El Noble Arte de la Persuasión que Influencia a las Personas | Javier Luxor | TEDxUComillas

vengo a compartir con vosotros una reflexión a ver si puedo yo hacer que me sigáis la idea que está detrás de todo esto pero lo primero que quiero deciros es que para mí la comunicación ha cambiado mi vida aprender a comunicar ha hecho que me convierta en una mejor persona pero no una comunicación cualquiera que por supuesto toda la comunicación es importante sino un aspecto importante de la comunicación que a veces no conocemos o pasa desapercibido no tenemos miedo incluso utilizarla es la comunicación persuasiva cuando hablamos de persuasión a veces bueno no sabemos que nos

viene a la mente que significa hablaremos también sobre eso pero dejadme que os pongo un ejemplo una ilusión óptica para que gracias a ese ejemplo entendamos cómo funciona la persuasión en nuestra mente imagino que a lo mejor lo habéis visto la conocéis en la idea es fijaros en los cuadrados ay b tienen el mismo color son del mismo color ya os lo digo yo lo garantizo pero de alguna manera gracias al contraste del contexto esos cuadrados aparecen de diferentes colores nuestra mente fijaros en estos colores pero ahora cuando ves cómo se construye la ilusión en

tu mente el be parece más clarito que la y es solamente tu mente la que está haciendo esto construyendo la realidad en tu mente porque yo creo que la realidad no existe creo que no existe la realidad como tal porque la realidad para mí es lo que nuestra mente percibe cuántas realidades existen tantas como hoy personas estamos aquí viendo esta situación hay diferentes percepciones de la realidad y lo que está haciendo nuestra mente con este ejercicio es simplemente recomponer no engañarnos no engañarnos sino recomponer lo que está percibiendo para darnos una percepción lo más realista

de lo que puede estar sucediendo fuera y nos da una imagen perceptiva en la mente que nos permite ver esos cuadrados de diferente color para poder recomponer la imagen de una forma más lógica en nuestra mente lógica verdad pero ahí está eso es una ilusión visual que podemos explicarnos que es percepción de verdad porque eso es lo que hace la percepción de persuasión de verdad la persuasión acompaña a las palabras para de alguna manera llegar no a tu razón sino a tu parte más irracional a tu parte más subconsciente las palabras tienen un significado que

es el que aparece en el diccionario pero para mí tiene un significado mucho más valioso que es la componente emocional que conllevan cuando uno las dijera se utilizar con precisión dejadme que saco por ejemplo para que viváis en vuestras propias carnes qué es esto de la persuasión con las palabras si nos importa hacer lo que ellos digan voy a poner las manos así y siguiera y los móviles abajo un poquito los dedos que no vale para nada permite fotógrafo como sabe que aquí hay fotos manos al frente entre hacéis las manos y levantáis los índices

y estos son los pulgares como me gusta esto no cambia es que te ha visto qué qué qué ha pasado bueno podríamos invertir mucho tiempo en que os contara qué ha sucedido en vuestra mente porque habéis levantado los pulgares y no los índices evidentemente una componente visual muy importante que es la comunicación no verbal en lo que he dicho pero quería que servir al ejemplo para que atendiera es que las palabras han desaparecido en vuestra mente no han funcionado no las habéis interpretado porque había una componente más importante que acompañaba las palabras que esa comunicación

no verbal que las hacía pasar un segundo nivel y eso es lo que hace la persuasión cuando las sabes utilizar cuando sabes utilizar las palabras de la manera correcta para contarlo de una manera distinta todo cambia en la percepción de la otra persona pero tenemos miedo a utilizar la persuasión sabes por qué por qué porque nos han hecho pensar que la persuasión es igual a ventas y ventas es igual a cuando yo os pido que imagináis cuando os pido que penséis en la palabra ventas un vendedor que palabras finalmente está estudiado este está estudiado de

hecho daniel pink en su libro venderé su mano habla de este tema y dice que cuando la gente se le pregunta qué palabra le envían a la mente cuando voy a hablar de vendedor o ventas si eliminamos los sinónimos lógicamente de ventas y los sinónimos incluso de persuasión quitamos los sustantivos aparece esto avasallador esto es lo que está en nuestro subconsciente cuando oímos hablar de vendedores nos lo han llevado a fuego muchos de ellos los vendedores clásicos son culpables de esto es verdad que lo eran también tenemos la culpa la televisión tiene mucha culpa bueno

mis palabras no deshonesto difícil duro hay algún adjetivo positivo pero si lo encuentro yo dijo divertido divertido y divertido pero pero bueno al final la persuasión en la mente de las personas o la venta persuasiva porque parece que es lo mismo genera un desapego nadie quiere ser un vendedor porque nadie quiere ser avasallador verdad nadie quiere ser ruina de qué es pero por qué está esto nuestro subconsciente bueno porque es cierto que mucha gente utilizado técnicas de venta es en ese ámbito pero también ahí dicen otra pregunta a la muy interesante es la siguiente cuando

imaginas en tu mente la palabra ventas qué imagen surge no qué palabras sino qué imagen surge esta es curiosa porque aparece la idea del vendedor de coches usados 22 de constitución con todo esto en mente no es de extrañar que no queramos ser vendedores que no queramos tener ninguna relación con la venta que no queramos tener ninguna relación con la persuasión que nosotros no somos vendedores nosotros somos ingenieros de ventas en relación con el cliente todos somos vendedores y por favor esa idea y que la válvula en la mente ahora mismo soy sus vendedores todos

nos dedicamos a vender no solamente de coches usados que es la imagen que nos viene a la mente sino que nos vendemos a nosotros mismos nos vendemos nuestras presentaciones yo me estoy vendiendo ahora mismo totalmente y vosotros sorprendéis presentar vuestros currículos al todo todo el mundo se vende todo el mundo tiene que saber que es un vendedor y que lleva un vendedor dentro pero por culpa de esto tenemos miedo y tenemos miedo porque pensamos que no se asociarán con estas personas si intentamos ser vendedores es lo que me pasaba a mí la misma mente yo

empecé a vender empecé a trabajar en una empresa trabajando con ventas en la venta y yo pensaba que un mal vendedor no sé bueno yo pensaba que yo no era bueno vendiendo y porque pensaba que no era bueno vendiendo porque no estaba cómodo con ciertas técnicas y ciertos aspectos que tenían que ver con la venta pero con el tiempo cuando descubrí que vender era parte de la relación personal de las personas de las interacciones que tenemos como humanos que no es nada malo y que forma parte de la sociedad y de las personas el ofrecer

lo que tenemos para ayudar y esa es la palabra clave a los demás me di cuenta de que lo mío si era la venta porque a mí me gusta ayudar a las personas me gusta compartir lo que sé mis conocimientos tal y como soy yo auténtico transparente para intentar ayudarles a que consigan su mejor potencial a que lo que yo pueda tener les pueda hacer más felices más profesionales mejor relaciones personales lo que sea y ahí es donde todo cambia cuando te das cuenta que la venta que la persuasión es un elemento una herramienta que

nos han dado que tenemos para poder ayudar a los demás después hay torpes creo que son los que no saben que existe la persuasión una la saben utilizar a su favor torpe son los que en las relaciones personales ellos pierden y sus amigos sus clientes sus compañeros también pierden algo tipo de personas lo llamó piratas estos son más listos verdad más listos para ellos quizá no para los demás son los que utilizan la persuasión para su propio beneficio sin pensar siquiera si el otro el beneficio no son los que ganan los otros pierden y luego

están mis favoritos donde yo creo que estamos todos los abusos las personas que sabemos detectar dónde podemos utilizar las técnicas de persuasión y de comunicación para ayudar a los demás y ayudarnos a nosotros mismos porque de todo lo que voy a contar esto lo más importante la palabra ayudar a los demás y a nosotros mismos qué diferencia entonces entre precisión y manipulación porque hay quizás el secreto no la diferencia es clara muy clara no os confundáis ni que los confundan persuadir es utilizar la palabra para cambiar la idea el pensamiento el comportamiento la actitud de

otra persona de una forma ética es decir que utilices la técnica de forma natural con esta y donde a otra persona gana y tú ganas cuando no utilizar la persuasión de forma ética es cuando estás manipulando pero las técnicas son las mismas la diferencia está en tus valores es la única diferencia pero como si yo fuera capaz de robarle la cartera si no te enterarás lo haría aún está pensando que sí no lo haríamos si nuestros valores son los adecuados nadie robaría nada a nadie aun cuando supiéramos el 100% que nos iban a entregar pues

esto es lo mismo hay gente que me pregunta bueno entonces puedes manipular a las personas porque lo voy a hacer si no te robaría la cartera es la misma el mismo principio se utilizan de forma ética eso es lo que hace la expresión del principio también de depresión muy interesante que sea con ejemplo con las manos tanto en vuestra mano izquierda con los dedos así abiertos y lo que vais a hacer es elegir uno de los dedos para empezar a hacer una cuenta podéis empezar a partir del pulgar o del índice vale popular es decisión

vuestra nombres al de al lado que no nos influya hacerlo vosotros tampoco tenéis mucha opción o pulgar cuando lo tengáis decidido lo que vais a hacer ahora va a sonar cinco saltos pasión de quieras pero espera no lo vas todavía puedes hacerlo como quieras porque puedes decidir 1 2 3 4 y 5 o 1 2 3 4 y 5 1 1 2 3 4 la idea es que saltes 5 veces y te quedes en el dedo que hayas decidido quedarte vale empiezas en el pulgar con el índice y saltas uno según dan saltos en 1

2 3 4 y 5 8 vale os habéis quedado en que hagáis un saltito no lo podéis hacer así si volvéis a 123 puedo decir casi seguro estoy seguro que ninguno está en el pulgar y en el índice vale por favor quedándote lo que estás tengo resalta otro dedo y puede estar casi seguro que ninguno de nosotros está en el dedo anular y me gustaría que pagar es otro salto porque puedo estar casi seguro que está distorsionando índice estáis en el índice y esto qué tiene que ver con la persuasión nada pero es la explicación

perfecta cómo funciona nuestra mente porque la sensación de libertad para nosotros lo hemos hecho bien vale con eso algunos que te contaban hasta el codo sabes pero no si lo habéis hecho como hay que hacerlo todo el mundo acabaría en el índice vale si no habéis acabado en el índice no es mi problema es el vuestro hay problemas de cuentas de pulgares pero si habéis acabado el índice que sería el correcto la sensación de libertad es máxima porque elige su curva que tú quieres saltas como tú quieres y al final acabamos en el mismo dedo

ver eso lo que hace la persuasión la sensación de libertad es máxima porque las palabras no tienen ningún contenido pero detrás sagrado que te lleva a ese sentido bien vamos vamos por partes yo lo que quiero es que nos enfrentemos a la venta desde los momentos de poder que nos genera las relaciones con las personas hay situaciones en ventas que nos dan miedo por ejemplo no no me interesa es acá vuela y lo bueno con su producto y le dice los gana no no me interesa pues no sé no estoy dispuesta enfrentarme seno sobre todo

porque pensamos que lo dicen a nosotros es el producto no os preocupéis y también a saber en qué movidas mentales tienes que nos dicen no sabes qué mercado no tiene sus cosas tampoco son tan problemáticos son nos pasa nada también xxi es si es no es él no es un momento de poder les digo una cosa la venta empieza por el no antes te han comprado están comprados pero cuando dicen no es como tienes que decir me alegro que me lo digas he estado preparado porque estar preparado para no no no vale llegar esta noche

no no tienes que estar preparado para saber que vas a escucharlo de hecho si te las curro bien estás está esperando ahí viene el no este es el momento que está esperando para que para utilizar ese momento del poder del no y hacer algo muy curioso que la persona sienta sienta que yo estoy haciendo una concesión porque cuando yo digo él no lo que llevo preparado es una respuesta una respuesta que a través del principio de reciprocidad hace que el otro piense que one me agradó algo tengo que darle el principio básico de la negociación

pero muchas veces no vamos dispuestos a escuchar el no y además muchas veces la opción que damos es la que queremos que no queremos cambiarla por otra y no lo preparamos no estamos dispuestos preparados para no dejarlos en este estudio que les voy a mostrar si yo os digo estamos en la universidad y hay un grupo de gente que está haciendo encuestas y os pregunto una cosa muy curiosa hoy estarías dispuesto a acompañar el fin de semana a un grupo de chavales gente joven son delincuentes juveniles durante dos horas de visita al zoo el estudio

dice que un 17 en 15 por ciento de nosotros dirá que si sólo estamos hablando de un entorno de universidad un entorno donde conoces al grupo donde eso es colaborar no les gusta participar en las acciones de los demás compañeros pero de 17 por sí no me parece importante pueden 17% dice que no pero como podemos hacer que digan más que sí pues podemos enfrentarnos a la situación del no vamos a hacer que digan 1 vamos a pedirle algo más grande vamos a pedirle lo que realmente nos interesa de verdad y es que esa gente

se comprometa durante dos horas todos los meses a hacer una consultoría con esos chicos hacer mentoring y ayudarles a salir de la situación durante un año dos horas todos los meses eso lo voy a hacer pero aquí tiene el secreto bueno qué te parece ir dos horas al sol acompañarles eso le gusta más a la gente de acuerdo a la segunda petición parece más la más aceptable simplemente por el mero hecho de que empezó con un no de la primera esa esa concesión que le hemos hecho diciendo venga vale esta no pero te voy a

hacer otra de mercado hace que las personas se sientan en la obligación de dar porque el principio de reciprocidad dice que las personas cuando alguien nos da nos vemos obligados a dar pensar en cuando tenéis aquí la casa de un amigo y os invita a cenar el vino que lo lleva porque si va a sentir más perdido bueno pues es el principio de reciprocidad aplicado con la concepción sin repetir si te retiras de la situación de la situación pierdes pero si te retiras y en la situación en el momento de la situación con esa concesión

ganas no significa que preparado escuchar el no más más historias que se pueden saber de todo esto muchas veces nos da miedo a la sensación de que le estoy pidiendo demasiado pues que me va a decir que no él no siempre parece por ahí bernal y por qué no jugamos distinto porque lo hacemos de la siguiente manera según este estudio hablando de seguridad vial imaginaros que yo voy a vuestra casa división una organización y os digo oye estamos preocupados por la seguridad vial de nuestros barrios por los niños queremos que la gente viaje el círculo

más despacio en la en la urbanización te importaría poner en tu ventana principal en la que da la calle un cartel de uno por uno que ponga circula más despacio en mi ventanal solamente en 1819 accedió a esa petición pero si les hacemos la petición diferente porque si vamos a pensar que muchos van a pensar que es demasiado porque no les activamos el principio del compromiso de la consistencia porque no les decimos una semana antes oye no tiempo te voy a firmar este documento en el cual nos comprometemos todo el barrio de alguna manera a

preocuparnos a mejorar la seguridad vial pues lo firmarían yo lo firmaría pero si la semana que viene te digo la misma petición que te dice el cartel mucho más gente afecto hasta un 70 por ciento de personas decidieron poner un cartel de uno por uno en su ventana porque el principio de consistencia es lo que hace eres coherente con tus propios principios si tú dijiste es en su momento que querías ayudar a la seguridad vial del barrio de la organización como no vas a contribuir posteriormente a ella tenemos que ser capaces de comprometer más a

las personas porque eso también les persuade de querer hacer algo que va a favor de sus valores no olvidemos que ellos firmaron eso pero tenemos que hacer entender muchas de esas personas cuáles son sus valores porque a veces nos olvidan o se nos olvidan y que aparecen esta multiplica en ventas si estoy empezando si es que mi producto no es el mejor si es que no tengo clientes tengo muchas debilidades soy débil tengo un punto débil el levante a mí es que no creo que haya nadie que puede levantar aquí la mano diciéndome que no

lo tiene todos tenemos un punto débil todos tenemos un punto débil pero como lo utilizamos porque nuestro cliente si estamos hablando de vender lo va a ver igual porque porque sigo siendo competencia se lo voy a decir de utilizarlo porque no dice esto antes porque no lo cuentas porque no contamos nuestros puntos débiles porque no le mostramos al otro que somos vulnerables porque eso hace que la sensación de honestidad de credibilidad se dispare fijaros en este anuncio avis hace enseña 70 lanzó un anuncio que decía aves solamente es el número dos en el alquiler de

coches bueno es mentira no puso sólo esto lo compone de la frase que viene ahora pero estas clases son la que la fatal verdad cómo vas a convulsionar yo sé que es el 12 pero si lo acompañas de esto cambia la cosa pero nos lo curramos trabajamos duro hace que la parte de arriba se olvide pero la parte de abajo te la pueda decir te la puedo decir de una manera que si te lo digo solamente con la parte verde vas a pensar bueno qué me estás contando pero la primera me hace más vulnerable me

hace más cercano me hace más creíble porque estoy mostrando una debilidad es otro de los principios y el último quien más hace esto en la vida como tú pues fijaros un estudio rápido de reutilización de toallas las típicas cartelitos que nos ponen el baño si el cartel pone respeta el medio ambiente solo que utilizamos un 35 por ciento de las personas si el cartel pone el 75% de las personas en este hotel pero utilizan las toallas sube un cuarenta y pico por ciento pero sin el cartel pone el 75% de las personas de esta habitación

reutiliza el hotel es utilizar las toallas eso sube a un 50% e implicar a las personas encontrarles que otros también toman las mismas decisiones que tú les hacen de los valores que quiero hacerlo con esto que simplemente escuchéis vuestras palabras y las utilizáis de forma emocional comunicando que busquéis los principios de persuasión y que os hagáis vuestros porque las palabras no significan nada si no van acompañadas de estas emociones no tengo más que contaros muchísimas gracias por vuestra atención hasta pronto para qué