Quais são as 7 Etapas de uma Venda Consultiva?

o olá supervendedores tudo bem seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda a mais um vídeo aqui do supervendedores eu sou o leandro munhoz e para mim é um prazer gravar conteúdo sobre vendas consultivas hoje a gente vai falar sete etapas de uma venda consultiva a gente vai detalhar aí qual é o passo a passo que um vendedor tem que dar para fazer uma venda consultiva e claro para aumentar as taxas de conversão no seu funil de vendas tamo junto então já sabe roda a vinheta vamos começar a e não tem como você começar uma venda consultiva

sem você investir no seu planejamento e na sua preparação aqui cabem duas orientações a primeira é o que que você quer com esse contar quais são os itens que você vai falar com ele durante essa primeira abordagem essa primeira ligação que você não pode esquecer será que você tem que passar por um top com o outro e a segunda pergunta que você tem que responder é justamente qual é o próximo passo que você tem que dar comune di rumo ao fechamento será que é o agendamento de uma visita será que agendar uma call uma videoconferência

para você fazer o levantamento de necessidades o que que você vai ter que fazer no processo de abordagem conexão investigação e necessidade como é que você vai se comportar são perguntas que você vai fazer dentro dessa etapa de planejamento e preparação para o segundo ponto eu costumo falar que é muito importante para os vendedores é entender se ele vai falar se alguém que está dentro da matriz de perfil de cliente ideal basicamente perfil de cliente de álcool é aquele que têm uma maior probabilidade de se tornar um case de sucesso da sua empresa esse vídeo

aqui não visa a desenhar o perfil de cliente realmente ajudar a desenhar isto porque um conteúdo muito denso que a gente vai tratar mais para frente aqui no canal mas a ideia é o seguinte você entender se aquele lídia que você vai entrar em contato ele está mais próximo do seu melhor cliente ou não porque porque quando você fala com alguém que você já atendeu o segmento que você já atendeu ou um problema que você já resolveu fica muito mais fácil de você já saber as dores e problemas que o cliente tem então quando você

entra em contato para fazer abordagem começar a investigar as necessidades você já sabe as perguntas que tem que fazer você começa a perguntar ele foi assim nossa mas parece que eu tô falando com o especialista essa é a impressão que a gente quer e nós estamos falando de vendas consultivas e a próxima etapa para venda consultiva ser feita a abordagem conexão quero dar uma dica especial quando você for fazer uma abordagem cria um roteiro é que não roteiro para você fazer uma bordado que que eu tô falando isso que muitos vendedores acabam errando justamente e

não saber aquilo que ele vai falar com as suas perguntas que ele vai fazer que o cliente veja bem eu não tô falando para você criar um script né e você ficar lendo aquilo de forma engessada eu tô falando para você tirar um roteiro são tópicos que você vai falar assim como a falta que tá aqui na minha mesa no meu computador em tópicos que eu quero falar justamente você vai fazer a mesma coisa dentro do seu do seu da sua rotina de falou aff na sua rotina de prospecção na sua rotina de conexão se

você tem interesse e entender melhor como funciona a criação desse roteiro de abordagem comenta aqui embaixo no youtube talvez gente prepare dependendo a quantidade de comentários a gente prepara um conteúdo para você tá bom o passo a gente já sabe como é investigação das necessidades não vale a pena você pular essa etapa você avançar direto para solução para proposta porque justamente nessa etapa que a venda acontece pelo menos na minha visão você vai fazer uma investigação necessidade de tão profunda e o cliente ele vai perceber e você está agindo e na mente interessado em ajudá-lo

a resolver o seu problema que a gente tem alguns feio outros para ajudar você tem o banquete tem um gpct e tem um mais famoso de todos que o spin ser o spin selling é uma metodologia o fêmur que onde você usa de quatro grandes grupos de perguntas para entender a situação do cliente para entender quais são os problemas que ele enfrenta para pegar esses problemas em gerador nele porque nem sempre a gente em consegue olhar para o problema entendeu aquilo que está causando de verdade e por fim você tem as perguntas de necessidade de

solução que justamente aí que o cliente descobre que ele precisa de você quando você roda o es e a gente fala né nos treinamentos o cliente ele entende que ele não consegue ir para o próximo pra próxima etapa por próximo estágio para o próximo grande crescimento da empresa dele porque ele não tem o seu produto ou serviço dentro da vida dele dentro da empresa dele tá ah não tem como me aprofundar no espinhas que a gente vai fazer uma bateria de vídeos aqui no futuro sobre esse pincele os que eu já quero deixar você ligado

no nosso canal se você não está inscrito se inscreva no nosso canal e ative o sininho ative a notificação porque todo novo conteúdo que o supervendedores colocar no youtube você vai receber um poupatempo um e-mail do youtube avisando tem conteúdo novo e você já vai começar a estudar cada vez mais velhas eu tenho certeza que você vai aumentar os seus resultados mas outro ponto 10 sobre o espinho que a gente gravou podcast papo de vendedor o número 13 falando justamente sobre essa metodologia de investigação de necessidades fica aqui o meu convite para você ouvir dentro

do spotify na e do próprio site né papo de vendedor de.com.br o nosso programa tamo junto agora que você entendeu quais são os problemas as dores o seu cliente chegou a hora do quinto passo que é você preparar uma proposta de valor veja bem para você preparar uma proposta de valor você precisa de três coisas básicas primeiro delas entender como o seu produto ou serviço encaixado de em cima dos problemas se transforma na solução na resolução da dor do problema do teu cliente segundo ponto o que acontece com o teu cliente se ele não comprar

e o que acontece com seu cliente quando ele compra a percebe que nos dois casos vai ser positivo para você que eu é super importante que você consiga juntar na apresentação comercial esses dois pontos o que acontece se ele não comprar e continuar tendo problema ele não resolve uma dor e etc e o que acontece quando ele dizer sim para você e o terceiro ponto é justamente a transformação aqui você pode pôr case de sucesso por é feito pode pôr vídeo-case pode pôr um monte de coisa que vai fazer sentido para você tá bom o

mais importante que você só vai falar de quanto ele vai investir na resolução do problema no final dessa proposta então deu um show em vista tempo justamente para você dar um show e o sexto passo é o momento mais aguardado pelos supervendedor é um momento da gente partiu para o fechamento via de regra no fechamento da venda existe a objeção do cliente o cliente sempre vai colocar uma objeção e aí você dentro dessa etapa que a gente chama hoje de negociação é fechamento mais objeção se tornou a negociação ali que você vai lidar com teu

cliente a gente tira então voltar para investigação de necessidade pegar de novo aquele problema que o cliente falou que tem implicar de novo olha se você não resolver esse problema como é que você espera crescer e aí fala olha necessidade de solução tacna na sua frente a nossa proposta o nosso produto vai te o nosso serviço para fazer com que você não tenha esse esse esse problema que hoje você tem então você acaba corrigindo as objeções justamente usando as próprias informações que ele trouxe dentro da etapa de investigação de necessidade mas nunca se esqueça é

responsabilidade do profissional de vendas de nós supervendedores partir para o fechamento tem muitos vendedores que acabam dando um show durante todo o processo mas eles não partem para o fechamento o cliente está louco para comprar ele só precisa que você conduza ele e a pessoa não faz você pode por exemplo usar o fechamento por condução que é um fechamento que funciona muito bem quando a gente tá trabalhando com vendas consultivas mas aqui eu volto a falar não perca a oportunidade de você fechar o negócio e perder te dar uma dica esta da mesma forma que

você tem que fechar o negócio você nesse momento de fechamento precisa ter foto deixa eu explicar o que acontece uma vez eu perdi me aceita porque eu já tinha vendido o produto e eu quis vender outro junto né eu coloquei tanta tanta eu impliquei tanto na compra do segundo produto e você já tá adivinhando o que aconteceu o cliente não fez nada ele não comprou nada e eu não quero que isso aconteça com você por isso que você tem que ter foco no fechamento e agora a gente parte para o sétimo passo da venda consultiva

que eu pós-venda não perca a oportunidade de fazer pós-venda ligue para o seu cliente 2 dias 3 dias 7 dias depois que ele comprou que ele recebeu o serviço pergunte-se foi tudo bem pergunte a ele tá satisfeito não tenha medo da resposta porque só quem faz pós-venda consegue crescer eu sei você que está assistindo sabe não existe empresa perfeita problemas podem acontecer mas nós como profissionais de vendas mas não podemos nos esconder até porque um cliente satisfeito pode te indicar dois três quatro 10 novos clientes então oi tá fazendo isso também vai te ajudar a

fazer gestão de carteira de clientes eu acho importante você trabalhar com carteira de clientes mesmo se o seu produto ele não é um produto de compra recorrente porque quem não é visto não é lembrado e para arrematar que o nosso vídeo quero dar um exemplo para você é eu levei quase um ano e meio para comprar um apartamento para mim para minha família né e o vendedor que me atendeu o corretor que me atendeu ele fez uma venda consultiva muito eficiente ele foi uma pessoa que entendeu que a gente queria e ele visitou mais de

oito nove empreendimentos né que estavam em fase de lançamento até que a gente encontrasse um empreendimento certo para nossa família ele prestou uma verdadeira consultoria imobiliária que eu acho que isso é esses exemplos são bacanas a gente tem que trazer porque ele ele recebeu um bom valor de comissão mas ele trabalhou um ano e meio comigo eu como cliente o rosto né que uma vez a cada três meses e me manda mensagem para mim pelo whatsapp liga pergunta se tá tudo bem ele faz ali uma pós-vendas mesmo sabendo que eu vou demorar muito tempo para

comprar uma imóvel novo o que que aconteceu dois amigos meus precisarão nesse meio tempo desde quando eu comprei essa apartamento e e o corretor vem fazendo esse pós-venda dois amigos meus precisarão de contatos de corretores e o que eu fiz o justamente indiquei o adelino eu sei quando ele não vai estar sentindo esse vídeo quero mandar um abraço para você tamo junto e você quero te ouvir quero ler o que você faz de diferente nas vendas consultivas será que faltou alguma etapa você faz algo diferente quero te convidar a escrever um comentário aqui no youtube

que eu quero muito aprender com você tamo junto então até o nosso próximo vídeo um forte abraço boas vendas e sucesso e [Música] e aí e aí e aí