Unknown

[Música] [Música] Fala galera bom dia bem-vindos a mais um alond da é auditoria e dessa vez a gente vai falar de um tema que muito muito me agrada é um tema que muito relacionado ao termo inteligência fiscal que que é inteligência fiscal inteligência fiscal é você entender como é que a receita at tua e entendendo como que ela atua você do lado de cá adota a boas práticas para que você não se exponha a riscos desnecessários para que você possa maximizar sua atuação E para isso a gente convidou um cara que eu gosto demais dele

um cara que a gente se encontra bastante aí nos eventos que eu admiro bastante a trajetória também que é o Marcelo Vanderley Marcelo Ele é professor e consultor de gestão empresarial O Marcelo é especializado em recuperação de créditos tributários tem mais de 25 anos de prática tá tanto atuando no setor público porque desses 25 anos ele atuou 14 anos dentro da Receita Federal quanto no privado né no privado gente as empresas dele já recuperaram a aí mais de 100 milhões em créditos tributários né e por ter essas duas experiências tanto atuando no setor público entendendo

o lado de lá agora tendo a experiência de atuar no setor privado entendendo o lado de cá esse cara ele consegue fazer esse link né de trazer para o setor público o conhecimento da ó de trazer para o setor privado o conhecimento que ele adquiriu no setor público e aí agir com inteligência e é sobre isso que a gente vai conversar esse cara ele vem atuando e agora tá com a plataforma forma de educação que ele vai contar pra gente depois como que tá funcionando porque ele tá disposto a compartilhar esse conhecimento que ele tem

Marcelão muito bem-vindo ao aulão da e auditoria que alegria ter você aqui com a gente Eu que agradeço Fred Pô mais um mais um encontro nosso aí eh eu lembro bem quando quando eu fui no evento da Fernanda né e a gente se conheceu lá eu fui para lá com a missão de falar com você de conhecer pessoalmente ente e a gente sempre quando conhece alguém a gente fica pô mas prédio todo mundo conhece tal e eu acho que você sempre foi uma pessoa muito generosa e e abriu sempre espaço pra gente e eu agradeço

mais esse espaço que você tá dando para nós aí e a oportunidade de falar com o seu público aí com um assunto que realmente muita gente tá tá interessada né em saber como é que funciona os bastidores da Receita Federal aí é uma pergunta recorrente eh pelo menos para mim aí nas várias oportunidades em que eu tenho eh de interagir com o pessoal aí legal cara vamos começar a nossa conversa hoje aqui Marcelo contando aí pro pessoal um pouquinho da sua trajetória na receita né conta pra gente um pouquinho os setores que você trabalhou eh

as atividades que você desempenhou lá dentro né porque a gente sabe que a receita é muito Ampla né E quem trabalha lá pode ter diversos tipos de experiência né qual que é a tua experiência conta um pouquinho do Marcelo e da experiência que ele teve na Receita Federal é eu eu então eu eu comecei né eui era militar ou era oficial da Marinha até 2001 né cheguei até o posto de Capitão Tenente então entrei muito cedo nas Forças Armadas então venho do Meio militar E aí eu decidi me desvincular né do do da carreira militar

e entrar na carreira fiscal comecei sendo fiscal tributário do Distrito Federal fui trabalhar em Brasília na na BR060 ali parando caminhão que liga Brasília com Goiânia na fiscalização de trânsito e percebi que ali a atividade era de mais risco até do que nas Forças Armadas né então lidar com caminhoneiro na madrugada é é algo complicado E aí eu já tinha essa pretensão de ir pr pra Receita Federal meu avô foi da Receita Federal e meu pai sempre falou isso também e eu já tinha esse objetivo essa meta Eu sabia que eu ia ficar ali no

DF temporariamente E aí o primeiro concurso que teve logo eu passei fui trabalhar em Brasília comecei trabalhar eh na Superintendência da da própria Receita Federal na primeira região fiscal na divisão de fiscalização tive uma agem eh pelo pelo conselho de contribuinte né acompanhando alguns julgamentos Mas foi muito rápido e aí quando começou o governo Lula né em 2002 e foi aberta aí foram abertos 12 procedimentos fiscais Congresso Nacional eh por conta dos dados da cpmf quem quem é daquela época lembra cpmf imposto do cheque E aí a própria 9311 ela tinha lá um dispositivo que

não permitia o uso da cpmf para fiscalizar os tributos e obviamente isso foi revogado e abriram a Caixa de Pandora né voltaram para trás pegaram os dados da cpmf e eh comecei a trabalhar num grupo especial só para fiscalizar parlamentares né mentira eh no DF pessoas físicas e foram 10 deputados federais quatro senadores e algumas as figuras aí que são conhecidas até hoje né que eu não posso falar mas a gente tá acostumado a vê-los na televisão vamos lá e comecei trabalhar na fiscalização Passei dois anos lá eh na própria Delegacia da Receita Federal em

Brasília pessoa física e depois eu vim a pedido para São Paulo aonde eu fui também eh loc lotado né na divisão na no no serviço de fiscalização da delegacia de Osasco né comecei trabalhar com análise de pedido de restituição de pi né crédito acumulado crédito saldo credor de Pi Principalmente nesse Setor Gráfico aqui região de Alf Vil onde eu moro é um parque gráfico important comeamos a fazer essa análise pedir de restituição de saldo credor de pii para muitas empresas E aí eu fui né me envolvendo com a questão fiscalização e outros trabalhos vieram e

eu sempre trabalhei na área de auditoria fiscalização trabalhei em muitos grupos especiais trabalhei no caso banestado o início da lava-jato eh enfim eu nunca corri pro mato sempre corri pro fogo né ou fogo foi atrás de mim então eu tive essa experiência né de trabalhar sempre na área da fiscalização então praticamente o período que eu estive na Receita Federal foi todo lotado da fiscalização na na atividade fim ali eh na ponta da lança realmente e paralelamente a isso eu sempre gostei de dar aula log Quando eu cheguei em São Paulo eu eu fui dar aula

em cursinho preparatório paraa própria Receita Federal muita gente às vezes me conhece porque estudou comig foi aluno meu ali na no cursinho preparatório trabalhei com a rolament de bens eh alguns projetos da receita projetos de garantia do crédito tributário que é um projeto que eu tava gravando um curso hoje sobre responsabilidade tributária com sequência um pouco desse projeto Então hoje quando a gente fala em arrolamento de bens medida cautelar fiscal responsabilidade de sócio iso é uma coisa que começou lá atrás e foi montar um grupo de estudos eu tava nesse nesse grupo de estudos lá

em 2008 2009 enfim mas de alguma maneira eu sempre estive envolvido com a atividade de fiscalização né e tem bastante história para contar aí é faa ideia porque a gente que trabalha do lado de cá e você tá agora trabalhando eh como colega né da dos profissionais que que prestam assessoria para as empresas a gente percebe que o governo tá com uma uma vontade de arrecadar muito grande atualmente n muito grande mesmo a gente sabe que o estado tá extremamente endividado e a gente percebe que os entes federativos de uma maneira geral né não tô

falando só da esfera Federal não os estados também e aqui também tô falando independentemente de governo que a gente recebe estados dos mais variados eh governos eles estão realmente assim precisando arrecadar e na histéria federal a gente sabe que tá tendo uma vontade muito grande de de arrecadação né Qual que é o papel que você vê que a receita tem eh no cumprimento da meta de arrecadação E como é que você acha que isso aí vai ser alcançado bem a o período que eu estive na receita basicamente eu entrei com o Lula e saí com

a Dilma né então os 14 anos de receita foram 14 anos de PT então eu eu eu sei assim entendo né tenho mestrado aí eh na condução e eu posso dizer para vocês que se eles são bom em alguma coisa eles são bom em em arrecadar né Eh e não tem sido diferente eu acho que esse governo ele foi exatamente ele cavou o poço exatamente onde tem água onde tem dinheiro né que é o contencioso tributo ário né a dívida ativa através da transação e enfim tudo isso aí já a questão do subsídio todas essas

medidas a a tese do século Enfim tudo tem sido feito realmente e a partir do do montante que você tem para arrecadar o potencial arrecadatório mas a a Receita Federal ela mudou muito né a atuação da Receita Federal e um dado que sempre me chamou atenção é a baixa etiv idade do crédito tributário ou seja menos que 5% dos Autos infração que são lavrados viram recursos efetivamente para os cofres públicos o resto vira contencioso né se não fosse assim a gente não estaria aí sentado em cima de mais de R trilhão deais de contencioso administrativo

fiscal que é o maior do mundo 16% do PIB né para vocês terem ideia o CDE tem 0.4 então a a receita se a gente for falar da fiscalização propriamente dita eh eu acho que é ilusão achar que a fiscalização produz a arrecadação Eu acho que o governo já sabe disso e a gente tem percebido aí cada vez mais o fortalecimento de outras áreas da Receita Federal que não somente a fiscalização como por exemplo a parte de ressarcimento de créditos então A análise de ressarcimento de crédito por exemplo ela sempre tradicionalmente foi feita pela fiscalização

era a fiscalização que fazia a conferência homologação das decompos dos pedidos de restituição isso passou semc bcia da arrecadação então para vocês ver para vocês verem né quando a gente analisa o organograma da Receita e a evolução disso a gente percebe Quais são as prioridades E como que eles estão agindo para garantir uma maior eficiência Então eu acho que a Receita Federal ela é um pilar fundamental para cobrir esse déficit fiscal então o governo ele precisa de arrecadação a curto prazo e tem muito dinheiro ainda no contencioso administrativo no contencioso judicial eh e tem muitos

benefícios fiscais que o governo tá e olhando com com todo carinho né para poder restringir esses benefícios Simples Nacional e a reforma tributária ela também na minha maneira de ver vai ser uma oportunidade para aumentar ainda mais a recadação mas eu acho que a receita ela ela vem evoluindo bastante eu acho que o foco tá deixando de ser a fiscalização para ser outros segmentos internos a questão do cruzamento eletrônico de dados tudo isso faz desse movimento importante aí de aumento da arrecadação para poder pagar essa conta né sim eh pelo que você falou né A

receita é um órgão extremamente eficiente eu acho que até se destaca né na administração pública como um órgão realmente de excelência a gente né Tem e exemplo para muitas muitos outros países do mundo né em termos de receita aqui por que que você acha que a receita é tão eficiente na cobrança desse desses créditos tributários ô Marcelo Ah é tem tem a ver até com a origem da própria Receita Federal né então a a receita ela se originou lá com a com a própria vinda da família real pro Brasil 188 e abertura dos portos Aonde

a a fuga da família real eh de Portugal teve como Pan de fundo aí a as guerras napoleônicas e eles foram cados pelos ingleses e a condição era que houvesse abertura dos portos e os ingleses eram responsáveis pela adana né então a gente eh foi uma uma uma colônia vamos dizer assim de Portugal e com a abertura dos portos isso Começou através dos Ingleses na parte aduaneira e acho que o os concurso da da a carreira fiscal sempre foi muito bem remunerada e isso aí o talentos e eu acho que é uma das grandes vantagens

da Receita Federal exatamente o fato de não haver uma reserva de mercado vamos dizer assim para contador para advogado então a Receita Federal ela atrai desde filósofo músico eh gente formada em letras eh Engenheiros e eh advogados contadores Então essa essa salada toda de de de habilidade e isso no meu entender fortalece muito óg porque traz muita diversidade né e com a questão do do da quantidade de dados que a receita Federal tem hoje e com a natural evolução da tecnologia garantindo uma maior utilidade para esses dados a consequência prática é eficiência não tem como

ser diferente é óbvio que né Eh existem pontos de ineficiência e um deles é a questão do cpro por exemplo o fato do cpro ser uma empresa pública é um prejuízo a meu ver tá porque eh seria muito mais vantajoso para ambos os lados se a gente tivesse uma uma licitação uma Oracle da vida uma IBM alguém cuidasse dessa parte aí mas eu acho que tem a ver com a questão do pessoal ao concurso é muito difícil exige bastante então já faz um filtro né Eh bacana em relação a isso a própria evolução tecnológica que

é uma iniciativa interna diga-se de passagem então muito que a gente muito do que a gente vê hoje de avanço tecnológico na receita não foi do certo foram de auditores fiscais né que que tem essa essa essa aptidão aí paraa ti que trouxeram essas inovações e foram adotadas num segundo momento mas é é um conjunto de coisas né que começa desde a origem da própria Receita Federal E como que isso foi sendo tratado até pela importância que a receita tem porque quando se fala em dinheiro nenhum governo gosta de negligenciar né É agora o que

eu acho legal é o seguinte você falou em em evolução tecnológica exatamente no período que você tava dentro da receita aconteceu a Grande Virada Tecnológica do sped né E você teve o privilégio de acompanhar o antes e depois do sped né você vivenciou a realidade antes e a realidade depois do sped conta um pouquinho essa história pra gente que deve ser muito interessante é o o a receita ela ela sempre eh tentou desenvolver sua área tecnológica a partir dos meios que ela tinha ali o CPR e tudo mais e eh o sped Realmente foi um

uma mudança né total né Eh algo assim que mudou a Receita Federal eh a gente lidava com arquivos eh digitais mas não a contabilidade propriamente dita né a gente começou a trabalhar eh o que que Como é que funcionou sped a gente tinha lá atrás sei se você lembra da in86 lembra então a gente lidava com o quê in86 depois que juntou com a Previdência o manad Mas aí n86 você tinha os arquivos de nota fiscal arquivo mestre aqui itens Aquele caso todo a gente trabalhava com algumas ferramentas de conversão de extrato bancário e tudo

mais mas basicamente usava muito o o o a in86 né E aí a receita começou a gente eh teve um um projeto chamado coleta de arquivos digitais a gente recebi um HD e uns mandados de fiscalização e ia em grandes empresas para coletar dados né nos formatos da in8 me e do manad e a gente alimentou esse banco de dados era um banco de dados test E aí aquilo Serviu de projeto Piloto para o desenvolvimento do sped que já estava aí em gestação dentro do próprio cerco Tá mas ainda assim isso não era suficiente porque

eh Pensa bem mesmo que você tenha uma uma um layout estruturado né um compartilhamento de informação como acontece com mpad você tem que ter também uma ferramenta de auditoria Então essa foi foi a principal deficiência que a receita tinha né Eh como como é como é que vai fazer para auditar né Quais são os cruzamentos eletrônicos como que a gente vai fazer isso eh e como que a gente vai selecionar os contribuintes a partir desses dados do arquivo sped E aí a receita começou dando um tiro naágua assim tinha um projeto chamado projeto audita né

Eh não deu certo foi despejado caminhão de dinheiro nessas ferramentas tecnológicas aí a receita desistiu disso e passou a usar um software canadense chamado ACL não sei se eu vou falar o ACL é um software de auditoria manual em inglês a gente teve que estudar AC access então a gente passou um um um período assim bastante complicado tentando cada um por si ali eh lidar com essas informações como que a gente vai fazer o cruzamento era uma coisa bem rusca né até que um cidadão chamado Gustavo Figueiredo Engenheiro do Ita lotado na delegacia de Paranaguá

genial um cara assim totalmente fora da curva resolveu sentar e e e escrever um um código em Java lá e deu o nome a com deu o nome essa ferramenta de contágio né contágio conte ágil né contágio e lançou isso daí e a receita olhou para aquilo ali e falou não é isso que eu queria Então se dependesse da burocracia do cerpo de tudo isso não ia andar né foi uma iniciativa do do do próprio dos próprios auditores E aí começou a se formar um grupo de pessoas vindo de tudo qu at canto do Brasil

Isso foi para Brasília o cerpo ajudou E aí se chegou sim é um vamos dizer assim é um um RP de auditoria que a a consegue né a fazer esse tipo de cruzamento a gente chama de modelo analítico dinâmico Mad né que são os cruzamentos ah nota fiscal SF e tal Total eh isso são cruzamentos que são compartilhados Então se um auditor fiscal hoje cria uma rotina de de de cruzamento lá no Acre ele publica isso na biblioteca do Contagem uma pessoa que vai fazer uma fiscaliza S aqui num determinado segmento semelhante consegue aproveitar aquela

fórmula aquela parametrização de cruzamentos isso tem sido utilizado também para seleção de contribuintes e Isso mudou a maneira de de fiscalizar né e de certa forma foi a diferença entre você usar um machado ou uma serra elétrica para cortar uma árvore né então a receita ela pulou vários degraus aí com a criação do contágio e o sped passou a tem uma ferramenta à altura para poder fazer esses cruzamentos o sped obviamente ele ele será sempre um projeto em andamento né ele vai est sempre evoluindo são 12 mdulos começou com a nota fiscal eletrônica e foram

escolhido 17 17 empresas né para para para servirem de projeto piloto a Gerdal Eu lembro que foi uma delas eu tava fiscalizando na época uma distribuidora de aço e e eu percebi vi como é que era e isso foi sendo evoluído evoluído mas eh São inúmeras obrigações acessórias que hoje já estão nesse ambiente sped eh você que é da área eh também de tecnologia sabe n da complexidade que esse sistema vem galgando cada vez mais e isso a meu ver não não simplificou a vida do contribuinte né fato de você ter informação digital não quer

dizer que a vida do contribuinte tá mais simples Pelo contrário né os contadores TM dificuldade de entregar arquivos sped eh de fazer a validação eh e por outro lado a receita tem feito uso cada vez mais da da lei 8218 né que prevê aquela multa de % da receita bruta anual eu tô defendendo uma empresa agora que por causa de um arquivo SD errado ela foi autuada em R 60 milhões de reais porque a contabilidade foi considerada emprestável né Então veja bem são a empresa não teve isso de fatura quanto mais de de omissão de

receita né então o o ambiente sped ele é um Desafio né ele não facilitou a vida do contribuinte facilitou a vida do fisco Mas eu vi sim toda essa história acontecendo mas foi tentativas e erros mas o mérito tá muito mais nas ferramentas de auditoria que hoje a receita tem do que do próprio ambiente sped entendi é o ambiente sped organizou os dados né vamos dizer porque eu eu na minha experiência aqui Marcelo assim contando do lado de cá né como é que eu vi o sped eu era um ignorante digital nessa parte fiscal porque

eu exerci advocacia e o advogado tem muito muita tendência né de estudar as leis de fazer petições defesas etc mas não é muito ligado na na parte de arquivos eletrônicos e tal eu lembro um dia que chegou uma autuação no escritório pra gente defender de omissão de receita também e no rodapé tinha tempo que foi feita a análise pelo auditor fiscal era uma coisa tipo 3 minutos e alguns segundos alguma coisa nesse sentido e a gente parando para pensar no tempo que a gente demoraria para rebater aquilo Tecnicamente que eu falo Tecnicamente teria que reur

tudo e verificar realmente se a apuração dele tava errada ou não E se aquilo era verdade ou não a gente chegou à conclusão que a gente precisaria de uma equipe grande e provavelmente levaria alguns meses aquilo ali me acendeu uma chama que eu falei cara Car a gente tá com uma Óbvio toda oportunidade é seguida de uma dificuldade também Depende do ponto de vista mas essa dificuldade de atuação me acendeu uma luz de oportunidade eu falei cara a gente podia se o contribuinte tivesse uma ferramenta que fizesse algo parecido do lado de cá a gente

teria um poder de atuação muito melhor né para se defender para evitar esse tipo de problema e foi aí que com com o surgimento aí da desses cruzamentos eletrônicos e dess dessa desse tipo de fiscalização que que começou a acontecer que eu decidi realmente migrar de eh de ramo e a galera quando você fala por exemplo do sped eu acho que tem umas coisas muitos anos depois né da da sua implementação que muita gente ainda não caiu a ficha Por exemplo quando você transmite um arquivo sped e outras obrigações acessórias atualmente você transmite elas com

assinatura eletrônica e significa dizer que você não tá só declarando você tá confessando que aqueles dados ali são expressão da verdade e eu que já peguei a época também de acompanhar fiscalização pré sped onde a gente eh tinha a presença de um auditor fiscal presença física dele na empresa que a gente tinha que Separar uma sala para ele trabalhar às vezes ficava se meses lá trabalhando e convivendo naquele ambiente Empresarial para fazer suas apurações etc e tal Hoje o auditor fiscal em virtude de o arquivo seguir assinado com validade jurídica ele pode ficar na mesa

dele no ar condicionado tomando um café e ele tem legitimidade jurídica para aplicar um auto eletrônico tô falando mentira é isso ele não a gente anulava antes né se a gente conseguia anular se se a pessoa não tivesse demonstrado mas como ali a própria empresa declarou e assinou embaixo com Aquila expressão da Verdade tá tudo bem você tem aí a empresa que Se defenda depois mas o auditor fiscal ele consegue fazer isso então as pessoas não entendem a gravidade que é você transmitir um arquivo com erros porque na verdade você tá admitindo erro e às

vezes um crime tributário E você tá assinando ali a responsabilidade ou seja muitas vezes um administrador pode sofrer um uma responsabilização criminal olha só que Pepino pra vida dele fora a questão Econômica né de prejuízo aí de multas de autuações etc então mente eh por isso que eu falo falei aqui no início né da da expressão inteligência fiscal que é muito importante por isso que eu acho que que é muito bacana você tá aqui hoje com a gente mais para frente a gente vai falar também que quem quiser se aprofundar mais nesse tema aí você

tá eh eh ofertando aí todo esse conhecimento né Eh é importante demais a gente conhecer Qual que é a lógica disso pra gente aplicar do lado de cá e se prevenir Porque se você tiver realmente na conformidade se você tiver aplicando a regras de de coerência das informações ali a chance de você ser pego eletronicamente diminuir drasticamente e isso aí te protege né E aí eh puxando ess essa questão de proteção eu queria puxar um assunto aqui que todos nós estamos envolvidos que é a questão de você vender serviços tributários para as empresas e as

empresas eh uma das objeções mais frequentes é o medo da receita né quem está no mercado tributário sabe que o empresário uma das objeções mais frequentes ah não mas eu não quero mexer com a receita eu não quero né ir lá cutucar um com vara curta eu não quero me expor enfim e aí a gente chega no naquele conceito do do chamado risco fiscal né eu queria que você explorasse um pouco esse conceito com a gente que que é risco fiscal como que a gente pode trabalhar isso aí no mercado tributário né pra gente ter

uma performance melhor sim só pegando pegando só um um voltando paraa sua pergunta anterior essa questão do do cruzamento né Eh cada vez mais é difícil você identificar vem aquelas cartinhas você não sabe sequer entender que tipo de cruzamento foi feito né Eh mas assim imagina a dificuldade que é você defender um empresário que foi autuado por um erro objetivo ou seja o arquivo Está errado se se o físico falar o cara aqui cometeu uma fraude você fala não foi fraude não foi intenção você produz provas você traz jurisprudência você fala se o cara tá

dando uma interpretação da lei que você não concorda você agora se a acusação é o arquivo está errado não tem o cinza é preto ou é branco Entendeu Ou seja é muito difícil você contra-argumentar com autos de infração que decorrem da eh falha formal aí de um magnético de uma informação que não é eh exata que não é verdadeira e a consequência é muito grave porque as multas São elevadas né agora falando um pouco dessa questão da do Risco fiscal né quando a gente tá falando com o empresário eh e a gente tem que saber

que o empresário ele é alguém que escolheu ser empresário porque assume riscos e não se incomoda de assumir riscos e tá acostumado a fazer essa conta de relação custo e benefício ali o tempo todo senão ele não seria empresário a gente precisa necessariamente colocar essa palavra na mesa é porque é disso que se trata o empresário Ele quer saber qual é o risco que ele tá tomando ao aceitar uma recomendação sua ao retificar uma declaração ao se submeter a um processo de restituição um pedido de restituição uma declaração de compensação Enfim então eh o risco

fiscal ele vai est sempre ali perambulando pela conversa e a gente tem que eh de alguma maneira incluir no nosso Pit de venda na nossa comunicação com o empresário essa questão do Risco Lembrando que o risco ele não é um um valor binário né se há ou não há risco o risco Ele sempre vai haver n você corre risco até né ao andar de elevador só que você opta por andar de elevador porque o risco é muito baixo e portanto subir de escada não é a melhor alternativa Então essa análise de risco ela é inerente

ao ser humano e o empresário ele faz o tempo todo isso então o papel de nós tributaristas não é dizer se tem risco é dimensionar o risco por quê Porque ao dimensionar o risco a gente consegue fazer o nosso papel cumprir a nossa função de assessorar nesse processo de tomada de decisão porque afinal de contas Quem Decide é o empres então ele precisa saber qual que é a jurisprudência Qual que é o entendimento eh Quais são as repercussões que eh ocorrerão aí a partir de uma retificação Quais são os procedimentos que vão ser adotados para

poder reivindicar um crédito e tudo mais e eu gosto muito de fazer essa separação entre risco eh legal e risco de detecção tá e uma coisa não se mistura com a outra e na realidade eh aquela oport unidade tributária ela tem que ser medida a partir dessas duas frentes de análise o risco legal e o risco de detecção o risco legal é o risco da interpretação é o risco de haver uma disputa de entendimento em relação a alguma tese por exemplo Então você vai tomar um crédito decorrente de um subsídio se é investimento se é

custeio eh se aquela verba de natureza indenizatória remuneratória Então você vai discutir ali a interpretação à lei Então você vai provavelmente trazer aí uma jurisprudência Qual o entendimento da receita uma solução de consulta se é uma decisão de repercussão geral se ela é vinculante se não é vinculante então isso é papel muito do advogado então O advogado tá acostumado a dimensionar o risco legal das coisas trazendo aí o entendimento de todos os atores que vão estar presentes ali o fisco o judiciário e o próprio contribuinte agora risco de detecção não tem nada a ver com

isso e as pessoas negligenciam esse tipo de análise eh eu costumo citar como exemplo aí a questão do eh da dedução de despesa médica então se você for fazer uma cirurgia hoje teu plano não pagar você vai gastar R 200.000 numa cirurgia e você vai declarar isso no seu Imposto de Renda sua declaração vai cair em malha você tem recibo você pagou a cirurgia e você tem direito à dedução dessa despesa médica mas algo negativo vai acontecer que é o fato da sua declaração cair em malha né E se essa declaração cai em malha por

conta de uma despesa médica e você tem um imóvel que não foi declarado eh você pode sofrer uma consequência indireta ali né o fisco atira no que vem e acerta o que não vê então o risco de detecção tem muito a ver com isso né E às vezes o empresário ele tá mais preocupado com o risco de detecção do que com risco legal então existem oportunidades que se a gente for analisar do ponto de vista do Risco legal o risco é alto mas se a gente for analisar pelo ponto de vista do risco de detecção

o risco é baixo o maior exemplo é a questão das verbas indenizatórias quem nadou de braçada nessas verbas indenizatórias na época da gefip sabe do que eu tô falando porque a gefip é uma declaração que tinha uma linha lá escrito compensação você colocava o que você queria ali então o camarada entrava com mandado de segurança suspendia aí através de eliminar lá aviso prévio inden AD E no mês seguinte ele derrubava pela metade que ele recolhia de contribuição patronal colocando ali na linha de compensação que ele queria né e o fisco não tinha informação nenhuma a

respeito da origem daquela compensação e isso passava despercebido obviamente o valor era levado em consideração então Eh determinadas oportunidades determinadas teses Elas têm grau grau graus variados aí de de risco né de detecção então por exemplo com o advento do Social né o risco de detecção por exemplo de uma verba indenizatória é muito maior e a tese é a mesma né Eh outra situação quando você retifica uma dctf dependendo do tamanho né da diferença entre a retificadora e original a sua dctf retificadora vai cair na chamada malha dctf então às vezes não vale a pena

você retificar uma dctf se você precisa de uma CND por exemplo Então se retificou com dctf e tem uma per dec atrelada a essa dctf você pode perder sua CND isso já aconteceu algumas vezes então o tributarista ele tem que sempre eh quantificar e dimensionar o risco fiscal olhando para essas duas perspectivas né o risco legal que é o risco da interpretação e o risco detecção que é basicamente eh prever ou an TV como que a Receita Federal vai lidar com eventuais informações com event atuis retificações e quais são as consequências negativas que aquela empresa

pode ter em relação a isso ô o Marcelo interessantíssimo isso que você falou sobre risco de detecção porque isso tá extremamente ligado aos critérios de seleção de contribuintes é ou não é verdade Com certeza pção Então vamos abordar mais um um pouco esse tema do do da questão da seleção de contribuintes porque a gente sabe que eh igual no marketing né né quando você tem quando você consegue determinar aquele público alvo que é teu Público Consumidor e você faz uma ação Certeira nele você vai ter um retorno muito maior e mutates Mutantes a receita também

ela quando eh eh seleciona determinados tipos de cruzamento eletrônico para selecionar contribuintes onde ela sabe que ela tem uma chance maior né de obter créditos tributários ali ela vai na certo então hoje eh a gente sabe que a receita tá muito precisa ela dá tiro de sniper né ela não é assim sai tirando a torta direita ela vai no contribuinte na acerta né porque eh tanto é que é por isso que que a recadação ela vem eh tendo números cada vez mais expressivos em termos de eficiência né na na nessa questão nessa questão exatamente por

poder selecionar bem quem que ela vai fiscalizar né conta um pouquinho pra gente como é que esse critério Como que você viu a evolução disso na época que você tava lá desde a época que você entrou até a época que você aí o que que isso evoluiu e como que a empresa tem que lidar com isso exatamente ligada à questão do risco de detecção eh você saber o que que você tem que fazer para não ser enquadrado no critério de seleção de contribuintes né porque como como você falou às vezes por uma bobeira você chama

o fiscal para dentro da sua empresa e talvez por uma questão que você vai conseguir explicar bem mas ele pode achar outra já que ele tá te olhando já que ele tá te examinando ele vai examinar outras questões e de repente vai achar uma coisa coisa grave então não é negócio chamar o fiscal para dentro da empresa não é negócio chamar atenção o melhor coisa é sentar lá no fundo da sala ficar quietinho na sua deixar enfim a galera lá da frente aparecer e você ir caminhando na sua vida Empresarial sem chamar a atenção do

fisco V vão debater um pouquinho sobre esse tema que eu acho extremamente interessante e importantíssimo para quem atua na área tributária saber dessa questão de de seleção dos contribuintes porque tem algum lugar que isso aí tá normatizado a gente consegue ter acesso a aos critérios que a a receita utiliza para selecionar os contribuintes sim eh tem a ver com o risco tá Fred eh a existe uma ISO a ISO 31.000 que trata de gerenciamento de risco e ela foi praticamente traduzida pro português e ela já é amplamente utilizada no setor público e eu acho que

nesse sentido até o setor público se antecipou o setor privado tá e a receita ela já vem adotando essa política de gerenciamento de risco já faz um tempo e para a receita o risco que ela considera é o risco de evasão então a receita ela faz um trabalho de gerenciamento de risco Então ela seleciona as empresas ela eh direciona a sua atuação sempre para aquelas áreas que tem um maior risco de evasão fiscal ou seja o maior risco de não recolhimento das obrigações tributárias daquele segmento daquela eh classe de contribuinte como um todo existe uma

pirâmide chama a gente chama de pirâmide de conformidade que eh pauta muito atuação da Receita Federal que deve que é basicamente dividida em em grandes contribuintes médios contribuintes contribuinte de menor porte então a a a Receita Federal do Brasil ela dar uma dá com certeza uma maior ênfase a contribuinte de maior porte tá então para vocês terem ideia 8.000 empresas hoje no Brasil respondem por 60% da arrecadação então e esse número não mudou muito tá já esse número já faz um bastante tempo que são os contribuintes diferenciados que na visão da receita são aqueles que

apresentam o maior risco né de prejuízo arrecadação são as grandes empresas o foco para esse segmento são os planejamentos tributários são aquelas operações mais complexas de ágil né E aí você tem toda a estrutura da receita Hoje é especializada ela tem lá as suas delegacias especializadas em maiores contribuintes as chamadas demx e também regionalmente falando as as equipes de maiores contribuintes que são as eimac então eh a a o tratamento eh diferenciado ele se dá em relação a essas empresas que preenchem alguns requisitos que são requisitos objetivos que estão previstos na própria na própria portaria

não lembro o número aí mas tem uma portaria que define isso basicamente eu acho que é faturamento acima de R 200 milhões deais esse número já foi 150 passou para 200 Se não me engano Ach que já tá em 300 mas existe um um valor a partir do Qual Aquela empresa passa a ser considerada um contribuí diferenciado Então ela tem um um grau de monitoramento e um foco de monitoramento diferente eh isso também se dá em relação a setores né Eh setores eh de serviço antigamente era serviço comércio indústria só que isso tá cada vez

mais sendo subdividido entre categorias mais homogêneas tá E essa análise é feita também dessa forma de qualquer maneira a a receita a subsecretaria de fiscalização que tá ligada diretamente ao secretário da receita divulga um plano anual de fiscalização isso é divulgado aonde é feito um retrospecto do ano anterior e é dito Quais são as prioridades para o ano que está se iniciando né então eu recomendo a vocês darem uma olhada nesse plano nacional de fiscalização 2023/2024 que vocês vão achar muita coisa do que tá acontecendo hoje por exemplo aquela operação declara grãos produtor rural profissionais

liberais eh enfim muita coisa do que tá acontecendo hoje já foi anunciado lá atrás né o fato é que o critério de seleção eh por exigência de lei ele precisa ser impessoal né o fiscal ele não pode eh dirigir uma fiscalização a Receita Federal Aliás ela não pode eh dirigir a fiscalização com um interesse individual né ou de um um grupo de pessoas né Isso é feito de uma maneira institucional e a no dec se a gente fala no decorrer dos anos isso tem sido cada vez mais Centralizado no passado havia uma autonomia muito grande

aí das unidades locais em relação à programação porque havia inclusive uma divisão de jurisdição Então você tinha a delegacia de Osasco onde eu trabalhava ela cuidava do município de Osasco Barueri Santana de Paranaíba Cajamar eh Tabuão da Serra a delegacia de Guarulhos uma determinada região então cada unidade descentralizada da receita ela Fazia tudo desde da seleção do contribuinte seguindo uma orientação Nacional mas o CPF o CNPJ era escolhido ali pelo a pelo serviço de acompanhamento de de de de de chama sapac serviço de acompanhamento de eh não sei muito bem a inicial mas era o

serviço que fazia a seleção de contribuintes o delegado ele tinha autonomia para assinar o mandado de procedimento fiscal mas era uma análise muito local isso dava margem a perseguições a as situações complicadas e a gente tem inúmeros casos aí que exemplificam isso com o passar dos anos esse processo ele foi sendo cada vez mais institucionalizado isso foi concomitante a incorporação a essa cultura de gerenciamento de risco que ocorre hoje na Receita Federal e já é muito presente na Duana tanto que tem o serad que é o centro de gerenciamento de risco a Duane giro que

faz a parametrização de contêiners canal vermelho Canal Verde canal cinza aquela história toda e funciona da mesma da mesma forma para Viajantes né então hoje eh a receita ela seleciona alguém para abrir a mala lá na esteira quando chega o voo já ela já sabe quem vai ser separado na realidade aquela pessoa que tá em pé Ali ela não vai ó se o cara olhou para baixo é porque tá escondendo alguma coisa vou mandar encostar não ele já tá com a fotografia de quem vai ser selecionado por quê Porque o sistema vai saber pô essa

pessoa ela ela ela viajou com uma mala ela tá voltando com trê essa pessoa vai para Miami cinco vezes por ano entendeu e só volta com Mala pagou Extra tal então ela já tá com a fotografia do boneco ali a pessoa passou lá Opa encosta Isso faz parte dessa política de gerenciamento de risco né mas eh eu entendo que ainda falta eh transparência nesses critérios de seleção Eu ainda acredito que deveria ser mais transparente mais objetivo é mais bem divulgado esses critérios de seleção não como forma de prevenir as pessoas não se se a coisa

tá apertada para cá eu vou para lá não é para dizer o o critério objetivo da malha ó será retido em malha quem tiver a declaração Dessa forma não é isso mas é importante eh demonstrar para o contribuinte né transparecer para a sociedade que há uma objetividade e eu acho que esse caminho tá tá ocorrendo né o o que falta é uma publicidade eh as portarias de fiscalização elas são públicas né e eu acho que é importante a gente conhecer eu tô lançando um curso agora que é como atender a fiscalização da Receita Federal Já

gravei esse curso já tá editado e vai ser lançado na plataforma aonde eu faço um retrospecto de todas essas portarias eu pego a portaria da seleção fala só é assim é assado tal eh para pra gente entender como que por que que o fiscal chegou na minha porta e quais são os poderes que ele tem quais são as limitações que ele tem o que que você tem que responder como você tem que responder como é que esse jogo de xadrez né que é mais do que necessário para defender os interesses do contribuinte até contra eventuais

arbitrariedad que são muito comuns inclusive né então Eh Resumindo a resposta assim existe um critério objetivo existem normas que tratam desses critérios objetivos existe um plano que é anualmente divulgado que dá o Tom e a política de fiscalização mas no meu entender ainda é necessário uma maior transparência com relação a esses focos de atuação da Receita Federal então a gente vê a receita ela deixa passar um monte de coisa daqui a pouco estorar vamos fazer um uma operação poste de combustíveis daquela do piscofins monofásico lá dos postos depois que já devolveu de reais vamos atrás

dos fraudadores Então acho que eh essas operações e midiáticas elas são sintoma dessa falta de Transparência acho que a coisa deveria acontecer já dentro de uma rotina eh e equilibrando essa questão da presença fiscal entre os diversos setores da economia aí muito legal eh o que eu tenho notado também se você falou essa pirâmide de conformidade Acho super interessante esse acompanhamento dos grandes contribuintes Mas uma coisa lógica que quanto mais tecnologia você tem mais baixo vai ser a linha de corte né Eh em termos de viabilidade de fiscalizar uma empresa Então você diminui o custo

de fiscalização e coloca muitas vezes robôs para para rodar malhas e a gente tem visto isso muito aí com com pequenas empresas né Eu acho que pelo menos que pessoal que acompanha as malhas por exemplo para empresa do Simples Nacional vem ganhando relevância e vem eh se amplificando bastante né então para um conselho que você daria assim por que que você acha que é importante a empresa independentemente do porte que ela tenha seja uma grande empresa seja uma pequena empresa uma empresa às vezes que que tá no Simples Nacional enfim mas por que que é

importante ele entender como que a receita vê o contribuinte né Por que que é importante essa compreensão e você falou bem que você tá nesse propósito Educacional que eu acho muito Nobre e sorte Nossa que tem alguém disposto como você a Compartilhar esse conhecimento porque eu sei que é muito importante mas eu queria saber da sua visão Qual que é o teu propósito Quando você vai PR mercado e com essa pegada Educacional disposto a compartilhar sua experiência de quem já viveu dentro da receita passando para que os empresários compreendam isso e possam Navegar melhor aí

nesse mar turbulento que é o nosso sistema tributário ah a resposta tem muito a ver com o motivo pelo qual me desvinculei da Receita Federal né aliás do serviço público então quando eu tomei essa decisão e obviamente não é uma decisão fácil mas foi uma decisão pensada foi uma decisão racional e muito do que eh me motivou foi realmente a questão do Propósito tem a ver com com essa questão aí então quando eu anunciei que ia sair da Receita Federal fizeram lá um um comos ebos para me despedir e tal desejar boa sorte aquela coisa

e eu fui obrigado a falar um a algumas palavras e a única coisa que eu falei foi o seguinte Olha eu estou eh eh substituindo o argumento da autoridade pela autoridade do argumento né Eu acho que isso Responde muito à sua pergunta porque a receita ela tem o argumento da autoridade Porque se o auto de infração ele é Lavrado contra alguém ele pode ser a coisa mais ilegal do mundo mas essa pessoa vai ter que provar que ela não cometeu aquele ilícito então a receita ela tem o argumento da autoridade ou seja aquilo que ela

escreve aquilo que ela declara aquilo que ela constitui presume-se verdadeiro né e a gente precisa conhecer isso porque isso atinge muita gente Então como que a gente combate isso através da autoridade do argumento então nós precisamos ter argumentos que por si só sejam eh ten um maior autoridade do que aquilo que foi utilizado pelo auditor fiscal por exemplo eu tô gravando hoje de um curso acabei de terminar um curso agora sobre responsabilidade solidária de sócios que é um problema que eu considero grave e que vem acontecendo com cada vez mais frequência ou seja o fiscal

vai lá Lavra um auto de infração tem cinco sócios ele coloca todo mundo no polo passivo lá e a pessoa que Se defenda isso é cada vez mais comum então Eh conhecer por exemplo as notas técnicas da própria pgfn que são públicas que interpreta um teor lá do artigo 135 inciso 3 do CTN é fundamental porque ali tá o critério ali tá dizendo qual é o critério que a procuradoria vai utilizar para redirecionar a execução fiscal pro sócio Qual é o critério que a Receita Federal vai utilizar para poder eh caracterizar a responsabilidade solidária de

um e perdemos contato com o Marcelo Nossa agora que a conversa tá ficando boa aqui deixa eu ver se eu consigo chamar ele por aqui Marcelo nos ouve é pessoal perdemos aqui a conexão com o Marcelo mas isso que ele tava falando eu acho extremamente importante e vocês sabem que a minha vida ela passou a ter essa esse mesmo propósito né Eu entendi que a partir do momento que você atua preventivamente com inteligência ou seja adotando critérios similares ao aos que a receita utiliza você consegue eh caminhar com muito mais tranquilidade eh por isso que

a gente faz e desenvolve o software de cruzamento de informação e de análise de dados por quê deter terminadas coisas você pode evitar de mandar você pode detectar antes do fiscal porque assim na minha cabeça você que presta consultoria para uma empresa começa a ser muito ameaçado com essas crescentes ondas com essas crescentes Malhas da fiscalização Elas começam a a a te ameaçar da seguinte forma imagina que o seu cliente recebe um uma carta uma notificação da receita uma autuação e você é pego de surpresa tanto quanto ele e essa e se a questão não

for uma questão absurda Claro que tem questões absurdas que você não pode prever que vai acontecer às vezes uma interpretação completamente diferente Ou ou absurda de um fiscal Você não tem como prever porque você tá fazendo tudo certo e na verdade a pessoa eh fez uma análise errada isso a gente não pode controlar mas vamos dizer que é uma coisa procedente né Realmente havia falha e você foi surpreendido com aquilo pela Receita Poxa Qual a confiança que o seu cliente vai passar a ter em você você que às vezes é um profissional da contabilidade você

que às vezes é um profissional que atua no direito tributário que atua na consultoria tributária você não percebeu que existia aquela falha que era uma falha não alertou o seu cliente sobre aquilo nem que seja para que ele possa dimensionar o risco como Marcelo falou com a gente porque a questão toda de dimensionamento de risco no meu entendimento também Cabe muito ao empresário então assim se a gente detecta que ele está fazendo algum procedimento de risco e a gente Alerta o empresário que isso tá acontecendo ano e ele ciente das consequências resolve ainda assim continuar

praticando aquilo a gente sabe que o nosso papel basicamente foi feito se você é um profissional da contabilidade se ele tiver fazendo algo muito grave Você pode até inclusive renunciar né você fala não não quero atender esse cliente fazendo esse tipo de prática Mas amanhã quando chegar de repente um uma notificação dessa do órgão você não vai ser surpreendido e você vai poder falar para seu bom Eu te avisei previamente né eu tenho tecnologia para antecipar esse tipo de risco por isso que a auditoria digital é uma coisa que eu acho que é uma ferramenta

que todo mundo que mexe no meio deveria ter porque é muito ruim quando você não consegue antecipar essas situações você é surpreendido né e tem muita coisa que a gente sabe que no critério aí de seleção dos contribuintes às vezes os contribuintes são pegos por coisas que poderiam ser ser evitadas e eu coleciono casos e mais casos aqui na e auditoria porque afinal de contas a gente atende prestadores de serviço que por sua vez atendem aí centenas de empresas Ou milhares de empresas dependendo do caso então é muita muito caso que chega pra gente aqui

e a gente sabe de empresas que tiveram consequências fiscais muito grandes muito problemáticas porque a fiscalização chegou por uma falha de informação mas ao se auditar a empresa se prestar mais atenção nela descobriu na verdade coisas mais graves isso gerou a ações muito grandes né então qual que é o segredo pessoal o segredo é você colocar uma eu costumo brincar quem já viu har po at sabe né que ele ganhou Aquela capa de invisibilidade eh a empresa que conseguir preparar os seus dados eletronicamente de forma coerente e que não apresenta tá distorções ou variações muito

bruscas em determinado eh determinados números enfim a tendência é que ela passa invisível porque os números vão estar coerentes não tô nem falando que eles estão certos tá tô falando que eles estão coerentes que eles estão batendo né Eh mas você coloca aqueles números coerentes envia aqueles dados e aí você gerencia é muito bem essa questão de não chamar a atenção da fiscalização parece que o Marcelo voltou aqui gente parece que conão foi estabele boa Marcelo tudo certo Legal vamos lá me ajuda agora a pegar o fio da me bom a gente a gente tava

não t falando lembrei F das portarias né das portarias que regulamentam a a atuação da Receita Federal e eu comecei a estudar até a evolução dessas portarias principalmente em relação ao tema que eu tô falando que é a responsabilidade solidária de sócio Eu quase caí para trás com algumas coisas e uma delas foi o tal do procedimento administrativo de responsabilização não sei se já viu o tal do par hum né então basicamente hoje a procuradoria ela pega Manda uma cartinha pra pessoa dizendo Olha eu acordei aqui e descobri que você é solidário com esse débito

aqui porque houve uma disolução irregular uma fusão e você tem 15 dias para dizer que não aceita me apresenta o argumento e é um recurso hierárquico não é CFO não é nada e o cara é colocado pela janela ali no polo passivo daquele débito e é executado pode ter seus bens arrolados tudo mais esse só um dos exemplos então e existem pareceres notas e tudo mais eu sei que é chato mas a gente faz esse garimpo aí nos cursos a gente coloca isso como material complementar eu trago até da época que eu tava na receita

tem muito material Tem coisa que deveria estar pública e não está né Eh Felizmente eu tenho aqui então tô trazendo isso eu acho que a gente precisa é uma obrigação Nossa esclarecer as empresas e da minha parte muito maior ainda porque se eu fui da Receita e eu sei das arbitrariedades muita coisa errada que acontece e sei o prejuízo que isso causa muita gente eu acho que é obrigação minha Trazer isso à tona questionar não tem o mínimo problema em relação a isso eu acho que eu vejo muito propósito nisso eu acho que que quanto

mais pessoas tiverem capacitadas para poder ajudar os empresários a combater eh situações que que eu entendo que são eh excessivas né eu vou fazer se a gente for pegar uma estatística eh Fred 48% dos Altos de infração caem no Carf pô metade do o a dívida ativa da União Fred tá em R 3 trilhões reais aí eu fui olhar aquele relatório do CJ lá de 2021 tem lá um quadrinho com a estatística eu tive que ler duas vezes falei Metade dos aos de infração lançamento de ofício eu não sabia aliás metade da dividaativa da união

é lançamento de ofício eu achei que era muito menor esse valor 30% das autuações T representação criminal Fred 30% então por exemplo ó em uma semana eu tive alguma reuniões com empresário eu presenciei duas situações do cara falar ah eu vou ali rapidinho fazer uma audiência criminal já volto É igual audiência trabalhista toda hora o empresário tá sendo chamado para depor para para prestar depoimento porque eh Em algum momento ali foi imputada a responsabilidade criminal a representação criminal entendeu então eh essas estatísticas elas não são decorrentes da Eh vamos dizer assim da falta de caráter

ou da mafé do em empresário brasileiro é questão de critério e o motivo é arrecadatório porque na medida em que o fisco coloca a a um terceiro na responsabilidade ali a pessoa física coloca o CPF do sócio no Auto infração coloca eh eh a responsabilidade na roing patrimonial dele aumenta as chances ele arrecadar eh a partir do momento que é colocado em imputação de crime e não sei se você sabe agora a receita ela tá publicando o nome CPF CNPJ de todo mundo ter representação criminal eu tive que entrar com mandar de segurança aí porque

eu tenho um cliente que extremamente tradicional a família japonesa o cara botou o nome dele no Google tá lá Fulano acusado de crime fiscal porque houve uma representação criminal que foi derrubada inclusive tá então eh a gente sabe né os dois lados da moeda e eu quero sim ser um porta-voz aí trazer um pouco dessa realidade ao conhecimento das pessoas que a gente possa capacitar os tributaristas a lidar com esse tipo de situação aí e ó Então tá vamos aproveitar falar um pouquinho um pouco dessa sua plataforma aí de de ensino E por que que

eu acho importante e que as pessoas saibam disso Olha só a gente tá atuando na no mercado tributário e o mercado tributário vai muito além de recuperação de crédito né Marcelo é muito além é tem muita coisa que precisa ser feita e muitas vezes você não consegue sucesso comercial não consegue fechar paraos seus clientes porque você não tem argumento suficiente para para fazê-lo entender que aquele seu serviço é um serviço de importância quais são os riscos etc eh o que eu percebo é que se a pessoa por exemplo numa plataforma dessa sua ela ela vai

lá faz esses cursos ela ganha um repertório de argumentação muito grande para poder sentar numa mesa com o empresário e situá-lo do Real risco que ele corre Será que ele sabe que ele pode ter um uma representação criminal contra ele olha olha a dor de cabeça que ele vai ter como você falou tem clientes que não conseguem dormir com isso que a vida dele ele vai perder ele vai envelhecer anos enfrentando um processo desse que eu falo assim de desgaste de stress de ansiedade né de daquela angústia não vai conseguir Deitar a cabeça no travesseiro

será que as pessoas têm noção disso E aí é importante que nós tributaristas tenhamos esse esse repertório tenhamos esses argumentos na ponta da língua para que a gente possa mostrar estatísticas que a gente possa mostrar gráficos para conscientizar as pessoas da importância de se fazer um trabalho nessa área da importância de se fazer um trabalho preventivo da importância de você adotar mecanismos para evitar a aproximação da receita de chamar a atenção da receita Então eu acho que eh vai muito além só de aprender sabe eu acho que isso aí é muito eh importante para quem

quer performance na área tributária seja um profissional da contabilidade seja um profiss uma uma pessoa é do direito tributário não interessa quando você tem esses números você tem esses dados você consegue eh se impor muito mais no mercado Então eu queria que você abordasse um pouco a sua plataforma né Chama companhia fiscal não é isso sua plataforma fiscal Exatamente éal é s é eh eu acho que você trouxe você Fred trouxe para o mercado uma consciência dessa palavra tributarista né o seu livro tem a ver com isso o seu perfil tem a ver com isso

eu acho que o grande mérito aí tá em dizer que o tributarista é um profissional à parte tributarista ele não é um advogado que sabe tributário não é um contador que sabe tributário não é um consultor tributarista ele é tudo junto existe um espaço né de intermediação Entre todos os profissionais sejam eles contadores advogados e o próprio empresário que tá diretamente interessado que tem que ser mediado através do tributarista então o tributarista ele precisa se capacitar não Só no direito mas também na contabilidade mas também na tecnologia e principalmente na parte comercial e aí eu

falo em soft Skills aí então Eh quando a gente fala em recuperação de crédito tributário e todo mundo eh entra eh a porta de entrada vamos dizer pro pra maioria das pessoas é a questão da rct da recuperação de crédito tributário eu acho um equívoco você chegar na porta do empresário e falar assim você tem tantos milhões para você pegar de volta eh porque para começar ele tá pegando uma coisa que era nem para ele ter pago Então a primeira coisa ele vai ficar puto com o cortador dele fal pô por que que o meu

contador fez eu pagar mais né vai botar a culpa no contador eh segundo ele vai falar pô se você tá me dizendo isso que você tem interesse financeiro Então você cria uma relação ali de é uma relação interesseira vamos dizer assim isso eh o tributarista ele precisa ser menos Mercenário e mais missionário tá E é muito fácil você ser missionário No tributário porque tá todo mundo vendo o que tá acontecendo tá todo todo mundo sabe as dores do empresário Então você tá lá você sabe que o cara tá puto você sabe que o cara já

não aguenta mais pagar imposto você sabe que o cara não aguenta mais ser perseguido você sabe que o cara não aguenta mais receber cartinha você sabe que o cara tá de saco cheio né não sobra nada no Bolsa dele o o o estado é sócio oculto dele sócio majoritário então assim ao invés de você se se solidarizar né com esse empresário eh verbalizando isso dizendo pô tá ruim né a situação tá assim tá assada precisa ler ler jornal você precisa saber o que tá acontecendo mas é é vínculo imediato é imã entendeu do que você

chegar olha ó vi te trazer uma oportunidade aqui que você vai recuperar milhões como se aquilo ali fosse né e motivo suficiente Pro cara te contratar até porque o que que a gente vende é credibilidade então se eu tô te oferecendo uma nota de 100 para você me voltar 20 a única dúvida que você vai ter se é minha nota de 100 é verdadeira ou falsa então eu preciso vender credibilidade e a gente para vender credibilidade a gente precisa né e ter uma empatia e ter conhecimento para poder vender essa credibilidade então eu quando eu

pensei na plataforma é um projeto antigo que eu mente eh tô concretizando eu penso exatamente em eh trazer eh um senso de comunidade pros pros tributaristas aqui do do do nosso mercado né aonde a gente vai oferecer não só cursos meus Mas também de outros professores é uma plataforma de curso voltada para tributaristas entendeu então já fiz um convite pro Elso tem gente bacana aí que tá topando fazer eh parte do projeto trazer o seu discurso para lá mas eh o propósito é exatamente criar um censo de comunidade que a a existe um compromisso de

aprendizado Porque é muito ruim Fred você chegar numa empresa o cara falar pô o cara que teve aqui antes me deu um prejuízo não sei quantos milhões que ele falou que eu tinha um crédito tive que devolver o dinheiro com multa e juro então nós aqui que somos educadores nós aqui que temos um um um projeto Educacional E você tá também nesse projeto eh a gente tem que ter esse tipo de preocupação que senão a gente acaba criando cobra para morder a gente lá na frente porque eu eu eu fico preocupado porque hoje você falar

ah eu vou vender um curso que você vai fazer um curso de tantas horas vai ganhar no seot 1000 por mês né com uma receitinha de bolo aqui você usa lá o e auditoria tal e o que ele cuspi lá você já já manda pro cliente sem saber o que que tá acontecendo sem nada isso aí você vai eh fazer com que essa pessoa lá na frente queime o filme do do do do pessoal que trabalha com Recuperação de Crédito tem empresário que não quer nem ouvir falar em recuperação de crédito porque alguém que se

julgou capaz ou capacitado para poder fazer um trabalho acabou dando um passo maior que a perna eu não tô falando aqui de fraude que aí fraude é é para ser fraudador tem que entender também é outro departamento né a gente tá falando de a gente tá falando às vezes desar é exatamente tô falando de erro de declarações que não são retificadas informações que não são cruzadas então por exemplo qualquer recuperação de crédito tributário que eu faço aqui no escritório eu faço um cruzamento prévio para saber se tá tudo ok saber se o cara não entregou

uma STF zerada se o total de notas está batendo com a ecf ainda que aquilo não tenha relação Direta com o crédito então Eh voltando à questão da plataforma A ideia é trazer exatamente conteúdo vivencial porque o seguinte Fred eu tava conversando agora com um colega com uma colega minha que se aposentou ela trabalhou anos no Carf chegou para mim e falou Marcelo me aposentei tô feliz da vida ela é casada com auditor fiscal também eles jantaram aqui em casa no final de semana e aí eu falei para ela falei assim que que você vai

fazer com o seu conhecimento você não vai usar nada você trabalhou 30 anos na Receita Federal Você conhece isso aqui e você usa isso aqui no teu dia a dia que que você vai fazer com isso você sabia que isso vale dinheiro isso não só se aplica a ela que foi do Mas qualquer advogado você pega um advogado hoje né com anos e anos e anos de experiência né Eh existe uma coisa chamado legado então um advogado o filho dele resolveu ser médico para quem ele vai passar o bastão ele vai morrer com aquele conhecimento

eu acho que a a o digital Ele oferece essa oportunidade de profissionais eh eh de diversas áreas deixarem o seu legado e um e esse legado não é artigo tal da lei tal é um legado vivencial eu acho que é isso que o mercado precisa professores que vivenciaram aquilo ali então eu vivencio a recuperação de crédito tributário eu vivencio o contencioso tributário seja ele administrativo judicial eu acompanho fiscalizações o tempo todo então Eh eh para eu falar desse assunto e compartilhar esse assunto é muito natural para mim eu acho que é uma obrigação minha fazer

isso né Eu não quero ficar com esse conhecimento eu tenho muito tempo de tributário você também e tantos outros profissionais que eu acho que não é nemum ato de generosidade eu acho que a gente tem obrigação né a Parábola dos Talentos fala isso você vai enterrar os seus talentos que que você vai fazer com eles né então acho que a plataforma ela tem essa pegada de trazer um senso de comunidade eh de possibilitar o professor e o aluno interagirem então uma plataforma que é eh voltada para esse processo de aprendiz Então você tem moderação você

tem Inteligência Artificial Então as aulas são gravadas né Aí elas são aliás transcritas os materiais complementares são alimentados o banco de dados e o aluno tem a inteligência artificial que ele vai poder perguntar situações da aula e vai vai vai ter a resposta ali automática vai ter acesso aos professores existem ranks de aluno possibilidade de você encaminhar atividades eh enfim eu quero é é um ecossistema todo de troca a gente precisa trocar mais eu acho que eh a nossa comunidade é uma comunidade bem bacana eu só conheço gente fina gente boa pessoas generosas você o

wso tanta gente que eu conheci nesse nessa minha caminhada no digital aí que são pessoas que tão ali realmente não somente eh eh interessadas em criar um negócio um modelo de gestão e tudo mais mas também tem uma missão tem um propósito propósito né E no final esse propósito é o empresário é esse cara que a gente tem que defender do Estado é esse cara que a gente tem que botar dinheiro no bolso dele são os empregos que ele dá que a gente tem que eh eh tá sempre e na no nosso radar ali como

objetivo nosso Então a gente tem que ser muito mais missionário do que Mercenário não que isso não seja querer Ganhar Dinheiro aliás os empresários de mais sucesso que são aqueles que ganham mais são os mais missionários você vê o El must por exemplo aí preocupado com liberdade de expressão o Bill Gates preocupado com a questão da África São pessoas que ganharam muito dinheiro mas eles não se tornaram missionários agora eles sempre foram então uma coisa caminha com a outra eu acho que esse approach comercial ele precisa do tributarista ele precisa muito mais ser assim olha

eu tô do teu lado para te defender contra o que tá acontecendo do que olha você tem tanto para recuperar e eu quero um pedaço tem que ser meio por aí entendeu exatamente cara nossa que aula hein eu penso exatamente igual ah a gente tem que conquistar a confiança do empresário se botando ao lado dele e nos comprometendo com o bom funcionamento da empresa dele e com o futuro dele a recuperação de eventuais valores recolhidos erroneamente no passado é uma consequência disso é uma consequência de você se posicionar como alguém de confiança como alguém que

que leva mais segurança que leva mais competitividade então eu acredito que que Recuperação de Crédito nos dias atuais você não vende ela de maneira tradicional ela acontece a partir de um relacionamento a partir de um ganho de confiança a partir eh de de uma percepção de valor que o empresário tem em relação ao seu trabalho isso você faz diversas outras formas Existem várias estratégias a gente sabe que Recuperação é uma coisa excelente para se fazer Óbvio vai deixar esse dinheiro para lá o que a gente tá falando aqui é que a abordagem da recuperação pela

recuperação muito desgastada e tá mesmo tá muito desgastada no mercado você fazer prospecção com base nisso que é você mais 50.000 fazendo oferecendo a mesma coisa bombardeando empresar é que acaba colocando todo mundo é coloca todo mundo no mesmo saco as fraudes vêm acontecendo também porque a gente tem eh profissionais ruins aí no mercado e de ma fé não só na área tributária em todos os segmentos a gente tem isso mas isso prejudica bastante o mercado e enfim eh eu acho que você falou brilhantemente sobre sobre o nosso papel aqui como que a gente tem

que se portar quem quiser conhecer mais sobre a fiscal como é que faz Marcelo é tá lá na minha na minha Bio tá e eu acho que no meu Instagram já tem tudo lá a plataforma da ccal como que é seu Instagram é Marcelo M Vanderley Marcelo M Vanderley meu Instagram eh Lá tem todas as orientações a gente tem um curso como a Receita Federal Te enxerga tá vendendo bastante já tem mais de 300 alunos já eh deu bastante certo eh tá tendo bastante interação e a gente vai fazer uma sequência de cursos que vai

fazer o seguinte Fred como a Receita Federal Te enxerga depois como atender uma fiscalização depois nós vamos falar são cursos você pode fazer o pacote todo né ou cursos sequenciais Então como a Receita Federal Te enxerga como atender uma fiscalização perfeito perito depois a questão criminal e as medidas cautelares que é parte crime né fraude eh medida cautelar fiscal arrolamento de bens e depois um curso bem aprofundado sobre a responsabilização de sócio então eu eu eu dividi são trê são vários cursos que podem ser feitos nessa sequência ou de acordo com o interesse individual de

cada um também lá na plataforma a gente fala sobre transação tributária eh tem um curso básico de formação de rct então por exemplo eu acho que todo mundo que trabalha com recuperação de crédito tributário tem que saber por exemplo diferenciar uma restituição de um ressarcimento saber que que é a natureza jurídica de um crédito tributário o que que é um indébito né Eh eh eh O que que é uma Quais são as os regimes de apuração enfim existe um um conteúdo básico que é necessário para você começar né a a a atuar no segmento então

fiz um curso básico de formação de rct lá tem a parte de equiparação hospitalar a a curso de recuperação de crédito tributário na na questão da equiparação hospitalar enfim já são 10 cursos e um curso de venda né eu fiz um curso de venda Fred baseado na retórica de Aristóteles que eu comecei a ler que é muita coisa que se fala em venda a gente cai naquele Pilar das três formas de persuasão né o etos o Patos e o Logos né a credibilidade o etos né o caráter a o o Patos que é a emoção

e o Logos que é a lógica né então convencer alguém de alguma coisa e venda é uma atividade persuasão necessariamente você precisa equilibrar esses três pratinhos e fazer isso muito bem então eu fiz um curso voltado para a venda de serviço de recuperação tributária dividindo em três partes a parte do etos do logos e do patos né baseado nessa questão eh de Aristóteles tem tudo a ver com tudo que eu leio a respeito de venda aí ten bastante coisa aqui no escritório não tudo a ver e tem tudo a ver exatamente a gente v a

credibilidade eu aplico isso direto né então você você começa eh eh tendo que causar no seu cliente percepção de autoridade credibilidade depois tem que gerar as emoções nele isso é exatamente isso você gera as emoções nele porque a venda é eh você compra por impulso né o impulso da compra é puramente emocional só que você precisa depois dar para ele argumento racional porque a gente como ser humano precisa se sentir bem né com a decisão de compra que a gente teve então não que o argumento racional vai fazê-lo comprar mas pode ser o empurrãozinho final

e o conforto que ele precisa Mental para saber que ele tomou uma decisão Eh boa né para ele poder fal não ele empolgar empolgou mas não é só empolgação ele acaba verificando que foi uma boa decisão isso é é fantástico muito bom é um é são seres humanos né é um é emocional Então acho que o tributarista ele não só precisa entender de spad de blocos de cruzamentos e hoje você tem pessoas do mercado cada um com o seu foco né então você vê professores aí né que extremamente técnico que ensinam ali no detalhe que

fala o bloco tal cruzamento disso com aquilo tal isso você faz o cli curso mas eu acho que também é importante trazer para o mercado soft Skills né quer dizer como é que você e e como é que você se prepara para você sentar ali e se virar nos 30 porque são pouco é pouco tempo que você tem para vender e o ser humano ele tem esse impulso da ele ele Ele Decide se vai com a tua cara ali nos primeiros microssegundos ali então Eh o mais importante da venda começa no início você não tem

como aquecer a venda a venda ela começa pelo auge né Eh no Pit de venda a não ser que você já tenha a pessoa já te conheça já tem credibilidade já foi indicada é uma outra história mas quem estou desse tema sabe que Poxa para vender Você tem uma série que vão facilitar o teu processo uma série de ações que você você faz antes de estar frente a frente com o seu cliente são ações do seu dia a dia são posturas que você adota no seu posicionamento eh eh na sua nas suas aparições públicas que

hoje em dia a aparição pública tem muita muito relacionada à percepção de autoridade que você gera então tem muita coisa dever de casa que você vai fazendo que vão facilitar ali na hora que você tiver na frente do cliente o fechamento do contrato obviamente se você for uma pessoa bem posicionada e conhecida quando você sentar lá você vai ter muito mais facilidade de fechamento que uma pessoa que o cliente nem sabe que exe né não sabe referência não sabe nada então tem uma série de D pra gente fazer mas isso aí se a gente for

entrar nesse mérito acho que a gente vai até 4 horas da tarde n já estamos aqui com 1 H20 aqui de aulão Estamos chegando mais pro final e eu vou pedir pra produção deixar aqui na descrição desse vídeo depois os links aí para quem quiser conhecer a a cia fiscal e quem quiser fazer parte eu conheço o trabalho do Marcelo endosso e é um privilégio realmente assim ter um cara desse compartilhando o conhecimento que ele tem Porque isso pode fazer muita diferença em vários aspectos aí da tua jornada profissional tá não só de de tomada

de atitude mas como falei principalmente também na na parte comercial porque você vai ganhar um um acervo de argumentos assim Fantástico para você ir para mercado para você inspirar aí a formatação dos seus produtos do seu posicionamento enfim bom vamos caminhando pro final eu queria agradecer aqui ao Marcelo por esse tempo eh foi um aulão Fantástico acredito que Teve muita informação relevante pro pessoal mas para finalizar Marcel eu queria te fazer uma perguntinha se você aí hoje assumisse o cargo de Secretário da Receita Federal que que você faria que que seria sua primeira ação ah

essa resposta é coisa imediata para mim eu privatizar o cerpro é a primeira coisa você não tem noção de assim a gente que lida vai navegar no e é o pessoal tá f com abacaxi ali na porta de doque ali aquilo ali é um cinismo né então assim eu acho que se a a receita se o se não fosse um monopólio essa área de processamento de dados e você tivesse tecnologia você simpli uma tecnologia voltada ao usuário e não ao fisco Então eu acho que o fisco tem todas as informações tem tudo só que ele

usa essas informações e benef is dele ele não facilita a vida de quem tá do outro lado por quê Porque o serp é uma empresa pública então Sem dúvida nenhuma eu Tiraria o céo e a data pré faria uma licitação Colocaria a orc a IBM uma multa lá de sigilo porque falar que Ah tem que ser o cerpro por conta do sigilo Ué você compra um CD na 25 de Março pro CPF do Brasil todo e eu não vejo ninguém vendendo extrato bancário né então o Bradesco não contratou certo para cuidar dos seus clientes né

o Banco do Brasil Talvez sim né mas o Bradesco o Itaú não então eu acho que faz muito mal né e as pessoas não têm essa dimensão para para nós contribuintes ter uma empresa de TI pública então eu Sem dúvida nenhuma eu investiria em tecnologia privatizando isso daí e colocando como meta facilitar a vida do contribuinte melhorar usabilidade o acesso à informação que com certeza essa questão da complexidade vai ficar mais acessível às pessoas muito bom muito bom bom pessoal que teve com a gente até aqui muito obrigado por acompanhar a gente mais esse aulão

eh muito obrigado por estarem conosco aqui nos prestigiando a gente sempre procura trazer para vocês o melhor conteúdo conteúdo que pode fazer diferença na jornada profissional de vocês Marcelo muito obrigado novamente pela sua presença espero tê-lo mais aqui espero ter mais eh conteúdo seu também na nossa plataforma e formação que que também tem o objetivo aí de divulgar para para nossa base de clientes informações úteis né para que eles possam exercer melhor a sua profissão e Espero ter oportunidade aí da gente compartilhar mais você quer deixar um uma mensagem final ah eu eu quero sim

é acho que não tem como não falar sobre a reforma tributária eu acho que é uma pergunta que tá na uma uma interrogação que tá na cabeça das pessoas eu quero que o eu acho que essa reforma tributária ela vai dificultar e muito a vida do contribuinte no Brasil ela não é boa para a economia ela não vai simplificar e eu acho que nós tributaristas temos aí uma missão muito importante em eh proteger o empresariado brasileiro do que vem pela frente então nós temos aí um mar né Cheio de ondas cheio de dificuldades não vai

ser um momento difícil não vai ser um momento fácil aí mas eu acho que nós seremos os eh vamos dizer assim os Fuzileiros Navais que vamos desembarcar aí nessa nessa praia aí para ganhar espaço eu acho que nós somos sim cada vez mais importante cada vez mais necessários e a reforma tributária vai colocar a prova aí exatamente quem é missionário quem é Mercenário É isso aí é isso aí muito bom gente bom vamos ficando por aqui espero vocês aí no próximo aulão da auditoria Obrigado por acompanhar beijo para todo mundo tchau tchau gente Obrigadão até

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