AS PERGUNTAS CERTAS PARA FAZER AO CLIENTE DURANTE A VENDA | Conrado Adolpho

dentro do processo comercial marketing comercial 1 comercial do a gente tem a fase da venda que é ali no comercial 1 eu no comercial dois também tem a venda e dentro da venda tem algumas algumas perguntas porque guarda uma coisa vender não é você convencer o outro é você fazer com que o outro se convença é diferente então Existem algumas perguntas que são cruciais na hora da venda e eu separei cinco perguntas as cinco melhores perguntas para você vender ser viços ali na hora da venda dentro do processo comercial como um todo Ok então vamos

lá eu até anotei aqui para não esquecer nenhuma delas e falar exatamente na ordem primira pergunta é quando você vende um serviço na verdade você vai resolver alguma questão algum desafio que o seu futuro cliente está tendo então uma das perguntas é o que aconteceria se você não resolvesse isso O que aconteceria se você não resolvesse isso ou seja tá você tá com e uma você tá com muita dor de cabeça que que aconteceria se você não conseguir resolver isso como é que isso ia prejudicar sua vida sua produtividade seu humor você está com um

vazamento na sua casa tá mas é você tá achando caro Ok mas vem cá eu fala o seguinte acho que caro é você não resolver isso né que que aconteceria se você demorasse aí mais um dia para resolver isso dois dias para resolver isso que aconteceria ou seja o que aconteceria se você não resolvesse isso essa é a primeira pergunta segunda pergunta eu adoro essa pergunta aqui adoro e você gostaria de ajuda profissional por porque essa pergunta é tão importante porque uma coisa é ajuda você quer ajuda você quer que eu te ajude outra coisa

é você quer ajuda profissional para isso ajuda de um profissional né ajuda profissional ajuda de alguém que sabe o que tá fazendo você gostaria de ajuda profissional para você resolver essa questão não é questão simples você vai pegar qualquer ajuda ajuda de um amador você gostaria de ajuda profissional para resolver isso e a pessoa geralmente fala sim junto com essa pergunta tem uma outra pergunta que eu goo muito como eu sou uma autoridade né PR pessoa que eu tô falando ela me conhece Geralmente eu pergunto você gostaria da minha auda ajuda profissional da minha ajuda

para resolver isso para te ajudar nessa questão geralmente a pessoa fala Sim eu adoraria Conrado Eu adoraria que você me ajudasse ou seja ela está dando um um consentimento ela está ela está Ela ela está falando eu quero comprar ela pode não ter o dinheiro mas ela quer ajuda ela precisa da Ajuda então para você vender uma das coisas é você eh vender o o produto produto o serviço ó o serviço é assim assim assado mas o produto é uma ou o serviço é uma ajuda para resolver um problema então eu gosto muito de perguntar

você gostaria de ajuda para resolver esse problema ajuda profissional a minha ajuda para resolver esse problema a minha ajuda do meu time para resolver você gostaria você que tá assistindo aqui você gostaria da minha ajuda profissional para implementar processos comerciais na sua empresa você não tem um problema de vendas você tem um problema de processo de vendas se você implementar o processo e organizar a sua empresa você vai ver como é que a sua vida vai ficar mais fácil você vai vender mais você gostaria que eu te ajudasse nisso minha ajuda profissional para para te

ajudar a implementar processo comercial na sua empresa eu adoro essa pergunta uma pergunta que geralmente o pessoa fala sim eu gostaria de ajuda essa coisa do precisar de ajuda eu preciso de ajuda para resolver isso eu adoro terceira pergunta essa pergunta é a pergunta clássica ao longo do processo comercial inteiro ou da venda especificamente ao longo da venda você vai fazer a seguinte pergunta quando você esver apresentando o produto eh falando os benefícios faz sentido para você eu adoro essa pergunta eu faço ela demais demais demais faz sentido para você faz sentido ol eu tô

te explicando isso aqui nosso processo comercial tem acompanhamento você vai ter reuniões individuais com o especialista ele vai pegar na tua mão ele vai implementar o processo junto com você com seu time tá fazendo sentido isso para você eu adoro isso porque a pessoa fala tá tá fazendo sentido sim tá fazendo sentido sim e no início do processo geramente eu pergunto o seguinte olha se fizer sentido para você no ício da venda né Se fizer sentido para você no final a gente já faz a sua inscrição tudo bem Ah tudo bem ou seja se eu

pergunto tá fazendo sentido tá tá fazendo sentido tá tá fazendo sentido tá tá fazendo sentido chega no final fez sentido para você fez fez sentido para mim Ótimo então cabe no seu orçamento cabe Ah então bom vou te mandar o link para você fazer a inscrição é isso porque eu tempo todo você está colocando o termômetro na venda colocando para ver se o o o o Lad ainda tá gostando tá fazendo sentido tá legal tá tá tá a venda tá aquecida o l tá interessado a pessoa tá aqui nossa que legal ah tem isso também

nossa não sabia aham caramba É mesmo Olha a demonstração de interesse e algumas vezes a pessoa fica OK Uhum você tem que perguntar tá fazendo sentido isso para você tá tá fazendo sentido Ah que bom isso aqui fez sentido fez fez sentido Então faz sentido para você isso eu adoro essa pergunta quarta pergunta me fala um negócio por que é importante para você resolver essa questão tá você você está com um problema de processo comercial Por que que é importante para você ter processo comercial na sua empresa eu eu gosto muito de tem um cara

que eu gosto muito chamado J Jeremy Miner Jeremy Miner que ele fala muito de tonalidade de voz né né então eu gosto muito quando ele quando ele fala do Tom confuso que é aquele tom assim mas mas me fala um negócio por que que é tão importante para você para e você ter um processo comercial na empresa por que que é importante para você olha a esse tom confuso né esse tom de não tô entendendo direito V uma outra pergunta de Tom confuso também tá mas você me falou que que você que você já tá

vendendo bem Por que então que você quer contratar a gente ah me me fala não entendi Olha que coisa linda isso porque você extrai da pessoa o o problema que ela tá que ela tá enfrentando desafio dela mas por que que é importante para você ter processo comercial pessoa vai falar cara porque Nossa a gente vende Mas é uma bagunça Nossa Que estresse aí tem mes que não vende a gente não sabe por tem mes que vende também não sabe a pessoa vai te responder por é importante no caso meu caso aqui ter processos comerciais

implantar processos comerciais na empresa por que que é importante ela vai te responder isso mas quando ela te responde por é importante para ela peg o meu caso aqui por que é importante para você ter processos comerciais implantar na sua empresa que que é importante ter organização ter todos os indicadores ter o controle por que que é importante isso por quando a pessoa responde isso ela está respondendo para ela mesma por que é importante te contratar ou no caso aqui me contratar não Conrado porque aqui cara tá tá tá uma bagunça aqui a gente vende

a gente vende Mas a gente não sabe nem como que a gente vende e tem mês que é ruim que a gente não sabe por que não vendeu e os vendedor bate cabeça 60% das vendas sou eu que faço eu preciso ter processo para fazer o meu time Comecei a vender também eu tô ficando cansado ten que entregar eu ten que gerir a empresa ele tá me falando o tempo todo por que que você é importante na minha vida Conrado Por que que você é importante na minha vida isso que ele tá me falando por

que que é importante para você ter isso quinta pergunta Vem cá você falou entendi é bem importante eu entendi mas me fala um negócio você é tão importante para você que que você não resolveu ainda que que até hoje você tá com esse problema daí ele vai falar das experiências passadas não resolvi porque eu procrastinei eu não ligava para isso mas agora a água já tá aqui no nariz já ou então eu tentei com mas eu contratei um monte de gente ruim um monte de gente que falou que ia resolver não resolveu quando ele fala

isso é maravilhoso né porque eu sou um dos caras mais antigos do mercado né então eu olho e fal Por que que você não me procurou antes cara ah porque eu não te conhecia ou então ah eu achei você caro falei não caro caro Foi o que você pagou aí para não ter resultado porque você não pagou só em dinheiro você pagou em tempo imagina se você tivesse resolvido isso há 10 anos atrás eu tô nesse mercado faz tempo já cara imagina Por que que você não me falou comigo aí aí é prato cheio aí

é prato cheio aí é prato cheio porque eu tô muito tempo no mercado né então quando o cara falou contra l tem um monte de gente que não me entregou uns sobrinhos que a gente fala uns meninos lá que não me entregaram eu paguei não entregou nada e eu falo é mas cara foi barato né E tem uns que falam não nem foi tão barato assim é então a aí aí é armadilha é cada é uma silada Binho né é uma cada mas não velho foi barato então então caro é pagar barato por uma coisa

que não é entregue isso é caro porque não é caro em dinheiro é caro em tempo então é assim que eu Contorno que eu contol não que eu que eu que eu fortaleço o argumento de que cara o que é bom é caro mesmo é é caro é que tem tem uma aula aqui que eu já dei já que eu falei da da de uma das objeções de caro né como eu contorno objeção de caro uma das maneiras que meu Contorno a objeção de estar caro é Nossa mas é caro né É é caro é

isso mesmo é caro mesmo é caro é É verdade programa de R 200.000 Nossa é caro é caro é caro sim é caro é bem caro mesmo não é não é barato não é caro é caro é é para ser caro sabe por quê primeiro Porque de fato não é para todo mundo não é para nem consigo atender todo mundo não dá então o ticket alto mesmo é caro mesmo e e segundo eh porque é o é o é o preço da certeza porque o preço da dúvida é baratinho Quando você vai contratar alguém que

você que o cara tá começando ali na carreira menino menino novo ali a dúvida ali é incerteza ali é pode ser que dê certo pode ser que não dê você vai pagar barato porque a certeza é cara a dúvida é barata aqui é caro por quê Porque aqui é certeza aqui não é dúvida aqui não é dúvida percebeu o argumento Como que eu faço então eh essas são as cinco perguntas você não resolveu isso ainda eu fala cara eu já tentei mas não consegui ou então eu tentei implementar sozinho mas não deu é não é

fácil né Você tá H 10 anos na empresa tentando fazer isso você não não não conseguiu até agora por que que você acha que você vai conseguir agora é difícil mesmo é bom ter uma mão deobra especializada é bom ter uma ajuda profissional de alguém que já saiba fazer que já tenha feito isso milhares de vezes a gente fez 3.000 vezes já mais de 80.000 atendimentos é uma equipe inteira uma equipe hoje né Tem quase 70 colaboradores é é um é uma estrutura robusta alumas dezenas de milhões por ano que a gente faz é uma

estrutura robusta bem robusta então Eh é uma estrutura cara não tem jeito não tem muito segredo né Tem muito mistério entenderam como é que eu faço então isso é que faz com que o o cliente pense o seguinte caramba iso é verdade eu não resolvi até agora porque eu me meti a a contratar a dúvida ao invés de contratar certeza eu tentei fazer sozinho sem saber fazer e eu só tô perdendo tempo eu tô patinando aqui perdendo tempo o tempo é o ativo mais valioso cara eu vou contratar esse cara o Conrado porque meu primeiro

que ele sabe fazer não tem dúvida com relação a isso pelos resultados dele dos clientes dos milhares de clientes e segundo porque eu não quero mais perder tempo eu vou ter pagar o preço aquilo que demora muito tempo geralmente é baratinho ao longo do tempo aquilo que resolve mais rápido geralmente é mais caro ao longo do tempo por quê Porque resolve rápido você não quer resolver devagar você quer resolver rápido então olha como é que essas perguntas fazem a pessoa refletir sobre aquilo que ela está comprando e o valor do que ela está comprando valor

percebido entende porque que processo comercial aumenta valor percebido e faz com que aquilo que era caro pareça barato vou dar mais uma pergunta aí de bônus a sexta pergunta que eu adoro também no final da apresentação do programa que a gente tem alguns programas né quando eu termino quando um vendedor meu termina de apresentar o programa A pergunta chave é fez sentido para você fez fez sentido adorei de tudo que eu falei o que mais te chamou atenção essa pergunta eu adoro clássica adoro por quê Porque depois disso eu vou falar do investimento ah então

ah que legal agora vamos falar de investimento aí depois eu vou falar do preço n do investimento que ele tem que fazer só que quando ele fala aquilo que mais chamou a atenção dele é ele verbalizando ele lembrando da informação mais positiva então no final da apresentação ele vai ter uma lembrança positiva e não tudo aquilo que eu falei ou foi o que mais chamou a atenção dele para daí engatar no investimento Então essa sequência ela é muito bacana ela é muito legal que que mais chamou atenção de tudo isso que eu falei que que

mais chamou sua atenção ah o que mais chamou atenção foi o treinamento do time comercial que a gente tem o treinamento do time comercial cara eu preciso de treinamento aqui meus vendedores eu não sei treinar eles não são treinados nunca mas vocês treinam isso a gente treina time comercial do nossos cliente caramba eu preciso disso então foi o que mais chamou a atenção dele e daí eu falo do investimento e ele tá com aquela lembrança positiva daquilo que mais chamou a atenção dele essa é a pergunta de bônus essas seis perguntas elas aumentam o valor

percebido da venda porque do produto né que você tá vendendo ou serviço porque faz com que a pessoa ela reflita sobre o próprio problema Por que que é tão importante para ela por que que ela não resolveu antes e ela ela reflete ela fala que tá fazendo sentido ela reflete ela afirma gostei disso sim isso faz sentido Caramba isso aqui eu adorei chamou muito minha atenção olha como é que ela está se convencendo de comprar o produto ou serviço ela está se não é você que tá convencendo não é É ela que está se convencendo

você fez um processo comercial no meio do processo ou em algum momento do processo tem a venda em algum momento da venda tem a explicação do produto o processo é muito maior tem a venda e tem a explicação do produto essas perguntas não são a explicação do produto eh São perguntas que fazem ela refletir sobre o valor real do produto ou serviço para ela ok então é isso até o nosso próximo vídeo