USE A JORNADA DO CLIENTE A SEU FAVOR: VENDA PARA O CLIENTE MAIS LUCRATIVO | Conrado Adolpho

guarda uma coisa todo consumidor Independente se ele é cliente seu ou não ele tem uma jornada de compra tudo bem ele tem uma jornada de compra e essa jornada de compra ela começa com a pessoa sem saber que você existe até comprando várias vezes de você e ao longo dessa jornada tem vários pontos que você pode aproveitar para gerar uma venda para esse cliente tem vários pontos Ah então você tem o anônimo que a gente chama tem o cliente recorrente que compra várias vezes tem um indicado que a gente vai falar aqui que é pro

Aproveita a tua base de clientes Então você tem vários pontos de contato para você entrar naquele ponto da jornada do cliente e vender mais para ele tudo bem então vamos entender uma jornada de um cliente basicamente primeiro a pessoa a gente chama ela de anônimo ou seja ela não te conhece ela não tem a mínima deixa eu aumentar o calibre aqui ela não tem a mínima ideia de quem você é então esse cara aqui primeiro ele é o que a gente chama de anônimo uma dada hora ele tem contato com a sua empresa e aí

ele fica interessado então aqui ele vira o que a gente chama de uma levantada de mão tá ele vira uma levantada de mão levantada de mão significa um interesse de compra não é uma compra ainda é um interesse de compra ele não comprou se você faz um bom trabalho ele passa pro lado do cliente ele vira um cliente de primeira compra ele comprou a primeira vez de você então cliente de primeira compra só que esse cara ele é apenas um comprador ele não é um cliente ainda ele comprou uma vez só ele pode nunca mais

voltar então você tem que E aí é que a gente vai falar muito hoje amanhã fazer um trabalho para que esse cara ele volte e compre recorrentemente de você ele vire o que a gente chama de cliente recorrente Ou seja que comprou uma duas três 10 vezes de você da sua empresa ele vi um cliente recorrente então existem pontos da jornada do cliente que para cada um desses pontos a gente tem que entender o que fazer porque vê se tem lógica isso aquilo que você faz para vender de novo pro seu cliente recorrente fazer ele

comprar mais uma vez é diferente daquilo que você faz para vender para um anônimo porque o anônimo não te conhece el nunca ouviu falar de você o cliente recorrente já comprou três quatro cinco vezes de você faz sentido isso sim ou não faz sentido isso a tua comunicação para um cliente recorrente é diferente da sua comunicação para um anônimo a sua comunicação de vendas porque o cliente que corrente já te conhece o anônimo nunca te viu tudo bem Então é diferente o que faz o anônimo virar uma levantada de mão é o departamento de marketing

departamento de marketing pode ser a tua agência isso faz um anônimo que nunca te viu virar uma levantada de mão o que faz a levantada de mão virar um cliente de primeira compra é o departamento comercial Ok então aqui a gente tem um departamento comercial e o que faz o cliente comprar de novo e de novo e de novo obviamente também é um departamento comercial que é venda né então aqui a gente tem o departamento comercial também só que para distinguir para diferenciar o comercial que vende pra levantada de mão pro anônimo que nunca te

viu e o comercial que vende pro cliente que a gente já tem eu vou chamar isso aqui de comercial um eu vou chamar isso aqui de comercial dois Ok então o comercial um é aquele que pega um anônimo e faz ele comprar o comercial 2 atua só em cima da base de clientes tudo bem marketing comercial 1 comercial do a gente chama isso daqui de mcc tá m de marketing C de comercial C comercial do comercial um comercial dois guardem isso por que que é tão importante você prestar muito atenção vamos entender o seguinte eu

vou fazer aqui uma medida de esforço esforço é custo né esforço esforço para fazer a venda que é o custo né esforço é custo e ticket médio ticket médio dessa venda ticket médio é o preço né é a receita é o que entra Ok então me fala o seguinte vamos pegar aqui esforço e receita vou duplicar isso aqui vamos entender uma coisa o esforço o esforço para você separar aqui o esforço para você vender a primeira vez para um cliente que não te conhece ele é maior então o esforço essa esse lugar aqui para vender

para um cliente que não te conhece o esforço ele é maior ou menor de do que vender para um cliente que já te conhece o esforço para vender para quem não te conhece é maior ou menor do que vender para quem já te conhece é maior tudo bem tô olhando pro telegram aqui tá tô olhando para vocês me respondendo aqui tudo bem tô olhando aqui pro telegram o esforço é maior Ok legal então o esforço para vender para quem o custo né é maior do que vender para uma pessoa que já te conhece Tudo bem

então essa relação aqui tem um esforço maior do que essa relação aqui tudo bem entenderam isso legal bacana agora vamos falar de receita a receita o ticket médio de um cliente que não te conhece tende a ser menor ou maior do que a receita ou ticket médio um cliente que já te conhece tende a ser menor ou maior menor na média É menor né na média é menor então isso daqui é um menor e aqui é maior tudo bem todo mundo comigo até agora tranquilo legal então vamos agora falar de lucratividade Vou colocar aqui uma

outra linha aqui que eu vou chamar de lucratividade OK lucratividade fala para mim se eu tenho se eu tenho um esforço maior aqui né se eu tenho aqui um esforço maior e uma receita menor um ticket médio geralmente menor a lucratividade é que ela é maior ou menor do que a lucratividade de vender para quem já me conhece maior ou menor menor porque eu tenho um custo maior e uma receita menor então a lucratividade menor tem menos lucro né porque tem muito custo e pouca receita tudo bem E aqui é maior legal todo mundo comigo

até agora legal agora me fala o seguinte a sua empresa ela sobrevive de faturamento ou ela sobrevive de de lucro a tua empresa vive de quê de faturamento ou de lucro ela vive de lucro vive de lucro porque faturamento é o dinheiro que entra Mas a sua empresa e você não vivem do dinheiro que entra você vive do dinheiro que sobra porque se não sobrar nada ou você Tá empatando ou você tá botando dinheiro do seu bolso não é verdade então a sua empresa e você principalmente como empresário você vive de lucro da tua empresa

você não vive de faturamento da sua empresa todo mundo concorda comigo sim ou não pessoal concordam comigo legal então isso quer dizer que Você sempre tem que buscar operações mais lucrativas operações que vão colocar mais dinheiro no seu bolso operações mais lucrativas e a operação mais lucrativa Se você olhar para essa tela aqui ela está no comercial dois ela está aqui que é transformar o cliente que você já tem em um cliente recorrente é essa transição aqui que te dá lucro qu mas quer dizer que eu tenho que abandonar o comercial um e o marketing

Não lógico que não mas o que te dá mais lucro é essa operação aqui de comercial do Então você tem que começar por aqui porque quando você começa por pelo comercial do vender para o seu cliente você tem mais lucro e aí o que acontece é que sobra dinheiro para você colocar no seu caixa porque a operação só de comerciar um não sobra dinheiro então uma parte desse dinheiro você coloca no caixa uma parte desse dinheiro você faz o quê reinveste no Marketing Para quê Para trazer mais anônimos para virar clientes para daí você vender

de novo para eles entenderam isso tudo bem E esse dinheiro aqui ele praticamente não sobra nada de lucro sobra muito pouco porque o esforço para fazer essa venda é grande e geralmente o ticket médio é baixo então a lucratividade aqui ela é muito baixa não sobra quase nada é o dinheiro para você se manter para você guardar ou para você cara pagar o mês que vem por isso que boa parte das empresas não investe em marketing não investe em visibilidade não investe em trazer mais gente porque não tem dinheiro sim mesmo por causa disso Corrado

se eu investi em marketing aqui eu já investi já perdi dinheiro eu não posso mais investir Mas se você tivesse uma operação lucrativa todo mês você investiria e mesmo perdendo dinheiro no mês seguinte teria dinheiro para você investir de novo até você acertar mas o que acontece é que quando você queima cartucho em uma agência ruim ou em um vendedor ruim ou comprar um produto que não vendeu ficou no estoque Ou lançar um serviço que ninguém quer você praticamente quebra porque você gasta um dinheiro que já tá muito apertado E aí você fica com medo

e você com medo anda com freio de mão puxado faz sentido isso que eu tô falando PR vocês sim ou não Pessoal esse é esse é o princípio você tem que entender isso aqui tudo bem faz sentido a maior parte das empresas que TM dificuldades em vender tem uma coisa em comum elas não têm um bom funil de vendas que que significa isso um processo de vendas estruturado se você tem uma empresa e ela também está com dificuldade em vender faz o seguinte clica num botão em algum lugar aqui dessa tela para você saber mais

sobre o workshop de funis de vendas que eu vou dar durante dois dias para ensinar você a criar o funil de vendas da sua empresa a gente já ajudou dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos aumentarem suas vendas a partir de processos de vendas estruturados a partir de funis de vendas e agora você vai ter a oportunidade de durante dois dias aprender comigo como que você consegue aumentar as vendas da sua empresa criando um funil de vendas um processo de vendas estruturado clica no botão em algum lugar dessa tela aqui ou aqui desse

vídeo que você vai saber mais sobre como aumentar as suas vendas estruturando junto comigo o seu funil de vendas vai lá clica lá [Música]