CRM com Funil de Vendas - Transforme Suas Vendas Aumentando as Taxas de Conversão de cada Etapa

Olá pessoal tudo bem eu sou jobel Casper e hoje eu falarei com você sobre um tema que é sensível em praticamente toda a empresa b2b que é a questão do Funil de vendas dentro do CRM e basicamente não só isso mas a questão de como esse funil ele é estruturar dentro do seu processo Porque independe se você utiliza rdstation se você utiliza hubspot Sales Force Zorro independe O mais importante aqui de fato é o processo que você possui estruturado Quais são as etapas do funil que você tem lá dentro não confundindo muitas vezes como eu

vejo em muitas empresas confundindo a etapa do Funil com a atividade que deve ser realizada então eu quero deixar isso muito claro eu quero conversar com vocês hoje sobre isso para falar sobre esse processo para que você consiga avaliar se na sua estrutura Isso está correto ou não então vamos começar explicando a O que é um funil dentro de uma estrutura de um CRM e por ele deve ser utilizado a primeira coisa que você deve saber é o que é CRM CRM significa customer relationship Management no final das contas é a gestão de relacionamento com

o seu cliente então como é que você utiliza essa ferramenta para gestionar como seus vendedores ou até mesmo você faz a gestão das suas vendas do seu processo de relacionamento com o cliente então por exemplo dentro da de cada CRM a gente pode estruturar vários funis pode ter o funil de pré-vendas o funil comercial o funil de pós-vendas e assim por diante o mais comum e aquele que a gente vai falar mais hoje de fato é a questão do Funil comercial aquele onde o nosso Lead chega e ele passa por todo o processo até a

parte onde chega na oportunidade e d a venda ou da perda daquela oportunidade Então vamos lá o que que eu quero deixar claro com vocês em relação a isso dentro dessa ferramenta CRM que a gente tá falando aqui vocês TM que ter com muita clareza quais são os passos que o cliente de vocês deve deve passar até chegar no momento da venda porque cada uma das etapas ela vai possuir uma microt taxa de conversão e essa microt taxa de conversão ela vai eh fazendo com que a gente entenda onde existem pontos de existem pontos de

melhoria então por exemplo de Sem contato para contato realizado é uma o Sem contato é uma etapa o contato realizado já é uma outra etapa aqui por um exemplo então entre elas existe uma taxa de conversão aqui a gente chama de microt taxa de conversão porque a taxa de conversão final é a taxa de conversão são de pessoas que chegam de líos para conversão então V falar que é 3% a nossa taxa de conversão final mas a gente não olha apenas essas porque para melhorar essa taxa de conversão a gente tem que trabalhar também nas

microt taxas de conversão de cada uma das etapas mas eu quero agora dar uma visão geral e isso daí tem que ser avaliado sempre de empresa por empresa quais são as etapas que a gente deveria ter no nosso funil comercial dentro do nosso CRM Tá então vamos lá eu vou dar um exemplo aqui ah você tem que que avaliar de fato como funciona a estrutura da sua empresa mas tem que ter clareza O que é cada coisa e para que serve cada uma das etapas então eu vou dar o exemplo tradicional de uma empresa b2b

é o Sem contato o contato realizado e a partir disso do contato Realizado a gente pode começar a quebrar eles em mql SQL oportunidade e ganhou ou perdeu né seesse ganhou ou perdeu na verdade é só um status que ocorre quando a pessoa tá na fase de negociação que a gente chama da etapa de oportunidade aqui dentro então isso é basicamente um exemplo de etapas de um funil dentro do CRM e só reforçando aqui é o Sem contato é o contato realizado e depois disso O mql explicando um pouquinho mais significa marketing qualified Lead ou

seja uma pessoa qualificada para o marketing aqui a gente vai tá entendendo se a gente consegue passar para pessoal de salos já também também o mql Ele também é um status de Lead então é uma pessoa qualificada para o marketing da mesma forma quando é que essa pessoa se torna uma pessoa qualificada para vendas quando ela quando acontece uma reunião por exemplo com o time comercial e depois de SQL a gente vai pra oportunidade porque é momento que a gente já tem um processo de negociação e depois aqui a gente vai para perda ou para

ganho só explicando novamente e dando uma resumida em cima disso tá o e como é que e para que essas etapas existem e para que elas servem Então vamos lá pelo começo quando a gente tá na etapa de Sem contato a gente tem que conseguir nós precisamos o mais rápido possível fazer com que aquela pessoa receba o nosso contato porque quando nós eu sou de uma empresa b2b também também tem empresa b2c mas agora focando a parte b2b aqui quanto mais rápido a gente consegue entrar em contato com aquela pessoa que deixa as suas informações

querendo saber mais solução e eu falo o mais rápido possível é até o o ideal seria em até uma hora porque após esse tempo 80% da da taxa de conversão já se foi então existem vários estudos que mostram isso processo aqui dentro de Sem contato para contato realizado ele deve ser feito no máximo de 1 hora e aqui também serve muito essa primeira etapa do Sem contato pro contato realizado eu posso falar que ela serve muito para explicar o contexto e como funciona pra gente ir andando de etapa para etapa porque o importante o o

funil como um todo dentro do CRM ele nos serve para que em relação ao tempo a gente consiga ter previsibilidade de vendas só que para isso a gente precisa ter volumetria já e tempo obviamente para conseguir ter clareza que os dados nos mostrem aquela previsibilidade mas eu quero explicar agora o porque eu falo que tem as etapas de de venda dentro do Funil existem as atividades e às vezes as pessoas confundem-se aqui dentro e acabam criando atividade como etapa de funil ã o que não é o ideal Tá então vamos lá o dentro de para

passar de uma etapa para outra a gente tem tem que fazer três coisas a gente tem que avaliar três coisas ter clareza no objetivo de cada etapa então por exemplo no Sem contato a etapa Sem contato na primeira etapa Qual o objetivo o objetivo é que a gente entre em contato o mais rápido possível com aquela pessoa para que a gente não perca aquela oportunidade Então esse é o objetivo daquela etapa que a gente entra em contato depois disso Quais são as atividades então daquela etapa que eu tenho que realizar toda vez que um lead

cai dentro do meu CRM que quer vai pro meu vendedor que tá na etapa de Sem contato o ideal é que as tarefas já caiam automaticamente junto então que tem que mandar um WhatsApp que tem que fazer uma ligação que tem que mandar um e-mail Claro que ainda existem automações que fazem isso automaticamente mas mesmo assim se o WhatsApp foi automático se o e-mail foi automático meu vendedor tem que conseguir ligar para aquela pessoa o mais rápido possível também esse é o ideal Esse é o mundo ideal Essas atividades Elas têm que est lá dentro

dessa etapa aqui então caiu na etapa aqui dentro do meu funil Sem contato essas tarefas dentro de automações do CRM elas já existem e estão lá para ser preenchidas Pelas nossas pessoas nossos vendedores porque se eles não fazem isso a gente automaticamente tem que fazer um alerta pro gestor comercial ou no mínimo passar essa pessoa aqui de forma automática para outro vendedor para que ele faça esse contato fazendo rodiz momento rodiz de pessoas caso não seja feita aquilo feito aquilo que a gente propôs e beleza e qual depois que a gente sabe o objetivo a

gente tem as atividades tem que realizar nessa etapa Qual a gente tem que ter também o critério de saída como é que a gente faz Quais são os critérios para sair para ir pra próxima etapa no se contato mais simples de todos a gente tem que realizar o contato a gente tem que conseguir ligação a gente tem que conseguir uma resposta nós temos que conseguir alguma coisa para que a gente mova então a gente moveu para contato realizado agora quando a gente moveu de contato Realizado a gente tem que entender agora se aquela pessoa é

uma pessoa qualificada então na etapa de contato realizado eu tenho que entender essa pessoa ela preenche os requisitos para se tornar o mql Então qual é o objetivo da etapa de contato realizado aqui para eu levar pra próxima é que eu consiga fazer com o seguinte essa pessoa ela tá num cargo que ela é uma decisora ou influenciadora ela a empresa ela tem um tamanho mínimo para que ela consiga comprar e adquirir meu serviço Ah então ela é um mql Então esse é o critério de saída pra próxima etapa entende então a gente vai avaliando

aqui do 100 contato por contato tem uma microt de conversão agora do contato realizado por MK também existe uma microt de conversão e essa taxa de conversão o que que ela pode nos dizer tanto ela nos diz por exemplo que o contato que os contatos que estão chegando para mim estão qualificados ou não então a gente sabe que a gente tem que trabalhar talvez na parte de marketing de uma forma um pouco diferente para que a taxa de qualificação dessa microt taxa de conversão ela esteja maior entende beleza e de MK para S Kell o

que que eu ten O que eu preciso fazer quando eu verifico queela pessoa é uma pessoa qualificada eu tenho que conseguir agendar uma reunião com o meu time comercial Esse é meu objetivo agora que eu sei que ela é uma pessoa qualificada eu tenho que conseguir agendar uma reunião para o meu time comercial Esse é o objetivo Quais são as atividades vai depender do seu ramo de negócio né Então as atividades vão ser conseguir agendar uma reunião com o time comercial ã entender um pouco mais a solução da que a pessoa tá precisando entender o

contexto todo mas claro que isso daí sim aqui vai depender das atividades que você faz quando consegue uma reunião com o cliente por exemplo no setor b2b tá beleza e critério de saída quando essa pessoa ela se abriu a possibilidade da gente fazer uma proposta aquela pessoa tá esperando uma proposta já tem um valor que a gente consegue colocar em cima daquele local então o critério de saída é eu fiz a reunião agora já tem a próxima reunião marcada para conseguir apresentar a proposta Então essa pessoa é etapa de S que é qualificado para a

questão de venda beleza só que a pessoa col para venda agora quando eu inicio a negociação a etapa de saída de usq paraa negociação Então agora que a gente entende que essa pessoa é qualificada paraa venda que a gente já tem uma noção de quanto a gente vai colocar ã em cima de proposta para essa pessoa nós nós podemos e devemos levar essa pessoa porque esse é o critério de saída de tirar de SQL pra oportunidade pra negociação que é a próxima etapa então é essa próxima etapa é onde vai acontecer eu falo os as

atividades tá vendo as atividades de negociação que são a questão de followup que é a questão de apresentar fazer a apresentação da proposta quer chamar a pessoa cada um dois dias para entender como é que tá o processo lá dentro são atividades dentro da etapa de negociação e depois da etapa de negociação existem apenas duas possibilidades eu perdi ou eu ganhei então aqui dentro depois de negociação eu vejo muitas pessoas colocando próximas etapas mas não necessariamente são etapas que ocorrem depois disso mas por exemplo se a pessoa deu um um Lost uma que perdeu aquela

negociação aquela pessoa que deu um um perdido lá ela não volta para esse funil o ideal que ela vá para um outro funil um funil de recuperação por exemplo ou a pessoa que deu ou ganhou então AC vai para um funil de pós-venda entende que o CRM serve para tudo isso então as pessoas muitas vezes têm um funil Zão configurado mas na verdade deveriam ter vários funis configurados e o importante desse dessa dessa nossa conversa hoje é que vocês saiam daqui sabendo que vocês têm que definir com clareza as etapas que devem ocorrer no seu

processo comercial Eu dei um exemplo aqui não é necessariamente esses tá você tem que conseguir entender Quais são as etapas que você deve utilizar na sua na sua empresa dentro do seu processo comercial porque cada empresa tem suas peculiaridades Porém saiba o que é a etapa e saiba que dentro de cada etapa são são três coisas saber o objetivo dessa etapa as atividades que eu tenho que realizar e qual o critério de saída dessa etapa pra próxima etapa né tenha essa clareza para que depois em relação ao tempo você tenha todas as microt táticas de

conversão tenha as táticas de conversão e consiga criar previsibilidade no seu fluxo eu espero que essa aula tenha sido proveitosa para você essa nossa conversa aqui aqui e deixa o seu curtir comenta aqui também seu joinha e até a próxima valeu tchau