COMO eu fechei CONTRATOS MILIONÁRIOS (PASSO A PASSO)

como que eu fechei contratos milionários com grandes marcas ao longo desses 10 anos de v4 companies saindo lá do interior do Rio Grande do Sul sem nenhum acesso sem nenhum Network sem produto para grandes marcas algumas das maiores marcas do Brasil a gente já conseguiu fechar contratos de 5 milhões 7 milhões 10 milhões 1,5 milhão e 3 milhões 5 milhões e hoje eu vou mostrar para vocês o que eu aprendi e o que eu tenho buscado fazer para cada vez mais ter esse tipo de contrato tá primeira pergunta que vem na cabeça que você tem que refletir é se vale a pena ou não ter esse tipo de contratos a concentração sobre esses clientes Será que você não pode trazer um problema pro meu negócio será que é mais fácil ou mais difícil atender esses clientes o que eu posso te falar é dá eventualmente menos trabalho aprender atender uma empresa grande do que atender uma empresa pequena porque uma empresa grande tem muita estrutura e ela tem muito nível de consciência sobre serviços complexos e por isso é menos trabalhoso vamos dizer assim e menos e menos ansioso esse tipo de cliente então eventualmente tu vai ver até fornecedores do da mesma coisa que você faz atendendo clientes maiores que não necessariamente são esses fornecedores mais competentes do que você mas eles conseguiram ter um acesso que você eventualmente não consegue ter além de ter construído um produto que que eventualmente essas empresas não valorizam então ao longo desse vídeo eu vou falar mais detalhes sobre se vale a pena sobre a concentração de carteira mas agora direto ao ponto eu quero me concentrar no acesso a esses clientes tá Então qual que é a grande diferença em trabalhar assim onde você tem um trabalho de uma marca ou um produto para muitas empresas você faz uma campanha em mídia paga para milhares de pessoas e empresas uma fração clica uma fração se cadastra para uma fração virar cliente Isso é o que normalmente a gente faz aqui no YouTube no Instagram na meta em mídias de massa tá isso atrai muita gente tá quando você tem um produto que o seu address B Market é uma parcela muito grande da população esse tipo de estratégia one to M um para muitos funciona muito bem entretanto quando você tem um produto uma oferta que você quer poucas empresas poucas empresas podem ser seu clientes a parada já é mais ou menos assim então a o foco tá nessa marca e você vai fazer uma série de ações para tentar chegar nessa marca então é o contrário isso a gente chama de talvez daria para chamar isso aqui de um embalde né massificado e aqui a gente tá chamando de accounted based marketing ABM onde o foco é essa conta exclusivamente Qual negócio é melhor não dá para cravar que necessariamente um negócio é maior se a gente pegar aqui desse lado lado da equação a gente tem a accentry que hoje no Brasil deve ter uns 100 clientes e fatura R bilhões de reais 1 bilhão de Dólares no Brasil e a gente vai ter aqui a v4 que tem 6500 clientes o foco nosso é mais aqui apesar de a gente ter uma divisão focada em grandes clientes e cada vez mais tá Por que que esse modelo da accentor ele funciona ou como ele vai funcionar tem um elemento importantíssimo aqui ó turma que você tem que mapear que é o lending e expanding então E e essa visão é muito foco dentro de uma Accenture tá eu falei com ceos já de divisões da accent então o que que eles fazem eles literalmente fazem como esse desenho eles tentam entrar nesse cliente que é o Landing então eles fazem o esforço que eu vou mostrar para vocês para entrar nesse cliente e ganhar R 1 e depois eles vão dar um jeito de ganhar R 3 depois vão dar um jeito de ganhar R 4 depois eles vão dar o jeito de ganhar R 5 e assim eles vão expandindo dentro desse cliente ao longo da vida então eles vão ter clientes há 30 50 anos porque eles vendem um produto recorrente não porque eles têm uma esteira de soluções infinitas basicamente para resolver quase todos os problemas desse cliente por que que eu tô falando isso para vocês porque que são premissas se você tem um produto famoso aí one Fit All um produto para todos não vai dar certo você trabalhar com grandes marcas porque a premissa é conseguir vender muitas coisas dentro da empresa uma grande empresa um iFood uma XP um grande banco eles são ele é no fim a pessoa pode pensar pô mas eu não tenho problema de concentração a ma Center tem 100 clientes Max Center não tem 100 clientes ela tem uns 100 contratos por clientes Então na verdade ela vai ter ali 10. 000 contratos porque cada área dentro de um banco cada área dentro de uma telco tem um penel próprio tem uma é uma bu própria Então você vende para o diretor da unidade x aí esse diretor vai te conectar com da unidade B que vai te fazer outro contrato que vai te conectar com a unidade C que vai fazer outro contrato que e assim você vai fazendo vários contratos dentro de um único cliente então uma meta que a gente criou aqui na v4 e você deveria criar caso você queira fechar contratos milionários com as empresas é mais de um contrato por cliente mais de um produto por cliente Qual é a parcela de clientes que tem mais de um produto para que esse lend spending funcione e você de fato consiga cravar o life time velue de fato Esse é um jogo de Lifetime velue você dificilmente vai bucar um produto de alto valor de milhões no cliente de curto prazo normalmente a gente tá falando de relações de anos então são contratos de 5 milhões para 3 4 anos de serviço 5 anos de serviço 2 anos 18 meses tá e você não necessariamente vai entrar bucando Esse contrato no de zero você vai entrar com um produto lending E você vai expanding nas outras áreas ou dentro daquela mesma área tá então isso aqui são premissas bem importantes e aí quando você tem essa meta que é mais de um contrato por empresa que é a meta um a meta a meta zero é entrar meta um é bucar mais contratos dentro daquela empresa porque o cara pode dar um CH e Cancelar esse contrato mas ele mantém ativo esse e esse aí você tá vendendo esse aqui e ele cancela esse que é normal porque as áreas vão morr renda os projetos vão acabando e aí ele cancela esse mas já vendeu esse aí ele cancela esse mas já vendeu esse Então você vai tendo às vezes esse aqui é três vezes o primeiro esse aqui vira seis vezes o o outro e assim você vai tendo cada vez mais books né receitas bcad contratadas dentro dessas grandes marcas porque elas são microcosmos né são áreas muito grandes ali várias áreas ó por exemplo a gente vendeu um projeto pro iFood e a Paula lá que é diretora de grow ela nem sa sabia quem a gente era quando eu conhecia ela mas a gente já vendia pro Wi food ela tava negociando para comprar uma empresa de marketing que é o Wi food era o principal cliente o Wi food pagava mais de 1 milhão por ano para essa empresa que eu tava negociando para comprar aí eu dei um toque pra Paula e falei Paula tu conhece essa empresa quer saber tua opinião que tá negociando para comprar Falou cara nunca ouvi falar aí ela foi lá circular no time dela falou Não realmente a gente contrata por Ah no caso tava até na área dela mas ela gasta tanto dinheiro centenas de milhões de orçamento que 1 milhão Ah nem nem sabia direito lá dentro de uma de um de uma unidade dela lá menor o que é natural é como se fosse no teu orçamento de R 100. 000 é R 1.

000 então sabe necessariamente todos os fornecedores de R 1. 000 que estão na tua empresa dentro de uma grande empresa de um iFood de uma XP de um banco gigante o orçamento de R 1 milhão deais ele não é necessariamente um grande orçamento Então esse aqui são as premissas desse game então legal essa aqui são as premissas uma vez que você entendeu cara então existe esse game eu posso ter as duas divisões dentro da minha empresa eu tô falando aqui agora com quem tá focando nessa ou vai fazer só isso não importa o serviço maquinário o que você venda Mas você você entende que você pode vender para grandes empresas contratos Milionários é isso que você quer fazer você entendeu a lógica do Len expand você entendeu que o jogo tá no Lifetime não tá em ganhar R 1 hoje tá em ganhar 100 vezes esse R 1 real ao longo dos anos com essa marca então você precisa primeiro entrar para depois ir bucando o seu portfólio de soluções que você vai construir junto com essa empresa Então beleza Qual que é o primeiro passo primeiro passo é é o trabalho de inteligência de mercado tem gente que chega a contratar uma função chamada ldr só para fazer esse trabalho de listar os targets então quando a gente tá falando de grandes contratos a gente tá falando de uma parcela pequena de empresas então a gente tá falando de quê 100 1000 sei lá 3. 000 empresas que podem contratar contratos milionários no máximo 10.

000 que é pouco você consegue listar todos esses 10. 000 contratar 10 pessoas e falar para cada um cuidar de 1000 desses desses desses targets né dessa respectiva lista Então não é muito e quando Por que que o abbm funciona nesse caso porque o embalde eu tô falando de comunicar para milhões de pessoas se for lá e contratar um anúncio sei lá na TV no Pânico no podcast x na comprar mídia no Instagram no Facebook eu vou comunicar com milhões de pessoas uma parcela pequena pode ser cliente só que vou gastar para falar com todo mundo que nem pode ser cliente então a mídia isso que até uma dica de mídia a mídia ela é melhor quanto mais parcela da audiência pode ser seu cliente então por exemplo se você vende refrigerante se você vende camisa preta quase qualquer mídia vai servir para você porque 100% da audiência pode ser seu cliente então ser o gestor de mídia de marca de camisa preta ser gestor de mí de mídia de CPG de bem de consumo de refrigerante é relativamente fácil na escolha de veículo porque quase todo veículo o adress bow Market tá acompanhando a audiência é target né óbvio que tem seus detalhes mas em linhas Gerais é isso já é muito mais difícil ser o marqueteiro da Bombardier da Embraer ah da tsen croup da Accenture porque a maior parte das audiências de quase todos os veículos nem podem ser clientes Então vai ser muito mais difícil pra marca encontrar um canal para comunicar só que por outro lado a parcela de pessoas que podem ser clientes são poucas tô falando aqui de no máximo sei lá asas 10. 000 que podem ser clientes grandes contratos milionários Ou seja eu consigo fazer um Excel de 10.

000 linhas e e ou fazer três abas no 10 abas no Excel de 1000 linhas e dá para 10 pessoas 10 cara muito bom ganhar R 2$ 3. 000 só para fazer enriquecer dados sobre aquela aqueles targets ali Por que que vai valer muito a pena mesmo sendo só 10. 000 diferente da camiseta preta que eu ganho R 100 por cliente a gente tá falando de ganhar R 1 milhão deais por cliente R 10 milhões deais por cliente então mesmo que eu feche poucos contratos então eu vou fechar cara poucos Deus três clientes Eu tenho um parceiro nosso que tem seis clientes só que ele fatura 60 milhões porque ele vende muito por cliente ele faz muitos milhões por cliente então mesmo com poucos que é o caso da accent tu pode ser a maior empresa btb do Brasil que é o caso da excenter porque cada cliente deixa lá a 100 milhões eventualmente 200 milhões 300 milhões PR os caras então o total address B marketing não é a quantidade de empresas Mas a quantidade de dinheiro disponível nesse mercado então mesmo com poucas marcas eu tenho bastante dinheiro disponível no mercado são mais umas premissas aí beleza então eu defini os meus targets vamos pegar um target Então vou começar a ação ó ess aqui são os targets tem espaço eles compram essas soluções de ti eles compram essas esses insumos eles compram esses serviços qual que é meu próximo passo meu próximo passo que eu tenho esse target é fazer o que a gente chama aqui de mapa de poderes que que é o mapa de poderes quando as pessoas pensam em vender para uma supermar quer vender PR cimed o cara vai pensar Adib preciso chegar no Adib fazer um pit do meu produto pro Adib cara esquece o Adib tá porque esse cara tem tanta coisa na cabeça e ele não fica tomando esse tipo de decisão normalmente o CEO da empresa né Só dei o exemplo do Adib como uma grande marca mas esse cara tem lá uns seis três quatro malucos que reportam diretamente para ele e para cada um desses maluco tem mais uns três que reportam para eles então aqui a gente tem uns 12 Medial managers que a gente poderia atacar com muito mais abertura que é o nosso abbm que eu tô mapeando se eu for cascateando isso aqui talvez eu chegue num 100 possíveis pontos de acesso a essa marca eventualmente o Adib vai ser uma das pessoas que você vai precisar chegar para tomar decisão Mas eu posso te falar dificilmente é tá a XP é um dos nossos maiores clientes e eu nunca falei com com co da da XP ou com B Mall porque não precisa porque as a galera tem autonomia para tomar decisão de consumo dos seus produtos e essa galera eventualmente é muito mais acessível então a gente pode até é legal eventualmente caso você consiga ter proximidade com o top manager do negócio mas às vezes não vai ser o suficiente o máximo que ele vai te falar cara fala com a Paula lá do iFood vai lá e fala com o Lisandro é porque ele não tá cuidando desse tópico que você que você cuida ele vai falar cara decide com o cara lá decide com o Fulano máximo que ele vai conseguir passar o contato e às vezes vai ajudar mas normalmente não é algo mais simples de fazer o mais simples de fazer é ser ou hack é selecionar esse cara aqui pum diretor de comerce diretor de diretor de TI não c diretor de dados o r de dados quantos Heads tem bota aí R da empresa x e diretor gerente coordenador vai ter cara centenas na empresa que você quer entrar e o lance importante uma vez que você entende isso aqui o top manager tá versus o nosso Middle Manager eles TM um lance bem interessante de você mapear que é as agendas as agendas são bem diferentes enquanto o sócio lá o CEO do Ele tá preocupado com Roy com a rentabilidade objetiva do negócio o midle Manager tá preocupado em ser promovido ele tá preocupado em não ser demitido ele tá preocupado com próximo rolê próximo do emprego dele então você precisa mapear esses interesses porque eles vão se tornar Ganchos para as iscas que você vai usar para falar com esse cara eventualmente esses caras tem tem coisas em comum tá por exemplo o que que eles têm em comum ambos quer querem de modos diferentes reconhecimento ambos querem acesso todo mundo o ser humano gosta de acesso às vezes é um acesso a pessoa x a pessoa Y mas todo mundo gosta de reconhecimento e acesso eu gosto de falar disso aqui porque tudo isso aqui você tem que mapear ó eu mapei que Ricardo aqui é o gerente ele tá preocupado com essas coisas com essas coisas eventualmente el é mais preocupado com ry mais rentabilidade porque isso aqui você tem que pensar em Como transformar em ganchos para chamar a atenção dele para que você construa boas iscas então isso aqui vai se tornar uma lista de iscas a isca que vai gerar essa relação com ele por exemplo eu gosto da minha isca Paulo Guedes tá que que é a isca Paulo Guedes cara eu quero vender para donos de de fazenda pro mercado Agro a vez de eu ligar pro dono do Agro pro gerente da Fazenda sei lá gerente do frigorífico e falar cara pá eu tô vendendo um insumo aqui tu não quer comprar e o cara fala cara cara já compro isso vai não mas é só persistir é só falar pro cara que um dia alguém vai te dizer sim cara tu tem poucas Chan tu não vai ter o infinitas pessoas esse modelo funciona nesse caso aqui tu não pode errar não então você precisa ter algo que ninguém tem para chamar atenção dele que é a nossa isca então eu gosto da isca Paulo Guedes que é o quê ao invés de você gastar R 10.

000 por mês no meta ads você gastar 10. 000 de salário com um monte de prospectador Eu prefiro pegar r$ 1. 000 que é mais ou menos o cachê hoje uma palestra do Paulo Guedes pagar pro Paulo Guedes chamar ele para fazer um evento na minha cidade ou em São Paulo e eu vou ligar para esse Med Manager e eu tenho dois caminhos eu posso ligar e falar pro gerente da Minerva Foods falar cara que é uma marca que eu quero vender por exemplo você tô te ligando aqui porque a gente tá com um evento com o Paulo Guedes e eu queria te convidar para palestrar para fazer um painel junto ao Paulo Guedes Você tem interesse em participar o cara vai dizer meu Deus vamos dizer o Paulo Guedes é só o a estrela aqui pro setor tá vamos di que ele seja a estrela do seu setor caso você queira vender pro pro Agro pra Construção Civil whatever o cara vai dizer cara eu quero aí você vai conseguir convidar uns três quatro super Key accounts né os Key accounts aqui para fazer um painel com o Paulo Guedes E você ainda vai poder convidar um monte de outros gerentes coordenadores das outras marcas para participar do evento a tu vai ligar ó tô te convidando PR a gente vai fazer um evento exclusivo com o Paulo Guedes mais o gerente da Minerva mais o gerente da Marfrig mais o gerente da JBS no palco para falar sobre o futuro do do agro no Brasil é um evento Fechado só para 100 empresas 100 convidados e você é um dos convidados você ainda pode vender o ingresso você pode divulgar isso paraas máqu falar você tá sendo convidado o custo é de R 500 um custo só para pagar o cachê do Paulo Guedes você vai botar sei lá 200 pessoas ah 1000 pessoas depende do tamanho da seu target Você às vezes ainda vai ganhar um dinheirinho com isso mas o objetivo não é ganhar o dinheiro é proporcionar a experiência você vai ter a oportunidade de entrar no palco todo mundo vai ver você você com a estrela do show o business Star aqui do seu show vai associar a imagem com o business Star o cara vai querer instalar Porque você trouxe o business ST como iscar e você vai ter a chance de dar um pit vai ter um lance de ligar e o cara vai te receber os que estavam no palco vão sempre te receber vão sempre ser gratos e você vai ter a chance de falar com ele porque você construiu uma isca entre entre o cara e o seu Pit você construiu uma isca Então você usa a isca para chamar atenção do cara para ir você vir com o seu Pitch ele vai ouvir o seu Pit antes de ouvir o do coleguinha que tá ligando querendo vender insumo pro cara Querendo vender sistema pro cara Querendo vender serviço pro cara porque você ter deu algo para ele e ele tem essa gratidão né Essa reciprocidade para você e aqui o efeito Paulo Guedes você pode transformar isso num podcast eu comecei a gravar podcast há anos atrás para isso porque era mais fácil eu convidar o cara pro meu podcast do que eu ter tentar a vender direto o meu serviço então hoje qualquer marca qualquer pessoa que eu quero me relacionar eu convido para vir aqui ao ho Hunters As pessoas sempre Topa e eu tenho oportunidade de começar a me relacionar com essa pessoa a gente construiu esse estúdio na na flagship aqui da berrine que é nosso escritório conceito para poder navegar com o cliente aqui no escritório mostrar quem a gente é depois da gravação desse podcast então isso aqui virou tão estruturado tão estruturado que só escritório custa R 1 milhão deais por ano tá mas ele é muito barato porque 1 Milhão para fechar V dizer que eu traga ã quatro k accounts aqui por mês para gravar um podcast e eu fechar uma por Quarter de um contrato de 2 3 milhões por ano cara pagou de longe o custo de ter esse estúdio aqui de ter esse podcast fora a audiência que vai ouvir vai criar autoridade por aí vai então você tem que pensar em artifícios como esse para conseguir fazer isso pensa que a exame é do BTG a InfoMoney é do da XP quanto o telefone da InfoMoney quando o cara liga dá InfoMoney quando o cara liga dá exame Ô dono da Tramontina eu vou te botar na capa da exame esse cara não vai receber o a exame vai receber vai ser o evento x da exame então eu tô mostrando quanto isso pode gan alto nível mas um Paulo Guedes um Joel J um Thiago R Nigro um Business Star aí que você pode contratar você tá falando de 50.

000 30. 000 60. 000 eventualmente por uma palestra cara é muito dinheiro cara você tu ficar gastando 10 conto por mês no Facebook que vai gastar r$ 10.