Como se preparar para abrir uma imobiliária? - Felipe Soares

existe uma diferença entre gestão e liderança existe são duas cadeiras ocupadas na empresa o gestor cuida de processo ele cuida de tecnologia ele liga as áreas é ele quem tá cuidando de tudo relacionado à estrutura de gestão do negócio para alcançar os objetivos que a companhia determinou o líder cuida das pessoas Acho que o líder Hoje ele tem que ser meio Coach E aí tu traz um termo que ele foi muito mal usado no Brasil o problema é que as pessoas não sabem o que é Coach Coach para mim é a [Música] [Música] muito bem

pessoal está começando mais um segredo Imobiliários aqui na DW Eu sou Dagoberto e novamente com o meu parceiro Diogão a gente vai tocar um papo maravilhoso que entrega muito pro mercado imobiliário então corretor que nos assiste preste atenção porque o papo hoje é surpreendentemente profundo importante e fundamental para que você tenha um desempenho de alto padrão e alto nível não é É isso aí dágua E aproveitando o nosso primeiro podcast depois de nós ganharmos aí com o podcast mais influente no mercado imobiliário Caraca parabéns para nós aí parabéns Diogo hã parabéns pra equipe diretor Nossa

redatora Nati toda a equipe de marketing que trabalhou incessantemente né para que isso acontecer sem divulgar para que as pessoas lembrassem que pudessem votar ex os convidados né que participam também os convidados cara poxa a gente ficou lisonjeado com esse com essa premiação porque isso é nos motiva a convidar pessoas interessantes como a de hoje né Diogo verade cara assim ó para você é muito provável que você ainda não conheça o nosso convidado de hoje no no entanto a gente tem um grande orgulho de trazer ele aqui e por que que eu tô falando que

você ainda não ouviu falar porque ele era o cara dos bastidores ele era o cara que trabalhava ali apertando os botões das imobiliárias ele é o cara que trabalhava num Imobiliária muito produtiva aqui de Bono Camburiu que institui uma cultura processos tudo aquilo que você necessita para continuar avançando no mercado imobiliário e agora ag ele tá indo para um ramo muito mais pra parte de educação acabou de participar aí de um de um grande evento né para gestores aqui de Balneário e eu já vi a palestra dele Eu achei assim e eu já vi muita

palestra sobre gestão na parte Imobiliária mas nada comparado a visão que nosso convidado está trazendo hoje aqui ele tem experiência de trabalhar em outros países multinacionais ele tá trazendo como ele mesmo fala a sua mochila né depois ele conta um pouquinho eu gosto muito desse conceito que ele fala então ele tá trazendo a mochila dele pro mercado imobiliário com todas as ferramentas que ele adquiriu Então seja bem-vindo Felipe Soares Que honra senhores estar aqui logo depois desse dessa premiação eh e a responsabilidade da entrega agora né Olha só o pessoal vai ficar desse primeiro episódio

é desse primeiro episódio pós premiação vai dar conta mas enfim senhores eh prazer estar aqui estar aqui e e não tenho dúvidas de que a gente vai bater um papo que vai ser muito relevante aí pra galera que tá nos ouvindo vamos falar sobre gestão vamos falar sobre alto desempenho eh e vamos falar sobre essa essa carreira nova do Felipe e também de o que me trouxe até aqui né que maneira de como eu me conectei no mercado imobiliário e também das experiências que tenho tido e dos resultados que tenho alcançado acho que isso é

importante para respaldar todo esse conteúdo que a gente vai debater vamos lá então Natália para a leitura de comentários dessa semana Bora lá o o Fala David manan comentou muito bom obrigada ao time Segredos Imobiliários por me apresentar esse cara com uma mentalidade totalmente disruptiva uma estratégia inovadora no meu pequeno conhecimento com a área e com essa capacidade de fazer brotar emoções em que em quem está ouvindo suas palavras Parabéns paizão Guilherme Martins Obrigado pelo comentário o Davi foi tocado hein tocar lá no coraçãozinho mas também o Guilherme Martins é um um dom né É

não ele tem uma energia né que aquece vamos lá o Lucas Silva o corretor excelente bate-papo melhor podcast do mercado imobiliário ó esse aí valeu hein a Mari Silva 4749 eu estou muito feliz em poder degustar de tanto conteúdo imobiliário entrando agora no ramo e aprendendo muito com vocês show de bola e conta com a gente sempre hein Mari Show Ah Cledson Victor 07 que bate-papo maravilhoso não conhecia o Gui Martins cara é fera Valeu pelos Segredos a Renata da caixa aqui RC crédito Imóveis estava desanimada Acabei de assumir uma rede de Imobiliária e estranho

muito não estar conseguindo vender mas não vou desistir depois desse podcast OB ó obrigado você por ser nossa audiência Renata e aí diretor quem é que ganha a caneca dessa semana a Renata porque não vai desistir a Renata a Renata como é que faz Nati para ela ganhar essa caneca então Renata pode entrar em contato com o nosso atendimento ou diretamente no nosso Instagram mandar os dados de endereço que a gente já vai fazer a entrega aí e é isso aí pessoal vamos seguir com o podcast para começar eu inicio perguntando para você quem é

Felipe Soares no mercado imobiliário o Felipe Soares é a soma dessas habilidades eh adquiridas ao longo da carreira e são 20 anos de carreira então praticamente toda ela e liderando pessoas eh e eu vejo que é isso que os bons gestores que conheço as boas referências que tenho eh eles tiveram uma carreira de multidisciplinaridade eh eles buscaram conhecimento em diferentes áreas e tiveram resultados e que levaram eles a estas carreiras e eu fazer isso na minha carreira eh e aí nestes últimos 5 anos atuando diretamente no mercado imobiliário porque já havia também trabalhado ao longo

desses 20 anos de outras formas no mercado inicialmente como incorporador na minha cidade certo numa experiência jovem ainda eh mas que me foi importante para formar esse meu observador então inicio por aí no mercado imobiliário E aí faço várias entregas lá na minha cidade Eu Sou natural de Rio Grande é extremo sul do Rio Grande do Sul naquela região muito fria né Muito geada muito fria muito fria grama que quebra o pisar né é eu sou eu sou de uma praia chamada Cassino para quem não conhece eh maior Praia do Brasil não é é exatamente

a maior praia em extensão fala-se do mundo mas aí tem uma guerra aí que diz que é ou não é tem outra que é na África mas cara o que importa é que é uma praia de 220 km de extensão que tu consegue sair de Rio Grande e até a fronteira do Uruguai pela praia eh então uma região muito bonita eh e que cara Aproveitei muito enquanto Vivi lá eu acho que o cassino é um lugar incrível eh com uma beleza natural distinta a das belas praias de Santa Catarina então assim não é aquele mar

Verde eh os morros não é uma praia aberta por isso tem 220 M 220 km então não tem morros é uma praia que é normalmente o mar tá mais escuro mas que teve vários de surf de cite de diversão de praia então curti bastante Dá para brincar exato então assim se inicia a minha carreira no mercado imobiliário lá no início antes disso eu tinha tido outras experiências já como empreendedor eh tinha tido uma produtora de eventos lá em Rio Grande também eh e aí depois disso eu decido sair em todas as minhas decisões foram várias

talvez agora ao longo da da conversa a gente vai falar sobre elas mas em todas elas foram decisões minhas Isso é uma característica assim foram decisões minhas de novas experiências e nesta época eu saía da universidade e eu buscava uma nova experiência eh eu queria viver um pouco de uma empresa maior de uma empresa grande e naquele momento eu tava com eh um desejo de ser executivo uma vontade de me tornar executivo e e a gente sabe que quando nós estamos empreendendo que era a minha realidade naquele momento é é diferente né eu não não

não estou fazendo a minha formação executiva E aí quando eu entro numa estrutura mais madura uma estrutura maior de gestão com muito mais pessoas na época que eu entrei na companhia ela já tinha 300 ou 350 colaboradores e a gente sabe que a nível de estrutura de gestão Isso muda muito para uma empresa que eu tava trabalhando ali que era Incorporadora que éramos poucos eh e eu tinha pela idade que eu tinha pela minha formação e administração eu eu tinha sede de aprender com os maiores com quem sentava nas grandes mesas assim e e eu

fiz isso virar realidade e aí eu entro numa multinacional ela tinha sido uma ela é uma empresa de Rio Grande nascida em Rio Grande que tinha resultados extraordinários no porto no porto da cidade uma empresa na no ramo de logística você pode falar o nome da empresa Sagres o nome da empresa eh e aí eu fui convidado para fazer um eh para trilhar uma carreira que poderia me levar até o CEO da companhia então fui visto como uma possibilidade eh de me tornar coo isso era um requisito lá da da empresa que tinha comprado a

Sagres que é uma multinacional é uma multinacional chilena chamada ultramar gigante no mercado gigante tá capilarizado em vários países eh e aí ela tinha comprado a Sagres eu não lembro exatamente se foram 2 3 anos que ela tinha comprado e a empresa tava passando sobre esse essa nova Sagres né uma empresa que tinha sido comprada e que tava sendo colocada numa nova em novos trilhos de crescimento porque exigida de processo exigida de tecnologia e eu entro nesse momento eh como eu disse eh tentado a me tornar executivo querer ter essa experiência e porque a empresa

tinha como eh logística tá muito relacionado ao mercado internacional Eu também tinha muita vontade de explorar outros países e de negociar em outro idioma eu tinha essas vontades ir para eu eu brinco né Eu repito essa história eu sonhava em ter o cara me esperando no aeroporto com a plaquinha Felipe Soares chegar no hotel e negociar numa mesa de reunião lá fora e a Sagres me deu isso então sou muito grato a essa experiência foram 5 anos na companhia então uma experiência legal eh e que eu cresço nessa carreira muito rápido assim com dois anos

eu era coordenador eu entro por baixo que foi uma decisão eu não sabia nada de logística e na oferta que me foi dada foi dito tá pronto Tás vindo de empresário estás Disposto a entrar por baixo e eu entro como assistente de logística Internacional e vou trilhando subo rápido assumo como coordenador por isso que eu falo que a minha carreira praticamente foi toda liderando Porque como empreendedor eu liderava e aí logo no no início segundo ano já tinha partido de assistente para coordenador já ganhei equipe Então já começo a liderar E aí cara eu vou

ganhando muito do que eu sou hoje com relação a conhecimento sobre processos eh porque é isso que uma empresa grande faz por uma pequena ela ensina a empresa jovem do que ela deve ou não fazer por pelas experiências que ela já tem então e isso faz com que ela acelere o crescimento dela eh e eu ganho esse conhecimento enquanto T na Sagres E aí ganho também a oportunidade de viajar uma série de países representando a companhia eh quase todos os países de América São dois ou três que AC que que não viajei e e foi

uma história muito bonita e que me trouxe uma experiência de negociação a maior da minha carreira Sem dúvida nenhuma é o momento que eu mais fui testado e aprendi sobre negociação em que eu sentava com grandes clientes então a gente aí trabalhava contas de manutenção meus clientes eram aguerd Marco Polo CMPC JBS gigantes do mercado e foi legal sentar com essas pessoas e e negociar com elas e aí com 32 anos eu decido que essa história precisava acabar ali porque eu queria novas experiências Você atingiu né Você atingiu você mirou e conseguiu chegar né é

e eu olhava pra frente dago e e eu enxergava onde eu ia chegar dentro da companhia e e isso para muitos eu tenho certeza que seria algo muito positivo no sentido de trazer tranquilidade de eu sei onde eu vou chegar e para mim me causa eh me bagunça porque eh eu eu gosto de do incerto também gosto do desafio e e eu sabia que várias experiências várias habilidades eu não ganharia sendo só o Felipe da Sagres então não tenho dúvida de que eu seria um grande profissional Mas vamos lá a gente tá falando de um

mercado que trabalha muito sobre manutenção de conta e eu não sabia nada sobre prospecção de contas e eu queria saber sobre isso quando eu tô falando sobre isso eu tô falando da construção da máquina de de vendas eu tô falando da geração de demanda que move as empresas E lá eu não tinha porque lá eu tinha que me concentrar na estrategia de atacar um grande novo cliente e a partir do momento que eu entrasse eu tinha que mantê-lo é diferente o trabalho que é feito mais contas enterprise assim mais contas enterprise então Eh eu eu

senti essa necessidade eh e que hoje eu consigo traduzir isso com muito mais facilidade na época quando a gente tá com 32 anos e eu sei que tá também foi um pouco da minha mudança de ciclo ali né de vida a gente sabe que a gente tem a crise dos 30 que a gente repensa muita coisa de fato foi o que eu pensei assim eu tenho uma vida só tenho muitas vontades não sei exatamente o que quero eh sobre carreira ainda sobre construção mas sei que se eu ficar aqui eu já enxergo para onde eu

vou então eu preciso me desafiar E para isso eu preciso puxar a cordinha Essa foi a decisão mais difícil da minha carreira e eu tinha trabalhado muito e de e de maneira muito correta reta para alcançar o resultado que eu tinha na época eu era eh o o líder mais jovem da companhia o executivo mais jovem da companhia ali com uma possibilidade de crescimento muito grande e eu decido isso foi uma decisão e nesse momento eu decido e vou morar e eu acho que aí entra o segundo a segundo o segundo contato com mercado imobiliário

quando eu decido ir pra Punta deeste eh para morar por decisão queria morar fora do país vinha muito bem em Espanhol eh e eu mudo de posição no no sentido na multinacional eu atendia países de América falando de Brasil e a e como corretor de móveis em Punta Deleste eu atendia a brasileiros para falar de produtos em Punta deeste então eu sabia que eu ia ficar de novo já no R imobiliário daí né já no Rame imobiliário então eu decido tomo essa e eh essa decisão vou pra Punta deeste eu já tinha eu ia bastante

porque a minha cidade lá fica a 500 km de ponta deeste então a gente ia bastante assim eh e eu gostava muito tinha muita vontade de ter a experiência de morar lá e não sabia se lá eu gostaria de construir minha vida inteira mas queria por um tempo experimentar essa vida e eu tinha certeza que eu Tiraria muitos frutos desta experiência testar tuas habilidades né eu ganharia novas eh e aí eu me coloco nessa posição e que eu sabia também que eu ia continuar colocando negociação né minhas habilidades de negociação à prova que eu ia

continuar em ambiente de vendas e que eu ia estar com prospecção que era algo que na época eu tava com muita vontade de fazer E aí eu escolho uma imobiliária para eu entrar fico nessa imobiliária que era uma uma imobiliária muito conhecida lá eh fico por dois meses a estrutura de gestão é uma estrutura que para mim me faz muito mal porque eu eu tenho dificuldade de trabalhar em ambientes desorganizados pela minha cabeça de gestor lgico Então e o ambiente não é meu então eu não mudo o ambiente do dia paraa noite mas aquilo ali

não não tava apropriado para eu performar do jeito que eu queria eu queria um lugar que me atendesse melhor nisso conheço uma pessoa eh total acaso assim que é o Samon que acabou virando um amigo meu e é um dos corretores referências do mercado de Punta dels que é o sson Edina e ele numa reunião ele me leva para dentro da Remax me oferece a estrutura da herax e diz cara pro que tu quer isso aqui é o que tu precisa em Punta e ele era o maior vendedor Remax do Uruguai na naquela época e

aí ele me convida para entrar eu conheço o modelo da herx que para mim foi muito legal também conhecer porque eu acho que a nível de processo eles processos é a referência eles eles são a referência dentro do mercado imobiliário né para tu conseguir estar em tantos lugares e ser a maior empresa do mercado e eu entendo tudo isso ganho treinamento faço vendas eh entendo do mercado em Punta deeste conheço de produto eh e fico e fico por um ano uhum quando eu tomo a decisão por uma questão de clima de dizer assim cara eu

não sou capaz de morar minha vida inteira num lugar tão frio eh porque a gente tá falando aí de uma matriz inversa de Santa Catarina que lá a gente tem 8 meses de frio com meses de muito frio uh uhum eh e a gente tem tem TR a 4 meses que eu até diria assim dois meses de calor e dois meses de calorzinho assim nossa Santa Catarina é o inverso né a gente tem o8 meses de calor dois meses de um friozinho e dois meses que a gente é o frio que tá hoje assim esse

é o maior frio que tem né concorda a gente tá de camiseta então é a matriz é exatamente a matriz inversa e eu queria isso na época eu tomo essa decisão aí isso acaba me conectando conheço uma pessoa teve outro outros projetos em meio a isso até eu chegar aqui na imob mas eu acho que a gente vai se estender muito na minha história mas aí eu conheço uma pessoa e eu tô bem num momento de conhecimento de máquina de vendas tinha tido essa experiência em outra em outra empresa de um amigo meu doido para

me testar nisso sobre geração de demandas e aí conheço um cara da imobel lá na minha cidade que é o Rafa que virou meu amigo que era corretor da imobel ele me fala da imobel eu olho paraa imó digo cara Essa empresa é diferente e diferente na estrutura de marketing que era o que eu eu podia enxergar e era o que eu queria trabalhar e aí eu digo para ele cara me abre a porta lá para ver se os o pessoal se interessa em eu botar minha mochila e a gente fazer um trabalho juntos eu

chego conto para eles minha história digo para eles o que que eu tenho interesse de que forma que eu quero construir minha carreira eh eles me dão a oportunidade eu entro na imóvel e a gente constrói uma de novo uma história de muito resultado e e que foi para mim foi muito importante dentro do mercado imobiliário Sem dúvida nenhuma assim por tudo que a gente fez ali e os resultados que alcançamos E agora você tá lá no Rio Grande do Norte fazendo gestão de uma uma incorporadora né daí de novo passam-se 3 anos eh resultados

espetaculares eh e eu entendo que uma nova experiência faria sentido e recebo ela do nada conheço um cara do nada de novo e que é o José Pisano que é um argentino e que tem uma empresa uma construtora no no nordeste que está num num num plano de expansão tem grandes sonhos Eles já entregaram 2500 unidades em Natal então uma empresa que eh tem muito resultado entregou todas estas unidades no prazo e ele me convida por coincidência eu eu conheço ele aqui num churrasco de amigos a gente se dá muito bem na conversa no outro

dia eu saio para mostrar algumas coisas de mercado para ele ele tem 43 anos e a gente tem algumas similaridades assim a gente belja de kaite então aquele papo que fica fluído assim Uhum E aí ele eu tenho uma viagem marcada pela primeira vez eu ia conhecer pipa que fica lá em Natal uma viagem marcada para 10 dias assim depois do dia que eu conheci ele ele disse assim cara é muita coincidência aí ele falou faz o seguinte vai lá pega meu kite na minha na minha casa e conhece a minha empresa dá uma dá

uma olhada ver o que que tu acha mas sem falar nada assim sem sem falar sem pretensão só vai pra tua viagem e passa lá também e eu fiz isso aí eu fui conheci pipa peguei o kite dele conhecia a empresa e me chamou muito atenção eu falei cara doideira assim muito organizado estrutura de gestão aparentemente legal para caramba e eu volto e falo isso para ele cara me surpreendi nem me não parecia que eu estava num empreendimento Minha Casa Minha Vida o nível de entrega de vocês de produto é muito acima da minha referência

de Minha Casa Minha Vida aí ele fala que bom que tu gostou eh então agora deixa eu compartilhar contigo cara a gente tá passando num plano de expansão a gente tá indo para João Pessoa já negociamos uma área a gente tem intenção de crescer por todo o Nordeste eh e eu queria entender se isso faz sentido para ti e aí eu falo para ele cara eu estou em Balneário no lugar que eu escolhi para morar gosto para caramba daqui para eu fazer um movimento que nem esse meu irmão tem que ter isso isso isso e

isso para eu ir lá testar ver se isso faz sentido ele falou eu sou capaz de te dar o isso isso isso agora vai lá e olha se tu é capaz de morar Uhum E aí eu faço uma semana lá em que eu faço um diagnóstico da empresa ele me pede isso formalmente eu faço um diagnóstico da empresa eh e fico uma semana experimentando para ver me localizando assim ver se faz sentido entrego esse diagnóstico para ele ele eh me retorna dizendo Felipe Espetacular é tudo que eu queria é o de fato que precisa ser

feito e esse diagnóstico é de comercial para ficar claro né fazendo uma análise do comercial eu ia só te falar para você não entregar tudo porque a gente tem um monte de pergunta aqui que a gente quer entender os processos como é que foi desenvolvendo Mas pode continuar acho que isso é legal eh compartilhar como é que eu faço o diagnóstico né Eh então o que eu analiso e eu eu tento sempre simplificar para poder explicar pra galera o que eu faço então eu trago isso sempre em três pilares pessoas processos e tecnologia é o

que eu faço cara o cara me convidou para entrar lá e analisar eu vou analisar como que tá o Pilar pessoas então qual a capacidade e quantidade de pessoas para executarem as atividades que elas estão dentro daquela área então do comercial quantas Quantos times eu tenho eu analiso como que esses times estão e se tem possibilidade da gente crescer mais esse time ou se tem várias pessoas que daqui a pouco eu estou notando que não tem capacidade para estarem ali Ah como é que eu faço isso entrevistando falando com gente então aí eu analiso Pilar

pessoas beleza Eh processos se eu vejo que as pessoas estão fazendo com muita dificuldade aquilo que poderia ser feito com mais facilidade para fazerem movimentos padrões padronizados que daqui a pouco eu tô vendo que elas estão se repetindo tá o processo de comunicação da empresa tá lento então aí eu analiso o quanto que que tá formalizado esses processos então por exemplo a onde é que tá escrito O que vocês estão fazendo é só uma pergunta base pra gente analisar processo se eu tô num time esse time responde não tem nada escrito eu já sei um

nível de processo daquele time uma uma forma que eu tô falando para vocês de análise de processo e tecnologia o quanto a empresa foi capaz de colocar tecnologia nos processos porque o maior volume de processos quando ele também começa a se tornar repetitivo eu já tenho ferramenta para fazer ele eu só tenho que encontrar se essa ferramenta tá pronta ou se eu vou desenvolver eu sempre aprendi isso inclusive num papo com João que foi muito bom e que se eu não vou vender tecnologia eu encontro pronto Esse é o meu melhor negócio então o quanto

a empresa foi capaz de encar Essas tecnologias e colocar para tornar os processos mais eficientes é isso que eu faço para fazer um diagnóstico da empresa e o Felipe bom e eu vou lembrar de uma conversa que a gente teve H um tempo atrás que até se perguntou né qual que era a minha formação e tal da eu falei Ah cara me formei naquela faculdade genérica que todo mundo faz que não sabe qu é fazer da vida ou que é a mais barata né da eu falei que é a da vida não que é administração

e você falou cara você me deu uma resposta que me deu nos dedos você falou assim não cara eu fiz administração porque eu queria então assim é um dos raros casos que eu vi Inclusive das pessoas que eu tenho um pouco de contato que se formaram comigo que eu realmente assim sabe e e a gente percebe isso o quanto que você gosta dessa parte de gestão mesmo da administração e como que você e percebeu que que isso era como você diz que isso fazia parte da tua mochila né dessa Essa parte de gestão e quando

você entra no mercado imobiliário e a hoje com conhecimento que você tem o que que você percebe que mais falta nas imobiliárias no sentido dentro da do teu Prisma dentro da tua visão Como que começou nessa você entender a orçamentária de gestor e quando você entra no local e nas imobiliárias O que que você tá percebendo que tá faltando Cara essa pergunta é muito legal eh quando eu tô nessa minha decisão eu ainda não não entrei na imó e tô enxergando a máquina de vendas que que é a máquina de vendas hoje é a máquina

de geração de leads né e o Como que essa máquina se conecta com o time de vendas o como que é feita essa passagem de bastão o que que é usado de sistema para isso o que que é usado de processo para isso quando eu enxergo isso ainda sem estar na imobile eu enxergo de uma máquina que tava trabalhando para algumas empresas dentre elas empresas do mercado imobiliário e quando a gente tá falando sobre geração de leads é e e olha pro mercado imobiliário a gente tá falando de um produto de alto valor agregado que

dentro de uma geração de Lead é completamente diferente de eu olhar para uma empresa que vende capinha de celular uhum o modelo é completamente diferente e isso me atrai trabalhar dentro de um modelo em que a máquina tem um produto de valor agregado muito alto e aí eu vejo precisa de alta demanda também né são características bem peculiares porque ao mesmo tempo que o valor É alto Você também precisa de uma demanda alta també também precisa de uma demanda alta e aí eu eu sinto esta vontade de participar deste mercado de participar da construção dessas

máquinas então quando a gente quando a tua pergunta vem sobre o que te atrai como gestor e o que que te foi isso que me atraiu tô trazendo para vocês na Essência na Essência O que que me atraiu buscar um laboratório que me permitisse experimentar isso o quanto isso dá certo que é azeitar essa máquina é conseguir trazer esses leads cada vez pagando menos e cada vez cuidando melhor de todos os canais fazendo um grow em todos os canais gerando cada vez mais canais que é algo que eu gosto demais então quando eu tô falando

de geração de demanda eu sou o cara que falo sempre de mais canais desde que tu seja capaz de tocar os teus canais com eficiência então não sai te preocupando em trazer mais volume quando ainda tu não é eficiente nos canais que tu atua mas sou o cara dos mais canais eu vejo isso dentro do mercado imobiliário isso me atrai quando eu chego dentro do mercado imobiliário para atuar como gestor o que eu enxergo dentro das empresas como maior carência se dá pela baixa barreira de entrada do mercado então como eu tenho uma baixa barreira

de entrada e praticamente qualquer profissional pode se tornar corretor de imóveis e a partir dos seus resultados ele pode se tornar de Imobiliária Porque de fato é isso são os que melhor vendem ou aqueles que vendem o suficiente para terem capital para abrirem o seu próprio negócio que acabam abrindo as imobiliárias eu vejo um mercado carente de gestão porque em toda essa trajetória desses profissionais na imensa maioria não teve gestão aí nem por formação nem por prática sim e isso abre um um problema no mercado é uma dor muito forte no mercado todo mundo é

vendedor e todo mundo sabe que o vendedor tem um problema com com com disciplina e gestão né Exatamente porque de novo porque não teve por formação e na prática da carreira de corretor não tem gestão tem vendas e aí o que que acontece eu tenho vendedores tocando empresas eh e a gente sabe que a força de vendas ela é capaz de levar a empresa até determinado patamar eu vou encontrar várias e no mercado imobiliário a maioria mas quando eu olho pro mercado e vejo essa dor que hoje eu consigo pelo trânsito que ganhei dentro do

mercado imobiliário então tive a oportunidade de conhecer a estrutura de gestão de várias imobiliárias em vários estados do Brasil e isso se deu eh dentro da imo eh eu enxerguei das maiores até as menores que muitas têm essas dores e como que as maiores ultrapassaram esse platô e aí foi quando Elas entenderam que elas precisavam de gestão e começaram a construir essas estruturas que é muito do que eu penso eh e eu vejo que hoje dentro do mercado tem várias que estão desesperadas pedindo ajuda para poder ultrapassar esse plator esse platô que elas alcançaram que

só se dá com força de vendas e aí os problemas Começam a surgir porque quando tu começa a ter resultado como Imobiliária eh e e e vai com essa força de vendas até determinado ponto chega num ponto que Começam a surgir todos os problemas as pessoas começam a ficar a reclamar a a sair porque Vão ficando ineficientes vão reclamando do que tá acontecendo Dent empresa a empresa é exigida de uma série de tomada de decisões e para se tomar decisão a pessoa tem que estar respaldada o ideal é que esteja respaldada por dados por exemplo

para poder ser mais assertiva e não ficar tão subjetiva e a subjetividade ela acaba te tornando às vezes eh parcial às vezes Imparcial e essa essa falta de de clareza nas tomadas de decisão isso é um problema pros times de venda porque o líder é toda hora colocado em cheque para que ele seja tomado decisão ambiente de vendas é isso há uma competição o tempo inteiro sobre tomada de decisão é um querendo defender o seu e o líder é quem cuida de tudo isso e quanto mais assertivo ele for nas decisões e mais claro ele

for melhor é a cultura de venda estabelecido naquela organização e ninguém se sente prejudicado quando tem esse ambiente esse ambiente é mais sadio e tem mais performance é isso que eu vejo então eu vejo um mercado ainda com muita dor de gestão com muita falta de estrutura de gestão e que por causa disso deixa de vender mais e melhor e que aí por muitas vezes acaba nos prejudicando com clientes que recebem um mau serviço porque ele é a ponta da cadeia é Nele quem chega esse essa má estrutura de gestão quando eu pego uma companhia

que tem uma boa estrutura de gestão que o seu corretor ele passou por todos esses processos esse treinamento a tendência de lhe oferecer um serviço de qualidade é infinitamente maior do que o cara que tá num processo informal que vem vem puramente da venda que foi por eh foi um conhecimento empírico veio dele que sim podem ter vários e tem vários corretores que acabam prestando um bom serviço e que daqui a pouco nem estão numa estrutura que nem essa mas eu não posso tratar pela exceção mercado a gente tá falando de regra e o quanto

ele tá deixando de ser melhor por falta de gestão e foi isso que eu enxerguei dentro do mercado legal Felipe eh você citou eficiência agora a pouco né e anteriormente você citou também eh três pilares da estrutura da máquina né da máquina de resultados de uma empresa né E aí eu te pergunto meu amigo o que que causa maior ineficiência num processo de uma empresa hoje em dia do mercado imobiliário a falta de processos na minha opinião é o maior causador é o mais simples de eu te responder dos pilares o processo é o é

o que causa mais ineficiência por porque as pessoas quando eu tô numa companhia sem processo quando eu tô numa companhia nova quando quando nós somos quatro eu sempre eh cito um exemplo como esse eu não preciso de processo processo não não não não se torna necessário porque eu sei como o Dagoberto está eu sei como o Diogo tá eu sei o que ele tá fazendo hoje Quais são os atendimentos que ele tem aonde ele erra o que ele tá falando com o cliente a gente se comunica com clareza o que tende a ter mais eficiência

dificilmente a gente deixa passar alguma coisa porque a gente tá sabendo tudo o que tá acontecendo um com o outro aí a empresa dobra de tamanho vai para para oito quando vai para oito eu ainda consigo saber sobre a comunicação mas já diminui em relação ao que eu tinha quando éramos quatro quando eu vou para 16 eu começo a perder Aí eu já não sei mais quem tá fazendo o que e nem a forma que essa pessoa está fazendo Opa será que se essa pessoa tivesse um um processo escrito estabelecido do que ela tem que

fazer ela não seria mais eficiente Sem dúvida ela seria porque daqui a pouco desse time de 16 que antes nós éramos quatro e o dago mandava pro Felipe que era o resp sável de comunicar a venda por exemplo tu comunicava a venda me mandava pelo WhatsApp para mim era super simples super simples nós éramos quatro então eu lançava a tua venda não precisava nem tu fazer isso tudo se resolvia e o dinheiro caía na tua conta em x tempo e tava tudo certo quando nós viramos 16 a pessoa que faz isso que normalmente não cresceu

em pessoas essa estrutura para atender essa pessoa ela já tá sobrecarregada o volume de de informações que tá chegando tá chegando tudo torto porque na época que nós éramos eu e o Dagoberto ele tinha clareza de quais eram as informações que ele precisava me mandar a partir do momento que entraram pessoas novas e agora nós somos 16 o João que entrou lá no time novo ele não faz nem ideia então ele inicia aquilo que com o Dagoberto a gente fazia no início e que ele fez várias vezes o processo a ponto dele entender que cara

eu já sei como eu mando lá pro para aquilo ficar eficiente o João começa a mandar como era no início e eu sofro o problema que era Inicial O que que é isso é a falta do processo se eu tivesse transformado aquilo que virou uma relação minha e do dago em processo de para aí tu me manda aqui esse checklist com seis informações São só seis me manda por aqui já nem me manda mais pelo WhatsApp eu criei um formulário do Google e aí o João quando entra ele já senta eu já explico para ele

no onboarding e já digo João quando tiver uma venda tu vem preenche aqui o checklist E aí tem uma pessoa que lança no sistema eu tô dando de uma empresa que um exemplo de uma empresa Inicial o quanto ela sofre com processo quando ela cresce então quando a gente fala sobre ineficiência Na minha opinião sim é é processo a maior causa de ineficiência e o Felipe bom tu acha e antes da gente continuar com esse podcast corretor eu quero te falar sobre o clube muito especial que tá gerando muito resultado para vários corretores do Brasil

inteiro já ouviu falar do clube premium da DW são quatro grandes vantagens que vão alavancar as suas vendas e o seu conhecimento vamos lá vantagem número um você vai poder ter acesso exclusivo aos dados do seu mercado imobiliário por exemplo aqui eu tô em Itapema eu consigo ver a quantidade de imóveis que tem estoque a quantidade vendida qu de unidades que tem a venda consigo ver também o valor médio por metro quadrado e fazer uma série de granulações aqui inclusive por bairro saber o que que tá vendendo se vaga de garagem interessa ou não é

quanto que cada bairro vende qual tipo de produto que mais tá tracionando vantagem de número dois você vai ter acesso a News da DW todos os meses a gente manda para você informações importantes sobre o mercado imobiliário diretamente no seu e-mail aqui estão algumas alguns exemplos algumas informações que o nosso time faz uma curadoria onde você vai saber o que está acontecendo não somente na sua região mas também no Brasil e mais são vários conteúdos exclusivos feitos somente para quem é assinante do clube premium da DW vantagem de número três você que é corretor de

imóveis está cansado de perder tempo cadastrando imóveis no teu site Isso acabou isso é passado vamos trabalhar com tecnologia com a DW você vai ter a integração diretamente no seu site você vai poder apenas selecionar alguns imóveis que estão no DW e eles vão diretamente para o seu site sem precisar cadastrar conteúdo imagens nem nada e no momento que alterar os valores lá no aplicativo vai alterar também no teu site muito mais praticidade e economia aí de tempo para você vantagem de número quatro aqui no clube prio da DW Você tem o direito de inserir

imóveis no aplicativo da DW você sabia que nós já contamos com mais de 3 milhões de acesso todos os meses de corretores de todo o Brasil é isso aí vou te mostrar aqui como que você vai poder inserir os teus Imóveis no aplicativo DW para que outros Consultores também acessem e façam parceria aí com você e Facilite a venda dos seus Imóveis exclusivos Então vamos lá nessa aba aqui de imóveis exclusivos todos os imóveis que estão aqui são imóveis de corretores que estão disponíveis para fazer parceria no momento que você inserir seu seu imóvel aqui

todos eles vão aparecer exatamente como está demonstrado aqui inclusive no aplicativo o corretor quando ele clicar ele vai ver qual é o imóvel e também bem vai ver aqui os dados de quem está oferecendo essa parceria então corretor de móveis se você ainda não é assinante do clube Prim DW aproveite e alavanque ainda mais os seus resultados através desse clube exclusivo para você e t falando em processo né Eh eu acho que um assunto muito interessante porque uma boa parte das da do acho que da nossa audiência de forma geral e acaba desconhecendo um pouco

desse mundo né Essa parte de processo eh na tua visão cara assim o o como que alguém consegue começar a implementar algum processo Porque às vezes dá dá a entender que processo é software falei processo é software Preciso arrumar um um sistema para organizar e eu já me deparei com isso em algumas imobiliárias onde o cara acha que para organizar a empresa dele ele precisa de um de um software que vai organizar os processos eh como é que você enxerga eh essa situação de de começar já pô o cara já tem uma uma pequena estrutura

como é que eu começo a a criar algum processo da onde que vem a nascente como eu identifico um processo perfeito eh e É de fato o Diogo Tem muita gente que acaba não desenvolvendo processos ou acaba temendo ao processo ou acaba negando ao processo Porque desconhece Como cria processo e a o que que é o tal do processo não é jurídico às vezes os cara a empresa tem que ter processo e tal a minha empresa muito boa porque est cheio de processo é aí aí todo mundo leva a palavra processo pro lado ruim da

palavra que é burocracia deixa todo mundo não desmistificar o negócio né É então para que a gente desmistifique isso e vamos colocar na carreira do corretor eh que é a nossa audiência aqui também quais são os padrões que eu reconheço ao longo da minha jornada e que eu entendo que eu não deveria fazer ele no freestyle para eu fazer ele padronizado vamos vou traduzir isso começa com o atendimento do Lead por exemplo de que forma que eu atendo o Lead Ah minha Imobiliária ela tem pré-atendimento ela não tem o Lead cai direto para mim tá

o Lead cai direto para mim então tenho um ser humano que está buscando um atendimento e eu tenho uma forma de fazer abordagem a ele eu faço isso de maneira sempre igual ou eu faço isso de maneira diferente porque se eu faço isso de maneira diferente a pergunta que eu faço para essa pessoa é como é que tu melhora na perform de atendimento de Lead que é o processo que a gente a etapa que a gente tá analisando como é que tu melhora se tu não testa um padrão para otimizar esse padrão para entender que

ele tá sendo melhor tu não tem como validar que o que tu tá fazendo Tá bom ou tá ruim porque cada hora tu faz de um jeito uhum Concordo sim então o que que é o processo o processo é tu transformar tudo aquilo que tu tem na tua carreira tudo aquilo que tu tem na tua jornada é transformar ele do freestyle que é faço de qualquer jeito ou sempre de um novo jeito pro padronizado é eu estabeleço como que eu abordo no caso dessa etapa atendimento Lead como que eu abordo o meu cliente eu ligo

pela primeira vez eu ligo ele não me atende eu mando uma mensagem qual mensagem eu mando Qual o Tom né da mensagem qual o tom da mensagem eu tô testando dentro do meu Script o que que o meu cliente tem melhor ou pior adesão ao que eu tô mandando o horário eu mando sempre no mesmo horário eu tô atendendo ele em menos de 15 minutos que é o ideal uhum para que eu tenha uma melhor taxa de resposta ou não eu recebo esse Lead e às vezes eu levo até 5 horas para atender e eu

tô prestando atenção nisso ou cada dia vem de um jeito Um dia eu atendo em Du horas outro dia não eu estabeleço um script eu testo esse script eu coloco que eu vou atender todos os meus clientes em até 15 minutos e quando eu ultrapasso isso porque veio a acontecer de eu ultrapassar Eu Noto que a minha taxa de performance ela reduz em relação à taxa de resposta do cliente e aí eu tô começando a tô criando processo para atendimento do Lead e tô determinando Qual é a melhor o melhor padrão que eu encontro para

ter a melhor performance é isso quando a gente tá falando de atendimento do Lead vou dar um outro um outro exemplo sobre isso o meu papel como vendedor é transformar uma relação fria é o mais fria possível nós não nos conhecemos e Estamos nos falando sobre mensagem numa relação quente Qual é a relação quente a nossa o nosso encontro presencial onde eu vou ter a chance de como vendedor mostrar todas as minhas habilidades o quanto eu entendo de mercado o quanto eu entendo de produto o quanto eu estou analisando para ele o o a a

melhor condição para que ele faça sua compra para que eu consiga fazer isso o ideal é que eu tenha uma série de processos dentro dessa minha abordagem para entender como que eu faço esse cliente sair do frio pro quente o mais rápido possível que é o que beneficia não só a mim a ele também eu deixo o processo mais fluido pro cliente para que ele tenha um melhor atendimento quando eu faço isso de qualquer maneira o cliente também sofre cara porque Pô o isso vai desde uma comunicação de WhatsApp em que daqui a pouco o

cara me diz Boa tarde Diogo tudo bem E me e me morre aí o Diogo tá super ocupado no dia a dia de trabalho dele tem um monte de coisa para responder aí ele vai lá e Bot pro corretor Boa tarde tudo bem mais duas horas depois o Diogo volta a olhar o telefone dele para poder dar cara qual é o teu script monta todo o teu texto coloca tudo o que tu quer falar pro Diogo deixa ele ler aquilo de uma vez só ele tá super ocupado e aí ele vai responder precisamente e lembrando

Qual é o teu objetivo levar ele do frio pro quente Então como que tu faz para esse cara te atender numa ligação essa é uma dúvida clássica dos corretores o processo também tu acha que por exemplo assim ó Digamos que vamos começar com coisas bem até um pouco mais menores um pouco mais básic Digamos que eu tenho uma imobiliária e eu tenho o costume de por exemplo Ah o corretor vendeu um imóvel eh né Eu sou o dono da imobiliária o corretor vendeu o imóvel e tal ele fez tudo sozinho e aí depois eu tenho

o costume de perguntar para esse cliente se como é que foi o atendimento se ele gostou do imóvel e tal então isso é um costume só que esse é um costume que se repete bastante muitas vezes eh isso pode se tornar um processo deveria deveria e e assim e e pra gente iniciar né Por exemplo de cara não Beleza vou transformar isso num processo e eu preciso contratar um mega software tal eu consigo fazer isso de uma forma às vezes mais mais simples como se testando chamo de MVP né exato testando a algum canal alguma

forma disso acontecer o que eu falo sobre isso Diogo e o nível de só para responder a tua questão do software o nível que tu faz de inv ento num software ele tem que tá eh peculiar ou tem que tá no mesmo ciclo da tua empresa então o que que eu quero tirar da cabeça das pessoas cara tu é pequeno tu tá recém começando tu tá construindo tu ainda nem tem uma estrutura de soft de software por exemplo para sistema financeiro tu não tem que pensar nisso para processo tu tem que escrever isso aonde tu

escreve isso cara tu pode escrever isso no Word tu pode escrever isso no Excel tu tu deve jogar isso num drive então é como que eu escrevo o maior número de ações padronizadas dentro da empresa e coloco ela à disposição dos colaboradores que precisam ver ela e aí eu tento o mais rápido possível até mesmo para aquela pessoa que tá entrando agora até mesmo não principalmente pra pessoa que tá entrando na compania e eu vou pô tô contratando uma um cargo que nem existia e já tô trazendo para ela uma série de coisas que ela

pode fazer porque eu já escrevi já deixei determinado de como ela faz essa pessoa ela vai entrar mais eficiente Então para que fique claro para todos Cara processo tu não precisa de sistemas eh pra gente tá falando de uma empresa que tem sistemas para conduzir processo eu tô falando de um nível de maturidade em gestão mais elevado não é agora não é não é não é nesse momento que a gente tem que falar eu preciso falar com companhias que estão mais maduras que já escreveram uma série de processos que já estão com nível de faturamento

x um um nível de pessoas x E aí essa pessoa começa a ver essa empresa começa a ver que o volume de processos que ela já está a forma como ela está organizada já não dá mais Conta aí ela busca sistema para poder ajudar no no no volume de processos que ela tem Deixa eu te perguntar para ver se eu tô entendendo bem para mim o processo Pelo que eu entendi ele seria um fluxo um organograma da empresa só que aí eu vou aprofundar um pouco mais em vez de eu só definir Quais são os

cargos eu definiria o fluxo da informação por o que que acontece quais são as pessoas que interagem com com o assunto e o que que elas precisam realizar então seria um organograma chamado de fluxograma organograma é processo fluxograma é é processo eh mapeamento de atividade é processo então só trabalhando em cima do que tu traz paraa mesa todos esses são processos no organograma eu enxergo quem trabalha e em que posição trabalha no fluxograma eu enxergo Qual o fluxo das atividades o como que elas acontecem dentro de uma jornada de vend Eu tenho um fluxograma a

pessoa entra por um atendimento do Lead e vai até a venda em que eu passo pela visita eu passo pela proposta Eu tenho o contrato e eu chego lá na venda Eh aí eu tô falando do fluxo e quando eu tô falando sobre o mapeamento de atividade eu tô descrevendo as atividades que essa pessoa faz no cargo dela E cada vez que tem uma nova atividade que daqui a pouco não está no mapa eu vou lá e atualizo esse mapeamento de atividade e quando eu contrato um novo colaborador porque a empresa tá crescendo E aí

eu não tenho mais uma pessoa para aquela função eu tenho uma segunda pessoa para aquela função ao invés daquela pessoa entrar e ela ter que passar um mês trabalhando ao lado daquela outra única pessoa que faz a função para que ela Explique como faz ela já passa para ela todo o mapeamento de atividade e descreve um playbook do que ela precisa fazer então só para trazer clareza que tudo isso que a gente tá falando é processo mapa de atividade ainda seria um terceiro nível desse pensamento exato e o software ele vem depois né após quando

quando você tem isso muito estabelecido você aplica um software que vai regular e vai possibilitar Que várias pessoas alimentem uma mesma plataforma exato porque aí quando é que a gente vai precisar disso a gente vai precisar disso quando a gente tem uma companhia que tá passando aí de por exemplo não é difícil da gente determinar números mas vou só usar como exemplo pô eu tô numa empresa de 200 colaboradores opá o volume de processo tá grande as pessoas já não se encontram mais eu tenho mais de uma unidade em mais de uma cidade as pessoas

precisam ter clareza lá de onde tá e drive já não é mais o melhor lugar de que forma que eu conecto todas essas pessoas e tudo que é processo do nosso dia a dia tá sendo colocado numa mesma plataforma e tá simples para todo mundo enxergar é isso a tecnologia ela vem para tratar quando a gente tem um volume de processos muito grande a tecnologia vem para facilitar esse volume de processo dá uma escala né Exatamente exatamente E isso se dá quando a gente tá com o volume de pessoas maior não é pro início em

que a gente pode fazer isso com Excel com Word e botar em drive não muito bom muito muito claro e o corretor e e o gestor né da da imobiliária ele não precisa de fato então ir ATRS um software ele pode simplesmente criar um bloco de notas e construir a estrutura né de de trabalho né po po pode o mais importante é ele reconhecer esses padrões é ele se é ele criar o hábito isso tem que estar dentro dos rituais que é uma palavra que eu falo muito sobre os gestores Quais são os rituais do

gestor né O que que tu estabelece dentro da tua rotina que é fundament Auto fazer sempre Esses são teus rituais então ah eu tenho reunião individual com o meu colaborador uma reunião que eu trato sobre desempenho Qual a frequência tu faz sempre tem agenda tá marcado eu faço uma análise do comercial dos dados do comercial quinzenalmente para eu poder corrigir o rumo duas vezes no mês porque se eu tenho uma meta que tá traçada pro ano e essa meta se divide nos meses eu inicio o mês Zerado da venda e eu tenho um objetivo a

ser alcançado em 30 dias então se eu deixar para corrigir só no final do mês analisar esses dados no final do mês para corrigir eu perdi eu não consigo mais corrigir o rumo Então se tu coloca por exemplo um checkpoint ali no dia 10 ou no dia 15 para entender se tu tá alcançando aquele resultado que é preciso em relação à meta eu consigo ainda corrigir para ter uma segunda quinzena que me traga aquele resultado caso eu não tenha então isso tá dentro do ritual do do gestor E aí dentro do desses rituais esse comportamento

essa mentalidade sobre ser um caçador daquilo que está ineficiente que eu devo colocar processo para facilitar a vida das pessoas é fundamental tá aí desse ponto quero te fazer uma outra pergunta você tá falando bastante até né Nós estamos falando bastante até agora sobre parte de gestão então né processos e gestão no caso então a figura do gestor ele vai ser a figura fundamental tanto para criar esses processos como garantir que eles aconteçam né O cara que vai ficar batendo o bumbo ali né pess trabalhar eh corretamente E aí eu te faço a pergunta existe

uma diferença entre gestão e liderança existe existe eh ess são duas cadeiras ocupadas na empresa o gestor ele ele tem sobre sua responsabilidade estabelecer a estrutura de gestão necessária para que nós tenhamos eficiência então sim ele cuida de processo ele cuida de tecnologia ele liga as áreas Ele tá é ele quem está junto às metas é ele quem tá cuidando de tudo relacionado à estrutura de gestão do negócio para alcançar os objetivos que a companhia determinou o líder cuida das pessoas então o líder é o cara que tá através também das metas entendendo se os

resultados estão sendo alcançado porque é sobre isso empresas são feitas de pessoas se os resultados estão sendo alcançados pelas pessoas que ele lidera o líder o resultado do líder se dá através do resultado dos liderados E aí eu preciso entender se o meu time tá alcançando e se não tá alcançando por não tá alcançando e esse é o papel que eu ocupo como líder na companhia não preciso de fato cara eu sempre falo o ideal é que tu não tenha times acima de oito pessoas que é o que o líder dá conta de entender eh

sobre o o Como que tá o dia a dia daquela pessoa e o que ela precisa Então tu acho que o líder Hoje ele tem que ser meio Coach assim para cuidar do pessoal e dentre dentre as habilidades do líder tem E aí tu traz um termo que ele foi muito mal usado no Brasil sim simado ele ele tá banalizado e e foi muito mal usado eh e que lá fora a gente vai ver muito mais respeito a isso então quando tu me fala Coach Coach para mim é a capacidade de eu levar uma pessoa

do ponto a ao ponto b sim e através de perguntas sem eu te dizer o que fazer então quando tu me pergunta Felipe o ideal é que o cara cumpra papel do de coach é o problema é que as pessoas não sabem o que é Coach O problema é que o líder não faz nem ideia de como ele ele Seria melhor se ele soubesse sobre Coach não tem nada a ver com fazer grito de guerra ISS que não tem nada a ver qu tu é tu chegar na Companhia E e trazer mensagens motivacionais todos os

dias para que as pessoas vendam mais e sim a gente estabelecer Qual é o teu plano porque se a companhia ela tem um um plano coletivo tu tem um individual que que contribui com o coletivo e eu como teu líder sou responsável por te fazer alcançar isso por te dar os recursos necessários para te alcançar isso e se eu for Coach e junto contigo a gente traçar esse plano do ponto a ao ponto b através das perguntas que eu devo te fazer para que a gente para que eu faça tu te dá conta daquilo que

é necessário ser feito aí eu tô sendo Coach e sim eu acho que se os líderes fossem mais Coach eles extrair mais melhor resultado eu me me formei nisso e através dessa formação ela eu uso muito ela no meu dia a dia aprendi muito a perguntar e a escutar melhorei minha escuta tia boa até a própria palavra Coach ela vem do do treinador né treinador americano que que é o cara que faz a gestão do time que monta a estratégia tem aquela figura sempre do treinador com uma prancheta ele traçando a rota das da dos

pontos fortes e pontos fracos dos jogadores dos players né da partida e organizando quem vai se o atacante quem vai ficar e na na retaguarda enfim essa estratégia de de encaixar né é muito o cara que monta um pensamento e legal a tua postura e a tua visão de ser o cara que pergunta de certa forma incentiva né que as pessoas desenvolvam as suas habilidades né no meio de um jogo é o líder ele o líder ele é tentado porque vamos lá eh o líder normalmente ele alcança a posição de líder por resultado os resultados

que Ele alcançou fizeram ele ganhar a posição de líder eh e aí ele é tentado cada vez que ele é perguntado por um liderado sobre algo que ele possa ele ele possa fazer ele é tentado a ter a resposta ele é tentado a te dizer o que fazer e as pessoas dificilmente se movem Por isso as pessoas se movem quando elas entendem o que elas precisam fazer e eu preciso ser o cara que at tem fazer sentido né Felipe exato então o ideal é que eu não fique dando conselhos ou dizendo o que fazer mas

sim que eu seja capaz de transformar em perguntas aquele conselho que eu entendo que ela precisa receber e através da pergunta que eu faço ela se dá conta de que eu entendi é isso que eu preciso fazer bom demais Deixa eu levar o papo para um outro lado agora saiu um conteúdo seu né onde é que você fala que dados não são indicadores Como assim Como assim meu Deus então Você cons consegue sintetizar uma resposta Clara porque deixou confuso aqui po consigo consigo eh o dado ele é a forma mais bruta de um indicador né

então Eh o que eu quis causar com esse post é que eu entender eu saber que neste mês eu tive 10 contratos assinados isso é um dado e isso não me diz nada se eu chegar agora para vocês e dizer assim pessoal vendi tive 10 contratos assinados esse mês vocês vão ficar me olhando da forma como estão me olhando e a gente não chega a lugar nenhum porque isso não é um indicador isso não está me indicando nada quando eu tô tratando sobre Kis que é o objetivo desse post é a gente chegar lá é

para eu definir um kpi que é um indicador chave de desempenho ele precisa estar atrelado a um objetivo Então qual é o meu objetivo o meu objetivo este ano é eu vender mais eh imó e eu vender mais unidades de lançamento na zona tal número de contrato não me diz isso agora se eu somar número de contratos de lançamentos ao ticket tal na zona tal isso se forma um indicador e esses indicadores me dizem o quanto eu estou percorrendo o meu caminho para chegar na meta então foi isso que eu quis levar eh que o

dado ele é a forma mais bruta Ele só faz sentido quando eu tenho correlações E aí as correlações se transformam em indicadores e eu não conheço o desempenho eu não conheço análise de desempenho que não se dê por indicadores ninguém pode dizer eu estou melhor ou estou pior em em algo sem dizer um indicador base que tá dizendo isso do contrário vira subjetivo e vira achismo você gira então que a leitura e o cruzamento de desses dados é que vão dar um resultado relevante uma informação importante Com certeza é a correlação que gera insite boa

e e quanto maior for o teu volume de dados gerados pra gente tratar sobre isso agora quanto maior for a tua estrutura de volume de dados maior é o teu número de correlações e a e consequentemente maior vai ser o teu número de Insight Ô Felipe e na vamos vamos colocar numa escala mais básica assim novamente por exemplo eh na tua visão Quais são os dados mais importantes para me Imobiliária e analisar hoje né qual e qual que a importância diss pro tá sobre a ótica do comercial que eu acho que é o papo que

a gente pode ter aqui pra gente não entrar num tema financeiro por exemplo que aí a gestão da compania vgv vgc né a gente tá falando de valor Geral de vendas valor geral em comissão eh captações o valor gerado em captações captações de imóveis para captações de imóveis para quem trabalha com pauta de terceiros né Eh o quanto que o quanto que cada corretor tá conseguindo de captação isso importa porque tu tem que ter um estoque bem gerido e eu não tô dizendo que aqui tenha que ser quantidade quem quer gerir por exemplo seu estoque

por qualidade eu trabalho muito nichado e quero ter cada vez mais produtos x y z é o quanto tu estás controlando isso e isso se dá através do indicador então eu eu preciso analisar eh o quanto que o meu time tá trazendo daquilo que a gente definiu em estratégia que precisa ser trazido E aí então esse é um dado relevante o quanto que nós estamos vendendo dessas captações ou a gente tá vendendo de pauta eh de terceiros eh vgv vgc captações terceiras estud Dias parcerias parcerias sim porque muitas vezes eu posso ter o Lead né

Diogo Eh o cara entrou eu tenho o comprador mas aí eu não tenho produto isso me força a fechar com uma outra Imobiliária e isso já corta meu comissionamento na maioria das vezes pela metade de você saber por que Não por que não tinha esse móvel E aí começam a Gerar essas esses insights que é Vamos lá eh Vamos trabalhar aqui nessa nessa nessa relação eh eu vou lá analiso meus dados e eu vejo que metade das minhas vendas deste mês foram em imóveis de terceiros de outras imobiliárias isso já me gera um Insight na

hora pera aí vamos não vamos tratar terceiros vamos tratar parcerias parcerias exato Então já na hora Eles já me geram um insite que é quanto eu estou abrindo mão de faturamento pra minha companhia por estar tendo que trabalhar E aí o que que eu faço eu olho para as minhas captações chamo o meu time de corretores e digo pessoal a gente precisa melhorar na captação desses produtos e aí eu posso ser cada vez mais específico que é o que eu o que eu vendi através desse imóvel por parceria Ah eu vendi na maioria deles Digamos

que foram 10 destes 10 eh seis deles foram de até 2 milhões na zona tal Vocês estão vendo que isso aqui é o produto que mais carece no nosso estoque e a gente tá abrindo mão disso então vamos parar de bater cabeça aqui dentro da imobiliária e a partir do mês que vem a gente vai estabelecer uma meta que nos próximos 3 meses nós vamos crescer a nossa pauta de até 2 milhões na zona Natal e todo mundo ao trabalho o líder vai lá e controla mesa a mes se a gente tá eh no caminho

da Meta aí a pergunta é depois disso o quanto esta decisão e estas ações Digamos que a gente tenha conseguido o quanto ela nos trouxe de resultado aí eu vou lá como gestor e analiso no final desse processo se eu agora diminuir a relevância do que do imóvel de terceiro do imóvel de parceria dentro da meu faturamento eu vou lá e vejo que agora eu tenho 30 vendas digamos e que eu tive 25 vendas de pauta própria e passei a relevância para C dos 30 entendeu diminuir a relevância da pauta de de de parceria porque

eu consigo vender muito mais através da minha fiz isso através de uma ação de um dado que eu enxerguei transformei Isso numa num objetivo do time e a gente performou melhor Caraca então Ó você falou de vgv vgc eh que foi vendido de de em parcerias ah é porque vamos lá tem uma outra uma outra forma da gente ver isso também que aí a gente divide melhor essa situação Diogo eh antes ali a gente tava falando de captações e a gente acabou dando uma confundida em relação a esse essa venda essa origem como que eu

divido isso dentro da imobiliária eu divido por origem então Lead da imobiliária Lead do corretor Lead da Lead de parceria E aí eu tô dividindo na origem não tô tratando de captações não tô tratando de produto tratando de cliente então sim esse é um dado relevante para eu analisar quanto do que eu estou vendendo eu estou vendendo através de Lead da imobiliária eu estou vendendo através de Lead do corretor e eu tô vendendo através de Lead de parceria tá então porque às vezes o parceiro me traz o cliente comprador ele vem porque a gente tem

a pauta eu não tô falando de produto viu tô falando agora de um produto que é meu então aqui eu divido origem tá Por que que é por que que é relevante eu analisar dessa forma porque se eu tenho uma máquina de vendas na minha mão vocês entendem que eu só tô controlando a primeira aqui né só tô controlando o Lead da imobiliária o Lead do corretor como é que eu faço eu fomento através das ações que eu posso determinar o meu time de networking de relacionamento de ações com os clientes de ativações tudo que

eu posso fazer para ele trazer cada vez mais da fonte Lead corretor mas eu não tô controlando ela não tá na minha mão Lead da imobiliária tá na minha mão são todos os meus canais Google ADS meta ads portais tudo eu tô controlando para ele para eu gerar negó negócios para eu gerar demandas então todos aqui são geradores de demandas e parceiros também é se eu tenho uma boa relação de parceria estabelecida uma regra Clara fomento isso no mercado eu também tenho mensalmente esse canal essa origem me trazendo clientes e eu preciso como gestor analisar

como que estão essas essas fontes e o corretor também deve eu falo sobre isso né quando o corretor me pergunta ou ou ou ou diz algo como Felipe eu pô vendo 100% para Lead da imobiliária e ele entende isso como uma conquista ou vendo 100% paraa lide do corretor e entende isso como uma conquista já de cara eu corto e digo eu não concordo porque tu tá com todos os teus ovos numa mesma cesta sim dá qualquer problema nesse teu canal tu não vende para mais ninguém cara desculpa te interrompendo isso aí mas é minha

cabeça tá borbulhando aqui J teve uma epifania agora cara é fez sentido alguma coisa naa cabeça sim conectou que que H até acho que uma dor do mercado por exemplo eh eu nunca tinha visto essa essa análise que você trouxe aí e eu achei Fantástico pelo seguinte por exemplo eu analisar de onde é que tá vindo minhas vendas ah eh a maioria tá vindo por exemplo eh do do L gerado pela imobiliária né pelo que tô fazendo de tráfego Seja lá o que for eh será como você falou Às vezes pode ser ruim porque eu

às vezes acabo tendo um time que eles não estão fomentando o negócio né do os corretores no caso né o pessoal tá se alentando isso aqui mas eh na balança se você imaginar que de repente os corretores estão trazendo a maior parte dos negócios também pode ser um risco porque pode ser que ess cara daqui a pouco não veja mais sentido está na imobiliária como que eu equilibro essa balança eh que seja algo saudável você já chegou a uma resposta sobre isso já e vou te falar isso que tu tá trazendo e para um gestor

é muito é muito fácil de identificar porque é sintomático se eu pegar um time se eu chego numa Imobiliária com 10 Corretores e tá todo mundo vendendo só para sua carteira o nível de turnover ali é alto hum ah sim dificilmente o cara vai conseguir reter porque porque o corretor ele se sente insatisfeito de ele tá trazendo todos os negócios e tá dividindo sua receita com a imobiliária Uhum Então a imobiliária teria que trazer muitos outros valores e pode acontecer porque aí vai alguém vai levantar a mão e vai dizer na minha dá certo e

eu vou dizer Ok mas a sua é exceção Eu tô tratando aqui da regra na regra eu vou ter corretores insatisfeitos Porque eles estão gerando todos os negócios e a e a imobiliária através de estrutura ou através de sistema ou é difícil de tu compensar essa parte que eles ficam que vamos vamos cortar pela metade metade da imobiliária metade do corretor porque a gente sabe que as relações elas vão mudar no mercado Então mas eu tenho um sintoma aí é um sintoma característico de uma empresa que não está gerando leads e tá fazendo com que

o corretor se sinta eh prejudicado na relação corretora Imobiliária então para é importante eu analisar esse dado para eu ver como é que tá isso E aí dentro do do de uma estrutura que não o cara tá vivendo completamente do Lead da imobiliária ela também é um problema porque cada vez mais essa Imobiliária ela tá sendo refém dela mesmo do quanto ela precisa investir E aí ela cresce uma estrutura incha e a gente sabe que hoje não é só volume em ads que já é um caminhão de dinheiro para determinado volume de corretores Mas também

da estrutura de marketing que tu é preciso para que isso aconteça porque quando tu chega num determinado volume de ads é um volume de criativos que tu precisa entregar no mercado e tu já tem que ter uma equipe inteira entregando é um volume de tráfego que é fica das vezes fica talvez fique difícil já de tu ter um um gestor de tráfego terceirizado tu já vai ter que ter ele em Quanto custa tudo isso e aí tu acaba virando Refém dessa estrutura então o que que eu vejo sobre uma matriz equilibrada de vendas até porque

se eu sou um cara de pensamento de canal eu não quero ficar Refém de um canal eu quero ter mais canais e para mim tudo isso é canal então eu quero ter Negócios em parcerias eu quero ter negócios vindo do corretor eu quero ter negócios vindo da imobiliária qualquer coisa que me acontece Pô tô com a minha máquina de vendas super azeitada entrega um volume de leads que tem uma previsibilidade sei o quanto desses leads me geram em vendas tá tudo sobre controle mas eu invento de ter uma troca do meu sistema troca do meu

site porque eu preciso para dar um para para dar um no PR é para eu mudar o o momento da companhia tô mudando minha estrutura de sistema uma atualização para eu ficar com um nível de conversão muito maior e tal sou obrigado a fazer isso e digamos que eu passe por um período de instabilidade que é normal que pode vir a acontecer eh e eu prejudiquei esse canal se eu não tenho outros canais me trazendo cliente cara eu prejudiquei o faturamento da empresa por um por dois meses isso para uma empresa que depende da sua

receita para poder pagar sua estrutura que tá cara isso é um assombro Então não é saudável que dependamos de um ou outro canal então se eu trago sobre uma matriz equilibrada de vendas tanto para para Imobiliária quanto pro corretor se a gente trabalhar numa matriz 40 402 por exemplo 40% Lead da imobiliária 40% Lead do corretor 20% l de parceria é uma matriz equilibrada de vendas na minha opinião legal eu apresento isso em aul inclusive e fomento para que o corretor tenha atenção a isso que é o quanto ele tá conseguindo gerar de negócio em

parceria e o quanto que ele tá dependendo do Lead da imobiliária o quanto ele tá gerando dele porque pro corretor também não é saudável o corretor é a partir do momento que ele vende 100% do Lead da imobiliária ele é refend da imobiliário ele tem que ficar ali porque ele não é capaz de sair dali para na rua ele ele fazer negócio ele devende 100% para imobiliário agora a partir do momento que ele consegue ter uma matriz dessa que nem eu sugiro ele sabe que se ele sair da imobiliária ele tem um volume de vendas

que ele faz sozinho e isso é legal eu não tô dizendo que todo corretor deveria estar pensando nisso mas é saudável que a gente temha essa relação o que não é saudável é tu ter uma relação de dependência seja do corretor com a imobiliário ou da imobiliária com corretor é para ser saudável isso deixa se tratando sobre uma ótica de alta performance é o ideal Na minha opinião fica equilibrado e oportunidade para ambos né se desenvolverem o equilíbrio tá eh você tá falando de uma pessoa né porque a gente tá falando da situação mas agora

falando sobre quem tem essa visão quem detém essa essa essa esse poder de fazer esse controle Essa gestão é o próprio gestor né o próprio organizador dos processos essa figura Felipe é uma figura que ela é inata Você acredita que o profissional que venha a se destacar e venha ocupar esse cargo é uma figura de um profissional Ino com essa habilidade ou ou pode se desenvolver pode se aperfeiçoar e chegar nesse ponto O que que você entende disso eh desacredito totalmente sobre alguém nascer sabendo eh isso se dá através da educação eh foi assim que

eu cheguei até aqui então quando o Diogo comenta sobre o curso de Administração o curso de Administração ele foi o início dessa minha jornada ele é a base de um conhecimento Que foi buscado durante uma carreira inteira eh e que só vai ficar bom em gestão estudando só vai ficar bom em gestão praticando tendo bons boas experiências colocando em prática aquilo que estudou só que cara eh hoje em dia eh porque aí já tô respondi tua pergunta e vou agora já entrando no no como fazer isso hoje em dia nós nunca vivemos eh um momento

como atual em relação à busca de conhecimento e isso tende a ficar cada vez melhor estamos no auge disso e tende a viver cada vez e tende a a a ser cada vez melhor Imagina que a gente pode todos os dias buscar conhecimento com as maiores referências do mercado então eu posso sentar com donos de grandes companhias escutando um podcast isso há 20 anos atrás não existia pensel n então um cara que queria ser um bom gestor naquela época ele precisava buscar num MBA tá que eu também fiz da FGV e foi muito importante naquele

ponto para mim da carreira Mas aonde mais em livros então a a tua fonte de conhecimento ela se personificava numa biblioteca há 30 anos atrás vocês imaginam que hoje a biblioteca tá no nosso telefone só que não só isso naquela época eu até poderia ler um livro de uma de de algum dono de empresa que escreveu a sua história e mostrou como alcançou o resultado hoje ele tá me me contando o que ele tá fazendo no dia eu tenho acesso ao que tá acontecendo na companhia dele no dia Just in Time isso é Just in

Time isso é impressionante mas não só isso eu posso contratar hoje mentores eu posso pagar mentorias para eu conversar com ele com as maiores referências tem preço para isso Foi estabelecido preço para isso e isso é fantástico eu posso participar de um evento eh e eu ir a São Paulo lá e me relacionar com 30 nomes seja do meu Mercado ou seja para tratar de gestão ou seja para tratar só de vendas e eu vou escutar 30 no mesmo dia falando tudo que eles vocês TM ideia do como é hoje em dia a busca do

conhecimento então gestor se forma Através disso E aí ele ele ele pega esse conhecimento e aplica no mercado porque senão é aquilo que eu falo também eh não se trata sobre uma obesidade intelectual não é de quem busca mais conhecimento e não faz nada com aquilo é uma questão de como que tu busca esse conhecimento e de que forma que tu transforma isso em ação e resultado né boa não adianta só estudar absorver e não botar em prática né É o que eu chamo de obesidade intelectual beleza tu é um gênio e não distribui isso

para ninguém não transforma isso em nada e tás aí em casa sentado e cada vez mais inteligente é só com quem conversa contigo sbe leg mas tem um perfil de profissional que se desenvolve mais facilmente com essa habilidade de gestão ou você acha que mesmo qualquer pessoa que tiver interesse se tratando de gestor né naquele papel que a gente definiu ali antes sobre o papel de gestor e eu preciso ter alguém e que tenha características analíticas isso que eu queria entender é eu preciso ter alguém que tenha características analíticas eu preciso que essa pessoa tenha

uma capacidade sintética eh eu eu trato essa como uma das principais habilidades das referências que eu tenho Então hoje Se vocês me perguntam eu descobri um termo para isso e descobri isso recentemente que é nexialista né se eu fosse respond nexialista uma pessoa nexialista uma pessoa que é que que adquire muito conhecimento e é capaz de transformar esse conhecimento gerar e e enxergar eh nexo até onde não tem nexo Então essa pessoa faz isso através de todos esses conhecimentos que ela sintetiza isso e transforma isso em em ações né pegou você leu no livro do

Walter longo é eu escutei o Walter longo falar eu esse livro há muito tempo atrás era o marketing na era do nexo muito bom ass é cara e ele é um ele é espetacular né velho então sim eu escutei foi do Walter eh e eu e faz muito sentido para mim e aqui eu tô trazendo assim como se fosse o combo né mas o que que eu vejo cara eh tu tem que ter uma capacidade de síntese dentro da companhia que é como que Eu transformo aquilo que tá vindo de comunicações de todos os lados

eu sintetizo isso em ações ou em comunicação né Eu sou muito claro sou muito objetivo e as pessoas entendem muito bem o que que precisa ser feito através do que eu tô falando mas eu eu também preciso ter eh se tratando de um bom gestor eu preciso também encontrar satisfação encontrar prazer em organizar as coisas porque gestão é isso gestão é dirigir controlar e organizar os recursos disponíveis para alcançar determinados objetivos Então eu preciso gostar de fazer isso pô se se eu gostar só de vender eu não tenho essa característica ia chegar nesse ponto que

quando o d fez a pergunta na hora que ele perguntou para mim a coisa que mais veio na cabeça não era nem necessariamente o perfil mas é o quanto você é apaixonado pelo assunto é porque você não consegue é se aprofundar ou executar aquilo que você não tem paixão né Você pode até fazer por um período de tempo forçado mas acaba não não desenvolvendo legal perfeito aí a gente at entrando uma que tá saindo um pouco só do papel do gestor E tratando sobre alta performance e aquilo que a gente é capaz de fazer muito

bem sobre qualquer coisa e aí a gente traz a teoria das 10.000 horas lá que a primeira vez que li foi no outliers eh que diz isso que ninguém é é capaz de fazer algo de maneira excepcional por menos de 10.000 horas em prática naquilo E aí a gente pega tudo que a gente conhece os maiores atletas todo mundo superou essas 10.000 horas ou um pianista ou qualquer coisa que seja um autor ou um gestor E aí como gestor por exemplo ultrapassei muito já essas horas para tu conseguir fazer isso por tantas horas durante todos

os teus dias tu tem que amar porque senão tu não resiste uhum e não existe como tu ser alguém excepcional sem consistência Uhum Então é preciso que tu ame para que tu consiga fazer muito daquilo e aí tu te torna muito melhor naquilo legal e e na tua visão Ô Felipe como você já você tem experiência com vendas né Tem experiência com gestão Então você consegue ter um overview da da Persona do do corretor né Eh como como que você acha que o corretor ele pode construir e alta performance na venda né e tendo essa

visão de dados né de de gestão que você tem de liderança Como que você acha que esse cara que hoje ele tá às vezes meio perdido e ele quer encontrar o caminho como é que ele pode construir tá Eu dividi isso eu criei um método para isso tá eh e divido isso na minha aula eh na Como construir uma carreira de autod desempenho no mercado mobiliário e ele é para corretor e eu divido isso em três esferas então o método de três esferas pro autodesempenho Eu dividi em autogestão a capacidade E aí todos eles norteado

por fazer gestão eu trago pro que Eu entendo e faço então eu entendi que se eu colocar gestão em tudo eu tô num caminho de autodesempenho e eu não fiz isso olhando para mim eu pego a carreira de um atleta e a carreira de um atleta ela é gerida de ponta a ponta para que ele alcance aquele determinado resultado E aí dentro da carreira de corretor eu divido em três esferas autogestão E essas três esferas eu divido ela em 16 quadrantes e trato desses 16 quadrantes com o corretor o que que são esses 16 quadrantes

são os recursos disponíveis eu lembra que eu falei sobre gestão ser a capacidade Beleza então as três esferas é autogestão gestão da carreira e gestão da empresa o corretor se vendo como uma empresa eu consigo mostrar para ele que se eu trato gestão como pessoas processo tecnologia eu mostro que eles têm esses três pilares no dia a dia de trabalho deles que eles têm administrativo que eles têm marketing que eles têm vendas então eles são uma empresa se eles tiverem a capacidade de fazer Essa gestão dentro dessa esfera empresa se eles tiverem a capacidade de

fazer a gestão dentro da carreira o que que é carreira branding networking conquistas educação saber o que estudo e dentro da autogestão são oito eu divido em oito quadrantes que é disciplina consistência hábito lifel learning metas e dados e foco e tempo gestão sobre tudo isso e na volta disso eu coloco um conceito do Robin charma que é mindset que é a gestão da mente sou setet que é gestão do Espírito Heart setet que é a gestão das emoções e Health setet que é a gestão Física ele tendo a capacidade de gerir todo esse sistema

ele vai ter Auto desempenho legal você pode e aprofundar um pouco mais porque o corretor ele tem altos e baixos né no na carreira nos resultados dele e Você tocou em assuntos aí bem relevantes para a gente entender um pouco mais como é que o papel do gestor principalmente na atuação desses altos e baixos eh o altos o o altos e baixos do o corretor ele ele vai se dar por diversos em em cada momento ele pode se dar por um desses quadrantes que eu tô colocando às vezes ele pode ele pode se dar porque

ele não tá Cumprindo com um quadrante da gestão da carreira ou por um quadrante da gestão da empresa ou por um quadrante da gestão da autogestão que que eu quero dizer sobre isso cara eh o quanto que tá a capacidade dele de lidar com a queda de uma venda o quanto ele tá sabendo sobre isso o quanto ele tá analisando sobre isso se tu perguntar para mim eu analiso isso de uma forma prática uhum tento transformar isso em numa comunicação Clara ao meu colaborador então pego o meu corretor e digo isso aconteceu por eh algo

que estava nas tuas mãos ou por uma variável incontrolável E aí eu divido entre variável controlável e incontrolável e ele é obrigado a a me responder não Felipe isso aconteceu porque o quem que quem iria comprar o apartamento teve um problema na sua família de saúde e ele disse que agora ele não vai comprar e aí o questionamento que tem que vi é o quanto do teu trabalho influenciou sobre uma decisão que nem essa nada E eu então por que que tu vai parar de trabalhar e fazer tudo que precisa ser feito para te prender

numa emoção de um negócio desse que caiu E aí eu tô trazendo uma análise processual para isso e para curar esta queda sim e isso dentro do ambiente de vendas é a coisa mais comum que tem e o pior às vezes contamina né na maioria das vezes contamina porque ninguém perde sozinho o cara perde o negócio no outro dia a primeira coisa que ele faz de manhã na companhia é chamar três qu para contar da queda ele contaminou todo mundo venda virou elha isso isoair oado já não era isso meso fic preocupado mercado não tá

bom essa frase é muito constante isso aí acontece com vendedores que não são processuais porque aquele cara que tá enxergando a venda como processo e ele sabe tudo que ele precisa fazer tu imagina Eu dividi autodesempenho em 16 quadrantes Eu tenho 16 áreas da minha vida para eu poder estar melhorando em performance eu vou ter tempo de pensar sobre o negócio que tá caindo próximo Esse é o pensamento próximo por porque eu tô fazendo tudo que precisa ser feito e o resultado vem esse cara ele vai ter um crescimento indiferente da condição de mercado porque

foi isso nós já vivemos vários ciclos dentro do mercado imobiliário os bons vendedores perpetuaram e a gente tem os cases para contar deles Tá o que que eles fazem normalmente são essas pessoas que fazem tudo que precisa ser feito e não se abalam pelas condições externas e sim por aquilo que ele pode fazer se a variável é incontrolável não está sobre minha responsabilidade não há nada que eu Face para que aquilo melhora Eu só sou capaz de fazer aquilo que eu controlo se eu fizer é cada vez melhor tudo isso que eu controlo O resultado

é inevitável muito bom demais e o na na tua opinião Felipe Qual que é o o maior erro que algum gestor pode cometer na imobiliária eh não cuidar da cultura o o líder Ele É O Guardião da cultura e a cultura é o que a empresa tem de melhor é é a cultura Quem determina o resultado o que que é cultura pergunta cultura Cultura cultura são os valores da companhia cultura é tudo aquilo é o nível de tolerância dela para as ações dos colaboradores é até onde eu tolero é até onde eu defino que isso

é certo e que é errado é o que pode e o que não pode ser feito aqui dentro da companhia e eu cuido disso muito bem para que fique claro para todo mundo então o maior problema dentro de um ambiente de venda e mais comum que vai encontrar é a venda ela é tentadora E aí o o o corretor ele ele flerta com o a a atitude legal com o dedo no olho a cotovelada a rasteira o isso pode isso não pode eu acho que cultura eh poderia se traduzir se fosse uma pessoa né se

a empresa fosse uma pessoa seria o caráter da da empresa com certeza com certeza seria com certeza seria eh e a partir disso eu defino porque vamos lá a gente tá tratando de ambiente de vendas e no ambiente de vendas que tá todo mundo defend defendendo o seu é isso que eu tô falando eventualmente flerta com uma ação ilegal que eu tô tratando ilegal se tiver estabelecido que que na cultura é ilegal porque se tu tiver uma cultura que tu permite que por exemplo que o fulaninho possa passar por cima do ciclan para poder fazer

a venda tá dentro da tua cultura com que isso faça esse é teu ambiente a partir de agora isso pode dentro da companhia e aí eu pergunto na opinião de você se a gente fosse fazer um diagnóstico de uma empresa dessa ela é saudável ou ela é hostil a gente tende a perder pessoas ou o os bons profissionais tendem a querer trabalhar aí ou não não a gente vai ter pessoas se degladiando todo mundo lutando um contra os outros um ambiente de concorrência Absurda eh e ninguém confiando sobre o que é certo e o que

é errado quando a gente tá falando sobre a construção de uma cultura de um ambiente saudável a gente tá colocando o líder como Guardião disso e quando ele for flertado a tomar uma decisão sobre o que pode e o que não pode porque ele tá ali no dia a dia chegou para ele uma decisão E aí tá acontecendo essa situação isso aqui foi foi errado ou não foi tá envolvendo dois dos corretores eles estão brigando estão querendo a tua posição o que que tem que acontecer ele tem que Primar pelo alinhamento e não pelo desempenho

eu não posso olhar o meu corretor porque eu posso ter nessa nessa dúvida eu posso ter o corretor que mais vende com um corretor que nunca vendeu e o corretor que mais vende pode estar sendo errado com o que nunca vendeu E aí o líder tá sendo questionado sobre qual decisão se ele toma uma decisão contra o cara que mais vende ele se coloca numa posição de indisposição de agora eu vou contra o meu maior vendedor e posso tirar performance dele esse aqui tá mais vulnerável o cara recém entrou não vai nada se eu tomo

essa decisão eu tô indo contra alinhamento ou eu penso com o Bolsa ou penso com a cultura e exato E aí se tu tu pergunta para mim alinhamento sempre eu sou capaz de fazer um time alinhado gerar muito resultado mas eu não sou capaz de pegar um time que não tem alinhamento é que tá totalmente orientado a resultado continuar mantendo Este resultado não consigo se você se você tomar atensão por exemplo como você colocou aí Ah um cara que vende muito mas tá te causando problema ele está confrontando a cultura da empresa com certeza aí

você e provavelmente determinado momento você vai demitir esse cara eu vou primeira coisa que eu vou fazer é chamar essa pessoa porque se no meu código de Cultura estiver Claro para todos o que pode o que não pode e essa pessoa está descumprindo para mim fica muito fácil de dizer para ela tu entende que esse item aqui não pode ser descumprido porque aí tu me coloca na posição de líder numa numa condição exposta e eu não posso permitir com que isso volte a acontecer tá claro isso para ti faz sentido faz então estamos alinhado isso

não se repete Ok não não tava no código de cultura eu preciso amar essa pessoa dizer para ela que a partir de agora ela me Alerta que eu preciso colocar no código de Cultura algo que não estava estabelecido através dessa ação que me trouxe essa experiência mas que agora por isso estar escrito também espero que isso não se repita e a partir de agora nós estamos alinhado e eu de novo questiono faz sentido isso para ti faz então a partir de agora a gente tá liando porque se a pessoa me responde não faz ela já

me coloca numa posição de de repente tomar essa decisão Agora sim porque nós não estamos alinhados sobre o que é valor paraa companhia Uhum eu preciso est alinhado contigo se tu me responde que sim a partir de agora não repete se tu me coloca que não opa pera aí vamos analisar melhor isso vamos aprofundar é tipo você você vamos dizer assim sacrifica um pouco do presente né porque esse cara tá te trazendo dinheiro no hoje safica um pouco do presente mas para você você tá visualizando longo praz long prando a longo prazo porque se não

for sobre essa lógica eh eu posso correr o risco de ficar então com um ou com dois vendedores Porque eu só tô apostando em quem pode não eu tô querendo formar times não é isso quando a gente tá falando sobre liderança a gente tá falando de formar times e eu não posso ter este tipo de decisão desalinhada dentro do time ninguém acredita nisso ninguém corre por um mesmo objetivo eu preciso que as pessoas vamos lá qual é a palavra fundamental pra gente alcançar resultado confiança não existe alta performance se não for um ambiente de confiança

a pessoa tem os seus interesses individuais e somados a isso a gente tem um interesse coletivo para que nós estejamos dentro de um mesmo barco remando para um mesmo lado as pessoas precisam confiar se a ela não confia ela para de remar pô ela arruma outra coisa ela tá pensando em outra coisa ela tá olhando para outra empresa ela tá Rema para outro lado Rema para outro lado ela começa a causar ações de motim ela começa a chamar TR4 para ver se aqueles TR4 concordam que aquela ação do líder ela foi errada então eu começo

a ter problema em tudo isso eu tô perdendo performance o barco tá andando mais devagar eu preciso ter todo mundo alinhado todo mundo confiando e quando eu tomo uma decisão se eu tô indo contra alguém que tem alta que que tem um bom tado em vendas e que tá tomando uma atitude legal e eu vou lá e corrijo isso e mostro para todo o grupo Por que eu tomei aquela decisão eu trago confiança pro grupo que se acontecer com qualquer pessoa todo mundo será tratado da mesma maneira E aí isso faz com que todo mundo

se sinta num ambiente seguro muito bom cara inclusive o lance do motim que que você pensa sobre o motim motim é clássico o motim é clássico o motim é todo todo o colaborador aí eu vou colocar de maneira geral isso não é só ambiente de vendas eh que ele começa a identificar falhas no sistema no sistema seja ele por processo seja ele por cultura seja ele por vulnerabilidade do líder erros do líder a primeira coisa que ele faz é buscar Aliados Ah sim e aí ele busca Aliados para ver se compactuam com a ideia dele

se ele busca um aliado e esse aliado ele já Diverge ele busca outro aliado e esse aliado Diverge isso silencia aquilo que ele entendia que era um problema e aí tende a não virar um motim quando ele busca um um aliado o cara concorda busca outra aliada ela concorda a gente começa a formar um grupo de de de desalinhados e aí a gente começa a confrontar a companhia Às vezes a gente confronta o líder direto porque a gente quer derrubar o líder porque para nós não faz sentido e as ações que ele tá tomando estão

sendo erradas ou às vezes é a empresa a empresa mesmo e aí a gente começa não aqui tá tudo errado não não dá certo a empresa tá fazendo tudo isso errado não sei que a gente tem que procurar outro lugar e aí por isso que às vez uma contracultura aí é uma contracultura e é o papel do líder identificar logo quando isso aconteça porque eu tô falando de uma coisa muito normal e que eu não tô colocando a culpa em quem tá fazendo isso às vezes é Por desconhecimento às vezes é por falta de habilidade

o líder tem que ter essa habilidade de corrigir e conversar com que com essas pessoas e muitas vezes de maneira clara dizendo para ela eu estou vendo o que tá acontecendo e essas ações que você está tendo dentro da empresa não são positivas pro grupo e você faz parte do grupo nós não estamos falando de de de tu não tá num caminho individual aqui nós fazemos parte de um mesmo cnpj Estamos em busca de um mesmo objetivo coletivo e as suas ações de ficar falando com outras pessoas e denegrindo o que a gente tá fazendo

aqui prejudica a nossa performance e por isso eu não posso permitir com que você faça isso você reconhece você entende que o que você tá fazendo então sempre Transformo em perguntas e deixo com que a pessoa me responda porque aí não sou eu repreendendo ela sou eu questionando se ela entende que aquilo tá errado e de novo se ela me responde dizendo que aquilo não tá errado ela coloca a conversa num outro rumo sim porque aí nós vamos tratar aqui valores é individual preciso entender porque o teu conceito tá diferente do que a gente tá

colocando aqui na cultura da empresa certeza meu sensacional boa mesmo ah levando agora a conversa para um para um paralelo que é a questão de gerações né então a gente fala aí agora de Cultura a gente falou de Cultura mas eu queria trazer o ponto paralelo da das Gerações né Eh as novas gerações Elas têm sido um problema para pras empresas sim né A elas estão forçando para que as empresas se adaptem às novas gerações que TM outras reivindicações profissionais né E como é que você vê esse movimento hoje as empresas estão se adaptando mais

aos profissionais ou os profissionais precisam se adaptar aos processos das empresas eh Eu discordo sobre as empresas que se adaptam aos novos profissionais e e e eu te digo isso te resumo Isso numa frase para mim as novas gerações elas querem mudar o mundo mas não querem arrumar câ eh então Eh eu entendo que elas tenham causas gigantes mas ao mesmo tempo elas não são capazes de ter ações mínimas eh que me demonstram que eu deveria ir pelo caminho delas então é nosso papel dizer qual é o caminho e por isso eu não posso ser

guiado pelo caminho delas eh e aí as empresas que foram eu acho até que a gente teve exemplos principalmente pelo pela pelas empresas de tecnologia nos últimos 10 anos que fizeram movimentos de se ar a estas novas gerações e o que eu noto é uma revisão disso e e elas estão elas estão voltando ao que era o anterior e porque acho que ficou emblemático esse esse exemplo que a piscina de bolinhas não deu certo né então não não é isso o escorregador né Isso não é isso e empresa atrás de empresa tem tem revisto né

Essa Home Office essas abordagens essa liberdade na verdade das novas gerações então assim eu entendo que eh não estou dizendo que tenhamos que ser radicais ao ponto de não analisar algumas coisas que nos Tragam performance acho que tem que ser visto Acho que cada empresa também é uma empresa e acho que o segredo é performance na verdade o segredo é performance esse o sego então ah eu chego aqui sou taxativo dizendo que Home Office não dá certo aí chega o cara lá e me mostra um Case que na empresa dele tá dando super certo porque

ele trabalha com tecnologia isso e aquilo de maneira geral na minha opinião é muito difícil de implantar cultura todo mundo trabalhando 100% Home Office é o que eu entendo por correto então na regra é isso que eu aconselho mas eu vou encontrar exceções que os caras lá estão fazendo agora eh tem que ser analisado através da performance tens que analisar o quanto faz sentido aquilo pro teu modelo pro objetivo que tu quer alcançar e o quanto as pessoas estão estão entregando de resultado Mas respondendo claramente a tua pergunta Quem determina e quem guia isso pro

caminho da al performance é a empresa e não o a geração até porque ela tá fazendo cruzamento de dados né ela tá é é ela quem tá e com Um maior número de argumentos Na minha opinião com maior base de conhecimento para poder determinar para onde o barco vai com maior performance e não eu ficar me guiando sobre características de uma geração para eu poder determinar de que forma o barco vai navegar entende então eu entendo que esse papel sim das empresas e sim eh as empresas que detêm o maior volume de dados Elas têm

maior capacidade de previsibilidade Elas têm maior possibilidade de assertividade Elas têm menor risco Porque elas estão baseadas em dados para para poder prever cenários e aí poder tomar decisões e isso faz com que ela erre menos na maioria das vezes muito bom legal e o Felipe eh diante de dois cenários né uma imobiliária que ela tá surfando no azul ganhando dinheiro vendendo bem tá todo mundo feliz estourando champanhe toda hora e um outro cenário onde o pessoal tá ali vamos dizer assim eh na capa da gaita tá tá complicada a situação eh como saber lidar

nesses dois momentos você e você acha que por exemplo em um lugar onde tá tudo sempre bom tudo no azul isso pode ser alguma coisa que algum tipo de alerta também porque às vezes a gente Abaixa um pouco a guarda né e dentro desses dois cenários né Eh como como o papel do gestor pode na tua visão eh trabalhar né porque são dois cenários totalmente diferentes né e e parece que o mercado imobiliário ele tá sempre nessa balança né o tu tá sem bem lá em cima ou tu tá é mais lá embaixo Como que

você trabalha nesses nesses momentos tá é pra empresa que tá na baixa a primeira coisa que eu faço é identificar o porque ela tá na baixa esse é o primeiro papel eu preciso entender o que tá acontecendo para eu poder dizer o que precisa ser feito então eu aconselho para todos os gestores que estão passando por essa situação agora é o quanto a pergunta que eu faço é o quanto ele está se aprofundando em entender o que tá acontecendo porque eu vejo que são muitos os que dizem querer tratar sem fazer ideia sobre o que

tá acontecendo Então é te te envolve arregaça as mangas e vai entender profundamente qual é o problema eh entendido qual é o problema é teu papel vir com soluções e testar se essas soluções que tu tá sugerindo elas estão aderindo e tá tendo resultado a partir disso tu vai criar um movimento dentro da empresa que vai começar a ganhar confiança e entender que aquilo que foi feito ente tá nos tirando desse buraco e a partir daí a gente bota de novo a roda a girar às vezes são pessoas que precisam ser trocadas às vezes são

processos que precisam ser colocados Às vezes as ferramentas que tu tá colocando tá deixando todo mundo irritado e não tá trazendo eficiência e eu preciso mudar uma ferramenta às vezes tá faltando cliente e eu preciso tratar com a galera do marketing mudar a agência mudar a forma como eu tô me comunicando eu preciso só que eu só preciso só preciso falar só preciso não só consigo falar sobre o que tá acontecendo quando eu me aprofundo no problema isso pra empresa que tá passando sobre essa situação pra empresa que tá passando sobre eh estourando champanhe eh

se ela tiver muito claro aonde ela quer chegar aquele resultado momentâneo ele não deve satisfazer E aí isso vem muito do comportamento do do dos gestores Então tá claro para todo mundo Quais são os objetivos da companhia Porque se o objetivo for só vencer o mês é capaz de a gente se deleitar sobre o resultado e baixar performance nos próximos meses porque a gente ent entendeu que aqui a gente conquistou tudo que a gente queria e eu não posso colocar as conquistas de uma companhia numa Conquista mensal isso é parte do trabalho eu preciso ter

não só o anual mas eu preciso ter galera quem tá aqui dentro tem que saber que a gente quer chegar em determinado lugar seja expandir para nova cidade seja eh ter tantos colaboradores aí cada um coloca os seus objetivos chegar a tanto de faturamento E aí essas pequenas metas que são alcançadas Elas têm que ser comemoradas mas logo superadas para que eu não me perca do meu objetivo e entender que eu tenho muito a fazer Eu sempre tenho que ter muito a fazer cara uma pergunta dentro disso daí que você falou esse lance de metas

cara tipo assim não é uma coisa Às vezes que que parece que desgasta porque tipo assim estamos sempre atrás de uma meta parece que a gente nunca é igual o cachorro que tá sempre atrás do rabo né parece que a gente tá sempre atrás de alguma coisa como que você lida com isso ao longo prazo né porque o gestor ele ele é essa figura que ele vai estar sempre fazendo isso daí né então como é que você Li lida isso para que as pessoas eh não percam a sensibilidade da Meta porque às vezes pode torar

uma coisa assim Ah temos uma meta Beleza agora vamos para casa vamos almoçar tal sabe tipo não não como é que você trata isso a ao ponto de que as pessoas entendam que a meta ela é importante e de fato perseguir a meta é eh Isso é uma cultura de alta performance né tu tu tu adotar a meta como algo necessário para que tu alcance teus objetivos então quando eu quando eu eu flerto com a meta é uma coisa que pô tá sempre me deixando atrás de algo e eu nunca chego nesse tu tá flertando

com uma outra cultura tá flertando com uma outra forma de pensar e eu não tô dizendo aqui o que é certo o que é errado na minha Ótica sobre alta performance eu desconheço fazer isso sem metas eu desconheço tu fazer isso sem traçar um objetivo a meta é eu traçar um objetivo e eu dividir isso em ações que precisam ser feitas para eu alcançar determinado objetivo tu cobra a meta ou tu cobra as ações que chegam até a meta eu cobro o resultado daquilo que a gente definiu que er necessário que são ações estabelecidas no

tempo então nós determinamos que alcançar determinado resultado seria feito através de xxx ações e essas ações não foram feitas e a gente não chegou no resultado eu trato ações agora as ações foram feitas e a gente não chegou no resultado Elas têm que ser feitas de uma maneira diferente vejo não não posso simplesmente analisar pelo resultado e dizer nós não alcançamos e aí não eh tu fez bom se tu fez e a gente não alcançou tivemos problema no plano não Tu não fez então pera primeiro eu preciso que tu cumpra o plano para que a

gente veja se isso a gente chegaria no resultado e se tu repetir não cumprir plano cara aí tu não tá comigo nessa sim entendeu que aula hein pessoal demais hã meu amigo Você tá de camiseta curta não tá de cartola e eu não encontro uma carta na manga aí e Mas você guardou uma um segredo pro final ai a o segredo é consistência consistência é o segredo é consistência é a a média é baixa e as pessoas não são consistentes Então quem busca desempenho eh eu desconheço sem consistência porque e a gente pega isso nos

exemplos eh básicos assim da eu pego na sociedade esses dias eu falava acho que falei lá no evento inclusive que é tu quer tu quer ver a a tu quer medir o nível de consistência da galera me diz qual é o dia que a academia tá cheia segunda por quê todo mundo começa não fim de semana a galera diz agora de vida virou preparem-se eu sou o novo [ __ ] né vou voar novo se prepara mas eu como melhor eu eu treino eu vou voar faço chego na academia faço duas horas saio todo doído

na terça eu já não vou na quarta eu dormi demais na quinta eu tive muito trabalho aí sexta eu fui dei um jeito e tal mas o que que eu quero dizer sobre isso a sexta-feira é o dia de menos movimento na academia na quarta Tu já nota que diminuiu o que que é isso isso é o comportamento humano pessoas de maneira geral elas não têm consistência para nada na vida delas então estudar é importante na tua carreira a maioria não estuda fazer as atividades físicas de maneira recorrente é a maioria não faz é transformar

tua jornada de de como vendedor em processo a maioria não faz quem faz tá sendo consistente quem cumpre com aquilo todos os dias eh E assim a gente coloca sobre todas essas esferas que Eu dividi lá na na na carreira de um corretor e a gente vê que a palavra se resume a consistência tem aade deer aquilo o tempo todo então disciplina é fazer né a capacidade de fazer o que precisa ser feito consistência a capacidade de fazer sempre o que precisa ser feito ao ponto de se tornar um hábito E isso não doé mais

para fazer porque já eu já me habituei a fazer então pode ser que antes me doí acordar às 5 da manhã mas agora como eu me acordei 100 dias às 5 da manhã o problema para mim tá sendo dormir até às 9 porque virou um hábito então eu me habituei a isso e isso serve para qualquer coisa na nossa carreira Então me habituei a fazer as coisas certas eu me habituei a ter um certo processo eh a tendência pro cara que não tornou isso hábito e tá fazendo lá do jeito dele cada dia de um

jeito fura todos os dias ele tá perdendo para mim na corrida da vida ele tá perdendo para mim e essa é uma corrida eh que ela não é finita não é um jogo finito a vida a carreira isso é infinito né A gente só sai desse jogo quando a gente morre ou quando a gente desiste eh a pessoa é quem decide quem ela vai ser em toda essa jornada para mim a palavra é consistência muito bom pessoal que entende e chegou até o final e entendeu o recado consistência faça um comentário lá e os o

melhor comentário vai ganhar uma caneca isso n e Felipe Muito obrigado cara pela tua presença Que papo sensacional né Diogo muito show deveria deveria fazer chamar mais vezes é mas tem novidade tem tem qual a novidade é o seguinte o Felipe topou já vou deixar sacramentado aqui eu queria que tu falasse isso cara ele vai a gente vai abrir uma coluna pro Felipe Soares fazer eh tecer né as suas teorias eh da área de gestão e processos na nossa News então um assinante do da News o assinante do clube premium vai receber eh todo mês

um uma abordagem né do Felipe que ele vai entrar nesses assuntos que são fundamentais pros processos acontecerem alta performance ser alcançada É isso aí vai ser um prazer uma honra é o conteúdo muito bom né que a gente vê que falta no mercado hoje pessoas falando de gestão de forma profissional né Principalmente na parte voltado pro setor imobiliário porque às vezes o pessoal acaba procurando esse conteúdo Mas procura em outros em tenta pescar esse conteúdo em outros Rios né então a gente vai est a DW vai estar trazendo esse rapaz Fantástico aqui com com sua

cabeça maravilhosa com muitas ideias e muitos insights aí diretamente no e-mail noss um canal também que ele vai poder divulgar também os serviços né para quem tiver mais interesse em conhecer mais como funciona funcion os processos da mente dele examente ISO aí galera obrigado obrigado pelo convite Obrigado pelo papo foi excelente É sempre um prazer est com vocês estamos junto obrigado pessoal até o próximo tchau