Os Segredos da Gestão de Uma Equipe Comercial na Sua Empresa | Conrado Adolpho

muitos empresários me perguntam Qual é a diferença entre o vendedor do comercial um e o vendedor do comercial dois lembra que o nosso processo comercial é marketing comercial 1 comercial do o marketing tem quatro papéis escolher o público encontrar o público atrair o público e aquecer o público com conteúdo comercial um tem dois dois duas grandes áreas atendimento e conversão comercial do é relacionamento e venda frequente para a mesma base de clientes e Aqui é onde tem mais lucro marketing comercial 1 comercial do que a gente chama de mcc né então qual é o perfil do vendedor comercial 1 qual é o perfil do vendedor comercial do pode ser o mesmo vendedor quanto que eu pago de comissão para cada um é plano de carreira o salário deles é é igual e por aí vai então vamos resolver e essas suas dúvidas nesse nesse conteúdo aqui então primeira coisa é comercial um é um vendedor que vai fazer o atendimento de primeira venda primeira compra daquele cliente daquele futuro cliente vai ser no comecial um comercial do não é tem muita gente que confunde também ah comercial 1 é o SDR né é o pré-vendedor é a pessoa que faz o atendimento e depois vai pro comercial docho que é o vendedor não comercial 1 é um departamento que a função dele é gerar um cliente que é fazer a pessoa entrar na base de cliente quer fazer a pessoa fazer a primeira compra seja um produto baratinho que é produto de entrada que eu já falei aqui seja um produto de Ticket mais alto Ok mas o papel dele é de conseguir um cliente o comercial do é um outro departamento é um outro papel que é fazer com que a base de clientes que aquela base que veio do comercial um né que é a base de clientes continue comprando compre de novo e de novo e de novo e de novo ok então comercial um é um departamento comercial do é outro departamento essa é a primeira coisa Eu tenho um time comercial no comercial um e um time comercial no comercial dois comercial um Qual é o perfil desse Time Primeira coisa a gente fala muito que esse time é Hunter Hunter é caçador tá Hunter é caçador e o por que Caçador porque o objetivo dele é transformar um curioso ou não curioso mas uma pessoa que descobriu a empresa agora em um cliente vai fazer a primeira venda para aquele cliente só que ele recebe um monte de curioso Lead sem qualificação gente que nem sabe o que que a empresa vende direito e você é uma é um supermercado a pessoa pergunta se é uma farmácia então tem um monte de confusões aqui então esse sujeito de comercial um ele não é um sujeito relacional Ele não cria uma relação com o cliente ele é um sujeito transacional ele quer fechar a transação ele não tem muita paciência para ficar conversando ele não tem essa paciência toda ele quer fechar a venda pronto acabou então o que que ele faz ele faz todo todo todo todo toda toda a dinâmica de vendas de se apresentar fazer conexão perguntas de exploração de perguntas de sondagem para saber qual é de fato a dor real ou o desejo real daquele cliente faz apresentação do produto contorna objeções faz fechamento faz follow e faz a venda ponto acabou próximo começo é um a gente fala que tem que ter muito amor ao próximo que é Eu visto do caro Carneiro uma pessoa muito querida que é não comprou próximo toca a ficha vai pra frente então isso é comercial um é um vendedor muito transacional ele é muito dominante ele é influente também se a gente for falar do disque mas ele ele é mais dominante que influente tá influente ele é ele é um cara mais relacional o o dominante não ele é um cara mais de meta ele quer fechar o número dele pronto acabou então isso é muito comercial Então esse é o perfil do vendedor do comercial Ok comercial 2 é um outro jogo comercial 2 é um jogo de relacionamento a pessoa ali ela tem que ter um nível de influência ela tem que ser um influente altíssimo um isão porque ele vai vender ele tem que ter ele tem que ser dominante também se a gente for falar do dis Mas aqui é muito isão ele vai fazer relacionamento ele ele vai perguntar se a filha do do cliente passou na faculdade ele vai perguntar se o cliente tá melhor daquela gripe é isso é relacionamento aqui não é Ligar para vender Oi cliente quer comprar Oi cliente quer comprar Oi cliente quer comprar não não é isso aqui é relacionamento comer CO2 é relacionamento esse vendedor aqui ele tem um perfil que a gente chama de Farmer Farmer É fazendeiro vem de Farm Fazenda Farmer É fazendeiro então ele ele ele é focado na relação no processo e manda mensagem e ali no meio daquele relacionamento no meio daquela doação ele é muito giver ou seja muito doador né no meio dessa dessa doação dessa relação ele descobre oportunidades de venda e daí sim puxa a pessoa para conversar mas a pessoa compra o cliente compra dele porque confia nele porque eh E lembra que o papel do vendedor antes de vender o produto ele tem que vender a si mesmo ele tem que vender a sua imagem a sua credibilidade a sua autoridade o seu a sua preocupação com o resultado daquele cliente é isso que ele vende antes de qualquer coisa comercial 2 é muito isso é muito relação é um perfil diferente do comercial ele é Farmer ele é um cara relacional ele é uma pessoa influente ião é esse perfil aqui no comercial um é uma uma pessoa muito mais dominante muito mais desão transacional Hunter cara feia pra minha fome esse daqui não esse aqui já é uma pessoa que que ele ele se importa mais ele é mais empático no comercial dois no comercial um ele é ele tem um nível de empatia não muito alto cara feio para mim é fome é o famoso próximo nó não quer comprar Ok vai próximo vamos vamos lá vamos lá anda é isso começ é um e comç é dois tem perfis diferentes tá Então essa é a primeira coisa que você tem que entender segunda coisa importante aqui Conrado não dá para ser a mesma pessoa o mundo ideal e o mundo real são coisas diferentes o mundo real Você tem dois vendedores eles fazem tudo e dividir um vendedor para comerciar um outro para comerciar dois não vai funcionar direito porque os dois são perfil Hunter os dois são perfil comç a um então no mundo real assim que as coisas funcionam é diferente do Mundo Ideal então dá para que um vendedor faça os dois dá dá mas Por que que isso tem uma probabilidade baixa de dar certo e eu vou falar como que você faz isso dar certo por cara do seguinte dependendo do perfil se ele for um perfil comercial um Hunter transacional dominante desão ele ele não vai ter paciência para cuidar de cliente ele não vai ter paciência para ficar ligando Vou ficar ligando para cliente cara pô o cara nem vai comprar vou ter que ficar perguntando a vida dele Ah não ten paciência para isso ele pode até fazer mas ele vai fazer mal feito tá então e outra coisa ele recebe Lead todo dia todo dia tem oportunidade de vendas ou seja ele vai deixar de atender um lead com dinheiro na mão falando Ei eu quero comprar de você para ir Ligar para um cliente que ele nem sabe se vai comprar ou não ele não vai fazer isso então os clientes vão ficar abandonados onde que acontece O Desafio o desafio está na tal da Carteira de clientes que o vendedor acha que é dele a carteira de cliente é da empresa não é do vendedor é é o famoso naquele filme Cidade de Deus quem disse que que a boca é tua né quem disse que era tua Quem disse que a carteira é tua meu amigo a carteira da é da empresa a gente que botou dinheiro paga seu salário a carteira é da empresa só que não não dá para você falar desse jeito né eu tô falando aqui mas você não vai falar assim né Eu falo isso PR meus vendedores mas eu falo de maneira muito tranquila tipo cara Carira não é sua lembra disso você vai porque ele tem a carteira fui eu que vendi para esse cliente esse cliente é meu né acontece isso daí o que você vai falar para ele é o seguinte é muito simples eu fiz isso e funciona muito bem olha e vamos fazer o seguinte a meta do comercial um é essa aqui a meta do comercial do é essa aqui se você conseguir bater as duas metas excelente você fica com toda a carteira de cliente que você vendeu e mais os lí que estão chegando excelente maravilha mas se agora sua meta é essa é uma meta Global agora de comercial 1 e comercial do se você não bater a sua meta que agora é a meta global três meses sem bater meta a gente vai conversar e talvez você seja mandado embora então aí você escolhe se você quer ficar com um dos dois departamentos e bater a meta e ganhar prêmio bater a super meta ou ficar sempre correndo atrás de uma meta grande demais porque você tem que bater as duas metas agora aí é uma escolha sua eu não vou interferir na sua escolha Mas pensa direito porque o teu emprego pode estar em risco por causa disso por causa de uma escolha mal feita Ou seja você colocou nas mãos dele a responsabilidade para de fato é se ele se ele acha que bate as duas metas Ok mas ele tem que ser muito bom para fazer isso porque nenhuma das duas é fácil bater só que a tua empresa tem que ter sanção tem que ter sanções né sanção né sanç da L tem que ter sanções tem que ter alguma punição caso ele não bata a meta Ah não batia a meta Ah tá tudo bem não batia de novo ah tá tudo certo não bati de novo ah ok foi difícil mesmo esse mês não não pode ser assim não bateu a meta um mês Cara o que que tá acontecendo vamos Não vamos deixar acontecer de novo no segundo mês a meta é batível tem gente que já bateu a meta ter segundo mês não bateu de novo cara no no terceiro mês você não vai passar a regra da empresa você vai perder seu emprego Você não tá batendo meta Tá vendendo muito menos a meta é a meta é factível tem aí 40% dos vendedores bate a super meta ou 20% Bate super meta eh 60% eh no total né bate a meta e você tá na rabeira você tá ali nos 20% que não tá batendo meta você vai se mandando embora que que eu posso fazer para te ajudar Esse é a conversa do líder comercial que que eu posso fazer para te ajudar então vamos lá deixa eu ó eu ouvi tuas ligações você tá errando nisso tá errando naquilo que que eu posso fazer você vai você Líder você vai ajudar o teu vendedor a bater a meta você quer que ele bata a meta terceiro mês não bateu a meta cara a gente não vai conseguir ficar contigo Faz três meses que você não bate meta você tá vendendo muito a quem a meta nem é tão alta assim e você vai ter que mandar ele embora e outra coisa departamento comercial um departamento AL altamente meritocrático altamente meritocrático ou seja não bateu meta tá fora bateu meta Opa que legal parabéns bateu a super meta muito bom vamos almoçar junto deixa eu ver o que que você tá fazendo altamente meritocrático e é por isso inclusive abrindo um parêntese aqui que vendedor bom não respeita Líder fraco vendedor bom não respeita Líder fraco não respeita Líder com cheiro de ar condicionado o caro Carneiro fala muito isso né o o o e o Flávio também o o o líder com cheiro de ar condicionado não respeita Líder com cheiro de ar condicionado aquele Líder que não tem a mão suja de graxa que não vai pra rua que não pega o telefone e faz um fechamento não respeita então o o teu Líder comercial Ou você como líder comercial tem que ser um líder forte porque senão você não vai segurar vendedor bom Então fecha aparência então quando quando você tem um vendedor que acha que a carteira é dele você tem que dar algumas opções para ele para ele entender que que existe agora uma meta de comercial do também tá E isso aí resolve muito tranquilamente a situação eu já fiz isso daí você vai ter vendedor de comercial 1 e vendedor comercial do comercial 1 é recebe mais que comercial 2 depende o comercial do tem geralmente um salário maior e um percentual de comissão um pouco menor porque o esforço da venda ali não é tão grande o comercial um geralmente tem um salário menor 2. 200 2500 2800 aí depende da empresa mas pequena empresa geralmente é é por aí o salário em 2024 se você tá assistindo esse vídeo em 2030 O valor é diferente mas 2024 é mais ou menos 2500 2800 por aí e uma comissão mais agressiva Corrado como que eu calculo comissão de comercial um você vai calcular da seguinte maneira faz a conta eu costumo fazer isso tá eu faço a conta de trás para frente Como assim quanto que um vendedor do perfil que eu contrato da cidade que eu estou eh que vai vender o produto que que que eu coloco para ele vender produto ou serviço quanto que ele estaria muito feliz caso ele bata a meta dele no total salário mais comissão Digamos que seja um salário mais comissão de R 6. 000 falar Car R 6.

000 para esse cara Nossa Senhora do perfil dele com a qualificação dele na cidade que a gente está r$ 6000 esse cara tá bem esse cara tá tá bem em São Paulo r$ 6000 é pouco em por exemplo Campinas é médio em Bragança Paulista para falar a cidade do interior de São Paulo já é um salário legal para cidades menores ainda o salário ainda depende do do padrão de vida da cidade e então o total é 6. 000 então se ele bater a meta se ele bater a meta dele ele vai ganhar R 6. 000 de comissão mais salário quanto que é o salário dele ah dois então eu tem que bater quatro 1000 de comissão legal quanto que se ele for bom ele vai vender Ah se ele for bom ele vai fazer uma venda por dia legal qual é o ticket médio do produto vamos arredondar aí R 10.

000 tá então ele vai fazer uma venda por dia se ele for bom para bater a meta dele vai bater uma venda por dia talvez a meta seja eh ao invés de 22 digamos 22 dias no mês né a ao invés de 22 vendas a meta seja 16 vai 15 16 17 22 é quando ele é bom ele vai superar a meta e vai ganhar um bom dinheiro legal então ele vai fazer 22 vendas de R 10. 000 cair R 10. 000 vai então vai ser r$ 20.

000 botar R 200. 000 para arredondar então R 200. 000 se ele vender R 200.

000 ele tem que tirar uma uma comissão de 4. 000 para somar os 2. 000 do salário dele e D 6 6.

000 né então R 200. 000 para ele fazer 4. 000 vai ser 2% de comissão 200.

000 1% de 200. 000 é 2. 000 né 1% é 2.

000 2% é 4. 000 então 2% de R 200. 000 é R 4.

000 ou seja se ele vender R 200. 000 ele ganha 2% de comissão faz 4. 000 de comissão mais o salário dele de dois ele tem r$ 6000 eu gosto de fazer a conta de trás para frente tá sempre de trás para frente qual é o o o a remuneração Total dele se ele for bom se ele não for bom ele vai não vai ganhar isso Então essa é a comissão que ele vai ganhar e a partir de por exemplo Vamos botar aí 150.

000 15 vendas a comissão já vai para 2% E se ele fizer menos de 15 vendas comissão de 1% esse que a gente faz lá de por exemplo digamos aí que seja de cinco de de Vamos botar de 8 a 15 vendas ou seja de 80. 000 a 150. 000 de receita gerada pra empresa a comissão vai é de 1% e abaixo de oito vendas Vamos botar aí quatro vendas de quatro a oito vendas a comissão é de 0% e abaixo de 4ro uma venda por semana não tem comissão exemplo Então tem um gatilho tá abaixo de quatro vendas não tem nem comissão de quatro a 8 é % por exemplo de um de de 8 a 15 é 1% acima de 15 é de 2% e eu sempre coloco uma super meta Olha você tem que gerar 200.

000 paraa empresa mas se você gerar 400. 000 fazer fizer é o dobro a sua comissão vai para 4% eu gosto de dobrando tá me1 2 4 só que 400. 000 daí ele vai ter que vender não só produto de 10.

000 Mas ele vai ter que vender um produto de 50 ou seja ele tem que puxar mais ali a venda ele tem que puxar mais e isso daí faz com que o vendedor ele queira se desenvolver para vender produtos de Ticket maior Ok então isso daí faz com que você arrume o depart e tem que ter um plano de carreira não vou falar de plano de carreira de vendedor nesse vídeo porque senão ele vai ficar muito longo mas também tem a questão do plano de carreira e ele vai ele vai subindo aí a comissão dele vai aumentando um pouquinho o salário dele fixo vai aumentando aí ele passa de de nível então ele vira Líder ou vira um vendedor C então aí é o plano de carreira não vou falar aqui que é muita coisa então com isso daí é o comercial um então o comercial um Ele trabalha muito em cima de quais são os indicadores do comercial 1 que esse vendedor tem que controlar primeiro ticket médio Qual é o ticket médio dele porque que no final das contas não é quantidade de vendas é quantidade de dinheiro que ele gera pro caixa da empresa é isso é outra coisa é pmr pmr é prazo médio de recebimento se esse vendedor consegue puxar 30% 40% da receita já a vista no mês e o restante ele parcela ele ganha um Boninho a mais por quê cara porque ele tá puxando venda A vista ali botando receita porque não adianta você vender r$ 1 100. 000 se tá parcelado em 200 vezes entendeu não adianta melhor você vender 50 à vista né 30 à vista porque entra dinheiro no mês para pagar Inclusive a comissão dele porque a comissão dele é pagar a vista então isso aí vai um um pouquinho mais ali de um Boninho para ele então ticket médio pmr taxa de conversão que é um terceiro é um terceiro indicador do departamento de comercial 1 por que taxa conversão porque é a taxa de conversão que fala se o vendedor é bom ou não Então imagina o seguinte e taxa de conversão de preferência na boca do funil o que que é na boca do Funil é dos Lead que entram porque depois que o Lead entra lembra o nosso processo comercial marke comercial comercial dois comercial um tem atendimento e conversão então aqui no comercial 1 eu tenho atendimento Ou seja entrou o Lead eu tenho que atender o Lead eu tenho que falar com ele e tem muito Lead que dá perdido muitas vezes você vai falar com 50 60% dos leads então a gente cria uma taxa de conversão que é a taxa de conversão ali que que a gente coloca como meta que é na boca do Funil não é taxa conversão na venda ali não taxa de conversão de 30% onde quando ele conversa com o cara tá mas tem um monte de gente que ele não conseguiu conversar então com isso a taxa de conversão ela é boa quando você mede a taxa de conversão Global na boca do F quer dizer na entrada do Lead porque imagina que entraram 100 leads Ele só conseguiu falar com 10 mas ele fez duas vendas ele fez 20% de vendas de quem ele conseguiu falar mas existem outros 90 que ele nem nem conseguiu falar essa taxa é boa ruim 20% na na reunião é boa agora 2% no total é Baixa porque tem 90 pessoas que ele não conseguiu falar então você percebe como que tem uma tem uma frase que eu gosto muito também que é do Caio também que é incentivo molda comportamento eu adoro essa frase incentivo molda comportamento o que que quer dizer isso dependendo do incentivo que você dê para ele você direciona o comportamento dele para um lado ou pro outro exemplo Digamos que você fale o seguinte olha se a tua taxa de conversão for na boca do Funil no total for acima de sei lá de 10% vamos arredondar aqui 10% e ou seja para cada 100 L você tem que vender para 10 um produto mais baixo um ticket mais baixo 10% você você vai ganhar 120% dos lades se a tua taxa de conversão na boca do Funil for de 88% de 8 a 10 você vai ganhar 100% dos leads se for abaixo de 8 você vai ganhar 80% doos lads Como assim Conrado é taxa de conversão não é quantidade de vendas taxa de conversão im o seguinte Digamos que eu tenha três vendedores eu tenho 300 leads que chegaram 300 leads e eu tenho três vendedores Teoricamente O que que a maior parte das empresas faz 100 leads para cada um acabou no nosso processo comercial é diferente que que a gente faz bom qual é a taxa de conversão na média na boca do Funil Ah ta conversão média é 8% sei lá por exemplo tá então de cada 100 l tem que ter Vamos botar 9% para arredondar vai tem que ter nove vendas eu tenho três vendedores cada um daqueles 100 leads que cada um recebeu tem que fazer nove vendas se eu tenho 300 leads eu tenho que fazer nove vendas de cada um dos três 27 vendas no total dos 300 lits OK aí eu divido 100 para cada um cada um tem que fazer nove vendas para fazer % só que um faz 12 vendas ele passa da taxa de conversão ele é melhor para puxar Lead conseguir falar com Lead Ele atende mais rápido ele insiste mais e ele é bom na reunião também eu não tenho que entregar mais Lead para esse cara lógico porque ele tem mais retorno sobre o meu investimento porque o meu Lead é investimento eu tô investindo se eu tô comprando Lead no tráfego pago eu tô investindo em Lead eu tô pagando pro Instagram pro Google trando dinheiro do meu bolso para gerar mais leads Então esse cara é bom eu vou entregar mais leads para ele que que eu faço entrego 120 leads para ele ao invés de 100 tem um outro que tá na taxa de conversão ali 99% Ótimo então vai receber ali de 9 a 10 ali ele vai receber lá os seus 100 lits e o outro que tá num taxa conversão menor menor do que a média ele tá com 6% de taxa conversão eu não vou entregar eh o 100 lits para ele porque ele não está me remunerando não tá me retornando o suficiente do do dinheiro que eu tô investindo nele tem outro que tá retornando mais que que eu faço eu dou para ele 80 ldes 80 120 100 fechou os 300 lit então a taxa de conversão é que manda na a taxa de conversão é que manda na quantidade de investimento que li é investimento que você vai fazer em cada vendedor e é isso que o nosso processo comercial faz tá é desse jeito lembra é um processo comercial não é a venda é o processo comercial Market comercial 1 comercial dois tô falando aqui de comercial um agora então é assim que funciona o comercial um então o vendedor ali ele tem que ser treinado nesse processo ele tem que ter consciência disso ele tem que saber como que vende tem o script tem como que é feito o atendimento Qual é o tempo máximo de Lead time que a gente fala que é o tempo que o Lead fica esperando o vendedor entrar em contato com ele aí tem bot inteligence artificial você consegue diminuir esse tempo eh tem os indicadores ticket médio O pmr que é o prazo médio de recebimento a taxa de conversão e obviamente a receita que ele gera lógico porque a receita que ele gera é que vai pagar a comissão dele não é quantidade de vendas é dinheiro que entra no caixa é dinheiro que entra no é o montante que entra no caixa tá você vai perceber que no comerci um tem vendedor que tem mais habilidade para vender tickete médio baixo tem vendedor que tem mais habilidade para vender ticket médio alto Car tem mais confiança tem alguma coisa ali que ele consegue vender ticket médio mais alto tem vendedor que consegue fechar rápido à venda tem vendedor que fica duas semanas enrolando e não consegue fazer o fechamento ele não tem o Punch né aquela pegada de fazer o fechamento Então você vai começar a entender a partir dos indicadores e ciclo de vendas também é um indicador importante para saber quanto tempo que cada vendedor consegue fechar a venda tem vendedor que fecha em 15 dias tem vendedor que fecha em dois porque ele tem mais capacidade de fechamento Porque tem uma uma frase num cara chamado Grand Cardon que é um norte-americano mercado do real estate né de de imobiliário também tem muito treinamento tudo eu gosto muito dele que ele ele fala o fechamento é 10% da venda mais 100% da receita aquela partezinha do finalzinho da venda o fechamento o fechamento é 10% da venda porque a venda é maior do que isso mas ali o fechamento é um pedacinho mas ele é 100% da receita porque sem fechamento não tem venda não tem receita gosto muito dessa frase Então isso é comercial um então entende o perfil esse cara vai ter que seguir essas regras tem um determinado perfil ali tem que tá sempre ali correndo atrás da venda correndo atrás do Lead tentando falar com Lead oito tentativas de contato com maxas diferentes né Max maac Mac o que que é um Mac Mac é motivo para Abrir conversa ele tem que ter oito motivos diferentes em e e tem que ter a gente chama de do do do como que ele como que Ele ativa aquele cliente tá não não dá para ativar sempre da mesma maneira ele tem que ter ali um um impulso né diferente ali tem que ser uma coisa diferente para para fazer com que o o o cara não fique sempre e aí Oi e aí e aí e aí vai comprar não vai ei oi não tem que ser ele tem que ter um estímulo diferente ali tem que dar o impulso ali diferente estímulos diferentes eh geram mais respostas do que o mesmo estímulo sempre Ok então isso é comercial um comercial dois é um outro jogo é um um outro universo é um outro planeta comercial do é o seguinte é relacionamento então o perfil já é diferente como eu falei o cara é Farmer ele é muito influente é ião ele ele ele e aí ele não tem mais taxa de conversão porque ele não tem um lead chegando ele tem uma carteira de clientes e ali a métrica é receita na carteira quanto que ele monetiza aquela carteira aí a meta é puramente financeira então amigo olha só comercial do você tem aqui 400 ente na sua base eu gosto de eu gosto desse número 400 por quê Porque ele vai tentar falar com 20 pessoas por dia mais ou menos 20 né vai tentar falar com 20 pessoas por dia mandar mensagem nem todo mundo vai responder obviamente só que vai ter ali umas cinco seis respostas por dia dessas cinco seis respostas ele vai conversar de repente ele identifica um momento uma oportunidade de vendas e como é que ele identifica fazendo perguntas a melhor maneira de você identificar uma oportunidade de venda é fazendo perguntas pro seu pro seu pro seu cliente para entender onde que tá doendo Existe algum ponto de dor que a gente consegue resolver então aí você consegue e identificar oportunidade de venda então no relacionamento o comercial do consegue identificar oportunidades de vendas e daí sim ele entra com a venda e o relacionamento tem conversa e tem principalmente perguntas porque quando você pergunta você identifica as oportunidades de venda de acordo com a resposta e daí você entra com o produto ou o serviço que resolve aquela dor que você identificou aquele sonho que você identificou no meio do relacionamento com o cliente então isso é comercial do agora Digamos que a pessoa tenha lá um vendedor de comercial dois tenha 400 clientes na carteira dele aí a carteira não foi ele que vendeu quem vendeu foi alguém do comercial um e daí o o vendedor do comercial 2 que não é chamado de vendedor nunca chamo de vendedor chama de gerente de relacionamento no meu o caso de relacionamento por exemplo especialista de processo sei lá qualquer coisa mas não chama de vendedor closer imagina não chama de qu quer falar com closer né quer falar com closer é gerente de matrícula sei lá então especialista de ambientes né alguma coisa e também não chama de consultor não consultor tá um pouco batido Então você vai ter aqui o o gerente no meu caso um GR gerente de relacionamento que é o comercial 2 e esse comercial 2 ele recebe o bastão do comece a um comece a um faz a venda e faz o seguinte olha agora que você se tornou nosso cliente eh o nosso departamento de relacionamento com o cliente vai entrar em contato com você no caso o a a a minha vendedora né as minhas vendedoras de comercial do o elas são community Manager community Manager é o o gerente da comunidade tá community Manager então ela ela é uma community Manager o gerente da comunidade e ela cuida da comunidade de clientes tem mais uma né então elas cuidam da comunidade de clientes tá e ah Quad Mas você ali o comerça dois é melhor eu tenho duas community managers duas vendedoras ali tá duas gerentes de relacionamento e melhor contratar homem ou a mulher Cara depende Tanto faz você vai contratar uma pessoa relacional se é homem ou mulher tanto faz uma pessoa relacional geralmente as mulheres são mais relacionais os homens são mais transacionais mulheres é mais são mais relacionais então por isso que por um acaso tem duas mulheres ali como community community managers então o que que ela vai fazer se relacionar e relacionamento é doação o o o que o teu cliente tem que ter no comercial do é gratidão é gratidão ele tem que ter gratidão por pela doação que você fez fez a ele por meio do seu time comercial dois do do comercial dois é relacionamento mesmo é por exemplo eu me lembro em evento um evento nosso que um cliente nosso Ele teve algum problema sei lá perdeu o carregador do notebook sei lá alguma coisa assim cara a a a uma das community managers Uma das vendedoras de comercial do resolveu o pepino para ele foi lá na no shopping comprei um carregador novo falou não não precisa me pagar não tá aqui pronto acabou falou nossa que legal isso cara que bacana aqui no come2 tem que ter uma verba de encantamento uma verba de encantamento mesmo uma verba que não é uma verba muito grande não mas uma verba para essas coisinhas né Essas coisas que não precisa pegar um orçamento com financeiro é uma verba de encantamento obviamente que a pessoa tem que justificar o gasto depois mas é uma verba tem lá a gente eu me lembro que a gente já mandou tinha um cliente nosso que tinha ter sofrio um acidente ele tava no hospital tava vivo tava bem mas tava no hospital e a gente a gente olhou o perfil da gente descobriu isso Falou cara vamos mandar alguma coisa para ele daí a gente olhou o perfil do Instagram dele e viu que ele adorava carros a gente comprou uma miniatura daqueles Hot Wheels naqueles carrinhos e mandou para ele no hospital o negócio custou r$ 80 sei lá custou uma mincharia um negócio a gente mandou para ele ele adorou caramba tirou foto mandou pra gente agradeceu para caramba e tudo coisa besta coisa pequena só que é a lembrança é é você se importar que que é importar D importância né você dar importância àquela pessoa você se se importar com ela então no comercial dois esse tem que ser o perfil da pessoa ela tem que ela tem que realmente conhecer ela tem que se relacionar ela tem a verba de encantamento ali ela manda os mimos coisa barata liga pergunta como é que tá e tudo é isso primeiro trabalho é esse não é vender primeiro trabalho é esse só que obviamente que decorrente dessa gratidão o cliente ele começa a abrir o coração ele começa a falar de outras coisas que não só o produto e obviamente que nisso nas perguntas você descobre oportunidades de venda E aí sim o teu comercial do vai falar o segin cara eu acho que a gente pode te ajudar Olha só como que isso aí ganha uma importância maior um valor maior logo um ticket maior também eu acho que a gente pode te ajudar acho que a gente pode te ajudar e vamos conversar que você me falou que você tem isso isso e esse problema isso meso É isso mesmo a gente pode te ajudar sim porque a gente a gente consegue ajudar a gente tem vários clientes que a gente tem Vamos marcar uma uma reunião PR gente conversar para eu entender melhor isso especificamente disso porque acho que a gente tem um produto aqui um serviço aqui que que pode te ajudar nesse nesse nesse desafio aí que você tá enfrentando caramba Olha isso que coisa linda caramba a pessoa é super legal comigo e tá identificando meu desafio ainda tá falando que pode me ajudar nossa Vamos marcar sim uma reunião olha como é que essa relação começa a ficar muito mais forte é isso que retém o cliente relacionamento cara ali é relacionamento é diferente comercial um é outro jogo é outro universo ali é relacionamento isso é que faz com que o cliente ele compre tickets maiores porque ele passa a confiar na pessoa com a qual ele está se relacionando ali no comercial dois relacionando profissionalmente ali no no comercial do e daí obviamente que o ticket aumenta lucratividade aumenta etc é isso então ali eu gosto de pagar uma comissão em cima do valor do montante não é mais taxa não é taxa de conversão que nem é no começo é um para você entregar Lead não ali é o jogo diferente ali quanto que você gerou de de receita dentro da tua base de clientes esse mês ah gerei r$ 4 400. 000 então bum tá aqui a receita tá aqui a comissão então é um valor de comissão em cima de receita só que aí você tem que ajudar a pessoa do comercial do a de fato fazer melhor trabalho dela exemplo uma das coisas que a gente usa muito é a famosa Matriz rfv Essência frequência valor porque ela tem que saber quem são os clientes campeões Quem são os clientes fiéis quem são que eu chamo de campeão se despedindo que aquela pessoa que era campeão mas já não tá comprando com tanta frequência assim quem são os baixo potencial Quem são os perdidos Quem são as promessas que aquela pessoa que comprou uma vez mas já comprou um ticket super alto mais do que a média Então ela tem que ter essa planilha tem que ter essa essa visão porque é isso que vai fazer com que essa pessoa do comercial dois consiga trabalhar melhor os clientes ela não vai vender o ticket mais alto por exemplo programa de 200.

000 para quem é cliente baixo potencial que compra só coisa baratinha não faz sentido agora o cliente campeão que comprou um produto de 100 pode comprar ou de 120 no caso agora pode comprar um programa de 200 depende do cliente obviamente então com isso ela marca reunião conversa já faz uma prévia explicação e ah a pessoa se interessou aí ela de fato parte para fazer o fechamento Então isso é que faz com que você tenha um comercial do estruturado e ali você tem que ter a lista de clientes tem que saber quem comprou o qu quando por qual é o histórico dos campeões dos clientes fiéis a diferença de clientes Fiel para cliente campeão é que campeão tem resistência alta frequência alta valor alto ele compra muito ele já comprou muitas vezes ele deixou muito dinheiro comprou tiquetes altos e acabou de comprar então ele é campeão e cliente fiel cliente fiel ele compra muito ele acabou de comprar mas o valor não é tão alto quanto um cliente campeão é alto mas não é tão Alto quanto o campeão tá o seu objetivo é transformar cliente fiel em cliente campeão tem o campeão Se despedindo frequência alta já comprou para caramba valor alto comprou muito mas a recência já não tá tão alta assim já faz algum tempo que ele não comprou qual é o seu objetivo trazer ele de volta então para cada são 12 públicos tá para cada um dos públicos tem uma um um processo ali para esse público para que ele para que ele ou aumente recência ouou aumente frequência ou aumente valor etc tá então isso é comercial do do aqui é ouro ouro Dá para fazer ah no comercial dois o salário da pessoa é um pouquinho maior tá e a comissão é um pouquinho menor Por que que é um salário um pouquinho maior porque você tem que pegar alguém mais qualificado porque para fazer relacionamento tudo não é qualquer pessoa então o salário aumenta um pouquinho e você vai pagar uma comissão um pouco menor porque o esforço da venda não é tão grande quanto no comerci um no comerci um pro cara fazer dinheiro rapaz ele olha ele rala hein ele ele rala por quê porque tem muito curioso tem muita gente que não conhece a empresa se o market não fez um bom trabalho de trazer uma pessoa já comprada na ideia previamente aquecida o comerão vai ralar e vai ter um trabalhão para fazer o resultado agora no comecial 12 o trabalho é menor por quê Porque o cliente já tá dentro da base já conhece a empresa é é um jogo diferente e os tickets geralmente são mais altos porque no comercial dois o cliente quando ele já vira cliente ele entra na base de cliente ele geralmente compra tickete mais alto porque ele confia mais na empresa Porque já teve uma experiência de compra anterior e com isso ele confia mais na empresa então com isso o que que você vai fazer ali uma comissão um pouco menor porque comissão é é relativa a esforço né E aí o salário é o salário fixo é um pouquinho maior bem então comercial um comercial dois são esses dois jogos existe uma passagem de bastão aqui a passagem de bastão é importante é lógico se você tem um Varejo Você vende aí vestido a 2$ 29,90 eh é interessante ter um comercial dois também mas aí não tem toda essa formalidade esse relacionamento todo porque cara um negócio barato e uma outra coisa como é que funciona o comercial 2 numa loja de varejo por quê cara porque tem ali a venda de balcão Aí você faz a venda aí quando alguém se relaciona o comercial do não é a pessoa que tá no balcão comercial do geralmente trabalha no notebook mesinha se relacionando com os clientes pelo WhatsApp WhatsApp e não WhatsApp web por uma ferramenta tem várias tá Kent chat guru take blip eh tem um monte ferramentas que você concentra todos os números do WhatsApp numa ferramenta só a pessoa trabalha logada a um sistema e o sistema como tambémé e o sistema está logado às ferramentas tá bom as ferramentas Desculpa as WhatsApps os números de WhatsApp então é um sisteminha cada um no seu notebook o comercial 2 geralmente no no no varejo comercial no varejo comercial 2 de maneira geral trabalha no notebook trabalha na na na mesinha dele ali notebook o tempo todo WhatsApp e se relacionando com os clientes e trazendo o cliente de volta só que quando você fala de varejo o cliente quando ele é trazido de volta ele é trazido de volta para uma loja que vai ter uma atendente de balcão então ali no varejo comercial dois um poucos porque aí de quem é a comissão né aí começa aquela coisa no comercial do do varejo é um pouco diferente o que que a gente costuma fazer com nossos clientes o comercial do do varejo a pessoa não é um vendedor é uma pessoa de relacionamento que recebe um salário fixo e um bônus pelo resultado total do negócio por exemplo Quanto mais ela traz cliente ou Quanto mais ela faz o cliente comprar de novo ela aumenta o faturamento da empresa logo ela Aumenta também o resultado do negócio recebe o percentual Zinho lá 0. 2% 0% pequenininho percentual Zinho principalmente em cima dos clientes que estão comprando pela segunda vez se você tem o CPF do cliente você sabe que ele comprou eh pela segunda terceira quarta quinta vez ou seja você tem o resultado do comercial dois num num bloco e daí o vendedor do com a um se ele tá fazendo a venda no balcão ele acaba recebendo comissão dele ok mas foi o comercial dois que puxou esse cliente para dentro da loja então é importante que o comercial dois Receba um percentual Zinho de recompra não do cliente de primeira compra porque primeira compra é comercial um comercial dois vai puxar cliente para dentro da loja então toda a recompra que tiver ele recebe lá um percentual Zinho pequenininho pequenininho tá o objetivo dele é puxar mais gente pra loja mas o salário fixo dele tá lá e geralmente é um pouquinho maior do que o vendedor do comercial um porque é uma pessoa um pouco mais qualificada para fazer relacionamento com os clientes Tudo bem então isso é o comercial dois o comercial 1 e serviço é mais fácil porque a venda é feita Principalmente quando é uma coisa mais entrega online e tal aí a a venda é do comercial 2 mesmo nem passa pro comercial 1 Cuidado para você não arranjar briga entre comercial 1 e Comercial 2 principalmente nessa transição que é você falar olha a carteira não é mais tua agora a carteira é do comercial do aquele outro vendedor ali que vai ter menos esforço para vender tickets maiores então toma cuidado porque é uma relação delicada essa daí quando a gente entra tá numa empresa para fazer isso do cliente nosso a gente sempre cuida disso com muito cuidado é tipo conflito de canal sabe de você fabricante vender pro consumidor direto e vender pro logista você faz conflito de canal é mais ou menos isso cuidado para não dar conflito de canal porque aí você pode começar a baixar a moral do teu time comercial e aí é o inferno porque eles vão parar de vender Porque vendedor tem muita questão da emoção muita mentalidade né se ele tá com a moral baixa ele não consegue vender direito então tomar muito cuidado nessa relação aqui mas é isso que faz a empresa performa muito mais uma boa parte do nosso faturamento gira que 80% talvez 70% vem do comercial do e a margem de lucro aqui é obviamente que talvez 90% do nosso lucro venha do comercial 2 não do comercial 1 tá o comercial um Ah outra coisa comercial um pode vender só produto barato prde vender e ticket alto também não também no comercial 1 eu tenho três equipes comerciais eu tenho equipe de produto baratinho eu tenho uma equipe de um produto específico que custa aí uns R 30. 000 Vamos botar assim e ten um outro uma outra equipe que vende os produtos de r e r 200.