Como fazer follow-Up em Vendas: Passo a passo para mais fechamentos e sucesso

80% das vendas acontecem após a quinta tentativa de followup e mais de 50% dos vendedores desistem após a primeira tentativa de contato depois de enviar uma proposta se esse número te assusta e talvez você se enquadre nessa estatística eu te convido a ficar até o final desse vídeo para entender o que que é um followup e principalmente Como criar uma régua de followup para que seja impossível do seu cliente dizer não para fechar uma proposta com você followup basicamente é como fazer uma cobrança né cobrar o seu cliente de uma resposta de uma proposta ou de alguma ação que você tá fazendo com ele mas aqui a gente vai se concentrar na parte de proposta tá então basicamente você foi lá fez todo o seu processo de negociação apresentou a sua proposta mostrou as oportunidades os benefícios do seu serviço Ou do seu produto e ao final você enviou essa proposta pro seu cliente por e-mail por WhatsApp e ele ficou de pensar de conversar com o sócio de tomar uma decisão Futura E aí é papel nosso como vendedor ajudar ele nessa tomada de decisão Depois da nossa reunião de Proposta com algumas mensagens estratégicas que nós chamamos essas mensagens de followup antigamente ainda muita gente faz isso hoje se você faz isso hoje eu quero que você mude isso aqui nesse vídeo a gente chamava o nosso cliente ali depois de alguns dias que a gente tinha enviado a proposta e mandava lá uma mensagem um WhatsApp para ele falando João Você chegou a ver a proposta aguarda o seu retorno um abraço que eu denomino isso de Follow app 1. 0 e a chance disso funcionar atualmente ela é extremamente Baixa porque existem empresas e concorrentes seus provavelmente fazendo o que eu chamo de followup 3. 0 que é o que eu vou te apresentar aqui nesse vídeo vou te entregar roteiros práticos desse tipo de followup o objetivo desse vídeo é fazer com que você consiga cobrar essas respostas dessas propostas sem ser uma pessoa chata invasiva e sem ser aquele vendedor que demonstra que tá extremamente desesperado para fazer uma venda eu acho que é até legal contar uma história para vocês no meio disso daqui um dos melhores vendedores que eu conheci na minha vida ele era uma pessoa que fazia com que o cliente implorasse para comprar dele e sempre mostrava que ele estava muito desinteressado de fato Ou que ele não precisava daquela venda então basicamente eu vi a cliente ligando para ele falando cara me vende eu quero comprar de você ele falava cara eu vou te vender mas eu tenho outros clientes para atender eu preciso dar prioridade para outros clientes e isso fazia com que os clientes deles ficassem mais desesperados ainda para comprar eu não quero que você aplique que isso eu acredito que nem seja uma boa prática e nem todo mundo vai conseguir fazer mas eu quero que você entenda essa história para que você entenda que se no processo de vendas no processo de fechamento de negociação e principalmente no processo de followup você demonstrar em qualquer momento que você tá desesperado que você precisa muito daquela venda pode ter certeza que o cliente ele vai montar em cima de você e ele não vai fechar e se ele fechar vai ser do jeito dele pedindo as negociações que ele quer os descontos que ele quer e as condições que ele quer bom essa régua de Fal app que eu vou apresentar aqui para vocês eu chamo ela de 5t 10d O que que significa isso nós vamos fazer cinco touch points em 10 dias a partir da data combinada do retorno de Proposta o que que é touch points Giovan são tentativas de contato com o nosso cliente então para que isso funcione daqui pra frente é imprescindível que você saia da sua reunião de Proposta com uma data de followup marcada então ao final da sua proposta você vai falar pro seu cliente lá João cara Obrigado pelo bate-papo foi um prazer conhecer mais da sua empresa eu tenho certeza que se tudo der certo a gente fechar essa nossa parceria a gente vai ter muito sucesso juntos agora João me fala uma coisa eu posso te retornar para pegar uma resposta dessa proposta amanhã às 15 horas se ele te falar não você fala depois de amanhã às 10 ficar bom para você você vai encontrar um horário para fazer esse followup e sempre tentando puxar pro mais perto possível então o mais importante é você sempre sair dessa reunião de Proposta com uma data e um horário de followup marcado para que o que eu vou te ensinar daqui pra frente que é o 5t 10d funcione muito bem Bom a partir do momento que você saiu dessa reunião de proposta você precisa formalizar a proposta pro seu cliente e muito das pessoas formalizam propostas daquele jeito extremamente chamador Oi João tudo bem obrigado pelo bate-papo segue a proposta em anexo coloca lá o PDF da proposta e envia a proposta para ele pro WhatsApp e cara isso é uma coisa que eu chamo de vendas 1.

0 extremamente chamador é extremamente simplista e para que você venda hoje tickets maiores cada vez mais caro você não pode trazer coisas antigas que não funcionam Mais Hoje existe um modelo de e-mail que faz parte da nossa sequência de followup que é o primeiro e-mail que nós chamamos esse e-mail de Champions Leader ou seja o e-mail dos campeões e basicamente ele serve para que você faça uma formalização de proposta de uma forma extremamente eficiente profissional imagina que o seu cliente faça duas propostas e ele vai decidir com quem que ele vai fechar o seu concorrente manda lá João obrigado pelo bate-papo segue a proposta e anexa e você envia um e-mail chamado Champions letter detalhando todo o escopo todo o projeto cara não tem comparação uma coisa com a outra nesse meio provavelmente ele já tome a decisão de quem ele vai fechar só por conta do e-mail bem feito como esses e-mails que eu vou falar daqui pra frente Eles são e-mails muito grandes vai ser muito difícil de eu falar eles aqui para você até porque eu nem lembro de fato do roteiro direitinho dele mas que que eu vou fazer eu vou deixar aqui na ela agora uma imagem de um e-mail Champions letterer com todo o texto aqui do e-mail O que que você pode fazer você pode pausar esse vídeo aqui nesse momento copiar colocar aí no seu seu bloco de notas e depois a gente continua o vídeo e depois eu quero escutar de você pensa nisso sempre que o seu cliente ele for comprar alguma coisa ele sempre vai querer conversar com outra empresa então ele vai sempre querer conversar com algum concorrente seu provavelmente seu concorrente não vai enviar um e-mail como Champions ler imagina o seu cliente lá recebendo um João obrigado pelo bate-papo segue proposta em anexo e ele rece recebendo da sua empresa um e-mail Champions Leader todo padronizado todo bem feito detalhando toda a conversa dá um pouquinho mais de trabalho dá mas em 95 100% dos casos que o seu cliente ver os dois e-mails ele sempre vai optar por fechar com a empresa que enviou o Champions le a partir do e-mail Champions letter nós começamos a contar os dias que nós combinamos para fazer o retorno da proposta com ele então vamos supor que nós fizemos aqui a nossa reunião de proposta na segunda-feira às 10 da manhã na segunda-feira depois que eu saí dessa reunião de proposta Eu já vou enviar o e-mail ali do Champions letter para ele e vamos supor que com esse cliente eu combinei de ter um retorno com ele na quarta-feira às 15 horas da tarde na quarta-feira às 15 horas da tarde nós começamos de fato a nossa sequência de follow-ups cobrando uma proposta e na quarta-feira às 15 horas da tarde nós vamos utilizar um e-mail que eu chamo de PS + C que é prova social mais coerência basicamente aqui entra aquele ponto onde o seu concorrente tá mandando e-mails para ele e WhatsApps para ele perguntando João você conseguiu chegar a analisar a proposta Estou aguardando um retorno seu você vai utilizar o e-mail PS + C PS + c é você mostrar pro seu cliente que você teve contato com alguma prova social parecida com ele e que você encontrou uma coerência nessa prova social e já usar isso para que como segundo objetivo dessa mensagem você envie para ele uma cobrança dessa proposta então funciona mais ou menos assim João cara bom dia tudo bem Eu estava conversando hoje cedo com o meu time de vendas e nós descobrimos que um dos clientes xpto que é do mesmo segmento que você que entrou na nossa empresa há 3S meses atrás alcançou o seu recorde histórico de faturamento e isso nos deixou muito animado para fechar um projeto com você porque são dos do mesmo segmento a gente enxerga um potencial exatamente igual na sua empresa inclusive cara hoje era o dia de eu te cobrar né de eu vir aqui pedir um retorno dessa proposta para você e aí cara já chegou a tomar a decisão de de fechar o projeto com no metas eu vou deixar o script do psmc aqui na tela também de uma forma mais estruturadora que você apenas copie e colhe aí na sua empresa Dá pause no vídeo pega isso daqui e depois manda lá aliás eu vou fazer uma pausa aqui nesse vídeo para lembrar de vocês que nós estamos com algumas vagas abertas para um diagnóstico comercial da sua empresa então se você tem uma empresa que fatura acima de r$ 1. 000 por mês o time da dest Trino metas quer fazer um diagnóstico com você meu time de especialistas quer entender como que você tá vendendo hoje entender Quais as oportunidades de vendas O que que você poderia melhorar na sua empresa e de fato te traçar um plano personalizado como esse diagnóstico ele é um diagnóstico gratuito nós temos muito mais interessados do que vagas nesse diagnóstico então eu recomendo que você escaneia o QR Code que eu tô deixando aqui nessa tela ou clique no primeiro link abaixo desse vídeo preencha as informações lá e se você for um dos Escolhidos eu tenho certeza que vai te ajudar demais a evoluir os seus processos de vendas beleza bom então na data combinada do followup eu vou mandar o PS mais cedo E caso o cliente não me responda o psmc eu vou para uma segunda tentativa de contato depois de mais ou menos um dia que é uma ligação eu vou fazer uma ligação para ele para tentar pegar um retorno dessa proposta e a ligação não tem muito script não tem nada muito mirabolante É de fato uma ligação para pegar um retorno da proposta Então você vai ligar para ele e falar João cara cheguei a te mandar um e-mail ontem acabei que eu não tinha um retorno seu ontem era o dia de você me dar uma posição sobre a nossa proposta eu tô extremamente empolgado de fechar esse projeto com você eu tenho certeza Absolut luta vai ser uma parceria de muito sucesso eu preciso de um retorno cara E aí chegou a tomar a decisão E aí pronto Beleza caso ele não te atenda essa ligação nós vamos para a nossa terceira mensagem né Champions L PS mais C nós vamos para a nossa terceira mensagem que nós chamamos de reverso negativo não existe nada pior para um vendedor do que o talvez eu prefiro receber um não do que ficar no talvez e o cliente ficar me enrolando durante muito tempo porque às vezes eu fico esperando aquela venda às vezes eu fico esperando aquele contrato aquele contrato não vem acaba que eu não priorizo outros contratos então não existe nada pior do que um cliente ficar te enrolando e a mensagem de reverso negativo ela é justamente para evitar que um cliente que queira te dizer não ele de fato não te fale não nós que somos brasileiros nós temos muita dificuldade em falar não a gente prefere mentir a gente prefere não responder do que de fato falar olha eu não tenho interesse eu não vou fechar com você e pra gente vendedor é muito melhor que ele fale isso do que ele ele não responde a gente fica cobrando lá mensagens dele então a mensagem do reverso negativo ela é mais ou menos uma mensagem onde eu deixo o cliente a vontade para que ele me fala olha Giovane não vai ser o momento de A gente fechar obrigado pelo bate-papo e etc eu vou deixar novamente o script da mensagem do reverso negativo aqui na tela para você copiar e colar Então vamos lembrar o que nós falamos até aqui primeira mensagem que é o e-mail de Champions letter que a gente não vai considerar ela um followup de fato é mais uma formalização de proposta primeira mensagem de followup a gente entra com prova social mais coerência depois a gente entra com a ligação depois a gente entra com o reverso negativo a nossa quarta tentativa de contato pra gente fechar cinco tentativas de contato em 10 dias é mais uma ligação Então você vai fazer mais uma ligação para seu cliente depois de mais ou menos um dia da mensagem do reverso negativo para pedir um retorno sobre a proposta e aí nós estamos na nossa quarta tentativa a última tentativa de contato é uma das tentativas que mais dá resultado e mais traz retorno que é o e-mail chamado eu falo e-mail tá pode ser e-mail ou WhatsApp mas é uma mensagem chamada breakup no e-mail de breakup a gente usa muito sobre aquela historinha que eu contei para vocês daquele vendedor desapegado né onde assim cara olha se você quiser fechar Comigo tudo bem mas se você não quiser também tá bom tem um monte de concorrente seu querendo fechar comigo e ter uma boa experiência então o e-mail de breakup é mais ou menos um desapego do Lead né então assim cara olha eu entendi que não é prioridade sua aumentar as suas vendas blá blá blá blá blá blá blá blá blá é como eu preciso valorizar o meu tempo e valorizar o tempo da destruindo mos eu tô encerrando nossas tentativas de contato aqui se em algum momento Essa prioridade sua mudar você pode me chamar então é um e-mail onde eu mais ou menos falo cara olha Então vai para lá que eu vou para cá eu vou continuar meu trabalho vou parar de te chamar eu sei que você precisa da minha ajuda mas você não quer me ajuda Então tudo bem eu não vou mergulhar no poço para te ajudar o máximo que eu posso fazer É estender a minha mão hein eu tô pedindo aqui tô te estendendo a mão para te ajudar você não quer me ajuda então eu tô me afastando Esse é o quinto e-mail ou quinta mensagem que nós chamamos de breakup eu tô deixando um modelo aqui estruturado na tela para você então basicamente ao longo dos 10 dias eu formalizo a proposta pro meu cliente e esses 10 dias começam a contar a partir da data que eu combinei com ele o followup aí eu vou lá prova social mais coerência depois eu ligo depois eu vou lá e mando mais uma mensagem para ele chamada reverso negativo depois eu ligo e depois eu finalizo com uma mensagem de breakup então mais ou menos mais ou menos não cinco tentativas de contato em 10 dias após a data combinada E por que que nós vamos utilizar cinco tentativas de contato porque novamente 80% das vendas acontecem a partir da quinta tentativa de contato Então para que a gente não corra o risco de ficar fora dessa estatística a gente sempre vai no mínimo fazer cinco tentativas de contato dá trabalho dá muito trabalho mas você tem que entender que um cliente que fez uma proposta com você ele é o cliente mais quente para que você Feche com ele se tem algum lugar que você tem que gastar energia é justamente nesse processo de followup agora eu quero escutar de você se esse vídeo aqui ele fez sentido para você eu gosto sempre de pedir like ao final do vídeo porque primeiro eu preciso agregar valor para te pedir alguma coisa se esse vídeo aqui te agregou valor de alguma forma eu quero que você primeiro de tudo curta esse vídeo eu queria escutar muito nos comentários O que que você achou desse vídeo dessa estrutura de Follow Ups que eu apresentei aqui para vocês e novamente reforçando se a sua empresa fatura mais de 10.