как тебе будут продавать в 2025

Каждый раз когда перед нами возникает какой-то выбор будь то в чём выйти на улицу или какую буханку хлеба взять Мы в большинстве случаев действуем интуитивно так как различных выборов нам ежедневно приходится делать сотни если не тысячи то просто нет времени на анализы и на масштабные исследования для каждого люди действуют опираясь на свой опыт и ожидания А что если нашими этими предубеждения можно манипулировать И почему же если когда на самом деле так и происходит компании давно выяснили что наиболее мощно влияет на процесс нашего выбора и один из наших соотечественников нехило так приложил к этому свою руку

в 1907 в Российской империи родился мальчик которому суждено будет в следующие 72 года основать институт своего имени работать с мальро Юни Леве фордом макдональдсом и произвести такую небольшую революцию в мире маркетинга Луис ческинг проводить научные исследования собирать фокус-группы и ставить опыты чтобы вычислить установки которые влияют на выбор потребителя и надо сказать что в то время таким вообще не заморачивался в своей статье под названием цвет для прибыли он пропагандирует научный подход и выдвигает три важнейших тезиса первое хороший вкус имеет мало общего с тем насколько хорошо продаётся дизайн второе то что бесполезно спрашивать мнение клиента про товар

нужно смотреть на их реакцию и наблюдать за поведением потому что то что они говорят не влияет на их бессознательные решение Например если напрямую поинтересоваться у людей насколько сильно они подвержены воздействию рекламы то большинство ответит что они вообще игнорируют её или перематывают знаете у каждого же первого сейчас баннерная слепота так вот Правда в том что реклама себя прекрасно чувствует и отлично работает корпорации тратят на неё огромные бюджеты которые окупаются третье то что упаковка влияет на ценность тогда Это была действительно инновационная мысль что люди при виде определённых элементов дизайна переносят возникшее у них чувство на сам продукт

это так и назвали эффект переноса ярчайший пример - это современный тренд на зелёный цвет в бытовой химии или приставки Эко которые фактически ничего не менят кроме отношения потребителей люди внезапно начинают верить что это теперь более безопасный продукт Хотя это совсем не так в сороковых годах ческинг Любопытный эксперимент он добавляет в маргарин жёлтый цвет а масло наоборот делает бело-серые чтобы посмотреть реакцию фокус-группы причём основная Цель этого эксперимента она не озвучивается людей собирает под видом лекции фоном проводят дегустацию и опрос по поводу качества продуктов участники эксперимента морщатся от бледного масла и нахваливает замаскированный маргарин получается что ожидани

основано на визуале оказались сильнее реальных вкусовых ощущений и с тех пор производители начали в обязательном порядке подкрашивать маргарин Да и не только его 43% ежедневных действий Мы выполняем автоматически привычки они экономят наше время и энергию если ситуация какая-то Элементарная то человек всегда выберет повторить своё прошлое поведение и если на привычках основана почти Половина наших действий То вероятно было бы крайне полезно разобраться в механиках их возникновения и закрепления если мы говорим в разрезе марке то самым простым способом создавать новые привычки - это эксплуатация уже имеющихся по сути нужно прикрепить желаемое поведение к уже существующему только вспомните

10 лет назад мы заезжали на заправку строго чтобы купить топливо и вот сколько людей сегодня ассоциирует АЗС со стаканчиком кофе Нам же всё равно идти на кассу для оплаты почему бы попутно не затариться кофеином А ещё новая привычка не должна выглядеть сложно вот кто захочет учить иностранный язык 200 часов подряд цифра страшная А вот 4 часа в неделю вроде уже нормально откладывать 500 руб в день проще чем 15.000 в месяц упрощение потребительского поведения очень наглядно используют производители противозачаточных я довольно сильно был удивлён Когда впервые узнал что пачка женских таблеток рассчитанная на двадцати восьми дневный цикл

содержит семь пустышек мол это вообще что за лотерея такая Мужчина же даже не знают таких подробностей но некоторые производители кладут в упаковку 21 гормональную таблетку и семь таблеток другого цвета просто с сахаром некоторым женщинам так удобнее сохранять привычку каждый день пить по таблетке Вот чем делать паузу а потом опять возобновлять приём ещё из необычного оказалось что люди не ценят фиксированные поща так как ценят переменная эмоциональное воздействие внезапной скидке сильнее чем просто фиксированная скидка и знаете где это применяют в дрессуры животных если вкусняшку давать не постоянно а рандомно то животное охотнее проявляет нужное поведение то есть

теперь понимаете что все эти игровые механики и колёса Фортуны в банковских приложениях не просто ради прикола всё это действительно на нас работает есть одна не очевидная штука которая влияет на наш выбор мощнее чем большинство маркетинговых приёмов это лёгкость и простота совершения покупки какая-то дополнительная регистрация на сайте или просьба установить очередное приложение моментально могут напрочь отбить желание приобретать товар потребитель всегда выберет простой путь допустим что есть какая-то услуга её оказывают две компании по одной цене в первой вам выдадут бумажную форму и которую нужно будет заполнить по образцу отсканировать отправить на почту компании второй попросят документы сами

всё заполнят отсканируй отправят и вроде вот незначительная разница но её вполне достаточно чтобы клиент Сделал свой выбор и сейчас кстати стало наиболее очевидно что одним из самых мощных трений в торговле является необходимость взаимодействовать с другими людьми хуже Это только чаты с ботами и компания всё понимает для них сокращение персонала тоже выгодно сегодня не нужно стоять в очереди на кассу Почти в каждом магазине есть ксо не нужно ждать официанта есть QR код на столе или приложение в телефоне на матп никто не достаёт вопросами в духе а Вам что-то подсказать а себе выбираете люди заказывают в постоматы

или в ПВЗ и не сидят весь день в ожидании курьера всё описанное это эволюционные изменения в торговле которые уже почти полностью вытеснили все старые схемы и основная их черта - это более короткий и лёгкий путь Для клиента А если не получается его сократить то можно сделать так чтобы хотя бы на уровне ощущений он воспринимался короче нужно просто показать клиенту то количество работы которое проделано с вашей стороны тогда его усилия будут казаться менее значимыми например компания Dyson очень любит напоминать Что за 15 лет ими было создано более 5.000 прототипов пылесосов Мол мы так старались что наш

продукт совершенно точно стоит каких-то нескольких десятков тысяч с вашей кредитки но этот приём работает исключительно в случаях когда товар действительно качественный потому что никакие усилия не смогут оправдать плохой продукт или услугу ещё вопрос Если на полке тысячи продуктов Почему покупатель должен выбрать именно ваш что его может к этому побудить Удивительно но весьма примитивные приёмы очень недооценённые и потому крайне актуальный сейчас так называемый эффект генерации это когда человек лучше всего запоминает информацию которую сам и создал все эти Невероятные истории от рыбаков или рассказы про Суровое детство с игрушками прибитый к полу когда человек единожды у себя

в голове сформировал описание каких-то событий то дальше Он легко сможет И к сожалению будет очень точно и многократно пересказывать всё произошедшее если покупать при помощи всяких игровых Механик вовлечь в процесс создания информации то он её запомнит сильно лучше чем если ему кто-то показал бы или рассказал про продукт даже обычный комментарий под постом в группе запускает этот эффект ещё кривой сложный шрифт помогает повысить запоминаемость Даниэль оппенгеймер доказал что если в процессе чтения человеку приходится преодолевать небольшие трения то такое сообщение сильно лучше отпечатывается у него в памяти рифмованные фразы мы воспринимаем как Более точные и правдоподобные отсюда

такая наша Вот эта стра любовь к лаконичным пословицам и поговоркам люди продолжают их употреблять несмотря на сомнительный смысл и утрату актуальности авторы всех этих Предста учих рекламных слоганов с идиотской мелодией прекрасно знают что делают человеческий мозг намного быстрее обрабатывает рифмованные фразы а скорость обработки влияет на наше чувство доверия в 2009 был проведён Любопытный эксперимент участников попросили оценить вредность вымышленных пищевых добавок и Чем более сложное было название такого вещества тем выше оценивалась их степень вредности труднопроизносимые пугает а короткое название воспринимается более безопасно и сейчас будет поразительное открытие для огромного количества компании очень надеюсь что кто-то из

них это услышит использование простого языка в письменной речи приводит к более высокой оценке интеллекта автора и к сожалению чем крупнее становится компания Тем больше она погружается в эти Дебри бессмысленных пресс-релизов которые пишутся вообще не для людей товарищи уверены что чем сложнее они изъясняться тем умнее будут казаться А всё вообще наоборот все эти нагромождение цифр и статистики никому не интересны упакуйте их в истории участникам следующего эксперимента описали нехватку еды в Африканской стране при помощи статистики И через историю страданий конкретного человека после чего предложили сделать пожертвование и во втором случае было собрано более чем в два раза

больше средств истории конкретных людей мотивируют намного сильнее чем сухие цифры обычные магазинные скидки стали слишком заезженный инструментом дальше придётся искать какие-то другие способы например не менять цену но давать за неё чуть больше вот в этом исследовании было проверено что упаковка с дополнительными 50% шампуня продаётся сильно лучше чем стандартная упаковка Но со скидкой 35% при том что с экономической точки зрения такая скидка выгоднее но потребители это не оценили А ещё потребители часто не ценят школьную математику потому что товарищи исследователи выложили на полку магазина разделочную доску со скидкой 40% и её брали хуже чем такую же доску

но с двойной скидкой это Типа такая скидка состоящая из двух частей первая часть - это 20% которую потребитель получает у витрины а вторую в размере 25% на кассе если не вдуваемого [музыка] но визуально кажется что как будто бы магазин скидывает чуть больше процентов Во втором варианте если посчитать то очевидно что просто вторая скидка применяется к меньшей базе но кому надо это ше считать следующий занятный трюк у нас пока встречается крайне редко но ещё не вечер обычно в продуктовых магазинах Мы привыкли видеть Стандартный вид ценника Где указана регулярная цена и текущая цена со скидкой так вот

в Швеции провели эксперимент когда по первому сценарию на ценниках было написано теперь цена на 31% ниже а во втором сценарии писали была на 44 про выше регулярная цена товара и итоговая стоимость После снижения при этом были полностью идентичны и в результате продажи увеличились более чем в два раза Всё просто человек видит огромный процент скидки и человеческие руки непроизвольно тянутся за этим товаром социальное одобрение - это прямо основа Ну или база Как сейчас модно говорить глубоко внутри мы всё ещё те самые обезьяны которые смотрят на других и повторяют если большинству что-то понравилось то и мы как

минимум заинтересуется этим чем-то если в какой-то момент для общества станет нормой даже самая откровенная и странная дичь ты у нас очень оперативно расширится окно овертона и для торговли это вообще чуть ли не самый топовый инструмент например Social proof может легко разобраться с недовольством покупателей из-за отсутствия товар на полке эксперимента девятнадцатого года участникам показывают три разные надписи отсутствует на складе распродано и недоступно и вот реакция на каждую из них существенно отличается слова отсутствуют и недоступно вызывали куда больше негатив Чем распродано более того распродано вызывала даже обратный эффект эта формулировка в глазах людей подчеркивала спрос и популярность

товара в то время как недоступно намекала На проблемы с логистикой ещё полезно помнить что у огромного числа людей обострённое чувство справедливости К сожалению в большинстве случаев исключительно по отношению к самим себе но даже это не стоит игнорировать Например если продавец повышает цены то очень важно Это как-то обосновать желательно чем-то таким социально правильным Ну мы увеличиваем зарплаты или будем платить больше налогов на худой конец мотивировать возросшей стоимостью сырья Обратите внимание что за последние годы возникло огромное количество брендов одежды и сейчас добра их половина из мас Маркета с двух ног пытается запрыгнуть в более дорогой сегмент обосновывая

Это примерно никак владелец 12 рис в интервью выдал самые популярные тезисы по теме улетевший в космос цен Ну мол закупка дорогая с логистикой знаете проблемы деньги недоступные Их стало очень тяжело переводить Какое до всего этого дело покупателю Расскажите Например что что повысили зарплаты в рознице это на давит на нужные рычаги они просто вот знаете категория премиума освободилась и мы вот решили её занять поэтому хера нули цены экстре ещё любопытно что оказывается очень важно поддерживать у покупателей иллюзию выбора напоминая им постоянно Что их никто не заставляет и они в любой момент вправе отказаться вот исследование в

котором к просьбе что-то сделать добавляли фразу но вы вправе отказаться это увеличивало Согласие выполнить эту просьбу с 10 до 48% потому что никто не хочет чтобы им помыкать закольцовка [музыка] Например если актёр сыграл какого-то интересного персонажа или спортсмен умеют очень точно и мощно пинать по мячу то люди почему-то доверяют мнению таких товарищей по поводу того Где хранить деньги или Какую машину купить так и в торговле усиление всего лишь одного атрибута очень сильно влияет на восприятие других свойств этого продукта красивая упаковка внушает больше доверия и покупатель склонно считать что такой товар более качественный и эффективнее всего

такой перенос работает в ситуациях когда потребитель не может самостоятельно оценить какое-то утверждение ему приходится операции делать выводы по косвенным признакам например в рекламе зубной пасты утверждает что она просто потрясающе болет со скари А так ли Да Бог ведает и мы вынуждены оценивать более осязаемый данные например вкус этой пасты вообще самое доступное и понятное нам характеристика - это привлекательность она наиболее мощно влияет на все остальные наши суждения Ну мол такой красивый автомобиль просто не может быть плохим наверняка в салоне под капотом там всё отлично продумано хотя на самом деле далеко не факт для маркетологов Это значит

что сосредоточив усилия на прокачки одного только дизайна можно одновременно улучшить и такую неею штуку как качество тически упаковка - Это самый простой способ повысить ценность И кстати многие забывают что этот самый эффект переноса работает не только с товаром но и с самим продавцом мы сильно охотнее покупаем у людей которым симпатизирую человек который опрятно выглядит позитивен с чувством юмора вряд ли он будет продавать что-то некачественное Ведь так да А теперь вспомните любой автомобильный салон белая рубашка красный галстук Улыбка как у Николая Василенко все эти замечательные внешние атрибуты - это совсем не гарантия того что вам тут

не в паре утопленника СТО побо дования на пол мульта если говорить про привлекательность именно товара то её великолепно повышает юмор люди не только лучше запомнят ваши коробочки нуно и вызванные вот эти позитивные эмоции увеличат их намерение купить юмор идеально вписывается в очень специфические категории которые у кого-то могут вызывать дискомфорт например контрацепция или темы связанные со смертью вот классный пример - это социальная реклама безопасного поведения на транспорте глупые способы умереть Кстати у нас этот ютубовские м надзором в 2013 после того как Лебедев опубликовал на него ссылку в свом живом журнале знаете как будто это ВС в

прошлой жизни было прошло 12 лет и теперь след за этим роликом отправляется уже вся платформа А всё потому что как мы знаем сервера у этой компании работают крайне нестабильно есть конечно способы которые моментально их стабилизируют но про них нельзя говорить подозреваю раз мы все здесь собрались то как-то у нас это получилось Надеюсь что и дальше будет получаться увидимся и да спонсор выпуска как всегда вот эти ребята название бренда будет внизу можете пройти и купить что-то или не покупать как мы уже знаем никто не любит когда им помыкать [музыка]