PROCESSO DE VENDAS → O passo a passo que FUNCIONA! | Podcast EAG #006

está começando mais um podcast empresa auto gerenciável esse é o sexto podcast o podcast que vai ajudar você dono de uma empresa a conquistar uma empresa auto gerenciável meu nome é joão eu sou evandro e meu nome é marcelo irmã bem vindo gente ao nosso cesto podcast hoje a gente vai falar sobre o processo de vendas que funciona então existem muitos processos devendo existem muitos processos que geram vendo que vocês acreditam sobre isso como é que funciona isso na visão de vocês eu acho uma boa falar sobre isso porque o que mais recebo que mais

recebo nuno está no direct do estado é pessoas falando que não consegue vender não sabe o que fazer não sabe não sabe o que fazer então mais do que técnicas de venda a gente precisa entender o contexto do business como um todo e montar processo que efetivamente no final das contas aumentem a performance de venda isso inclui bastante coisa é exatamente até porque eu vejo que muitas vezes o pessoal acha que vendas é uma ou seja uma coisa só uma caixa onde simplesmente brotou vendas da linha e uma coisa que a gente descobriu muito é

que vendas também é um processo assim como tem o processo de fabricação o processo de prestação do seu serviço o setor comercial também tem um processo e toda empresa precisa de uma maneira ou de outra às vezes as pessoas não conseguem enxergar o setor comercial carro não mas o meu uma uma padaria não tem setor comercial como uma padaria no não precisar não mas o meu é uma quitanda não tem setor comercial então essa miopia faz com que as pessoas no final das contas não vendam bem sim e às vezes tem empresas até maiores você

deu dois exemplos de mactan de uma padaria que teoricamente as pessoas não enxergam mas a empresa que as pessoas enxergam num valor que você tocou o céu olha só o trio foi uma melhoria foi ajudar um amigo meu ele vendeu uma melhoria me chamou pra ajudar a entregar essa melhoria duas empresas uma empresa que faturou 7 milhões de reais não é tão pequena assim empresa com 20 anos de mercado a empresa com nove anos de mercado procurava 28 milhões de reais e aí a queixa era não está crescendo mais né uma empresa que em nove

anos chega a 28 milhões de reais acho que cresceu pra caramba né a empresa que 7 milhões de reais o que tenho o volume vamos entender o negócio aí ele começou a contar toda a história da empresa falei desenho organograma da empresa provê já sei o que é é quem tá falando aí ele foi lá desenhou o organograma da empresa o desenho tudo e aí não tinha uma caixinha lá né departamento comercial center departamento comercial e falar não vou não a que as pessoas levem por indicação e aí é para si a você que tá

acontecendo a empresa não cresce mas sim durante bastante tempo funcionou as indicações é funcionou porque enfim o produto é bom serviço é bom ea coisa foi acontecendo só que chegou um ponto que as indicações não é mais o suficiente para a empresa segue crescendo de indicação maravilhosa né é que essa eu não tiver ninguém se não tiver ninguém promovendo o mesmo produto o mesmo serviço que você aí na hora que a pessoa precisa ela vai procurar uma indicação mas de vermont promovendo o serviço na hora que a pessoa precisa buscar o primeiro que aparece na

mente dela das buscas que são feitas através do google das mídias sociais esse tipo de coisa mas a gente não está falando é de aparecer não tá nem falando departamento comercial existem é isso aí tem até a indicação porque acontece muito a indicação tem de converter muito rápido porque vem bem recomendado a pessoa chega jorge vai comprar já chega comprados e aí e acaba se tornando o viciado e esperar a indicação o problema é que a indicação não tem controle nenhum sobre ela possa incentivar a indicação e tal mas geralmente seu depender só daquilo para

a empresa crescer ela vai ter um patamar na como é que o limite não é isso sim é todo dia 15 não bate a meta de vendas ainda por que alguém poderia fazer uma indicação né não isso aí fala sempre combateu aumentar porque os clientes não estão mais procurando esse é engraçado que as pessoas me falam marcelo não sei o que eu faço né falou olha só falta de vendas né não existe falta de vendas o que existe uma incapacidade de vendas e aí quando as pessoas falam por mim e falou você está com falta

ou queda nas vendas ou por alguma coisa que está fazendo errado ou por algum com isso deixam de fazer nessas empresas assim muitas dessas empresas a gente tem muitos exemplos a nossa ampla a carteira de clientes a gente tem muito cliente que não valoriza o processo de vendas não valoriza o setor comercial e acha que o vendedor é só um plano é só algo a mais não se eu tiver bem ele tá bom mas se não tiver eu mesmo bairro no peito faz uma gestão cuidada dos funcionários e faça as vendas também isso acontece é

feito eu vejo que uma das funções que mais demora às vezes para o dono delegar só as vendas é porque eles não quer sou eu que tenho que dois querem filmar vídeos clientes querem falar comigo não eles não vão saber negociar do jeito que o negocio não vai conseguir transmitir aquilo que eu transmito os clientes querem que eu vá lá e isso acontece pra caramba e sinti vai falar diversos tipos de modelos de vendas hoje em dia porque converso com tava conversando dia com dono de uma grande empresa cruzamento lá em minas que é um

amigão meu livro no mercado pessoal só vai funcionar venda se se eu for lá na empresa dele esse negócio teleconferência no mercado não funciona é a gente a gente brinca levando o que a gente fala assim é a crença que ferra tudo para não falar um palavrão aqui no phuket é mais no mercado o mais no meu negócio fala mais um negócio mais nomeado emprego começou ferrar tudo na minha região é região na minha cidade exatamente o evandro mas é que a gente está falando de processo de vendas aqui está cobrando da mito ou eu

queria que você contasse um pouquinho como que funciona o processo de vendas da mito hoje como é que vocês trabalham vocês são uma agência como é que vocês trabalham esse processo de venda sendo que muito da parte criativa inicialmente vinha de você e botavam sócios como é que funciona o e15 crescendo e tem duas abordagens no caso de evando tem o que ele faz para vender o serviço dele o que ele faz para vender serviços nos conhecem tá bom começar primeiro com que a gente faz para vender nossos serviços atualmente ajuda os até os clientes

estratégias têm usado então quando nós começamos que era eu e meu sócio mais duas três pessoas era o meu sócio que ajuda que treinava que tocava a operação eo que vende se ou seja eu passei por esse processo de eu ser o o setor comercial e depois começará a desmembrar isso de fato criar um setor comercial onde não depende mais de mim não sei funciona então quando nós vendemos o nosso perfil de clientes são pequenas empresas é ou seja faça uma venda 21 de novembro pelas empresas então hoje a gente tem um processo onde a

gente faz primeiro uma qualificação da sé das empresas interessadas e depois a gente agenda uma reunião onde a gente faz a apresentação do orçamento da proposta comercial então o primeiro de tudo a gente não envia proposta por e mail pessoalmente pessoa mandou e mail não quero saber de serviço se vocês me manda uma cotação eu não mando porque eu não mando porque eu digo é cada caso é um caso completamente diferente dependendo da doença têm o remédio não dá pra andar proposta eu não vendo o pacote pronto e tetra então a gente passa por um

processo de entender o cliente vê se ele faz parte do nosso perfil e aí agendar uma reunião mas o começo eu tinha esse processo não não no começo era bater perna que na rua e pedir indicação e fazer e fazem reunião estão a funcionar e funcionou então isso no início a gente foi em cima do nosso networking ligava pedindo indicação pra eles o primeiro foi com eles mesmo depois da indicação deles chega uma hora que se esgotou e aí eu precisei me tornar mais criativo para poder vender mais tinha a meta de vendas e eu

sei que para bater aquela meta eu precisava de x reuniões porque nem todo mundo compra mas o chefe dos indicadores do processo ser feito então até uma das coisas que eu digo é quando não está vendendo o problema não é a venda um problema que acontece antes da venda eu falo assim você não controla a venda mas você controla todos os passos que acontece antes da venda o cara falar sim ou não está no controle mas você pode fazer um monte de coisa para otimizar maximizaram a chance de ele falar um sim mas isso você

não controla porque o sim ainda vai depender do cliente mas todos os outros fatores você controla se você controla todos os fatores eu tenho colocado no terminal do mês alguns players que falam sobre venda algumas pessoas que são referências na área de vendas canção eu não cobro a uma equipe vendeu cobra da equipe que elas sigam o processo que elas façam no que elas facto que eles façam o número de ligações necessárias nove a venda vai ser conseqüência da execução do processo é exatamente isso eu sei que hoje eu fiz é dez reuniões três vão

comprar em média pode ser que compre um pode ser com quatro mas eu sei que 63 vão comprar então que eu tenho que fazer seu criado em 1980 e 30 somente então pra você ter 30 reuniões eu vou precisar fazer sei lá é 100 ligações e aí então eu comece a criar o famoso funil de vendas estudo - que o processo e se não voltar lá e tava comentando no início quando acabou esse networking e eu não tinha mais contatos eu comecei a usar a técnica chama hoje de ataque aos fãs nas redes sociais a

gente criava conteúdo em rede social queria até hoje obviamente e aí eu vi as pessoas que interagiam com os nossos postes e olhava um por um show e interagir curtir comentava história e salva post etc via quem mais ou menos tinha tinha o nosso perfil de cliente eu entrava no perfil dele para ver e quem tinha perfil eu fazia abordagem iniciar uma conversa não e aí quer comprar de mim mas eu vi seu perfil pelo jeito eu quero sequer entender mas seu carro faça uma pesquisa que por que você não faz tal coisa falava de

cases é falava fazer todo todos os passos do espinafre e queijo tem toda essa base é pra quem trabalha na área de vendas tem tem um livro que é base que é o spin selling dodô rakhmon ea gente nunca pode chegar só de sapato falou oi compra de mim etc etc é o que mais existe josé é exatamente eu estava contando o marcelo tem uma experiência muito interessante quando ligaram pra vender um curso depois você pode contar aqui mas aqui mas existem vendedores preparados porque não eles também buscam conhecimento mas a empresa não entende que

eles têm que se desenvolver e ligando oferecendo o que a gente mais recebe ligação de telemarketing a galera te liga você atende eles carregam um monte de informação e nem fizeram a primeira pergunta o que se está buscando como eu posso te ajudar é exatamente isso então até falta falou ontem os vendedores têm está preparado mas eu vou dar um passo antes que os donos de empresas precisam de profissionais precisam estar preparados assim talvez você não tem o perfil de vendedor não é você que quer instalar mas assim se você não entende como funciona todo

esse tipo de processo que está falando aqui como é que você vai treinar e dirigir a sua equipe você não sabe nem o que você precisa esperar deles então eu gosto muito do processo comercial me encanta toda a magia que acontece pelos bastidores pra poder acontecer as vendas no final na e é lógico que cada negócio vai ter uma particularidade particularidade a gente tem um cliente nós e mesma coisa as vendas eram tudo meio que por indicação empresa e tecnologia participam de algumas licitações negócio trabalho com ela de biai onde vai ver não tem departamento

comercial e e enquanto são coisas complexas mas o dono não tiver envolvido na criação do processo comercial não sai porque é uma venda complexa seja de gente com qualidade a 1 se você for contratar de fora um recurso caro por uma empresa que está começando é um recurso caro e você precisa de um recurso que ele é caro mas ele tem que dar resultado porque não adianta se contratar um cara caro pra fazer isso e não dá resultado né é isso aí às vezes o pessoal também tem a ilusão onde eu vou contratar um cara

que eu falo palavrão aqui um baita vendedor um baita vendedor com muita experiência que ele vai resolver tudo pra mim e assim esse é o mesmo problema de qualquer outra área da empresa que você vai querer buscar o salvador da pátria que vai resolver o setor ea falta de processo você não criou então que também não vai resolver pode acontecer um caso que ele seja muito bom de fato gerar vendas mas não tem processo igual e não vai ser replicado então até lembrei estava falando além do preto e branco que eu estava fazendo o que

eu comecei sozinho e fazer todas as vezes que fazer todo o processo eu eu achava o lide eu conversava com lide qualificava o líder da reunião foi até o fechamento então quando eu fazia isso foi estruturando todo o processo a cadeia que existe é como uma cadeia de produção de de um sapato na indústria a mesma coisa o processo comercial e aí fui contratando pessoas os pra partes desse processo então primeiro contratou uma pessoa para o início do processo onde ele fazia o papel de ram ter de buscar os líderes buscar com os prospectos qualificá

eles e agendar só sermões boas pra mim e aí depois eu contratei uma outra pessoa pra cá a gente onde problema né pré vendedor sdr estou falando do do do tipo de verbo to the lícias as sopas de letrinhas sim em é pra ser o srs mql sql tem bastante coisa tem nem assim é como vai confundir mais vai confundir o mdr e xdr e o senhor ter patrão que é mais assim gente é que tem muito nome pra coisas que são simples ao sejam iguais como iguais é mais basicamente nesse processo de venda do

clube você vai ter um pré vendedor que alguém vou trazer o português né eu prefiro português alguém que vai quase que vai arrumar os livros vai caçar os líderes vai qualificar a eles e vai agendar uma reunião para que vá alguém um vendedor que ó e tem vários nomes para isso também que vai um vendedor fazer só se reuniões que são quentes não faz sentido ele se deslocar ou ele prepara uma hora duas horas para fazer uma reunião com quem não tem nada a ver com o seu perfil de cliente ou não está preparado para

comprar naquele momento então eu separo eu separo vai ter o vendedor vai ter o pré vendedor e aí se alguns deles têm que é alguém que ajuda na parte do marketing de conseguir os livres conseguiu as pessoas interessadas então mas assim senão você não tem ninguém você tem menos pessoas vai uma pessoa vai executar mais uma função que é normal exatamente deixa eu dar um exemplo prático não é se a gente fosse falar com todo o lixo que chega no eja fazer a sessão estratégica sessão de venda com evandro falou que faz bonito dentro do

e nós fazemos também muda algumas coisas mas é muito parecida por exemplo hoje a gente tem nosso perfil de cliente indignado o empresário precisa ter no mínimo cinco funcionários é preciso ter x de faturamento para saber qual o perfil dos nossos treinamentos se eu for falar com o cara que tem um funcionário que não têm funcionários ou perder 40 minutos com cada um desses nestes empresários que não tem funcionário vai sobrar pouco tempo para falar com aquele cara que tem cinco funcionários então é essa otimização esse processo de primeiro dente ficar seu perfil uma conversa

inicial 10 15 20 minutos às vezes para depois levar para a parte final para a parte de fechamento de vendas somente o cliente ideal de poupa tempo e dinheiro e faz com que você aumente as suas taxas de conversão porque conversar com a pessoa certa a possibilidade de fechar muito maior não é perfeito e cada melhoria que cada melhoria que se faz em cada ponto do processo a opel significativo no lucro embaixo tem um impacto enorme então no início se você tem poucas pessoas interessadas é o que eu chamo de fazer o cano de vendas

e vai falar com absolutamente todo mundo você infiltra pouco a hora que você começa a ter mais demanda do que é tempo disponível para poder atender você começa a qualificar esse povo tá aí um funilzinho um funilzinho você comentou mês passado lá deverão acho que foram 670 pedidos de apresentação comercial não dá pra marcar uma hora com cada um deles exatamente então a gente faz uma conversa inicial menor da resposta todo mundo tá é pelo menos lá a gente conversa com todo mundo só que é não tente não consegue disponibilizar uma hora pra todo mundo

mas ninguém resposta ninguém tem um encaminhamento e será legal é muito interessante essa parte de dividir infantil é o funil de vendas e pré-vendas e dá o seu processo hoje você tem você tem um pai do marketing está atraindo os limites tem uma pessoa que fica entrando pra fazer um discovery né descobrir quem é esse cliente que já chega preparado sei disso porque a mitômano agência preparado aí o preço cheio liga uma ligação de cinco a quinze minutos e foi qualifica é a qualificação é ver o tamanho profissionais têm quanto vem de perfeito então é

a qualificação é feito no perfil de cliente ideal e o perfil de cliente ideal foi construído foi sendo construído e moldava e é moldado o tempo inteiro com a equipe de atendimento então a gente tem nós temos alguns filtros que eu estou buscando meu perfil de cliente e aí eles têm uma série de perguntas para poder identificar se é aquele perfil ou não então no nosso caso tem a ver com o tamanho da empresa tem a ver se ele já tem rede social não tem e aí dependendo do ponto de maturidade que ele tá eu

tenho serviços diferentes que vão saber qual a mais ao momento que ele está tão por isso até que é entender o perfil do cliente momento ele está enquanto o orçamento dele tal porque eu vou direcionar também ou eu vou dizer olha eu não posso atender se ele está buscando alguma coisa que eu não faço sei lá eu quero criar uma identidade visual a gente não faz isso então eu já identificou naquele primeiro momento em caminho ele para um outro profissional etc mas funciona assim tem tem a parte do marketing tem a parte um pré vendedor

e tem o vendedor wilson quatro pessoas no time comercial né e aí você controla as métricas de tudo isso quando não está gerando sim quantos contatos estão sendo feito isso quando os agendamentos e quantas vendas perfeito então eu vejo quantas ligações quantas quantas reuniões agendadas e quando e quanto às vendas realizadas e isso é incrível é que as coisas são bem simples né porque por exemplo vamos mais na conta de 10 para cada uma venda tem que fazer 10 dez ligações para cada um dez reuniões dez reuniões pra fazer é pra falar pra cada uma

reunião sem fazer dez ligações e pra você fazer dez ligações têm que gerar dez livres então se é pra fazer se você quiser fazer uma venda que tem que ter pra você fazer uma venda tem que fazer dez reuniões para fazer reuniões têm que fazer sem ligações para fazer sem ligações tem que ter limites então você quer fazer 30 vendas gera 3 mil litros é isso aí é e aí é só fazer a isso e versa se você controlar os limites você controlar as ligações você controlar as reuniões e se você tiver o melhor script

no ano devendo o vendedor mais preparado na hora de vender vai vender quanto mais preparado mais você perfeito então quando eu vejo se não tá vendendo eu voltando etapa etapa beleza não está vendendo quantas reuniões foram realizados esta semana a exemplo da teve um volume suficiente falou para então o problema do gargalo da educação de reunião ou a qualificação o vendedor então esses links são ruins ou o vendedor não tava não está executando bem agora tem poucos líderes têm pouca ou seja eram poucas reuniões então a volta uma etapa anterior quantas ligações foram feitas e

assim eu vou voltando até identificar onde está o problema porque acredito comentou um pouco antes joão se é problema não é a venda o problema que aconteceu antes da venda exatamente exatamente foi seguido o processo não é que como falei alguns players mercados perseguição eles falam que não cobram vendas eles cobram seguir o processo que é o que a gente está falando que o processo de vendas mas isso a gente está falando é claro que são vários tipos de empresas a gente tava comentou antes de varejo estava como uma padaria não faço aula então é

assim mas é o um dos pontos é em todo o processo de venda e quem está ouvindo você vai falar mas os funcionários não executo então você tem também o processo de contratação e treinamento dos funcionários que o assunto do podcast mas é tão importante quanto o processo de venda se você contratar errado não treinar as pessoas não adianta nada isso é primeiro a ter o processo e depois ter as pessoas que vão às pessoas certas pessoas sérias que vão executar o orçamento liderança cobrança meta nem aí eu estava vendo qualquer momento não tem um

metro e às vezes você tem o processo e não está vendendo aí é com com as pessoas o processo errado tenho de modelar mas não é movimento das pessoas movimentos previsão etc olha só hoje hoje estava retorno informando a piscina piscina ficou pronto para me ligou no sábado mas ela precisa encher a piscina e que eu faço né saiu ligando o eletricista eletricista tem que terminar de colocar na rua do led não conseguir falar porque sábado era filiado não conseguiu falar com o eletricista mas eu falei deixa já agendar o caminhão né isso aí ligando

para um caminhão pipa para encher a piscina aí o cara pensa no site atendimento 24 horas eu ligo atende 24 horas mantém no site está lá no google com atendimento 24 horas não atende e beleza desencanei porque era feriado ninguém atendia hoje de manhã saiu ligando-a eu ligo pra um pega todos os meus dados para todos não dar meus dados valeu preciso encher piscinas manhã cedo já me ligou de volta não ligo pra outro aí o cara tem de falar desentupidora não é negócio de água potável ele é água potável quando o cara mistura o

nome desentupidora com água potável no desentupidor já pensa no esgoto né já não consigo pensar na água potável e é um problema ia falar de marca de posicionamento né então aí depois cada um sabe que não vende net com ele sim tupi doura nem água potável são duas coisas que não não falam a mesma língua efe aí o cara ai eu vou passar meu gerente liga pra você aí liguei pra outra empresa de moto empresa atendimento dela foi bem melhor bem melhor pergunta se ela já me ligou para me dar o preço é só do

preço quanto custa 60 mil litros de água foi porque é então assim que está falando é ter um monte de empresa que não vende o problema não é o mercado não não é a quantidade de pessoas interessadas que chegam não é ou seja volume de leads ou de prospectos o problema está no processo de atendimento é uma outra etapa defendendo o atendimento não colheu porque lógico chegou márcio fazer teve um que eu liguei o carro de seu preço na hora achei um absurdo um absurdo o segundo preso conseguia metade do cara que o preço na

hora também não adianta né também não adianta então é assim tem gente que quer vender tem gente que nunca vem aí não funciona não quer vender quando eu quando vejo isso pra mim ainda é muito falta de foco do dono na parte comercial em seu agente falou sobre várias técnicas funil é tudo isso tem que preparar processo mas pra mim fora isso tudo é o tempo e dedicação e energia que o dono coloca no ct quando falo setor comercial pra mim eu estou falando sobre tudo que envolve marketing vendas porque assim pra mim uma empresa

para ela crescer é pelo marketing vendas se assim por mais você tem um serviço e um produto que seja ok se você foca muita energia e marketing vendas a empresa tem bastante chance de vencer do que você tem um excelente produto excelente serviço que você não bota energia no marketing vendas geralmente essa outra empresa não cresce e fica puto da cara com a empresa tem um serviço ok e que cresce ela não é verdade eu e você percebe direct de se hoje de manhã ela comemora direct que eu recebo cara falou que ele trabalha lá

com frango né galera esse negócio estava falando que é o concorrente dele a loja é nojenta o atendimento é ruim detonou concorrente falou mas a loja está cheia está vazia ea minha tudo limpinho tudo arrumadinho eu tenho meu entendimento é fantástico espetacular mas ele está cheio ou vazio que eu devo fazer aí fazer melhor é uma coisa é a percepção que você tem do negócio do cliente a percepção que têm do tempo outra coisa que eu leio a percepção do cliente então pra mim hoje neste momento não importa o que você está falando o teu

cliente está percebendo outra coisa senão não adianta concorrente é ficar é mas ele é nojento na ele é nojento é o que você acha que será que o cliente acha que no gente será que o cliente não acho que você como o gentoo na história assim né é até outro dia fiz um binário eu botei uma foto de 154 leites assim em todos eles são iguais é uma garrafa de vidro eu digo um deles é sem lactose é orgânico qual deles é ou seja se você se todos eles parecem iguais aos olhos do cliente ele

é igual e ponto final um porque às vezes o dono da empresa ele olha empresa é o diferencial dele pelo lado de dentro não pela de fábula do cliente tem direito à percepção do clube na minha cozinha não sei o que a minha tarde detalhando de dentro agora sai e vai lá fora e entra na sua empresa e olha com os olhos do cliente e enfim é o que o cliente percebe na web vendas nunca é sobre nós vendas é sobre o clime é sobre o outro a gente não tem de quê é o nosso

produto criar nossa empresa para nós para o dono da empresa tem que criar para a ponta para a venda da própria coisa muito louca que eu vejo muito louca eu já fiz teste diversas vezes inclusive com empresas de amigos né a gente fala de venda a gente estuda sobre venda então acredita em bons livros sobre vendas bons livros sua persuasão esse tipo de coisa já está sempre estudando sobre vendas porque no final das contas a gente quer vender mais e aí outro dia para fazer teste a gente se inscreve nos sites de outras empresas para

ver como é o processo de venda com a abordagem o que eu tenho duas experiências uma com um amigo não vou falar o nome e outra com uma empresa que é meu concorrente que também não vou falar o nome uma a gente fez a nossa formação de business coaching né e aí a gente eu entrei numa de um concorrente de uma formação fez uma inscrição e recebi a ligação netão centro deste telefone e ligo a folha porque vai ter a formação com um fulano ele é o coach da maiores empresas do mundo e aí começou

a falar falar falar e ele falou falou falou falou aqui na minha vida né e é lógico eu tenho um nível um pouco mais elevado de conhecimento das coisas que eu estudo aí eu falei eu sempre falei olha por acaso por acaso é só por acaso esse nome que você falou aí eu conheço tá mas eu queria te dizer uma coisa independente de eu conhecer esse nome que você está falando que ele falou muito do nome da pessoa independente nome que você está falando no brasil ninguém conhece esse cara eu queria saber qual é a

vantagem do teu a tua formação tem em relação às outras não porque o cara ou fulano beltrano cicrano falou o nome do cara então isso vai lá onde ele está ele é bom aqui no brasil ninguém conhece o que isso vai mudar pra mim eles é bom vai mudar o que pra mim ele não vai dar o treinamento ele não vai estar aqui comigo ele não vai me ajudar onde eu preciso que isso muda pra mim aí o cara o vendedor despreparado não consegue sair dessa porque porque ele está vendendo o produto dele sem se

preocupar com a minha necessidade sim aí começa porque se ele entende a necessidade ele não precisa falar porque o cara do que é e aí fica provavelmente país encontra no mercado porque ele já começou errado ele já começou falando o tempo inteiro sobre ele não falou sobre você já me perguntou o que eu estava procurando o que eu queria qualquer objetivo que eles não sabem nada sobre é tão básico e é tão simples tão básico é tão avançado não é porque a maioria das pessoas não fazem é tão básico é tão avançado porque eu entendo

até o dono da empresa o que está fazendo a venda porque ele convive com o produto dele o tempo inteiro então ele conhece o produto dele é um produto dele ele sabe o que tem de bom e há a tendência dele quando vai conversar com algum cliente é ficar botando pra fora tudo aquilo é bom só que assim não adianta se você não sabe o que o cliente quer o que motiva ele por trás de fazer aquela compra eu digo até de uma camiseta a pessoa entra numa loja aí eu vim aqui procurar uma camiseta

vermelha ele não quer uma camiseta vermelha ele quer o que uma camiseta vermelha representou ele quer usar para algum motivo específico e se eu não entendo o porquê ele a busca com a camisa vermelha porque o técnico não é porque eu virei primeira caixa e oi foi a primeira a primeira que eu vi ele está enfim ele está buscando alguma coisa é alguma coisa por trás daquilo se você não entende a motivação dele e fica falando em nível de produto não vai não vai aí preço né é precisamente essa frente e quando a gente se

a gente for fazer uma pesquisa ou uma contratação de um de um vendedor né o dono da empresa dificilmente ele tem esse conhecimento que a gente comentou que agora se você pega faz uma contradição colocar 10 - dois novos para fazer um teste nove desses caras vão começar a falar sobre o produto só sobre o produto sempre o produto e acontece o que aconteceu com marcelo acontece o que aconteceu comigo esses dias e ninguém se preocupa com o cliente só que mais uma vez a venda ela só acontece quando tem clientes não tiver cliente e

não vende se a gente não souber identificar o perfil site não identificar qualquer sensação que esse cliente está buscando na hora de vender não vai acontecer venta vai ser mais uma vez só preço não tem diferenciação não tem nada ea gente entra nesse campo minado que tem um monte de gente oferecendo ofertando do tanque eu faço assim numa directiva toda vez que alguém me manda um direct falando que precisa de ajuda porque a gente fala o tempo inteiro todo o dono de empresa precisa de ajuda externa e toda vez que alguém me manda um director

e falando assim marcelo minha empresa y está desse jeito x eu preciso da sua ajuda aí a primeira coisa que eu faço primeiro parabenizo ele por ele tem uma empresa e fala que ele é diferenciado da maioria das pessoas só pelo fato de ele ter tido coragem de abrir uma empresa a primeira coisa que eu falo é segunda coisa que eu falo pra poder ver como eu posso te ajudar eu preciso saber qual é a visão de futuro que você tem na sua empresa e aí uma vez que você só sabe com a visão de

futuro da sua empresa eu gostaria que você me dissesse qual é um obstáculo para você atingir a visão do futuro da sua empresa então fala pra mim um pouco mais quanto que a empresa fatura quantos funcionários tem visão de futuro e quais são os obstáculos aí eu acho que vou conseguir ajudar pronto aí a pessoa começa a dar todas as informações que eu preciso para poder conduzir e no processo de venda e eu nem vendo né quem vendeu jogo sim quem veio joão assim mas com isso consegue-se assertivo na solução não existe não vai existir

venda se você falar coisas que não que não é o que ele está buscando e você não vai conseguir ser assertivos eu não sei o que acontece há a gente contrata muitos fornecedores assim como vocês também errei quando vem o fornecedor la assim é o tempo inteiro a mesma coisa vai lá conversa comigo me faz perguntas ruins não entende meu negócio e depois me traz uma proposta até tava uma pessoa da nossa equipe que geralmente não participam de compras mas eu chamei ela pra poder assistir uma reunião dessa com o fornecedor aí terminou a reunião

ela olhou pra mim assim nossa parece que ele não entendeu ainda que a gente faz e assim ele não vai conseguir vender se ele não entendeu o que eu faço e assim não é porque eu sou ruim eu tô torcendo que eu tô querendo comprar eu estou torcendo para que ele entenda e me traga uma solução assertiva estou rezando pra isso e aí ele não faça as pessoas não querem ouvir nem gostam não sei se pelo mundo conectado não sei pela infinidade de coisas que as pessoas têm para fazer mas o processo de vendas é

muito baseada escutar escutar o que outra pessoa que é só que as pessoas não querem ouvir de cada são os que acham que o bom vendedor fala bastante é muito contra uma janela em que estão nas mídias disso hoje eu acho que a questão cultural de muito tempo atrás porque nós viemos de uma de uma mentalidade de uma era onde vender a falar do produto e ea isso está mudando a china está mudando já mudou completamente e tem muita gente que ainda não entendeu como é que o jogo hoje em dia é jogado não é

mais em cima do produto em cima de pessoas têm em contraponto ao ano o que é muito importante é que a gente vem de uma cultura que vendas é vender o vendedor é quase que uma profissão um adjetivo pejorativo né a 19 o vendedor não sei o quê e hoje com o mercado com a internet com a globalização a gente consegue entender que o processo de vendas ele se torna em um processo de relacionamento só que às vezes as crianças internas que os vendedores têm que eles acham que eles são só o vendedor é n

bem eles eles construírem relacionamento e qualquer reação automática deles eu vou falar rápido tudo que eu tenho pra falar pra ver se eu consigo vender pra esse cara esse negócio que eu tenho para vender então ele esquece de acreditar no produto ele esquece de fazer o relacionamento e só se preocupa em ouvir o sim do cliente quem viu alguns cultural vendesse a vendedora convencer pessoal de etc vou falar um negócio que ele vai ficar em cantar você vai querer comprar de mim é bom pegar uma não existe isso não hoje a gente precisa ver e

eu sempre calma eu só consigo vender que o que eu acredito naquilo que eu compraria esse eu comprei algo bom que vai gerar resultado se não consigo entender que meu produto gera resultado no cliente talvez não queira vender preciso talvez eu não quero vender mais nenhum produto não faria mas lá mas aqui a gente falando também das empresas obtive que abordam a venda direta com um departamento comercial e vendedor r mas por exemplo se eu tenho uma padaria eo teoricamente não tem um departamento comercial teoricamente mas na verdade todas as pessoas que atendem uma padaria

são vendedores não são atendentes assim quando uma loja de roupa assim como em vários outros setores onde sempre foi acostumado coitado dentista do médico ela a vendedora pode ter o nome secretária pode ter o nome que for mas se ela não sabe fazer bem esse papel esse papel de entender o cliente e sentra e ter uma estratégia mensor aquilo entender enfim m fatores que envolvem aquele processo às vezes pode estar entrando um monte de gente na sua padaria vendendo pouco pão e você não entende o que está acontecendo acho que o problema é o pão

que tem que tirar pois o país novos diferentes etc para e tem um probleminha que é atrás do balcão exatamente é tem conexão é um problema não tem nem outro dia tá falando né eu vejo as pessoas reclamando de venda de venda têm uma grande marca de roupa em uma loja famosa de roupa vou preservar o nome os vendedores eles têm uma meta de fazer 16 ligações por dia então ele está na loja está atendendo no tempo ocioso dele ele tem que fazer a ligação para clientes que já compraram o cliente comprar de novo o

número 16 ligações por dia adivinha porque ele já sabe mais ou menos que a taxa de conversão que ele vai ter essa 16 ligações e já tem estatisticamente tem uma estatística isso então a gente está falando uma padaria mas acho que vai funcionar bem parecido padaria loja que o estabelecimento enfim que é aberta ao público e que tem que as pessoas vão lá pra comprar não é como não é como a venda corporativa então ali também têm taxas né e tem etapas daquele processo eu estava conversando a primeira delas é a vitrine que é da

pessoa quanto as pessoas passam na frente da loja das que passam quantas nem quantas entram e das que entram quantas compram então hoje em dia tem até ferramentas que mede quantas pessoas passam na frente da loja isso dá pra saber quantas pessoas entram na loja é você olhar isso já é um negócio absurdo porque quando você olha você já vai ter completa noção do tamanho do problema você está tendo um ou seja onde tal o furto porque não vende você começa a fazer algumas perguntas né quando você começa a perceber quantas pessoas passam entre enquanto

as pastas e não entra na pergunta é que eu posso fazer para as pessoas entrarem porque se eu não sei quando estão entrando não tem como fazer essa pergunta então o que eu posso fazer para as pessoas entrarem agora que entraram que eu posso fazer pelas pessoas que entraram comprarem mais vezes em detalhes exército com o aparelho a gente não pára de falar avisou nacionais né trocou aparelho a roupa que está no no manequim alguma coisa do tipo aumenta o número de pessoas que entram sim e aí são esses pequenos ajustes e vai fazendo a

abordagem o script da abordagem todos os vendedores são treinados o que falar como falar como oferecer como mostrar o produto o cliente tudo isso é treino tudo é treinar mas a maioria das empresas assim até a rede de lanchonetes também preservar o nome mas é uma grande rede tinha um amigo que dá treinamento pra essa rede e aí eu conversei com ele ele disse as pessoas vão lá vão montar o sanduíche e ele disse que chega uma parte que o atendente pergunta se ele quer um adicional então assim é enfim que é mais queijo etc

para ele disse antes só oferecia adicional hoje ele oferece um adicional e falam três adjetivos isso mudou não lembro o número exato mas por exemplo você gostaria do dobro de queijo que deixa o sanduíche mais macio e saboroso e etc ele esses três objetivos no final mudam a taxa de quantas pessoas pedem adicional e aí eu tô falando de aumento de tíquete médio que é quanto em média as pessoas pagam cada vez que compra uma coisa no estabelecimento então a mesma coisa também é mencionado em lojas etc porque uma coisa é a pessoa entrou a

pessoa comprou agora eu quero saber em média quando as pessoas quanto as pessoas gastão quando compram de mim sim sim ela já abriu a carteira não posso fazer é um processo lento é uma piada tem que olhar os indicadores ea gente em cima disso daí é o tempo todo e não existe um processo único que aplicava para todas as empresas né cada empresa tem que descobrir o seu o grande ponto a gente entrar no negócio de a não está vendendo por conta da crise é o grande ponto é tem gente vendendo e o que quem

está performando e venda está fazendo melhor do que os outros porque venda é o negócio tem que ter foco se tiver foco no meio tem que ter processo não tiver processo não vem eu tenho um cliente nosso jipe paulo porque temos nosso jipe eles fizeram a um treinado toda a equipe fizer todo um treinamento de vendas da equipe e montar um departamento de recursos humanos que toda semana eles mesmo estão falando isso que é aceleradora de vendas que eles fazem toda semana eles montam uma turma e ensina técnicas de venda dentro do que eles precisam

de um vendedor lógico né ensina todo mundo a vender durante uma semana aí durante a semana é como se fosse um curso caro é como se fosse um curso eles vão ensinar vendem evidência a vender depois ele pega as pessoas que se destacam em contrato para trabalhar ele foi em quatro meses ele dobrou o faturamento dele é uma empresa que faturava 3 milhões por mês foi para 6 milhões e é nessas técnicas de vendas fazem muitas coisas inclusive uma das coisas que eles fazem é o vendedor está no tempo ocioso ele tem que no google

e digitar o nome lá do que eles precisam e dois precisam de trabalho com o drywall steel frame sá conseguiram ser construção a seco a ele vai lá e coloca-la drywall um nome da cidade drywall sei lá porém são bernardo do campo aí ele vai achar as pessoas que falam sobre instaladores de drywall a escada pra esses caras e ligam olha eu tenho uma oportunidade pra você eu queria saber que você trabalha com gesso tudo me fala aí como tal negócio aí ele tem abordagem dele o script pronto falei nós temos uma oportunidade pra você

e aí oferece ele tem preço né ele oferece então de você mapear essas coisas que arrumar o script o que vai falar que é conduzir o comportamento do colaborador porque senão a senhora não entra ninguém na loja com o colaborador começa a bater papo encosta barriga bono o méxico o balcão mexer no desapego e aí não vem falar no entanto ninguém na loja no todo mundo tem que fazer isso todo dia o cara tem que no google acham instalador ligar o instalador e oferecer ao todo o santo dia é falar um ponto bem importante principalmente

empresas que estão acostumados a receber um grande volume de pessoas interessadas geralmente o time comercial fica passivo é tende a cair numa zona de conforto e pra mim o time comercial e sempre tem que estar uma postura ativa então assim acho um absurdo por exemplo entrar numa loja alguém mexendo no celular sentado jogado num canto e aí entre leva um susto que entrou um cliente na loja parece que a surpresa pra ele e ele olha com cara de que possível agora me atrapalhado isso e aí ele disse lá tá tipo todo desnorteado tá com a

cabeça em outra coisa pra mim falar comigo então assim o vendedor pra mim tentar com a postura ativa ou no caso da loja ou em pé o meia esteja sentado mas ele está atento a tudo que tá acontecendo uma coisa acontece muito em loja por exemplo existe um monte de gente na vitrine olhando ele olha olha olha e ninguém vai lá conversar com ele pra ver o que ele gostou se ele está a fim de entrar se ele quer provar se ele quer ver outras coisas o que ele está buscando imagina pra mim ele entrou

ele é gente ali na porta para entrar só falta um vem convite outro dia até o fim um restaurante eu estava sentado entre um casal ele entrou sentou pegou o cardápio olhar um olhar um olhar ninguém foi atender o dono estava sentado fiquei olhando o dono estava no caixa mexendo no celular o casal levantou foi embora eu seja e ele não viu os caras entrar não viu os caras aí e aí ele não entende por que vender um pouco naquela noite não entende não entendi não entendi mesmo isso não acontece ou quando acontece 2 acontece

muitas vezes em muitos lugares em muitos lugares o tempo inteiro e eu falo um restaurante com o restaurante as pessoas têm treinado por que ele tem que vender tem que ter metas - tem meta de tíquete médio na mesa e tudo mais né e tem que ter metas sim isso a mesma coisa se falou o time que atende os clientes os garçons é o time comercial sim assim ele tem que ter metas de vendas de tudo e ser comissionado e tetra tem várias políticas para poder desenvolver asma tem que trabalhar todo o treinamento desse dessa

toda a um modelo mental desse colaborador que trabalha ali atendendo e saber que no final do dia os números não mentem então se ele não fizer o papel dele o cliente sair levantou e foi embora não comprar nada o número no final do dia vai mostrar isso aí mais uma coisa que é muito legal quando a gente aprende o que é tíquete médio quando a gente aprende que existem estratégias pra aumentar tíquete médio a gente vai alugar um restaurante uma loja a gente começa a pensar pizzaria podia fazer isso é eu e michelle a gente

foi numa pizzaria no sábado e michelle pediu uma cópia da enu recopa daí ela viu garçom andando em direção à nossa mesa e quando ele é nosso amigo e feito nossa a coca tem que voltar para buscar e aí a gente conversava em inputs os garçons eles poderiam não é só atender eles poderão passar com a bandeja de refrigerante oferecendo primeiro pra não esquecer e segundo para vender mais e outro ponto se eles passam uma bandeja com os aço verde e vendendo em vez de esperar a pessoa pedindo ó tem sorvete que desperta o desejo

eo picolé que ele vende um sorvete que eventualmente aumento do tíquete médio daquela é aqueles clientes e aí no final da noite dá um valor muito maior então tem tem n coisas quanto em lojas de roupa oferecer carteira e 300 pessoas mas eu achar essa independente do negócio que a gente falou de uma maneira muito aberta 15 em toda empresa que quer construir um processo de vendas ela tem que entender o conceito do funil néon onde vai virar atração dos clientes dos possíveis clientes que pode ser a pessoa que visita o site pode ser a

pessoa que passa na frente de uma loja de roupa tá aí você vai tendo níveis de conversão eu tenho tantas pessoas que passam na frente da loja tantas pessoas que entram na loja das pessoas que entram na loja tem pessoas que provam roupas as suas próprias roupas eu tenho pessoas que compram então você tem que entender quantas pessoas passam na frente da loja que eu faço para entrar mais o que eu faço pra passar mais gente esse é sempre o caminho mais caro é que eu faço pra passar mais gente já está passando você precisa

trabalhar porque o pessoal entra não trazer mais gente aí a pessoa entrou entrou que eu faço essa pessoa provar a roupa ela provou uma roupa que eu faço pra ela vem pra pra vender então isso se cabe em todos os negócios e vai ter sempre um jogo de número porque assim ó se para fazer uma venda eu preciso é fazer com que cada três pessoas que provam roupa compra o meu trabalho é fazer as pessoas provarem roupa só que pra provar roupa pessoa tem que entrar na loja do meu trabalho fazer entrar na loja para

entrar na loja ela tem que passar na frente pra passar na frente tem que fazer o meu trabalho e isso vai desde panfletagem né pra passar mais gente na loja até arrumar o visual da loja usando técnicas de visual pode ser visual merchandising é esse tipo de coisa da empresa que os até cheiro né essas pessoas entrarem em muitas muitas empresas até cheiro que faz as pessoas entrarem as pessoas entraram que tipo de abordagem voltei com essa pessoa se sente confortável provar uma roupa aí a pessoa provar roupa e que tipo de abordagem vou fazer

para conduzir ela propor o fechamento entendendo que o processo é racional é o processo de vendas e racional mas quando você vende à venda emocional exatamente perfeito você tem que aprender o processo racional da venda e tem que entender a parte emocional de quem está comprando pra você poder maximizar suas chances de venda você não ia já estava você não vende só com é quando você atinge emocional você precisa mostrar motivos racionais para pessoa comprar isso é fato dentro de um processo de venda é de venda consultiva você desenvolve muito isso mas até na venda

a varejo venda mais barato também precisa é atingir o emocional mas também mostrar o motivo racional que a qualidade do produto e que isso vai ajudar de alguma maneira mas dentro do processo de vendas como um todo eu tô três anos dentro do bg fazendo toda essa parte de vendas sempre trabalhei com vendas minha vida inteira apesar de ser jovem mas alguns bons anos aí acho que oito é 78 anos que eu trabalho na área comercial e eu acredito em três coisas que o vendedor ou um processo de vendas de 63 coisas é um conexão

não existe venda sem conexão se você não se conectar com que o cliente se você não for simpático se você não quer o rapport que a gente chama né não vai vender não vai vender muito difícil vender sem conexão se a pessoa não for atacada não vai querer comprar e emitir a não ser quando a oferta muito barato a r$10 mil a agência é muito é exatamente mas hoje já teve coisa que eu tinha que me esforçar para com o próprio oscar niemeyer a primeira conexão o segundo ponto é mercado quando fala mercado é conhecer

o que você vende conhecer as tendências do produto a gente fala que de treinamento para danos de pequena e média empresa eu busco muito conteúdo sobre venda mas eu busco conteúdo tempo intervenção no mercado sobre bolsa de valores sobre todos os tipos de negócio sobre marketing digital sobre marketing sobre o processo porque eu preciso entender o mercado nutriente no universo que ele vive exatamente porque ele está conversando comigo e ele está procurando alguma coisa naquele sentido se eu não souber conversar com esse cliente sobre o meu produto qual é a confiança que eu vou passar

pra esse cara que o terceiro ponto é scripts e não tiver um script preparado com perguntas que não me deixem ficar no click na frente do cliente o a venda vai acontecer a direção e atingiu o script tem que estar preparado para combater as objeções não é isso é muita gente fala nisso não tem zero preparo de combater objeção macelo ou a objeção a gente sempre fala muito isso né o script ele não ele não ele não é desenvolvido para no final ter objeção dentro do script ele já vai combatendo todas as objeções esse é

o melhor script isso não é isso aí quando a gente fala de script que é um roteiro que o que quem está vendendo seguir 50 falando em um script não é telemarketing no sentido de éder e coral uma folha o robozinho para que alguém entrar hora que alguém tocar o telefone e descarrega aquilo está escrito não é isso é um roteiro de quais são os passos quais são as perguntas que eu vou fazer para chegar até uma então mas é fundamental ter um roteiro assim esse negócio de eu vou fazendo no feeling assim não funciona

a médio longo prazo você tira alguns coelhos da cartola e tal mas assim é se você quer fazer vendas consistentes têm que seguir um roteiro exatamente é o roteiro ele vai permitir perguntas ele vai permitir saber do cliente o roteiro vai permitir saber qual é o maior momento de ofertar o novo cliente o que você deve ofertar ou não então quando você está munido dessas três pontas e claro isso envolve muitas outras coisas mas eu acho que é o básico entretanto o mercado é saber fazer a conexão e saber fazer as perguntas certas porque vendas

é pergunta é porque é sempre sobre o outro eu eu gosto de janeiro não acredito em mágica eu não acredito em sorte acredito meta plano de ação de execução é o que eu sempre falo e isso é válido para vendas também agora por outro lado é o time né tem que ter um investimento considerável as pessoas contratam de qualquer jeito não testam avalia um contrato e depois reclama que as pessoas não querem não tão nem aí que perguntar por um cliente eu tenho ali vários livros todos em inglês tem um pouco pouco material em português

sobre isso mas tem lá 75 maneiras de 96 perguntas para se fazer pelo empregado tenho vários 200 e não sei quantas perguntas porque na hora de contratar se você não descobre esse cara é bom para vender ou não e contratar não vai vender você precisa certificar a gente fez um teste aqui quando foi contratar é o passeio e aí eu tinha que sair fazendo a ligação e ele ligava pra alguém aqui dentro é uma simulação é quando ele ligava falava assim olha você se inscreveu aquino este script né no empresa gerenciava a pessoa do outro

lado que o pessoal da empresa que estava em uma van ah não tem interesse por isso agora não e aí a pessoa que estava ali não sabia sair dessa então já começa a selecionar quem gosta de vender quando consumida na contratação fazendo uma simulação para ver se o cara sabe se ele é assim a gente sempre faz simulação também e sabe uma das coisas onde o pessoal mais é eliminado do processo seletivo é com o horário acredita gente marca o horário digamos como se fossem receber a ligação ea maioria se atrasa e é o horário

assim isso pra mim é o mais básico que possa fazer que é se preparar pra poder fazer aquela venda e aí enfim tem as minhas desculpas pra não está exatamente naquele horário etc um às vezes é mais simples porque às vezes as pessoas pensam que para vender eu tenho se altamente persuasivo eu preciso ser super incisivo chato insistente e muitas vezes pra mim é muito mais disciplina e seguir um processo de fazer boas perguntas entendemos a necessidade e oferecer a melhor solução ponto não precisa de nenhuma outra coisa mágica nesse nesse caldo sua solução não

for para aquele link não precisa vender pra frente se você não puder ajudar que a outra pessoa se não estava nem pra ele então olha só a pessoa que quer um bom processo aí de vendas da empresa palavra vendas ela tem que pensar no time de vendas e tem um bom processo de contratação antes de mais nada é tem que estruturar a jornada do cliente onde começa a jornada do cliente por onde ele passa quais são os pontos de contatos e os pontos de conversão para cada área dessa um plano de ação meta a implantação

execução cria o indicador monitora todo dia porque se você cria esse indicador monitora todo dia você tem um time alinhado fez quando as pessoas certas todo dia se faz uma reunião para falar o que aconteceu no dia seguinte e aí você todo dia que uma melhoria de 1 por cento no negócio você melhorar todo dia 31 por cento no final do ano e melhorou ele nos números compostos a isso vai com um número infinito verdade vai pelo número infinito então todo dia 60 olha pessoal ontem passou 200 pessoas na frente da loja das 200 que

passaram 50 entrou das 50 que entrou 5 25 por roupa das 25 que provou roupa cinco comprou hoje a gente vai ter que olhar isso aqui olhar isso aqui olhar isso aqui vão ficar todo mundo atento para vender o pessoal ontem tinha que ter se ferido sido feita 15 ligações cada um de vocês fulano fez 15 fulano fez 12 fulano fez três pra de fulano fez uns a gente tende para fazer todas as ligações vamos lidar com isso hoje eu preciso de 15 ligações de cada um é isso aí é isso é disciplina o processo

de vendas é um processo disciplinar duelo acho que algumas pessoas têm talento e aí se destaca pelo talento mas uma pessoa que tem disciplina e segue o que tem que seguir ela vai performar num nível extraordinário sim e constante né e constante consistente não serve tem um pico de vendas porque está motivado e depois não está mais em um carro da equipe é e entra nessa pergunta que você falou está motivado a gente tem algumas perguntas aqui legal as pessoas fizeram dentro da nossas caixas de perguntas do instagram e uma delas é como incentivar os

vendedores com manter esses vendedores motivados o tempo inteiro a gente sabe que venda é algo muito emocional né se o jogador não tiver emocionalmente estável bem para vender em sua festa o processo de venda assim mas como campanhas pode fazer campanha as campanhas trimestrais semestrais mensais campanha vamos fazer uma campanha este mês aqui a gente vai fazer campanha pela ticket médio então vamos ter que oferecer tal produto para aumentar nosso tíquete médio ou campanha dependendo da estação a vai ter paz quando fazia campanha da páscoa então você vai fazer campanhas de tempo em tempo alinhar

contínuo o objetivo da campanha qualquer recompensa recompensa pode ser em dinheiro tem muita gente que recompensa em dinheiro mas não obrigatoriamente quer dizer que a recompensa vai ser em dinheiro pode ser um sorteio você vê que todo mundo dá participantes vai ter que fazer um sorteio de uma viagem por todo mundo participando mas só um é mas pode ser um sorteio uma campanha funciona pode ser um vale presente pode ser sair com o pessoal para comemorar num restaurante legal quer dizer pode ser um monte de coisa comissão não é vendedor mim é vendedor que não

tiver que correr atrás do variável para fazer o salário que fica satisfeito com o salário é pior coisa que você pode ter então ele tem que ganhar mais decode de variável do que fixo em vez de se coçar para vender ah eu acho que são bons ingredientes têm mais um monte de junho e faz lançamento mas a campanha acompanhamento da campanha treinamento das pessoas assim uma das coisas que é bem simples mas também que é básico mas ao mesmo tempo é avançado que é a gestão com as pessoas assim é a proximidade com esse vendedor

como você falou de rotina de gestão com eles é uma das principais coisas para se fazer porque às vezes fico pensando em algo super complexo contratar alguém eu preciso dar uma injeção de motivação da equipe etc e às vezes o que mais a funcionar é o dever de casa de conversar diariamente de qualquer foco de hoje do que quente pode melhorar essa gestão próxima pra mim assim a é o que é o básico que vai gerar muito mais motivação do que às vezes você tem um prêmio na bolan ti e não faz o acompanhamento não

dá feedback não disse que está bem o que está mal então primeiro tem que fazer o básico para depois pensar em lançar o efeito perfeito e falando aqui né vocês são empresários agora eu aqui do outro lado como o vendedor mesmo acho que é o que eu venho foi fundamental ter alguém pra gente conversar sobre como estão as vendas é algo que é muito interessante faz com que a gente retome foco faz com que a gente consegue entender alguns erros é do modo desculpas a ela uma desculpa é se importar quando o gestor se importa

com o vendedor porque mais uma vez vendas emocional quando o gestor se importa com o vendedor você sente que tem alguém se importando com o antigo entendendo se você também o seu você não tá querendo e te estimulando a se desenvolver isso é fundamental isso não é carro dentro de um processo de uma empresa se importar com o que o funcionário é entender o que ele está precisando desenvolver e com um livro como a gente faz aqui isso não é caro e as pessoas pegam nessas coisas básicas porque mais uma vez um vendedor motivado o

vereador convencional com emocional bom ele vai gerar mais resultado com que o outro não tam e isso é fato a gente pode pegar e fazer diversas pessoas que pesquisas que isso vai acontecer então é muito importante porque falou é o básico e claro aí depois quando a gente quer escalar que aumentar que é trazer metas muito grande sair a gente vem para campanhas como uma sanfona eu acho isso fundamental legal que mais tem joão como criar uma área comercial de uma clínica odontológica o risco de pensar como criar uma área comercial do zero só para

a gente fechar acha interessante a gente faça esse processo a gente não vem sendo a mesma resposta você tem que entender a jornada o teu cliente fazer isso em cima já anteriormente você pode colocar a entender que marketing e comercial algumas investidas de mar com um ato junto marketing comercial bom primeiro o marketing onde vou fazer atração do cliente se é pelas mídias sociais pelo google por posicionamento orgânico eu tenho que trazer as pessoas né se a panfletos na rua celt dó em mídias que não funciona mais uma funcionava antes não é esse o ponto

aqui mas o que eu vou fazer para trazer mais pessoas aí beleza via de regra a clínica vai ter uma recepcionista essa recepcionista ela está preparada pra atender conduzir pensando que é todo um processo de venda então recepcionista tem que estar ligada nisso tem que ter as metas dela e tudo mais aí a pessoa vai lá fazer um orçamento é colocar o procedimento para fazer o orçamento como é conversa que tem que ter que eu faço pra mostrar que tem segurança aquilo que a higiene qo que o que eu faço pra pessoa não sente enganado

eu me lembro que antigamente antigamente quando tinha 18 anos aí eu tava com alguma dor de dente eu ia fazer o orçamento né aí eu ia num dentista e no outro e no outro você vai num dentista e fala que tem uma cara você vai no outro ele fala que tem 15 cariz você vai no outro fala que tem 8 quer dizer é igual ao do do táxi sem querer acusar taxista mas antigamente eu pegava um táxi a tomar preocupação é que o taxista tinha enganar eu quando antigamente o hino no dentista minha preocupação é

ele vai falar um dente grupos afurada então uma clínica odontológica que eu faço nesse processo para que o cara ao fazer um orçamento ele tenha plena segurança de que ali é o melhor lugar eu que estou fazendo orçamento que tipo de conversa eu conduzo para que esse cara se sinta mais mais seguro ao o ao fechar e aí tudo isso você tem que ter um indicador a gente em caso de um cliente nós que antigamente quem faz o orçamento era quem atendia que implicavam né esse cliente nosso não hoje tem um dentista só fazer o

orçamento e tem o dentista para clicá mudou o modelo mental dele e vender muito mais fazendo esse jeito então um departamento comercial de uma clínica odontológica os dentistas têm que ser dentistas com foco em venda se você se o mesmo que faz o orçamento é o que clínica ele tem que ter foco em venda se ele só faz orçamento foco em venda ea empresa inteira tem estofo olhando pra isso é o que tem que fazer quantas pessoas ligam quantos agendam consulta de cada consulta é feita quantas pessoas fecham negócio e sentem seus números para poder

trabalhar senão criar esses indicadores ele nunca vai saber em qual ponto ele está falando exatamente então como comentou começa a falar com a recepcionista se tenho uma cliente nós quem te ajudou treinar a secretária recepcionista pra saber que pergunta se ela tem que fazer o script de perguntas então a pessoa vem eu quero fazer o implante eu tenho que eu faço pergunta lhe então tem que marcar uma consulta mas pergunta você já fez alguma consulta antes você já sabe que tipo de implante quer não estou começando eu comecei a pesquisar não já pesquisei eu já

fiz orçamentos eu vi que eu quero é importado a então tá bom então tem uma série de perguntas a você sabe se você tem dente não sei que não faz um monte de perguntas algumas acesa o paciente não vai saber responder então olha justamente por isso a gente tem que fazer a primeira consulta para fazer avaliação mais profunda e ser mais assertivo isso a qualidade das perguntas gera confiança no paciente e aí tem uma outra coisa da clínica odontológica e médica também principalmente as que são os que trabalham com urgência que é conseguir fazer a

primeira consulta o mais rápido possível porque acontece muito íngreme e odontológica se ele agendará só tem horário para daqui a dois dias ele está com dor já era ele vai ele vai agendar contigo ele vai dar problema e pronto vai vai falar na tua e não vai te ligar para dizer que achou outro no ceduc horário teus e perdeu o horário perfeito então quanto antes eu conseguia antecipar para poder fazer isso então é treinamento da recepcionista e treinamento dos dentistas se eu dos dentistas pra fazer um orçamento porque ele não é só o técnico que

vai prestar o serviço se ele faz orçamentos e lhe entrega o quanto vai sair o preço etc para ele precisa ter mentalidade de vendas e precisa estar treinando para isso senão você vai jogar um caminhão de pacientes na mão dele perder um monte só vai vender aquele que de fato o paciente que é comprar muito né num haja aí o o cliente tem que se esforçar pra pra comprar pra comprar mais gente é acho que foi muito legal essa troca de idéias sobre vendas desse a gente podia ficar falando mais uma guerra santa a horas

aqui sobre venda porque não falta assunto mas a gente vai encerrar o nosso podcast o sexto podcast empresa o diferencial hoje a gente falou sobre como construir ou sobre processos de vendas do processo de vendas que funciona dentro de uma empresa trouxemos exemplo da mito exemplo dentro do rg que são muito parecidos a gente trabalha com vendas por telefone trabalha com vendas de produtos de valor agregado então os processos parecidos mas também uma saltou se diversos exemplos de farias de clínicas odontológicas vendas no varejo então agradeço a vocês dois evando muito obrigado mais uma vez

marcelo valeu e você que tá assistindo assistindo escutando a gente até a próxima toda quinta feira às 6 e 41 no youtube e também no spotify no google podcast e no no podcast neve oeste no oeste também né mas a gente abraça já o chique demais alunas valeu tchau