12 PROBLEMAS COMUNS EM UM PROCESSO COMERCIAL E COMO RESOLVER - Conrado Adolpho

eu separei aqui 12 problemas de processos comerciais até coloquei aqui no me meu bloco de notas para não esquecer de nenhum deles então eu vou falar aqui 12 problemas que o seu processo comercial pode ter E como que você resolve esses problemas Tudo bem então vamos lá o primeiro problema é atrair o Lead errado então a sua empresa atrair o Lead significa atrair a levantada de mão né o interessado lembra que a gente tem três grandes de departamentos é o marketing o comercial um e o comercial dois então o marketing é responsável por escolher o público encontrar o público atrair o público e aquecer o público comercial um é atendimento e conversão comercial dois é vender de novo para o cliente que já comprou de você e é aqui que tá o lucro tá o grosso do lucro tá aqui então a gente tá falando aqui do marketing que atrair o Lead então é atrair o Lead errado você tá atraindo o Lead tá chegando levantado de mão para você O problema é que ela não é qualificada Ela tá errada Qual o desafio aí é você ter um monte de gente um monte de leads chegando um monte de interessados chegando mas quando teu departamento comercial pega o telefone WhatsApp para fazer a venda a pessoa não é nada qualificada para fazer a compra e daí o teu departamento comercial estressa aí começa aquela briga né entre o comercial e o marketing falando o marketing só traz Lead ruim aí o marketing fala o comercial não sabe vender me dá daí que eu vendo não é verdade aquela briga eterna entre o marketing comercial aliás uma das coisas que vou falar PR você aqui é que você não pode separar o departamento de marketing que atrair a geração de demanda do departamento comercial é uma coisa só porque marketing faz parte do comercial o marketing ele é fornecedor do comercial então quando eu vejo as empresas é separando não o marketing é uma agência tá lá fora gera Lead aqui e a gente vende não faz sentido isso porque se não tiver uma interação muito grande entre o marketing e o comercial o marketing vai achar que tá gerando o Lead porque tá barato e tá fazendo um excelente trabalho mas não necessariamente uma levantada de mão um lead que você anuncia né você faz tráfego por exemplo barato é bom que que você prefere você é pagar r$ 1. 000 colocar R 1. 000 em anúncio no Google no Instagram no Facebook tanto faz tiktok etc e você conseguir 1000 lids e não ter nenhuma compra nada zero ou você colocar R 1000 conseguir 10 leads apenas só que você tem 4 vendas ali 40% de conversão com Lead altamente qualificado mas cada um custando R 100 o meu Lead custa 60 70 quando a gente acerta a mão vai para 40 30 Mas lembra e eu já falei aqui em outro vídeo a gente faz 14 para um 7 para um 10 para um 20 para um ou seja para cada R 1000 que a gente investe a gente gera em vendas r$ 2.

0 R 10. 000 Ou seja eu procuro o Lead qualificado eu não quero Lead barato eu quero o Lead que compra é diferente eu quero o Lead que compra e lá na frente a conta fecha aliás quem fala ISS é o wend lá na lá na frente a conta fecha lá na frente a conta fecha então lá na frente quer dizer na venda né e não só na venda como também no LTV Lifetime value que é o a quantidade de dinheiro que o seu cliente deixa com você ao longo da vida útil dele como cliente tá então Lead sem qualificação gera um monte de lead Lead baratinho uma quantidade enorme mas não vende E aí você tem a briga entre o marketing comercial como é que você resolve essa briga você tem que ter uma pergunta que é chamada de pergunta de qualificação a minha pergunta de qualificação é para vender um determinado programa meu que é o programa de implementa de processos comerciais nas empresas é é a empresa faturar pelo menos 40 30 50. 000 por mês a partir de 30 a conversão é baixa mas já começa a converter a partir de 50 a conversão já aumenta a partir de R 100.

000 por mês a conversão é enorme Então a gente tem cliente que fatura R 4 milhões deais por mês uma empresa mais robusta mas o processo comercial tá todo bagunçado Então a gente vai lá e arruma o processo comercial a gente tem cliente que entrou faturando 200. 000 por mês a um um ano e 1 ano e do meses atrás hoje fatura 1 milhão 700 por mês a gente tem cliente que entrou faturando 19 mas 19 é ponto fora da curva é ponto fora da curva ela não converteu no meu departamento comercial ela converteu num evento porque aí o que que a gente faz no nosso processo a gente tem a geração do Lead tem referidos também que depois eu falo um pouquinho só que aquela pessoa ela não foi qualificada no departamento comercial a gente faz um evento para essas pessoas que não qualificaram no departamento comercial e no evento a gente fala do Nossos programas da da implementa do programa de implementação etc e aí ela converteu no evento Então a gente tem canais diferentes para converter os leads não qualificados Ok então como é que você tem que fazer uma pergunta de qualificação para mim a pergunta de qualificação é por exemplo se quanto que a empresa fatura mensalmente porque se faturar abaixo de 30 ela não tá qualificada para um determinado programa mas está qualificada para outro programa que é um programa menos robusto programa menor a empresa fatura mais do que 200. 000 ela tá qualificada para um outro programa mais robusto mais do que 600.

000 por mês ela tá qualificada para um outro programa ainda mais robusto e por aí vai então a qualificação no meu caso é basicamente faixa de faturamento porque é muito é muito comum a faixa de faturamento revelar Quais são os desafios que aquela empresa tem uma empresa que fatura lá R 10. 000 por mês é problema Tem que vender tem que sobreviver vai lá vende vende uma empresa que fatura 1 milhão mês já é não é problema de tão de venda é também mas não é tão assim o problema ali é gestão de pessoas ali A gestão financeira e talvez seja estratégia do negócio modelo de negócio para aumentar a lucratividade são problemas diferentes então se você tem esse primeiro problema primeiro desafio que eu anotei aqui que é o Lead vem vem Lead mas não vem qualificado você tem que qualificar através de uma pergunta de qualificação Como que você descobre essa pergunta você vai lá no comercial do entende Qual é o padrão de cliente que você tem por exemplo no nosso programa de implementação de processo comercial o padrão de cliente é empresa com mais de 3 anos 70% quase não mais 70 quase 80% tem mais de 3 anos de empresa sendo que 30% é mais de 10 anos de empresa Esse é o primeiro critério segundo critério é empresas a maioria fatura acima de 50. 000 mês terceiro critério é empresas que não são Startup de Tecnologia a gente pega pouquíssima Startup e com se a gente não tem muito também a imobiliária tem um razoável mas não é um número muito alto não então esses esse esses nichos Já não são o o tipo de cliente que costuma eh comprar o nosso programa tá Entrar no programa então a gente já não a gente já não no Marketing a gente já não divulga para esses nichos porque a taxa conversão deles é baixa só que a gente tem muita empresa de serviço é negócios locais na maioria das vezes clínica eh escritóri de advocacia arquitetura eh escola eh nossa tem tem muito muito tem muito varejo também 45% é varejo quase 50% é serviços e uns 6% é indústria mas a indústria que vem direto pro consumidor final Então a gente tem ali aí empresa de varejo tem aí moda feminina decoração material fotográfico cara tem muito tem muito então iso tem muito eh e varejo tem muito indústria não tem tanto assim mas a maioria negócios locais tá a escola o pet shop o hospital e a loja que vende móvel eh Madeireira eh estamparia cara tem um monte tem um monte então a gente já sabe disso então eu vou lá no comercial 2 eu vejo Qual é o padrão do meu cliente eu falo marketing Esse é o padrão é isso que eu quero e para saber empresas que faturam acima de 50.

000 por exemplo e para saber se está chegando lí qualificado ou não o que que eu faço eu faço uma pergunta basicamente a pergunta é você está no padrão dos meus clientes que já aderiram ao nosso programa não não estou no padrão tá então talvez você não seja qualificado eu estou no padrão eu tenho 5 anos de empresa eu faturo sei lá r$ 80. 000 e ou seja está no padrão então é assim que você resolve a questão de Lead chegando mas sem qualificação segundo desafio segundo desafio segundo desafio é atrair poucos leads uma coisa você atrair muito Lead mas tuo desqualificado a outra coisa é você atrair pouco Lead aí não adianta se é qualificado ou não você tá atraindo pouco como é que você resolve ISO do tipo eu eu falo que é a empresa invisível quer dizer é invisível a empresa a empresa é invisível ela ninguém sabe que ela existe ninguém sabe que ela existe ninguém sabe que ela que ela que ela tá naquele local é como se ela não existisse ou seja não tem ninguém procurando ela se você não tem oportunidade de venda você não tem venda porque para você ter venda você tem que ter oportunidade de venda tá então você tem que atrair oportunidade se você tem poucos leads poucas levantadas de mão que a gente fala Pou que as pessoas que de fato elas estão procurando a sua empresa é porque você não tem você não está pagando o custo de visibilidade o que que é o custo de visibilidade é o custo do marketing é você por ex exemplo é fazer um anúncio no Google é você fazer uma parceria com as empresas da região é você tá num bom ponto comercial é você está no livrinho da Unimed sei lá é você por exemplo e pedir indicação pros seus clientes Então você tem que tá visível se você não tá visível Você tá em Google me negócio bacana se você não tá visível as pessoas não vão saber que você existe e daí óbvio que você não vai vender Porque você não tem nem oportunidade de venda tem que investir em visibilidade visibilidade é o custo do marketing é o custo de você atrair gente as pessoas saberem que você existe tá então marketing comercial 1 comercial do se não tiver marketing não chega no comercial 1 então aí o que que eu aconselho faz tráfego tráfego tráfego pago Google Instagram faz tráfego pago um pouquinho pelo menos para você conseguir os primeiros clientes depois que você consegue os primeiros clientes aí você consegue pedir indicação para os seus clientes e você consegue fazer com que os seus clientes comprem de novo então esse Esse é o segundo desafio terceiro Desafio o liad Está caro Como assim Conrado o Lead Está caro imagina que você Invista R 1. 000 no no Google vai R 1.

000 no Google você pode fazar o seguinte mas eu não invisto no Google o meu é tudo conteúdo é é conteúdo orgânico pô que legal eh você que faz o conteúdo não eu tenho social media é mesmo quanto que você paga pro social media ah 2500 Ah então quer dizer que você tá investindo todo mês r$ 500 melhor você investir R 1. 000 lá Google sai mais barato então você tem que ter o custo de visibilidade não tem jeito então você tá investindo r$ 500 no Social mídia legal ele tá fazendo conteúdo lá conteúdo é gratuito mas o salário dele não é e e daí você descobre que você está atraindo Eh vamos botar aqui um número Redondo 250 Lides por e oportunidades né por mês você paga 2. 500 e atrai 250 oportunidades por mês você tá atraindo aí uns 10 11 12 por dia de segunda a sexta por é por aí tá a conta não tá tão Redonda legal E aí você vai se perguntar o seguinte para quantas dessas pessoas eu consigo vender Porque pensa o seguinte se o teu lid tá r$ 1 né 250 lits custando r500 que é o salário do Social media exemplo Então tá r$ 1 cada oportunidade pessoas te chamando no inbox do Instagram pessoas entram no link da Bill indo pro seu WhatsApp R 10 cada oportunidade então com isso o que acontece é que você está pagando R 10 tá pagando R 10 cada oportunidade você tá pagando R 10 só que nem toda oportunidade vira cliente então o que que significa isso se nem toda oportunidade vira cliente Você tem uma taxa de conversão então para cada 10 que você Atraia ou seja custando R 100 Quantos você converte ah Corrado para cada 10 eu converto dois tá então você gastou R 100 em 10 oportunidades cada uma custando R 10 e você converte dois se você converte dois Isso quer dizer que cada venda conversão em vendas né Cada venda se Duas vendas custaram r$ 1 cada venda custou r$ 50 então ou seja uma venda te custou R 50 porque para cada 5 l de R 10 cada um você fez uma venda 10 você fez duas vendas ou seja custou r$ 50 Quanto que é o seu produto ah CL meu produto produto é r$ 50 então para cada venda que te custou R 50 você está ganhando r$ 50 o produto e aí eu pergunto Tá quanto que é o o quanto que foi o custo desse produto Digamos que você seja um varejo quanto que foi o custo desse produto Ah eu paguei R 90 e Tô vendendo por r50 tô botando aí um markup 1 1 e me talvez 1 e se por aí então você pagou R 90 naquele produto que você tá revendendo no teu varejo e você fez uma venda de r$ 50 legal então você gastou 50 para fazer aquela venda e mais 90 no produto que você vendeu então aí já tem 140 Mas você vendeu a R 150 tem R 10 aí de lucro não você já tá no prejuízo porque tem uma coisa chamada imposto tem uma coisa chamada aluguel tem uma coisa chamada custo fixo da empresa você já entrou no prejuízo então Lead caro ou barato não tem a ver com o preço do Lead em si ah eu tô gastando R 10 por Lead eu tô botando lá r$ 1 1000 estão vindo 100 100 leads R 10 por Lead e Tanto faz ser caro ou barato isso aí não vem não vem ao caso o que vem ao caso é o seguinte lá na ponta a conta tá fechando Porque se o meu Lead ao invés de custar 50 custasse um a conta fecharia porque eu gastaria 90 e um né 90 do custo do produto em si o CMV que a gente fala custa mercadoria vendida e mais um que foi o custo daquela venda o Cac né na verdade um Não porque eu tenho conversão n mas que seja R 5 vai então custa R 5 aqui o Lead R 2 que seja ou seja eu tenho aqui um 90 e pouquinhos legal aí a conta provavelmente ela vai fechar vai fechar apertado mas fecha mas quando você tem um lead caro caro por quê Porque ele está encarecendo demais o custo de aquisição do cliente o que que é o custo de aquisição do cliente é quanto que custa a venda quer dizer se eu investir r$ 1.

000 conseguir 100 lids a R 10 então investi r$ 1. 000 conseguir R 100 Lides a R 10 porém de cada 10 lids que me custaram R 100 né eu faço uma venda aqueles 10 lit que me custaram r$ 1 teve uma venda então o custo dessa venda Foi quanto r$ 1 né porque se eu tenho 10 lits R 10 cada um no total esses 10 l me custaram R 100 R 10 cada um só que eu só fiz uma venda Então aquela venda me custou R 100 custo de aquisição isso chama cque custo de aquisição do cliente agora se aquela venda me custou R 100 e eu vendo um produto a 90 Eu já entrei no prejuízo se aquela venda me custou R 100 mas eu vendo um produto de R 10. 000 Nossa tá maravilhoso então o Lead tá caro ou barato depende depende da relação entre o ticket médio que é o quanto que o teu cliente paga para você ali na na quando ele compra e o custo de aquisição do cliente então não é se o Lead lá no início do processo tá barato ou caro Ah tá custando R 10 tá mas quanto que é o meu cque e quanto que é o meu ticket médio lá na ponta tá custando r000 imagina que você tá vendendo apartamento de alto padrão apartamento de alto padrão atamento que custa sei lá R milhões reais você tem o Lead custando R 1000 a taxa de conversão é de sei lá vamos botar aí 1% ou seja para cada 100 leads que custa R 1000 cada um você fez uma venda Ou seja você gastou R 100.

000 Mas você vendeu um apartamento de R milhões deais esse L tá caro ou tá barato tá barat toca a ficha nesse negócio aí bota dinheiro agora se o teu Lead custou R 1000 a tua taxa conversão é 50% ou seja de cada dois que custa R 2000 2 l você converte um Ou seja a tua venda custou R 2000 Mas você tá vendendo um produto de R 800 você já perdeu dinheiro Isso é que é Lead caro não tem a ver com o preço quanto que você paga para conseguir um lead tem a ver se a conta fecha lá na frente tá ok então esse é o terceiro grande problema você resolve analisando os indicadores tem um vídeo aqui sobre indicadores analisando os indicadores e vendo onde que você consegue diminuir o custo ou aumentar a receita aumentar a receita no Ticket médio escolhendo melhor o público escolhendo um público mais pagador melhorando o processo persuasivo ali a venda em si aumentando o valor percebido daquele Lead pagador tem que ser pagador senão não adianta aumentar valor percebido de Lead que tem dinheiro para pagar e você você analisando onde que você tem que mexer então ali é indicadores agora quarto problema é o Lead Chega mas você não consegue falar com ele então vamos lá você tem lá 20 pessoas por dia sei lá 50 pessoas por dia te chamando no WhatsApp então botar aí 200 pessoas por dia te chamando no WhatsApp tem aquele monte de gente te chamando Só que você tem uma atendente uma uma única menina que tá no balcão que atende o telefone recebe o cliente faz venda no balcão e ainda tem que ficar olhando pro WhatsApp ali para saber se chegou líde ou não óbvio que ela não vai dar conta então ela vai fazer o quê Ela vai chegar no final do dia e ela vai mandar mensagem para todo mundo desesperadamente aquelas 200 pessoas não vai conseguir mandar para todo mundo se bobear manda PR metade para 50 tem gente que ela nem vai falar e aí você não vai conseguir falar com a pessoa porque primeiro motivo tem Lead demais quando tem Lead demais no teu atendimento Ou no teu departamento comer ial isso estraga a conversão por vários motivos Primeiro dois motivos principalmente primeiro é que a tua atendente não dá conta não dá conta ela nem consegue falar com todo mundo segundo se atendente ou vendedor der conta de atender aquele tanto de Lead basicamente ele vai falar o seguinte quer comprar e você quer comprar não quer comprar não quer comprar não quer comprar não quer comprar quero Maravilha tá aqui pronto quer comprar quer comprar quer comprar porque não dá tempo dele desenvolver a venda então ele acaba fazendo o quê tirando o pedido então muitos leads no teu departamento comercial é um problema muito Lead problema por quê Porque você acaba fazendo com que o vendedor ele acabe só vendendo para quem já tá completamente comprado ele não vai fazer a venda guarda uma frase a venda começa quando o cliente diz não quando o cliente fala Hum acho que tá caro não sei acho que não vale a pena Opa ali começou a venda Se o vendedor antes disso ele só apresentou o produto e o cliente chega fal eu quero que não foi uma venda foi uma apresentação de produto ele explicou o produto agora quando o cliente fala tá caro tem que falar com alguém eh eu acho que não vai dar certo demora muito para dar resultado Nossa eu vou ter que vir aqui ah tô com preguiça não entrega em casa não aí a venda começa tá aí a venda começa aí o processo de persuasão de fato começa então o teu vendedor ele pode estar tirando pedido então ele não consegue falar com todo mundo porque ele nem ele vai tirar pedido tirar pedido tá pedido tá pedido e tem gente que não vai responder porque ele tem que fazer follow followup followup é você entrar em contato de novo tá você seguido cliente n você entrar em contato de novo então você mandou mensagem uma vez não respondeu Manda de novo não respondeu liga não respondeu manda uma outra mensagem mas não mensagem Ei Oi e aí Oi ei não não é isso que eu tô falando você vai falar assim primeira menagem Olá aqui eu eu sou Conrado aqui da webel eu que vou atender você qual o seu nome pessoa não respondeu daí liga a pessoa não respondeu aí você manda uma terceira mensagem acabei de te ligar e talvez você estivesse ocupado eh que horas que é melhor para falar com você a pessoa não respondeu daí você manda uma outra mensagem já tá na quarta mensagem já né primeiro você manda mensagem depois ligou depois falou liguei mas eu não consegui falar com você qual é a melhor hora quarta mensagem você é o Fulano Talvez ele tenha mandado o nome né porque eu tô com medo de estar mandando mensagem pro nome errado é você mesmo quarta mensagem aí a quinta mensagem você tenta ligar de novo num outro horário diferente num dia diferente sexta mensagem Olha eu tô sentindo que talvez você mandou mensagem pra gente mas você não tem mais interesse eh no que a gente oferece então eu posso tirar você aqui da minha lista de contatos sexta mensagem sétima mensagem estou tirando você da lista de contatos qualquer coisa estou por aqui sétima mensagem oitava mensagem uma semana depois Oi fulando ó lembrei de você eh eu eu pesquisei aqui no seu perfil se você tiver isso né Eu vi que você gosta de tal coisa olha só dá uma olhada nessa notícia que você procurou lá no Google notícias naquele momento que você tá fazendo um follow ou então você pode mandar o famoso Você ainda tem interesse em ficar com os dentes das atrizes de Hollywood por meio do Nossa clareza dental aí é é um é um follow é um follow oitava mensagem depois de três semanas quro semanas você entendeu isso então você vai mandar motivos e estímulos diferentes Isso faz parte do processo comercial estímulos diferentes para você conseguir falar com a pessoa e obviamente que na primeira Às vezes a pessoa tá dirigindo ela ela não vai ficar dirigindo no celular ele vendo cara será que ele tá me mandando mensagem Cadê eu mandei mensagem caramba el não mandou mensagem ainda não você não vai fazer isso ela não vai fazer isso o que ela vai fazer é tocar a vida dela então se você não conseguiu falar com essa pessoa para você conseguir falar você talvez tenha que mandar se 7 8 mensagens com estímulos diferentes para você não ser bloqueado por aquela pessoa no mínimo ela vai te responder não quero mais ok mas você manda estímulos diferentes você consegue falar com a pessoa é um outro motivo pelo qual Esse quarto problema Acontece muito que é não conseguir falar com o lid é você demor muito para responder o Lead por exemplo o lid mandou ele mandou a levantada de mão lá te chamou no WhatsApp às 2as da tarde da terça-feira E aí você vai falar com ele no na quarta-feira meio-dia aquele cara ele já não precisa mais de você ele não esqueceu de você talvez até tenha esquecido mas ele ele ele viu que ele mandou a mensagem no WhatsApp mas ele não precisa mais porque na hora que ele mandou a mensagem ele viu uma reportagem você é um você é uma nutricionista ele viu a reportagem na tv sobre obesidade mórbida obesidade vai obesidade ele falou caramba eu tô obeso isso prejudica minha saúde eu preciso resolver isso meu Deus do céu aí ele vai pro Google ele digita lá como emagrecer nutricionista dieta aí ele acha o anúncio da nutricionista o seu anúncio ele clica daí ele vai pra sua página ele ele manda mensagem no WhatsApp então ele preenche um formulário E aí ele fica esperando ele tá com aquela vontade de saber a solução só que Du horas depois ele tá vendo outra coisa ele fala cara eu acho que eu acho que eu não preciso de uma nutricionista acho que eu preciso é parar de tomar coca-cola é vou cortar coca-cola 3 horas depois ele tá pensando o seguinte cara eu eu acho que eu vou mudar a minha dieta é isso acho que eu vou começar no no no no jantar eu vou começar a comer pok vou começar a comer pok é isso é começar a comer pok melhor aí eu corto o refrigerante como pok é é isso no dia seguinte ele já tá pensando o seguinte cara a vida é uma só quer saber eu vou comer o que eu tiver que comer mesmo eu trabalho para caramba eu mereço aí a nutricionista entra em contato Oi tudo bom esse cara Ele olha pra mensagem que chegou ele fala o seguinte caramba eu mandei mensagem ontem para nutricionista Putz Mas eu não quero dar uma de louco falar que ah não não quero mas mudei de ideia ele simplemente não vai falar nada vaiou ficar quieto vai ficar quietinho quietinho ele não quer dar uma de louco ele quer manter a consistência do pensamento dele ele não quer dar uma testado de louco para ele mesmo ou seja ele não vai responder porque ele esfriou você demorou tempo demais isso esse esse tempo entre o l de mandar mensagem e você respond ele chama Lead response time ou Lead time é o tempo que o Lead fica esperando você responder ele naquela primeira interação esse Lead time tem que ser de 2 minutos no máximo C A partir de 5 minutos ele começa a esfriar você perde a 30% dos lit Car não te responde masado Como que eu faço isso em 2 minutos simples você vai colocar ou uma i ou um bote fazendo três perguntas pergunta verificação pergunta de produto Olá tudo bom para agilizar o seu atendimento me responde essas três perguntinhas aqui para eu entender melhor sobre seu contexto três perguntas tem uma cliente nossa que ela vende semijoias as três perguntas dela são é bot é automático as três perguntas são a semijoia para você ou para presentear é você ou a pessoa que você vai presentear gosta mais de brinco pulseira anel ocar e a terceira pergunta é essa pessoa você ou a pessoa que se vai presentear prefere dourado ou Prateado acabou ah e tem a outra pergunta que é são quatro perguntas que é qual é a faixa de preço que você pretende investir nesse presente ou para você acabou quatro perguntinhas Dá até para fazer uma uma uma uma sequência de pergunt e não é não é aquelas opções clique um para Dourado clique dois para não não é isso são três perguntas que a pessoa pode responder em áudio pode responder em texto e aí quando ela vê as respostas ela vai lá e atende Ah então você quer Prateado a pessoa responde mesmo e ela fala pode responder em áudio então isso faz com que a primeira interação já seja muito rápida pessoa já se envolve no processo de compra e aí você aumenta a quantidade de de leads que conseguem falar com você isso aí chama taxa de atendimento tá porque você foi rápido ou você de fato conseguiu falar com todo mundo porque não tem uma quantidade exorbitante ou você de fato conseguiu não é só te dar pedido né Você foi lá e conversou com a pessoa então esse é o quarto problema quinto desafio você fala com ele mas ele não Agenda uma reunião quando é reunião no caso então o quinto desafio você fala mas ele não agenda reunião avaliação visita na clínica visita na imobiliária etc ele não agenda como é que você resolve isso primeiro tem que ver ser o Leader é qualificado se ele não for qualificado ele não vai agendar mesmo tá ele não vai agendar se ele for qualificado você tem que entender Qual é o processo dele talvez ele esteja só e ele não esteja no momento de compra ele não tá no momento ele quer comprar só daqui a se meses e daí óbvio que ele não vai agendar ele não quer avançar no processo de compra uma outra coisa é talvez você tenha que vender o agendamento melhor talvez ele fala você não quer vir aqui na clínica Ah não não mas tem não dá para fazer por me fala quanto é não é verdade tem isso me fala quanto é como que você sai dessa objeção de Me fala quanto é muita gente fala isso basicamente você você pode falar algumas coisas primeira coisa é olha só aqui na clínica que a gente vai descobrir Quanto que é porque a gente tem alguns protocolos alguns procedimentos e a gente não consegue te passar um preço aqui na hora Ah me dá uma faixa de preço Olha a gente tem protocolo que custa R 100 e tem que custa R 30. 000 Tipo nem nem como eu passar uma faixa de preço Então você tem que vir aqui pra gente fazer uma avaliação Ah não então não quero não era curioso ele não ia comprar de qualquer maneira então muitos do que não agendam são curiosos ali você não ia brigar de qualquer maneira Muitos daqueles que não agendam são curiosos lembra disso então com isso o que que você tem que fazer você tem que entender se o público está qualificado ou não E se ele não estiver qualificado ele não vai agendar Ou seja você tem que mexer lá na segmentação de público ok uma outra coisa um sexto problema ele agenda mas ele não comparece ele agenda mas dá no show ou você não confirmou você não confirmou Ele você agendou para daqui a ou então é um prazo muito grande também né Eu já falei isso num outro vídeo aqui o prazo é muito grande você agendou para quro semanas depois a pessoa nem lembra mais daí a pessoa aparece um outro compromisso então ou agendamento muito longe você tem que agendar perto ou então você não confirmou e a pessoa esqueceu quando a gente faz o agendamento de reunião a gente confirma um dia antes a gente confirma de manhã e 1 hora antes de manhã no dia né e uma H antes e a gente procura não agendar para mais do que 4 dias estourando estourando a não ser que a pessoa esteja viajando ela ah não vou voltar só a semana que vem ok mas a gente tenta agendar pro mais próximo possível a reunião e confirma um dia antes confirma dia de manhãzinha e confirma uma hora antes tá daí a pessoal fala puts não vou poder OK aí já coloca um encaixe Então não comparecimento é falta de confirmação ou falta de qualificação a pessoa Às vezes agenda mas ela nem tava querendo ir E por que que ela agenda porque o agendamento foi muito agressivo então o que que você tem que avaliar no no no teu script de agendamento algumas vezes a tua atendente ela tá tendo meta de agendamento guarda uma coisa tem uma frase muito famosa em vendas que é incentivo molda comportamento tá incentivo mal da comportamento meu grande amigo Caio Carneiro que fala essa frase incentivo M da comportamento que quer dizer dizer isso quando você dá um incentivo Olha se você agendar 80% dos telefonemas você vai ganhar um jantar com seu marido no melhor restaurante da cidade cara mas o que que ela vai fazer vai falar ó tudo bom tal vamos agendar Não não quero não não quer assim é ó vou te agendar pra quarta-feira tá bom não não só quero não não não quarta-feira duas da tarde tá bom Ah tá tá bom ok ok agendamento muito agressivo agendamento muito agressivo aumenta muito o no show então toma cuidado com o incentivo que você dá pra tua atendente para ela fazer Esse agendamento de maneira agressiva e no final das contas o que acontece você acaba tendo um agendamento com muita taxa de não comparecimento e aí o no show explode tá sétimo problema comparece mas não fecha e aí obviamente tem vários motivos o sétimo problema é acha caro aí é a famosa objeção do Está caro aí tem um mundo de maneiras eu dei uma aula uma vez que eu mostrei 11 maneiras de você contornar a objeção deest caro caro com relação a quê é a primeira maneira clássica segunda Por que que você acha que tá caro terceira maneira olha Eh você tá calculando o custo do produto de ter esse produto mas eu acho que você deveria calcular também o custo o que você está pagando por não ter esse produto caro é você não ter esse produto caro é você não eh contratar esse serviço caro o preço que você já está pagando por não ter esse produto Então olha como que que você inverte o jogo então ele não fecha porque acha que tá caro talvez você não esteja ou pegando o público certo lembra que preço é uma é valor percebido né caro ou barato não é um fato é uma opinião não quer dizer que esse produto esteja caro ah R 1000 É caro depende Para quem para vender o qu Qual o valor percebido então não tem essa coisa de caro ou barato o que tem é tá esse produto ele é o preço dele é mais baixo ou mais alto do que o valor percebido que eu tenho nele ou seja o quanto que eu toparia a pagar e tem gente que toparia pagar R 5. 000 mas não tem seu produto custa 1.

000 eu falou nossa tá barato demais mas eu não tenho nem r$ 2 pessoa não vai comprar e aí você tem que fazer o quê dar um Cell né vender uma coisa mais barata para ele se você quiser fechar a venda sempre tem uma uma saída estratégica pela direita que é vender algo mais barato que é um Down sell tem um upsell que você vende alguma coisa a mais se a pessoa não comprar você faz o Down Cell quer vender algo mais barato o o Down Cell é um upsell né No final das contas então com isso ele acha caro você tem que contornar a objeção de preço construir mais valor vê se o público está qualificado contornar a objeção de preço tem uma outra que é Olha se você está buscando só preço então talvez de fato a gente não seja a melhor empresa para você se você tiver buscando prazo qualidade atendimento segurança aí tudo bem mas se for só o preço aí de fato a gente não é a melhor empresa para você é é a não venda que eu falo é você vender pela não venda você é falar olha talvez tá certo é não deve ser caro mesmo não é para todo mundo esse produto essa é uma outra maneira de você controlar sua objeção não é é caro é caro é caro é caro mesmo verdade Olha é caro ISO que é caro mas por quê Porque é exclusivo Porque de fato não é para todo mundo por isso que tem um preço elevado a qualidade do produto é excepcional não é todo mundo que quer essa qualidade tem gente que prefere um produto de baixa qualidade tá tudo bem você percebe como é que você vai contando objeção oitavo problema comparece mas não fecha porque tem que falar com alguém Ah eu tenho que falar com o meu marido Ah eu tenho que falar com a minha esposa tenho que falar com meu sócio Essa objeção é muito difícil de você contornar muito difícil Existem algumas maneiras tem aula que eu já gravei também mostrando Como contornar esse tipo de objeção porém é uma das melhores maneiras de você contornar Essa objeção é o marido estar na reunião então lá na qualificação uma das coisas que a gente pergunta é você depende de alguém para tomar essa decisão a pessoa fala ah dependo do do meu da minha esposa eh traz sua esposa na nossa reunião Ah mas é que ela não vai ter tempo e tal não vamos vamos agendar Vamos agendar porque se você não tiver isso se a esposa não tiver lá ele vai colocar na conta da esposa Ah não tem que falar com a minha esposa por isso que eu não consigo fechar agora adoraria talvez não seja isso talvez ele pudesse fechar mas ele tá com medo de fechar por milhares de motivos e ele coloca na conta da esposa como a esposa não tá lá você não vai conseguir fechar tá então o ideal é os decisores estarem na reunião de fechamento nono problema comparece mas não fecha porque tem que pensar tem que pensar não é uma objeção tá Tecnicamente tem que pensar não é uma objeção tem que pensar é uma procrastinação uma postergação então quando a pessoa fala hum eu tenho que pensar Você pode quebrar você pode contornar essa objeção de diversas maneiras uma delas é importantíssimo que você tem que pensar eh eu também penso bastante para para tomar uma decisão Mas me fala só uma coisa como eu tô aqui para tirar tua dúvida quando alguém chega e fala tem que pensar é porque ou tem alguma dúvida com relação ao produto ou tem alguma dúvida com relação ao preço ou tem alguma dúvida com relação à entrega ao prazo de entrega ou então com relação a condições de pagamento e aí depende do negócio qual dessas três aqui você tem que pensar qual que mais tá te gerando dúvidas você já tá isolando a objeção isso chama isolar objeção tá Ah não é porque e eu tenho que pensar porque eu não sei se vai servir para mim Ah agora a objeção verdadeira apareceu mas por que que você acha que não vai servir para você palavra por é mágica em contorno de objeção tá Por que que você acha que não vai servir para você e dali vai porque isso porque aquilo agora você tá contornando objeção vou pensar não é uma objeção é uma postergação é diferente e aí você tem que contornar objeção diso décimo problema o Lead compra mas a conta continua não fechando ou seja você tá vendendo para caramba mas no final do mês não sobra dinheiro vários problemas podem acontecer aí primeiro problema é você tem descasamento de fluxo de caixa a pessoa paga 10. 000 aquilo ali com com custo de aquisição de cliente com tudo te custou 2. 000 mas ele tá pagando em 20 vezes de R 500 ou seja você gastou 2.

000 Mas recebeu no primeiro mês só 500 e tem todo o custo fixo da empresa ainda ou seja você está com um descasamento de fluxo de caixa você está pagando os custos à vista mas recebendo a receita parcelada isso não tá funcionando não tá casando custo e receita não tá encaixando então uma das maneiras para você resolver esse problema é você pegar uma entrada maior e depois você parcela Nos programas que a gente tem de Ticket mais alto de R 200 R 100. 000 eu pego uma entrada de 25% e depois ele paga o restante em 11 vezes quando é um programa anual por exemplo mas eu pego uma entrada de 25% para não descasar o caixa tá eh ou então você pode parcelar em menos vezes Ah eu vou parcelar só em em sei lá cinco vezes quatro vezes e uma outra coisa que eu gosto muito que é a frase no pix tem brinde ou seja se você pagar a vista no pix a gente dá um brinde aí você dá um brinde um brinde pequenininho tá então isso daí é um dos motivos outro motivo é pra conta não fechar o teu cque o seu custo de aquisição do cliente está muito alto quer dizer você está pagando R 1000 gera 100 leads faz uma venda aquela venda custou r$ 1. 000 e o teu produto custa R 1.

500 ou seja o Cac tá muito alto você tem que calcular Quanto que está o custo de aquisição do cliente custo de aquisição do cliente você tem que calcular isso quanto que eu tô investindo para conseguir um cliente tá E não é só tráfego não tá é time comercial é o ponto comercial se ele for crucial para você conseguir clientes é a ferramenta de marketing que você paga mensalmente E então tem um monte de coisas que entra no custo de aquisição do cliente nessa conta você tem que saber quais são tem que saber calcular porque muitas vezes o problema da conta não fechar não é o o ticket médio do produto que tá que tá baixo demais às vezes é mas não necessariamente às vezes é o custo da venda que tá alto demais ou o custo fixo da empresa tá alto demais às vezes é o prolabore do dono que tá alto demais a empresa fatura 100. 000 o cara Tira 40.