Conduzindo diagnósticos de acordo com a maturidade do cliente | Cast for Closers 213 | Ana Morais

[Música] Olá pessoal tá no ar mais um episódio do cast for closer se podcast para dominar sals engagement e colocar suas metas no bolso para você que nos ouve pela primeira vez e não me conhece eu sou Diego cordovez um dos fundadores da metime referência brasileira em salos engagement o metime flow o nosso software entrega produtividade pro seu time de sdrs para que eles consigam agendar mais oportunidades comerciais e claro para você liderança comercial devolve o controle da operação de prospecção à suas mãos para você conhecer acessa me.com.br a novidade nós temos uma demonstração interativa

totalmente gratuita você não precisa falar com os nossos vendedores para conhecer o software clica lá sai vendo sai usando percebendo Como pode ajudar a sua operação e aí sim se você achar que faz sentido Nosso time tá à disposição para te atender o tema do episódio de hoje é conduzindo diagnósticos de acordo com a maturidade do cliente Olha que legal que coincidência ou não para você que não acredita nisso um um dos primeiros vídeos que nos fizeram convidar o Jake dunlap palestrante internacional que veio ao Engage nosso evento presencial cor organizado com a plumes Esse

ano foi um vídeo onde o Jake falava sobre como conduzir diagnósticos comerciais de acordo com a maturidade do cliente se ele é mais ou menos consciente do problema conhecia a nossa entrevistada de hoje no Engage e conversando mais depois sobre a preparação possível Episódio ela me mostrou esse material exat mente sobre como conduzir diagnósticos de acordo com a maturidade e eu tive a certeza de que esse episódio precisava sair a gente nunca falou sobre esse tema aqui no podcast e as dicas são ótimas vocês vão perceber que fantástico vai ser esse episódio muito prático e

a gente vai aprender a falar com o Lead de acordo com a maturidade o nível de consciência que ele tem certo Ana Moraes Nossa entrevistada consultora mentora em vendas mentor em liderança comercial também Ana teu primeiro episódio com a gente eu tô muito feliz fica muito à vontade para se apresentar para dar um abraço na audiência e aí assim a gente passa para as perguntas obrigada cordovez é um prazer est aqui bom eh T me sentindo orgulhosa porque eu que sou uma ouvinte assídua do Cash for closer está aqui hoje como convidada é um prazer

para mim bom vou me apresentar brevemente pra gente começar eh eu sou consultora Empresarial de vendas e mentora eh de líderes e de vendedores né líderes comerciais e vendedores para que as pessoas se tornem vendedores de alta forma-se e consigam impulsionar os resultados e a carreira eh eu tenho mais de 15 anos de experiência em vendas Eu comecei no varejo comecei a trabalhar bem novinha e em tecnologia eu entrei há mais de 12 anos né então tive oportunidade de passar em grandes empresas que são né bem conhecidas e hoje estou nessa nova carreira impulsionando e

aí esse tema ele é muito legal porque como você disse ele é um tema muito prático né E que traz alguns problemas que a gente tem hoje principalmente quando a gente fala de vendas b2b show pulando pras perguntas agora Ana o primeiro o primeiro papo aqui que eu que eu quero ter contigo é quando a gente vai diagnosticar um cliente que tá inconsciente do problema no seu próprio material ali sobre os níveis de consciência Esse é o primeiro ponto Esse é o primeiro nível né onde o cliente não faz ideia de que tem um problema

a ser resolvido como na sua opinião a gente conduz um diagnóstico com um lead com prospect que ainda está inconsciente do problema e de repente o nosso SDR agendou aquela reunião e a gente tem ali que desenvolver o diagnóstico uhum excelente bom antes de responder a pergunta eu vou até dar um contexto né do por que isso acontece eh hoje em vendas b2b a gente evoluiu muito principalmente em tecnologia com relação a processos né Nós temos processos muito bem desenvolvidos para cada etapa E o que acontece muitas vezes é um apego excessivo a esse processo

e isso faz com que os vendedores às vezes eles ajam com o cliente da mesma maneira para um cliente inconsciente e para um cliente muito consciente por querer seguir esse processo desde o início e isso é cansativo isso acaba alongando o ciclo de vendas desconectando o cliente né e a gente acaba tendo problemas na taxa de conversão por conta disso então nesse primeiro nível que é um cliente inconsciente do problema a gente já entra no primeiro atrito que é marketing e vendas de quem que é a responsabilidade de Educar o cliente marketing ou vendas para

mim é uma responsabilidade conjunta por eh o marketing ele tem algumas limitações onde ele não consegue dar a certeza de que vão chegar os clientes do Mundo Ideal que seriam os últimos níveis né nível quatro e nível cinco de consciência então Teoricamente nem deveria chegar esses clientes até a gente mas eu queria eh antes até de responder a sua pergunta contar Por que esses clientes eles podem chegar o primeiro ponto é a gente eh enquanto marketing ou enquanto vendedor pessoas de níveis diferentes de consciências interagem com a nossa marca né de diferentes cargos de diferentes

segmentos então isso faz com que pode ser que um lí levante a mão e ele tenha um baixo nível de consciência tem pessoas que são mais abertas a conhecer novos produtos outras nem tanto então eh falar que é somente um lead outbound que não tem né um nível de consciência alto nem sempre porque alguém pode levantar a mão e ter um baixo nível de consciência também então isso que precisa ser muito personalizado em cada diagnóstico Então qual que é a estratégia para um cliente que ele é inconsciente do problema ou seja ele não tem consciência

ainda é o vendedor fazer um trabalho de um médico né fazer um bom diagnóstico antes de prescrever algo então então a estratégia nesse caso é a educação e aí diferente do marketing por exemplo que educa para um grupo de pessoas para um público alvo eu como vendedor Tô tendo a chance de Educar no um a um ou seja educar de uma forma personalizada entendendo mais a fundo a dor daquele cliente o cenário que ele se encontra hoje o que que ele almeja então eu consigo educar de uma forma muito mais assertiva então o que que

eu poderia fazer para um Lead que chega inconsciente do problema eh eu posso por exemplo eu preciso fazer descobertas fazer perguntas abertas identificar essa dor mais a fundo e aí eh isso é até uma questão de desenvolvimento para os vendedores porque em mercados enterprise é muito comum que seja esse o modelo de vendas né Eh o Lead ele muitas vezes ele não levanta a mão é mais incomum nesse mercado Então você precisa abrir as portas Então até se você como vendedor tem uma meta de ganhar mais de trabalhar com tickets maiores você precisa ser bom

em fazer essas essas descobertas em ir mais afima e aí outra coisa que a gente faz é estimular a reflexão sobre o problema então em materiais por exemplo eu trago materiais com dados de reflexão sobre aquele problema e sempre o meu objetivo vai ser passar o cliente para um próximo nível então se ele é inconsciente do problema eu preciso deixar com que ele seja e para que ele se torne consciente do problema para que ele saia desse estágio e passe pro próximo essa sempre tem que ser a minha mentalidade quando eu vou começar o meu

processo ótimo eu vou só complementar com uma prática que a gente fazia aqui na metime a gente usava um documento chamado Discovery prompter A gente aprendeu num curso da gong é um documento que a gente chama de esquenta diagnóstico Ele tem cinco slides com a capa três são problemas comuns para gerar identificação e o quinto slide diz chega de falar da gente me conta um pouquinho sobre a sua visão e seus desafios sobre a prospecção então é uma educação rápida porque o tempo do vendedor é caro porém o quinto slide já põe olha chega de

falar da gente que que você o que que você busca Qual que é a sua visão suas prioridades em relação à prospecção põe o Lad para falar É uma pergunta aberta de exploração faz uma educação rápida e deixa o l falar e nossa os vendedores adoram essa prática e gera uma uma abertura e já uma primeira conexão para aquele Lead que não tá educado Ah isso é um problema eu não sabia mas é um problema e tem uma explicação também porque desses três desafios Então acho que fica uma dica prática aqui para você às vezes

lidar super rápido já de novo esse esse esquenta diagnóstico o propósito dele é colocar o Lead em uma temperatura já num grau de de maturidade um pouco maior para você começar a falar de produto proposta de valor e tudo mais Ana o segundo estágio que você pontua tem a ver com Lead tá consciente do problema aqui a gente pode falar e de leads que às vezes conversaram com amigos soube num grupo de WhatsApp que isso era um problema não tem ideia ainda de quem resolve melhor mas já está consciente do problema Qual o próximo passo

com esse Lead no segundo estágio aqui como é que eu faço esse diagnóstico ou S os próximos passos dentro do diagnóstico para esse Lead que já tá consciente que o problema existe quando o Lead ele tá consciente do problema quais sinais que ele dá ele assume o problema né uma coisa que não acontece muitas vezes no primeiro estágio e algumas vezes também ele traz as dores de uma forma mais fácil você não precisa cutucar tanto como num primeiro no primeiro nível é muito importante a gente fazer uma análise também do que que a gente vende

para Qual mercado que a a gente vende para entender que muitas vezes vai ser muito comum a gente pegar clientes nesses dois primeiros níveis de consciência que são os níveis mais baixos vamos supor se você trabalha com um produto extremamente inovador Muito provavelmente você vai pegar clientes de baixo nível de consciência com certeza eh vamos supor a inteligência artificial agora tá num Boom e o mercado está ficando mais educado em relação a isso porém já existem pessoas que vendem Inteligência Artificial há muitos anos e mercado não é tão maduro então cabe ao vendedor né fazer

essa educação um outro ponto também é quando a gente tem um produto em que Ele atende vários mercados e alguns segmentos são imaturos então eu vou dar um exemplo da metime mesmo supondo que a metime né seos engagement atende vários mercados mercado de tecnologia provavelmente é o mercado mais consciente desse produto o mercado de varejo por exemplo vai exigir um outro tipo de Diagnóstico então só queria trazer esses dois Porque é muito importante que a gente tenha isso Qual que é o tipo de produto que eu trabalho Qual é inovador o meu Mercado né e

o quanto também o o o cliente que eu tô atendendo ele é maduro em termos de cargo segmentos etc e aí falando sobre clientes conscientes do problema Qual que é a estratégia nesse caso nesse caso a gente começa a explorar as soluções porque Qual que é o meu objetivo passar ele pro próximo step que é deixar o cliente consciente da solução e explorar soluções é algo que também eu vejo muitas falhas no no dia a dia porque a gente tende a falar muito sobre a nossa solução mas na verdade um cliente que ele eh ele

é consciente sobre o problema ele precisa resolver aquilo não necessariamente com o seu produto ele vai resolver aquilo Então nesse caso a gente não pode focar só num sistema por exemplo se é o que a gente vende a gente precisa explorar as formas que ele pode resolver aquele problema e as formas não necessariamente vai ser um concorrente direto aí aqui o que que a gente precisa fazer mapear com correntes indiretos o que que pode ser um concorrente indireto ao invés de um software de Sales engagement ele pode contratar mais pessoas ou ele pode contratar uma

consultoria de CRM ou ele pode eh resolver de alguma outra forma né então a gente precisa mapear isso Então nesse momento onde ele é consciente do problema a gente precisa explorar as possíveis soluções e como que a gente faz isso Eh você já tá familiarizado com uma ferramenta de Sales engagement Quais são as maneiras que você já tentou por exemplo resolver esse problema antes você ficou satisfeito com essa maneira Quais os problemas que você teve Então você começa a ver quantas vezes que ele já tem H quanto tempo que ele tá sofrendo com isso e

começa a a a explorar como que ele imagina resolver E aí depois fica muito mais fácil lá na frente de você falar sobre a sua solução O que que a gente não deve fazer nesses casos né nos nos dois primeiros níveis Principalmente um excesso de discurso técnico porque a pessoa muitas vezes ela não vai entender isso já deve ter acontecido com você certamente você vai comprar algo pela primeira primira vez e a pessoa fica falando características técnicas do produto como se para você fosse comum e aí você não entende nada e você pensa assim meu

Deus né Tá mas qual a diferença que tu faz por exemplo numa compra de um apartamento Ah aqui é feito de concreto não sei de quê mas assim Poxa não sei qual a diferença isso faz na prática então para um cliente que tá comprando pela primeira vez que tem um nível de consciência mais baixo eu não posso falar termos excessivamente técnicos e eu queria frisar isso por isso é uma zona de conforto paraa gente porque o produto é a nossa zona de conforto nós eh falamos muito sobre o produto todos os dias então paraa gente

cair na armadilha de estar falando termos técnicos técnicos achando que é óbvio para todo mundo muitas vezes não é então aqui é é um Hack que fica paraa gente tomar cuidado com essa esse excesso de termos técnicos e também não mapear Possivelmente os concorrentes indiretos ou outras formas de resolver o problema Ótimo ótimo aí pro dunford uma das maiores referências em product marketing Ela usa uma frase que em b2b a gente perde mais de 40% dos negócios para indecisão e ela cita alternativas pro papel e caneta pro estagiário pro Excel e essa pergunta que você

falou Eu mencionei até eu adoro essa pergunta quais são as formas que você já tentou resolver esse problema antes isso mostra para você especialmente que você tá começando ou não é entrantes no mercado concorrentes indiretos Nossa eu não sabia que eu concorria com x exemplo fomos fazer o nosso evento presencial o Engage e a gente descobriu durante o próprio organizar o evento que a gente estava concorrendo com soluções que davam treinamentos ao longo do ano como como são esses Netflix de vendas que a gente tem por aí então a pessoa tava comparando o preço do

ingresso com pô isso aqui é um ano do do seu parceiro x ou Y ali e eu vou consumo webinar diário dos caras Olha o concorrente indireto que a gente mapeou e muitas vezes essa pergunta traz para você concorrentes indiretos empresas Ou análogos como a gente brinca o CRM é um análogo uma ferramenta de sals engagement resolve o problema meio quadrado mas resolve a maioria das empresas inclusive que a gente traz para metime usa um CRM para resolver a prospecção Então essa forma de que que você já tentou para resolver porque seu prospect já tem

alguma experiência com aquilo ele já lidou com aquele problema de forma mais ou menos habilidosa mas ele tem alguma coisa que ele já lidou com aquele com aquele problema alguma forma de resolver aquele problema ele já tentou na vida e aí essa essa pergunta de exploração ajuda a mapear você se o Lead tá no segundo estágio ou no terceiro estgio como você menciona objeto da minha próxima pergunta que é consciente da solução normalmente já sabe como resolver já falou já já explicar o problema aqui é dar passos para trás e deixar esse prospect impaciente Então

como é que eu faço um diagnóstico com um lead que já tá consciente da solução o nosso terceiro estágio aqui antes de responder só queria fazer um adendo que você citou um exemplo perfeito de clientes com baixo níveis de consciência eh quando uma pessoa por exemplo ela considera eh compara um preço de um evento com um preço de um curso online né ou de outras coisas provavelmente ela é um cliente de baixo nível de consciência para eventos então a gente entra exatamente agora quando você eh quer deixar o cliente consciente da solução O que que

você faz explora os diferenciais competitivos em um evento você tem a possibilidade de networking em fazer parcerias né Tem várias outras coisas que não estão dentro de um um um curs online e é exatamente isso que a gente precisa pensar pros nossos diagnósticos E aí indo para essa pergunta se o cliente ele é consciente da da solução eu quero passar ele para um próximo estágio que é consciente do meu produto e essa esses dois estgio às vezes confundem Qual que é a diferença né consciente da solução é que ele é consciente daquele tipo de solução

que a gente vende mas ele não necessariamente ele é consciente do seu produto ou seja Quais são os diferenciais que o seu produto tem por que que ele deveria escolher você e não outro concorrente por exemplo então Aqui é onde a gente trabalha muito a parte de diferencial competitivo um erro comum é são os vendedores às vezes trazerem diferenciais competitivos Antes desse nível e não é É nessa hora que os diferenciais competitivos devem entrar um outro erro comum que eu vejo também é não trazer diferenciais competitivos mais uma uma vez por vícios no processo eh

tinha uma diretora de marketing que eu já trabalhei que ela falava muito que quando a gente entra numa empresa a gente costuma ter uma visão milp do produto o que que é isso por exemplo se eu tô de fora da mtime ou de qualquer empresa para mim o produto é perfeito e quando a gente tá dentro da empresa onde a gente acompanha e o dia a dia às vezes os nãos que a gente toma no nosso dia a dia os problemas da operação que em toda empresa existe a gente tende a desvalorizar os diferenciais competitivos

do nosso produto como se eles não fossem e a gente precisa tomar muito cuidado com isso porque de fato nesse estágio a gente precisa explorar os diferenciais competitivos nesse estágio Eu também preciso saber o que que é importante pro cliente né O que que ele considera mais importante dentro da minha solução provavelmente eu tenho uma solução que resolve várias dores que tem várias features que tem várias possibilidades mas aqui ao invés eh de ficar eh muito conectado ao produto eu relembro que eu preciso ser apaixonado pelo problema e não pelo produto e aqui eu começo

a conectar soluções que resolvem aquela dor do cliente e não ficar falando de muitas características ou deixando o a visão de compra muito confusa então aqui eu tento clarificar mais a solução porque que ele deveria escolher a minha e o que que eu não devo fazer nesse estágio focar em preço porque preço não é diferencial competitivo Então quando você usa preço como diferencial né O meu é mais barato que dos concorrentes etc não é eh esse momento e E isso não traz diferenciação competitiva se a dor de de fato for latente né e precisar ser

resolvidas e e ser vago também sobre os benefícios que é o que eu falei ficar às vezes focando em muitas eh vantagens que não são vantagens pro cliente né são vantagens na sua Ótica e não na Ótica do cliente e um último erro nesse estágio também é Ignorar as objeções elas precisam ser entendidas e quebradas se eu ignoro porque o cliente já está avançando no processo e outra pessoa quebrou essa objeção fazendo eh dando uma outra solução para aquele determinada objeção que a que a pessoa trouxe eu tendo a perder esse cliente também com certeza

eh uma coisa até que o próprio spinell menciona que a ausência completa de objeções é indiferença você não quer tá lá então a gente precisa lidar com alguma aqui certo para trazer esse negócio mais a adiante Esse é um lead que você já precisa entrar em algum tipo de detalhe porque ao conhecer as soluções ele já conhece minimamente porque ele não deveria estar em a e e aí com você em b não com você no sentido de diferenciação competitiva funcionalidade ou especificidades do seu serviço mas ele sabe o que que é uma coisa o que

que é uma outra então vamos falar de uma consultoria ele sabe qual a diferença básica entre Sei lá uma consultoria de go to Market e uma consultoria Y então aqui propriedade técnica como uma característica do vendedor faz bastante diferença Porque a partir uma coisa até que eu anotei na nossa preparação a partir desse grau de consciência pra frente não tem como disfarçar que você vendedor está mal preparado se o cliente fizer uma pergunta difícil não existe Disfarce mais porque desse nível de consciência pra frente só piora no sentido de é uma Call mais difícil porque

o teu prospect está mais preparado e consciente Então a partir desse nível aqui do terceiro estou consciente do que que é seos engagement e qual a diferença do CRM não posso mais estar despreparado Porque aqui não que você deva tá mas aqui não tem mais como esconder aqui o Lead já vai trazer diferenciais de CRM e sals engagement que o meu vendedor já precisa saber e dominar e E aí propriedade técnica aqui já começa a ser Vital e decisivo o quarto estágio Ana cada vez mais raro aqui né Cada vez que a gente sobe essa

pirâmide vai ficando mais raro é o Lead que tá consciente do seu produto mas ainda não tá decidido A comprá-lo então esse normalmente já conhece já falou com amigos já tem ideia um pouco do preço mas tá inseguro em se mover como é que eu conduzo um diagnóstico com Lead nesse estágio no quarto estágio aqui que é esse Lead consciente do produto estágios quatro e CCO são sonho né que o cliente levantasse a mão e chegasse nesse estágio mas o mundo real não é assim mas quando a gente consegue chegar nesse estágio com o cliente

ou seja ele está consciente do produto ele já tem consciência que ele precisa prisa resolver aquela dor ele precisa decidir então eh ele entende o seu produto mas ele não tá totalmente convencido que vai ser o seu produto sim aqui eu já começo a explorar estudos de caso e e cases de uma forma mais aprofundada então eu pego estudo de casos específicos daquele nicho daquele cliente ou que se eu não tiver daquele nicho com problemas similares como que era esse cliente antes como eh foi durante a implantação e como ele está agora para mostrar mostrar

o ponto a o b e o c então aqui é o detalho aqui eu não só mando o o conteúdo lá atrás a gente explorava eh dados sobre refletir sobre o problema aqui não aqui a gente reflete sobre todo o processo então eu trago cases mais detalhados outra coisa que é muito importante nesse estágio é a parte do cen do C que é mapear as preocupações Toda Toda compra Ela traz consequências negativas seja uma questão financeira seja assumir um risco Então nesse estágio a consciência do cliente ela vai aumentando mas o processo de compra ele

nunca é linear porque a pessoa ela passa por Picos de altos e baixos tipo eu preciso resolver essa dor aí nessa parte de tomar decisão ai mas será será que eu tô tomando a decisão certa Será que eu não tô me arriscando demais e se isso não resolver o problema você vai colocar em risco o meu emprego né então são várias questões e mapear essas preocupações para que a gente consiga mostrar as implicações positivas né que que eliminam essas consequências negativas de uma compra e é total assim a gente precisa ser empático para entender que

essas consequências negativas elas existem eh na cabeça do cliente só que muitas vezes ele ele não expressa ele expressa isso de outras formas por exemplo Ah eu ainda preciso pensar ainda tô decidindo né ah o preço tá um pouco fora mas muitas vezes não é isso e é aqui que a gente erra por exemplo que é fazendo concessões desnecessárias sim se a gente não explorar muito bem eh esses pontos um outro erro muito comum aqui que é seguir o script do processo Como que Como se o cliente não fosse já elevado então eu começo a

trazer aquelas coisas lá de trás Né desde o de o início e isso também vai muito do entendimento do perfil do cliente tem clientes que pesquisam muito antes de comprar Então você já consegue mapear no início do diagnóstico que ele já é mais consciente se você coloca desde o início né Falando propósito missão não sei o que né reflexão sobre o problema vai ser cansativo vai desconectar o cliente então é muito importante eu já começar de algum estágio e até valorizar esse nível de consciência que ele tem Nossa que bom você você já pesquisou muito

antes sobre eh o produto eu tô aqui para entender um pouco mais do seu cenário então é é legal valorizar isso também porque senão você desconecta muito cliente segue aquele script desde o início e o último ponto que também é um um erro nesse caso é não chamar o cliente para ação parece e bobo o erro mas acontece se Principalmente se o vendedor for inseguro tiver inseguro com aquele cliente se for um cliente muito exigente ele fica com aquele receio de chamar para ação mas quando ele já tem consciência do produto a partir desse nível

já é hora de chamar para ação também no final da do diagnóstico Sim esse é um medo muito comum a gente até falou sobre isso na nossa certificação de vendas remotas o medo que o vendedor tem de pedir pelo fechamento de pedir pela próxima ação de pedir pela pelos próximos passos quando a empresa contrada uma ferramenta ou um serviço semelhante e Ana o último estágio mais raro deles é quando o Lead já tá totalmente consciente esse provavelmente já usou concorrentes já usou você em outra empresa e agora tá levando pra segunda pra terceira conhece o

produto o serviço de Fora a fora basicamente ele quer que você saia da frente ele quer assinar o contrato ele quer voltar a ser cliente enfim ele tá totalmente consciente de o que separa você dos outros e como é que eu conduzo um diagnóstico se é que eu devo conduzir um diagnóstico mínimo com Lead tão Consciente e praticamente pronto aqui pra gente iniciar um projeto juntos quando a gente pensa no cliente totalmente consciente a gente pode pensar em de duas maneiras ou ele chegou assim que vão ser raros os casos aham ou eu consegui desenvolver

o processo para que ele chegasse nesse nível de consciência então aqui sim a estratégia que eu uso é a de urgência e técnicas de fechamento porque o cliente ele já está preparado para isso erro comum pressionar muito antes desse estágio fazer descontos muito antes desse estágio pegar uma promoção uma oferta do mês e mandar pro funil inteiro independente do nível de consciência sendo que não é o momento isso acontece muito né então aqui nesse caso é a fase final então aqui sim eu começo a usar estratégias de negociação cartas na manga que eu tenha seja

bônus né um escopo extra eh algum treinamento por exemplo eh coisas nesse sentido que vão eh acelerar o ciclo aqui sim a min ocupação É em acelerar para que ele tome essa decisão porque as prioridades elas mudam o processo decisório precisa ser muito bem mapeado não somente nesse estágio mas no estágio anterior também para entender Quanto tempo né vai gastar nesse nesse processo para que eu não deixe o Lead esfriar e aí o que que acontece aqui aqui é como você falou ele quer que eu saia da frente então o que que eu preciso fazer

agilizar as demandas eu eu preciso eliminar burocracias do processo facilitar o processo de compra o que que eu não posso fazer eu não posso ignorar detalhes tendo aquele cliente como fechado que acontece muito né erro de forcast Ah já tá no jurídico Poxa já tá no jurídico tá tem como eu entrar em contato com esse jurídico para poder facilitar posso colocar o seu jurídico em contato com o da minha empresa para eles conversarem né porque geralmente assim resolve mais fácil o problema então são coisas que a gente precisa pensar fora da Caixa para acelerar esse

processo para que a gente não corra o risco de chegar até o ataque ali e não chutar pro gol né e bater na trave Então o que a gente quer nesse momento é fazer o o o Gol o que que eu não devo fazer também prolongar essa conversa inutilmente alongar o ciclo inutilmente trazer às vezes uma chuva de vantagens que não estão se conectando eh com a necessidade do do cliente então dito que seria isso e também uma coisa que a gente precisa fazer é não confirmar a intenção de compra né então aqui eu começo

a fazer aquela pressão positiva que você falou que tem né na certificação do inside se show e tem mesmo que fala muito sobre isso também sobre essa exercer essa pressão positiva que é o que a gente precisa fazer nesse estágio onde a gente precisa de fato fechar a venda ótimo enquanto você respondia eu lembrei do vídeo víde do do Jake e trouxe esse ponto aqui PR pro nosso preparo ele a reflexão que ele faz é imagina se a sua empresa tá fazendo esse Lead no estágio 5 totalmente consciente passar por um processo comercial assim como

o inconsciente faz e você quer levar essa empresa para assinatura de contrato em TRS semanas e o teu concorrente percebe que esse é um PR educado e leva ele pra proposta por exemplo em três dias úteis Olha a desvantagem que você tem em termos de tempo e até de de respeito àquele Lead ali que tá super avançado e tá pronto para já falar de propostas e E você tá tentando fazer com que ele passe pelo processo padrão entre na sua diagnóstico ah estamos num mês difícil eu tenho vaga aqui na semana que vem pra gente

fazer uma Call e o ciclo vai se alongando desnecessariamente com alguém que tá completamente pronto então essa provocação para você pensar no seu concorrente atendendo aquele Deal com a urgência e a pressa não mas com o preparo que aquele Lead tem levando o seu prospect por uma proposta em três dias úteis e você em três semanas isso já cria aquela angústia interna aquela paranoia operacional para falar não Beleza eu vou identificar esse Lead aqui e ele vai passar pelo meu processo comercial com mais rapidez porque ele está mais pronto é Ana eu adorei o episódio

foi uma aula para mim obrigado por topar esse esse papo com a gente de novo é um conteúdo que eu queria muito ter feito já esse Di é um tema importantíssimo a meu ver é a reunião mais importante do processo comercial diagnóstico e a gente precisa construir os problemas muito bem feitos de acordo com a maturidade você deu uma aula aqui eu sei que esse é um conteúdo de uma aula que você já deu muitas vezes então mais uma vez parabéns pelo Episódio fica à vontade aqui para deixar seus contatos deixar seu link Rin como

a audiência te encontra espaço é tudo seu combinado Vou deixar só uma atividade prática para quem tá ouvindo fazer né que eu acho que é bem produtivo até pra gente pensar em como aplicar que é o seguinte olha pro seu pipeline divide cada cliente por nível de consciência depois agrupa esses clientes por nível de consciência a estratégia sempre vai ser a gente levar ele para um próximo nível Então quais estratégias que eu vou usar de maneira mais agrupada para eu otimizar tempo com clientes em cada nível de consciência e é importante trazer também cordoves que

os extremos acontecem como você disse o cliente que ele já tá mais avançado ele não quer ficar passando por um processo extremamente longo mas um cliente também que tá com baixo nível de consciência um closer por exemplo não pode presumir que o s da R educou o suficiente Poxa é uma ligação muito mais rápida Vamos explorar o que eu já vi de Closer entrando direto em demonstração e o cliente fica desengajar aí vai falando tá claro uhum tá sim ele Tá boiando é ele não tá entendendo sabe porque ele você não passou por isso antes

eh quando eu vou entrar em cada coisa vai depender de cada processo de vendas dependendo da venda se ela geralmente é feita em uma reunião em uma reunião vou ter que passar por todos esses estágios e provavelmente se o cliente tiver um nível de consciência mais baixo eu vou fazer uma segunda etc em clientes mais complexos geralmente é dividido em mais reuniões reunião de Diagnóstico reunião de solução às vezes uma outra pessoa entra no processo e o que que eu preciso entender nesse caso a outra pessoa não tem o mesmo nível de consciência Eu não

posso presumir que o o o o meu contato né o Champion ele passou todas as informações porque ele não é o detentor do conhecimento do produto quem é o vendedor sou eu né então eu também preciso me atentar a esse esses detalhes em cada nível de de de vendas bom foi um um prazer est aqui de verdade muito obrigada admiro muito seu trabalho admiro muito o conteúdo da da metime é um prazer est aqui eh para quem quiser me acompanhar o meu Instagram é @a anad vendas então tem dois as a anad vendas o meu

LinkedIn é Ana Morais eh Vocês conseguem me achar eh lá também por esse nome Morais comi né porque confunde então precisa fal e assim tô muito feliz vai ser um prazer para quem quiser tirar alguma dúvida pode me chamar no Linkedin no Instagram também tô totalmente à disposição Obrigada viu fechou Muito obrigado a gente que agradece para você que ouviu esse episódio para você que assistiu esse episódio no YouTube até agora meu Obrigado meu abraço se você gostou compartilha com seus colegas líderes comerciais vendedores sdrs para todo mundo que precisa melhorar seu próprio diagnóstico essa

é uma reflexão ótima que a Ana trouxe aqui clica no like clica no no botão de se inscrever para você saber das novidades com mais rapidez conteúdo sai toda terça-feiras quinzenalmente sempre aqui no seu podcast Favorito Muito obrigado um abraço até o próximo episódio [Música]