Gestão de Vendas na PRÁTICA! feat Neto Tosato & Adias Solar

gestão comercial a gente tem que gerir com métricas dados e ferramentas como é que ela bate meta todo mês e o orçamento dela é baixo e você aí você vai trazer a menina como exemplo você não pode dar como exemplo porque ela não produz eu olho produtividade a quantidade de negócios gerados de atividade que tá no CRM se as atividad estão lá Ger mas ela vende É isso aí é cultural vendas cara é relacionamento o cara pode ter uma experiência ruim ele volta se você for se o vendedor for transparente com o cara explicou o

motivo tal o cara volta começa continua e conclui Porque também tem muita gente cara muita gente que começa os negócio e não vai até o final cara ele fala cara 3c 3c começa continua e conclui cara vai até o final acaba o negócio a rotina engol a cultura então se você deixar o negócio solto a própria rotina do time seu vai e a sua cultura que é essa cultura de você ter um bom atendimento de você ela é engolida então tem que est constantemente batendo na tecla ali religiosamente de toda semana treinamento daí acontece algum

problema você fala gente aconteceu isso aqui isso aqui aconteceu por causa disso disso a gente não trabalha desse jeito Tem que trabalho assim vamos focar aqui e tal tem que ter Olá super vendedores tudo bem e estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhóz e aqui comigo está Ele Daniel mestre fala aí pessoal como é que tá essa força Daniel mestre dando sequência ao tema de gestão de carteira a gente falou

que fazia tempo que a gente não gravava agora chuva de maratona de gestão de carteira meu amigo Mara É isso aí com grande amigo também né lê exato amigo e já gravou papo de vendedor com a gente já gravou 2022 Se não me engano 2022 Neto tosato seja bem-vindo novamente ao papo revendedor cara cara sempre uma honra um prazer muito obrigado pelo convite é o que você falou é papo de vendedor para vendedora aqui é raiz quem tá no campo de batalha direto ali vivenciando eh a pressão que é vender né cara e sempre um

prazer é isso aí obrigado e para quem não te conhece fala rapidamente quem é o neto tozato tua história enfim Manda aí eu sou engenheiro eletricista de Formação mas um cara que é apaixonado por pessoas [ __ ] né então eu eu sempre atuei no mercado de construção civil muito tempo daí daí eu abri minha primeira empresa que foi a de energia solar eu fiquei um bom tempo com ela e nisso eu tive cheguei a ter 11 lojas formei capacitei muitos vendedores e Engraçado que eu capacitei sem ser vendedor eu comecei a vender depois que

eu abri a minha empresa né então a gente fala muito que venda é técnica vendas realmente é técnica vendas você aprende só que o segredo da venda é relacionamento cara sabe então eu sempre fui um cara muito comunicativo um cara que sempre gostou de de gente de pessoas né E isso eh fez com que eu me apaixonasse por vendas consequentemente tive uma empresa com muito sucesso e resultado comercial e decidi Compartilhar esse esse conhecimento meu na internet para poder ajudar pessoas de energia solar também porque quando eu comecei lá em 2018 17 para 18 ninguém

falava de de como fazer as coisas de energia solar sabe então eu documentei a minha trajetória comecei Home Office na casa da minha mãe abri a minha primeira lojinha e fui documentando Ó gente hoje eu fiz a primeira venda eu usei esse argumento eu fiz isso eu fiz aquilo e essa história ela engaja porque começa do zero e depois consegue até fazer uma fusão né da uma uma venda da empresa eh as pessoas el elas acabam Pô esse cara tem um negócio de do da prática né Então resumindo é eu tenho uma rede social muito

ativa falando de relacionamento com pessoas de processos comerciais que é uma coisa que eu gosto muito né legal legal cara seja muito bem-vindo hoje a gente vai falar de um tema diferente né a gente não vai focar tanto no solar vai falar sobre gestão de carteira vai falar um pouco dos Desafios que você tá enfrentando hoje profissionalmente né ex examente é hoje eu tô num grupo muito grande né E esse grupo tem a a gente fala muito de aquisição de novos clientes Mas além de você trazer novos clientes você tem que manter os clientes que

você tem na base né então a gente vai falar um pouco dessa minha posição hoje e tá sendo um desafio muito legal e é o gestão comercial raiz ali cara de você acompanhar métricas di áreas a gente vai falar muito disso porque muda completamente né quando você é um integrador né você vende soluções eh desse mercado solar versus um distribuidor que você meio que atende o integrador muda completamente né cara muda completamente e muda eh além de mudar a operação comercial em si Leandro muda também a a forma de você porque você acaba ajudando o

cara a vender a gente fala muito do mercado de energia solar né ou mercado de ar condicionado é um mercado que eh as pessoas que estão ali na linha de frente que vem pro cliente final né a o grupo que eu tô que eu faço parte hoje chama a dias né a Dias Ela tem 55 anos e o o modelo de negócio da dias é fortalecer o parceiro que vende pro cliente final então é um b2b b2b b2b só que esse b2b esse B que tá na ponta lá ele Talvez não é tão profissional ele

não é uma empresa ele é um cara home office por exemplo tá né que a gente visita a gente visita esses parceiros e você vê que o cara trabalha em casa e ele não tem uma estrutura comercial grande é ele sozinho ele mesmo vende ele instala né isso falando de ar condicionado no solar é um mercado um pouco mais profissional Nesse sentido porque o solar tem exige muito pro um um ego da pessoa querer ter uma loja né entendi ele quer ter o ponto de venda quer ter o ponto de venda o cara do ar

condicionado Mas você acha que isso é ego ou estratégia cara ou é os dois porque pode ser os dois os dois eu acho que é os dois porque hoje com os processos comerciais o cara consegue fazer venda Home Office aham é que tem cliente que gosta de ir lá saber onde o cara trabalha né que às vezes a o Home Office não passa tão credibilidade mas hoje com a venda muito ativa pelo WhatsApp Às vezes o cara nem Pergunta Onde que é a tua loja o cara compra por causa do atendimento que foi de qualidade

né o material que você enviou ali se passou credibilidade e tal a gente usa muito estratégia de mostrar projetos que já foram feitos né Então você fala ô Fulano ó tô aqui vendendo para você olha esse Fulano aqui que eu instalei Olha esse fulando que eu instalei e manda foto pro cara falou Liga lá pro meu cliente lá para você ver como é que foi o atendimento dele o cara não precisa ter uma loja para isso sabe mas eu falo que é que tem gente que quer ter loja muito grande e aí o cara não

tem um é você aumenta o teu custo você precisa faturar mais para você cobrir esse custo né cara é uma é uma conta que é uma conta matemática ex exatamente e o foco da dias é fazer é fortalecer esse parceiro o pequenininho o pequenininho ou vocês at atendem a cadeia toda cadeia toda a cadeia toda menos o cliente final N o canal do cliente final é um canal de site e e-commerce é mercado livre e tem o o o cloud Cloud Shop que eles chamam lá que também dá pro cliente final comprar mas o foco

é 70% da receita da dias é de parceiros tá então a gente fortalece o parceiro o parceiro vende mais consequentemente ele compra mais da gente e aí o ciclo o círculo fecha né tanto para ar quanto para solar e o ponto é existe muito amadorismo nesse cliente nesse nosso parceiro e a o foco da dias é profissionalizar capacitá-lo quanto mais fortalece esse cara mais fortalece esse cara mais ele cria um vínculo exatamente Mais Grato ele é Mais Grato ele é exatamente porque quando ele for grandão ele não troca vocês n não troca tem clientes lá

dias tem 55 anos tem clientes lá da dias que faz 40 anos que compra cadas faz 40 antes então é uma relação bem relação E aí que a gente tá falando de manter a carteira que que a gente faz para poder fazer a a porque esse cara Leandro ele vende todo mês tá todo mês alguém compra ar condicionado esse cara vende dois TR 4 C apares de arcondicionado falando ar condicionado mas solar também e eu tinha uma empresa de solar vendia lá 50 sistemas no mês Cara eu tenho que comprar 50 sistemas eu vou comprar

com quem é aí que entra o Rela racionamento a parceria ah preço preço Mas às vezes não é só preço às vezes é um prazo de entrega às vezes é então é é o o foco hoje da dias é manter o relacionamento com o parceiro né E como a a gente tem várias estratégias para isso né E aí a gente vai falar bastante disso aqui no episódio né exatamente show Mas antes a gente mergulhar na pauta aqui que vocês já viram que o papo vai ser bom eu que queria reforçar que esse episódio é patrocinado

pelo supervendedores e pela plumes CRM supervendedores estamos com o programa de aceleração turma aberta né Dani turma aberta 14 encontros online ao vivo como nos anteriores e agora mentoria quinzenal comigo e com o Lê acompanhamento anual para você trazer os seus desafios suas dúvidas pra gente trabalhar junto e desenvolver você para fazer 2025 o ano né l o ano o melhor ano da sua carreira Esse é o mote esse é o nosso compromisso e se você é empresário gestor diretor comercial e gostaria que nós ajudássemos você nos seus desafios comerciais temos também Soluções focadas em

empresa tem o link aliás tem os dois links na descrição desse conteúdo para você conhecer a nossa solução de treinamento e reforçar que todo vendedor toda a equipe de alta performance sempre tem um CRM uma ferramenta para ajudar nessa gestão e nós indicamos plum CRM que é o CRM que nós usamos aqui aqui né Dani exatamente lê tem link da plumes na descrição do episódio Marca uma reunião para vocês conhecerem a ferramenta que vai ser sensacional né L eu tenho certeza absoluta disso Neto mergulhando na pauta aqui né você entrou numa operação que agora é

uma operação de distribuição né ar condicionado energia solar ex Você tem uma meta super ambiciosa aí como como Embaixador como diretor da da marca só que como é que você estruturou esse processo e e como é que você desenhou esse processo comercial para chegar nessa meta cara perfeito eh o a dias como eu eu disse ela tem uma Ela já tem 55 anos e e já tem uma operação comercial bem robusto até tava conversando com o Daniel era uma é uma operação que é muito cultural né era muito cultural então a a tem uma uma

diretoria comercial já existia uma diretoria comercial e a diretoria ela vinha batendo batendo vem batendo meta vem batendo os números para poder atingir os objetivos que já tinham sido traçados e pro ano que vem o a meta é de um bi tá né o bem bem audaciosa né É bem audaciosa é um bi né talvez a gente bata esse umbi esse ano Mas a meta pro ano que vem é um bi eh como que a gente desenhou essa meta a gente faz a gente faz o processo de de trás para frente se a meta então

um bi a gente pega a quantidade de vendedores que a gente tem pega a quantidade de de metas por vendedor a gente consegue definir ali porque a gente lá na dias a gente tem vendedor Júnior pleno Sênior e executivo cada vendedor tem uma meta né e a gente sabe que tem o processo de Rampage então tem fazendo a contratação tal mas tem a meta Júnior pleno Sênior e executivo baseado nisso a gente calcula quantos vendedores a gente precisa ter para atingir o faturamento jumbi tá eh Aonde que tá o segredo do negócio cara é a

previsibilidade de venda funil o pessoal ele O pessoal ainda não muita gente que trabalha com comercial não dá importância pro funil de vendas tá funil de vendas nada mais é do que você ter quantidade de orçamentos feitos uma taxa de conversão você sabe quanto você vai vender sabe baseado nisso numa taa de conversão histórica nós temos dados né eu tava falando comentando com vocês que lá na na dias eles tinham um CRM mas eles não batiam na na na tecla ali de de usar ele como um CRM eles usavam mais para informação ou uma uma

uma gestão geral ali do negócio mas não como CRM e eu precisei assumir a carteira comercial quando a diretora foi viajar e eu fiquei na no no na no Limbo ali porque eu não tinha previsibilidade né e eu insisti bati na tecla e consegui implementar o CRM por quê porque se a gente olha no funil os negócios que estão em negociação e fechamento a quantidade de negócio negociação e fechamento baseado na taxa de conversão histórica desse perfil de de vendedor a gente sabe quanto que ele vai vender então por exemplo se a meta do cara

é 400.000 e a taxa de conversão dele é 10% ele tem que ter 4 milhões de negócio se ele não tiver 4 milhões de negócio ele não vai bater os 400.000 não tinha essa previsibilidade não conseguia ver para eu conseguiria ver se eu entrasse num lugar somasse entrasse no outro e somasse eu falava cara esse cara aqui dava muito trabalho então com o CRM agora a gente tem uma é muito mais palpável essa esse controle pra gente poder atingir a meta lá a cultura por mais que que eu falando que não tinha o CRM que

eles usavam ali por mais que parecesse que não tinham controle eles tinham um bi muito muito forte tá então no bi eu conseguia puxar os dados mas o bi ele tava plugado no RP no RP CRM não no CRM de orçamento então por exemplo eu conseguia saber quantos orçamentos esse cara fez eu conseguia ver mas eu tinha que puxar no Bi tá no CRM a gente consegue ver lá nas etapas de funil ali na nas etapas finais ali eu consigo saber quantos negócio ali que que tá quente tá frio aí você entra no C você

fala falei com o Leandro o Leandro pediu para eu retornar sexta-feira tem uma tarefa agendada na sexta aí o o CRM Avisa o cara para entrar emem contato com o Leandro na ca Esse é o game sabe e a gente cobrar isso do vendedor de preencher as informações pra gente ter a previsibilidade é aí que tá o resultado E o cara entende que ele usando ali ele vai vender mais cara porque ele não esquece de de eu eu acho que são três coisas diferentes né quando você olha pro Bi e o bi ele ele ele

maqueia um pouco a falta de informação do CRM porque o biia ele você falou assim ele traz a quantidade de orçamentos ele traz o o faturamento ele traz a taxa de conversão do Funil de forma de forma mais Ampla e ele traz outros indicadores que são necessários pra gestão então às vezes a gestão olha pro Bi e ela tem essa essa informação mais macro e às vezes em virtude do dia a dia em virtude da correria ela nem aprofunda no CRM ex o CRM ele ajuda aí é uma ferramenta mais operacional do vendedor Esse é

o segundo ponto do vendedor e aí você tem o processo de ponta a ponta então você pode ter o processo de aquisição de um cliente e você pode ter o processo de gestão de carteira né só que esse processo ele é formado por etapas então para você como como como diretor comercial observar aonde tá a maior o maior desafio da equipe você tem que olhar para as etapas porque às vezes cara fala assim ah eu tenho muito orçamento mas você não tá conseguindo olhar o que ele tinha em tese antes de gerar o orçamento e

às vezes eu desafio dele não tá em fechar 10% Talvez seja uma uma taxa boa não sei mas às vezes tá em ele gerar mais negócios na carteira perfeito e aí Leandro quando a gente coloca quando a gente implementa o CRM onde o vendedor ele tem que gerar um orçamento e ele tem que imputar esse orçamento dentro do CRM porque lá não tava integrado ainda a plataforma de orçamento tá era uma e e o card do cliente é outro então o cara tem que fazer dois trabalhos um é entrar numa plataforma e tá E outra

é ele criar lá o o Leandro Munhoz é orçamento R 1.500 ele coloca ali daí tudo que ele vai fazer falar com o Leandro ele coloca dentro aqui do do CRM mas o orçamento é em outro negócio hoje a gente tá fazendo já essa integração entre o cara fez um orçamento ele duplica o Card pro CRM aí é um trabalho a menos que o cara vai ter mas aí com dados eh a gente consegue quando eu falei dados eu dei uma travada porque eu aprendi uma frase com o João velho que eu nunca vou esquecer

e eu levo para mim como gestor comercial a gente gerencia uma empresa por métricas dados e ferramentas boa ponto eu não vou falar que essa frase é minha porque não é ela é do João Oliveiro ele é um mentor lá no no no G4 lá tá eu fiz uma mentoria com ele legal e ele falou assim Neto gestão comercial a gente tem que gerir com métricas dados e ferramentas métricas é você ter os números que você precisa atingir tá os dados é os números que você tem e talvez a previsão a previsão você chegar exatamente

e a ferramenta que você vai usar para para acompanhar isso quando eu implementei o CRM né eu comecei a ver que tinha vendedor que fazia 400 orçamentos no mês e vendedor que fazia 300 tá e vendedor que fazia 200 só que fazia 200 a taxa ficou versão do cara era 20 e Poucos por. porque fazia menos fazia menos aí eu sentei do lado da pessoa falei viu como é que você faz deixa eu atender aqui ela falou ah eu vou atender o Leandro aí o Leandro ele pede um orçamento de um de um ar condicionado

de 9.000 btu tá ela faz ó o Leandro quis um de 18 também para ver quanto custa ele faz ah ele quer um o de nove da marca tal ele faz ele quer o de no 400 orçamento mas era tudo pulando Exatamente exatamente E aí a tá versão da pessoa ela é baixíssima por quê Porque ele fez cinco orçamento pro Leandro ele deu ganho Só que tem um monte de orçamento aqui exatamente e a outra fulana que era a outra vendedora a outra vendedora ela não mandava orçamento ela printa a tela do orçamento e mandava

e mandava a tela entendeu F Leandro essa tela esse esse o Leandro recebi o orçamento só que em vez Dee receber um PDF gerado ele recebi o print da tela da da vendedora quem tá certo quem tá errado como é que você descobre isso cara é no dia a dia cara é ali ó bar raiz a barriga no não senta do lado deixa eu entender e tem um problema né É porque essa vendedora que mandava o print ela ela contribuía para deixar uma das métricas mais importantes pro gestor que é o prazo médio de fechamento

totalmente nublada totalmente porque ele Ela mandava o print para você só que aí ela não ela não abriu a negociação com você ou o card no termo que você quiser usar na hora que você pediu ela deixa para abrir Quando você vai negociar e fechar exatamente então meio que a venda nasce o Card nasce vendido exato E aí cara é vendia tudo cara e você só Descobre isso com a barriga L né e não tem nenhum l tem zero perdido E aí a taxa de conversão vai lá para cima cima lá em cima e taxa

de orçamento baixíssima parece que não tá trabalhando mas a taxa de conversão é maravilhosa como é que ela bate meta todo mês e o orçamento dela é baixo e você aí você vai trazer a menina como exemplo você não pode dar com exemplo porque ela não produz eu olho produtividade e quantidade de negócios gerados de atividade que tá no CRM se atividade estão lá gera mas ela vende É isso aí é cultural cultura er esse esse é o ponto cultura Esse é cultura sabe é cultural e como é que você descobre como é que você

muda Ah mas daí é porque a menina não é boba ela fala não mas eu vou gerar aí eu vai vai diminuir minha vai mexer nos meus números ela sabe o que tá fazendo né O que tá fazendo não é inocente não é inoc exatamente mas como é que você descobre isso cara é com barriga no balcão é com CRM é você olhando operação entendendo o negócio né E e esse que é o game cara isso é fantástico Isso é só se aproximando do time que você pega né só só né então eu comecei a

pegar muito isso começa a pegar vendedor que realmente não produzia né você começa a pegar o cara que é é baixa vagabundo mesmo não não tem que falar cara é vendedor que o cara não bate meta aí você vai começar a puxar o cara não produz você pega uma pessoa que faz não é não não é questão de ser baixa performance porque o cara tá tentando é porque não tá fazendo tá fazendo exato não é baixa performance né baixa performance tá fazendo é falta de trabalho é falta de atividade falta exatamente falta de atividade tem

e tem mais um desafio né Neto porque o o os me corrija se eu tiver errado mas o segmento que você tá atuando hoje né Ele é um segmento em que você atende eu não sei vocês usam o termo integrador integrador para Solar instalador e parceiro parceiro parceiro ar Então quando você vai atender o parceiro ou integrador né ele também tá fazendo um orçamento isso então por exemplo o o o vendedor Faz um faz um card com uma proposta pro Daniel só que eu não sei se você vai fechar às vezes o Leandro também é

parceiro vamos supor eu tô eu sou um parceiro seu e eu quero botar um ar condicionado nesse estúdio me ligaram né eu coto com você às vezes o Leandro tá conversando com o mesmo estúdio né é e acontece com uma certa frequência ainda mais uma empresa eh de porte e conhecida então é o seguinte são dois parceiros ou dois integradores cotando pro mesmo cliente exatamente um deles vai ganhar é né E e aí e você também ganhou é você vai ganhar você ganhou por outro por outro não mas o o lance é do processo a

previsibilidade às vezes ele olha a quantidade de orçamento e aquele Aquela quantidade de orçamento ela não é real do um pode ser dois para um empreendimento mesmo prédio pode ser quando é que você detecta isso quando é um orçamento muito grande com características muito específicas exatamente eu já trabalhei em Distribuição e às vezes vinha TRS quro empresas cotando a mesma coisa fal Puts é eu já sei quem vai ganhar porque o cara tá mais bem posicionado na conta e tal então você meio que cumpre tabela mas cara se são quatro vendedores Você concorda que os

quatro vão querer fechar porque para contribuir na meta e no solar tem isso também tem né tem tem tem integrador aí que é integrador de São Paulo tá orçando resortes pro mes cliente ele cota com a gente também você sabe quando uma usina vai ser construída né Tá todo mundo cotando examente e quando chega no compras o compras abre e enfim né é um esse é um é um é um Desafio bem específico né bem aí tem o relacionamento do vendedor com parceir da L você tem três Lost Mas você ganhou a conta né Isso

é isso aí você precisa ter essa essa noção né a gente ganhou aquela conta só que por um parceiro específico os outros a gente deu Lost mas ex a gente fechou o serviço né É E e na sua visão Neto eu queria queria ter essa leitura na sua visão qual que Qual que é a diferença entre o processo de aquisição de cliente e o processo de gestão de carteira cara é é bem diferente o processo na na diias a gente tem um uma um braço que a gente chama de expansão né esse braço expansão é

o braço de aquisição de cliente então tem eventos muitos eventos a gente faz muito evento só para você ter uma ideia esse ano se eu não me engano foram 160 treinamentos pockets que eles chamam que é treinamento no local lá o Daniel acompanhou às vezes no meu no meu Instagram que eu tô fazendo lá treinamento É treinamento assim dia de semana à noite pro cara do do do numa cidade x lá para solar e ar condicionado esse cara não é parceiro a dias só que ele vai ter o treinamento do inversor da marca tal o

cara fala pô Não conheço esse inversor vai ter o treinamento de inversor híbrido agora a gente tá falando muito de sistemas híbridos com bateria muito integrador de energia solar ainda não tá preparado para trabalhar com esse equipamento quando a gente dá um treinamento desse na cidade do cara o cara vai lá no treinamento a gente fala ó apresento o modelo de negócio da dias que é o modelo de negócio de fortalecer o parceiro tá Daí o cara se cadastra aí ele começa a cotar Esse é o primeiro isso é a aquisição do cliente então o

Cac nosso ele é um cque alto porque tem todo o custo de você ir no local Você joga foro Fort é e é uma estratégia para fortalecer o LTV né você vai ganhar no longo prazo Ele comprando comprando comprando na Porque a partir do momento que ele entra ele compra todo mês porque o negócio dele é vender equipamento de energia solar ou vender ar condicionado ele vai ter que comprar todo mês então ele entrou cara todo mês ele já começa ter a tanto é que a gente tem uma métrica de positivação que é a métrica

de você vender pro parceiro todo mês então se o vendedor conseguiu manter aquele cliente ativo o vendedor ganha ganha um plus a mais no salário dele porque ele conseguiu revender pro cara tá manter o Car ativo dentro da carteira manter o Car ativo dentro da carteira a gente eh qual é a dificuldade de disso é você porque tem a parte operacional também né então às vezes por exemplo no solar a gente vende pro cara só que às vezes a gente vendeu uma entrega futura o equipamento tá cheg gano da China ainda tá aí a gente

vende pro Leandro Leandro comprou com a gente lá para revender pro cliente dele ele falou pro cliente dele o que tava lá no nosso site que o negócio ia chegar dia 6/12 tá não chegou porque deu canal vermelho foi para 15/12 aí o Leandro já se queimou com o cara lá que falou que ia chegar dia 6/12 já não chega mais Uhum E aí essa é a dificuldade de você manter uma carteira tá é você ter mais problema operacional durante o a experiência do cara tá Qual que é a vantagem que no mercado de energia

solar isso é comum porque todo mundo compra também das mesmas marcas é uma commodity então é comum se faltou ar condicionado para mim tá faltando tá faltando para todo lugar sabe tá faltando todo lugar se faltou a placa xpto para mim vai faltar pro Fulano também porque a fonte é a mesma fonte é mesma a fábrica é China fábrica é China né então tanto ar condicionado quanto solar tem fábricas em Manaus mas por exemplo esse esse ano deu uma seca em Manaus que o navio porque lá sai de navio sai de barco tá o barco

não conseguia andar no rio não era tão longe onde o barco tava atracado que você não conseguia trazer o equipamento do lugar pro barco meu Deus cara aí Faltou faltou e o Brasil não produz o suficiente do solar eh 80% importado tudo tudo tudo até marcas que são nacionalizadas vem da China e são botam um logo no no Brasil né tudo é China e então a gente tá muito a Mercer disso a dificuldade de de frete e tal então acaba acontecendo isso e quando acontece isso às vezes um um concorrente tá estocado você não tá

ele vende ele vende porque o cara o Leandro que é o integrador ele vai ter que comprar o equipamento do cliente dele se eu tô sem ele vai comprar comprar com outro entendi essa é a dificuldade da recorrência de carteira da da recompra ali né mas o cara volta é muito mais uma dificuldade logística e de estoque do que é e é para todo mundo só que aí você dá Sorte de comprar comigo de eu ter no meu estoque de comprar com com com o concorrente Ah eu não tenho daí ele vai lá no concorrente

ele compra Então essa essa é a maior dificuldade Nossa de você revender pro cliente às vezes o cliente querer comprar com a gente dar preferência com a gente a gente não ter o produto que ele precisa na hora ou ele teve uma experiência ruim porque ele comprou e a gente atrasou a entrega por conta desse negócio Ele fala pô Não vou comprar de novo porque atrasou só que daí ele vai ter uma experiência ruim com o cara que ele comprou de novo também daí ele volta volta por causa do relacionamento mas o o outro ponto

é a fortalecimento do relacionamento também faz com que o cara volte então treinamento sexta agora por exemplo eu vou ter um treinamento de precificação de usina que a gente fala muito de vender osina vender vender só que o cara vende errado toma um prejuízo eu vou dar um treinamento um workshop lá na na diias para o integrador para o integrador que quer vender o Zina que quer vender uzina esse cara nem é cliente adias é aberto tá o cara vai lá daí ele entra na nossa operação vê aquele mar de vendedor pessoal recebe eles lá

com com cafezinho com não sei o que o cara fica trata que nem um um rei lá o cara fala pô o cara também pega os dados Car cara pega os dados do cara pô compra comigo né vendas cara é relacionamento o cara pode ter uma experiência ruim ele volta se você for se o vendedor for transparente com o cara explicou o motivo tal o cara volta e para fazer Essa gestão de carteira além desses né disso você tá trazendo pra gente o time tem usado mais telefone mais WhatsApp como é que tá essa essa

estrutura de atendimento assim legal lá a gente usa o 3cx Vocês pode falar de não não pode falar fica à vontade mas não lá gente usa o 3cx é uma ferramenta de ligação tá é um é um pbx virtual um pbx virtual ferramenta de ligação no 3cx a gente mapeia quantas ligações o cara faz ele tem meta por ligação mensal se o cara bate meta ele ganha dinheiro a mais meta por ligar que é o o cara liga aí não atende aí você vai pro WhatsApp tá né WhatsApp a gente usa o b b e

e b e e esse eu já ouvi falar já B é ferramenta de WhatsApp então eles conversam pelo bi ligam pelo 3cx e imputam no sutos mas nesse momento que a gente conversa e você tá usando o WhatsApp api ou você tá usando o WhatsApp web dentro do bi WhatsApp api é quando você tem que ter todas as mensagens Aqua você envia pro pro cliente eu acho que é o WhatsApp web é o Web é eu pergunto isso porque a gente tem percebido nos clientes uma resistência tá muito grande de usar o WhatsApp api a

gente já fez vários projetos em em clientes né a gente atende empresas eh quando a gente implementa ferramenta já já implementamos por exemplo RD Station conversas inclusive é a que a gente usa atualmente tá e cara quando você implementa a ferramenta você tem um nível de resistência do time muito alto por quê eu não posso mais mandar mensagem pro neto tem que esperar ele responder eu primeiro tenho que mandar uma mensagem para você que já está aprovada pela meta perfeito exatamente para eu mandar a segunda Só se você me responder é mas o b era

assim ele era assim aí o pessoal parou de usar começou a usar o celular na mesa mesmo o celular da empresa ficava na mesa ele logava esse celular no WhatsApp no web ali é só que só que não tem gestão exatamente não tem então assim é uma é uma dicotomia do gor consigo L é na projesol a gente usava o chat guru chat guru também conheço chat guru e eu gostava muito eu entrava nas conversas eu conseguia falar com o vendedor na hora ali que ele tava ele tava falando com cliente eu consegui entrar na

hora ali e não tinha esse limite mas era então mas era também o CR code você você tinha um número da projesol que você batiu o CR code aí o aí o o chat gur é aí o chat guru ele ele ele puxava essa informação e aí você tinha os operadores grudado nele isso é isso aí e aí os operadores os vendedores enfim né Você pode ter toda toda a empresa né a gente já usou cbell nesse nesse segmento lembra do CB era pelo pelo CR code tá então você tem uma resistência menor do do

vendedor por quê Porque fica uma coisa ele sabe que ele para ele trabalhar ele não vai usar o WhatsApp no né web ele vai usar o aplicativo do chat guru enfim né mas eu eu fiz essa pergunta justamente para para enxergar como é que vocês estão lidando com isso porque por tudo que eu estudo por tudo que eu tenho pesquisado bastante a meta cara ela vai cada vez mais estrangular o empresário por quê Porque essa mensagem que você manda você paga sim 5 Cent de Dólares né então ela ela quer rentabilizar em cima do WhatsApp

Já não basta os anúncios do Instagram ela precisa rentabilizar o WhatsApp também então é a gente usa a gente usa essas ferramentas para ter o controle né para ter a a gestão da conversa para entender como é que o vendedor tá falando porque assim que a gente consegue treinar também né exato exato eu acho super importante cara super importante mas bacana e rola bem telefone whatsapp o integrador ou o parceiro Ola a dificuldade que a gente tá tendo agora Leandro sendo bem transparente é que tem gente que não atende porque o DDD é 11 tá

então a gente tá buscando agora uma uma forma de quando eu ligar para um cara do Pará tá seja o DDD del mas a 3cx não faz isso ainda não ah chama Bina randômica tem tem vários Vários vários telefones de pbx que você consegue eh direcionar se eu tô ligando para um pro estado do Pará eu vou usar o DDD a que o vendedor faz o vendedor já tem o parceiro quando est falando de manter a carteira Então esse cara El já ele já existe então o que ele faz ele manda mensagem pro le fala

Leandro eu vou te ligar entende aí aí você liga liga conversa a ligação fica gravada tal e porque não é o mesmo número que ele liga ele por exemplo se eu falar pro parceiro coloca meu número aí ele ele não é um final né ele vai trocando é o começo é igual o final ele troca entendi são algumas linhas então o cara não tem todas ali PR salvas ali né entendi entendi então a gente tá tentando e também o cara não atende por c011 que acho que é cobrança alguma coisa né que funciona né funciona

funciona que eu digo assim a ligação né a gente tem mercados que a gente conversa Neto que ah não liga mais né fala assim cara é impossível falar com cliente só que é cultural Leandro porque lá a gente bate muito na tecla de ligar cultural que eu falo é cultural da gestão da empresa é Se você permitir você perde a mão né Exatamente exatamente porque o vendedor não gosta de de de ligar cara muita gente tem dificuldade de fazer uma ligação de conversar fazer um code Call por exemplo alguma coisa assim Ah tem cliente que

já conhece você vai ligar pro cara é vai o caso de aquisição de cliente pro cara fazer um code Call o cara prefere muito mais mandar uma mensagenzinha é é mas é mais eficiente a ligação né mas é catequese Né o Dani fala muito isso é catequese toda semana você precisa e evangelizar comercialmente o time bater cultura fazer o cara né entender que a ligação é importante vai ter que ser feita né cara e também não tem certo e errado cara você tá dando resultado Ah você vende só pelo WhatsApp tá tá dando resultado tá

que a gente enxerga que essa venda Nossa que é de parceiro dá dias pro parceiro é um relacionamento você liga pro cara fala ô Fulano como é que você tá tudo bem e aí se existe esse fortalecimento o cara não acha ruim de você ligar imagina não e outra eh imagina o seguinte né trazendo aquele contexto de que por exemplo eu eu sou sou vendedor da sua equipe eu atendo o Daniel como integrador o Daniel às vezes ele tem quatro cinco seis orçamentos abertos comigo porque ele tem quatro cin seis orçamentos abertos no no no

no no seu cliente final Então eu ligo para você falo assim ô Daniel Vamos bater o o seu o seu CRM aqui vamos ver como é que estão as oportunidades Eu numa ligação eu bato tudo ó esse aqui ficou pro mês que vem esse aqui vou fechar essa semana é a relação no telefone ela é mais rápida entendeu É então fica mais fácil de do próprio vendedor fazer a gestão de carteira né eu gosto muito telefone cara eu sou muito eu muito gosto de falar de conversar CL umais muito mais muito mais solto você formaliza

muito mais muito mais é que tem gente que não gosta mas aí é cultural Se você deixar a empresa por isso que a gente colocou métrica por ligação ligação boa aí ligam aí ligam e essa métrica ela não era remunerada Aí tinha uma vendedora lá que era melhor uma das melhores vendedoras só que ela não ligava quando a gente botou que se batesse meta de ligação ela ia ganhar um Ela bateu a meta de ligação e daí ela vendeu mais vendeu mais aí ó e funciona néon funciona e aí o que eu tô fazendo eu

Até conversei com ela eu tô eu tô criando a universidade a dias então a gente tá colocando tudo em gravação todos os desde a parte de onboarding até os treinamentos finais e eu sentei do lado dela e falei fulana eh eu queria marcar com você semana que vem eu vou sentar do teu lado para eu te modelar é Como assim Falei não eu preciso entender o que que você faz diferente porque todo mês você bate a meta todo mês e a meta sobe você bate e eu queria eu queria queria ver como é que você

conversa que que você faz qual que a tua rotina ela não você dá um prazer você tá aqui do meu lado tal não sei o quê sabe e a ela que por exemplo printa ela printa ela não manda orçamento ela liga ela conversava com o WhatsApp mas ela mandava mensagem no WhatsApp falava que ia ligar né e e tem toda tem uma o sucesso deixa rastros existe ela ela tem uma e que a gente faz a gente coloca as vai colocar as as rotinas dela pra gente poder fazer com que os outros façam a mesma

coisa E aí tá gostando desse papo só que é o seguinte meu podcast é via de mão única eu o Dani e o neto a gente quer conversar com você então faz o seguinte tira um print Agora tira um print agora dessa conversa posta no seu Instagram marca @s supervendedores e @net pon tozato conhece neto. tozato pra gente conversar com você que tá aí do outro lado e se você curte o Linkedin aproveita para seguir a página do LinkedIn também Daniel tá fazendo bastante conteúdo por lá né E depois eu vou deixar o link também

do neto aqui na descrição venha se conectar com a gente e fala ó ouvi o papo de vendedor ali foi foi legal troca uma ideia com a gente tamo junto e neto para eu entender agora Olhando pra gestão de carteira né Qual que é a metodologia de gestão de carteira de clientes de controle que você está utilizando hoje cara cara a gente tá implementando o okr okr okr então é uma metodologia ágil é foi disseminada no pessoal da Intel e porque assim a empresa por ela ser muito grande eh Leandro e para entr em empresas

pequenas também a gente às vezes quer abraçar tudo quer fazer tudo acha que tudo é importante então a gente precisa definir algumas um direcional né a gente direciona para algumas alguns objetivos específicos Então a gente tem lá o nossa meta que ela é a a um bi e a gente ess é uma meta todo mundo sabe todo mundo sabe ex declarada um bi aí a gente distr ess umbi quais cinco pontos aí a gente fez a nossa reunião de planejamento estratégico a gente fez um levantamento lá de tudo que a gente acha importante a gente

listou lá deu 300 Pontos importantes tá desses 300 nós chegamos em cinco cinco cinco se a gente bater esses cinco O Bi vem é se a a metodologia ela define que você tem que focar em cinco porque tem coisas Ah vamos eh eh atualizar o site é importante é mas vai impactar diretamente na na meta né O o Rafa né que é o meu diretor lá ele costuma falar que existem eh projetos que são lanternas de carro e são motores de carro lanterna é rápido fazer mas talvez não não é tão importante do que você

mexer no motor do negócio então lna carro anda mas sem motor não mot não se tiver com motor fraco também não vai chegar lá né ex e ele fala muito do e o Bruno fala muito dos 3cs lá que é começa continua e conclui Porque também tem muita gente cara muita gente que começa os negócios e não vai até o final cara ele fala cara 3c 3c começa continua e conclui cara vai até o final acaba o negócio então a gente definiu cinco ocrs principais desses cinco aí vai abrindo pr pra turma e vai chegar

até lá no no atualizar o modelo de proposta tá porque daí é lá na na base do negócio na operação então a gente implementou isso o okr é uma metodologia e essa metodologia ela não é simples de você implementar se você pesquisar sobre a metodologia tem empresa demora meses para implementar o negócio só que ela envolve todo mundo todo mundo tá ciente e todo mundo faz parte da composição depois porque como eu disse são cinco desses cinco vai abrindo pros pros setores cada setor tem os seus cinco Ok Isso exatamente né que pode ser de

três a cinco tá né então assim a melhorar a governança O O okr ele é é um verbo é melhorar é aumentar só que aumentar % 30% Aí você coloca aí como é que você faz para aumentar em 30% a diminuir em 30% a reclamação Ah nós estamos em tanto tem que diminuir para tanto qual é a maioria da reclamação a maioria da reclamação é que o módulo a placa solar chega quebrada vou mexer na embalagem logística perfeito embalagem e logística então eh a embalagem como é que ela era Ah ela era um papelão fino

Ah então aenta grossura a grossura né E aí você aumentando a grossura do papelão vai ajudar eu chegar no um bi perfeito entendeu então essa metodologia a gente decidiu foi uma decisão porque Ah o que que é o pessoal falar okr é cara é uma metodologia que você implementa na empresa e a partir daí tudo funciona desse jeito e isso aí vai vir um mapa mental vira os caminhos então daí eu v o colaborador do da equipe do time e tal ele vai ver lá que ele faz parte dessa da Coluninha aqui do kr ele

fala daí ele vê lá umbi Entendi então todo mundo vai est envolvido no negócio porque o resultado de um B é dos esforços da empresa Exatamente porque o okr também não é só resultado é por exemplo melhorar um dos okr é é melhorar o NPS interno da equipe o NPS o voto que o colaborador dá pra qualidade de vida dele dentro da empresa aí às vezes é comprar um um um puff a mais pro cara relaxar no na folga dele entendeu então tá ali tá tá ali entendi e e é interessante porque você vai desdobrando

tem o estratégico né Aí tem o tático aí tem operacional né então não fica uma coisa tipo assim vamos para lá não você fala assim não a gente vai para lá mas para isso a gente precisa tá tal aí você vai desenhando isso aí cara muito louco isso né É não e eu não conhecia já ouvi falar né gente ouvi falar em okar okar né o KR a gente ouve falar mas você nunca tinha estudado sobre isso outra coisa legal a gente foi fazer o nosso planejamento estratégico a diretoria decidiu que ia usar o metodologia

okr tá Eles mandaram todo mundo estudar então o pessoal lá que ia implementar o okr tinha um facilitador que era um cara que não deix não deixaria a reunião devagar ele ia mantendo ali mas ia todo mundo ia jun todo mundo ia junto e todo mundo estudou o que que é o KR como funciona o que que precisa fazer como que é a metodologia tal para todo mundo chegar lá e colaborar com o negócio porque ficou definido a metodologia na empresa e todo mundo vai chegar no umbi e o pessoal comprou a ideia porque todo

mundo participou né isso a gente chama de o nível n2 e N1 que é nível de gestão eh de gerentes tá e diretores ah tá eh então não não vai tanto na aí colocamos alguns representantes da da operação algums represent tan de operação porque são 200 e poucos colaboradores né então dá para colocar todo mundo e o okr ele é pro ano pro ano então Você desenhou agora 2025 Você tem todo too ele desenhado ano dividido em trimestre trimestres Então você tem que apresentar os okrs é você traça o okr anual e os quarters os

trimestrais E aí você e toda todo trimestre vai ter a reunião do okr para ver o avanço tá para ver o avanço E aí a gente coloca aí tem as as metas lá tudo tem o KR que é sim ou não então é implementar CRM é sim ou não implementou daí depois tem dentro do do k tem as métricas do e deve ter as fases dos projetos mas na operação al quem vai operacionalizar a implementação ex isso isso ex interessante cara é cara isso aí é é mudou o jeito também das pessoas olharem pro resultado

final porque o resultado final fica muito subjetivo né quando bota todo mundo para Coopera muito longe é muito longe é e o número é alto né um bi Ô um bi às vezes fala um bi pô um bi é eu costumo comparar um Bia 999 milhões 999 9999 é muito n é Grande PR caramba cara 999 milhões 999.000 é um B é resumo é 1000 milhões né é 1000 é muita coisa cara milhes muita coisa E aí dentro do okr por exemplo um bi tem uma meta de margem de Margem líquida tá precisa ter porque

vender um bi no dando prejuízo você imagina o tamanho do prejuízo exatamente uma meta de endividamento porque para você e faturar um bi você precisa ter produto para você ter produto você vai ter que produto você pega um financiamento com uma taxa Atrativa no banco Dando um exemplo Então você tem pô por que ó mas não é só vender que vai ter caixa às vezes não às vezes você pega vende caixa para você refinanciar o eu vendo pro Leandro munh ele ele compra em 12 vezes no cartão e eu entreguei o equipamento dele que eu

paguei a vista pra fábrica E aí perfeito não sai da China antes do chinês meu dinheiro vai vai ter que segurar a operação no caixa examente exatamente com o caixa Às vezes o caixa não é da empresa eu não lembro quem falou cara eh falou que toda operação e é Toda Toda grande empresa tá muito próximo de ser um banco né Eu não lembro quem falou isso uns guru de de administração tipo Peter Drucker assim porque é isso né cara no final do dia você tá financiando seu cliente e você tá ao mesmo tempo antecipando

taxa fazendo conta percentual para saber se o financiamento para comprar meu é é muito louco exatamente você pega um integrador Zinho de energia solar o cara vende 12 vezes no cartão e ele compra o equipamento no Nossa vista e aí isso que fecha tanto por isso que fecha tanto cara isso aí é o integrador vende em 12 vende ele vende Ele acha que cartão em 12 não porque o concorrente tá vendendo também E aí ele fala assim vai fazer em 12 fazer em 12 é E aí ele compra de você à vista compra é com

a gente à vista mas porque ele Ah é sempre à vista é sempre à vista eh porque aí ele tem no máximo em três vezes no cartão sem juros aí em 12 vezes mas tem juros tá só que o cara às vezes não tem limite de cartão e às vezes o cara também se ele comprar com muito juros ele não consegue ter margem porque tá con tá concorrido né o mercado né E vamos vamos supor todo mundo jogando preço lá embaixo esse cara vai vender em 12 vezes ele vai ter que antecipar o cartão quando

ele antecipou o cartão o lucro dele já foi exatamente e Às vez ele nem faz conta né Car não faz conta cara não faz cont não faz conta entendeu E aí ele acha que tá girando mas ele tá girando aí que entra falso não ele tá girando para baixo assim se afundando ent é tem tem integrador tem empresários que eles não entenderam que quanto mais ele vende mais pro buraco ele vai é é um acelerador ende melhor o melhor mês dele é o que ele não vende nada é você acredita n e tem isso Car

acredito cara lógico por isso que é assim eu imagino que você você deva ter um trabalho na gestão de carteira um trabalho muito forte em em educar o cliente em desenvolver o cliente mas não para ele vender de repente o produto fim que seria o ar condicionado ou a a o projeto solar né É no próprio negócio mas no negócio né quase que sei lá uma faculdade de administração de empresas porque você você você perde mais cliente quebrando do que indo para concorrên exatamente você liga pro cara você fala ô porque você pode de comprar

com a gente Ah porque eu não trabalho mais com solar é o é o jeito elegante falar assim tomei né quebrei não trabalho ma solar por isso que eu não tô comprando mais de você é porque mas o problema é o produto não né não é falta de gestão gão E aí se você ajuda o cara a fazer gestão ele fica mais tempo comprando de você Leandro o cara você se você fizer uma pesquisa você que tá assistindo a gente aqui você pergunta assim pro cara como é que você precifica o cara fala eu pego

o equipamento e coloco 30% em cima o marcap markup mas o cara não fez a conta se os 30% é suficiente para ele gerar caixa para ele não fez el para ele antecipar pagar as contas dele e o pior e o pior às vezes ele olha para um concorrente e ele usa o preço do concorrente para poder se basear entendeu E às vezes o concorrente tem um outro porte ele compra com preço menor ele ex oente tá comprando a vista ele tá comprando com juros e ele vai lá e fala assim ah para para vender

Então deixa eu tirar um pouquinho aqui né é ele não faz conta cara não faz conta e o nosso trabalho É exatamente esse a a a o o objetivo da dias é fortalecer o parceiro dessa forma Tanto ajudando ele a vender mais né A gente ajuda ele a a gente participa de negociações dele com Eu por exemplo na na dias eu tô à disposição dos meus vendedores para me colocar em reuniões com o cliente final para poder fechar o negócio isso passa uma credibilidade porque o cara Às vezes o integrador ele é pequenininho lá na

cidade tá quando ele conecta com o cara que vai vender o equipamento você fala Fulano Fica tranquilo que é o o integrador aí ele vai instalar mas você vai comprar ento com a gente aqui tal ó a gente filma o estoque mostra o estoque mostra tudo e eu participo das negociações para poder passar essa credibilidade e a gente tem os treinamentos esse treinamentos de pacificação de usina por exemplo que eu falei é é uma forma da gente educar de de de capacitar esse cara para que ele não tenha esse tipo de problema né cara é

é um mercado difícil é e mas eu acho que de repente o amigo ouvinte que tá em outro mercado e deu Play por causa do tema de de carteira distribuição ele também tem esse mesmo desafio porque eu acho que todo mundo que hoje é uma pequena empresa né Essa semana eu eu eu tava fazendo um KickOff com o pessoal do sebrai a gente eu ia eu ia falar deles é a gente vai fazer um trabalho para eles na no sebrai Rio e eu e e cara basicamente o o que a gente tá conversando aqui eles

têm o mesmo Desafio na na moça que faz por exemplo bolo um cara que tem um posto de gasolina pequenininho lá em Piracicaba que vai no para buscar apoio e tal é uma coisa muito doida cara é a forma como o Brasil ele tem uma uma o brasileiro Neto ele tem um um uma chama tão Cesa tão tão forte para empreender para buscar a alternativa de ganhar dinheiro de botar comida dentro de casa de e ao mesmo tempo é que você tem essa chama essa vontade você não tem a estrutura básica para você manter a

chama acesa sabe o cara acaba é vendendo sem margem vendendo olhando pro preço do colega é ô Leandro doido tem muita empresa que mesmo assim o cara dá certo imagina se ele fizer direito cara pô de tem empresa que dura que o cara ganha dinheiro fazendo errado imagina se o cara sentar e falar assim eu vou e ele não tem a consciência que é a responsabilidade eh de estudar se capacitar e aplicar é do É dele do dono Então o negócio vai ele vai fazendo por por osmose ali no dia a dia a rotina vai

consumindo ele vai o negócio vai dando certo e se ele sentar eu ia falar do sebrai cara eu quando eu comecei a minha empresa lá eu fiz todos os cursos do sebrai todos todos você veja impretec sou impretec Desde 2019 é um curso que eu falo na palestra eu falo gente você precisa fazer cara porque não é o curso que vai ensinar você a ver Flux de caixa é mentalidade é a chama é a chama para você ir correr atrás mas eu fiz o impretec daí eu fiz o impretec fiz o depois o curso de

Gestão Financeira dentro do curso de Gestão Financeira eu ganhei na num num acordo que eu fiz ali não sei se tem isso se ganha ou não né mas eu ganhei uma consultoria da do sebrai para porque o que que eu queria eu queria saber se eu tava orçando certo perfeito e aí o sebrai fez a minha planilha de orçamento que eu uso até hoje quando eu tinha hoje eu dou mentorias né de mentoria de energia solar e tal eh eu uso até hoje a planilha para fazer precificação de equipamento é a minha planilha a base

del ela foi do sebrai porque o cara não sabe precificar cara o cara não não coloca tudo no papel Ele acha que ele tá ganhando dinheiro ele tá pagando para trabalhar se ele parar de vender ele quebra Ele só não quebrou ainda porque vai entrando só que ele vai entrando para pagando a operação dele no no ele vai entrando vai vendendo aqui para pagar aqui só que quanto mais ele vende errado mais ele vai se endividando chega uma hora que não dá mais ele vira uma é história cara e o sebrai ajuda muito ajuda demais

eu acho que mais para quem nos ouve e pretende empreender tem essa essa vontade de de né de se tornar um empreendedor de fato eu acho essencial procurar eles com absoluta certeza Netão aproveitando a oportunidade aqui pra a gente se direcionar pro final do episódio o Marcos o Douglas da pran né aluno nosso da mentoria aqui ele aproveitou para mandar uma pergunta para você cara na sua opinião aqui né Quais são os conselhos que você dá para alguém de mercado de solar que quer se transformar ali em uma referência no mercado ele tá no Tocantins

cara Oh tá longe o mercado muito bom lá no Tocantins cara uma coisa que a gente tem que entender é que vocês conhecem o Ricardo Nunes da Ricardo Eletro né sim ele você lembra da das propagandas da Ricardo Eletro sim e era muito chamativas tem uma empresa de solar muito forte também que atua no mesmo mesmas pegada do Ricardo el é uma resolva resolve energia do Pará cara Fantástico trabalho de mar tem que ter um posicionamento de marca sabe de brand eu quando eu tinha a minha empresa a gente se posicionou no mercado então assim

é você tá onipresente em todos os lugares você precisa realmente se você não tem um uma uma logo marca muito forte alguma coisa assim um logotipo assim é fazer um rebrand mesmo da marca e você se posicionar por exemplo na Dias onde eu trabalho a gente criou a onda laranja sabe então agora o o o uniforme é laranja tudo é laranja e tudo que vai comunicar é laranja e e que que eu recomendo que ele faça primeiro é você fazer um trabalho interno de qualidade de material mesmo ou material gráfico porque às vezes o cara

leva um folder Leva alguma coisa por exemplo eu tinha uma pastinha para levar a proposta né o meu folder ela é feita naquele papel mais grosso que tinha a impressão eh aquela impressão que fica vinil verniz o verniz em cima sabe então assim a qualidade da sua proposta qualidade do teu material pode ser el tanto gráfico quanto a qualidade dos criativos das Artes que você faz e você tá posicionado quem que é o teu perfil de cliente né o seu ICP o teu perfil de cliente ideal Ah é É comércios e residências de alto padrão

aonde que esse cara vai ah esse cara vai num clube por exemplo eu patrocinei o campeonato de futebol do clube de Indaiatuba sabe o time o time chamava time o time nosso era time projesol então todo final de semana tinha jogo o time projesol jogava o pessoal ia lá aí o era era projesol versus yap porque yap patrocinou outro time então o nome do time era o era proj sol então tô dando exemplo de você se posicionar porque a marca vai fortalecendo quando você fortalece a marca na hora que você apresenta uma proposta o cara

fala pô já vi essa marca em algum lugar já vi essa marca em algum lugar sabe e eu tinha teve eu tenho alguns mentorados já né nesse tempo eu já dou mentoria faz uns 4 anos já de de de solar e teve mentorado que eu mandei ele se posicionar no sentido de ele meter um outdoor na cidade falando que ele é a melhor empresa de energia solar da cidade entendeu fou Fulano escreve aí como é que chama a empresa lá pran pran a melhor do Tocantins quem vai falar que não quem que vai falar que

não vai falar o concorrente dele que vai est passando de carro vai ver lá PR melhor tcan lá ó lá o cara falando que é o melhor mas tá falando pro cara do lado agora todo mundo que vê passa lá pô é melhor Tocantins só que não adianta cara você se posicionar falando que você é melhor e você fazer tudo errado tudo ao contrário daquilo que você tá falando né o Thiago Fonseca ele fala assim os olhos não podem desmentir o que a boca fala se você tá falando que você é o melhor cara se

posicione como o melhor mas aja como melhor né então assim volto a falar no material material que você material que você pô vendi para você proposta bem feita um contrato bem escrito um processo de entrega ali de um pós-venda bem organizado a entrega em si a instalação seu instalador não suja a parede e entrega no prazo depois que instalou o acompanhamento da sua instalação a entrega definitiva ali a configuração do teu sistema se essa conta toda fecha cara você pode se posicionar antes porque o resto leva o resto vem certinho o problema é você se

posicionar e depois só fazer cagada aí não tem a mentira não não tem salve então eu falo muito sobre isso fazer um posicionamento mesmo de marca de você tá ali onde o teu cliente tá vendo eh se você tiver um um Igual eu falei sobre Outdoor bota um outdoor e bota lá alguma coisa pro cara vi e chegar até você e você tentar metrificar isso né fazer um um tráfego pago você se posicionando também Onde tem um C Action ali que vai chegar por um caminho que você vai ver que foi por por aquele canal

né mas cara nada mais é do que você estudar mesmo formas de você tá sempre aparecendo pros seus clientes né Tem gente que acha que marketing é custo né não é marketing é investimento né e eu não vou falar o que o Ricardo Nunes fala porque o pessoal vai me bater mas o Ricardo Nunes fala que o marketing vende o vendedor tira pedido o Mart faz todo o trabalho de posicionamento para chegar até o o Daniel A Daniel viu não cara essa empresa eu já vi ela em tal lugar tal lugar tal lugar comar o

que eu falo é daí você liga lá na dias e tira o pedido e tira o pedido o vendedor lá fala você já veio vendido você já comprou a ideia do negócio porque foi todo feito uma um movimento para você tomar sua decisão que você quer comprar na dias aí quando você liga aí vai ter as objeções é tudo aquilo que a gente fala né pô Neto queror vai ter o trabalho dele né vai ter o trabalho dele vai ter mas mas você já veio com intenção de compra com intenção de compra né E quem

faz isso é esse trabalho de posicionamento show é o é o posicionamento né o marketing ele vai ele vai ajudar no posicionamento Mas se a pessoa liga você pode pôr esse aldor que você falou só que se a pessoa liga tem uma péssima experiência com atendente ou ele entra na loja e ninguém vai falar com ele né é o cara fala assim pô isso aqui é o melhor né vai achar estranho e depois de posicionado como melhor você tá um pouquinho acima dos seus concorrentes cara t para pagar porque eu tô comprando melhor né Exatamente

exatamente e eu vou te falar que quando esse mentorado ele fez ele fez isso cara ele botou na fachada da loja mudou mudou o game do cara porque é ele falando que ele é e pronto acabou e o cliente vai falar pô Vou lá no melhor já que é o melhor VH e aumenta a responsa também né aumenta aumenta aumenta sua responsa né L quando você coloca ele Veste uma camisa 10 né É aí você tem que entregar né exatamente como que ele vai deixar as coisas acontecerem dentro da empresa dele você tá escrito que

a gente é o melhor n ali examente e trabalhar tudo isso cara desivo sabe campanhas de cara Patrocinar uma corrida você que gosta de correr a corrida é topsan pô que que custa você criar sabe churrascada topsan esse aí eu já gosto mais lá na dias tem o o porco no rolete boa virou tradicional porco no rolete a dias você chega lá todo mundo de laranja dupla sertaneja tocando todo ano tem é lá em Sinop da hora cara lota o negócio por qu isso é fortaleci grande marca é você criar as coisas pras pessoas consumirem

aquele ecossistema seu ali entendeu Só que tem gente que é tão pequeno que ele acha que não vai fazer diferença se ele tomar uma decisão dessa cara é só começar a fazer vira religião vira o negócio começa vira catequese vira catequese isso aí sensacional Netão muito e e as Suas dicas Daniel mestre minhas dicas Suas dicas Poxa peguei o homem desprevenido eu vou dar Vai pensando suas aqui eu vou dar as minhas tem o seu processo de vendas organizado vamos puxar né não você que não ficou sem não já tá sendo gravado inclusive Isso aqui

vai ficar durante o episódio você me cortando vai ficar durante o episódio não corta não edição não corta não vamos lá ó ó é ter o seu processo de vendas organizado tá Para você também fazer a sua gestão de pipeline né com as suas oportunidades tá tudo bonitinho Então tem que ter CRM tem que ter o processo de vendas tem que estudar técnica de tem que saber a hora de abordar levantar necessidade a hora de vai no cliente Script o script cara é você conseguir apresentar valor né a sua proposta tem que ter valor e

principalmente aí falando n PR pro Douglas e para quem tá na posição de dono do do do negócio é não deixar o negócio ancorar em você né você tem que formar uma equipe que gere negócios que que seus os seus vendedores têm que ter a carteira de clientes tem que ter essa máquina de aquisição no marketing tem que fornecer Lead para eles a galera tem que ir atrás tem que correr porque senão não é uma empresa é um é um super vendedor é uma eu presa com super vendedor né Vendendo bem e tal mas não

tem que formar o time é isso que vai tirar vai descolar o o o no caso nosso amigo Douglas da operação e vai fazer ele cara tem uma segunda unidade uma terceira você teve quantas 11 11 unidades que a equipe girando o negócio acontecendo essas são as minhas dicas para o dougras e pros amigos ouvintes que querem saber mais sobre como se tornar uma referência no mercado de energia solar Dan é isso aí e as suas o que você fez nas 11 né cara treinar n for pegar a equipe treinar a equipe ter disciplina fazer

gestão fazer reunião feedback feedback porque é a rotina ela engole a cultura é a rotina engole a cultura então se você deixar o negócio solto a própria rotina do time seu vai e a sua cultura que é essa cultura de você ter um bom atendimento de você ela é engolida então tem que estar constantemente batendo na tecla ali religiosamente toda semana treinamento daí acontece algum problema você fala gente aconteceu isso aqui isso aqui aconteceu por causa disso disso a gente não trabalha desse jeito Tem que trabalho assim vamos focar aqui e tal tem que ter

lá lá a gente tinha Toda segunda e toda sexta segunda reunião com time comercial e sexta treinamento técnico uhum toda semana toda semana tem integrador tem integrador tem dono de empresa aí qualquer que for o segmento o cara nunca deu um treinamento para um vendedor nunca nunca sentou do lado do vendedor o cara contrata dá um celular pro cara e fala se vira né Então essa esse é esse e a cultura é do dono cara cultura do dono a cultura é do dono ele tem que ele tem que est constantemente eh mostrando o que que

ele quer como ele quer o negócio tem que est sen ele tem que ser o maior exemplo n Car maior exemplo senão a empresa vira a cultura do empregado cara do colaborador o cara lá que não tem não tá preparado para Aquilo é a cultura dele que vai ser implementada porque por falta de dono e crescer sem base né cara a quantidade de problema que vem você fica resolvendo o problema resolvendo o problema resolvendo você não consegue sair dessa é stress Burnout e se você gasta o tempo treinando a equipe montando um time direitinho para

fazer as coisas certas né Aí você consegue crescer de verdade é a gente fala muito como é que a gente é na prática cara o dono Escreva um playbook playbook um playbook para quem não sabe playbook cara é um documento mesmo powerp o manual que no meu playbook lá tinha desde a minha história como eu comecei Home Office T tal até os prints das telas que o vendedor tinha para poder gerar uma proposta boa é isso é você documentar as pessoas não tem uma dificuldade de documentar um processo né entar bota a empresa no papel

cara quando entra um colaborador no você bota você põe o cara para assistir você põe o cara para para ler e ó Neto isso é tão importante cara que dentro do programa de aceleração a gente ensina o o profissional o vendedor o empreendedor o Douglas passou por essa experiência a desenhar o processo comercial a usar CRM vai ter técnica de vendas vai ter comportamento e tem aula ensinando a fazer o playbook de tão importante não tem como escalar uma operação e quando eu fal escalar não é 100 vendedores é saído eu empresa para eu e

mais um vendedor Eu já escalei eu já escale não tem como dobrou a equipe não tem como fazer esse movimento Se você não der um manual pra pessoa porque senão se põe na no lugar do do funcionário do do do vendedor eu chego lá Ei Daniel agora é só vender o cara falou P Mas sabe eu sei vender tal esse cara vai durar pouco tempo né ele se frustra ele se frustra vai sair quando entrar outro você tem que fazer o mesmo Trabalha em cima desse outro de novo não consegue performar por falta de Treinamento

documento processo e tudo mais vocês lembram vocês TM aquele processo de recrutamento ainda a gente não trabalha mais com recrutamento desde 2023 Mas pode citar como exemplo porque aqu ele foi muito assertivo aquela você a gente mapeou né eu precisava contratar vendedor a gente a gente fez o mapeamento do perfil de vendedor ideal aí quem que era eu tinha uma pessoa que era referência era uma menina referência em Presidente Prudente uhum uma menina referência em Porto Alegre e eu uhum nós três fizemos o o o o respondemos a ferramenta deu um gráfico eu só contratava

em cima daquele gráfico cara a gente foi muito assertivo é foi sensacional Mas a gente não faz mais esse serviço mas dentro da mentoria de líderes comerciais O Dani tem uma aula que ele explica como faz isso E aí tem a ferramenta que ele desenvolveu que né o o mentorado pode usar né Exatamente exatamente muito bom primeo aparece Exatamente exatamente e é aquilo que a gente fala cara tem gente que não sabe a diferença de ser dono e de ser empresário é dono é diferente de empresário tem cara que abre um CNPJ ele fala Eu

Sou empresário não você é dono Empresário é o cara que você criou uma empresa para você trabalhar Exatamente exatamente dono é diferente de empresário o cara o cara que abr um CNPJ é diferente do cara que escuta po podc tá entendendo Tá assimilando o que a gente tá falando o cara vai procurar um conhecimento vai procurar um sebrai vai fazer o treinamento do sebrai vai aplicar a gestão financeira na empresa vai sentar a bunda na cadeira lá vai levantar os custos vai e outra isso aí é feito depois das 18 cara sabe isso que a

pessoa não entende começa o programa de aceleração ali 19 horas pontualmente exatamente o cara não quer porque Ah eu vou perder a o jogo eu vou perder cara isso é ser empresário você ter a consciência que a responsabilidade de fazer o negócio dar certo é sua e você precisa capacitar para isso cara sabe senão você vai ser um dono e daqui a pouco a sua empresa não vai ter nem mais dono não é porque ela não vai mais existir sabe então é é é a nossa missão é fazer o cara enxergar que ele tem esse

compromisso com ele mesmo de fazer o negócio dele dar certo né sensacional sensacional temos um ba Episódio no ar Daniel Mestre Com certeza e para você que ficou até aqui com a gente vai lá no @ supervendedores manda pra gente críticas sugestões xingamentos sugestão de convidados sugestão de pauta esses episódios são feitos de vendedores para vendedores então a participação de vocês é super importante Lembrando que as inscrições para o programa de aceleração estão abertas e se você quiser conhecer a melhor opção de CRM conheça plumes Agenda uma reunião com eles eu tenho certeza que você

vai gostar muito da solução tem link na descrição deste conteúdo Neto como é que o nosso amigo ouvinte pode se conectar com com você cara Lembrando que vou colocar todos os links aqui na descrição vai lá cara eu respondo muito o Instagram eu gosto muito do Instagram produzo conteúdo lá diariamente quase muito Stories mostrando a rotina boa é meu Instagram é neto. tozato e Leandro eu tenho toque cara os Car me manda um Direct lá eu tenho que responder porque senão fica a bolinha azul a bolinha é azul sei lá que cor que é aquela

bolinha a minha fica azul é azul vermelha não mas aonde é qual ali no no no tem o Direct noção Ah não não não aí aí a acho que é vermelha é ol Linha Azul é quando você entra na na mensagem vermel ah não eu fico cara eu fico é eu preciso responder então cara mas eu acho tão ruim essa caixa de entrada do Instagram cara porque às vezes vai para um para uma vai pra outra eí Putz cara às vezes eu respondo as pessoas no no @ supervendedores cara duas semanas depois porque eu não

vi a mensagem sabe eu acho meio fica lá no no no direita ali num pasta meia escondida Enfim enfim não eu eu respondo eu respondo então assim quem quiser se comunicar com esse eh falar comigo me manda um Direct eu vou ver eu respondo muita gente comentou o nosso primeiro episódio lá pessoal veio Ô vi pessoal que não é do setor solar no primeiro a gente falou muito de solar é ô cara vi o seu episódio que legal gostei é E então quem mandar Direct para mim no Instagram pode ter certeza que eu vou responder

e mais uma ferramenta é o Instagram mesmo tem muita muito conteúdo na internet também de meu telefone também tem muita gente que Ah já e até eu respondo muito mais rápido no Instagram do que no WhatsApp porque o WhatsApp fica lá embaixo cara é muita mensaj fica lá emb baixo você mudar de número mas mas cara obrigado obrigado pela sua participação eu tenho certeza que quem está nos assistindo ou nos ouvindo aprendeu demais com você você é um cara de energia muito alta que bom você é recíproco Vocês também são fantásticos eu sou fã demais

is e a porta tá sempre aberta né Dani Com certeza Ah e eu tô à disposição se vocês quiserem que o dia que vocês forem fazer a mentoria lá gravar uma aula uma um treinamento Você pode me chamar que eu tô parceiro é parceiro É isso aí a gente quer compartilhar proposta compartilhar conhecimentoo boa certo Daniel mestre É isso aí quinta-feira dessa semana episódio especial no ar então se não tá inscrito se inscreva para o Spotify YouTube Apple e etc avisar você do novo episódio do papo de vendedor estamos junto um forte abraço boas vendas

e sucesso n [Música]