem muito milionário que tem crença de merecimento que ele acha que não precisa chegar ou não merece chegar num nível de bilionário e por aí vai. Então, por isso que eu tô dizendo, sempre tem um teto. Então, essa crença de merecimento tá muito relacionado ao que você sentiu das conquistas que você teve, principalmente na infância. Por isso que

fazer esporte ajuda tanto. E você fala sobre isso. Mas ainda assim, ainda fazendo esporte, como que você constrói a percepção de ação e merecimento? Se colocando em situações onde, por conta do teu esforço, da dedicação que você teve, aquilo deu um resultado e esse resultado validou que você foi merecedor daquilo porque você fez por merecer. Então isso é na visão humana, né? Aí tem a outra visão que é uma visão mais de graça do que Deus quer que você tenha, é outra história, mas a visão do merecimento seu, ela é construída com base na ação

que você teve, no resultado que gerou e no que você eh entendeu sobre essa troca. Se você fez muito esforço e falhou muitas vezes, a sua crença de merecimento, ela fica fragilizada. Uhum. Se você tentou muitas vezes, mas você tinha alguém do seu lado que te impulsionou, um treinador, um pai, alguém que era uma figura importante para você na infância, que te fortaleceu e você teve episódios de vitória, episódios de vitória que foram validando o seu esforço, você entende na sua mente primária, mente eh ainda imatura, que quando você faz um esforço, isso gera um

resultado que você passa a ser merecedor daquilo. Então, tem gente que não se vê merecedor porque não sabe fazer o esforço certo. Isso gera insegurança. Como que eu tenho ter um DNA autoconfiança? Autoconfiança vem com a habilidade que você tem que desenvolver, com conhecimento que você tem que desenvolver, com a ação que você tem que ter. Isso te gera autoconfiança. Autoconfiança não nasce do nada. Sim. Eh, geralmente as pessoas falam assim: "Dani, quando você vai ter, sei lá, uma palestra para fazer, às vezes dá frio na barriga, você já passou por isso. Quando que diminui

o frio na barriga?" Quando você tem certeza do que você vai falar e você domina o tema, você falou isso para mim uma vez. A autoconfiança você, o medo você tira com conhecimento. Uhum. Medo é ausência de conhecimento. Então você vai construindo essa autoconfiança. Logo, se eu tive uma ação e eu aprendi a fazer essa ação, ou seja, adquirir conhecimento de como fazer e essa ação deu um resultado, esse resultado foi positivo, eu me tornei merecedor disso. Então eu entendi essa lógica do desenvolvimento, do conhecimento, ação pro reconhecimento e pro merecimento. Então não é uma

coisa tão simples. Eu acho que talvez psicólogos falariam isso de uma maneira mais profunda, mas o fato é a nossa infância, ela determina muito a forma como a gente recebe as coisas e como a gente constrói as coisas na vida adulta. Então isso tem a ver com a gente educa os nossos filhos e tem a ver com a gente traz isso pro nosso consciente e a gente reprograma isso. Então nas crenças fundamentais, que são as convicções profundas que você tem sobre o que você merece, pode ser que você tenha alguma convicção frágil. Você vai pensar,

cara, mas será que eu mereço isso mesmo? Sabe quando dá um friozinho, um buraquinho dentro de você assim, você fala: "Será que é nossa, mas é muito será?" Antes de ser campeão, tive dúvida. Falava assim: "Cara, mas será que eu mereço mesmo o primeiro lugar? Meu Deus, mas é muito difícil. Será que que eu mereço? Pô, já tô tão bem. Será que isso é para mim mesmo?" E aí eu pensei: "Meu, não é possível, tem alguma trava aqui que tá me limitando." Eu fui lá e tratei. Aí eu descobri, quer ver um jeito prático de

tratar que a neurociência explica e que é muito legal? Eh, se você construiu uma crença com base no que você ouviu dos seus pais, com base em sentimentos que você teve e com base no que você viu acontecendo, você pode reformular essa crença que hoje tá te limitando, começando a gerar gerar isso de forma intencional na sua mente. Como que você gera isso de forma intencional na sua mente? Primeiro comunicando, porque a neurociência explica que quando você comunica algo, quando você fala alguma coisa, você gera um pensamento, esse pensamento gera um sentimento, esse sentimento alimenta

uma crença profunda e ela gera um comportamento. Então esse é o fluxo. Dani, como que você fez então para começar a mudar a sua crença de não merecimento no campeonato? Eu comecei a falar que eu era merecedora. Eu mereço sim. Eu mereço. Eu estudei para caramba. Eu fiz várias formações, eu trabalho bem, eu faço tantas reuniões, eu pego tantas recomendações, eu mereço. Eu mereço porque eu ajudo as pessoas, eu ensino para elas o que eu faço, eu acredito no que eu vendo. O que eu vendo transforma a vida delas. Eu mereço, cara. Eu mereço porque

eu vim do nada. E eu fui a única pessoa na família e consegui romper a camada da pobreza. Eu mereço por quê? Porque eu tenho muitas pessoas para ajudar. Eu mereço. E aí eu comecei a comunicar de uma forma intencional, repetida e eh profunda para mim mesma. O que eu queria mudar no começo você começa a falar, aí seu CB fala assim: "Merece nada, para de bobeira". Aí você fala de novo, ele fala assim: "Ai, lá vem, já tá se achando, merece nada". Aí você fala a terceira, a quarta, daqui a pouco ele fala: "Uai,

será que merece mesmo?" Aí depois ele fala: "Cara, eu acho que você merece mesmo. Cara, eu mereço mesmo". E aí muda o comportamento. Aí sabe o que eu fiz? Comecei a colocar um monte de foto de eu com o terno vermelho de campeã segurando o troféu. Ainda não tinha Iá nessa época. não sabia mexer. Então eu pegava foto dos campeões antigos, tirava a cabeça deles e colocava a minha para eu poder ver. E aí eu falava assim: "Eu mereço sim". E eu me via e eu fechava o olho, eu me via com o terno segurando

o troféu e falando para mim: "Você merece, você merece". Cara, isso mudou completamente a forma de agir, isso mudou a minha postura, meudou o jeito de falar. Mudou é que eu comecei a falar, eu vou ser campeã, eu tinha medo de falar, que eu falava assim: "Eu vou falar o quê? Vou me comprometer depois a galera falar: "Lá falou que ia ser campeã, não foi?" falei assim: "Cara, você tem que começar a falar." E eu comecei a falar. Eu vou, olho, até me arrepio, porque isso vai dar, vai dando, cara, uma convicção tão grande dentro

da gente que é impossível o seu comportamento não mudar depois disso. É impossível. Você muda seu jeito de falar, você muda a sua postura, você já se vê como aquilo que você quer ser antes de se tornar e aí você se torna. Peguei. Muito bom. Muito bom. Deixa eu só falar uma coisa rapidinho, um segundo. Isso eu tô falando sobre a camada mais profunda, tá? Que é a camada identidade e capacidade e merecimento. Isso é muito profundo, muito profundo. Isso tem que ter reprogramação. Agora tem a camada da emoção. A emoção é a forma como

a gente lida com as coisas na vida. E aí você falou assim: "Dani, quais emoções travam os vendedores?" Eu estudei, identifiquei cinco emoções que travam no dia a dia das vendas. Mas isso eu vou falar daqui a pouco. Calma, calma, calma. Tá, é só para não perder a linha de raciocínio. Mas fala aí o que que você Eu reconheci alguém que reconheceu crença de merecimento depois que ela falou. Eu reconheci também. Às vezes a gente não se sente bem de ter dado certo na vida. Alguém já sentiu isso? Nossa, pô, dei certo, cresci, botei um

uma cotia de dinheiro no meu bolso que talvez meu pai, pô, meu pai nunca teve isso, minha mãe nunca teve aquilo, isso isso eu já resolvi faz tempo. Eu não sei se vocês já tiveram assim de sair de casa e ver o carro de vocês, a casa de vocês e falar e vocês já tiveram sentimento de de tão grande que às vezes não merece. Alguém já teve isso? Eu também já tive. Uhum. Uhum. Eu já tive isso. Já passei por isso, tá? Já deve ter, já deve ter passado há uns 2025, uns 4 anos atrás.

Uhum. Eu falar: "Meu, muito grande, hein? Caramba, hein? É demais isso aqui. Já já passei por isso. Vamos falar das cinco crenças que arrebenta, que trava e que ah, o cara não vende. Vamos, vamos. Quais são? Então, tá. A primeira é autoconfiança, que tem a ver com identidade, mas é autoconfiança. Como que um vendedor, como que um dono, mas vou focar aqui mais no vendedor, tá? Nos times de vendas, porque eu acho que isso vai ajudar vocês. Mas como que um vendedor demonstra a autoconfiança? Quais são as maneiras de demonstrar? Uma coisa é você ter,

outra coisa você mostrar que você tem. São coisas diferentes. E você pode ter autoconfiança e mostrar como autoconfiança e parecer arrogância pro cliente. Então tem limite entre autoconfiança, tá? a linha tên entre parecer arrogante e tem a linha de você ter e você parecer que tem e parecer que é. Então, autoconfiança a gente demonstra numa numa negociação pela forma como o cliente, pelo pela forma como o vendedor fala, pela forma como ele comunica, pela postura verbal e não verbal que ele tem, tá bom? Eh, inclusive pela vestimenta, pela forma como ele se veste, pela forma

como ele cuida, que ele tem asseio com a questão física e a aparência dele é uma forma de também demonstrar autoconfiança, tá bom? Eh, então essa é a primeira emoção. Tem um livro que fala sobre isso que é autoconfiança, bem simples, como desenvolver. Eu esqueci o nome do autor, mas é um livro azul. Depois eu mando para vocês, vou postar lá hoje para vocês verem. Então, como desenvolver autoconfiança? Você tem um livro bom de autoconfiança que você pode recomendar para quem tá assistindo o podcast? Tenho, tenho a fórmula da confiança do Napoleão Rio. Pronto, é

essa. Então, tá bom. A fórmula da confiança é muito legal esse livro. Livre aqui. Então, autoconfiança. Eh, tem um filme bom também de autoconfiança que é muito legal, que é Quem lembra aí? Desafiando Gigantes. É um filme legal de autoconfiança, de resiliência, de até o final. Então, tá. Autoconfiança. Segunda emoção, muito importante para um vendedor, cara, essa é muito importante. Autorresponsabilidade. Todo vendedor que terceiriza o fracasso dele, ele tá adiando o sucesso dele. Todo vendedor que terceiriza o fracasso tá adiando o sucesso. autorresponsabilidade, a maturidade emocional, a capacidade de identificar que o que você tá

fazendo, que o resultado que você tá tendo é pelo que você está fazendo e o resultado que você não está tendo é pelo que você está deixando de fazer ou que você tá fazendo não deveria. Então, autorresponsabilidade é uma é uma emoção, é uma forma de lidar com a vida, é um estilo de vida. Autorresponsabilidade é estilo de vida. São as pessoas que não dão desculpa para as coisas. E a gente é assim, a gente não gosta de ouvir desculpas e a gente e eu também não acredito que desculpa é uma forma inteligente de você

lidar com a vida. Sim. Então, deu uma coisa errada, a primeira coisa tem que fazer, cara, a culpa é minha. Opa, sou eu, fui mal, errei, já tô corrigindo. Quando agora? Isso é postura de vendedor campeão, autorresponsabilidade. Tá bom? Terceira coisa, automotivação. Falei sobre isso no primeiro episódio do nosso podcast. Automotivação é o motivo forte que você descobriu o que tem, que alimenta a tua ambição e não deixa você desistir nos momentos mais difíceis e não precisa de alguém para ficar te lembrando isso. Então, automotivação é uma emoção importante. Outra emoção é antifragilidade. É como

que eu lido com os nos vendas, mais do que isso, né? Né, Joel? Porque não de baba. Não de venda é simples. Não de venda é simples. Não de venda é simples. Quando você tem que lidar com coisas piores, você percebe que não de vendas é obstáculo assim, ó. Pequenininho. É verdade. É pequenininho. No meu ano do campeonato, eu qual qual que me doeu mais? Onde que eu precisei ser mais antifrágil? No não que eu tomava ou na falta da minha mãe que tinha morrido? Entendeu? Pequeno. Não, não. A gente resolve. O cliente deu não.

Vou lá. Deixa eu rebobinar o que que eu fiz para ele ter me dado um não. Ah, cara, eu errei aqui. Putz, beleza, não vou errar no próximo. Pronto, resolveu não. Agora, ter morrido alguém, uma doença, um desafio na sua vida pessoal é muito mais difícil, certo? Eu eu lido com antifragilidade desse jeito. Eu não treino anti fragilidade de um vendedor para ele não ficar chateado se o cliente não comprou dele. Isso é básico. Isso assim, ele vai viver, ele tem que lidar com isso e tá tudo certo. Isso não pode impactar a vida dele.

Eu treino ele para ele ser antifrágil diante das situações mais difíceis da vida para não impactar o resultado dele ou impactar o mínimo possível. Então, anti fragilidade, como que a gente passa por uma situação e a gente não volta ao estágio anterior de passar por ela? A gente fica melhor do que quando a gente passou. Então, quando a gente tá num vale, seja ele um vale na vida pessoal, seja um vale na vida profissional, a pergunta é: qual lição eu tenho aprender no vale para eu sair do vale para eu construir meu próximo pico mais

forte do que antes de eu ter entrado nele? E a segunda pergunta é: o que que eu fiz para cair nesse vale? Porque 98% dos vales que a gente cai é a gente mesmo que se joga lá dentro. Então, cheguei no vale, vendedores. Chegou no vale, que que te trouxe até aqui? Entendeu? Aprendeu autorresponsabilidade? Sim. Ótimo. Agora que você entendeu, agora você tá pronto para construir o seu próximo pico. Legal. Nessa construção você tem que ter mais forte de quando você começou, porque agora você tá construindo um novo pico sabendo de algo que você não

vai fazer de novo. Você tá melhor, certo? Você fala: "Pô, eu fiz isso, caí aqui, não vou fazer de novo". começa a construir o próximo pico, aí você começa a performar, aí vem a próxima emoção que é a última, controle do ego. Tá aí algo que é matador, que é esmagador para muitos vendedores, especialmente os que têm resultado. Mas tem uns que nem tem resultado e tem ego. Aí é lastimável, mas assim é pior, né? ou ainda que tem resultado, você fala assim, a risadinha mostrou, né, que algumas coisas, né? Então assim, o que tem

resultado? Ele ainda acha que tem licença poética para ser arrogante e para se achar a última bolacha do pacote da empresa, porque a empresa não existe sem ele. Ele é incrível, ele é insubstituível, ele é maravilhoso. Todos devem dar honras a ele, porque se não fosse por ele, o negócio não estaria acontecendo. Ele acha que tem licença poética para isso, mas isso vai matar ele, porque ninguém suporta conver com uma pessoa arrogante, nem com uma pessoa que tem o ego mais do que eh o ego exacerbado, né? Uma coisa é você ter autoconfiança e reconhecer

que você é merecedor. Outra coisa é você achar que você é melhor que todo mundo e que todo mundo te deve, né, eh, aplausos. Então, qual que a linha separa o ego grande do ego forte? Vamos dizer assim. Ego grande e forte. Para mim, os dois são ruins. Eh, a linha entre autoconfiança e merecimento e ego é quando você tem autoconfiança, tem merecimento, isso tá claro para você, mas você eh acha que você não precisa aprender mais nada, que você sabe mais do que todo mundo e que por você ganhar mais e ter mais resultado,

você eh não precisa ser humilde. Então, o ego é ausência de humildade. Você pode ser extremamente autoconfiante e ter uma clareza muito grande do seu merecimento, mas isso não te fazer eh não te tirar a humildade. Você continua humilde, você continua anotando, você continua aprendendo, você continua num feedback reconhecendo que, embora você seja bom, você não é perfeito. Perfeito. Sempre tem coisa para melhorar. Então, o ego é ausência de humildade, autoconfiança. Ô, Dani, você conversa, convive, eh, vive, se relaciona com vários empresários de destaque. Aham. Né? no ecossistema que você tá e você se tornou

uma empresária de destaque. Você lembra de dois ou três empresários que você viu numa crescente e mantiver o ego controlado, se mantiver humilde assim para falar pra turma que convive? Mas assim, diz o que você diz o que você viu esse empresário ou essa empresária fazer, qual foi a atitude que você falou? Caramba, que grandiosidade. E mesmo assim, senta, nota, presta atenção. Esse exemplo que você deu, só para tangibilizar pra turma, você viu isso acontecer, tá? Eh, posso falar de algumas pessoas que me vêm à mente. Bom, uma delas é você, porque você sempre tem

a postura de aprendiz, você e a Lalas, tá? Vocês dois são assim. Eu falei isso para vocês recentemente, mesmo atingindo resultados muito grandiosos, vocês ouvem, vocês me ouvem muitas vezes a gente senta para conversar, eu trago ideias, vocês anotam e a gente anota e a gente conversa e a gente discute. Vocês são humildes, muito humildes, vocês têm muito espírito de aprendiz, mas vocês são autoconfiantes. É engraçado vocês, eu vejo vocês nessa linha, sabe, eh, nessa linha de sabedoria. É uma linha de sabedoria. É assim, não posso deixar subir pra cabeça. Quando eu comecei a mentoria

com você 2019, você falava assim: "A gente ainda vai crescer muito e eu tô aqui para lembrar vocês de não esquecerem de onde vocês vieram. E eu quero que vocês nunca me deixem esquecer de onde eu vim, porque se um dia eu esquecer, eu quero que vocês me lembrem, né? Você falou isso muitas vezes, eu acho isso muito bonito. Então eu vejo muito isso em vocês, muito na sua família, em vocês dois. Outra que é assim que eu vejo é a Carla Sarne, minha amiga. A Carla me liga às vezes para pegar dica de coisas

que eu falo: "Minha filha, mas tu sabe muito mais que eu disso aqui." E ela, a Carla tem zero ego de pedir ajuda. Ela é uma pessoa que assim, Joel, eu preciso da sua ajuda. Como que você fez isso? Verdade. É verdade. Outro dia a gente estava viajando para Orlando. Fiquei na casa dela uns dias lá. Ela: "Minha: "Amiga, vem aqui, me explica como é que você tá fazendo o seu funil desse jeito". Aí eu explicava ela, meu Deus, eu tô fazendo tudo errado. Eu preciso da sua ajuda. Eu preciso que você assim uma pessoa

grande, uma baita gestora, uma baita empresária, um calibre enorme, muito respeitada no Brasil inteiro e humilde, humilde, zero, não faz cerimônia nenhuma para pedir ajuda. Isso é muito legal. Verdade, cara. Foi dois assim que eu vi, mas eu vejo muito isso nos grupos que a gente participa. Eu vejo muito isso no Flávio. Eu vejo muito isso no Flávio, não tanto com o espírito de aprendiz, mas pela postura dele. O lugar que ele tá, ele poderia ter uma postura muito diferente da que ele tem. E quanto mais perto dele a gente tá, né, mais a gente

vê o quanto ele, eu vejo ele como alguém muito resolvido nessa questão do tamanho do sucesso, com quanto ele ele expõe. Eu acho isso bonito, inclusive. E a gente vê vários exemplos contrários, né, de que a pessoa ganha um pouquinho e já tá lá na ostentação. Nada contra, tá tudo bem, cada um tem uma forma de, mas não é uma forma que eu curto muito, sabe? E eu acho que a gente no nosso networking mais próximo, a gente tem uma visão parecida, porque a ostentação também é uma forma de mostrar ego exacerbado. Na minha visão,

também é uma forma. Só que é fácil você olhar e você fal me falou uma coisa uma vez que é muito real, por isso que a gente não pode julgar, né? Porque é fácil você olhar e falar assim: "Nossa, que ridículo, o cara postando foto lá na frente do avião e tal, nada a ver". Difícil é você tá lá no lugar do cara com teu avião lá e você não fazer isso da forma certa. Isso é difícil. Então, à medida que a gente cresce, essa busca pela sabedoria, pela humildade, por conviver com pessoas que continuem

lembrando a gente da essência é muito importante, porque é fácil julgar quando você tá de fora. O difícil é ser você bilionário eh em dólar, na pessoa física, e você controlar teu ego, entendeu? Como que controla quando você tá naquele lugar? Agora, com menos é fácil, porque tá ali parecido com as pessoas que você convive. Então eu vejo isso no nosso grupo e são coisas que eu admiro nos empresários que estão mais perto de mim. É uma inspiração assim muito legal, muito bom. Autoconfiança, autorresponsabilidade, automotivação, antifragilidade, controle do ego. Essas são as cinco travas, cinco

problemas, cinco sentimentos, cinco atitudes. Qual que é o antídoto para isso aqui? Existe um antídoto único? Existe um antídoto que é pareto, que se a turma dominar, aprender, executar, ela vai conseguir resolver todas essas questões aqui. O antídoto mais poderoso que eu acredito paraa evolução pessoal é autoconhecimento, disparado. Quanto mais autoconhecimento a gente busta, busca, mais consciência a gente tem. Quanto mais consciência a gente tem, melhor a gente muda o nosso comportamento de forma de forma intencional, né? Então, autoconhecimento. Por isso que a gente valoriza tanto isso na nossa metodologia, porque tem algumas pesquisas que

diz que quando você treina o seu time só na parte técnica, você pode chegar em resultados melhores. De 10 a 15% melhora, você dá mais clareza do porque eles fazem o que eles fazem. Quando você treina ele sobre aspectos mentais, comportamentais e técnicos, né, colocando questão emocional que a gente trouxe aqui, cara, você pode ter múltiplos múltiplas vezes o crescimento dessa pessoa. A gente teve vendedores que não vendeu 30% a mais, eles vendiam 20 vezes mais, 30 vezes mais do que eles vendiam. Porque volto a dizer o que eu disse no começo, eu acredito que

a cabeça manda em 85% do resultado de um vendedor. Eu acredito nisso, de verdade. Eu vivi isso. Sim. Eu vi que quando tava batendo no teto não era só um ajuste técnico que eu precisava fazer, embora isso também é muito importante, é ajuste da cabeça, é ajuste de como eu tava organizando meus pensamentos, do quão confiante eu saía para uma reunião. E eu fiz muitos joints que a gente chamava que muitos vendedores menos, olha que interessante, menos experientes me chamavam para reuniões com clientes grandes. Então era uma prática comum. Den, você atende tanto cliente grande,

cara, vai comigo porque eu sou um vendedor novo e tal. E aí você conduz, eu trago o lead, te coloco lá, fico do seu lado, aprendo, a gente divide a comissão e você faz. Beleza? Beleza. E eu colocava eles para fazer algumas coisas durante o processo da venda para eles irem aprendendo, né? Mas é assim, Joel, 99% dos casos, o que deixava eles inseguro não era a falta de conhecimento no produto, não era. Eles se sentiam pequenos perto de um cliente grande. E isso muda tudo. Quando ele passava o preço de um negócio multimilionário, de

uma pólice de R$ 1 milhãoais, ele falava assim para mim antes da reunião, cara, mas não é muito não. Será que esse cara vai pagar isso, cara? Dani, é 1 milhão, não é 1 milhão de seguro, é 1 milhão que ele vai pagar por ano, Dani, 10 anos é 10 milhões. Fala assim: "Você acha muito?" Nossa, eu acho. Nossa, não sei não. Nunca fiz uma negociação. Eu acho que ele vai achar caro. Falei: "Lógico que ele vai achar caro. Se ele tiver com a sua cabeça, ele vai achar caro. Porque na sua cabeça é caro,

na cabeça dele, R$ 10 para você é caro?" Não, R$ 10. Pois é, sua cabeça é do tamanho do R, a dele é do tamanho do milhão, entendeu? Aham. Então você tem que ir com a cabeça dele, não com a sua. Gera percepção de valor, faz o cara pagar 1 milhão. Imagina, eu tive cliente que pagava 30 milhões seguro. R 30 milhões deais no seguro. E aí o o vendedor chegava a tremir as pernas dele embaixo da mesa. A gente até tinha que se segurar para não dar risada. É um grande amigo meu, cara, era

muito legal. Ele ele sacudia as pernas e eu tinha que ficar mandando ele parar porque o cara tava lá numa reunião toda estratégica, o cara ia assinar, ele suava assim, ó, escorria, ele tentava disfarçar porque ele tava assim, ó. Trintha, trintinha, né, galera? Trintinha. Ele já fazendo da comissão falando, rapaz, uma tremida mesmo. Trintinha. O cara falou o cara, o cara já tá na comissão lá na frente, né? Já, já comprou o carro, ele já gastou ali, pô, 30, já estouri, comprei aqui, já comprou, já gastou a condição dele. Ex. Então esse controle emocional, essa

percepção é muito importante, né? E aí beleza. E a e a gente lá e ele falava assim: "Cara, como você consegue ficar?" "Cara, você nem treme o olho". Falei: "Ué, mas agora eu não posso, eu tremo depois. Depois a gente grita. Agora não, agora foco, cara. Plenitude, vai, faz o seu, faz o seu." E aí chegava no carro e a gente gritava, né? fazer, chorava, agradecia, ajoelhava, orava, era maravilhoso, mas lá não. Então assim, esse esse autocontrole, acho que maturidade emocional é algo fundamental para qualquer pessoa ter sucesso na vida. Isso serve pro vendedor, isso

serve para um líder comercial, isso serve pro dono de uma empresa. A gente tem convido com muitos empresários e Joel, como que tá a saúde emocional da maior parte dos empresários que tem vivido? Cara, sai uma pesquisa. Eu tava vendo esses dias, até anotei aqui para te falar, ó, uma pesquisa que aqui 94,1% dos empresários de alto impacto relatam ter enfrentado pelo menos uma condição adversa de saúde mental. 85% de ansiedade, 37 de burnout, 22 síndrome do pânico, 21% de depressão. Saiu no valor econômico recentemente. Quantos por c ansiedade? 85% ansiedade. 85%. Então esse tema

de gestão emocional, cara, a gente pode perguntar aqui, quem aqui já teve esse ano, só esse ano, tá? Alguma sensação de ansiedade um pouco fora do normal, uma preocupação excessiva, tá aqui, ó, entende? Então, o tema de gestão emocional, sim, é para vender mais, é, mas é para todo mundo, é para todos os negócios, é para performance em todos os lugares. E nisso você é mestre, né? Nisso você é muito bom. A questão mental acho que você pode trazer para eles, para quem tá assistindo a gente também, eh, eu fazendo podcast ao contrário, né? Eu

fazendo a pergunta agora. Vai, faz. Mas eu vou te mandar a pergunta. Como que você lida com isso? Você tá num calibre empresarial fazendo negócios muito grandiosos, que muitas pessoas nem sabem, né? Mas a gente que tá perto sabe. E suas referências são muito altas. muito altas. Como que você gerencia? Como que você ajusta essa questão da maturidade emocional? Como que você pensa? Como que você se previne disso? E a hora que pegou lá o negócio, a hora que o negócio apertou, como que você lida? Agora eu que eu vou anotar, tá? É, a gente

tá gravando em 2025, eu comecei a entender que eu precisava disso. Vamos lá. Comecei quando? 2005. 2005. Tá. 2005 foi uma uma situação seguinte, eu fui para uma fui convocado para uma seleção da Copa do Mundo de Natação, era algo que eu queria muito tempo. E eu fui pra África do Sul, Durban, na Dia eliminatória de 50 m na livre. Entrei com quinto tempo na final. E aí eu tinha 24 anos, eu tava na na África do Sul. Raia dois. Quando anunciaram a raia do a câmera passou na minha frente. Eu tive um pensamento e

o pensamento foi: "Eu não posso errar a primeira abraçada". Adivinha o que aconteceu? Eu errei a primeira abraçada. O que que é errar a primeira abraçada na natação? Quando você vai sair para nadar, tem a primeira abraçada, ela tem que est numa profundidade certinha para você não carregar muita água no ombro, sabe? E era 50 m. E eu saí numa profundidade para nadar que faltava uns 20 cm de água. Eu tinha que ter subido mais uns 20 cm para água ficar bem limpinha. E quando eu dei a primeira abraçada, eu carreguei muita água no ombro

e isso acabou com a prova. Qualquer nadador, velocista sabe que isso acaba com a prova. E eu dei a primeira abraçada, eu falei: "Cara, eu não acredito". E eu nadei a prova, fiquei em sétimo. Eu bati a mão na parede, eu bati, eu nem olhei o tempo, eu bati, eu já f, eu esperei todo esse tempo, esperei décadas, eu cheguei aqui no outro lado do mundo, eu errei a primeira abraçada. Só que errar a primeira abraçada é a coisa mais básica do básico, do básico, do básico. Então eu não errei a primeira abraçada, eu errei

o básico porque eu não tive controle emocional, porque o pensamento dominou a minha cabeça, porque eu pensei na medalha antes da primeira abraçada, porque eu pensei no pódio antes de endereçar cada abraçada. Foi ali que eu comecei a estudar gestão das emoções para conseguir lidar com a natação. Que que eu já sei hoje? Eu sei que 80% das nossas preocupações, talvez até mais, elas não vão acontecer. Galera, você não vai ter tantos problemas assim com o teu filho. Talvez não tenha tantos problemas assim com a tua empresa. Tem gente que enriquece, tem medo de ficar

pobre, não tem? Nossa, eu tenho medo de ficar pobre, talvez não fique. A gente sofre por antecipação com muita coisa, muita coisa. E sim, hoje tá na mesa várias oportunidades. Joel, você se sente ansioso? Ah, bate umas ansiedadezinha. Ah, eu dominadinha. Ah, eu domino 100%. Não, eu domino o que eu sinto sobre aquele evento. Tá, respira. Vamos embora. Legal. Eu comecei a Eu comecei a colocar uma coisa na minha cabeça, Dani. Quero falar isso para vocês. Qualquer resultado que eu tiver não vai ser surpresa. Isso fez eu controlar minha ansiedade. Aí até criei uma frase,

né? Já tem uns 5 se anos. O campeão não se surpreende porque eu não não pode ter mais um evento de surpresa na vida do empresário. Meu Deus, eu fechei um contrato de R$ 100 milhões de reais. Não foi surpresa, gente. Não foi surpresa. Você trabalhou, você prospectou, você mudou sua mentalidade. Ele aconteceu. Então você não pode lidar com ele como uma surpresa, mas você tem que celebrar. Porque quando você celebra as suas conquistas, você contempla o que você tem. E a raiz, a semente da contemplação é a celebração. Quer ver quantos de vocês aqui

reconhece que celebra um pouco? É sempre o melhor está por vir. Tem coisas que a gente fala para nós que dispara ansiedade. Ela é o gatilho da própria ansiedade. Frases como o melhor ainda está por vir é uma frase que te deixa ansioso. Você foi, trabalhou, queria um contrato de R$ 50 milhões deais, consegue o contrato de R$ 50 milhões deais, assina o contrato de R$ 50 milhões deais e aí fala: "Vamos lá, pessoal, estamos no caminho, cara. Não é assim? Poxa, que caminho você já chegou? Não, não. O melhor ainda está por vir. Estamos

no caminho. O melhor ainda está por vir. Putz. Não, cara. Para e celebra. Há 5 anos atrás eu queria assinar esse contrato. Cheguei, cheguei, consegui, conquistei. E tem gente que não, não concorda e fala: "Não, mas eu ainda quero mais. Eu sei que você quer mais, mas aqui nesse instante agora chegamos. Yes. Celebra, celebra, celebra e vibra. Então tem duas, né? Tem aquela pessoa que não dorme porque sofre por antecipação, tem aquela que não celebra. Então o que que eu coloquei na minha cabeça? Quando eu conseguir, eu não vou me surpreender, porque foi fruto do

trabalho. Portanto, o processo é muito importante e quando eu assinar, eu vou parar e vou celebrar. E aí, gente, o dinheiro, a gente tem que usar o dinheiro e amar e não amar o dinheiro e usar as pessoas. Eu vou sugerir uma coisa para vocês. Eu vou sugerir para vocês materializar a ambição de vocês. O que que significa materializar a ambição de vocês? De alguma forma vocês vão ter que materializar que vocês são ambiciosos. Pode ser um relógio, pode ser um carro, pode ser uma casa, pode ser uma viagem, pode ser eh pode ser uma

escola pro seu filho. Você precisa colocar em você algo que mostra que você é ambicioso, que mostra que você quer algo e que e que simbolize. Eu gosto de um exemplo, porque enriquecer no dinheiro precisa enriquecer na mente. A gente é do tamanho da nossa cabeça, entendeu? A Dani falou muito sobre mentalidade. Você falou muito sobre mentalidade. Não vai dar para enriquecer na conta bancária se não enriquecer dentro da cabeça primeiro, entendeu? Não vai dar. Eu, Dani, sou um cara que sou um dos cachês mais caros do Brasil de palestra. Então, se eu sou um

cara que cobro caro paraa maior parte das pessoas, a primeira coisa que eu tenho que falar é: "Eu não cobro caro. Eu é diferente falar: "Eu cobro caro do que ser um dos cachês mais altos". Entende a diferença? Uhum. Caro é o que não dá roi, gente. Caro é o que não dá roi. Então eu comecei a parar de falar isso para mim, pô. Ah, eu sou caro. Aí eu gosto que as pessoas falem que eu sou caro. Não, não sou caro. Eu tô R. Ah, mas é o mais caro. É, mas eu dou roi.

Só que se eu quero que alguém me pague o cachê mais alto, eu também eu tenho que estar disposto a pagar o que eu considero que é caro. Tá sentido ou não? Se eu não gosto que a pessoa me peça desconto, eu não peço desconto. Se eu não gosto que a pessoa faça peixincha comigo, eu não faço peixincha com os outros. Se eu realmente quero que a pessoa vá lá e invista X.000 ou talvez alguns milhões de reais, eu também tenho que ser capaz de fazer isso. É uma mudança de paradigma e de e de

e de e de energia, de campo energético muito grande. E tudo isso começou, sabe como? Quando eu comprei meu primeiro relógio, Joel, compra o relógio. Ai, gente, para quê? Ai, sabe? Ai, gente, relógio. Ai, gente, que bobeira. Relógio não é para ver as horas. É verdade, é para ver as horas, pô. E então se se a gente olhar aqui, relógio é só para ver as horas. Vê no celular, pô. Não é mais fácil. Relógio não é só para ver as horas. Relógio passa uma mensagem, não passa? Ele te posiciona, ele te passa uma mensagem, ele

é um campo energético. Você precisa olhar para isso dessa forma. E a primeira vez que eu fui comprar um relógio, nem esse que eu tô usando, é um outro. Eu falei, "Larisso, eu não vou comprar esse relógio. Eu não vou comprar esse relógio. Podendo comprar a loja de relógio." Aí ela ela falou assim para mim: "Amor, é uma palestra, pô". Eu falei: "Ah, então compra". Só que eu precis Eu olhei pro relógio como quê? Negó trabalho. Não, não, não. Eu não quero mais olhar para relógio como trabalho. Porque é fácil comprar relógio se olhar se

for como trabalho. Eu quero olhar, eu também não quero olhar como hora. Ah, eu comecei a olhar sobre como é conquista. Símbolo de conquista. Símbolo de conquista. O relógio que eu tô é um símbolo de uma conquista. Então você materializa a sua ambição em uma conquista. E esse relógio, cara, esse relógio aqui eu comprei com MNA que eu fiz para celebrar um MNA que eu fiz ou para celebrar a casa que eu comprei ou para celebrar o deal que eu fiz. você você dá outro significado pras coisas e aí você sofre menos com essa tal

dessa crença de merecimento. Então foi uma resposta mais, vamos dizer assim, pedagógica. E você que me perguntou e eu reconheço a gente que eu também fui passando por isso. Eu não tive pais que me deixaram herança, eles me deixaram legado, né? E o legado muit das vezes é maior do que todas as heranças, né? Mas eu não tive, pô, você tá teu pai deixou R$ 2 milhões deais, seis imóveis. Não aconteceu isso comigo. Não sei. Contigo também não, né? Não, não. Só que é isso que a gente vai deixar pros nossos. Sim. Ah, deixa eu

um pouquinho também nisso. Enriqueci. E aí a pergunta que eu faço pros ricos. Man, você que tem filho, como é que como é que você trata dos filhos com o dinheiro, né, para eles não serem playboy? Aí o Flávio foi uma pessoa que me orientou nisso, né? Porque eu já ouvi muitos pais falando assim: "Eu não vou deixar nada pros meus filhos. Esse dinheiro é é o que eu fiz e ele vai ter que fazer o negócio dele." Parei para pensar, falei: "Cara, é muito injusto com os meus filhos, porque quem tem filho aí? Quem

ficou mais produtivo depois que os moleques nasceram? Quem ficou mais casca grossa depois que os meninos nasceram? Quem ficou mais rico depois que os meninos nasceram? Ah, eles vão ter comissão. Tem royalt? Eles tm ro. Ah, não, pô. Eles vão ter a a comissão do casca grossa, gente. A gente fica mais produtivo, valente, corajoso, assertivo. Como que eu não vou deixar? Ah, vou sim. Então eu comecei a reestruturar isso na minha cabeça. Então vou deixar, mas vou ensinar como que cuida, como que gere, como que protege, porque pô, faço isso, eles me incentivaram, eles me

potencializaram e mesmo assim ainda não vou. Isso sim eu acho que é ego, sabe, Dani? Aham. Isso sim eu acho que é é egoísmo também, né? Egoísmo. É egoísmo. Eu eu também acho. Então, analisando tudo que você falou aqui também autoconhecimento. Estamos em processo de autoconhecimento. Esse é o podcast 220. Oito. Oito. Eu eu anotei todos. Eu aprendo em todos. É como se fosse terapêutico. Vocês estão aprendendo também muito forte, né? Posso complementar uma coisa? Porque a gente tava falando sobre as nossas emoções, né? Po, traz água pra gente que é um café. Você toma

café? Como? Não, não toma. Eu tomo. Dá um cafezinho para mim. Toma, toma por mim. Então, como empresários, eu aprendi uma coisa, sabe? Como que eu controlo essas emoções? tem uma ferramenta que chama inteligência foco temporal. Se tiver inteligência foco temporal é uma ferramenta que faz a gente refletir sobre o tempo que a gente usa os nossos pensamentos na esfera de tempo da vida. Olha que legal. Então é assim, foi feito um estudo. Isso muita gente já conhece, mas eu vou tentar trazer de uma forma mais prática para que a gente consiga aplicar. Isso serve

para todo mundo, para vendedor e para empresário. Eh, as pessoas que sofrem de depressão na escala do tempo que você tem acordado, né? Então, imagina que a gente fica acordado 18 horas, 18 horas por dia, na escala de tempo que a gente fica acordado, aonde a gente acomoda os nossos pensamentos. Então, quando a gente acomoda os nossos pensamentos muito mais no passado do que no presente, existe uma tendência depressiva muito grande. Então, as pessoas que sentem mais a sensação de depressão, de tristeza, de frustração, é por algo que ela já viveu e que ela ainda

não superou. Ninguém sente depressão por algo que nunca viveu. Sim, o que ela sente eh em relação ao que ela nunca viveu é medo e ansiedade, justamente porque ela nunca viveu. Mas a depressão que tá relacionada ao sofrimento, à frustração, é sempre em relação a algo que aconteceu e que ainda não foi superado da forma como poderia ou na grande maioria dos casos. Então, das 18 horas que eu tenho acordada, eu me pego muito, eu, eu organizo bastante minha cabeça nesse sentido. Quanto tempo eu estou gastando pensando no que já passou? O tempo ideal é

em torno de 10%. 10% para fazer duas coisas, apenas tirar aprendizado e celebrar aquilo que você já conquistou. Boa. Então, do tempo, 10% no passado para lembrar os aprendizados e celebrar as conquistas que eu já tive, porque isso fortalece minha autoconfiança. Boa. Eu tenho medo do futuro desde que eu esqueça daquilo que a gente já conquistou no passado. Beleza? Aí o presente é 60%. E o seu livro 100% presente fala muito sobre isso. O estado presente, que é o de viver o que realmente está acontecendo e gerenciar as minhas ações com base naquilo que eu

tenho controle agora, é o que diminui a nossa sensação de fracasso do passado e o medo do futuro. E sobre o futuro, 30%, porque tem que ter um pouquinho de ansiedade. A ansiedade não é de toda ruim, ela é importante para fazer a gente se movimentar. Então, se eu tô 60% no presente, sabendo que 30% do meu pensamento tá no futuro, eu tô construindo o presente, olhando pro futuro. Construindo o presente, olhando pro futuro. Mas se eu tô com o meu, minha cabeça é 60% no futuro e 30% no presente, o que que eu tenho?

Medo e ansiedade. Nem o meu cérebro ele tá entendendo que o que eu tô fazendo nesse momento é o que vai gerar o resultado futuro. Lembra que você falou? Eu não me surpreendo com as conquistas porque eu tô vivendo a jornada 100% presente. Eu sei o que eu tô fazendo para que aquilo chegue. Mas você sempre vai ter uma ambição um pouco maior no futuro para te acelerar mais agora e você fazer com mais eficiência, com mais inteligência, com mais intencionalidade as suas atividades no momento presente. Então essa proporção, eu tô sempre me policiando em

relação a ela. 10% do passado celebra conquistas e tira os aprendizados. 60% do presente. O que que eu tô fazendo hoje? Como que tá a minha agenda hoje? A minha agenda de hoje, as minhas atividades de hoje, as minhas escolhas de hoje estão apontando pro resultado que eu quero na vida futura? Estão. Isso traz paz pra sua mente. Você fala: "Cara, eu tô fazendo, eu tô fazendo". Agora, ficar sentado olhando pro futuro, vendo um futuro gigante, incrível que você quer viver, sem ter certeza se as suas ações, o que você tá fazendo hoje é o

que vai te levar para lá, é o que gera o buraco da bendita ansiedade. É do tipo assim, eu não sei se vai dar certo, poxa vida, acho que tá faltando, lógico que tá faltando. Você tá muito lá, volta para cá, organiza, planeja de novo, olha de novo, coloca os os as peças que faltam. Então eu costumo me organizar assim para eu não ficar desequilibrada. Às vezes dá, né? Mas a gente volta pro eixo. Muito bem, senhores. Como você não toma café e eu tomo cafezinho, o Cheirinho Bom é o patrocinador oficial aqui do JJ

Podcast. Você conhece a turma do Cheirinho Bom? Vocês conhecem o Cheirinho Bom, gente? Cheirinho B. Cafezinho gostoso, né? Gente do Cheirinho Bom, obrigado que patrocina o nosso JJ podcast. Tem franquia. Quero que vocês conheçam a franquia do cheirinho bom também. Muito massa. Tomando meu cafezinho. Eu preciso fazer uma pergunta aqui que a turma toda vez vai anotar. Prepara papel e caneta agora porque eu fazer a pergunta papel e caneta. People. Vocês que estão aí na tela. Dani, eu vou te colocar numa numa não é saia justa não. Vou te colocar numa uma de alta performance

em vendas. Tá. Tá bom. Tem umas annotations aqui que eu já separei. Isso, cara. A gente já falou de trava, a gente falou de emoções, a gente falou de merecimento, a gente falou de comunicação, a gente falou de ambição, a gente falou que venda é o mecanismo, a ferramenta, o veículo que faz a gente crescer. Já liberei, já liberei aqui o meu merecimento. Tem dica? Tem, mas eu quero assim, dica. Calma que eu vou até ficar mais pra frente aqui. 10 dicas assim. 10 dicas, tá? Mas assim ó, galera, 10 dicas para vender mais, melhor

e para mais pessoas, tá bom? Na camada CEO, na camada líder de vendas, na camada vendedor. Então você pega essas 10, tá? Quantas você vai dividir? Quantas para cada um? Anota. Vou, mas assim, pr aplicação imediata pro cara virar o jogo. Tá bom. Tá bom. Primeira coisa, comunicação. Melhorar a comunicação. Dica número um, cara, infalível. Dica um, times, comerciais, cara, a gente precisa melhorar comunicação. Em que aspecto? Já vou falar. Melhorar comunicação. Fala de maneira mais clara, para de enrolar, de dar muita volta e de querer explicar muito. Seja claro, transparente, com um pensamento cristalino.

E sabe uma forma de você saber isso, fazer isso bem? Ouve as suas apresentações de vendas ou você empresário ouve as reuniões que você faz. Tá anotando, Felipe? Anota, anota? Ouve, eu fiz muito isso. Vira e mexe eu faço. Uma forma de fazer isso é quem gera conteúdo, quem faz conteúdo na internet ouve o seu conteúdo de novo e se pergunta assim: "Cara, tá clara, a minha comunicação tá cristalina? As pessoas estão entendendo? Tem começo, meio e fim?" Tem. Então, beleza, tá claro, melhor a comunicação. Qual a habilidade principal? Quais Quais das top três habilidades

principais que te te fizeram chegar onde você chegou hoje? A comunicação tá entre elas. Number one. Number one. Pronto. Então por isso é a minha dica número um. Gente, né? Comunicação. Clareza, conexão. Conexão tá dentro de comunicação, tá? Três pontos. Clareza na forma de falar. Conexão é é olhar pro cliente, se conectar com ele e ter escutativa também é uma forma de comunicar. Então, ouve o seu cliente, olha para ele, para de fazer outras coisas enquanto você tá numa reunião de vendas. Você tá ouvindo o que ele tá dizendo? Anota e presta atenção. Não olha

no celular, não conversa com o seu amigo do lado, não mostra que você tá voando. Foca no que você tá fazendo. Isso vai te ajudar muito e vai aumentar a percepção do cliente de que ele tá sendo ouvido. E o cliente ter a sensação ou a certeza de que tá sendo ouvido aumenta a vontade dele de comprar. E a terceira coisa, a use a persuasão inteligente na comunicação. Para de fazer afirmações e começa a fazer perguntas. Vai fazer uma afirmação pro cliente, coloca um ponto de interrogação no final, afirma. Ao invés de afirmar, afirma com

ponto de interrogação. Em vez de falar assim: "Ah, é por causa disso, né?" Você fala assim: "É por causa disso?" E deixa ele falar o que realmente ele quer dizer. Quer ver uma falha muito grande de muitos vendedores mais influentes? é querer tirar conclusão pelo próprio cliente. O cliente falou, você já entendeu, você nem deixa ele terminar de falar porque você já quer concluir a frase para ele, porque você já acha que entendeu o que ele quer dizer. Isso é péssimo, tá? E inclusive interromper as pessoas também é uma falha muito ruim de comunicação. Então,

dica número um serve para vendedor e para CEO. Essa outra é boa. A ordem da apresentação de vendas é só uma dica, mas muda tudo. Para de apresentar o produto antes de ter entendido a dor e se aprofundado na dor. O vendedor faz uma pergunta, o cliente fala do desafio dele e ele já começa a apresentar o produto, porque ele fala: "Já entendi o que ele precisa. Eu já tenho a solução para você. Deixa eu te mostrar." Sim. Nível de consciência do cliente ainda está baixo. Ele falou só sobre a camada de cima do iceberg.

Ele falou da primeira dor dele, a primeira dorzinha que talvez nem esteja do tanto, ele só comentou. E aí você já acha que é suficiente para ele tomar uma decisão, não é? Principalmente se for algo mais high ticket. Ele precisa de mais evidências para ele tomar uma decisão. E você tem que ter um tempo de criação de valor. Criação de valor para ele não questionar o preço. A gente cria valor isso. Você não faz em 2 minutos fazendo uma pergunta e já apresentando seu produto. Porque o que faz criar o valor é o tamanho da

dor dele. Vai ter mais valor à medida que ele entender o tamanho da dor e que o seu produto de fato conseguir resolver aquilo para ele. Para isso precisa de um tempo. Não dá para fazer isso tão rápido. Próxima dica. Eh, essa foi a um comunicação, certo? Comunicação. Já ordem da apresentação já dei, já falei outra. Não, calma. Você falou quantas? Já tô na segunda. Você já falou duas. Comunicação. Primeira, segunda, ordem da apresentação de venda. Segunda. Ordem da a ordem. A ordem. Então é dor, chacalha mais a dor, faz mais pergunta, implica, pergunta um

pouquinho mais e depois apresenta resolvendo essa dor. Não é apresentar tudo que você vende, apresentar o que essencialmente resolve esse desafio dele, tá? Tá bom? Beleza? Terceira coisa, use as próprias palavras do cliente e pegue a linha de raciocínio dele. Uma das grandes sacadas e inteligências de vendas é a gente entrar no processo de compra da mente do cliente. Como que você identifica o processo de compra da mente dele? Entendendo como ele pensa e como que ele eh como que ele deixa explícito a forma como ele pensa com as palavras que ele usa e com

a linha de raciocínio que ele tem. Exemplo, exemplo. Eh, Dani, eu tô te chamando porque eu quero bastante melhorar o resultado do meu time. O meu time tá com baixo engajamento. A gente já fez alguns outros treinamentos, não funcionou. Que que ele quer? Resultado baixo, engajamento. Faz comigo. Faz comigo. Faz uma, eu vou, eu vou ser o exemplo aqui, tá? E aí você vai usar as palavras e a sua linha de raciocínio, beleza? Então fala, Joel. A gente tá aqui. Eu quero saber. Faz real, mas faz real. Faz real. Com alguma coisa real? Uma coisa

real. É. Que que eu vou te vender então? Pera aí, deixa eu pensar. Carro, vende o carro? Não, o carro é ruim. Ruim? Deixa eu pensar. E vende. Pode ser. Pode ser o carro. Pode ser. Não, me vende um conselho de R$ 5 milhões tá bom. Conselho de R$ 5 milhõesais. Beleza. Puxou. Ela vai ser conselheira da minha empresa. R 5 milhõesais. É isso. Tá. Esse, esse é o preço. É, pode ser 5 milhões. Tá bom. Não sei se vale muito meu tempo, mas pô. 5 milhões. Gente, ela vai vender um conselho de R$ 5

milhõesais, tá? Vou vender um conselho de R milhões. Não precisa, não precisa vender até o fim. É, todas só para pegar essa isso aqui. Vai. Tá bom, Joel. Eh, qual que é a margem de crescimento que você tem do seu negócio quando você olha porque você faturou em 2024, porque você quer faturar em 2025, qual que é a margem de crescimento que você vê? Eu dobro todo ano. Você dobra todo ano? Você já sabe fazer isso sozinho? Uhum. Se você tiver uma ajuda externa, com uma visão estratégica, com alguém que manja de como multiplicar faturamento,

quanto mais além de dobrar você acha que você consegue chegar? Eu acredito que eu consigo uns 30% a mais do que eu já cresço. Então, 130. 130. Tá bom. Esses 30% a mais, eh, o que que você não sabe fazer nesses para crescer esses 30% a mais? Que que você não sabe? Por que que e você me chamou pra gente conversar? Eu acredito que deve ter avenida de crescimento que eu não tô enxergando e eu acredito que deve ter extração de valor dos próprios clientes, que eu ainda não tô sabendo, tá bom? Extração de valor

dos próprios clientes. Você tem uma base de quantos clientes? Cliente 110.000. 110.000. Extração de valor dos próprios clientes que você tem 110.000. É isso. E novos canais de aquisição, avenidas de crescimento que você não tá explorando. Tá bom. Viu o que eu fiz? Eu só repeti o que ele falou e dei ênfase e juntei com uns 30% de resultado que ele quer ter. Já comecei a comprar. Eu já comecei a comprar. É. Olha que interessante, porque ela é, eu tô, eu tô vendendo ela, aliás, não, eu tô comprando ela para É isso aí, tá? Então,

isso aqui, isso o que que acontece na mente dele? Primeiro que o cérebro dele acabou de falar, então o cérebro dele tá muito suscetível à mesmas palavras porque tá no fluxo de pensamento dele. Segunda coisa, o cérebro dele fica com a sensação de que, nossa, ela entendeu exatamente o que eu quero. Fluxo de as mesmas palavras na mesma intensidade com os 30% que foi ele que me disse. Olha só, se eu tivesse sugerido, eu poderia ter feito assim: "Você acha que você consegue crescer uns 40% a mais? Isso é o que muitos vendedores fazem." Ou

podia falar assim: "Nossa, que pouco, hein? Acho que você podia crescer mais. Aí já desonectou. Exato. Pronto, desconectou. Eu não vou invalidar o que ele disse. Eu não vou sugerir para ele. Eu vou pegar o que tá na mente dele junto com os gaps que ele consegue enxergar. Eu valido isso. Aí eu amplio. Aí eu posso dizer assim: "Com certeza tem avenidas de crescimento, com certeza tem clientes na base, mas você acredita que também poderia ter construção de um time comercial com alta taxa de conversão de algum produto high ticket que você não tem? Certeza.

Pronto. Então já não é mais 30%, a gente adiciona. Por isso que falar as palavras, repetir, trazer o contexto do resultado que ele quer funciona, tá? Cara, não sei não. Para mim das três que você falou, essa é a melhor de todas. Tá, mas tem mais. Calma que tem mais. Tá bom. Quatro. Aí eu já fiz uma coisa que eu ia falar na quatro agora, que é visão do estado atual e estado desejado. Ó, tem um negócio. Agora que a gente começou a falar de vendas, esse podcast vai ter que ser mais longo. Ai, meu

Deus. A gente deixa pro próximo, tá bom? Você tá gostando? Tem uma coisa, tem uma coisa que é geração de valor na cabeça do cliente. Tirar o cliente do estado atual, colocar ele no estado desejado e deixar claro que o que vai fazer essa movimentação para ele de onde ele quer chegar é a solução que você tem. Isso faz várias coisas. Aumenta a percepção de valor dele, ele vai estar disposto a pagar. Ele pagaria até mais caro. Tem que terminar a reunião com a sensação dele falar assim: "Cara, eu pagaria bem mais inclusive por isso,

porque ficou barato". No final dessa reunião. Sabe o que acontece? Muitas vezes quando eu faço uma reunião, eu chego no final com eu vendedora com a conclusão de que o que eu tô vendendo tá barato. Imagina o cliente, tipo, tudo que eu falei aqui para você, mais 10 minutos de conversa vai falar: "Cara, não vou cobrar 5 milhões, vou cobrar 10, porque se com o meu trabalho ele vai aumentar 60 milhões, 70 milhões de faturamento, cinco é pouco e vai me dar muito trabalho, muitas horas. Não vou cobrar 10 e você vai pagar 10 achando

barato porque você entendeu essa geração de valor na cabeça do cliente é uma equação, tá? Tem equação chama teoria de valores. Na parte de cima é o tamanho da dor ou da oportunidade, multiplicado pela minha capacidade de perceber a dor e a oportunidade e mostrar para ele que eu consigo resolver. Isso é a camada de cima. A maioria dos vendedores param aqui. Então eu entendi a dor, o desejo, e eu consigo mostrar para ele que eu consigo realizar a dor e resolver o desejo. Beleza? Só que sempre ele vai pra camada de baixo. Ele vai

pensar três coisas. Beleza? tem uma dor, tenho um desejo, ela atente, legal, ela consegue me ajudar a resolver, bacana. Mas e agora, quanto custa? É a pergunta que a sua cliente fez, que o seu cliente fez para você. Tá bom. Quanto custa? Aham. Porque a relação entre valor e preço no cérebro não tá no número que você fala, tá no quanto essa resolução, no quanto ele sai do ponto A pro ponto B, é favorável para ele. Então, embaixo, na camada de baixo da equação, é assim: quanto custa? É um indicador. Quer ver outro indicador? Quanto

eu vou ter que me dedicar em esforço, esforço e tempo. Porque se eu disser para ele que ele vai poder faturar 30% a mais, mas ele vai ter que se dedicar 8 horas por isso, 8 horas por dia para isso no meu método. Entendi. Não vale, entendeu? Ele vai pensar: "Não, não quero. Então deixa eu aqui com o dobro que eu já sei fazer e esses 30% a mais não vale às 8 horas do meu tempo. Eu quero que você faça para mim e que essa relação de investimento de grana, de tempo e de energia

que eu vou colocar justifique o tanto que eu quero crescer." Entendeu a lógica? Então, sempre na cabeça do cliente vai ter uma lógica de investimento de tempo, dinheiro e energia. Às vezes o cara tem o dinheiro, ele vai falar: "Não para você, porque a sua solução pega muito do tempo dele". ou muito da energia dele, ele não está no momento, por mais que ele tenha dinheiro. E ele não vai, ele não vai comprar. E você, muitas vezes o vendedor continua achando que é porque o cliente não tem dinheiro, não é, não é pelo dinheiro, é

pelo tempo, pelo tempo que ele vai ter que se dedicar e o tempo dele, dependendo do valor que tem para ele, ele não vai querer, tá? Então, beleza. Isso aí. Bom, cinco. Antes de pedir algo, entregue valor. Esse é o cinco. Esse é o cinco. O que que é pedir algo? pedir a venda é pedir algo. Eh, no processo de negociação e fechamento, você pode dar o comando da venda, você não deixa a critério do cliente. É óbvio que ele pode escolher, mas você faz o fechamento, você combina com ele esse fechamento. Só que antes

de pedir a venda, você tem que ter gerado valor. Antes de pedir recomendação pro cliente, você tem que ter gerado valor para ele. Não adianta ter feito uma venda de qualquer jeito e no final pedir recomendação de outros clientes que poderiam comprar. Ele não vai te dar, ele vai te achar um chato. Pô, o cara tá aqui só para me vender, para me empurrar um produto, nem entender o que eu quero e no final ainda pediu recomendação ruim, ruim, ruim. Como que a gente gera valor pro cliente? ativando dois gatilhos de reciprocidade, reciprocidade e gratidão.

Reciprocidade e gratidão. Você gera valor, impulsiona gatilho de reciprocidade e gratidão. Aí sim você pode tá apto a pedir alguma coisa. Beleza? Que mais? Nunca termine uma reunião sem fazer um compromisso do próximo passo. Vendedores estáveis e conformes. Tem muita dificuldade com isso. Deixa solto. Ah, depois a gente se fala. Então, beleza. Eu te mando mensagem pra gente ver a agenda. nunca termina uma reunião. Ó, tem três possibilidades no final de uma reunião. Ou o cliente comprar ou o cliente não comprar e você ter entendido que ele não é o cliente ideal, ele não vai

comprar nem agora, nem nunca, ou ele entrar no follow. Só tem essas três opções. Se ele entrar no follow, tem que ter um compromisso, tem uma data de compromisso. Quando que a gente vai falar de novo para que você decida? Nem que seja daqui se meses, nem que seja daqui um ano. Cara, entendi. Não é para mim agora. Quando que você acha que é? Eu vou deixar aqui anotado para eu não esquecer de você. Daqui 8 meses, beleza? Daqui 8 meses eu vou botar na minha agenda e eu vou chamar o cara daqui 8 meses.

Quantos por cento das vendas a gente fecha só com follow? E quantos por cento das vendas a gente deixa de fechar? Porque o nosso time não faz followup do jeito que deveria. Só aqui tem um caminhão de dinheiro na mesa de todos vocês. Porque o vendedor tem preguiça de fazer follow. Ele quer sempre o cliente novo. Sempre o cliente novo que ele acha que é mais quente porque follow dá mais trabalho. Você tem que voltar lá chamar e tal. Mas converte, o cliente vai aumentando o nível de consciência, ele muda o momento que ele tá

e às vezes o momento é propício e ele compra. Notou? Grave suas reuniões e revise os pontos fortes e fracos. Se você tiver um método de vendas, você consegue identificar, por exemplo, cinco passos de uma reunião ideal. E aí quando você grava, dá até para você colocar na inteligência artificial, você explica quais são os cinco passos para ela antes que tá dentro da nossa metodologia. E aí você pede para ela ouvir o seu áudio e dizer aonde que foi que você falhou, aonde que foi que o seu time falhou, como que a gente hoje a

gente já tá fazendo isso lá no escritório, a gente grava as reuniões aí atrás e mostra exatamente quais foram os gaps de comunicação dentro de uma metodologia de cinco passos de vendas, aonde que foi que faltou mais conexão, onde faltou fazer melhores perguntas, onde faltou explorar um pouco mais a dor, onde faltou trazer pro cliente uma solução mais assertiva dentro daquilo que ele disse. Então, grave as reuniões e faça a avaliação delas. Eu sugiro que o líder comercial faça isso pelo menos uma vez por semana. Pegue uma reunião de alguém do time que deu muito

certo, analisa, tira os aprendizados, mostra pro grupo, pega uma reunião que deu muito errado, analisa, olha os pontos frágeis e mostra pro grupo para evitar os próximos erros, tá boa? Foque na transformação e não no produto ou serviço. Para de vender o produto ou serviço. Foca na transformação que o produto ou serviço entrega. é a transformação que as pessoas compram e quanto mais transformação, mais ela tá disposta a pagar. Tirando o que é commodity, tá gente? Aí é outra história. O que é commodity é outra história, mas ainda assim dá para vocês terem uma ideia

de agregar serviços, de colocar coisas ao redor da commodity que faça ela ter um valor percebido muito melhor. OK? Não fale mal dos concorrentes. Não faça isso. Não fale mal dos concorrentes. Fala no que você é bom. Eu sei que às vezes dá uma vontade, né? Você fala: "Pô, o cara tá vendendo mais caro que eu, não tem a metade da minha qualidade". Pois é, o mais conhecido vence o melhor. Você tá falhando no teu marketing, ele tá acertando em algo que você tá errando. Se você é melhor que ele, seu marketing tem que ser

melhor que o dele para você vender mais que ele mais caro. Se alguém tá comprando dele sendo mais caro, com metade da qualidade que você entrega, o marketing tá ruim, galera. Ele tá acertando em alguma coisa. a gente precisa acertar no branding e trazer esse cliente pra gente, já que a promessa é tão boa, já que o produto é tão bom. Beleza? E tem a prova social, né? Prova social valida de uma maneira extraordinária a transformação que a gente vende. Prova social é super importante, gera credibilidade. Inclusive, eu, no lugar de vocês, teria uma pastinha

com depoimento de clientes por perfil comportamental. Isso é muito legal. Vendedor tá atendendo um cliente conforme. Se vier um depoimento de um cliente empolgado que vai falar, falar, falar, mas não disse nada numérico, não vai funcionar. O cliente vai olhar, né, o potencial, cliente conforme vai olhar, falar assim: teve nem resultado, tá falando só porque gosta da empresa. Agora se eu tiver um conforme falando para conforme, aí funciona mais. Então, tenha pastinhas de depoimento, pode ser escrito, pode ser de vídeo, pode ser no blog, pode ser no Instagram, num stories, não importa, mas tenha eh

depoimentos de clientes de perfis comportamental comportamentais diferentes que você vai mostrar pro perfil do cliente que você tá negociando. Vai ter mais conexão entre eles dois, ele vai ver mais verdade, ele vai se sentir mais seguro. Só dica boa, hein, gente? 10 dicas aí, hein? 10 dicas de vendas. Palmas pra Dani. Palmas pra Dani. Valeu. Gostaram, gente? Muito bom, Dani. A gente 1 hora e meia, cara, de podcast. 1 hora e meia. Falamos de emoções, falamos de dicas. Tem algum recado final que você quer dar? Aliás, antes desse recado final, vamos falar da nossa mentoria

aqui pra galera do JJ Podcast. Vamos falar do programa pra galera eh se inscrever e participar do processo seletivo. Vamos. A gente tem um programa de mentoria empresarial que a gente olha para três camadas do negócio, tanto o dono para desenvolver visão estratégica, um ambiente forte, tá perto da gente, tá perto de outros empresários que estão crescendo também, que já passaram por fases que ele passou ou ele também poder contribuir com outros empresários que, né, que também estão passando por algo que ele já passou. E a gente também desenvolve liderança comercial, ajuda a desenvolver o

time comercial dentro da nossa metodologia, que são as cinco inteligências em vendas. E esse é o prósperos, né? Então, se você é empresário, tá assistindo a gente, quer conhecer o programa, participar do processo de de seleção, é um processo de seleção, não é para todo mundo, mas eu tenho certeza que se você é alguém que quer crescer no seu negócio, vale a pena você conhecer o que a gente o que a gente entrega. Então vai ter sempre um formulário no final do vídeo, aqui no descrivo do vídeo do YouTube você pode fazer sua aplicação e

o nosso time vai entrar em contato com você. Além disso, esse programa Prósperos que eu faço parte junto com a Dani, ele faz parte da Mentor League Society, que é um ecossistema de mentores de educação empresarial. Sim, enorme. Então, o benefício do grupo está perto da Dani, está perto do Joel. Ainda você vai ter o benefício de fazer parte de todo o nosso ecossistema. Tem treinamento paraa sua família, tem treinamento para os seus líderes. Você tem a possibilidade de frequentar outros clubes de negócios e ainda tem o título, que é o título que representa para

você um patrimônio. E esse patrimônio ele sempre aumenta, ele sempre gera lucro para você. Ou seja, é um é um benefício tremendo que você vai fazer parte de educação empreendedora. Ô, Dani, hã, qual é, tem outros programas lá na Metoliga Social? A gente tá indo para 85 programas lá, 85 clubes. Mas qual que é o principal diferencial no Prósperos quando o assunto é vendas? Tá? Primeiro é o foco, que é vendas, geração de receita, lucratividade na veia. É disso que a gente fala. Fala de gestão, não fala de vendas. Vendas, vendas, cara. Vendas. E a

gente também treina as três camadas de um negócio. A grande maioria, senão todas as outras mentorias que a gente conhece, eh, treina o dono, o que é muito bom. Só que a gente entende que, especificamente para vendas, se eu sou um braço de treinamento forte, com uma metodologia forte para esse time e pro líder dele, eu ajudo esse cara a usar melhor o tempo dele, a ter mais resultado, porque alguém tem que fazer. Se ele não tá fazendo, a gente ajuda ele a fazer. Então isso acelera demais o resultado. Antes a gente fazia só pro

dono, tinha um resultado. Depois a gente fazia pro dono, pro líder, tinha outro. Quando a gente começou a fazer para todo mundo, o resultado foi infinitamente maior. Então a gente é muito bom nisso. A gente é muito bom de treinamento. Os treinamentos são muito bons. O NPS é muito alto. Hoje a gente tá treinando mais de 1000 vendedores semanalmente e o NPS é 9.7. Para você ter uma ideia, a gente treina a camada comportamental, emocional, técnica e estratégica e espiritual também. Somos a única mentoria do Brasil empresarial e de vendas que fala sobre o pilar

inteligência espiritual, que é o meu recado final a hora que você perguntar, tá bom? Então, você que acompanhou o JJ Podcast, você que é empresário, você que tem equipe de vendas, quer fazer parte de um ecossistema de empresários, quer melhorar as suas vendas, encontrar canais de aquisição de novos clientes, Avenida de Crescimento, aqui embaixo tem um link e nesse link você acessa e você vai se você vai fazer uma aplicação. Joel, Dani, quero participar da entrevista. Nosso time vai entrar com você, vai entrevistar, vai bater papo. Você participa da entrevista também? Algumas você participa, né?

participo, tem uma aprovação final comigo. A aprovação final é com a Dani. Então você vai passar uma etapa, no final a Dani vai chegar e vai conversar com você. E você vai sentir essa essa vibe, você vai sentir essa energia, você vai sentir esse ecossistema, você vai sentir esse ambiente que vai fazer o seu negócio crescer. Então o link tá aqui embaixo na descrição. E se você conhece algum empresário, gostou do podcast, gostou do conteúdo, gostou da vibe, gostou do que a Dani disse, gostou do que eu falei, acho que isso é importante para você

e conhece também um outro empresário que tem esse perfil, manda esse link para esse outro empresário também, mas faz assim, ó. Não manda o link, não. Manda o podcast. Escuta o podcast. Ó, tem um podcast lá bacana, fala sobre vendas e no final Joel e a Dani fazem um convite. Mas escuta primeiro o podcast porque tem que gerar valor primeiro. Aliás, é um dos itens aqui que a gente faz é gerar valor. Dani, teus contatos para quem quiser saber mais sobre você, onde te encontra. Bom, Dani Martins Pro, meu Instagram, tem o nosso canal do

YouTube também que é Seos Prime, que é o nome da nossa empresa. E é isso aí. Dentro do meu Instagram vocês vão conhecer os outros Instagrams, que inclusive tem o Instagram do Prósperos também, mas lá tem tudo. Lá no meu Instagram que eu coloco diariamente conteúdo sobre vendas e lá eu interajo bastante com o público desenvolvendo vendedores e empresários para vender mais, para prosperar de verdade, não só nos negócios, mas na vida também, né? Que é super importante. É isso aí, gente. Vocês gostaram da Dani? Bate palma para ela. E de obrigada. [Aplausos] Essa é

a terceira vez que você vê no JJ Podcast e ao final de cada JJ Podcast tem aquela mensagem final, não é para repetir. Tá bom, não vou repetir. Se você pudesse mandar uma mensagem para 8 bilhões de pessoas, essa mensagem vai chegar. Mensagem do outdoor. Que mensagem seria essa? Tá bom. Eh, a gente falou sobre muitas coisas, né? E no final do dia, eh, eu sempre termino o meu dia e começo ele pedindo sabedoria para Deus, porque não é fácil ser empresário. E o Joel sabe disso. A gente, a gente tem uma fonte de sabedoria

maior, sabe? A gente não tem todas as respostas sempre. Às vezes a gente se sente insuficiente perto daquilo que a gente quer alcançar. Então, tem três coisas que eu faço, que eu procuro fazer todos os dias para me ajudar, para me fortalecer, para eu não esquecer de quem cuida de mim e vocês também não esquecerem de quem cuida de vocês. Mas são três coisas baseado em três versos que eu gosto muito. Eu não vou falar todos os versos, mas eu vou falar as três coisas. A primeira coisa é: faça tudo com excelência. Tem um verso

que diz assim, ó: "Tudo que você colocar a mão para fazer, faz com excelência, como se fosse para Deus". Então, é fazer com excelência, dar nosso máximo, é dar o nosso melhor, fazer com excelência. A segunda coisa tem a ver com a parábola dos talentos, que é seja fiel no pouco e sobre o muito eu te colocarei. Na parábola dos talentos, o chefe dá talentos para três funcionários empregados, né? E aquele que mais multiplicou o talento é aquele que mais recebeu. Sim. Então, todos nós temos talentos e eles foram dados pra gente. E a nossa

missão é multiplicar esse talento. Só que a gente multiplica o talento sendo fiel no pouco. A gente pode crescer e a gente vai crescer, mas a gente não pode negligenciar as coisas pequenas, inclusive as coisas pequenas que fizeram a gente chegar até aqui. Então o chefe chega pro servo e diz assim: "Servo bom e fiel, você foi fiel no pouco e sobre o muito eu vou te colocar". Então, que sejamos fiéis no pouco. E a última coisa é, por melhor que a gente seja, por mais que a gente entenda de técnica, de negócios, por mais

que a gente esteja crescendo, tem um verso que diz assim, ó: "Confio no Senhor de todo seu coração e não se apoie no seu próprio entendimento." E é contraditório, né? Porque a gente falou sobre autoconfiança, vai na frente, faz acontecer, porque você é o cara. É tudo verdade. A gente tem que sentir isso, mas a nossa capacidade de depender de Deus não pode ser perdida. E isso é grande, porque a gente fica grande quando a gente se quando a gente aprende a depender dele. Então é assim, confie de todo o seu coração, mas não se

apoie só no seu próprio entendimento. Busca sabedoria, busca a graça que você vai alcançar. Então essa é minha palavra final. Excelência. Seja fiel no pouco para ser colocado no muito e aprenda a depender dele, por melhor que você seja. É isso. Valeu, senhoras e senhores. Esse foi o JJ Podcast. Valeu, galera. Abraço. Beijo, beijo, beijo, beijo, beijo, beijo. Muito bom. Tchau.