JOLT Effect: superando a indecisão dos prospects| Cast for Closers 214 | Chris Cornehl

[Música] Olá pessoal tá no ar mais um episódio do cast for closer se podcast para dominar seos engagement e colocar suas metas no bolso para você que nos ouve nos Assiste agora pela primeira vez e não me conhece meu nome é Diego cordovez sou um dos fundadores da metime referência brasileira em Sales engagement o nosso software metime Flow ele entrega produtividade pro seu time de strs agendar mais reuniões comerciais e devolve a você liderança comercial controle do discurso e da operação de prospecção se você quer conhecer mais acessa meetime. com. br A novidade é que a gente tem uma demonstração interativa Então você consegue acessar usar ali conhecer o software sem nem falar com os nossos vendedores E aí sim se você achar que isso faz sentido e vai pode ajudar a sua operação entra em contato nosso time comercial vai est à sua disposição o Episódio de hoje é J effect superando a indecisão dos clientes todos nós vendedores temos que lidar com indecisão sempre que o comprador tá fazendo um um processo de diagn ótico de compra a gente tem essa dificuldade muitas vezes como vendedores de passar e sanar em decisões dos clientes o nosso convidado de hoje palestrou no Engage no evento nosso evento presencial ali em julho sobre esse tema apaixonado por vendas complexas apaixonado pelo tema de do J effect sabe muito manja muito sobre esse assunto eu trouxe o Cris cornel CEO da MIT rocks Cris seu primeiro episódio com a gente cara seu primeiro cast for closes com a gente muito obrigado seja seja muito bem-vindo fica à vontade para dar um oi para se apresentar E aí a gente pula para as perguntas Maravilha cordovez primeiramente muito obrigado eh pelo convite e sou super fã do cast for closers eh já escutei diversos episódios pessoas que admiro muito Marco robt o Gustavo broilo Mat doan Letícia Rodrigues tanta gente que eu admiro tanto então uma honra est aqui n compartilhando um pouquinho de conhecimento com vocês eh falando sobre mim sou CEO e fundador da metrock eh para quem não conhece metrox é um é uma solução de inteligência artificial para times de revenue né inside Sales pré-vendas vendas customer success eh e o que a gente faz na prática é ajudar as empresas eh aumentarem receita por vendedor através de produtividade e visibilidade dessas conversas né o que a gente faz é gravar todo tipo de ligação ou videoconferência transcrever automaticamente para texto eh com uma tecnologia proprietária focada no Brasil eh e vários outputs né preencher automaticamente CRM avaliar a qualidade do Pit desses vendedores em escala tirar Insight sobre competidores objeções eh enfim vários outputs muito legais e muito animado para falar sobre o J Effects né trouxe até o livro aqui que é a base do estudo eh sou super fã e vai ser um prazer aí compartilhar e falar um pouquinho do que que essa metodologia ensina pra gente ótimo Cris o J effect assim como você mesmo mencionou na nossa preparação é legal a gente contextualizar e e assim como outras metodologias de qualificação ou de Diagnóstico prefiro essa palavra Spin selling gpct do Marc Rober são resultados de estudo comenta um pouquinho para nós um pouco de como ela se situa cronologicamente em relação a essas metodologias e qual que é a principal diferença que você encontra aplicando o J effect no teu dia dia aí boa excelente É acho que dá pra gente falar um pouquinho da linha do tempo quando a gente fala de metodologia que envolve discurso né acho que todo mundo conhece muito bem selling do final da década de 880 eh e acho que por curiosidade para conectar com o jols Né o Spin selling foi feito através de uma análise de 35.

000 ligações eh e 116 parâmetros né variáveis para entender ali o que que tava acontecendo naquele mundo ali no final da década de 80 eh depois veio o challenger Sale num contexto de pós-crise de 2008 2011 né foi lançado o livro é do mesmo autor do J effect n Dixon eh então foi um estudo muito grande falando sobre mudança do comportamento perfil challenger o impacto disso E aí a gente olha pro J effect que ele vem eh num cenário eh pós covid-19 foi um livro publicado recentemente setembro de 22 eh e qual que é qual que foi o acho que em números né o J effect ele fez uma análise de 2. 5 milhões de ligações de reuniões Então já era um mundo eh pós-pandemia onde a inteligência artificial tava surgindo a as vendas remotas crescendo muito certeza eh ao invés de 100 parâmetros foram 8. 000 parâmetros então foi um estudo muito robusto n e o objetivo principal ali do do estudo que é o que eu admiro muito que eu acho que é o grande ponto por que que nós vendedores nós que trabalhamos com vendas eh temos que ficar atento e conhecer muito bem esse método eh porque ele tá falando que nem todo o negócio é perdido eh pelo status qu que é o que o challenger Sale em resumo Ele trouxe o cliente prefere ficar do jeito que tá ao invés de mudar e o vendedor challenger consegue superar isso Eh mas o J traz isso eh 56% dos negócios ou seja a maior parte dos negócios estão perdidos para indecisão o o status qu a perda pelo status continua sendo relevante 44% mas chega um momento que é preciso um segundo playbook não é substituto não é é complementar Então acho que isso é bem legal para quem tá ouvindo entender porque a gente per de muito negócio PR indecisão Mas a gente continua perdendo pro status qu então a gente precisa trabalhar com os dois playbooks para ter o maior sucesso possível ótimo eu eu quero citar aqui Cris apr dunford uma das referências mundiais em product marketing Ela ela diz que a gente perde 40% na estimativa dela pra indecisão que é pro a gente perde pra planilha pro estagiário pro Papel Caneta que é pro essa parte para esse componente de eu não vou me não vou decidir isso agora então a gente tem uma metodologia que nos ajuda a lidar com indecisão é é uma força da natureza eu eu quero puxar o acrônimo e a gente já entrar nas letras aqui Cris para explicar um pouco mais para quem não leu o livro O que que elas querem dizer a letra J segundo o próprio Matthew vem de julgar a indecisão e e na tua opinião lendo o livro aplicando na prática como é que a a gente consegue avaliar qual o tipo de indecisão e superar as três ali que ele menciona no livro boa excelente CZ acho que pra gente entrar no no J que é o julgar o tipo de indecisão e é importante um conceito que ele traz no livro que é eu preciso saber os tipos de indecisão perfeito eu preciso entender o conceito desses tipos para aí sim eu conseguir aplicar o primeiro passo da metodologia que é saber Opa Qual que é o tipo para eu superar com determinados comportamentos N E aí os tipos de indecisão eles são três que o que o maton e o Ted M trazem no livro Então você tem o primeiro fonte da indecisão que é a avaliação do problema evaluation problem é o que ele traz Será que o o cliente Será que eu tô fazendo a escolha certa será que esse é meu problema mesmo então esse é um primeiro tipo o segundo é o leck of information ou seja falta de informações suficiente eu não fiz o dever de casa eu não estudei suficiente sobre esse problema sobre essa solução e eu preciso aprender né quem nunca ouviu Ah tô começando a pesquisar tô estudando então existe é bem comum muita coisa que a gente vai ver né ao longo da conversa que fazendo um parênteses aqui antes de falar do terceiro é que a gente já vive a gente já faz intuitivamente nenhuma metodologia ela surge porque alguém descobriu eureca é uma observabilidade do comportamento de pessoas que tão se virando e tendo sucesso então muita é o bacana da metodologia é você ter clareza Ah agora eu entendi agora eu consigo ver com mais clareza e Navegar melhor eh então a gente falou de dois né evaluation problem Lack of information e o terceiro é incerteza do resultado então o cliente ele tá indeciso porque aquela promessa né aquela solução o ponto b desejado Eu não tenho tanta certeza se eu vou chegar lá eh e aí a partir desse entendimento que o primeiro comportamento do vendedor é saber jar qual que é desses tipos que o o meu cliente meu potencial cliente tá sinalizando para eu conseguir no caminho certo Ótimo ótimo um um ponto que ele cita explicando as os níveis de indecisão eu até postei sobre isso no Linkedin e o Fear of messing up o medo de estragar tudo medo de fazer uma m pra gente não soltar um francês aqui no seu podcast é é poderosíssimo e eu quero citar um exemplo aqui a gente contratou alguns anos atrás Cris uma consultoria de seo a gente encontrou um platô de crescimento em seo e eu quis reforçar a camada de expertise trazendo esse fornecedor junto do time interno é normalmente um ótimo um ótimo indicativo você tem um time interno para julgar o que o fornecedor tá fazendo e Uni forças para crescer mais rápido projeto foi trágico Cris em seis meses a gente perdeu dinheiro resultado não veio e toda vez que a Alguém manda uma mensagem em grupo de WhatsApp pedindo indicação de consultoria de seo meu estômago revira e até brinquei com Otávio nosso convidado que eu gravei o episódio anterior com ele contando esse mesmo exemplo a minha diligência com fornecedores aumentou exponencialmente por causa desse projeto então seu prospect traz bagagem anterior ele já lidou com aquilo em com aquele problema em algum tipo de Maturi ou a experiência foi boa ou ruim tem alguma coisa envolvida para ele levantar a mão ou para você entrar em contato com aquela empresa e ele topar um primeiro diagnóstico tem algum interesse algum contexto envolvido mais ou menos traumático mas tem você vendedor precisa lidar com com ess com esse tipo de de medo e de bagagem anterior que vai surgir e vai influenciar o o não só o diagnóstico mas toda toda a instalação do produto ou do serviço e toda a experiência que vem depois né Essa essa bagagem anterior sim com certeza e isso que você falou eh fica muito nítido né a gente falou de Três Pontes da indecisão eh não sei o meu problema não tenho informação ou tenho incerteza do resultado o terceiro ponto é exatamente o que você tá vivendo eh e acho que um dado curioso né Que ele traz no livro é justamente esse eh o comportamento challenger de tirar o cliente né questionar o status qu ensinar personalizar o discurso tudo aquilo que a gente já sabe ele funciona Até certo momento e ele traz uma estatística interessante 75% das vezes que os Dios esfriam Opa esse negócio não tá avançando os vendedores continuam batendo no status qu continuam sendo challengers e 84% das vezes não tem Sucesso Por quê ol Só porque não adianta eu ficar falando com cordoves cordoves você tem que fazer se é o mundo mudou é inbound marketing não você já entendeu E não adianta também ele falar assim Deixa eu te explicar o problema deixa eu te educar melhor não você tem um trauma no passado não deu certo e você precisa daqueles comportamentos de superar a indecisão da incerteza do resultado Então esse é o mais mais Fantástico a gente vai ouvindo as histórias e se encaixa perfeitamente e o erro tá aí eu ir pro caminho errado eu continuar sendo challenger colocar medo no cliente né Vamos falar de boy vamos falar e é De quanto dinheiro você tá perdendo quanto dinheiro você tá deixando na mesa mas não não tem nada a ver com isso quando a gente fala de eh indecisão né né ele traz uma coisa bem bacana também que foi muito curioso é que as pessoas em geral elas são altamente indecisas então quando a gente fala eh da da população ali do estudo 13% Ele trouxe que tinha uma indecisão baixa e 87% uma indecisão alta e aí quando você vê as taxas de conversão dos top performers quando você tá lidando com uma pessoa com baixa indecisão a taxa de conversão é maior é o dobro era 50 e poucos por versus 20 e Poucos por.

só que com a grande maioria das pessoas né se a gente fizer uma uma conta aqui na nossa vida né pô de 10 pessoas que eu conheço Com certeza nove não consegue escolher um filme no Netflix demora para pedir um prato no restaurante assim as pessoas são indecisas e a taxa de conversão dos top performers aí ela cresce cinco vezes é 30% versus 5% então a importância da gente saber lidar que as pessoas elas são indecisas E então você vai acabar eh caindo numa situação se você diagnosticar bem né com o jot ali julgar um nível de indecisão então pô essa pessoa aqui ela compara laranja com Banana ela ela ela ela toda hora ela ela ela ela ela não sabe exatamente o problema ela tá se distraindo facilmente cara Surgiu uma Startup aqui que faz isso Opa Esse é um sinal do primeiro tipo de indecisão o segundo tipo né a a falta de informação Pô eu preciso estudar mais eu vou participar de uma feira eu vou num evento daí a gente conversa eh eu vou conversar aqui vou fazer um benchmarking para eu entender melhor Opa sinais de que Falta informação ou o terceiro ponto foi o exemplo que você trouxe e você vai compartilhar com com o potencial fornecedor aí de se Pô cara sabe que aconteceu uma coisa esse ano a gente fez um projeto não deu certo me frustrei Opa nitidamente ele tem uma incerteza daquele resultado que eu vou est prometendo e eu vou ter que deixar esse cliente extremamente tranquilo tirar o risco da mesa enfim ter depois a gente vai entrar no específico mas acho que vale esse contexto exatamente ótimo a segunda letra O o de oferecer orientação o guidance como o gringo usa e e ocupar o papel de Conselheiro de confiança Cris como é que a gente pode que que é essencial para nós vendedores para oferecer orientação perfeito ele no livro ele traz a a oferecer orientação ele tem dois grandes comportamentos que aparecem nos top performers que conseguem H ter essas taxas de conversão muito acima da média eh e ele separa em duas orientação proativa e recomendação pessoal legal elas parecem a mesma coisa mas elas têm uma diferença Sutil e elas podem acontecer juntos sim né Essa é a ideia eh O que que é orientação proativa acho que para dar um exemplo que acho que a maioria das pessoas deve viver aqui eh quando você trabalha com múltiplos produtos múltiplos planos e o vendedor na na hora de apresentar isso ele traz olha só aqui tá o nosso cardapio Você pode ter setup você pode não ter setup Você pode ter esse plano pode ter aquele plano você pode começar por aqui começar por lá e você Você dá muita opção e você não orienta proativamente e fala assim cordovês eu entendi o seu ponto de so minha recomendação aqui é que você comece pelo seu blog que você comece com os artigos de maior busca depois a gente eh vai e avança de plano Opa entendi eu tava eu não sabia exatamente meu problema e o cliente me direcionou pro no lugar certo então eu supero aquele ponto do cliente não saber o problema que ele que ele tem de Fato e a solução para aquilo e o segundo comportamento é recomendação pessoal é quando de fato a gente traz o stelling a experiência e a gente gera uma confiança entre pessoas cordovez eu Cris eu já vivi Eu Já atendi um SAS muito parecido com a metime que tava escalando que iniciou o marketing de uma forma e e quis evoluir em certo momento tinha muita coisa já feita e precisava ter essa combinação do time interno com time externo então eu vivi isso acontecer e pode confiar em mim vem por esse caminho que eu já vivi isso e eh a eh você tem uma relação comigo em relação à minha oferta Então são esses dois principais comportamentos quando a gente fala de superar a indecisão eh para eh a avaliação do problema né o guidance ele é muito nesse sentido quando o cliente tá perdido não sabe o que tá comparando fal assim olha você tá comparando laranja com Banana isso aqui é um software que faz isso a gente faz essa outra coisa você quer resolver esse problema Ou aquele porque se for esse eu consigo te ajudar se for aquele talvez não ótimo o exemplo que o matth deu do garçom para mim é fantástico quando o garçom ele isola e restringe as opções do cardapio ele também te dá um guia Olha esse aqui é uma opção é ótima se você quiser algo mais leve tem essa outra assim como o exemplo que ele usa assim como se você não gostar da comida Parte da responsabilidade é do garçom você Compartilha essa responsabilidade e tira o peso parte da letra t a última tirar o peso tirar o risco eh e coloca a pressão em você mesmo como especialista de olhar para aquela conta com a responsabilidade de gerar uma parceria de sucesso e fazer recomendações qualificadas Gostei dessa dessa divisão que você trouxe aqui eh entre a parte de orientação técnica e a recomendação pessoal Cris a terceira letra é o l de limitar a exploração e aqui a gente com certeza todo prospect chega pra gente com toda a informação disponível que existe na internet com a sensação de que precisa consumir tudo está preparado saber mais que o vendedor consumir falta um webinar falta uma demonstração interativa falta isso falta aquilo e tem aquele risco de cair na paralisia da análise né então como é que a gente nós vendedores ajudamos o prospect a limitar a exploração pra gente superar a indecisão dele perfeit perfeito o cordovez e quando a gente fala de limitar a exploração a gente tem uma analogia muito boa que é a do agente de viagens tá você vai fazer uma viagem você vai pra Europa eh E você começa a ler e seguir influenciador você ler matérias surp advisor Então você tá explorando Você tá buscando conhecimento a partir do momento que você conhece uma pessoa extremamente especialista um agente de viagens que conhece tudo sobre o país que você vai viajar e fala assim Olha esses restaurantes são os melhores esses passeios valem a pena Essa região é perigosa você para a tua exploração porque assim eu confio no cordovês ele sabe o que eu preciso então eu bloqueio ali essa minha ânsia de esse meu receio de não ter conhecimento para tomar uma decisão eh então o primeiro comportamento que ele traz é controlar o fluxo de informações né então controlar o fluxo de informações é realmente ser o o o quem ajuda a fazer isso se ele quer Eh conhecer mais sobre api integração pô eu vou pegar lá um podcast do cordovês que ele fala no minuto 7 ao 14 sobre integrações e qual que é a importância que que um um um comprador Tem que olhar eu vou mandar para ele eu vou pegar um artigo eu vou eh continuar sendo esse ponto de contato quando entrar numa venda mais técnica Beleza eu vou ter que trazer aqui o meu CTO um engenheiro de compliance para minha Call Mas eu ainda tô controlando ponto de confiança Ainda sou eu o vendedor e eu não tô terceirizando esse ponto onde o fluxo de informações se perde eh Então esse é bem relevante e e tem um eh uma armadilha aí é que quando o cliente ele tá com essa indecisão né da falta de informação el o vendedor muitas vezes cai numa silada de achar que tá evoluindo o Deal mais uma reunião eh olha só mais uma tarefa aqui no no no meu CRM mais uma reunião com o time técnico Então essa é uma é uma ilusão que você não tá conseguindo controlar o fluxo de informações e você tá postergando de fato e tá sofrendo desse desse problema eh acho que tem dois dois outros dois comportamentos que também ele traz no livro que foram mapeados né nessa análise de 2. 5 milhões de calls eh é a capacidade de antecipar objeções e quando a gente fala de antecipar objeção isso às vezes é mal entendido Pelos times comerciais no sentido que antecipar a objeção não é quando aquela objeção tá óbvia né ela ela quase foi já exposta antecipar é olha eu sei que o cordoves ele vai falar sobre preço eu sei que ele tá incomodado eu sei que ele já teve uma experiência no passado eu vou trazer isso à tona porque eu como top performer Eu não tenho medo de trazer objeção paraa mesa e de fato antecipar Olha cordoves eu sei que você deve estar preocupado com a não entregabilidade do projeto com o investimento ser alto mas deixa eu te explicar aqui o que que a gente se diferencia e como que a gente garante esse resultado então é um comportamento que diminui a ansiedade para cara não preciso falar com mais fornecedor eu não tenho mais um problema de preço cordoves aqui já me resolveu para mim e o terceiro ponto é a franqueza radical né que vem do o conceito do livro né do rical cander que é de fato o vendedor que ele consegue expor isso pelo do cliente pelo bem da organização Olha eu sei que você quer fazer mais uma reunião com o nosso time técnico mas deixa eu te explicar aqui exatamente o que que vai acontecer para eu ver se eu consigo te ajudar aqui agora então são três comportamentos que ele traz relacionados ao L né que é limitar a exploração sensacional eu adoro esse essa armadilha que ele cita porque a gente pensa que desengajamento é a única fonte de Ah o meu Lead está saindo do meu wip Line tá escorregando tá indo pra esquerda ao invés de ir pra direita e quando ele tá pedindo mais informações quando ele tá em seguro pedindo mais uma reunião mais uma demo mais uma pesquisa do gartner como ele disz mais uma ide seus bmk Brasil tem um post que você tem algum dado aí cordovez de seos engagement para dentistas na região no interior de São Paulo sabe quando ele tá pedindo pedindo pedindo por mais e você sabe que falta muito pouco eh eu adoro essa essa reflexão essa armadilha porque parece que oad tá avançando e te te dá a sensação de que ele não desaj e não fugiu Isso é ótimo né mas a o vendedor acha que tá avançando e o prospect está só empurrando essa decisão pra frente e de novo tá essa esse di tá ficando mais fraco e Cris para encerrar a última letra de Para para tratar indecisão que é o t que é tirar o risco da mesa aqui ele coloca algumas boas práticas eu queria que você aprofundasse com a tua experiência como é que a gente tira o risco da mesa pro prospect superar a indecisão perfeito então tirar o risco da mesa tá extremamente relacionado com a incerteza do resultado foi justamente o exemplo que você trouxe De traumas passados incerteza sobre o RI daquela solução então o o cliente ele não tá confortável no que que vai acontecer no futuro aquela promessa do ponto b eh e aí ele traz dois grandes comportamentos Ah o primeiro deles é o alinhamento de expectativas né então quando existe alinhamento de expectativas a taxa de conversão mais do que duplica se eu não me engano vai de 20 para 55% e o que que é alinhar a expectativa é primeiro saber contar exatamente o que que vai acontecer depois que ele assinar aquele contrato e o que que ele pode esperar de forma conservadora Então beleza acord vez eu posso aumentar tua receita por vendedor eh em três vezes eh daqui três meses posso mas é muito Improvável O que aconteceu com os nossos clientes foi o seguinte a gente no primeiro mês a gente teve muito engajamento do cliente para fazer uma implementação bem feita uma boa parametrização no segundo mês os os vendedores engajaram no terceiro mês os primeiros resultados e até o o sexto mês a gente consegue impactar entre 10 a 20% a taxa conversão por isso que pessoas às vezes que trabalharam na área de CS que conhecem muito bem o processo el Elas têm uma certa facilidade e vantagem quando existe esse problema de indecisão porque ela sabe exatamente o que aconteceu o cliente confia e tira essa esse medo né ele realmente passa a confiar com o cliente o segundo ponto eh ele tem relação a a você é de fato conseguir começar pequeno para vender mais né vender menos para vender mais e e você tirar essas variáveis eh dentro do possível aí isso envolve muito a gestão a estratégia porque pode existir uma questão contratual por exemplo Pô meu cliente aqui ele tá com medo de uma fidelidade ou de uma uma multa eh muito expressiva caso as coisas não deem certo eh ou por exemplo né quando a gente pega o mercado de eh produção de conteúdo de eh venda né de conteúdo que é muito comum isso de garantia do dinheiro de volta esse tipo de coisa tem muito a ver com isso o cliente tem incerteza do resultado Mas ele tem o dinheiro de volta é no mundo SAS b2b isso não é tão factível Mas é só para explicar que a gente tem mecanismos estratégicos e tem mecanismos também de direcionamento né Se o se o incentivo do seu time comercial eh aumentar o ticket médio aumentar o acv ali daquela conta talvez eles não este eles não não esteja alinhado estrategicamente com a realidade de mercado que é pô eu não comecei o ano de 2024 com uma linha no Budget para investir em ai para vendas para automatizar o preenchimento do meu CRM eu não sei se funciona isso é novo para mim eu eu tenho medo eu tenho uma incerteza Então beleza vamos começar aqui com teus cinco vendedores do time eh de mid Market que é o que mais tá sofrendo que é o que mais tá desgarrando ali da meta a gente comprova o resultado em um mês depois faz uma expansão depois a gente faz mais um estudo e você automaticamente tá tirando o risco da mesa sem cair necessariamente numa poc num Trial Pode ser que aconteça mas pode ser que não precise simplesmente você começa menor para expandir né fazer um lendex pent estratégico legal e ótimo esse ponto que você trouxe inclusive de limitar a entrada ou fazer uma entrada menor para não cair numa poc que às vezes pode esbarrar muito antes de uma assinatura de contrato né E você começa menor faz um um aterr espanda vamos fazer o lendex traduzido aqui eh começa menor tira a percepção do Risco estabelece a rede de segurança como ele mesmo diz no Liv rede de segurança pro cliente dizer assim beleza eu sei que o meu cargo tá em jogo é muito importante e nós vamos começar pequeno e o que eu mais gosto de disso é se você tem a certeza que vai gerar valor você cria um grupo de super-heróis ali que tão usando seu software ou seu serviço e que estão voando e tirar você fica inevitável e fica inviável depois que você entrou mesmo pequeno então discuti isso algumas vezes com com Rui há um tempo atrás aqui da metime e qual importância em alguns clientes em alguns prospects onde a gente tirou o pé e disse beleza tranquilo vamos começar menor assina então a gente começa com quatro usuários os caras começaram a usar usar usar E aí depois vira 20 vira 30 sdrs times grandes onde a percepção de risco imagina colocar 30 pessoas para mudar a tecnologia do nada só que a superis eles viram modelos a serem seguidos E aí tirar a de lá vir um motim sabe então muitas vezes não é uma poque é só um começo menor um contrato menor e uma condição facilitada para expansão seja um software ou seja um serviço você pode aumentar o escopo desse serviço se o cliente gostar das primeiras entregas ou aumentar a frequência com que o serviço é entregue se por exemplo ele começou quinzenal adorou e vira semana ou vira duas vezes por semana ou enfim você aumenta o escopo do projeto põe um aditivo facilita a entrada contratual para se ele quiser expandir e a gente não tá falando de software aqui sim serviço então eu adoro esse essa última letra de tirar o risco começar menor não necessariamente com uma po Mas começar menor provar valor e aumentar a conta Fantástico Cris exatamente por favor você comprimentar é não perfeito é é justamente isso assim Acho que o conceito que até você trouxe no começo é o medo do cliente o o fomo versus o fomu Né o Fear of Missing out e o messing Up Então isso que tá na cabeça do cliente ele é o a economia comportamental comprova se ele perder a mesma coisa deixando passar e ele perder a mesma coisa tomando a decisão tomar a decisão é muito mais dolorido Então o a rede de proteção tirar o risco da mesa tem muito a ver com isso Cris eu adorei o episódio foi uma aula muito obrigado por ter topado fica à vontade aqui para deixar seu contato de deixar contato da Meet rocks para quem quiser conhecer vocês fica à vontade o espaço é seu Obrigado qu vez adorei bater esse papo com você Espero que o pessoal tenha gostado eh eu sempre tô publicando no Linkedin conteúdo sobre vendas então sigam lá Chris cornel com H chrs eh MIT ro.