O Guia Completo de Prospecção De Clientes [2025] - (PASSO A PASSO EXERCÍCIO)

prospectar clientes é 98% mais fácil do que você imagina não importa se você é um completo iniciante assim como eu era há mais de 6 anos atrás quando eu iniciei no ramo de vendas o grande passo para prospectar novos clientes existem dois quesitos primeiro o aspecto emocional de que você está atrapalhando alguém de que você está interrompendo alguém de que você tá sendo invasivo seja nas redes sociais nos e-mails ou então numa ligação e existe por outro lado o aspecto racional o aspecto técnico de não conhecer o processo que você deve seguir para você poder prospectar e com certeza conseguir mais clientes com um tempo de resposta muito mais rápido e por outro lado Ter um melhor retorno daquele investimento que você tá fazendo seja do seu tempo seja do tempo do seu colaborador e por isso eu gostaria de compartilhar esse guia que eu implementei aqui na nossa agência que há menos de um ano a gente desenhou todo esse processo comercial e com esse processo comercial desenhado nós chegamos aí a mais de 100. 000 faturados todos os meses de receita recorrente através de prospecção fria através de um modelo que de fato já é validado dentro da estrutura comercial que a gente tem hoje eu vou compartilhar a tela do meu computador você vai conseguir entender mais no dia a dia aqui do que eu faço de quais são as perguntas que a gente tem que se fazer para desenhar primeiro um bom processo comercial para entender bastante do nosso cliente e para aí sim você conseguir ter uma boa prospecção e saber muito mais daquilo que você está falando quando está ligando para um cliente já aqui na tela do meu computador primeira coisa que eu quero convidar você se você ainda não é inscrito se você tá chegando no canal agora se inscreva no canal e se esse conteúdo fizer sentido para você dê um like E compartilhe com as pessoas que façam sentido tanto da sua empresa ou então se é um amigo que você tá compartilhando aí a sua jornada vamos lá primeiro ponto que eu gosto de alinhar aqui quando a gente fala de um guia de prospecção um guia que de fato você pode seguir Inclusive essa aula você pode retornar aqui depois para você reassistir se você tiver alguma dúvida se tiver algum ponto que você queira alinhar rever o conteúdo você volta aqui nessa aula primeiro passo da nossa jornada quando a gente fala de guia de prospecção quando a gente quer de fato entender bons clientes a gente para buscar bons clientes a gente primeiro ponto que a gente precisa relembrar é que por mais que você esteja prospectando um cliente na sua agência Por mais que você esteja procurando um cliente Empresarial você vai est numa relação de pessoas para pessoas e isso nunca vai mudar por mais que seja muito básico falar isso E aí eu vou começar aqui bem do básico você precisa lembrar que do outro lado tem uma pessoa para falar com você e aí existem níveis de pessoas que ali dentro daquela empresa ocupam cargos diferente e é muito importante que dentro desse processo de mapeamento do cliente você tem a consciência de que tipo de cliente Você tá buscando né E a gente vai falar sobre isso aqui por definir um cliente né E aí na minha concepção na na na metodologia que a gente utiliza aqui dentro dos nossos negócios o primeiro ponto é se eu tô falando de pessoas para pessoas eu quero ter uma melhor assertividade na comunicação então o primeiro ponto de eu definir um cliente lucrativo primeiro ponto de eu entender sobre o meu cliente é porque eu quero me comunicar de forma mais assertiva por todas as vezes que eu consegui me comunicar falar a língua do meu cliente entender Quais são os jargões O que que tem ali dentro daquele setor eu percebi que eu tive mais assertividade e por outro lado eu quero entender as reais dores ou seja qual que é a dor daquele cliente de uma clínica médica Qual que é a dor daquele cliente de odontologia aquela clínica que precisa atender mais clientes Mas de fato Qual que é a raiz daquele problema o que que aquelas pessoas os médicos Os Dentistas ou então os donos de ecommerce TM de fato de dor e quando eu entendo a com mais profundidade as dores fica muito mais fácil né naquela reunião que eu vou fazer a posterior da minha prospecção fica muito mais fácil fácil de eu definir e saber como lidar mapear essas dores para esses clientes e aí de fato você deve estar se perguntando como definir um cliente né então aqui eu separei três principais pontos né e o primeiro ponto que eu gostaria de trazer para vocês é quais são as principais características desse cliente e aí a primeira característica que a gente vai tratar aqui é se é uma empresa física ou digital ou ela está no modelo híbrido o que que eu quero dizer com isso Você já conseguiu mapear as redes sociais essa empresa Você já conseguiu entender sobre Qual o aspecto aonde essa empresa se posiciona mais por exemplo aqui dentro da nossa agência nós temos o setor de pet shop muito forte e por outro lado agora que esses clientes estão se preocupando em trazer um pouco mais do digital dito isso é muito importante eu trazer Esse aspecto esse entendimento sobre o meu cliente porque fica muito mais fácil a minha comunicação e talvez eu vou eu vá resolver uma dor específica dele trazendo a minha solução como base E aí quando eu for prospectar quando eu for falar com o tomador de decisão que é algo que a gente vai ver logo em seguida vai ficar muito mais simples vai ficar muito mais fácil para eu poder direcionar E aí por outro lado eu tenho que entender quais as características desse nicho ah eu tô lidando com uma rede ela é uma franqueadora ela é uma escola ela é uma padaria Que tipo de negócio é esse E aí lá no final da desse conteúdo eu vou dar um exercício prático que vai ficar muito mais fácil de você lincar todos esses pontos que eu tô falando aqui para você como pode ser a tomada de decisão Em relação ao investimento geralmente tem Sócio é para conseguir falar com tomador de decisão preciso e conversar com influenciadores por exemplo nós lidamos aqui com o setor de mármore granito também esse é um setor que ele é extremamente lucrativo poucas pessoas olham de fato para esse setor é um setor que movimenta muito dinheiro mas para eu conseguir falar com o tomador de decisão para eu conseguir de fato chegar naquela pessoa que vai dar a última palavra eu preciso falar falar com os influenciadores nesse setor em sua grande maioria eu vou falar com uma secretária então quando eu vou prospectar eu já sei que eu preciso ali me comunicar primeiro com a secretária Provavelmente depois eu vou conversar ou com o gerente de marketing ou com o gerente comercial para só depois eu conversar com o dono de uma empresa que no nosso caso a gente já percebeu fazendo esse mapeamento que existem esses três tomadores de decisão dentro do processo ao investir ao tomar a decisão de contratar o nosso serviço então é muito importante eu ter essa clareza na minha jornada porque mais uma vez a minha prospecção vai ficar muito mais fácil quando eu entender esses pequenos detalhes que importam na hora da gente fazer uma prospecção porque muitas vezes você vai dar com receio de fazer uma prospecção que você não sabe o que você vai esperar lá do outro lado e quando você entende esses pontos quando você entende o que você pode esperar lá do outro lado fica muito mais fácil você controlar a sua iedade e a sua expectativa Outro ponto que é muito importante que poucas pessoas falam disso eu quero trazer isso aqui para você é o que as pessoas estão falando sobre esse negócio no Google avaliações Ou seja a gente abriu o Google procurou sobre o setor procurou sobre determinada empresa o que que as pessoas estão falando sobre isso o que que as pessoas estão falando sobre esse negócio Existe alguma notícia relevante Existe algum evento recorrente no setor de mármore granito aqui na nossa região tem um evento todo ano e por mais que eu faço uma prospecção em 90% dos casos aqui da nossa empresa eu tenho que me preocupar em estar também nesses eventos porque ele também compõe ali a minha presença junto a esses clientes porque a gente tá aqui muito preocupado em construir um negócio e para construir um negócio todo esse entorno que a gente constrói entorno do nosso negócio é importante E aí o aquele ponto de entendimento é a empresa tem LinkedIn ela se posiciona lá o tomador de decisão está ativo sobre o que ele fala então quando você tiver no processo investigativo que é o que a gente tá fazendo aqui agora só para relembrar a gente tá no processo aqui de investigar quem é o nosso cliente como que a gente define o nosso cliente eu vou dar um exemplo prático aqui para vocês do ramo de granitos né do ramo de mármore e granito que nós fazemos aqui nós fazemos todas essas etapas até a gente chegar lá no Linkedin e entender se já existe algum posicionamento porque logo em seguida eu vou trazer uma ferramenta para vocês que vocês vão poder utilizar e vão poder construir essas informações do seu cliente vai ficar muito mais fácil você ligar alinhar as expectativas e com certeza ser muito mais assertivo na sua comunicação com ele então o primeiro passo para você conseguir de fato definir um cliente lucrativo é você fazer todo esse entendimento do seu nicho é você entender aonde ele se posiciona como ele se posiciona Quem são os possíveis tomadores de decisão Em relação a esse negócio posteriormente você ent entender o que que as pessoas estão falando o que que existe em torno dessas empresas existem associações existem clubes que essas empresas participam Quais são as características porque toda vez que você for prospectar você vai gerar muito mais rapor você vai gerar muito mais empatia você vai ter uma comunicação muito mais assertiva entendendo do outro lado por aí você vai estar se colocando no lugar do cliente você vai estar minimamente vivendo o que aquele cliente ele vive é importante você fazer isso dessa forma como eu tô pontuando por outro lado a gente vai entrar no aspecto de comunicação Primeiro qual o canal para prospectar Quais são as regras que eu utiliza aqui dentro do meu negócio Qual é a Cadência E como que você vai criar essa lista Então qual o canal para prospectar primeiro experiência prática é muito importante eu dizer isso daqui a minha experiência me diz que ao longo dos últimos se anos aqui a gente já criou mais de dois negócios o que mais dá retorno pra gente são as ligações frias o famoso codec aquela liga ação que você acha que no primeiro momento você está atrapalhando mas quando você entende que a sua solução é muito benéfica pro seu cliente quando você de fato acredita na sua solução quando você tem certeza que você pode levar resultado pro seu cliente você tira toda essa barreira Esse é o primeiro aspecto que você tem que lembrar nesse sentido e aí a gente aqui dentro tem uma máquina de teste a máquina de teste a gente testa soluções paralelas a essa por exemplo Direct no Instagram tem dado resultado pra gente WhatsApp também tem dado resultado pra gente e eu vou falar sobre isso em outro vídeo e o e-mail que sempre também está conosco por mais que muitas pessoas não acreditam na prospecção por e-mail a gente tem feito dar retorno aqui dentro do nosso negócio e como que a gente faz isso né Existem algumas empresas que você pode utilizar algumas ferramentas que você pode utilizar como a brevo que era antiga Sand Blue então algumas pessoas aí que talvez estejam há mais tempo no mercado vão se lembrar da send Blue o Apollo io né que é uma excelente ferramenta enta vou fazer um outro vídeo para poder falar sobre ele e aqui eu separei vai est um vídeo aqui em cima em algum lugar que tem os modelos de prospecção que eu utilizo Eu Já gravei um vídeo e que você pode simplesmente copiar e colar dentro do seu dia a dia e utilizar talvez aqui dentro dessas ferramentas o grande ponto aqui que eu gostaria de lembrar AB brevo por exemplo te permite enviar 300 e-mails todos os dias de graça né Eu não sei se essa é uma informação atualizada mas no momento que eu vi essa era uma informação que eu tinha do meu time aqui de pré-qualificação e do meu time de prospecção ativa então é uma ferramenta que talvez você não precise investir nesse momento a não ser que você queira aumentar o seu volume de prospecção mas que você pode ali cadenciar criar uma sequência para poder prospectar sem precisar necessariamente est fazendo uma ligação e aí algumas regras que para mim aqui são muito importantes Principalmente quando se trata de uma ligação fria quando se trata de uma prospecção via telefone primeiro intensidade de energia se se você não tá sendo intenso se você não tá colocando energia você tá transmitindo algo que você não tem tanta segurança isso é importante no mundo das vendas sim pode parecer até um discurso motivacional mas quando você coloca isso daqui no seu dia a dia tudo muda e se você não está fazendo uma chamada de vídeo se você não tá prospectando esse cliente frente a frente o sorriso na sua voz a forma como você fala você consegue transmitir que você tá feliz de est falando com aquele cliente a gente aqui dentro da nossa empresa bate muito so sobre isso porque todos os aspectos são fundamentais quando se trata de prospecção de cliente e aí é claro né eu sei que prospectar é fácil mas isso requer um volume E à medida que você vai entendendo o seu volume você vai entendendo quantas prospecções eu vou falar lá embaixo depois como que a gente define as nossas metas mas o grande ponto do volume é você conseguir entender como que você vai alimentando a sua máquina de vendas por exemplo se eu fizer 100 ligações eu consigo 10 reuniões eu consigo 30 reuniões un eu Opa então eu consigo calibrar a minha agenda do dia a dia para poder prospectar de forma muito mais assertiva por outro lado eu consigo aqui dentro das minhas regras e a gente tem um documento aqui dentro da nossa empresa que a gente vai mapeando todas as objeções que eu tenho quando eu faço uma ligação E aí qual é a importância de criar um documento desse dentro da sua empresa Então você tá começando o seu negócio hoje você tá estruturando um processo comercial você tá tendo aqui um baita conteúdo para você poder de fato estruturar sua área de prospecção todas as vezes que você tiver uma objeção você vai anotar e você vai repensar Poxa como que eu consigo de fato trazer um Contorno sobre aquela objeção Como que eu consigo virar a mesa para aquele cliente de fato acredite em mim e tire aquela objeção e ele consiga dar o próximo passo para ir para uma reunião e aí ter uma proposta de valor muito clara ou seja o meu objetivo com a sua empresa é aumentar o faturamento o meu objetivo com a sua empresa é reduzir o conta de energia o meu objetivo com a sua empresa são criar processos comerciais percebe que a proposta de valor tem que tá tá muito clara para você porque se você não tiver com a proposta Clara esse cliente ele vai te perguntar Ô mas de fato o que que você quer fazer na minha empresa você quer fazer vender mais Mas como que você vai fazer isso qual que de fato é o seu mecanismo único para você conseguir transformar aqui a nossa empresa o nosso e-commerce em uma máquina de vendas é muito importante que você esteja alinhado quanto a isso e aí é claro né você não vai ligar para esse cliente uma vez só você não vai enviar só um e-mail você não vai enviar só um WhatsApp de fato você nunca vai fazer só um contato com o seu cliente Porque isso tem a ver com algo que aprendi lá atrás que se chama curva de consciência né então a gente tem aí praticamente cinco níveis de consciência e dentro desses níveis de consciência quanto mais contato eu faço com esse cliente quanto mais contato esse cliente tem com as soluções parecidas com a minha inclusive com as dos Meus concorrentes mais esse cliente está ciente de que ele precisa resolver aquele problema em específico E aí a gente tem que lembrar também que toda vez que um cliente ele é descartado aqui dentro a gente leva isso muito a sério toda vez que a gente tem um cliente descartado esse cliente ele tem que ter um motivo uma razão porque Ah esse cliente foi descartado porque ele não tinha orçamento existem formas de eu contornar essa objeção esse cliente ele já fechou com outra empresa Opa estou mapeando meu principal concorrente e assim você vai criando uma área de prospecção você vai criando uma inteligência que é muito mais capaz de trazer novos negócios porque você já mapeou você já cercou todas as objeções do seu cliente e você já entendeu muito bem Como que você pode de fato trazer essa oportunidade para dentro do seu negócio e aí por outro lado é claro né a gente tá falando de prospectar clientes Mas da onde que você de fato Tira esses clientes Como que você gera essas oportunidades primeiro o bom e velho Google o Google pessoal é Talvez uma das melhores ferramentas aqui para fazer a avaliação e o mapeamento desses clientes Claro que você vai mesclar ele com redes sociais claro que você vai utilizar ali o Instagram o Linkedin você vai entender o tomador de decisão você vai chegar no site mas o Google ele vai te dar um bom direcionamento sobre o que esse cliente faz vai servir ali de fato com mecanismo de busca para você sanar todas as informações né Para que você tenha muito mais clareza E aí o Google também ele te permite entender uma lista de concorrentes daquele setor que você tá prospectando Afinal de contas você também consegue ver quem tá anunciando para aquele nome daquele concorrente e utilizar isso em inclusive dentro da sua agência como uma informação relevante que você pode levar pro seu cliente e pro outro lado a gente tem o snov. io o apollo.

io e a Speed né claro que dentro dessas ferramentas eu vou trazer outros conteúdos que vocês vão poder aprofundar sobre essas ferramentas mas mais uma vez elas são ferramentas complementares todas elas TM a versão paga todas elas t a versão grátis também então é importante que vocês entendam sobre essas ferramentas e utilizem ela no momento certo se você tá começando a sua área cara vai pelo Google você vai ter muita informação ali e não deixe procastinar porque você não tá criando uma lista é melhor você fazer é melhor você de fato fazer o feito do que aquele perfeito que você tem a lista com todas as informações porque eu fui esse cara lá atrás e eu percebo que muit das vezes o que eu tava fazendo é economizando energia do meu cérebro ou seja era muito melhor eu ficar ali no YouTube era muito melhor ali ficar vendo mais um curso do que executar Então a partir de agora se você tá começando cara pega esse conteúdo você vai com esse conteúdo Você vai dar o próximo passo você tem que medir esses avanços dentro da sua empresa e se o próximo passo for pelo Google que é uma ferramenta gratuita é isso que você precisa fazer pra gente continuar aqui dentro do nosso guia de prospecção o grande fator aqui a gente tem um objetivo muito claro e qual objetivo real da prospecção para você para mim um recado pro Vitor de se anos atrás é o objetivo de uma prospecção é agendar uma reunião então quando você tá fazendo o primeiro contato com o cliente quando você tá de fato construindo indo aquele relacionamento que é aquele primeiro contato você tá ali entendendo os tomadores de decisão você tá ali melhorando o seu discurso dia após di afinal de contas uma das melhores formas de você conseguir aprimorar é fazendo então você tem que ter esse objetivo muito claro de que uma prospecção dentro de uma prospecção o que você mais quer é agendar uma reunião porque dentro dessa reunião aí sim você vai ter tempo para poder falar sobre o seu negócio Você vai ter tempo para fazer várias perguntas você vai fazer um investigação você vai utilizar método spinell você vai utilizar todas as todas as ferramentas comerciais que você precisa para você entender esse cliente e conduzir para um fechamento mas durante uma etapa Inicial O que você quer é agendar uma reunião você não quer nada além disso você quer entender se aquele cliente é um cliente potencial e agendar essa reunião e é claro esse vídeo não poderia ficar aqui só na teoria né então eu trouxe aqui uma prática que ela serve principalmente para quem tá começando porque por qu a gente vai criar alguns Alguns direcionamentos aqui para que seja muito mais simples a condução do seu dia a dia primeira coisa que você vai fazer você vai definir um setor E aí nesse primeiro setor que você vai definir vou até reduzir um pouco a minha tela você vai fazer uma pesquisa aprofundada sobre e entender como a sua solução pode encaixar o grande ponto aqui é você de fato pegar esse conteúdo que a gente acabou de falar e traduzir ele na prática você vai pegar e anotar várias informações sobre esse cliente potencial você vai fazer uma pesquisa aprofundada de como esse cliente fala Quais são as principais dores se existe algum evento se você vai falar com um tomador de decisão que ele tem um influenciador ou seja Às vezes tem uma secretária tem um gerente comercial para ir sim falar com o dono da empresa que é aquela pessoa que decide sobre esse orçamento e por outro lado você vai criar script E aí é muito importante definir um modelo para cada canal você não vai utilizar o mesmo modelo de que você usa dentro do e-mail dentro do WhatsApp dentro do Direct é muito importante que dentro desses canais você possa até ter o mesmo direcionamento mas a mesma mensagem ela não cabe por exemplo no e-mail você vai falar Ali você vai ter um pouco mais de oportunidade para falar no WhatsApp você vai querer chamar a atenção daquela pessoa para depois fazer com que ela de fato Tome uma ação e aí outra coisa muito importante né que a gente vai direcionar aqui é você gravar suas ligações mesmo que você não tenha a oportunidade né de gravar suas ligações de ter uma câmera como eu tenho aqui para poder gravar eu quero que você Preste bastante atenção naquilo que você fala ou seja você pode ir anotando eu vejo aqui eu posso compartilhar tirar foto aqui do nosso time de SDR eu percebo muitas pessoas anotando o tempo inteiro por isso traz muito mais clareza pro nosso cérebro naquele momento que a gente percebe que a gente errou a gente já pode anotar ou daqui aquele cliente traz uma informação relevante você também pode tomar nota por mais que a gente esteja aqui sempre com com o computador por mais que você sempre tenha ali a facilidade da tecnologia aquele caderninho né que você ganhou lá atrás que você nem utiliza mais agora você vai colocar ele do seu lado e você vai fazer com que ele seja o seu melhor amigo para você de fato poder anotar informações relevantes sobre o seu cliente e a a gente vai falar aqui por último sobre definição de meta Eu gosto bastante de falar sobre isso por primeira coisa que eu gosto de trazer para todo mundo é cara seja realista e não se iluda não perca tempo se iludindo com grandes valores Ah porque a empresa do V Já faz mais do que 100. 000 Ah porque a outra empresa Já faz mais do que 10.