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[Música] Olá seja bem-vindo seja bem-vinda está no ar o e negócio uma parceria CNN Brasil e Nel feed e hoje a gente recebe aqui no programa o Marcelo Pimentel CEO do GPA o grupo que administra as marcas Pão de Açúcar e Extra Marcelo muito obrigado pela sua presença aqui no e negócio obrigado Carlos um prazer enorme aqui com vocês hoje prazer é nosso e mas antes da gente iniciar esse papo aqui a gente vai conhecer um pouco mais da história do GPA e do Marcelo Pimentel o GPA Grupo controlador das redes Pão de Açúcar e

Extra é uma das principais redes de varejo alimentício do Brasil a companhia começou com o nome Pão de Açúcar ao longo de sete décadas o grupo cresceu criou outras Bandeiras como o supermercado Extra e acompanhou as mudanças do setor O GPA investe emem marcas próprias e exclusivas e é um dos Pioneiros no setor alimentício a implantar um programa de fidelidade o grupo também aposta no formato de lojas menores e mais próximas dos clientes atualmente o GPA tem mais de 700 lojas em todo o país uma forte presença no e-commerce e mais de 3 milhões de

clientes ativos no programa de fidelidade executivo Experiente no setor de varejo Marcelo Pimentel é CEO do GPA desde 2022 entre suas principais metas à frente do grupo está de conhecer melhor o comportamento de compra do cliente e oferecer um serviço cada vez mais personalizado bom Pimentel a gente viu aqui eh esse vídeo de abertura Contando um pouco da história do GPA mas a sua chegada no GPA não foi tão simples assim você chegou num momento de reestruturação a empresa passava por algumas dificuldades financeiras e eu queria que você me Contasse O que que você encontrou

Quando você chegou no GPA e como é que tá a empresa hoje Carlos O que aconteceu foi eu entrei na empresa em abril de 22 a empresa tinha recém saído do negócio de hipermercados a gente vendeu esse canal ã E estávamos naquele momento no propósito de retomar o negócio de supermercados e principalmente a bandeira Pão de Açúcar eh o lado positivo da história Era que a marca é muito forte e ela é muito querida a dos consumidores o desafio é que a empresa realmente estava no momento muito desafiador com perda de market share perda de

relevância com cliente isso se traduzindo também H na estrutura financeira da empresa então a gente tava eh numa situação de endividamento muito maior eh com margens deterioradas e isso tudo nós começamos a trabalhar lá em no segundo semestre de 2022 como é que se deu isso H menos é mais aqui o que a gente decidiu logo lá atrás eh que nós precisávamos focar naquilo que de verdade seria os fatores de mudança da companhia e daí surgiram o que a gente chama internamente dos seis pilares estratégicos do negóci quais são que era o crescimento de vendas

e aqui crescimento acima da inflação e crescimento por volume e dentro de vendas colocar o perecível de volta no cor do negócio então nós somos um negócio que o carro chefe é a categoria de perecíveis segundo era reconectar o cliente com o atendimento Pão de Açúcar então o segundo Pilar é o Pilar de clientes e aqui a gente trabalhou muito forte nessa reconexão terceiro era o Pilar digital Pilar de tecnologia nós eh somos líderes nesse mercado mas nós vimos uma oportunidade enorme eh principalmente pós pandemia de ampliar a nossa presença nesse canal terceiro era a

retomada do crescimento orgânico do negócio e principalmente aqui na cidade de São Paulo através da Bandeira minuto Pão de Açúcar que é a proposta de valor Premium para lojas de proximidade o quinto Pilar era o Pilar de rentabilidade e aqui entrou realmente todo um trabalho feito com time comercial em negociações com os nossos parceiros todo um trabalho feito de orçamento base zero de revisar de verdade toda a estrutura de custo da compania e também da melhoria eh da nossa e produtividade quanto seja com ah redução de estoques produtividade de estoques em loja otimização de de

ah disponibilidade de produto na parte na prateleira E com isso a gente e foi melhorando bastante e o sexto Pilar e que eu chamo o mais importante era o Pilar cultural nós precisávamos mudar a cultura para garantir que a gente voltasse com uma mentalidade vencedora na companhia para que a gente voltasse a ser aquele pão que o cliente espera de nós para que a gente realmente colocasse o cliente no centro o que aconteceu desde lá eh nós estamos aí indo para 12 trimestres consecutivos de ganho de market share eh no NPS nós saímos de um

NPS de 42 e hoje nosso NPS é 82 é a satisfação do cliente satisfação do cliente o índice de satisfação do cliente eh em expansão eh em tecnologia nós saímos no digital de 88% de penetração do digital para acima de 12% de penetração você tá falando do e-commerce do e-commerce e com um detalhe super importante para esse canal é que é um crescimento com rentabilidade Nós tomamos decisões difíceis nesse sentido de fechamos alguns negócios fechamos nosso Centro de Distribuição e transformamos essa operação 100% para eh ship from Store ou seja todas as nossas vendas online

saem de algumas de nossas lojas e isso fez com que a gente atendesse melhor o cliente porque a gente tá mais próximo deles e que barate asse esse processo portanto rentabilize esse canal de venda por isso que vocês estão abrindo um monte de minuto aí cada minuto que entra pro quarto Pilar já são mais de 120 minutos desde que a gente começou o projeto e com uma ambição de continuar crescendo porque a gente responde a uma necessidade de mudança que tá acontecendo principalmente nas grandes capitais que são Lajes residenciais de tamanho pequeno de 50 m

para baixo a onde são moradias de uma pessoa ou duas pessoas no máximo pessoas cada vez usando menos carro usando transporte público e que elas podem caminhar para uma de nossas lojas e o minuto responde isso estão usando mas vocês estão usando para esse e-commerce também também o minut mais capilaridade e o minuto nos ajuda a atender a urgência do e-commerce ou seja entregas em até 1 hora geralmente saem de 1 minuto porque ele tá muito mais próximo do cliente final do que uma loja Pão de Açúcar que geralmente o supermercado é uma loja mais

de destino e em rentabilidade nós tivemos uma mudança completa da companhia Nossa margem bruta crescendo mais de três pontos Ah ebid também eh nós estamos com um endividamento que um ano atrás estava 10 vezes a alavancagem eidar dívida para 2.8 vezes então é uma mudança Você Dormia não não dormia era sempre muito difícil mas eu tive uma coisa que me deu muita segurança não paz mas segurança de que a gente conseguiu montar um time que mais do que só muito competente era muito comprometido em fazer isso acontecer agora Pimentel você falou do Você acabou de

falar né da alavancagem era 10 vezes até te perguntei se não perdi o sono porque 10 vezes de alavancagem é é para perder o sono eh você falou também de menos é mais né você enxugou e a operação só para eu ter uma ideia quantos projetos ou quantos negócios você eh cortou e também na questão da da dívida o que que foi feito para reduzir essa alavancagem foi venda de ativos também né muita venda ótimo ponto um dos grandes aprendizados dessa desse turnar do Pão é o poder de do foco e o poder da Escolha

quando eu cheguei na empresa uma das coisas que eu queria entender tava novo na empresa e eu pedi para fazer um inventário de todos os projetos que estavam acontecendo naquele momento quando chegamos a 300 eu pedi vamos fazer o contrário para tudo e vamos fazer o inverso folha em branco e o que que a gente precisa foi daí que saíram os seis pilares estratégicos e a gente se propôs naquele momento que a gente teria no máximo 20 projetos que dariam suporte a esses seis Pilares no primeiro exercício a gente chegou a 24 um ano depois

esses 24 viraram 14 e hoje são 10 e no nosso planejamento para o próximo ano continuam 10 nós não queremos passar disso porque o que a gente aprendeu muito nessa jornada foi fazer escolhas escolhas relevantes que de verdade mudam o ponteiro e dessa forma quando o time todo foca nós conseguimos fazer ter o impacto só para ter a idade 300 projetos ficaram 10 é isso exatamente e uma mudança também muito importante aqui sei que tem muita gente nos escutando que também tá nesse ramo metas nós tínhamos mais de 1000 kpi os indicadores de sucesso do

CEO até o colaborador de loja eram metas para Deus e o mundo respirava tinha meta Cada um ia para um lado né todo mundo com muita boa vontade trabalhando mas as metas não estavam focadas para um bem comum que era a virada da empresa e um uma coisa que foi marcante na história que foi em dezembro de 22 na virada para 23 a gente junto com o Conselho de administração da empresa o apoio deles eh e os líderes nós decidimos que teríamos 10 metas paraa empresa toda a mesma meta do CEO aos colaboradores de loja

aos colaboradores do CD todos trabalhando para atingir o mesmo resultado que era a virada da empresa você colocou a questão de venda de ativos e realmente eh foi uma jornada que nos últimos anos nos últimos do anos principalmente foram inúmeras vendas de ativos não cor do negócio terrenos lojas antigas propriedades H que a empresa tinha que não eram cor para a a operação também aproveitamos para sair de ativos Que nós tínhamos eh participação cenova que é um ativo de comerce na França vendemos Nossa participação vendemos a nossa participação do êxito na Colômbia Ah e combinado

com isso nós tivemos em março desse ano um follow-on que nós captamos 700 milhões e os últimos dois movimentos que nós fizemos foi a venda da nossa sede e a venda do negócio de pote de gasolina somando tudo isso a gente tá falando de mais de R bilhões deais eh de vendas de ativos que foram todos direcionados para a redução de dívida a gente tem sido muito inclinado e diligente para que todo esse recurso vá diretamente pra redução de dívida principalmente no momento que a gente tá vivendo de juros tão altos que e obviamente coloca

um pênalti muito grande nas empresas legal pimentão nesse caminho todo que você percorreu E você também já foi presidente de uma outra empresa de varejo lojas Marisa você encontrou muita coisa pela frente reestruturação problemas e acredito que você tem errado alguma coisa aí nesse caminho então chegou o momento aqui no programa em que o convidado revela um erro que cometeu e o que aprendeu com isso é o quadro O que o erro me ensinou E aí Pimentel fala pra gente que erro Você cometeu e o que que você aprendeu com isso olha você falou da

minha história recente como CEO eu vou me remeter lá para trás pro início da minha carreira que 20 e Poucos Anos depois eu lembro desse erro eh como se fosse hoje E isso tem me pautado como líder eu me lembro que eu trabalhava no Walmart na Inglaterra e fiz todo o programa de trainy paraa diretoria e lá no último momento eles têm um ã processo que eles chamam holding Def que é você ter a chave da loja por se meses um ano em que a loja é sua e aquele é o último estágio de você

se formar como um diretor de loja e eu me lembro aquele dia que foi o meu primeiro dia não tinha chefe eu era o chefe da loja eu tinha a chave da loja e eu entrei com peito estufado me achando e já atirando para tudo faz isso faz aquilo faz aquilo e eu me lembro que eu cheguei no fundo da loja uma ah colaboradora da loja me chamou para falar e ela deve ter falado comigo mais ou menos uns 10 minutos ali e quando ela acabou de falar ela eu falei para ela e aí qual

a sua área que que você vai fazer hoje eu quero que você faça isso aquilo tal e eu tive a grande graça naquele momento de que a diretora de RH estava presenciando aquela interação quando a a mulher saiu a diretora J me chamou Vamos tomar um café eu falei vamos tomar um café e aí Aí ela perguntou para mim Marcelo o que que aquela moça te falou E aí deu um branco eu não tinha a menor noção do que ela tinha medido eu não não prestei atenção em nada que ela tinha medido E aí ela

falou vou te falar o que que ela te falou ela te falou que ela tava mais ou menos 6 meses de licença médica que ela passou por um processo muito duro de recuperação e ela tava extremamente feliz porque aquele era o primeiro dia de volta dela e ela tava te contando essa história e você não ouviu nada quando ela acabou de falar você perguntou qual o departamento que ela trabalha que ela tinha que trabalhar e aquilo caiu como uma ficha e eu dou tenho muita gratidão porque aquilo aconteceu no primeiro dia porque eu nunca esqueci

daquilo e é a importância da gente de verdade ouvir o outro você não vai precisar concordar mas ser ouvido entender o contexto e poder ter um ambiente de comunicação Clara e naquele momento eu não fui Claro naquele momento eu eh não aprendi eh que eu precisava ter empatia com aquela mulher que eu precisava de empatia para liderar um time eh e aquilo me marcou muito no decorrer da carreira claro que eu cometi vários erros à medida que eh eu sou um executivo que queria ter sido um empreendedor Então essa veia empreendedor te faz ousar mais

e eu gosto muito de puxar o envelope de buscar novas coisas nesse processo a gente erra né Por exemplo na Marisa H aquele momento da pandemia quando eu tive que fechar 270 lojas e a única coisa que restou era o e-commerce nós aceleramos muito e-commerce muito e-commerce porque era a única fonte de de receita a gente não fez a conta total E aí quando a conta total chegou ela chegou muito ruim porque a gente no desespero da venda não parou para entender a estrutura de rentabilidade daquele negócio e tava naquela briga todo mundo dando frete

grátis tudo valia para vender alguma coisa e a conta chegou e a gente teve que fazer um ajuste muito forte ã em três meses porque a gente foi com muita gana ao pote sem ver o contexto geral o importante é saber aprender e não parar de aprender nunca né ex É isso aí mom Pimentel papo tá ótimo mas a gente vai para um rápido intervalo o e Negócio Volta já não saiam [Música] daí o e negócio está de volta e hoje a gente recebe o Marcelo Pimentel CEO do GPA o grupo que administra as marcas

Pão de Açúcar e Extra eh Marcelo vocês e Venderam no bloco anterior a gente até falou de de vendas O que vocês fizeram para para ter mais caixa diminuir a alavancagem e Venderam muitas lojas de extra também né algumas pro Muitas delas pro pro açaí exato e o que que restou de extra hoje nós o Extra é uma parte muito importante do negócio representa H próximo de 30% do negócio então ele é muito relevante Principalmente quando você pega por exemplo a baixada santista aqui em São Paulo o estra tem um Market share desproporcionalmente grande então

ele atende o estra é o mercado de bairro para a classe CD aonde nós oferecemos uma proposta de valor de perecíveis muito sólida e aqui principalmente falando de aog e Padaria que são categorias muito relevantes para esse cliente e um sortimento que ele consegue H ter acesso a um custo-benefício muito bom então eh ele não é mais o hipermercado a gente tirou toda a parte do não alimentar e ele se torna o supermercado para a classe ã mais e mainstream enquanto o Pão de Açúcar se posiciona H como mercado Premium São Quantas lojas de 180

180 lojas e pretende aumentar esse número tem planos de expansão Não no momento não o nosso foco realmente tá no crescimento e consolidação eh do varejo Premium brasileiro acho que o Extra tem seu papel é um papel importante a gente não quer sair desse mercado mas todo o nosso foco está voltado para a bandeira Pão de Açúcar mas aí vocês brigam com Atacarejo né no no a diferença não é e lógico que esse cliente também vai no atacar o que o estra oferece no entanto é um sortimento maior do que o Atacarejo uma proposta de

perecíveis melhor do que um Atacarejo e eh uma comodidade em termos de localização o Extra tá dentro do bairro né O que a gente tem visto inclusive eh nos nossos resultados o Extra voltando a ganhar Xé o Extra eh voltando com crescimento no último resultado que nós entregamos Por Exemplo foi a bandeira que mais cresceu e voltando a dar uma rentabilidade muito saudável o que não acontecia há muito tempo que foi exatamente à medida que a gente foi trabalhando a proposta de valor do Extra o sortimento do Extra e precificação do Extra falando em resultado

o Pão de Açúcar ainda dá prejuízo Quando que você vai a gente pode enxergar lucro essa é uma ótima pergunta que eu ainda não tenho a resposta para te dar mas a gente tá no caminho certo para isso né se você olhar todos os nossos números operacionais todos melhor Nossa margem ebid eu me lembro quando eu entrei aqui a gente estava na casa de seis já estamos tocando aí o último foi 8.9 h e a gente vê potencial para continuar crescendo a parte de lucro do Bottom line vai vir eh no trabalho contínuo que a

gente vai continuar fazendo exatamente da redução do individamento nós eh Saímos de uma alavancagem de 10 para 2.8 a gente não acredita que é o local ideal ainda a gente quer descer isso ainda mais para que você reduza o custo da dívida e que o resultado operacional seja o suficiente para fazer todos os investimentos pagar o custo da dívida e ainda dar resultado acho que eh os próximos a gente acabou de terminar terminando agora ao final de 24 eh o primeiro triênio do planejamento do turnar então Eh aqui era sair da situação aonde estávamos estruturar

essa empresa para o futuro de crescimento e rentabilidade fechamos esse primeiro ciclo com muito êxito entregando tudo aquilo que a gente se propôs e conversou com o mercado sobre e agora a gente tá prestes a começar o próximo trien que vai ser 25 a 27 aonde a gente tá aqui sim buscando lucratividade legal você falou também da questão do da marca de de focar no Premium né is e e chama atenção uma questão em cima do Pão de Açúcar eh vocês trabalham muito marca própria né e e ultimamente tem lançado produtos mais premiums de marca

própria Qual que é a estratégia aí exato então aqui Carlos O Desafio no Brasil né eu eu eu vim de fora e a gente olha muito para fora nesse tema de marca própria a estrutura de design de marca própria no mercado varegista mundial eh você tem os diferentes tias de marca própria Então você tem o preço de entrada você tem a marca própria mainstream que é básico do dia a E você tem o Premium o que aconteu muito no varejo brasileiro quando introduzi marca própria aqui focou M só nesse primeiro grup de preço de entrada

então marca própria sempre foi vista muito mais por competitividade de preço e menos por qualidade e sortimento Então existe esse papel Sem dúvida nenhuma mas o que a gente tá fazendo e certamente paraa proposta de valor do Pão de Açúcar a gente precisa trazer todas as outras opções também então a gente começou no ano passado um trabalho muito forte de redesenho dessa marca própria aonde a gente mantém os as marcas de entrada mas agora a gente traz também tanto um produto competitivo de mainstream mas agora trazendo também H produtos premios então a gente tá trazendo

muita marca própria H muitos produtos importados para as nossas marcas próprias nós estamos trazendo produtos perecíveis carne estamos lançando eh carnes de muita qualidade de marca própria e muito em breve a gente vai ter mais surpresa de marca própria porque a gente quer cada vez mais avançar com a marca própria como uma ferramenta estratégica dessa retomada do no negócio ou seja investir em qualidade aqui é mais do que só uma proposta de valor de marca mas é uma proposta de valor de negócio aonde o cliente vai encontrar produtos comparáveis aos premiums com custo benefício melhor

e aonde ele vai levar a marca Pão de Açúcar para casa E à medida que esse produto surpreende a excede a expectativa do cliente esse cliente volta hoje eh o Brasil tem em média 5% de penetração de marca própria no varejo brasileiro o Pão de Açúcar tem 22,5 então nós já temos um overshare de marca própria Mas queremos ampliar porque a gente acredita que é uma ferramenta estratégica para nós muito bom Pimentel você já resolveu um monte de problema aí nessas reestruturações todas Então chegou a hora de você ajudar um empreendedor a resolver um problema

dele uma dor que ele tem e a pergunta hoje É do Vitor delorto ele é CEO e fundador da deskfy que é uma plataforma de gestão de processos de marketing vamos acompanhar a dúvida dele a minha pergunta sobre crescimento para uma empresa saudável e sustentável financeiramente quando priorizar um crescimento orgânico versus inorgânico E no caso de crescimento inorgânico entre dívida e Vent certo e aí Pimentel Qual é a dica que você dá para ele olha vou dar o exemplo que eu tô vivendo hoje eh sou suspeito a falar eu sou o cara do orgânico eu

acredito que se você tem um modelo vencedor que você sabe como operar e escalar é muito melhor do que o risco de trazer algo novo para dentro aonde você vai ter que integrar e você não tem um controle original desde o início então podendo crescer orgânico eu sempre crescerei orgânico muito bom Boa Dica pro pro Vittor e olha só Vittor tem uma dica de alguém que tá passando isso hoje na pele sentindo na pele Pimentel Muito obrigado pela sua presença Infelizmente o programa chega ao fim mas foi um prazer conhecer mais sobre a operação do

GP prazer enorme Carlos Papo ótimo E tô aqui torcendo também para todos muito obrigado Maravilha e a você que nos acompanhou Muito obrigado e até o próximo é negócio [Música]