Como Fazer um Pitch Deck (passo a passo)

Hoje eu vou te ensinar a fazer um Pitch Deck  capaz de levantar milhões em investimento. [Música] Na hora de fazer o seu Pitch para um  investidor, uma das partes que vai te ajudar muito nesse processo é o seu  Deck, porque o Deck, esse apoio visual, ele vai primeiro ajudar a organizar as  informações do seu Pitch e mais do que isso, destacar as informações que importam, garantir  que o foco do investidor esteja no lugar certo. Então, eu vou passar para você alguns dos slides que definitivamente precisam estar no  seu Pitch Deck e depois eu vou fazer algumas considerações importantes para  você arrebentar na hora do vamos ver.

E o primeiro slide que você  precisa ter é o slide de capa. O slide de capa vai ser aquele slide  que vai estar meio que esperando, "Beleza, vou fazer o Pitch", então ele vai estar  lá meio que esperando a hora de começar e tal. O que precisa ter nesse slide?

A minha  recomendação é que tenha a sua logo e basicamente só, sem detalhes, nada  de data, nada de nome de pessoas, nada disso é necessário, simplesmente um  lugar que você está esperando o Pitch começar, é para isso que serve o slide de capa, então  não precisa ter muito fru-fru nisso aí. Tem alguns exemplos que são super interessantes, o Brakes faz isso muito bem, alias, todas as  referências que eu vou usar aqui vem do Billion Dollar Pitch Decks que é um site incrível  de várias start ups que levantaram bilhões, milhões em investimento e eles são unicórnios,  então todas essas referências podem ser super úteis para você, vou deixar o link  aqui na descrição para você dar uma olhada. Fato é que o slide de capa, eu acho que um  slide clean, limpo, é o que você precisa.

O que me leva ao segundo slide,  que é o slide de problema. O slide problema é um dos slides que você  mais pode ser criativo, você pode o N26 fez, socar uma frase gigante e explicar  sobre ela ou você contar uma historinha, você pode simplesmente colocar a  imagem de alguém, alguma coisa que reflita o seu stakeholder principal para  você narrar o problema deste cliente. Você também pode ir para uma abordagem  que é um pouco mais de ícones, em que você vai usar ícones para destacar  as principais pontos, como fez o Front, que é uma forma super clean e que ajuda você  a ter foco na informação que é necessária.

] O ponto aqui é você explicar e contextualizar  muito bem o problema que você resolve, é importante que você mostre muito forte  porque que dói na vida dessa pessoa, deste público alvo, que é um problema doído, relevante e de preferência agnóstico para que  dê margem à outras solução que não só a sua. Toda vez que você tem um problema  muito vinculado a sua solução, os investidores ficam meio desconfiados disso  aí, parece que você está roubando um pouco, então tem trazer uma descrição de problema  de uma forma um pouco mais aberta. Se você disser, por exemplo, que o  problema que as pessoas tem é que elas não tem um aplicativo de gestão  de estoque com as funcionalidades A, B e C e que as sua solução é um aplicativo de  gestão de estoque com as funcionalidades A, B e C, dá para entender o quanto você  está desvirtuando um pouco a bagaça.

A ideia é que você descreva bem e que o investidor  consiga entender o que dói na vida do seu cliente, então assim, se você tem uma dor, que  é uma dor um pouco mais de jornada, que você precisa explicar a jornada e o processo  de experiência do cliente, conte uma historinha. Se tem uma coisa que é super auto-evidente  você simplesmente coloca lá, pum, acabou. Então, o importante aqui é que você  contextualize bem a dor desse cliente.

O que me leva ao próximo slide  que é o slide de solução. Aqui você vai descrever o que exatamente  você faz e como você resolve esse troço, pode fazer sentido você já se juntar aqui  a proposta de valor, que é o valor agregado do seu produto, vai depender do nível de  complexidade da explicação da sua solução, se for uma solução complexa de você  explicar, talvez seja um maquinário, ou talvez seja um aplicativo de open bank que  tem muitas facetas, talvez você precisa gastar um pouco mais de tempo nas funcionalidades e por  isso deixar a proposta para um segundo momento. Ou então a cada funcionalidade você explica  a proposta de valor, as duas abordagens são absolutamente válidas e funcionam super  bem, as duas coisas fazem muito sentido.

O ponto aqui é tentar não  gastar tempo demais nessa etapa, a menos que você tenha uma solução  que ela realmente demanda tudo isso, a parte do que é a solução deveria ser uma parte  relativamente breve no seu Pitch, bem objetivo, bem direto ao ponto, foque muito mais no valor  agregado e em como aquele problema é resolvido, deveria estar muito mais para este  lado a explicação neste ponto. E aí você vai entrar no próximo  ponto que é o modelo de negócio. Modelo de negócio é uma parada que, eu acho que  em geral, não precisa muito de um slide para isso, mas vai muito do seu gosto, porque  eu acho que se você tem um modelo de negócio que é super auto-evidente,  definitivamente eu não colocaria.

Por exemplo, sei lá, você é Uber  e qual que é o modelo de negócio? É um pedaço da transação ali do passageiro  e o motorista e é isso aí, não tem muito o que explicar, acho que um slide para isso é  meio desnecessário, mas se você quer colocar, seria legal você colocar algumas outras métricas  junto que já mostra um pouquinho de tração, que já conta um pouco mais sobre esse modelo de negócio  e já dá aquela pitadinha de vantagem competitiva. Isso pode ser super interessante  na hora do seu Deck.

E a partir daí você vai conectar com o mercado. Quando você for explicar mercado você  precisa de 3 coisas: Mercado Total, Mercado Endereçado e Mercado Obtível. Mercado total é qual o tamanho máximo desse  mercado, até aonde esse troço pode crescer.

Então, sei lá, você está indo atrás do mercado de  crédito no Brasil, mercado de sei lá, 200 bilhões. Segunda etapa é o mercado endereçado,  aonde você vai efetivamente atrás? Então, de todo mundo que pega crédito no Brasil, eu vou atrás especificamente de empresas,  PNE, no sudeste, é um mercado de 10 bi.

E aí dentro desse mercado, qual o mercado obtível? Quanto você consegue conquistar  desse troço? 5%?

3%? 1%? Sei lá.

Quanto realisticamente você  consegue pegar desse mercado? Então, tem a lógica muito bem estabelecida  para essas coisas, essas 3 coisas importam, mercado total vai dar uma ideia de magnitude,  se for um mercado muito pequeno não interessa. Mercado endereçado vai traçar muito mais o lado  da estratégia.

Faz sentido vir para cá? Se a gente está mirando em algum momento chegar  nesse mercado maior? Tem sentido?

Sim ou não? E o mercado obtível ele vai dar uma ideia de  primeiro o quão competitivo e fragmentado é esse mercado, e segundo do quão. .

. como que  a gente pode colocar. .

. o quanto você tem noção das coisas na hora de você  calcular o que você está calculando. Se você virar para o investidor e falar  assim: "Se eu pegar 1% desse mercado.

. . ", ele já imediatamente presume que você é maluco  e que você não tem ideia do que está falando.

Então, tenha um racional muito  bem estabelecido para as coisas, evite premissas muito selvagens como  1% de captura de mercado, beleza? Como fazer isso no slide? O jeito clássico de você fazer isso é  você colocar 3 círculos um dentro do outro em que você tem lá comparativo  do tamanho do mercado e tudo mais.

Funciona super bem dessa maneira. O que nos leva ao Go To Market. Aqui você vai trazer um pouco da estratégia.

Beleza, como é que você vai entrar  nesse mercado? Como é que você vai atrás dos seus clientes? Como é  que você vai crescer?

E tudo mais. Aqui, em geral, não se espera que  você vai ser super detalhado em relação ao seu plano de aquisição, o  importante é que tenha algum sentido, que de preferência você já tiver  executado de alguma maneira, se as métricas de aquisição nesse canal que você  está falando já estão validadas, tudo isso é útil. O importante é que você descreva  basicamente como que você vai conseguir efetivamente pegar estes clientes  que você está se propondo a fazer.

O que nos leva aos concorrentes. Aqui uma das maneiras mais clássicas  de você colocar é você fazer uma matriz de 2 por 2, que nem o Steve Jobs  quando ele lançou o Iphone para você mostrar como você é superior  em relação aos seus concorrentes. Essa é uma forma muito visual  e muito simples de o investidor olhar e entender como que você se  relaciona aos seus competidores.

Você não precisa colocar isso dessa maneira se  você não quiser, você pode simplesmente colocar as suas vantagens competitivas, se você quiser  focar muito mais nisso do que em como você se compara ao resto, especialmente se não for  tão vantagem assim, mas é uma forma muito visual e muito simples de entender que você  se destaca em relação a estes dois aspectos. Daí o importante é você encontrar em  que dimensões são essas, se é preço, se é usabilidade, se é experiência,  seja lá o que for que você vai colocar. A dificuldade se você for para uma coisa um  pouco mais subjetiva é como é que você vai plotar essa galera no gráfico, obviamente que  ninguém espera que você seja hiper preciso, o negócio não é uma análise quantitativa, mas ainda sim é uma coisa para você ter em mente  na hora de escolher uma abordagem como esta.

Aí a gente vai chegar na parte  interessante que é validação ou tração. Aí vai depender do estágio em que você está, se  você é uma start up que está começando agora, você tem um produto ainda muito protótipo, tá aquela  coisa ainda super básica, o investidor, neste caso o investidor anjo, espera que você mostre o quão  bem feita foi a sua validação e você vai precisar ser bem claro e defender muito bem essa validação,  porque você está em um estágio mais incipiente. Se por outro lado, você já é uma start up mais  madura que opera bem, aqui se espera ver a sua tração de preferência mostrando aquela curva em J  para mostrar que as suas receitas estão escalando.

Então, o lance da start up é ser escalável,  escalável de uma acepção bem técnica é quando a sua receita cresce de forma exponencial, enquanto  seu custo marginal cresce de maneira aritmética. Então, o que o cara que ver? O seu custo crescendo assim e a sua recebei crescendo  assim, basicamente esta é a ideia.

E se você estiver nessa fase de tração,  idealmente isso já precisa estar acontecendo, caso não esteja acontecendo, você  mostra que está na trajetória. O importante é mostrar que: "Nossa, isso  parece que vai chegar exatamente nessa etapa", que obviamente isso vai nos levar  para a próxima etapa que é o seu Road Map. Então, agora você já mostrou  para este cara como que você vai crescer lindamente a sua receita,  óbvio que a sua start up é um sucesso, o próximo Nicola que tem por aí, a questão  é: "Beleza, o que você vai fazer agora?

". Agora você vai colocar o seu Road Map. Então,  como é que a gente vai fazer tudo isso?

Vou ter esse maestro A, B, C, D, E, F, G, H, quais são os próximos passos do marcos  importantes que você vai ter na história da sua start up e isso vai se conectar com  um dos últimos pontos que é o seu Pedido. Aí você decidir se quer colocar o seu pedido antes  do seu Road Map ou o Road Map e depois o pedido, as duas coisas são super válidas, vai depender  um pouco da sua abordagem narrativa, mas aqui é: Quanto dinheiro eu quero e como é  que eu vou investir esse dinheiro? De preferência dividindo um pouco em  percentuais, então assim, o cara não quer saber exatamente na vírgula para que vai cada  coisa, mas o dinheiro precisa estar alocado.

Não dá para o dinheiro ficar, "Ah, vai  ficar flutuando aqui, sobrando. . .

", não. Então, 30% vai para desenvolvimento  de produto, 20% vai para marketing, não sei quantos por cento vai para  sei lá, força de vendas, larara. Coloca ali basicamente como é que você vai  distribuir para você justificar o seu racional.

E finalmente a gente vai  entrar no slide de equipe. Esse aqui é um slide final, aqui é um slide  que você vai falar quem são as pessoas mais importantes da start up, normalmente os  fundadores, talvez uma pessoa chave ou outra e em geral, se você pensa em conselho consultivo,  isso é uma coisa que não tem tanta relevância assim, a não ser que sejam pessoas super  incríveis e estratégicas para o negócio. Então, sei lá, você vai entrar, a sua  start up é uma start up aeroespacial, o Elon Musk está no conselho, tipo: "Beleza, animal", daí você bota, do contrário  não costuma ter tanta relevância assim.

Aqui é um slide com as fotinhos da galera,  nomes, principais informações como formação, experiência, cargo e é isso aí, mas assim super  breve, nada de colocar um CV ali no negócio, a ideia não é essa, só uma pinceladinha do  tipo: "Beleza, eu tenho um time diverso, eu tenho pessoas com experiência, eu tenho  pessoas com boas formações", é basicamente isso que se espera ver nesse slide e é o momento  que você vai poder, daí sim fazer aquele jabazão da equipe, falar que vocês são tudo muito  foda, que vocês são incríveis e tudo mais. Isso tudo que eu trouxe para você é o  básico do que precisa ter no seu Pitch, tá? No seu Pitch Deck.

Obviamente a gente está falando aqui não de um  Pitch Deck de um minuto, se você tem um Pitch de 1 minuto é muito menos do que isso, estou  falando de um Pitch Deck para investimento. Então, se você vai ter um Pitch de, cara,  1 minuto, 3 minutos, alguma coisa assim, tira as coisas que são muito específica  e foca nas coisas mais essenciais. Fundamentalmente problemas, solução, proposta  de valor, concorrência e vantagem competitiva, publico alvo já vai meio que  dentro de problema e é isso aí.

Um Pitch de 1 minutinho e é isso, vou deixar  inclusive um vídeo para você ir aqui dar uma olhada sobre isso, que eu falo sobre como  fazer um Pitch de 1 minuto (CARD 13:11). Disclaimers importantes: Quais são as cagadas  monumentais que existem em um Pitch normalmente? Número 1: Presumir que o slide é o que importa.

O slide é secundário, o seu Pitch é o que importa,  você precisa ser absolutamente capaz de fazer o seu Pitch sem slide nenhum. O slide está lá para  te ajudar, para ser um extra, para ser um bônus, para ajudar a atrair a atenção um pouquinho  mais, mas você tem que ser a estrela do negócio e você tem que ser capaz de apresentar o Pitch do  começo ao fim sem qualquer tipo de apoio visual. O segundo é narrativa.

Muita start up acha que: "Ah, não,  eu tenho um produto muito foda, então é o suficiente para  chegar lá e arrebentar", não é. A sua narrativa é fundamental,  porque não importa o seu negócio, tanto quanto a sua capacidade  de explicar o seu negócio. Se você não consegue explicar para o investidor  o que é o negócio e aonde está a oportunidade, o seu investidor vai achar que  você não entende do que está fazendo tão bem assim e obviamente  isso não vai levar a lugar nenhum.

Então, não menospreze a narrativa!  Os elementos são importantes, mas como isso tudo está conectado  como uma coisa só é fundamental. Tem muita gente na hora de fazer uma  apresentação fazendo uma apresentação bloquinho.

O problema é esse, aí a solução é essa, aí a  proposta de valor é essa. Isso é horrível! Então, você precisa trazer fluidez e com estes  problemas todos que esse cliente tem, foi pensando em tudo isso que a gente criou essa  solução, que faz isso e aquilo e entrega esse valor para o cliente, a gente está falando  de um mercado enorme, com alto potencial.

Traga fluidez, não deixa o  negócio dividido e bloquinhos. E finalmente, não termine implorando  por favor, invista em mim, não. Uma boa start up, uma start up que é forte,  que tem futuro, que tem um baita time, que tá crescendo para caramba, vocês  são muito mais valiosos do que dinheiro.

Dinheiro bicho, você acha em qualquer lugar,  dinheiro tem meu, todo fundo pode te dar dinheiro, todo investidor pode te dar dinheiro,  mas nem toda a start up tem futuro. Se você realmente tem uma  start up que vai para frente, você precisa ser muito seletivo com o  investidor que você trás para frente. É muito caro você trazer um investidor  burro que vai atrapalhar a sua operação, muito mais do que o captable que  você está tentando preservar.

Então, se cauteloso e quando você terminar o seu  Pitch, termine exigindo isso, dizendo: "Olha, a gente está em um momento agora de captação e  a gente está procurando o investidor certo para fazer parte do nosso time, que vai levar a gente  para o nosso potencial e eu queria ouvir de você, porque você é o investidor certo para  a gente trazer para dentro? Porque que vocês são os melhores investidores do  planeta para fazerem parte do nosso time? " E levem isso sério, porque um  investidor que tem smart money, ele tem muito mais a oferecer do que um  investidor burro que só tem dinheiro, anota o que eu to falando porque isso  vai fazer toda a diferença no final.

Se você quer fazer um Pitch rápido, de 1 minuto, eu vou deixar aqui um vídeo para você  que vai te explicar como fazer isso. Eu espero que ajude você a ter  todo o sucesso que você busca, porque como sempre, eu desejo para  você manifeste o seu potencial!