Como gerar, validar e enriquecer LISTAS DE CONTATO

para fazer prospecção outbound é necessário ter boas listas de contato para prospectar porém construir uma lista com bons leads que possuam um real potencial de gerar negócios é desafiador para tal é necessário não apenas gerar esses leads mas também enriquecê-los e validar os seus contatos nesse vídeo vamos te ensinar todo o passo a passo para fazer isso Olá eu sou o Bernardo da metime e se você tem problema para gerar lista chegou no vídeo certo vamos falar de todo o processo aqui mas antes eu já queria te lembrar de deixar um like aqui no vídeo

e se inscrever no canal para ficar sempre a par das nossos próximos conteúdos que lançamos por aqui toda semana eu vou te dar um tempinho só de eu beber água para você fazer isso Beleza foi então vamos lá primeiro passo para começar a Gerar boas listas de prospecção é a inteligência de mercado antes de botar a mão na massa caçando contatos você precisa definir defir o seu ICP ou seja o seu perfil ideal de cliente aquele que possui as características certas para obter sucesso com a sua solução sem definir isso nem adianta montar uma lista

Porque você vai estar dando tiro no escuro já fizemos aqui um vídeo só sobre ICP te ensinando em um passo a passo a definir o seu então se essa ainda é uma questão para você eu recomendo assistir eu vou deixar linkado aqui na descrição vai lá na construção desse perfil são considerados aspectos como cargo de tomador de decisão segmento da empresa porte da empresa localização maturidade ciclo de vendas Ticket médio entre outras possibilidades um exemplo de ICP poderia ser gestor de vendas com pelo menos um SDR no time de pequenas e médias empresas de tecnologia

e-commerce com potencial de Ticket médio x localizado em São Paulo Nem sempre é necessário você preencher todas essas características que eu elenquei aqui e às vezes pode ser que você precise de mais do que as que tem no exemplo o importante é entender estritamente que que você precisa precisa de informação para conseguir encontrar um lead com o potencial de gerar negócio para você são essas variáveis que você vai utilizar na hora de partir pra pesquisa isso aí mano Então vamos pôr a mão na massa agora como elaborar uma lista de contatos existem muitas formas de

se fazer isso sejam gratuitas ou pagas as opções gratuitas Como já é de se esperar serão mais trabalhosas mas são boas alternativas para negócios recentes com pouco capital para investir e que a ainda prospectam poucas empresas vamos ver as principais opções nesse caso Google pesquisar no Google é a forma mais básica de montar uma lista de contatos mas também uma das mais trabalhosas aqui não tem mistério A ideia é literalmente pesquisar as suas características do ICP conferir os resultados e planilhar tudo que você achar relevante ali por exemplo empresas de desenvolvimento de softwares em São

Paulo a partir disso você entra nos sites nos perfis de LinkedIn de organização desse grupo para captar contatos de e-mail e telefone A Grande Barreira aqui é que provavelmente você não vai ter acesso ao contato direto do seu decisor que é quem você deseja prospectar nessa pesquisa Inicial logo Google serve como um pontapé inicial mas certamente não é algo escalável sites de associação e sindicatos de empresa se você quer fazer uma busca nichada de Lead por exemplo indústria testes de porte médio no estado de Minas Gerais existe a opção de encontrar dados valiosos em associações

e sindicatos em seu estado ou país geralmente esses portais contam com alguns dados dos seus associados por exemplo telefone endereço site sócios já é uma camada de informação a mais que você consegue obter site de Transparência do governo federal estadual e Receita Federal no site da Receita é possível obter dados como CNPJ sócios e endereços grande problema é que nem sempre esses dados estão atualizados ou são referentes à área de contabilidade da empresa já os sites de transparências podem te dar alguns outros dados por exemplo você pode verificar se essa empresa possui contratos com o

governo e os seus valores a partir daí dá para ter uma noção por exemplo do porte e faturamento da empresa Google Street viw por meio do Google streetview também é possível obter informações de empresas setorizadas como site telefone endereço para quem deseja fazer uma pesquisa por região e não conhece os nomes pode ter uma visualização por meio do mapa O que é interessante embora bem [Música] trabalhoso essa pode ser uma alternativa útil para quem trabalha com clientes com lojas físicas e que atendem ao público Regional por exemplo restaurantes salão de beleza lojas de material de

construção entendeu a ideia né por outro lado existem as opções pagas que curta esse caminho um exemplo são os eventos online e offline você patrocina um evento e então tem acesso à lista de contatos dos participantes A qual você vai poder prospectar depois a única questão aqui é que todos os outros patrocinadores também vão fazer a mesma coisa logo esses leads vão ser muito bombardeados com campanhas o que pode tornar sua prospecção menos efetiva tem também os softwares pagos são soluções que se utilizam dessas Fontes gratuitas citadas e outras para conseguir construir uma lista de

contatos muito completa de forma mais rápida e muito menos trabalhosa usuário apenas adiciona as características que ele procura pelo seu ICP e a ferramenta monta uma lista a partir da sua base de dados assim além disso elas ainda permitem ver verificar a validade dos endereços de e-mail coletados reduzindo as taxas de rejeição e melhorando a entrega das mensagens alguns exemplos de ferramenta desse tipo são o apollo.io a econodata intexfy a nway a Speed a snov.io São algum dos exemplos nós já fizemos um texo só sobre as principais ferramentas de geração de leads do mercado onde

a gente destrinchou bem cada uma delas e falou bem ali de cada pedacinho então confere no link que eu vou deixar na descrição a Import distância de validar e enriquecer lista de contatos o grande problema das empresas ao fazer outbound é gerar listas e já partir paraa prospecção sem qualquer validação a questão é que existe muitos dados Inválidos vindo de fontes desatualizadas ao não validá-los e começar a fazer envios em massa você corre o risco de baixar a reputação do seu [Música] domínio e quando isso acontece até mesmo os e-mails para contatos válidos começam a

entrar Como spam o que Óbvio é algo que a gente quer evitar outro problema comum é não fazer um enriquecimento de dados isso porque você pode ter dados válidos e atualizados mas que não são do seu decisor por exemplo a lista tem um contato do suporte da empresa mas não é a área com o qual você quer falar sabe ainda existe aquela limitação de se restringir ao cargo setor e tamanho da empresa quando é possível refinar e mostrar que conhece mais o Lead no momento da conversa uma informação que você encontrou no Linkedin do decisor

pode se tornar uma ponte para gerar rapor e despertar tá o interesse do outro lado o Lead vai perceber que você teve um trabalho de pesquisar tá empenhado nessa conversa e quer vender por exemplo se o foco tá em prospectar empresas que já ten certa maturidade tecnológica saber que se Ela utiliza um CRM ferramenta de automação de marketing ou mesmo uma ferramenta de seus engagement já faz muita diferença para dar início a uma conversa sobre Essas tecnologias com Lead por exemplo como você utiliza tal tecnologia quais integrações ela possui aí no seu negócio o outro

ponto que você pode focar é na idade comercial Ou seja como é que tá a operação da empresa Qual é o tamanho do time em resumo saber o cargo é básico é preciso saber com quem você tá falando e além ao infinito e além isso significa pensar em quaas informações moram dentro da informação que você coletou inception por exemplo a quanto tempo o diretor de Vento Está no cargo se ele tá há mais tempo pode ter mais credibilidade na hora de decidir sobre a compra de um projeto grande Outro ponto é observar quais cargos anteriores

ele ocupou um executivo de vendas que já ocupou um cargo no Marketing pode ser questionado com algo do tipo como você tá aproveitando os leads que o marketing gera como validar e enriquecer uma lista de contatos basicamente Existem duas maneiras de validar e enriquecer a sua lista de contatos ldr e ferramentas muitas das Ferramentas de geração de leads que a gente já mencionou também fazem a validação desses contatos ou até mesmo podem ser usados para enriquecimento de informação nessas listas isso depende cada uma é mais especializado em alguma coisa por isso eu reforço o convite

de você ler o nosso artigo sobre elas mas se você ainda precisa ir mais a fundo em informações Talvez o ldr seja a pedida Esse é um profissional de pré-vendas responsável por gerar listas de prospecção de clientes em potencial no entanto cabe destacar que as funções do ldr não incluem contactar o Lead Isso faz parte da rotina do SDR atuação desse profissional Acontece uma fase anterior ainda no processo de levantamento de informações de clientes em potencial avaliando com promissores eles são para enfim serem enviados para uma próxima etapa eles reúnem o máximo de informações que

conseguem para repassá-las pro SDR que vão contactá-los se contrata os ldrs para que eles otimizem o tempo do time comercial e a operação como um todo uma vez que esses profissionais vão ter como responsabilidade refinar as listas de contatos levantando e confirmando dados ou seja torná-los mais confiáveis vale destacar aqui que é comum que a presença do ldr aconteça em operações grandes e com alto volume de negócios no pipeline de venda ao mesmo tempo só que não é regra geralmente quando não há um ldr o SDR fica com essa função de alguma forma também Como

avaliar o sucesso de uma lista de prospecção a principal métrica para avaliar o sucesso de uma lista é a taxa de conversão de prospect para a oportunidade qualificada Afinal quanto maior a taxa de conversão isso indica que a lista possui elites que estão de acordo com seu ICP e tem potencial de gerar novos negócios mas é importante relembrar lbr eem não considerar como oportunidade os leaders que foram apenas agendados é mais seguro creditar como uma oportunidade Um Leader que realizou uma reunião ou ainda mais além que realizou a reunião e foi aceito por vendas ao

considerar a taxa de conversão como sucesso o que a gente tá fazendo é focar na qualidade do Lead que é repassado e não no volume como a hora do vendedor é mais cara do que a do SDR vale mais a pena investir tempo em tudo que já falamos acima assim você garante ter sempre bo as oportunidades em mão para trabalhar como adequar as listas ao lgpd a lgpd impactou em muito a forma como as empresas lidam com as informações e demandam um cuidado redobrado quando se trata de listas de contato primeiro ponto a se ter

em mente é que existem dados sensíveis e não sensíveis os dados sensíveis são pessoais ou seja informações como religião raça nível de endividamento entre outros esse tipo de informação não pode ser trabalhada a não ser por instituições especiais e que tem autorização para isso por outro lado a gente tem os dados não sensíveis que são informações públicas de empresa eles não se enquadram na lgpd pois eles são públicos logo a gente pode trabalhar com eles livremente ferramentas utilizadas na criação de listas utilizam dados de todas as fontes possíveis permitidas para formar um grande Big Data

então de fato você pode utilizar esse tipo de dado sem nenhum problema em relação à lgpd Até mesmo porque se isso fosse de alguma forma bloqueado a gente não ia mais fazer Negócios em nenhum lugar do mundo listas de contato são bastante úteis na prospecção mas como vimos para gerar resultados é preciso que elas sejam de qualidade dito isso se preocupe com a validação e enriquecimento delas e Conte com ferramentas que ajudem a escalar o trabalho curtiu o vídeo Ele Foi útil para você então deixa um like e um comentário aqui embaixo é só me

contar se o vídeo foi maneiro muito simples joga ele aí nos grupos do seu trabalho porque pode ajudar a galera a prospectar melhor que que você eu te vejo no próximo vídeo valeu