COMO VENCER A MAIOR CRISE DO SÉCULO E CRESCER EM MEIO AO CAOS | Market Makers #142

Acredito que para muita gente que não conhece a mils não é um Um nome tão Óbvio assim para entender o que faz como é que a MS ganha dinheiro queimou uma lâmpada ele precisa fazer um reparo em algum equipamento que tá em altura ao invés de ele usar uma escada um andim ele pega e vem com uma empresa terceirizada que vai utilizar a plataforma elevatória Ela traz produtividade no acesso vocês oferecem tudo mas vocês não operam por qu é é melhor pro cliente que eu treine e capacite a operação e ele opera ele ganha aquela

prod produtividade das duas pessoas dentro do cxo pensando que eles são os desbravadores uhum Por que entraram nesse mercado a gente não tinha absolutamente nada em termos do Olhar de plataformas mecanizadas né acesso mecanizado Mas tinha uma unidade que era basicamente montar andaimes dentro de plantas industriais eu acho que essa é um pouco da do DNA da MS né buscar olhares prismas prismas ângulos diferentes de Inovar acho que a gente tem que passar também pelo histórico passando pela crise como que foi essa esse momento difícil que a empresa passou era para fazer um processo de

transição um mês antes de estourar lava-jato a gente tinha uma concentração muito grande nas construtoras nas grandes construtoras Odebrecht OAS queiro Andrade etc que eram parceiros de longuíssimo prazo receitas mais curtas pressão por preços pressão por margem e por outro lado tinha que fazer custos seja custos demissionais custo de fechamento de filiais e acho que o maior desafio dos anos seguintes era qual era o tamanho desse buraco a gente queria buscar mais e opções de topine uma das alternativas foi realmente fazer a fusão com as Solares fazer essa junção cultural processual não foi simples a

gente se tornou inimigos ferrenhos assim de competição muito acirrada a gente sempre gosta de ouvir isso do CEO vamos lá desempenho da ação a ação nesse ano tá caindo 20% nos últimos 12 meses está praticamente estável o quanto da porta para dentro Isso incomoda não acho que respa passa para isso 70% da minha remuneração é variável não só porque eu sou remunerado uma boa parcela com relação à ação da da organização mas de que não tem a precificação que a gente entende da performance que a gente tá [Música] entregando sim sim sim tá começando mais

um Market Maker seja muito bem-vindo ao podcast da família investidora brasileira sou Thiago Salomão e hoje temos mais um papo com o CEO de empresa a gente costuma trazer aqui os ceos das empresas que investimos na carteira do Market makers as empresas que fazem parte da nossa carteira recomendada e também do Market makers fia que replica a carteira recomendada e hoje a gente tem não só o CEO de uma das empresas mas de atualmente a maior posição da Carteira do Market makers a gente tá falando de Sérgio Caria CEO da MS a gente tem uma

apresentação zinha aqui antes de passar a bola para ele eh a gente vai falar um pouco sobre a MS e depois o Mat vai explicar por que a gente gosta tanto de MS mas primeiramente tá preparado Mat preparado Ó tem vir até com caderninho eu sei que você tá por causa disso ó quando o papo é eu com Josué é meia página de pauta com a letra desse tamanho ainda para ocupar espaço Mat bastante coisa papo vai ser bom hoje então já fica aqui com a gente você tá chegando agora se inscreve no canal Vamos

chegar em 300.000 até o final do ano hein então ajuda a gente se inscreve manda para mais gente isso ajuda a levar o Market makers para mais pessoas Bom vamos lá a mils foi fundada em 1952 pelo romeno José nact desde seu início a mils sempre esteve conectado aos segmentos de construção civil e infraestrutura fornecendo serviços que traziam mais produtividade e segurança para as obras dentre as grandes obras que a mils esteve presente destacamos a construção de Brasília na década de 50 a Catedral da Sé em 54 a Ponte Rio Niterói em 71 a hidra

elétrica de Taipu em 79 e a primeira plataforma brasileira de exploração de Petróleo em 1983 apesar de no DNA da Ms ainda ter uma forte identidade com o setor de infraestrutura a MS mudou muito de 1952 para cá ao longo da sua história teve uma divisão de negócio focada em obras de engenharia complexa chegou a ter uma divisão de serviços industriais posteriormente vendida no que hoje é a priner que também tá na nossa carteira Uhum E chegou até ter uma divisão de eventos que inclusive agenciava artistas internacionais icônicos Como Michael Jackson p madon Ou seja

já fez de tudo aí em 1997 ela firmou uma parceria com a empresa americana jlg industries com o objetivo de iniciar atividades no setor de locação mas somente 2008 iniciou o que é hoje a maior divisão de negócio da empresa plataformas elevatórias que pudessem cumprir o papel dos Andes de acesso com mais flexibilidade e segurança unidade que foi batizada pela compania pelo nome de rental é aí que o sgio atual CE a sua longa trajetória na empresa na verdade teve uma breve passagem pela mius entre 2001 e 2004 e retorna pra empresa em setembro de

2008 a pedido de Ramon Vasques na época era o CEO da muss Ele veio para ser o diretor de operações da divisão de plataformas elevatórias que na época representava praticamente 0% da receita hoje essa área desenvolvida pelo Caria representa 90% do faturamento da MS em abril de 2010 a MS veio pra bolsa fez o IPO em 2013 atingiu seu All Time High na bolsa sendo uma das queridinhas do mercado mas entre 2014 e 2018 ela passou por uma profunda reestruturação Empresarial devido aos efeitos da lava-jato que atingiu em cheio doos principais clientes da mils o

Caria inclusive se torna CEO nesse momento de reestruturação lá em 2015 de lá para cá a empresa se transformou ao assumir um protagonismo dentro do setor de plataformas plataformas aéreas principalmente após a aquisição da Solares em 2019 até então a segunda maior empresa do setor atrás apenas da mils assim ela se consolida com a maior empresa de plataformas da América Latina e a partir daí entrou em novas verticais de negócios como linha amarela e empilhadeiras então por isso Market makers tem a honra de receber hoje Sérgio Caria atual CEO da empresa e um dos responsáveis

por essa grande transformação na companhia matti antes de passar para ele por que que a gente gosta tanto de MS bom você falou uma história de 72 anos então tem uma resiliência né uma empresa que consegue passar por todos esses ciclos que a gente viveu a gente tá vivendo um ciclo difícil né mas o começo de tudo é isso é um é uma empresa resiliente e um bom negócio né ela oferece um serviço de qualidade que aumenta a produtividade e a segurança de trabalhos que precisam ser realizados em altura ela tem mais de 10.000 clientes

dos mais diferentes tipos de de indústria né e no passado ela tinha poucos clientes nesse momento que o Salomão falou né o momento mais difícil da mius Ali 2014 até 2018 ela tinha poucos clientes e muito concentrado na construção civil hoje é uma empresa totalmente diferente né uma empresa que após o longo trabalho de diversificação de clientes e de negócios tem uma receita muito mais previsível né e uma empresa que vem crescendo muito né até passando pela Receita da compania que hoje é de 1.4 bi ela tem ali 58% que vende plataformas elevatórias tem 11%

de empilhadeiras que é o negócio mais recente uma aquisição realizada nesse ano que é JM tem 15% do negócio mais antigo que é formas de escoramentos E o restante cerca de 14% de linha amarela que a empresa entrou em 2022 e a gente pega essa empresa uma empresa que cresce muito então ela saiu ali de 500 milhões em 2020 para 1 1.4 bilhão deais em 2020 se pegar os últimos 12 meses aí de de receita então é difícil encontrar negócio que crescem tanto e que crescem com rentabilidade né a margem da companhia saiu ali de

30% mar gbda para o patamar de 50% ou seja cresce com uma receita mais previsível eh com margem então é difícil encontrar bons negócios que tem esse potencial pela frente e se a gente pegar aí o que a gente espera pro ano que vem é uma empresa que apesar dessa história e apesar de tá crescendo sem se alavancar negocia com múltiplo muito baixo que é um múltiplo de pouco mais de quatro vezes então negócio bom empresa boa tocado por boas pessoas né o Caria vem desenvolvendo esse trabalho de diversificação de negócios de receita então é

disso que a gente gosta aqui no Market makers excelente bom dado essa longa introdução a gente só tem agradecer o Caria para est aqui ó apesar de ter falado muito tem bastante coisa PR te perguntar hein então se prepara mas só para para quem tá ouvindo pelo podcast guardar o Tostão da sua voz para quem tá vendo pelo YouTube te ver pela primeira vez só para dar aquela quebrada de gelo Quem que é o Sérgio Caria fora da MS aí quanto quantas Primaveras aí de atuação e no no mercado e o que gosta de fazer

fora da MS enfim só para dar aquela vamos lá Quebrada no começo bom primeiro Salomão e Mateus Obrigado aqui é um prazer enorme est aqui no Market makers falando com vocês todos eh SG Caria Eu tenho 50 anos fiz 50 anos este ano sou casado casado há 23 24 anos com a Flávia eu tenho um filho meu filho tem 21 anos mora hoje fora eh e e acho que acho que quando você olha essa questão toda de trabalhar e o work Life balance eh eu gosto muito de treinar acordo todo dia muito cedo em torno

de 5 5:30 da manhã e Lei os jornais Vou treinar então gosto de levantar n então faç musculação e corri né para equilibrar um pouco de cárdio etc e E aí o resto do tempo é praticamente focado no negócio trabalho etc e obviamente esse essa compensação com a família com a esposa né é bastante importante então esse aqui sou eu legal isso aí boa e bom Mat eh eu acho que sempre que a gente traz uma empresa tem tanto assunto mas acredito que para muita gente que não conhece a que a coisa mais legal né

quando é uma empresa né que não não é um Um nome tão Óbvio assim para entender o que faz acho que seria legal a gente começar explicando como é que a muss ganha dinheiro então e como é que é o modelo de negócio da muss como é que ela transforma o que ela investe em resultado né pensando em quem tá ouvindo o nome muss pela primeira vez é eu acho que a beleza do negócio né nosso assim em termos de modelo eh eh esse olhar de eh servir o cliente na transformação do que ele faz

em termos de capex para transformar em opex né E aí o nosso modelo em termos de ganho de escala especialização então técnicos especializados o conhecimento profundo dos equipamentos que a gente tem E essas soluções que a gente pode ofertar pros clientes eh traz a vantagem no olhar pro cliente então ao invés de ele fazer o investimento ele alivia o balanço usa o balanço dele né paraa atividade fim dele paraa atividade core e deixa essa questão toda de outros ativos com outras companhias e é isso que a gente faz bem né a gente iniciou né como

você comentou 72 anos atrás e nesse suporte pras construtoras ou as grandes construtoras do Brasil na parte de cimbramento né ou seja de mecanização e na parte de fmas e escoramentos né então ao invés das construtoras investir a gente fazia os projetos usava nossos ativos para algum projeto específico e a gente desenhava aquilo e fazia as construções de Pontes viadutos túneis etc né junto com as construtoras e e acho que aí quando você olha para todos os outros tipo de equipamentos que a gente tem então plataformas elevatórias geradores de energia Ares comprimidos Torres de iluminação

caminhões equipamentos de movimentação de terra e agora o intr Logístico é a mesma coisa a gente entende o desafio do nosso cliente alivia o balanço coloca o equipamento com o npv Né o o net Present velho né o valor presente Positivo né Por quê Porque a gente tem mais poder de escala a gente é mais eficiente em peças a gente consegue mitigar os custos em termos de produtividade dos nossos técnicos dos nossos mecânicos né Então nesse contexto todo pro cliente É vantajoso Então é isso que a gente faz né e a ideia é que a

gente tenha esse portfólio cada vez maior pro cliente ter um acesso né pra gente ser um Stop Shop ele precisa de uma máquina de mentação de terra ele precisa de uma empilhadeira ele precisa de uma torre de iluminação uma plataforma elevatória a gente consegue oferecer para ele você falou uma frase só queria que você destrinchar ela um pouco mais transformar o capex em opex é isso o que que significa isso na prática pra empresa o que que é melhor transformar o capex em opex vamos lá né Eh quando a empresa ela precisa fazer algum certo

tipo de investimento né ele trazer Algum ativo para ele para ele atuar seja um maquinário eh ele tem que fazer esse investimento ele entra na parte do balanço e ativo imobilizado uhum né O que a gente transforma é ao invés de ele carregar isso no balanço ele usa isso como opex como gasto operacional dele e eu Alivio esse espaço de caixa para ele para ele usar esse caixa para atividade fim eu acho que hoje principalmente hoje em cenário de Brasil né e aperto monetário que a gente tá vivendo isso É vantajoso vantajoso para as empresas

alivia o balanço e especializa né aquela aquela terceirização daquele ativo uma empresa com maior capacidade em termos de operar de alongar a vida de garantir up time né da máquina de atender melhor né naquele ativo para que ele precisa pro fim dele enfim pr pra utilização daquele ativo Sem falar que quando é capex esse ativo ele vai ele vai gerando benefício tributário mais demorado né porque ele é o ativo vai depreciando deprecia em 10 anos 12 15 quando você faz o opex ele ele é é uma é um benefício tributário mais mais fácil né então

tem essa vantagem PR exato pra companhia também e você falou sobre prestar um bom serviço né É por que que é melhor pras empresas então terem você tudo bem que vai ser essa essa transformação do capex Mas por que que ele gosta de você por que que Como que você gera valor para ele nesse sentido é eu acho que são alguns fatores né então não só eh quando quando pro cliente percer né em termos de Uptime da máquina né então quando ele compra um equipamento Ele precisa conhecer o ativo Ele precisa saber operar aquele ativo

e precisa saber fazer a manutenção então não só a gestão em termos da capacidade técnica dos técnicos e dos Mecânicos Dele quem faz isso sou eu então como eu tenho uma volumetria maior um conhecimento mais profundo do ativo a minha capacidade em termos de treinar e ter técnicos mais especializados é maior segundo aspecto né toda aquela carga Dee eh eh ter eh peças de reposição então quando um uma um equipamento ele quebra ele precisa reparar aquele ativo né e ele precisa da peça de reposição e aquela carga ou aquela inteligência de carregar a peça específica

pro momento que o equipamento quebra a gente tem mais histórico também né Por uma volumetria maior de ativos então eu consigo ser mais eficiente também na velocidade da entrega de peças e na redução de custos e o que que isso impacta pro cliente né então máquina operando por mais tempo né ou quando ela quebra uma velocidade maior em termos de atendimento então ele tem aquele tempo de quebra menor então ele consegue utilizar aquele ativo por mais tempo essa é a perspectiva em termos de ganho de produtividade é o que a gente falou muito mais aqui

em termos de balanço etc muito mais o lado financeiro né ele não precisa carregar técnicos na folha dele ele não precisa carregar inventário capital de giro de peças de reposição ele alivia o balanço dele ou seja ele não precisa pagar despesas financeiras para um ativo que ele comprou Ele vai né usando aquele ativo e pagando como se fosse um custo operacional né então além das vantagens financeiras tem as vantagens operacionais e as vantagens produtivas também do equipamento aí voltando pra pergunta inicial de como vocês ganham dinheiro basicamente vocês TM toda essa esse Cap que as

empresas não têm e alugam isso e ganham no no diferencial a vocês fazem Essa gestão entre o quanto custa para vocês o quanto vai cobrar até que isso seja rentável né isso é um é um equilíbrio né acho que na Ótica da mios né e a compra da escala né todo esse ganho de produtividade tem o equilíbrio versus o custo de Capital que o nosso cliente ele ele tem versus o aquele valor daquele ativo Então esse Delta eu capturo né como margem como resultado para mios né então é como se fosse basicamente é o Eva

gerado né é o o delta ho Walk o custo de Capital versus o retorno sobre capital investido é da aquele ativo é esse Delta é o ganho né da da companhia no aspecto de eu comprei melhor de eu estou sou mais eficiente essa escala toda ela gera esse benefício e no olhar do cliente né aquele valor que ele tá pagando ele também gera eh um retorno positivo para ele né Por quê né ao invés de ele carregar aquele ativo carregar o inventário ter técnicos e não necessariamente ele consegue alocar aquela mão-deobra técnica 100% nos ativos

pela de escala ou ter que carregar um inventário uma peça de reposição de manutenção preventiva barra corretiva dentro do estoque dele eu carrego para ele e como eu tenho mais escala eu sou mais eficiente entendi é um exemplo vai ao invés de um mev se preocupar com como que vai ser o o trabalho de manutenção de alguma fábrica ela vai lá e terceiriza esse negócio para você porque o foco daev é produção do cerveja e marketing então ela não quer se preocupar em ter um uma mecânica em ter que contratar a peça lidar com capital

de giro é isso é ah acho que talvez Mateus assim Eve né Vamos pensar assim a gente pode ajudar anev a gente ajuda anev em vários aspectos então na manutenção da planta Fabril então ele tem uma necessidade queimou uma lâmpada ele precisa fazer um reparo em algum equipamento que tá em altura então ao invés de ele usar uma escada um andim ele pega e vem com uma empresa terceirizada que vai utilizar a plataforma elevatória e o que que a plataforma elevatória faz Ela traz produtividade no acesso né imagina o andim de 10 m são duas

pessoas montando sobe às vezes ele tem que fazer a translação ele perde tempo gera risco pras pessoas que tá dentro numa área Fabril numa planta industrial na plataforma elevatória ele chega em alguns segundos ele já está a 10 m de altura de uma maneira segura e se ele precisar fazer a translação ele consegue fazer a translação em cima da máquina ele ganha produtividade e traz segurança na Ambev também o que que eu consigo né quando ele chega a matériaprima ou quando ele sai o produto acabado normalmente na na na na planta D Ambev vem eh

paletizado então aí eu entro com minhas transpaleteiras com minhas empilhadeiras para oferecer esse serviço seja terceirizando para ele a gente raramente opera mas eu terceirizo ofertando a empilhadeira e ele aluga a empilhadeira Ao invés dele ter que comprar Então aquela gestão da 100 200 empilhadeiras que ele tem numa planta a gente faz a gestão da empilhadeira a gente garante o Uptime da daquele equipamento pro pra Ambev especificamente né no exemplo eh e ao invés dele ter que fazer Essa gestão de ter uma pessoa para fazer a manutenção do equipamento de gerir a manutenção de revender

aquele ativo no final Então tudo isso somos nós que fazemos você falou pegando os detalhes é só a gente raramente opera e vocês oferecem tudo mas vocês não operam por quê então porque o que que a gente entende acho que o nosso Core por exemplo plataforma elevatória Você tem uma limitação da capacidade no sexto né então o sexto são duas pessoas o operador perc dentro da empilhadeira ele gera risco desnecessário pro cliente né É melhor eu treinar o operador que vai é atividade fim então que ele vai pintar que ele vai fazer uma instalação hidráulica

vai instalação elétrica ar condicionado Manutenção Industrial é é é melhor pro cliente que eu treine e capacite a operação e ele opera ele ganha aquela atividade das duas pessoas dentro do cesto se eu tiver a a o meu operador eu acabo ocupando aquele espaço desnecessário e gerando um risco de uma pessoa que não tá fazendo atividade fim do cliente e e na hora no que tanja e operar a a plataforma operar a linha amarela a gente também treina e capacita a gente entende que o nosso Core principal ele é garantir aquele Uptime da máquina né

e a gente sim capacita a operação de uma escavadeira a gente capacita a operação da uma empilhadeira mas é onde a gente entende o nosso diferencial é nossa oferta do equipamento e na garantia do Uptime e da produtividade daquela máquina pro cliente e vocês como Desbravadores desse mercado né primeiro entrante estavam lá desde o início Como tem sido essa conversão do cliente né como você tem feito para mostrar para ele que faz sentido porque quando a gente compara com outros países a penetração de plataformas elevatórias no Brasil ainda é muito pequena posso incluir uma pergunte

antes disso eu acho que é muito pertinente seu ponto mas pensando que eles são os desbravadores uhum Por que entraram nesse mercado como por ser desbravador o que fez com que entrasse nesse mercado Teve alguma mudança regulatória que facilitou entrada foi uma percepção que lá fora isso já existe E trouxeram para cá por que entrar isso é bem bem bem legal sal pergunta porque eu acho que essa é um pouco da do DNA da MS né da essência da família de buscar olhares prismas prismas ângulos diferentes de Inovar e até 1996 e a gente não

tinha absolutamente nada em termos do Olhar de plataformas mecanizadas né acesso mecanizado Mas tinha uma unidade que hoje é a priner que é era a unidade que a gente chamava de serviços industriais ou MM lá montagens manutenção e montagem que era basicamente montar andaimes dentro de plantas industriais né Eh e a história vem né na copen antes de se tornar brasken eh tinha a gente ofertava lá todo o acesso via andaimes dentro da planta e o cliente começou a né instigar se não havia uma forma mais produtiva foi quando a Mi vai vai para fora

do Brasil vai para uma feira internacional é uma feira que acontece de três em três anos em Las Vegas chamada conexpo e conhece as plataformas de acesso com a jlg E aí é é aquele é é um pouco de produto substituto traga o risco ou não traga o risco né E aí a mios resolve falar pô se eu não fizer al alguém um dia vai fazer isso e vai competir comigo e aí resolve fazer um carval cria uma empresa completamente separada chamada jlg meals que foi uma Joint venture entre meals e jlg americana que era

Líder na época Ainda é líder mundial de plataformas lev de produção de elevadores e de plataformas elevatórias no mundo eh e curioso que a jlg não havia feito nenhuma parceria para ser né atividade fim sempre era uma manufatura então foi o primeiro caso Global da jlg criar uma parceria para desenvolver o mercado brasileiro e aí foi quando a gente traz esse conceito de plataformas elevatórias Aí eu entro lá em final de 99 2000 fico por um período saio e volto para refazer um negócio em 2008 para mils Uhum Então qual o ano que foi da

essa feira foi foi 95 96 se não me fale a memória 97 sai a parceria e foi quando começa a jlg mils aí essa parceria Em algum momento vocês vendem essa parceria para Solares certo isso é a história é a mils com jlg essa empresa jlg mils a din que é a segunda maior fabricante vem para Brasil quando começa a nascer Este mercado aqui falou opa lá é uma oportunidade Brasil tem oportunidade interessantes e cria a a din América Latina e ela começa a fomentar vários players locadores pequenos locadores Começar a comprar as equipamentos da

G e a jlg querendo vender esses ativos para as outras locadoras enxergava a jlg como concorrente porque ela era uma locadora com a gente então começa uma pressão de jlg de sair dessa join venture a MS não tinha a capacidade de comprar a parte da jlg Então ela compra 1% fica com 51 e 49% vem a suero Argentina e compra esses 49 nasce lá naquela época MS rental eh e aí ficou 51% capital mils 49% capital suer que até hoje tá na tá na L tá que tá hoje que tá que hoje tem a família

oxen for tem 10.2 da da companhia Uhum E essa empresa depois ela se transforma na Solares que vira um competidor gigante da da rental da MS na parte de rental é anos depois né Aham e Até que em 2019 não sei se a gente já pode pulando para essa parte saloma não pode pular Eu só não queria perder a sua pergunta não a gente vai a gente vai voltar para essa conversão porque agora pegando emal da da história né Uhum e depois as as Solares passa aser vocês vocês fazem a fusão da solarem em 2019

que no que no final era a segunda maior concorrente né a segunda maior empresa desseo isso então dois acho que a sociedade e lá MS rental com a suer né 49 ela continua comprando algumas parcelas da mils e praticamente a mi sai 2005 2006 e e 2008 né já tinha vencido não compit etc eu volto pra MS para fazer o startup do negócio de rentals Uhum E e aí CR etc em 2019 quando a gente já passou praticamente do momento todo da lá da crise a gente queria buscar mais eh opções de topine né e

uma das alternativas foi realmente fazer a fusão com a Solares e foi foram na verdade a gente começou a conversar com Solares 2 anos antes 2017 foi uma negociação longa e e bastante desafiadora pelo momento de mios e pelo momento de solares o setor inteiro tá setor é e a gente vivia numa crise né Brasil 14 18 19 impeachment crise lavajato etc o setor tava muito destruído e era difícil fazer eh relação de troca né qual é o valor de mils E qual é o valor de solares né E aí se hoje que todo mundo

né usa uma inferência de ebit da mi tinha ebit da quas negativo né a gente chegou a fazer ebit da negativo em 2017 Uhum Então fazer relação de de troca foi muito difícil para mensurar e governança né porque era uma fusão importante paraa companhia que foi no final acabou uma relação a grandes números aqui 70 30 70% mios 30% Solares e nessa eh construção de governança também foi bastante complexa né então encaixar a família Nash encaixar a Salt and Cross e encaixar a família oxen for nesse acordo de acionistas né então foram dois anos que

conclui maio de 19 né maio de 19 eh acontece de fato a fusão entre as duas companhias é eu acho que pra gente explorar mais essa essa fusão que foi realizada aqui Acho É acho que é um um tema emblemático ali que faz parte foi uma evolução importante da indústria como um todo né acho que a gente tem que passar também pelo histórico o que que levou a essa fusão né Eh passando pela crise como que foi essa esse momento difícil que a empresa passou e o que foi feito para para ela passar e hoje

tá indo bem porque se eu me recordo bem a Solares ela era muito especialista na em manutenção era algo iams no momento de crise né você tem sei lá 5000 máquinas você não vai querer fazer uma aquisição de peças você vai trocando peças para colocar as máquinas disponíveis para locar para aumentar a taxa de utilização das máquinas e aí vem o Projeto Fênix talvez por conta da das Solares Então acho que seria legal entender um pouco desse histórico o que que houve né é pr PR pr mi ter essa esse eista negativo e a virada

dela é ah e e acho que até legal contar essa essa essa história porque tem uma passagem com Christian e com nosso saudoso Hélio demier eh Isso foi em fevereiro de 2014 eu tomo um café da manhã com Christian com Hélio e me perguntam se Eu toparia ser o CEO da mus Falei pô né Assim que era um processo competitivo e tal e era obviamente para manter segilo porque ainda o Ramon tava com como CEO Uhum E se eu toparia ser candidato né E aí eu falei sim etc em agosto de 2014 Eles me avisam

era para fazer um processo de transição um mês antes de estourar lava-jato cara é eu assumo Teoricamente né Eh o a presidência da mios de fato mas não direito de de fato mesmo dia 2 de janeiro mas de direito dia 2 de janeiro de 2015 Mas de fato lá em agosto e explode a lava-jato cara assim a gente tinha uma concentração muito grande nas construtoras nas grandes construtoras Odebrecht oes Queiroz Andrade etc que era um parceiro de longuíssimo prazo eh mas uma concentração em tudo que a gente pode imaginar seja pela construção de eh eh

projetos de infraestrutura eles estavam nos estaleiros eles estavam em refinarias né então a gente tinha uma exposição enorme a eles e eh eu me eu me lembro que assim do quarto trimestre de 2014 que foi assim caótico pra gente porque a gente perde do quarto trimestre pro primeiro trimestre de 2015 algo em torno de 30% de Top Line da companhia né aí na diência da mils que historicamente era 1,7 em termos de né do da da parcela de devedores duvidosos sobre a receita de 1.7 pula para 14.8 e eu bato na casa do Cristian e

falou Cristian Você tem certeza ele brinca comigo Caria né e isso é é fatídico mas tranquilo que a gente sabe que você sabe nadar continua nadando né e a gente tá aqui com o barquinho se precisar te resgata eu anos depois eu brinquei com ele falei [ __ ] Cristian você não imaginava que o Maia tá tão revolto né cara mas e foi isso assim né no final eh a a gente passou por um trabalho de eh a gente é uma uma uma exposição Além muito grande eu acho que né e não tem vergonha nenhuma

de falar que acho que a companhia errou em termos de capex de tamanho de investimento em formas escoramentos ex Tera ideia a gente chegou a ter 137.000 toneladas hoje eu tenho 50.000 eh fo um mercado né que a gente começou a tentar diversificar para edificações e não só infra então ficou uma concentração muito grande num ativo num produto Mercado endereçável menor eh e aí os anos seguintes foi de né Eh ajuste de tanoar de ajustar esse tamanho dessa companhia para o que a gente entendia que era diferenciais competitivos da mios eh né potenciais de mercado

futuro né e ajustar tamanho seja fechar filiar etc por isso que a gente toma muito impacto em resultado porque a gente vai né ou scrapping ou vendendo esses ativos fechando filial então era momentos difíceis de receitas mais curtas pressão por preços pressão por margem e por outro lado tinha que fazer custos seja custos demissionais custos de fechamento de filiais né e por isso que tem o impacto muito impacto nos anos seguintes e acho que o maior desafio dos anos seguintes era qual era o tamanho desse buraco né aonde ia e como ia ser as né

os impactos a consequência de todo o que tava acontecendo em termos de lava-jato e o que acontece é que o ano seguinte a gente falava Olha acho que o ano seguinte para e continuava o ano seguinte para e e infraestrutura no Brasil né sofrendo impactos de desinvestimentos ou não investimentos nesses anos seguintes Vale lembrar né que a gente até viveu uma ressaca de infraestrutura porque foram anos de copa do mundo Olimpíadas então até a demanda então talvez até vocês estavam com peito mais aberto né aquela coisa mais confiante né É bem Bem lembrado porque vende

né assim é Copa do Mundo Olimpíadas muito investimentos em infraestrutura né até patamares se você olha históricos quase all time High e para praticamente zero a empresa se desenhou para um tamanho de investimento que não ia acontecer pro futuro então esse desafio era Qual era esse vamos dizer patamar de investimentos de infraestrutura do Brasil que ia suportar aqueles ativos que a gente tinha sem ou de forma rentável sem tá detrator de oferta né Uhum E todo ano caía né então a gente foi ajustando eh e em paralelo plataformas elevatórias também a gente acabou concentrando era

o caminho mais fácil e nem sempre o caminho mais fácil é o caminho que você tem que fazer e a gente foi infelizmente 2010 11 12 13 investindo em nossos equipamentos nos estádios nos estaleiros nas refinarias etc e quando para os investimentos todos a gente teve que buscar e se Reinventar Foi por isso quando você comenta lá né Mateus de sair de 90% de de infraestrutura ou de construção para hoje representar 35% né então foi uma busca de achar novos clientes abrir espaço criar Vertentes e quando a a gente começa a perceber que topine não

vinha né ou seja receita não vinha e o custos estavam vindo a gente começou pô Será que tem alguma outra alternativa foi quando a gente começa a namorar Solares né E isso foi legal porque achou o ponto que você traz assim na mios a gente era de uma certa forma relativamente novo tinha feito investimentos e a gente tinha acho que uma a força que a Mi sempre teve muito boa essa esse lado comercial né De se relacionar de entender o problema do cliente de tá sempre lá presente com o cliente e e o nosso lado

operacional né ele vinha mas não era o grande diferencial da mios e quando a gente olha as Solares as Solares era inverso né porque era uma empresa que tinha nascido lá em 97 98 Então já tinha passado por ciclos tinha uma equipe operacional muito mais bem estruturada Então esse casamento né a gente até usou muito as luzes de mils com as luzes de solares parece fácil né desenhar eh mas ela eram super complementares então a gente pegou toda a força comercial né E esse olhar desse arcabouço comercial mils com arcabouço né operacional de solares e

criou essa newco eh e aí a gente por isso que nos anos seguintes pós fusão a gente cresceu quase 40% de keiga de 19 20 ali até o ano passado né É só duas memórias que eu tive disso né Em 2014 eu na época era chefe da editoria de de bolsa de mercados na no InfoMoney e até foi dar um Google para ter certeza se era mios mesmo mas a época os analistas de celside a gente tinha muitos relatórios chamava m de a ação da copa do mundo que era a empresa da Copa que era

a Grande eh a preterida em 2015 já teve até um relatório do ital BBA falando de tempestade perfeita que tava acontecendo e em 2019 e na época a foi uma conversa com algum investidor ele falou que essa união Solares foi uma das uniões mais transformacionais poderiam acontecer com a empresa Então se teve uma tempestade perfeita ali em 2015 talvez teve aqui o o casamento perfeito Talvez o o arco-íris fazendo a a comparação com a tempestade mas foi uma união que como você bem falou né deu um match ali de as coisas se complementarem muito no

momento em que a o setor também tava totalmente amassado né então era uma União que trouxe uma empresa muito forte num setor que estava sofrendo muito Talvez uma das maiores crises que teve é e e e é interessante assim né porque às vezes né as pessoas acham que ah vamos fazer aquisições e fusões E vamos crescer né quando você faz você tem um um tamanho e você vai juntando empresas menores de uma certa forma é um pouco mais fácil fazer essas integrações quando a gente pega e e eh duas empresas grandes né né Na época

né assim proporcionalmente milos e Solares fazer essa junção cultural processual não foi simples Uhum E por mais falar ah mas Vocês nasceram lá atrás mais ou menos mas a gente se tornou inimigos ferrenhos assim de de guerra mesmo de competição muito acirrada e você pensa no dia seguinte fizemos fusão galera tal vamos lá e vamos agora todo mundo trabalhar junto cara não né Pera aí Não porque na miusa é isso porque na miusa é aquilo Porque nas Solares é aquilo iiv cara rival e continuava não gente vocês estão do mesmo lado não mas tava do

lado oposto é a gente Até em alguns Episódios a gente até retratou acho que foi um episódio recente né com o Rafael da tarpa um Rafael Maison Uhum que ele pô fusões em geral não deu certo quando certo É mas quem você já fala mais de 50% dão errados o Rafael de uma estatística perde 90% né e e bom é só pegar vários casos recentes da bolsa né várias empresas setores que tinham duas líderes se uniram e acabou não dando certo acab dando certo é e que que você acha que deu deu certo melhor deu

certo Deu Deu certo sim deu certo eu tive e acho que é é interessante contar essa história porque eh a gente teve um fator exógeno que ajudou que foi a pandemia eh e aí quando a gente faz a fusão 19 e 20 lá 20 21 começa a pandemia hum eh a gente a gente tava no momento de pmi de de post merg integration crítico né no processo de integração crítico porque tava fazendo integração de processos mas sempre com aquela rusga de não porque na mios Faz melhor ou porque na Solares Faz melhor né E quando

vem a pandemia aparece um inimigo comum né E como a gente salva as pessoas como a gente atende o cliente e aí curiosamente as pessoas começaram a vir e trabalhar em conjunto né a integração atrasou por causa da pandemia a gente tinha muita integração física de capturar sinergias porque tinha muita sobreposição de filiais Então ela atrasa por um período um Delta tempo ali né que a gente teve que ficar em casa mas por outro lado toda a questão de desenho de processo integração e formação de um time trabalhando em conjunto ela ganha força ali isso

foi de uma certa forma foi péssima obviamente né a pandemia Mas Ela ajudou no processo de integração então realmente se não tivesse tido isso até acredito que a gente teria saído lá paraa frente mas talvez com mais mais machucados mais n mais fricção então isso ajudou bastante a companhia eh e obviamente né tanto é que 20 a gente tinha foi curioso a gente fez diversos cenários de stress e teve cenário de perder e a gente eu fiz um benchmark na Europa o algumas locadoras europeias chegou a perder 90% da receita na pandemia porque lá de

fato fechou então a gente começou a fazer cenários de se perde 20 se perde 30 se perde 70 se perde 90 da receita o que que aconteceria para de fato ter comitê de crise né como que a gente ia impactar como que a gente ia estruturar como que a gente ia atender e e graças a Deus aqui no lado receita e e resultado a gente cresce 3% e a margem melhora quase 15 naquele ano né de 2020 então a gente cresce bem consegue superar eh e trazer o time pro para trabalhar junto então foi bastante

interessante também e até depois entra num ciclo novo de aquisições né mas antes como que foi absorver essa cultura da da Solares Porque hoje o Eduardo lema veio das Solares e toca pesados na News né então acho que parte relevante da de uma aquisição bem feita é absorção de Cultura retenção de pessoas né como que isso é a gente praticamente preservou a o principal Core né da das Solares né assim então e o lema brilhante na parte de operações ele era financeiro lá vocês terem uma ideia só que ele tinha tocado muito operações e quando

a gente foi juntar né o Daniel era Daniel Bru johon era o nosso head de leves né de de de de rentals e a gente falou putz vamos fazer uma dobradinha e eles precisavam né se casar realmente né Tem uma Harmonia perfeita porque um ia ser o comercial e outro lado de operações exatamente para trazer a cultura comercial de mils que o Daniel tinha com a cultura de operações do do lema E aí quando acho que passa a integração acho que um desafio adicional foi né Vamos direcionar o lema para ser um head de negócio

né de de integrar a trieng a tri obviamente muito menor em termos de tamanho para fazer integração mas a complexidade de fazer o deployment desse negócio era muito grande e e a gente vai falar até um pouquinho mais para frente né o lado de pesados o lado né do longo prazo é um project finance né então tem uma estrutura uma cabeça financeira também não só operacional extremamente relevante então no meu olhar pô era um casamento perfeito né o lema com o perfil dele com conhecimento dele para né acessar esse o head lá do do negócio

e implementar e tá indo tá dando certo eu lembro que em 20 21 acho que o grande risco de muita gente que não investia em muss era a a dúvida que seria numa renovação dos ativos da Mi né ela tinha lá uma vida útil dos equipamentos já tava 9 10 anos existia um risco do pô Em algum momento a empresa vai ter que renovar essa Frota só que o rental rate né o aluguel que a empresa recebe ali para remunerar esses ativos não é suficiente para fazer esse ciclo de aquisições E aí surge essa Cap

idade de extensão da vida útil dos equipamentos que acho que até hoje a tá no terceiro ciclo de extensão da vida útil né segundo estamos segundo como que acho que isso se combina com a precificação do negócio também como que é essa capacidade de extensão da vida útil que te e deixa o capex mais leve né alguma como que é esse negócio é eu e eu acho que interessante assim né Acho que o o conhecimento do ativo por isso que quando você tem um especialista do ativo né você acaba entendendo né a intrínseca daquele ativo

as principais peças os desgastes das peças eh e eu acho que é um pouco da da da dor de Brasil né porque quando eu desenhei lá eh O que que a gente esperava de de mils rental né É óbvio copiei o mais fácil foi lá nos Estados Unidos estudar Europa etc United rental sunb asht né vocêes todas gigantes E como que é o modelo e vamos implicar para cá pô implica para de pé funciona só quando você olha esse Brasil né que um um ano Jurua dois outro ano Jurua 11 né então isso como isso

impacta em termos de retorno você tem que conseguir extrair mais mais tempo daquele ativo né né então a renovação E no caso de plataforma que elas são 100% importadas você tem um custo né de na nacionalização de fretes né os Import duties todos que custam no ativo Então quando você compara para fora o que vale 100 aqui entra por 140 né então a gente precisa conseguir extrair e dar esse retorno pro acionista então ah durante a pandemia a gente foi percebendo E aí o Projeto Fênix quando ele vem eh a gente começou a pegar dados

de qual é o custo realmente a gente pegar um equipamento que tá quase final de vida faz um refurbishment ou um rebuild naquele ativo e o quanto tempo eu consigo extrair E aí indicadores de taxa de chamados né impacto em custo né ou cogs adicional cogs Marginal para aquele ativo e foi mostrando que fazia sentido e fazia valor ou seja hoje a gente bota em torno de 20 25% na metade da vida plataforma na média são sete eu consigo extrair mais 7 anos de geração de valor daquele ativo e o melhor né É um ativo

hoje de zero de 1 ano e um ativo de 12 anos eu tenho exatamente o mesmo preço né porque pro cliente né e e plataforma ela tem uma singularidade ele é um meio ele não é o fim né como eu comentei o o operador que tá no sexto atividade fim do meu cliente então o que o cliente quer é um equipamento seguro produtivo que vai me levar a 2 10 15 50 60 m de altura né E aí ele tem que ser eficiente nisso então a gente conseguiu com as plataformas e a gente tá estudando

né como que a gente faz isso para todos os nossos ativos geradores a gente tá levando a 10 já compressores levando a 10 a que a gente gostou muito JM e eu tinha estudado muito em pilhadeira desde 2016 a gente vinha estudando e a gente tomou a decisão aí agora este ano é porque a JM também ímpar ela faz dois ciclos de 5 anos então assim você continua extraindo valor dos ativos e a gente tá buscando esse canal aqui em linha amarela né se a gente consegue por enquanto no nosso modelo tá um ciclo porque

é um ativo ativo muito de combate a gente tem ainda alguns pontos de interrogação para um ativo que tá 24 por7 num cliente durante 4 anos Talvez ele não tem uma capacidade de eu fazer um novo ciclo de produtividade E aí faz mais sentido eu vender e renovar a frota mas se ele tem um uso um pouco menos intensivo talvez faça sentido a gente alongar a vida desse ativo Então acho que isso extrai valor pro acionista isso que gera esse esse salto né adicional de Rik Uhum E acho que agora a gente pode voltar para

aquela parte do desbravando plataforma elevatória e porque que eh como que é o longo prazo desse desse setor né a gente compara com outros países e o Brasil Tom uma penetração muito baixa como que tem sido essa trans como que a MS tem conseguido conquistar novos clientes como que ela tem feito isso e por que a mus que vai e desbravar esse mercado no momento em que chinês estão aí estão começando até ter novos entrantes nesse setor é eu eu eu diria que assim né quando você olha e acho que essa foi a tese lá

em 97 de produto substituto né pô existe um produto substituto no mundo eu vou ser o líder disso né Continua em 2008 e a gente acreditando 2008 2007 ali Brasil tinha 3000 máquinas hoje a gente tá bir 40.000 equipamentos e quando a gente olha 40 1 equipamentos eu trago um exemplo de China China 10 anos atrás tinha 6.000 equipamentos hoje China tem 700.000 máquinas né então assim eh tudo é uma curva na verdade de acho que conscientização de segurança com produtividade né e eu acho que Brasil vem caminhando né tem uma relação intrínseca que eu

acho que hoje a gente tá com 6.6% de taxa de de desemprego né E quando você olha e é o que a gente vem vivendo e seguramente todas as empresas né esse iato falta de mão de obra vai necessitar mais produtividade né e mecanizar né acesso é isso nas obras na manutenção Então tem um uma linha de conversão e isso que a gente veio sempre fazendo foi muito difícil a gente tinha um papel no começo que era demonstrar eu tinha a gente chamava de demo Boy né hoje acho que nem pode usar mais esse termo

mas assim era um demonstrador o cara tinha um caminhão e hoje vários comerciais gerentes de nossos concorrentes eram demonstradores de mios no passado que o papel dele era quebrar paradigma dentro da indústria você eu conhece plataforma elevatória como que Senhor trabalha para fazer uma manutenção ali a 5 m de altura e a gente já viu de tudo de escada adaptada de andim errado de cesto em cima de empilhadeira de Gente em guindaste pendurado sim então muitas coisas assim absurdas que a gente viu ao longo desses anos todos e lá o nosso trabalho era mostrar que

tinha um equipamento seguro que tinha um equipamento produtivo só que quando você compara uma metodologia completamente esdrúxula e o cara paga sei lá R 100 R 200 você falar uma máquina custa R 2000 R 3000 por mês o cara não quer fazer Ah não isso é custo só quando ele começa a perceber o custo de em vez de você ter dois três pessoas ali você tem um só né ou quando você tem um acidente de trabalho ET dias para fazer um negócio dias para fazer então e a gente começou primeiro obviamente no mapa para nessa

conversão a obra era mais fácil porque o que acontece na obra né e copa do mundo era Claro a copa do mundo não podia atrasar tem um deadline vai lançar vai começar e é isso estádio tinha que tá pronto algumas mobilidades deveriam estar pronto que não ficaram mas deveria estar pronto tinha uma data específica e quando a consultora tem uma data específica fica é muito Óbvio ele entender que o equipamento traz produtividade E aí colocando o equipamento ele consegue atingir o cronograma que ele precisava Quando você vai paraa manutenção é um pouco mais difícil a

gente começou a fazer estudos por exemplo em eh tanques de Petróleo em que antigamente né O Túlio vai me matar né lá na Pria que fazia eh eh a a eh involucra o o um tanque de petróleo para fazer uma pintura lotado de andim centenas de pessoas risco numa petroquímica e a gente conseguia provar que com a plataforma elevatória ele fazia mais rápido e com menos exposição de pessoas né então é esse tipo de conceito foi foi né sendo incutido os demonstradores nossos iam e iam nas indústrias quebrar esse paradigma contar porque a plataforma funcionava

E foi penetrando Então ela é lenta né e acho que o a fase que a gente tá né que a gente fez alguns de Atos agora de abre filial né E essas filiais até você virar é um de Curve n você bota a filial aonde a gente entende que tem capacidade potencial de utilização da plataforma elevatória Mas você tem que est lá com teu comercial treinado para convencer essa mudança essa essa quebra de paradigma essa mudança de mindset de que eu uso um andim eu uso uma escada eu uso qualquer outra forma para colocar e

a plataforma elevatória sabe o que eu pensei quando você tava falando disso tem um tem alguns perfis no no Twitter tinha né do por que porque que homens morrem mais cedo né ou porque mulheres vivem mais tempo né E aí eram Várias cenas como essa né de pessoas fazendo essas coisas que talvez um pouco é tem vários memes das pessoas botando em cima de um carro com uma uma nossa umas coisas e acontece a gente vê isso muito e via via vê menos hoje mas via muit muito em Brasil isso H 10 anos atrás não

porque a mius vem para resolver isso né para acabar com esses memes né então seria até um fica dica aí pro pessoal do marketing da MS mas e eu fiquei curioso é da da maneira como é que é o treinamento desse desse o demob boy que não pode mais usar o termo mas o Como é que é o processo né para é é totalmente ativo assim ele vê a a obra ou vê empresa e vai atrás para querer mostrar ou de certa forma vocês mapeiam quem tá precisando enfim como é que é esse processo Antigamente

era muito empírico né vamos dizer assim e tentativa e erro ia lá numa indústria tentava entender hoje O que que a gente faz né como a gente já tem 10.000 uma base de 10.000 clientes a gente já tem muitas histórias de aplicação então eu pego eh um ncm né uma classificação de uma indústria e eu sei aonde ele usa as aplicações naquele processo produtivo ou de manutenção de reparo que aquele cliente tem e eu replico isso para todos os outros concorrentes desse cliente para ir lá visitar e pô ele não tá na nossa base então

eu vou lá visitar esses clientes pra gente trazer e e que eu sou mais focado então por exemplo olha ah na aqui no no autof forno você pode usar ou aqui eh no picador do num papel de celular você usa xm por isso por isso por isso então a gente já tem a história e e a aplicação e o ganho produtivo então é um pouco mais fácil Antigamente era muito mais tentativa erro 15 anos atrás de chegar numa indústria olha como que o Senor usa acesso né E você testa essa máquina deixa lá deixava a

máquina por uma semana dava umas indicativas e eles percebia mas é é é mais difícil a conversão hoje é um pouco mais fácil não quer dizer que seja fácil mas é um pouco mais fácil a conversão vocês T uma base de dados é quase que uma consultoria né empresas como a sua precisam disso dis disso Disso disso é isso legal é e a gente vai replicando isso e vai trazendo mais clientes ou mais potenciais de cliente não necessariamente a gente converte ou às vezes a gente converte pro concorrente mas acho que faz parte também do

Papel né uma uma coisa que eu sempre ouvi é que a Mi acaba sendo a mais cara mas é aquela que não dá dor de cabeça nenhuma é aquela que oferece o melhor serviço e e até não acha a gente mais cara assim eu já ouvi que a pessoa paga com gosto assim porque sabe que não vai ter problema se tiver problema o frete de uma nova máquina chega mais rápido então tem Tem essa qualidade do dos serviços mesmo que eu já que eu já testei com com alguns clientes e até ia resumir um pouquinho

dessa operação então a mius ela compra o equipamento né ela loca esse equipamento Por pensava-se que era cerca de 7 anos agora tá aí mais 10 11 anos em algum momento ela vende esse ativo né Isso é quase como um banco que ela ela funciona como um banco né ela compra esse esse balanço e e loca o capital né É E a gente tá no segundo ciclo e estudando se a gente consegue fazer um terceiro né então acho que tem um desafio se tem breakth de tecnologia e a gente já tá estudando inclusive por exemplo

né de equipamentos nossos a combustão e converter ele para híbrido e de equipamentos nossos que são chumbo ácido de bateria chumbo ácido para terja para ir um lítio Então essa conversão toda na matriz energética também pra gente fazer um ciclo adicional desses ativos e continuar extraindo né porque no fundo no fundo também né além do alongar a vida né que é positivo em termos financeiros é positivo em termos ambientais né então é menos scrap é menos isso menos aquilo eh então a gente tá buscando alternativas de como a gente alonga também mais um ciclo de

plataforma elevatória uhum né quer explorar o tema das máquinas chinesas saloma Ah pode ser eu quer fazer mais uma aí não eu só não sei se você ia querer talvez explicar melhor a quando você falou que ia fazer o resumo Pensei que você ia explicar melhor Ah não que a linha amarela a gente vai entrar acho que a gente entra depois esse do tópico é minha minha dúvida mais sobre as máquinas chinesas é assim a gente já tá vendo um pouco desse tema em carros exatamente e até uma empresa da bolsa né a a Localiza

que vem sofrendo um pouco com isso quer dizer para bastante até é tem um tem um pouco do tem outros fatores mas esse tem sido Talvez o mais determinante até para alguns gestores que estão short na ação falando muito do da entrada do dos carros chineses isso vai derrubar os preços enfim eh e a gente aqui passou rapidamente né você até deu o número lá do das máquinas chinesas a como é que vocês monitoram isso né E nem sei se já é uma um uma um grande concorrente uma grande crise uma grande o que que

nem sei se é um lado positivo ou negativo mas você que já viveu né e todo os problemas de lava-jato e a recessão da economia né viveu a pandemia ali no meio da da conexão então acho que você tá tá meio cascudo aí de de pegar problemas né fatores exógenos que afetam a empresa mas como vocês estão monitorando eh esse crescimento da China na nessa indústria é eu acho que assim de uma certa forma China eh ela é um ela pode ser tanto uma oportunidade quanto uma ameaça né a eu tenho falado isso para alguns

investidores Porque a gente já vem monitorando eles há bastante tempo eu já tenho equipamento chinês na Frota faz mais de 8 anos eh se vocês terem uma ideia a gente achava que isso poderia ser uma ameaça muito forte a gente para obviamente por causa de lava-jato a gente comprou acho que a primeira máquina primeiro lote de máquinas 2010 só que a China de 10 anos atrás versus a China que é hoje é completamente diferente né em termos de eh qualidade né produtividade etc né e eh eu acho que tem tem alguns desafios porque no olhar

do oem do fabricante eu acho que ele é uma ameaça grande pras jlg pras Dinis pras tradicionais Como são os carros o byd etc o que estão vindo é uma ameaça para os fabricantes tradicionais no nosso lado né eu enxergo isso como oportunidade aonde é o meu downside é o meu downside que eu tenho uma Frota Grande hoje e que não é chinesa né E como eu vou competir com este mercado se realmente tem uma deflação de preços comparado aos tradicionais muito grande mas mas que eu posso ser numa oportunidade continuar investindo continuar comprando esses

ativos eu posso o que eu enxergo aqui do do lado do locador né um cuidado importante né e usualmente né é o os oems chineses eles são focados em Sales em vendas menos focado em After Sales e esse jogo de rental é After Sales puro né porque a capacidade de prover PE no momento certo né Eh ela é extremamente relevante para manter a máquina viva a máquina constante a máquina produzindo e ali que é o desafio né Eh então acho que temporariamente vamos dizer assim ah se tem uma inundação de equipamentos né chineses em concorrentes

de mils acho que temporariamente ele pode ter um benefício a máquina é nova ainda dado que a máquina Nova é queb um pouco menos ela pode ser produtiva Será que ele continua sendo produtiva daqui a um ano quando a máquina começar a precisar ter pesta precisa ter manutenção no lado do yem não do lado do yem né o jlg competindo com o chinês a dinine competindo com o chinês eh de uma certa forma ou tem um ajuste de precificação é uma disrupção para ele no cas disrupção para eles pra gente acho que é um pouco

menos nesse aspecto né por isso que quando eu tenho já um ativo que eu consigo alongar a vida dele e a gente tá buscando o terceiro ciclo isso mitiga pro meu lado financeiro no meu lado de atendimento para cliente a gente já de uma certa forma foi desenvolvendo canais de peças eh e que a gente chama de comunização peças que são comuns entre os ativos e o que a gente tá fazendo agora nesse estudo com os equipamentos chineses para de Fato né se a gente começa a crescer no nosso portfólio fabricantes chineses né Como que

eu consigo mitigar essa questão do After sech peças de reposição por por aí simplesmente e isso traz complexidade acho que para todo mundo né assim o cara que tem hoje uma jlg uma dinini que eu acho que esse é o nosso desafio né por isso que acho que a gente administrar um produto com vários fabricantes é um desafio a gente ter eh vários produtos agora né então plataforma gerador compressor torre de iluminação linha amarela caminhão blá é outra complexidade Então como que a gente minist essa complexidade que a gente entende que é nosso capability Nossa

diferencial para continuar entregando ser one stop Shop e acho que é isso é um pouco eu poder entregar uma din uma jlg ou uma outra marca aqui pro cliente e atender no mesmo nível em termos de qualidade e acho que é aí que diferencia e por isso que existe um um premmio de de preço porque não é a máquina jlg se é o cara quiser ele compra lá amanhã né agora a a sensibilidade de que aqui aquele equipamento Vale aquele preço aquele aluguel é a minha capacidade de prover produtividade a minha capacidade de prover quando

a máquina quebra né o Uptime pro cliente me me corrija se eu tiver errado mas talvez um exemplo que eu dei da Localiza o é um produto muito mais comoditização tá tá E então quando o ciclo é mais curto o residual a venda do usado ela é impactante pro fluxo quando eu alongo aquela vida Aonde tá meu risco né se eu compro ele tudo bem Tem uma questão de retorno se eu compro menor mas é o que eu tô querendo dizer aqui ao longo dos 7 8 10 anos que eu tô com esse ativo Teoricamente

tentando produzir ele pra mesma performance é a minha capacidade de Sub instituir a peça a minha capacidade de fazer a manutenção correta que é onde eu acho que os os chineses eles são menos focados hoje pode ser que aprenda no futuro mas hoje eles são menos focados nisso eh como carro o ciclo é mais curto da locadora de carro o residual impacta muito então o que que aconteceu na venda do usado Caiu porque se você tem um chinês vindo com XX por a menos impacta na venda eu vou comprar o novo versus o usado eu

prefiro às vezes comprar um novo chinês uhum né então tem acho que o lado do residual e acho que falando de residual é um outro ponto que hoje o mundo inteiro em termos de plataforma elevatória jlg dinine tund sabe o preço o chinês ninguém tem histórico ainda tão claro né qual é o valor residual Será que tem valor porque no meu modelo extraio 15 anos 13 14 anos e eu vendo aquele ativo no 15º ano lá queer fazer mais um ciclo mas se eu vender hoje eu consigo vender ele 20 25% de um novo do

preço que eu pago do novo a pergunta é será que o chinês Daqui a 15 anos ele vai ter a mesma performance vai continuar entregando igual e eu vou conseguir vender isso impacta no hoik né isso impacta na tir né na tua taxa interna de retorno então acho que esse é o desafio e quando você diminui o ciclo que é o caso de car rentals né o ciclo é mais curto então o peso do residual o peso da venda ele Impacta muito no teu npv ele tem que precificar muito bem porque se ele erra a

precificação nesse curto espaço de tempo ele vai tomar o prejuízo no na venda do na venda do é é isso né É então a precificação é o negócio mais difícil desse desse negócio sem dúvida Sem dúvida nenhuma né esse é o jogo né no final porque é um pouco do equilíbrio né também né seja eh converter o cara quebrar o paradigma de usar andim para plataforma ou no caso caso de outros produtos entre o buy e Rent né ou eu compro uma escavadeira ou eu alugo uma escavadeira então é esse jogo de você precificar e

entregar o retorno que a gente espera pro nosso lado e entregar o ganho também pro cliente que sej ganha ganha pros dois lados né Essa precificação ela é a arte né do do do project finance aqui e tentando olhar um longo prazo para esse setor Você acredita que com a entrada do chinês e um barateamento dos das plataformas e consequente queda de preço vamos dizer assim o mercado intervel como que é o balanço entre o mercado interess aumentando e o impacto que isso pode gerar margens também como que você vê esse cenário PR PR frente

é difícil mensurar isso né quão rápido e esse mercado ele det trata preço eu acho eu acho pouco provável porque de novo tô tô colocando aqui né assim uma parte é o ativo como você preci fica o ativo né que todo mundo tem na cabeça ah X por rental rate o que que é o rental rate para todo mundo entender é o preço que eu alugo por mês então se eu alugo por 100 e pago um ativo que é que é 1000 né eu tô alugando aquele ativo 100 sobre 1000 tá então tô alugando aquele

ativo para aquele rental rate então Eh Se o se o rental rate cai mas os preços de peças e mão deobra continua igual ele vai entregar menos margem também Uhum Então não tem tem uma necessidade do cara ah porque eu tô comprando 10% mais barato eu abaixo o meu preço 10% não é essa lógica perfeita Então tem um um custo e no Brasil que tá rampando taxa de juros né então você tem né uma um um um um um um aperto monetário brasileiro que vai consumir lucro despesa financeira das empresas porque né nesse mercado todo

mundo trabalha mais alavancado então como é que você equilibra isso para mim é é é não tem um impacto tão rápido em preço a gente tá sofrendo um pouco mas não tem um impacto mas nesse meio do caminho acho que é como a gente reinventa também em termos de ser mais produtivo né reduzir mais produtivo em termos de reduzir custos operacionais e reduzir meu overhead né Ou seja eu reduzzi meu sna minhas despesas Gerais administrativas de vendas etc pra gente tornar mais produtivo acho que o fato de ser capilar de tá no Brasil inteiro também

te ajuda a fazer esse equilíbrio de de preços também é isso e se a gente olha há 5 anos atrás né a penetração aumentou 50% né assim a gente saiu mais ou menos em grandes números de 14 máquinas para cada 100 100000 habitantes a gente terminou o ano passado com 21 máquinas para cada 100 habitantes né Se olha Estados Unidos é 230 máquinas para cada 100 habitantes Então tem um espaço ainda para penetrar conceito né mas mas eu acho que tem passo para crescer e crescer com rentabilidade né agora eu queria a gente focar em

linha amarela que a gente passou rapidamente aqui que são os pesados né agora não tem mais uma distinção quer dizer na última apresentação tinha ali uma distinção de receita para cada linha né Mas como que foi a decisão de entrar em linha marela assim por porque em 2021 porque a tri triangel triel E como que tem sido essa essa é esse novo setor acho que passa um pouco dessa estratégia Nossa de eh trabalhar na mitigação de riscos né a gente uma concentração muito grande num setor específico amos lá em 14 trabalho foi trazer novas verticais

barra segmentos da economia brasileira ou seja participar um pouco mais de outras parcelas do PIB do Brasil eh e quando você olha 21 né a gente tinha invertido só que numa outro tipo de concentração 90% era a plataforma elevatória que é um risco né Se eu tivesse só isso se vem uma disrupção com chinês ou com qualquer outra coisa né É um risco muito relevante então no fundo em termos estratégicos sempre foi trazer diversificações né não concentrar gente mesmo em Finanças né não concentra tudo num sexto só né nos nossos investimentos então é mesma coisa

na companhia Então como que eu traria eh mais resiliência mais previsibilidade fluxo de caixa né mais diversificação e foi quando a gente começou a olhar mercados endereçáveis por tamanho né mercados mais dispersos concentração players atuando e tinha dois fatores que eh eu queria endereçar bastante dentro da mios né assim a gente tinha essa essa foi uma agenda mais sua do Conselho eu acho que em conjunto né acho que é é uma é uma discussão não é unilateral acho que eu acho que é o que o que é legal em mils a gente atua bastante perto

do Conselho troca bastante ideias etc eh mas acho que a busca diversificação sempre sai ovviamente dos executivos por est mais perto do negócio da dor da vivência e troca muitas ideias de qual caminho a gente vai né E aí quando você vem assim poz quais seriam os produtos Então tinha dois fatores né assim tinha um lado do de alguns segmentos que a gente não atuava Agro Agro tinha 1% só da receita da em 2021 a gente queria entrar no Agro e quando você olha Eh que que Esso é uma coisa curiosa de Brasil né se

você olha rentals no mundo inteiro né o rentals ele é quando você tem um custo de Capital mais bem estruturado entre comprar e alugar né A empresa ela vai alugar naquilo que tem mais curto prazo porque senão Teoricamente se eu tenho acesso a capital e eu tenho um custo bom eu não tenho um problema de balanço ele vai Compra o ativo pô Vou ficar 4 anos 5 anos com ativo ele acaba comprando num Brasil que você tem mais dificuldade de acesso capital né Eh juros que pesam mais né E isso acaba você tendo as opções

de terceirizar o balanço né A exemplo de Vamos né assim do do né de nascer um negócio né assim impressionante né terceirizando o balanço eh e aí a gente começou a olhar falou como que eu trago mais contrato de longo prazo como eu trago visibilidade fluxo de caixa e aí foi quando a gente enxergou a a a potencialidade nos equipamentos de linha amarela empilhadeiras também eh de a gente acessar esse mercado e obviamente fazendo screening targeting a gente conheceu várias empresas de linha amarela e a triend era uma fusão entre Trix e Engel eu conheço

primeiro a Trix né ah lá do Marcelo Vieira e tal a gente vai para lá e a gente descobriu que eles tinham uma jo inventure chamada triangel para atender um um setor lá do Agro e quando a gente conhece a Engel a gente falou Putz assim em termos de qualidade da manutenção era tudo muito alinhado com que a gente pensava eh né no como deveria fazer a manutenção dos ativos etc então a gente atrelar né dois pontos importantes traria uma exposição positiva pra companhia no Agro dois contra tratos de longo prazo e três uma empresa

com uma cultura muito parecida com a nossa então foi por isso que a gente escolhe a triangel né E aí eh basicamente para isso né importar conhecimento específico do produto e importar conhecimento específico de um setor do Agro como é que atua no Agro como que aplica E como que é a cabeça pra gente conseguir se diferenciar e hoje a gente tá bastante bem posicionado no Agro eu acho que se não vou vou errar se vou errar por pouco aqui hoje a gente já é o maior locador de equipamentos de linha amarela pro pro setor

de Agro principalmente a cana de açúcar em 2 anos e meio de operação né então a gente e aí com isso a gente tem diversificado obviamente com outras competências e Cross selling né a venda cruzada com as outras unidades de negócio então a gente Aumentou a nossa exposição em construção a gente tá entrando um pouco em mineração a gente tá entrando um pouco em florestal Então pegando aquele escopo todo o arcabouo também Total lá do que que a linha amarela pode oferecer para para os clientes é porque o cliente você já tem você chega para

ele e oferece uma nova solução Esse é o conceito do one stop Shop que você fala isso é isso é o Agro foi vamos dier importado o conhecimento via triangel e E aí foi muito orgânico crescer né dado conhecimento do time que tinha lá emel e mas os outros aqui que a gente trouxe foi muito de cross selling mesmo cliente que a gente já tinha eh e trazer né converter ele para também alugar equipamentos de linha amarela e por o o importar conhecimento é foi tão tá sendo tão importante pra linha amarela é o acho

que os animais são um pouco diferentes né assim então acho que em termos de conceito do processo de manutenção Eles são muito parecidos são muito similares mas você tem alguns desafios singelos né as máquinas elas são muito maiores são mais pesadas Então você precisa de ter um conhecimento um pouco mais específico de material rodante Quando que você troca que momento você troca é um pouco diferente da plataforma elevatória é um equipamento mais de produção e mais intenso em termos de manutenção então precisava trazer essa perna a outra perna na grande maioria a manutenção mais pesada

Nossa a gente acabava fazendo sempre dentro das nossas filiais E como você tá operando às vezes 24 por7 num cliente você tem que conseguir fazer isso dentro do cliente então foi outro conhecimento que a gente tinha que trazer né então a gente tem equipamentos que ficam 4 5 anos operando né 24 por7 praticamente dentro do cliente então você tem que conseguir fazer a vida do ativo dentro daquele cliente na na unidade do cliente então estruturar para isso a gente sempre foi reparos mais leves na na parte de leves na parte de plataformas agora são reparos

leves e pesados dentro da parte de linha amarela dentro do cliente né hum tem uma aí não eu eu só queria ter mais noção de assim acho que eles são muito complementares ali no portfólio Mas fiquei com várias dúvidas aqui então vou vou jogar todas elas aí você usa o tempo que forá a primeira o o quanto que dá para fazer esse esse Cross selling esse Ups mesmo né É se todo mundo que usa plataforma o se vocês têm uma noção de quanto o percentual de dos que já usavam plataforma elevatória com conseguem também se

adequar a linha amarela e e se já tem um histórico suficiente para falar de diferencial de rentabilidade diferencial de custo e o prazo acho que fica claro né que na na linha amarela você tem até um um Horizonte maior mas até mensurando também esse lado de custos e riscos enfim já dá fazer esse balanço d e vamos vamos lá acho que é assim obviamente nem todos os clientes de Plata forma elevatória eles usam linha amarela e não vão usar nunca né porque eu tenho instaladores elétricos instaladores Hidráulicos e empresa de pintura limpeza de fachada instaladores

de sinais enfim assim uma série de clientes que não tem uma capacidade não é capacidade não tem aplicação do equipamento mas eu tenho muitos clientes que são plantas industriais né que tem potencial e usam equipamento de linha amarela eh e eu acho que o potencial aqui da linha amarela Tem sim quando você olha o mercado já que já está em rentals Além de ser disperso tem poucos eh players dominantes né Você tem uma potencialidade para ganhar espaço no Market share existente mas eu acho que o grande eh e eh e e principal oportunidade tá nessa

conversão porque 75% mais ou menos de tudo que tá hoje de linha amarela no Brasil tá na mão de usuário final então tem uma capacidade de né potencial de converter esse cara que hoje compra para lhe passar lugar que isso vem acontecendo no mundo inteiro né E aqui acho que não é diferente veio acontecendo e tem essas oportunidades seja para as próprias construtoras ou as usinas ou enfim siderurgia mineração etc várias clientes que são hoje compradores de ativo de passar e vários desses clientes são a gente tem já tá lá dentro né a gente já

está presente com plataforma com gerador com compressor a gente já tá presente dentro desse cliente ou com forma escoramento nas construtoras então é e convencendo essa conversão e de de o cara que compra para passar lugar e acho que quando você olha o ativo né sua segunda pergunta ali em termos de rentabilidade eu acho que em termos de que a gente chama de unit economics né Ou seja eu compro um ativo por 100 e eu entrego 20 de caixa eles são para parecidos o que que muda né plataforma elevatória Eu tenho potencialmente um Yi um

rental R um pouco maior mas uma utilização um pouco mais baixa a gente roda entre 65 70% a utilização do negócio quando você tá na linha amarela como eu tô com contratos ou contratos mais de longo prazo eu tenho a capacidade de operar o negócio com uma utilização mais alta né então ela no final ela entrega mais ou menos o mesmo unit economics a diferença em termos de hoik do negócio é porque hoje em plataforma eu consigo extrair por mais tempo então o h é um pouco maior do que na linha amarela que o prazo

é mais curto né então na média né vou pegar um ativo usar por 7 anos eu tô vendendo esse ativo na faixa de 45 55% do valor do novo n e quando você olha isso o npv ele tá dando uma tir interessante é menor do que plataforma elevatória eh mas por isso que acho que o nosso desafio como eu tô ainda nossa idade média dos ativos é 1.4 anos muito novo então como a gente ainda tá muito novo a gente tá buscando alternativas quando chegar no fim do ciclo Como que eu faço ela de repente

para extrair um pouco mais de valor daquele ativo por um período adicional de todo modo o contrato que você fecha você já conta com essa venda ISO uma estimação de quanto que você vai vender do valor residual do linha amarelo aqui é um pouco diferente porque plataforma elevatória a o forecast de ou seja previsão de demanda ela é muito errática né você não consegue eh você tem lá um cheiro da demanda mas a gente compra o ativo no risco porque eu não compro aquele ativo com contrato né Eu não tenho um contrato de longo prazo

Eu alugo por um dia dois dias uma semana um mês um ano do anos mas eu tenho muito giro desse ativo então a arte de você escolher quais os modelos de ativos hoje a gente tem 80 modelos diferentes escolher os modelos em qual filial entre as 56 filiais aonde eu vou alugar isso tem uma inteligência por trás né e e o meu risco é o risco da osidade Ou seja eu se improdutivo comprei o ativo ele não saiu pra produção e aí é onde eu me eu me ferro na questão da utilização ela cai e

aí eu sou menos produtivo na linha amarela acho que é um equilíbrio ali no Meio do caminho porque a gente não a gente chegou ano passado a comprar tudo AD hoc comprava contra contrato só que eu não sou o mais eficiente fazendo dessa forma Então hoje a gente tá um pouco híbrido Eu corro um pouco de risco e compro os excedentes contra contrato só qual a diferença né Toda vez que eu olho aquele ativo eu sei o preço que ele comprou o período que ele vai ficar 2 3 4 5 anos estimo meus custos ele

é um project finance Uhum Então e e eu tô rodando a gente tá hoje a 80% mais ou menos de pesados então 80% dos meus ativos estão contratados né Eu tenho aquele 20% que eles vão ser contratados tudo novo e vão ser contratados num contrato de longo prazo então ele é um desenho de um project finance mesmo né então quando eu fecho um contrato são x máquinas Qual período qual aplicação por isso que o importar conhecimento faz diferença né abrindo aqui voltando um pouquinho daquela da nossa tese Brasil tinha players Cross que fazia tudo tudo

no aspecto de atua em construção atua em mineração atu em Agro atu em scrap atu assim ele foram eles foram muito a gente tem muito especialistas no Brasil uhum porque esse conhecimento é muito distinto do da depreciação da máquina né se ele tá num ambiente mais agressivo a máquina vai depreciar com uma velocidade maior meu custo operacional é maior então quando eu faço esse projeto eu tenho que saber a aplicação do cliente o ambiente que aquela máquina vai e o regime de horas e lá eu vou estimando o meu custo né E aí isso é

o meu npv insumo pro meu npv para eu calcular minha taxa interna de retorno e ajustar precificação lá pro cliente então ele é um project finance cada contrato que eu fecho fecho aqui entendi porque se por exemplo você tá alugando uma retroescavadeira e a você não contava com a manutenção da unha essa unha quebrou que a pata daquele é se er você conta uma margem de 60 e a sua margem é de 30 então você você errou um contrato de longo prazo Então me parece que é é uma receita previsível embora você tenha uma complexidade

grande também é ou você tá num ambiente que a gente gosta menos tá assim eh eh que é que é um ambiente mais agressivos então de fertilizantes nitrogenados que você tem ácido para fazer aquilo ele a máquina e a depreciação é maior então se você não estima essa velocidade de depreciação você vai precio ficar errado então você tem pode potencialmente dois erros né aquilo eu precio fiquei errado meus custos são muito maiores eu posso não gerar às vezes nem Caixa ou o caixa necessário e o residual lá na frente que eu estimei ele não vai

ser verdadeiro porque virou um scrap o ativo né então e aonde você aplica o ativo ele faz diferença né por isso que trazer conhecimento específico e por isso quando a gente foi a foi trazendo especialistas para cada frente né Eh Montamos um time de de de pricing eh junto com o time de de bi pra gente montar essa estrutura e ter essa inteligência na precificação que ali é o ponto chave porque parece fácil conquistar receita mas se vai dar dinheiro ou não você só vai saber daqui três ou 4ro anos Isso é isso né E

aí que é o que é o que é o grande jogo vamos dizer assim crescer receita pareceria ser fácil mas eu crescer entregando essa rentabilidade comprometida com os acionistas né e a gente precisa de muita resiliência e muita maturidade né por isso que a gente precifica de uma forma assim muito e a gente tenta ser o mais assertivo possível Mas da forma mais correta né porque senão e e houve um buom de investimento nesse setor há algum tempo atrás né teve acho que a a família Randon com a família guer fizeram fizeram uma empresa uhum

tem a armac que chegou a fazer um um IPO perfeito como é que esse setor tá hoje Assim passado um tempo né que acho que H houve uma decisão de postergar uma compra de máquinas por conta de preços estavam elevadas e agora esses preços parecem os contrato desses outros players começam a maturar como que tá esse mercado hoje é eu deixa eu ver se eu entendi tua pergunta né em termos de venda de ativos para pra gente Uhum é até mesmo competição assim é eu acho que assim Acho que tem tem espaço para todo mundo

né assim tem eh a diante tá mais focado hoje acho que mais em caminhões né Uhum eh mas a armac sim eu acho que é um é um é um Player elevante importante eh mas eu acho que tem espaço para todo mundo né em termos do tamanho do mercado essa conversão de bite para rant né Acho que tem espaço pra gente continuar crescendo espaço para armac continuar crescendo sem se degladiar né acho que assim a gente a gente respeita eles e eles estão acho que talvez indo espaço indo para um caminho mais de prestação de

serviço talvez né indo lá para minério estéo escavado alguma coisa um pouco diferente uhum eh mas enfim eu acho que De toda forma mesmo quando você olha no Pure rentals que é onde a gente tá focado uhum né tem espaço para todo mundo a gente estima que o tamanho desse mercado de Pure rental em torno de 14 B mercado total de linha amarela de rentals com serviços com caminhão ent 39 40 bilhões de reais só de rentals Pure rental né vamos dizer 30% disso de longo prazo a gente vai fazer r50 milhões de reais esse

negócio então tem a gente não é nada ainda né então tem um espaço pra gente crescer um espaço pra gente penetrar espaço pra gente ganhar Market share tem espaço para todo mundo entendi tem alguma aí desse assunto não eu tenho só tava já anotando aqui as perguntas que eu não quero deixar de fazer antes do papo acabar cara já passou quase uma h e meia tá muito bom esse tá muito legal você quer continuar no no assunto de la pode pode ter pode introduzir é ass é que assim são são papos são coisas mais aleatórias

aí não sei se qu falar dos não tem tem que assim né teve a gente falou aí de solares falamos da triel a em 2021 Vocês tiveram outro ciclo né que vocês compraram nest rental tem 51% da nest rental S rental então assim é um histórico de aquisições robust que vocês fizeram né E aí talvez a gente possa entrar saloma na história da United rentals pô tava aqui já da que é uma história de empresa que tá consolidando esse mercado né E até e até como contexto tá Sérgio que assim tem uma palestra que eu

vi do Martin Escobar há muito tempo atrás Martin Escobar da General Atlantic e ele falava assim investir no Brasil é fácil é só você olhar o que dá certo lá fora e traz e trazer para cá né ele fez esse paralelo por causa da XP né Foi um investimento Charlie shob brasileiro e alguns investidores falaram pô a a MS É talvez a United rentals brasileira Pô então seria legal e você já citou um pouco dela aqui eh explicar um pouco da United rentals e se há de fato uma similaridade se é um benchmark em tamanho

né como é que é a diferença dela para MS enfim eh acho que valeria a pena explorar um pouquinho tá eh é eu eu olho as duas que eu acho que é tanto United rentals e a parent Company que chama ashad mas nos Estados Unidos o nome dela chama sunbelt ah são as duas empresas que as duas deve ter lá em torno de 25% do mercado americano né mas a United é um monstro em termos de tamanho e a história e do do cara que meio que desenvolveu tem até um livro n não pergunta não

vou eu ia até indicar o livro lá que é do Brad Jacobs e make a few billion dollars Eh o cara fez Três empresas bilionárias listadas na bolsa ele tá na xpo agora de uma empresa de logística lá agora eh mas a história da United é uma história de consolidação né foi uma história de fazer aquisições aquisições aquisições ganha escala e depois ele continua crescendo E eu acho que eu acho que sim assim se olha o mercado americano obviamente eh era muito disperso não tinha um Player dominante não tinha um Player nessa nesse jogo né

que que é o que quando você perguntou né O que que a gente faz e o que que a gente Teoricamente faz bem né a gente compra em escala compra o ativo opera ele bem alonga a vida dele tem busca eficiência entre mão de obra então foi o cara que conseguiu fazer isso de uma certa forma com uma baita de uma escala né e o tamanho do mercado americano Eh agora o que que eles vêm fazendo bastante e que é curioso e interessante assim né se você olha a United rentals perc 65% da receita dela

vende de três linhas de produtos que é o que a Mi tem hoje plataformas elevatórias que é o maior deve ser 40% linha amarela e que eles chamam de lift Trucks Esses são os special Ah tá lif Trucks são os forklifts que a gente tem que são as empilhadeiras e o tmh que é o telem material handling que a gente trouxe pro Brasil depois a gente se desfez que são os manipuladores telescópicos a gente acredita muito Eu acredito muito no manipulador telescópico mas é curioso que o Brasil não vingou isso mas nos Estados Unidos eh

ele é muito forte né Tem 200.000 250.000 máquinas de manipulador telescópio no Brasil deve ter sei lá 5.000 né 5 10.000 máximo explodindo Então tem um espaço muito grande eu acho que o nome Auto explicativo mas é o que que ele é ele é ele é como se fosse uma empilhadeira com braço telescópico então ele faz ele faz tanto a translação do equipamento como a empilhadeira faz então ele faz a movimentação de carga mas se ele precisar fazer um alcance vertical ou horizontal ele tem um braço que ele coloca então ele é fácil pensar por

exemplo e em construção quando você precisa colocar algum material no primeiro andar ele já vem e já coloca direto ele faz uma movimentação muito grande eh e com acesso vertical maior é mais alto do que uma empilhadeira né comum então ele é muito utilizado isso e isso representa 65% da receita da United os outros 35% que eles estão chamando de specials é um bolo a gente tem uma parte dela porque é Energy né que é a parte de geradores ar comprimido Estados Unidos tem muito que eles chamam de hv vac que é Heat Air conditioner

vacuum e que tem chillers tem aquecedores por causa do inverno etc que eles fazem Esses às vezes quando vem o inverno mais forte eles fazem e temporariamente o aquecimento de alguma região de alguma área enfim que a gente tem menos aplicação e várias outros specialties agora mais recentemente a un rentals comprou uma empresa na Austrália e de formas de escoramento né que então eles estão ampliando para forma escoramento porque é o specialty o que que é o specialty ele não é é aquele equipamento que o cliente normalmente liga eu quero x escavadeira de 20 toneladas

eu quero 10 plataforma de tanta altura ele ele traz um seguinte desafio para você que é o por exemplo o nosso forma escoramento eu tô querendo construir uma ponte ou um viaduto ou um túnel desta forma Qual é a solução melhor que vocês dariam pra gente então a gente tem que fazer o estudo com ele para montar e viabilizar a ideia geradores a gente faz isso vem o cliente fala Olha eu tô com um problema eu vou fazer uma parada Industrial por 3 4 meses e esses são os equipamentos que eu vou colocar aqui Qual

é a carga necessária para você dimensionar qual o tamanho da dimensão do gerador isso a gente faz isso é o specialties dele ele tem uma pré especificação para chegar no fim do produto né Isso é o que vem crescendo muito porque as margens nos Estados Unidos desse mercado são muito altas então eles vêm investindo muito e comprando várias empresas de Special cresce 30% a ano an e aqui o mercado endereçado ainda muito pequeno a gente olhou né então acho que vai chegar isso para Brasil a gente Talvez seja aqui ainda no início da curva e

o que a gente tá montando ainda aqui é é esse 65% dos ativos e como eu né consigo ofertar essa plataforma pro mesmo cliente dessa Gama de produtos que a gente tem né pô legal muito bom isso aí posso continuar aqui continua aí eh bom queria saber um pouco da qual que é a MS de hoje a ideia da pergunta é que você já viu várias Mi por aí né a gente passou aqui só pela e pela pandemia com uma união de de empresas e passou pela pela lava-jato e todas suas consequências né como é

que é hoje para você aos quando você olha ela como empresa pensando em futuro que posição que ela tá eu eu suspeito até ouvindo a sua história que você tá num momento mais tranquilo assim mas não sei se ce de empresa consegue ficar e pelo menos tranquilo Mas comparando com as mils que você já viu como é que tá o estágio da empresa hoje ah eu Óbvio acho que ah empresas sempre tem desafios né enormes acho que a nossa capacidade e desafio é de conseguir priorizar porque assim frentes de trabalho são infinitas n eu acho

que a gente ainda tem um um desafio de criar essa plataforma única né porque no fundo no fundo eh a gente tem quatro unidades de negócios né eu tenho unidade de formas escoramentos eu tenho a unidade de leves que tem três produtos plataforma geradores compressores torre pequenininho lá pesados que tem linha amarela tratores de roda caminhões e eu tenho lá intralogística que tem transpaleteiras empilhadeiras etc eh o desafio aqui nosso é assim realmente ir integrando então entendendo e aprendendo mais dos negócios incorporando mais esse conhecimento específico desses produtos porque acho que o desafio é isso

aqui ser Core para depois eu expandir cada vez mais o Core né então não sei se explico bem né a nossa fase em termos de multicanalidade multiprodutos né é como que eu expando cada vez mais esse portfólio de produto que como eu comentei traz complexidade traz desafios mas é agora a fase Nossa tá integr isso tudo ser uma plataforma única que isso se torne Core para depois eu ir mais facilmente plugando outros produtos para ter mais essa multicanalidade pro nosso cliente né então tem tem desafios de todo tamanho né e complexidades eu acho que assim

e né parece simples aqui mas assim quando a gente fez a a fusão com a Solares o CNPJ das Solares ainda é Vivo tá aqui embaixo da mi então a mils a Solares se transformou em mils pesados E por que eu não integrei os dois CNPJ porque a gente tinha prejuízos fiscais acumulados de 2014 né para 2019 a gente reverte para lucro final de 19 o 20 não posso estar enganado Acho que foi o quarto último quarto é de 19 então se eu integrasse Eu perdia isso então a gente ainda tem essa complexidade de operar

dois CNPJ né então é capturar isso e integrar num sistema único etc Então a gente tem muito desafio ainda nessa integração eh mas acho que quando eu olho para para time confiança integração do time eh olho para Conselho de administração alinhamento do conselho do dos controladores né Isso dá conforto para você olhar paraa frente falar cara a gente tá no caminho certo né vamos continuar fazendo isso e e acho que é capturar tudo isso isso tem potencial para crescer como vocês comentaram os mercados endereçáveis são grandes eu acho que a gente tá super bem posicionado

né hoje se você olha em termos de piar nossos não tem ninguém se posicionado nessa multicanalidade nesse multiprodutos e eu acho que isso eu vai ser diferencial nosso para para pro longo prazo e tudo isso gerando caixa a gente falou do ebit aqui e tudo mas esse ebit não é aquele [ __ ] da falso né aquele [ __ ] da que é convertido em caixa né então vocês têm conseguido fazer todo Esso essa expansão crescer para novas linhas eh adquirir empresas com uma alavancagem hoje em torno de uma vez né então assim isso tambémo

dá um conforto acho que Diferentemente dos seus concorrentes de poder suportar um crescimento e até ganhar mercado é isso isso é interessante né Mateus porque você olha Eh qual queer pi nosso é tá todo mundo bastante alavancado eu acho que num Brasil de de novo né de Titan de juros aí pra frente pelo menos o que a gente tá vendo aí na curva longa eh vai continuar assim por um período de tempo então eh a a gente aquele negócio a gente tem espaço para crescer mas a gente não quer acelerar e alavancar a empresa rápido

até porque eu acho que esse espaço esse Delta que a gente tem pro conforto da alavancagem vão aparecer oportunidades inorgânicas E aí é onde a gente dá os saltos quânticos então a gente e mesmo assim olha se a gente tá a gente vamos fazer aqui sei lá Grande números tá se olha o altm 700 milhões aqui sem o mna de de capex que eu repita isso o ano que vem eu mantenho a empresa alavancada menos de uma vez uhum né então tem um espaço no momento de Brasil de mais despesa financeira para se precisar fazer

um salto ali de fazer uma aquisição mais substancial a gente tem espaço no balanço né Eu Tinha até separado isso também para já já que você tocou nesse assunto sobre a a alavancagem né assim a MS é uma empresa muito azeitada nisso né num num setor que talvez uma pessoa que fosse olhar a primeira vez fala nossa ess empresa deve ser muito alavancada né porque é muito investimento eh É de fato uma política da empresa vamos rodar desse jeito ou é um pouco do do que aconteceu no passado e até como é que a relação

com o mercado nisso né tipo tem um mercado às vezes que falo pô vamos lá vamos crescer um pouco mais enfim como é que é essa manter esse é é que é muito comportado né é um é um no no bom sentido mas às vezes esse bom sentido não necessariamente é para todo mundo entendi eu eu acho que assim é curiosa essa pergunta né porque eu acho que quando você vive o que a gente viveu a gente chegou a ter uma mils duas vezes meio alavancado quando eu assumi a mils e e foi para quase

infinito né o foi para infinito né porque o ebit da né Negativo foi para infinito e foi curioso porque assim eh eh o o o acho que o poder da geração de caixa de fato desse negócio ela que trouxe essa alavancagem para para a gente virou net cash 5 anos depois né Uhum Então eh acho que é essa questão da resiliência da austeridade foco né assim eh do da alavancagem ela é extremamente relevante substância porque nós somos a empresa como a nossa né olos piar ela é uma drenagem de caixa e operar em Brasil eu

acho que assim é é onde a gente tá no no conforto eu acho que tem espaço e apetite para crescer mas eu acho que o momento é de cautela barra e olhar para oportunidades né então ter esse balanço hoje a gente entende que nos posiciona de uma forma diferenciada e confortável para fazer movimentos eh inorgânicos se tiver a necessidade se aparecer se não também estamos bem eu acho que a gente vai continuar crescendo e é um pace de 15 20% fazendo os investimentos mantendo a alavancagem tudo que gente que a gente tá então assim que

negócio que você contou na bolsa que cresce sem se alavancar desse jeito né é isso né fazendo investimentos substanciais mantendo a alavancagem saudável para Brasil Uhum E se tiver oportunidade de aquisição e vem aparecendo bastante que é cu assim como a gente tem uma relação com 10.000 clientes essa conversão de buy to Rent cara é uma retórica comum né Teve até um um uma potencial transação agora que a gente tava na negoci até uma empresa listada que tava alavancada e vendeu os seus ativos que é que é um pouco da provocação que a gente faz

com os clientes né em vez de um Sales LB é um Sales rental back cara eu compro teu ativo no dia seguinte te dou caixa eu opero ele de uma forma mais mais eficiente Ah você não tem mais caixa para renovar o ativo vem cá eu compro esse ativo o teu usado que eu vou revender ele e coloca um novo e eu opero para você é tem Aparecido diversas oportunidades assim né então acho que vai ser um um também um canal de crescimento eh E no momento de juros mais apertado das das empresas querendo aliviar

balanço aqui ajuda bastante também por essa Ótica né É aquele clima de chuva e você tá com carro rápido ali ou SA pilotar é o Airton senen ali do não eu eu gostei muito da resposta porque assim um a gente quando vai fazendo no podcast a gente vai meio que aprimorando a nossa Filosofia de investimento e um aprendizado recente que a gente teve num podcast foi com um gestor não é nem gestor né Ele é tesoureiro ele falou cara Acho que a coisa mais importante do mercado é você entender Qual o jogo que você tá

jogando e jogar bem esse jogo acho que hoje o jogo no Brasil é um pouco disso né é uma economia embora a economia esteja crescendo embora o desemprego esteja abaixo a gente tem uma grande incerteza sobre o futuro principalmente passando pelo fiscal e uma possível desancoragem das da inflação que resulta nessa taxa de juros exorbitante se você comparar com o resto do mundoo e então o jogo hoje talvez seja esse o jogo da cautela o jogo da parcimônia então quando a gente faz lá o nosso cheque ali né Qual é a empresa que tá bem

n tá bem azeitada nisso e ao mesmo tempo consegue PC né Acho que até por isso não à toa é a maior posição da nossa carteira hoje e ouv esse seu sua resposta me deixa mais tranquilo isso mas aí só para já temho mais uma aqui que eh quero a gente sempre gosta de ouvir isso do CEO vamos lá desempenho da ação a ação nesse ano tá caindo 20% nos últimos 12 meses tá praticamente estável acho que esse ano é um ano mais difícil mesmo mas até mesmo com tudo que a empresa fez ela tá

praticamente de lado né e se estender um pouco mais ela também continua de lado o quanto da porta para dentro Isso incomoda de cobrança ou de pô vamos lá por que que o mercado não tá entendendo enfim como é que fica na cabeça do CEO ou vocêe nem liga para isso tá trabalhando nem olha paraa cotação como é que é não acho que a resposta para isso 70% da minha remuneração é variável né então eu sou um grande ionista da companhia um grande fã obviamente olha Dói né no aspecto de falar assim [ __ ]

eh acho que dói por do dois fatores né não só porque eu sou remunerado uma boa parcela com relação à ação da da organização mas de que não tem a precificação que a gente entende da performance que a gente tá entregando né seja por qualquer múltiplo né olha pi Olha EV Sales ou EV ebit assim eu acho e compara com pe nossos inclusive né Pies brasileiros né assim Acho que a gente acha eu acho a gente acredita quando olha lá os executivos under valuated né É mas eu acho que assim óbvio que tem lá precificação

né mas é não muda a nossa ação né ação digo interna né ação de execução a gente continua fazendo entregando buscando aquilo que de fato a gente acredita que é né atender bem o cliente né se diferenciar como mercado de continuar entrega de crescimento busca incansável por produtividade né Então essa cobrança interna nossa ela continua igual e não é porque a ação caiu 20 30% que a gente vai mudar alguma coisa na ação machuca no aspecto de fala assim cara no final eu tô sendo remunerado e o mercado está me remunerando também de uma certa

forma menos porque não tá enxergando esse valor que a gente Teoricamente Tá entregando é óbvio que tem muito de macro masé Brasil como né você comentou aqui mundo fiscal etc né mas mas eu a gente olha abro todo dia né tem jeit né mas apesar disso se comparar com as pares a MS está ati performando né assim tá todo mundo perdendo dinheiro mas e mas uma parte boa disso tudo é que a empresa tem sido muito ativa nas recompras né então Eh entra trimestre sai trimestre você estão lá fechando né cancelando a suas otaria abrindo

novo programa de recuperações então assim se o mercado continuar não valorizando a empresa vocês vão se aproveitar disso que eu acho que no fundo é aquele olhar né como eh Total sh The Return né assim eh Quando eu olho um proceeds um caixa que eu tenho lá para fazer o investimento Lógico que ele compete se eu olho atir de um projeto e olho hoje Tir do que a gente enxerga ação Óbvio que não vou enfiar tudo ali mas como que a gente equilibra né então por isso que a gente aumentou um pouco o payout no

último trimestre a gente cancelou a ação e fez um novo programa de recompra né E aí se continuar disfuncional e a gente obviamente continua gerando caixa a gente vai continuar fazendo esses movimentos né e obviamente sem deixar de fazer capex né de investir etc Então acho que o equilíbrio que é o é um pouco do jogo nosso né O que a gente vem fazendo equilibrar não concentrar tudo no cesto Tá bastante equilibrado para aproveitar oportunidades é isso eu gosto de falar que recompra de ação eh a pessoa que talvez mais conhece a a empresa que

é a própria empresa tá enxergando ela uma uma oportunidade de investimento nela porque quando quando alguém de dentro da empresa tava vendo inação você pode ter vários motivos né ou o cara tá descontente ou simplesmente tá saindo da empresa precisa de liquidez vai comprar uma casa e tal agora quando tá comprando ação sinal um só a empresa tá barata podia estar fazendo qualquer outra coisa esse dinheiro mas não tô comprando ações né e é legal essa sinalização Então vamos começar o ping-pong vamos saber livros música e convidados que Sérgio Caria vai no nos dizer Eh

vamos começar pelos livros mais fácil né aliás todos os livros estão em emakers pcom.br bar biblioteca é um livro de mercado um livro tema livre e um livro para não ler Vamos começar com o de mercado Sérgio vamos qual a recomendação pra nossa audiência eu eu eu tinha soltado ele aqui mas eu vou mudar tá porque eu tinha falado do How to make a few billion dollars do Brad Jacobs que também é uma leitura interessante que é o cara que criou United rentals etc mas dado que a gente falou até bastante de China e eu

acho que China tá num momento bastante interessante para Brasil para esses mercados tem um livro que eu achei sensacional é da keo Jin é the new China playbook cara Ela é professora de de de uma universidade de London é uma é uma é uma escritora economista que viveu a sua maior parte da vida no ocidente mas o pai dela é do governo chinês caramba e ela conta a história e é legal assim dessas histórias porque ela traz e momento da China momento político os impactos culturais potenciais desafios e acho que a gente ajuda um pouco

que é muito distante né eu tive na China algumas vezes e entender aquele país a complexidade o que que eles fizeram e a transformação né lendo o livro acho que dá um pouquinho de né né de sabor ali do que que é e dos potenciais impactos então é um livro que eu recomendaria legal já já dei uma busca na Amazon só tem inglês e e vai ter que tem que trazer tem que trazer mas é rapidinho Amazon Amazon funciona e o eu anotei os dois tá porque o outro também fiquei curioso aqui então tem o

How to make a one billion make a o cara é pouco é feel billion doar Ah agora o livro tema livre livre fora de mercado o livre terma livre livre livre antifrágil antifrágil antifrágil é p é que o taleb é tão é É quase de mercado né Não mas beleza é é mas é legal né acho que é uma visão Por que o antifrágil fiquei curioso Putz eu eu acho que assim dá essa visão um pouquinho de fora da do sistema acho que que e como que a gente se prepara e acho que serve não

só para para empresas para executivos mas para nossa vida pessoal acho como que a gente se prepara um pouco que o o mundo é meio caórdico né caótico Então acho que como que a gente se estrutura para isso que no fundo acho que esse é um pouco do desafio nossos de executivos né assim a gente tem tantas informações de tanto quantel lado uhum isso eu brinco muito com os diretores né com as conexões complexas né Como que você consegue pegar né esse cenário macro mundo China notícias etc e converte isso para essas conexões complexas para

tomar decisão acho que ajuda um pouquinho ali posso falar com base na história da MS acho que antifragil é um livro que ajuda explicar um pouco né É isso legal né boa agora Não leia livro para morrer an te lê cara eu tinha eu falei pro Felipe o autor pode me bater Pai Rico Pai Pobre cara para mim uma simplificação de assim de simplicidade de coisas complexas né que eu acho que as Finanças eh são mais difíceis do que isso né do que como tá no livro enfim mas posso falar um negócio eh eu esse

foi o primeiro livro de Finanças que eu li na vida eu deveria ter 18 19 anos e fez assim ajudou jura porque na época eu não tinha menor noção sobre Finanças e quando eu percebi aquela ideia da corrida dos Ratos que você tem que trabal o dinheiro tem que trabalhar para você não você pro dinheiro Foi uma foi minha iniciação n foal deu um girou uma chavinha aqui dentro tanto que depois de uns dois ou TRS anos eu tentei ler falei cara esse livro mudou tanto a minha vida deixa eu já tinha uns 23 anos

a lá li 10 paros falei [ __ ] não dá mas realmente PR me iniciou no para quem talvez não saba nada uma simplicidade que às vezes ajuda para quem tá no começo né enfim uma música e porquê bom eu sou clássico de rock gosto de rock rock das antigas e acho que eu pensando aqui eu tinha escolhido Dream On Arrow Smith Oh que maravilha é porque eu acho que é um pouco do a ir atrás dos seus sonhos de perseguir né de ir atrás dos seus objetivos de perseverar de buscar eu acho que a

música Fala um pouco disso eu acho que é legal legal muito bom agora um convidado que você gostaria de ver aqui sentado no seu lugar contando a história dele para nós Market makers é eu eu tô com eu até acho contar um pouco é uma pessoa que passei a admirar aqui eu além da MS né Eu tô no Conselho da nest que é uma investida Nossa a gente tem 51% e há dois meses atrás eu entrei no Conselho da VK a Volk vem de provoke né de provocar e realmente eles fazem a ajs hardware as

a service né Ou seja é um pouco desse conceito também de transformar o capex em opex então tudo que tá do lado de tecnologia computadores celulares etc né eles buscam aprofundar o conhecimento etc e lá tem um uma estrutura de coci São duas pessoas brilhantes e e tanto o Renê quanto o João Lima Eu acho que de repente não sei se dá para fazer uma dupla aqui eu achei legal e é legal contar a história deles etc eles nem sabem de disso aqui acho que eles vão me bater se saber nem mandei um WhatsApp para

ele Ó vou te colocar ali na no fogo mas é é uma coisa legal que eu acho que também abre um pouco a cabeça pras empresas também né Acho que não só como o que a gente faz em mios mas o que eles estão fazendo lá é uma provocação legal mesmo né por isso que é é interessante o são irmãos não não não não não é que o tá então Renê Renê Almeida e João Lima tá Renê Almeida e João Lima se coou são coos da VK VK v o k e Ok Pô legal muito

bom quer incluir alguma no no pingpong já tá bom tem a do shot que você ia fazer Ah verdade Mateuzinho tá sei faz isso com CEO pô o cara sentou na sua frente falou Sérgio Pô legal sua empresa legal pô parabéns e tal mas eu tô short no papel tô tô apostando que tudo que você tá falando pode acontecer mas ao contrário como é que você lidaria com isso ou já teve que lidar com o investidor tava short enfim e se já teve que lidar como foi sen não como é que seria essa conversa hipotética

tá Não nunca tive eu sei que tem tem tem gente tem gente obviamente sorteada na na MS acho que queria primeiro acho que entender Por quais os fundamentos o que que ele não tá enxergando e tentar convencer mas eu acho que no fundo no fundo falar cara meus pesames e espero que seja o squee né e vamos lá né Car Seja feliz na vida mas não nisso aí fiz não nisso daí é isso boa excelente bom ma podemos encerrar podemos foi excelente papo obrigado por ter aceito o convite e foi uma aula assim a gente

gosta muito da empresa acompanha mas realmente a gente consegue aprender cada vez mais coisas novas ajudou a trazer algumas convicções a mais aqui na tese e parabéns pela sua história assim acho que muito do que você construiu pessoalmente dentro da MS a gente vendo agora aí na empresa então parabén valeu obg obrigado Mateus Pela oportunidade qualquer coisa est à disposição obrigado mesmo BO e para quem quiser ver assistir outros papos que a gente já teve com o senhor Vou colocar aqui na tela os dois papos que a gente fez com Fernando de riso da Tupi

e Rafael Sales da alos duas empresas também que estão na nossa carteira exato então a gente se vê no próximo episódio tchau e até a [Música] próxima l