Resumocast 106 A Venda Desafiadora | Matthew Dixon e Brent Adamson

no brasil joão cristofolini em dubai gustavo carriconde eles lêem os mais importantes livros se debatem suas principais idéias ligado nas dicas dos maiores nomes da literatura de negócios e como você pode aplicá las na sua vida como empreendedor está começando agora mais um episódio do resumo quer livros para empreendedores olá seja bem vindo a mais um episódio do resumo cast é que quem fala e joão cristofolini estamos começando agora episódio 106 com mais um livro para o empreendedor no episódio de hoje vamos falar sobre o livro à venda desafiadora assumindo o controle da conversa com

o cliente o que os melhores vendedores têm em comum e o que lhes fazem essa é a pergunta que vamos tentar responder no episódio de hoje os autores do livro à venda desafiadora e investigaram as competências atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas partindo de um estudo de milhares de representantes comerciais diferentes mercados a venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso o estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos e embora os profissionais

de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano apenas um deles o desafiador apresenta com consistência resultados elevados os desafiadores ensinam o cliente ajustando e controlam a venda vamos conhecer mais sobre os cinco perfis vendedores e o vendedor mesa a dor no episódio que começa agora olá eu sou stefhany pontes sejam bem-vindos o episódio 1906 do resumo cast sobre o livro venda desafiadora dos autores médio dixon e branco adam johnson e esse livro questiona aquela estratégia de vendas que sugere que o vendedor precisa sempre estar encontrando uma oportunidade de fechar o acordo de fechar a

venda então se você só sabe vender dessa forma fique ligado pois esse episódio lhe trará a ferramenta sobre como melhorar as suas técnicas de vendas o outono começa escrevendo uma pesquisa que foi feita nos estados unidos e que revelou cinco diferentes tipos de vendedores o primeiro deles o vendedor empenhado que são sempre os primeiros a chegar na empresa e os últimos a sair em aprendem tudo sobre o crm da empresa fazem diversas ligações e envio uma grande quantidade de e-mails para os seus clientes esse perfil de vendedor está sempre altamente motivado o segundo tipo de

vendedor é o construtor de relacionamentos e aquele profissional que preza pela satisfação máxima do cliente ele está sempre disposto a ajudar se dá bem com todas as pessoas e é extremamente generoso logo depois temos os lobos solitários que é que estilo de vendedor que não segue nenhuma regra mas os resultados deles são muito bons também eles são extremamente alto confiantes e seguem a todo momento os seus instintos no entanto eles não cumprem os procedimentos não fazem relatórios não fazem registro no crm e costumam gerar alguns conflitos com a gerência da organização outro tipo de vendedor

é o solucionador reativo de problemas esse tipo de vendedor costuma focar grande parte da sua energia pós vendas ele sente uma grande necessidade em resolver todos os problemas que o cliente possa ter para implementar a solução que foi comprada e último tipo de vendedor e ao vendedor que pode trazer muitos ensinamentos para a sua equipe de vendas é o desafiador eles são extremamente criativos e possuem idéias de como inovar o negócio do cliente eles têm um conhecimento o profundo sobre as verdadeiras dores e problemas que os clientes têm estão sempre questionando e oferecendo maneiras inovadoras

de aumentar a eficácia o rendimento do cliente e segundo o autor esse é o tipo de vendedor que consegue executar o seu trabalho ao contrário dos demais mesmo em grandes crises e quando o mercado não está comprando as principais conclusões da pesquisa relacionada ao perfil e à performance dos vendedores foram 40% dos vendedores de melhor performance utilizam principalmente o perfil desafiador os melhores vendedores foram duas vezes mais propensos a adotar uma abordagem desafiador que qualquer outra abordagem mais de 50% de todos os melhores vendedores possui um perfil desafiador em vendas complexas quanto mais complexa foi

a venda maior a taxa de sucesso do perfil desafiador entre os profissionais de média performance todos os perfis são parecidos em termos de desempenho apenas 7% dos melhores vendedores possuem o estilo construtor de relacionamentos o perfil pior desempenho ou seja esta última descoberta é um tanto perturbadora para muita gente já que a gente sempre foi treinado e vendas a direcionar os nossos esforços para tentar estabelecer relacionamentos e justamente esse foi um dos perfis menos eficazes nas vendas desafiadoras não quer dizer que relacionamentos não são importantes logicamente que você ter relacionamentos ajuda na abertura de um

contato no agendamento de uma reunião mas que em vendas complexas ter relacionamentos ou conhecer o seu potencial cliente não é único o principal fator de decisão da venda e se o vendedor que desafia o seu cliente que ensina o seu cliente que ajusta e controla venda ele tem na grande maioria das vezes vantagem sobre todos os outros perfis de vendedores não necessariamente o vendedor desafiador ele não tem as características dos outros perfis vendedores até porque muitos deles têm características que são importantes mas entre os cinco perfis o vendedor desafiador foi em todas as pesquisas que

mostrou o melhor rendimento os autores afirmam que vendas não é construção de relacionamento e para explicar esse ponto eles descrevem algumas características dos vendedores desafiadores esse tipo de vendedor ensina os seus clientes e algumas vezes até mesmo contesta ou desafia as idéias que o cliente tem sobre os seus próprios problemas eles chegam a oferecer possibilidades de solução de problemas que os consumidores nem mesmo pensavam que existiam o vendedor desafiador não se intimida em situações de pressão e quando questionado sobre preço ele consegue enfatizar que mais importante do que o preço é o valor que está

sendo entregue ao contrário do lobo solitário que faz essa a comparação de modo agressiva o vendedor desafiador não é agressivo o autor traz um exemplo de uma venda desafiadora onde um vendedor de uma empresa de imóveis está negociando com uma outra empresa que acabou de construir um escritório e precisa comprar a mobília para encorajar o cliente a pensar sobre o seu próprio negócio o vendedor poderia falar que a maioria dos escritórios não são humilhados com a disposição correta para incentivar a colaboração entre as equipes eo vendedor desafiador vai mais além trazendo dados a respeito do

aumento de performance e níveis de inovação em equipes que conseguem colaborar entre si até que o cliente possa entender que ele não estará comprando apenas móveis mas sim uma consultoria completa a respeito de como dispor os móveis no seu escritório para que a produtividade e a actividade dos seus funcionários aumente e é dessa forma que o vendedor desafiador fecha mais vendas mesmo em momentos de crise [Música] três principais habilidades do vereador desafiador são primeiro ele ensina os clientes sobre novas ou valiosas importantes informações sobre o mercado o vendedor desafiador ele é um consultor ele é

um conselheiro é o cara que tem informação sobre o mercado e está disposto a ajudar o cliente a ter mais sucesso trazendo para o mundo do marketing hoje está sendo muito utilizado em balde marketing a geração de conteúdo geração de informação ensinar os clientes o papel do vendedor passou a ser um papel de professor o papel de quem ensina sobre o mercado e ensina como utilizar o seu produto ensina como melhorar o rendimento do mercado o cliente não está mais procurando alguém que simplesmente venda um produto ou um serviço pra ele ele que alguém que

ensine a ele como ele pode resolver o problema dele e como ele pode melhorar o desempenho da empresa dele por isso que é importante o vendedor desafiador ter muito conhecimento sobre o mercado entender sobre o negócio do cliente para que ele possa de fato desafiar o cliente com alguma coisa que ele está fazendo de errado ou com que ele possa fazer de uma forma melhor a segunda unidade do vereador desafiador é customizar o seu pitch de vendas de acordo com a pessoa com quem ele está vendendo naquele momento isso é muito importante porque tem muita

gente que usa o script padrão de vendas e fala a mesma coisa da mesma forma para diferentes perfis de pessoas e isso não faz sentido em vendas complexas em vendas beach club quando você consegue entender o perfil da pessoa que você está conversando ele é o cara do financeiro ele é o cara do marketing o caso do jurídico eu quero a tecnologia cada perfil de potencial cliente ele pensa de uma forma diferente então você deve adaptar o seu discurso de venda a sua apresentação o seu e mail de acordo com o perfil que você está

vendendo o cara do marketing vai ter uma percepção diferente do cara financeiro do cara júri colocar a tecnologia e você precisa estar preparado para adaptar o seu pit em diferentes situações e para diferentes pessoas não use o mesmo script de vendas para todas as pessoas e pra você fazer isso você precisa primeiro entender estudar quem é a pessoa que você vai vender você precisa pesquisar sobre essa pessoa antes na internet no linkedin nas redes sociais e consegui adaptar a sua comunicação de acordo com o perfil dessa pessoa tenha flexibilidade para customizar a sua apresentação e

o seu pit e o terceiro o vendedor desafiador assumir o controle das discussões relacionadas ao preço ou seja o werder de dor desafiador ele não vai ficar simplesmente é paralisado em função de uma objeção sobre o preço já que o vendedor desafiador ele está vendendo a educação a consultoria a customização para o cliente e o fator preço não vai ser o fator decisivo para o vendedor desafiador inclusive ele está disposto talvez a perder um potencial cliente naquele momento porque ele sabe que ele pode trazer uma solução para o problema do cliente e que se ele

não comprar dele nesse momento ele vai comprar em um segundo momento porque ele é a pessoa ideal para resolver o problema do cliente naquele exato momento [Música] um estudo com mais de 5 mil consumidores chegou se à conclusão de que mais de 53% das pessoas estudadas avaliaram um momento da venda como sendo fator mais importante e que acabou influenciando na sua fidelização os autores afirmam que a experiência que o consumidor tem com um momento da venda é até mais importante do que aspectos técnicos do produto e diferenciais que apresentam em relação aos seus concorrentes então

como influenciar o momento da venda os vendedores desafiadores fazem isso ensinando os consumidores imagine conversando com um vendedor que sabe tanto sobre os problemas que você ou a sua empresa enfrentam que ele consegue até mesmo lhe ensinar algo novo sobre como resolver esse problema um dos pontos mais importantes para você ser um vendedor desafiador é antes de vender você aprender sobre o negócio do cliente nesse mundo o bicho be uma das melhores maneiras para você convencer o cliente a comprar de você é demonstrar que você pode oferecer informações putters e suporte durante todo o processo

do cliente o sucesso do cliente também outro tema que está sendo muito usado e falado no mundo bicho be das vendas justamente porque o cliente que está comprando ele quer ter a garantia de que você vai conseguir ajudar e resolver o problema dele então antes de vender para o cliente isso tude sobre aquele cliente estude sobre aquela empresa inclusive qualifique esse potencial cliente se ele não é um potencial cliente para sua empresa por seu produto ou serviço você não vai tentar vender para ele naquele momento você vai qualificar o cliente o potencial cliente para você

conseguir vender para a pessoa certa para você ter de fato a confiança de que você vai conseguir entregar aquilo que você está oferecendo para o potencial cliente e para você conseguir fazer isso só tem uma forma você precisa estudar o cliente antes de fazer a venda não dá pra querer vender para todo mundo não dá pra usar o mesmo script pra todo mundo e acha que todo cliente é igual se nós estamos falando que o vereador desafiador ele é um consultor ele é o cara que vai educar que vai ensinar pra você ser um consultivo

ser um educador você precisa primeiro entender quem é essa pessoa qual é a dor dessa pessoa em que estágio ele está naquele momento é que você possa aí sim conduzir a venda com informações e conhecimento sobre o negócio do cliente [Música] se você lidera uma organização é um diferente o empreendedor o seu próprio negócio e quer incentivar os seus funcionários e colaboradores a pensarem em uma cultura de vendedor desafiador existem algumas dicas que o livro apresenta que pode facilitar esse processo em primeiro lugar crie um sistema de compartilhamento de informações sobre os seus prospectos clientes

os nichos de mercado que o seu negócio atua para que todos os colaboradores possam ter acesso e aprender ao máximo sobre os problemas que a sua proposta de valor irá solucionar outra dica é ensinar os seus vendedores ou a sua equipe a assumir o controle do relacionamento de vendas é preciso reverter aquela mentalidade de dar ao cliente exatamente tudo que ele exige é preciso adotar uma postura desafiadora e para isso ser feito muitas vezes o cliente irá sair levemente da sua zona de conforto e se sentir um pouco ameaçado mas isso segundo os autores é

normal e é uma das funções do vendedor desafiador outra dica é modificar os canais de venda e para isso precisamos falar dos tomadores de decisões nas organizações geralmente quando um negócio está vendendo para um outro negócio ou seja o mercado bicho be diversas pessoas estão envolvidas e em diversos momentos das negociações você precisa ensinar a sua equipe de venda a identificar os seus clientes quem são as pessoas da organização dele que possam tomar a decisão de compra e essas pessoas precisam estar presentes nas negociações o mais cedo possível eles recomendam determinar um momento limite para

que um tomador de decisão mais ceni esteja presente nas negociações e eles recomendam até mesmo desistir da venda se isso não é possível gustavo outra dica que o autor da évora se mostrar que não falar é um erro muito comum de vendedores quererem falar muito sobre a sua empresa sobre o seu negócio sobre eles mesmo muitos começam a apresentação falando sobre a empresa quem é a empresa quando surgiu empresa missão visão valores onde a empresa tem escritórios em fim fala unicamente sobre eles e os clientes não estão preocupados em saber sobre você nesse primeiro momento

da venda eles querem saber sobre eles querem saber como você vai resolver o problema deles então a sugestão do autor é você começar uma venda começar uma conversa falando sobre a empresa do cliente falando sobre o mercado do cliente gerando informações de valor para o cliente depois que você conseguiu gerar confiança e credibilidade no cliente apresentando dados e informações relevantes sobre o mercado dele sobre a dor dele sobre o negócio dele não sobre o seu negócio aí sim o cliente vai está mais confortável em conhecer mais sobre você para entender se você de fato têm

condições de resolver o problema de mas a dica de ouro a dica principal é você falar sobre o seu cliente esqueça aquelas apresentações que falam sobre a sua empresa aqueles e mails que falam sobre tudo que você é o que você faz ninguém está preocupado em saber o que você faz o que você é eles querem saber o que você vai fazer para resolver o problema que eles têm então mude a sua percepção sobre isso mude a ordem da sua informação sobre isso primeiro fale sobre o cliente e depois fale sobre você [Música] o livro

traz diversas outras técnicas e dicas sobre como transformar uma pequena uma grande organização em um local onde os vendedores apresentam essa cultura desafiadora o ideal é que todos os funcionários da empresa em algum momento se comporta em como vendedores da própria empresa mesmo que não trabalhem no setor de vendas isso é possível através de um modelo de negócios claro e da democratização das informações do propósito e da missão da empresa toda vez que temos uma organização que resolve um problema específico e claro e que consiga entregar um valor real para o mundo fica fácil mostrar

isso aos seus clientes mas atenção se você é um gerente de venda e gostou da idéia e dos conceitos dos vendedores desafiadores e quer tentar implementar isso na sua empresa certifique se de ter o apoio dos seus superiores para isso em outras palavras você terá que vender a eles e ensiná-los essas idéias e esses conceitos antes de implementar em toda a empresa e isso irá garantir que os seus esforços não serão à toa e não será sabotado a principal mensagem do livro é que em vendas bibi o sucesso não depende somente do produto do serviço

que você está tentando vender mas principalmente da abordagem que você utiliza para tentar vender ou seja da forma como você vai vender o seu produto ou serviço e a forma de vender que era utilizada no passado ela mudou simplesmente ser amigo do cliente falar muito ou ter um bom produto não é mais garantia de sucesso em vendas atualmente vender é oferecer uma solução customizada personalizada para atender um problema específico daquele cliente que você está falando ea melhor maneira de fazer isso é aprender informações úteis sobre o mercado do seu cliente personalizar essas informações para cada

pessoa envolvida no processo de decisão da compra e tomar o controle da conversa desde o início até o fechamento da venda em outras palavras você precisa ser um vendedor desafiador obrigado por acompanharem as moquecas espero que tenham gostado do episódio de hoje se você gostou compartilhe em suas redes sociais e nos conhece alguém que poderia se interessar por esse conteúdo que debatemos aqui [Música] ah não esqueça de visitar o nosso site www resumo cast ponto com.br lá também temos o nosso blog com todos os episódios que debatemos até hoje aquilo mesmo cast livro cash também

está no twitter agora me despeço aqui dubai têm todos uma boa semana e até o próximo episódio [Música]