Aprenda a INFLUENCIAR as pessoas segundo a ciência | Isabela Matte

Como influenciar as pessoas Segundo a ciência e como eu falo gente muito sobre conteúdo sobre influência sobre posicionamento eu falo sobre empreendedorismo no âmbito digital a gente sempre tem que estar influenciando os outros e também perceber quando somos influenciados pelos outros de forma consciente então o que que eu quero dizer com isso querendo ou não não é um influenciador só que influencia todos nós acabamos influenciando pessoas que estão em volta ou os nossos potenciais clientes Há alguma coisa então eu posso influenciar alguém a tomar uma atitude que é boa pra vida da pessoa eu posso

influenciar alguém a fazer algo ruim a fazer algo bom eu posso influenciar alguém a comprar eu posso influenciar alguém a pensar de uma forma diferente então nós estamos sempre influenciando como seres sociais nós estamos sempre influenciando e sendo influenciados só que a gente tem que ser mais consciente quanto a isso e quando eu falo de influência é um dos pontos mais importantes quando você vende qualquer coisa e todos nós vendemos o tempo inteiro a gente vende ideias nós vendemos se você trabalha numa empresa você tá vendendo a sua performance você tá vendendo o resultado ou

você tá vendendo um produto ou um serviço tanto faz Mas querendo ou não até quando a gente tá conversando com amigos a gente acaba vendendo sabe tipo vendendo ideias vendendo o que a gente acha que é o certo às vezes começam a briga de time de futebol E aí você tá tentando vender o teu time sabe como se ele fosse melhor do que o outro então o tempo inteiro a gente tá fazendo isso só que para ser mais intencional quando a gente fala sobre influência existe uma teoria muito legal que é a teoria da influência

social do Robert caldini eu vou deixar aqui embaixo o link do estudo completo para que você possa ver ler enfim né matar sua curiosidade mas o que eu fiz foi e eu fiquei muito fascinada quando eu me deparei com esse estudo alguns meses atrás e eu decidi ler o estudo completo traduzi-lo para o português e depois fazer o meu próprio resumo E é isso que eu faço com artigos então artigos científicos que eu gosto muito eu traduzo ele porque a grande maioria em inglês né Aí eu traduzo ele completo Depois eu traduzo na mão né

eu traduzo ele na mão completo Depois eu vou lá e faço um resumo dele de acordo com as partes que eu acredito serem as mais importantes e aí eu quero falar para vocês esse princípio da teoria da influência social do Robert caldini ele possui seis princípios tá que a gente vai trabalhar seis aí eu fazendo assim mas seis princípios que a gente vai trabalhar e eu acredito que vai ser muito útil para você enxergar a influência de uma forma diferente antes de começar a falar sobre esses seis princípios Eh caso você não saiba quem sou

eu caiu de gaiato pulou de pulou de paraquedas não né Caiu de paraquedas aqui nesse vídeo e meu nome é Isabela matti eu trabalho com digital há mais de 13 anos eu sou cara um monte de coisa diferente tipo assim eu sou mãe eu empreendo no digital há mais de 13 anos aí eu sou Creator né produtora de conteúdo eu tenho uma empresa de educação chamada Matiz que tem treinamentos aqui embaixo eu tenho o meu podcast Isabela Mati podcast que é pô é muito irado eu produzo conteúdo para todas as plataformas eu faço palestras eu

escrevi um livro tipo assim eu tenho um monte de coisa que eu faço mas o mais importante é para você saber né assistindo esse vídeo é que os vídeos daqui eles são toda terça e quinta-feira então já já segue já acompanha já se inscreve no canal e se você gostar do conteúdo dele e o objetivo é sempre ajudar você então os temas surgem a partir da audiência não sou eu que escrevo os temas eu pergunto o que as pessoas querem e a partir do que vocês querem eu entrego o melhor que eu posso então o

foco é sempre te ajudar e se você quiser mais ajuda se você quiser aprender comigo aí beleza você vai aqui embaixo e entra em algum dos treinamentos do im matize o que for mais adequado paraa sua necessidade tá então vamos lá o primeiro princípio gente eu tô aqui só com a colinha tá porque vamos lá né dois filhos o meu cérebro já já não é a mesma coisa e mas o primeiro princípio é o princípio da reciprocidade e aí Esse princípio é muito engraçado porque se você já leu alguma vez o livro O Poder do

hábito o autor escreve bastante sobre a reciprocidade né Essa influência que a reciprocidade tem isso significa que nós estamos mais propensos a fazer algo por alguém quando quando sentimos que esse alguém ou essa empresa ou enfim fez algo por nós antes mas o que eu acho muito interessante na nessa regra da reciprocidade por exemplo basicamente é assim ó você deve estar mais disposto a cumprir um pedido de alguém que anteriormente tenha fornecido um favor ou concessão Então as pessoas às vezes fazem algo muito maior simplesmente porque alguém fez uma concessão antes e o que eu

acho muito legal é que ele mostra exemplos então não adianta só eu fazer algo por você deve ser algo que não foi solicitado e algo que não tem como você dizer não então por exemplo eles mostram vários casos tá tem um caso do uma organização que chama disabled American veterans e reporta que sua simples campanha de correio pedindo doações então eles mandam pelo correio e pedem doações ela produz uma taxa de resposta de cerca de 18% fica com esse número na cabeça mas quanto a correspondência também inclui um presente não solicitado então etiqueta de endereço

personalizada e adesiva a taxa de Sucesso Quase dobra para 35% então às vezes não é algo nem muito grande então existe esse peso de uma dívida social tem um outro caso também de um estudo que foi realizado por pesquisadores da ren Corporation Berry and canoes que foi de 87 e eles descobriram que quando você paga os médicos antecipadamente era possível aumentar a probabilidade de um dos médicos preencherem arem e devolverem um longo questionário recebido pelo correio então por exemplo se um cheque de ó era acompanhado do questionário 78% dos médicos preenchiam a pesquisa e mandavam

de volta mas se ele soubessem que o cheque de 20 seria enviado após a conformidade só 66% faziam Ou seja quando eles davam opção da pessoa não receber os 0 e não fazer o formulário caía o número de pessoas que ia lá e preenchia número de médicos então a ideia dessa reciprocidade é a recompensa ela não deve ser solicitada ou não deve ter a opção da pessoa eh devolver e ela se sente numa dívida social então o que que isso quer dizer a gente faz isso conscientemente e inconscientemente então por exemplo tem gente que Óbvio

quando você faz algo para alguém você não deve cobrar da pessoa algo de volta porque isso é eu acho errado sabe a gente faz aquilo que a gente quer mas se é um combinado é outro ponto só que nessa lei da reciprocidade A ideia é essa tipo assim se você manda o formulário junto com $2 a pessoa não tem como devolver os $2 não tem como ela falar Não não quero e devolve os $2 a pessoa pode pegar e não responder e beleza e coisa e tal mas ela sente uma obrigação zinha de Putz ganhei

20$ 20 e não vou nem responder só um questionário mas se ela tem opção de tipo assim ó se você responder eu te pago ó Então ela fala não eu prefiro não responder Obrigado mas ela não tem a dívida porque ela não recebe esse dinheiro então isso acontece muito também às vezes e em certas religiões que a pessoa te aborda e te dá uma flor ou um livro e aí depois pede doações ou algo do tipo você não tem como entendeu ou você fala não obrigado mas na hora que você pegou o negócio na mão

é meio que tipo eu aceitei um presente Agora não vou fazer nada em troca sabe assim então é um princípio que funciona muito bem então quando a gente pensa em por exemplo digital a lei da reciprocidade para mim tá muito atrelada ao quanto você Tá entregando de conteúdos bons para as pessoas do outro lado então assim por exemplo Ah você tá entregando um conteúdo que é realmente muito bom que ajuda as pessoas Então deixe claro que você está entregando isso então quando eu falo para as pessoas e peço alguma coisa então por exemplo Ah se

nesse vídeo vou fazer esse pedido agora inclusive se nesse vídeo eu falo para você ó se esse vídeo te ajudar se eu te entreguei gratuitamente algo que pode te ajudar na sua vida que você viu que vai fazer uma diferença eu vou te fazer um pedido que é você Compartilhar esse vídeo seja nas suas redes sociais tipo no seu Story é algo tão pequeno sabe mas faz uma baita diferença se inscrever no canal deixar um like aqui ou compartilhar com amigos que você goste pessoas que você sabe que possam se interessar porque realmente isso ajuda

muito o canal e eu tô aqui toda semana duas vezes por semana escrevendo e fazendo tudo que vocês vêm estudando para trazer o melhor conteúdo então se você puder fazer isso eu vou agradecer Então essa a lei da reciprocidade é assim porque tem um Anonimato muito mais gente não vai fazer isso do que vai fazer fazer só que as pessoas que de alguma forma eu Já ajudei através do meu conteúdo que venho tanto que eu me dou gratuitamente para ajudar as pessoas essas pessoas elas sentem mais vontade de me ajudar também entendeu E isso acontece

muito o segundo princípio é o da validação social e é muito interessante porque ele explica que nós estamos mais propensos a fazer algo se a gente vê que outras pessoas já validam então um uma das coisas muito interessantes que você pode fazer quando você estiver vendendo algo através do digital por exemplo eh o que as pessoas falam de prova social então por exemplo se você mostra que outras pessoas compraram que outras pessoas amaram isso dá uma propensão maior da pessoa querer comprar também porque já foi validado socialmente por outras pessoas um exemplo sabe quando bartender

eh coloca tipo sei lá numa caixinha ele já deixa um dinheiro lá dentro dá ideia para você que outras pessoas já colocaram um dinheiro de caixinha para esse bartender Então você está mais propenso a colocar do que se tivesse Vaz por exemplo Então são algumas técnicas que são utilizadas mas a ideia é essa partiu de festinger tá 1954 tem um estudo ele afirma que um as pessoas têm uma constante necessidade de se autoavaliar ou seja a gente tá sempre adequando as nossas habilidades querencias sentimentos e comportamentos com o ambiente com as pessoas fazem dois se

disponíveis as pessoas preferirão usar pistas objetivas para fazer essas avaliações três se a evidência objetiva não tiver disponível então tipo assim ah realmente é bom mesmo quem diz que é bom quem que gostou Quais são os dados Qual é o custo benefício mas se isso não tá disponível eles vão depender da comparação social como alternativa e quatro quando eles buscam evidência de comparação social as pessoas procuram outros semelhantes como a base preferencial para sua comparação Ou seja a gente não se compara com qualquer pessoa a gente se compara com pessoas que estão eh que são

semelhantes a nós então por exemplo Ah se tem uma pessoa que é totalmente diferente de mim acredita tem coisas totalmente e ela faz algo isso não vai gerar uma validação social para mim na verdade pode gerar até um antagonismo de eu querer fazer uma coisa completamente contrária para não ser associada com essa pessoa uma outra tática dentro desse por exemplo chama técnica da lista que é por exemplo eh você faz um pedido para alguém só depois de mostrar uma lista de outros semelhantes que já cumpriram o pedido então isso aumenta muito a pessoa atender esse

pedido o terceiro princípio é muito interessante que é o princípio da consistência Gente esse é muito irado que é basicamente assim o desejo que nós temos de parecer consistente exerce influência sobre o nosso comportamento então por exemplo uma técnica uma estratégia se chama pé na porta e aí é você faz um pedido de um favor pequeno que é quase certeza que a pessoa vai fazer e depois você pede um favor maior Então as pessoas que concordaram com o favor pequeno elas são mais dispostas a fazer o maior e para serem consistentes com a implicação da

ação Inicial e um exemplo mais tático um pouco mais agressivo disso é você fazer uma pergunta por exemplo aí isso vai comprovar o compromisso público da pessoa com algo e depois você faz um pedido relacionado a esse algo pessoas querem sei lá recadar doação para uma instituição específica para crianças que estão em situação de vulnerabilidade E aí na ligação a pessoa ao invés de começar falando Olá tudo bom Eu sou da instituição tal ela vai e pergunta por exemplo Oi tudo bom como você tá se sentindo você tá bem tá tudo bem aí a pessoa

fala não tô ótimo tá tudo certo E aí a pessoa fala ó você fez um atestado público de que tá tudo bem com você Aí fica fácil do solicitante conseguir te convencer ajudar aqueles para quais nada tá bem então tipo ah Que ótimo saber disso porque eu tô te ligando para saber se você podia fazer uma doação para ajudar as vítimas de blá blá blá tipo essas pessoas não tão bem e aí como você fez esse esse compromisso falando que tá tudo certo com você se você não ajuda essas pessoas É como se você fosse

um babaca para você mesmo e aí você tá mais propenso o quarto princípio é amizade gostar e esse é muito muito Quando você vai pensar em influência social tá Como influenciar as pessoas então o princípio de amizade gostar é nós somos mais propensos a ajudar e comprar de pessoas que nós gostamos que nós nos identificamos então por exemplo se a gente entra numa sala a gente tem mais facilidade de fazer amizade com alguém que tá com uma roupa parecida com a gente que tá com a blusa de uma banda que a gente gosta que a

gente sente que tem uma similaridade e ao mesmo tempo se a gente gosta de uma pessoa e essa pessoa tá vendendo algo Eu tenho muito mais propensão de comprar dessa pessoa que eu gosto do que de qualquer outra então vou dar um exemplo né a tle weare ela fez e faz um negócio Desde da década de 70 que chama festas domiciliares que são as tuperware parties então ao invés de ter só uma pessoa vendendo tuperware o que que eles fizeram eles pegam uma host que era normalmente uma mulher e e até hoje rola tá essas

to parties pega essa host E aí ela vai ter vários produtos da tare como demonstração aí ela chama várias amigas outras donas de casa naquela época começou outras donas de casa normalmente mulheres chamava e tinha uma representante da tare lá e aí as pessoas eram muito mais propensas a comprar os produtos da toare não só pela demonstração Mas mesmo sabendo que essa amiga que era host ia ganhar comissão a pessoa queria comprar para ajudar essa amiga e porque tava comprando de um amigo e não de um vendedor desconhecido Então até hoje essas tares Party acontecem

a cada tipo 2.7 segundos tá acontece alguma tempor par em algum lugar do mundo então isso é muito louco e eles inclusive na época fecharam a maior parte dos estabelecimentos físicos e ficaram só com Too pares pra divulgação do produto muito louco né e é muito louco também que tupa weare virou um um objeto né tipo não é uma marca é que nem gilete né E aí tem vários pontos que aumentam essa simpatia então atratividade física Se a pessoa te considera atraente fisicamente ela tá mais disposta a fazer algo por você similaridade que é o

que eu falei tipo ah você se veste pareco parido comigo fala parecido comigo eu tô mais disposto elogio Então se alguém me elogia Eu também tô mais disposto porque meio que eu gosto mais dessa pessoa cooperação então por exemplo ah você tem várias dinâmicas em loja tipo ah ele dá o exemplo de loja de carro você tá na loja de carro aí você fala ah o gerente se posiciona como vilão e você vai colocar esse vendedor como bonzinho então ele vai falar cara eu vou tentar com meu gerente o desconto tal mas ele é muito

chato tal aí o cara vai lá e consegue um desconto que o que o vilão que era o gerente ele já tinha deixado mas nesse acordo a pessoa tá mais propensa a comprar desse vendedor porque ela sente que ele fez algo por ela então também existe o quinto princípio é de escassez né então a frase desse princípio é muito interessante eu amei que é uma frase do Gilbert Keith cheston que ele fala assim ó o caminho para amar qualquer coisa é perceber que ela pode ser perdida e é é muito louco as oportunidades elas parecem

muito mais valiosas pra gente quando elas estão menos disponíveis e é por isso que muita gente por exemplo fala quando tem escassez de algum produto então por exemplo eu Isabela eu tenho produtos de cursos online esses cursos online Eles não têm uma escassez no sentido de vagas porque é um curso online quantas pessoas quiserem entrar podem entrar só que eu tenho às vezes escassez em oferta então às vezes eu pego um curso que é um curso que eu já vendo e eu faço uma oferta específica dele com bônus específico com um desconto específico e nessa

oferta eu tenho a escassez então é por tempo limitado eu não ponho vagas ou por exemplo se você vende um produto que tem literalmente estoque limitado você pode usar escassez ou se você tem alguma coisa que tem vaga limitada então no caso eu vou lançar meu clube de mentoria não sei quando você tá ouvindo isso mas falando em 2024 ainda no mês de abril eu vou lançar o meu clube de mentoria se já tiver lançado vai tá aqui embaixo sei lá paraa aplicação ele é aplicação e são vagas limitadas não é todo mundo que pode

entrar ali o consigo jogar a escassez tá Outro ponto o último é a autoridade então é a frase do virgel que ele fala siga um especialista Então essa ideia de que quando você olha alguém que você considera autoridade você está mais disposto a fazer algo por esse alguém então eles fizeram vários estudos que tipo só da pessoa colocar uma uma farda ela podia nem ser policial ela já tinha muito mais facilidade das pessoas concederem favores tipo nas ruas só porque achavam que era uma autoridade e quando a gente fala do ambiente digital sobre influência para

empreendedorismo digital você tem que pensar assim as pessoas te enxergam como uma autoridade e eu sempre tô pensando nesses seis princípios Eu Estou entregando antes de pedir algo para alguém eu sou alguém que as pessoas gostam aquilo que eu faço tem um valor percebido pela pessoa eu consigo gerar escassez vez ou outra as pessoas me enxergam como especialista então todos esses pontos que eu fui falando para vocês as pessoas eh existe essa cooperação eu estou atraindo similares a mim porque tudo isso vai contribuir para que você tenha o resultado melhor eu vou deixar aqui embaixo

o link do estudo completo como eu falei para vocês mas se você se interessou por esse assunto tem além de vários outros vídeos aqui no canal que você vai amar tem também esse vídeo específico que é como criar comunidades fortes e ele vai te ajudar a aprimorar nesse lado de como criar esse vínculo de comunidade com as pessoas que te acompanham o que facilita também das pessoas verem valor no que você entrega e estarem mais dispostas a comprar de você a seguir você indicar você Enfim tudo de bom que a gente quer então Assista esse

vídeo que eu tenho certeza que você vai gostar e se você puder comentar aqui embaixo o que que você achou eu leio todosos comentários eu respondo Eu adoro todas as minhas outras redes sociais estão aqui também tem o meu podcast Isabela ma podcast o meu perfil do Instagram tiktok enfim acompanhe nas outras plataformas são conteúdos exclusivos para cada uma espero que você goste de coração também os treinamentos estão aqui embaixo e é isso se não tá inscrito já se inscreve deixa um like comenta aqui e é isso beijão Espero que te ajude e até o

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