Técnicas para vender no telefone que FECHAM vendas

hoje eu vou te mostrar as sete melhores técnicas para ventas por telefone na real aplicando uma única técnica já vai fazer uma grande diferença na tua taxa de conversão todos os meses aplicando duas ou mais você vai entender exatamente como é que você transforma alguém que não queria falar contigo em alguém fanático esperando uma proposta sua e por último combinando essas sete técnicas vai ser praticamente tirar doce de criança fechar qualquer contrato independente do valor Olha só antes da gente descer profundamente já se inscreve no canal deixa sua curtida e comenta aqui embaixo se esse

vídeo bater 200 comentários eu vou liberar pessoalmente o meu roteiro de ligação que converte curiosos em clientes pagantes técnica número um espelhamento o que que acontece toda vez que você começa a interagir com um novo potencial cliente a primeira coisa que vem na cabeça dele é será que eu posso confiar nessa pessoa Será que essa pessoa de fato está preocupada comigo ou ela quer simplesmente tirar o dinheiro do meu bolso pensa você a última vez que você interagiu com o vendedor foi alguém que te falou a verdade ou foi alguém que te contou a história

no final tentou te empurrar um produto ainda disse que era a última peça acontece exatamente a mesma coisa com o teu cliente quando eu uso espelhamento o que que eu faço eu presto muita atenção na maneira como meu cliente se comunica velocidade da sua fala e trabalho para reproduzir o mesmo comportamento dele a partir do momento que eu faço o espelhamento É como se eu sincronizar a minha cabeça com a do cliente passando uma mensagem subliminar de que eu sou parecido com ele e que sou muito confiável como você pode fazer isso primeiro Presta atenção

nas palavras que o seu cliente mais repete segundo analisa a velocidade de fala se o seu cliente fala rápido reproduza a mesma velocidade se o seu cliente Fala devagar pausadamente fale na mesma velocidade que o seu cliente Toda vez que você reproduziu o mesmo movimento do seu cliente você tá passando uma mensagem subliminar do tipo somos parecidos posso confiar nessa pessoa Outro ponto importante é você combinar a tua abordagem de acordo com a abordagem do seu cliente se você vê que é um cliente mais conservador que fala um pouco mais devagar ou até processa mais

devagar vá pro ritmo dele agora por um outro lado é um cliente com alta expectativa acelerado que tá sempre disposto a correr risco mostra para ele oportunidades mais agressivas você tem que entender que o objetivo central do espelhamento é eu vou reproduzir o comport ento do meu cliente e a partir disso vou criar um nível de entrosamento e conexão muito mais forte do que se eu fosse direto para a venda segunda técnica arpa eu sei que pode parecer complexo mas nada mais é do que reconhecer responder e pivotar Como funciona essa técnica Tiago antes de

mais nada toda vez que o cliente vi com uma objeção reconheça a resposta que ele tá te dando não deixa o lado emocional te tirar do game Ah eu achei caro você vai ficar com raiva e vai reagir ao teu cliente não é eu vou pensar um pouco mais e vou deixar para mais para frente ah eu preciso falar com o meu sócio ou preciso falar com a minha esposa naturalmente a maior parte dos vendedores quando recebe uma informação como essa instantaneamente ele fica abalado emocionalmente fica chateado e tende a ir para um caminho um

pouco mais agressivo nesse jogo tudo que você vai garantir é perder a venda Como funciona essa técnica Primeiro de tudo reconheça a objeção que o cliente trouxe Hum quer dizer que você achou caro olha muitos dos clientes que nós fechamos negócio num primeiro momento entendeu que era cara a nossa proposta mas depois de entender exatamente o investimento que ele tá fazendo o nível de retorno e até mesmo o com superior a nossa proposição de valor é em relação aos nossos concorrentes ele entendeu que era um negócio muito mais seguro e que traria retorno no menor

tempo primeiramente o cliente trouxe a objeção você vai reconhecer e vai falar olha eu te entendo eu não concordo com você mas eu te entendo essa é uma dúvida muito comum eu quero que você reconfigure a objeção na tua cabeça no lugar de pensar como um confronto ou um cliente simplesmente querendo tirar dinheiro do teu bolso pense apenas que é uma pessoa que não tem os melhores recursos ou as melhores informações para tomar a melhor decisão E o teu papel nesse jogo é ajudar d o seu cliente a decidir melhor reconheci agora eu vou responder

normalmente a gente responde com uma nova pergunta que tem por objetivo pivotar a percepção do meu cliente então seu cliente chegou para mim e falou eu preciso conversar com meu sócio você fala cara excelente ótimo saber que você precisa conversar com seu sócio Deixa eu te explicar uma coisa eu posso te ajudar a transferir todas as informações que eu te dei até agora pro teu sócio e se você for falar sozinho com ele a chance da gente não evoluir é muito grande por que que nós não combinamos uma reunião nós três onde eu vou ter

a oportunidade de entender também a perspectiva dele apresentar como a nossa solução resol resolve seus problemas e até mesmo deixar ele mais seguro para poder tomar essa decisão terceira técnica fazer mais perguntas um pesquisador inglês fez um estudo ao longo de 10 anos analisando padrões de vendedores que vendiam muito e padrões de vendedores que vendiam pouco que que ele percebeu os vendedores que mais vendem eles são especialistas em fazer perguntas só que agora não é qualquer tipo de pergunta é saber fazer a pergunta certa para entender o cliente fazer o cliente reconhecer melhor o seu

problema avançar no seu nível de compreensão aumentando a sua maturidade e a sua consciência em relação ao problema que ele se encontra e por último fazendo perguntas que constróem na cabeça do cliente uma visão da sua vida transformada a partir do momento que ele usa o teu produto ou o teu serviço eu separo vendedores amadores vendedores profissionais pela capacidade de fazer perguntas em especial tem dois tipos de perguntas que somente vendedores muito bem treinados e decididos a ir pro próximo nível consegue fazer que são as perguntas de implicação e de necessidade Inclusive a gente já

gravou um vídeo completo explicando como é que você usa essa técnica para fazer perguntas que é um divisor de água para quem quer ser consultivo e trazer mais resultado eu vou deixar o link link para essa aula na descrição desse Episódio só vai para lá depois você terminar de ver tudo agora que que você tem que entender o mais importante da técnica de vendas fazendo perguntas é que o teu papel não é fechar uma venda o teu papel é servir o teu objetivo é ajudar o cliente a entender o seu problema aumentar o seu nível

de compreensão e a partir dessas perguntas ajudar o cliente a chegar num novo nível de compreensão e consciência sobre seu cenário atual pensa comigo ninguém quer viver acima do peso sem dinheiro com baixa performance tendo uma qualidade de vida ruim tendo um negócio sem lucro ninguém ninguém o teu produto ou o teu serviço ele ajuda uma pessoa a ter uma vida melhor só que na maioria das vezes a gente não entende 100% do nosso cenário a gente entende parcialmente e o grande objetivo das perguntas e o grande objetivo de servir um cliente é efetivamente se

concentrar de verdade em tentar entender onde ele se encontra o que que ele entendeu E fazer perguntas que aumenta a compreensão dele sobre o cenário atual E aí você precisa se tornar mais estratégico para você se tornar mais estratégico primeira coisa que você tem que treinar ouvir atentamente desafio é fazer um exercício próxima vez que você for jantar almoçar ou tá no encontro social faz um exercício fala menos e escuta mais mais demonstra mais interesse no que estão falando contigo mostra que você está extremamente curioso sabe o que acontece boa parte dos seres humanos gosta

muito de falar de si sobre sua empresa sobre seu negócio sobre seu trabalho poucas pessoas gostam de ouvir atentamente faça esse exercício pare num próximo encontro social seja no teu almoço seja no teu jantar e fala me conta como é que tá o teu dia e como é que foi semana passada Qual que é o teu desafio quando a pessoa começar a compartilhar demonstre interesse real escute atentamente e baseado no que ele compartilha contigo faça uma pergunta usando parte da informação que ele compartilhou faça esse exercício de maneira genuína e use isso na tua próxima

venda você vai perceber como a tua capacidade de influenciar mais do que quintuplica por quê porque a maioria dos vendedores está concentrado em falar de produto gasta pouquíssima energia para tentar entender o cenário do cliente e poucos escutam de maneira proativa a maioria quer interromper o cliente no menor tempo possível um estudo realizado pela forbs mostra que os vendedores que mais vendem falam apenas 30% do tempo 70% do tempo é ouvindo lembra você nasceu com uma uma boca e duas orelhas quanto mais você ouvir Maior vai ser a sua capacidade de persuadir e você que

é gestor de venda pega esse vídeo aqui manda pro teu time fala assim galerinha Assiste esse negócio que o Thiago tá falando e eu quero um resumo porque isso aqui muda nível de jogo eu juro para você se você treinar o seu time de vendas a se tornar um ouvinte ativo você vai mudar a capacidade de converter e de fechar negócio da tua equipe quinto usar linguagem presumida como funciona isso é você presumir e colocar uma sugestão no seu cliente sobre um determinado comportamento nada mais é do que conduzir a conversa a conversa vai na

direção que te interessa não deixar o cliente começar a falar de futebol e se dist trir completamente não é começar a falar de software de Tecnologia de alguma coisa que não tem nada a ver com a solução do problema que o cliente busca e manter a conversa dentro de um trilho Você tem uma estrutura padrão que você precisa perguntar ouvir e conduzir para tirar o cliente da Identificação do problema até o processo de tomada de decisão ao usar linguagem presumida o teu grande objetivo é implantar uma ideia é ser intencional o ponto mais importante de

uma estratégia comercial é você entender exatamente qual que é a conclusão que que você quer que teu cliente tome e de que maneira você vai conduzir a conversa de uma conversa despretenciosa com baixa intenção para uma conversa decisiva onde o cliente fala eu preciso dessa solução sexta técnica obter concordância Na verdade o que que acontece o cliente não toma a decisão do não comprei para o comprei ele toma pequenas decisões que vão se tornando cada vez compromissos maiores até que finalmente Ele fala realmente é disso que eu preciso Isso é o que a gente chama

de pequenos Sims ao longo do teu atendimento ao longo da tua condução existem pequen menos Sims que o seu cliente precisa te dar que vai culminar numa assinatura de contrato ou no fechamento de uma venda como funciona isso primeiro sim é é uma prioridade para você resolver esse problema segundo sim depois que você fez um bom diagnóstico entendeu profundamente a necessidade do cliente é você mostrar como a tua solução resolve o problema eo vai perguntar você vê que essa solução resolve o teu problema último sim é você falar você concorda que o nível de investimento

é muito inferior e você vai ter algumas vezes de retorno uma vez que tudo isso que eu te mostrei funcione é você mostrar que é óbvio praticamente burrice não assinar contrato porque o retorno sobre investimento é muito alto então o que que é usar a concordância é fazer o cliente concordar com exatamente o que você tá descrevendo até que chega um momento e que não existe nenhuma outra opção a não ser concretizar a venda sétima técnica de vendas remover a ameaça ao sim o que que acontece a cabeça do ser humano ela tá sempre pensando

no perigo tanto é que quando você anda por uma estrada e acontece um acidente do outro lado da rua você pode ver que o lado que você tá em garrafa por quê Porque as pessoas passam devagar para olhar o acidente que aconteceu isso é um mecanismo natural de Defesa do ser humano para entender os perigos que existem e fugir desse perigo quando um cliente tá analisando se ele contrata de você ou não se ele fecha um contrato contigo ele tá analisando o perigo de não dar certo e o que que você precisa fazer remover todas

as ameaças que existem como é que você faz isso tem um pouco de você trazer estudos de caso clientes semelhantes depoimentos e outras afirmações que mostram pessoas num cenário semelhante ao dele que conseguiram conquistar um resultado que ele tá buscando agora Toda vez que você trouer um Case você automaticamente tira da cabeça do teu cliente a possibilidade de insucesso porque ele fala poxa se aconteceu com essa pessoa provavelmente acontecerá comigo também se tantas pessoas tiverem um resultado eu também vou conseguir o segundo ponto é você trazer garantias é você você mostrar o quanto que você

confia no que você tá vendendo e o quanto que você garante que efetivamente uma vez que ele Se dedique uma vez que ele use uma vez que ele de fato coloque para rodar isso que você tá vendendo ele terá resultado quanto mais garantia você trouxer quanto mais afirmação quanto mais segurança mais difícil vai ser ele sentir insegurança de te dar um sim muito importante lembra que se bater a meta de comentário eu vou deixar aqui o meu script gratuito para você poder fazer download se você ainda não curtiu curte esse vídeo compartilha com pelo menos

dois amigos e você que é gestor de vendas Fala pro teu time dever de casa assistir essa aula do Thiago e colocar em prática a AM