Olá, pessoal, boa noite. Estamos ao vivo com mais um quadro do Operação na Prática, dessa vez pra gente falar sobre mix de produtos. E eu tô aqui com o Júlio, diretor operacional da Mercado Onesto, eh, é o player referência em Recife e região. E antes da gente começar e entrar no tema de fato, só dar alguns recados, né? Estamos aqui com QR code embaixo da tela em algum lugar para entrar na comunidade. As comunidade é onde a gente divulga a as lives que a gente faz aqui do operação na prática, né? Então, se você quiser
ficar por dentro das próximas que a gente vai fazer, participar da das enquetes para escolher temas e etc, entra na comunidade e também estamos colocando informação aqui. Agora eu não sei se vai ser um Qcode ou número do comercial, mas estamos com vendas abertas pros convites do summit, né? O maior Summit da América Latina, maior venda da América Latina que para eventos de minimercado e mercados autônomos no geral. E vai ser dia 16 de setembro. Então fiquem atento. E aí, Júlio, tudo bom? Olá, gente, boa noite. Tudo bom, Estevan? É um prazer estar conversando com
você e tá aqui para pra gente falar um pouquinho do que a gente faz todo dia, né? Muito obrigado pela participação e Júlio, sem mais delongas, vamos entrar no tema que o pessoal tá doido para saber aqui. Eu acho que seria legal, entendendo que pode ter públicos de diversos momentos, né, iniciantes, intermediários avançados, vamos começar definindo o que é um bom mix de produto, né? Como que você encara essa questão do que é um bom mix de produto? Legal. Eh, bom, o mix de produto, né, ele por si só vai variar de acordo com o
perfil do condomínio que a gente tá tá entrando, né? Eh, a gente sabe hoje é um universo grande, né, de de perfis de condomínios. A gente sabe hoje que tem condomínios que são residenciais, tem outros outra grande variedade de condomínios comerciais e a gente também tem um terceiro grupo, né, que são os condomínios indústrias, né, que é outro perfil também, um universo completamente diferente da nossa, enfim, dessas três realidades. Eh, bom, eh, dentro do nosso foco principal, que são condomínios residenciais, né, a gente entende que existem perfis de condomínios que são maiores no sentido de
número de apartamentos, né, e outros menores, com também variação de acordo com um padrão de de vida que tem lá no condomínio, né, se é um poder aquisitivo maior, se é um uma metragem, que isso também é muito importante, né? Porque a gente costuma brincar aqui dentro, né, dizendo que o mercado honesto é uma dispensa 24 horas disponível para os condôminos, né? Então, eh, um condomínio que tem vários apartamentos, como de flet, mas que são apartamentos menores, né? Tem um fluxo muito específico, né? Então, descobrir qual é o mix ideal, na verdade, é descobrir onde
você tá inserido primeiro e depois colocar essa variedade de produtos disponível lá, né? Hoje, né, eu acho que é importantíssimo antes de falar do mix, né, dizer que existem segmentos de produtos, né, a serem explorados eh dentro de um condomínio, né? E é fundamental dizer que esses segmentos variam desde refrigerantes, cervejas, eh eh bebidas diversas, mix de mercearia, que aí a gente entra numa infinidade, a gente vai lá para grãos, eh massas, eh na parte next, né, que é curva a B, a gente sabe, né, sabe que é a a mais, mas enfim, é um
eh é o carro chefe, né? Então, a gente pode falar inclusive um pouquinho de layout de produtos em Wandler, se você quiser aprofundar nesse sentido. E, enfim, eu acho que que o mix ideal é aquele que vai eh concentrar a maior variedade de produtos, aproveitando o menor espaço, né, que a gente que a gente tem lá disponível eh no condomínio, né? a gente sabe que que geralmente um minimercado tá em local de retaguarda. Eh, infelizmente, eh, pô, felizmente, né, o o nosso segmento é um segmento muito novo, então isso quer dizer que os próprios condomínios
não existem, não foram preparados, né, para uma infraedicada, né, agora tá começando, né, as construtoras tá começando, mas você pega a maior parte que são condomínios antigos, você tem que colocar onde dá, né? Exato. Exato. Então, eh eh a gente tem que ter esse cuidado, né, de procurar o local de fato ideal, né, que que tem que seja mais próximo de fluxo, né, de condôminos, né, e que a gente consiga, eh, obviamente explorar o maior espaço possível, sabendo que tudo é muito limitado, né? Então, é isso, é focar na variedade e focar em produtos que
a gente sabe que são básicos para os condôminos, né? Então, claro, cada condomínio vai ter uma uma eh uma singularidade, né? E um aspecto importante, né? Vai ter um perfil de condomínio específico pra gente seguir, né? A grosso modo, hoje o mercado onesto trabalha com 300 rótules aproximadamente, né, como espinha dorsal, variando nessas categorias que eu falei agora a pouco, tá? Então essa é um mix que é legal. Ô Júlio, uma dúvida, porque assim, imagina que agora vocês com tanto tempo de mercado e tantos mercados, com certeza vocês já conseguiram mapear e perfis de condomínios
e mix para que você já comece com um bom chute inicial, né? Então, por exemplo, ah, não sei, você entrevista lá o condomínio, entende o perfil do pessoal, entende? entende quanto tal espaço que você vai ter e você já inicia com um mix que você entende ideal e com o tempo você vai fazendo pequenos ajustes, né? Agora para quem tá começando que não tem de repente muito parâmetro, eh o que que você recomenda assim, se o cara tá abrindo o primeiro mercado, qual como que ele escolhe esse primeiro mix? Tá, eu vou fazer um pouco,
vou dar um pouco da minha experiência quando há 5 anos atrás, né, quando a gente tava iniciando. Eh, como foi que a gente fez, na verdade, a gente pesquisou, né, como é que era o mundo de minimercados. Hoje em dia tem vários eh conteúdos de internet, enfim, que vão mostrar mais ou menos como é que isso já existe, mas lá atrás, né, não tem. E aí, o que é que a gente buscou fazer, né? Primeiro a gente fez uma lista de produtos que são essenciais para casa. Aí quando a gente fez essa lista, vê que
loucura. A gente já começou vendo, pô, para casa o que é que tem que ter, arroz, farinha, eh, enfim, é macarrão, feijão, azeite. E aí a gente viu, mas será que isso dá efeito? Será que é isso que dá dá o giro no no negócio? É isso que o cliente quer, né? Na como né? É is exato. E aí a gente disse: "Não, não faz muito sentido. Pera aí". Aí a gente foi entender, né? Aí abriu a primeira loja, né? Com uma variedade assim absurda de produtos, né? Atirou para tudo que é lado, vamos dizer
assim. Uhum. E aí no primeiro mês, segundo mês, terceiro mês, a gente foi entendendo, pera aí, tem um bocado de produto aqui que tá encalhando. Então vamos começar agora a fazer uma limpeza, né, e entender também como é a realidade de um minimado. E aí a gente começou a entender que a dinâmica real de um de um minimado, né, são obviamente eh produtos eh de de dia a dia, né, como como eu já falei lá, né, um azeitezinho, tal, mas o foco principal sempre vai ser refrigerantes, né? A parte de refrigerante sempre vai ter vai
tá essa categoria vai ser sempre a número um, tá? e eh cervejas e snacks. Então, como é que foi que a gente foi entender isso? Primeiro, né, na minha experiência, obviamente a gente não tinha ninguém para dizer o babá feito hoje em dia, tem, né? Mas a gente tirou para todos os lados e a aprovou durante o passado tempo, né, que a maior as maiores saídas, os produtos de curva A, né, eram geralmente snacks, que são a parte de chocolate, bomboniere, eh refrigerante, como eu falei, e cerveja, tá? Cerveja. E aí vocês vão para as
variedades que tem. a gente eh por ser uma marca própria, a gente, eu acho que é uma uma informação importante para quem tá começando agora, eh a gente consegue, obviamente não ter eh aqui em Pernuca a gente chama de de ter um um vínculo eh eh com nenhuma indústria, tá? Então a gente aqui, eu posso botar desde produtos da Coca-Cola, assim como da AMV, eh, e eu posso dar uma variedade nos produtos de curva A maior, né? Então isso é bem legal. Isso também é outro outro ponto importante para quem tá iniciando, né? É você
tomar cuidado sempre na sua precificação. Eu me lembro que a primeira foi a segunda loja da gente, ela ficava ao lado de um supermercado. Na verdade era um mercado de bairro, mas enfim, era um mercado maior. E ela era uma loja que era para faturar o dobro do que o que a gente esperava. Vire a primeira loja que a gente tava comparando com a primeira loja que a gente tava tava tendo a experiência lá, né? Que se dá para chamar de experiência. Mas aí eh a gente viu que os preços que a gente tava trabalhando
tavam desproporcionais com a realidade daquele local. Então eu acho que é outro ponto importante você tomar muito cuidado com a precificação, porque às vezes no bairro tem um supermercado, tem um tem alguma coisa que vai impactar no sellout lá na nas suas vendas eh de produtos que você tem. Então a gente tem que tomar muito cuidado, né, com esse mix e com esse essa precificação. O mix eu acho que não tem muito segredo. Eu acho que eu já falei aqui e é focar realmente nisso, tá? É sempre vou repetir quantas vezes você quiser, refrigerante, cerveja,
next, parte de boboniere, eh, enfim, esse daí sempre vai ser o foco e sempre é a culpa a focar nessa variedade desses produtos, né? Às vezes você tem em chiclete, pô, é trient, pô, tem três sabores principais, não deixa só um, bota os três, né, enfimmentos. Tô dando exemplos aqui que isso vai para todos esses grandes marcas de chocolate, né, sneakers, eh, enfim. Eh, é por aí. Legal. E aí, vamos pensar o seguinte, né? Como eh você falou bastante do das variedades, mas eu uma coisa que eu vejo o depoimento de alguns clientes é como
que o perfil de consumo muda ao longo do tempo, né? Então eventualmente aquele produto que saía bastante com o passar do tempo começa a sair menos e aí chega outro no mercado ou surge um um sabor novo. Como que você se adapta? como que o mix é orgânico no final do dia, né? Então, como que você se adapta, como que você mede essas coisas para saber, chegou na hora de trocar ou chegou na hora de eu não de eu não vender tanto desse? Legal. Bom, eh, essa pergunta é uma pergunta que a gente não, eu
não sei explicar assim quanto tempo vai passar até a gente entender de fato como é a dinâmica de um do mesmo condomínio que a gente tá há 5 anos lá. justamente por isso, pessoas passam, pessoas eh transitam dentro do condomínio, deixam de morar, viajam, eh enfim, às vezes você pega um condomínio que tá eh sei lá, com alguns meses de lançamento que acabou de ser entregue, então a população desse condomínio ainda tá sendo eh gerada, sendo formada. Exatamente. Eh, mas enfim, digamos que eu entrei num condomínio que que ele começou a operação eh no dia
1 de janeiro, tá? A gente dá uma a gente que a gente chama de maturidade do condomínio na no consumo, né? criar a cultura do consumo dentro do condomínio. Então, a gente só vai entender de fato eh a a cultura de consumo desse condomínio lá pro terceiro mês, quarto mês, às vezes até um pouco mais. Eu tenho exemplo de condomínio que eu comecei com faturamento de X, com 6 meses tava em 2x, em 3 meses tava em 2x. Claro que não foi organicamente, porque o condomínio, as pessoas passaram a a consumir literalmente lá, mas porque
a gente também fez um estudo, né, do que que saía mais. Enfim, isso a gente também pode até aprofundar aqui na conversa. É bem legal, é bem interessante esse esse ponto. Mas voltando a à pergunta, eh a gente geralmente, né, para entender o consumo desse desse condomínio, a gente precisa de fato de de entender as vendas, né, como é que foi feita, como é que é feita as vendas desse condomínio. Por exemplo, eu tenho um condomínio que eu comecei vendendo, na verdade, isso tá refletindo em todos. Isso também é a cultura do brasileiro. Eh, hoje
em dia, cada vez menos pessoas estão consumindo Coca-Cola normal e cada vez mais zero, né? Eu acho que todo quem já tá aí há um tempo já tá percebendo isso. Então, a gente vai fazendo esse estudo nas telemetrias, né? Isso na Coca-Cola é um ótimo exemplo para usar aqui. Agora, eh, lá o as vendas, por exemplo, por mês de Coca-Cola normal era 100 unidades por mês e Coca Zero a 50. Então esse acompanhamento da telemetria feito pela pelo Mercado Oneste é um acompanhamento contínuo, tá? De eh na verdade a gente faz um ciclo de três
três meses em todas as lojas da gente. E nesse ciclo, né, a gente vê o que é que tá se vendendo, o que é que tá começando. Por exemplo, a gente tem uma telemetria que a gente vai disponibilizar 10 Coca-Colas zeros. Aí nossa reposição, vamos dizer que se um condomínio que tem um giro mais ou menos é três, quatro vezes na semana ou enfim, é um giro um pouco maior e aí a gente percebe que entre uma repulsão e outra falta uma Coca-Cola Zero. A gente, opa, consumo aqui tá começando a ser maior Coca-Cola Zero.
Então a gente faz esse acompanhamento, né? E aí a gente começa a trabalhar em aumentar essa paridade, né? Ou seja, essa quantidade de oferta lá de Coca-Cola Zero para que nossos clientes não cheguem na loja e esteja e tenham alguma ruptura, né? Então assim, é um acompanhamento, não pense que é na hora que você chegou, na verdade quando você chega é o início de todo o trabalho, né? Eh, eh, a operação ela começa naquele momento e ela nunca vai acabar. E por isso que eu brinquei lá no início, dizendo, eu não sei quando é que
a gente vai terminar de entender o comportamento justamente por conta dessas mudanças, né? E aí eu entro num ponto que eu acho mais importante para quem tá há mais tempo, eu acho que já começa a entender isso também no meio de uma operação, eh, no universo do de um condomínio, na vida de um condomínio, ele, eu brincando aqui com os colaboradores, a gente começa a entender que ele tem dois momentos de vida dentro do condomínio, é o período das férias da criançada e o período letivo. Então isso impacta muito nas vendas do do minimado, né?
São praticamente três a 4 meses aí que são períodos de férias. Se às vezes dependendo do carnaval no ano que dá a turma emenda, né? Enfim, mas esse impacto é muito grande na nas no na no formato da telemetria, né? Então é um trabalhozinho que a gente faz de mapear duas telemetrias no ano. Hoje em dia a gente tem um escopo de duas telemetrias, basicamente isso. E esse escopo, né, eh eh é uma coisa muito engraçada. Você vê literalmente assim, por exemplo, o segmento de sorvetes, ele durante os períodos de letivos, ele é a categoria
número três em vendas, né? Você tem lá refrigerante e cervejas em primeiro, mas quando chega as férias ele vai lá para para primeiro e os chocolates também sobem muito. Ou seja, é a criançada que tá lá na rua que tá na lá lá no salão de festa e no condomínio, né, brincando e consumindo. Então é esse impacto. Eh, se você não tem o cuidado e o acompanhamento na telemetria, eh, você sente, né, bastante, né? E aí quando você tem uma uma um PDV que tá desabastecida, o que é que você o que que acontece? Fo
a primeira coisa reclamação. É chuva de reclamação. Então, é um cuidado mesmo que que você tem que ter muito grande pontemetria, não é? enxugar gelo, se dá para dizer assim, mas assim, é um cuidado realmente que a gente tem que ter de forma perene e enfim contínua, sem sem deixar de prestar atenção. É important, é o famoso paragrama todo dia, né? todo dia, todo dia, todo dia. E é interessante porque assim, no final do dia, eu acho que aqui na live naturalmente vão ter eh pessoas que são que utilizams ou outros sistemas, né? E mas
o ponto é a a o sistema é muito eu acho que gera um papel muito importante eh nessa análise porque no final do dia você tem o relatório de vendas, você tem relatório de ruptura, você tem controle de data de validade. Então acho que são elementos que talvez isoladamente pode te dar alguma pista, mas quando você começa a cruzar essas informações, você começa a ter insightes bons, né, e vê essas movimentações de sazonalidade e tudo mais. Eh, Júlio, queria te fazer uma pergunta. Se você já passou por algum momento eh desses 5 anos que você
apostou demais num produto novo do mercado e sei lá, e comprou e colocou e aí de repente micou, ou seja, alguma experiência que você pode compartilhar com o pessoal negativa assim, né, que de repente você aprendeu com isso, falar: "Cara, não faço mais isso ou isso aqui tem que tomar cuidado, eh, tipo, algum produto da moda. Chegou a acontecer alguma sim ou não?" Sim. Claro, isso não vou dizer que é algo frequente, mas acontece. Então assim, eh, eu tenho exemplos positivos e negativos, tá? Eu também tenho exemplos de de produtos que eu não esperava nada,
né? E e também deu muito certo, né? Mas deixa eu te falar, eh, um produto que a gente, enfim, geralmente o que é que acontece, tá? Eh, à medida que você vai crescendo no segmento, você vai começando a conhecer indústrias, tá? Eu acho que até legal eu não falar de um produto Sim. Eh, mas você vai conhecendo as indústrias, né, e você vai criando suas parcerias. Eh, e é normal a indústria querer trazer produtos novos para para não vou dizer testar, mas para que eles entendam também como é a dinâmica, né, no no do produto
deles, né, novo. E eles também, por ser novo, estão precisando entender o como é que é essa dinâmica, está, né? Sim. Exato. E enfim, eh, com a gente, né, eh, quando a gente recebe essa essa proposta do de um de uma indústria, né, a gente toma muito cuidado hoje em dia. Por quê? Porque eu não, vamos lá, eu tenho hoje uma quantidade muito maior de lógica que eu tinha antigamente. Então, o meu pedido, obviamente, para iniciar um produto é um um pedido considerável, né? Então, se esse produto chega aqui na minha loja e não dá
certo, eu provavelmente vou ter um prejuízo eh considerável também, sim, né? Então, como é que a gente filtra isso, tá? Como é que a gente se blinda para que esses produtos quando chegarem a gente não tenha nenhuma surpresa? Eh, hoje em dia a gente pega o top 10 de lojas da gente, né, em vendas, né, e aí a gente começa a a o teste, né, no primeiro mês a gente faz um teste só nessas lojas, tá? Isso é uma coisa bem interessante. Validou lá, entendeu que que tava atendendo, que a turma gostou desse desse produto.
A gente vai para as 20 mais. Validou por mais um mês, a gente vai paraas 30 mais. Depois do terceiro mês que as 30 mais estão funcionando, aí a gente bota em todas as outras lojas, né? Então é um processo lento de validação, já porque a gente sofreu lá atrás, né? Eh, o que acontecia lá atrás? A gente botava em todas as lojas, eita, o produto encalhou, não, não vendeu. Eh, bom, as duas lojas a gente vai perder por validade se a validade for uma validade curta ou a gente vai precisar escoar de alguma forma.
E aí existem formas básicas de se fazer isso, né? Mas uma dica para quem tá começando é com promoções, exemplo, né? ou ou enfim qualquer tipo de promoção, eh, clone, enfim, não sei como é que o sistema lev dá para fazer tudo isso, vouchers, enfim. Eh, eh, eh, isso é uma forma da gente se blindar, mas eu vou dar um exemplo também de de situações interessantes, tá? existe um doce específico daqui da região, eh, que eles tinham um um brown muito legal que é famosíssimo aqui na região. E aí a gente começou a trabalhar com
o Brown, mas ele começou a diversificar com outros produtos, tá? E aí foi um biscoito. A gente pô, esse biscoito tá caro para para o segmento, a gramatura. a gente acha que tá interessante. A gente disse, quer saber de uma coisa? Vamos fazer um teste, né, para fazer também uma relacionamento com essa empresa. Vamos comprar e vamos botar um preço eh bem acessível, tá? que a gente não ganhasse praticamente nada, mas que fosse acessível para para os clientes e a turma conhecesse. Então essa é uma foi uma situação que assim de sucesso, né, que a
gente bolou aqui dentro e a gente conseguiu fazer com que a turma, os nossos clientes, né, conhecessem eh a mercadoria, né, o preço tava realmente assim quase a metade do preço que que a gente ia trabalhar de fato inicialmente. Então, o pessoal conheceu, passou um mês conhecendo, acho que a gente deixou quase dois meses conhecendo e depois a gente deixou o produto no no valor ideal. O que é que aconteceu no mês seguinte? Ah, diminuiu as vendas. Não, a venda continua a mesma. Por quê? É porque todo mundo tava gostando. Era um era um produto
que assim a gente, na nossa visão vai ser um produto que a pessoa vai ir eh comer individualmente, mas não, era uma porção que às vezes tinham, sei lá, três pessoas e ela elas compravam e dividiam entre si. Enfim, então foi uma situação que eu acho que que vale a pena falar, né? Foi uma estratégia que a gente adotou, né? Uhum. E deu muito certo, tá? Então assim, são formas pro bom e por ruim que a gente faz para se proteger, né, de de produtos que que são novos no mercado, né? E aí a gente
pode também entrar num assunto que é interessante também, né? Às vezes o próprio condomínio pede pra gente eh um determinado produto. É, por exemplo, a gente tem lá o a espinha dorsal da gente em um perfil de condomínio que não vai entrar o congelado, mas, ó, pessoal lá tá pedindo, enfim, eh, congelados e tal, o espaço é apertado, a gente vai precisar reduzir um pouco, modificar a loja, isso tem um custo, mas a gente termina atendendo porque vê que faz sentido ter o congelados lá e às vezes a gente tá certo, às vezes não tá,
né? Então a gente precisa ter um jogo de cintura, né, sendo muito franco, né, com quem a gente tá atendendo. Gente, vocês querem ter o mercado aqui querendo. Ótimo. Então vocês precisam entender que para esse mercado ser lucrativo aqui, eu não posso ter o custo de um refrigerador aqui congelado, ligado, parado, com produto parado, estocado, eu tenho, vou tô tenho perda e para mim não começa a ser sadi desse meu lado. Será que a gente pode reconversar? Pode entender? Beleza? Aí a gente se entende e dá um passo para trás. Também vai ter a situação
que, ó, realmente botou congelado e começou a fazer sentido ter o congelado e a gente não esperava, né, por algum motivo na nossa experiência que não ia dar. E funcionando, a gente deixa lá e vai operando. E também tem uns produtos que são específicos. Por exemplo, a gente tá num determinado condomínio, o pessoal de lá pediu uma cerveja artesanal da vida. Cara, cerveja são aquelas que todo mundo conhece. Quem é tobador de cerveja toma uma específica e outras tão lá na de Bamba. A a gormetizada artesanal, ela não vai ter essa saída, mas era um
pedido de um cliente específico que queria e e o condomínio era muito importante pra gente. Então a gente, ah, não, vamos botar lá essa cerveja lá. A gente sabe que vai perder a cerveja, mas ela tá na conta de perda, né? Então a gente abre essa exceção, depois a gente mostra por A + B, ó, fulano, tá vendo aqui essa cerveja que vocês pediram para colocar, ela só é prejuízo, tal, tem necessidade. Vocês concordam com a gente que não tem, não tem sentido ter essa cerveja? Então esse jogo de cintura, né, sobre os produtos que
a gente vai testar, a gente tem que fazer esse acompanhamento sempre das vidas, das perdas, né, utilizando o sistema, né, vendo exatamente o que é que tá tendo de ruptura para poder também aumentar, mas principalmente o que é que a gente, onde é que a gente tá perdendo eh dinheiro, né, porque produto estragado, produto perdido é é dinheiro jogado fora, né? E nossa margem é muito apertada, todo mundo sabe disso. Então, eh, tem que tomar cuidado. Tomar cuidado. É legal até que esse esse negócio do preço acho interessante, né? você deu o exemplo da da
do biscoito que você começou com preço eh baixo eh no intuito de fomentar a curiosidade do pessoal e uma vez que o pessoal vão falar assim: "Tá, gostou, aderiu, aí você subiu o preço". Eh, a precificação ela faz, eh, eu acho que é um ponto importante de tomar o cuidado, porque às vezes o produto não sai pelo mesmo motivo, né? você tá com você começou com um produto novo, só que você colocou um preço alto, eventualmente não é que o pessoal não gosta do produto, mas de repente o pessoal entende que aquilo lá tá caro.
Então assim, eu até entendo que quando você fala que testa o produto por um, dois, três meses, o pessoal pode falar: "Nossa, para que que demora tanto tempo para chegar na conclusão?" Porque você tem que ir ajustando esses parâmetros, né? Eventualmente você fala: "Poxa, deixa eu ir diminuindo um pouquinho, deixa eu ir subindo um pouquinho". Ou seja, você precisa calibrar, dá tempo do pessoal conhecer um comentar com o outro, né? Então, eu acho legal eh deixar claro que assim não é só atacar lá e esperar, né? Tem parâmetros que você tem que calibrando e mexendo,
eventualmente tem que fazer uma promoção, tem que divulgar. Você tem a As pessoas às vezes pensam, eu já vi clientes maisos falando assim: "Ah, mas eh por Coca-Cola." Coca-Cola você não precisa anunciar que você vende Coca-Cola, Coca-Cola se autovende, né? Mas tem produto que não é bem assim. Então você, como você vendendo o produto, você precisa ter um um mecanismo de divulgação, né? Então, por exemplo, fazendo um jabazinho da MLAs, quem tem o app da MLABS pode fazer um push notification, por exemplo, pro pessoal. Então, eh, e aí assim, ah, mas você vai fazer o
push notification naturalmente para eh falar de uma promoção vender mais, mas você pode divulgar um novo produto que você quer testar lá e ver se tem aderência. Então, eu acho que é importante eh frisar pro pessoal também que assim, esse tempo que demora é porque tem muita coisa envolvida ali, né, que precisa ser testado e tudo mais. Eh, uma ô Julinho, me fala uma coisa, tem, deixa eu, ah, pera aí que o Vini mandou duas perguntas aqui. Ton falando que o tema é muito interessante e pergunta se a live fica gravada. Everton, obrigado pela participação.
Sim, a live fica gravada, tá? Aí nessa comunidade que a gente eh divulga a a as lives que eu falei que tem o QRCode aqui, eh a gente manda o link da gravação e também na nossa página web tem todas as lives de operação na práticas já gravadas até então. Eh, a gente fala de cenário fiscal, de abastecimento, já falamos de relacionamento com o usuário final, já já fal abordamos furto, já falamos de vários temas, né? Então essa daqui também vai ficar gravada lá. Eh, o João Pedro pergunta: "Júlio, não seria melhor diminuir a qu
eh quantidade?" Júlio, não seria melhor diminuir a quantidade e fazer um teste antes? Aí garante o erro com teste menor. Tô entendendo que referente aos produtos novos, né? É, é, é. Veja, hoje em dia é importante a gente entender assim, hoje a gente já tem uma legal a pergunta. Obrigado. Eh, mas hoje em dia a gente já tem uma espinha dsal pegando vários eh vários segmentos de produtos, tá? Então, por exemplo, geralmente quando quando se chega um produto novo, né, se a gente não trabalhar com ele, a gente já tem algum perfil de de eh
já tem o mesmo produto, né, mas obviamente talvez de uma outra indústria. Enfim, eh quando a gente diminui na telemetria, a gente tem que entender qual é o perfil de condomínio que a gente tá testando. Geralmente esses condomínios já tem um um uma fluxo de venda já muito grande, tá? Ele já é um condomínio que vai est faturando ali para mais de 50 mês. Então, eh, ele por si só a gente tem uma segurança de que a gente não vai perder esse produto. E, obviamente, eh, o, o, a quantidade ofertada nesse primeiro mês, nas 10
mais, eh, ele já vai ser mexido, tá? a gente coloca lá uma quantidade mínima que a gente já tem uma expertise que sabe que é uma segurança pra gente. Então aconselho, comece, comece com três unidades por loja, no segundo dia, terceiro dia, presta atenção nessas vendas, aumenta para cinco, depois aumenta para sete, depois para 10. E aí vai entendendo, né, durante esse primeiro mês, eh, a quantidade de produtos que foi vendida, se foi se deu certo, né, e depois começa a passar para outras lojas eh maiores. Talvez quando eu tivesse metade do tamanho que eu
tenho hoje e eu não, obviamente eu não botava nas 10 mais, eu botava nas três mais ou, enfim, também se for respondendo sobre a quantidade de de PDBs que eu disponibilizo os 10 mais é porque é minha realidade hoje, tá? Mas quando eu tava mais atrás, eu disponibilizava em, obviamente, menores eh em uma quantidade menor de condomínios, mas sempre focando nos que vendem mais. Esse eu acho que é o X da questão. E a quantidade ofertada lá obviamente também a gente volta a dizer, acho que três é uma quantidade legal para se iniciar e aí
no primeiro e segundo dia você vai vendo a saída a turma, o pessoal do condomínio vai conhecendo e aí você começa a explorar uma quantidade maior de paridade por condomínio, tá? Acho que é isso. Não sei se eu respondi. Não, acho que é isso. E aí, só complementando que assim, eh, pelo menos dentro do, para quem usa o sistema da MLABS, você é porque penso só, se você abastece aquele mercado a cada três dias, por exemplo, e você vai fazer um teste com uma quantidade pequena, você vai usar o sistema para monitorar se aquilo tá
sendo vendido ou não, né? Então você pode ver isso tanto no relatório de vendas como você pode usar o de ruptura, porque se a coisa vende rápido demais, o relatório de ruptura ele vai te dar o quanto que você tá deixando de ganhar, né? Então é interessante que aí você fala: "Opa, deixa eu aumentar o abastecimento aqui na próxima". Então, tem que saber, pessoal, eh, pegar essas essas boas práticas, essas teorias que o Júlio tá falando e dentro da realidade do sistema que vocês usam, entender quais ferramentas vocês vão usar para conseguir tirar essas conclusões.
Eh, se você abastece todo dia, eventualmente você só, né, você consegue ver mais rápido. Agora, você já demora mais para abastecer por qualquer razão. É importante você monitorar essas coisas, principalmente porque você tá fazendo um teste. Então, você tem que acompanhar de perto no início. Depois que a coisa entra no regime permanente, dá para, né, entra no na cadência que você estabeleceu, mas nesse momento você tem que ir ajustando, né? Eh, Vine, temos mais perguntas por hora? Não. Eh, ô Júlio, me fala uma coisa. Eu acho que tem uma coisa que aí eu acho que
pode depender um pouco de tamanho e aí você pode explicar o pro pessoal também em que momento que quantos PDVs ou qual volume você começa a ganhar moral com a indústria suficiente para que o pessoal comece a fazer aqueles acordos de consignado ou de repente ele pega de volta o que venceu. Eh, como que funciona essa estratégia aí no no caso do Mercado Honesto? Vamos lá. Eh, eu não vou aqui dizer assim, eh, não, a gente já começou, já foi, já, já falou com fulano de tal que conhece alguém, mas um primeiro passo é você
ir conversando, né? conversa, mostra sua realidade. Quando eu comecei junto com meus sócios, eh, um abraço para eles devem estar vendo aí, eh, a gente tinha um espaço, né, bem pequenininho, era um um local de 3 m², né, enfim, era um lugar muito pequeno, mas a gente nunca teve vergonha e eh de de chamar um alguém da indústria e mostrar o que é que a gente ia fazer lá na frente, né? Então a gente foi sempre foi muito claro, ó, a gente tá começando aqui, a gente sabe qual o potencial, a gente tem aqui, a
gente tá fazendo de uma forma diferente do que outras empresas estão fazendo lá no Sul, né? O nosso foco é fazer assim, assim, assado, nosso plano de expansão, eh, tal, tal e tal. E mostra através do tempo, né, que o que a gente falou que ia fazer tava fazendo, né? Eh, todo mundo que tá entrando no mercado de minimercados sabe que eh é um trabalho, né, descomunal, né, a gente no todo todos os os dos quatro, né, a gente tá 100% focado aqui na na empresa, né, eh é a nossa atividade número um, a gente
enxerga como como dessa forma, né, e isso é muito importante que o vendedor da indústria entenda essa essa opção. Então, antes de chegar no tamanho, eu acho que você tem que conquistar e mostrar o que é que você quer como empresa, né, paraa frente. Porque se ele enxergar que você é uma empresa grande, mas você tá em decadência, adiantou de alguma coisa como essa? Não, não adiantou. Então, o segredo é primeiro olhar para frente e mostrar seu resultado. A gente quando eh posso falar, né, quando a gente começou o nosso mercado, nosso primeiro grande parceiro
foi bom, né? Então assim, eh sorveteria geralmente eles eh chegam junto, eh colocam eh freezers consignados, né? Eu acho que isso é importantíssimo. A Coca-Cola é outra indústria que eh também chega junto geralmente, principalmente no início, com freezers consignados. Lambev é um pouco mais difícil, pelo menos na nossa experiência, mas eh conheço algumas outras empresas que tiveram mais facilidades, talvez por contato, né? Mas enfim, eh isso é super normal com R que a gente tem uma relação extremamente eh boa também, né? Enfim, e toda essa essa comunicação da gente começou no nosso primeiro ano, tá?
Então, a gente era uma empresa que começou a falar com as indústrias quando a gente não tinha nenhuma loja, tá? A gente não tinha loja, a gente começou o nosso relacionamento sem loja, né? E posteriormente a gente foi ganhando nosso espaço. Quando é que a gente começou a encorpar eh nosso relacionamento? também não existe um número mágico não, mas existe um número intangível, vamos dizer assim, que é quando você começa a chegar e, por exemplo, eles têm ranks, né, por segmentos e cada estado vai ter uma realidade, não tem não tem como, né? Então, acho
que essa conversa com junto ao vendedor é muito importante para você entender como é que eu tô frente ao mercado, né? Será que eu tô bem posicionado? O que é que eu tô fazendo aqui que o mercado faz que que eu posso melhorar, né? O vendedor é seu melhor amigo nesse momento, porque ele conhece todas as lojas, todos os concorrentes, né? Então ele vai saber exatamente quem é você pelos seus números. Então não adianta você dizer também: "Ah, não, eu vendo que só não, puto." Ele tem uma lista lá com todos os vendedores do Brasil,
da indústria dele, com todos os clientes dele. Você é uma peça desse quebra-cabeça. Mas a partir do momento que ele vê que você tava na 20ª, sei lá, na última posição e eita, tô aqui entre os 200, eita, agora tô entre os 100. né? Enfim, e vai subindo aos poucos, né? Você vai ganhando essa notoriedade, né? Eu acredito que quando você atinge aí entre os 10 mais, os cinco mais, eh, você começa a ter um pouco mais de respeito, mas antes de ter tamanho é relacionamento, é muito mais importante do que o seu tamanho, né?
Você ter a sua humildade, né? Sua ambição de crescer e eles precisam entender exatamente isso que você quer, né? Eu acho que é muito mais por aí do que pelo Santo Mané. Boa. Legal. Eh, ô Júlio, acho que seria legal a gente a a gente falou de algumas coisas técnicas aqui, mas acho que vale esclarecer alguns termos, né? O como que funciona a curva a o que que é a curva BC e para que que ela serve, né? O que que ela nos diz, mas? Eh, eu vou até aproveitar e dar um exemplo pelo sistema
do Dan Leves, né? ele tem esse esse dado lá, né? E a curva ABC, ela é uma curva utilizada para qualquer negócio, né? Qualquer empresa, ela utiliza a curva ABC. Eh, a curva ABC nada mais nada menos é do que o perfil de produtos que você trabalha e a quantidade de sellout, porque as sellout são suas vendas, né, a sua saída, né? Então, por exemplo, qual é o produto que é curva A? São os produtos, né, que representam lá 80% do seu faturamento, né? Existe um outro termo também no meio da administração que é a
regra de Pareto, né? A gente tem as 80% do nosso faturamento vem de 20% dos nossos produtos. Também é outra regra básica que segundo a turma diz, parente não é só na administração nem no negócio, não é na vida. né? 80% dos resultados, 90% dos esforços, enfim. Eh, então assim, a curva ABC é isso, é você ver e observar quais os produtos dentro da sua espinha dsal, dentro do sua oferta, eh, que representam a maior o maior percentual de vendas, né? Então, é basicamente isso, não tem não tem não tem segredo. E lembra lá no
início, quando a gente começou a nossa conversa, eh, eu enfatizei alguns grupos que fazem parte dessa curva água, né? São a parte de refrigerante, a parte de cerveja, né? Então, se também vou falar algo que não é novidade para ninguém, né? Se a gente for falar aqui, pô, qual é o refrigerante que vende mais? Todo mundo sabe que é a Coca-Cola, né? Ela tem esse diferencial aqui. Eh, cerveja, todo mundo sabe que é Ric, que é Ric. Não sei, não sei se tem algum estado do Brasil que seja diferente, mas aqui é assim, né? E
eles são produtos de curva A. Quais são outros produtos interessantes de curva A que eu acho que vale deixar a dica, né? A gente pode falar do pão, pão de forma um produto de curva, água mineral, se bem precificada, ela é um produto de curva. Eh, depois a gente pode até falar de precificação também, mas eh existem alguns produtos Snaks, a gente vai entrar lá lá no chocolate Snickers, ele é campeão, né? O o Twix é outro campeão. Esses são produtos, né, de curva A. Eh, sorvetes, a gente vai ter lá dentro da categoria de
sorvetes produtos de curva A que fazem parte de todas as categorias, né? Então assim, tablito da Kibom é um exemplo da Kibom que eh eh é curva, enfim, existe uma infinidade de produtos, né, que são responsáveis pela maioria de suas vendas e esses são os produtos que valam, esse aqui vende 100, esse aqui já começa a ser curva B e o outro prende só 10, esse aqui é curva C e por aí vai, né? Eh, sim. Aí falando do sistema, né, eu acho que é importante no sistema você tem essa informação das suas vendas. Então
você tem classificando por PDVs, né, por e venda, você tem a classificação por produto individual, por categoria. Então você consegue enxergar de uma forma muito mais rápida onde é que você pode explorar eh esses produtos e obviamente fazer o jogo dos números, que aí é que tá a mágica, né? Você, pô, tem aqui um produto curva A que a turma não conhece muito o preço dele em mercado. Será que eu posso dar uma aumentada no na margem aqui desse produto? é um é um ponto que a gente pode começar a mexer e subir a nossa
margem líquida lá no final. Quando a gente vende e paga tudo no final do mês, o segredo tá aí, entendeu? E e é interessante porque o produto de curva A, eh, via de regra, ele é o chamariz, né? Ou seja, ele é o motivo muitas vezes do porque a pessoa vai no mercado, né? Então os caras fala assim: "Cara, eu vou porque eu quero tomar uma Coca, eu vou porque eu preciso comprar uma H e eu vou porque, sei lá, eu quero comer o o Twix ou Snickers". E esses produtos de curva, pessoal, é aqueles
em que obviamente você tem maior risco, você não pode correr o risco de ter ruptura. Ah, tá? Porque assim, se eu chego doido para tomar uma Hein e não tem a Heineken, você fala: "Rapaz, que que eu vou voltar nesse mercado para quê?" tipo, deixa ele lá da esquina e aí o cara não volta nunca mais, né? Então o o produto de curva, além de representar o 80% do faturamento, eu acho que é é importante entender assim a relevância dele, né? Ele não vem, ele não é o mais ele não é o que vai te
dar mais receita à toa, né? Ele tem um motivo de ser. E os de curva B e de curva C, eles podem vender pouco. Você pode falar: "Tá, mas por que que eu vou perder tempo vendendo?" Então, aliás, essa é uma pergunta, deixa o o Júlio responder aqui. Manja mais de varejo do que eu. Júlio, para que que eu vou vender então um produto de curva B e de curva de C se os representam 80%? Por que que eu só não ponho Hein e Coca-Cola e sicks no meu mercado? Então, tudo é uma composição, né?
Tudo. É, a gente enxerga lá pensando na composição do de tudo. É bom. Às vezes tá lá um, ótimo exemplo, Steve, a pessoa, sei lá, o cliente chegou lá na loja da gente e ele tá querendo tomar uma Coca-Cola, mas ele não vai só comprar a Coca-Cola. Ele vai comprar a Coca-Cola, ele vai comprar a pipoca de microondas para assistir o filme, ele vai comprar a Coca-Cola de 2 L e o sorvete, que é a sobremesa do domingo. Eh, ele vai comprar a Coca-Cola, o feijão que acabou para fazer o almoço, o azeite do jantar,
o macarrão, eh, que ia fazer também uma comida específica. Então essa composição entre produtos de curva A e produtos de B e C é que é o polo do gato, porque você não pode só focar em produtos de curva A, porque às vezes a pode, às vezes acontece o inverso, às vezes o cliente esqueceu de comprar o azeite na feira, desceu para comprar o azeite que tá lá no mercadinho, ele hum a cerveja tá gelada, vai ter o jogo agora daqui a pouco. levar essa cervejinha aí leva, não leva uma, né? Ele vai levar seis
pelo menos o fardo, né? Enfim, mas ele vai fazer justamente a compra do produto que vai chamar ele, né? Ele vai olhar a cerveja lá trincada ou então o o refrigerante super gelado. Claro que ele vai ter o impulso de comprar esse produto também. Então esse conjunto, esse mix é que é o o X da questão, né? a gente precisa, claro, dar atenção máxima para que nunca falte os produtos de curva, mas é sempre importante esquecer dos outros, claro, porque são é com eles que a gente vai trabalhando a questão da margem, né? E aí
a gente vai também ganhando eh aumentando marcap e e crescendo nossa margem líquida no final do mês, né? Então esse é um como importante. Ô Júlio, acho que só pro pessoal ter uma uma noção do que que a gente tá falando aqui, porque assim, a curva ela é 80% do faturamento, só que assim, você falou que tem em torno em média aí 300 SKUS, 300 rótulos no mercado. A curva a mais ou menos ordem de grandeza, se você não tiver detalhe, quantos rótulos costumam ser dos 300 a curvar? Então, aqui na empresa, eh, eu não,
a gente obviamente tenta, como é que eu posso dizer, aumentar a variedade de produtos de curva A, certo? Eh, basicamente isso. Mas se eu fosse pegar por [Música] o por um número assim específico, por segmento, por exemplo, Pepsi e Coca-Cola, fosse deixar como refrigerante cola. Uhum. seria em torno aí de entre 30 e 40 produtos, assim, são produtos chave assim, não pode faltar nunca. Isso. Então, pessoal, olha, olha que interessante, a gente tendo um mix de 300 produtos, né? Se a gente fizer essa união que o que o que o Júlio falou, então vamos falar
aqui assim, 30 produtos, ou seja, 10% do mix inteiro representa 80% do seu faturamento. Só que é justamente o conjunto de você ter esses 280 que vai permitir você fazer um um mix adequado pra pessoa fazer uma compra, porque no final do dia o que você quer é faturar o ticket quanto maior possível, né? Ou seja, eu eu vou ao mercadinho, se eu gastar 5, 10, 15 ou 20 numa ida, esse é o ticket médio, né? Então para você é importante que eu deixe o máximo possível eh dentro de uma compra, né? Aí é tendo
esse mix que vai fazer isso. E aí, só e respaldando que no sistema existe uma uma ferramenta bacana que assim você consegue dado um produto descobrir quais os produtos que mais saem junto com aquele. Então, por exemplo, qual produto sai mais com a sai aqui a batata lace Huffles, não sei quê, pa pá, pá, o o os sneakers e tudo mais. Então assim, eh, essa é uma ferramenta que te ajuda a calibrar também eventuais combos de promoção e etc, que é o que vai fazer o seu ticket aumentar. Desculpa, Júlio, você falar alguma coisa aí,
eu emendei aqui. É, é só seguir no no raciocínio exatamente isso. E eu acho que existe dois pontos importantes também. Acho que existe uma estratégiazinha que eu acho bem legal. Eh, vamos dizer que eu trabalho com biscoito da Nestley. Aqui tem também muito produto da M Dias Branco. Eh, e enfim, eu vou falar do Negreso, Bono, eh, e enfim, um são categorias de produto que a gente imagina comoar, certo? Só que aqui na região da gente tem um outro produto que seria treloso. Esse já é um produto, tô dando exemplo, tá? Não, não é basicamente
não é realmente assim, mas esse treloso, vamos dizer que é um produto de categoria B. O que é que eu faço para para tentar fazer com que esse produto de curva A puxe esse produto de curva B para cima, né? Eu vou mexer no preço. Então o que é que eu faço? Eu vou botar uma precificação dele mais baixa do que o produto de curva A para fazer com que as pessoas olem, eita, tem um biscoito mais barato aqui, né? mas que ele obviamente eh faça com que as pessoas comprem mais ele e eleve o
patamar dele e chegue junto do produto de curva. Também é uma estratégia para você conseguir elevar os produtos, né, que seriam de categoria B, C, de uma determinada indústria, dentro da própria indústria, ela vai ter essa divisão de categorias. Às vezes isso acontece mais com parte de mercearia, mas isso também é uma coisa que a gente utiliza muito. Às vezes a gente oferece oferece o mesmo produto, mas de segmentos diferentes e aí a gente onera um pouquinho o preço do de categoria B e C e isso dá dá um OK, porque a gente tá ofertando
lá um produto mais barato, mas com a margem dele mais mais alta. Uhum. Então isso faz também é é outro segredo que a gente tenta puxar. E aí falando um pouco também do do sistema, né, esse ponto que você tá falando sobre a precificação e tal, vem a questão de combo, né, uma coisa que a gente também faz muito aqui na empresa é primeiro, se a gente vai precificar alguma coisa, a gente nunca olha em primeiro estágio para o preço de concorrente. Esse é o último última fase do elo, né? A gente sempre foca assim,
qual é a minha margem? E a margem X, então pronto, meu preço é X, né? Meu preço é esse, no meu concorrente é Y e ele que vai se virar com o Y dele lá, o Aí o que é que a gente faz aqui? A gente observa, né, sobre sobre esse essa mágem que a gente quer trabalhar, já inicia nossa precificação. Éí, eu quer que a gente observe em segundo plano. Se na redondeza tem mercado, então qual é o qual é que mercado é esse que tá lá? É um mercado que tá assim a mais
não sei o quê, gurmetizado ou não? é um mercadinho mais tranquilo que tem um preço mais baixo, como é que é esse mercadinho que tá ali, né? Então a gente procura entender qual é a dinâmica da região. Depois disso, né, a gente vai explorar os mix de produtos que a gente dá para trabalhar junto com esse produto que tá sendo empregado lá. Ah, não. Um exemplo é Coca Coca-Cola não é Energético Monster e ou Red Bull e Coxinha ou empanada, que são produtos congelados. né? Então você sabe que esses são produtos que eles geralmente vendem
juntos, né? Vendem casados. Então, pô, será que dá para eu aumentar aqui o meu preço da coxinha? Será que dá para fazer algum tipo de promoção através do sistema onde você pode vender eh o combo, né? O combo é um é um é uma coisa bem interessante, né? Para ser é uma ferramenta muito interessante para ser utilizada eh eh através do sistema da gente, né? Então, explorar esse esse sistema para fazer esse esse combo entre produtos de curva A e produtos de curva B, trabalhar o preço deles, né? Pegar essas informações de vendas são fundamentais
para você majorar sua margem, né, para cima deles. Bom, por aí. Eh, só antes de eu ler uma uma próxima pergunta aqui, só comentar com o pessoal assim, acho que isso que o Júlio falou do do de elevar a categoria artificialmente, por que que eu tô chamando de artificialmente? Porque assim, imagina assim, a Coca ela é um produto de curvar quase que por natureza, porque é um produto que todo mundo quer consumir. Só que assim, existe limite, né? Porque se você botar uma Coca-Cola R$ 20, você não vai vender e naturalmente ele vai virar C
e e assim por diante, né? Então o preço, o produto, ele não é curva ABC por e simplesmente por ser. Ele o preço impacta, né? Então foi legal o Júlio falar isso porque assim, não quer dizer que só porque ele é uma curva A do Júlio, ele também vai ser uma curva A seu ou B do Júlio B seu, se você não tiver com um preço coerente pro o que a pessoa espera daquilo. Naturalmente que a gente trabalha com conveniência, então é natural que um mercado de condomínio pratique preços eh acima do que seria um
um supermercado, alguma coisa do tipo, mas a estratégia do preço, ela importa para você eh trabalhar esses produtos, né? Ô Júlio, temos algumas perguntas aqui que chegaram. O Diego Silva pergunta: "Sabendo que bebidas é a categoria top de vendas, investir em mais equipamentos de refrigeração, mesmo sendo mais caros que prateleiras, faz sentido visando um aumento de faturamento?" Joia? Eh, sim, faz sentido se disponibilizar mais espaço, mas antes de, vamos lá, eh, a gente tem que voltar sempre à realidade do condomínio que você tá, tá? Às vezes um refrigerador ele já vai atender essa demanda, então
para que eu vou botar dois? Não faz sentido. Mas se você tiver em segundo lugar o espaço, né, lembre-se que sempre os espaços são restritos, são apertados, né? O lugar geralmente não foi preparado para para a nossa realidade atual de minimercados. Então, se tiver o espaço e tiver a demanda, sim, claro, tem que se investir, não tem que pensar e não investir, tá? Tá certíssimo o raciocínio. Mas para isso, o que é que você tem que acompanhar, né? Eu vou pegar aqui algumas coisas que Steve falou, eh, que são utilizados no, no acompanhamento de telemetria.
Hoje a minha empresa tem uma um setor específico para isso, porque realmente é um trabalho, como eu já falei, né, diário e eh cíclico, né, três três meses a gente faz esse acompanhamento durante esse processo de formulação de telemetria do do minimcado, né, que aí a gente falou aqui já, pô, lá pro terceiro, quarto mês, a gente começa a entender a maturidade de de produtos, eh, que vai compor a telemetria. lá, você também já consegue entender qual é a demanda desse condomínio, né? Não necessariamente essa demanda vai continuar eh estagnada, né? porque a gente sabe
que pode ser um condomínio que ainda tá sendo entregue, né, os apartamentos e tal, mas provavelmente com três, 4 meses você vai saber exatamente como é a filosofia do condomínio. E aí você vai entender ou não a necessidade desse frer extra, mas só coloque esse freze extra. Quer dizer, só coloque, eu aconselho só colocar o freer extra se realmente tiver a demanda, porque não adianta você torrar eh investimento, né, destinar investimento para lá sem a necessidade. Então, com esse acompanhamento, você vai saber a necessidade de colocar esse freezer lá. E é interessante porque assim, aí
se me corrige se eu tiver errado, Júlio, mas eu acho que também tem uma estratégia interessante nesse tempo que você falou de maturidade, porque eh imagina que você tá monitorando ali ruptura e e vendas e você tá entendendo que cabe mais. Cabe cabe mais assim, faz sentido eu vender mais e você vai vendendo mais, vendendo mais. chega uma hora que você não cabe mais dentro da geladeira porque chegou no limite físico ali. Só que aí se você abastece uma vez a cada três dias, você pode eventualmente, principalmente para quem tem um mercado só que eu
acho que tem uma logística mais eh fácil, você pode eventualmente abastecer mais, né? Do tipo assim, será o que que é mais barato? Eu passar a abastecer dia sim ou dia não, e aí eu tô sempre repondo no produto ou eu vou colocar mais um freezer ou de repente já tá respondido quando não cabe mais um, né? Mas então acho que tem as estratégias que você pode ir trabalhando e eventualmente você vai chegar à conclusão, cara, se eu abastecer todo dia ainda vai faltar e aí eu vou ter que arrumar um freezer, né? Então acho
que tem algumas eh opções também de ter teste, né? É, não, agora você foi certeiro. Eh, inclusive, peço até desculpa, porque isso é fundamental. Eh, na operação, né, você, pelo tamanho do pelo número de apartamentos, né, que compõe o condomínio, você sabe hoje em dia, mas eu tenho uma noção aqui mais ou menos de quantas reposições eu vou fazer com a minha logística eh numa semana. Então, óbvio, também tem esse ponto, né? Eu posso aumentar a minha reposição lá. Tem um lado negativo de aumentar? Tem, claro, vou aumentar meu custo de operação, mas sai mais
barato do que você botar o freezer, né? A gente sabe disso porque energia, enfim. Legal. Eh, a última foi, Rodrigo Shima, qual a média ideal das margens por categoria de produto? Bom, essa pergunta é uma pergunta eh muito boa, né? Mas eu acho que que isso vai vai depender muito das suas negociações com a indústria, tá? Isso é um ponto importante. Eu acho que o segredo não é do negócio da gente, não é, na verdade de qualquer negócio comercial, eh, de ponto comercial, de vendas, não é o preço que a gente vende, é o preço
que a gente compra, tá? Acho que isso é o o segredo, mas eh eu acho que você tem que focar, né, na sua margem e depois de você definir sua margem, você trabalhar eh cada segmento que você que você explora dentro do seu minimcado, tá? Isso é fundamental, n? foco na sua margem, foco na sua margem final e através dela você vai fazer o seu jogo. Pode ser que sua realidade, não sei, não sei qual é o, por exemplo, a região, por exemplo, eu sou do Nordeste, eu moro em Pernambuco, eh, concentração populacional é no
litoral, aqui é sol, praia, enfim, eu vou ter um um uma rotatividade de produtos eh específica de você, por exemplo, Estev tá de casaco, eu tô aqui, ó, de pol enfim, lá ninguém vai tomar um sorvete agora. né? Não. Pois é, aqui pode ser que tenha alguém tomando. Exato. Então isso isso vai variar e aí você pode brincar com aquela questão da curva, né, de de dos produtos. Eh, existem um uma regrazinha eh que são os produtos eh que o cliente ele sabe o preço, né? Todo mundo sabe o preço de uma hinar o preço
da hinek mais é meio que dá um tiro no pé, né? pela o pessoal vai te chamar de um minimercado barato ou caro. Então é muito difícil eu dizer aqui para você, ó, trabalha com tal margin no porque a tua realidade em determinado local pode ser diferente da minha aqui, né? E eu acho que estudar, por exemplo, dentro de de Recife aqui, que eu vou eu não é que eu trabalhe eh produtos com valores diferentes, mas infelizmente eu tenho realidades num determinado local que eu que eu vendo menos, né? Porque a minha precificação lá tá
do lado de um supermercado que do em outro condomínio, que é um condomínio de luxo, não sei o quê e tal, eu posso trabalhar com outro preço lá que eu vou ter o mesmo volume de vendas, né? Então isso isso varia muito, isso varia muito realmente do ponto que tá lá do da localização do PDV, enfim, do perfil de condôminos também. Então, realmente é uma pergunta muito subjetível, mas respondendo foque no seu no seu na sua margem final. Eu acho que marge é uma é um assunto complexo do assim, matematicamente falando, marge é um conceito
simples, mas quando a gente fala de estratégia ele é complexo. A gente conversa com muitos clientes e e conversando com um cliente que veio visitar a gente recentemente aqui, ele vem do varejo assim de atacadista, né? ele tá acostumado com margens apertadas e alto volume. e ele tentou traduzir esse conhecimento dele pro mercado e ele falou: "Cara, assim, eh, eu tento fazer uma estratégia que, inclusive eu tomo prejuízo em alguns produtos, ou seja, margem negativa, porém são produtos estratégicos que combinados e chamarizes com outros em que eu vou praticar uma margem maior, a minha margem
global vai ser eh vai ser positiva e boa, né?" E então assim, cara, são estratégias e tem cliente que fala assim: "Cara, eu não trabalho com margem negativa nunca. Já ouvi declarações assim do tipo assim, é inaceitável". Então assim, cara, e os dois vendem, né? Os dois vendem, os dois tão tão faturando e estão crescendo. Então, acho que o assunto margem é um assunto, aliás, eu daria para fazer uma uma live só de precificação e margem, né? que é um assunto muito interessante. Eh, Júlio, a Cristina Lopes fala: "Na área de congelados, você investe em
carnes, eh, pensando em churrasco, uma emergência ou freezer em condomínio é só para sorvete?" Bom, eh, ótimo, massa pergunta. Eh, a gente já teve a solicitação de alguns condomínios para colocar eh carne, mas a gente nunca trabalhou. A realidade é essa, tá? Então, a minha experiência com carne eu não tenho, mas eh quando eu falo de congelados existem duas categorias, a de sorvetes, tá? E a outra que é a de congelados, que é basicamente seara, BRF, comidas ultra congeladas, que são aquelas marmitas fites. Então, no nosso mix e na nossa composição de congelados, a gente
foca muito em pizza, lasanha, eh hambúrguer congelado. E essas marmitas a gente trabalha com dois fornecedores, um regional e outro nacional, focado só em comida ultra congelada fit, vendem de uma forma bem interessante, tá? Então, acho que quem não trabalha, eu eu aconselho e acredito que vai valer bastante. Eh, é interessante também, se você está saindo um pouco do ambiente residencial, se alguém tiver a oportunidade de ir pro mercado de de minimercado indústria, eh, praticamente toda indústria tem uma cozinha própria para atender os colaboradores, mas eh a comida ultra congelada, ela também é uma opção
para aquele colaborador que tá acostumado a comer mais ou menos o mesmo o mesmo tipo, que é mesma coisa diferente, né? Geralmente indústria é a unidade assim de 2.000 colaboradores, né? 1000 colaboradores. Então assim, são unidades muito grandes e a gente percebeu que tem uma saída interessante também nesse perfil de condomínios ou nesse perfil de minimcado. Mas eh eu acho que é isso, é basicamente isso. A gente não trabalha com carnes, tá? Mas a gente sabe da demanda. O problema de carne é que assim, freezer, ele é uma coisa que dependendo da região onde você
more que ele pode dar muito problema, seja por falta de energia, seja por queda de tensão. Então é uma coisa que com o sorvete dec negociação, você consegue até recuperar, mas nos congelados é muito difícil. A indústria ela é muito fechada isso, pelo menos da nossa experiência aqui. E o custo, né, desse produto é muito caro, né, para para o fluxo de rotatividade que você tem lá. Eh, então assim, a gente nunca se arriscou, a real é essa, tá? Então, não poderia dizer aqui uma coisa que eu não sei, mas essa é o nosso a
nossa escolha aqui dentro. Boa te pergunta isso, V. Boa. Bom, a gente tá chegando aqui 8:15, mais de uma hora de live. Eh, Júlio, tem algum algum recado final ou algum ponto que você queira eh deixar de mensagem pro pessoal que aí a gente já pode então eh encerrar, tá? Eu vou só dizer uma última coisa que eu acho que é importante eh na questão do mix de produtos, né? A gente falou lá no início sobre a comunicação com o cliente, mas a gente não falou como fazer ela. Eu acho que é muito importante também
na composição do Mix, né? Existe duas formas, como eu falei, a questão da recebimento da indústria e a questão do que o o condomínio solicita, né? Mas vocês, eh, todo dono de mercado, né, também é um cliente potencial, né, e você também pode fazer de forma empírica. eh conhecer alguns produtos, né? E e esse minimercado, né, ele ainda é muito recente. Ele tá aqui há, por exemplo, a gente tá 5 anos, isso é pouco tempo, né, de maternidade, né? Então, eh, tem muita coisa, né, a se aprender, né, pelo menos a nossa empresa enxerga assim,
dessa forma, a gente estuda bastante. E um ponto fundamental, né, é quando a gente entra no minimercado, o que é que a gente vê logo de cara, né? A gente vê os produtos que estão na altura nos dos nossos olhos. Então, organizar esse mix, né, eh, se colocando como cliente de uma forma que os produtos de curva A sempre fiquem na altura dos nossos olhos, perto da produtos específicos para criança, mas na altura da criança. Eh, são segredos de layouts, né, que a indústria faz bastante e você no mercado pode praticar dessa forma. Então eu
acho que é mais um ponto um ponto duelo aí do do da composição de mix, que não é a composição da mix, mas é como o mix tá organizado lá, que eu acho que é muito importante de de se colocar e e enfim se explorar. você pode aumentar. E eu conheço empresas que dizem que aumenta 10, 15%. Eu não sei se toda toda PDV vai acontecer dessa forma, mas sim, se aumenta bastante a a o percentual de vendas só com a localização do produto. Então acho que é por fim, acho que era um último ponto
importante aí pra gente fechar. Legal. É, são, é, são técnicas de destaque e atratividade compra por impulso, né? Eu falo que funciona muito bem, porque esse negócio de doce na altura de criança, rapaz, toda vez que eu vou com meu filho no supermercado, ele é é é batata. O cara vai lá e pega e você fala: "Pô, por que que tá aqui?" Quer dizer, eu sei porque tá lá, mas fala: "Pô, funciona mesmo, né?" Então, então essa é uma dica boa. Eh, bom, pessoal, então a gente vai encerrando por aqui, né? Já já passamos aqui
uma hora de live, acho que deu eh pra gente explorar bastante. Júlio, agradeço muito sua participação. Muito obrigado por compartilhar o conhecimento, abrir estratégia e fazer com que o fomentar o conhecimento no segmento, né? Eh, então, pessoal, boa noite a todos. Eh, mais uma vez entrem aqui na comunidade aqui e no QRcode abaixo, né, para para continuar atualizado da dos próximos episódios. E até mais. Valeu, valeu, Júlio. Pessoal, deixa um comentário aí. Júlio também Recife, Mercado Honesto, virou uma referência por aqui. Parabéns pelo negócio e pelo conteúdo aqui da live, ó. Obrigado. Valeu. Valeu mesmo.
Boa. Falou. Vem conhecer a gente aqui.
