O corretor de imóveis de alto padrão precisam entender o lifestyle do seu cliente, Marcello Romero

[Música] salve salve esse Oi parabenzo podcast número 1 no mercado imobiliário eu sou Sérgio Lange e hoje tem um prazer em receber Marcelo Romero CEO da bossa nova sóts Marcelo Seja muito bem obrigado boa noite prazer estar aqui com vocês obrigado pelo convite muito bom Vamos bater um papo conhecer essa trajetória do Marcelo dentro do mercado imobiliário hoje uma das principais marcas não só de São Paulo contra o Brasil e do mundo a sorte fez uma marca Global reconhecida em diversos lugares antes disso um lembrete você que tá no YouTube siga o nosso canal deixe

seu like deixe seu comentário super importante de passar a nossa mensagem para mais e mais pessoas no Spotify também siga o nosso canal toda segunda-feira uma atualização e um episódio novo para vocês e deixar um abraço aqui um agradecimento para o nosso patrocinador a plano e plano você corretor de imóveis venha trabalhar uma das causas da plano são profissionais experientes reconhecidos no mercado para te orientar e ajudar a desenvolver a sua performance os melhores programas de campanhas de incentivo cashback faixa preta que são conhecidos no mercado esse ano são 10 mil unidades lançadas em 23

vai mais de 10 mil unidades lançadas venha fazer parte da família plano e plano vou deixar o link aqui no comentários e o Marcelo tava falando em off aqui que ele começou no mercado econômico Comecei na ponta opostamente econômico não é para que não tinha nem crédito imobiliário eu comecei a trabalhar por uma coincidência no mercado imobiliário em 94 1994 foi convidado pelo amigos meus que os tios estavam montando uma empresa focando no segmento econômico no processo de auto financiamento e comecei a minha carreira no mercado imobiliário meio que sem querer muito na vontade aí

de começar a trabalhar de ter dependência financeira naquela época né o desejo de todo mundo era ter carro né comprar o carro e eu comecei no mercado e já com seis meses trabalhando como corretor consegui comprar meu primeiro carro à vista seis meses seis meses o cheque do sul da América foi lá na Citroën comprei um carro e ele tomei Gosto muito gosto pela profissão comecei a me desenvolver cresci nessa empresa cheguei a ser sócio deles e trabalhei muito esse segmento econômico acho que é um segmento também muito gostoso muito bacana e acompanhei todo esse

período né de desenvolvimento criação das linhas de financiamento é como eu falei isso a partir de 199798 a Caixa começou a trabalhar com linhas de crédito para seguimento econômico com linha subsidiadas depois veio bastante tempo depois da Minha Casa Minha Vida que virou casa verde amarela que agora deve voltar não voltou já voltou efetivamente para Minha Casa Minha Vida enfim tem histórias muito bacanas desse segmento também tenho muito carinho e acho muito bacana também e não só hoje mas algo muitos anos você tá muito atrelado ao alto padrão eu comecei a minha história no alto

padrão em 2010 um pouco depois na verdade um pouco antes né Comecei em 2005 trabalhar o alto padrão E aí o convite do Itaú quando a Lopes vendeu a empresa de terceiros a participação majoritária para o Itaú e eu fui com o objetivo de cuidar do processo de expansão da marca na época a gente tinha lançado a pronto Imóveis eu tive uma passagem pela colha da Fonseca um pouco antes né o pessoal da Coelho tinha me chamado para cuidar inclusive de uma área que eles estavam querendo abrir no segmento econômico esse projeto esse projeto acabou

não na verdade o segmento econômico eles queriam abrir uma área lá no segmento económica esse projeto acabou não não indo adiante para merecia um tempo lá na área de lançamento cuidando de algumas contas de alto padrão e já logo depois fui para Lopes eu tive uma passagem que eu acho legal de contar durante um tempo tive a operação de distribuição aqui da sorte dos relógios então tive bastante experiência com esse mercado de varejo de franquia de como estruturar replicar esse modelo de negócios então somado a minha experiência ao mercado imobiliário o Itaú me encontrou no

mercado me fez uma proposta para cuidar desse processo de fusões e aquisições da pronto Imóveis né A gente pegou mais para complicar subir Prime em 2008 projeto acabou não indo adiante mas ali já plantou uma sementinha ali de olhar para o mercado de alto padrão e alguns anos depois eu junto com meu sócio Luciana Amado a gente montou a Bossa Nova focado né era uma Boutique né focado aqui no mercado de alto padrão estamos falando hoje de um ticket a partir de nove milhões de reais naquela época a gente falava em 4 milhões e meio

2012 e começamos a empresa com oito corretoras 8 correto oito corretores extremamente especializados uns cinco principais bairros aqui de São Paulo onde que era a gente ficava no nosso escritório ali na Santos com a Haddock Lobo Jardins parecia uma galeria de arte mas não não centavos todos nós juntos numa mesa e começamos ali A Bossa Nova né A Bossa Nova tem a ver com essa história né do da música né dessa brasilidade o Luciano era muito bom nessa parte de marketing né então ele veio com essa ideia de chamar Bossa Nova a gente um louco

que ele era tinha um Passarinho né tinha tudo uma história lá que a gente construiu em cima da marca que normalmente a imobiliária ou sobrenome ou o nome dos fundadores né não não foge muito disso que era alguma coisa única né exclusiva e sai um pouco nada só de pôr as primeiras iniciais do nome chamado não mas foi foi muito feliz e a gente começou a Bossa Nova em 2012 e já logo depois dois anos depois um ano e meio depois nós somos contactados por um grupo de investidores e liderados pelo Oscar Segall Oscar é

uma figura super conhecida no mercado imobiliário enfim foi a primeira empresa é Cleb espanhol fazer abertura de capital e Ele montou um fundo e muito influenciado pelo período que ele passou em Miami incorporando o pessoal da One sóter que é a representante da sotaque de Miami ele acabou se relacionando com a marca lá com um sócio incorporador a esposa trabalha né até hoje lá vice-presidente de marketing dá uma só teve muito influenciado por esse contato eles tomar na decisão de trazer a marca para o Brasil vou me lembrar que aquela época o Brasil tava aí

na capa da tarde e tinha uma chance grande aí né do Brasil Decolar enfim todo mundo bastante otimista né então foi montado esse fundo nós nos associamos passamos basicamente o ano de 2014 montando o planejamento estratégico plano business plan e nos associamos compramos a marca né então passamos a ser o representante nós temos aqui a representação da marca aqui no Brasil e aí começamos em 2015 lançamos efetivamente a marca dia 24 de Março aí menos de um mês aí a gente completa aí quase 9 anos aí de história muito bom e de lá para cá

como que foi esse crescimento da bolsonaro a gente como todo o plano de negócio né a gente tem um crescimento aí um vetor de crescimento bastante agressivo né Nós saímos de oito corretores a gente fala em torno de 220 profissionais trabalhando conosco então o número bastante grande e não saímos muito rapidamente contratando qualquer profissional então foi um trabalho bastante criterioso de seleção desses profissionais de alinhamento com a cultura e esse DNA que desde A bostinha né como a gente chama antes aí de ganhar esse sobrenome internacional o objetivo nosso era trazer bons profissionais pessoas que

já são profundas conhecedoras do mercado de alto padrão e que tem aí a chance abertura né o desejo menor dizendo de se desenvolver como profissionais que aí o mercado que está em constante evolução Então se a gente pegar desde 2012 quando a gente abriu a marca toda essa transformação digital nesse processo de edification né que a gente entrou agora a história do líder das redes sociais de meta e Google então e a gente tá em constante evolução né para melhor atender esse cliente o nosso objetivo sempre foi criar uma plataforma né para que esse profissional

possa fazer aquilo que ele tem de melhor porque a gente estava conversando antes às vezes é imputado a responsabilidade para o corre de fazer marketing né o jurídico pós-venda tem todo um trabalho né que nós simplesmente só mostraram o imóvel fazer o fechamento que ele é igualmente importante dentro do processo mas a gente foca aqui em deixar o nosso profissional concentrado especializado em atender os clientes nessa fase de entender a necessidade do cliente e atender essa necessidade através de produtos né de uma captação Então a gente tem hoje uma curadoria de imóveis dentro da empresa

que poucas empresas hoje tem esse volume essa qualidade de captação que a gente tem no segmento de alto padrão e hoje vocês trabalham para sementes terceiros né o mercado não se não trabalhamos no mercado secundário com o mercado de terceiros ousados no mercado primário que o mercado de lançamento em duas modalidades ou através de parcerias com alguns incorporadores e outros a gente tem um trabalho dedicado nos instantes de venda ou dividindo estande de vendas como house né ou com uma auto Imobiliária e alguns casos onde a gente assume a responsabilidade vendas de presta toda essa

consultoria que pode desde a encontrar a área definir vocação dessa área e fazer todo o desenvolvimento de implantação de planta de todo o projeto e além disso tem a parte internacional que com a entrada da sorte ficou muito forte por conta por conta da marca isso nos deu hoje uma abertura internacional Então hoje basicamente a software está presente mais de 90 países são mais de mil escritórios hoje de representação Então hoje Onde tem um destino de alto padrão Muito provavelmente hoje tem uma loja da sóts tem uma operação da sóter isso nos dá oportunidade de

trazer essa experiência para o cliente Então imagina que hoje eu tenho um cliente que quer comprar em Dubai eu não preciso ser o profundo conhecedor de Dubai eu vou ligar para celular eu tenho um parceiro lá em Dubai que vai falar de Dubai com a mesma propriedade que a gente fala que é de São Paulo do Rio de Janeiro Então isso é muito bacana que além dessa tranquilidade do ponto de vista mercadológica toda a parte de estrutura de qual é a melhor estrutura jurídica como é que eu faço a parte fiscal contábil né Toda essa

Assessoria tanto para clientes internacionais que compram no Brasil quanto para brasileiros que pretendem comprar aí ao redor do mundo a gente tem caso curiosos aí de até vendermos um castelo no interior da França para um brasileiro e esse trabalho foi todo feito e toda essa estrutura né jurídica financeira foi feita por nós e você esteve conosco o ano passado na missão do padrão uma prestação muito legal falando contando a trajetória falando do mercado Padre luxo e eu tô com slides O que que você fala que o corretor do presente ele tem que ser uma de

vaza isso a gente desde o começo né quando Montamos a marca Na verdade lá atrás com a bolsinha e posso até falar até antes né quando a gente começou por exemplo a trabalhar nesse mercado econômico eu sempre entendi quando entrou a questão do financiamento imobiliário o eu não precisava entender a necessidade desse cliente entender a estrutura financeira que no final das contas você também tem que fazer enquadramento financeiro que muitas vezes o cliente não sabe o que ele pode comprar não sabe o que ele pode comprar no segmento de alto padrão um pouco diferente nessa

pessoa a gente sai né de um de um cenário que a pessoa precisa comprar o imóvel e hoje nesse segmento econômico a prestação basicamente equivale a um valor da locação Então vale a pena você fazer esse investimento porque depois de algum tempo você pagando esse imóvel enfim a nossa na vida das pessoas ela é dinâmica as pessoas evoluem depois vão ter uma renda maior mas no segmento de alto padrão menos dependente do crédito imobiliário você tem outras necessidades e esse cliente ele é bastante exigente a gente tem que lembrar que nós a gente tá conversando

com o público que não vai ser muito dificilmente é o primeiro imóvel que ele tá comprando o primeiro ponto segundo que não é uma pessoa que precisa comprar um imóvel é uma pessoa que deseja a gente sai daquela fase do sonho né do dreame a gente vai para o Maker que é o realizador aquela pessoa já tem o sucesso já tem lá uma uma posição que permite ele tomar essa decisão de comprar um imóvel de maior valor ou trocar simplesmente de móvel comprar um segundo um terceiro imóvel seja para moradia ou para investimento e você

comentou que o perfil hoje do corretor que tá com você é um corretor que tem que conhecer muito no mercado de alto padrão não necessariamente Imóveis ele pode vir de outro é muito sim a gente tem muita gente que veio de outro segmentos né mas é muito importante que essa pessoa conheça hoje o que é o luxo que é o luxo O que é arte do Bem Viver o que é hoje um imóvel de alto padrão em termos de localização em termos de acabamento de decoração de estilo arquitetônico entender esse Life sai como hoje esse

cliente de alto padrão ele vive é muito importante que fica mais difícil de você conseguir estabelecer raposa e entender de fato as necessidades né muita gente quer trabalhar o segmento de alto padrão muita gente acha que isso é igualmente simples como vender qualquer outro móvel mas é um segmento que assim como econômico você ou médio padrão né Você precisa entender determinados ter determinadas características e entender o comportamento desse cliente a gente procura lá trabalhar isso em três categorias né os atributos técnicos Então tudo aquilo que eu preciso para ser um bom profissional então essa pessoa

precisa estar antenado hoje em economia precisa antenada hoje um pouco no plano né urbanístico de São Paulo para onde a cidade está indo Quais são os vetores de crescimento é entender um pouco de arquitetura de decoração então isso jurídico não precisa ser especialista tem que entender mas você precisa ser um bom cozinheiro né você não precisa ser um pianista mas você precisa saber tocar piano então precisa assim conhecer e ter esses atributos porque em algum momento isso é necessário entendimento nós temos hoje um corpo jurídico especializado para atender esse cliente em alto padrão nós temos

hoje toda essa Assessoria Técnica por trás que o corretor pode muitas vezes acessar e utilizar dentro da nossa empresa mas é muito importante que ele tem esses conhecimentos técnicos depois o segundo ponto são os conhecimentos estratégicos né como essa pessoa hoje vai conseguir atingir os objetivos em termos de performance então nós temos uma uma área nossa de gestão de toda essa parte de controle de dados de informação para ajudar o corretor a entender quantos Clientes estão entrando como é que tá essa taxa de conversão Então por que que não tá convertendo não tá convertendo porque

não tá entrando uma quantidade satisfatória de clientes né você não tá sabendo entender a necessidade desse cliente está faltando o produto de uma determinada faixa ou de valor ou de localização então nós damos todo esse suporte todo esse trabalho aí a gente tem n cursos em treinamentos que na empresa para os nosso time para que eles possam estar cada vez mais bem preparados e por último não menos importante talvez acho que seria eu o ponto mais importante são as competências comportamentais né o famoso raposa você conseguir se colocar no lugar do cliente entender as necessidades

cada cliente tem uma necessidade específica é todo mundo tem receio em fazer uma transação Imobiliária Por mais que você esteja comprando imóvel de alto padrão Aí você já tenha feito diversas transações imobiliárias as pessoas têm esse receio da documentação do estado do imóvel tá muito importante você entender quais são essas dores desse cliente e procurar atender e responder da maneira mais precisa mais objetiva e mais profissional e esse corretor de alto padrão ele tem que viver no alto padrão não necessariamente ela é uma pessoa que precisa estar vamos lá nem todos os corretores vão ter

a mesma condição econômica dos nossos Claros tá certo mas essas pessoas Obrigatoriamente desejo entender o que é o luxo entendeu que é o que é o alto padrão O que é hoje o life Style de um cliente que compra um imóvel de 5 10 15 20 30 50 milhões de reais é importante parte dos nossos corretores frequentam convivem nesse meio uma outra parte não necessariamente mas são via de regra pessoas que conhecem profundamente e conseguem hoje Entrar no imóvel entender que quadro que tá na parede quem tá assinando hoje o teu projeto de paisagismo de

arquitetura ou de decoração consegue estabelecer uma conversa e consegue estabelecer uma conversa inclusive para colocar para conseguir entender qual é o valor que aquilo tem quando vai ser feito inclusive uma avaliação a gente muitas vezes é chamado para fazer uma avaliação profissional do imóvel é fundamental você conhecer e entender desses atributos não fica muito difícil de você conseguir e qualquer estrutura que vocês têm hoje na imobiliária gerência basicamente a gente está estruturado em duas diretorias cuida da área de lançamento porque tem um trabalho adicional que precisa ser feito de atendimento com os incorporadores então é

um trabalho mais próximo né incorporador muitas vezes demanda essas essas reuniões esse acompanhamento semanal ou quinzenal da Estratégia né E tem hoje A Renata que é Minha sócia começou conosco desde o começo Então tem um carinho muito grande o respeito por ela o ballet também mas a Renata tá conosco desde o começo e assumiu toda essa área de terceiros toda a área internacional o escritório do Rio de Janeiro então e a gente tem também bastante focado aqui e é a nossa estrutura são equipes de até 15 corretores cada gerente em média tem 12 13 a

gente não tem uma regra fixa mas o importante é que você consiga dar atenção para todo o teu time de vendas a gente não trabalha com aquela máxima do mercado que Ah vamos corrigir em deficiência de vendas contratando mais profissionais e de alguma forma prejudicando o ambiente distribuição de leads e o desempenho contratando simplesmente mais pessoas o que a gente tem aqui é um acordo muito claro com o time de vendas que somos orientados para resultado esse profissional tem todo um suporte uma rede de suporte de apoio para ajudar no desenvolvimento não acreditamos Particularmente eu

não acredito nessa pasteurização Então olha todo mundo tem que ter o mesmo atendimento nós atendemos diversos tipos de pessoas de perfis que vão desde pessoas mais técnicas no mercado financeiro até pessoas envolvidas no meio da arte e no mercado de computação de tecnologia Então não podemos ter os corretores pasteurizados todos de uma mesma forma então sem tirar o perfil né essência de cada profissional Mas como eu disse essas competências são obrigatórias né e a chance é temos toda essa estrutura esse suporte para dar para as pessoas e a gente entende e da coaching Então se

essa pessoa tá performando se não tá a gente chama para conversar Coach entende monta um plano estruturado de tarefas e a ideia que fazer com que essas pessoas todas todo o nosso time performa e todo mundo tenha no final é um Bom desempenho de vendas não tendo um desempenho depois de todo esse processo de coaching de evolutiva infelizmente a gente acaba desligando esse profissional para dar oportunidade para um outro profissional entrar dentro do nosso time poder trabalhar a gente tem um ternove muito baixo né No final das contas A grande maioria das pessoas estão conosco

hoje trabalhando os corretores dos Consultores estão conosco bastante tempo estamos gente que tão aquele núcleo do início 95% das pessoas continuam conosco uma grande satisfação eu tenho muito orgulho do time que a gente construiu e desse DNA de respeito acho que é muito importante é uma coisa que eu luto dentro da empresa a gente respeitar o profissional então Muitas vezes os clientes não sabem disso né mas existem diversas regras que tem que ser estabelecidas dentro da imobiliária para preservar o cliente muitas vezes é complicado né porque o marido preenche um lead depois a esposa resolve

passar lá no estande de vendas como é que você administra tudo isso para não ferir essas regras de atendimento então a gente procura aqui sempre ter transparência nesse trabalho é muito respeito aos profissionais e criar um ambiente acolhedor e que as pessoas fiquem mais preocupadas em desenvolver o trabalho já tem um bom atendimento ao cliente do que ficar se preocupando se existe algum tipo né de beneficiamento uma coisa interessante né nós da da gerência né da Diretoria da companhia nós não vendemos então não concorro diretamente com os nossos corretores então todos os clientes que chegam

até mim um amigo meu chega a falar assim eu quero comprar um imóvel x converso com quem com o diretor da área específica quem é o corretor da vez para atender por exemplo na Vila Nova Conceição para comprar uma casa é o corretor x a gente passa o atendimento ele vai fazer a venda ele recebe a comissão dele a imobiliária recebe a parte dela e a gente não cria esse tipo de concorrência sobre pode ser alguma né Tem uma transparência uma lisura dentro do processo acho que isso é o começo de tudo e Marcelo você

tava falando sobre a importância do corretor entender o que é o luxo o que que é o luxo o luxo que te faz feliz o luxo é aquilo que você consegue se dar em forma de benefício ou reconhecimento né isso pode ser desde o imóvel né que você trabalhou e entende que você vai poder usufruir uma estrutura mais bacana você vai poder dar uma qualidade melhor de vida não pode ser um bom café pode ser um bom tempo que você possa tirar hoje para encontrar os seus amigos né um bom jantar uma boa comida Então

acho que o luxo Hoje é você buscar na simplicidade das coisas não necessariamente só coisa simples mas você buscar coisas que te fazem felizes e te alimentem a alma e o coração e tem definições diferentes para pessoas diferentes para muita gente luxo alguma coisa outra então a gente é por exemplo se a gente olhar hoje para os clientes né para o perfil a gente a gente vê dois dois grupos bastante distintos né um primeiro grupo que já tá acostumado luxo Nasceu Nasceu Nasceu com dinheiro tá acostumado a frequentar bons restaurantes viajar para para vários lugares

do mundo já moram em imóveis muito bons então o perfil né dessas pessoas ele é menos ostensivo mas pelo contrário discretas são pessoas que se impressionam muito pouco com as coisas porque já estão acostumados a viver num luxo e por outro lado que é muito bacana a gente tem também as pessoas é a primeira geração que foram primeira geração que tá tendo oportunidade de poder acessar hoje coisas de luxo então é uma viagem que você vai viajar de executiva é comprar um imóvel de um valor maior o que que é interessante dessas pessoas elas são

muito mais abertas a experiência de compra em algum nível elas gostam de mostrar que chegaram lá então é muito interessante daí vem um pouco daquela história de você todo mundo hoje Teoricamente pode ter uma mão branca todo mundo é força a expressão mas uma boa parte de hoje pode ter uma montblan quem hoje pode ter uma moblade uma tiragem especial de 100 unidades que vai estar cravejada com determinado tipo de pedra preciosa vai ter lá um mecanismo de escrita super diferenciado Então as pessoas buscam essa diferenciação através dos signos né por isso que tem esse

mercado de luxo gigantesco que movimenta bilhões e bilhões na moda na gastronomia na viagem o mercado imobiliário as pessoas buscam e o corretor tem que saber fazer essa leitura rápido e identificar quem é que tipo de perfil corretor precisa saber que tipo de perfil de cliente que você tá atendendo uma pessoa mais aberta essas experiências de compra de luxo é uma pessoa mais austera que já tá acostumada a viver nesse nessa realidade e o perfil do cliente da falando em faixa etária ou Imagino que a 20 anos o perfil do alto padrão era uma pessoa

mais não mais velha assim mais de 50 anos mais maduras mais madura hoje tem muita gente abaixo de 30 anos que já formou Fortuna Imóveis aí de acima de 10 15 20 milhões bastante heterogêneo hoje é muito curioso né porque esse mercado a gente brinca né o dinheiro troca muito de mão né e o que a gente vê é um público mais heterogêneo tanto de pessoas comprando vendendo Imóveis e hoje esse segmento de alto padrão tá muito mais voltado ao ser do que ao ter se a gente pegar 20 30 anos atrás as pessoas buscavam

um imóvel que conferissem um certo status assim como carro buscavam hoje esse signo né que a gente chama de signo que demonstrasse essa sustentação hoje as pessoas estão muito mais preocupadas em ser do que ter em aproveitar daí essa essa tendência do lifestyle Então as pessoas têm buscado hoje se adequar a determinados tipos de lifestyle E aí os estudiosos aí de marketing acabam criando essa questão das Tribos de como isso a sótão eles fez um estudo muito bacana depois eu posso dividir com vocês aqui que é bem interessante falando um pouco né dessa dessa questão

tá muito mais preocupados quanto mais jovens essas pessoas estão mais preocupadas por exemplo muito mais do que tem um relógio caro em sair para jantar fora em lugares inusitados ou restaurantes por meses viagens exóticas sair daquele comum então Isso mudou bastante nesses últimos 20 anos e aí você monta uma matriz em cima disso tudo é esse perfil mais altera uma pessoa mais aberta é uma pessoa que tá mais antenada em estilo de vida mais minimalista Onde está mais preocupado com o meio ambiente com a sustentabilidade ou é uma pessoa que tá mais preocupada e realmente

ter um conforto e não tá muito preocupado com essa questão de Meio Ambiente Então você tem uma matriz bastante crescente aí que acaba querendo um cenário de múltiplos superfície né então não gosto muito de falar nessa história de Persona né porque senão você fica Ah ele tem entre 30 e 65 anos de idade homens e mulheres é seu empresários ou são executivos o seu empreendedores acho que fica uma coisa meio meio genérica demais e cada pessoa quer ser tratada de uma forma individual Então eu preciso entender hoje Quais são os teus Drivers para tomada de

decisão ou de comprar ou de vender um imóvel entender o que você vai fazer com esse dinheiro você pretende comprar um outro imóvel né Quais são as tuas necessidades né então em termos de região em termos de condomínio quando a gente fala de prédios né casas o que que não pode faltar naquele bairro e o imóvel né O que que o que que não pode faltar nesse móvel né então suas necessidades em termos de planta em termos de amenics em termos de segurança que é muito importante para esse público de alto padrão então é muito

é muito importante é interessante você fazer essa anamnese antes os bons profissionais eles primeiro começam entendendo de fato a necessidade do cliente para depois sair mostrando o imóvel não se corre o risco de indiscriminadamente mandar irmãos que não estão dentro do perfil essa pessoa vai acabar se aborrecendo com você acabou Você tem uma chance você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão muito bom e você tava comentando antes de começar a conversar sobre sobre o a importância da tecnologia tudo que você tem lá dentro de ferramentas aí para ajudar o corretor

o cliente falar um pouco sobre sobre isso uma das grandes dores Aqui no Brasil é a falta de informação sobre o mercado imobiliário em terra todo esse processo da transação é o proprietário do imóvel começar com uma fase de precificação equivocada muitas vezes ele ele procura perguntar lá para o vizinho por quanto vendeu imóvel pergunta lá para o porteiro do prédio ou segurança da rua e acaba montando uma base de precificação equivocada infelizmente no Brasil a gente não tem ciclos de desenvolvimento imobiliário longos infelizmente por conta das questões políticas econômicas o próprio plano diretor da

cidades Enfim tudo isso junto índice de confiança né para crédito imobiliário enfim inflação agora que a gente voltou a conviver com tudo isso então a gente vive ciclos eu tô completando 28 anos de mercado imobiliário eu já passei por diversos ciclos de muita dificuldade e muita abundância então é muito difícil né a gente brinca que você tem que combinar com o teu parceiro porque tem horas que o mercado começa a subir como a gente viveu esses últimos dois anos né 20 21 principalmente foi um bom ano 22 já foi um ano mais difícil a partir

do segundo semestre essas questões políticas econômicos enquanto o cliente está alinhado com isso então eu costumo dizer que a gente reage no mercado imobiliário né os profissionais do mercado eles reagem antes e o cliente acaba demorando um pouco mais de tempo isso é natural essa onda de ajuste de valores e é o grande drama hoje todo mundo sofre que é o quanto vale o quanto custa né quanto vale hoje o imóvel e no alto padrão como é que hoje é difícil de você replicar um empreendimento dentro do Itaim no coração do Itaim no quadrilátero mais

importante quanto tempo demora para você formar essa área Quanto custa hoje essa área quanto você paga de outorga né E aí você tem a pessoa quando recebe esse imóvel Poxa chama um arquiteto de renome para fazer o projeto de arquitetura e decoração coloca lá acabamentos maravilhosos de muito bom gosto que costuma ver de regra cara como é que você replica isso como é que você cria essa como é que você avalia né porque não é uma questão de preço uma questão de valor você avalia isso e por outro lado quem tá olhando percebe esse valor

não é uma questão de valor agregar Não é questão de valor percebido e o grande desafio é você conseguir fazer esse cliente perceber valor naquilo que tava colocado naquele móvel em termos de localização em termos de acabamento os atributos que conferem essa exclusividade que a gente tanto fala no segmento de alto padrão eu me lembro que me recordo que a antes da pandemia a gente tava visitando já nem lembro se era uma pandemia acho que foi lá na pandemia estava visitando ele está Agile dela lá na Leopoldo e foi bem na época que teve o

leilão da cepac então naquele momento no dia seguinte a tabela já tinha mudado porque assim ele já tinha valorizado não dava para replicar o empreendimento daquele é isso Exatamente porque se você falou né miolo do Itaim Rua Nobre Não tem não existe e por acaso naquela época da cepax foi se eu não me engano foi 2018 19 foi um pouquinho antes da pandemia fecharam lá o preço da cepac três vezes mais caro isso mexeu no mercado imobiliário e infelizmente acaba repressificando para cima porque você não tem mais sepac não tem mais não pode hoje quem

quer construir tá na mão de meia dúzias meia dúzia de empresas Fundos ou incorporadoras que tem lá um valor quanto custa você carregar isso dentro do teu ativo esse tempo todo áreas de lançamento recente que foram feitos por exemplo Onde está em são áreas que demoraram cinco seis oito anos para serem formadas Quanto custa você comprando cada casinha daquelas esperando o vizinho ter condições de vender ou o desejo ou a necessidade ou problemas até de documentação que levam anos para serem resolvidos então isso tudo tem que ser levado em consideração e a gente não deve

Habitacional no Brasil gigantesco então mesmo se você proporcionalizar para o segmento de alto padrão hoje tem um déficit mais ou menos 9 milhões de monarquias no Brasil né 32% disso está concentrada em São Paulo se você pegar 5% que é o segmento de alto padrão nosso plano de mais ou menos aí quase 250 mil moradias de alto padrão que faltam hoje na cidade de São Paulo é um número gigantesco isso no melhor ano de lançamento não são falando O mercado inteiro lança 150 A 160 180 mil unidades né então você tem uma demanda represada em

todos os segmentos né isso faz com que o preço determinadas regiões e determinados produtos né porque é um casamento né você tem a região Você tem o empreendimento na implantação que a gente chama e depois você tem a planta do imóvel Então quando você tem um casamento feliz dessas três dessas três esferas você consegue criar produtos que são realmente muito muito valorizados e Esses prédios inclusive são chamados pelo nome né você não vai na Rua Leopoldo número tal você vai no prédio você vai lá no você vai num prédio se você chama o prédio pelo

nome né então Esses prédios porque efetivamente atingiram esse status que a gente chama de puro sangue né são os produtos que conferem todos esses atributos de altíssimo padrão e vocês têm um Case na sóts nava sóter por isso que a Condomínio Fazenda da Grama que é super conhecido no Brasil inteiro para quem não sabe fica em Itupeva que é 40 mil São Paulo e quanto porque o que que é a Fazenda da Grama o que o que que ela trouxe de diferencial e o que que aconteceu na pandemia também com a valorização que foi um

Case Super Interessante né os cara que é um empreendedor em série aí um visionário né ele surfista e ele reclamava muito da dificuldade de se preparar quando ele tirava férias em família eu ia com os amigos para algum lugar surfar da falta de preparo físico Poxa seria super bacana Se eu conseguisse trazer um desses projetos uma dessas piscinas para dentro de algum Condomínio ele não acredita untar isso para Day use E aí começamos a olhar quais seriam os condomínios disponíveis para colocar para implementação da praia e aí conseguimos aí reunir tanto as condições comerciais climáticas

e técnicas para implantação dentro da Fazenda da Grama então foi feito um desenvolvimento imobiliário tinham mais duas etapas lá de lotes a serem vendidos que não tinham ido ao mercado São eram mais ou menos 200 lotes disponíveis e que tinha uma área disponível para implementação do Complexo da Praia da Grama então complexo tem 93 mil metros quadrados só de piscina de espelho d'água para surf são 28 mil metros Então são números astronômicos você vê as fotos da obra o negócio dos comunal e muito à frente do tempo lançamos em abril de 2019 tivemos uma boa

aceitação mas era muito difícil imagina para nós da área de vendas explica olha aqui você vai ter um espelho d'água de 28 mil metros que você vai ter uma de 32 tipos até dois metros de altura aqui você vai ter uma Orla com areia que uma super academia um super restaurante as pessoas custavam acreditar e a medida que o desenvolvimento a construção foi evoluindo as pessoas começaram a tangibilizar veio a pandemia e esse movimento maciço né das pessoas buscarem espaços maiores de convívio com a família né poder receber os amigos em casa né esses condomínios

segundo a residência até 100 120 Km de São Paulo tiveram uma procura gigantesca por conta da segurança por conta dos amenics E aí a praia da Grama foi colocada num patamar bastante único né porque a primeira piscina com ondas dentro de um condomínio particular então só os 473 proprietários dos lotes tem a oportunidade de usufruir convidar seus amigos para passar e qual a valorização que teve salário de 19 para 20 depois que inaugurou a piscina a piscina inaugurou em 21 a 21 no meio da 21 no meio da na verdade foi final de 20 praticamente

mas quanto custa o metro quadrado lá era comercializado antes da piscina em torno de 300 350 reais o metro quadrado Hoje essas últimas vendas que nós realizamos estão na faixa aí de 2.800 r$ 2000 o metro quadrado lotes específicos frente campo de golfe hoje estão girando aí em 2400 o metro quadrado lotes na faixa de 3.000 3.500 metros quadrados é um belo Case é um belo Case muito interessante agora a gente está com o clube também o hsm que foi Incorporadora da Fazenda na grama da Praia da Grama comprou o Hotel Transamérica e vai ser

feito agora uma piscina com ondas também num clube particular mas no modelo de associação de clube como a gente conhece hoje como outros clubes como Paulistano Hebraica enfim mas agora colocou esse Case da Fazenda grama o cliente entende o que já que é uma piscina de onda valorização que tem um projeto de consegue entender e vai ser um Oasis no meio do São Paulo aqui também para 3.000 membros exclusivos aqui né sensacional e na pandemia falar um pouco da pandemia a gente viu muita muitas mudanças né então agora a questão da procura por casas anterior

cidades próximas de São Paulo isso agora voltou ao normal se estabilizou ainda se vê alguma coisa ainda esse movimento veio para ficar vou dizer que a pandemia acabou acelerando um processo a gente veio né de quatro cinco anos muito difíceis no mercado imobiliário sei que às vezes o brasileiro tem a memória curta mas quando nós abrimos A Bossa Nova em 2015 pelo menos do meu ponto de vista foi talvez o pior período que a gente passou de crise de 2015 até mais ou menos 2018/2019 a gente tá falando daquela época que as construtoras uns toques

gigantescos né parados muitas vezes você comprava da Incorporadora mais barato do que tinha comprado no lançamento dois anos antes crédito imobiliário né a taxa SELIC batendo é 1425 então viemos de um período bastante difícil bastante duro do mercado imobiliário o fato é que as taxas de Juju caíram a gente veio desse período recessivo os estoques das construtoras praticamente zeraram E aí vem a pandemia para acelerar esse processo as pessoas buscando mais espaço né É muita gente tomando a decisão do site de São Paulo por conta do Home Office dessa dessa possibilidade né de trabalhar parte

de casa parte do escritório naquela época até a própria a própria XP né não sou eu vou abrir meu a minha área fora de São Paulo que já recuou porque é muito difícil você não consegue ficar sempre principalmente a área comercial como é que você coloca todo mundo assim quilômetros de São Paulo e você tem aqui basicamente seus clientes 80 90% deles estão aqui nessa região da Faria Lima e Berrini então bastante complicado mas acho que esse movimento veio para ficar os preços subiram demais porque o mercado não tava preparado para atender toda essa demanda

simplesmente você não tinha uma oferta condizente com a demanda os preços subiram Na minha opinião até subir um pouco demais a gente já percebe esse ajuste de valores principalmente nessas casas de segunda residência fazendo a Boa Vista na própria grama e outros condomínios aqui em São Paulo também mas essa é uma tendência que veio para ficar tanto é que a gente lançou por exemplo um outro condomínio na represa de Ibiúna né não fica exatamente Bruna fica na represa ela pega outros municípios aí para deixar mais para araranga né o nome até complicadinho mas vendemos muito

bem também durante a pandemia lançamos o ano passado vendemos 50% desses lotes em poucos meses e valores aí na casa de 1.200 1300 o metro quadrado que é muito bom para aquela região Então temos outros condomínios que a gente tá em fase de preparação para lançamento é a resposta do público tem sido muito boa mas não naquele afan né naquele desespero que as pessoas estavam de comprar porque tinham a sensação que ia acabar e agora que que você planeja para 23 que como é que se analisa o mercado Lógico que a gente passou por um

período eleitoral você comentou inflação SELIC alta esse cliente de alto padrão ele segura mais ele ele pensa mais de tomar decisão que a gente percebe o cliente acima de 10 milhões 10 12 milhões é um cliente que já tá um pouco mais consolidada Essa visão de média longo prazo do que vai acontecer então esse cliente Voltou a se movimentar voltou a pensar em comprar e vender imóveis tem muita gente olhando para o mercado imobiliário como diversificação de portfólio de investimento já apontando essa tendência para os próximos meses de uma queda gradativa da taxa de juros

básico então tem se movimentar melhor esse nosso cliente de três milhões que o nosso ticket de entrada hoje na empresa até 10 milhões ele tá um pouco mais receoso ele tá esperando para entender um pouco mais o que vai acontecer com a economia com o mercado para tomar essa decisão a gente né costuma sempre repetir acho que vale a pena frisar a gente não tá falando com uma pessoa que precisa vender o imóvel via de regra não precisa então é uma pessoa que prefere esperar um pouco mais e aí tem sempre aquela aposta né daqui

a um ano se eu deixar meu dinheiro aplicado hoje e essa SELIC se mantiver eu vou comprar um imóvel da 14 meses mais caro igual ou mais barato se eu comprar igual o mais barato valeu a pena deixar o dinheiro aplicado então tem gente que se posiciona dessa forma prefere esperar para ter um cenário mais claro e tem gente que já vem formando essa essa posição de tomada de decisão de compra de venda E aí envolvem outras outras necessidades são bastante pontuais Olha eu tô pretendendo vender Porque eu já ganhei muito dinheiro esse imóvel já

valorizou o tanto que eu que eu espero que hoje para mim tá satisfatório então toma a decisão de venda porque já tem uma outra oportunidade em vista tem muita gente voltando a investir no mercado internacional pensando é internacionalização o mercado internacional voltou até uma procura maior muita gente olhando o mercado americano europeu principalmente Portugal então Madrid vem também despontando aí como como um novo centro como Lisboa né brasileiros começaram a investir lá também basicamente Flórida da Orlando em uma m tem um mercado ainda muito pujante são são grandes hubis né Assim como Portugal são rubbies

do mundo então você tem a oportunidade de lhe dar não só com o mercado local que é uma pena que pro Brasil Porque infelizmente São Paulo e Rio tem todas as características de cidades globais contando a insegurança jurídica taxa de juros curso de oportunidade infelizmente não despontam como opções para esse perfil hã de investimento então tem muita gente também mas é pontual né é muito pontual ele tem que ter o comprador tem que ter alguma algum laço com o Brasil é casar com uma brasileira eu digo do ponto de vista de Fundo de Investimento Sim

esse esse recurso Vem pro Brasil mas no varejo né no Retail esse cliente na pessoa física vamos chamar assim é muito difícil é muito pontual a gente tem procura de estrangeiros Rio de Janeiro búzios e panatis são são áreas que a gente tem bastante procura por europeus né o mercado do Sul da Bahia principalmente aquela região de Trancoso o americano passou a descobrir agora também Trancoso Então a gente tem aí uma procura de americanos aí buscando essa região do Sul da Bahia e mas basicamente a gente atende aqui o mercado local Rio e São Paulo

e Nordeste Jericoacoara Muito pouco muito pouco aí acabam tendo operações específicas até porque foi anos atrás 12 anos atrás foram os europeus investiram muito dinheiro nessas regiões para fazer investimento de segunda a residência Então já tem um laço estabelecido principalmente com a Europa né França Inglaterra [Risadas] Portugal Espanha tem muita gente que investiu nessas regiões até para comprar terra para fazer desenvolvimento Imobiliário para segunda residência ou para turismo estrangeiro vários desses Empreendimentos infelizmente não foram adiante por problemas de ambientais ou de profissionalismo nessa gestão da incorporação então Vira e Mexe a gente o que a

gente vê são são clientes da software lá de fora nos procurando para pedir uma ajuda para ver o que faz com uma área que comprou que tem um problema ambiental como é que faz aí para resolver ou para vender para alguém interessado o Brasil não é para amadores brasileiro não é Definitivamente não é para amadores imagina que você tem contato com seus pares da sua presença em outras regiões eu converso e explicar o que acontece aqui não é muito difícil as pessoas não conseguem entender essa questão tributária essa questão da insegurança jurídica né tudo que

a gente vê no mercado de você puxar uma certidão e falar mas essa certidão só tem valor se não for contestada pelo pelos órgãos públicos mas como assim se a certidão veio eu sinto muito aqui assim eles te imite uma certidão Pode ser que Daqui a uma semana eles gravem alguma coisa na matrícula do imóvel e eles são soberanos foram mas não consigo entender eu tenho dificuldade de entender isso eu gravei eu gravei faz uns dois anos com com o Luciano Amaral da Banks ele contava o caso lá do Parque Global quando foi embargado e

o pessoal da relê conversei com o pessoal do oriente Eles vieram perguntar falou mas o que acontece como isso pode acontecer a gente tinha a licença tinha autorização foi caçada eles tem muita dificuldade de entender a segurança jurídica né é muito interessante e a gente tem buscado através Você tinha me perguntado dessa questão da tecnologia a gente tem investido muito uma plataforma proprietária Nossa que a gente chama de cidade virtual onde a gente vem uma piando né todos os imóveis as ofertas né monitorando os valores para entender com essa dinâmica nessas preços estão tão aumentando

tão diminuindo e as transações realizadas então isso a gente tem uma área nossa é para trazer transparente Exatamente porque o que o cliente precisa como você tinha me perguntado falou qual é o grande problema a precificação dos imóveis a correta precificação né Quanto custa que é o que a gente está plantada a gente procura trazer obviamente que essa decisão soberana do proprietário do imóvel mas a gente procura trazer fatos de dados que ajudam a constituir uma visão mais clara mais objetiva para tomada de decisão e muitas vezes tem esse apego emocional e você não tem

um fato né não tem um relatório você não tem comprovar né como comprovar inclusive no teu prédio é a última unidade vendida foi um andar mais alto por este valor então fica mais fácil ficar mais objetivo e hoje com a SELIC no patamar que está a gente por exemplo os corretores disponibilizam ferramenta que ajuda a fazer esse cálculo às vezes na negociação faltam aqueles 5%, 7% para chegar no preço que acaba sobrando né muitas vezes para discussão do comissionamento então a gente hoje tem uma calculadora que a gente utiliza coloca lá se você deixar o

dinheiro aplicado no CDI 100% do CDI que são valorizados que facilmente conseguem chegar 100% do DI você deixando quatro cinco seis meses aplicado você consegue Pagando os impostos você consegue recuperar Então isso acaba ajudando é uma ferramenta que agora com a SELIC tá alta acaba ajudando o corretor e o gerente nessa negociação Então e o que que o que quebra uma negociação o que que é o que que acaba com uma negociação uma falta de Transparência clareza um primeiro ponto é a questão documental nesses períodos de crise o que a gente percebe muito é uma

dificuldade de cumprir toda essa exigência para trazer a segurança jurídica muitas vezes o proprie não necessariamente naquele imóvel mas na sua empresa ou tem algum problema infelizmente a parte contrária toma decisão de não seguir adiante por conta de problema na documentação o segundo é simplesmente a desistência de uma das partes ou porque repensou melhor e na hora que realmente receber uma proposta que chegou no valor daquele aperto no coração e falou mas será que é um momento de vender ou né ou eu voltei agora todo aquele processo né de ocupar o imóvel encontrar um outro

imóvel reformar né via de regras a pessoa acaba fazendo algum tipo de adaptação então repensa ou simplesmente essas notícias né E a gente tem sido frequentemente aí impactados né Por todas essas circunstâncias a pessoa toma decisão Espera mais um pouco vai esperar mais dois três meses esperar um cenário um pouco mais claro para tomar essa decisão e olhando para o perfil do corretor hoje que você tem hoje na na sóts na bossa Quais as principais características que você vê num corretor aí para trabalhar no outro padrão primeiro precisa gostar da profissão costumo dizer que as

pessoas Às vezes tem vergonha de dizer que são corretora de imóveis eu antes de ser esse ou da sorte deve ter fundado a bossa nova e ter construir essa história eu tenho bastante orgulho eu tenho orgulho de ser corretor de imóveis eu tenho eu tenho paixão e prazer em atender as pessoas no mercado imobiliário então primeira coisa que precisa até paixão e ter orgulho do trabalho segundo é você tá bem preparado a medida que você tá bem preparado para prestar esse serviço seja em qual segmento for você tá bem preparado isso traz tranquilidade traz segurança

para o cliente Porque no final das contas que a pessoa busca é segurança é ter aquele Double cheque a maior parte das pessoas começa a busca de imóveis pela internet um volume muito grande de pessoas começam essa jornada e via de regra essa jornada ela é solitária ela é individual né a pessoa já de cara não sai pedindo ou querendo assessoria de algum profissional do mercado imobiliário muitas vezes esses clientes hoje por conta da internet todas as ferramentas disponíveis Ele chegam bastante empoderados muita informação nem sempre são informações todas corretas essa analogia mas é o

papel do bom profissional então primeiro precisa gostar precisa ser muito bom Tecnicamente e precisa ter resiliência para trabalhar no mercado imobiliário Você demora né esse tempo de decisão agora que o mercado deu uma estiada a gente tá falando de um tempo médio para tomada de decisão de oito meses né ah tem gente que toma decisão e compra em 30 dias tem tem gente que já começou o processo antes amadurecer ele tá voltando agora para o mercado e você teve a oportunidade de poder atender ele fechar o negócio mas o Edgar era uma pessoa que tá

demorando oito nove meses para tomar decisão então se você não tiver muita resiliência conseguir estabelecer esse rapaz que o cliente para entender a necessidade e a pessoa se sentir segura naquele atendimento naquele naquela Assessoria aquela consultoria que você tá se propondo a fazer infelizmente não vai dar certo e acaba recaindo aonde o pagamento da remuneração da comissão que a pessoa não percebe valor no trabalho que você realizou que não é simplesmente você ir lá e abrir a porta do imóvel e deixar a pessoa visitar muitas vezes corretores vão juntos né e acabam tô lendo a

liberdade do casal das pessoas né dos companheiros que estão indo lá fazer a visita deixá-los à vontade muito mais do que isso né porque comprar esse imóvel Quais são os atributos que encaixam dentro daquilo que eu coloquei na minha witchelist então é muito mais do que isso né então precisa gostar de gente né precisa gostar de vender precisa gostar de se relacionar com as pessoas entender a vida é a necessidade do ponto de vista imobiliário você falou na comissão a comissão ela ela pode variar vocês trabalham com uma comissão fixa nós trabalhamos com a comissão

padrão de 6% a gente graças a Deus consegue manter esse padrão de comissão na maioria dos casos algum caso outro que a gente acaba concedendo algum tipo de desconto Mas a nossa comissão média fica aí na casa de 5.7 tratando todas essas exceções que eu considero um percentual muito bom e a gente tem uma audiência aqui no Brasil inteiro mobiliárias corretores incorporadores o que que uma imobiliária ou Imobiliária média Grande para conseguir ter bons corretores atrai corretores que que ela tem que oferecer olha hoje em dia a gente faz isso desde o começo lá quando

nós Montamos a plataforma o objetivo é fazer com que o corretor foque naquilo que ele faz melhor que entender a necessidade do cliente ele ser um especialista naquela região naquele tipo de produto e sair para visitar os imóveis e levar esse cliente para visitar os imóveis Então o que a gente procura fazer na empresa criar uma plataforma que ajude o profissional em todas essas outras áreas onde ele não necessariamente vai ser um especialista então pouquíssimos corretores são figuras celebridades aí das redes sociais Eu costumo dizer né você não vem de like né a gente vende

Imóveis Então hoje sem sombra de dúvida é importante você ter as suas redes sociais atualizadas produzindo conteúdo a gente tem uma área de produção de conteúdo hoje nós temos uma newsletter que a gente tem uma taxa de abertura aí recorde beber aí 25 27% recorrentemente taxa de abertura então é um público extremamente selecionado que a gente conseguiu comprar que é algo antigo que funciona e se você fizer bem feito dá resultado dá resultado e as pessoas dão feedback que é muito bacana que as pessoas falam Olha eu recebo anís letras não é só vender imóvel

Parabéns Assessoria consultoria isso tem a ver com a arte do Bem Viver engloba tudo desde acabamento estilo arquitetônico que hoje é bacana em termos de acabamento de cozinha de decoração de viagem Life Style tá tratando com o público que é ávido por esse tipo de informação então nós temos todo esse equipamento todo todo esse conteúdo treinamento de redes sociais e níveis básicos intermediários avançados toda essa parte por exemplo estilos arquitetônicos o pessoal tinha pedido para gente fizemos uma atualização de desses estilos arquitetônicos então a gente procura municiar o corretor de todos esses serviços a gente

tem uma área de bake Office muito bacana toda voltada para o corretor toda área de marketing essa área de tecnologias corretoras usam as ferramentas fala Poxa eu gostaria que tivesse mais isso aqui ó se você conseguir mostrar o imóvel produção de conteúdo para eles porem colocar nas suas redes sociais e enfim ajudar o corretor em todos em todas as segmentos onde ele precisa conhecer mas não necessariamente ele não precisa dedicar o tempo dele o tempo dele tem que estar focado em atender bem os clientes a área jurídica a gente tem um escritório de advocacia especializado

em direito imobiliário para dar um liga opinião Então não é simplesmente um advogado da empresa que faz um contrato que simplesmente fechar a venda pouco sabem mas a imobiliária né e no final das contas do meu CPF é que o meu cresce na física a gente acaba respondendo fiduceariamente dentro da transação Então se algo der errado e a gente tiver feito tiver participado tiver feito parte da negociação e recebido comissão se tem um problema na negociação a gente é responsável Então hoje a gente terceiriza esse serviço para ter uma opinião Imparcial e gente depois toda

a parte de pós-venda né porque é simplesmente assinar né no mercado de usados você não simplesmente assina o contrato né diferente com uma consultora que você assina o contrato basicamente é um termo de adesão com poucas mudanças é um compromisso de venda e compra vai minutos para advogado do vendedor depois vai para o comprador tem um tempo e depois tem até desocupação do contrato Você tem todo esse processo até liquidação da escritura que é um processo chato que a obtenção de todas as certidões armazenar tudo todo esse material a gente entrega para o cliente digitalmente

fisicamente isso fica armazenado na empresa por tempo indeterminado para dar tranquilidade para esse cliente e você comentou sobre sobre perfil do corretor tem aquele corretor que se expõe mais nas redes sociais queria conteúdo usa a seu favor e tem muitos que nem aparecem e não tem perfil não tem Instagram Imagine que você tem os dois tipos lá dentro tem os dois tipos e funciona muito bem Tem gente que trabalha muito não tem certo ou errado né o que eu costumo dizer é que a gente desenvolve lá uma caixa de ferramentas que tem diversas ferramentas e

cada hora você vai precisar utilizar uma ferramenta seja no perfil do Profissional ou mesmo os profissionais que em algum momento não sentiam necessidade de ter uma rede social e tem uma carteira de clientes bastante ativo em algum momento essa carteira parou de dar resultado e a pessoa precisa agora diversificar e eventualmente começar a se expor mais nas redes sociais tem gente que é muito bom nas redes sociais e trabalha muito mal a sua carteira de cliente Então olha aqui você pode trabalhar melhor a tua carteira de clientes esse equilíbrio que as coisas mudam né com

bastante frequência importante a gente estar antenado olhando as tendências de mercado e ter essa plataforma bem estruturada por corretor poder se servir daquilo que ele precisa naquele momento você falou de inúmeros atributos que vocês têm para para atrair segurar e capacitar o corretor e a questão de comissão como que é negociar comissão com corretor o corretor ele quanto mais ele vende ele a boca e uma começou maior quanto mais tempo ele de casa a gente tem um sistema de como é que funciona de escalonamento de comissionamento por desempenho Claro que funciona durante um período Mas

normalmente quando esse profissional entra na empresa é apresentado a gente chama de breakdown de comissão então se você faz uma venda internacional como é que vai ser esse breakdown quem vai ajudar atender esse cliente você faz uma venda aqui quanto quanto é a captação Quanto é a venda então sempre é estabelecido antes qualquer coisa diferente antes de fazer o fechamento a gente senta com todos os envolvidos o gerente o corretor e é feito essa repactação se houver a necessidade né muitas vezes a gente tem por exemplo corretores que trabalham em carteira e pelo conhecimento do

cliente acabam trazendo já muitas vezes a negociação com uma comissão às vezes um pouco mais baixa então a gente conversa por exemplo que eu escuto falar você fez uma venda aqui que a gente fechou em 5.2%. Olha tem aqui na próxima vez você precisa me trazer um pouquinho mais para a gente ficar na média isso funciona muito bem desde que seja combinado antes a gente sempre combina antes tem o combinado eu costumo dizer que quando a gente tem algum problema a melhor forma é colocar todo mundo na mesa com transparência com honestidade resolver o problema

vejo muito no mercado imobiliário até por conta da Necessidade a maior parte das empresas não trabalha com valor fixo né além do comissionamento Então os corretores basicamente se remuneram infelizmente por quantas vezes da Necessidade ou às vezes da premência da urgência em receber um dinheiro as pessoas acabam se atropelando dentro do processo então a gente costuma dizer que a gente constrói relações lá dentro para não só né uma única venda e a pessoa tem que entender que é a venda é um resultado de todo um trabalho que você faz de atender bem de você ser

um especialista de antenado então não se preocupe às vezes é difícil né porque você se frustra né Às vezes uma venda é cancelada simplesmente com o vendedor tomou a decisão de não querer mais vender o imóvel mas bola para frente e sempre trabalhar com ética e respeito porque você vai sempre fazer outras vendas não só dentro da empresa com outras pessoas do mercado e a gente tem buscado montar um grupo de empresas que compactuam né Desse dessa ética desse respeito profissional isso acaba ajudando a melhorar também o ambiente em que a gente está inserido e

o que o corretor não pode fazer que vocês não admitem fez tá fora venda por fora né Quando quando não trabalho e tratar com desrespeito o cliente né dentro da empresa os profissionais às vezes se acalaram um pouco para a história de cliente como eu comentei entre a esposa com corretor a depois o marido tá sendo atendido pela corretora b e o que a gente procura fazer é acalmar os ânimos colocar todo mundo na mesma encontrar uma solução Que tente atender todo mundo quando isso não tem as regras né colocar os clientes às vezes não

entendem né a gente pode conversar sobre isso que é a dificuldade do cliente perceber reconhecer todo esse valor do profissional é muitas vezes você tem que fazer 80 visitas para fazer uma venda né tem algumas métricas Pô sabe fazer 80 visitas você tem em média 100 Imóveis captados atualizados dentro do teu dentro do teu portfólio para gerar a quantidade de líderes necessários para você poder lá né no funil de vendas conseguir atingir lá cinco por cento de taxa de conversão não é brincadeira né as pessoas não sabem né todo esse trabalho de um bom profissional

tá legal Às vezes a gente tem oportunidade de poder contar e as pessoas entenderem para Passarem a respeitar também um pouco mais né Muito bom bom Marcelo Estamos chegando ao final aqui do nosso Episódio quero agradecer a sua presença obrigado eu pela oportunidade Muito obrigado vocês que nos assistiram conhecer a sua trajetória a sua história muito bacana Com certeza para mim sempre um prazer você que tá no YouTube deixe seu comentário se você gostou desse Episódio compartilhe com os amigos no Spotify marca ou vem para mesa podcast Marcos Sérgio lager qual que é o seu

Instagram mas no instagram_marcelormumeiro com dois L Marcelo com dois L Marcelo e prende finalizar um recado final aqui para nossa audiência Marcelo bom para você que não está nos assistindo Obrigado aí pela oportunidade e força vamos vamos trabalhar que eu acho que o Brasil é muito grande e acho que a gente tem chance aqui de com trabalho sério com responsabilidade Talvez um pouco mais de civilismo né de nós nos unirmos aqui a começar pela nossa classe aqui de corretores né as imobiliárias a gente poder tentar traçar aqui para os próximos anos um país melhor onde

a gente tem as melhores condições não aconteça o que aconteceu aí que vem acontecendo com a história das enchentes que a gente acabou não abordando Mas é uma judiação porque isso é sem fruto de um desenvolvimento equivocado das políticas públicas infelizmente sempre a parte mais fraca aí que quer prejudicada Mas eu sou brasileiro acredita no país um empreendedor não desisto Enquanto Tiver força e saúde aqui eu vou continuar lutando para que a gente tem aqui condições melhores para trabalhar tá bom Marcelo obrigado é isso pessoal semana que vem tem mais tchau obrigado [Música] [Música] [Música]