Hábitos e rotinas de SDRs vencedores | Casts for Closers 211 | Thayse Miranda

[Música] Olá pessoal tá no ar mais um episódio do cast for closer se podcast para dominar seos engagement e colocar suas metas no bolso estamos muito felizes com esse retorno pós todo o lote de podcasts que a gente lançou durante o Engage muito feliz de voltar ao Estúdio aos nossos estúdios aqui trazendo muitos convidados super especiais para nós para você que não me conhece meu nome é J cordovez sou um dos fundadores da metime referência brasileira em Sales engagement o nosso software me time Flow organiza o dia a dia dos sdrs para eles serem mais

produtivos agendarem mais oportunidades comerciais e devolve o controle da operação de prospecção pra liderança comercial se você quiser conhecer mais basta acessar meetime.com.br A novidade é que a gente tem uma demonstração interativa no site então você nem precisa falar com nossos vendedores para conhecer o metime flow acessa lá sai clicando conhece o software por dentro e aí sim se achar que vai ajudar sua empresa entra em contato e a gente te responde por lá nós estamos no ar com mais um episódio o tema de hoje é hábitos e rotinas de sdrs vencedores a gente tá

aqui a nossa convidada ela além de uma rotina em resultados muito espetaculares ela tem muitos anos como SDR muitos anos de prospecção há 16 anos ajudando negócios b2b ela que já tem mais de 100.000 ligações de prospecção na carreira Eleita recentemente a melhor S do Brasil eu tô falando com a Thaíse Miranda ela é Partner na academia a raport Thaíse seja muito bem-vinda ao seu primeiro episódio com a gente fica muito à vontade para se apresentar dá um oi pra nossa audiência e a gente já vai para as perguntas obrigada cordoves é um enorme prazer

estar participando aqui do Cash for closers admiro muito podcast acompanho e está aqui hoje realmente é gratificante demais estou aí há 16 anos então trabalhando com prospecção eh tive poucas experiências de trabalho no sentido de mudanças de empresa mas vivência muito forte em vendas consultivas desde vendas transacionais até mais complexas e vai ser uma honra dividir um pouquinho de boas práticas aqui com você taí então pulando agora paraas nossas perguntas Eu sempre gosto de começar por algo intuitivo e normalmente pelo início do assunto o próprio tema já Puxa um pouco das rotinas e de como

a gente organiza o dia a dia e essa é uma dúvida muito frequente Quando eu tô em palestra evento enfim webinars como é que o SDR organiza sua rotina para ser mais produtivo então você que foi agraciada já com esse título de melhor as Dr do Brasil como é que os top performers organizam a sua rotina para serem mais produtivos como é que você organiza a sua bom qua vez eu acredito que a rotina do um SDR ele deve iniciar não só com o trabalho mas também da vida então eu sigo uma filosofia uma metodologia

chamada regra do 8 + 8 + 8 que ele consiste em ter 8 horas de trabalho 8 horas de bom sono e 8 horas que eu divido em desenvolvimento profissional é pessoal espiritual e também familiar mas quando se trata especificamente do trabalho Eu adoto muito o conceito do que o livro da prospecção fanática traz que é o conceito das horas de ouro né para separar realmente as atividades por bloco de execução e assim eu trabalho com a priorização Então antes de eu falar um pouquinho de como é o meu dia a dia o meu dia

ideal eu gosto até de comentar que o dia começa num dia anterior então chega 17 horas cordo eu acabo fazendo uma revisão do meu CRM e jogando quais atividades que eu vou priorizar no meu primeiro horário da manhã Uhum Então antes mesmo da Daily de time acontecer eu já sei que a minha prioridade é confirmar as agendas do dia perfeito para evitar o temido no show e aí eu tiro essa preocupação da frente então eu gosto de fazer as coisas que mais me assustam primeiro então a preocupação do no show ela é muito visível nos

sdrs né e deixa o cabelo em pé então eu faço isso é a primeira coisa depois disso quando eu chego tem as reuniões de time eu já consigo passar pro meu líder quais reuniões vão acontecer pra gente garantir que a meta tá em dia também E aí eu vou começar a fazer outras atividades então eu vou começar a responder meu WhatsApp limpar as notificações do meu LinkedIn e limpar minha caixa de e-mail a partir dali que isso tá umas 9 horas tá tudo pronto eu começo no processo de ligação ótimo Taíse você você já mencionou

um pouco da organização que você tem durante o teu dia e eu gostei da dica de começar o terminar o dia pensando no início do próximo confirmar as reuniões esse no show a gente vai falar um pouquinho mais quando puxar o assunto de métricas eu sei que esse é um assunto que você gosta bastante e se aprofunda muito e eu acho que eu vou usar um exemplo do cast for closers aqui eu acho uma rotina importante Eu já conversei com alguns SDS durante muitos anos eu me editei no podcast para me ouvir saber o que

eu tava falando qual qual a lentidão que eu tava dando pra Pergunta a ênfase isso melhorou muito a minha adicção e eu vejo os sdrs que melhor performam puxando esse hábito de ouvir suas próprias ligações é um um adendo que eu queria colocar a tua rotina aqui pra gente colocar essa essa rotina de se ouvir não deixar isso pra sua liderança não deixar isso não terceirizar a sua própria evolução pessoal se ouça ouça você mesmo lidando com as objeções ou com as oportunidades que você teria de encaixar um uma uma proposta de valor do seu

produto enfim o hábito de se ouvir a meu ver ele abre muitas oportunidades de melhoria quando você sente que deixou passar uma oportunidade ali que deu prospect mencionou e melhora na próxima então é algo que se ouvir tem é algo que a gente valoriza muito na metime instiga os clientes a fazer porque é uma rotina de evolução pessoal tanto em grupo conduzido pela liderança quanto o próprio SDR puxando a sua própria evolu e eu quero aprofundar aqui na nessa atividade que você mencionou que é uma das mais difíceis talvez a mais difícil que o SDR

tema tanto não que é a atividade de ligação na prospecção como é que você se prepara para essa atividade como é que você faz suas pesquisas como é que é a tua rotina para se preparar pra próxima ligação comercial ótimo ótima pergunta Inclusive cordovez a ligação ela faz parte do meu primeiro ponto de contato 6 anos a minha Cadência ela começa com uma ligação isso não quer dizer que a ligação eu já vou ligar pro decisor mas eu vou fazer uma ligação mais estratégica com algum influenciador e às vezes até com a gatekeeper para validar

a pesquisa que eu vou fazer Então como que funciona essa preparação Esse estudo né eu recebi uma conta para prospectar E aí eu já entendo que aquela conta a empresa tem muita eh potencial de trabalhar com ela eu não descarto ela de forma rápida eu faço todo um estudo muito espf eu trabalhei numa empresa que eu tinha um hábito inclusive cordoves quando eu pegava um site de uma empresa olhar os anúncios e o anúncio me dizia para onde que a empresa tá olhando qual produto que ela tá focando nesse trimestre nesse mês e isso me

ajuda a personalizar a ser relevante então eu começo sempre pela conta analiso ali concorrentes Quem são os clientes se os clientes são empresas que eu já conversei que eu já prospecte porque eu já fiz muita prospecção né já jerei mais de 10000 SQS então tenho bastante bagagem Graças a Deus minha memória me ajuda também então eu consigo criar raport e já vou documentando tudo isso no CRM depois da pesquisa da conta feita eu começo a criar aquele mapa de poder legal Quem são os perfis de clientes que eu preciso mapear aqui que vai me levar

para um decisor para trazer para uma reunião e que vai assinar o cheque também então eu crio esse mapa de poder E aí eu uso sim o Linkedin então eu começo a olhar ali para dentro do LinkedIn o perfil daquela pessoa e analiso alguns pontos também ótimo você trouxe dois dois elementos aqui importantíssimos ta a quantidade de dados que a gente tem sobre as empresas no Linkedin é inacreditável cada vez que eu entro no seos naveg ator eu vejo que você pode fazer coisas diferentes saber de informações diferentes que você não tinha qual área tá

crescendo Sea empresa tem vaga aberta você pode pedir pro LinkedIn te notificar se a empresa abrir uma vaga com a descrição que você é o poder de influência que você tem sobre o quanto você conhece daquela empresa é brutal de se você comparar hoje com anos atrás o que essa ferramenta poderia te dar em termos de social selling e o ponto que você trouxe de olhar a conta e não indivíduo eu lembro de uma mentoria que eu fiz sobre isso e o meu mentor na época dizendo cara você não pode olhar as contas que você

prospecta mesmo no Marketing como ou indivíduos isolados e sim olhar para essa relação de comitês de compra tá cada vez mais Óbvio para nós que as as empresas estão tomando decisões em grupo e a gente tem que colocar esses mapas de poder na mesa para quem influencia essa decisão quem precisa estar próximo dela e como é que eu navego essa conta e não somente o o meu prospect uma dica adicional que eu já postei sobre isso no Linkedin ta é você olhar Qual a bagagem que a pessoa que você tá prospectando tem e a maneira

que eu descrevo Isso é uma liderança que tá se anos no cargo tem muito mais poder de mudança e fichas na mão para apostar do que uma que tá H se meses então se você tá prospectando uma pessoa que tá 6 anos na empresa é completamente diferente as objeções e inseguranças que ela vai ter de uma que tem se meses Então você descascar a cebola e ver o que tá por trás do perfil da pessoa Quais são as experiências anteriores que possível trabalhos ela já fez com você ou concorrentes com base nos cargos que ela

já ocupou isso tudo vai te dando uma noção de quem é que tá do outro lado do telefone e o que que você deve provavelmente ouvir de de objeção ou até mesmo de insegurança que é algo que a gente também vai falar aqui num dos próximos episódios gravados ainda hoje sobre Insegurança do do prospect né mas eu quero passar pra próxima pergunta que até na nossa preparação Pessoal vocês adoram histórias de idores então eu já vou deixar uma para vocês nos nossos na nossa preparação eu percebi quantos dados a Thaíse tem historicamente ela compartilhou comigo

alguns prints aqui das das empresas onde ela trabalhou e métricas é um assunto que te fascina com certeza eu sei que você não teria chegado até onde você está sem um controle absurdo das suas métricas eh eu queria entrar um pouquinho em como quais as suas principais seja de esforço resultado e que rotinas você tem para melhorar a sua evolução tá is ótimo uma das métricas que eu acompanho diariamente cordovez é o mtd o monf dat então eu quero entender como que eu tô no dia hoje eh em relação à minha meta do mês Quantos

por cento eu tô dessa minha meta e eu acho que não tem felicidade maior pro SDR depois de um lead comparecer na reunião é criar um agendamento por dia né então te te mantm motivado e eu tenho uma estratégia depois se me permitir eu vou comentar também o que que eu faço para eh para manter assim sempre com essa métricas em dia eu vou compartilhar um pouquinho mais de uma dica que eu uso e o mtd é o que me garante depois disso cordoves olho muito também paraa quantidade de ligações que eu faço então eu

já fiz mais de 100.000 ligações eu comecei a entender alguns padrões Então seja ele no inbound ou no outbound eu já consegui compreender melhor Esse meu número e quando esse número ele foge um pouco dessa minha linha dessa minha curva né Eu começo Opa tem alguma coisa errada aqui ou eu não tô com o pit bem alinhado e aí eu vou ter que fazer as escutas de call vou ter que fazer monitoria com a minha líder eu vou ter que pedir uma sessão de coach aqui ou então eu preciso ajustar a minha lista que o

problema tá realmente na listagem que é o o volume de ligações hoje é o que eu mais olho Porque é ela que me dá esse parâmetro e o mtd é uma das métricas que eu acompanho Mas sempre tem aquele checkup semanal também que eu faço né então percentual por exemplo de show se tá por exemplo T tendo no show acima de 15 20% para mim já é alarmante eu já fico com uma orelha em pé então eu gosto de acompanhar essas métricas meio que semanalmente assim também E aí eu faço essa análise frequente até porque

a responsabilidade desses números é totalmente minha né o esforço ele vem de mim e aí eui controle disso facilita bastante examente ótimo você trouxe o month to date né para quem não não tá familiarizado ali com o mtd onde você deveria estar naquele dia dentro do mês Essa é uma das formas que que eu acredito que dentro da metime e a gente espalhou isso entre áreas está taí o marketing sabe dia a dia semana a semana onde precisa estar vendas sucesso do cliente todas as áreas passaram a olhar para esse Horizonte dia dentro do mês

ou month to date e muda a forma como você pode traçar planos de emergência e se você não tá olhando para isso teu mês escorrega às vezes no dia 13 você nem percebeu Então acho que essa é uma uma dica parece parece básico né mas mas se você olhar quantas quantas empresas às vezes tratam essa dica como ou é verdade eu não monitorava tudo que eu fazia eu meu resultado até aquele dia do mês e essa a gente tem uma uma uma expressão na metime que a gente usa paranoia operacional garante que você tá e

em Dia com tudo que você precisa entregar e mais você tem correção de rumo você tem como mudar verba em anúncios para puxar mais oport unidades para meio de Novembro porque você sabe que em dezembro é um mês muito menor Então a nossa por exemplo distribuição de mídia paga é completamente diferente no q4 com relação ao Q3 porque dezembro tem 15 10 dias úteis ali depois as pessoas já começam a se preparar pro próximo ano então como o SDR pode ir se ajustando né a a esse dia dentro do mês muda completamente o jogo e

agora eu queria trazer um assunto pessoal is Você tá no jogo desde 2008 como você mencionou e a gente sabe que a prospecção é uma senão a a etapa mais dura a etapa onde a gente lida com não o tempo inteiro rejeição E você já parece depois de tanto tempo ter dominado isso como é que você mantém a chama acesa como é que você pensa na sua carreira a longo prazo como é que você olha seus próximos passos e e olha a sua carreira como longo prazo ótimo eu entendi que na na pré-vendas cordovês eu

conseguia ter um esforço mais inteligente e também não depender tanto de outras pessoas dependia exclusivamente de mim então por isso que eu tô tantos anos aqui né eu comecei há 16 anos atrás na empresa da minha mãe e por meus pais serem vendedores e serem empreendedores eu descobri muito nova que o melhor caminho para enriquecer era nas vendas então meio que foi nesse exemplo eu claro enfrentei muitos desafios tive muitos erros aprendi muito com os nãos que eu levei mas naquela éa eu iniciei porque ninguém queria fazer reativação de cliente e abertura de cliente novo

então usava até a lista amarela para prospectar e o telefone fax nem sei se o nos a audiência aqui conhece esses du duas dois equipamentos né mas era o que tinha de tecnologia Então chegou um momento cordoves que eu me vi trabalhando numa multinacional em meio a muitos pré-vendedor super qualificados e eu precisei me diferenciar e ali eu comecei a olhar a inovação tecnologia ao meu favor e come se a testar muita coisa e isso me faz eh ter sempre eh não criar um padrão uma uma uma rotina específica eu consigo flexibilizar minha forma de

trabalho dentro da prospecção e isso é o que me faz tá aqui até hoje então eu consigo hoje criar uma estratégia que eu consigo agendar logo no primeiro horário da manhã e aí eu fico super feliz o dia inteiro e que faz eu levar com mais levez os nãos da prospecção eu trabalho uma estratégia de funil invertido que era a dica até que eu ia trazer fazer né Então em vez de trabalhar sempre o funil do CRM da esquerda paraa direita eu trabalho da direita paraa esquerda com aqueles leads mais quentes Logo no início da

manhã e aí vem o papel da rotina né então crio já primeiro agendamento abre o placar do time e o resto do dia ele fica super mais leve também de se trabalhar então assim eu coloquei a minha cabeça para pensar cordovês como que eu podia fazer esse esforço mais inteligente não quer dizer que eu fazer um um grande volume de ligação mas sim uma estratégia que permanecesse ficar feliz com meu resultado E aí eu continuo até hoje trazendo inovações rompendo alguns padrões no atendimento e tendo tempo também para pensar em novas formas de Inovar legal

ó enquanto você respondia eu quero eu quero eu eu relembrei eu quero trazer para vocês uma dica do Ricardo okino quando ele teve aqui no podcast amo o conteúdo que ele faz um cara super data driven assim como você extremamente fissurado por métricas eu tenho uma admiração enorme pelo trabalho dele um abraço Ricardo e ele disse que ele dedicava um período específico Tai às quartas-feiras pela manhã inclusive estamos gravando numa quarta-feira pela manhã esse aí Provavelmente o horário onde ele está fazendo isso agora e ele analisava os os resultados ele dizia que a quarta-feira de

manhã para ele era um período para olhar não só pra carreira como um todo mas pro resultado do time o que que ele poderia fazer que poderia alavancar 5 10 vezes o resultado então era um tempo de qualidade programado naquela semana para que a rotina operacional não engolisse ele e eu acho isso super inteligente porque senão a gente vai lotando a nossa agenda de reuniões e e a semana vai passando e ele reservava essa quarta-feira de manhã como um um espaço de tempo para que ele tivesse criatividade irrestrita para pensar em projetos para operação para

ter calma para analisar dados se fosse o caso e eu tenho desde então desde que eu ouvi essa dica como líder buscado uma semana um espaço na semana acho que o próprio STR pode fazer isso também um espaço na semana para analisar seu Pit se ouvir ver vícios de linguagem analisar as métricas que ele ou ela é sempre pior do que a média do time esse tempo de qualidade ali faz diferença pode ser uma sexta tarde se você não quer parar tua quarta de manhã um horário nobre pode ser uma sexta tard sexta tarde Cord

Legal já tem a a vibe de sexta já tem essa esse um pouco mais de calma um pouco mais de leveza e provavelmente se você já não vai render tanto nas ligações comerciais você pode usar isso como um tempo criativo para se ouvir para pensar e para lapidar o diamante acho que é estamos aqui para isso para evoluir como profissionais e essa dica do Ricardo me fez pensar como eu olhava pra minha carreira pros projetos do marketing da empresa e para onde a metime tava indo então reservem esse tempo de vocês é fundamental Tai eu

gosto sempre nos em alguns Episódios de deixar uma dica final uma dica aberta um assunto que a gente não tenha comentado aqui que você queira deixar de dica pra audiência Esse é um espaço para você trazer algo que de novo a gente não conseguiu cobrir com as perguntas originais Mas você quer deixar de mensagem para quem tá começando a prospecção agora quem tá começando nessa carreira quem não tem a sua experiência ainda nem seus prêmios nem tuas teus resultados que que você deixaria de dica final aí antes da gente envelopar a última pergunta para quem

tá começando agora comer ótimo eu já fiz vários Ben Mars com com sdrs bdrs que trabalham com prospecção e uma coisa que eu sempre percebo é a ansiedade pelo resultado então primeira coisa que eu gosto de deixar como dica é cência confia no processo cada ligação cada e-mail cada tentativa que você tá fazendo é uma oportunidade para você aprender e melhorar e não deixa de fazer ligação porque é a ligação que vai te dar repertório é conversando com outras pessoas que vai te dar repertório para você personalizar para você ser relevante então não transformar aquela

prospecção em algo robótico personalizar Sempre quando você conseguir ter esse espaço e outra coisa que eu vejo pecando muito e às vezes até terceirizando para um gestor é a gestão do próprio CRM ou do da plataforma de Engage cordovez conhecer realmente Quais são os leaders que você tem ali e usar essa ferramenta como um GPS vai te ajudar em momentos de baixa de Safra vou você conseguir resgatar então se você SDR que tem uma mentalidade já de closer de gestão de carteira você vai conseguir sempre suprir o teu time bater meta ser relevante ser top

performance cobrir quando ninguém tá conseguindo agendar você recupera leads porque você faz um bom gerenciamento de carteira então o recado principal é visão de longo prazo não só de hoje do agendamento de hoje dessa semana desse mês mas daqui 5 meses daqui um ano daqui do anos Teve um caso cordovês que fiquei TRS anos na empresa anterior e eu começava prospectando provedores de internet eu fiquei três anos prospectando provedores de internet a lista Ela acabou em dois meses mas eu tive eh losts ali leads perdidos que eu fui trabalhando durante 3 anos e recentemente um

provedor me chamou no meu WhatsApp porque eu fazia uma campanha de nutrição todos os meses a gente usava uma estratégia chamada follow Day que toda metade do mês era ninguém ligava para ninguém era só fazer follow com Lead perdido com Lead que estava estagnado e esse dia 15 do mês eu sempre fazia um disparo uma campanha fazia um algo assim mais genérico que eu pudesse fazer outras atividades e que uma ferramenta trabalhasse por mim então Essa gestão de carteira sempre me ajudou a trabalhar com uma estratégia de retomada e eu consegui conseguir sempre ter bons

resultados também então não abandonar esses leads aí eu acho que é bem importante deixar tudo documentado no CRM porque que foi perdido que se alguém foreg esse Lead já sabe o que aconteceu que demais você mencionou tantos Pontos importantes taí o poder das ligações de não tirar a ligação da sua prospecção o o próprio followup a gestão de carteira postei sobre isso recentemente no Linkedin sobre o poder que lades perdidos ou já prospectados a ainda tem sobre o seu pipeline a própria disciplina operacional que você trouxe aqui de analisar seus deals analisar cada empresa que

você já prospect esse exemplo que você trouxe de pô a lista durou dois meses mas eu gerenciei esses contatos durante 3 anos mostra que e eu respondi também inclusive um inbox no Linkedin para um para um ouvinte do cast for closers que perguntou sobre material para material de leitura para mercados onde a lista é pequena e respondi para ele também a respeito de como como é que você pode gerenciar essa lista e trabalhar esses leads nesses casos onde a lista é muito pequena não existe liad perdido você vai retrospect táa se o teu mercado restringe

a 200 300 700 empresas como é que você vai jogar essa lista fora depois de sei lá se meses trabalhados falar com quem né então tantas coisas boas você trouxe nessa resposta de disciplina operacional que muito massa eu pra gente finalizar tá Taí você mencionou o prospecção fanática eu vou trazer aqui uma pergunta de qual livro ou blog ou enfim você leu que mudou sua visão sobre prospecção ótimo eu tô até com o meu Prontinho aqui que ele é meu de cabeceira é o negocio como se sua vida dependesse disso do Cris voz eu gosto

muito desse livro porque eu tenho uma técnica de leitura um pouco curiosa por vez que é leitura em savor não sei se tu já ouviu falar mas eu leio menos livros do que eu gostaria quando eu começo a ler eu leio um livro com profundidade porque o sav ele aborda três fases né que é o input é onde eu vou absorver essa informação vou processar e vou armazenar e a forma de armazenar é criar um postite no meio do livro é sinalizar é reescrever aquela frase então muitas coisas desse livro eu trouxe pra prática de

pré-vendas que inclusive os nossos alunos lá do curso da academia raport usam até hoje foi um livro que eu li ano passado e ele tem uma das frases que me chama bastante atenção até se eu não me engano tá até no capítulo dois que é suposições segam hipóteses guiam ou seja ao invés de gente ficar supondo um problema que o Lead possa ter eu vou levantar uma hipótese e sobre o cenário que ele tá vivendo e vou validar e vou aguardar o Lead me da resposta então a gente fala sobre muito aqui na na rapor

abertura da ligação criar uma hipótese né então o livro Traz esse conceito além também de outras dicas práticas de followup eh Que eu apliquei também para pré-vendas como uso da palavra justo desistiu perguntas calibradas a amortecedores rotulagem então é um livro assim bem denso mas que vale super a leitura e recomendo para todo mundo sensacional Taí muito obrigado por topar esse episódio com a gente eu tô muito feliz que você abriu sua agenda que você conseguiu gravar esse episódio com a gente é sempre uma honra trazer pessoas incríveis mulheres incríveis vozes femininas esse podcast precisa

mais disso Obrigado de novo por topar eu vou te te liberar agora um espaço para você deixar seus contatos mandar um abraço pra audiência como é que as pessoas te encontram no Linkedin enfim se e-mail se você quiser o espaço é seu ótimo o Linkedin hoje é minha rede profissional favorita Então vou adorar ter a conexão eh de você por lá prometo que lá eu vou trazer muitas dicas práticas vou aprofundar um pouco mais sobre no show sobre abertura de ligações gosto até de compartilhar algumas ligações que eu faço por lá também em formato de

post e a minha zona de genialidade é outbound então se conectar por lá chama para conversa que vai ser ótimo poder trocar figurinhas com você sobre o universo de pré-vendas e claro me traz Teu ponto de vista para entender como é que a gente tem essa sinergia também vamos conversar ótimo pessoal para você que assistiu esse episódio até agora meu Obrigado meu abraço se você gostou Compartilha esse episódio com seus colegas strs líderes comerciais a gente tá aqui com mais episódios do cast for closer sempre trazendo pessoas incríveis como a thaí para deixar sua prospecção

mais eh performática muito melhor do que ela chegou sempre a nossa missão aqui no no cast for closes deixar sua operação de prospecção melhor do que a gente encontrou até o próximo episódio nosso obrigado e o nosso abraço tchau tchau