Entenda de vez COMO FUNCIONAM OS BANCOS (com o CEO do ABC) | Market Makers #86

é banco é uma empresa que gera valor assumindo riscos Mas por que que ele é um intermediador financeiro por que que alguém compra um CDB do banco ao invés de emprestar direto com minha empresa você tem que saber por que você tá ganhando dinheiro toda vez que você ganha dinheiro sem saber por na primeira crise que tiver você capota a gente não é o principal banco de quase nenhum cliente por conta do tamanho mas a gente é um banco importante PR os clientes no sentido que eu tô disponível quando ele precisa aonde você ganha o

jogo é na proximidade com o cliente gente aqui é o seguinte o telefone não toca se se você não pegar o telefone não ligar PR os clientes todos os dias ele não vai te ligar de novo com um banco grande o telefone toca para nós não é uma questão de sobrevivência O mais difícil é você saber falar assim o que que eu não vou fazer porque aí que você se perde se você tenta fazer de tudo aí você se perde Então essa consciência do que que a gente consegue fazer entregar de valor e do que

que a gente não consegue fazer então não vamos nem tentar e vamos ser muito claros com os clientes falar assim ó Isso é uma coisa que eu não consigo te entregar a chance de uma empresa ser bem-sucedida no longo prazo é muito pequena é muito pequena por quê Porque o mercado Muda então eu acho que uma empresa se manter bem-sucedida ela precisa estar o tempo todo se reinventando não vou esperar meu concorrente fazer diferente eu tenho que fazer diferente e muitas vezes eu tenho que destruir o que eu tô fazendo para eu mesmo fazer de

uma maneira diferente senão outros vão [Música] fazer sim sim sim tá começando mais um Market makers o podcast da família investidora brasileira seja muito bem-vindo hoje vamos ter mais um episódio com CEO de empresa listada o primeiro CEO que veio foi o Gilson da B no finalzinho de 2023 e hoje a gente tem aqui Sérgio lúa CEO do banco ABC Brasil que tem uma particularidade né somos investidores de ABC Brasil até por isso está aqui do meu lado Mateus Soares e salomar tudo certo um cara que mais sabe de ABC Brasil desse lado da bancada

com certeza tudo bom Mat tudo tudo joia melhor agora tá preparado preparado ó estamos a caráter hoje hoje vos fazia tempo que os dois não vinham assim falaram até me encontraram fal Pô você tá fantasiada do que hoje né Cisa social né tiraremos chapa do pulmão meu pai falava isso ai Mateus Soares você é incrível bom hoje vocês vão entender mais sobre banco ABC Brasil e sobre a ótica do CEO e que tá lá há muito tempo vou fazer uma apresentação dele aqui também vai saber porque que a gente gosta do ABC Brasil Porque que

a gente investe e entender um pouco da dinâmica do Mercado de Capitais brasileiro que o banco ABC Brasil está ali inserido né dentro da economia brasileira vocês vão entender mais então já se acomoda fica com a gente e se você tá chegando agora se inscreve no canal canal do Market makers que está crescendo a valer e já deixa o seu joinha aqui e bom o Sérgio deixa antes de falar dele falar um pouco do ABC Brasil né que nasceu em 1989 era o banco ABC Roma que era da parceria de dois grupos empresariais o grupo

Roberto Marinho que era o Roma e arab Banking Corporation em 97 o abc adquiriu a totalidade das ações do grupo Roma e entenderam que para um banco estrangeiro ser bem sucedido no Brasil precisava de um grupo grupo de executivos locais com autonomia e alinhamento de interesses E aí trouxe um time de executivos pro pra composição acionária né Venderam 18% do capital para nove executivos do banco que se tornaram acionistas dentre eles estava o Sérgio lúa que já tava no ABC Brasil desde 1991 então ali 91 para cá 2024 tem aí seus 33 anos de banco

e ele é CEO do banco a desde 2019 Então aí tá completando C aninhos do banco e como CEO e o banco fez seu IPO em 2007 de lá para cá a ação mais do que quintuplicou na Bolsa mas tem algumas transformações interessantes que brilharam os olhos do nosso analista Mateus Soares que a gente vai falar aqui no papo mas antes vamos falar com o Sérgio vamos apresentar ele e Sérgio primeiro pô estamos muito honrado de ter você aqui e a gente conversa com muita gente do mercado antes de receber um convidado especial e só

referências positivas Então já falaram você vai ter um papo excelente com o Sérgio não só sobre o banco mas sobre a história do setor financeiro brasileiro né um cara que tá aí presente nesse nesse mundo há muito tempo então antes de começar o papo só para dar aquela aquecida nos motores queria que você Contasse um pouquinho do Sérgio pré pré ABC Brasil né onde estudou onde nasceu como é que foi antes de chegar no banco sua formação pessoal bom bom dia bom dia Tiago Bom dia Mateus Obrigado pelo convite é um grande prazer estar aqui

com vocês e com os ouvintes né do Market makers como você disse um canal que cresce muito e cada vez mais influencia eu acho decisões de investimento no mercado financeiro Então para mim é um grande prazer sempre que eu tenho oportunidade de falar do banco eu gosto muito porque como você disse eu tenho 56 anos de idade tô a 33 lá então você vê que é uma que é uma história é uma história de vida né Eh como acabei de dizer sou tenho 56 anos eh sou Paulistano nascido aqui em São Paulo meus pais eram

do interior de São Paulo vieram para cá tenho dois irmãos eh eu sou o o irmão do Meio sou casado tenho dois filhos eh um tá com 28 anos outro com 25 então também casei muito cedo eh Eu sempre tive uma curiosidade por mercado financeiro mas vou dizer que na época que eu estudei eu estudei administração pública na na Getúlio Vargas e eu tinha interesse por setor público mas na prática também não tinha recursos para pagar a a uma uma faculdade privada e e a administração pública era gratuita né e e fiz um estágio no

setor público na época na prefeitura de São Paulo eh o João Melão era secretário da administração do governo Jano Quadros São Paulo imagina e mas daí eu acabei vendo que de fato não era para mim porque é as coisas velocidade de tomada de decisão muito lenta um monte de planos que se pretende colocar em prática e por uma razão ou outra não se consegue colocar Então eu saí desse estágio convicto que não era eh o que eu queria e e E era uma época muito interessante eu fiz a faculdade de 86 a 90 1986 a

1990 e era uma época muito interessante Porque tinha acabado de tinham acabado de criar os bancos múltiplos Antigamente você tinha uma carta patente para ter banco e as cartas patentes eram muito poucas e eram muito restritas Então tinha poucos bancos no Brasil aí houve uma reforma lá por 86 87 mais ou menos em que se permitiu a criação de bancos múltiplos e surgiram muitos então surgiu na época o abc Roma eh surgiu o BBA que depois virou o BBA acreditan ST na época surgiu o pactual surgiu o pontual surgiu o Excel foi um monte de

bancos e e foi uma época interessante porque ao surgirem esse monte de bancos eles começaram a captar profissionais de mercado e pessoas muito jovens porque não tinha muito profissional então uma galera foi para pro mercado financeiro eu fui também eu fui trabalhar na época no banco tamarati que era o banco que pertencia ao lacil de Moraes era o rei da soja que era o Rei rei da soja era um cara visionário ele tinha eh era o maior plantador de soja do mundo ele tinha uma uma construtora que chamava constran tinha esse banco e esse banco

eh ele meio que se reinventou na época sob o comando do Tito Henrique que depois foi o grande líder do ABC durante muito tempo e o Tito juntou uma turma lá no no banco tamarati em 1986 87 eu entrei em 1988 ainda na faculdade comecei a trabalhar lá no banco tamarati como analista de crédito e o que aliás é é uma ótima porta de entrada eu acho para quem quer entender mercado financeiro porque o analista de crédito basicamente é você entender risco né você entender risco e retorno entender que fluxo de caixa é o que

prevalece no final né se você não tiver fluxo de caixa Você pode ter ótimas coisas mas quem paga a conta é o fluxo de caixa Então para mim foi uma um aprendizado excelente e daí quando foi em 1991 que é um pouco que o o Thiago comentou né o abc Roma tinha começado em 89 tinha pego o Plano Color em 1990 teve uma série de inadimplências nessa primeira gestão em 1991 os sócios resolveram trocar a gestão convidaram o Tito que era o presidente do banco Itamarati para se transformar para vir para ser o presidente do

ABC Roma e o Tito trouxe na época umas talvez 14 15 pessoas eh um que convidou o outro convidou o outro que convidou o outro eu era muito jovem eu fui nessa cadeia evolutiva eu vim pro banco já trabalhando na na área comercial né E E daí foi uma história muito boa porque eh pegando um pouco que o Thiago falou o banco cresceu muito n um banco que sempre foi focado no mercado corporativo né Uhum E tinha muitas oportunidades e é impressionante quando você olha hoje e e compara com aquela época era um mercado de

se dava empréstimo para as empresas de 30 dias capital de giro era de 30 dias por conta da inflação e de tudo você falava uma linha de longo longo prazo era de 180 ou de 90 você ia na na na bolsa você conseguia travar o primeiro futuro não tinha imagina curva de 5 anos 10 anos então um pouco a história já tô entrando já tô embalando mas a história um pouco pré ABC eu acho que que é essa daí e tinham vários bancos também por culpa disso né tinha mais de 400 bancos na época né

era um negócio muito mais pulverizado por conta dessa inflação que muitos tinham muitos grupos empresariais que acabavam fazendo ganhar dinheiro obrio era quase obrigatório ou para se proteger a inflação ou para ganhar dinheiro você eu acho que se você pegar a gente mesmo na época o interesse do grupo Roberto Marinho era esse né Ele é um grupo de mídia Super Bom Super Poderoso e tudo para que que vai ter um banco ele já tinha a romasa que era uma corretora de valores no Rio de Janeiro e ele resolveu ter um banco porque era era a

maneira de você conseguir preservar o capital do grupo vai de uma certa maneira aos efeitos da inflação né e agora a mortalidade foi enorme a gente fala do setor eh financeiro brasileiro mas se você ver desses bancos que foram criados lá na época os que permanecem até hoje é todos que você citou não permanecem tirando vocês n no caso é é boa parte ficou pelo caminho boa parte ficou pelo caminho exatamente E e essa eh ficou por quê foi pelas mudanças que tiveram no setor O que que que que explica o abc estar aqui contando

a história e os outros não olha Eh por mais que o pessoal brinque né tinha uma tinha uma piada antiga que falava que o melhor negócio do mundo era um banco bem administrado O segundo melhor era um banco mais ou menos administrado e o terceiro melhor era um banco mal administrado né Essa era era a brincadeira que existe Mas não é verdade eh banco é uma empresa que eh vamos dizer que gera valor assumindo riscos ele é basicamente um gestor de riscos né Ele é um intermediador financeiro Então claro isso é uma é uma função

muito importante mas por que que ele é um intermediador financeiro porque que alguém compra um CDB do banco ao invés de emprestar direto para uma empresa acho que se a gente for simplificar são duas razões básicas a primeira é que ele não conhece quem é o tomador uhum né então o o banco ele coloca em contato tomadores e aplicadores e a segunda é que ele não tem condição de avaliar o risco e não tem condição de pulverizar seu investimento então ele fala seguinte eu compro um CDB do ABC Brasil o abc Brasil tá na ponta

emprestando para 4950 companhias eu não tenho condição de fazer isso sozinho então é uma maneira mais eficiente agora esta atividade de você e intermediar riscos dessa maneira Exige uma disciplina muito grande e e você ter essa disciplina num país que teve ao longo desse período uma instabilidade macroeconômica como o Brasil teve eh muitas vezes você é pego você pega os Black swans né o Brasil tinha um Black Swan anunciando não então a gente tem uma uma um gráfico que a gente tem lá dentro que que a gente Guarda né Eh que mostra todas as crises

que tiveram nessa época toda Então você começa a partir lá depois do plan col 97 crise da Ásia 98 teve a crise da Rússia 99 teve a desvalorização do Real 2001 teve a crise Argentina 2002 teve a crise da primeira eleição do Lula e aí vai eh então você tem que ter uma disciplina de apetite a risco que é muito importante uhum Às vezes as pessoas falam assim puxa o o o abc ele ele tem um Noal de crédito muito forte é verdade nós temos um Noal de crédito muito forte mas eu acho que o

que o maior diferencial Na minha opinião não é o quanto você conessa empresa estee é um diferencial mas o maior Não é esse o maior é a partir do que você conhece como é que você mede seu apetite a risco como é que você doza o risco como é que você pulveriza a carteira como é que você pulveriza seus depósitos como é que você Gere o descasamento de ativos e passivos isso tem custos né então muitas vezes você fala por exemplo pega vamos pegar a crise dos bancos médios dos Estados Unidos ano passado para sair

de Brasil para mostrar que esse negócio de de banco é um negócio perigoso do mundo inteiro a gente viu os bancos médios lá nos Estados Unidos quebrando em grande parte por descasamento de ativos e passivos aí na de implen era super controlada era super controlada mas que eu falei fluxo de caixa quer dizer os bancos quebraram no fluxo de caixa porque eles tinham passivos curtos e tinham ativos longos Isso é uma tentação imensa no mercado financeiro na história do mercado financeiro de 400 anos por quê Porque as curvas de juros são positivamente inclinadas Então você

emprestar longo e você tomar curto você tem um GAP positivo ali uhum só que você está sendo remunerado por um risco que você não controla o risco você controla o risco de crédito então falar assim risco de crédito você conhece conhece então você fica casado no fluxo de caixa e você vai correr o risco de crédito você tem que saber por que você tá ganhando dinheiro toda vez que você ganha dinheiro sem saber porquê na primeira crise que tiver você capota eu acho que esse é um dos grandes pontos excelente bom 10 minutos de papo

já tivemos uma super aula aí de dinâmica do mercado e a gente falou do banco ABC aqui mas acho que as pessoas não conhecem tanto quem é o banco abc porque é um banco que não não tem agência né não é um banco de pessoa física é o banco de empresas é até ia falar isso eu queria eh quando a gente falou que tava investindo em banco ABC conversa com amigos de fora do mercado banco ABC que que é banco ABC não conheço Itaú conheço no Bank conheço o que que é o banco ABC eh

é por aí que você queria trazer né Essa Ideia de explicar para quem tá chegando agora aí o que que é o banco ABC e porque talvez o pessoal que não é do mercado não conhece o banco ABC Maravilha sabe que eh a gente sempre teve também acho como uma característica aquele negócio temp o pessoal fala right to win mas que é direito de de vencer né e na nossa história desde Essa época do que o tit era o presidente depois durante a presidência do Anis que também fazia parte desse grupo e agora comigo eh

a gente sempre tentou ser muito eh conscientes da onde que a gente consegue bem e da onde que a gente não consegue bem então por exemplo quando você pega agora até tá mudando hein Nós estamos vendo os bancos digitais aí que eu tiro o chapéu que estão fazendo um trabalho ótimo mas quando você pega historicamente você fala o seguinte quais eram os pré-requisitos para você vencer no mercado de Varejo Você tinha que ter uma logística rede de agências distribuída que custa eh você tinha que ter eh um custo de servir o cliente baixo porque que

demandava investimentos de infraestrutura e de escalabilidade muito altos que poucos bancos tinham Você tinha que ter um investimento de marca que é isso que você falou você tem que ser um banco conhecido e e que eram Barreiras de entrada e que para bancos menores eram muito importantes tanto que os bancos que Tentaram entrar no varejo durante a década de 90 nenhum conseguiu lembro a história do Excel econômico nenhum conseguiu os estrangeiros que vieram né com sudameris o bbva que veio bancos poderosos o HSBC nenhum conseguiu que eram Barreiras de entrada muito fortes por outro lado

quando você fala do do mercado corporativo a gente pensava o seguinte Olha o mercado corporativo eh a simetria de informação não há no de varejo há havia porque no mercado de varejo os bancos de varejo que já estavam lá tinham uma condição de conhecer seu cliente muito melhor do que o novo entrante no mercado corporativo essa questão da análise de crédito tudo eu acho que até o contrário a gente sendo um banco focado no mercado corporativo e fala assim é só isso que eu faço na minha vida você tem condição de dedicar uma atenção a

essas companhias um um aprofundamento no entendimento delas que eventualmente vai conhecê-las melhor do que o banco grande que tem 100 mercados que ele tá operando tá tá em smi tá em varejao tá tac tá de crien tá em tudo então você não tem assimetria de informação segundo a empresa ela não tem um banqueiro a empresa normalmente ela tem cinco a sete banqueiros e ela entende Quais são as vantagens e as desvantagens de cada um então por exemplo ela sabe que se ela precisar de um Crédito Rural Ninguém bate o Banco do Brasil mas se ela

precisar de uma operação mais estruturada com uma resposta rápida o abc Brasil vai dar para ela a resposta mais rápida às vezes não no melhor preço mas eu vou dar o dinheiro para ele no momento que ele precisa que muitas vezes Esso é importante ele fala meu tô com uma planta para adquirir não sei a onde preciso dinheiro semana que vem é com a gente é com a gente entendeu vamos estruturar uma garantia diferente Vamos fazer um fluxo de caixa então você tinha uma questão de seleção de mercado em que você e E se a

gente pegar o varejo só para completar o raciocínio o cidadão compra um veículo ele vai financiar com um banco sim não vai financiar com cinco bancos então para você ser bem sucedido no varejo tem aquele negócio de você ter a de você ser o principal banco do cliente que no atacado não tem a gente não é o principal banco de quase nenhum cliente por conta do tamanho mas a gente é um banco importante pros clientes no sentido que eu tô disponível quando ele precisa eu não preciso ser o maior mas eu preciso est presente e

eu preciso ter uma estratégia seja consistente ao longo dos anos exemplo outros bancos estrangeiros eles ficavam no stop and go empresta volta atrás ISO por causa uma insegurança no cliente Fala esse cara tá aqui hoje amanhã não sei se ele vai tá a gente tá aqui há 35 anos na mesma estratégia então talvez por isso a gente foi crescendo no mercado de empresas eu acho que para este público específico de a gente é um banco relativamente conhecido eh mais recentemente de 2019 para cá a gente começou a expandir pro Middle Market antes a gente tava

só em em grandes empresas e mais no grande público não mas eu acho que a gente tá num nicho em que é um nicho Import íssimo para economia brasileira eh é um nicho onde e o Brasil tem um setor privado apesar de todo que tudo que a gente fala do Brasil quando você compara com com outros países emergentes nós temos um setor privado que é muito ativo é muito pujante tem uma economia relativamente diversificada de indústria de serviço de agricultura etc então é um é um mercado muito promissor para para bancos que estão no nicho

como nós estamos e é muito legal até para pro lado de cá como analistas de de empresa eh como até na hora de analisar os bancos tem essas diferenças Claras né você falou do da ideia de principal né que hoje em dia tem como a gente tem conversado muito sobre nubank toda a transformação ali dos bancos de varejo é algo que joga a favor do nubank que é um dado muito importante né porque pros bancos de varejo né a principal ade Qual é o banco que é o o principal banco da pessoa que tá usando

ali né E já no no lado corporativo né Quanto mais bancos uma Ema tiver é melhor né porque cada um tem a sua Opa cada um tem a sua especificidade e ele vai poder usar da melhor maneira cada um desses bancos né então a e isso é e sabe que é uma característica do mercado local a gente estudou muito teve uma eu fiquei durante alguns anos responsável pela área internacional do banco e a gente tem uma área internacional bem desenvolvida a gente capta recursos fora de vários países e quando eu ia visitar os bancos eu

tentava entender como é que era o mercado corporativo daqueles país meio benchmarking assim né Tem lugares você vai na Alemanha na na Alemanha as empresas de do Market elas T um banqueiro um o cara vai lá Ele amarra todos os covs possível quase controla o fluxo de caixa ele ele faz a a a cobrança dos recebíveis da companhia ele paga o salário e tudo e em troca ele tem um compromisso com aquela empresa de de manter linhas de crédito disponíveis Isto é um arranjo para um país que tem que teve hiperinflação e que teve 10

planos econômicos é impensável Uhum E não é nem recomendado por exemplo hoje se você for se eu tiver mais do que um X do crédito de uma companhia o próprio banco central cheg e fal o que tá acontecendo aqui por que que só tá você lá a empresa não quer ficar nas mãos de um único banco e os bancos não querem ter uma grande concentração dos passivos da companhia mesmo os grandes eles vão até lá 25 30% às vezes quando é uma empresa pequena do de share of Wallet e mas eles não vão porque eles

falam se esse cara deteriorar eh eu vou tá preso lá dentro então criou-se um jeito de trabalhar aqui no Brasil especificamente aonde as empresas têm vários bancos e os bancos tão contentes com isso as empresas tão contentes com isso o mercado funciona bem uhum matate eh nessa parte introdutória a seria legal contar um pouco da sua visão do banco né o por que que você gosta do banco né e enfim não é o único banco que já passou pela nossa carteira uhum nesse momento é o único né mas já já tiveram outros bancos ali mas

o que que te fez brilhar os olhos para abcb Brasil eu poderia colocar em três pilares né primeiro que como como você disse é difícil um banco ser longevo aqui no Brasil né então saber da crédito e receber crédito é muito difícil e o abc mostra que ao longo do tempo ele soube fazer isso com uma execução muito boa na diência controlada eh soube casar bem os ativos e passivos como você disse então tem consegue captar dinheiro e e casar isso com uma carteira de ativos diversificado em diversos setores da economia Além disso eh se

ele sabe dar crédito isso tem um motivo né que é o segundo Pilar então tem pessoas muito boas tem um respeito muito grande por todo o mercado com essas pessoas estão são são executivos que estão Ali há muito tempo você é um exemplo né tá lá desde 91 mas não é o único né tem o laloni que veio junto com você o Nicolini que veio também junto J que são pessoas que estão lá há muito tempo re das suas Áreas então tem executivos muito bons tem pessoas do meio ali né Eh que também estão lá

há muito tempo e são criadas lá então um banco que sabe da crédito sabe rer e e e atrair talentos e o terceiro que acho que é o principal nesse momento agora que é o banco tá passando por uma transformação né se a gente pegar ali de 2011 até 2019 é um banco teve Seme teve ali ao redor de 500 funcionários né E desde a sua chegada tá passando de 1200 funcionários 1300 funcionários quase e acessando ali o o mercado de médias empresas então assim o banco tá passando por uma por uma transformação que ao

longo do tempo o Roy né que acho princip P métrica que a gente olha para para analisar um banco né que tudo isso que eu falei é refletido no roi do banco né Eh foi volátil ao longo do tempo e agora parece tá passando por uma mudança estrutural de Roy né então ali na cara dos 16% porque tem colocado novas iniciativas né agora você faz gestão de caixa das empresas você tem um banco de investimento Você tem uma comercializadora de energia corretora de seguros Tá acessando serviços Então você tá mais presente na vida do do

teu da tua empresa acho que são esses três pontos ali que a gente resume Porque que a gente tem excelente muito bom não tá falando só porque o Sérgio tá aqui tá a gente já investe ABC Brasil um bom tempo já acompanha e aliás a palavra até grifei aqui Sérgio credibilidade foi nas conversas que a gente tem com o pessoal que acompanha o setor eles usaram muito esse termo para falar do ABC Brasil né que acho que pro banco Talvez seja a palavra mais importante ali né para você conseguir e manter o o cliente não

não só fiel a mas também recorrente né estando perto do n de do estando perto do Banco né o tempo todo eh queria passar antes ainda um pouco mais da da história uhum né o eu eu queria que você falasse um pouco né do como é que é a relação do do banco né do Por que que o o abc né no caso veio pro Brasil como é que é essa conexão como é que essa relação eh do do acionista de fora com a atuação do banco não perfeito eh abc de arab Bank Corporation Corporation

é e e até voltando a questão da credibilidade que eu concordo com você se for para escolher uma característica para ter é essa né Eh ela ela ajuda não só na no relacionamento com os clientes mas nesse outro ponto que o Mateus colocou que é na atração e retenção de talentos né porque como é que você faz para ter um para conseguir formar pessoas de qualidade desenvolver credibilidade quer dizer as as pessoas hoje Cada Vez Acho que sempre né na história mas cada vez mais elas querem se engajar com companhias onde elas vejam qualidades como

essa então nós somos muito importante agora a questão do ABC essa é uma história muito curiosa né porque o abc como falou araben Corporation eh ele é um banco que foi criado em barren ele tá até hoje em barré em 79 e na época e a intenção da criação desse banco foi que países á segundo choque do petróleo foi exatamente 79 criando um excedente de recursos muito grande e eles canalizava e americanos Estavam todos lá então ainda e Eles resolveram ter um veículo próprio que tinha esta intenção de falar assim nós vamos captar no mundo

árabe e nós vamos investir fora bom começaram a participar entre outras co eles abriram na época compraram banco em Londres que eles TM até hoje abriram a agência em Nova Yorque comprar um banco em Hong Kong Eles foram diversificando os investimentos deles e e paraa América Latina especificamente eles não abriram unidade nenhuma mas eles entraram nos sindicatos de financiamento à dívida externa dos países latinoamericanos e o abc entrou de cabeça entrou com valores grandes de maneira que quando houve a crise da dívida nos anos 80 82 83 84 com o deou do México Venezuela Brasil

Argentina eles eram um grande credor eles tinham em valores dos anos 80 mais de 1 bilhão de Dólares emprestados paraa América Latina através desses Sindicatos no caso do Brasil eles estavam eh no sindicato entre os 10 maiores credores da dívida externa do Brasil e eles ficaram com essa dívida externa vencida e não paga e que que nós fazemos com isso vamos tentar conhecer esse país aí quando chegou nessa época que foi 89 quando eles abriram o banco o governo brasileiro tinha criado um mecanismo de falar o seguinte ó não tenho dólares para lhe pagar Mas

se você quiser converter a dívida de de dólares para Cruzeiro não lembro que era na época para reais vamos dizer assim eh você pode investir eu te pago em moeda local e você investe aqui e eles fizeram na época um investimento na Embraer que depois eu não lembro a história direito foram diluídos tal acabou não dando em muita coisa e o segundo investimento que eles fizeram foi no ABC Roma então a intenção era eu sou um grande credor do governo brasileiro eu tenho uma estratégia que é de eh diversificação de cursos do mundo árabe pro

exterior Então por que não ter um banco no Brasil e com um sócio forte que era grup Roberto Marinho e começaram assim colocaram cada um 5 milhões de dólares o os árabes botaram 5 milhões de dólares o Roberto Marinho botou mais 5 milhões de dólares eh em 91 depois quando o título chegou eles recapitalizar que tinha perdido esse Capital em 1990 por conta do plano cer e eles começaram a entender um pouco como é que era o país mais de 91 até 1997 eh o sócio mais próximo era o grupo Roberto Marinho porque através da

Globo par a Globo par tinha executivos esses executivos eram Conselheiros do banco o conselho era meio a meio entre os Árabes e o grupo Roberto Marinho Mas claro que o conhecimento da economia local do mercado tudo do Roberto Marinho era muito maiorum então eles eram um sócios que estavam até um pouco mais próximo quando houve a abertura do mercado de telecomunicações a privatização né do setor de telecomunicações começou o investimento em TV aabo em Globosat TV Monte Carlo que não era nem privatização mas era fora o grupo Roberto Marinho olhou e falou assim putz meu

não não tá fazendo sentido para mim ter um banco eles estavam se alavancando muito na época eh você não pode ter um banco se você for uma compania alavancada porque você começa a concorrer pelo pelo funding e eles eh quiseram vender a parte deles os árabes que já tinham então uma experiência de 6 anos com este grupo de executivos né que tinha entrado em 1991 eles estavam gostando do negócio o negócio tava crescendo bastante Era um negócio rentável Era um negócio que tinha passado plano real e outros com já com com sucesso e eles propuseram

então Essa sociedade eles falaram o seguinte olha sozinho no Brasil a gente não fica não tem uma condição de ficar agora se vocês toparem a gente vende uma parte para vocês vocês continuam Eram todos muito jovens o próprio Tito que era o que era o presidente na época era jovem eh eu tinha 29 anos de idade então era menino ainda né e a gente entrou comprou Comprou assim empréstimo 7 anos dando seus bens pessoais em garantia assinando compromisso de dívida as esposas assinando junto Porque comunhão de bens e tudo então o banco Nunca teve e

nunca terá stock option porque a gente acha assim uma das coisas de ter um apetite a risco adequado é você tá com o seu próprio patrimônio investido naquilo porque senão fica fácil você tomar a decisão de alavancar na primeira crise que tem o mais que você perde o emprego né não é assim então eu acho que os árabes na época Eles foram muito sábios em ter esse alinhamento de falar a gente financia vocês vocês pagam mas é dívida é dívida com os bens pessoais em garantia E aí de 1997 até 2003 a gente utilizou bônus

dividendo e tal para pagando essa dívida em 2003 a dívida eh foi quitada mas daí estabeleceu-se uma governança que é uma coisa que perdura até hoje aonde a gente tem uma autonomia muito grande para gerir o banco assim a gente tem hoje eh do ponto de vista de aprovação de negócios aprovação de linhas de crédito mesmo de proposição estratégica uma autonomia que é difícil ver eh uma outra organização estrangeira ter mas por outro lado eles têm um oversight então na parte de auditoria na parte de risco na parte de Finanças a gente envia relatórios mensais

para eles eh eles acompanham sempre critérios eles mandando os auditores para cá para saber o que tá acontecendo mas é um combinado assim eh você não pode eu não posso perder velocidade para fazer negócios agora depois que eu fiz você quiser vasculhar ver tá tudo aberto nós temos todas as informações isso funcionou muito bem sabendo que os nossos interesses estão alinhados que as ações que a gente tem estão bloqueadas isso é uma coisa importante também quer dizer ninguém pode sair Vendendo as ações que tem enquanto enquanto for executivo do banco e eu acho que isso

foi um dos pontos de de maior sucesso né Com o tempo a gente acabou se tornando uma uma subsidiária muito importante pro pro porque fora Brasil eles estão hoje em em mercados alguns mercados do mundo árabe mesmo então eles têm eles estão em barré que é a sede Mas eles têm bancos de varejo eh na Tunísia na Jordânia eh no Egito e na Argélia eh que são unidades menores são países fora o Egito que é um que é um país que tem uma população grande os outros são países menores eles TM uma presença lá mas

são coisas pequenas né E eles estão daí nos Estados Unidos na Inglaterra na na Alemanha em Paris que são mercados que são menos dinâmicos vamos dizer assim do que o Brasil então a gente cresce a taxas maiores do que eles crescem e com isso a gente vai se tornando uma subsidiária eh mais relevante né aí chega um momento não sei se eu tô me adiantando ou se né chega o momento que é que é 2006 né 2007 a gente tinha dado Uma segurada no banco em 2002 por conta da Das incertezas 2003 eh todo mundo

sabe a história o governo foi muito bem a economia concentrar nos eixos 2004 a gente voltou a acelerar chegou em 2006 a gente tava com o nosso capital Praticamente todo utilizado com com com o índice de Basileia né que é o que mede tu a capacidade de se alavancar mais já próximo dos limites que a gente achava adequados para manter um bom rating etc e tal e conversamos conversar com os árabes para falar o seguinte olha eh tem espaço para crescer Vamos colocar mais capital aqui e e eles na época e acho que aind na

realidade eles falaram o seguente olha a gente ador o negócio eh vocês vão muito bem nos dão bons retornos não dão dor de cabeça nunca teve um único trimestre na história do banco com prejuízo nesses 30 anos então mas dentro de um portfólio de investimentos você já tem um tamanho que tá adequado a gente não acha que a gente Deva concentrar mais em Brasil sendo que nós estamos em 18 países busquem alternativas que a gente avalia bom a gente começou a avaliar alternativas na época de dívida subordinada que era um instrumento interessante quando surgiu a

onda de ipos de bancos médios início de 2007 aí surgiu um surgiu outro a gente falou Putz acho que será que faz sentido Será que não faz sentido mas a gente pertence é um banco estrangeiro que já é listado em barren eh será que vai topar não vai topar bom quando foi final de Março 2007 a gente conversando com os bancos a gente resolveu ir à frente fomos conversar com com os árabes na época foi o o Tito e eu e e eles receberam muito bem a gente não sabia como eles iam receber e eles

receberam muito bem e e eu acho que foram muito inteligentes porque eles falam o seguinte olha eh primeiro eu tô vocês estão trazendo uma solução de crescimento própria onde eu não não coloco capital vocês eh arrumaram vamos dizer assim esse Capital que vai permitir a franquia crescer bastante e depois dado o nível de autonomia que vocês têm eu acho bom que vocês sejam uma companhia aberta porque isso aumenta o nível de governança isso faz com que analistas de mercado fiquem vasculhando a vida de vocês faz com que a cvm esteja próxima você tem relatório de

de analista dando eh pra starget tudo então aumenta a governança eu me sinto mais seguro e para nós era uma B solução porque eh você pensa o seguinte a gente atuava na época só com grandes empresas eh normalmente uma grande empresa dessa tem um curso de aquisição Quando você pegar aí então curo de aquisição de cliente né que é uma métrica que mercado usa muito é gigante para você conseguir estabelecer um relacion com uma empresa dessa você tem que ter uma equipe especializada você tem que visitar o cara várias vezes você manda analistas de créd

você aprova o crédito comitê reunido é um custo enorme depois que você tá lá dentro eh quanto mais relevante você for pra companhia melhor e a gente tava muito limitado pelo nosso tamanho não pelo tamanho das companhias quer dizer as companhias mereceriam mais crédito mas dentro de uma política de diversificação de risco a gente não conseguia aumentar o crédito que a gente tinha para aquelas companhias então o IPO foi um negócio que a gente tinha R 450 milhões deais de Capital a gente fez uma emissão de mais 600 100% primária então a gente passou a

ser um banco de R bilhão de reais na época isso permitiu que eu rapidamente e crescesse a minha relevancia dentro dos clientes que eu já tinha eu não precisei ter umao falar ah não agora vou pegar capital novo vou fazer isso vou fazer aquilo vou fazer não não vou fazer a mesma coisa que eu já faço com os mesmos clientes que eu já faço só que eu vou ter um ganho de de alavancagem operacional né Isso foi uma das razões você pegar de 10 ou 11 bancos que abriram no capital naquela época né olha hoje

quantos que ainda estão tambem muito poucos né porque a maioria dos bancos eh eu acho que eh não não é falar mal dos outros mas eh Quando Às vezes você ter excesso de Capital atrapalha em vez de ajudar porque se você não tem uma destinação Clara para aquilo e você começa a falar assim agora te capital para dentro o que que eu vou fazer para rentabilizar isso é onde você passa assumir riscos que talvez você não devesse é não só em bancos né a gente viu muitas histórias de empresas Principalmente as que T uma uma

estrutura alavancada naturalmente alavancada né quando acaba quando tem muito capital nem sempre toma as melhores decisões né Não eu tava enquanto você tava falando eu tava buscando o gráfico que o Mateus colocou no relatório lá no início de cobertura de obc Brasil que é com a evolução do lucro líquido do banco que até o não é não era o 2022 fechada que era 9 meses de 22 mas o o banco ele sempre teve um lucro consistente consistentemente crescente né você ver aqui caiu um pouco de 2011 para 12 teve uma queda mais significativa em 2020

né ano da pandemia mas o o kiger né que é a ca que a gente usa para seu crescimento médio anual ali do período de 13% ao ano ali né de 2008 até 2022 né um crescimento consistente e Crescente do lucro né mostra até eh um pouco da da previsibilidade ali do dos resultados embora sor financeiro não tenha nada muito previsível assim né que por causa do dos dos altos e baixos de ciclos econômicos e políticos mas o banco conseguiu entregar sempre algo consistente né dá para dizer um de maneira conservadora aqui foi um crescimento

consistente é se você pegar eh como eu disse depois do IPO a gente chegou a R 1 bilhão deais de Capital né e a gente paga dividendos expressivos vocês acompanham isso e mesmo pagando esses dividendos hoje o capital é de R 6 bilhões de reais né sem ter tido nenhuma então aí seja já tem um dá para você calcular o kiger desse retorno a carteira de a carteira de ativos se eu não me engano na época do IPO devia ser uns R 6 bilhões deais C eh hoje tá em 46 então é que assim é

um crescimento constante não é o banco que você vai ver crescendo 40% ao ano não tem como que aí você de fato estaria assumindo talvez riscos que você não devesse Mas é uma é é uma é uma é um juro composto né que você vai ao longo do dos anos capitalizando capitalizando capitalizando com o efeito exponencial que uma capitalização traz é aquela coisa né você crescer 13% ao ano pode n não parece tanto né mas se você cresce 13% em cima de uma base de 100 é uma coisa em cima de uma base de 500

é outra né o valor financeiro ali mai e você passou por algumas datas importantes né 2008 crise uma grande crise Financeira no mundo passou por 2011 que primavera árabe né Você tem um o abc os acionistas do ABC é o banco central da Líbia e fundo soberano do qu né então passaram isso lá e apesar disso vocês tiveram rating acima do rating deles né essa é uma história muito curiosa assim o como é que e queria que você Contasse porque bom subprime talvez todo mundo imagina que afetou os bancos de maneira geral mas a primavera

árabe em tese deveria afetar vocês só individualmente em relação ao aos outros bancos brasileiros né É isso daí é porque é o que a gente V dizer se a gente for de maneira simplificada dividir as crises em duas categorias né você tem as crises sistêmicas Uhum que é de 2008 pega todo mundo e tem as crises idiossincráticas que atingem só você que na nossa história de crise hidrocin crática essa de 2011 e e e tem mais uma curiosidade né que sei se lembra Mateus provavelmente lembra eh eram três países cada um com 30% e 10%

em bolsa porque tinha o Abu Dhabi também hum eh aí quando foi que era a adia que era o fundo soberano do Abu Dhabi aí o que aconteceu em 2010 houve a crise imobiliária de Dubai e e e os bancos do Abu Dhabi Estavam todos muito expostos em Dubai e daí o governo dos Emirados falou Assu Olha eu vou ele socorreu os bancos lá dele tanto os dele quanto os de Dubai do Abu dhab então ele falou assim não tá fazendo sentido para mim ter 30% do ABC eu vou concentrar meus investimentos em bancos em

bancos daqui e ele optou por vender na época a Líbia que tinha passado um período grande de meio eh isolada do mercado financeiro internacional tinha ti aquele negócio do atentado da Lock hid Mark que o do cadf tudo a Líbia tava num momento de abertura pro mercado empresas Americanas investindo lá empresas europeas Investindo um grande super hábit ela é um país politicamente confuso mas é um país de 5 6 milhões de habitantes e que tem reservas cambiais hoje de 250 b então é um país muito rico também a Líbia chegou e falou eu compro então

a Líbia que tinha 30 passou a ter 60 Isso foi em dezembro de 2010 dezembro de 2010 em fevereiro de 2 11 então dois meses depois vem a a primavera árabe e com essa crise e a crise da Líbia ou a morte do kaddafi e tudo mais e com a gente sendo indiretamente né controlado eh pela Líbia e E aí foi um teste muito importante pra gente porer um teste de resiliência do nosso modelo de negócio porque Principalmente quando você pega na questão do funding né a gente falou bastante de cliente tudo mas é uma

coisa que desde o nosso IPO eu falo com os investidores eu falei assim vocês subestimam a importância de um fund de qualidade fica todo mundo focando qual a tua capacidade de geração de receitas mas a tua capacidade de geração de receitas depende da qualidade da estabilidade do funding porque se você tem um funding instável você não pode fazer você se limita no tipo de ativo que você pode fazer e uma grande parte dos bancos médios Eles foram malsucedidos pelo funding não pelos ativos Mas nesta época só para pra gente voltar ao nosso caso né Eh

a a gente sabia que uma parte dos depositantes que estavam com a gente estavam porque gostavam do banco mesmo mas que uma outra parte estava porque contava com o suporte do controlador que é um controlador forte quando vem essa crise que impacta muito o controlador e o Mateus lembrou dessa história ele era um um banco que tinha um rating a a menos nas agências e ele sofre um downgrade para duplo B menos Então você fala o seguinte olha esta parte dos depositantes vão sair então a gente mesmo ficou pensando assim qual vai ser eh o

comportamento dos depositantes que estão aqui com o abc Brasil bom o nosso controlador para para ser muito justo ele é também um banco muito capitalizado e muito líquido ele pegou na hora e falou assin olha tá disponível aqui para subsidiários que precisarem uma linha de liquidez peguem Independente de precisar é isso que ele falou para demonstrar a força então ele mandou para nós 300 milhões de dólares na época mandou para Nova Yorque mandou para Londres que eram as três principais unidades Mas a gente nunca chegou a precisar de fato esse dinheiro ficou parado em Caixa

e daí a gente viu quando as agências de rating vieram analisar o o abc Brasil e a gente daí abriu para eles tudo muito mais do que se abre normalmente com agência de rating toda a carteira de depositantes os prazos de vencimento mostrando que a gente só tinha gaps positivos de caixa não tinha possibilidade de eu ter uma um um descasamento de caixa qualidade dos ativos tal nosso rating o Brasil na época era investment grade nós éramos investment grade também e manteve-se E no caso da Fit eu pode até verificar mas eu lembro da Fit

me contar que foi o primeiro caso de instituição financeira que a Fit cobria no mundo onde uma subsidiária ficava com rate maior do que o controlador então assim a gente não teve nenhum downgrade a crise passou a Líbia Manteve uma estabilidade política que perdura de certa maneira até hoje mas também é importante dizer assim que o nosso controlador que é o hoje cham de BC que tá em barren que tem os quarti anos e os líbios ele também aproveitou esse momento para melhorar a governança dele eh então eles isolaram o banco o banco é um

banco onde os quanos e os líbios estão eh no Conselho de administração eh a gestão do banco é 100% profissionalizada com profissionais de mercado eh Há um acordo de acionistas entre os libros os caitian Aonde eles dividem mais ou menos as responsabilidades inclusive os quati anos mandaram cartas de conforto para as agências de rating depois eles teram upgrade dizendo ó a gente respalda e estamos juntos né então acho que essa combinação eh tanto do Brasil quanto de barren primeiro o banco bem gerido e com uma governança forte e barren também um banco muito líquido muito

capitalizado com uma governança forte Fez com que a gente conseguisse pagar essa crise e vimos então que uma boa parte dos depositantes estão com a gente estão de fato que gostam do banco não por conta de suporte de controlador né bom excelente eu queria retomar uma coisa só enquanto eh na na sua fala sobre e a o alinhamento das pessoas que estão lá há muito tempo queria que você explicasse um pouco melhor isso porque eu acho que é um grande diferencial para reter talentos mesmo e continuar mantendo essa credibilidade conquistada né manter as pessoas ali

focadas né manter as pessoas motivadas eh você falou o banco nunca teve nem terá stock options eh e falou que todos t a tem as ações bloqueadas enfim e como é que é a política de retenção de de talentos mesmo em outras palavras o que faz você e os outros executivos que estão lá H tanto tempo continuarem lá querendo continuar e mantendo as outras pessoas ali também perfeito é eu acho que é uma combinação de fatores né Não nunca é um fator único eh Então acho que tem tanto do ponto de vista de da companhia

em si da das oportunidades que você tá dar de crescimento e desenvolvimento pessoal a gente tem um programa forte de formação de pessoas eh o próprio Nicolini que o que o Mateus comentou entrou no banco como estagiário E hoje é um vice-presidente do banco membro do comitê executivo e há vários outros exemplos de pessoas que estão percorrendo essa trajetória de maneira que o banco tem eh como dizer nas gerações mais jovens um monte de gente de qualidade de talento e que tão sendo preparados para me substituir para nos substituir no tempo adequado assim que tiverem

prontos eu passo a o bastão com o maior prazer né na questão do do partnership eh o que eu acho importante é que assim hoje nós somos mais ou menos eh 28 sócios no banco esses 28 sócios têm mais ou menos 6% do banco é um percentual menor porque com ipo com tudo e mesmo os que se aposentaram tinham um acordo que tinham que vender as ações de volta pro ABC eh mas sempre com uma visão de longo prazo né E sempre com uma visão de falar o seguinte Olha você vai construir seu patrimônio investindo

em ações do banco e e se você fizer isso de uma maneira adequada pensando menos até em em múltiplo de mercado que também é importante obviamente mas pensando mais o seguinte no roi se você ficar aqui 10 15 ou 20 an quanto quer que seja o roi que você vai capturar ao longo desse período todo eh mesmo que o múltiplo não se mexesse mas obviamente tem uma missão de de mexer o múltiplo também só o o book value né o preço patrimonial da ação já lhe dará um retorno que é muito superior a qualquer outro

investimento sabendo que você tá aqui e que você conhece onde é que o que que a gente tá fazendo e de que maneira nós estamos fazendo né isso acho que é um ponto que retém bem o outro ponto essa questão que você fala hoje Eh virou meio lugar comum mas lá de fato existe que é sentimento de dono Há uma grande satisfação das pessoas em em estarem de fato no comando da organização e elas sentem isso é muito gratificante eh você se sentir imponderado sentir responsável pelas decisões que você toma até não tem para quem

reclamar né se tomar decisão errada a responsabilidade é toda tua mesmo E isso não é só do CEO não é só do comitê executivo ela permeia também eh a organização como um todo então há uma satisfação em trabalhar e ver qual que é o impacto que o teu trabalho tem na companhia e que tem nos seus clientes na sociedade né e isso é uma coisa que a gente mede em pesquisas essas pesquisas de clima interno pesquisas com clientes por exemplo você você chega hoje pros clientes os clientes eles gostam bastante do banco a gente tem

o total do NPS é é um é um NPS bastante alto e mais alto que a média de de bancos brasileiros e que bancos internacionais mas o principal ponto de contentamento dos clientes é o relacionamento com o gerente de conta é muito impressionante eles falam assim ó os gerentes de conta eh são bem preparados eles entendem o nosso negócio eles gostam da empresa onde eles trabalham eles estabelecem relacionamentos que são relacionamentos fortes e que são relacionamentos estáveis e isso é alma do nosso negócio que é aí que a gente ganha o jogo né voltando ao

que Vocês perguntaram no início a gente é um banco relativamente pouco conhecido embora no mercado corporativo é mais Uhum mas aonde você ganha o jogo é na proximidade com o cliente e na proximidade com o cliente as pessoas é que fazem a diferença e as pessoas sabem disso e elas gostam de ter esta importância essa relevância que talvez num banco mais conhecido que tem uma placa maior ó as pessoas são importantes em qualquer companhia sem dúvida nenhuma mas eu tô dizendo assim tem tem organizações tem placas tão fortes você tira uma pessoa põe outra não

muda muita coisa né a placa em si ela se impõe no nosso caso não nosso caso as pessoas é que fazem a diferença eu acho que é uma satisfação de trabalhar num organização dessa maneira legal muito bomer trazer algum algum ponto aqui que eu senão ia entrar um pouco nos diferenciais do banco pode ser posso levando aqui F à vontade para me eu quero tocar no ponto do da Nova entrada na entrada do Middle mas a gente deixa para quando for o momento não eu só queria aproveitar esse gancho para falar quais são os diferenciais

mesmo do ABC em relação a é onde você considera que pô é nisso que a gente é muito bom nisso aqui que a gente consegue se diferenciar do dos nossos pares ou até dos bancos maiores enfim o qual que é o o grande diferencial do do ABC Brasil é se for para escolher um é a proximidade com o cliente a gente tem que tá lá o tempo todo que a gente brinca agora até tá ficando um pouco maior n Às vezes o telefone já toca eu fui comercial há muitos anos do banco eu falava proat

falei gente aqui é o seguinte o telefone não toca se você não pegar o telefone não ligar PR os clientes todos os dias ele não vai te ligar de novo para um banco grande o telefone toca uhum o telefone toca porque todo mundo quer tá com operando com os grandes bancos ten uma necessidade tá lá de alguma maneira para nós não então assim é uma questão de sobrevivência e essa questão de sobrevivência te leva a desenvolver com o cliente uma relação de proximidade que é muito grande esse é um ponto Outro ponto que aí outras

organizações T também acho que assim é um sentimento de vamos fazer a coisa correta por exemplo assim tem um um negócio que chama para dar um exemplo eh o banco central ele ele é um regulador muito competente e quando você compara por exemplo eu tenho condição de comparar com os reguladores de outros países onde o abc tá presente converso com as pessoas do grupo tô sabendo o o Banco Central do Brasil é né top not ele se compara aos melhores reguladores do mundo com área de fiscalização e tudo quando você faz coisa errada você pode

tomar uma advertência você pode tomar um processo administrativo você pode tomar uma multa ou até inabilitação depend da graduação vai subindo a gente nunca teve um processo administrativo em 35 anos desse banco Nunca Houve um processo administrativo contra o Banco cabc Brasil isso é então a gente faz as coisas da maneira correta E isso tem custos também né porque muitas vezes você fala assim você tá numa num num lugar que é meio uma zona cinzenta vamos ou não vamos Não vamos não vamos então acho que esse é um é um outro grande diferencial e também

é uma coisa que ajuda muito a você criar uma cultura interna forte que por su sua vez atrai e retém pessoas e as pessoas gostam de trabalhar norment assim então assim a regra é Clara entendeu até aqui vai daqui para fora não vai eh eu acho que a terceira assim é um banco que eh sempre teve essa questão de ter muita consciência do que que você pode fazer bem feito e do que você não pode fazer bem feito que às vezes é o mais difícil O mais difícil é você saber falar assim o que que

eu não vou fazer porque aí que você se perde se você tenta fazer de tudo né e sem ter os os pré-requisitos necessários para ser bem-sucedido e para ofertar um bom serviço pro seu cliente aí você se perde Então essa consciência do que que a gente consegue fazer entregar de valor e do que que a gente não consegue fazer então não vamos nem tentar e vamos ser muito claros com os clientes que falar assim ó Isso é uma coisa que eu não consigo te entregar acho que essa é uma outra característica boa vamos entrar então

no no seu eu acho que é o brilho dos olhos aí na da na sua tese aí de ABC Brasil é eh inclusive nisso de o que fazer bem saber o que faz bem e não saber o que não faz bem né em 23 13 a 2000 e acho que 2007 a 2013 vocês tiver já tentaram emplacar a concessão em médias empresas e não não deu muito certo naquele período e você voltou a fazer isso a partir de 2019 queria coletar de você o que os aprendizados que você tirou daquele período E por que que

agora vai dar certo e quais são as suas eh impressões né já que já tem Vocês já estão fazendo isso hoje o segmento de médias empresas já é 10% da carteira contar um pouquinho pra gente dessa dessa vertente que talvez seja o que que vai impulsionar uma mudança estrutural de Roy eh na história de vocês então Eh essa história é mais ou menos assim né a gente como eu falei assim a gente lá na nas grandes empresas eh que é um mercado que a gente gosta muito é o nosso principal mercado e acho que vai

continuar sendo o nosso principal mercado mas a gente olhava e falava o seguinte olha as empresas médias eh Elas têm necessidades muito parecidas com as empresas grandes as empresas médias tomam empréstimos as empresas médias exportam importam elas fazem investimentos elas T que alguém para administrar a gestão do seu caixa elas precisam de fianças bancárias assim por diante então lá desde lá atrás quando a gente olhava essa questão do do Win né a gente olhava e falava o seguinte olha um mercado que naturalmente vai ser bom para expandir é o de empresas médias Por que não

a a gente inici 2007 você Conce bema do inou em 2007 e onde é que deu errado naquela época no custo de servir porque quando você tá eh eh Servindo um cliente de grande porte como eu tava falando é muito Custoso eh porque você tem que ter equipes especializadas dedicadas por exemplo a gente tem uma uma uma tradição no banco onde todos os créditos são aprovados em comitê de crédito não tem a aado individual lá atrás era um único comitê quando a gente tinha 1000 clientes né a gente conhecia todos os clientes você sentava lá

na sexta-feira de manhã e ficava vendo os C um por um pá pá pá pá e passava eh quando você resolve ir pro midle Market o que acontece embora o spred seja mais alto do que nas empresas grandes mas o custo de servir também é e o volume de dinheiro que você empresta pro cliente é muito menor Então se pegar hoje por exemplo nas grandes empresas que a gente chama de CB nós temos uma média de R 70 milhões de reais por cliente nas empresas de m maqu Nós temos dois então mesmo que você tenha

um prédio maior mas você tem um gerente de relacionamento você tem um analista de crédito você tem a contratação de operações se tornava muito Custoso eh naquela época a gente fez uma uma conta eh até você obviamente sabe pros pros ouvintes eu não sei se sabem os bancos um índice muito importante que a gente chama de índice de eficiência que é o que é um índice que mede quanto as os seus custos representam em relação às receitas Então esse índice quanto menor melhor quanto maior pior o índice de eficiência do banco tá na casa dos

30 e poucos por. neste segmento entre 2007 e 2013 ele era 90% isso significa o seguinte que se eu tivesse inadimplência zero porque esse índice é calculado antes da inadimplência se a inadimplência fosse zero os custos de servir o cliente representavam 90% das receitas que ele geravam não precisa ser muito brilhante para saber que você não chega a lugar nenhum desse jeito Uhum E a gente olhou a gente não conseguia ter uma maneira de reduzir esse esse índice para um patamar mais aceitável porque o custo de você obter informações dos clientes era grande o custo

de você formalizar as garantias era muito grande eh o custo de contratar mesmo as operações emtir contrato mandar era muito grande de maneira que a gente olhou a gente falou assim isso daqui é um negócio que pra gente não eh não vai dar certo a gente saiu tempo foi passando né aí aconteceram duas coisas Aquela Velha História de eh de riscos e oportunidades né que todo mundo fala mas que que é assim que que a vida é mesmo começar a acontecer alguma coisa primeiro do lado do ponto de vista dos riscos a gente começou a

ver principalmente depois da crise financeira de 2008 eh os bancos centrais eh sendo muito mais exigentes Basileia 3 no nível de Capital que as organizações a gente tinam que ter então você não só precisava ter mais capital Como você passou a alocar mais capital do que antes para cada operação que você fazia e isso diminui retorno né se você utiliza mais o capital para fazer a mesma operação o retorno sobre aquele capital diminuiu eh de outro lado a desintermediação financeira começando a ocorrer para grandes empresas o que já era uma realidade nos Estados Unidos na

Europa veio logo em seguida no Brasil também começou a ver o que é ótimo né é muito virtu os o isso Mercado de Capitais se desenvolvendo mas que também botava uma pressão nos spreads bancários e em terceiro eh as empresas se tornando mais transparentes de novo ótimo Virtuoso é muito bom a tua vantagem comparativa em avaliar bem crédito de grandes empresas começa a valer um pouco menos porque as empresas estão mais fáceis de serem avaliadas isso fazia com que houvesse e a gente pegou na época isso foi 2018 2019 a gente pegou um estudo numa

consultoria eh que mostrava um artigo publicado né que nem contratei uma consultoria que mostrava O Retorno eh o Rui de bancos Corporate Banks parecidos com a gente nos Estados Unidos e na Europa ao longo do período de 10 anos desde 2008 até 2018 2019 era um retorno declinante lentamente Então você tinha nos Estados Unidos uma média de R we de 88% desses bancos em 201819 na Europa 6% e a gente olhava para cá aquele negócio de falar assim isso também vai acontecer no Brasil de alguma maneira e o que é uma situação ruim que eu

brincava com a turma lá o Ricardo tava junto também fazendo essa análise de falar o seguinte olha vai ser uma Morte Lenta e dolorosa Não não é morte súbita porque o negócio tá bem Você tem bons clientes a carteira tá de boa qualidade tem bom fã tem tudo mas são retornos decrescentes no tempo então esse era o lado da ameaça no lado da oportunidade eh o desenvolvimento da tecnologia que tinha havido nesses últimos 10 anos fazia que a gente olhasse de novo pro midle Market eh com uma possibilidade de servir esses clientes com um custo

muito menor Então vou dar alguns exemplos primeiro obtenção de informações hoje você tem eh não só Fontes públicas como você tem fex especializadas eh como você tem né uma infinidade de fontes em que você consegue eh modelar o crédito de uma empresa de Middle Market antes mesmo de visitá-la a visita continua sendo importante para você reafirmar aquilo que você estudou antes mas no estudo que você fez antes num custo muito baixo porque daí a tudo eletrônico você já sai com uma boa ideia do que aquela companhia e do ponto de vista comercial é melhor ainda

porque você liga pra companhia não é falando Escuta aqui é do banco ABC Brasil queria marcar uma visita não eu já estudei você eu já entendi isso eu tenho um limite pré-aprovado no valor de R 1,5 milhão EA mas para isso eu preciso que você me receba e que confirme para mim algumas informações vou precisar de algumas coisas a mais tudo é uma é um approach comercial muito mais convincente a parte de contratação toda eletrônica assinatura digital a parte de cobrança de garantias também com evolução enorme né a parte de cartão com a centralizadora de

cartões a parte duplicata hoje é tudo duplicata eletrônica eh a parte de formalização de garantias de alienação fiduciária de móveis essa ainda tem a questão dos cartórios tudo mas funciona muito melhor que funcionava lá atrás uma melhora no na legislação que permita que você recupere melhores garantias e o mid Market é um mercado que opera muito colateralizado Então essas questões todas e mais o aprendizado passado a gente falou assim agora dá pra gente aprender dá pra gente atender esses clientes com custo Menor Mas vamos construir uma esteira diferente daquela porque outro erro foi o seguinte

lá atrás a gente falou assim a gente fez o mido um mini Corporate era a mesma esteira era a mesma área de produtos era a mesma área de crédito era o mesmo comitê de créo era mesma área de formalização a gente falou não agora a gente tem que construir esteiras específicas né que a gente chama de swing Lanes de da da das raias de natação então clientes diferentes vão ter tratamento então no midle Market você tem contratos mais padronizados você não consegue negociar contrato por contrato Ah quero discutir a cláusula 4.3 não dá você tem

produtos também que são um pouco mais padronizados Eh você tem esteiras de crédito mais automatizadas continua sendo em comitê mas o comit você só chancela aquilo que que a modelagem que foi feita de maneira eletrônica tá te indicando e são comitês que tem pessoas mais mais Júniors então isso fez com que você tivesse Cash Management que é uma coisa importante que lá em 2010 falo lá em 2010 par faz um grande tempo né 13 14 anos atrás foi outro dia era muito difícil para um banco como a gente fazer Cash em 2010 a nossa própria

cobrança de duplicatas a gente contratava os grandes bancos de varejo para cobrarem pra gente porque muitas vezes a cobrança acontecia nas agências ainda hoje isso é impensável isso é tudo Internet Banking hoje E hoje nós temos um produto de Cash Management que é muito competitivo justamente porque a gente chegou mais tarde a gente fez um negócio 100% na nuvem a gente fez um negócio que nos grandes bancos ainda muitas vezes as empresas têm que adaptar o formato do arquivo de cobrança ao formato que o banco aceita hoje a gente chega pra empresa fala assim manda

do jeito que você tiver e o meu sistema se adapta a você então o que você tem você me manda e cuidado a folha salarial pagamento de fornecedores é isso né é isso cuidado dos pagamentos e recebimentos da companhia o que não só dá uma rentabilidade com o serviço que você presta e você cobra mas dá um conhecimento da realidade da empresa muito maior porque imagina assim seja uma empresa ou uma pessoa eu consigo descrever tua vida se eu souber tudo que você paga e tudo que você recebe porque você paga a escola do teu

filho você paga o condomínio você paga o IPVA do carro você paga um restaurante você paga o que quer que se como uma roupa então seja uma pessoa G com uma pessoa física quando você tem o conhecimento de tudo que ele paga e de tudo que ele recebe Você entende de fato quem ele é então também trouxe para nós além da rentabilidade uma inteligência de conhecimento dos clientes maior né então a gente foi para esse caminho do mido que tá sendo muito bem sucedido hoje o midle já é um negócio rentável como você disse ele

representa 10% da carteira já é mais do que 50% dos clientes do banco são 2500 clientes mais ou menos no midle Market num mercado que tem mais de 30 000 companhias então assim a gente tem muito espaço ainda para para crescer e para conquistar e para agregar rentabilidade porque por enquanto embora o custo de servir já esteja mais baixo do que era mas ele ainda é um segmento que é detrator de R pro banco hoje se o mido não existisse o nosso rwi ele é maior do que é porque ele ainda não chegou na escala

Que el precisa chegar mas ele vai chegar rapidamente porque ele já ultrapassou o Break even ele já é rentável embora com uma rentabilidade ainda um pouco menor por conta da estrutura que foi montada de sistemas de investimento de tudo que isso que eu tô contando para vocês pra gente atender bem esses clientes de agora para frente eh as receitas marginais são muito mais privas do que os custos marginais porque a infraestrutura tá colocada isso que é que é um ponto importante né boa algum ponto para complementar aí Mati até onde pode chegar o Roy sabia

que ia querer perguntar isso é então a gente não dá gance de Roy eh mas eu posso dizer para você o seguinte nós não estamos satisfeitos com o Roy que nós estamos apresentando Uhum eu acho que a gente caminhou um tanto eh mas há um potencial que será capturado eh tem dois componentes aí no Roy para explicar o o um é centrada no mido vamos dizer assim eu vou centrar num segmento de margens maiores eh de um público potencial muito grande com um mix de produtos adequados e com um custo de servir adequado isso é

um dos lados da Estratégia o outro lado da Estratégia voltando pros grandes clientes e voltando porque eu comentei que o custo de conquistar e de serviço clientes é muito alto pô já que você tá lá dentro você tem que ser mais relevante para ele e e qual que é o problema qu você é um banco só de crédito que é praticamente o que nós é nós sempre fomos muito especializados em crédito a gente gosta de crédito o o crédito é um produto muito interessante que eu falo porque talvez seja um dos únicos o que eu

lembro é o único pode ter outro não vou falar que é o único pode ter outros é um produto que você escolhe para quem você vai vender então ele se torna um produto muito desejado eu falo assim ô Thiago para você eu vendo Mateus para você eu não vendo Então todo mundo quer esse produto né diferente de uma camisa que você entra na loja e compra qualquer um compra o crédito eu falo não eu vou te analisar vou conhecer bem a tua vida e vou saber se para você eu quero vender esse produto ou não

então ele acaba se tornando uma porta de entrada muito importante agora qual que é o outro lado ele consome muito capital do ponto de vista regulatório então se você faz só crédito eh você não dá um retorno pro teu acionista adequado e o segundo problema é que que o crédito você dá os prazos vão crescendo Às vezes você dá um empréstimo de um ano se você não tiver outros produtos para oferecer pra empresa você vai falar com ela daqui um ano então você se torna um banco pouco presente no dia a dia das companhias e

pouco relevante para elas e tendo então esses dois pontos em vista um do lado do retorno paraa organização o outro do lado da sua relevância paraos seus clientes a gente começou também a expandir a família de produtos você mesmo citou eh produtos que são importantes para as empresas brasileiras então por exemplo temos uma comercializadora de energia elétrica pô mas por que que você tem uma comercializadora de energia elétrica porque a energia elétrica é um dos principais insumos de uma boa parte do nossos clientes Quando você vê a matriz de custo deles tem lá pessoal tem

tem tudo tem energia elétrica Se eu conseguir ofertar pro cliente uma condição mais favorável de energia elétrica por exemplo que não é energia mais barata é por exemplo um preço mais constante então eu uso a capacidade financeira do Banco para dizer para ele o seguinte em vez de você ficar ficar sujeito às flutuações da curva de energia que é um mercado Super volátil como todo mundo sabe eu fixo o teu preço pelos próximos 3 anos Preço Fixo Qual que é a vantagem pra empresa dentro da Matriz de custo dele ele fala meu ten um componente

importante aqui que eu tenho uma previsibilidade que eu não tinha antes ele paga um preço por isso é natural que pague o banco tem uma capacidade financeira de sem se descasar fala assim eu vou comprar no mercado mais volátil tem instrumentos de head eu vou me rando e eu vendo pro cliente Fix do lado do gerador Nós temos muitos clientes que são geradores do dos dos 30 maiores geradores de energia elétrica do Brasil 23 São clientes nossos então eu vou nos geradores eu falo o contrário eu falo assim quer fazer o seguinte em vez de

você tomar empréstimos para expansão para tudo eu vou comprar a energia que você vai produzir nos próximos 5 anos pago adiantado pago na frente como o risco de crédito é muito menor porque ele não vai ter que desembolsar dinheiro para me pagar ele só vai ter que injetar energia na rede é um sistema centralizado então mesmo uma geradora apertada ela continua produzindo energia tá A água tá passando no na turbina e a turbina tá girando tá produzindo energia elétrica Então eu tenho um risco de crédito muito mais adequado eu dei para ele uma condição de

Capital que é interessante porque ele vendeu essa energia antes e eu consigo comprar energia num numa condição melhor que eu vou poder ofertar paraos meus clientes do outro lado e isso outras iniciativas fizer uma corretora de seguros por exemplo a gente a gente exigia de muitos clientes Nossa eu faço o plano empresário a gente financia hoje uns 83 84 edifícios residenciais pelo Brasil todo mais muito forte em São Paulo e a gente exige para financiar que essas incorporadoras apresentem uma família de seguros para se der algum problema na obra eu tá assegurado por não a

gente mesmo já ofereceu o pacote todo não Montamos uma corretora de seguros um negócio tá indo muito bem foi montado há há praticamente 2 anos atrás e e e vai super bem a parte banco de investimento de assessoramento à companhias né quer dizer você é um um banco que tá tão presente eu tô lá com o cara 5 anos 6 anos 7 anos 10 anos 15 anos nos momentos mais importantes da vida dele é quando ele vai abrir capital quando el vai emtir uma AD bentro e tudo eu não vou participar eu tenho a credibilidade

de est próximo dele muitas vezes eu não sou o banco o maior banco na na no sindicato por conta de tamanho Mas as empresas nos colocam que falam assim Este é um banco que nos conhece que a gente confia que tá com a gente há 15 anos que me trouxe até aqui eu quero que ele participe do Deal então expandimos bastante a parte do banco de investimento também é um negócio que a gente tá expandindo Não só a família de produtos como atividade dentro dos próprios produtos né Uhum Então são essas duas vertentes uma tá

em segmentos de Margem mais alta a outra é nos clientes que eu já conquistei eu se um banco mais relevante com produtos que consumam menos capital e que dessa maneira consigam agregar retorno pro banco nessa parte final da fala do Sérgio me lembrou muito o episódio que a gente fez no final do ano sobre no Bank né da de que o um ismo ali dos investidores com no Bank é o quanto que os clientes de fato são rentáveis ali pro banco né e obviamente são clientes totalmente diferentes mas o nubank tem conseguido mostrar que aqueles

clientes que estão há mais tempo com o banco pela pela conexão que teve ele fica também mais disposto a fazer esses é o que a gente chamaria de um upsell né fazer um ao invés de simplesmente ter a conta ali ele vai ter um outro serviço vai contratar alguma coisa até por essa conexão sabe quer de fazer uma brincadeira teu tempo durante o o road show do IPO que foi em 2007 né julho de 2007 foi o ano que mais teve IPO no Brasil né teve sei lá 50 IPO teve um monte e a gente

fazia uma brincadeira com os clientes com com os investidores no road show sentava lá na frente do investidor contava a história do banco e tal daí falava para ele assim fala as empresas brasileiras que você conhece e ele conhecia aqu que estava fazendo IPO Ah tá uma incorporadora é nosso cliente desde tal data temos exposição de tanto fizemos isso fizemos aquilo Damos Para ele dinheiro para ele comprar o linebit fala outra fou tal é nosso cliente então a gente tem a história com esses clientes isso é uma coisa que o empresário pra muito uhum porque

e e e eu vou dizer outra coisa também a história não quer dizer que eu tô sempre lá porque eu tenho que me preocupar em proteger os recursos do meu acionista então num relacionamento de longo prazo com uma companhia um banco de crédito muitas vezes você dá mais notícias pro cliente você fala assim olha Deixa eu te explicar uma coisa eu acho que tua situação tá piorando por conta disso disso daquilo aí ele vai contra-argumentar e eu vou reduzir meu xojo eu vou ter que reduzir eu vou ter que sair de você vamos fazer isso

de uma maneira organizada vamos combinar como é que a gente sai Vamos fazer um escalonamento me agrega um pouco mais de garantia aqui e os clientes respeitam isso eles respeitam porque falam assim faz parte da vida o que eles não respeitam é ou você sair correndo ou você não dá transparência para ele do que que você tá fazendo né ou você sai depois você volta depois você sai depois você volta não se você tiver uma coerência no relacionamento é uma coisa que você traz a notícia que Teoricamente é ruim e que pode até ajudá-lo aí

já teve cliente que falou assim Putz o teu comercial veio aqui me falou que vocês estavam cortando limite por isso isso aquilo e eu fui olhar eu falei assim ele tinha razão e a gente Tomou medidas corretivas aqui na empresa não é sempre acontece isso e são exceções mas tem até esses casos do cliente falar assim vocês me ajudaram ao me dizer um não uhum acho que a gente poderia até falar desse momento agora que a gente tá vivendo também né porque acho que a gente tá passando por um momento difícil de Economia com várias

empresas batendo na porta com entrando em em recuperação judicial como tivemos um fenômeno um evento grande ano passado que abriu a porta para isso né é que acho que foi bem importante e entender como que tá sendo esse pegar um pouco do termômetro da economia né como que tá sendo esse momento que a gente tá vivendo agora as coisas estão melhorando você que tá na ponta ali conhece o cliente final como que tá saindo esse período é nós estamos mais positivos com esse momento eh se pegar nos últimos anos Eh vamos dizer pandemia para cá

a a pandemia foi uma grande quebra de termômetro né porque eh recursos que foram injetados na economia aliás eh eu eu acho que as autoridades na época banco central minist da Fazenda agiram muito bem poderia ter tido um problema muito maior se isso não tivesse sido feito mas as empresas e as pessoas acabaram tendo acesso a um volume de recursos numa condição de taxa de prazo que nunca tiveram antes e isso fez com que a anada de imprensa ficasse meio mascarada Se você pegar os dados do do Banco Central do Brasil de inadimplência corporativa que

é o mercado que nós temos eh 2021 22 foram os pontos mais baixos da história nunca houve uma IMP tão baixa aí você chega em em 2023 primeiro esse efeito do dos esteroides né que foram dados durante a a pandemia foram saindo a a economia desacelerando um pouco embora o setor Agro tivesse ido bem outros setores indo um pouco menor uma taxa de juro muito muito alta fez com que a inad plencia aumentasse aumentasse eh Mas voltando a mais ou menos do que a média histórica não foi uma crise de inadimplência teve alguns casos específicos

que são conhecidos né fraude etc mas a inad impensa no geral ela aumentou mas significou isso um retorno à média que que sempre acontece essa questão da da recuperação judicial eu brinco que às vezes assim a gente gosta de copiar os Estados Unidos em coisa que a gente não devia né claramente tem uma indústria hoje aqui de de ação judicial no Brasil que em vários setores em Ação Trabalhista é um problema que as empresas têm que melhorou de 2017 para cá mas continua tendo e a outra há uma indústria de recuperação judicial eh eu sinto

sendo mais positivo que o que o judiciário aos poucos tá entendendo isso hoje não é mais tão fácil quanto era há 10 15 anos atrás uma empresa chegar sem argumentos convincentes e tentar eh ter uma recuperação judicial oferecer um um calote pros pros credores isso Varia muito por estado exemplo o estado de São Paulo hoje ele tem varas especializadas do Judiciário em eh direito econômico em lei da recuperação judicial em lei das falências e tem juízes muito bem preparados Isso é uma outra coisa que tem melhorado o ambiente de negócios eh vendo agora eu acho

o seguinte eh não estamos achando que a economia vai bombar vai você não mas estamos achando que você tem do ponto de vista das expectativas elas estão mais ou menos alinhadas e isso é um doss maiores fatores preditivos de inadimplência eh não é crescimento do PIB só eh é frustração em relação ao crescimento na nossa experiência a enad ência vem mais alta quando você tem uma expectativa aqui e a realidade aqui por quê que o empresário se preparou para tá aqui ele investiu ele aumentou a necessidade de capital de giro ele comprou o concorrente ele

aumentou uma fábrica E aí a realidade é aqui ele vem lá de impl quando as expectativas estão mais ou menos alinhadas mesmo para uma realidade que não é brilhante como agora eh O Empresário já é mais cauteloso e ao ser mais cauteloso ele erra menos então a gente tá tem sentido nos últimos meses eh uma inad um pouco menor as novas safras né do mid Mark no nas grandes empresas os casos de perda são muito específicos trabalha normalmente com perda zero e você vai perder lá com casos localizados no mid Market você tem um negócio

mais estatístico você consegue entender um pouco mais esse comportamento das safras a gente teve safras de que foram originadas no segundo semestre de 2022 tiveram uma performance pior do ponto de vista de perdas e isso impactou nossos índices Se você olhar Dead do midle Market ao longo do ano 2023 as safras que foram originadas a partir de março abril maio 2023 elas estão tendo um comportamento muito bom foi um período dos mais difíceis que a gente já viveu aí é então mas também o que acontece eh você revê a régua de crédito tem isso também

né e eu acho que não só e e e por outro lado isso faz com que você origine menos por exemplo do nosso ponto do nosso lado mesmo a gente no ano passado o mid Market ficou praticamente constante uhum a gente tinha uma expectativa no início ano de crescer e não cresceu por quê Porque você fecha um pouco a torneirinha e no negócio de crédito eh isso é uma coisa que também Eu Sempre converso com com os investidores né você tem que olhar o período longo assim muitas vezes a decisão correta de um banco opera

em crédito é não crescer você tem que respeitar o ciclo de crédito se você tenta falar assim não vou crescer em todos os períodos no matter what você vai tomar trombada não tem jeito então você tem que saber a hora de acelerar você tem que saber a hora de brecar agora o Não crescimento tem que ser uma escolha você falar ah não não cresci porque não tinha sistema porque não tinha equipe não tinha produto não tinha fand aí lógico é um baita problema não cresci porque Embora eu tivesse todos esses pressupostos para crescer eu optei

por não crescer porque eu achei que o cenário econômico táa mais adverso isso não meu pode ver é a Adesão correta então ano passado a gente acabou não crescendo embora a gente achasse que iria crescer por conta de aumento de n adimplência de tudo esse ano nós estamos mais positivos ão mais positivos tem que esperar um pouco mais janeiro e fevereiro são normalmente meses muito fracos né no no mercado de crédito corporativo porque as empresas se alavancam mais no final do ano no início do ano elas experiência aí dentro do setor financeiro eh vocês já

pegaram mudanças de governo mudanças de moeda eh queria saber e primeiro o o que que é o setor financeiro hoje né nesses últimos anos em relação ao que era lá atrás assim se dá para fazer um um paralelo eh da das principais mudanças ali ou do que era muito difícil lá atrás que hoje não existe mais e até alguma coisa que era até mais fácil lá atrás e hoje deixou de existir enfim é até pra gente ter uma noção né do que que era o o setor financeiro lá no no começo dos anos 90 em

relação ao que a gente vive hoje Boa pergunta eu eu vou dizer assim é outro mundo é outro mundo porque eh a economia brasileira ela tinha distorções tão grandes por exemplo B em tesouraria os bancos faziam todos você emprestava dinheiro você comprava as letras dos Tesouros estaduais chav as Paulistinha carioquinha Mineirinha tinha as letras do tesouros estaduais overnight era você fazia empréstimo pro tesouro do Estado por um dia e dava uma rentabilidade absurda porque isso com o plano real foi resolvido que eu falei paz por isso que surgiram os vários bancos ali né eles conseguiam

se aproveitar disso né É então você naquela época de fato era você conseguia ter uma rentabilidade alta com riscos relativamente baixos as pessoas tinham medo que os estados fossem dar um calote uhum isso não aconteceu né você tinha emesto pra prefeitura o setor público era era um grande tomador as empresas elas trabalhavam muito com capital próprio e a gente operava com elas mas que eu falei o capital de 30 dias eh linhas de de investimento quando tinha era do BNDS ninguém conseguia ter funding nem ativo para fazer mais de um ano eu acho que hoje

o mercado financeiro brasileiro é é um mercado assim de país emergente não tem nada que se compare do ponto de vista da sofisticação da diversidade de instrumentos disponíveis do do preparo dos dos agentes econômicos nas empresas as empresas TM profissionais muito bons e os bancos também TM do mercado de capitais que se desenvolveu nesses últimos anos de uma maneira muito importante né de maneira que hoje não tem mais Muito low hanging fruits eu acho que hoje assim essas distorções que havia no no no início dos anos 90 que que traziam rentabilidade ao sistema mas por

disfunções da economia isso hoje não existe mais né é um mercado altamente competitivo é um mercado muito Transparente é um mercado que diminuiu as barreiras de entrada de certa maneira você vê hoje Fundos participando do do mercado de crédito fidic as grandes assets né E então eu acho que é um mercado mas é um mercado que na minha opinião aí eu Vou defender meu peixe gera muita riqueza quer dizer o o o o você pode falar o seguinte tem países desenvolvidos que não tem uma agricultura forte no Japão tem países desenvolvidos que não tem uma

indústria forte Nova Zelândia não existe nenhum país desenvolvido sem uma indústria financeira forte porque simplesmente eh através do setor financeiro é onde você viabiliza projetos quaisquer de investimento o cara que tem uma baita ideia que é um gênio que é um empreendedor que é tudo ele vai precisar de dinheiro para se financiar e ele vai ir ao mercado financeiro a mercado de capitais que são as duas fontes de financiamento Então eu acho que você ter um mercado financeiro bem desenvolvido é um pressuposto muito importante para você ter um país que consiga prosperar né agora a

pergunta a outra pergunta vai no sentido oposto Vocês já estão aí há muito tempo já viu muito banco que ficou pelo caminho muito estrangeiro que veio e não conseguiu dar certo muita coisa que mostra o quão difícil é penetrar no setor bancário e a gente tá vendo agora o crescimento dos bancos digitais Que bom já dá para dizer que é uma realidade né Eu acho que o o lbank É emblemático nisso mas tem outros bancos ali conseguindo pegar o o market share do dos outros bancos de varejo Não não é especificamente o setor de vocês

mas você pela sua vivência como é que você vê essa essa esse crescimento essa nova cara do do setor financeiro que acaba afetando os que já estavam ali né Eu acho que o Itaú hoje conseguiu se modernizar bastante né E já tem uma cara até mais digital do que já foi um dia né Eh mas como é que você vê essa evolução essa entrada e até o sucesso aí dos bancos digitais eh dentro do mercado brasileiro olha eh eu sou muito consciente disso Vocês que são especialistas isso sabem a chance de uma empresa ser bem

sucedida no longo prazo é muito pequena é muito pequena por quê Porque o mercado muda porque eh os fatores de sucesso passam a ser outros as mentalidades das pessoas a tecnologia alguém encontra uma maneira de fazer aquilo lá mais bem feito então eu acho que para uma empresa se ter bem-sucedida ela precisa estar o tempo todo se reinventando aquela história de você falar o seguinte não vou esperar meu concorrente fazer diferente eu tenho que fazer diferente e muitas vezes eu tenho que destruir o que eu tô fazendo para eu mesmo fazer de uma maneira diferente

senão outros vão fazer isso é uma é uma busca constante que a gente tem é incessante né não inconstante é uma busca incessante que a gente tem e esperamos tá sendo bem-sucedidos né quando a gente olhou esse nosso posicionamento estratégico em parte ele é corrente dessa nova realidade do da indústria financeira por quê Porque a gente olhou eh onde é que normalmente os bancos digitais os fex dentro Primeiro eles gostam de ter mercados de milhões de clientes mercados onde as taxas são muito altas e e onde o serviço oferecido é de qualidade ruim então ele

fala entro um lugar que tem um Mato Alto enorme e isso é basicamente o varejo e a gente viu esses bancos entrando eh no varejo de maneira muito forte né isso aplica em outros mercados também de startups né Não só no no mercado financeiro o mercado corporativo ele tem algumas características que fizeram com que esses bancos digitais novos não entrassem ainda pode ser que entrem mas não entrassem que é o quê tem menos clientes e você tem spreads muito mais baixos então a gordura não é tão grande você tem que ser bem eficiente para rentabilizar

seu capital com base nesse spread e você precisa de capital de funding como eu disse o crédito é a porta de entrada nas companhias Então são fatores que fizeram com que até o momento esses bancos digitais resolvessem não ter entrado e isso foi uma das coisas que a gente olhou quando a gente olhou para essa ida pro midle Market a gente falou ass seguinte olha aqui tem um vazio tem um vazio por quê Porque as empresas grandes estão muito bem servidas sempre foram e sempre serão elas são cortejados por vários bancos elas tem serviço de

qualidade e tudo mais o varejo o Varejão que pega tanto a pessoa física quanto as as PMs eh ele tem os incumbentes que você disse que são fortes e estão se reinventando e ele tem os novos entrantes que também são uma realidade hoje incontestável oferecendo serviço de muita qualidade ficou espaço aí no meio que quem é o grande novo banco que tá tentando ofertar um serviço de melhor qualidade um pouco mais eletrônico com entendimento melhor do cliente com mais agilidade mais rapidez para o público de Middle Market não tem o mercado de Middle Market hoje

ainda é um mercado que é 100% controlado pelos incumbentes que fazem um bom serviço By The Way Não tô dizendo que eles fazem um serviço ruim mas são os quatro grandes bancos do Brasil que dominam esse mercado não houve nenhum novo entrante e aí que a gente acha que ainda mais tem uma uma possibilidade de um banco como a gente conquistar um espaço lá que não vai ser um share grande por exemplo hoje a gente tem um share no no mercado corporativo Total se eu pegar só a estatística de empréstimo do Banco Central de um

pouco mais de 1% 1,2 1,3 isso era 6 7 anos atrás 07 mas pra gente 07 para 1.3 eu ainda sou pequenininho mas eu quase dobrei meu Market share né eu entrando no Middle Market eu tenho condição de continuar essa tendência de crescimento acima da taxa de crescimento do mercado financeiro como um todo vocês têm alguma expectativa para daqui a 5 anos qual a participação que vocês querem ter do mercado é eu tenho assim do ponto de vista de participação na nossa carteira e hoje o mid Market ele representa 10% e o que a gente

acha no ritmo que a gente tá se propondo essa participação deve aumentar uns dois pontos percentuais por ano uhum de maneira que a gente chegaria daqui a 5 anos com mid Market representando mais ou menos 20% da carteira o efeito que isso tem do ponto de vista de rentabilidade é um efeito muito Poderoso Ele É ele é um efeito lento mais constante porque como eu disse a infraestrutura do mido tá construída o que eu tenho de custo orinal agora é basicamente força de vendas que eu vou aumentando Então hoje estou com 90 Offices no mido

a gente vai abrindo novas cidades vai para 100 110 120 200 mas toda a parte de Middle Office back office que é a mais custosa ela tá estruturada Então esta ida do Middle de 10% da carteira para 20 em 5 anos eu acho que pode agregar para nós uma rentabilidade que que é muito interessante se vai ser mais do que 20 ou não não sei eu eu vou até dizer o seguinte eu sou muito humilde com essa questão de projeções de longo prazo porque a realidade acontece tudo menos aquilo que você imagina então você tem

que eu eu fui muitos anos tesoureiro do banco né e na época Hoje não tem mais na época no início do ano os economistas dos grandes bancos de investimento da marel da Goldman esses caras eles soltavam um livrinho assim em que eles soltavam as as expectativas macroeconômicas por ano inflação moeda juros para e eu guardava esses divin deixava lá na gaveta no final do ano ia Ha não correlação é nenhuma nenhuma porque hã até hoje então mas porque a gente eh com computação e com tudo a gente controla talvez 5 se 10 variáveis mas a

realidade tem 1000 variáveis que você não controla Uhum Então eu acho que esses estudos são vantajosos porque ele tá falando assim ó Com base no que eu acompanho eu tô mirando para cá mas a realidade se impõe né então a gente tem essa direção a gente acha que vai ser isso se vai ser mais ou menos tal a realidade vai se impor né mas a direção estratégica é essa você falou que foi tesoureiro do banco por muito tempo eh e bom a gente tem alguns casos aí de muita gente que já chegou no cargo de

cargo mais alto nos Bancos que também passaram por tesouraria tem algum Skill ali de tesoureiro que ajuda aí a se tornar um CEO é muito mais um não passei por várias áreas do banco Inclusive a tesouraria mas tem algum ponto ali que você traz que não isso aqui me deixou mais atento A sei lá tomar decisões mais rápidas enfim o gestor de de alocação né ele faz alocação is acho que ajuda bastante né Sabe o que eu tô pensando aqui né se eu se eu for olhar do do ponto de vista de de entendimento de

risco retorno eh eu comentei na conversa antes a quest a vantagem de você ter feito ser um analista de crédito uhum eh que é uma escola ótima só que o analista de crédito ele sabe o resultado da decisão dele depois de 1 ano e meio dois que é quando a empresa vai pagar ou não né então a relação de causa e efeito é muito mais lenta mas ela vem na tesouraria eu acho que para mim o grande Impacto quando eu mudei da eu era diretor da área comercial de São Paulo Surgiu uma oportunidade para de

tesouraria o Tito na época era o presidente me convidou para me para eu me para eu virar o tesoureiro eu brincava com ele falei Tito mal sei a diferença do de pro dólar né porque não mas você vai lá você aprende e tal fui lá mergulhei de cabeça entrei num negócio que todo mundo conhecia muito mais do que eu a grande lição do tesoureiro é assim o resultado da atuação é imediato você marca mercado todos os dias você errou de manhã à tarde você sabe que você errou muitas vezes quando é o trading mais longo

quando é posição mais estrutural não né mas então assim eu eu acho que traz uma noção muito de accountability do que você tá fazendo das decisões que você tá tomando né E a questão de alocação também de portfólio né que isso também no crédito também tem né de do ponto de vista de pulverização de carteira concentração nos maiores riscos concentração setorial são todas métricas que são muito importantes mas na tesoura horaria é é muito assim você paga o o custo das suas decisões todos os dias e isso eu acho que acaba levando você novo um

um um um uma outra perspectiva de tomada de risco que quem tá só numa área de mais de crédito não tem bom vamos agora entrar na parte mais do parte mais leve ali falar de gestão do lulia falar de ping-pong trazer aquele momento de perguntas e respostas mais rápidas mas queria aproveitar eh já que você tá passando aí né muito tempo já no banco mas são 4 5 anos aí como CEO e já Um momento mais de de reflexão a o que que você acha que já conseguiu implementar aí na sua gestão como CEO e

até se fosse pensar num legado que você gostaria de e de deixar no banco que que você imagina que quando você deixar o cargo de se que você gostaria de realizar ali à frente do banco tá bom bom primeiro acho que um eh um fator que é importante é assim e como vocês mesmos Já disseram eu tô lá mais de 30 anos Uhum Então mesmo antes seu CEO já era um membro de comitê executivo há muitos anos e de maneira que que eu que eu participei de tudo que que foi construído e concordei com tudo

que que foi construído né Eh mas por outro lado assim é o projeto da minha vida e continua sendo então quando a gente pensa em do ponto de vista de legado eh você eh você participar da construção e ter um papel relevante numa companhia como eu disse que é ética eh que as pessoas gostam de trabalhar que os clientes gostam de se relacionar que agrega valor paraa sociedade que agrega valor para os 1300 funcionários que nós temos hoje é uma coisa muito gratificante né quando eu quando eu eu fui convidado para para suceder o Anis

como como CEO do banco e na conversa que eu tive com na época conselho eh eu já coloquei quais seriam os meus dois maiores objetivos né que tão continuam sendo e que eu acho que estão de certa maneira já eh encaminhados né um é diversificar o modelo de negócios eh que é o que a gente já explorou bastante aqui e por quê Porque o ponto positivo da nossa cultura sempre foi essa questão de ser obsecado em só fazer aquilo que você consegue fazer agora isso dependendo da dosagem e tudo na vida dosagem é importante pode

te levar num num espaço aonde você deixa de tentar fazer coisas novas uhum porque óbvio que aquilo que você já faz você se sente mais confortável e você sente que tem um direito de vencer maior nas novas coisas dá aquele friozinho na barriga e a gente avaliava na época o Aniz e eu juntos que a organização tava talvez indo para esse lado de falar o seguinte Olha nós temos que nos Reinventar e nós temos que mostrar para organização que a gente sabe E pode fazer outras coisas de uma maneira muito bem feita e daí essas

iniciativas tanto de novos segmentos quanto de Novos Produtos e até canais eh eu acho que trouxe a organização esta confiança e falar a gente não é bom só nisso a gente pode fazer várias outras coisas bem feitas e com qualidade e assumindo riscos de maneira controlada e e eh analisando mercados diferentes e aqui deu aqui não deu nem todas vão dar certo e tudo bem porque também outra característica que pode ser negativa de um banco que é especializado em crédito é que crédito normalmente não admite erro Principalmente quando você tá nas grandes empresas você tem

que trabalhar para errar zero agora na vida você não erra zero Você erra muitas coisas eh e quando você tenta fazer coisas diferentes também você vai ter várias delas que não vão dar certo agora você tem que fazer isso de uma maneira controlada de uma maneira que os erros sejam detectados de maneira rápida e que você possa corrigir Então acho que um dos legados é esse hoje ela o ABC é uma organização onde as pessoas se sentem confortáveis para P novos negócios elas se sentem confortáveis E assumir o risco desses novos negócios por exemplo esses

nossos negócios todos são partnerships a gente tem um partnership no banco de investimento onde os executivos que tocam tem uma participação societária na empresa que é o banco de investimento nós temos um partnership na corretora de seguros onde também o Executivo que toca tem uma participação societária nós Montamos uma Recuperadora de crédito da mesma maneira e isso eu acho que é um que é uma que é uma coisa que eu eh me orgulho bastante sei dessa frase aqui ó no no crédito o erro É zero né mas a vida não Realmente a vida a gente

tem que saber dosar os riscos mas saber que é importante correr esses riscos Uma vez eu tava conversando com o investidor e nessa nessa questão de falar que o que a gente perdia Zero no crédito ele me deu uma baita do do murro na cara e que foi muito bom porque ele falou assim eu eu era um um investidor inglês que ele falou assim Ah você não você não perde nada em crédito não não perco nada em crédito ele falou assim sabe que meu filho gosta de velejar e outro dia ele voltou ele falou pai

hoje velejei o dia inteiro e eu não caí nenhuma vez eu olhei para ele falei assim You didn't try hard Enough né Se Você erra zero você deixou um monte de oportunidades na mesa também né então tem um pouco isso eu acho que outro ponto do legado é esta sucessão de times Então a gente tem esse time original que é o time que veio desde 1991 que hoje eu sou praticamente o último membro dele os outros estão num processo super planejado de sucessão e e é uma satisfação você mostrar pro pro mercado e para nós

mesmos isso aqui não é a história de um grupo de executivos que ficou junto 30 anos e que quando esse grupo ficou velho foi para casa o negócio Acabou Não porque ao longo desses 30 anos a gente criou uma série de pessoas que foram formadas no banco estão muito bem Preparadas para pegar o bastão e continuar o que foi construído isso de uma maneira foi feita a gente fez ao longo dos últimos dois anos uma transição de comitê executivo grande né o comitê executivo tá todo reformatado trouxemos alguns elementos de Fora o borejo né chegou

em 2007 né o borejo chegou em 2007 mas a gente trouxe por exemplo ó a gente tem hoje só uhum a gente tem o Nicolini que tá lá há 30 anos que eu falei entrou como estagiário E hoje é vice-presidente responsável pela tesouraria por mercado e tudo mais temos o borejo que é o CFO que chegou no mês seguinte do IPO tá lá hoje o brinco Hoje ele é o decano do comitê executivo Porque ele é o mais velho que tá lá de todos eh você tem o João de beas tocando as grandes empresas executivo

super de sucesso do do cred suí do Itaú do Santander assumiu a parte de grandes empresas com a aposentadoria do lalon que acabou acontecendo no no final do ano passado lalon continua conosco como um conselheiro do do banco de investimento eh temos Sanchez que responde pela área de midle executivo que era debba veio pro ABC há uns 10 anos atrás e agora tá como executivo do do mido eh temos o Alexandre cinz que acabou de assumir a vice-presidência de risco teve uma carreira muito interessante no banco também tá lá há 20 anos foi Trader da

mesa depois quando a gente fez o IPO ele se transformou no ri ele ficou como de Trader da mesa ele foi para ri do banco por 10 anos ficou mais 10 anos na área de risco agora assumiu a vice-presidência de crédito e risco temos a Isabel Branco Foi contratado o ano passado tinha uma carreira de Santander de Via Varejo de totos chegou para tocar área de pessoas de SD e marca e Leopoldo martinês é executivo de 20 anos de Accenture depois ficou 4 anos no Santander montando a manufatura que chama que você transformar todo backoffice

para ter escalabilidade transformar numa linha de produção por isso que cham de manufatura contratamos ele para ABC chegou no meio do ano passado também e tem o Marco mastro e tocando a parte de inovação eem produtos então é um time que tá reformatado E essa reformatação aconteceu de 2021 até o ano passado então de maneira também agora é botar o time para jogar junto e e tocar os próximos anos boa bom vou trazer o ping-pong aqui tradicional aí no meio das perguntas que a gente já faz sempre de praxa a gente vai encaixando algumas que

foram surgindo aqui já fui anotando durante o papo Eh agora a gente vai falar dos livros da música e um convidado que ele gostaria de ver aqui né os livros Só lembrando está em mm.com.br barbii seca você vê todos os livros que já foram recomendados nesses 86 episódios Caramba hein 86 episódios que a gente já já gravou eh bom o Essa parte é mais fácil o primeiro um livro de mercado do tema ligado aí A Setor Bancário economia enfim um livro de mercado um tema livre uma anti recomendação de livro O Livro de mercado Tá

bom eu fiquei em dúvida entre os dois entre dois eu vou citar os dois mas vou indicar um o primeiro que eu fiquei em dúvida era a riqueza das Nações do Adam Smith que é um livro que foi feito há 250 anos atrás e eu acho que tem poucos livros que transformaram a história do da humanidade como esse livro né você v o que aconteceu com o mundo depois disso e é um livro que eu o ponto que eu mais gosto dele é porque ele explica o seguinte o estado natural é a pobreza você não

tem que estudar porque uma nação é pobre você tem que estudar porque que uma nação se torna rica o que que ela faz para virar rica eu acho que hoje em dia tem muita coisa mas mas o livro que eu quero de fato indicar como você já tem 250 anos é um livro do Thomas sell que é um economista que eu gosto muito para mim é o maior economista vivo disparado e já tá idoso ele ele escreveu muitas coisas e ele é um economista muito rigoroso do ponto de vista da da análise estatística que ele

faz antes da publicação dos livros deles eh e e ele tem um um um um livro que mais ou menos resume a obra dele que chama-se a visão dos ungidos The Vision of the anointed e que é um livro que critica muito o estado eh de bem-estar social ele mostra como as políticas que foram adotadas a partir dos anos 60 embora adotadas com muito boas intenções e achando que resolver problemas específicos faltou a elas uma visão sistêmica de causa efeito de como uma medida um incentivo errado aqui causa danos ruins em outros lados é um

livro que que eu acho que pro mundo de hoje onde se discute tanto questão de eh esse populismo fiscal e econômico eh ele ele é muito interessante uhum boa muito bom acho que é a primeira vez que recomendado legal gosto sempre de recomendações novas depois de 30 e poucos Episódios um livro tema livre Olha aí eu vou trazer uma coisa muito pessoal mesmo eu eu sou um grande fã de histórias em quadrinho e eu tenho uma coleção de histórias em quadrinho e eu resolvi trazer um aqui que chama-se Gin pés descalços é um mangá eh

que foi escrito por um por um o autor se chama keage na casaa ele tinha 6 anos de idade quando caiu a bomba em hirosima e ele tava em hirosima e e ele tinha muitos irmãos o pai e na explosão o pai e os irmãos morreram e por alguma razão desconhecida só sobreviveu Ele e a mãe parece que tem alguns algumas pessoas que T uma resistência maior à radiação que não se sabe porquê e ele fez depois ele se tornou cineasta se tornou escritor e ele escreveu esse game pés descalço que Conta essa história dele

da família a mãe depois tendo que sobreviver eh com a ocupação americana na ilha ele tem uma visão até muito crítica ao Japão e até mais benéfica aos Estados Unidos é uma é uma história muito comovente um traço muito forte no desenho dele e que me impactou muito então essa nome del chama game é G pés descalços mas o o autor é keage na casala keage né fica mais difícil n não é fácil na casal não era só mas o pelo nome aqui já já acho mais fácil pô interessante e você lê com ainda lê

é não tenho tido muito tempo ultimamente mas quando dar férias tal eu eu gosto de ler eu gosto de ler porque porque é um mundo que você de fato desliga né você entra num mundo que é fo e tem muitos temas e tem muitas a combinação da imagem do traço com o que eu acho legal assim um filme ele ele ele vai te é tudo visual ele vai te mostrando as as cenas completas um livro tá tudo na tua imaginação o livro escreve você pensa na história você visualiza na sua cabeça o quadrinho o bom

escritor é um misto de ele bota algumas cenas e faz você imaginar as próximas porque tem saltos de uma cena pra outra e ele bota alguns diálogos e faz você imaginar os próximos então é uma coisa muito interessante eu gosto bastante Olha abriu minha mente isso aí que legal agora a anti recomendação de livro o livro para Morrer Antes de ler isso tá fácil capital do Marx eu vou falar o seguinte eu li esse livro eu li esse livro é impressionante como você fala o seguinte o cara ele morava na inglater Terra quase 90 anos

depois do Adam Smith ter escrito a riqueza das Nações a Inglaterra Se você pegar hoje ela tinha índices não é nem conô índices sociais de redução de mortalidade infantil de redução dos níveis de pobreza que eram muito impressionantes e sem precedentes na história do mundo e ele morando lá ele não conseguiu enxergar o que tava acontecendo e ele fez um livro que fala da Mais valia e tudo e que simplesmente despreza a questão do Risco que todos nós estamos vendo aqui é retorno sobre o risco ele não entendeu que o capitalista é o cara que

toma o risco e que Portanto tem que ser remunerado né então eu acho que a Liv para não ser lido Porque na minha opinião é assim a antítese do riqueza das Nações causou um grande mal à humanidade e é venerado até hoje por equilí que você parça uma música e por quê então música bom essa essa foi até mais difícil porque eu gosto muito de música gosto de rock gosto de jazz gosto de blues gosto de um monte de coisa e eu vou mudando as músicas que eu gosto mas tem uma específico que é pela

mensagem que é o My Way do Frank Sinatra Nossa alguém recomendou recentemente Ah é acho que foi Acho que foi no no último episódio no penúltimo alguém falou de My Way eu vou achar aqui lá então plagiei alguém mas o que eu gosto dela especificamente assim eu acho que nós estamos vivendo numa época em que muitas pessoas não assumem a responsabilidade por aquilo que elas fazem a culpa é sempre de alguém né o o Thomas sel mesmo que é uma das coisas que eu gosto dele ele fala a gente vive numa época onde ninguém é

respons pelo seu próprio destino mas todos nós coletivamente somos responsáveis pelo que os outros fazem inclusive pelo que nossos antepassados fizeram né e o My Way o que ele fala é seginte isso aqui é o que eu fiz eu acertei eu errei tá aqui é minha responsabilidade foi Pedro ceriz quem falou na última Live tem um perfil um pouquinho diferente do Sérgio legal pô mas foi tesoureiro também né foi foi eh um convidado que você gostaria de ver aqui sentado no seu lugar contando a história dele pra gente aqui aqui no Market makers olha Eh

eu gostaria de ver o Milton malui Milton malui ó esse aí eu eu acho assim é uma é uma empresa Centenária enorme do respeitado seou do Itaú seou do Itaú e ele jovem assume uma missão que de transformação desse banco para concorrer com os novos bancos tudo e e tá na minha opinião fazendo isso de uma maneira exemplar Então acho que é uma é uma é uma é uma é uma história de de modernização da empresa de reinventar a empresa e tal que é muito interessante legal é legal que tem um tem um lúa também

no Itaú né meu irmão Ele é o ri do Itaú eh das perguntas extras aqui pô a gente sempre gosta de perguntar isso para quem né construiu uma carreira eh de sucesso aí não eh dentro do do seu campo de atuação eh se você tivesse oportunidade de se encontrar lá com o Sérgio de em entrando no ABC Brasil lá começo dos anos 90 né qual conselho você daria para ele antes dele entrar no banco né pensando em toda a sua trajetória a essa é boa eh eu eu acho o seguinte é pensamento de longo prazo

eu acho que quando a gente é jovem a gente quer ver os resultados acontecendo de uma maneira muito rápida que tem seu lado bom também eu não acho ruim mas você tem que ter uma você tem que ter um pensamento de assim é um tijolinho depois do outro não se constrói a casa de um dia pro outro né então Invista na sua carreira Invista em ficar muito bom naquilo que que você se propõe a fazer que outro dia eu tava vendo um desses esses discursos de PR formandos né que as pessoas colocam eu fico muito

irritado quando eu vejo um discurso assim você tem que fazer tem que ser feliz você tem que fazer aquilo que você é bom eu penso assim um jovem de 20 poucos anos ele fala assim eu não sei o que que eu quero fazer eu não sei o que que eu vou ser muito bom eu nunca trabalhei para ter uma noção de como é que eu trabalho e eu acho que a satisfação vem muito de você fazer uma coisa muito bem feita mesmo qu seja um negócio muito emocionante se você se torna um cara super bom

naquilo que você faz você passa a ser reconhecido pelos outros e você mesmo passa a ter uma satisfação pela qualidade que você entrega Então esse é o conselho que eu daria para as pessoas não não faça tudo que ame ame tudo que faça o Walter macial ce daqu quando veio aqui falou isso falou Ele amava outras coisas muito mais do que trabalhar no mercado mas ele fazia muito bem aquilo então ele passou Amaro que ele fazia bem enfim isso ajudou muito isso me lembrou Scott galloway acho que ele em alguma apresentação dele ele fala algo

sobre Pô você acha que o presidente de uma empresa de siderurgia o sonho dele era ficar produzindo aço todo dia não né mas ele é muito bom Exatamente isso e eu tenho lá no no ABC a gente tem muito contato com eles tem muitos indianos paquistaneses tal que trabalham lá porque tem uma mão de obra fantástica né e um um deles que ficou muito meu amigo ele fala assim vocês ocidentais vocês tem uma obsessão desse negócio é feliz não é feliz é propósito fala assim sabe o que nós estamos aqui cada um tem que uma

missão para cumprir você tem que ter um projeto de vida e isso vai te trazer uma satisfação no futuro Entendeu Uhum E eu acho legal esse tipo de visão que eles têm pô Adorei a resposta eh perguntei isso pro Gilson da B3 Ele respondeu numa boa então abriu o precedente para perguntar para todo mundo imagina que eu tivesse aqui na sua frente falaria Sérgio Tô fazendo um short ABC Brasil apostando na queda do banco como é que o CEO de uma empresa tem que lidar com um investidor que tem a possibilidade de apostar contra empresa

como é que você lidaria com isso ou lida Eu acho assim esse cara pode est dando uma oportunidade de aprender muito grande você tem que entender por que ele tá tomando esse short né pode ter muitas razões você fal assim não tô fazendo um short porque eu acho que a empresa sendo mal Dirigida eu não ia ficar muito feliz né tô fazendo um short porque eu acho que o valuation tá exagerado gosto de vocês mas acho que o valuation tá exagerado é uma outra questão Tô fazendo um short porque e eu acho tem outros concorrentes

que estão indo melhor do que você eu acho assim toda vez que que que você tem uma uma crítica transparente ela te ajuda muito e eu vou te falar aqui nos meus Encontros com investidores já teve de tudo já teve de tudo que você pode imaginar né Eh as as reuniões que mais agregam são aquelas que o cara te provoca porque a provocação provoca raciocínios a reunião com o investidor é sempre uma via de Mão Dupla um aprende com o outro e você volta para casa e fala Putz o cara me questionou disso me questionou

daquilo Outro dia eu tava com investidor que me questionou escuta como é quando você vai contratar um gerente do midle markting Quais são os atributos que você quer nele pergunta boa né É uma pergunta difícil de ser feita por um investidor e te passa a pensar é mesmo eu tô querendo Será que eu tô focando mais no cara que já tem a carteira porque é o cara que vai fazer eu crescer mais rápido eu tô focando no cara que tem os valores morais e éticos e tudo que eu já tenho no banco hoje que eu

não quero perder são são duas linhas diferentes então eh eu acho que é sempre uma uma oportunidade de aprendizado muito grande então vou trazer uma no no outro lado também eh dos vários analistas que a gente conversou né Tem um analista talvez eu se eu descrever você vai saber quem é ele fala olha eu cubro o setor financeiro há muito tempo e o abc Brasil Talvez seja a que eu tenho byy há mais tempo aqui recomendação de compra por um lado é bom por outro lado é ruim né porque assim é uma empresa boa então

mantenho a recomendação Mas por outro lado Ela nunca deu uma porrada assim tão forte assim uma expansão de múltiplo que me fez revisar para neutro porque já subiu demais eh é para ser assim mesmo e como é que você enxerga tem também esse feedback do Tipo pô quando a ação vai ser a top 10 ali da bolsa em algum ano é então aí acho que tem alguns pontos pr pra gente considerar né primeiro assim que que a história é uma história de relativamente pouca volatilidade uhum e e normalmente as ações que oscilam mais é porque

você tem histórias que tão que que a próprio que as próprias entregas da empresa também estão de alguma maneira oscilando né e de outra tem alguns pontos eh que a gente acredita que com esse reposicionamento do banco nós estamos endereçando primeiro que ter um ro estrutural maior que o ponto que o Mateus trouxe logo no isso né a gente já reposicionou na casa dos por volta dos 16% não estamos satisfeitos com isso e a gente acha que a gente tem condição de apresentar um estrutural maior do que esse embora a gente não ofereça nenhum tipo

de guidance A esse respeito eu acho que isso em só eh traz uma repressif cção da ação e a outra questão que anda muito junta é a questão da liquidez do Papel né você tem hoje um float que que provoca uma liquidez eu acredito que tenha um um desconto e os analistas falam isso né Tem um desconto de preço por questão de liquidez aonde às vezes alguns investidores muito grandes acabam não entrando porque o o lote que eles querem ter para para compor o fundo deles representaria um um valor grande uma questão traz a outra

tá certo eu acho que o banco o banco vai crescendo isso faz com que mesmo que num múltiplo constante o o valor do float já aumente o RI vai se reposicionando vai trazendo uma repressif cção da ação que vai vai ocasionando uma liquidez maior que vai trazendo outros investidores Então eu acho que é um círculo Virtuoso caso isso se concretize não é imediato é uma coisa que você tem que fazer uma aposta de fato e acompanhar a história da organização as entregas a evolução tudo mas acredito que vai vir agora quando você olha do ponto

de vista de retorno ao acionista e a gente é um banco que paga dividendos altos e você pega o total return né considerando ess dividendo pago reinvestido a gente dá oferece um retorno muito interess interessante mesmo nos multos atuais desde o IPO para cá é um retorno muito interessante e bem acima do goobs boa tem alguma aí que quer trazer ping-pong acho que podemos encerrar podemos bom ah vou trazer uma última aqui bem provocativa mesmo eh nessa história toda aqui vimos poucos emnes eh tanto para trazer como também ser incorporado chegou a ter discussões chegou

a ter alguma coisa que eh passou já na mesa ou esse conservadorismo também se mantém não vamos crescer por aqui não vamos também eh se juntar com um banco maior enfim e como é que vocês lidam com o mni Então não passou muitas vezes isso é uma história que comprar ou ser comprado dos dois lados dos dois lados Eu acho assim ao longo você você imagina o seguinte só para dar o exemplo mais recente os bancos chineses que vieram pro Brasil uhum todos Bateram na nossa porta porque é uma franquia interessante para um estrangeiro que

quera vir eh no caso os árabes não tinham interesse em vender mas nos múltiplos se apresenta eles falam não não não tem interesse em vender eh mais lá atrás teve outros casos também de bancos estrangeiros que estavam vindo pro Brasil e que se interessavam né Eh Isso não é um um um palavrão pra gente o que eu digo para você hoje o que eu digo assim tô reproduzindo o que eles dizem porque obviamente isso é um é um Call dos acionistas né E eles gostam muito de investimento tão com a gente a 33 anos tem

uma confiança no Business o business traz um retorno para eles que é satisfatório e adequado porém é um negócio Como eu disse que a gente cresce numa taa mais alta do que a taa que eles crescem O que significa que no tempo a gente vai se tornar cada vez mais relevantes e eu não sei num período de tempo de C quanto for como é que isso se coloca de maneira que a gente sempre teve aqui uma gestão e combinada com eles que a gente fala segin nós somos uma boa companhia seja para este acionista ou

seja para qualquer outro você tem que ser uma boa companhia você tem que ter uma boa governança e suposto hoje eles não recebem nem ninguém para conversar mas é independente disso a gente tá preparado do outro lado que a de nós adquirimos também tivemos várias chances E chegamos a avaliar algumas principalmente nessa questão de outros bancos médios que tavam eventualmente piorando um pouco e a gente pensava Será que vale a pena adquirir para acelerar o crescimento eh a gente acabou não fazendo nenhuma por quê Porque ou eh se fosse para adquirir um outro banco médio

que fosse do mesmo nicho que nós já estamos a gente achava que não acrescentava grande coisa porque quando você olhava tinha um grande overlap de clientes eh você não aproveitaria muitos times porque os times eram redundantes você gastaria uma energia enorme em em na integração de tudo integração de sistemas integração de pessoas etc e tal a gente achou que crescer mais rápido cresceria mais rápido sozinhos se fosse para adquirir um banco num outro nicho poderia fazer mais sentido mas gente olhar falar assim que nicho vou comprar um banco de financiamento de veículos vou comprar um

banco de consignado vou comprar um banco do quê A gente achou que não era o caso hoje quando a gente olha eh a gente tem uma estratégia de meni que não teve nenhum caso ainda mas a estratégia tá lá que é de eu eventualmente adquirir companhias menores que sejam complementares ao meu negócio ou que me D capacidades que hoje eu não tenho que podem ser tanto do ponto de vista de produto podem ser finex startups como do ponto de vista de processos mesmo tem várias startups hoje que estão entrando na oferta de soluções para bancos

e aí eu posso ou contratar o serviço dela ou posso eventualmente adquiri-la que por exemplo que que traga mais produtividade ao meu backoffice que traga mais conhecimento para minha área de crédito ou outras coisas assim então emis fazem parte a gente chegou a tá próximo de alguns foi na época que a gente achou que os valuations estavam muito exagerados então embora a gente gostasse dos casos o preço não se justificava a impressão que a gente tem agora é que os preços foram de uma certa maneira revistos né reajustados para essa realidade de juros no mundo

mais altos e tudo trouxeram evaluations mais condizentes então a gente tá constantemente avaliando uma hora dessa sai alguma se arrepende de não ter feito algum não porque não tinha conta que fechasse tá quando você olha a conta era um números era uma Catarse coletiva os múltiplos pagava empresas que não tinham nada o cara 500 milhões 600 milh 1 bilhão Como assim né a gente sabe o quanto é difícil você ganhar dinheiro entendeu então para gastar também tem que tem que gastar direitinho excelente bom quero agradecer demais como eu falei no começo a gente estava muito

honrado com a sua presença aqui realmente foi uma aula muito obrigado viu Sérgio Obrigado Tiago obrigado Mateus Pela oportunidade Mateus Parabéns pela aula aí também que você deu pô estudou muito e mostrou que tá sabendo quero ver quando a gente tirar AB vai ser o papo ali com mas bom valeu demais valeu você que acompanhou a entrevista até o final se você gostou dá aquele joinha se inscreve no canal que toda quinta-feira 18 horas a gente tem Episódio novo aqui no canal do marketers Lembrando que a gente também tem newsletter tem carteira Tem outros vídeos

aqui no YouTube enfim vai lá em mm makers.com.br que você vê tudo sobre um beijo grande e até a próxima o Market makers é um podcast no qual convidados debatem sobre teses de investimentos e macroeconomia as teses e assuntos debatidos tem como ob único fomentar a educação financeira por meio do compartilhamento de opiniões e experiências de especialistas da área por isso não devem ser encarados como recomendação de investimentos aos seus ouvintes para receber recomendações oficiais dos nossos analistas acesse a comunidade Market makers que é o canal onde disponibilizamos relatórios de análise e nossa carteira recomendada

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