Liderança e gestão para acelerar as vendas → como fazer? | Podcast EAG #160

a gente jamais poderia imaginar executar o trabalho de um ano inteiro e uma semana em uma semana então uma dica para você que é líder está começando mais um podcast empresa Auto gerenciável podcast que vai ajudar você que é dono de uma pequena ou média empresa acabar com caos na sua empresa através de uma equipe Auto gerenciável o meu nome é João o meu nome é Rogério Valentim Meu nome é Alexandre Jackson e eu sou Marcelo Germano bem-vindos Marcelo Rogério Alê Olha só Marcelo a gente trouxe um cara que teve até o momento no ano

de 2022 o podcast mais visto no YouTube com a gente o Ale que gravou o podcast 137 que foi o podcast sobre pregão de guerra e teve um baita de um resultado hein caramba e aí tá feliz de voltar com a gente aqui de novo muito feliz eu quero agradecer demais essa oportunidade assim ó se tem alguma coisa que realmente foi bacana que teve o resultado Espetacular para nós como empresa e espero que um bom resultado também para tua audiência foi aquele podcast bom já vamos falar mais sobre isso falei legal sobre isso então antes

de eu falar né O João vai falar da Bio enfim né quero apresentar então um pouquinho o nosso convidado porque olha porque tem algumas pessoas que já conhecem ele já viram o podcast escutaram assistir um podcast 137 mas para quem não escutou 137 ainda hoje o nosso convidado é um cara extremamente especial professor da FGV palestrante e criador da metodologia pregão de guerra que inclusive é o segundo episódio do Alec com a gente e se você ainda não assistiu esse episódio ou podcast sobre o dragão de guerra você precisa Depois que acaba esse voltar lá

e assistir com papel e caneta na mão todo o Episódio 137 porque ele é uma aula uma aula de como vender enfim Marcelo Esse é o a ler conta um pouquinho aí porque que ele tá aqui com a gente de novo antes de mais nada eu nunca falei isso para minha audiência né aqui interno todo mundo sabe mas a gente nunca falou isso para audiência e o que que eu quero dizer eu eu fico muito mais feliz por incrível que pareça é contraditório que eu vou falar aqui ou talvez um paradoxo se eu quiser falar

bonito né paradoxo se você quiser falar bonito né se não é contraditório mesmo que aí todo mundo entende né Eu fico muito mais feliz quando alguém que consome o nosso conteúdo gratuito como é o caso do podcast tem resultado do que alguém que me pagou e teve resultado Por que que é um paradoxo por que que eu fico muito mais feliz porque é lógico como a empresa a gente está nesse jogo por conta do dinheiro sim né mas como empresa eu acho que quanto mais vida a gente impactar e mais a gente mudar a situação

das empresas mais justificou porque a gente existe então sempre quando alguém Houve alguma coisa no conteúdo gratuito e a pessoa vai lá me relata olha comecei a meter o podcast minha empresa era uma antes outra depois do egg eu sempre dou um print coloco no nosso grupo interno e falo é por isso que a gente faz o que faz mais uma empresa transformada com nosso conteúdo gratuito né E esse episódio específico do pregão de guerra foi o nosso episódio que teve o maior número de visualizações orgânicas e Eu Tenho recebido alguns depoimentos e outro dia

eu recebi um depoimento muito legal né A Vanessa é uma cliente nossa do egg que enfim ela fez o nosso treinamento pago mas antes de fazer o nosso treinamento pago Ela ouviu o pregão de guerra ela já acompanha os nossos podcasts e ela vai falar para mim né ela tem três lojas lá no Rio de Janeiro trabalha com moda e ela fez em média cada loja dela vende 200 mil por mês o podcast número 137 é como fazer um mês de venda energia Ela descobriu o podcast não acreditou né que era possível mas ela ouviu

três vezes anotou tudo o papel e caneta na mão ela anotou tudo e aplicou a metodologia do jeito que a gente ensina lá e ao fazer isso ela estabelecer uma meta de 80 mil em dois dias ela fez dois dias de campanha Estabeleça uma meta de 80 mil em dois dias e aí ela falou que no final do primeiro dia ela tinha vendido 110 no final do segundo dia tinha vendido 220 Ela bateu faturamento dela de dois de um mês em dois dias e ela veio me contar isso eu fico muito feliz eu imagino que

talvez tenha outras pessoas que tenha tido esse resultado mas que a gente acaba não sabendo Inclusive a gente tem um cliente nosso que o Maurílio ele aplicou na empresa dele ele teve um resultado que a gente não sabe qual foi o resultado a gente é para ele aqui agora tá me respondendo a gente a gente só tem um jeito de saber se é você que ouviu o podcast teve resultado contar pra gente no Direct no Instagram aí a gente tem como saber de repente ele traz você aqui e faz um podcast com você para entender

como foi e eu trouxe a lei de novo porque dentro da metodologia ali ele entregou o ouro né de como funcionava a metodologia Mas aí tem uma parte que é comportamental E aí a gente vai falar sobre liderança e gestão para vendas então a gente trouxe a ler para trabalhar essa parte comportamental que tem muito dono de empresa que é assim ó o que vai fazer diferença no resultado é o líder eu falo a empresa é um reflexo dono o liderado reflexo do líder se a gente não trabalhar muito bem essa questão da liderança o

resultado não aparece então trouxe o Alê né e eu vou pedir para ler se apresentar por ele mesmo como ele se define aqui pra gente ele é o cara que vendeu 4 bilhões 4.1 atualizou 4.1 bilhões né com a metodologia dele e aí a gente trouxe ele para fazer um papo sobre liderança se você quiser saber sobre a metodologia um três set se quiser saber sobre liderança e gestão para você a potencializar o resultado das suas vendas é isso podcast que a gente vai fazer agora então antes de me apresentar eu quero fazer um depoimento

aqui é isso que o Marcelo tava falando agora do quanto ele gosta desses de fazer o bem mesmo para quem não paga é para mim ficou muito claro foi até surpreendente porque a gente sabe a força do Marcelo primeira vez que eu conheci ele eu fui almoçar com ele duas pessoas vieram pedir para bater foto ao lado dele isso foi uma surpresa para mim Rogério Eu não conhecia o Marcelo né mas ele me mandou no dia que ele recebeu esse depoimento ele me mandou um áudio e um print emocionado pelo resultado que aquela Simone né

a Vanessa que a Vanessa teve e que tinha testemunhado para ele então assim eu sou testemunha vivo de que ele tá falando não é não é truta não é verdade bom eu sou o Alexandre Jaques criador do pregão de guerra tem uma consultoria aí a quase quase 30 anos já no mercado sempre trabalhamos com o desenvolvimento de líderes desenvolvimento de Tim building fizemos vários planejamento estratégico para várias empresas de grande porte entre elas de um dia sei lá e tal é Souza Cruz fizemos também para tigre fizemos os bancos de Nova York Melo a gente

tem uma vivência corporativa grande e criei o pregão de guerra essa ação que já vendeu 4 bilhões em quatro anos e tem uma promessa de vender um mês num dia e quando eu digo um mês um dia isso não é retórica não é fato a gente tem o caso da Vanessa que comprova inclusive Vanessa se você tiver assistindo isso faz um contato comigo que eu quero entender o teu Case talvez fazer alguns ajustes para você subir esse número numa próxima oportunidade e é isso e o pregão de guerra a gente teve aqui eu me propus

a falar tudo não escondi absolutamente nada não guardei nada na manga e fiz de coração aberto e tô aqui de novo com o mesmo propósito né legal o grande objetivo da gente produzir conteúdo é impactar a vida das pessoas com o conteúdo de alta qualidade então de novo caneta papel na mão e ó se você teve alguma se você assistiu o pregão de guerra ou qualquer outro podcast você aplicou e teve resultado avisa para a gente no DM né é eu fico feliz meu time fica feliz e a gente entende cada vez mais o Nosso

propósito a gente tem que trazer a Vanessa aqui Marcelo vai trazer vamos trazer ela falar porque o pessoal fica empolgado Já tá feito o convite pra você pra gente marcar o próximo podcast com a ler com a lei com a Vanessa para contar como é que foi ela só ouvindo Podcast tendo resultado vai ser legal porque não acreditou né uma coisa interessante a gente começar a trazer fazer uma um formulário quem aplicou alguma coisa teve resultado né avisa pela gente por esse formulário E aí a gente vai selecionar os melhores cases e vai trazer aqui

para gravar o podcast com a gente Nossa é muito legal Então beleza vamos fazer isso daí Alê quando a gente aplica uma metodologia né eu tenho eu tenho usado cada vez mais eu dei cinco passos para trás por que que eu falo assim para trás porque é como se eu tivesse voltando para uma coisa que para mim É como se eu tivesse no primário sabe primária da minha época já entreguei a idade né e eu não sei o que é primário porque a geração mais nova é ensino fundamental 1 e Ensino Fundamental 2 enfim na

minha época Ainda era primário eu sou de 96 e aí e aí por que que eu falo isso porque quando a gente começa a estudar liderança quando a gente começa a estudar gestão uma das coisas que a gente aprende é o chá então pra gente o chá né que é conhecimento habilidade e atitude né é o conceito de competências né conhecimento habilidade e atitude então o conhecimento é o Saber teórico a habilidade ao saber prática você executar aquilo que está no teórico mas para que isso aconteça você tem que ter atitude conhecimento e habilidade ele

era a parte técnica da coisa a partir de adquirir o conhecimento e aplicar e a parte da atitude eu gosto de falar assim ó o conhecimento é o Saber teórico o habilidade é o Saber prática você colocar em prática e o atitude é o querer querendo né apesar de assassinar o português falando do querer querendo né é eu entendo assim muitas pessoas querem mas não querem né então eu tenho falado bastante isso a pessoa quer emagrecer mas não quer emagrecer ela quer emagrecer mais ela detona no carboidrato ela não faz exercício físico né Ela não

cuida dessas coisas então é o querer sem querer né então por exemplo tem gente querendo ficar rica mas ele quer sem querer e tem gente que quer querendo né enfim por mais que eu esteja matando português falando desse jeito Por que que eu quero dizer isso o cara quer ficar rico mas ele gasta mais do que ganha cara não tem como ficar rico gastando mais do que ganha você quer ficar ricos tem gastar menos que você ganha tempo para ganhar mais é menos e ao longo do tempo se você investir esse dinheiro enfim tanto em

conhecimento quanto nas suas habilidades e tanto em rendimentos no longo prazo você vai ficar rico né então é querer querendo de verdade né as pessoas querem fazer Gestão na empresa mas querem sem querer quer fazer gestão da empresa mas no crime indicador não criar meta não para para fazer reunião não Analise os resultados então eu venho trabalhando cada vez mais no chá no sentido de vamos desenvolver um conceito de competências para a gente melhorar os nossos resultados E aí a gente trouxe o Alê para falar da figura da gestão né e da liderança na gestão

e o quanto é isso é importante depois eu queria compartilhar um pouquinho de um conhecimento que a gente acabou adquirindo com base na nossa metodologia aqui do método cumbuca inclusive o podcast método com boca foi um podcast super compartilhado assim como pregão de guerra né E aí depois eu quero falar uma coisa que a gente leu recentemente eu já tinha lido isso num outro cumbuca que eu fiz ali vamos lá Fala aí qual que é o a gente não acredita em Bala de Prata né aqui a gente acredita que que a bala de prata né

aquela bala definitiva ela mata de verdade acaba com a lenda né então a gente não acredita na bala de prata a gente acredita em meta plano de ação e execução a gente acredita que enfim né não tem não tem esse negócio da bala de prata e aí tem um caminho né Qual que é o caminho do cara tem uma metodologia trabalhar ele mesmo em relação a essa metodologia liderar um time incentivar o time para conseguir atingir resultado a gente fala que líder que é líder bate metade contigo fazendo certo né como que funciona isso no

dia a dia na prática ó vamos lá eu vou dar um passinho lá atrás e eu quero falar um pouquinho sobre o Rogério citou ali a Vanessa não acreditava razão pela cota ela tá convidada a vir participar cara se eu te disser que nove em cada 10 pessoas que me ligam não acredito e se eu te disser que alguns que me contratam me pagam para provar que eu tô errado porque eles acham que é uma agressão eu entender mais do negócio deles do que do que eles e na prática não é assim eu não quero

entender mais do negócio da pessoa eu não sou mágico Apesar de que agora pegou aquele apelido do Mago das vendas pegou aquele negócio cara inclusive meu meu tem alguns rótulos que a gente que legal tem alguns que a gente não se sente muito confortável da última vez eu falei eu não quero ser Mago e nem ser louco eu quero eu sou vendedor mas na verdade pegou esse rótulo do meu agente que cuida das minhas palestras agora quer usar essa essa nomenclatura o mago das vendas e assim cara as pessoas não acreditam eu acho que o

líder ele é um cara solitário ele é um cara Solitário ele é um cara que às vezes não tem com quem compartilhar as coisas quando vem alguém coloca uma uma proposta tão ousada quanto essa se você não tiver a abertura a capacidade a humildade de entender que a gente tá trazendo algo novo talvez seja tenha visto Eu já falei isso da outra vez eu não inventei nenhuma carta mas a combinação delas me deu uma mão vencedora Então não é uma bala de prata mas é uma mão Vencedor e que exige muito trabalho muito trabalho quando

a gente fala na questão da liderança você puxa aqui o chá que eu acho fantástico porque é conhecimento e habilidade elas estão ali Tecnicamente se chama de hard Skills e a atitude como a softwares que os né aquelas aquelas habilidades mais leves mais suaves que tem a ver com comportamento com gestão de pessoas e tudo mais cara na prática tudo muito simples tá nós na FGV nós usamos uma nomenclatura que é um pouquinho diferente a gente usa a chave porque se eu não tiver conhecimento saber habilidade saber fazer atitude vontade de fazer para entregar valor

a gente até trocar um pouquinho o valor entregue né para gerar um valor entregue Não Faz Sentido O que que adianta eu saber tudo isso e não entregar valor é o mesmo que eu sabia cavar um poço no lugar que não precisa de água Qual é a vantagem disso então A ideia é que a liderança ela tem que ter em mente qual é o valor que ela vai entregar e como que ela tá preparada para fazer isso quando vocês proporcionam para liderança um conjunto de conhecimento de saberes através dos cursos que vocês dão dos produtos

que é a g tem cara você tá munindo eles de uma possibilidade de subir né na escala mudar de nível realmente mudar de patamar na sua liderança e outra verdade que você falou incontestável é que o resultado da empresa e da equipe é diretamente relacionada a capacidade do líder em liderar em inspirar em conduzir é o engajamento é 70% a galope tem uma pesquisa de 2013 se eu não me engano 70% de engajamento nessa pesquisa da galope é vendo vendo da atitude comportamento do líder né a gente fala com 80% É o Tony Robins ele

fala 80% é a psicologia né 20% é a técnica e aí tem uma pegada também que é a seguinte quando a gente tá falando vocês vão Lembrar que no outro no outro podcast a gente falou o pregão se baseia em três grandes etapas engajamento prospecção e conversão quando a gente fala engajamento o papel do líder é fundamental porque eu vou entrar lá e vou trazer os caras para gostar do projeto mas quando eu saio quem toca o projeto é o líder então ele tem conduzir eu tô Comandante ele que tem que conduzir aquele avião conduzir

aquela equipe em direção ao resultado e se o engajamento não for verdadeiro autêntico Genuíno apoiado pelas técnicas que a gente usa por exemplo a gente tem uma uma técnica muito legal que é de gameficação então eu crie um movimento de premiação que estimula os caras a irem além daquilo que Normalmente eles fazem tá mas se o por mais que eu tenha uma boa técnica de gamificação o líder derruba essa motivação derrube esse engajamento com comportamento equivocado por exemplo não premia quer ver uma coisa que derruba você faltar com justiça organizacional boa me explica aí traduza

Justiça organizacional é uma coisa muito simples é o seguinte você tem um desempenho pífio e o Marcelo é top tem um [ __ ] desempenho mas eu gosto de ti então meu colega de futebol tu vai comigo no churrasco e o Marcelo eu tenho pouco contato com ele e na hora de promover em vez de eu usar o critério de potencialidade de meritocracia do Marcelo eu vou por um critério de proximidade e eu te promovo não promovo ele a equipe a equipe fica indignada com isso eu derrubo todo e qualquer engajamento todo de qualquer potencial

e sabe que a gente falando isso olhando de uma maneira racional faz todo sentido mas emocionalmente para o líder normalmente uma decisão difícil pelo menos esse é meu pensamento Olha só eu já passei por isso então vou relatar exemplos às vezes Você tem uma pessoa na tua empresa que você que tá ali né Tem tempo de casa tá com você na jornada e Só que essa pessoa ainda não tá pronta para para uma promoção E aí chega o momento de aquele cargo aquele cargo tá ali você precisa de alguém preencher um cargo e aí você

olha e fala assim pô não é essa pessoa essa pessoa que tem mais condições de fazer isso do que essa Só que essa tem mais tempo de casa se eu promover essa essa aqui desengaja e aí tem muitos donos de empresa que promove o cara para um cargo de liderança não pela pelo resultado que ele entrega pela capacidade que ele demonstra Mas pelo tempo de casa porque falta né inclusive no livro do João Cordeiro ele fala isso né falta essa integridade e atitude de olhar e falar cara eu tô disposto a fazer isso né e

não dá para fazer omelete sem quebrar ovos né E aí as pessoas têm esse essa dificuldade em fazer eu acho que a justiça sem organizacional é um pouco disso também né ela não só nisso mas no reconhecimento premiação e tudo mais fatores o lawler ele tem seis Pilares talvez me falte lembrar de algum Mas eu posso tentar aqui o primeiro deles é o Pilar do do reconhecimento do reconhecimento mesmo né da do pagamento justo você paga um valor justo pelo trabalho da pessoa e você reconhece ela pagamento mas reconhecimento não precisa a gente sabe disso

tá tem o segundo Pilar que tem a ver com visão de futuro quando você tinha na gestão antiga né Na época lá do da linha de produção Ford Taylor aquela cambada toda você tinha linha de produção e cada um cuidava de um trechinho eu não sabia o que o outro fazia né então eu não tinha uma visão muito clara nem sistêmica do processo e nem uma visão de futuro do quanto não tinha esperança de chegar muito longe Esse é um pilar muito forte na questão do laudo falar para as pessoas elas entenderem onde é que

nós estamos como é que nós estamos de vendas esse mês Qual o nosso resultado aonde a gente quer chegar né isso tem que estar visível para todos ficar escondendo o número cara não gera o engajamento que a gente quer tá outro Pilar que ele fala também é sobre a capacidade de gerar educação para o meu cliente para o meu colaborador capacidade de conhecimento se o cara que principalmente essa galera mais nova às vezes vale mais do que dinheiro se ela entender que não tem muito que aprender ali já chegou no teto ela perde energia então

diminui o engajamento as pessoas de Alto desempenho quando elas falam que eu não aprendo mais nada elas vão querer para um lugar onde elas podem aprender tá outra coisa é a justiça organizacional eu usei aqui o exemplo de promoção mas eu poderia usar o exemplo de punição por exemplo eu tenho combinado que tal coisa vai acontecer se não batermos aquela meta ou se alguma né alguém pode ter algum algum reverso ou até mesmo obtido em função de uma meta não batida não bate a meta e eu não cumpro aquilo que eu combinei eu deixo de

ter essa capacidade eu já era o problema de engajamento quer ver outro que é Fatal e o Laura fala muito bem Transparência Líder que não é transparente mas não é transparente do sentido de só falar mas aí também no sentido de fazer o que ele fala então se ele disse que vai fazer tem que fazer quer ver aconteceu esses dias num evento nosso foi prometido um tipo de premiação a gente usa a questão dos envelopes que tem aquela coisa de mérito de sorte a gente conversou da outra vez e na hora h eu fiquei sabendo

que eles mudaram a regra eu tinha uma regra estabelecida mas internamente resolveram por conta própria mudar a regra e a ordenação o ordenamento ali foi feito pelo líder líder que mandou mudar aquela regra tá perdemos toda a estratégia de gameficação que tava bem fundamentada cientificamente se perdeu aquilo e aí os envelopes que eram para ter tanto e valor em dinheiro não tinha tinha um valor menor eu não vou dizer qual é a empresa para não comprometer mas o nosso resultado foi Espetacular e poderia ter sido melhor ainda só não foi por causa disso tá mas

a gente Compensou com outras estratégias para recuperar Então eu não sei quantos a gente já falou até agora mas todos esses Pilares que o laurer traz são Pilares de engajamento de comprometimento da equipe que não é fácil cara Rogério não é fácil você trazer a equipe contigo não é um negócio simples e além de ser uma dificuldade grande ela é uma dificuldade constante que você tá o tempo todo tem que estar fazendo alguma coisa para a equipe tá contigo tá E eu acho que se a gente pudesse botar aqui um complemento para ajudar o lauler

eu colocaria a ideia do exemplo eu acho que se o líder não der um exemplo não adianta ele falar bonito não adianta ele ter um discurso bacana ele prometer muitos e Fundos né é o mesmo de um pai que é fumante que quer que o filho não fome então acho isso muito complicado me permite até fazer uma referência sobre isso uma coisa pessoal que me deixa até emocionado esse mês eu tô formando duas filhas uma forma e publicidade e propaganda e a outra engenharia de Materiais pela Universidade Federal de Santa Catarina quando eu fiz a

minha faculdade eu comecei ela com 38 anos tá me emociono falando isso eu vinha viajar às vezes um dia inteiro cara e chegava cansado e ia para faculdade e eu não desisti tá eu comecei com 38 porque eu já tinha faculdade Eu entrei com 18 Fiquei 10 anos jubilei achava que sabia tudo e mandava os professores à merda e na verdade não sabia eu que não sabia nada eu com 38 eu voltei para faculdade passava por esse perrengue às vezes trabalhava viajava muito mas eu fui até o fim eu sabe eu segurei a onda eu

ia para a aula sabendo que eu tinha que dar um exemplo para as minhas filhas porque um dia eu podia cobrar delas como é que eu ia cobrar delas que ela se formassem se eu não desse o exemplo Então isso é uma coisa de pai mas que também é um líder dentro da casa né Desculpa aí essa sim momento pessoal é muito bom porque a gente exemplifica o que que é dá um exemplo né Fazer o que fala é aqui então o hábito de leitura né ele não tava conversando com o Leandro agora pouco ali

falando que a gente tem um hábito E aí tem livro dentro da mochila tem livro na prateleira tem os livros para ler tem os livros lidos aí você anda aqui pelos corredores do egg a gente tem uma biblioteca enorme bom se a gente não tiver o hábito de ler como que a gente vai cobrar isso né exatamente disso que a gente tá falando e quando a gente tem um projeto que é tão audacioso tão pesado que é o objetivo das pessoas que estão aqui nos vendo pô como é que eu faço para fazer o meu

mês em um dia como é que eu faço para crescer o meu negócio para poder ter uma vida mais organizada sem tanto envolvimento quem tá tanto no olho do furacão que é o que a gente as pessoas precisam cada vez mais se agarrar nos fundamentos os fundamentos fazem toda a diferença Então esse fundamentos que o laurier traz aqui eu acho que são importantes para o líder poder entregar o resultado legal ó você falando de fundamentos Eu tenho um pensamento aqui sobre fundamentos Pela Minha experiência prática mesmo né então assim é uma experiência prática por exemplo

né o próprio caso que você trouxe da pessoa que mudou uma regra do da metodologia quando você tem fundamento tem metodologia enquanto você não domina a metodologia você não pode querer criar coisas diferentes né porque se dá errado você vai falar que a metodologia que não funcionou né então não pode querer criar então a Inovação ela vende eu domino uma metodologia e depois que eu domino ela eu tento coisas diferentes mas eu já sei o que funciona o que funciona para ver se o meu resultado melhor né então eu vejo muitas pega a metodologia e

fala não eu vou fazer desse jeito que desse jeito ficar melhor pessoa acha que fica melhor né não é um bom discípulo né então é assim o bom discípulo ele ele segue exatamente aquilo que o mestre fala né ou segue exatamente aquilo que tá na metodologia sem querer inventar eu vejo isso por exemplo quando eu falo de gestão eu vou falar de PDCA aí as pessoas querem inventar não seguem obedecer na prática e aí não tem um resultado porque fica inovando né querendo achando que tá inovando mas na verdade tá dando um tiro no pé

Então isso é uma das coisas né querer inventar sem dominar o que tá o que tem na mão né e a segunda coisa são as crenças né as crenças limitantes por exemplo a gente treina os comandantes e a gente fala que tem que fazer gestão à vista e os números tem que estar à vista Isso é uma crença pô mas eu vou divulgar o quanto eu quero faturar para os meus funcionários é uma crença limitante eu vou divulgar o quanto que eu quero atingir de resultado nessa campanha né mas é isso eu divulgar esse resultado

vão me pedir aumento é uma criança limitante quer ver outra coisa Ah se eu treinar o colaborador investir um dinheiro para treinar nele e ele foi embora é uma crença limitante se você não treinar ele ficar né então o quanto essas crenças atrapalham o líder em todos os aspectos né se você puder nomear outras crenças em lá bom primeiro eu quero falar uma coisa para você que tá nos assistindo aqui não tem combinação nenhuma isso aqui é tudo de improviso só que o Bacana aqui é que a gente um levanta Eu voto do chuta sabe

e é assim ó eu queria falar exatamente disso E você tá levantando a bola para mim agora quando a gente fala que os líderes e os donos de empresas não acreditam no processo eu tô falando de crença e é uma crença limitante porque se eu tenho um hábito eu faço isso durante uma vida inteira vem um cara me diz assim ó você vende o mesmo mês eu tô te dizendo que você consegue vender um mês num dia o cara de pau os cara é louco os cara tá doido bom essa crença limitante ela transita desde

lá da liderança ela vai até o cara que vai fazer a venda acontecer que vai estar lá na operação junto conosco derrubando as paredes e botando a mão na massa Eu já cansei de dizer em tom de brincadeira os caras que que você faz eu digo eu engano as pessoas eu digo que elas podem elas acreditam que podem e fazem simples assim os cara acham a graça né Mas de fato é exatamente isso cara é exatamente isso só que a parte mais difícil é ajudá-las a acreditar que elas conseguem fazer sabe por quê Porque existe

uma teoria que fala que a gente nasce para ser saudável rico feliz para ter tudo de bom só que a gente vai empilhando lixo a gente vai empilhando crenças Cada vez que a gente toma um tapa houve um não cada vez que você pega o telefone vai ligar para prospectar para um cliente o cara que trata mal aquilo vai te causando uma sensação de desmerecimento e a gente vai empilhando esse lixo de uma maneira tal que você esconde o teu verdadeiro eu o teu potencial teu selfie E aí cara como é que sai disso vem

um maluco lá você faz um curso com Anthony vai lá assistir uma palestra do Marcelo houve um cara como eu falando e olha que eu me coloquei no nível do Marcelo é muita pretensão mas a ideia é que às vezes vem um iluminado e fala alguma coisa que afeta o coração do cara e o cara Tira Aquele lixo de cima e se permite crescer como uma oportunidade e um fato é o seguinte quando passa o pregão a empresa muda ela muda porque se tem por exemplo o João tá hoje já fez quatro vendas e quer

fazer mais quatro ele vende por mês três vezes quatro e deverão 120 não sei o que que ele tá vendendo mas 120 tá se eu fizer se eu fizer essa daí 120 vezes não tava come nada se eu fizer o João vender 120 num dia ele vai se contentar em vender oito por dia depois disso Nunca mais nunca mais a régua sobe e esse é o papel que a gente faz com a metodologia que a gente traz e com toda a base que o nosso trabalho é muito complementar são duas coisas que andam muito juntas

porque vocês dão a base do dia a dia do conhecimento do aprendizado da estruturação do processo da cultura de resultado e eu entro para mostrar que dá ou além mas assim quando a gente tá falando desses dessas crenças né quais são que o Marcelo comentou algumas você trouxe outras quais são outros sabotadores que uma empresa tem o que o dono de uma empresa tem que pode realmente estar agindo contra o resultado que ele possa até dentro do negócio dele assim olhando para vendas olhando para essa área comercial cara são inúmeros eu vou te dar um

exemplo quando a psicologia positiva é quando eu entrei com o cara fala que são 9 né fala que são nove sabotadores Mas enfim vamos lá eu conheço eles na prática e na prática é o seguinte quando eu esse projeto que eu fiz para um eu apresentei ele para um dono de concessionária na verdade um diretor de um grupo de concessionárias eu mostrei o pregão já tinha feito com outras empresas resultados Espetacular o cara disse isso aqui é impossível de realizar numa concessionária de automóvel você nunca vai vender um mês em um dia numa concessionária não

sei se eu contei isso para vocês Isso é uma crença Isso é uma crença extremamente limitante eu tenho uma crença limitante que é assim mas no meu negócio eu falo essa crença é a crença que estraga tudo você fala mais no meu negócio né ela já criou o bloqueio que você não precisa exatamente porque nós fizemos um ano e um mês em um mês ou em uma semana a semana passada a gente fez mais do que um ano em uma semana semana passada a gente pensa 45.000 itens e uma semana a gente jamais poderia imaginar

a gente jamais poderia imaginar executar o trabalho de um ano inteiro em uma semana em uma semana a gente semana passada um trabalho muito grande na Loma despachante então a gente gerencia em média 120 mil veículos de Frota por ano e a gente faz na média vai fazer 45 mil 50 mil documentos no ano né transferências carro zero e esse tipo de coisa e a gente fez em uma semana 45 mil Então cara e o que que é a diferença entre uma coisa e outra um momento e outro qual é a diferença disso se não

é apenas uma questão de postura de crença né de vontade aqui dá para misturar tudo isso que a gente tá falando e dá para dizer o seguinte o meu recado para você eu não vou ser original não eu vou usar o conceito do Ford se você acha que pode ou acha que não pode nos dois casos você está certo e achar que pode vai fazer e se achar que não pode nem tenta que não vai fazer não vai fazer né E a gente conseguiu Trazer isso para dentro do dia a dia das empresas começando pelo

próprio Líder que é o cara que tem que ser primeiro convencido ele tem que ser convencido de que isso é possível de acontecer ele tem que ser convencido E aí eu venho outra crença limitante de que o time dele é capaz de fazer porque até nisso João o cara tem tem dificuldade de acreditar que o time é tem potencial para entregar um resultado desse tamanho tá E aí as crianças vão aí vão inúmeras possibilidades e diversos sabotadores como você chama mas tudo isso tem muito a ver com a nossa cultura e nós temos uma cultura

aqui no Brasil que é uma cultura com base católica muito forte do sabe é da humildade é bacana mas o dinheiro não é tanto O Camelo não passa pela agulha lá do é mais fácil cabelo passar pelo buraco da agulha do que um rico entrar no céu esse tipo de cultura que não é comum num país protestante como dos Estados Unidos é completamente diferente lá eles são grandes e se acham grandes e gostam de ser grandes a gente se acha pequeno a gente tem a síndrome do vira-lata E aí a gente se a pequena também

nos resultados no dia a dia no trabalho na vida de uma maneira geral e assim cara eu vou dizer uma coisa para vocês se as pessoas tivessem a mínima ideia do quanto elas são Poderosas simplesmente pelo fato de ter esse órgão que fica embaixo da raiz dos cabelos vocês não acreditam impressionante que dá para fazer eu tenho uma uma técnica que eu uso sempre no final do meu trabalho ou durante pregão às vezes é uma palestra eu uso no final que é o comando inconsciente que é uma forma de mostrar para as pessoas de uma

forma prática como é que você faz para ficar motivado 30 dias por mês como é que você faz para entrar numa reunião dessas aqui e tá preparado e as ideias fluírem como é que você faz para se preparar para um momento de dificuldade numa prova como enfim qualquer obstáculo na vida e eu dou a coordenada Olha eu uso o comando até inconsciente disso que você quer confia na tua força mental confia nesse negócio é muito forte cara é muito forte e a gente que desfruta disso que surfa Nessa onda de pensar positivo de se mantém

alto a gente também é suscetível a ter crenças limitantes só que quando a gente se permite acreditar um pouquinho mais a gente vê um Horizonte que é inacreditável é o famoso vou misturar os temas Aqui vai o oceano ali você tá olhando para ele sabe uma coisa que você falou e me fez eu pensar aqui por exemplo eu falei para você que minha agenda até o final do ano tá tomada né tomada Então é assim a gente tá num ritmo de trabalho é um ritmo intenso de trabalho né agenda tomada até o dia 18 de

dezembro minha agenda tá completamente tomada não completamente mas tá ali né bastante bastante tomada e para a gente lidar com esse volume de atividade que a gente tem por conta dos projetos que a gente tem eu falo que a gente é quase que um atleta corporativo atleta corporativa essa corporativo a gente tem que encarar como se fosse um atleta o atleta ele vai ele treina ele tem que cuidar da alimentação ele tem que dormir bem ele não pode ir para balada ele tem que tomar enfim ele ele tem coisas que não dá para negociar então

ele ele tem que ter um objetivo é o meu caso hoje então o que que eu faço hoje né para eu conseguir aguentar esse ritmo intenso então eu tenho minha programação das 6 da manhã até às 10:30 claro que eu vou dormir então eu acordo 6 horas da manhã e eu não negocio porque se eu for negociar se eu for bar ganhar eu não vou para academia e eu sei que pra gente ter uma uma performance né a performance vai depender de uma série de coisas então eu acordo de manhã por exemplo Hoje eu tava

na academia e aí eu cumprimentei lá uma moradora do meu prédio que Treina lá no mesmo horário que eu aí eu perguntei para ela se ela tava feliz ela falou ah eu tô feliz mas eu tô com dor de cabeça hoje né aí eu olhei e falei ainda bem que você veio treinar você não com a dor de cabeça porque senão o que que a pessoa faz ela fala assim aquele lance que eu falo não querer querendo né vai falar ai hoje eu não vou treinar porque eu tô com dor de cabeça e aí você

dá uma plausibilidade para o teu cérebro de sempre arrumar uma desculpa para não fazer o que precisa ser feito e ele vai achar e ele vai achar isso daí então esse lance de cara é isso ó não dá para negociar na hora do do da refeição no meu caso daqui até o fim do ano eu tenho que ter uma alimentação muito boa para me gerar energia e gerar performance eu tenho que fazer exercício físico eu tenho que comandar minha agenda né então tem que controlar minha agenda tenho que ser muito efetivo naquilo que tá fazendo

eu tenho que estar com a mente afiada e para estar com a mente afiada você depende de todos esses fatores não é só Ah vamos ali trabalhar não você tem que cuidar disso tem que gerenciar isso daí você tá ralado né porque vai tirar férias agora terceiras férias no ano minha agenda da tomada mas nesse meio aqui eu tô indo pra Itália e ó eu tomo nisso então eu tô um mês sem tomar vinho né eu tirei o álcool desse lance que eu falei cara eu tenho que cuidar da minha energia e eu sei que

o álcool repleta minha energia né mas eu vou para Itália agora vou ficar lá de férias nesse encaixe de agenda que a gente tem E aí eu vou tomar vinho né eu vou tomar vinho então vamos esperar mas quando é só um pouquinho imagina agora deixa eu te falar uma coisa sobre isso que você tá falando Marcelo acho que é muito relevante é uma vez eu fui fazer eu fui contratado fazer um curso que eu nunca tinha dado um tema que eu tive que estudar para dar que era sobre gestão do tempo você sabe que

foi muito foi muito importante fazer aquele curso preparar aquele material porque eu descobri uma coisa João eu descobri que o tempo não é gerenciável você não gerencia o tempo você reinicia a prioridade e gerenciar prioridade é saber do que que você vai abrir mão é isso do que que você vai abrir mão você vai abrir mão de dormir até mais tarde de comer uma lasanha gostosa em prol de uma outra necessidade Esse é o papel do líder ele tem que saber abrir mão também fazer essa essa priorização entender Qual é o que que é importante

né para que ele atinja os objetivos dele então assim você falou é fantástico acho que tem tem que saber priorizar tem que saber abrir mão e tem que estar disposto a pagar o preço porque não é fácil mas deixa eu guiar um pouquinho essa conversa para o outro lado né A gente tava falando de gestão a gente estava falando do que trava e do que sabota o dono de empresa para as vezes conseguiu o resultado às vezes acreditar no comercial na estratégia que vai fazer vender ou não tem um ponto né tudo que a gente

falou a empresa reflexo do dono se o dono não tiver acreditando pode ter certeza que todo o restante do time não vai acreditar muito difícil o contrário disso e o Marcelo é uma das pessoas que mais fala sobre isso hoje no mundo no mundo corporativo mas olha só para a gente trazer um pouquinho mais de detalhe quando a gente está analisando todos esses pontos da gestão Quais são os indicadores Quais são os principais indicadores de gestão de time comercial de gestão de vendas que quando Alexandre trabalha num projeto que precisam ser realmente medidos Quais são

esses principais indicadores hoje vamos lá primeiro deixa eu te falar sobre essa questão que você colocou é importante de tentar convencer o a equipe daquilo que você não acredita a gente tem dois tipos de comunicação feras nisso E aí tem esse número já foi contestado tá já foi mas assim ó tem uma coisa que é muito prática você olha para a pessoa diz assim e aí você gostou disso adorei não sei nem como consegue né olha isso eu tô dizendo não com a cabeça e falando que sim com a boca quando eu crio esse tipo

de de falta de entrosamento de de ser concreto no que eu falo em relação ao que eu mostro a equipe percebe qualquer pessoa percebe a incongruência essa é a palavra que eu tava Buscando você não é congruente do ponto de vista do que você tá falando em relação à tua própria postura não verbal isso é muito forte e muitos líderes passam por isso esse dá conta então uma dica para você que é líder acredite no que você vai fazer porque senão você vai falar uma coisa e o teu corpo vai mostrar outras pessoas vão perceber

E aí fica aquela sensação assim Rogério não gosta desse cara bicho não sei porque não acredito nele não sei porque E aí realmente você perde perde a mão do negócio tá mas falando de indicadores agora para a gente trazer para dores do time do time de venda a gente gosta muito de fazer uma matemática reversa essa matemática ela parte do quanto eu quero vender aí eu vou calcular quanto eu preciso Qual é na taxa de conversão quanto eu preciso de de prospecção de leads para fazer o trabalho de prospecção e chegar no resultado que foi

almejado esses indicadores eles são Concretos e eles não podem ser rebatidos se você duvida disso é melhor ser duvidar da lei da gravidade Se Joga do décimo andar com a certeza que não vai cair porque é mais fácil você não cair do que os indicadores não funcionar tô sendo muito radical mas mas a ideia é essa mesmo os cara não acreditam que a gente vive isso no dia a dia né então é a gente tem a gente entra o mês a gente tem uma meta de geração de lide e uma meta do custo né E

aí dos números de Lídia que a gente gera a gente sabe quantos são qualificáveis e não qualificados porque a gente tem histórico dos qualificados a gente tem uma conversão de quantas pessoas vêm por uma sessão estratégica E aí das sessões estratégica a gente tem uma conversão de quantas pessoas compram Então a gente tem esses números historicamente porque a gente mede a gente olha isso E aí fica mais fácil a gente atingir o resultado que você olha você quer vender tanto tem que gerar menos milites na ponta tem que garantir uma boa qualidade desses livros tem

que garantir um custo tanto né para geração desse desses líderes e para quem não sabe Lead é um contato né é a gente tem que garantir a qualificação desses eu tenho que ter um time muito bem treinado na pré-venda tenho que ter um time muito bem treinado na venda para conseguir atingir o resultado E aí eu tenho que trabalhar cada um desses pontos e trabalhar motivação das pessoas porque ó ele falou indicador de venda né mas aí eu vou pensar numa mentalidade que atrapalha a venda não tem ninguém que houve menos não que um vendedor

todo mundo certo ouve não não e Dependendo do que você faz sua conversão vai ser 30% Dependendo do que você faz sua conversão vai ser 10% né dificilmente vai passar de 30% a gente eventualmente a gente passa de 30% 32 Já chegamos a 48 se for no lançamento a gente tem um número maior lançamento é fora da curva porque é 75% da nossa meta é a nossa média também né o último que a gente fez foi 75% de conversão e então você tem isso mas o que acontece no dia a dia do vendedor que tá

no campo de batalha ele vai lidar com um monte de não né então a gente já começa a olhar assim quando o cara toma o primeiro Não ele tá de boa quando ele toma o segundo o terceiro um telefone que bate na cara ele começa a achar que eu aí tem como ele lê isso né se ele achar que aquilo é um problema dele Ah eu não dou sorte ai eu não sei fazer ah minha abordagem é ruim seria Trazer isso para o pessoal né ele fica com receio de fazer a próxima ligação porque ele

não quer tomar outro não né É porque não é uma rejeição né não é uma rejeição Agora se ele olhar e falar meu vou seguir a metodologia próximo próximo próximo próximo e eu acho que entender que faz parte do jogo né e eu vou performar mais só que esse jogo derruba o emocional se a pessoa não tá preparada ela tem que ter resiliência ela tem que saber tomar um soco na boca do estômago e se recuperar para o próximo para a próxima ligação ajuda esse esse cara que tá ali na frente no front no campo

de batalha até resiliência o que que o líder faz qual que é o papel dele eu já trabalhei bastante sobre resiliência também é um tema bastante sensível e desenvolver isso nas pessoas não é a coisa mais fácil do mundo tá mas o papel do líder ele é fundamental para essa residência porque ele acaba sendo aquele cara que tá ali como anteparo né com ele é o cara que você conhece a história do comandante que pedia a camisa vermelha Comandante Kelly Comandante um navio quando aparecia um barco o pessoal dizia para ele Comandante barco inimigo é

bombordo ele dizia imediato traga a minha camisa vermelha Comandante inimigo a este bordo ele pediu imediato Traga minha camisa vermelha e antes da Batalha um dia Perguntaram para ele como é que o senhor pede a camisa vermelha antes da Batalha a minha equipe não vê eu sou eu preciso tá ali como anteparo mesmo tem que mostrar que eu tô firme na na luta porque o vermelho esconde um dia disseram para ele Comandante 10 inimigos a este morto Ele olhou e disse imediato Traga minha calça marrom [Risadas] todo cagado não tem como não pode perceber então

assim tem algumas coisas que tem que ser feitas Como como o líder o papel do líder é fundamental e tem coisas que são exceto que vai dar errado é certo que vai dar um líder que não acredita no resultado vai dar errado o líder que não dá atenção aos detalhes vai dar errado né aquele que acha que por exemplo comprar o pregão de guerra vai vender tudo isso que tem para vender só por causa da marca do nome não vai não vai ele não dá atenção aos detalhes importantes como por exemplo aquilo que a gente

falou lá da da gameficação da premiação outra coisa importante existe no fundamento que vem lá da ciências quânticas o fato de que quando uma pessoa é observada ela tem um comportamento Diferente de quando não é inclusive o próprio conceito de qualidade é fazer bem feito quando ninguém está olhando quando ninguém está vendo né eu gosto muito desse conceito é para mim é um conceito de cultura né O que as pessoas fazem quando ninguém tá olhando aí entra ética e outras coisas mas assim na qualidade se você fizer bem feito com ninguém olhando é qualidade tá

E aí quando a gente tem o a gente dá para a equipe uma meta e cria indicadores e faz uma situação de preparação para uma alta performance e você larga aquilo delega Sai fora e não acompanha você tá pedindo para ter problema porque o acompanhamento faz as pessoas terem um comportamento diferente então é papel do líder sim acompanhar Não no sentido de fiscalizar mas no sentido de corrigir rota de estar disponível para o cara Pergunta assim aí cara o que que eu posso fazer para te ajudar a melhorar a tua performance Então isso é muito

importante o exemplo a gente já falou tá e tem uma coisa que eu destaco no meu eu tenho um livro sobre liderança por isso que eu tô navegando nesse você tá falando aqui eu tô viajando em dois conceitos depois que você terminar eu quero falar dele então assim ó a questão da gente está presente disponível para ajudar dar feedback é importante dar o feedback aquele feedback corretivo e não tem feedback bom ou ruim porque todo feedback é bom é corretivo ele muda alguma coisa que não tá funcionando tá E aí dentro dessa lógica toda o

papel da liderança é estar presente e disponível para desenvolver outros líderes Você falou uma coisa legal antes que eu ia falar e acabei deixando passar aquele Líder que ficar puto porque desenvolveu a pessoa e ela voou ela foi para o mercado ela cresceu ela mudou de café mais tem que ficar feliz cara o papel dele desenvolver outros líderes sabe as pessoas crescerem falando isso ontem né então tem uma pessoa da nossa equipe que vai alçar voos maiores e a gente tá falando da trajetória que o quão Interessante foi a trajetória dessa pessoa com a gente

e gostoso que a gente participou de todos isso e de alguma forma a gente colocou nele uma sementinha aqui nasceu e o cara vai voar Ele tem que te dar orgulho você tem que te dar prazer dizer eu cumprir minha missão na carreira dessa pessoa e a gente efetivamente legal uma carreira da pessoa então tudo isso faz parte de um conjunto de ações que o líder precisa ter para acolher o resultado né e eu quero só dar uma dica para você que tá assistindo tá muito curioso como vender um mês e um dia assiste o

podcast uns três sete porque esse aqui talvez não faça tão sentido se não tiver o outro antes não e já que você deu a dica é só um ponto né você que tá aqui escutando a gente até agora que talvez já tenha escutado o podcast 137 Não esquece dá um like aqui no YouTube assistir compartilha no YouTube compartilha se tiver no Spotify é muito importante principalmente escutar esse podcast com papel e caneta na mão a gente fala Papel Caneta na mão mas todo podcast Marcelo eu tô aqui com bloco de notas andando todo mundo aqui

porque já fico preparando meu comando mas já vou anotando algumas coisas aqui que a gente vai pegando então se nós que estamos aqui participando tendo essa consultoria gratuita estamos anotando não é você que tenha possibilidade de pegar um papel e caneta que você não vai notar né o Alexandre já vem papai Cadê aquele do lado dele né fica falando eu tô tomando nota aqui porque eu tô aprendendo também então Ó eu vou falar de de duas coisas diferentes e um eu vou explicar o outro eu vou deixar um pouco meio no ar porque eles são

complementares então complementa o outro né você falou da física quântica e a física quântica Ela traz um conceito para gente né que fala que a realidade muda de acordo com observador né então o criador da realidade é O Observador então no caso o seu líder da empresa eu sou o criador da realidade dessa empresa né a realidade muda de acordo com observador enfim tem vários estudos que falam sobre isso como eu disse eu não vou cavar um pouco nisso mas tem uma outra coisa que é parecida com isso que é o efeito pigmaleão tudo isso

são estudos que foram desenvolvidos né e no efeito pigmaleão que eles chamam de efeito pigmaleão o que que foi feito né foi pego numa série de alunos em algumas classes E aí foi feito um teste de QI com esses alunos e aí chegaram para os professores de cada classe falar Olha esses daqui são as pessoas da tua classe que tem alguém mais elevado e fizeram isso com todos os professores no final do ano aqueles alunos que falaram que tinham que ir mais elevado eles tiveram o melhor desempenho detalhe né não era sinceramente é o detalhe

desse experimento é que que esses alunos não eram os que tinham maior QI E aí o que que é o efeito pigmaleão né que ele tá naquele negócio né pô você olha para essa pessoa eu acredito nessa pessoa que ela tem potencial eu me comporto com ela de maneira diferente eu mudo a realidade e essa pessoa tem o melhor desempenho Então esse conceito aqui na liderança é importante né o jeito que você Olha se você não acredita no na pessoa que você lidera né se você não acredita naquilo cara não vai no final do dia

você vai comprometer o resultado dessa pessoa se você acredita naquela pessoa você fala assim eu engano as pessoas né então foi isso que eles fizeram falou esses caras aqui são os que tem uma marca aí pronto Eles foram tiveram maior resultado porque provavelmente o comportamento do professor com aquele funcionário né do com aquele aluno comportamento do professor com aquele aluno foi diferente ele cuidou do aluno de uma maneira mais especial ele deu uma atenção ele acreditava no aluno ele ajudava mais e é isso fez com que o desempenho dele aumentasse né agora na prática no

dia a dia o cara que é líder Ele olha para o time como que ele lida com essas coisas porque se ele não confia no cara o que que ele tem que fazer [Risadas] para o mercado enfim a gente tá brincando com uma coisa que é muito séria tá a gente realmente tem que dar todas as oportunidades para que a pessoa possa se desenvolver dar todos os recursos para Que ela possa desenvolver mas é importante aí entra a justiça organizar organizacional de novo manter um contato próximo das pessoas então por exemplo eu canso de ir

em lugares que o cara diz assim eu perguntei você faz reunião com a tua equipe faz toda segunda-feira e pessoas a minha equipe comercial e a área e eu faço reunião com eles e você faz reunião individual não não dá tem muita gente pois assim devia pensar e fazer nem que seja uma vez a cada três meses mas estabelecer um critério estabelecer um conjunto de de desenvolvimento de competências daquela pessoa Às vezes você tá no avião ler um livro bacana isso aqui é funcionar bem para fulano tem que sentar com Fulano Você já leu o

livro tal não então leia você tem como comprar o livro não não tem como comprar eu vou comprar para você mas daqui a tanto tempo eu vou te cobrar eu quero saber o que que você achou do livro aquela coisa de ajudar a pessoa se desenvolver mas com regra e com uma condição bem entendeu a gente tem muita essa cultura de incentivar as pessoas além né então a gente tem é muitos rituais né e dentro do comercial a gente e depois que foram criados em outras áreas também a gente tem um ponto que se chama

talco que é uma apresentação que o time faz mas assim o talcom ele não tem uma frequência semanal né ele tem tópicos específicos que a gente quer trabalhar e as pessoas vão lá por exemplo e os últimos talcos são sempre de livros é onde eu tô conversando com a pessoa não entendo que ela precisa de alguma coisa algum livro A gente compra um livro dá para ela ler e para não ficar aquele conhecimento vago ela vai lá e apresenta um talco então o último talkão foi até muito legal que foi o livro o maior vendedor

do mundo né então esse livro é fantástico Não na verdade raro maior vendedor falaram de outro cara minha história né a gente falou dele não foi o cara mais humilde do mundo também depois você dá uma olhadinha acho que não é muito não é muito ruim mas esse dia eu tava falando nós tava conversando sobre o recordista o maior vendedor de carros do mundo vendeu 8.000 carros eu já vendi 23.000 24.000 fechamos agora e eu não tô lá no Guiness né mas enfim Desculpa eu não podia deixar perder essa questão são coisas básicas né pra

gente incentivar o a pessoa que tá no nosso time a se desenvolver um livro Uma apresentação e trazer para ela uma responsabilidade uma das coisas que fazem muito sentido no processo de desenvolvimento do time é dar responsabilidades para eles quando a gente coloca alguém em evidência para ensinar um conteúdo e se souber fazer isso do jeito certo essa pessoa toma para ser uma responsabilidade muito grande ela quer dar o resultado ela está em evidência e ela precisa entregar aquele resultado então o processo de aprendizagem dela com e conteúdo é fantástico do exemplo da Júlia agora

ela faz uma baita de uma apresentação sobre o livro maior vendedor do mundo mas ela lê o livro duas vezes porque é um livro um pouco mais complexo ouviu é áudio book que para conseguir contar toda história Ela contou uma história que todo mundo ficou prestando atenção e por último casou muito com o Bruno né o Bruno nosso cliente estava aqui ele veio a seis meses atrás aqui numa apresentação ela tá foi apresentação dela E aí seis meses depois era apresentação dela de novo seis a oito né E aí como o Bruno tem todo uma

questão lá com um livro Um maior vendedor do mundo a gente deu não sei se vocês conhecem mas tem os pergaminhos né então o Bruno trouxe pra mim os 10 pergaminhos e a gente deu para todo mundo do time né então todo mundo do time tem hoje os 10 amigos para ler se quiser fazer todo o processo que tem lá do livro o maior vendedor do mundo é bem legal assim então juntou uma história bem bacana pega uma prática aqui de tudo que a gente tava falando porque aquela história eu acredito no cara mas às

vezes ele não acredita nele é exatamente se eu dou impulso para ele diferente no outro eu consigo fazer com que ele se desenvolva né eu dou essa oportunidade para ele é tudo isso tá interligado cara e sem a menor sombra de dúvida o líder que consegue enxergar isso né além do dia a dia ele vai muito mais longe deixa eu falar uma coisa para vocês vou fazer uma enquete rápida aqui não não vou porque eu posso expor vocês eu não vou fazer isso mas eu vou falar o que eu já diagnostiquei quando eu trabalho com

liderança eu pergunto para os caras Quanto tempo você gasta do teu dia lidando com dando atenção às pessoas e não aos processos as coisas existe uma balancinha que eu trago lá da FGV que eu uso muito isso de Treinamento Ah eu gasto 95% do meu tempo com coisas e 5% com pessoas às vezes os caras dizem 85 15 mas não passa disso não passa disso tá é quem é que entrega o resultado não são as pessoas tá é se o resultado vem pelas pessoas e eu quero que as pessoas me entreguem resultados faz sentido eu

dedicar tão pouco tempo as pessoas e tanto tempo aos processos a conta não fecha é simples assim então é uma dica que eu dou para todo Líder que quer ter um resultado é ele dedicar mais energia para as pessoas fazer reunião individual entendeu que a pessoa precisa recomendar a leitura Enfim tudo isso faz parte mas principalmente às vezes não é nada é só sentar e tomar um café com o cara Ei cara me fala de ti porque às vezes o cara perde potencial perde capacidade de vender de ter um número legal mas não é por

culpa dele ele tá com problema lá na casa dele aí a base da pirâmide de motivacional dele não tá sendo atendida Não adianta eu querer dar reconhecimento para o cara que tá com problema que tá entrando água na casa do cara porque a gente sub não faz sentido e o líder que tem esse preparo que tem esse conhecimento que certamente vocês dão durante os projetos que não é que vocês fazem ele tem uma posição diferente de resultado a gente acredita muito nisso ensina né a gente tem o hábito de ensinar as reuniões num dos nossos

encontros do programa EAG no segundo dia a gente fala de liderança né E aí eu trago a seguinte o seguinte pensamento né como se exerce a liderança eu falo através da conversa né no livro execução do rancharam ele fala assim o diálogo está no cerne da execução o que que é o diálogo né diálogo se a gente for pegar na etimologia da palavra dia é através né E logo é sabedoria ou palavra né então através da sabedoria ou através da palavra Então se o diálogo tá no cerne da execução a conversa tá Não serve da

execução né porque como você promove o diálogo através da conversa e então eu acredito muito nisso E aí o que que a gente tem como prática não é agir como Ritual e uma das coisas que a gente ensina a gente ensina cinco tipos de conversas diferentes e entre as conversas que a gente ensina Então a gente tem os rituais então a gente chama esse ritual a gente chama de um a um né no mundo corporativo as pessoas vão falar One One né mas o que é o ano é uma conversa um a um né E

aí a gente assim né fazer a conversa um A1 a gente tem cinco tipos de conversa diferente não que se limite assim você pode ter 15 tipos de conversas diferentes mas aquele lance enquanto você não domina essa arte né enquanto você não domina essa arte você vai seguir um modelinho já que já está estabelecido uma metodologia que já foi testada aprovada e funciona então uma das conversas chama conheça seu colaborador quando você tem uma conversa para conhecer o colaborador não é uma conversa para falar de desempenho não é uma conversa não é para você conhecer

a pessoa essas coisas a gente descobre E aí a gente pode ajudar as pessoas a trabalhar essas questões ele tem a frase que eu brinco muito cara ele diz assim pessoas entregam números números não entregam pessoas é dele é por isso que a gente faz gestão de números lidera as pessoas [Risadas] era pessoas né Então aí acontece a ele porque essa é dele eu tô dando apoio assim no final do dia os números não mentem né então eu falo por que que eu falo isso que no final do dia os números não mente o número

vai mostrar para vocês olha para os seus números ele vai mostrar para você se você é um bom Líder se a cultura da sua empresa é boa Você tem processo de contratação é bom se seus processos são efetivos né o número mostra isso né então eu falo no final do dia os números não não mentem né então eu acho que eu acho que o ranking o rachará ele quis dizer não é uma forma metafórica que entrega o resultado São as pessoas não é o contrário né mas é óbvio que o número seu número não é

bom a pessoa tá na berlinda esse ponto que vocês falaram né sobre as pessoas estarem bem para entregar o resultado tem uma situação que aconteceu comigo dentro do eg né No início desse ano Então tinha um funcionário que no início do ano ele ele tava vivendo alguns problemas pessoais enfim de solução lá de apartamento que ele tava com uma pessoa essa pessoa tava saindo deixou ele na mão é questão de grana e etc e isso refletiu no trabalho dele nos primeiros meses ele foi para avaliação de desempenho foi pontuado e a gente teve ou não

antes da avaliação e posteriormente na avaliação também e a gente conversou sobre muito né sobre muito como tá a vida dele que ele realmente tinha desfocado que ele tinha deixado de estudar que ele tava muito preocupado em outras coisas ele não queria mais ele para vendedor não queria mais nem alçar Rose se tornar consultor de vendas né É legal beleza fez todo um plano com ele a gente conversou se desenvolveu uma estratégia com ele como ele poderia trabalhar nos próximos meses ele resolveu a pendência dele interna dentro da casa dele que não tava funcionando Nos

últimos quatro meses que a gente faz a avaliação quase Mestral né ele teve a maior nota de um de um prevedor na avaliação desempenho foi uma notar altíssima ele gera referência no time ele só tava um ponto abaixo mas ele assumiu o papel de referência Entregou um baita de um resultado E aí de novo voltou aí dentro do nosso processo a gente dá oportunidade para as pessoas também alçarem voos como consultor de vendas né então ele fica numa transição faz um pouco de pré faz um pouco de sessão estratégica que a gente chama se interessou

muito para fazer sessão começou a vender na sessão e terminou e o último quadro de mestre como um dos melhores dos melhores para vendedores e alçando voo para consultor porque ele tava ruim porque ele tinha problema em casa e tava afetando o desemprego a maioria dos líderes despreparados pensa o seguinte e o cara tá ruim não quer mais a gente deve tá a cabeça em outro lugar Alguém já tá buscando ele no mercado e a tendência é aí um finge que manda o outro finge que obedece até o ponto que fica insustentável E aí só

tem um caminho é o desligamento mesmo mas que você tá falando é muito legal porque aqui a gente tem líderes preparados mas agora trazendo para nossa prática como é que a gente ajuda os líderes que não tem toda essa vivência a conseguir resultados realmente expressivos seja em ações de alto impacto como é o caso do pregão seja em processos de desenvolvimento e aí a gente acabou criando alguma coisa nessa direção né a gente acabou criando um processo de ajudar esses líderes a entregar um projeto completo do começo ao fim porque quando eu digo para o

cara assim você pode fazer um mês um dia o cara está legal Como é que eu faço eu faço da teoria para ele ainda assim ele vai ter dificuldade porque se tem uma coisa que esse processo é ele é impactante É nos ajustes É nos detalhes na sintonia fina aquilo que vocês têm fazem com mais estria né dentro da gestão a gente tem que fazer de forma rápida e intensa aí a gente criou um jeito de fazer isso através de um encontro a gente vai ter um encontro aqui em novembro Dias 26 e 27 de

novembro vai ser uma imersão para os caras que vierem participar isso não é para todo mundo até porque a gente não tem muita vaga mas é um negócio que nós vamos estar ali presente a gente vai explodir a cabeça dos caras dos líderes que tiverem presentes é um trabalho para diretor para gerente pequeno médio negócio não é aquela coisa grande negócio é para pequena e média porque o nosso perfil e com a ideia de ajudar os líderes a trabalhar essas questões e entender como é que faz no detalhe né como é como é que eu

resolvo se acontecer isso e na hora que eu tô fazendo a ação que tipo de correção de Rota eu preciso fazer no meu modelo comercial nas minhas ofertas na estratégia com as equipes quer ver uma coisa que é muito legal a gente já tem um algoritmo que calcula isso a gente sabe quanto vai vender depois da primeira meia hora de evento a gente sabe quanto vai vender e é muito difícil dar errado a gente tem mais ou menos isso a gente sabe quando vai vender antes de abrir o evento E aí o primeiro dia a

baliza todos os outros então a gente já entra no primeiro dia sabendo quando a gente tá em lançamento ela tem que atingir essa marca no primeiro dia se a gente atingir a marca no primeiro dia a gente bate a meta a gente não atinge a marca no primeiro dia aí a gente começa a ter uma predição de quanto vai ser e normalmente a gente chega ali no na risca né então a ideia desse desse dessa preparação desses líderes a gente saiu e eu relute muito em fazer essa imersão porque primeiro não dava tempo é mais

ou menos que nem o Marcelo não sargenta também é muito corrida e segundo porque enquanto a pandemia não tivesse realmente resolvida as pessoas não estavam dispostas aí acumular com outras Você já virou passado a gente já tá se acumulando e tá tudo certo a demanda por por evento presencial tá cada vez mais forte e a gente vai fazer então vai ser em novembro vai ser aqui em Floripa no hotel pé na areia né com a ideia de passar dois dias para explodir o cérebro do cara e fazer ele sair de lá entendendo como como ele

é capaz e como ele faz a equipe dele ser capaz de entregar um mês no dia se não tiver em evento do egg eu vou estar lá com certeza mas se você tiver que escolher entre ir no meu evento não mas eu quero estar presente de vendas para fazer o dele enfim dia 26 e 27 dá para a gente fazer alguma condição especial para quem tá ouvindo aqui né que assistir lá o pregão de guerra 137 assistiu esse ouviu assistiu esse podcast aqui como que a gente faz vamos criar um cupom Vamos criar isso se

inscreve a gente cria um link específico aqui pelo eg tá cria um link específico a gente vai deixar esse link disponível na descrição do vídeo ou no próprio Spotify ou no YouTube ou enfim qualquer plataforma que ela for a gente coloca esse link legal vai entrar nesse link E aí coloca um cupom bom né E aí vamos criar esse cupom aí vamos deixa eu falar uma coisa para vocês a gente tem tá programado para a primeira leva para a primeira turma não é tem um nome para isso primeiro lote para você ver que ele tem

muito mais experiência de evento o primeiro lote está programado para sair por r$ 3.99 é 4.000 tu me devolve eu te devolvo r$ 1 tá é 3.99 para para quem comprar via o link do EAG eu vou dar 10% de desconto legal 30 em 301 32 A gente vai colocar na descrição do texto né e é a g é numeral 30 em numeral 1 porque 31 né São 30 dias de venda de um dia por isso que é 31 E aí tem 10% de desconto é aprimorar essas questões né da liderança da gestão de venda

da do engajamento do time e tudo mais a gente já tá mais importante é o desconto que o cara vai ter cocô bom ou é o quanto ele vai vender Ah não tenha dúvida se ele fizer a conta do quanto dá o resultado financeiro de 30 dias dele né 30 dias porque na prática Quando eu digo 31 também Rogério não tem essa ideia do cara vender o 30 dias no primeiro dia e depois passou 29 dias sem vender na verdade ele vai fazer dois meses em um mês só que um mês vai ser concentrado naquela

venda que que tá ali né então sem sobra de dúvidas vai valer a pena para ele tá e a ideia é fazer realmente uma um trabalho diferenciado a gente tem muita dinâmica Eu já fui muito famoso por ser um grande dinamicista na época que eu só trabalhava com Tim building né então é muita prática é assim ó vai ter troca experiência Network e muitas dinâmicas assim Poderosas tá que vão fazer o cara sair de lá com a cabeça transformar seja bem-vindo você é meu convidado Mateus enfim tem que ver quem que vai estar nas Aventura

mas enfim já estou muito afim de ir ó adoro dinâmicas eu acho sensacional e caramba vamos lá eu acho que eu tenho um pouquinho de didática então eu tenho duas preocupações muito grandes quem tem que dar o show é o meu time é o time que tá ali de cliente que está assistindo no último evento Esse é a segunda é a segunda edição da academia pregão de guerra A primeira foi antes da pandemia academia a primeira edição foi em São Paulo e a gente fez uma dinâmica para olha só que louco então você é gerente

Você tem uma concessionária você tem outra você tem outra tem outra forma os grupos e eu pegava os teus líderes que os teus clientes que não compraram os teus que não compraram naquela semana quem disse Não Para ti Quem disse não para mim e a gente trocava com os aprendizados do dia anterior você tinha que aplicar e tentar resgatar esses clientes para ver fechamento e fechava carro ou não em uma hora de dinâmica nós vendemos oito carros 8 carros dentro do evento assim com lide que já tinha passado já tinha dito não sabe que o

a gente tem um amigo que é o Léo Castelo né Ele é o fundador da 300 franchise empreendedor em devo empreendedor do ano e ele fala que não existe cliente Inativo existe empresa inativa né eu tenho usado uma terminologia aqui eu andei visitando alguns Alguns comandantes e eu tenho usado até terminologia né você é causador de vendas ou sofredor de vendas né utilizado bastante então tem muita empresa que sofre vendas que que é sofre venda o cliente liga e compra né ele só tira apesar de você apesar da empresa não ter departamento comercial o cliente

liga e compra o por indicação ou sei lá né então são os sofredores de venda e tem os os causadores de venda né aqueles que tem metodologia aqueles que olham Quais são os canais de atração do cliente aqueles que olham para base do cliente para vender mais para o mesmo cliente enfim né a gente eu tenho eu tenho percebido esse essa diferença em quem na venda atua de maneira intencional para causar a venda né então eu acho que isso é legal né Resgate com Vamos mudar abordagem Vamos mudar o script vamos entrar em contato com

quem já disse não pra gente e vamos converter ou não em sim E aí Comandante estou aproveitando aqui para passar para te dizer que existe uma oportunidade para você definitivamente acabar com caos na sua empresa através de uma equipe de gerenciável essa oportunidade é o programa EAG programa EJA constituído de três fases primeira fase uma sessão estratégica onde a gente vai te dar clareza do seu negócio a gente vai te mostrar o que te impede de chegar lá a gente vai te mostrar Quais as oportunidades você consegue ter a partir do momento que você remove

os obstáculos e garanto que você vai sair de lá energizado depois disso se a gente aperta a mão e faz negócio a gente vem para segunda parte onde você recebe acesso a uma plataforma que pode acessar você e todo o seu time para praticar metodologias de gestão que funcionam e dá um resultado depois disso a gente vai ter duas aulas ao vivo online onde a gente vai gerar para você um desafio um desafio de gestão e você vai ter que cumprir esse desafio com todo o teu time E aí a gente vai para um encontro

presencial três dias antes trabalha a cultura liderança e gestão e após isso a gente vai fazer um plano de 90 dias e se você quiser ainda Você pode ter acompanhamento de um especialista no método egg e para você acessar essa oportunidade É só você clicar no link se você tiver assistindo no YouTube ou nas outras plataformas de Podcast Vou deixar um link aqui clica lá no link preencha o formulário e a gente entra em contato com você deixa eu contar um caso rápido para vocês nós pegamos agora fizemos o trabalho como é a maior indústria

de fixadores da América Latina eu posso dizer o nome aqui parafuso pego e outras coisas Cola que é a sizer Joinville uma empresa altamente conservadora 60 anos de mercado líder de mercado e a gente foi lá fazer um trabalho para eles a gente conseguiu em dois dias vender o equivalente a um mês e meio de vendas tá dois dias um mês e meio nós dobramos o ticket Médio Mas a gente conseguiu resgatar de clientes inativos o que eles normalmente fazem dois meses e meio em dois dias tá e foi assim Espetacular foi um é um

divisor de águas dentro da empresa e eu digo isso porque agora eu posso dizer que a gente ajudou a vender do parafuso ao caminhão porque de tudo isso a gente já a gente já passou com resultados de guerra ele vem de carroceria E aí quando a gente tava no alavanca seus lucros que é um treinamento que a gente tem ele tava no dia ele tava tinha era era no nosso Último Dia de Treinamento ele tava no segundo dia dele de pregão e ele disse que as vendas já estavam já estavam bombando então eu fiz de

tudo né com a librelato a librelato uma empresa de carroceria de caminhão de Criciúma e a gente foi o nosso segundo cliente a gente vendeu 30 milhões e seis horas vendemos todo estoque que tava preso na época era um momento muito ruim do mercado de caminhões estava muito ruim mesmo 50% off a gente vendeu um estoque que tava 500 Dias parados dois meses a produzir e assim só para brincar vendermos de consórcio era para vender 10 cotas a gente vendeu 123 cotas acho que é que você comentou mas caramba eu vou falar então se você

puder fazer uma única coisa uma única coisa você já vai ver que vai ter resultado né Mas é para fazer acreditando e é para fazer bem feito né para fazer mal feito porque não funciona mas eu vejo muitos clientes principalmente mas isso serve para quem é bitch C que que é bit B empresas que vendem para empresas mas isso serve para empresas que vendem para pessoas físicas vamos dizer assim pessoas que vêm para as pessoas físicas não vende necessariamente por Beleza eu vejo lá o cara falar eu tenho uma base de 40 mil clientes Aí

eu pergunto quantos clientes ativos ele fala 2.000 ativos quer dizer tem 38 mil clientes que já compraram alguma vez e estão inativos e aí aquele negócio né são seus clientes que estão Inativo ou é a sua empresa que tá inativa então entre em contato com esses 38 mil clientes aplica alguma metodologia faz alguma campanha alguma ação houve pregão coloca esses caras no funil né E vamos buscar resultado né Sem dúvida eu acho que quando a gente é eu já falei das dicas de prospecção da outra vez mas esse primeiro cliente ele tá no quadrante 1

que é aquele quadrante que já passaram já me conhecem o vendedor ele conhece a minha empresa Então eu preciso muito vale muito a pena investir energia neles porque ele é o líder mais barato que tem ele é o que tem mais potencial e custa menos pra gente poder já tá na base e se você não acreditar faz também com vontade aplica vai lá mostra pra gente que a gente tava certo que dá certo a vontade atitude é mais importante do que a crença Eu até vou te fazer uma pergunta agora Rogério você prefere um cara

com atitude ou com conhecimento prefiro um cara com atitude cara porque conhecimento ensina cara agora Você pega às vezes um cara tremendo conhecimento que não tá afim exatamente e Graças a Deus já tivemos desses de tudo assim deu deu para tirar a experiência né da das vivências aí mas vamos lá agora parte muito importante desse podcast Ai meu Deus exatamente ó não sei se já notou o teu eu vou começar com o Marcelo hoje Marcelo anotou já o comando Marcelo Então fala aí qual foi o teu comando hoje o meu comando é que a gente

não pode parar de desenvolver competências né no dia que a gente parou de desenvolver as competências a gente parou no tempo e a gente vai ficar para trás boa Rogério eu tenho se você falar que não dá você tá certo se você falar que dá você tá certo também Então tá contigo seu comando cara o meu comando tem a ver com a aquilo que vocês falarem em relação a estruturação e a manter a empresa funcionando com Constância né e eu acho que é fundamental isso eu não criei uma frase você me Pegou de surpresa com

isso né porque vocês estão acostumado a fazer todo dia eu não tô certo se acostumando no meio agora hein mas é pronto então vamos lá se não tiver consistência não tem resultado boa boa muito bom e o meu comando é atenção aos detalhes eu acho que esse é fundamental me pegou muito quando você falou do exemplo da mudança da Estratégia que não cuidou com detalhe e quando a gente tá buscando a consistência os detalhes Eles são muito importantes todos os detalhes todas as passagens de bastão seja do marketing para o comercial dentro da área comercial

seja do comercial para área de operações todos os detalhes são importantes para garantir as conversões e garantir a experiência do cliente então atenção os detalhes como antes e se você gostou desse podcast se você gostou desse conteúdo e aqui se você tá aqui já escutou um 37 digita aqui qual foi teu comando se você aplicou o pregão de guerra digita aqui embaixo nos comentários do YouTube qual foi o resultado que você teve lembra que a gente vai fazer a campanha para trazer o cara que teve mais resultado para gravar podcast com a gente então Bate

uma foto pública no Instagram coloca o link do podcast ali no link né Para que outras pessoas possam ver isso daí também compartilhe com os comandantes Lembrando que nosso objetivo Vai ser top 1 no Spotify Então não esquece de avaliar o nosso Spotify lá dá uns cinco para a gente dá cinco estrelas pra gente e por último Marcelo ah primeiro um Deck que a gente te encontra nas redes sociais nos contos fácil pregão de guerra é a marca né então o arroba pregão de guerra no Instagram o nem se fala mais www.br isso né vai

lá e se quiser mexer lá no nosso no nosso Instagram pessoal também é o @ Alexandre Jacques com ser antes do q u e s underline porque já pegaram o meu nome lá pô e por último né mais uma vez queria dizer que foi um prazer imerável estar com vocês e fui fui