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Fala galera bom dia estamos ao vivo para mais uma live ah na verdade acho que faz um tempinho que a gente não faz lives aqui ah do start webinar e eu me chamo Rafael pizolato sou seo da start e é um prazer enorme estar aqui com vocês para mais esse encontro ã a gente sabe que esse tema que a gente tá trazendo ele é um tema essencial para as empresas de tecnologia na verdade para qualquer tipo de negócio né E também como muitos sabem a start vem ah de alguns anos já desenvolvendo conteúdo ah falando

sobre essa temática paraa Nossa comunidade pro nosso ecossistema e nós temos uma preocupação muito grande quando o assunto é vendas porque a gente sabe que vendas é o coração pulsante de qualquer negócio mas antes da gente de começar essa Live é óbvio que eu vou pedir para vocês sentarem o dedo nesse like aqui nessa live por favor ajuda aí dá um like já compartilha com seu amigo se você tem um amigo que é executivo empreendedor se level gestor de vendas e trabalha com prestação de serviço de tecnologia com cybersegurança com suporte o que quer que

seja relacionado a tecnologia manda para ele essa Live pega ali o link compartilha com ele esse conteúdo é gratuito e você tem sim que compartilhar Beleza então bora dar um like nessa Live porque ajuda a gente a ah conseguir enviar para mais gente o YouTube infelizmente né a plataforma funciona desse jeito e é assim que a gente Ah pede aí para vocês nos ajudarem beleza pessoal E claro eu queria Ah já trazer pro nosso pra nossa Live pro nosso webinar o Lucas babes que alguns conhecem esse esse senhor aqui né Lucas babes c da start

tudo bem meu querido Fala galera bom dia fala aí Rafa beleza Tô com fundo estreando um fundo chique aqui é hoje hoje tá diferente o negócio hein o negócio tá chiquetoso pô apagaram ali depois eu acendo de novo mas é um prazer aí a gente sentar para conversar um pouco desse assunto que perturba o sono de muita gente né que é a parte de vendas porque é fato a gente precisa se desenvolver nessas nessas habilidades né e envolvem algumas técnicas que nem sempre o pessoal pesso tem acesso ou tem dificuldade de de de ligar isso

ao modelo de negócio de fato então a gente tá aqui para isso para esclarecer e a gente a gente já é como é que fala carne de vaca né Rafa a gente já tá aqui já há muito tempo a gente já fala muito cara fala PR caramba tem uns cara bom de verdade aí pra gente trazer ou não é ô Lucas eu fiquei sabendo que vai ter sorteio na Live de hoje cara Vai ter sorteio porque a gente a gente não consegue fazer uma live e não ter sorteio cara é impressionante e na verdade o

pessoal de ti a galera os nossos parceiros só participam de Live quando tem sorteio então a gente meio queii sabendo Sao pess não gosta do conteúdo os Car os caras gostam da camiseta exatamente os caras querem é sorteio então a gente já que eles querem sorteio é sorteio que a gente vai dar então Fi sabendo que o sorteio é e o sorteio é um presente pro recém-casado Alessandro Ferreira que estar aí ó ô o cara o cara tá assistindo a Live do Caribe Lucas que isso é outro nível né é outro naip cara o cara

deve est Sabe aquele aqueles e livros aqueles sonhos que a galera tem que fala de você trabalhar na praia no Caribe com computador sentado ali tomando um coco uma água de coco então é o o Alê tá nessa vida aí ô vida boa ó pessoal a gente vai colocar um Car code aqui antes de trazer o grande especialistas do dia aqui para vocês Ah o que que a gente vai est sorteando tá coloquem o care code aqui PR a gente Pessoal vocês vão precisar acessar esse QR Code e já se inscrever para participar do sorteio

no final da Live Beleza então vocês já conhecem como que a start trabalha vocês já sabem como a gente trabalha com sorteios Então é só se inscrever e o que que a gente vai sortear aqui ah 50% off numa mentoria com o pessoal da se time então eles estão ofertando 50% de desconto então a pessoa que ganhar vai ser S ganhar o sorteio vai ganhar aí 50% de desconto na mentoria também temos os ingressos da tsc aliás pessoal a tsc vai acontecer tá bom dias 20 21 de setembro aqui em São Paulo no novo hotel

Cent nor Ah se você quiser saber mais o nosso time de marketing vai colocar aí o link para vocês participarem você que nós também sortearemos um ingresso com 50% de desconto do Global pass da tsc e também os 10 primeiros ah a receber algum tipo de material rico da Sales time eu acho que é isso né pessoal não sei se eu estou falando coisa certa aqui mas pelo que eu entendi Serão três sorteios certo três sorteios aí pra gente realizar beleza um que uma pessoa vai ganhar na verdade duas pessoas vão ganhar e o e

outras 10 pessoas vão ganhar certo falei certo ah tá os materiais o time Tá confirmando aqui o ponto Tá confirmando aqui ó ó os materiais serão para quem entrar em contato com a Sales time Então quem entrar em contato com a Sales time ao final da Live vai receber Ah um brind aí um material específico sobre vendas beleza vamos trazer o especialista aqui para pro Nossa pro nosso road show aqui Lucas B lá mas é claro bora então vamos dar as boas-vindas ao Felipe da seios time Fala Felipe Bom dia Rafael Bom dia Lucas Bom

dia pessoal que tá assistindo a gente Obrigado pelo convite aí bora falar sobre vendas para essa galera bora cara muito obrigado por ter aceitado o convite a gente agradece demais aliás nós né Eh eu vim venho um pouco mais dessa de uma bagagem de marketing trabalhei um pouco né um tempo como pré-venda vendas enfim fiz um pouco disso ainda faço até hoje né um pouco do do do papel ali da da pré-venda e da da venda querendo ou não mas eh tem um pouco dessa bagagem o Lucas traz uma bagagem muito forte na parte de

comunicação de processos estruturações de time voltado ali ao comercial então a gente já fala desse assunto há muito tempo com os parceiros da start só que a gente falou Pô acho que a gente precisa trazer uma galera nova aqui para falar desse assunto então agradeço muito aí a a por terem Aceito o nosso convite e acredito que vai ser um bate-papo aqui excepcional Com certeza a gente vai ter muito para compartilhar com a galera aqui Lucão muito bom bora bora começar colocar ele na fogueira aí bora explorar o Felipe até ele ficar mais magro aí

ó vamos vamos vamos subir aqui pô bom ô Felipe cara e eu queria começar falando de um assunto que eu acho que é o principal né Se a gente for entrar numa linha do tempo aí e colocar numa sequência Eu acho que isso é o é o a primeira grande dificuldade de toda e qualquer empresa né porque eu tenho um negócio às vezes eu tenho uma ideia inovadora eu crio um processo ou eu executo um muito bem meu serviço como a gente tá falando muito aqui pro mercado de tecnologia também eu eu sei executar minha

entrega é excelente só que minha empresa só faz sentido existir no mercado se eu tiver cliente aderindo né ao meu serviço ao meu produto enfim e uma das coisas que a gente percebe de grande dificuldade não só aqui no Brasil mas no mundo inteiro é essa dificuldade em gerar demanda né esse esse tem tem gente que tem pavor de ouvir esse nome geração de demanda porque muito do do processo comercial ele tem que partir desse princípio eu tenho produto eu tenho empresa eu tenho estrutura mas eu não tenho para quem vender e a gente sabe

muito bem que as empresas para terem um crescimento saudável precisam começar a trabalhar isso de forma proativa eu preciso gerar demanda não dá para eu esperar essa demanda chegar até em mim às vezes acontece pode ser sorte pode ser Talvez um trabalhinho legal que tá fazendo no eds alguma coisa do tipo mas a gente não dá não dá para ficar contando com um ovo na galinha né então a gente precisa ser proativo então pensando nisso ah eu eu queria começar puxar um assunto que a gente já falou muito inclusive a start a gente já fez

uma série falando sobre isso para quem quiser acompanhar aqui no nosso canal do YouTube mas eu quero ouvir de você Felipe e como que é a definição hoje de um nicho de mercado ele pode ajudar eh as empresas a se prepararem né e prosperarem mais nessa geração de demanda eh eu queria que você falasse um pouco sobre isso porque a gente sabe que isso pode ser um ponto de partida aí para eles perfeito vamos lá cara eh é muito comum as pessoas pensarem que definir um nicho significa reduzir o alcance de vendas né eu tô

limitando o quanto que eu posso vender só que na verdade quando a gente fala em definir o nicho é é justamente esse ponto que você mencionou né é encontrar um grupo de pessoas de empresas que possuem uma dor em comum é que elas estão muito dispostas a investir numa solução para aquilo e o que acontece né quando a gente é vendedor de de primeira viagem a gente tem essa sensação que minha solução todo mundo pode comprar né E quando a gente vai pro pra prospecção de Fato né que a gente vai falar sobre isso aqui

também eu não tenho a ciência de que ter vários nichos né várias frentes para atacar vai aumentar muito o meu esforço para conseguir algum tipo de resultado então por exemplo aqui a gente tá fazendo um webinar específico para pessoas que T um negócio de ti poderia fazer aqui um webinar só sobre vendas que eu ia ter gente de ti ia ter gente de marketing gente de consultoria gente de indústria de vários setores e o que que acontece nós vamos trazer aqui para esse webinar um uma pauta mais específica para empresa de ti se eu trago

outras pessoas de outros nichos vai chegar um momento que essa pessoa não vai achar interessante ela vai se perder na conversa porque não vai ser relevante para ela às vezes os exemplos que a gente vai utilizar e quando a gente fala da prospecção é a mesma coisa se eu for prospectar uma empresa e eu chegar até ela com uma abordagem específica para ti ela tende a sentir mais atraída pela minha solução do que eu chegar com uma abordagem totalmente genérica para uma empresa que não é de ti é de indústria Enfim então o que acontece

é que as pessoas elas não têm esse tipo de raciocínio elas ficam muito invejadas não eu preciso para todo mundo e eu entendo que no começo a gente precisa vender de qualquer forma porque a gente precisa pagar as contas né e a gente acaba caindo nessa armadilha então um ponto muito importante é entender quanto mais nichos eu tenho ou melhor quando eu não tenho nicho eu vou ter um esforço muito maior de vendas e tendo um esforço muito maior de vendas consequentemente eu vou ter um resultado menor porque a grande parcela das empresas que eu

vou prospectar não vai ter a necessidade do meu produto e não vai enxergar valor na minha solução então esse é um ponto muito importante na questão da definição do nicho né E também para que a gente possa ter um aprimoramento da da nossa estratégia de prospecção né se eu estou prospectando empresas de tecnologia aí eu posso definir um nicho até melhor empresa de tecnologia que tem de 100 eh funcionários para cima e que essa pessoa já essa empresa já tenha pelo menos um uma mínima estrutura de vendas ali dentro quando eu defino esse nicho eu

sei o qual o desafio dessa pessoa no dia a dia então quando eu chego para falar com ela eu tenho muito mais eh autoridade eu tenho muito mais um um ar de especialista então eu consigo gerar um impacto maior essa pessoa sabendo que eu sou especialista no nicho dela ela vai valorizar muito mais a minha proposta então ela não vai brigar por desconto porque ela entende que ela precisa daquilo e ela Verifica que se o Felipe fala sobre tecnologia o Felipe domina sobre esse assunto então eu vejo muito mais valor ali também na na execução

E aí um um exemplo clássico que nós tivemos aí nos últimos anos é o nubank se a gente olhar pro mercado financeiro ali de bancos cara era no mercado totalmente dominado pelos bancos tradicionais quem diria que o nubank ganharia tanto espaço assim o que que ele fez ele entrou no mercado onde já era dominado só que dentro desse mercado ele procurou um nicho específico pessoas que cara não queriam ficar em filas de banco pessoas que queriam resolver as coisas em casa pessoas que não tinha que não queriam viajar às vezes para outra cidade porque a

agência dele era em outra cidade e olha o quanto que eles cresceram porque eles deixaram a mensagem dele específica Eles não queriam pegar aquele Senhorzinho que gostava de ir lá na fila de banco para bater papo com caixa não os cara não quero não vou perder meu tempo explicando para ele como é que funciona ele não queria pessoas que não sabiam mexer no app na época então com isso eles conseguiram um crescimento muito maior porque eles tiveram foco então Eh definir o nicho ele tá muito relacionado hoje com essa eh grande eh nessa questão de

as empresas muitas vezes falharem né e acabar até fechando as portas por a gente tá gastando energia na nossa solução sem pensar quem usaria ela então quando eu começo a entender quem usaria a minha solução e começo a focar nesse grupo eu começo a ter toda uma estratégia tanto de marketing de vendas e de produto da empresa que vai ser mais assertiva então por isso que é importante a gente ter essa definição de um nicho no mercado hoje e uma coisa que eu queria comentar que eu achei Fantástico comentário aqui do Alessandro Gama ele falou

assim ó eu odeio ter que fazer telemarketing por isso que eu não vendo e quando a gente entra nesse aspecto de fato ninguém gosta de fazer ligação fria e um telemarketing que a gente já sabe que é uma uma desculpa o termo mas uma encheção de saco né É É muito característico esse tipo de de de de ligação realmente só que é diferente quando a sua mensagem ela é direcionada ela de fato leva algo interessante Então não é uma ligação tentando empurrar ág ela abaixo um produto sem nem pensar em qual tipo de problema tá

sendo resolvido Então acho que essa ideia do nicho também até para complementar Felipe é a é a construção de uma mensagem boa o suficiente para que o cara ele queira receber essa ligação porque poxa quem aqui não não queria né Eu imagino que a maioria que tá tá aqui quem aqui não não usufrui hoje dos aplicativos bancários Poxa que maravilha não ir no banco não é né O que você tava falando agora do nubank Então se alguém me ligar falando sobre isso não é uma ligação chata cara é um negócio que vai resolver muito a

minha vida então a a prospecção ela se torna algo menos eh chata né porque você de fato tá direcionando a sua mensagem Então é um é um papo mais mais interessante né então só queria fazer esse complemento aí não perfeito que quero que o o Alessandro que comentou queeu telemarketing isso isso não é um ponto até interessante que você trouxe imagina se você recebesse hoje as ligações ali da das operadoras de de telefone eh de uma forma muito mais estratégica né entendendo quem é você a dor que você tem cara Provavelmente você atenderia você daria

um pouco mais de oportunidade mas o que a gente vê hoje é são as pessoas tendo um script padrão e ligando para todo mundo a estratégia deles sim é telemark que é o quê vamos ligar para um volume alto de pessoas um ou outro vai acabar caindo exato e e a gente sabe que uma das maiores e dificuldades quando entra nessa nesse tema das vendas é que a pelo público do profissional de ti o empreendedor enfim eh ele começa o negócio Ah ele vem com uma bagagem muito técnica né E aí você fala para ele

até quando você fala de ter processo para ele tá ok mas o grande problema é ele entender realmente como adaptar esse processo e quais seriam a de fato a a os pilares eh eh fundamentais para que uma venda aconteça né e uma venda no final das contas é é seguir um processo que o próprio consumidor segue para aderir um produto aderir um serviço fechar um contrato só que muitos eh muitas empresas têm essa dificuldade na parte Inicial que eu vejo que talvez o o o ponto principal não é nem a negociação você pega um empreendedor

um executivo de Tecnologia da da maior parte dos nossos parceiros do ecossistema eh se você colocar ele numa reunião de negócio provavelmente eles têm uma uma alta conversão agora o grande problema não tá tá tá exatamente conseguir chegar na reunião né é você ter ali um número de prospecções de de mensagens de abertura de portas para que você consiga E e ter ali uma uma frequência adequada e reuniões constantes todo dia toda semana o que quer que seja então eu queria perguntar para você é quais são esses Pilares fundamentais na hora de construir um processo

de prospecção não da venda Dea forma geral mas de prospecção que realmente no final do dia o cara olha e fala assim pô gerou resultado eu sei que eu tenho 10 reuniões essa semana na semana que vem eu já tenho mais 10 e ele tem um fluxo constante ali de oportunidades sendo trabalhadas legal você trouxe um ponto bem legal né que a galera de te geralmente é é mais de exatas né então ele gosta de seguir o processo ali na risca e até para compartilhar com com todos aqui acabei não falando no início eu venho

dessa área também né eu fui formado ali em Censo da Computação programei por muito tempo gerenciei equipes de ti e vendi dentro dessas equipes de ti então eu passe por essa etapa de ser só processo depois começaram a entrar um pouco na na área de de humanas ali também para conseguir misturar esses dois e criar um um combo bacana né e e algo que a gente sempre via n nessa nessa impri era justamente isso né a gente às vezes não tem muito claro o que que eu preciso ter no meu processo para que eu consiga

extrair resultados no final né Eu sabia que eu precisava prospectar Mas e aí por onde eu começo o que que eu faço o que que eu preciso aqui para criar uma boa abordagem então Eh existe alguns Pilares que são fundamentais né pra gente dar esse primeiro passo você que tá querendo prospectar primeiro a gente já acabou respondendo na na pergunta anterior você precisa ter um perfil ideal de cliente e quando eu falo do perfil ideal de cliente a gente tá falando de um pilar muito importante da venda que é o Pilar da Estratégia então quando

eu tô falando da Estratégia eu preciso saber para onde é que eu vou eh se eu tenho algum número alguma meta para buscar então entender Qual que é o meu perfil de cliente que eu vou prospectar importante E aí eu tô falando as características do seu cliente das pessoas com quem você vai conversar então qual é o cargo Qual é a dor o a meta objetivo dessa pessoa Quais são os canais que ela Geralmente se comunicam Quais são os canais que você tem uma a uma abordagem mais assertiva com ela é importante você definir metas

porque eu gosto de falar quando a gente não tem metas a gente não tem motivação então a meta é uma forma da gente buscar algo né ter um objetivo e vendas é muito motivacional né eu preciso ter algo para buscar e é fácil às vezes principalmente a gente que é e é o próprio gestor da empresa dono da empresa e o vendedor às a gente acabar se perdendo na execução e esquecer do da tarefinha né Eu preciso buscar um número também aqui na minha empresa para que ela possa crescer né entendu o meu Mercado né

então qual que é o meu Mercado meu mercado é o mercado mais simples de vender ele é mais complexo porque isso vai direcionar todo o resto do teu processo de vendas se eu preciso de mais pontos de contato se eu preciso de uma apresentação mais simples se eu preciso fazer um webinar que não que nem a gente tá fazendo aqui então entender o mercado também é importante isso no Pilar de estratégia aí tem um outro Pilar que eu gosto muito de falar também que é o Pilar da Inteligência comercial quando a gente vai passar para

agora geração de oportunidades geração de lista que que a maioria das pessoas fazem vai no mercado contrata uma ferramenta ali de prospecção que gera lista cara coloca lá empresas de TI quero pegar o c vai pegar uma porrada de de empresas e contatos e sai ligando para todo mundo aí o que que é inteligência comercial é dar um passinho atrás naquela pergunta que o primeiro é estruturar a minha lista de potenciais clientes em cima do perfil de cliente que eu mapei então eu não vou pegar todo mundo que quer ter uma conta bancária não eu

quero pegar as pessoas que estão cansadas de estar na fila eu quero pegar as pessoas que querem resolver as coisas em casa então fazer a inteligência comercial é filtrar aquela base gerada somente pros contatos interessados E como que eu faço isso por exemplo olhando pro nosso cenário n atual vamos pegar ali uma empresa de ti muitas vezes a empresa de TI ela vai prospectar sei lá indústrias vou oferecer um serviço para indústrias Então vou pegar qual que é a indústria a indústria de alimento é indústria de de equipamentos então eu já começo Nando aí dentro

dessas indústrias Quais são as pessoas que eu preciso falar lá dentro Quais são os cargos dessas pessoas geralmente eu falo com uma decisão top Down ou seja vou lá com o tomador decisão e depois vou tentando descer ou não eu começo pelo influenciador e vou tentar chegar até o decisor então eu separo na minha lista eu preciso ter então indústrias de alimentos eu vou ter uma lista com proprietários diretores e vou ter uma outra lista com com gestores e coordenadores aí beleza para cada um eu preciso entender Quais são os gatilhos para abordar essa galera

por que que é importante pro gestor falar comigo que que que que vai fazer ele despertar interesse em conversar comigo o que que vai fazer o o diretor o dono da empresa despertar interesse de falar comigo um quer saber de eh aumentar a margem de lucro quer ganhar mercado o outro quer saber de melhorar a eficiência do time dele de criar melhores caminhos ali para ele ter respostas mais rápidas para levar para diretoria então saber esses esses detalhes vão me ajudar a fazer toda a inteligência comercial então eu vou criar listas Com todas essas configurações

e muitas outras né que dá pra gente acrescentar para que o meu processo seja mais assertivo então segundo Pilar inteligência comercial terceiro Pilar como é que eu chego até essa galera agora beleza ten uma lista aqui com 200 ceos de empresas do do indústrias alimentícias Qual o processo para chegar lá lembra que lá no teu nicho você precisa definir o canal Então você definir o canal vamos supor que o canal seja LinkedIn e-mail e telefone agora você precisa criar um fluxo de Cadência para chegar até esse esse profissional ali que que é o fluxo de

Cadência é uma sequência de contatos que você vai [Música] pré-programado Ele tem 10 tentativas de contato onde no primeiro dia eu vou tentar três vezes falar com essa pessoa uma por LinkedIn uma por e-mail e outra por telefone aí eu aguardo mais dois dias se essa pessoa não me responder eu tento mais três vezes falar com essa pessoa variando os canais então definir o fluxo é o caminho que eu preciso seguir para conseguir o contato com essa pessoa e quando você padroniza né você define o teu fluxo você começa a padronizar a tua estratégia de

prospecção na empresa Qual é a a principal dor quando eu contrato um SDR Pô eu Felipe eu vendo para caramba mas quando eu contrato SD para as vendas caem não estão acontecendo por eu não passo o meu padrão de vendas para essa pessoa eu contrato ela deixa ela se virar então quando eu defino um fluxo eu não eu padronizou a forma de prospecção os pontos de contato quando eles vão acontecer o melhor canal a mensagem que a gente vai mandar então quando eu tenho isso padronizado eu replico a minha eficiência para o vendedor pro SDR

aí Nós entramos num outro Pilar que é as mensagens que a gente vai utilizar né então o fluxo ele dá a estrutura Quando vai ser enviado o e-mail quantas tentativas a gente vai ter até pra gente ter um limite de tentativas no no no quarto Pilar Então a gente vai definir as mensagens então o que que eu vou mandar no e-mail que que eu vou mandar na Direct message o que que vai ter no meu Pit de abertura Qual o gatilho que eu vou utilizar para fazer que aquela pessoa dê mais 30 segundos o tempo

dela para mim e por fim eu preciso definir Quais são os meus critérios de qualificação o que que é o critério de qualificação nem tudo eu vou conseguir pré-qualificação que eu acabo gerando dessas empresas que geram listas então eu vou gerar lá 200 ceos de empresas alimentícias só que tem informação que eu só descubro conversando com a pessoa por exemplo entender necessidade a dor às vezes potencial de investimento Então eu preciso no meu último Pilar definir Quais são os critérios que determinam que aquele cara tem potencial para ser meu cliente por exemplo nós temos um

serviço na se time que é de terceirização de pré-vendas onde eu terceirizo o s para você contratar esse serviço você precisa no mínimo ter um vendedor 100% dedicado na sua empresa nem sempre eu consigo captar essa informação olhando LinkedIn Às vezes a pessoa não atualiza o Linkedin não usa o Linkedin a empresa não atualiza Então eu preciso perguntar isso então quando eu consigo através do meu fluxo em contato com a pessoa uma das perguntas que o meu time vai fazer é quantos vendedores você tem dedicado na sua empresa hoje ah eu não tenho ninguém hoje

só eu que faço então eu consigo desqualificar essa pessoa eu não vou avançar essa pessoa para uma apresentação comercial porque eu sei que a probabilidade de não ter sucesso com ela mesmo ela fechando é grande isso vai gerar dor de cabeça lá na frente e não vai gerar o resultado que eu quero Então por que que eu vou vender para ela então o último Pilar ele é muito importante para que a gente não perca tempo com pessoas que só vão sugar a gente quando fecha e vão ficar chorando horrores para que a gente dê desconto

então esses Pilares são fundamentais pra gente criar um processo que realmente Gere resultado né definir estratégia é Nossa inteligência comercial os fluxos de Cadência a mensagem que a gente vai utilizar e os critérios de qualificação né excelente eu quero aproveitar que você falou de processo e que eu espero que todo mundo tenha anado aí o passo a passo que o Felipe entregou a receita do bolo aí para vocês né então já anotem e apliquem quem não pegou volta depois a Live aí assiste eu anotei Você anotou se quiser Eu repito Ah você tá fácil P

fe você tá fácil mas olha só que interessante Ô Felipe teve um comentário aqui do ict Carvalho ou ict não sei a pronúncia certa mas ele falou assim acreditam que as ligações frias devem ser feitas diretamente para para o tomador de decisão ou no número geral da empresa eh eu já vou aproveitar para comentar sobre isso mas se o Felipe quiser falar também eh o Felipe já falou que é importante eu chegar na pessoa tomadora de decisão o quanto mais próximo eu estiver do tomador de decisão melhor então o meu processo na verdade ele vai

ser desenhado para eu chegar nessa pessoa que vai tomar a decisão então a gente precisa entender primeiro por isso que é tão fundamental a gente basear o nosso processo de vendas e com relação ao nosso nicho de mercado porque cada nicho de mercado vai atuar de uma forma então por exemplo se eu atendo ã sei lá escritórios de advocacia eu quero falar com um advogado dono lá da empresa Qual que é o processo que eu tenho que estruturar para chegar nesse tomador de decisão Será que eu tenho que falar primeiro com a secretária e ela

vai passar para vai passar um e-mail para eu conseguir falar com ele então eu tenho que adaptar a minha comunicação dentro do meu processo para eu conseguir falar com esse decisor Então eu não sei se se eu tô correto Felipe se a linha É essa mesmo mas eu acredito processo tem que ser estruturado para eu chegar nesse decisor eh Obrigatoriamente na real né exato e e tem um ponto muito importante aí que muitas pessoas têm essa dúvida mas será que o cara vai me atender se eu ligar direto para ele aí que entra um pouco

de você estudar o teu perfil de cliente tem empresas que se você uma que você não vai conseguir o contato telefone do decisor a maioria das empresas dificilmente você vai conseguir algumas você consegue só que tem empresas que a pessoa não gosta de receber um contato direto ele gosta às vezes de receber um e-mail receber um LinkedIn antes ali então por isso que é importante você conhecer a sua Persona porque é exatamente isso você vai criar o seu processo para chegar até ele e o como você vai chegar até ele às vezes pode ser que

tenha uma ligação para a empresa e não direto pro número da pessoa mas você manda um e-mail para ele manda um LinkedIn para tentar criar essa familiaridade essa conexão então é importante você estudar e ter esse feedback né ter o retorno das pessoas que recebem o contato Pô você gostou de receber meu contato Você preferia receber por outro meil e e sempre entrevistar o cliente porque isso vai afunilando né melhorando tua estratégia e um ponto muito importante cara a gente tem a terceirização aqui o que mais converte a ligação ligação LinkedIn depois e-mail então assim

se você tem medo hoje de pegar o telefone ligar você tá deixando venda na mesa fica o recado achei legal o que você falou e eu vou aproveitar galera vai mandando pergunta aqui no chat que tá tá tá super bacana essas interações a Renata Comentou assim ó acho que o medo e é chegar direto no decisor não querer incomodar essa Persona na verdade se você conhece de fato o seu produto e sabe o quanto ele pode resolver o problema dele cara é ele quem tá perdendo a minha ligação porque aí isso tá muito ligado ao

propósito do meu do meu negócio né então acho que isso também a gente pode até falar mais paraa frente mas isso tem que est muito alinhado com o meu time de vendas o meu time de vendas ele precisa já conhecer o meu propósito eu tô na hora de eu bater a a mão no telefone e ligar Cara eu tô ligando porque se você aceitar minha ligação você vai resolver muito o problema então na real Talvez o o tão ocupado que você é Você pode deixar de ser se eu te ajudar a vender mais pô né

então acho que vai muito nessa linha né e tem um ponto eu já vou incomodar a pessoa independente do que eu for falar para ela eu já estou incomodando ela então eu posso tirar isso do da do do Med do que eu vou incomodar porque eu já vou ligar para uma pessoa que não tá esperando meu contato e aí entra justamente o que você falou Cara depende muito da da mensagem que você vai passar se você chega lá e não sabe o que você vai falar e fica enrolando para falar porque que é importante para

aquela pessoa te falar eh conversar com você facilmente ela vai se irritar e vai pedir para vai começar a trazer um monte de objeções para você e vai querer sair da conversa agora se você é relevante mostra algo concreto para ela que faz sentido cara ela tenho certeza que ela vai te dar atenção você falou uma coisa aí Felipe já colocando a próxima pergunta aí H que a gente precisa às vezes encontrar telefone eh desenhar esse processo e a gente sabe que muita gente eh tem ouvido falar sobre ferramentas né para ajudar dentro desse processo

eu queria que você comentasse um pouquinho sobre isso né Eh que ferramentas que são interessantes para se utilizar tem algumas ferramentas que facilitam né a gente sabe que tem mas eu queria ouvir de você hoje O que que você tem recomendado mais pra gente tornar esse processo menos Moroso para pra gente conseguir replicar Talvez isso com mais agilidade boa perfeito cara existem milhares de ferramentas no mercado se você procurar ali ferramenta de geração de lista vai aparecer um monte Ah um ponto que eu gosto sempre de reforçar que a ferramenta ela sempre chama a atenção

do dos empresários dos vendedores porque eles colocam muito eh as esperanças do resultado na ferramenta então é muito importante antes você ter processos ter tua estratégia bem definida porque a ferramenta ela vai potencializar a tua estratégia agora se você não ter uma estratégia muito boa você vai potencializar o teu erro e aí depois você vai p a culpa na na ferramenta E aí sim existem muitas ferramentas que podem te dar muito mais tempo por exemplo para gerar uma lista para prospectar e para automatizar por exemplo a gente sempre indica aqui ferramentas para fazer a geração

de listas né o sals Navigator que é uma versão paga do LinkedIn você vai investir ali un R 375 mais ou menos por mês mas você tem recursos com filtros mais avançados por exemplo se você fizer filtros hoje no teu LinkedIn você não consegue filtrar por número de funcionários você não consegue filtrar as pessoas que fizeram posts no Linkedin nos últimos 30 dias já no seos Navigator você tem esse tipo de recurso então lembra lá da Inteligência comercial que Eu mencionei Então imagina você conseguir filtrar lá donos eh ceos de indústrias alimentícias que tem acima

de 200 funcionários e que essa galera publicou no Linkedin nos últimos 30 dias então eu vou num público muito lixado que tá presente no Linkedin então a probabilidade desse cara ver minha mensagem conversar comigo é muito maior daquele cara que só tem uma fotinha de de perfil lá aquela fotinha padrão apagada lá no Linkedin que não tem foto na verdade e que tem 300 conexões e nunca publicou LinkedIn você vai mandar mensagem pô não tá funcionando não na verdade não é que tá funcionando é que você filtrou errado então o Linkedin ele consegue te dar

né esse poder através do seos navegador aí nós usamos só o que acontece o seos Navigator ele vai trazer para você a a a o perfil da pessoa do LinkedIn eem alguns casos ele traz telefone e e-mail qual é o telefone e-mail para você criar uma conta no Linkedin hoje você precisa colocar lá teu e-mail só que a maioria das vezes as pessoas colocam o e-mail pessoal e algumas colocam o telefone então nesses casos ele consegue te ajudar aí nós complementamos o o Linkedin hoje né com uma ferramenta chamada snov acho que tá legal a

gente pode passar o os links para vocês colocarem o pessoal acessar Mas é uma ferramenta onde ela te ajuda a identificar o e-mail profissional daquela pessoa então por exemplo eu consigo achar lá o Lucas no Linkedin só que tá o e-mail pessoal dele lá Lucas babes @gmail aí com essa ferramenta do is noov eu consigo identificar o e-mail profal do Lucas da start E aí minha prospecção ela se torna mais profissional não faz sentido muitas vezes eu enfim mandar um e-mail no e-mail pessoal da pessoa então seos Navigator noov é uma combinação muito boa e

tem uma outra ferramenta também que é a econodata que ela tem um uma pegada mais abrasileirada ali onde você CONSEG criar filtros Com base no Kai por exemplo que é um curso nosso brasileiro aqui eu consigo pegar se eu conheço qual que é o kinai do meu cliente eu consigo filtrar empresas que estão dentro daquele kinai e obviamente eu tenho uma uma ferramenta ali que vai trazer uma série de de empresas para mim e ela tá vinculada por exemplo com dados da receita Então você consegue pegar empresas que estão ativas empresas que já inativar às

vezes empresas que estão ativas há pouco tempo então são gatilhos pra gente eh entrar em contato não sei se vocês já repararam mas quando você abre uma empresa Eu lembro quando eu comecei a ser time que eu abri meu cnpj eu comecei a receber um monte de propaganda lá de e-mails de de contador me prospectando porque aí eu tinha acabado tinha aberto a empresa faz pouco tempo então o que eles fizeram eles fizeram o papel de inteligência comercial estão pegando empresas estão abrindo o CNPJ então a probabilidade de eu contratar o serviço dele ali é

muito grande então essas ferramentas ajudam nesse ponto aí a gente falou aqui das Ferramentas de inteligência eh comercial nós temos também as ferramentas de seios engagement que é o metime me Alfred que são ferramentas que vão te ajudar a padronizar o teu fluxo de contatos lembra o fluxo de Cadência que a gente falou então por exemplo ah primeiro dia vou mandar um e-mail depois um telefone depois um LinkedIn é muito fácil no dia a dia eu acabar me perdendo por exemplo tô prospectando o Lucas aqui eu tô no na no quinto dia de prospecção Mas

se eu não registrar em nenhum lugar qual que é o próximo passo com o Lucas cara eu esqueço Então essas ferramentas de Sales engagement elas ajudam você a configurar o teu fluxo de prospecção de uma forma automatizada então nós temos o metime que é uma ferramenta mais específica para quem já tem um time de prospecção já tem SDR precisa fazer com que esses sdrs perform mais precisa acompanhar indicador analisar números para poder tomar decisão e nós temos o me Alfred que já é para uma uma Persona é do eu vendedor ali o eu o ce

que vende que faz tudo que não tem tempo para prospectar mas ao mesmo tempo o cara precisa dar continuidade ali na na prospecção porque ele sabe que se ele não prospectar uma hora a venda cai Então temos duas ferramentas que podem te ajudar Em Momentos diferentes e elas também se complementam daqui a pouco você tá com metime Alfred um dando suporte ao outro ali e potencializando o teu alcance né da das Ferramentas Então essas ferramentas geralmente são as que eu acabo indicando para a parte de prospecção isso já vai elevar muito assim o seu nível

no no jogo de de vendas né porque você vai conseguir ter controle processos automatização dos processos e o melhor né conseguir ver números para conseguir tomar decisão no que que você precisa melhorar na sua estratégia boa Teve teve até algumas perguntas aqui no chat que eu acho válido a gente falar aqui Felipe que o o Jean Carlo que é parceiro nosso Aliás ele falou o seguinte Pô legal Mas que dor no coração ter que dispensar uma venda né quando você estava falando da questão dos critérios de qualificação ah muitas vezes traz dor de cabeça depois

realmente né Eh mas é isso né a se você não traz o cliente certo para dentro de casa você sabe que você vai ter dificuldade historicamente né com esse cliente e tem um ponto importantíssimo na definição do IP eu queria dar uma uma visão minha é que não é simplesmente você definir o IP como uma mera estratégia comercial você tem que eh fazer um passo anterior como como eh empresário e saber o seguinte cara quanto que me custa um cliente novo Beleza agora eu sei quanto que me custa agora esse nicho de cliente pega lá

o seu seus sua base de clientes e segmenta esses caras e olha para cada segmento qual segmento de mercado trouxe mais retorno sobre o o longo prazo sobre o investimento de que você fez de custo de aquisição então que é o que a gente chama de Lifetime value né É quanto que ele colocou de dinheiro dentro da sua empresa e você segmenta a tua base de clientes que às vezes vocês têm essa dificuldade de inxar Então já pega o que já existe Pô você tem ali eh cinco seis sete segmentos que às vezes você tem

uma grande quantidade de clientes num segmento só que quando você analisa o Lifetime value e desses clientes eles não são tão H tão relevantes quanto um outro segmento que você tem menos clientes tem menos dor de cabeça e que financeiramente eles são mais interessantes pro teu negócio então nessa definição prévia do ICP que o Felipe trouxe E aí como critério critério de qualificação vem depois é é justamente você entender o seguinte cara é eu vou apostar primeiro no nicho que me traz mais retorno financeiro e aí no critério de qualificação você qualifica quem faz parte

desse grupo né então é é eu acho que é um olhar mais financeiro do que simplesmente uma decisão de estratégia comercial na minha visão você tem que fazer um passo anterior e falar cara Quais são os melhores clientes que eu tenho hoje dentro da minha base Ah eu não tenho cliente ainda eu tô começando aí beleza aí você definir é é testes né É seria por esse caminho Felipe sim é exatamente isso Rafael se você não tem clientes você precisa colocar cliente para dentro para aprender com o processo não tem como mas se você já

tem clientes e tem um ponto muito importante Às vezes a gente se prende no recurso financeiro Ah o cara tá pagando um um valor legal aqui isso tá me ajudando a manter só que você tá virando escravo dele exato e isso tá te impedindo de crescer mais porque a ideia de você ter o perfil de cliente é AJ essa cara é uma uma réplica da sua entrega ó eu consigo replicar minha entrega para muitas empresas com esforço baixo é isso que que faz a tua empresa crescer né É isso que promove o crescimento e às

vezes você fica preso nesse cliente ali que ele não é um cliente bom porque ele traz um faturamento maior para você só que isso te prende por anos e aí você o o mercado te engole entendeu verdade e teve uma pergunta que aí tem relação um pouco com com a minha próxima pergunta que eu acho interessante que muitas vezes Ah o pessoal tem essa essa dúvida Tá eu vou usar essas ferramentas Mas qual que é o canal que eu vou utilizar para gerar essas oportunidades porque eu não tenho base de leads ainda eu não tenho

oportunidades essas ferramentas elas vão te ajudar e essas ferramentas são as famosas conhecidas como outbound outbound Sales ou outbound marketing né que aí foi a pergunta do Flávio que ele perguntou Pô eu faço inbound ou outbound marketing por onde que eu começo e aí eu vou deixar o Felipe responder eu tenho minha opinião mas eu vou deixar o Felipe porque ele que é o especialista aqui hoje qual que qual por onde que você começaria o Felipe leg eu vou te falar por onde eu comecei na verdade vamos pra prática cara quando eu comecei a seus

time eu estudei bastante sobre a estratégia as estratégias que eu tinha em mente para utilizar e eu fiz um mix das duas eu fiz um gosto de falar com outbound marketing que que eu fiz eu comecei a produzir conteúdos no YouTube porque eu precisava gerar autoridade quando você e tá começando no mercado e as pessoas não te conhecem você tem essa objeção muito forte nas apresentações Tá mas quem é você quem que você já ajudou então uma forma de criar essa autoridade foi começar produzindo conteúdos no YouTube você pode fazer no YouTube no Linkedin no

Instagram algum lugar começar a falar sobre o que você sabe se conectar com a dor do seu potencial cliente e eu fazia o outbound só que o meu outbound ele tinha uma proposta de trazer a pessoa pro meu ound então ao invés de eu chegar eh prospectando uma empresa falando oi fulan aqui é o Felipe falo das seus time somos uma empresa de consultoria de vendas enfim investigar o cara tinha interesse ou não eu fazia diferente falá Fala Rafael tudo bem Aqui é o Felipe vi que você é ce da start e cara vi que

você também atua na parte comercial e recentemente eu gravei um vídeo no YouTube falando sobre os cinco Pilares de uma gestão comercial eficiente queria compartilhar com você se você tiver alg algum feedback sobre isso a gente pode bater um papo então o que que eu fazia eu fazia o outbound para criar uma conexão com a pessoa e a taxa de pessoas que acessavam o vídeo e que às vezes respondia com feedbacks me ajudavam a começar um relacionamento e aí essa pessoa compartilhava o vídeo para outra e assim o meu embalde foi crescendo e o meu

outb ele passou a ser um um impulsionador do do embalde e consequentemente eu tinha mais abertura depois para começar a falar sobre a minha solução porque primeiro eu comecei a Gerar valor pra pessoa eu eu gosto de falar que esse é o garti da reciprocidade eu entrego algo para ela primeiro e depois ela me entrega no entanto eu sei que nem todo mundo tem a a às vezes habilidade lá vou gravar um vídeo aqui eu sei o quão difícil é isso eu sei o quão difícil demora às vezes pra gente quanto tempo quanto tempo demora

pra gente gravar um vídeo aqui então o outbound ele vai servir para você quando você não tem essa habilidade de de gravar o vídeo você acha pô isso aqui não não funciona para mim então vai pro outbound e o outbound ele acaba sendo menos Custoso ou seja você não precisa muitas vezes investir dinheiro para acontecer você pode cara pegar o próprio Gmail de você seu ali ou Outlook mandar e-mails de forma sequenciada cria ali uma planilha para você saber exatamente os dias que você vai mandar isso então você não vai Pô dinheiro para fazer isso

acontecer e isso pode trazer retorno e aí conforme você vai tendo um retorno você vai agregando e vai evoluindo acrescentando ferramentas para otimizar a tua operação só que hoje como a gente falou tem ferramentas cara que você investe ali Às vezes você vamos lá R 300 R 400 por mês pô F pé caro isso só que são ferramentas que vão fazer tudo isso no automático para você e vão trazer um alcance muito grande Cara isso vai te dar muito mais número para você testar sua estratégia né para ver o que tá funcionando ou o que

não está funcionando então responder de forma conclusiva agora se você consegue produzir conteúdo faça os dois juntos mas Use o outbound para pulverizar o teu conteúdo se você não consegue cara vai pro pro outbound primeiro até você ganhar maturidade recurso para poder investir no outro até para eu complementar rapidinho Rafa eh para quem quiser entender um pouco sobre como fazer para essa estratégia de usar os dois canais juntos vocês podem estudar um pouco sobre o funil em Y que é o que a gente fala Teoricamente em vendas de você conseguir executar as duas eh as

duas estratégias ao mesmo tempo e ambas vão cair na qualificação do seu cliente né provavelmente o Felipe lá na seos tem o material sobre isso com certeza eles falam sobre isso então acho que é válido vocês estudarem um pouco disso até para complementar eh é que o pessoal Às vezes pega essas ferramentas Vamos abrir o SN io aqui né o cara fala pô mas é muito caro pagar eu pagar vamos pegar aqui um plano mais baratinho aqui ó 9 9 x 5 R 200 por mês R 200 por mês aí o pessoal não faz conta

pessoal Vocês precisam começar a fazer conta tá E eu falo com alguém aqui que tem a visão do marketing tá bom para você pegar R 200 por mês e gerar Lead qualificado você não vai gerar 10 leads qualificados com R 200 no tráfego pago agora aqui você vai pagar R 200 e você vai ter 1000 créditos são 1000 e-mails qualificados que você vai escolher você vai atrás do cara no Linkedin você vai você vai direcionar Então você vai estar pagando 20 centavos por Lead qualificado gente isso aqui é muito barato só que Óbvio você tem

que ter estratégia você tem que saber o que você vai falar que é são os pilares que o Felipe comentou então eu quando trago a visão Eu sempre gosto de trazer a matemática né então eu eu calculo as coisas falo cara é muito barato essas ferramentas você vai pagar R 300$ 400 é muito barato porque você vai conseguir trazer o Lead que você precisa que você quer que tá dentro do perfil que você busca só para trazer uma outra dúvida que eu acho interessante a gente falar sobre essa temática que o o Jefferson trouxe eu

acho que é o Jefferson né porque é o da cjr a gente conhece Ah ele perguntou o seguinte beleza Mas qual que é o profissional hoje responsável no mercado para criar esse fluxo e e ter a noção de criar uma inteligência comercial pra empresa que que que você diria pro pro Jefferson a ô Felipe legal bom Vamos separar essa essa resposta aí quem que é o profissional para criar o fluxo isso tem que vir da parte estratégica então no caso da tua empresa seria você o o dono o proprietário ou gestor comercial obviamente contar com

apoio de alguma consultoria para te ajudar a criar esse processo quem executa a parte da comercial existe um profissional que a gente chama de ldr Lead development representative que é uma pessoa que geralmente fica responsável só por trabalhar nessas ferramentas de geração de lista higienizar essas listas n removendo cliente concorrente quem não tá dentro do perfil e colocando os gatilhos ali para que e preparando a planilha para que um prévendedor que nós chamamos de SDR faça a pros entra em contato pelo telefone por e-mail por LinkedIn Então você cria o fluxo o ldr cria listas

Preparadas ali e listas de acordo com teu ICP para fornecer ao SDR e o SDR vai seguir o fluxo e vai prospectar aquela lista Esse é o cenário ideal o que acontece muitas vezes pô Felipe não tenho dinheiro para contratar um ldr e um SDR então o seu SDR pode fazer a parte de inteligência comercial também ou você faz a inteligência comercial tudo depende da maturidade do seu SDR Às vezes o SDR hoje aqui no Brasil infelizmente é assim é o cara que tá começando em vendas não é um cara muitas vezes experiente o cara

experiente ele acaba virando um vendedor Então você não tem um um Sênior de SDR ali então é comum você pegar eh donos de empresas fazendo as listas justamente para que você acerte na tua estratégia se você colocar alguém que não conhece da tua estratégia para gerar a tua Intel esse comercial cara você vai ter um resultado não esperado lá na frente olha dando sequência na nesse papo que a gente tá falando sobre os processos em si né e é é uma coisa que a gente fala que é muito importante é o eu saber analisar Porque

beleza a gente tá dando vários insights a gente tá começando a colocar vários pontos aqui só que não adianta nada eu trazer esse monte de coisa para dentro de casa e eu não acompanhar né eu preciso ter uma uma noção de que se eu estou fazendo eu estou fazendo correto você tá gerando resultado porque a gente tá falando de você definir nicho e tal e como o Rafa falou às vezes eu tenho que testar algumas coisas né às vezes se eu não tenho cliente eu vou ter que testar ou se eu tenho cliente eu também

vou ter que testar para saber se meu discurso tá legal se as ferramentas que eu tô investindo tão fazendo sentido ou não e uma das coisas que a gente aprende em vendas ao longo do tempo é que eu preciso ter um olhar mais analítico né né e é bom a gente tá falando sobre esse assunto agora porque a gente sabe que tem muitos donos de empresa gestores aqui os ceos os proprietários enfim e é papel seu ter esse olhar analítico né Porque por mais que você esteja dentro desse processo executando alguma parte de venda que

seja você precisa saber como é que tá sendo a sua performance né então pensando nisso aí ô Felipe eu queria que você falasse um pouco pra gente ah de alguns indicadores que são importantes na V nas vendas né porque a gente sabe da rotina do dia a dia uma loucura a gente tá correndo com um monte de coisa só que eu preciso pelo menos no final do dia bater o olho e saber como é que eu como é que foi minha performance né O que que eu gerei de resultado ou não né comenta um pouquinho

pra gente sobre isso e depois a gente entra com mais algumas perguntas aqui do chat que tem algumas coisas boas aí combinado cara gestão é um dos pontos cruciais para você ter resultado ou não não adianta nada você ter todo esses processos que a gente discutiu aqui você não acompanhar e não evoluir então é fundamental que você acompanha ali na na tua eh empresa alguns indicadores qualitativos e alguns indicadores eh quantitativos né quando a gente fala de prospecção é muito importante que você eh entenda a tua taxa de conversão ou seja de a cada 100

empresas que eu coloco aqui quantas eu consigo gerar reuniões porque aí você vai começar a entender tá se eu tenho uma taxa de 10% eu coloco 100 empresas eu Gero 10 reuniões então para gerar 20 reuniões eu preciso dobrar a quantidade de empresas que estão que eu tô prospectando Então essa é uma taxa aí combinada a essa taxa você tem um um indicador qualitativo que é entender Por quais motivos eu não estou conseguindo gerar reuniões começar a entender os motivos pelos quais você não gera reunião vai te ajudar a melhorar a sua taxa aumentando a

sua taxa não necessariamente você precisa aumentar o volume de empresas para gerar mais reuniões Você tem uma eficiência melhor no seu processo outro número que é posso posso posso compartilhar uma coisa o Felipe rapidão que senão a gente vai fugir disso a gente aprendeu aqui por exemplo a confirmar reunião isso é um exemplo de como a gente aumentava a taxa de de conversão sem eu mexer em absolutamente nada do meu processo era simplesmente eu mandar uma mensagem eh quem agendou mandar uma mensagem confirmando né noo iní do dia Tipo olha cara a gente tem uma

reunião hoje agendada tal e uma hora antes a pessoa queria Executar a reunião também mandava Olha tô te esperando daqui meia hora sei lá tô entrando na sala a nossa a taxa de conversão das reuniões que entravam aumentou absurdamente né então só só um parênteses aí para para exemplificar é e esse é um ponto importante Tá vendo você não precisa aumentar teu número de de prospecção Então isso é importante a gente acompanhar o número de de prospecção a taxa de conversão e os motivos e é importante na gestão a gente ter alguns rituais também que

são esses rituais são momentos que a gente dedica para olhar pro pro nosso processo e aprimorar ele e quando a gente fala de prospecção eu preciso ter ali um ritual diário para olhar quantos negócios eu prospecte hoje quantos negócios eu consegui conversar quantos geraram reuniões e quantos não geraram reuniões desses Qual foi uma boa ligação Qual foi uma má ligação para que você possa aprender e agregar dentro do teu playbook eu preciso de ritual semanais para acompanhar as minhas metas ó minha meta na semana era prospectar 100 empresas quantas eu prospecte quantas reuniões eu gerei

Quais foram os maiores motivos Quais foram os canais que mais geraram a oportunidade isso vai te ajudar a tomar decisões estratégicas para saber se você tá no caminho certo para atingir sua meta do mês ou não e é importante você ter rituais de avaliação qualitativa então ouvir as ligações do seu STR ou as suas próprias ligações se você é o o o próprio vendedor que faz tudo na tua empresa ouve as tuas ligações e Aprenda com elas tá o que que eu poderia ter feito de melhor aqui eh o que que eu poderia ter mudado

no meu Pit para chamar mais atenção ó mapia uma nova objeção o que que eu posso Como que eu posso contornar essa objeção então ter esse hábito vai fazer com que você Aprimore o que acontece muitas vezes que a gente não tem esse hábito de olhar paraa Nossa operação então a gente continua fazendo as mesmas coisas sempre e esperando resultados diferentes não vai acontecer perfeito Eh vamos vamos abrir uma rodadinha de perguntas aí Rafa aqui do do chat que eu acho que tem alguns pontos legais aqui pra gente comentar e deixa eu voltar um pouquinho

aqui você tinha feito ali da cjr ã tem uma aqui ó o livro receita previsível fala muito sobre code Call isso funciona para uma estratégia de vendas em ti antecipar assunto no e-mail para querer esse medo de incomodar Diz aí Felipe funciona a a estratégia de você mandar um e-mail antes é é mais para você ter um gatilho na hora de falar com a pessoa tipo Ô Rafael cara te mandei o e-mail ontem você de você conseguiu dar uma olhada a maioria fala cara não não vi ó tá sem problemas cara então Deixa eu te

explicar qual que era o objetivo do e-mail E aí você começa a conversa então e pode ser que a pessoa tenha visto então a estratégia é um quebra aí para você conseguir criar uma conexão e contato com a pessoa funciona show de bola aí tem uma outra pergunta aqui bem polêmica eu achei bem legal essa aqui e atualmente Existe alguma chance do vendedor ter resultado sem o apoio da empresa para essas ferramentas e sem um nicho específico de prospecção Gostei da pergunta aí do Gabriel Diz aí Felipe eu tenho umas opiniões aqui mas vamos lá

cara chance você tem eu gosto de falar quando você tem 0,001% ainda é uma chance né só que que vai acontecer é aquilo que Eu mencionei às vezes vai chegar no final do mês eles vão delegar a culpa do não resultado nas suas Costa por você não tinha nicho você não tinha processo não tinha ferramenta vai chegar F você não vai conseguir gerar o resultado esperado E aí vai acabar Caino a culpa em você então existe a probabilidade sim mas vai ser muito mais árduo o teu caminho para conseguir fazer isso acontecendo eu se vocês

me permitem comentar é o o vendedor ele vai ter que ter uma performance excelente para ele gerar resultado ISS Essa é a grande verdade porque às vezes em uma conversa ele vai ter que criar toda a jornada de compra então ele vai ter que falar sobre a conscientização ele vai ter que ajudar o cara a consar resolver esse problema mostrar as opções para aí sim instigar a o desejo de compra né para tomar uma decisão ali então o vendedor ele vai ter que ter o discurso muito bem alinhado ele vai ter que entender muito bem

do produto ou do serviço então realmente é o que Felipe falou as a a sobrecarga cai nas costas do vendedor é possível tem chance tem mas aí é é importante que o vendedor deixe isso muito claro pra empresa Olha só o esforço que eu tenho que executar é é é é muito alto É muito grande né E isso envolve até a questão de do que tá acordado com relação a a a a a a pagamento mesmo faixa salário porque é um vendedor de altíssima performance que que consegue trazer esses resultados sem nenhum tipo de ferramenta

sem nenhum tipo de nicho definido é complexo mas e legal a pergunta gostei eh até aproveitando que a próxima pergunta vai abrir espaço pra gente apresentar uma uma uma possibilidade da se time pegar na mão de vocês pessoal porque o grande problema eh no final do dia é que vocês vão ter participado dessa Live a cabeça de vocês é igual aquele meme né que o cara faz vai explodir a cabeça de vocês com conteúdo com ideias Insight só que o grande problema é por onde que eu começo você vai revisitar revisitar revisitar e aí é

o que eu falo você pode ter resultados fazendo isso sozinho mas é muito provável 99% de chance de você demorar muito para você AL o resultado E lembra eu sempre volto pra matemática né se você gasta muito tempo se você prefere fazer as coisas sozinho Beleza não tem problema você pode fazer isso só que você tem que aceitar que o resultado não vai ser tão rápido como você poderia se você tivesse alguém pegando na sua mão e fazendo essa coisa acontecer então queria abrir espaço pro Felipe apresentar essa possibilidade para vocês de pegar na mão

de vocês e falar assim cara você tá com problema comercial você quer acelerar suas vendas você quer ter vendas todos os meses você quer fechar contratos de serviços todos os meses você precisa ajustar sua prospecção porque é ali que tá o grande GAP da maior parte das empresas então quero deixar espaço aqui agora pro pro Felipe mostrar um pouco do trabalho deles e de uma oportunidade de pegar na mão de vocês e aqui a start tá dando o tapete vermelho aqui pro Felipe apresentar essa possibilidade a para para vocês Legal vamos lá então a gente

posso compartilhar a tela aqui pode eu vou até colocar aqui já também aí boa perfeito bom eh como o Rafa disse Gente vocês têm o caminho onde vocês podem fazer isso por conta vocês podem pegar e estudar sozinho ler livros testar eh consequentemente vocês vão levar mais tempo vão errar mais para chegar onde a gente precisa ou vocês podem investir num conhecimento que pode acelerar o tempo de vocês então é justamente isso que a gente quer trazer aqui para vocês então essa mentoria ela foi desenvolvida em parceria junto com o pessoal da start para ser

específica para os segmentos de ti então é para ajudar vocês Então como que a gente eh atuaria ali com vocês né pode passar o slide a gente o foco da da mentoria é pegar vocês que são empreendedores que estão gerenciando a h de vendas até mesmo vendedores que querem aprender e se capacitar para se tornar bons gestores ali então o foco é ajudar vocês a criar uma máquina de geração de demanda Então a gente vai criar processos a gente vai criar ali Eh toda a estratégia n vou ensinar vocês a definir perfil de cliente ideal

definir metas entender Qual o esforço necessário para chegar naquelas metas vou ajudar vocês na escolha certa das Ferramentas como mencionei é fácil a gente perder Às vezes o foco achando que a ferramenta vai gerar resultado a gente investe e a gente perde dinheiro na verdade e vou ensinar vocês a entender Quais são as métricas que a gente precisa acompanhar e quais são os rituais necessários para que você consiga ter uma evolução no teu processo comercial né Afinal de contas vendas é uma ciência se a gente não metrificação de começar de fato a Gerar oportunidade de

negócio e criar eh potenciais de vendas para sua empresa pode avançar o que que vocês vão aprender nessa mentoria a gente separou em cinco módulos tá primeiro módulo a gente vai falar sobre nicho de mercado que é onde a gente vai passar por todos esses pontos da entender o que que é o nicho de mercado como eu defino o meu como que eu pesquiso caso eu não tenha cliente ainda como que eu crio a hipótese do nicho Como eu crio o os critérios de qualificação depois a gente vai entender como que eu chego até esse

nicho onde a gente vai definir os processos criar os fluxos de Cadência as tentativas vou te ajudar a entender Quais são as cópias que vocês vão usar para mandar e-mail desenvolver o script de ligação a mensagem que vai ser enviada no Linkedin no WhatsApp mapear todo o processo depois a gente vai paraa fase de ferramentas onde eu vou apresentar as ferramentas para vocês Vocês vão ter ter a oportunidade de consultar e ver as ferramentas antes mesmo de contratar para ter certeza que é aquilo que vocês precisam e vou ajudar vocês né a configurar vocês vão

aprender nesse processo Como configurar para sair dali com ela pronta já operando vamos falar também sobre social selling a importância de vocês saberem aplicar esse novo estilo de vendas aqui é vender pelo LinkedIn pelo Instagram para facilitar as abordagem de vocês pode avançar E aí no quinto módulo a gente entra na parte de gestão que é entender Quais são os nossos rituais as nossas métricas como que eu vou eh se eu quero contratar pessoas eu quero crescer meu time Então quais são as próximas funções Então é isso que a gente vai discutir nesse módulo Essa

mentoria ela tem uma duração ali de 2 meses tá então o nosso objetivo é que semanalmente a gente tem encontro com vocês para apresentar todo esse contexto ouvir as dúvidas e discutir isso nessas conversas elas a princípio tem ali e a iniciativa no dia 5 de junho tá são serão de quarta-feira às 17 horas e depois se a gente precisar alterar enfim a gente vai conversando tá eh pode avançar e como a gente fez essa parceria com o pessoal da Start eu fiz um negócio assim bem eh fora do nosso padrão justamente para ajudar vocês

a dar esse próximo passo tá Gente esse conhecimento que eu vou trazer na mentoria para vocês hoje é um é um conhecimento é um investimento que quem contrata consultoria não fica por menos de R 40 R 50.000 tá então eu tô trazendo todo esse conhecimento para vocês num formato de de mentoria e por ter essa parceria com o pessoal da start a gente tá fazendo por apenas 4.950 para quem fechar ainda hoje tá gente então a gente tá considerando até e meia noite sendo ainda hoje então se você tem interesse quer fazer parte quer dar

o próximo passo na tua empresa de uma forma muito mais rápida e assertiva você pode escanear aqui esse care code que a gente disponibilizou você vai cair ali no contato com com o nosso time comercial pra gente já eh dar os próximos passos importante os cinco primeiro que fecharem a mentoria eu vou mandar eu vou enviar para vocês aí o livro da prospecção fanática tá que vai contribuir com o seu aprendizado você vai receber na sua casa esse livro pode avançar gente e para quem não fechar ainda hoje ainda será possível tá as vagas Elas

serão preenchidas até o dia 4 a partir do dia 4 a gente fecha a turma ninguém mais entra Mas a partir de amanhã somente para quem está aqui nessa nessa live com o pessoal da start o valor será de 5950 outras pessoas que vierem de de outros lugares já não terão mais essa mesma e esse mesmo benefício que vocês estão recebendo então vocês estão recebendo esse benefício justamente por fazerem parte a do ecossistema da start Tá certo então gente eh quem quiser dar o próximo passo aproveita já se já escaneia o CRR code ali Ah

Felipe perdi o CR code depois como é que eu faço para entrar em contato com vocês vai lá no site da Sales time preenche lá o nosso formulário comenta que você estava no no nessa Live aqui da da start porque é uma forma da gente identificar ali que você realmente participou e tá disposto a mudar o cenário da tua empresa Tá certo então é isso gente quero deixa eu deixa eu até comentar aqui pessoal Ah claro que tem os contatos aqui da Ariane que vocês podem estar falando mas assim minha opinião galera parcelem até quantas

vezes Ô Felipe em até quatro vezes cara isso só para quem tá aqui heiné qu é então então assim eles deram aí praticamente 50% de desconto do valor que eles fariam essa mentoria pro mercado é justamente para para que os nossos parceiros da start os parceiros do ecossistema tenham esse benefício e vocês possam avançar em vendas pessoal a start O que que a gente ganha com isso a gente ganha em parceiros que T processo que tem a prospecção funcionando que tem mais vendas e que impacta diretamente os nossos produtos o licenciamento das nossas soluções então

assim e a gente quer exatamente fazer isso com ecossistema trazer empresas que tenham produtos serviços que podem ajudar os pilares de negócio de vocês para que vocês acelerem no Fin a nossa negociação que a gente não ganha nada a gente ganha em vocês implementarem esse processo e vocês venderem as nossas soluções o resultado da da do fechamento dessa mentoria com com o pessoal da se time é que a start vai est e fazendo com que vocês parceiros o ecossistema avance e cresça Então pessoal para crescer só há um jeito investindo não tem como e achar

que fazendo de graça fazendo sozinho a coisa vai acontecer concorda Lucas é a gente tá cansado de falar isso na verdade né e uma das coisas que eu queria comentar é que e por muito tempo né Rafa a gente fez a gente tentou dar esse apoio apesar da de não ser o Core Business da start né mas a start sempre tentou ajudar nesse aspecto porque a gente sabe o tamanho dessa dor né e foi muito legal a gente ter conhecido a se time nesse processo Porque a gente sabe que são os caras 100% dedicados nisso

né e a gente olhou todo o processo deles como que o Felipe é dedicado é meticuloso na forma de trabalhar isso nos dá uma tranquilidade de colocar aqui e à disposição pros nossos parceiros e quem tá dentro desse ecossistema também aproveitar um pouco mais dessa oportunidade Porque de fato não tem como a gente a gente gerar crescimento sem colocar Eu brinco com o pessoal cara não adianta eu não chego no farol para vender água e pergunto no cara lá cara você tá com sede o cara fala tô então pera aí que eu vou ali no

mercado rapidão comprar água e aí depois aí eu te vendo cara não adianta você tem que investir primeiro você tem que comprar água você tem que monar teu preço tem que lá vender Então esse tipo de de estratégia né de vocês terem uma empresa que ajude vocês a construir isso tem sido o melhor caminho né e no final das contas o investimento é muito baixo porque se você for tentar Trazer Alguém comercial para te ajudar a montar esse processo aí vai te custar muito mais caro não muito mais caro na real outras consultorias mentorias também

são muito caras a gente sabe disso como é que tá no mercado Então são oportunidades que ajudam muito h não são agressivas nem um pouco agressivas mas são muito enriquecedoras isso de fato aí a gente a gente sabe o quanto eles estão fazendo de uma forma legal quanto que o Felipe tem aí de conhecimento para para agregar então vocês só tem a ganhar com isso aí só só vou voltar aqui então para recapitular galera Ó é R 1.000 de desconto para quem garanti hoje então vai lá já fala com com a galera põe o pessoal

colocou aqui no e o livro é top também hein Putz esse livro é espetacular esse livro é espetacular fundamental exatamente então assim tem o link esse link Sales aqui que o pessoal colocou no chat Felipe é o contato da Ariane do do time aí de vocês eu não sei ah é o carr Code é o link do q code É isso mesmo C Ah tá então tem um link aí que vocês podem estar falando direto com o time da Sales time e cara invistam galera é vocês vão pagar aí aproximadamente r1.00 r$ 300 nos próximos

meses né em três quatro parcelas mas é um investimento riquíssimo e se não conseguir fechar hoje tudo bem também tem ainda um desconto que tá super interessante para vocês beleza que aí vocês tem um um avanço de R 1.000 vocês podem estar fechando beleza Eh vamos aproveitar para fazer o sorteio aqui também eu acho que o nosso time já tá não sei se vocês já se inscreveram aqui ó deixa eu colocar aqui o q code do sorteio Opa Deixa eu tirar aqui rapidinho e até falando Rafa o o sorteio ali que a gente vai dar

50% já em cima desse valor né em cima desse valor então o cara vai pagar o qu 2400 e pouco né não não tem desculpa ó ele vai pagar do 2475 é Não aí é aí de graça né Eh bom vamos fazer o sorteio Então pessoal já podem fazer já ou na verdade assim vamos esperar só mais mais uns 10 segundos para vocês escanear o Car code isso vai corre corre vocês têm vocês têm 5 segundos boa acabou acabou agora A de C aqui agora a gente vai sortear eí o que o que que a

gente vai sortear são duas pessoas que vão ganhar ah 50% de desconto no na mentoria da Sales time beleza pessoal eh o Felipe vem do mercado de tecnologia então assim ele conhece as dores de vocês então ele tem a autoridade para est ajudando vocês então aproveitem beleza 50% de desconto o ganhador e também o segundo ganhador vai ganhar 50% de desconto na tsc isso para quem não sabe caiu aqui de para-quedas é a the start conference é a conferência anual da start voltado para falarmos sobre eh Cyber segurança negócios para executivos levels e empresários do

mercado de tecnologia Beleza então o primeiro já temos o primeiro ganhador aqui hein pessoal já fez o sorteio primeiro ganhador é Jeferson Silva Jeferson Silva provavelmente é da cjr ele ganhou o 50% de desconto na mentoria com a se time Então parabéns aí boa agora só entrar em contato lá com o pessoal e fechar né pelo amor de Deus né Vamos lá Jeferson e temos o ganhador da tsc também que aliás parceirão nosso é o David bertolutti da login Tech ganhou 50% de desconto aí na no global pass da tsc Então parabéns galera tamo junto

é isso aí agora a gente espera que vocês entrem em contato com o nosso time também e fechem esse esse ingresso aí tá bom David tamo junto Lucas tem mais algum recado Felipe tem mais algum recado fiquem à vontade aí acho que recado não mas queria só agradecer aí Lucas e Rafael pelo pelo convite foi foi muito legal bater um papo com vocês Espero que vocês tenham aprendido muito com quem tá assistindo aí muito com que a gente compartilhou aqui né Eu gosto de não economizar no nos detalhes eu entrego o conteúdo que eu sei

mesmo e quem quiser depois ficar mais por dentro ali da da se time quiser pesquisar um pouco mais sobre a empresa tem o nosso site tem o nosso canal do YouTube e eu também tenho tô começando a entrar nesse mercado de influenciador aí no Instagram tô com as primeiras iniciativas quem quiser bo seguir lá no no Instagram fica à vontade também aliás Ô Felipe já vai já vai marcando uma outra live com o Lucas aí que o Lucas também vai virar um influencer eu fiquei sabendo bo influencer coloquei uma meta na minha vida tô com

objetivo até setembro aí meio maluco depois te falo Felipe Bora vamos entrar nessa junto você você tem a noção ontem eu estava estudando filosofia moderna olha só que bizarro mas depois te conto por quê Ô mas ô galera antes da gente ir embora aí só para reforçar que a day start conference tá marcada né para dia 20 21 de setembro é é o evento anual da start e tá tomando uma proporção que tá indo além do que a gente esperava né Rafa algo assim muito bacana que a gente tá preparando top Só digo isso é

e E assim a gente quer que vocês participem eu quero que vocês utilizem o tempo de vocês dentro desse evento para aproveitar o que a gente de fato tem construído dentro desse mercado né a gente já tem alguns palestrantes aí confirmados uma galera de peso do mercado de cibersegurança tecnologia ah são duas trilhas Na verdade são dois palcos nesse evento um palco mais voltado a negócios e outro mais pra parte técnica mesmo vai ter coisa de cybersegurança na prática para quem gosta vai ter coisa de negócio ali que é só paulada na alma então é

é um negócio fenomenal que a gente tá preparando aí para vocês a gente já tem mais ou menos o cronograma desenhado algumas confirmações ainda são necessárias pra gente definir todos os temas que vão ser abordados lá mas tem ingressos disponíveis aí já para vocês adquirirem ingressos mais simples e ingressos vip com uma série de de mimos aí alimentação no local eh tá tudo muito bem legal então se você quiser conhecer um pouco mais da start do trabalho que a gente faz tô deixando o link Ah já tá ali O pessoal já deixou até Lucas para

comentar que assim se você se você não for um parceiro da start tá aqui na live e Acessar agora tá aparecendo esse esse 5% off aí então se você acessar você já pode garantir o seu ingresso seja Global pass seja o vipp pass com 5% de desconto Ah eu sou parceiro da Star eu quero garantir a minha vaga já garante a vaga porque pessoal volta lá embaixo Lucas se você puder deve est faltando cerca de s ou 8 dias para acabar os ingressos desce um pouquinho mais eh eu acho que tem que subir na verdade

tem um tinha um lugar que ele falava quando que ia acabar os ingressos não sei se a se o pessoal tirou perdi mas enfim é Acho que não deve est mais aí mas os ingressos devem est por eles vão acabar agora no final de Maio então vocês têm que adquirir o ingresso de vocês e além de vocês comprarem o ingresso com desconto que é o parceiro ganha compra com 25% e normal sem ser parceiro 5% vocês têm um benefício nesse lote é um bônus o que que é esse bônus sobre ali Lucas o bônus é

quem garantir o ingresso nesse primeiro lote ganha o acesso às gravações de todas as últimas edições ou seja das quatro edições anteriores acesso ao Nossa start University por 90 dias e um voucher de r$ 5 em compras acima de R 100 na start Store Então assim tá muito bom o negócio além de você já pagar o valor do ingresso mais acessível Beleza então não deixem de estarem na tsc o primeiro lote já tá acabando acaba a semana que vem então adquiram Se tiverem dúvidas falem com o nosso time também que a gente vai est à

disposição É isso aí galera Felipe obrigadão viu foi um prazer enorme ter você aqui com a gente como é bom a gente ouvir especialistas falando sobre esse assunto quem tá vivenciando tudo isso todo dia né dando mentorias ajudando a galera constantemente a gente tem isso esse propósito muito forte obrigado viu por você ter topado participado aí com a gente imagina eu te agradeço pessoal obrigado mesmo valeu Felipe tamo junto cara fica com Deus e vamos para cima galera galera ótimo restante de semana tamo junto um abraço tchau tchau tchau tchau no