PROSPECÇÃO DE CLIENTES - O QUE NÃO TE CONTARAM PARA INICIAR DO ZERO

fala pessoal aqui é o Vinícius Lara do canal da bsap e hoje a gente vai ter um vídeo super importante aqui para vocês na verdade um vídeo que eu gostaria de ter assistido há alguns anos atrás quando eu tava estruturando o processo comercial da minha empresa então eu espero que vocês possam se beneficiar com esse vídeo que possa te ajudar a estruturar também a área comercial área de prospecção da sua empresa aí tá então em primeiro lugar eu vou contar para vocês o passo a passo detalhado de cada ação que vocês têm que executar para

conseguir estruturar sua área de prospecção aí na sua empresa e em segundo lugar a gente vai ver Quais as ferramentas que você pode usar as ferramentas que tem disponíveis aí no mercado para cada um dos cenários que você possa se encontrar então antes de começar peço aí que vocês deem um like que vocês compartilhem o vídeo se inscrevam no canal a gente tem preparado bastante conteúdo interessante para vocês e isso com certeza ajuda o nosso trabalho também então vamos lá pessoal de maneira resumida você que tá assistindo esse vídeo pode se encontrar aí em dois

possíveis cenários você tem aí uma equipe um pouco maior então uma equipe já mais mais estruturada onde tem uma quantidade maior de sdrs e divididos em closes sdrs então uma equipe comercial mais estruturada então para esse tipo de de situação os principais desafios que eu vejo assim né Principalmente relacionado à gestão dessa equipe e a capacitação dessa equipe coma porque a gente sabe que o trabalho de prospecção é um trabalho bastante massante e acaba sendo uma área que tem bastante rotatividade né então a ideia de desse vídeo é de repente fazer com que você tenha

uma maior autonomia não depender tanto de uma equipe tão grande para você conseguir gerar resultados que sejam escaláveis previsíveis para que você possa atingir suas metas aí e o segundo cenário é você ainda tem uma equipe reduzida às vezes até sozinho e aí precisa ter uma operação altamente otimizada para conseguir operacionalizar isso ter resultados e ao mesmo tempo executar suas ações aí de conversão e às vezes até de entrega de serviço então vamos lá pegando o primeiro tópico que eu trouxe para vocês que é o passo a passo do que a gente tem que fazer

para estruturar a área de prospecção bom então em primeiro lugar você tem que obviamente definir Qual é a solução ou a entrega que você vai fazer pro seu cliente né então obviamente aí você de repente tem uma cartilha de serviços que você tem oferecer pro mercado Qual dos serviços ou qual das soluções que você vai ofertar no processo de preção que você tá estruturando tá depois Qual que é o tipo de empresa que você consegue atender com esse serviço ou com essa solução Às vezes a gente tem um pouco de dúvida para definir isso né

então para isso eu tenho aqui um materialzinho que eu vou compartilhar com vocês Vocês podem se inscrever aqui no link e vocês vão receber o material Então olha aqui a minha tela pessoal se vocês não tiverem muito bem definido Quais são as empresas a gente pode se basear em empresas que já compraram de vocês e que tiveram um sucesso significativo né E aí a gente a gente começa a modelar essas empresas para que a gente consiga entender Quais são as características e obviamente replicar isso então qual que é a região Qual que é o tamanho

da empresa Qual que é o segmento que essa empresa tua Quais os tipos de problema que vocês ajudaram a resolver e às vezes você colocar isso numa frase ajuda nesse caso aqui ó o perfil do meu cliente ideal é dois pontos empresas que sej um segmento tal que tenam características x y z Então vou dar um exemplo aqui tá um exemplo real o perfil de cliente ideal é empresas que sejam do segmento de indústria de bens de consumo duráveis que tem ao menos 10 pessoas na área comercial que estão procurando resolver problemas de falta de

organização e visibilidade da área comercial que valorizam ferramentas que sejam simples de usar queessas vendedores sejam capacitados e treinados que hajem em engajamento e três pontos que ele pode valorizar E que você tem a entregar tá então essa frase eu achei muito útil quando eu estava estruturando isso aqui é um exemplo meu Claro que eu posso trabalhar com outros segmentos também mas aqui é um dos um dos casos que eu trabalho e já trabalhei também depois disso voltando aqui qual que é a ideia a gente tem que definir quem da empresa que a gente tem

que abordar né então no meu caso quando eu tô fazendo uma prospecção para vender sistema de CRM eu abordo principalmente diretores e gestores comerciais porque isso depois Obviamente você vai usar para criar filtros de listas para para você montar de fato uma lista qualificada quarto passo a gente vai definir o seu funil de prospecção o que que é isso então voltando aqui pra minha tela a gente tem o funil de prospecção esse arquivo eu também vou passar para vocês tá e ele me ajuda bastante a ter uma visão de qual que é o volume que

eu tenho que dar na minha operação a partir de alguns indicadores macro Então a hora que a gente parte principalmente do Ticket médio e da sua meta que você quer atingir a gente consegue chegar na quantidade de fechamentos que eu preciso para atingir ess resultado C Então nesse caso aqui por exemplo eu fecho contratos de recorrência então se eu quero quero todo mês fechar 6.000 em novos contratos com um ticket médio de 700 por exemplo a grosso modo eu tenho que fechar nove contratos por mês beleza então com isso a hora que eu faço o

caminho inverso né então eu já já sei aonde eu preciso chegar para atingir minha meta né que é nove fechamentos agora Considerando o caminho de de trás paraa frente antes de eu fechar eu preciso obviamente chegar na etapa de proposta antes de dar proposta eu preciso fazer a parte de Diagnóstico apresentação da solução e criar de fato uma oportunidade né a primeira etapa Então a hora que a gente faz o caminho inverso Vamos considerar que assim ó dos leads que chegaram até a etapa de proposta Eu fecho 50% logo eu preciso chegar em 18 apresentações

de proposta né para fechar nove para eu chegar em 18 apresentações de proposta Eu preciso né 30 diagnósticos E para isso eu preciso criar no início do mês 200 oportunidades ou no início do período dependendo do da do seu ciclo de venda né então considerando essas taxas de conversão aqui e vocês podem acessar esse arquivo e mudar essas taxas de conversão isso aqui são algumas taxas de conversão usando de exemplo e de mercado tá a gente tem aqui uma taxa de conversão Geral do processo de 5% isso faz com que eu chegue nesse meu objetivo

no meu caso eu tenho que fazer 30 demonstrações no mês ou seja uma por dia e sete por semana tá esse aqui vocês vão ter acesso a esse material também então vamos lá depois de definido Qual que é a solução que você quer ofertar Para que tipo de empresa e que tipo de pessoa e definido o volume que a gente tem que dar para atingir o seu resultado o próximo passo é a gente definir qual que é o canal que que você vai usar para tentar chegar nesses prospects né e transformar eles em oportunidades de

fato então vamos aqui tem mais um arquivo interessante esse arquivo aqui é o arquivo de Cadência tá então basicamente ele é um calendário bem simplificado onde eu vou ter um espaçamento ao longo de dias e quais as ações em quais canais que eu vou tomar ao longo desses dias então por exemplo aqui no dia um tem uma solicitação de LinkedIn no dia trê um e-mail né uma Cadência de e-mail que vai começar com o primeiro contato aqui e uma ligação de outbound aqui então enfim né Isso aqui é claro vai depender daqueles dois critérios ali

que eu falei no início se você tá e num cenário de tem uma equipe maior ou menor né então por exemplo se você tá sozinho tem uma equipe muito reduzida você dificilmente vai conseguir trabalhar no code Call Então você vai ter que pegar canais que são mais otimizados né de e-mail de LinkedIn Tá mas eu já vou aprofundar nesse Nesse quesito porque isso reflete diretamente na ferramenta que você vai poder usar no seu dia a dia tá que vai ser melhor pro seu trabalho então beleza depois que a gente define Então quais são os canais

quantidade de contatos que eu vou fazer fazer obviamente aí eu tenho que montar os textos e os scripts para esse plano de comunicação né então montar templates de mensagem montar templates de e-mail e script de code Call né Isso é importantíssimo para que a pessoa que esteja ligando Se prepare pra ligação enfim esse é o sexto passo o sétimo passo que vem depois disso é logo na sequência mas é tão importante quanto é o que a gente chama de Matriz de objeções Então vamos lá quando você começa a abordar pessoas de maneira massiva seja pelo

e-mail LinkedIn ou ligação você começa a perceber que surgem objeções comuns que vão aparecer com maior frequência então olhando aqui o meu arquivo de novo a minha tela a gente chama isso de rdo que são dispensas né então muitas vezes por exemplo ó já opero em Cloud hoje ah o custo é muito alto ou no meu caso já tenho CRM né já tentei usar CRM não deu certo né então basicamente a matriz de objeção é deixar muito bem definido o que que você vai responder seja numa ligação no e-mail ou numa mensagem para quando aquela

dispensa ou aquela objeção surgir então no caso aqui você já é previsível né você já vai saber quais são as principais objeções isso aqui querendo não é um arquivo vivo você vai alimentando isso aqui conforme você vai interagindo com o seu público né porque podem surgir novas objeções então A ideia é que você já deixe programado uma lista de objeções e as principais formas que você tem de tentar contorná-las né de mostrar pro seu Lead que você entende a situação e mesmo assim você tem algo a oferecer né Você pode agregar valor para ele de

alguma forma né é esse que é o objetivo de você uma objeção não é enganar a pessoa enganar assim obviamente é você mostrar para aquela pessoa que naquele momento ainda não percebeu o valor na sua comunicação que você tem algum valor agregado tá beleza vamos lá pro último passo então que é de fato iniciar e acompanhar os indicadores Então a gente vai ter indicadores que são importantíssimos de uma campanha a taxa de conversão de de de prospect para Lead né então ou seja quantas pessoas eu ten que colocar no início do processo para sair uma

reunião agendada por exemplo ou indicadores mais específicos íos por exemplo de taxa de abertura de e-mail taxa de aceite no caso de de LinkedIn né A hora que você cumprir esses oito passos para você já vai ficar bem claro um uma trilha que você vai percorrer para conseguir dar início a sua operação comercial Tá bom mas agora como que a gente operacionaliza isso de fato como que a gente coloca isso na prática então agora a gente entra no segundo tópico que são ferramentas que hoje tem disponíveis no mercado que vão te ajudar a otimizar a

conseguir de fato escalar essa sua operação Então vamos lá depois de usar bastante ferramenta fazer bastante teste aqui pra intelix e pros nossos clientes e eu de maneira muito e resumida eu cheguei em duas formas da gente classificar então levando aqueles dois mesmos critérios que a gente falou lá no início se você tem uma equipe maior mais estruturada onde já tem ali uma e uma divisão entre sdrs e closers ou uma pessoa que fica só responsável pela geração de demanda e outra uma outra equipe que ficar só responsável pela conversão da C demana aí eu

posso recomendar a ferramenta Apolo tá a ferramenta Apollo ela é interessante por ela te permite intercalar diferentes canais de comunicação Então você vai poder criar uma Cadência de contatos que vai envolver e-mail vai envolver LinkedIn vai envolver ligação principalmente a ligação ela T há muito tempo né então por isso que eu recomendo esse tipo de atividad de ferramenta para quando você vai ter uma equipe um pouco maior tá o interessante do Paulo também é que ele por unir o Linkedin o Linkedin ele tem uma taxa de resposta mais interessante do que o e-mail a gente

sabe que hoje o e-mail é um canal com um volume muito grande de mensagens então as pessoas acabam passando despercebido né a menos que você acerte muito a comunicação então é legal do Apolo que ele te permite você misturar diferentes canag de comunicação e aumentar a probabilidade de conseguir um contato com o seu Lead para isso a gente tem um vídeo gravado aqui no canal já detalhado de como que você pode usar o Apolo Vou deixar o Card aqui em cima para criar uma lista de leads e prospectar essa lista de leads através de uma

sequência de contatos tá e o segundo cenário onde você tem uma equipe um pouco mais reduzida ou até trabalho sozinho eu recomendaria uma ferramenta mais automatizada principalmente no canal de como comunicação LinkedIn que é um canal mais quente Então se se eu for comparar e-mail LinkedIn o Linkedin ele é um canal onde tem mais resposta as pessoas interagem mais devolvem mais a sua comunicação então por isso eu recomendaria se você tiver que escolher o processo mais otimizado possível onde você vai aumentar a sua probabilidade de ter uma comunicação assertiva de chegar até a pessoa e

obter uma resposta ao mesmo tempo conseguir escalar isso em volume eu recomendaria a ferramenta drip F é uma ferramenta muito interessante ela automatiza contatos por LinkedIn eu uso aqui na intelix e é bem legal tá eu acho acho ela muito intuitiva muito fácil de usar muito segura e a gente também vou deixar o Card aqui em cima e para que vocês possam acessar o vídeo onde eu também faço passo a passo para que vocês possam estruturar uma lista de leads e prospectos de maneira automatizada tá bom ganhando bastante volume bastante escala aí bom então já

passamos por esses dois principais tópicos deixe Então essas duas recomendações de vídeos para vocês aprofundarem o seu conhecimento fiquem à vontade assistam os vídeos e não deixem de fazer comentários entrem em contato com a gente se tiver dúvida todos os vídeos tem formulários ali então fiquem à vontade a gente tá à disposição para ajudá-los bom Chegamos Ao Final De mais um vídeo gostou do vídeo achou que isso vai te ajudar então não deixe de fazer seus comentários aqui se tiver alguma dúvida fique à vontade comenta aqui embaixo não esqueça de deixar aquele like mais uma

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