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todos nós precisamos convencer alguém em algum momento da vida a verdade é que esse momento se repete cotidianamente porque sempre nós precisamos convencer alguém e ainda que a vida mude e muda muito é verdade de fato a natureza humana é a mesma e as pessoas precisam ser convencidas Isso significa persuadir que a arte de transformar o não em sim e o sim em não fazer com que a pessoa Concorde com a sua ideia com a sua opinião com a sua convicção é isso Que Nós faremos a partir de agora nesses três dias de curso você

aprenderá persuasão esta arte que segundo Aristóteles é absolutamente ensinável para quem não me conhece meu nome é Summer ag eu sou advogado fui Juiz de Direito durante 8 anos e meio em Brasília antes disso fui Delegado de Polícia durante 3 anos e alguns dias em Goiás já escrevi umas seis ou sete obras algumas de caráter jurídico outras de caráter reflexivo e há muito tempo eu tenho me debruçado sobre o assunto e mergulhado em schopenhauer Aristóteles caldini Steve Martin Noah goldstein e outros e este é o tema do nosso curso a partir de agora de fato

a oratória ou a retórica transformou a minha vida porque primeiro eu pude ter a coragem de me submeter a uma prova oral parece simples mas sentar-se aos 25 anos diante de 10 examinador muitos deles desembargadores Procuradores ministros e ser inquirido por todos eles significa um teste de ferro um teste no fogo que é feito e a gente tem que se submeter mas depois disso eu tive que ter a coragem a coragem de publicar meu texto de dar minha cara tapa e estando em uma posição confortável optar pela zona do desconforto ir pra internet lecionar falar

abrir o coração sabendo que a crítica viria mas quem não quer ser criticado não pode fazer nada se você decidir fazer alguma coisa alguém decidirá falar mal de você eu Convido você a ficar aqui comigo nestes três dias para que você possa explorar aproveitar aprender tudo que este curso trará para você preparei esse curso com enorme carinho com muito cuidado um curso preparado a mais de duas mãos né várias mãos pessoas que viram que revisaram que sugeriram e aqui estamos nós prontos para entregar o que há de melhor senhoras e senhores se você me Assiste

no YouTube ou no Instagram por favor deixe o seu like curta esse vídeo E compartilhe para uma única pessoa e eu já estarei satisfeito sem mais delongas sejam vocês muito bem-vindos eu quero começar essa aula sobre os seis princípios universais da influência social tratando do primeiro princípio e o primeiro princípio você vê aqui na tela é o princípio da reciprocidade o que diz o princípio da reciprocidade eu vou pedir pro pessoal no YouTube se puder colocar escrito embaixo princípio da reciprocidade para as pessoas saberem do que eu no momento eu vou agradecer o princípio da

reciprocidade vai nos dizer basicamente o seguinte que de fato nós nos sentimos obrigados a retribuir o favor que alguém nos faz alguém nos faz alguma coisa e nós já nos sentimos impelidos obrigados à Retribuição é mais ou menos assim um amigo seu convida para jantar na casa dele e você sai de lá e diz na próxima é você que vai jantar na minha casa um amigo o vizinho da traz um um bolo que fez para você e diz olha eu fiz esse bolo para você e aí ele deixa a Travessa e você aprendeu que a

Travessa não pode ser devolvida vazia e você já pensa meu Deus do céu o que eu vou devolver nessa Travessa como é que eu vou devolver essa Travessa a partir de agora reciprocidade a gente quer convencer as pessoas a gente quer que as pessoas façam algo por nós Mas de fato a pergunta que você deve fazer não é um pedido não é você pode me ajudar a grande Pergunta de quem é persuasivo é em que posso ajudar não é você pode me ajudar é eu posso ajudar você eu quero lhe fazer um favor eu quero

ajudá-lo eu quero instruí-lo eu quero estender a minha mão ainda que eu não tenha qualquer pretensão sobre a sua pessoa neste momento em algum momento da vida eu posso precisar E se eu não precisar saberei que pelo menos fiz o bem e o bem que que é feito faz bem em primeiro lugar pro seu autor quem faz o bem É o primeiro a experimentar o bem que faz mas de maneira a me tornar persuasivo eu preciso entender que estender a mão é um ato de persuasão não para pedir mas para doar E você vai me

dizer tá Mas isso acontece acontece no comércio isso acontece e Acontece na indústria isso acontece no Marketing isso acontece na vida nas empresas é claro que acontece ou você nunca frequentou uma academia por 30 dias gratuitamente Eu por exemplo frequentei não tinha a menor pretensão de me matricular em uma academia porque eu já treinava na academia do meu prédio Mas então me deram 30 dias eu fui aos 30 dias e depois dos 30 dias eu gostei e como eu gostei eu fiquei eu me senti de alguma forma impelido a retribuir a gentileza Hoje Eu Sou

aluno matriculado o que eu quero lhe dizer é que é preciso fazer algo por alguém e para alguém antes de pedir alguma coisa em troca talvez você não saiba mas enquanto você anda pelas ruas de Gramado alguém o aborda e diz assim deixa ele dizer uma coisa você gostaria de ganhar um almoço ou um jantar a única coisa que nós lhe pedimos é que a gente possa apresentar a você um empreendimento mas você não é obrigado a comprar nada basta que você assista a apresentação o que as pessoas fazem as pessoas topam elas ganham o

jantar elas ganham o almoço e quando elas estão ali comendo elas se sentem Encantadas pelo empr endimento e Elas compram o imóvel sumer Será que vale a pena se não valesse a pena eles não continuariam fazendo que fazem certa feita eu tive um aluno diretor de uma dessas empresas que veio em uma imersão minha de comunicação Ele me disse que a taxa de conversão era de 30% ou seja de cada 10 pessoas que aceita o convite para jantar ou almoçar três acabam comprando um apart Gramado uma multipropriedade fazendo investimento essa pessoa pode ser você sem

perceber que foi de alguma forma agraciada com alguma coisa e isso despertou em você o gatilho da reciprocidade Outro dia eu me pegava lendo o livro do caldine e ele contava uma história Espetacular dos garçons talvez você não saiba mas você tem muito a aprender com os garçons e a gente vai falar deles mais de uma vez nesta noite mas uma pesquisa demonstrou que os garçons recebem 70% a mais de aliás antes de eu falar do 70% eu vou contar a história das balas dos garçons para você entender o princípio da reciprocidade você pede a

conta o garçom traz a conta e ele entrega a você essa conta quando ele entrega para você essa conta você olha a conta e você diz assim Ah tudo bem 10% É o que a gente paga aqui de taxa tá tudo certo então a gorgeta São 10% 12% está pago ótimo o que eu quero que você faça eu quero que você entenda o seguinte a gorgeta tá paga com 10% com 15% aí os garçons passaram a fazer um teste na hora de trazer a conta eles traziam 10% não eles traziam a conta e traziam uma

bala e quando eles traziam por exemplo a mesa tinha quatro pessoas eles traziam quatro balas junto com a conta as pessoas davam uma gorgeta de 12% aí eles falaram assim gente vamos fazer um teste vamos vamos trazer a conta com duas balas e não com uma então eles passaram a trazer essa conta para uma mesa com quatro pessoas com oito balas e as gorjetas que passaram a ser de 12% agora viraram de 14% mas aí eles falaram não calma eu tenho uma ideia vamos fazer outro teste isso é pesquisa tá pesquisa o garçom vai chegar

com a conta você pede a conta ele chega com a conta deixa a conta em cima da mesa com as quatro balas ele sai e quando ele sai ele busca outras quatro balas e traz pra mesa e diz olha trouxe mais essas balas para vocês oito balas Qual foi a gorgeta 18% e não 14 o que a pesquisa demonstrou que quando o cliente recebia a mais eram Balas o valor era mínimo o percentual da gorgeta aumentava E quando este presente era uma surpresa e parecia personalizado esta gorgeta aumentava ainda mais porque se você trouxer a

conta com duas balas para cada um entregar imediatamente a gorgeta é de 14% mas se você trouxer a conta entregar a conta com duas com uma bala para cada um voltar até lá e parecer que você gostou demais da mesa e é por isso que você vai entregar as outras quatro balas a gorgeta passa a ser de 18% o primeiro princípio da persuasão é o princípio da reciprocidade particularmente eu não sei qual é a sua profissão eu não sei se você é médico se você é dentista se você é advogado eu não sei se você

é empreendedor empresário se você é professor eu não sei se você tem alguma iniciativa neste momento e você precisa captar algum cliente mas a pergunta que eu lhe faço é o que você tem feito por ele antes de ele fazer qualquer coisa por você quando o seu cliente entra na loja de roupas para ver as roupas antes de ele comprar Você serve água café cappucino você é cordial CZ educado atencioso polido doce ou só depois da compra o sujeito é capaz faz entrar e sair sem ser bem atendido essa é a pergunta que eu faço

a você e essa é a pergunta que nós devemos nos fazer o que nós temos feito pelas pessoas que nós queremos conquistar é você que sempre fica cobrando você cobra do seu filho você cobra do seu marido você cobra da sua esposa mas você mesmo não faz nada por ninguém e então Você se irrita e você faz chantagem emocional e você obriga e você pressiona quando na verdade para convencer alguém a fazer alguma coisa bastaria que você fizesse uma pequena coisa antes Uma gentileza que gerasse na pessoa a necessidade de retribuição e ela retribuísse com

alegria com vontade com prazer com amor o seu cliente pode ser apaixonado por você e apaixonado por você porque você é alguém do bem preocupado com ele que entrega antes de pedir que ensina antes de cobrar o seu cliente pode ser alguém pronto para lhe defender para fazer de você um amigo para fazer de você uma imagem uma imagem a ser defendida e propagada mas para isso você precisa ser bom para ele bom em primeiro lugar você pode surpreendê-lo a primeira reflexão que eu quero deixar para você hoje é como você tem surpreendido as pessoas

que você quer convencer como o que você tem feito antes de pedir que alguém faça alguma coisa o segundo princípio da persuasão ou da influência social é o princípio da autoridade e este princípio que é o princípio da autoridade vai nos dizer uma coisa nós queremos tratar cuidar consultar contratar a referência Imagine que você tenha um problema de saúde o médico que você quer que o opere é a referência o médico que é a referência cobra R 000 pela cirurgia outro que não é a referência opera pelo plano mas é uma cirurgia muito importante pra

sua vida e você tem os R 50.000 tudo que você tem São R 100.000 mas você tem 50.000 o que você faz você fala gente é minha vida eu vou pagar mas há outro que opera de graça há outro que opera pelo plano de saúde que você paga provavelmente a cirurgia é a mesma eu concordo mas eu quero a autoridade eu quero a referência eu quero a pessoa que me dá segurança estoura uma operação você sabe que é inocente mas agora caiu na mídia as pessoas estão falando a repercussão foi gigantesca Alguém precisa cuidar do

seu caso quem você vai contratar Eu vou contratar a referência eu quero contratar a referência e Então antes de eu lhe trazer os exemplos eu lhe pergunto você é a referência seja sincero sem devaneios sem distorções da realidade sem dizer que você é o que você não é sem um discurso de positivismo ou um discurso positivo que não encontra eco na realidade você é a referência quando as pessoas falam de alguém na sua cidade o melhor dentista o melhor professor o melhor cardiologista o melhor restaurante é o seu ou não é o seu entre os

dois três você é a referência quando alguém diz eu preciso de um criminalista eu preciso de um tributarista eu preciso de um empresari realista a pessoa pensa em você na sua cidade ou não pensa porque se ela não pensa você tem um enorme trabalho pela frente que é o trabalho de se tornar a referência as pessoas querem convencer as outras meu amigo para você convencer alguém se você for a referência será muito mais fácil sempre eu trago esse exemplo se o luí barce mandar você comprar ações do Banco do Brasil você comprará não importa o

tom de voz não importa a a a a modulação que ele fez a Linguagem corporal como ele estará vestido não importa por quê Porque ele é a referência ele é a autoridade para você ser maiso io você tem que virar a autoridade Agora seja Franco com você mesmo você tem virado a autoridade Você Tem trabalhado para se tornar a referência o seu modo de falar o seu vocabulário o seu linguajar a riqueza das suas expressões o seu modo de se vestir o seu modo de andar o seu modo de comer os locais que você frequ

frequenta as pessoas com quem você anda as pessoas com quem você fala os cursos que você faz o estudo que você faz você sabe Você é ou não é a referência tem contribuído para você se tornar a autoridade que deseja ou não porque as pessoas acham que elas vão virar autoridade assim parece um passe de mágicas Umo um passe de mágica um ato de sorte eu preciso dar bênção ou que alguém que seja poderoso venha me ungir para que eu me torne autoridade você precisa honestamente e de forma ininterrupta para se tornar autoridade a pesquisa

que o seine traz revela e uma imobiliária passaram a fazer o seguinte você liga na imobiliária as pessoas perguntam aluguel ou venda aí você diz aluguel só o momento que eu vou transferir pro João venda só o momento que eu vou transferir Maria só ISO mudaram o discurso você ligava paraa Imobiliária tá tá tá tá ligava paraa Imobiliária quando você ligava para Imobiliária o que acontecia tudo bem aluguel ou venda Ah eu quero falar sobre aluguel aluguel eu vou passar para você vou passar o senhor para o João O João é especialista em aluguéis há

15 anos na imobiliária ele é possivelmente a pessoa que mais domina mercado imobiliário em termos de aluguéis nesta a cidade Ele saberá os valores precificação quanto pagar se vale a pena ou não vale muito a pena senhor prestar atenção no que o João vai lhe dizer e então ele passava o telefone pro João quando João atendia o cliente se sentia diante de uma autoridade porque se eu vier E se eu disser sobre mim mesmo isso pode parecer presunçoso se eu virar para você dizer olha eu fui juiz e eu fui aprovado em tal lugar e

eu fiz isso eu fiz aquilo e eu sou bom nisso eu sou aquilo você vai dizer que cara arrogante às vezes é impossível que você não fale de si mesmo porque você precisa se apresentar mas quando você começa a se elogiar e contar dos seus feitos Você parece presunçoso Soberbo metido arrogante mas quando o outra pessoa fala de você aí não Quando a atendente diz o senhor quer falar falar com venda sobre vendas ou aluguel e eu digo vendas ela diz eu vou lhe passar pra Maria a Maria é a nossa diretora de vendas na

imobiliária Ela dirige um time de 20 pessoas poucas pessoas no país entendem mais de precificação negociação que a Maria vale muito a pena o senhor prestar atenção no que ela lhe dirá só um momento e ele passa pra Maria eu não acho a Maria arrogante soberba metida eu acho a Maria uma referência uma autoridade eu vou prestar atenção em tudo que ela me disser então como é que eu aplico isso à minha vida em vez de você ficar falando de si mesmo Deixe os outros falarem e como é que eu faço para deixar os outros

falarem eu vou trabalhando a minha imagem mas a minha imagem não é só roupa não porque as pessoas quando eu falo de imagem a pessoa pensa só em roupa eu preciso me vestir melhor eu preciso cortar melhor o cabelo eu preciso fazer passar maquiagem não preciso me maquiar não é isso apenas claro que a importância da estética existe mas é o seu conteúdo é a maneira de você falar é como você se pronuncia é como você convence é como você fala é como você se porta a maneira como você come na no início da obra

A Volta ao Mundo em 80 Dias de Julho Verne uma obra Espetacular do clube dos pensadores narra Júlio verni sobre filhas fog que ele é um sujeito calado discreto mas que o seu modo de andar de de de se sentar de comer de ler de se portar no Club mostra como ele era um Nobre o que as pessoas falariam de você se você fosse obrigado a ficar calado porque as pessoas estão julgando a sua pessoa o tempo inteiro mesmo quando você se cala Esta é a pergunta que nós precisamos nos fazer eu tenho trabalhado para

me tornar uma autoridade ou não terceiro princípio princípio da do compromisso da coerência princípio do compromisso e da coerência deixa eu lhe dizer uma coisa nós tendemos a nos comportar da forma como nós nos percebemos nos vemos nós temos um compromisso com os nossos valores uma coerência com a imagem que nós temos de nós mesmos no mundo então Preste atenção numa coisa se nós Agimos conforme a imagem que nós temos de nós mesmos para eu fazer alguém agir de uma forma eu preciso apenas mudar a imagem que a pessoa tem dela mesma Esta é uma

técnica de rotulação essa é uma técnica que sem saber pais utilizam com os filhos você vira pro seu filho que não quer comer antes de ele falar que não quer comer você vira e fala assim o Antônio é forte ele vai Ele come o prato todo sabia tia Alice que o Antônio é forte ele come a comida toda Antônio vamos comer que que o Antônio diz vamos comer comer por quê Porque a partir de agora ele é o forte que come tudo para ficar grande se eu não tivesse dito nada o Antônio não comeria não

quer comer mas agora que ele tem esse título que ele se enxerga como um menino forte que quer crescer ele vai comer isso é pesquisa a pesquisa mostrou que quando os professores chegavam para algumas crianças Professor chegava para para para crianças de uma turma e olhava para um grupo de cinco ou seis e dizia assim vocês T cara de criança que capricha na caligrafia que escreve lindo as crianças se esforçavam mais na caligrafia do que quando o professor silenciava por quê Porque havia sido dado a elas um título elas são as crianças que escrevem de

forma maravilhosa Ele é um menino forte eu quero chamar a sua atenção você que anda apenas xingando criticando diminuindo a pessoa que está com você você que diz que seu filho não é capaz que chama o seu filho de burro você que diminui o seu parceiro que fala mal do seu marido que difama a sua esposa preste atenção você está vendo esta pessoa se ver assim se você começar a mudar o seu discurso e começar a destacar o que há de maravilhoso na pessoa e começar a fazer com que essa pessoa se veja assim ela

começará a agir assim isso é Ciência isso é o princípio do compromisso ou da coerência eu passo a me ver de determinada forma e então eu passo a agir assim eu não preciso convencer você a correr a maratona de Nova York eu preciso convencer você a caminhar 5in km duas vezes por semana e depois três vezes por semana e então eu direi para todo mundo que você agora é um esportista e você passará a se ver como um esportista e de repente alguém vai convidá-lo por uma corrida de 5 km ou de 10 km na

cidade e você como agora é um esportista não vai negar o convite e você vai e depois da corrida de 10 Então você está inserido em algum momento da sua vida você fará a inscrição pra maratona de Nova York e alguém olhará para você e Dirá esse cara era um sedentário um obeso fumante agora ele corre a maratona de Nova Yorque ele não acordou e disse vou correr a maratona de Nova York ele teve alguém do lado que disse você é lindo por que que você não passa a correr ou andar caminhar 5 km por

dia e ele passou a se ver assim e a vida mudou o princípio do compromisso chama a nossa atenção para Mais um ponto se você for capaz de fazer com que a pessoa Se comprometa a forma dela agir será outra Isso foi um teste feito em restaurantes no determinado restaurante o sujeito ligava para fazer a reserva quando ele ligava para fazer a reserva vou pedir para colocar a tela sempre que eu mudar de princípio Então agora eu mudei então que esteja aqui embaixo o princípio do compromisso para as pessoas do YouTube sempre saberem de qual

princípio eu estou falando então preste atenção você vai ver que fizeram isso com o restaurante ligava para restaurante ó posso fazer uma reserva mesa para duas pessoas que horas o senhor chega Ah eu chego eu fazer a reserva para 20 horas olha perfeito 20 horas é o último horário a sua reserva vai cair 20:15 tudo bem tudo bem se o senhor não comparecer eu peço que o senhor ligue obrigado tchau desligava o telefone de repente 7 horas da noite o sujeito decidia que não iria ir que não iria então eu não vou mais por el

motivos Alguém me ligou para jantar na casa dele tô cansado etc não vou ele não ligava para cancelar el diz gente 8:15 vai cair a reserva A gente vai lá senta o problema é que havia clientes do restaurante que haviam chegado às 19 horas o cara tava L desde à 19 um monte de mesa vazia e aí o rosters dizia olha Senhor eu não posso colocá-lo nessa mesa há uma reserva para 20 horas 205 ela cai se cair as 20:15 eu vou acomodá-lo com maior prazer só que na verdade de gente a reserva já iria

cair o sujeito não sabia se aquele sujeito que que havia chegado às 19 horas tivesse se sentado às 19 8:30 ele iria embora aquela mesa rodaria duas vezes chegaria alguém 8:30 se sentaria lá às vezes rodaria três ele perde uma mesa ele perde uma conta ele perde dois jantares que era a mesa para duas pessoas mas o cara não cancela E se eu for cobrar multa do cara que faz a reserva é que não faz a reserva meso vai ficar com raiva do restaurante como é que eu faço para esse cara ligar e cancelar a

reserva se ele não vier Eles mudaram a abordagem o cara ligava para fazer a reserva boa noite boa noite gostaria de fazer uma reserva para duas pessoas para 20 horas perfeito senhor tolerância até 20:15 tudo bem tudo bem senhor Posso lhe fazer uma pergunta por favor se o senhor não puder vir por por qualquer motivo o senhor poderia nos Ligar para cancelar a reserva aí ele disse posso Claro ele dizia posso Claro muito obrigado uma boa noite até mais o que que acontecia quando o cara cancelava ah não vou por qualquer motivo o amigo me

chamou cheguei em casa tô cansado minha esposa não quis ir não vou mais ao restaurante Fala gente eu dei a minha palavra de que eu iria ligar cancelando então eu vou ligar pro restaurante e vou cancelar a reserva 19:05 ele liga e fala sen ol eu tinha feito uma reserva para 20 horas eu não poderei ir tô ligando para cancelar ah muito obrigado senhor tá feita cancelamento Quando o senhor vier será muito bem-vindo muito obrigado boa noite tchau colocava o cara que tava lá desde à 19 horas para sentar 19:05 a reserva caiu alguém ligou

para cancelar por que que o sujeito ligou para cancelar porque eu fiz com que ele se comprometesse como fazendo uma pergunta eu não dei uma ordem dizendo se o senhor não vier peço por favor que o senhor ligue cancelando eu fiz uma pergunta Senhor se o senhor não vier o senhor poderia ligar para cancelar e ele dizia posso claro o que aconteceu Ele deu a sua palavra para ser persuasivo você precisa despertar na as pessoas esse compromisso essa coerência se a pessoa se perceber de outro modo e se a pessoa tiver um compromisso ela vai

agir de outra forma persuasão é Ciência e você pode aprendê-la e deve aprendê-la o próximo princípio é o princípio da escassez princípio da escassez o princípio da escassez é aí vou dizer para você o seguinte tudo que é 100% disponível não tem valor tudo que é 100% disponível não tem valor você deve se lembrar da pessoa por quem você era apaixonado ali na escola e que não deu nenhuma moral à sua pessoa por quê Porque você era 100% disponível é a história do sujeito que te liga na sexta-feira às 20 horas e fala vamos sair

para para jantar e você diz vamos o problema é esse a qualquer momento você está disponível não há escassez não há exclusividade não há dificuldade e se não há escassez dificuldade a pessoa não percebe valor mas há valor há muito valor é mesmo Claro você provavelmente hoje nem percebeu O ar agora Experimente ficar sem ar e você perceberá o valor do ar só que como ele é disponível e você não tem problemas respiratórios você passou o dia sem percebê-lo como as queimadas na sua cidade arrefeceram você passou o dia sem percebê-lo mas bastam as queimadas

na sua cara para você perceber como ar é importante e portanto como você pode e deve mudar e perceber valor agora você vai me perguntar sammer tudo bem em relação ao princípio da escassez Eu entendi agora me diga uma coisa isso é aplicado no comércio tem que ser aplicado deixa eu lhe dizer uma coisa Imagine você médico você liga para agendar uma consulta Eu quero fazer uma consulta com o doutor fulano de tal ele não aceita plano de saúde aí ela diz olha só há vaga para o mês de dezembro dia 2 de dezembro a

você fala meu Deus do céu só dois é senhor mas se vagar antes eu lhe eu eu de telefono pode ser pode você vai lá e faz o agendamento para 2 de Dezembro uma semana depois toca o seu telefone é a secretária do médico tudo bem João tudo bem tudo bem Joana tudo bem Joana Surgiu uma vaga amanhã às 15 horas com o doutor se você puder eu vou encaixá-la para amanhã que que você fala pode encaixar na hora gente você vai pagar R 1000 na consulta foi antecipada a consulta mas para você é agora

ou é dezembro não é 100% disponível se você liga para fazer o agendamento de uma consulta e o médico diz pode disse amanhã aí a secretária disse olha a gente tem horário dessa semana para terça quarta quinta e sexta que dia fica melhor você fala gente eu vou pensar por quê que eu posso decidir a qualquer momento esse cara tem vaga sempre tudo que é 100% disponível perde a percepção de valor Apesar de o valor existir basta você pensar na escassez da bolsa da airm quando você tá diante de uma bolsa que você não pode

comprar ainda que você tenha dinheiro você acionou o princípio da escassez no seu ápice no seu máximo no seu pico por quê porque de repente eu quero comprar eu fui à loja comprar e eles me disseram não pode senhor tem que ter uma história com a marca começa comprando um cinto um lenço daqui a pouco o senhor vai chegar na bolsa essa aqui precisa de uma historinha a mais quando chegar a minha vez eu vou comprar ou não vou vou por quê por conta da escassez é exclusivo Eu tenho pouca gente pode ter não é

100% disponível você deve se Recordar e eu me recordo eu sou de uma cidade no interior do Estado de Goiás uma cidade grande de interior que é Anápolis tem 400.000 habitantes mas eu me recordo quando eu era adolescente 12 13 14 anos que a cafeteria copenhaguen não existia em Anápolis ela existia em um único lugar em Goiânia que era no shopping Flamboiã quando a gente ia ao Shopping tinha que tomar um café da Copenhague por quê Porque era um negócio exclusivo só em um único lugar na capital você conseguiria tomar hoje em dia você tem

em todo lugar todos os lugares expandiu de uma forma gigantesca beleza mas isso da exclusividade o charme da escassez perdeu-se Claro no fritar dos ovos valeu a pena para eles como empresa mas a percepção do valor daquilo que é escasso é muito maior você tem que trazer isso pro seu negócio Não é a todo momento não é do jeito que você quer não é quando você quer não existe um padrão eu não tenho esse horário O valor é este porque preço e da amio fala isso é posicionamento não adianta você cobrar R 100 na consulta

e achar que a pessoa reputará que você é um grande médico não é R 200 a consulta você não é um grande médico não adianta você advogado cobrar R 200 pel a consulta a pessoa pode pagar mas na cabeça dela você é um advogado Meia Boca por você é o barato é que ela consegue pagar a gente precisa aumentar elevar a escassez a a a a disponibilidade tem que ser menor eu vou contar a você uma história que o goldstein conta na obra que é a seguinte quando o Papa João Paulo I morre estava marcado

para o mesmo dia do velório do Papa o casamento real do Príncipe Charles com a que se tornaria a princesa Camila e hoje é a rainha o que acontece é estava marcado para 8 de Abril Acho que é essa data de 2006 posso estar enganado na data o que fez a o Reino Unido o que fez a coroa britânica olha diante disso nós vamos adiar o casamento em uma semana ele não vai acontecer o dia 8 ele vai acontecer dia 15 em razão do velório do Papa gente já tavam todas as lembrancinhas prontas sabe aquelas

lojas que você compra suvenirs todo com a data do casamento o rosto dele o rosto dela e a data do casamento aí você pensa nossa perderam tudo não Venderam como nunca por quê Porque a partir daquele momento aquela data equivocada tinha uma história para contar o que fizeram as pessoas elas compraram mais a data errada do que depois a data nova mas o que fez o que fizeram as pessoas mais sábias quanto ao princípio da escassez elas compraram a mesma lembrancinha com a data errada e com a data certa e juntaram as duas e aí

passaram a ter uma lembrança única da época que conta uma história você tem isso não mas a pessoa agora tem esse enfeite em casa essas duas lembranças com as duas datas e uma história para contar isso fez da aquela lembrança daquele enfeite daquela peça em casa um objeto único que você não encontra em qualquer lugar escassez e a escassez faz do seu produto um produto de maior e melhor qualidade quinto princípio princípio da afinidade o que diz o princípio da afinidade o princípio da afinidade vai dizer basicamente que nós gostamos de comprar das pessoas de

quem gostamos que nós gostamos de dizer sim pras pessoas de quem nós gostamos agora você tem que se perguntar eu sou uma pessoa de quem as pessoas gostam de mim porque às vezes você é rude Você é grosso você é mal educado você é ríspido você é antipático você é calado você não conversa você não puxa o papo você não quer ouvir e de repente você diz gente eu peço as coisas e as pessoas não fazem é porque as pessoas não gostam de você porque você é chato se as pessoas gostarem de você as pessoas

farão o que você pede agora em termos de negócio Existem várias formas de você fazer as pessoas gostarem de você a principal delas é você mostrando ser ou se mostrando uma pessoa confiável porque as pessoas de gente confi mar vão contar que uma forma de você se tornar confiável É contando um defeito é algo que é desvantajoso algo que mostra que você entende o seu lugar isso faz as pessoas gostarem mais de você a que é uma locadora de veículos nos Estados Unidos ela não é a maior dos Estados Unidos ela é a segunda maior

Quem é o maior adora dizer nós somos os maiores compre de nós o que ela fez ela diz ela fez a propaganda dizendo da seguinte forma nós somos a segunda maior locadora dos Estados Unidos não é fácil estar no segundo lugar por isso nós estamos nos esforçando ao máximo para sempre melhorar confie em nós alugue o seu carro conosco contou uma desvantagem que fez você perceber verdade naquilo que elas estavam fazendo E aí você passa a gostar mais da marca você passa a gostar mais da empresa eles fizeram esse teste com o restaurante havia um

restaurante pequeno que era conhecido e reconhecido por ser aconchegante tá sammer E daí e daí que aconteceu o seguinte fizeram um anúncio publicitário dizendo Este é um restaurante aconchegante venha comer conosco e deram pras pessoas reação x mudaram o anúncio apesar de não ter estacionamento Este é um restaurante aconchegante vale a pena conhecê-lo as pessoas gostaram um pouco mais do anúncio porque parecia trazer verdade mas eles descobriram a melhor forma de você passar essa mensagem contando o seu defeito e trazendo então a qualidade ligada ao defeito de forma que a qualidade o compense exemplo fizeram

um anúncio dizendo o nosso restaurante é muito pequeno mesmo mas é por isso que ele é aconchegante Ponto Isso foi aconteceu por exemplo com produtos quando o sujeito vai vender um produto e diz assim o nosso produto é 20% mais caro do que o produto da concorrência mas ele dura o dopro então eu conto um ponto negativo gente a gente é mais caro mas ele é o dopro eu posso virar e falar assim do cpiuris o cpiuris é caseiro porque é feito por pessoas não por Inteligência Artificial o má 18 é mais caro mas você

só precisa fazê-lo uma vez Então você consegue perceber que o ponto de desvantagem está diretamente ligado à vantagem mas eu contei um defeito um ponto negativo e você percebeu verdade em mim eu fui confiável e eu estou dizendo sempre para você trabalhar com a verdade mas é possível ser mais persuasivo trabalhando com a verdade as pessoas gostam de dizer sim pras pessoas de quem elas gostam vocês sabam que a 20% Aliás o percentual eu não me recordo mas as pessoas tendem a atender mais a pedidos de queem de um estranho que elas nunca viram se

esse estranho fizer aniversário no mesmo dia que que o delas ou se tiver o mesmo nome então alguém chega até você e diz olha é eu tô precisando disso Qual o seu nome ah o meu nome é Clara aí o seu nome é Clara também você diz gente meu nome é Clara o seu também Aí a pessoa tá precisando de alguma coisa fala gente eu vou ajudar uma clara é você que mora nos Estados Unidos e descobriu que um brasileiro tá passando fome você fala cara eu vou ajudar esse brasileiro você tende a dizer sim

para um estranho que você nunca viu porque vocês têm um ponto em comum e o que eles vão recomendar Conte a sua vida o que aconteceu com os influenciadores neste eh início de século né ou 2020 para cá eles passaram a se expor contar os seus defeitos a sua rotina como eles são em casa quais são as suas crenças a sua fé o seu cotidiano os seus medos eles expuseram a própria vida e aí você assistiu aquilo tudo e disse gente ele é como eu mas ele é um estranho eu nunca conversei com ele mas

eu me identifico tanto com ele eu gosto eu preciso dizer sim a ele por porque nós temos o mesmo ponto em comum então se você é nascido em Julho Diga sim para mim porque eu nasci em Julho se você nasceu em 1988 Diga sim para mim porque foi o ano que eu nasci o mesmo ano da Constituição e se você tem um nome que começa com S Diga sim para mim porque o meu nome também começa com S tem vários elementos em comum e nós precisamos contar sobre a nossa vida para que as pessoas entendam

Quais são os elementos em comum e aí elas vão se identificar como fazer as pessoas gostarem de nós é preciso que você se Valha da atenção as pessoas gostam de pessoas que são atenciosas com elas no curso de oratório a gente vai lançar um curso de oratória na quarta-feira tá não vou lançar nada hoje mas no curso de oratória uma das aulas que eu tenho que eu Ministro eu vou ministrar todas as aulas ao vivo e quem não puder participar vai ter a aula gravada para assistir depois eu Ministro sobre escuta tia por quê Porque

às vezes a melhor forma de convencer alguém é ouvindo a pessoa quer ser persuasiva ela quer falar falar falar calma você quer convencer vamos trocar numa conversa dois comece por ouvir ouvir ouvir e aí você vai entender que a pessoa passará a gostar de você princípio da afinidade Pois é princípio da afinidade eu disse que a gente voltaria ao garçom mais uma vez e quando a gente fala do garçom uma pesquisa demonstrou o seguinte que garçons que repetem o pedido recebem 70% a mais de gorjetas então por exemplo você diz assim olha eu quero um

filé Parmegiana um frango akev e um filé Wellington são três pessoas na mesa o garçom Anota e diz tudo bem Muito obrigado aí não mas calma aí o cara nem conferiu se o garçom depois de anotar e disse apenas para conferir senhor é um filé Wellington é um filá parmegiana e um frango aeve confere isso mesmo uma Coca Zero uma cerveja heineck e uma água com gás é isso perfeito Muito obrigado e ele sai eles perceberam que os garçons que repetiam os pedidos recebiam 70% a mais de gorgeta por quê Porque ao repetir eles mostravam

ser atenciosos e quando você é atencioso o outro gosta de você eles davam ao cliente a segurança de que o pedido viria certo você nunca fez um pedido num restaurante falou Gente esse cara vai errar esse cara vai errar do jeito que Ele anotou ali pode esquecer ele vai ele vai errar por quê Porque ele não conferiu às vezes ele nem erra mas quando ele confere ele demonstra uma atenção e você passa a gostar mais dele tá s o que que eu vou fazer com essa ensinamento já negociou com alguém já então você já repetiu

o que a pessoa está dizendo para você então senhor aqui no apartamento você tem esse esse ponto positivo e é por isso que o metro quado é esse valor aí você diz realmente este o senhor tá dizendo que este e este ponto são muito bons né é por isso que o met qu é valor valorizado que eu tava pensando nisso mas ele percebeu que você deu atenção a ele numa negociação é super importante que a pessoa perceba que você está com ela que você respeita a palavra dela ela vai passar a gostar mais de você

e a tendência é que ela fale sim o sexto princípio da persuasão ou da influência social é o princípio da influência social em sentido estrito princípio da influência social o que diz este princípio diz que nós queremos saber o que as pessoas estão fazendo para que nós possamos fazer o mesmo o comportamento das pessoas influencia o nosso não minta você não gostava de comida japonesa mas como todo mundo passou a comer comida japonesa você passou a ir com a turma e hoje você quantas pessoas passaram a fazer CrossFit quantas pessoas passaram a tomar a sair

por quê porque foram influenciadas por outras não precisa responder para mim não mas provavelmente você já tomou herb Life tentando emagrecer porque todo mundo estava tomando Herba Live e vendo algum resultado agora a febre é 12 em pique por quê Porque todo mundo está fazendo e isso acaba influenciando o seu comportamento nós somos influenciáveis fizeram isso em um hotel Quando você vai ao banheiro do Hotel está há uma plaquinha em que está escrito não jogue reutilize a toalha assim você protege o meio ambiente nós usaremos menos água e menos produtos químicos toalha no chão significa

que você quer trocá-la se pendurá-la significa que você quer reutilizá-la é isso que está no quarto do hotel basicamente os donos de hotel torcem para você não ler a placa e simplesmente pendurar a toalha e reutilizá-la portanto só que eles fizeram um teste suponhamos que 40% das pesso a toalha eles pegaram esta plaquinha e acrescentaram uma frase dizendo o seguinte reutilize a toalha proteja o meio ambiente com isso gastaremos menos água e menos produtos químicos se você pendurar a toalha significa que você irá reutilizá-la se jogá ao chão que é para troc neste Hot 7%

dos hspedes reutilizam a toalha colocaram essa frase o percentual de pessoas que passou a reutilizar a toalha aumentou em 26% fala gente viu uma frase por quê Porque tá todo mundo reutilizando eu vou utilizar Mas vamos fazer um teste vamos acrescentar outra frase ainda vamos fizeram o seguinte reutilize a toalha protege o meio ambiente nesse caso utilizar empregaremos menos água e menos produtos químicos pendure a toalha se quiser reutilizá-la ou lance ao chão se quiser trocá-la neste hotel 70% dos hóspedes reutilizam a toalha e este é o quarto campeão as pessoas que ficam hospedadas neste

quarto 85% reutilizam a toalha o que aconteceu o número de pessoas que passou a reutilizar a toalha naquele quarto aumentou em 33 O que é isso influência social o que nós fazemos O que as outras pessoas estão fazendo você vai a um restaurante e você diz gente há dois bares um na frente do outro você quer tomar uma heining qualquer um dos dois serve mas um está cheio o outro está vazio Você vai no cheio por qu porque se tá cheio é porque é bom ninguém quer sentar em restaurante vazio ainda que o pedo seja

um pão uma cerveja que será mesma nos dois ainda que ele tenha que esperar ainda que ele tenha que ficar na fila de espera ainda que a mesa dele seja do Cantinho no outro ele poderia escolher não interessa Nós queremos fazer o que todas as pessoas fazem o que eu quero lhe dizer você pode e aprend é uma ciência há princípios que são universais da influência social e você precisa aprender todos eles mas não basta aprender todos eles é preciso que você aprenda a oratória que você aprenda retórica que você consiga utilizar essas técnicas para

falar bem para ser ouvido para tocar o coração das pessoas é preciso que você diga a verdade e que a verdade transpareça em seus olhos em seus lábios na maneira como você gesticula a sua linguagem corporal o seu tom de voz a maneira de você se vestir tudo pode contribuir ou não para que você se torne alguém persuasivo eu vou dizer a você que milhares de pessoas já tiveram uma vida transformada a partir do Oratório eu vou pedir para colocar um vídeo de um minuto depois eu tenho algo muito importante para lhe dizer eu peço

que você assista ao vídeo e continue um minuto e a gente volta eu me chamo Vitor eu sou do natal e sou advogado eu indicaria realmente o curso para destravar de fato a a oratória principalmente daquelas pessoas que que são mais tímidas aquelas pessoas que TM o receio de falar porque eu sou uma pessoa tímida e a minha profissão ela exige realmente é uma oratória e é algo que eu era meio travado e as técnicas vem ajudando a a me destravar a melhorar realmente a minha fala e a a ter menos dificuldade em em realizar

esse essa atividade do meu ramo que eu preciso da oratória meu nome é Viviane e aconteceu uma uma situação muito constrangedora a meu ver fui chamada para fazer parte do executivo e falar sobre um tema que é um tema tão fácil de se falar e eu tive a oportunidade de me apresentar diante de uma de uma situação que me levaria profissionalmente e eu calei simplesmente pelo fato de ter medo de se expressar isso me deu um sentimento de recusa particular Então esse foi o pontapé inicial foi o insite que apareceu na minha vida não vamos

vamos dar uma turbinada nisso aí em quem tem propriedade para passar o assunto então não resta dúvida que o Sam ele é uma referência e acaba transmitindo Uma tranquilidade pra gente desde o início do curso e as dicas as técnicas do curso me E trouxeram uma desenvoltura de uma forma Espetacular porque não é só sobre você ter talento nisso aí mas de aplicação de técnica meu nome é Juliana eu não sabia desenvolver da melhor forma essas técnicas de como falar como entonar a voz e a didática com que ele consegue né passar essas informações e

claro que o professor ele tá diariamente dando aula quando você entra ali no Instagram que você vê ele tratando de um tema dialogando é colocando ali tantas mil pessoas Então você acaba olhando aquilo ali falar o que ele tá fazendo Tá dando efeito que ele tá ensinando e o fato dele tá tendo resultados que são visíveis né bom eu pedi para colocarem esse vídeo vocês já sabem eu disse isso durante a aula que na quartafeira eu vou lançar o meu curso de oratória criativa então depois do curso de persuasão mas se você quer fazer parte

do curso de oratória criativa eu vou pedir para colocar um para colocarem um code na pras pessoas que estão no YouTube para quem tiver no Instagram tem que ir ao YouTube um QR Code na tela se puderem colocar um link no no chat também para que as pessoas possam entrar neste neste grupo neste momento que é o grupo dos Super interessados gente que já decidiu que vai fazer o curso de oratória por quê porque estas pessoas na quarta-feira terão uma condição super especial para que elas possam ingressar no curso de oratório então se você tá

está decidido fazer esse curso de oratório é um curso que dura 5co semanas vão ser 10 encontros ao vivo comigo são 10 aulas e o objetivo que é é em 35 dias 40 dias transformar a sua comunicação completamente eu vou ministrar o curso integralmente e ao vivo para que depois de ter ministrado cada aula eu possa abrir um espaço para as pessoas tirarem dúvidas e assim sucessivamente ser melor não vou ter dúvidas terminou a aula você pode sair Ah eu quero tirar uma dúvida terminou a aula você pode perguntar ao vivo não vai ser gravado

eu quero ao vivo eu e você num contato mais próximo Se você quer ter essa transformação da comunicação superar o seu medo a timidez a insegurança para falar tornar-se persuasivo ter essa habilidade faça parte você aprendeu na data de hoje Quais são os princípios universais da influência social Eu imagino pessoalmente que você esteja pensando meu deus e agora eu não tenho aplicado nada dos princípios universais de de influência social eu tenho que aplicar tudo na minha vida que bom que você aprendeu agora você precisa aprender Como Influenciar o comportamento das pessoas como é que você

influencia o comportamento das pessoas e é isso que eu quero lhe ensinar para isso eu quero que você guarde três frases a primeira frase é a seguinte a fatia do bolo é o bolo a fatia do bolo é o bolo a segunda frase é a seguinte o prêmio é o antídoto O Prêmio é o antídoto e a terceira frase é menos é mais menos é mais a fatia do bolo é o bolo O Prêmio é o antídoto e menos é mais Como Influenciar o comportamento das pessoas se você quiser entender essas três frases e entender

como é que você vai influenciar o comportamento das pessoas ao seu redor então esteja comigo amanhã às 9 horas da noite e eu faço uma promessa Amanhã eu vou fazer o sorteio de uma vaga no meu curso de oratória criativa para as pessoas que estiverem presentees então esteja comigo e se você quer fazer o curso de oratória criativa nessa condição mega especial entre clique no no kco que está na tela entre para esse grupo porque eu tenho certeza de que vai fazer muita diferença mesmo senhoras e senhores eu quero agradecer a presença de vocês desejar

a vocês uma excepcional noite e eu espero você amanhã às 8 hor da noite amanhã 8 horas da noite não sei se eu falei o horário errado mas se eu falei tô corrigindo às 20 horas paraa nossa segunda aula muito obrigado uma boa noite e até mais tchau tchau podem deixar o k Coach por favor eu me chamo Vitor eu sou do natal e sou advogado eu indicaria realmente o curso para destravar de fato a a oratória principalmente daquelas pessoas que que são mais idas aquelas pessoas que ten receio de falar porque eu sou uma

pessoa tímida e a minha profissão ela exige realmente é uma oratória e é algo que eu era meio travado e as técnicas vem ajudando a a me destravar a melhorar realmente a minha fala e a a ter menos dificuldade em em realizar esse essa atividade do meu ramo que eu preciso da oratória meu nome é Viviane e aconteceu uma uma situação muito constrangedora a meu ver fui chamada para fazer parte do executivo e falar sobre um tema que é um tema tão fácil de se falar e eu tive a oportunidade de me apresentar diante de

uma de uma situação que me levaria profissionalmente e eu calei simplesmente pelo fato de ter medo de se expressar isso me deu um sentimento de recusa particular Então esse foi o pontapé inicial foi o insai que apareceu na minha vida não vamos vamos dar uma turbinada nisso aí em quem tem propriedade para passar assunto então não resta dúvida que o Sam ele é uma referência e acaba transmitindo Uma tranquilidade pra gente desde o início do curso e as dicas as técnicas do curso me Trouxeram uma desenvoltura de uma forma Espetacular porque não é só sobre

você ter talento nisso aí mas de aplicação de técnica meu nome é Juliana eu não sabia desenvolver da melhor forma essas técnicas de como falar como entonar a voz e a didática com que ele consegue né passar essas informações e claro que o professor ele tá diá ente dando aula quando você entra ali no Instagram que você vê ele tratando de um tema dialogando é colocando ali tantas mil pessoas Então você acaba olhando aquilo ali falar cara o que ele tá fazendo Tá dando efeito que ele tá ensinando e o fato dele tá tendo resultados

que são visíveis né